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PRICING

Pricing Precio como Driver de Contabilidad


1. Cada Consumidor establece un precio de referencia distinto:
Indica lo que est dispuesto a pagar. Los precios a pagar son
distintos para varios. Se perciben valores distintos. Ejemplo:
Lapicera Montblanc
2. El Precio no est en funcin de las caractersticas fsicas del
producto sino con la utilidad que le vamos a dar.
Ley de Demanda Relacin Precio y Cantidad es generalmente
Negativa
Frente a un Precio dado p1 se compra q1. A p2, q2 La Ley de
Demanda es Negativa.
Hay una Oferta que queda desatendida Aerolneas que venden
vuelos a $8.000 para aprovechar esa Oferta desatendida
- El Precio es generador de Rentabilidad
- Precio Justo Es el Valor que tiene para m: Cunto estoy
dispuesto a Pagar
Cuando el Costo es Menor que lo que Estoy Dispuesto a Pagar
- Valor Creado vs Valor Percibido Video Steve Jobs presenta
Iphone Subtitulado
Producto que se Lanza por Primera Vez Generar Warming Up del
Mercado. Va aumentando el Precio.
Cuadrado Verde Agua Costo para Compartir: Lo que me mueve a
Pagar o no el Precio: la Disposicin a Pagar es lo que Fija el Precio.
No el Costo de Produccin.
1 Milln de Costos
1 Milln de Unidades
$1 c/u + 20% Margen = $1,2
A) 500.000 x $1,2 = $600.000 Me Fund

B) 2.000.000 x $1,2 = $2.400.000 Podra haber Vendido Ms


NINGUNO DE LOS 2 FUNCIONA:
HAY QUE VER QU EST DISPUESTO A PAGAR EL CLIENTE
INCONVENIENTES
En la realidad se hacen Estudios de Mercado con Pricing Emulators
Samsung Estrategia Disruptiva de Precios: Comprar Samsung y
no Apple
- En la Prestacin de Servicios Es mucho ms difcil de establecer
que un Producto. Se tienen en cuenta las Horas y lo que vale es la
Negociacin con el Cliente.
EJERCICIO
Cul es la Estrategia de Precio que se propone?
- 9 a 10,5
- 9 a 8,1
Me falta saber qu va a pasar con la Demanda
AUMENTO
PRECIO

$9 a $10,5

COSTOS VARIABLES

-5%

-33%

9,52

12

COSTOS FIJOS DE PRODUCCIN

OTROS COSTOS ADMINISTRATIVOS


NUEVO COSTO

- HAY QUE VER LA VARIACIN DE LA DEMANDA EN FUNCIN AL


NUEVO ESCENARIO DEL PRECIO ENTENDER EL NUEVO PUNTO
DE EQUILIBRIO VER COMPETENCIA + MERCADO +
CONSUMIDORES

BAJO PRECIO

$9 a $8,10

COSTOS VARIABLES

+5%

+33%

NO

COSTOS FIJOS DE PRODUCCIN

OTROS COSTOS ADMINISTRATIVOS


NUEVO COSTO

ESTA SEAL ES LA PEOR DE TODAS, PERO ES LA MS FCIL.


TIENE CONNOTACIONES DE SUSTENTABILIDAD HORRIBLES
- Reaccin de la Demanda
Es ms Efectivo trabajar sobre el Precio que sobre la Estructura de
Costos
Por la Estructura podemos llegar a perder la idea que importa que
es la del Precio.
COLLARES y CORREAS + CAN DO IT + GORSH.COM + Manual
Google
- HAY COSTOS QUE SON MENTIRAS: COSTOS QUE NO SE PUEDEN
RECUPERAR

NO ATRIBUIR COSTOS A LAS COSAS LOS COSTOS DE SER


EMPRESARIOS: SON COSTOS HUNDIDOS

BRANDING O POSICIONAMIENTO DE MARCA


Noticia: Se devalan los Programas de Millas
Generar Valor frente a la misma Cantidad de Unidades Vendidas
Marketing: Chocolate en Kiosco vs Helado de Chocolate
VISIN, OBJETIVOS, ESTRATEGIA, MARKETING
INSIGHT
ESTUDIOS:
- CUANTITATIVOS INTENCIN DE VOTO
- CUALITATIVOS Estudios Endogrficos. Chocolate guila para
Ama de Casa. Qu Moviliza al Consumidor?
Por el Insight que tiene Apple, no hace Comunicacin Masiva