ROSSET
MBA MANAGEMENT DES ACHATS - 2014
En partenariat avec :
Thse Professionnelle
Anne 2014
SOMMAIRE
SOMMAIRE ............................................................................................................................ 2
INTRODUCTION ......................................................................................................................... 3
PARTIE I :
MODELE DANALYSE
PARTIE II :
PARTIE III :
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INTRODUCTION
Cest dans un contexte conomique et environnemental incertain que le cinquime rapport
du GIEC1 est paru en ce dbut danne 2014. Cela nous rappelle tous que lactivit humaine des
sept milliards dtres humains que nous sommes sur la plante est lorigine de consquences
exceptionnelles sur notre cosystme, et notamment en matire de changements climatiques.
En effet, les activits humaines industrielles de plus en plus soutenues, notamment lusage
des nergies fossiles, ont conduit une hausse exceptionnelle de la concentration des gaz effet de
serre. Ces gaz transforment alors le climat de notre plante un rythme jamais atteint par le pass.
Ces changements sont tudis depuis maintenant plusieurs dcennies et la certitude de leurs
consquences saccroit au fil des tudes ralises.
Ces proccupations majeures ont conduit Nicolas METRO crer lentreprise Kinom2 en
2005, une socit vocation sociale et environnementale. Kinom a en effet pour objectif principal
de lutter contre la dforestation au niveau mondial en remettant la fort au cur de lhomme
et en faisant de larbre une solution de dveloppement humain et conomique.
Kinom, cest une quipe pluridisciplinaire de six personnes qui travaillent plein temps
pour russir ce challenge. Pour cela, lentreprise sest concentre autour de trois activits qui sont :
le conseil, la gestion de projet et la recherche applique. La gestion de projet chez Kinom se traduit
par le dveloppement local et laccompagnement de projets pour le compte de tiers.
Notre action au cours de cette thse en partenariat troit avec Kinom se portera sur cette
activit et aura pour but de concevoir un modle gnrique danalyse de filire et daide la
dcision dachat par les industriels.
Cette tude sinscrira ainsi dans les projets de valorisation des produits et services issus des forts.
Au cur des activits de Kinom, lthique prend une place primordiale et lentreprise a ainsi
adopt les principes du Leadership Ethique afin de rpondre aux sept besoins fondamentaux et
universels de ltre humain quel quil soit, dans la mise en uvre de ses projets ou dans la
promulgation de ses conseils. Ces sept besoins sont les suivants :
La Sant ;
La Scurit ;
L'quilibre et le bien-tre ;
L'Inclusion et non lexclusion
Le Respect de la personne et de la vie en gnral ;
LAccs la connaissance et linformation juste ;
Se raliser et pouvoir concrtiser un projet de qualit.
Pour rpondre ces sept besoins dans le cadre de son activit, Kinom a adopt une
dmarche de qualit globale et non totale.
La qualit totale, qui prdomine dans les courants conomiques et normatifs actuels certifie
des produits et services sur la base de critres exclusifs, rducteurs, spcifiques qui, de fait, ne
prennent pas en compte la complexit des contextes conomiques et de la dimension humaine.
1
2
GIEC : Groupement Intergouvernemental sur lEvolution du Climat, cr en 1988 linitiative de deux organismes de
www.kinome.fr
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La Qualit globale dimension humaine est base sur les principes du Leadership
thique et considre lentreprise comme un ensemble dactivits toutes corrles concrtisant la
vision du dirigeant, dans un positionnement qui recherche demble les externalits positives
inhrentes son activit que ce soit pour lui, ses collaborateurs, ses clients, ses fournisseurs, les
consommateurs finaux, les familles de chacun des intervenants, mais aussi pour le reste de la
socit civile et de la plante, sur le court et le long termes.
Dans cette approche de Qualit globale dimension humaine que nous aurons lesprit tout au
long de cette tude, il est question de dvelopper en permanence une vision globale et se demander :
Quelle qualit je cre ?
Est-ce que je rponds bien aux sept besoins fondamentaux ?
Lanalyse et le dveloppement de filires de produits forestiers et/ou agricoles sont des leviers
importants de Kinom pour remettre larbre au cur du dveloppement conomique et humain.
Lentreprise sest dj illustre auprs de grands groupes par la mise en place de partenariats
transversaux qui ont conduit la ralisation de projets de filire multi-acteurs comme par exemple
un projet sur le dveloppement de la filire Gomme arabique , ralis avec Danone, Nexira et
SOS Sahel.
Ainsi, dans le cadre de son activit sur les filires, Kinom nous a mandat pour dvelopper
un modle danalyse de filire et daide la dcision pour intresser laval de la filire
(industriels/clients) contribuer sa durabilit et son thique tout au long de la chane.
Ce modle est destin apprhender rapidement des projets de filires naturelles issues de forts et
en faire ressortir un argumentaire commercial des bonnes pratiques dachats destin orienter
les industriels vers ce mode dapprovisionnement durable.
Afin de valider le modle, il sera test sur deux produits forestiers non ligneux ( PFNL ) - cest-dire des produits drivs de la fort autre que le bois - que nous avons choisi en concertation avec
Kinom pour leurs potentiels de valorisation conomique et sociale : il sagit en premier lieu de la
Gomme Arabique et en deuxime du Moringa.
Ce modle se veut pratique, facilement apprhendable et utilisable par lentreprise Kinom.
Il sera associ une bote outils permettant chaque stade dapprhender concrtement les
donnes conomiques de la filire et son tat actuel, le positionnement du produit, les produits
concurrents potentiels, lanalyse du march, les risques ventuels associs cet achat, etc
Les chapitres du document suivent les tapes progressives dune analyse de filire ; chaque chapitre
contient une partie accompagne de fiches outils. Dans chaque fiche sont prciss les objectifs, la
mthodologie et le contenu de loutil.
Notre tude sera donc dveloppe en 3 parties :
1. Etude de la filire, modle danalyse du produit, du march et des acteurs ; utilisation des
outils et recommandations pratiques pour leur exploitation
2. Analyse de la filire Gomme arabique
3. Analyse de la filire Moringa
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PARTIE I :
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Description de la nature du produit concern : sve dun arbre, fruit de larbre, noix ou
amande du fruit, racines, tubercule, feuilles, baies
Biologie de larbre ou de la plante :
o Taille de larbre ou de la plante
o Type de sol, conditions go morphologiques ncessaires, systme racinaire
o Besoins hygromtriques, besoins densoleillement et deau de la plante et/ou de
larbre
o Plante et/ou arbre sauvage ou cultiv, espce domesticable ou rcalcitrante
o Rpartition gographique de la ressource (pays producteurs)
Populations concernes par la culture de la plante et/ou arbre
Produits drivs de la ressource
Ethnobotanique : histoire, traditions et coutumes associes la ressource
b) Proprits et applications
Proprits physico-chimiques de la matire premire (proprits nutritives et pro-biotiques,
pouvoirs mdicinaux, proprits cosmtiques, etc.).
Quelles applications existantes ou en cours de dveloppement peut-on faire de la matire premire ?
(Exemple : le lin est utilis pour lalimentation humaine et animale mais aussi dans lindustrie
textile ou bien encore dans lautomobile ou la construction pour ses vertus isolantes)
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http://www.unctad.info/fr/Infocomm/ :
Site de la Confrence des Nations Unies sur le Commerce et le Dveloppement, donnant
accs de nombreuses informations telles que la filire - description, culture, secteurs
dutilisation-, le march - production mondiale, consommation, changes internationaux
exportations et importations -, les prix, les politiques conomiques, etc
http://www.fao.org/home/fr/ :
Site de lOrganisation des Nations Unies pour lAlimentation et lAgriculture et plus
particulirement le site http://www.fao.org/forestry/nwfp/fr/ ddi aux produits forestiers
non ligneux et tablissant une base de donnes statistiques (production et exportation) par
pays producteur.
Pourquoi le choix de cet outil ? Intrt pour lanalyse de la filire :
Ce tableau rcapitulatif de donnes permettra dapprhender de faon gnrale la filire et
dalimenter les outils suivants danalyse de la filire.
Communication (partage
de linformation)
Accent
Produit
Relation de march
Structure
organisationnelle
Philosophie
Chane dapprovisionnement
traditionnelle
Peu ou pas
Chane de valeur
Cots/prix
Commodit
Offre (push)
Indpendante
Valeur/qualit
Produit diffrenci
Demande (pull)
Interdpendante
Optimiser la situation de la
chane
Considrable
Source : Value Chain Handbook. Value Chain Initiative. Agriculture and Food Council of Alberta
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Objectif : Connatre tous les acteurs de la filire, leur structure et leur activit.
1) Construction dun premier tableau recensant les activits gnriques inhrentes une filire de
produits forestiers non ligneux.
A remplir selon les modalits de la filire.
Exemple :
Activits
Culture
Cueillette / Ramassage
Conditionnement
Stockage
X
X
X
X
X
Collecte 1 - Ngociants
Logistique 1 - vers premire
transformation
Transformation artisanale
Collecte 2 -Ngociants
Logistique 2 - vers transformation
semi industrielle
Transformation semi industrielle
ou industrielle
Stockage produit fini (sauf si
transformation dans le pays
importateur)
X
X
X
X
X
X
X
Importation
Distribution
2) Construction dun deuxime tableau avec les informations ncessaires sur les entreprises
tudies.
Les entreprises sont ordonnes dans le tableau de gauche droite et de lamont vers laval de la
filire. Ces dernires peuvent tre des groupements pour les producteurs ou des entreprises
individuelles pour les activits de transformation, dexportation ou de distribution.
NB : ce tableau ne peut tre entirement rempli quen connaissance des acteurs de la filire et des
informations les concernant, il sera trs utile dans le cadre dun partenariat avec des entreprises
pouvant fournir les informations ncessaires.
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Si jamais, il nest pas possible daccder aux informations des entreprises, il sera toujours possible
de remplir le tableau par rapport des donnes moyennes collectes par type dagent, en fonction
de leurs activits propres.
Nom des principaux
oprateurs de la filire
Indicateurs financiers
Groupement A
Entreprise B
Entreprise C
Entreprise D
*remplir les champs en vert si activit de ngoce simple et en bleu si activit de transformation
Chiffre daffaire total de
lentreprise
Ventes de marchandises
associes la filire
tudie
- Cot dachat des
marchandises vendues
(achats + ou - variation du
stock)
MARGE
COMMERCIALE
- Autres achats et charges
externes
VALEUR AJOUTEE
Chiffre d'affaires
spcifique la filire
+ ou Production stocke
+ Production immobilise
PRODUCTION DE
LEXERCICE
Matires premires
consommes (achats + ou
- variation du stock)
+ Autres achats et charges
externes
CONSOMMATION
INTERMEDIAIRE EN
PROVENANCE DES
TIERS
VALEUR AJOUTEE
(production consommation)
Rsultat Net allou la
filire
Pourcentage du chiffre
d'affaire attribu la
filire
VA/CA en %
Donnes chiffres de la filire
Volume achet en tonnes
(t) ou kilos (kg)
Volume vendu en t ou kg
Prix d'achat moyen la t
ou au kg de la matire
premire (hors cots
logistiques)
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Entreprise B
Entreprise C
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Entreprise D
Objectifs :
o mettre en vidence les activits qui ont un rel impact en termes de cots ou de qualit
et qui pourraient donner un avantage concurrentiel un acteur de la filire
o rpondre la question : lacteur de la filire a t-il la structure adapte pour un
dveloppement prenne de son activit mais aussi de lensemble de la filire ?
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Activits de soutien
Analyser les atouts et les faiblesses que possde le fournisseur en vous posant les
questions suivantes :
- Est-il adapt mon besoin et mes attentes (prix, service, ractivit, qualit,
innovation, etc.) ?
- Apporte-t-il une valeur ajoute la filire ?
Infrastructure de la socit
Gestion des ressources
humaines
Dveloppement Technologique
Achats et Approvisionnements
Logistique
interne
Oprations
Logistique Marketing
Services
externe
et Ventes
M
a
r
g
e
Activits principales
Pourquoi le choix de cet outil ? Intrt pour lanalyse de la filire :
Ce modle permet de connaitre les choix structurels et la stratgie de lacteur tudi.
Cela nous permet de dterminer si les choix structurels de celui-ci sont en adquation avec les
tendances et orientations de la filire sur le long terme.
Nous saurons aussi de cette manire si la stratgie de lentreprise cible est en cohrence avec une
logique de dveloppement durable de la filire sur le moyen et long terme.
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Exemple :
France
Industriel D
Vente de beurre de karit
bio 15 000 /t
Logistique 3 : 38 /t
Logistique 2 : 45 /t
Collecteur C
Vente de noix de karit
bio 90 /t et d'amande de
karit 125 /t
Ghana
Logistique 1 : 12 /t
Logistique 4 : 5 /t
Burkina-Faso
Groupement A
Groupement B
Groupement A
40 /t
75 /t
95 /t
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Dans un deuxime temps, il est ncessaire dextraire les tendances structurelles actuelles et futures.
Enfin, lanalyse de ces informations doit permettre de faire ressortir les diffrents scnarios
dvolution de lenvironnement grce auxquels vous pourrez adapter votre stratgie de
dveloppement.
o Lenvironnement Politique intervient deux niveaux : national par lintermdiaire
des dcisions prises par le gouvernement en place (politique fiscale, subventions,
etc.) et international avec les dcisions prises par le consensus de plusieurs nations
(politique montaire, politique agricole, etc.).
o Lenvironnement Economique comprend toutes les variables et tous les facteurs qui
jouent sur le pouvoir dachat et les dpenses de consommation de vos clients et
fournisseurs.
o Lenvironnement Social : il est important de sintresser aux diffrentes
caractristiques de la population (taille, rpartition par ge, structure familiale,
composition religieuse, etc.) comme aux modes et aux tendances qui peuvent
influencer lachat des services ou produits.
o Lenvironnement Technologique correspond aux forces qui crent de nouvelles
technologies, de nouveaux produits ou qui influencent directement ou indirectement
la capacit des entreprises innover.
o Lenvironnement Ecologique dfinit lensemble des ressources naturelles qui
influencent lactivit de votre entreprise. On distingue deux groupes : les activits qui
influencent directement lactivit conomique (pnurie des matires premires, cot
de lnergie) et celles qui au contraire la subissent (pollution, intervention croissante
de ltat dans la protection du patrimoine naturel).
o Les environnements rglementaire et Lgislatif influencent et limitent les activits
des entreprises et des individus dune socit. Deux composantes sont dterminantes
pour les entreprises : la proprit industrielle et le droit du travail.
Pourquoi le choix de cet outil ? Intrt pour lanalyse de la filire :
Le PESTEL est souvent un excellent moyen de prendre du recul sur son industrie et son march, en
passant en revue les points cl qui la favorise ou la freine.
Il va rellement mettre en lumire des vnements majeurs qui se profilent lhorizon et qui vont
demander un ajustement de cap
Cette analyse sert galement prparer une analyse SWOT dtaille dans loutil suivant.
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Elle analyse dautre part, son environnement externe afin de dterminer sa position et ses options
stratgiques et cela en termes dopportunits et de menaces.
Mthodologie dutilisation de loutil :
Lanalyse SWOT ncessitera la collecte dinformations sur la filire et les lments de
lenvironnement susceptibles daffecter le march, son fonctionnement et sa performance
Cela permettra daboutir sur une analyse interne de la filire : ses forces (ex : production
importante, valeur nutritive du produit, etc.) et ses faiblesses intrinsques (ex : mauvaise tenue
du produit au transport)
Ensuite, il conviendra danalyser les tendances de lenvironnement externe. Cette analyse
tiendra compte des tendances en termes de pratiques des industriels, comportement des
consommateurs, changements politiques et rglementaires sur la filire, forces et faiblesses des
produits de substitution
De ces tendances dcouleront donc :
o des opportunits qui constituent des situations externes favorables une filire telles
quune rglementation plus souple pour limportation du produit dans certains pays,
ou une filire concurrente ayant des difficults et librant donc des parts de march
o des menaces qui sont des conditions externes dfavorables une filire, comme une
rglementation plus stricte ou une dforestation dans la zone productrice.
Pourquoi le choix de cet outil ? Intrt pour lanalyse de la filire :
Cette matrice peut tre utilise comme un support de communication extrmement performant
auprs des acheteurs.
Objectif :
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Etape 1
Etape 2
Etape 3
3) Synthse
TOTAL
Composant
1
Composant
2
VA Machine
Essai
Matires premires
Composant 1
achats
VA Machine
Oprateur
Transport
Frais gnraux
2) Cots
par tape
Valeur ajoute
Frais spcifiques
Logistique
Frais gnraux
Marge
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Aval de la filire
Industriel
Colleteur /
Ngociant
Groupements
de producteurs
Amont de la
filire
Monopolistique
Oligopolistique
Concurrentiel
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100 %
% de la production mondiale
Groupe A
Groupe B
Groupe C
0%
Exemple :
Soudan
Tchad
Cameroun
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3
Nouveaux entrants
MARCHE AMONT
= fournisseurs
1 amont du march
OFFRE ACTUELLE =
March fournisseurs
DEMANDE =
Clients des
fournisseurs
Produits de substitution
/ innovation
4
Les rapports de forces entre ces diffrents acteurs vont tre valus selon les donnes suivantes :
1- Le pouvoir de ngociation des fournisseurs par rapport leurs fournisseurs amont
Il sagira par exemple de dfinir si nos fournisseurs sont eux-mmes dpendants de leurs propres
fournisseurs (exemple : ce sont les collecteurs qui fixent les prix dachat des grossistes et
dtaillants), quels sont les ventuels liens capitalistiques entre ces derniers, quels sont les
diffrences de produits proposs par les fournisseurs amont.
2- Le pouvoir de ngociation des clients
Il sagira de dfinir notre poids sur le march, cest--dire le poids de nos achats par rapport la
demande globale sur ce march (attention bien intgrer le cas chant les clients issus dautres
secteurs dactivit).
3- Les possibilits de nouveaux entrants sur le march
En fonction des nouvelles zones possibles de production, des investissements initiaux pour le
dveloppement dune nouvelle zone, des canaux de distribution, des mesures protectionnistes
ventuellement existantes, cela nous permettra de dfinir ces possibilits court et moyen terme.
4- Les possibilits de produits de substitution
Il sagit dune option annexe notre tude puisque nous ne cherchons pas dtourner notre client
de son achat mais cela peut influencer lvolution du march et doit cependant tre connu du client.
5- La rivalit des concurrents actuels
Il sagit de dterminer le niveau de comptition des clients qui nous donnera une ide de la
dynamique du march.
Pour cela, il faudra tudier dans un premier temps la maturit du produit achet, cest--dire quel
stade de son cycle de vie se situe le produit :
-
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lancement du produit
croissance
- maturit
- dclin
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e) Analyse de la distribution
Analyse du canal de distribution (outil 12)
Objectif :
Cet outil nous permettra deffectuer une analyse du circuit de distribution li notre filire en
utilisant une approche critique afin den faire ressortir ses forces et faiblesses.
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Dans le cas de figure o Kinom entretient dj des relations et est dj en partenariat avec
lentreprise industrielle en aval de la filire, alors il faudra directement cibler le type de besoin en
lien avec la matire premire tudie.
Le cahier des charges technique dcrit de manire prcise le besoin mais aussi la rponse
technique pour y rpondre. Dans le cas dune matire premire, cela pourra se traduire par
des exigences prcises en termes de microbiologie, packaging, etc
Avec ce type dapproche nous sommes sur une obligation de moyens.
Le cahier des charges fonctionnel dcrit fonctionnellement le besoin mais ne rentre pas dans
les dtails techniques spcifiques afin de laisser au fournisseur les moyens de trouver la
solution la plus adapte lexpression de notre besoin.
Dans ce cas, nous sommes sur une obligation de rsultat pour le fournisseur.
Pour des achats de matires premires, le cahier des charges dune entreprise sera plutt de type
technique et comprendra gnralement au minimum cinq catgories :
Rglementation
o Quelles sont les rglementations en vigueur ? Sont-elles au niveau mondial, sous
rgional ou au niveau du pays ?
o Dans lunion europenne, la loi de lunion prvaut toujours sur les lois nationales.
De ce fait, il est important de se concentrer sur les lois en vigueur relatives aux
matires premires, sur le sol de lunion europenne. (http://eurlex.europa.eu/homepage.html?locale=fr).
o Au niveau international, la FAO et lOMS se sont accords sur un certain nombre de
rgles par rapport aux matires premires pour des raisons sociales et conomiques.
Ces
rglementations
sont
disponibles
sur
le
site
des
Codex
http://www.codexalimentarius.org/ . Pour ce qui est des lois franaises relatives aux
diffrentes matires premires, on peut retrouver les informations ncessaires sur le
site http://www.legifrance.gouv.fr/
o Pour ce qui est des lois et rglementations amricaines (USA) concernant la
nourriture et les mdicaments, celles-ci sont accessibles sur le site
http://www.fda.gov/
Caractristiques
Dans cette partie du cahier des charges, le besoin est prcis en terme :
Sensoriel
Nutritionnel
De densit
De pouvoir dextrose quivalent (pouvoir sucrant)
Daspect
Etc
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Qualit
Conditions microbiologiques
Prsence de contaminants
Prsence de mtaux lourds
Prsence dOGM
Prsence de corps trangers
Documentation qualit, accrditations du fournisseur (HACCP, ISO, )
Etc
Transport
Packaging Conditionnement
Conditionnement en cartons, en sacs, en vrac par camions citernes,
Les donnes recueillies dans cette premire dfinition du besoin et ltablissement du cahier des
charges nous permettront dapprhender les deux outils suivants.
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Dure dachat
Prix objectif fix par le client
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Montant
des achats
Achats Leviers
Achats stratgiques
Achats simples
Achats critiques
Risques achats
internes et externes
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Leviers achats
Intgration trs en amont du fournisseur
Co-dveloppement / Co-conception
Analyse fonctionnelle
Conception cot objectif
Benchmarking
Achats de scurisation
Achats leviers
Achats simples
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1. Etablir une liste darguments de ngociation pour la filire donne. Deux types darguments
seront dfinir, les gnraux propres Kinom, les particuliers propres chaque filire.
Proposition de check-list :
Arguments :
Notorit
Gnraux
X
Dveloppement durable
Particuliers
Traabilit
Capacit de production
Communication largie
X
X
Connaissance du march
X
X
Exprience
2. Etablir une argumentation prcise suivant la mthode APB (Avantage, Preuve, Bnfice).
Identifier dans la liste darguments ceux pouvant tre dvelopps. Largument sera alors
prsent par Avantage, soutenu par sa Preuve et renforc par son Bnfice.
3. Etablir une check-list de tous les points susceptibles dtre abords pendant lentretien afin
de prparer des rponses claires et prcises.
Pourquoi le choix de cet outil ? Intrt pour lanalyse de la filire :
Nous avons souhait proposer un modle dargumentaire en 3 tapes, utilisant plusieurs outils et
permettant Kinom de prparer au mieux cette tape cruciale dans la promotion de ses filires.
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I.3.2 La Ngociation
Maitriser son argumentaire est indispensable ; cependant cela ne suffit pas la russite dune
ngociation. Il est ncessaire de se prparer au jeu de la ngociation. En effet cet argumentaire ne
servira rien sil nest pas adapt linterlocuteur que vous allez rencontrer.
Cest pour cela que nous vous proposons une marche suivre, compose de diffrents outils que
nous avons slectionns.
Il est important tout dabord de bien connatre le type de structure organisationnelle de la fonction
achat au sein de lentreprise cliente afin didentifier le bon interlocuteur. Nous pouvons distinguer 4
types de structures diffrentes :
- Structure fonctionnelle : cest le cas pour la plupart des entreprises nationales. Le service achat
est centralis au niveau du sige.
- Structure par division Produit : cela concerne les entreprises ayant des activits bien distinctes.
Chaque division Produit possde son propre service achat.
- Structure par zone gographique : cela concerne les entreprises prsentes dans diffrents pays
et dont lactivit nest pas trs diversifie. Chaque pays possde son propre service achat.
- Structure matricielle : cela concerne les entreprises multinationales. Chaque pays et chaque
division Produit possde son propre service achat. La ngociation et la recherche de nouveaux
fournisseurs seront donc faites plusieurs niveaux.
Une fois cette rflexion faite, il conviendra de sattacher la recherche dinformations sur
linterlocuteur que vous allez rencontrer afin de connatre son mode de fonctionnement lors de
ngociations.
Les outils que nous allons maintenant vous prsenter permettent dtablir une balance des pouvoirs
avant la rencontre.
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L'enjeu et le pouvoir sont faibles, vous tes dans la zone de mnagement , les cartes ne
sont pas entre vos mains et les rsultats esprs ne sont pas importants. Economisez-vous au
maximum et laissez venir votre interlocuteur.
L'enjeu est faible mais le pouvoir lev, vous tes dans la zone dopportunisme , profitez
de votre pouvoir mais ne consacrez pas trop de temps la ngociation.
Lenjeu est lev mais le pouvoir est faible, vous tes dans la zone dinfluence : il sagit
de la situation la plus critique, il est ncessaire dans ce cas dagir le plus finement possible
afin damener votre interlocuteur o vous le souhaitez.
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Dure du
contrat
Frquence
de livraison
Offre
actuelle
Offre
raliste
Offre
minimale
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PARTIE II :
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Nature du produit
La gomme arabique est lexsudat naturel issu de lAcacia. Cest un produit de cueillette, les acacias
poussent de manire naturelle mais il existe aussi des plantations. On peut soit rcolter la gomme
par exsudation naturelle soit par saigne sur les arbres. La rcolte dure trois mois pendant la saison
sche et chaque arbre produit en moyenne 150-200 grammes de gomme. La gomme provient 80%
de plantations darbres sauvages et 20 % de plantations darbres domestiqus. Dans son
environnement naturel, la densit dacacia est en moyenne, dans les zones les plus peuples, de 350
450 arbres par hectare ce qui fait environ 120 kg de gomme par hectare.
Malgr la prsence denviron six cents espces dacacias dans les rgions chaudes, seules les
gommes arabiques provenant de lAcacia Sngal et de lAcacia Seyal sont reconnues par le Codex
Alimentarus (additif alimentaire E414).3
Ces deux acacias poussent en zone semi-aride dans les rgions Subsahariennes depuis le Sngal
lOuest jusqu la Somalie et le long de la cte orientale de lAfrique, du Soudan jusquen Afrique
du Sud.
On distingue la gomme arabique dure ou Kitir (gomme de rfrence et de premire qualit) issue
de lAcacia Sngal, aussi appele gomme hashab, et la gomme friable produite par lAcacia
Seyal, aussi appele gomme Thala.
-
La gomme arabique est rcolte sur larbre, une premire slection est faite lors de la cueillette dans
certains cas (Grade HPS, Gomme Kitir). Une fois rcolte la gomme est mise en sac et ramene des
champs vers les villages ou les villageois ralisent un premier tri, tamisage et nettoyage de la
gomme. On met alors de ct les coproduits que sont les poussires et la poudre de gomme. Une
fois ces oprations menes, un premier stockage et le schage peuvent tre raliss au niveau des
villageois puis le concassage de la gomme, moins que les gommes naient t collectes avant.
Aprs la collecte de la gomme, deux processus de transformation industrielle peuvent tre possibles
avec des tapes communes pralables que sont nettoyage, assortiment, broyage, dissolution,
filtration, centrifugation. Aprs ces tapes, on peut soit passer la gomme sous radiation UV pour la
striliser puis latomiser en poudre ou alors directement la pulvriser une temprature de 160 C.
La premire mthode qui est la plus rpandue localement dans les pays producteurs tel que le
Soudan a un cout de revient suprieur mais permet de maintenir les qualits naturelles de la gomme
alors que dans le second cas la pulvrisation haute temprature altre durablement ces qualits.
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http://www.unctad.info/fr/Infocomm/Produits-AAACP/FICHE-PRODUIT-Gomme-arabique/
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Biologie de larbre
o Arbuste ou arbre de taille petite moyenne, pouvant atteindre 15 mtres de haut. Arbre
pineux avec une corce brune noir pourpre feuilles caduques.
o Le systme racinaire peut atteindre 13 mtres partir de la racine pivot.
o Larbre pousse dans les zones arides et semi arides tropicales et subtropicales. Larbre peut
survivre dans des conditions difficiles (vent chauds et temptes de sable) sur les seuls les
plus pauvres constitus de rocaille et de sable. On trouve larbre lEtat naturel dans les
zones ou la pluviomtrie annuelle est de 100 800 mm par an avec 7 11 mois secs par ans.
Les tempratures dans les zones de rpartition de larbre sont entre 25-30 , mme si il peut
supporter des tempratures maximales moyennes de 45C et de 4-15C au minimum.
o La gomme arabique se forme dans les cavits de lcorce intrieure des branches et pas dans
le tronc. En cas de blessure, la gomme est transporte vers le site bless (saigne). La
gomme se solidifie au contact de lair et est de couleur aubier ple jaune claire.
o Larbre peut tre domestiqu, et plant raison de un arbre tous les dix mtres avec des
cultures intercalaires.
o En termes de maladies et de ravageurs, les arbres sont sensibles aux nmatodes galles des
racines, aux sauterelles et au crse buffle qui sattaque aux graines tombes au sol.
o La rcole par saigne peut commencer ds que les arbres ont 4-5 ans et plus prcisment
lorsquils commencent perdre leurs feuilles ou lorsque lherbe qui les entoure commence
desscher, gnralement vers la fin du mois doctobre ou au dbut du mois de novembre
donc en saison sche.
-
Ethnobotanique
c) Proprits et applications4
La gomme arabique est un solide ple qui casse en laissant une cassure vitreuse. Les gommes de
meilleure qualit ont une forme de larme entire, ronde de couleur orange brun avec une surface
texture mate ; aprs transformation vers ltat bris ou concass, les morceaux sont beaucoup plus
ples et ont une apparence vitreuse. Contrairement beaucoup dautres gommes vgtales, la
gomme arabique se dissout trs bien dans leau jusqu 50 %.
Dun point de vue chimique la gomme est incolore, na pas de got et ninteragit pas facilement
avec dautres composs chimiques. Les protines sont caractrises comme protines
arabinogalactanes riches en hydroxyproline. En alimentation humaine, la gomme arabique a moins
de 1 cal/g.
http://database.prota.org
33
Thse Professionnelle
Anne 2014
Comme on peut obtenir des gommes ressemblant la gomme arabique partir de diffrentes
espces dAcacias et mme partir despces autres que les Acacias, il est important de se reporter
aux spcifications officielles pour identifier la vraie gomme arabique. Cependant, ces spcifications
ont une histoire confuse qui fait que le terme gomme arabique est parfois utilis exclusivement
pour la gomme provenant de lAcacia Sngal, et parfois pour des gommes provenant de plusieurs
espces dAcacia. Le Comit mixte FAO/OMS dexperts des additifs alimentaires (JECFA) a
indiqu dans son Compendium sur les spcifications des additifs alimentaires - Addendum 7 (1999)
quaucune distinction nest faite entre la gomme provenant dAcacia Sngal et dAcacia Seyal; la
gomme provenant dautres espces dAcacia nest pas admise.
Quelques-unes des autres spcifications sont : 1 g doit se dissoudre dans 2 ml deau et tre acide
lors de la raction au tournesol, mais doit tre insoluble dans lthanol; le mannose, le xylose et
lacide galacturonique doivent tre absents; la rotation optique dune solution aqueuse de gomme
dAcacia senegal doit tre lvogyre, celle dAcacia Seyal dextrogyre; la perte lors du schage ne
doit pas reprsenter plus de 15% en cas de matire granule et pas plus de 10% pour la matire
sche par pulvrisation; la gomme arabique doit tre exempte damidon et de dextrine, de tanins,
de Salmonella spp. et dEscherichia coli.
Les lots exports du Soudan reoivent un certificat qui contient les donnes analytiques telles que la
teneur en eau, la quantit de matire insoluble dans lacide et la rotation optique. Les chantillons
commerciaux de gomme arabique ont une teneur en eau de 914%, une rotation optique de
([]20D) 26 34 et un contenu en azote de 0,270,39%. La gomme dAcacia seyal est
dextrogyre (+54) et peut de ce fait tre distingue de la gomme dAcacia senegal. En Europe, la
gomme arabique est autorise comme additif alimentaire sous le code E414; aux Etats-Unis elle a
un statut FDA GRAS (Generally Recognized As Safe). Le mlange de gommes de diffrentes
espces dAcacia a des effets ngatifs sur la qualit.
-
Falsifications et succdans :
34
Thse Professionnelle
Anne 2014
o Plantation de larbre pour contenir lavance des dunes, crer des zones ombrages et
retenir les sols des champs,
o Lcorce, les feuilles et la gomme sont utilises comme astringent pour traiter les
rhumes, lophtalmie, la diarrhe ou encore les hmorragies,
o Les fleurs sont une source de miel,
o Les racines servent faire des cordes pour les puits et les filets de pche,
o La graine contient des matires grasses qui peuvent tre utilises dans la production
de savon.
-
35
Thse Professionnelle
Anne 2014
36
Thse Professionnelle
Anne 2014
TAUX DE CONVERSION :
La livre soudanaise (SDG) ayant fortement chute ces dernires annes, nous nous reporterons
1 $ pour 2,5 SDG comme indiqu dans le document SOFRECO. En effet, si nous prenions le taux
actuel de conversion du SDG, cela fausserait ltude compte tenu du fait que les exportateurs et
importateurs se couvre sur le risque de change. Par ailleurs, nous pouvons supputer que leur
connaissance des marchs montaire favorise leur marge car les producteurs ne se couvre pas
contre le risque de change et subissent compltement linflation.
Par ailleurs, compte tenu des informations disponibles, nous avons adapt la deuxime partie de
loutil 2. Nous avons donc considr lvolution du prix de la gomme arabique ($/t) de lamont vers
laval de la filire.
37
Thse Professionnelle
Anne 2014
Tableaux de recensement des acteurs de la filire et dcomposition des cots (outil 2)9
Cueilleurs /
Producteurs
Activits
Collecteurs
Groupements
(collecte
primaire)
Courtage
9
Grossistes
nationaux
Importateurs
X
X
X
X
Transformateurs
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
10
38
Exportateurs
Traabilit
Chargement camions
Grossistes
rgionaux
Industries
utilisatrices
de la gomme
arabique
transforme
X
X
Stockage
Contrle qualit
Transport intrieur vers
lunion
Ensachage
Intermdiaires
Unions de
groupements
(demi-grossistes)
X
X
X
Thse Professionnelle
Cueilleurs /
Producteurs
Activits
Reconditionnement
Allotissement par
calibre/qualit
Transformation
industrielle
- Transformation par la
lumire
- Transformation
humide
Transport Routier Sous
rgional et/ou National
Transport maritime
international
Ddouanement lexport
Collecteurs
Groupements
(collecte
primaire)
Anne 2014
Intermdiaires
Unions de
groupements
(demi-grossistes)
Grossistes
rgionaux
Grossistes
nationaux
Exportateurs
Importateurs
Transformateurs
Industries
utilisatrices
de la gomme
arabique
transforme
X
X
X
X
X
X
X
Ddouanement limport
Taxes lexport
Taxes limport
Distribution
Nous remarquons aprs tude de ce tableau quil y a peu ou pas dactivits en aval du processus qui soient gres par lamont de la filire en terme
dacteurs. Un plus grand niveau de responsabilit des acteurs en amont, alli des dmarches qualit matriss seraient un gage important de dveloppement de la filire, par ailleurs, cela apporterait une meilleure rpartition de la valeur ajoute qui serait plus concentre en amont de la filire.
Nous remarquons galement que les unions de groupement peuvent avoir les mmes comptences que les grossistes rgionaux, grossistes nationaux et une partie des activits des exportateurs.
Nous encourageons donc les groupements se regrouper pour produire les volumes ncessaires de manire ce que les importateurs et/ou transformateurs puissent acheter en direct la gommes arabique ces unions coopratives de grande envergure. Cela induirait donc une meilleure matrise de la qualit et de la traabilit, mais aussi des volumes disponibles pour lacheteur.
39
Thse Professionnelle
Anne 2014
% de la
valeur
FOB Port
Soudan
% de la
valeur
ExW
Rouen
622,22
35%
14%
35,56
2%
1%
124,44
7%
3%
266,67
15%
6%
106,67
6%
2%
$/t *2
Cueillette (MO* )
444,44
Nourriture
231,11
Collecte (MO)
133,33
53,33
862,22
-
Prix de vente
239,99
1 155,56
64%
26%
Taxes
177,78
10%
4%
Nettoyage
44,44
2%
1%
142,22
8%
3%
44,44
2%
1%
Ddouanement et port
17,78
1%
0%
35,56
2%
1%
Marge
177,78
10%
4%
1 795,56
100%
40%
52,50
1%
1 848,06
41%
185,00
4%
2 033,06
45%
2 466,94
55%
4 500,00
100%
A3
Thse Professionnelle
Anne 2014
% de la
valeur
FOB Port
Soudan
% de la
valeur
DAP
Rouen
622,22
21%
19%
35,56
1%
1%
124,44
4%
4%
266,67
9%
8%
Agent + Enchres
106,67
4%
3%
1 155,56
39%
34%
177,78
6%
5%
44,44
1%
1%
1 346,66
45%
40%
44,44
1%
1%
Ddouanement et port
17,78
1%
1%
35,56
1%
1%
177,78
6%
5%
100%
89%
$ /t *2
Cueillette (MO* )
444,44
Nourriture
231,11
Collecte (MO)
133,33
53,33
862,22
-
Prix de vente
Marge partielle
CIF* Le Havre
Ddouanement, Dchargement, Transport routier
6
239,99
3 000,00
52,50
2%
3 052,50
91%
305,25
9%
3 357,75
100%
Ces deux tableaux de dcomposition des cots mettent en avant la rpartition de la valeur ajoute
cre sur la filire de lamont vers laval. Il apparat ds lors quen terme de cots, il est prfrable
dacheter des produits directement transforms au Soudan. Toutefois, cela engage un grand niveau
de qualit de la gomme arabique transforme localement, ainsi quune capacit
dapprovisionnement en gomme arabique stable sur lensemble de lanne.
41
Thse Professionnelle
Anne 2014
Informations entreprise
Informations tablissement
Statut
Actif
Statut
Actif
Raison sociale
NEXIRA
Type
Sige
Sigle
CNI
Raison sociale
NEXIRA
SIREN
Forme Juridique
SIRET
Capital social
Adresse
Dirigeant principal
Date de cration
25/04/1988
Code NAF
Tlphone
0232831818
N de TVA
intracommunautaire
Effectif
Fax
0232831919
153
CODE_0
Synthse financire
Chi
Chiffres
Chiffre daffaires
Rsultat de lexercice
Trsorerie nette
Fonds propres
Rsultat dexploitation
Total bilan
30/09/2011
30/09/2012
12 Mois
12 Mois
61 631 149
77 922 200
4 014 636
-387 031
volution %
30/09/2013
12 Mois
volution
%
26,43
88 339 340
13,37
7 244 498
80,45
5 697 760
-21,35
7 449 011
2 024,65
434 591
-94,17
27 312 359
40 601 357
48,66
45 046 617
10,95
5 095 919
7 720 239
51,50
9 653 704
25,04
50 479 250
57 409 497
13,73
68 175 945
18,75
42
Thse Professionnelle
Anne 2014
Nous allons aussi nous attarder sur le numro 2 mondial dans la transformation de gomme arabique,
la socit Alland et Robert.
Lentreprise a commenc elle aussi son activit la fin du XIXme sicle.
Informations entreprise
Informations tablissement
Statut
Actif
Statut
Actif
Raison sociale
ALLAND ET ROBERT
Type
Sige
Sigle
Raison sociale
ALLAND ET ROBERT
SIREN
Forme Juridique
SIRET
Capital social
Adresse
Dirigeant principal
Date de cration
01/01/1974
Code NAF
Tlphone
0232775177
N de TVA
intracommunautaire
Effectif
Fax
0232528960
47
Synthse financire
Chiffres
31/12/2011
31/12/2012
12 Mois
12 Mois
volution %
31/12/2013
12 Mois
volution
%
23 835 387
28 285 186
18,67
30 067 774
Rsultat de lexercice
2 774 853
2 182 216
-21,36
1 986 004
-8,99
Trsorerie nette
2 207 373
3 295 793
49,31
2 509 875
-23,85
12 184 668
14 001 486
14,91
15 322 090
9,43
2 855 275
2 907 478
1,83
2 873 917
-1,15
15 146 659
19 832 159
30,93
20 125 964
1,48
Chiffre daffaires
Fonds propres
Rsultat dexploitation
Total bilan
43
6,30
Thse Professionnelle
Anne 2014
France
M:?
A:?
Transformateurs
V : 4 500,00
M: ?
A : 2 033,06
Importateurs
V : 2 033,06
M:?
A : 1 795,56
V : 1 795,56
Soudan
Exportateurs
M : 177,78
A : 1 155,56
Grossistes nationaux
V : 1 155,56
M:?
A : 1 048,49
Grossistes rgionaux
V : 1 048,49
M : 266,67
A : 622,22
Intermdiaires
Unions de groupement
V : 622,22
M : - 239,99
A : 2,25
Collecteurs
Groupements
V : 2,25
Cueilleurs/Producteurs M : 2,25
C:?
A : Prix d'achat
V : Prix de vente
M : Marge
C : Cot de revient
44
En $/t
Thse Professionnelle
Anne 2014
France
Importateurs
V : 3 357,75
M: ?
A : 3 000
V : 3 000
Transformateurs/Exportateur
M : + de 177,78
A : 1 155,56
Soudan
Grossistes nationaux
V : 1 155,56
M: ?
A : 1 048,49
Grossistes rgionaux
V : 1 048,49
M : 266,67
A : 622,22
Intermdiaires
Unions de groupement
V : 622,22
M : - 239,99
A : 2,25
Collecteurs
Groupements
V : 2,25
Cueilleurs/Producteurs M : 2,25
C:?
A : Prix d'achat
V : Prix de vente
M : Marge
C : Cot de revient
45
En $/t
Thse Professionnelle
Anne 2014
Politique
Environnement
Economique
11
46
Thse Professionnelle
Anne 2014
Social
Environnement
Technologique
Environnement
Ecologique
12
47
Thse Professionnelle
Anne 2014
Cette analyse PESTEL met en vidence le potentiel conomique de la filire gomme arabique au
Tchad, notamment avec lofficialisation de la gomme friable en tant quadditif alimentaire. En
revanche, certains aspects ngatifs ont galement t rvls, comme le manque de structure
politique autour de la filire et le manque de visibilit des ressources long terme.
Les lments de cette analyse permettront de prparer une analyse SWOT dans loutil suivant.
FORCES
FAIBLESSES
OPPORTUNITES
MENACES
E
X
T
E
R
N
E
S
48
Thse Professionnelle
Anne 2014
Cette matrice SWOT souligne les atouts et les inconvnients de la filire dun point de vue interne
et externe. La structuration via le projet PAGFA devrait rpondre aux faiblesses de la filire. La
principale interrogation ce stade de lanalyse repose sur la prsence dinvestissements long
terme.
% FOB
47%
4%
13%
10%
5%
6%
2%
2%
3%
8%
100%
Au Soudan, SOFRECO, dans un rapport davril 2011, dcompose les cots de la manire suivante
(taux de base 1 USD = 2,5 SDG) :
Poste
Prix du producteur
Pr-acheminement
Pertes (20%)
Marge de lintermdiaire 1
Agent export + enchres de march
Taxes
Nettoyage
Transformation
Mis bord du navire
Acquittement
Frais bancaires et assurance
Marge 10%
TOTAL FOB PORT SOUDAN
Prix (USD/tonne)
622,16 USD
35,55 USD
124,43 USD
266,64 USD
106,66 USD
177,76 USD
44,44 USD
142,21 USD
44,44 USD
17,78 USD
35,55 USD
177,76 USD
1 795,38 USD
% FOB
34,6%
2%
6,9%
14,8%
5,9%
10%
2,5%
8%
2,5%
1%
2%
10%
100%
A travers cette dcomposition du prix, la part occupe par la manutention, les pertes et les frais de
tri et ensachage reprsente prs de 20% du total au Tchad, ce qui est plutt consquent. La
structuration souhaite par la PAGFA pourrait peut-tre optimiser la manutention des producteurs et
rduire les pertes en procdant de nouvelles mthodes de travail. Le pourcentage du prix du
producteur est par contre moins avantageux au Soudan.
49
Thse Professionnelle
Anne 2014
100 %
% de la production mondiale
Groupe A
Groupe B
Groupe C
0%
Soudan / Nigria
Tchad
Une dizaine de
pays africains
Selon la capacit de production mondiale des diffrents pays, la classification par la mthode ABC
dbouche sur les rsultats suivants :
-
50
Thse Professionnelle
Anne 2014
Il sagit dans un premier temps didentifier les facteurs de risques et leurs consquences
ventuelles :
Consquences
Probabilit
P
Impact
I
Criticit
=PxI
Plan dactions
possible
Prvoir dautres
sources
dapprovisionnement
Fragilisation de larbre
et possible extinction
Former les
producteurs des
mthodes plus saines
Dforestation
Diminution du parc
darbres
Prvention et
explication du cur
de mtier de Kinom
Baisse de la main
duvre en quantit
Volume de gomme
arabique moins
important
Recourir des
produits de
substitution
Facteurs de risque
1 Instabilit politique,
coup dtat
2 Mthode de rcolte
de la gomme
arabique
3
4
Lgende :
Facteurs de risques :
1 Risques lis au pays de production
2 Risques lis la zone de production
3 Risques lis au march
4 Risques commerciaux
Le premier risque liminer , ou du moins sur lequel il faudrait rassurer lacheteur est celui li
au pays et son ventuel instabilit politique et social.
Dun point de vue plus conomique, tant donn la nature des risques lis la zone de production et
au march, un acheteur cherchera liminer ce risque soit en effectuant des achats spot , soit en
scurisant ses volumes. La gomme arabique tant une matire premire, lachat spot semble
hors-sujet. A priori, la mthode la plus probable serait la scurisation des volumes pour lacheteur.
Puis dans un deuxime temps, une solution pourrait tre trouve entre les deux parties pour
diminuer ce risque.
51
Thse Professionnelle
Anne 2014
A travers cette analyse de Porter, le march de la gomme arabique se prsente comme un march
ferm pour un fournisseur en amont, surtout lorsque 95% de la production est rpartie entre trois
pays. Cela peut entrainer une volution des prix la hausse car la concurrence de ce march nest
pas parfaite. A un niveau de demande lev, les fournisseurs en amont pourraient dicter les prix car
les acheteurs nauraient pas dautres possibilits dapprovisionnement, ni de produits de
substitutions viables pour le secteur agroalimentaire.
52
Thse Professionnelle
Anne 2014
e) Analyse de la distribution
Analyse du canal de distribution (outil 12)
1- Etude des canaux et circuits actuels de distribution
La distribution de la gomme arabique se fait via un canal long, on y retrouve au minimum 8
intervenants tels que :
le cueilleur
le groupement de producteurs
le collecteur / ngociant
le commerant
le grossiste
le transporteur
limportateur
lindustriel
Ce canal long permet de structurer une filire qui manquait dencadrement il y a quelques annes.
Ce type de canal cre une relle valeur au produit car chaque intervenant est comptent et concentre
son expertise dans sa fonction, contrairement un canal direct o certains acteurs interviennent sur
plusieurs tches diffrentes.
De plus un canal long permet didentifier au mieux la valeur cre chaque tape et aussi de cibler
les goulots dtranglement de la chaine et les axes damlioration.
Linconvnient du canal de distribution de la gomme arabique est quil est malgr tout
particulirement long. Sans tenir compte de la tche en elle-mme, chaque intervenant ralentit le
processus, uniquement de part sa prsence. Economiquement, un canal long est plus cher puisque
chaque intervenant prenant une marge. De ce fait le cot de revient est logiquement plus lev.
2- Identification dautres canaux de distribution possibles
Etant donne la longueur du canal de la filire, il pourrait tre envisag doptimiser certaines tapes
et fusionner quelques intervenants. Le collecteur/ngociant et le grossiste pourraient tre quun seul
intervenant, supprimant ainsi le commerant. Par consquent la structure serait simplifie et la
procdure fluidifie avec une tape en moins. De plus la marge brute du commerant nexisterait
plus et le cot de revient serait alors plus comptitif. Tout ceci serait alors bnfique pour la gomme
arabique en abaissant son cot.
Cet outil met en vidence la lourdeur de la structure de distribution de la gomme arabique. Dans le
mme temps, la multiplication des intervenants permet delle-mme de percevoir des axes
doptimisation du canal de distribution.
53
Thse Professionnelle
Anne 2014
54
Thse Professionnelle
Anne 2014
Achats Leviers
Achats stratgiques
Achats simples
Achats critiques
Risques achats
internes et externes
55
Thse Professionnelle
Anne 2014
Gnraux
1. Notorit
2. Dveloppement durable
Particuliers
4. Ractivit
6. Rfrences clients
X
X
9. Exprience
1. Notorit
a. Avantage : nom de lentreprise dj connu par les acteurs du dveloppement durable et
les responsables RSE (Responsabilit Socitale et Environnementale) des entreprises
cibles, avec une expertise dj prouve au niveau international sur la filire gomme
arabique.
b. Preuve : - Revue de presse (ex : article de lExpress http://lentreprise.lexpress.fr/rhmanagement/kinome-l-appel-de-la-foret_1524027.html
et
autre
http://kinome.fr/lintervention-de-nicolas-metro-au-tedx-republiquesquare/ )
c. Bnfice : les actions menes avec Kinom seront un gage de communication important
pour lentreprise qui souhaiterait acheter une prestation au bureau dtude qui trouvera
ds lors un rayonnement national, voire international de ses actions de RSE.
56
Thse Professionnelle
Anne 2014
2. Dveloppement durable
a. Avantage : Kinom est un acteur reconnu du dveloppement durable, cest lassurance
dactions prennes sur des filires cibles.
b. Preuve : rsultat des diffrents projets et participation linsertion de la gomme
arabique dans certaines gammes de produits Danone.
c. Bnfice : lassurance dune action durable dans le temps, ce qui engage aussi un
rayonnement long terme des actions de dveloppement menes en partenariat avec
Kinom. En dautres termes pour un investissement cibl et modr, les impacts sur la
dite filire seront ports sur le long terme. Par ailleurs, les projets mens ciblant les
populations locales les plus pauvres dans le dveloppement de filires pourvoyeuses
demplois, il apparat alors que lintervention de Kinom sur une filire dite permettra
aussi lentreprise donneur dordre de se positionner dans le cadre dun dveloppement
de march sur le segment prcdemment nomm, communment appel the BOP
(Bottom Of the Pyramid).
3. Respect des normes en vigueur
a. Avantage : gains de temps important dans la gestion du dveloppement de la ressource
gomme arabique. La connaissance des normes en vigueur permettra de prendre les
bonnes orientations dans le cadre du dveloppement dune utilisation nouvelle de la
ressource entre autre.
b. Preuve : action de recherches encadres par Kinom et adduction de gomme arabique
dans une gamme de produits alimentaires (yaourts Danone)
c. Bnfice : conomies de temps et dargent en termes de R&D pour lentreprise cliente de
la prestation Kinom.
4. Ractivit
a. Avantage : grande rapidit dans le traitement des demandes dans le cadre du projet,
grande disponibilit de lquipe projet dfinie.
b. Preuve : une quipe ddie par projet avec des comptences particulires pour chaque
membre dun projet (agroforesterie, agronomie, agroconomie, R&D)
c. Bnfice : lassurance dun projet bien dfini avec un traitement rapide des problmes
qui pourraient tre rencontrs en phase projet.
5. Respect des dlais
a. Avantage : le respect des dlais engage une dpense matrise sur les projets, pas de
retard dans la prsentation aux donneurs dordres.
b. Preuve : planning de projets mens antrieurement, diffrence faible ou nulle entre le
planifi et le ralis.
c. Bnfice : conomies financires lies la conduite du projet, cela permet aussi
danticiper et de prvoir prcisment les diffrentes actions de communication qui
entoureront le projet.
6. Rfrences clients
a. Avantage : reconnaissance de laction de Kinom par les plus grandes multinationales
b. Preuve : projets antrieurement mens sur la filire gomme arabique
c. Bnfice : lassurance dune qualit de travail rpondant aux besoins des entreprises
denvergure multinationale, impact direct des projets sur la notorit du client, la fois
dans son secteur dactivit mais aussi auprs des consommateurs.
57
Thse Professionnelle
Anne 2014
58
Thse Professionnelle
Anne 2014
II.3.2 La Ngociation
Les six leviers du pouvoir (outil 18)
- le poids : dans le cadre dun projet sur la filire gomme arabique, il y a de fortes chances que le
projet une fois valoris, reprsente un pourcentage relatif important par rapport au chiffre daffaires
total de Kinom. De ce fait le poids par rapport lacheteur de la prestation de service, risque dtre
faible. Il faudra donc contourner les arguments en rfrence limportance conomique et
financire du projet relativement au chiffre daffaires de Kinom dans le cadre dune ngociation
commerciale.
- le choix : il faudra orienter la rponse lappel doffre du client, afin que la rponse propose
paraisse en adquation totale avec la prestation demande. Les arguments dvelopper lors de la
ngociation devront mettre en avant le caractre spcifique de la prestation demande et mettre en
avant que seule lentreprise Kinom a le niveau dexpertise et les comptences ncessaires pour y
rpondre .
59
Thse Professionnelle
Anne 2014
- linfluence : il faudra savoir si linterlocuteur prsent lors de la ngociation est le dcideur final, si
tel est le cas, il faudra orienter la discussion afin de rpondre synthtiquement point par point
lappel doffre.
- la sanction : il faudra mettre laccent sur la ractivit et la capacit de Kinom rendre les
livrables en temps et heure, ainsi que mettre laccent sur la qualit de la prestation propose. Si le
risque de dfaillance est faible, il pourra tre utile de proposer des sanctions dans le contrat si les
dlais et objectifs ne sont pas respects, cela sera un argument de taille prouvant lassurance et
lexpertise de Kinom sur les tches qui lui seront attribues.
- linformation : lexpertise de Kinom sur la filire gomme arabique sera dans cette partie un
argument de poids mettre en avant dans la ngociation pour prouver que seul Kinom a ce niveau
dexpertise et que seule Kinom peut proposer une approche intgre et multi acteurs.
- le temps : comme voqu prcdemment, lacceptation de pnalits de retards fortes sur les
livrables est un argument de taille dans le cadre de la ngociation commerciale.
la zone de mnagement : ce cas devrait tre le plus frquent avec les industriels, savoir que
Kinom se serait pas en position de force. Il faudra alors mettre en avant tous les avantages
de la filire et susciter de lintrt travailler ensemble.
la zone dimplication : cette situation se base sur le fait que lindustriel est dj intress par
la filire de la gomme arabique. Lobjectif sera alors de persuader le client simpliquer
dans la filire dans la dure.
60
Thse Professionnelle
PARTIE III :
Anne 2014
Gousses de Moringa
Feuilles de Moringa
a) Caractristiques
Le Moringa est un arbre tropical et une des plantes les plus utiles et polyvalentes qui existent sur
terre. Aussi appel Ne meurt jamais , le Moringa peut crotre aussi bien sur sol riche que sur sol
pauvre et nest que peu affect par des conditions climatiques difficiles telles que la scheresse. Il
peut germer et se dvelopper sans irrigation sil est sem la saison des pluies.
Sa racine tubreuse, qui lui sert de rserve deau, se forme vingt jours aprs le semis et permet aux
jeunes plants de supporter la scheresse.
61
Thse Professionnelle
Anne 2014
Cependant, pour une production de feuilles satisfaisante, il est prfrable dirriguer en priode sche
(proximit de bassins fluviaux, nappes phratiques ou encore terres irrigues).
Il sagit dun arbre noueux aux feuilles bouriffes qui grandit rapidement lorsquil est sem ou
coup et peut atteindre une hauteur de 3 mtres ds la premire anne.
Ses feuilles et ses gousses peuvent tre utilises tout de suite.
Du fait de sa croissance trs rapide, ses feuilles peuvent tre rcoltes 1 mois aprs sa plantation
puis toutes les 2 3 semaines.
Il est donc cultiv en tant que plante vivrire (comme en Inde pour ses fruits ou en Afrique pour sa
valeur nutritive) mais galement en culture de rapport (comme au Niger essentiellement o la
production du Moringa est plus intensive).
b) Proprits
Le Moringa est dune rare puissance et possde un norme potentiel. Il a des vertus dittiques,
agronomiques et mdicinales.
Le Moringa est un rservoir de nutriments (Vitamines, protines et minraux).
Les feuilles de Moringa Oleifera font partie de la famille des lgumes feuilles verts foncs, qui sont
des aliments particulirement riches en nutriments. En particulier, les feuilles de Moringa oleifera
sont une bonne source de protines, de calcium, de fer, de -carotne (converti en vitamine A dans
le corps humain), de vitamine C et de vitamine E.
Prcisons galement que le Moringa contient du slnium, du zinc et phnomne assez rare pour
une plante, elle possde les 10 acides amins essentiels ltre humain.
Les feuilles fraches de Moringa contiennent par gramme 3 fois plus de fer que les pinards et
autant de protine que les ufs. Elles contiennent 7 fois plus de vitamine A que les carottes, 3 fois
plus de potassium que les bananes et 4 fois plus de calcium que le lait.
Ainsi, 100 grammes de feuilles fraches de Moringa vous apportent autant de protines quun uf,
autant de calcium quun grand verre de lait, autant de fer quun steak de buf de 200 grammes,
autant de vitamine A quune carotte et autant de vitamine C quune orange.
Une autre manire de consommer les feuilles de Moringa est de les scher et de les rduire en
poudre, ce qui les rend facile stocker et incorporer dans les plats tout moment.
Mme si une forte proportion des vitamines est perdue pendant le schage, la poudre de feuille
constitue tout de mme un complment nutritionnel trs riche, car cest un concentr de feuilles.
Les feuilles sches de Moringa contiennent 25 fois plus de fer que les pinards, 4 fois plus de
protine que les ufs, plus 0,75% de vitamine C que les oranges, 10 fois plus de vitamine A que les
carottes, 15 fois plus de potassium que les bananes, 17 fois plus de calcium que le lait.
62
Thse Professionnelle
Anne 2014
Matire sche
Protines
Minraux totaux
Minraux
Calcium (Ca)
Potassium (K)
Magnsium (Mg)
Phosphore (P)
Fer (Fe)
Manganse (Mn)
Zinc (Zn)
Cuivre (Cu)
Vitamines
itamine A ( -carotne)
Vitamine C
Vitamine E (a-tocopherol)
Feuilles fraches
20-25%
5-7 grammes
2-3 grammes
350-550 mg
200-500 mg
80-120 mg
50-120 mg
5-8 mg
1,2-2,5 mg
0,4-0,6 mg
0,2-0,3 mg
1600-2200 mg
800-1800 mg
350-500 mg
200-600 mg
18-28 mg
5-9 mg
1,5-3 mg
0,7-1,1 mg
c) Utilisations
1- Combattre la malnutrition : poudre de feuilles sches
Du fait de sa grande valeur nutritive et notamment sa forte teneur en calcium et vitamine C, le
Moringa sert de complment aux rgimes alimentaires dAfrique Occidentale contre la malnutrition
et ses maladies associes (comme par exemple la ccit).
2- Utilisation en mdecine traditionnelle
Les feuilles, les fruits, les graines, les racines, lcorce mais aussi les fleurs possdent chacun des
vertus mdicinales particulires. Il sagit dune utilisation extrmement diversifie.
Cette ressource vgtale est utilise comme un traitement contre :
Certains cas de diabte (stabilisation du taux de sucre), lhypertension et il augmente la
lactation des femmes : feuilles bouillies ou sautes
Lanmie et la perte dapptit : fruits
Le paludisme, lasthme, les douleurs articulaires et les inflammations : racine en infusion
Les douleurs gastriques, lulcre lestomac, la diarrhe, la dysenterie, la colite : corce
bouillie
Il peut tre utilis comme laxatif, purgatif et diurtique : feuilles bouillies ou sautes
Les rhumes, bronchites, fivre et maux de tte, les rhumatismes, les crampes musculaires
Utilis comme antiseptique contre les bleus et ecchymoses, les infections cutanes, la gale,
les mycoses, les piqres dinsectes : gomme blanche pure (sve)
Vertus anti-inflammatoire surtout en application externe dans les rhumatismes et les
arthrites : huile
63
Thse Professionnelle
Anne 2014
l'huile
5- Autres utilisations
D'autres applications du Moringa, comme son utilisation dans l'alimentation animale (fourrage du
btail), comme hormone de croissance vgtale (augmentation de plus de 30% du rendement des
rcoltes), comme engrais vert, pour la fabrication de papier, ou encore en phytopharmacie
(fertilisation et prvention de certaines maladies des plantes) font l'objet de recherches nombreuses.
On peut mme fabriquer du carburant avec la graine !
Par ailleurs, larbre Moringa, facile planter, peut contribuer la prservation de lenvironnement
en tant utilis comme un piquet vivant pour la construction darbre ou dans la formation de haies
vives autour des maisons et cet arbre se rvle par ailleurs un pare-feu efficace.
64
Thse Professionnelle
Anne 2014
Source : Etude Potentiel de Moringa Oleifera en agriculture et dans lindustrie , novembre 2001
Foidl N., Makkar H.P.S. et Becker K
Climat
Altitude
Idalement < 600 mtres mais peut pousser jusqu 1 200 mtres (rgions tropicales)
et a mme dj t observ 2 000 mtres
Temprature
Pluviomtrie
annuelle
250 1 500 mm (idalement > 400 mm) (racines fortes, trs rsistantes
la scheresse)
Irrigation ncessaire pour la production de feuilles si pluviomtrie < 800 mm
Cependant le Moringa est particulirement adapt pour survivre plusieurs mois
de scheresse
Type de sol
pH du sol
Type de
plantation
65
Thse Professionnelle
Anne 2014
Etapes de transformation
66
Sngal
Tanzanie
Bnin
400 1500
1100 1400
900 - 1300
22 C
30 C
18 C
30 C
22 C
34 C
plaines
inondes de
faon
saisonnire;
scheresses
priodiques
inondations
sur le plateau
central
pendant
la
saison
des
pluies;
scheresse
Forte chaleur et
scheresse
Le vent de
Harmattan
poussireux
peut affecter le
nord
de
dcembre
mars
Thse Professionnelle
Anne 2014
Kenya
Sngal
Tanzanie
Bnin
1 030 km2
de
terres
irrigues
(2%
des
terres
arables)
1 200 km2
de
terres
irrigues
(5%
des
terres
arables)
1 840 km2 de
terres
irrigues (4%
des
terres
arables)
120 km2 de
terres irrigues
(0,4%
des
terres arables)
Pas de voies
maritimes
ni
ferres
ferr
maritime
Peu de voies
ferres
(peu
goudronnes),
voies ferres
et maritimes
route
Peu de voies
ferres
et
maritimes
67
Thse Professionnelle
Anne 2014
68
Thse Professionnelle
Anne 2014
Activits
Culture
Cueillette / Ramassage
Vente directe sur les marchs
urbains ou vente aux collecteurs
Achat aux producteurs
Vente au dtail ou en gros
Collecteurs
Grossistes
Demigrossistes
Dtaillants
X
X
X
X
X
Achat en gros
Stockage
Vente aux demi-grossistes ou
dtaillants
Achat aux grossistes
X
X
X
X
69
Thse Professionnelle
Anne 2014
La filire nest pas bien structure. Un mme acteur peut se trouver aux diffrents niveaux
de la filire : par exemple le producteur peut tre la fois, lintermdiaire, le grossiste et
mme le demi-grossiste ;
Il y a beaucoup de fluctuation des cots du produit : un sac de feuilles fraches de Moringa
peut se vendre 2500 F CFA (1) le matin et 1500 F CFA le soir. Les cots de
commercialisation du produit ne sont pas bien matriss ;
Linformalisation du circuit et labsence de donnes statistiques sur la contribution du
secteur lconomie nationale ;
Linsuffisance des infrastructures de transport.
70
Thse Professionnelle
Cueilleurs /
Producteurs
Activits
Culture
Cueillette / Ramassage
Vente directe sur les marchs
urbains ou vente aux collecteurs
Achat aux producteurs
Vente au dtail ou en gros
Collecteurs
Grossistes
Anne 2014
Vendeuses
grossistes
Vendeuses
au dtail
X
X
X
X
X
Achat en gros
X
X
X
Vente au dtail
Enfin, concernant les feuilles sches : il existe deux types de feuilles sches sur le march de
Maradi : les feuilles fraches sches et les feuilles cuites sches.
Les feuilles fraches sches sont destines la fois pour la consommation locale et pour
lexportation vers les autres villes du Niger.
Les feuilles cuites sches quant elles sont destines la consommation locale.
La commercialisation des feuilles sches de Moringa est une activit qui sexerce dans linformel.
Elle est pratique par les commerants exportateurs nigriens et nigrians. Les intervenants directs
la filire commercialisation des feuilles sches de Moringa sont les producteurs, les intermdiaires
ou collecteurs, les grossistes et les dtaillants.
Selon lavis des commerants, il nexiste aucune structure dencadrement des producteurs et des
commerants (services techniques de lEtat, ONG, associations, projets, ).
Les diffrents axes de circulation du produit sont :
MARADI
NIGERIA
(Katsena)
71
Thse Professionnelle
Anne 2014
RUBRIQUES DE
ACTEURS
COMPOSITION DU PRIX DE
VENTE
PRIX DE
VENTE
(F CFA)
SAC 100KG
% VA
PRIX DE
PRIX DE
VENTE
(F CFA)
SAC 100KG
VENTE
EN SAISON
EN SAISON
PLUVIEUSE
SECHE
Producteur
3 680
5 500
Transformateur
14 740
21 990
Transformateur
1 470
% VA
PRIX DE
VENTE
Cot transformateur
(bnfice + stockage)
Prix transformateur
10%
16 210
2 200
10%
24 190
Collecteur
750
5%
1 000
5%
Bnfice du collecteur
Collecteur
1 180
7%
1 900
7%
Prix collecteur
1 739
2 609
Stockage et bnfice du
commerant de Maradi
Commerant
2 610
15%
3 910
Prix commerant
Commerant
20 000
Dtaillant
3 000
12%
4 000
12%
Bnfice du commerant
Dtaillant
7 000
23%
26 000
43%
15%
30 000
( Maradi)
72
30 000
60 000
Thse Professionnelle
Anne 2014
Inde
Niger
Environnement
Economique
73
Sngal
Projet CWS-AGADA
pour
introduire
le
concept de schage des
feuilles en forme de
poudre (lutte contre la
malnutrition des bbs et
enfants)
Absence
dorganisations locales et
tatiques pour soutenir la
commercialisation du
produit (cots trs
fluctuants)
Thse Professionnelle
Inde
Environnement
Social
Environnement
Technologique
Petites exploitations
agricoles dans les zones
tropicales bien organises
pour cette culture
Culture bien matrise
par les agronomes et
agriculteurs (conservation
des graines, techniques de
gestion des arbres telles
que la taille, le pinage et
le recpage), technique de
bouturage ce qui rend de
meilleurs fruits
2 varits slectionnes
(PKM1 et PKM2) pour un
usage spcifique (culture
annuelle, production de
fruits verts)
Bonnes infrastructures
de transport (exportation
par avion vers lEurope
des capsules de Moringa)
Anne 2014
Niger
Sngal
Manque de
professionnalisation des
intervenants => march
inorganis
Production leve
pendant la saison des
pluies mois daot
(27 sacs soit env. 600 kg
pour une parcelle de 1000
m2)
Production faible
pendant la saison sche
Idem Niger :
Production leve
pendant la saison des
pluies (27 sacs soit
env. 600 kg pour une
parcelle de 1000 m2)
Production faible
pendant la saison
(2-4 sacs ou 10-15 en
arrosant pour une parcelle de sche (2-4 sacs ou 1015 en arrosant pour
1000 m2)
une parcelle de 1000
Mauvaises
m2)
infrastructures de
transport et cot lev
Absence dquipements
dentreposage et de
conservation => baisse de
qualit et risques
sanitaires
base de DDT
Environnement
Ecologique
Culture
intensive
des pluies
affecte par des maladies :
drosophile (Gitonia Sp),
pourriture
du
pied
(Diplodia),
maladie
de
l'corce (Indarbela), et ainsi
que des chenilles et des
termites.
74
Aucune contrainte
rglementaire ou
lgislative connue
Aucune contrainte
rglementaire ou
lgislative connue
Thse Professionnelle
Anne 2014
Les perspectives qui peuvent se dgager pour ces 3 pays sont donc les suivantes :
Inde
Niger
Sngal
Forte
potentialit
dveloppement
Recherche
agronomique ONG ont dj contribu
favorable au dveloppement de la communiquer sur les vertus de ce
filire (solutions damlioration produit et ses drivs
de la qualit des produits)
Cette analyse PESTEL met en vidence le potentiel des filires au Niger et au Sngal, sous rserve
de dvelopper le professionnalisme de la filire (des producteurs afin dindustrialiser leur
production mais galement des infrastructures de stockage et de transport).
Les lments de cette analyse nous permettent de dvelopper lanalyse SWOT dans loutil suivant.
I
N
T
E
R
N
E
75
FAIBLESSES
Nombreux produits de substitution dj
existants sur le march (huiles
cosmtique et alimentaire, extrait de
traitement de leau)
Peu de recherches pratiques sur les
mthodes de transformation les plus
performantes
Aspects rglementaires de la mise sur le
march de nouveaux produits
(homologations ncessaires pour les pays
Occidentaux) : inexistence actuelle de
normes quant son innocuit et standard
de qualit
(=> cot lev pour procder des tudes
toxicologiques)
Traitement de leau : march des
coagulants trs comptitif et bas cot
La plupart de la production est dirige
vers une consommation locale et donc
non organise pour lexportation massive
Risque de mvente pour une production
abondante de poudre de feuilles de
Moringa actuellement ; ncessit donc
dun dveloppement progressif.
Thse Professionnelle
E
X
T
E
R
N
E
Anne 2014
OPPORTUNITES
MENACES
Financement du dveloppement
(techniques de transformation des
matires premires en produits finis de
qualit et cot acceptables)
Produit encore nouveau et sans
dbouch garanti
Feuilles fraches : 100 kg de feuilles fraches soit environ 7 sacs (poids moyen dun sac = 15 kg)
Poudre de feuilles sches : quantit de poudre obtenue partir de 100 kg de feuilles fraches,
soit : - 25 kg de feuilles sches (rendement de 25% environ)
- 24 kg de poudre de feuilles sches (rendement de 95% environ)
76
Thse Professionnelle
Anne 2014
Poudre de feuilles sches : issue des feuilles fraches, soit 24% du rendement des feuilles
fraches, soit environ 8 11 000 kg/ha/an
nous prendrons 10 000 kg/ha/an pour ce calcul
Poudre issue des graines : environ 1 000 kg/ha/an (1 kg graines/arbre/an et 1 000 arbres/ha)
Dcomposition du cot
(exprim en F CFA)
Dtail /
commentaire
Poudre
de
feuilles
sches
Huile de
Moringa
Poudre
issue des
graines
2 250
2 250
2 250
2 250
4 600
4 600
4 600
4 600
5 900
5 900
5 900
5 900
4 250
4 250
4 250
4 250
750
750
750
750
833
833
833
833
Feuilles
fraches
Cots de main
duvre + achat des
sacs vides
Cots de transport
jusquau lieu de vente
ou de transformation
135
220
Stockage
+ Conditionnement
+ Vente
200
Matriel de production
et de transformation
77
Matriel de cueillette,
de schage, de
tamisage, btiment de
schage
600
Thse Professionnelle
Anne 2014
Poudre
de
Huile de
feuilles
Moringa
sches
Transformation des Graines en Poudre et en Huile :
Dcomposition du cot
(exprim en F CFA)
Dtail /
commentaire
200 gr / graines
rcoltes /homme/h
Feuilles
fraches
Extraction de lhuile
partir de la graine
TOTAL
Poudre
issue des
graines
3 000
1 000
3 000
1 000
1000
44 (1)
5 833
6 988
11 877
8 833
(1) Cot dune presse huile capacit 150 kg/h : 4 000 US $ FOB Chine = env. 2 000 000 F CFA
+ Cot du transport Chine Afrique : env. 2000 US $ pour un container 20 pieds = env. 1 000
000 F CFA
(1 US $ = 491,65 F CFA)
Amortissement sur 1 anne production de 150kg*1800h*30% = 67 500 l/an
soit un cot de revient au litre = 3 000 000 F CFA / 67 500 l = 44 F CFA / l
Ce march doit nous permettre de dvelopper des stratgies dachats bases sur des mises en
concurrence des fournisseurs existants.
Ce march, dfini par une concurrence limite, peut amener un risque dentente entre les
diffrents acteurs (partage du march, entente sur les prix). Il faudra si cela est possible baser sa
stratgie dachat sur le dveloppement de nouveaux entrants afin de pouvoir amener de la
concurrence.
78
Thse Professionnelle
Anne 2014
Capacit de production
actuelle
Commentaire
ASIE DU SUD-EST
Superficie de production :
38 000 hectares (ha)
1 100 000 1 300 000 T/an
de feuilles fraches (1)
210 000 250 000 T/an de
poudre (2)
INDE
AFRIQUE SAHELIENNE
NIGER
NIGERIA
SENEGAL
MAURITANIE
MALI
GUINEE
COTE DIVOIRE
BURKINA FASO
79
Thse Professionnelle
Capacit de production
actuelle
Anne 2014
Commentaire
GHANA
Superficie de production :
100 ha - glise mthodiste 200 ha - compagnie indienne (Donnes 2008)
10 000 T/an de feuilles
fraches (1)
2 000 T/an de poudre (2)
TOGO
Potentiel de production :
40 ha (Donnes 2014)
1 400 T/an de feuilles fraches
(1)
266 T/an de poudre (2)
BENIN
TCHAD
CAMEROUN
KENYA
Il est difficile dtablir le classement des pays par capacit de production du fait de labsence de
donnes fiables pour la plupart des pays dAfrique notamment.
Cependant, nous pouvons supposer que la capacit de production dans ces pays possde un fort
potentiel de dveloppement, si toutefois la promotion commerciale des produits issus du Moringa
est ralise par les autorits et les acteurs locaux.
80
Thse Professionnelle
Anne 2014
2 Mto et catastrophes
naturelles dans la
plupart des pays de
production (Inondations
importantes ou fortes
scheresses)
3 Lgislation europenne
sur les Novel Food
(Nouveaux aliments et
ingrdients en
provenance de pays
tiers).
Absence de standards
de qualit communs
4 Existence de nombreux
produits de substitution
(exemple : soja pour
lalimentation animale,
huile dargan ou de
jojoba en cosmtique)
Existence de
contrefaons (exemple:
ajout de brindilles dans
la poudre de feuille) ou
dilution de lhuile
Lgende :
Consquences
Probabilit
P
Impact
I
Criticit
=PxI
Approvisionnements
irrguliers
Frein la validation
de cette plante par la
commission
europenne
(autorisations de mise
sur le march en
cours par lEFSA Autorit Europenne
de Scurit des
Aliments -)
Industriels tents
daller vers des
filires plus
dveloppes et plus
rentables
conomiquement.
Perte de qualit des
produits et discrdit
sur la filire
Facteurs de risques :
1 Risques lis au pays de production
2 Risques lis la zone de production
3 Risques lis au march
4 Risques commerciaux
Plan dactions
possible
Choix des parcelles
de faon ne pas
conserver leau
stagnante au niveau
des plants
Financer la mise en
place de standards
permettant
dacclrer les
autorisations de
mise sur le march
Campagne de
promulgation des
bnfices du
Moringa auprs des
populations
occidentales
Sapprovisionner
auprs de
distributeurs agrs
Ce tableau nous montre que les risques restent faibles mais leur criticit est importante (9 pour deux
de ces risques) et ncessite la mise en place de plans dactions (dont certains sont proposs dans ce
tableau).
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e) Analyse de la distribution
Analyse du canal de distribution (outil 12)
1- Etude des canaux et circuits actuels de distribution
Dans le cas dune distribution internationale , il sagit plutt de canaux de distribution dits
longs cest--dire avec au minimum deux intermdiaires entre le producteur et lacheteur.
En effet, les producteurs sont de taille plutt familiale et ne sont en gnral pas en capacit
deffectuer la transformation (schage, broyage, tamisage, extraction dhuile, etc.) lchelle
industrielle.
Ces canaux de distribution peuvent tre dfavorables aux producteurs car les grossistes vont alors
imposer leurs tarifs tant lachat qu la vente et cela peut tre au dtriment des producteurs.
Il serait intressant pour un client industriel de dvelopper son propre canaux de transformation et
circuit de distribution.
Dans le cas de la distribution locale , les canaux de distribution sont plutt courts avec des
ventes en direct du producteur vers le consommateur.
Les distributeurs peuvent galement tre des ONG qui oprent en gnral de manire informelle en
tissant des liens avec des structures mdicales locales pour la consommation des produits (exemple :
lONG GARPE au Bnin ou lONG CWS au Sngal).
Au Togo, les producteurs se sont fdrs en rseau avec lAPPEF-Togo et un projet rcent (dont
Kinom est partenaire) devrait permettre daugmenter les capacits de transformation par
linstallation de matriels de schage et des appuis la commercialisation locale (pharmacies et
Croix Rouge locale) et lexport.
2- Identification dautres canaux de distribution possibles
Les industriels pourraient sappuyer sur des coopratives existantes pour dautres produits agricoles
existants et bnficier ainsi de canaux de distribution bien tablis.
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Format
dutilisation
Approvisionnement
Feuilles fraches /
feuilles sches
en poudre
Utilisation
Alimentation,
plats
traditionnels
Utilisateurs
Sud du Pays
SENEGAL
Feuilles fraches
Directement cueillies
sur larbre. Il nexiste
pas de march de
feuilles de Moringa.
MALI
Feuilles fraches
March de Bamako,
sgou et Sikasso
Alimentation,
sauces
NIGER
Les feuilles
fraches, sches
(entires)
Alimentation,
sauces
Rgions du sud du
pays, en particulier
Niamey et Maradi.
Poudre
Les feuilles de
Moringa sont vendues
dans la plupart des
villes des 21 tats du
nord du Nigeria et
dans la capitale
fdrale.
Alimentation,
sauces
NIGERIA
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Alimentation,
plats
traditionnels
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Pays
consommateurs
Format
dutilisation
CAMEROUN
GHANA
TOGO, BENIN
feuilles fraches
Approvisionnement
La vente des feuilles
est anecdotique et doit
se limiter aux marchs
locaux
Dans la rgion NordOuest (Wa et ses
villages), les feuilles
fraches de Moringa
sont vendues sur les
marchs parmi
dautres types de
feuilles.
Feuilles fraches,
feuilles en
lgumes bouillis
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Utilisation
Utilisateurs
Alimentation,
sauces
Ethnies du nord du
Cameroun
Alimentation,
sauces
Rgions du nord du
Ghana
Alimentation,
sauces
Les feuilles de
Moringa entrent
dans les habitudes
alimentaires de la
plupart des
Bninois
Les feuilles de Moringa sont consommes, fraches ou sches, dans pratiquement toute la rgion
soudanienne et soudano-sahlienne qui va du Sngal au nord Cameroun.
Carte de la zone de consommation de feuilles de Moringa :
Dans un contexte de pousse dmographique et de croissance urbaine leve, les citadins dAfrique
de lOuest constituent un dbouch de plus en plus important pour la production locale.
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Internationale
Il semblerait que le march europen bien que potentiellement trs intressant ne soit pas encore
ouvert. Il faudra donc se battre pour obtenir les autorisations pour importer la poudre de feuilles ou
lhuile de ben (nom donn lhuile de Moringa).
Selon le site Moringanews, daprs les personnes interroges (syndicat des fabricants, distributeurs,
revendeurs), les complments alimentaires sont de plus en plus consomms en Europe, et il y aurait
de la place pour de nouveaux produits. Dailleurs, de nouveaux produits sont introduits
rgulirement et trouvent leur place, le consommateur tant toujours la recherche dune nouvelle
plante miracle .
Cependant, sur le march europen, les producteurs ACP (Afrique, Carabes, Pacifique) seront
rapidement en concurrence avec des fermes asiatiques (Inde, Chine) si le Moringa devient un
produit demand. Les producteurs ACP devront donc soit avoir des cots de productions assez bas
(conomies dchelle), soit cibler des niches de march sur lesquelles ils seront moins soumis la
concurrence (haut de gamme, commerce quitable, march ethnique).
Des entreprises spcialises europennes ou amricaines sintressent lhuile de Moringa en tant
que matire premire de lindustrie cosmtique.
A Madagascar des plantations de Moringa ont rcemment t mises en culture par une entreprise
prive pour produire de lhuile destine une socit cosmtique franaise.
En Allemagne, la parution dun livre sur le Moringa a incit des industriels sintresser lhuile.
Le march europen est donc intressant, mais il ne faut pas oublier le march africain, plus facile
daccs, et dont le potentiel de dveloppement est encore intact.
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a) Dfinition du besoin
Nous allons mettre profit loutil Typologie des besoins afin de dfinir quels types de besoins
le Moringa pourrait rpondre.
Au soja : A Hati, le Moringa pourrait par exemple constituer une alternative au soja,
import pour la production dufs et de poulets. La consommation de soja reprsenterait
entre 70 80 % du prix dun uf ou dun poulet
Prospective
Comme expos dans la partie description et proprits de la plante , le Moringa exploit sous
toutes ses formes, possde de nombreuses valeurs nutritives, curatives mais galement
cosmtologiques.
De nombreux produits base de Moringa pourraient voir le jour trs prochainement, notamment des
glules de complments alimentaires destination du march international.
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Nous avons souhait reprendre les principales catgories dun cahier des charges type afin de vous
familiariser avec les problmatiques des acheteurs :
Rglementation
La rglementation sur les complments alimentaires est en constante volution, et les informations
doivent tre priodiquement mises jour (il serait prudent de se tenir inform tous les trois mois
environ). Actuellement, les rglementations nationales coexistent avec la rglementation
europenne.
La dmarche la plus courante pour linstant pour introduire un nouveau complment alimentaire sur
le march est de dposer un dossier auprs de lautorit nationale (AFFSA pour la France, Food
Standards Agency pour la Grande Bretagne), qui en rfre lautorit europenne (EFSA) dans un
deuxime temps.
Le droit anglo-saxon est plus ouvert aux nouveauts dans la mesure o ce qui nest pas avr
comme dangereux est autoris (par exemple, 500 produits dposs et en cours dexamen sont sur le
march tant que rien na t prouv contre eux).
En droit latin au contraire, un produit est interdit tant quil na pas prouv son innocuit.
Il est donc thoriquement plus facile pour un nouveau complment alimentaire dtre mis en march
en Grande Bretagne quen France ou en Espagne.
Dans le cas o les produits base de Moringa seraient introduits comme de simples complments
alimentaires (sans allgations nutritionnelles et de sant), seule la scurit demploi devrait tre
prouve (innocuit, respect des doses). Les tudes scientifiques fournir sont dans ce cas assez
simples, et probablement dj existantes (tudes sur les rats, tudes in vitro, etc.).
Caractristiques / qualit
Vous trouverez en annexe 1, le dossier demand aux industriels afin de lancer un nouveau
complment alimentaire sur le march Franais, il conviendra dutiliser la partie Analyse de
loffre afin de fournir aux acheteurs un descriptif trs prcis de la matire premire quest le
Moringa
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Achats Leviers
Achats simples
Achats stratgiques
Achats critiques
Risques achats
internes et externes
Compte tenu des promesses de cet arbre et du faible niveau de maturit de ce produit, nous
positionnerions la matire premire de Moringa Oleifera comme achat stratgique pour un
industriel.
Comme vu dans la premire partie, les achats stratgiques sont ceux qui prsentent le plus fort
enjeu pour lentreprise, tant en termes de cots quen termes de risques, et sinscrivent sur le long
terme en gnral.
La nature de la relation avec le fournisseur est base sur le partenariat, voire le co-dveloppement.
Sur ce type dachat, le processus est long car il peut engager limage de marque et la notorit de
lentreprise.
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Nous baserons notre argumentaire sur une perspective de commercialisation du Moringa Oleifera
des industriels de lindustrie pharmaceutique et cosmtique. Dans le but dintgrer ce nutriment
dans les produits comme les complments alimentaires ou bien les huiles et crmes cosmtiques.
Suite nos recherches, nous avons pu identifier que les Laboratoires franais Pierre Fabre
utilisaient dj lhuile de Ben pour sa marque Galnic Paris.
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o Agronomiques : les graines de Moringa broyes peuvent servir purifier les eaux en
dtruisant 90 99% des bactries
Mettre en avant auprs des acheteurs quel pourrait-tre votre rle dans une future collaboration :
Voici une liste non exhaustive des valeurs ajoutes que Kinom pourra apporter afin de contrer
les craintes connues sur lachat de ce produit :
-
eiller ce que les emballages utiliss soit dune qualit irrprochable. En effet, ces
derniers doivent permettre de protger de la lumire pour prserver au mieux les
proprits de lhuile, de la feuille et la poudre de Moringa Oleifera.
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CONCLUSION GENERALE
La recherche du bien-tre et la prservation de lenvironnement tiennent une place de plus en plus
importante au sein de notre conomie. Lindustrie, tous secteurs confondus, tend suivre cette
tendance, cest pourquoi nous connaissons aujourdhui un retour de plus en plus marqu aux
produits naturels dans lindustrie. Les produits naturels forestiers non ligneux (PFNL) tiennent une
place importante dans cette tendance de fond (karit, moringa, gomme arabique, mangue, gomme
de casse, caroube, etc.).
Ces filires tant principalement prsentes dans les pays les plus pauvres, leur exploitation engagent
un potentiel de dveloppement conomique et de prservation environnemental fort.
Afin de marquer cette tendance de fond dans les mentalits et lindustrie sur le long terme, un
certain nombre dacteurs se sont engags dans leur dveloppement.
Kinom, toujours la recherche de lexcellence nous a mandat en tant quacheteurs pour mettre en
avant une mthodologie dtude des filires se basant sur les outils disponibles chez les acheteurs
dans le but dintresser et dcider les acteurs industriels sengager dans le dveloppement durable
de ces ressources de produits forestiers non ligneux.
Dans le but de tester et valider la mthodologie mise en avant nous lavons teste sur deux filires
de PFNL que sont la gomme arabique et le moringa.
Ces deux filires toutes deux porteuses demploi et davenir nen sont pas au mme stade de
dveloppement de structuration. Il apparait donc que la filire gomme arabique est beaucoup plus
documente et structure que la filire moringa.
Cette diffrence significative dans la structuration et la connaissance de ces deux filires nous a
permis de valider le caractre adaptable de notre mthodologie. Il apparat tout de mme que le
niveau dinformations conomiques disponible est un vecteur trs important dans la russite de
ltude de la filire.
Certains outils nont pu tre dvelopps pour la filire Moringa faute de donnes disponibles, tels
que la modlisation structurelle des fournisseurs ou le classement ABC des pays producteurs.
Dautres outils de la partie Analyse de la demande ne peuvent tre pleinement exploits
quaprs expression prcise du besoin dun client, comme loutil 14 Tableau de synthse de
lexpression du besoin ou encore loutil 20 Grille de ngociation de la partie Prparation la
ngociation .
A la fin de cette tude, il nous apparat indniable quun certain niveau de transparence est
ncessaire de la part des acteurs de chaque filire afin de pouvoir conduire une politique de
dveloppement conomique qui soit durable. Sans cela il sera toujours difficile pour les industriels
de matriser les cots et volumes disponibles de PNFL sur le long terme. Cet argument de taille
rsume bien le fond de notre tude.
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