UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD DE INGENIERA Y ARQUITECTURA

ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
DEPARTAMENTO ECONMICO FINANCIERO

CATEDRA DE

FUNDAMENTOS DE ECONOMIA

INTRODUCCIN AL EMPRENDEDURISMO

CIUDAD UNIVERSITARIA,

CICLO I 2015

COMO CREAR SU PROPIA EMPRESA

Qu es un emprendedor?

Es un individuo que es capaz de acometer un proyecto que es rechazado

por la mayora. Sabe interpretar las caractersticas reales del entorno a
pesar de que no son aparentes a su competencia. Es capaz de luchar
ante cualquier inconveniente que se le atraviesa a su estrategia y no le
teme al fracaso. Adems, es capaz de crear un grupo con motivacin que
le da la estructura requerida.
Todos tenemos el potencial, solo falta arrancar para salir
adelante
PENSAMIENTO EMPRENDEDOR.
Factores externos que estimulan la accin de emprender. Aspectos:
.Econmicos
.Tecnolgicos
.Medio
familiar
.polticos
. Cultura laboral
. Formacin
educativa
.Sociales
. Modos de convivencia organizacional
Factores internos que estimulan la accin de emprender:
.Elementos asociados a la personalidad de cada individuo
VOLUNTAD EMPRENDEDORA.
Se conoce que quienes tienen xito poseen una voluntad a toda prueba
para concretar sus iniciativas; es el soporte consciente de la decisin de
iniciar el camino hacia la actividad emprendedora.
DECISICIN EMPRENDEDORA.
Quien acepta el reto debe concluir con la declaracin Vamos hacia
delante y elaborar un plan de accin que contenga metas por lograr,
actividades que va a realizar, recursos que debe gestionar y
comprometer, y fechas para cumplir.
EL PERFIL DEL EMPRENDEDOR
La palabra perfil se usa para designar aquellos rasgos particulares que
caracterizan a una persona y por supuesto para diferenciarse de otras.
El puesto o posicin que ocupa un emprendedor requerir de un marcado
perfil, se observa detenidamente y se analiza que el aspirante al puesto
observe caractersticas, como las mencionadas en el primer folleto.
Si usted cuenta con ello (las caractersticas), adelante. Si no es
as, pinselo dos veces

Detrs de cada empresa siempre existe la personalidad de su creador o

gestor.
Es posible hacerse la pregunta:
Si los fundadores de empresa constituyen una raza de superhombres
A quienes se parecen, quines son, cmo y cundo tuvieron la idea,
cules han sido las mayores dificultades al establecerse por su cuenta?
No es suficiente identificar la posibilidad de realizar un gran
negocio si no hay quin lo cristalice
El trmino emprendedor es un vocablo que se utiliza para sealar a
quien inicia una empresa.
En consecuencia, emprendedor es quien aborda la aventura de un
negocio innovador, lo organiza, busca capital para financiarlo y asume
todo o la mayor accin de riesgo.
Por lo anterior, se concluye que los emprendedores son los principales
agentes de cambio de la sociedad y le dan el carcter dinmico a la
economa.
Qu es lo que tienen en comn estas personas emprendedoras?
Estas personas y otras como ellas originan cambios, producen una
variedad de oportunidades de trabajo y sirven como modelo para inspirar
una nueva generacin de emprendedores.
EMPRENDEDORES Y EMPRESARIOS.
Se sabe que los emprendedores se lanzan a realizar sus proyectos, sea
por necesidad o por oportunidad, pero finalmente crean trabajo para s y
para otros y eso es un elemento vital para la convivencia humana. Ms
all de incrementar los ingresos econmicos, el emprendedor se hace
cargo de tareas que van a trascender y que por su sentido contribuirn
al mejoramiento de la calidad de vida de un conglomerado poblacional.
Los emprendedores una vez que consolidan y afianzan sus
caractersticas, deberan, por consiguiente ser empresarios.
Existen factores inhibidores de la iniciativa y el espritu empresarial, que
causan situaciones como la de que no todos los emprendedores lleguen a
ser empresarios y no todos los empresarios posean espritu emprendedor.
El concepto de emprendedor: Encierra una connotacin tica y unas
caractersticas personales.

El concepto de empresario: hace alusin a una ocupacin, a pesar de las

valoraciones sociales, econmicas y polticas que implica esa condicin.
Hay varias inquietudes, por responder:
De donde surge el talento empresarial? De donde vienen los
conocimientos y la dedicacin? La gente nace con competencias
empresariales? Los emprendedores han sido entrenados? Qu
incentivos y energa poseen para explotar oportunidades?
La diversidad de fuerzas internas y externas, relacionadas con la fuente
del talento emprendedor, que funcionan como trazadores o guas de la
actividad, se pueden dirigir, orientar y afianzar para lograr el desarrollo
de la potencialidad.
Junto a determinadas cualidades personales, constituye por lo general
una considerable ayuda el poseer experiencia de trabajo; no es, por
supuesto imprescindible, pero es muy til el conocer el funcionamiento
real (no solo terico) de la empresa, del comercio y de la banca.
Ser necesario tener los conocimientos comerciales y tcnicos respecto
al producto o servicio que se pretende desarrollar. Conocer bien su
mercado y conocer bien cmo producir o brindar el servicio.
Es probable que el nuevo empresario no cuente con todos los
conocimientos profesionales necesarios. En tal caso, es importante que
procure conseguir socios que formen un complemento en sus
conocimientos a los que ya tiene el promotor inicial.
En cualquier caso, es muy importante ser consciente de las limitaciones
personales desde el principio y procurar compensarlo recurriendo a otras
personas.
Crear la propia empresa es un reto apasionante; pocas actividades en
esta vida son tan estimulantes como crear la propia empresa, pocas
permiten desarrollar tan a fondo la propia autonoma, la creatividad o el
ejercicio de la propia responsabilidad y capacidad de decisin.
Crear una empresa supone pasar de la vacilacin, de la duda a
una certidumbre posible y significa asumir niveles de riesgos que
van ms all de lo comercial y lo financiero, pues se involucran
aspectos emocionales esenciales en la voluntad y de decisin de
emprender.
Los aspectos que sealan la ruta hacia el desarrollo de la iniciativa
emprendedora se agrupan, en: FUERZAS EXTERNAS E INTERNAS.
FUERZAS INTERNAS.

Aspectos asociados al desarrollo de la personalidad y reflejan

caractersticas humanas de un emprendedor
Hay una gran variedad de caractersticas que orientan el comportamiento
empresarial presente y futuro de un emprendedor.
Los ms sobresalientes son:
a.
b.
c.
d.
e.
f.

Necesidad de realizacin personal

Vocacin innovadora
Integridad y responsabilidad social
Visin optimista
Armona organizacional
Autonoma

FUERZAS EXTERNAS,
Aspectos del entorno o del medio ambiente influyen en la accin
emprendedora.
Las principales fuerzas externas que se deben considerar son:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.

Lo poltico y lo econmico
El contexto sociocultural
El contexto tecnolgico.
La cultura laboral
El contexto organizacional
El contexto familiar
El contexto educacional

ROLES DEL EMPRESARIO.

Actuar como EMPRENDEDOR:
Visualiza oportunidades para nuevos proyectos, estimula ambientes para
que su equipo desarrolle innovaciones en productos o servicios. Crea y
opera en coherencia con la expresin el presente de las
organizaciones se explica por el pasado y como el futuro no
existe, se construye a partir del presente.
Actuar como ADMINISTRADOR:
Como un director de orquesta, coordina, es decir armoniza talentos
humanos con recursos y capacidades de la empresa u organizacin para
el logro de los objetivos, mediante el uso de instrumentos como la
planeacin, la direccin y el control.
Actuar como TCNICO:

Como conocedor de un arte, oficio o proceso, debe sumergirse en

algunos pormenores de la operacin del negocio.
Actuar como LA FACETA POLTICA:
En los negocios es necesario establecer relaciones y convenios con otros,
por lo que un empresario debe proponer, argumentar, convencer y lograr
acuerdos sostenibles por un periodo de tiempo, pactos que adems
sirvan de soporte y de margen de gobernabilidad a las iniciativas de
empresa.
En concordancia, el emprendedor debe generar seguridad y confianza en
los diferentes pblicos que puedan llegar a tener intereses en el negocio.
En la personalidad del empresario deben concurrir
armnicamente un emprendedor, un administrador, un tcnico y
un poltico.
PERSONALIDAD DE UN EMPRESARIO QUE SE HA DESARROLLADO
INTEGRALMENTE Y EN LA CUAL CONVERGEN LOS 4 ROLES, DE LO QUE SE
PUEDE LLAMAR EL EMPRESARIO IDEAL:
50 % EMPRENDEDOR, UN 30 % ADMINISTRADOR, UN 10 % POLTICO Y UN
10 % TECNICO.
Cuando no se da esa convergencia de empresario ideal, es preciso
compensar las carencias de alguno de los roles mediante la integracin
de equipos de trabajo que propicien el surgimiento de la personalidad
emprendedora para comunicar visiones, crear la armona en el grupo y
alcanzar los objetivos propuestos.
Ejemplo: Un 60 % tcnico, un 30 % emprendedor, 10 % administrador y o
% poltico.
El acto de creacin de una empresa es la expresin de un sentido social
relacionado con la necesidad de independencia y de poder, integrada a
una sensibilidad profunda por la interaccin humana que se expresa con
el deseo de cooperacin y de asociacin.
El creador de una empresa se destaca y se impone rpidamente sobre el
grupo, porque sus caractersticas lo convierten en un autntico lder con
una fuerza y una conviccin capaces de influir en consumidores y
colaboradores.
Poder vivir en la incertidumbre y adaptarse a los continuos cambios del
entorno hace interesante su aventura, y posibilita desarrollar habilidades
estratgicas para responder a las continuas amenazas y oportunidades
del medio.

Esta permanente actividad lo libera de la rutina y lo hace ms creativo,

motivaciones adicionales para permanecer en el mundo de los negocios.
LAS SIETE CARACTERSTICAS DEL EMPRESARIO.
Cmo saber si reunimos los requisitos para emprender un negocio?
La verdad es que no hay forma segura de saberlo, pero se ve que hay
ciertas caractersticas Comunes entre las cualidades emocionales y la
situacin familiar de las personas que se aprestan a embarcarse en una
aventura empresarial.
No es necesario reunir las siete caractersticas para considerase un buen
aspirante a empresario, pero la verdad es que ayuda.
En general, cuanto ms se acerque a estas caractersticas, ms
probabilidades tendr de acumular los requisitos para montar su propio
negocio.
1. Pertenece a la clase de personas que no puede trabajar para otra.
No se dice en un sentido negativo.
2. Es un empleado psimo. Muchos de los que ponen un negocio
propio han sido despedidos o se han ido de varios trabajos.
3. Es de los que ven varios significados en el trmino estabilidad
laboral
4. Ha alcanzado su techo o no tiene expectativas. A veces, la
motivacin para embarcarse en el negocio propio nos viene de
haber subido todo lo que se poda en nuestro escalafn, mirar
alrededor y pensar y ahora, qu?
5. Ya ha estudiado el mercado. No se le ocurra mencionar siquiera su
magnfico proyecto si no ha dedicado tiempo a averiguar si su
producto o servicio tiene un mercado.
6. Su familia lo apoya. Iniciar un negocio resulta estresante en el
mejor de los casos, sin el apoyo de la familia puede resultar
insoportable.
7. Sabe que no puede hacerlo solo.
Quiz se pueda aplicar alguna de las afirmaciones de arriba; lo que no es
probable es que destaque en todas esas facetas. Aunque lo enfoque
desde una perspectiva ms o menos individualista, tarde o temprano
necesitar ayuda. Ningn empresario ha triunfado solo.
Quien sabe conseguir el apoyo de los dems es el que tiene ms
posibilidades de xito
LA IDEA
Todo proyecto de creacin de una nueva empresa nace en torno a una
idea.

Una idea ms o menos precisa, ms cuantificada o ms intuitiva. Una

idea bien sea de un producto o un servicio nuevo, o de una forma nueva
de elaborar un producto o de brindar un servicio.
Una de las preguntas ms frecuentes que hacen las personas con algn
inters en ser empresarios es qu negocio hay para crear. La experiencia
indica que se es uno de los escollos en la etapa de iniciacin.
Casi todas las personas tienen ideas de negocios, pero de ah a que se
conviertan en verdaderas oportunidades hay una gran distancia. La razn
tiene que ver con que esas ideas son deseos cuya viabilidad, rentabilidad
y sostenibilidad no han sido evaluadas.
Identificar oportunidades requiere una etapa exploratoria. La importancia
de este proceso de anlisis consiste en que una coyuntura de negocio
debe corresponder a una situacin contenida en la necesidad o
necesidades de la clientela, y a un mercado expansible, que por su
estructura competitiva sea asequible y econmicamente llevadero.
POR QU ESA IDEA?
Para crear una empresa no es necesario ser un invento.
La mayora de las ideas de las que surgen nuevos negocios no parten
directamente de grandes descubrimientos tcnicos sino de la
observacin atenta de los cambios y de las nuevas necesidades que se
producen en la economa y en la sociedad que nos rodea.
La pertinencia de una IDEA se gua por necesidades insatisfechas o no
servidas, debilidades de la competencia e innovaciones tecnolgicas,
sociales, polticas o culturales que ameriten nuevos productos o servicios.
Para que una idea se convierta en una oportunidad de negocio, debe
cumplir con una serie de condiciones exploratorias:
Situaciones que impulsan la oportunidad
Si la pertinencia de la idea est motivada por anlisis racionales, debe
identificarse claramente lo siguiente:

Necesidades insatisfechas en la actual o potencial clientela

Debilidades detectadas en la oferta de la competencia
Mercados no servidos o mal atendidos
Cambios tecnolgicos, sociales, polticos o culturales que muestren
la relevancia de nuevos productos o servicio.

Si la pertinencia de la idea est motivada por razones afectivas, se

recomienda precisar el tipo de actividad en la que el emprendedor se
siente cmodo y si se identifica con el nuevo oficio. Ejemplo:

Que la persona imagine su nombre impreso en una tarjeta de

presentacin que incluya el logotipo del negocio, asociado a la actividad
del mismo.
LA VENTANA DE OPORTUNIDAD
La ventana de oportunidad encierra aquellas caractersticas, hechos,
situaciones o circunstancias que inducen a pensar y creer que la puesta
en marcha es ahora o en otro tiempoTiene relacin con si el negocio est asociado a ciclos o estaciones, a
eventos determinados o es permanente. Si el emprendedor no hace uso
de la ventana de oportunidad, Habra otros interesados en
aprovecharla?
.Factores econmicos atrayentes
Para que el proyecto sea sostenible en el tiempo, debe tener un gancho
econmico, as sea con finalidad clara de lucro o no.
En consecuencia, surgen las siguientes interrogantes:
A cuntos consumidores o usuarios les interesara el producto o
servicio?
A que precio? Con que margen de ganancia?
Valen la pena el esfuerzo y el riesgo financiero que se deben hacer
frente a la retribucin econmica del negocio?
Expectativas, necesidades y deseos latentes en el cliente
Detrs de la oportunidad de un negocio hay un producto o servicio que
casi siempre satisface una necesidad permanente de los consumidores,
aunque cambie el tipo de destinatario.
Tendencias del mercado
Es fundamental examinar cmo evolucionan las expectativas,
necesidades y deseos de los clientes y cules han sido las respuestas, en
trminos de objetos que proveen satisfaccin (productos o servicios), por
parte de las empresas actuales.
Analizar cmo es el comportamiento del ciclo de vida de los productos y
servicios, o que ayudan a determinar el grado de oportunidad de un
negocio.
Debilidades de la competencia
Consiste en precisar claramente las cosas o procesos que mejoraran
sustancialmente, lo que hoy ofrece la competencia, para mayor

satisfaccin o conformidad de los clientes con los actuales productos o

servicios.
Cambios tecnolgicos y nuevas propuestas
Los cambios tecnolgicos, como respuesta a necesidades existentes, son
inductores de hbitos y conductas. Un anlisis prospectivo de la
tecnologa en cada sector permite anticipar e identificar nuevos
productos y servicios.
Localizacin fsica y la clientela
No existen negocios sin clientela. Por tanto, es fundamental analizar si
ella tiene o no fcil acceso a la empresa, como condicin de oportunidad.
En los negocios asociados con productos o servicios que requieren la
concurrencia de personas, la disponibilidad de transporte masivo y la
posibilidad de parqueo para vehculos son factores crticos de xito.
Si se trata de negocios donde la afluencia de pblico no es un factor
esperado, se precisan excelentes recursos de conectividad y
comunicacin, as como giles y efectivas redes y actividades de
abastecimientoCiber-espacio y economa
La incorporacin de la red electrnica a los negocios se cambia algunos
paradigmas sobre la manera de organizar nuevas empresas, se
disminuyen costos transaccionales, se tiene acceso a mercados globales,
se incrementa la competencia, se transforman los ciclos y los modelos de
negocios, se acelera la innovacin, se incorporan nuevos conceptos de
alianzas estratgicas, y se modifican las estructuras organizacionales y
la forma de dirigir.
Oportunidades de la economa ciber-espacial
Se debe aprovechar el modelo de negocios del e-Business para generar
valor agregado y consolidar relaciones sostenibles con la clientela
mediante una forma ms sencilla de satisfacer sus necesidades.
HERRAMIENTA EMPRENDEDORA
Siete puntos para afinar la evaluacin de nuevas oportunidades de
negocios:
1) Est claramente identificado el segmento de mercado o el nicho
que se planea servir?
2) Existe un mercado mnimo que permita garantizar las ventas
necesarias para llegar al equilibrio financiero? Expresado de otra

3)
4)
5)
6)
7)

manera, Cul es el total de ventas que se debe alcanzar para no

perder dinero?
El mercado crece a tasas iguales o superiores a las de la
economa?
Existe un razonable margen de utilidades de acuerdo con la
perspectiva de ganancia del emprendedor?
Hay competidores dominantes en el mercado?
Se identifican barreras de acceso a ese tipo de negocio. Que un
principio parecen infranqueables?
La oportunidad de negocios, tiene una respuesta significativa y
oportuna en trminos de ventaja competitiva? En otras palabras,
qu cosas podran hacerse mejor que la competencia actual?

DIFERENCIA ENTRE UN EMPRENDEDOR Y UN ADMINISTRADOR

Dominio del emprendedor: esta guiado por la percepcin de
oportunidades
Dominio del administrador: Est orientado por la disponibilidad de
recursos
Ser un cuidador de recursos sin iniciativa, un funcionario de una
organizacin que simplemente cumple con su deber no genera
innovacin, ni segmentaciones, ni mucho menos crecimiento en los
resultados econmicos.
EL CONCEPTO DE INNOVACIN
Innovar es renovar, introducir una novedad. En consecuencia, la
innovacin sr genera a partir de la existencia de productos, procesos o
situaciones.
Para introducir la innovacin como parte de la cultura de una empresa
debe tenerse en cuenta que todo lo que ser cambiado, transformado o
mejorado ya existe (atributos y carencias) y va a ser reformado en un
contexto o entorno, para beneficio de alguien (necesidades de los
consumidores o usuarios)

Los cambios, transformaciones o mejoras se efectan en un contexto o

entorno, pero slo son efectivos aquellos que agregan valor al producto
Percepciones equivocadas de la innovacin:
Algunas empresas creen que estn innovando porque transforman,
reestructuran o modifican productos o procesos de servicio; sin embargo,
con ello no logran mejorar los niveles de satisfaccin de la clientela.

Muchas otras, que se han transformado a nombre de la innovacin, en

vez de lograr mayor fidelidad de la clientela la han distanciado; se debe
considerar como verdadera innovacin aquello que represente un valor
agregado para el cliente.
La innovacin en valor es ms simple. Se refiere a todo aquello que
ofrece y cumple la empresa y que satisface las expectativas, necesidades
y deseos de la clientela
Algunas opciones de innovacin en valor asociadas tienen que ver con lo
que incremente el valor de uso de los mismos, como:
.Facilitar el almacenamiento y transporte
.Disminuir los contaminantes y desperdicios
.Usar materiales biodegradables
.Mejorar en el confort
.Simplificar el mantenimiento y la operacin, entre otras.
La innovacin en procesos, por su parte, puede incluirse todas aquellas
mejoras que hagan simple la accesibilidad a los productos o servicios por
parte del cliente.
Hay organizaciones que reinventan sus productos a nombre de la
innovacin y han deteriorado sus atributos de accesibilidad, oportunidad
y confiabilidad en la prestacin de servicios al cliente.
Cabe insistir en que innovar no significa desarrollar algo sofisticado y con
una tecnologa profunda; solo se requieren la curiosidad y la observacin
sistemtica de la conducta del consumidor para determinar cules son
los elementos que se deben eliminar, reducir, crear o incrementar en
productos o procesos de servicio, que genere una contundente
satisfaccin en la clientela, que est dispuesta a pagar por ello y
expresar fidelidad a la compaa con la compra peridica y permanente.

PLAN DE NEGOCIOS
Es una herramienta al servicio del emprendedor que apoya el proceso de
creacin de una empresa. Un Plan de negocio suministra un anlisis
detallado de todos los aspectos que se deben considerar en un proyecto
y con ello se reduce el riesgo inherente.
Desde el punto de vista empresarial, una idea por si sola no tiene ningn
valor es necesario conocer sus oportunidades en el mercado, su
viabilidad econmica, sus requerimientos y posibilidades tecnolgicas y
su aporte como elemento innovador. Entonces el Plan de Negocios
genera ese rumbo intencionalmente definido por el emprendedor, para
construir su futuro en un proceso lleno de decisiones para el desarrollo
futuro de la empresa.
El plan de negocio debe:

Determinar objetivos a corto y largo plazo

Delimitar diversos perodos para evaluar la obtencin de los
resultados
Describir con precisin los resultados finales deseados
Fijar criterios de medicin y as determinar cules son sus logros
Sealar lo que se considera una posible oportunidad para
explotarla adecuadamente
Implicar la organizacin del recurso humano en la ejecucin del
plan
Establecer claramente quin ser el responsable de la direccin y
sus funciones
Anticiparse a los obstculos y generar medidas correctivas
Toda la informacin debe ser clara y concisa

ELEMENTOS DEL PLAN DE NEGOCIO

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Definicin del negocio

Desarrollo del negocio
Mercado
Competencia
Operaciones
Estimaciones Financieras

No debe faltar ningn elemento ya que se relacin sistmicamente para

el xito de la creacin de la empresa.
1. DEFINICIN DEL NEGOCIO
Es la descripcin de la naturaleza del negocio y del producto en el
contexto en que se desarrollar, es interesante describir lo
aparente y la esencia real de la empresa.

Preguntas para definir el Negocio

En qu consiste el negocio?
Qu se piensa reducir, eliminar,
incrementar o crear con la
propuesta de valor para esta
industria?
Cules son sus caractersticas
Quin hace algo similar, para
principales?
quin y porqu?
A qu producto o servicio
Existe una necesidad
desplaza?
insatisfecha verificable en el
mercado?
Qu se hace y para quin?
Cules son los canales de
distribucin de este producto?
Qu producto o servicio se
Cmo cambia el precio segn
ofrece?
los diferentes canales?
Porqu y para qu se necesita
Cmo es la cadena de flujo del
este producto
producto desde la fuente hasta
el consumidor final?
En que sector industrial se
Cul es la posicin del negocio
ubica este producto?
en la cadena de valor agregado?
Cules son los productos
Pueden inventarse nuevos
habituales en esta industria?
canales de distribucin?
Cul es el rol de este negocio? Qu mejoras introduce el
es estndar o innovador?
producto para el usuario final?
Cules son las variables ms
Por qu tendra xito?
importantes del contexto?
Cmo se miden?

2. DESARROLLO DEL NEGOCIO

Implica la categorizacin de diferentes acciones, tareas y actividades que
implican la empresa y el producto o servicio que se pretende desarrollar.
Comprende 4 reas fundamentales:

Desarrollo Tcnico del producto

Comportamiento del Mercado
Desarrollo de la Organizacin
Medicin del avance de ejecucin, presupuesto y controles

Preguntas para el desarrollo del Negocio

Cmo se desarrollar el
Cules son los procedimientos
producto?
para desarrollar el producto?
Cules son sus componentes?
Se ha diseado un cronograma
de actividades?
Cules deben ser elaborados?
Se ha diseado un plan de
control para el desarrollo del
producto?
Cules y cuantos son los
Cules son los puntos claves
materiales para desarrollar el
para el mercado?
producto?
Cules son las reas de riesgo
Cmo se organizan los
tcnico?
encargados del desarrollo en el
mercado?
Cules son los fundamentos
Est previsto el rediseo si el
tecnolgicos de la elaboracin?
mercado as lo exige?
Cmo se organizan los
Cules son los puntos de
encargados del desarrollo del
control para los procedimientos?
producto?
3. MERCADO
Las dimensiones del mercado se calculan en trminos de volumen del
negocio (monto en movimiento), de poblacin (cantidad de demanda) y
de densidad (distribucin territorial)
Para un panorama ms completo del mercado es requisito definir los
siguientes elementos:

Determinar el perfil del consumido y por ende el pblico objetivo

Precisar la necesidad, el uso y los beneficios del producto
Describir las estrategias para:
o Establecer el precio
o Distribucin
o Venta
o Publicidad y promocin

Preguntas para estimar el Mercado

Quin va a comprar el
Cmo ser distribuido el
producto?
producto?
Qu necesidad satisface?
Cules son los mrgenes de
utilidad en los diferentes canales

Porqu los clientes compraran

el producto?
Por qu este producto es
diferente?
Cules son los beneficios del
producto?
Cul es el tamao del Mercado
al inicio, en dos aos y despus
de 5 aos?
Cules seran los productos que
compitiesen con el diseado?
Cul es la participacin de los
productos existentes?
Cmo se va a comunicar a los
clientes sobre este producto?
Cul ser la unidad de venta
del producto?
Cul ser el precio de la
unidad?
En qu se fundamenta este
precio?
Qu flexibilidad tienen los
precios del producto?
Cul ser el precio para los
diferentes segmentos en el
mercado?
Qu relacin tiene el precio
establecido y la competencia?

de distribucin?
Qu tipo de interdependencia
existe entre los canales de
distribucin?
Cules son los costos de
distribucin?
Existen canales alternativos?
Cmo se piensa introducir y
preservar el reconocimiento de
marca del producto?
Cul ser la estrategia de
ventas?
Cul ser el plan de promocin?
Cmo ser la organizacin de
ventas?
En que tiempo se realiza el
producto para su venta?
Cul es el ciclo de vida del
producto?
Cules son la barreras de
entrada para este mercado?
Cul es el ingreso de equilibrio?
Cul es el volumen de
produccin inicial?
Existe mezcla de productos
para garantizar el ingreso?

4. COMPETENCIA
Son todos aquellos entes que ofrecen productos y/o servicios que
satisfacen la misma necesidad que atendera el negocio que se pretende
forjar.
En el plan de negocios en cuanto a la competencia debe referirse a:

Qu planes tiene
Experiencia y trayectoria acumulada
Capital humano con que cuenta
Fuentes de financiamiento

Proveedores

A partir de esto se pretende precisar las debilidades y fortaleza de los

mismos para definir estrategias y tcticas de comercializacin.

Preguntas para estimar la competencia

Quienes son los competidores? Se ha considerado posibles
coaliciones, aventuras
compartidas y otro tipos de
asociaciones flexibles?
Sus productos son similares o
Cules son las fortalezas
sustitutos?
operativas, tecnolgicas y de
mercado de la competencia?
Comparando su producto con el
Y cuales sus debilidades en los
de la competencia, cules son
mismos puntos?
las diferencias en las reas
tcnicas y de mercado?
Cul es la participacin de la
Qu estrategias utilizan en el
competencia en el mercado?
mercado los competidores ms
importantes?
Cules son los beneficios claves Cmo pueden neutralizarse
de cada producto del
estas estrategias para la
competidor?
conveniencia del negocio a
impulsar?
Cules son los mercados de
Cmo se posicionar el
demanda que atienden en la
producto con respecto a la
actualidad?
competencia?
5. OPERACIONES
Se refiere a los recursos que intervienen en el proceso de produccin, el
primer paso es definir las tareas que se van a realizar en orden de
prioridad y cronolgico, siendo definidas a corto, mediano y largo plazo.
Recordando los medios de produccin y la capacidad laboral, esta
relacin es la que tiene que analizar en este punto, como idea se podra
subdividir el anlisis en las siguientes reas:

Organizacin
Gastos de Operacin
Gastos de Produccin
Estructura Fiscal

Requerimientos del Capital

Presupuestos de Operacin
Pago de dividendos
Precio
Desarrollo de las Operaciones
Preguntas para desarrollo de las operaciones futuras de la empresa
Cmo es la estructura
Qu tipo y cantidad de
organizacional?
maquinaria y equipo se van a
utilizar?
Quin hace cada tarea y por
Qu requerimientos tienen esos
qu?
equipos?
Cules son los cargos claves?
Se necesita comprar o alquilar
un espacio para la empresa?
Cmo crecer la organizacin
Cul es la figura legal ms
con el negocio?
apropiada para el negocio?
Quin se encarga de la
Quines son los socios y como
fabricacin y a qu costo?
se distribuye la tenencia de
acciones?
Cunto es el costo peridico de Cmo se har el proceso de
todo el personal?
adquisicin de materiales e
insumos?
Se hace la subcontratacin
Se ha determinado quienes
total o parcial y se detalla en
sern los proveedores?
qu?

6. ESTIMACIONES FINANCIERAS
Se puntualizan las necesidades de recursos econmicos, fuentes de
donde se obtendrn y las condiciones de acceso a ellas.
Y de acuerdo a lo anterior se proyectan los resultados econmicos que se
pretenden sean positivos, y si hay prstamos incluir los gastos
financieros que se generan y la sustentabilidad comercial.

Preguntas para realizar estimaciones financieras

El origen y la aplicacin de los
Balance General Inicial
fondos

El presupuesto de Ingresos
Cuadro proyectado de prdidas
y ganancias

Flujo de caja
Valor actual neto

CONTENIDO DEL PLAN DE NEGOCIO

1. Breve descripcin del proyecto:
a. Actividad econmica
b. Nombre del Negocio
c. Objetivos de creacin del negocio
d. Producto (s)/servicio(s) que ofrecen
2. Concepto del Negocio: Explicar el valor que aporta a los consumidores
para considerarlo un negocio basado en algo nuevo o mejor de lo que
ofrece la competencia y su viabilidad desde el punto de vista
comercial
3. Factor de diferenciacin: Destacar tcnica y especficamente cul es el
factor que mejora la propuesta con respecto a los productos o
servicios ya existentes en el mercado para satisfacer la misma
necesidad.
4. Especificacin del producto/servicio:
a. Descripcin tcnica del producto/servicio (partes componentes y
dimensiones)
b. Descripcin del proceso de produccin del bien o prestacin del
servicio (con diagrama de operaciones)
c. Descripcin de recursos a utilizar en el proceso para una
cantidad determinada de produccin:
i. Recurso humano: Puestos requeridos
ii. Materia prima y otros insumos: Cantidades
iii. Maquinaria y equipo: Unidades para iniciar el negocio
d. Presentacin del producto final
5. Plan Comercial, Se divide en dos partes:
a. Plan de Mercadeo: Establecer las polticas de la empresa en
cada uno de los siguientes seis puntos claves de este plan. Las
decisiones que aqu se tomen deben basarse en la informacin
precisa.
Segmentacin del
mercado
Producto/servicio

Polticas de precio

Canales de

Fragmentar el universo a grupos

caractersticas homogneas que ser el
inters como clientes potenciales
Destacar los atributos de lo que se
ofrece y si se requerir un servicio
posventa
Una vez determinado el costo fijar
criterios para establecer el precio y
estrategias de atraccin por el mismo
Es el proceso de hacer llegar el

distribucin

producto al consumidor final con las

condiciones comerciales en cada punto
(mayoristas, detallistas, almacenes etc)

Fuerzas de ventas

agentes a utilizar y su respectivo

control
Establecer la campaa para transmitir
la informacin del producto/servicio a
los clientes.

Comunicacin

Estos mismos puntos deben analizarse con la competencia

b. Plan de ventas, el nfasis debe estar en las fuentes o
procedimientos que se han utilizado para obtener las cifras que
se reflejan.
i. Volumen de Mercado: Estimar el volumen mximo de
ventas que podran lograrse en los segmentos fijados
anteriormente
ii. Previsin de ventas: Se hace para tres etapas,
lanzamiento, asentamiento y consolidacin
iii. Cuota del mercado, en funcin de las ventas y el volumen
de mercado en cada una de las fases
6. Plan de Produccin detallando las siguientes partes:
a. Es produccin propia y/o habr subcontratacin; detallar que
partes son hechas en la empresa y cules se subcontratarn y
por qu.
b. Planta de Produccin, se hace la descripcin
i. Instalaciones (ubicacin y distribucin del local)
ii. Los costos de transformacin y
iii. La organizacin de las personas que intervienen en este
proceso
c. Proveedores, destacando los siguientes aspectos:
i. Grado de importancia de la empresa para ellos
ii. Poder de negociacin
iii. Nivel de dependencia frente al proveedor
iv. Proveedores alternativos
7. Tecnologa, se debe destacar la disponibilidad y el grado de
complejidad adems el estado de tecnologas alternativas (En base a
la respuestas del numeral 4 en cuanto a proceso y maquinaria y
equipo requerido)
8. Aspectos Econmicos:
a. Calculo de proyecciones de ventas a partir del punto de
equilibrio

b. Cuentas de resultado, es el comportamiento financiero de los

ingresos y costos en las tres etapas de la empresa(slo
presentarn para el inicio), una forma prctica es la siguiente:
Concepto

Monto en dlares

% de participacin del
concepto

Ingreso por Ventas

-Costo de lo Vendido
Costo materia prima
Costo mano de obra
directa
Costos de Fabricacin
= Utilidad Bruta
-Costos de ventas
-Costos de administracin
-Costos financieros
-Pagos de deudas
= Utilidad antes de
Impuestos
-Impuestos
=Utilidad Neta
c. Tesorera, es prcticamente una tabla que registre los cobros y
pagos realizados en un perodo, con el fin de prever el dinero en
efectivo disponible en caja.
d. Inversiones, explicar cuales son las inversiones iniciales, su
costo y su poltica de pago (en caso que haya prstamo)
e. Balances (slo se har el inicial), es la estructura contable de la
empresa
ACTIVOS

PASIVOS
CAPITAL

9. Organizacin: Describir las funciones de cada miembro de la empresa

en sus actividades administrativas y de produccin (puestos
requeridos en el numeral 4) y su perfil. Esquematizar en un
Organigrama
10. Socios, describir quienes son sus socios y su participacin.
11. Programacin, indicar cuales son las actividades a realizar para
hacer este proyecto y los plazos para ello.
12. Establecer un plan de contingencia, qu hacer si algo de los 11
numerales anteriores falla?
13. Comentarios; algo que se haya olvidado en lo anterior o que
destaque y no se encuentre en el esquema anterior

14.

Anexos, los que se consideren oportunos, como las cotizaciones