a paso
Por Arturo K. Creacin de negocios 1 comentario
Elaborar un plan de negocios es una etapa por la que todos debemos pasar al momento
de iniciar un negocio.
ste nos permite comprobar la factibilidad del negocio (y as ahorrar tiempo y dinero en
caso de que no sea factible), nos sirve de gua para ponerlo en marcha y posteriormente
administrarlo (y as ser ms eficientes, reducir la incertidumbre y minimizar el riesgo) y,
en caso de buscar financiamiento, nos permite demostrar lo atractivo de nuestra idea y
que seremos capaces de pagar la deuda oportunamente.
2. El resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es un resumen de los puntos ms importantes de las dems partes
del plan de negocios, por lo que a pesar de ir al principio de ste, debe ser elaborado
despus de haber culminado las dems partes.
El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visin general y sucinta del
plan de negocios, pueda comprender en una sola lectura en qu consiste el negocio, y se
genere inters en l por el proyecto y por profundizar en la lectura de las dems partes
del plan.
Es por ello que el resumen ejecutivo debe ser efectivamente un resumen (lo
recomendable es que no abarque ms de tres pginas), debe ser capaz de explicar
claramente en qu consiste el negocio por ms complejo que ste sea, y debe ser capaz
de generar inters por el proyecto e invitar a la lectura (por ejemplo, utilizando un
lenguaje positivo, resaltando los factores que permitirn la viabilidad y sostenibilidad
del proyecto, no abarcando muchas pginas, etc.).
La parte o seccin del resumen ejecutivo debera incluir los siguientes elementos:
Los datos bsicos del negocio: el nombre del proyecto o negocio, su ubicacin,
el tipo de empresa, etc.
La descripcin del negocio: una breve descripcin del negocio y del producto o
servicio que se va a ofrecer.
Las ventajas competitivas: los aspectos que nos van a permitir tener cierta
ventaja ante los dems competidores.
Las razones que justifican la puesta en marcha del negocio: las razones por las
que se ha encontrado atractiva la idea de negocio o por las que se piensa que
tendr xito.
Los objetivos del negocio: los principales objetivos que se buscarn alcanzar una
vez puesto en marcha el negocio.
Las estrategias del negocio: las principales estrategias que se utilizarn para
alcanzar los objetivos.
Las conclusiones del proyecto: las conclusiones a las que se ha llegado una vez
culminado el desarrollo del plan de negocios.
Al momento de escribir el resumen ejecutivo debemos tener en cuenta los objetivos del
mismo, y que muchas veces el lector de un plan de negocios (por ejemplo, un potencial
financista o inversionista), solo decide leer esta parte para tomar una decisin, por lo
que debemos prestar especial atencin en su elaboracin.
Las principales estrategias del negocio que se utilizarn y que permitirn alcanzar los
objetivos propuestos.
Ejemplos de estrategias podran ser contar con insumos de primera calidad, tener puntos
de venta ubicados estratgicamente, hacer uso de artculos de merchandising, etc.
4. El estudio de mercado
El estudio de mercado describe aspectos relacionados con el mercado, tales como la
industria a la cual va a pertenecer el negocio, el mercado objetivo al cual se va dirigir, y
la competencia que va tener.
El objetivo del estudio de mercado es el de mostrar al lector informacin relevante
procedente del mercado y sealar cmo se va a aprovechar dicha informacin, y as
demostrar en gran medida la factibilidad del negocio.
La parte o seccin del estudio de mercado debera incluir los siguientes elementos:
El anlisis de la industria
El anlisis de la industria describe la industria o sector en la cual se va a ubicar el
negocio, incluyendo sus antecedentes y cmo ha ido evolucionado a travs del tiempo.
En este punto podramos sealar, por ejemplo, el tamao de la industria, nuestra
posicin dentro de sta, sus actores principales, las ventas pasadas, actuales y futuras,
las perspectivas de crecimiento, las tendencias, etc.
Para obtener esta informacin podramos acudir a diversas fuentes tales como Internet,
publicaciones y revistas de negocios, u oficinas de gobierno en donde podamos obtener
informes, estadsticas, tendencias, etc.
El anlisis del mercado objetivo
El anlisis del mercado objetivo es la parte ms importante del estudio de mercado. ste
describe el mercado objetivo al cual se va a dirigir el negocio (para elegirlo podra ser
necesario realizar previamente una segmentacin de mercado que nos ayude con dicha
tarea).
En este punto podramos sealar, por ejemplo, cules son los gustos, preferencias y
deseos del consumidor que lo conforma, dnde compra, cundo compra, cada cunto
tiempo compra, cunto gasta en promedio, cules son sus hbitos de consumo, sus
costumbres, sus actitudes, etc.
Para obtener esta informacin lo usual es acudir directamente al consumidor y hacerle
una encuesta en donde se le formulen preguntas tales como:
Otra forma comn de obtener informacin de los consumidores es acudir a los lugares
en donde stos suelen adquirir el producto o servicio que se va a ofrecer, y observar sus
comportamientos, por ejemplo, los modelos que ms demandan, las preguntas u
objeciones que les suelen hacer a los vendedores, etc.
El anlisis de la competencia
El anlisis de la competencia describe los futuros competidores del negocio, tanto
directos (empresas que producen o venden productos o servicios similares al que se va a
ofrecer) como indirectos (empresas que producen o venden productos o servicios
sustitutos al que se va a ofrecer).
En este punto podramos sealar, por ejemplo, cuntos son, cules son los principales,
dnde estn ubicados, cul es su experiencia, cul es su capacidad, qu materiales o
insumos usan para sus productos, cules son sus precios, cules son sus puntos de venta,
qu medios publicitarios utilizan, cules son sus fortalezas y debilidades, etc.
Para obtener esta informacin lo usual es acudir a los lugares en donde los competidores
estn ubicados y observar los productos o servicios que ofrecen, sus precios, sus
estrategias publicitarias, etc., o visitar sus locales y observar los productos o servicios
que ms venden, sus procesos, la atencin que le brindan a los consumidores, etc.
El pronstico de la demanda
El pronstico de la demanda o pronstico de ventas es una estimacin de las ventas del
futuro negocio para el periodo de tiempo en que est proyectado el plan de negocios.
El pronstico de la demanda se obtiene a travs del anlisis de la industria, el anlisis
del mercado objetivo, y el anlisis de la competencia.
Por ejemplo, al momento de hacer el anlisis del mercado objetivo podramos procurar
descifrar qu tan dispuesto est el consumidor que lo conforma en adquirir nuestro
producto o servicio, incluyendo en el cuestionario de nuestra encuesta preguntas tales
como:
Plaza: los intermediarios con los que se trabajar, los puntos de venta en donde
se vender el producto, etc.
5. El estudio tcnico
El estudio tcnico o plan operativo describe los requerimientos fsicos del negocio, as
como el funcionamiento de ste.
El objetivo del estudio tcnico es el de mostrar al lector cmo sern las operaciones
diarias del negocio, y que quien ha elaborado el plan de negocios, comprende y ha
planificado bien dichas operaciones.
Es por ello que el estudio tcnico debe proveer suficiente informacin, pero sin ser
demasiado tcnico o exhaustivo al punto de llegar a hacerle perder inters al lector por
leerlo, o que ste no pueda entenderlo debido a su complejidad.
La parte o seccin del estudio tcnico debera incluir los siguientes elementos:
Los requerimientos fsicos
En este punto hacemos una lista con los requerimientos fsicos necesarios para el
funcionamiento del negocio (edificios, terrenos, maquinaria, equipos, herramientas,
vehculos, mobiliario, insumos o materias primas, etc.), incluyendo sus respectivos
costos.
El proceso del negocio
En este punto hacemos una descripcin de las etapas que comprendern las operaciones
diarias del negocio, empezando por las compras, pasando por la transformacin de los
productos, y culminando con el almacenaje y la distribucin de stos.
Para una mejor descripcin del proceso del negocio o proceso productivo, es
recomendable incluir en sta aspectos tcnicos relacionados, tales como la poltica de
compras, el tamao de inventario, los ndices o estndares que se usarn para realizar el
control de calidad, etc., as como elaborar un diagrama de flujo o flujograma.
El local del negocio
En este punto hacemos una descripcin del local en donde funcionar el negocio, por
ejemplo, sealamos su infraestructura, su tamao, su ubicacin y las razones por las que
se ha elegido dicha ubicacin, etc.
Para una mejor descripcin del local de negocio, es recomendable tambin incluir en
sta aspectos tcnicos relacionados, tales como la capacidad de produccin con que la
que contar, la capacidad que ser utilizada, la localizacin o disposicin de la
maquinaria, los equipos y el mobiliario (disposicin del planta), etc., as como hacer uso
de planos en donde se muestre su ubicacin y/o en donde se muestre la distribucin de
sus elementos.
6. La organizacin
La organizacin describe cmo estar organizado el negocio y cmo se relacionarn
entre s las diferentes reas, departamentos o unidades orgnicas que lo conformarn.
El objetivo de la organizacin es el de mostrar al lector cmo se dividirn o dispondrn
las reas del negocio, y que ste se tratar de un negocio bien organizado que contar
con una buena coordinacin entre sus reas.
La parte o seccin de la organizacin debera incluir los siguientes elementos:
La estructura o forma jurdica
En este punto sealamos si el negocio ser constituido bajo la forma de personal natural
o bajo la forma de persona jurdica, si ser una empresa individual o una sociedad, y el
tipo de empresa bajo el cual ser constituido legalmente (E.I.R.L., S.C., S.A., etc.).
La estructura orgnica
En este punto sealamos el tipo de organizacin que tendr el negocio (funcional, por
producto, matricial, etc.), las reas, departamentos o unidades orgnicas que lo
conformarn, y las relaciones jerrquicas que se darn entre stas.
Para una mejor descripcin de la estructura orgnica del negocio, es recomendable
representar sta a travs de un organigrama.
Los cargos y las funciones
En este punto sealamos los puestos o cargos que tendrn cada rea, departamento o
unidad orgnica del negocio, las funciones generales que tendrn cada uno y, de ser
posible, sus funciones especficas o tareas, as como sus obligaciones y
responsabilidades.
El requerimiento de personal
En este punto sealamos el personal que ser requerido para cada puesto o cargo.
Para una mejor descripcin del requerimiento de personal, es recomendable elaborar un
cuadro de asignacin de personal, en donde sealemos los puestos o cargos de cada
rea, el nmero de vacantes, y el perfil requerido para cada puesto o cargo (experiencia,
conocimientos, habilidades y destrezas que una persona debe tener para poder postular).
Los gastos de personal
En este punto sealamos los sueldos, salarios y beneficios que sern asignados a cada
puesto o cargo.
Para una mejor descripcin de los gastos de personal, es recomendable tambin elaborar
un cuadro con la proyeccin de todos los gastos que se van a tener en el personal para el
periodo de tiempo en que est proyectado el plan de negocios.
Los sistemas de informacin
En este punto describimos los procesos de entrada, almacenamiento, procesamiento y
salida de informacin que tendr el negocio.
Por ejemplo, sealamos cmo se registrar la informacin (las compras, los datos del
cliente, etc.), quines sern los encargados de registrar dicha informacin, dnde se
almacenar, procesar y organizar, y cmo ser brindada cuando sea requerida (a
travs de informes, reportes, etc.).
El perfil del equipo directivo
En este punto describimos el equipo de trabajo con el que ya se cuenta para poner en
marcha y posteriormente dirigir el negocio (esto, sobre todo, si el principal objetivo del
plan de negocios es el de presentarlo a potenciales inversionistas).
Por ejemplo, sealamos la trayectoria profesional de cada uno de los integrantes del
equipo, la experiencia que tienen en el tipo de negocio, sus proyectos realizados, sus
logros obtenidos, los conocimientos, habilidades y destrezas que aportarn al negocio,
etc.
Para complementar esta informacin podramos tambin incluir sus currculums en los
documentos anexos al plan.
El capital de trabajo
El capital de trabajo es el dinero necesario para el funcionamiento del negocio durante
el primer ciclo productivo (tiempo transcurrido desde que se inician las operaciones del
negocio hasta que se obtiene dinero en cantidades suficientes como para seguir
operando normalmente sin requerir ms inversin).
En este punto hacemos una lista de todos los elementos que conformarn el capital de
trabajo, con sus respectivos costos estimados.
El capital de trabajo se suele clasificar en:
Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado como, por
ejemplo, materias primas o insumos (cuando se trata de una empresa
productora), productos para la venta (cuando se trata de una empresa
comercializadora), envases, tiles de escritorio, etc.
Disponible: dinero requerido para pagar diversos servicios tales como, por
ejemplo, servicios bsicos (agua, electricidad, telfono, Internet),
remuneraciones (sueldos y salarios), mantenimiento, tributos municipales, etc.,
despus de que stos han sido utilizados.
La inversin total
La inversin total del proyecto se obtiene al sumar la inversin fija, los activos
intangibles y el capital de trabajo.
En este punto sealamos el monto al que asciende la inversin fija, el monto al que
asciende los activos intangibles y el monto al que asciende el capital de trabajo, y luego
el monto al que asciende la inversin total del proyecto.
Presupuesto de cobros.
Presupuesto de produccin.
Depreciacin.
Amortizacin de intangibles.
Presupuesto de compras.
Presupuesto de pagos.
Depreciacin.
Amortizacin de intangibles.
El punto de equilibrio
En este punto hallamos el punto de equilibrio del negocio (el punto de actividad o
volumen de ventas en donde los ingresos son iguales a los egresos).
El flujo de caja proyectado
En este punto desarrollamos el flujo de caja proyectado o presupuesto de efectivo.
El estado de ganancias y prdidas proyectado
En este punto desarrollamos el estado de ganancias y prdidas proyectado o presupuesto
operativo.
El balance general proyectado
Y en este punto desarrollamos el balance general proyectado.