MOTIVAO E LIDERANA

ESTUDO DE CASO
A avante Indstria e Comrcio, fabricante e instaladora de projeto de
iluminao, vem enfrentando uma grande crise financeira pois seu
faturamento caiu nos ltimos 5 anos em 45% e seus custos tiveram um
aumento em torno de 55% no mesmo perodo.
O cenrio nacional mostra o aparecimento de vrias empresas concorrentes
com preos mais competitivos embora que em alguns casos com qualidade
inferior. O mercado reconhece que a qualidade dos produtos da Avante
bem superior mas os preos so maiores.

Sobre a Avante:
A remunerao dos seus vendedores composta por um valor fixo e um
valor varivel. As metas de vendas so bem definidas e a superviso de
vendas, composta por dois supervisores, que demonstram falhas no
desempenho das suas atividades.
Sabe-se que a empresa dispe de um departamento de recursos humanos
capaz de desenvolver treinamentos e recrutamento e seleo de imediato.

Vendedores de Pernambuco ( Supervisor, Antnio ):

Manoel e Carlos atingem suas metas mensalmente, Andr, s
vezes.
Manoel comprou recentemente um veculo novo, porm, mora em casa
alugada o que deixa s vezes, um pouco nervoso, pois o planejamento
profissional e pessoal no o seu forte. Suas metas so atingidas
mensalmente.
Carlos um vendedor novo ( idade ), recm casado, casamento esse que
aconteceu rapidamente devido gravidez inesperada. O casal nem sequer
havia pensado em noivar e iniciou um casamento sem nenhuma estrutura
de casa. Sabe-se que ele e sua melhor tem uma caracterstica muito forte
em comum que o planejamento.
Andr, trata-se de uma pessoa bastante antiga na empresa, com um bom
conhecimento tcnico, com famlia estabilizada, casa prpria, mas
inconstante no atingimento das suas metas mensais. Apresenta-se um
pouco frustado por no ter sido promovido a uma vaga de superviso no
passado, embora que, reconhea que tudo ele construiu foi fruto do
trabalho nesta empresa. Hoje o que ganha como fixo atende suas
despesas.
Antnio, o supervisor da equipe, pessoa tecnicamente muito experiente,
conservador e centralizador, ex-militar, no acredita muito que as pessoas
possam crescer quando esto motivadas, pois acredita que se uma pessoa
foi contratada para vender a misso, tem que vender a misso.

Vendedores da Paraba ( Supervisor, Maurcio ):

Srgio, Fernando e Jos so os vendedores que apresentam os
piores resultados da empresa.

Srgio nos ltimos 12 meses no atingiu a meta mensal em nenhum ms,

diz que o salrio pouco e que no consegue sobreviver desse jeito. Tem 3
filhos, um de cada casamento. altamente qualificado e o mais antigo
vendedor da empresa. No passado sempre foi o campeo de vendas.

Fernando aquele vendedor, solteiro, que s pensa em diverso, viagens

e namoros. Conhece bem sua regio e seus clientes mas sempre apresentou
total falta de compromisso com a empresa, embora que, em certos perodos
do ano, pelo seu conhecimento e amizades, consegue viabilizar alguns
projetos de valores elevados que garantem a ele comisses elevadas.

Jos, passa a vida reclamando da empresa, porm o que apresenta o

maior nmero de propostas, embora quando chega no momento da
negociao no consegue ganhar uma. Suas metas dificilmente so
atingidas. Tecnicamente se encontra com bom conhecimento.

Maurcio, o supervisor da equipe, recm contratado e com pouca

experincia tcnica, demonstra ser um gestor bastante participativo,
formador de equipe, altamente dinmico e comprometido com o que faz.

Baseados nos conceitos de motivao e

liderana, esboce um estudo de crescimento
da rea comercial.
Motivao extrnseca
Motivao intrnseca

Fatores motivacionais:
1. Conhecimento da motivao humana;
2. Capacitao das pessoas;

3. Oportunidades e desafios para que elas possam aplicar suas

habilidades.

LIDERANA
1. Insucesso empresarial X Liderana ineficaz
2. Liderana a atividade de influenciar as pessoas fazendo-as
empenhar-se voluntariamente em objetivos de grupo.
3. Trs estilos de liderana: autocrtica, liberal e democrtica