Administracin

para los
negocios

A. Proceso Administrativo:
Planeacin

Propsito de la Sesin
1.
2.
3.
4.

Conocer Qu es la Planeacin?
Saber Por qu planean los Gerentes?
Reconocer Cmo planean los Gerentes?
Saber cules son los tipos de Planeacin?

Proceso Administrativo
Planeacin

Organizacin
Se definen las
metas, se fijan
estrategias para
alcanzarlas y se
trazan planes para
integrar
actividades.

Determina qu
tareas hay que
hacer, quin las
hace, cmo se
agrupan, quin
rinde cuentas y
dnde se toman
decisiones.

Consiste en vigilar el
desempeo actual,
compararlo con una
norma y emprender
las acciones que

Consiste en motivar
a los empleados,
influir en los equipos
mientras trabajan y
elegir los canales de
comunicacin.

hicieran falta

Control

Direccin

Qu es Planeacin?
Es la primera de las funciones administrativas.
Comprende la previsin de las tendencias futuras
y la determinacin de las mejores estrategias y
tcticas para lograr los objetivos
organizacionales.
Adnde se quiere ir?
Cmo es posible llegar hasta ah?

Se ocupa tanto de los fines (qu hay que

hacer) como de los medios (cmo hay que
hacerlo).
Es un proceso continuo.

PLANEACIN

Forma correcta de tomar decisiones para el futuro

que se desea.
Locomotora que arrastra los dems procesos.
Proceso continuo.

Por qu planean los Gerentes?

1.

Marca una direccin para gerentes y no gerentes por igual.

2.

Reduce la incertidumbre al obligar a los gerentes a mirar hacia

adelante, anticipar los cambios, considerar los impactos de stos y
preparar las respuestas que convengan.

3.

Reduce el desperdicio de actividades de trabajo cuando se coordinan

de acuerdo a los planes establecidos.

4.

Establece las metas o criterios de control, se identifican las

desviaciones importantes y se emprende los desempeos con las
metas.

Cmo se planea?
Establecimiento de metas
y de las estrategias para
alcanzarlas

Establecimiento de los objetivos

y de las tcticas para alcanzarlos

Establecer un curso de accin

alternos para ser utilizados en
caso los planes iniciales fallen

Planeacin Estratgica
(general, a largo plazo)

Planeacin Tctica
(especfica, a corto
plazo)

Planeacin de
Contingencia
(planes alternos)

COMO SE PLANIFICAN LOS NEGOCIOS

PLANEACION ESTRATEGICA

Definicin de Misin y Visin

PLANEACION TACTICA

Determinar objetivos y planes de accin

PLANEACION ESTRATEGICA
Enunciados de Misin y Visin

MISIN: es un enunciado breve y claro de la

razn de ser de la organizacin, su base de
usuarios o consumidores y los mtodos
fundamentales para cumplir con este
propsito. Sirve para saber cul es nuestro
negocio o razn fundamental de ser y operar.
Es un elemento crtico para realizar una correcta
planeacin.

VISIN: es un enunciado breve y claro sobre la

imagen que se tiene de a dnde se quiere llegar,
de cmo queremos ser como institucin en un
futuro definido. Nos permite plantear un futuro
deseable, que sea lo suficientemente claro y
motivador. Es un elemento crtico para realizar
una correcta planeacin.

MISIN:
La misin es el motivo,
propsito, fin o razn de ser de
la empresa. En ella describimos
la naturaleza del negocio al que
se dedica y define:
Para estructurar la Misin debemos
preguntarnos:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Lo que pretende cumplir en el entorno en el que

acta,
Lo que pretende hacer,
Para quin lo va a hacer
Qu produzco y qu vendo que pretendo hacer?
Para quin pretendo hacer qu prefieren y qu
compran los clientes?
Qu quiero lograr?

CARRERAS UNIVERSITARIAS

Copyright 2014-1 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

CARACTERSTICAS DE UNA BUENA MISIN:

MISIN
Una misin debe
cambiar el
comportamiento de
la empresa que la
enuncia. Los
objetivos deben
formularse de tal
forma que los
progresos puedan
ser medidos.

CARRERAS UNIVERSITARIAS

Debe definir el
negocio en que la
empresa quiere
estar y no
necesariamente
aquel en el cual ya
est.

Debe diferenciarse
La misin debe ser
de las otras
Establecer cmo se
estimulante e
empresas,
inspiradora, motivar propone servir a los
estableciendo en
clientes y
a todos los que
forma nica e
proveedores, pblico
participan para
individual lo que la
alcanzarla. Ser
en general ,
empresa quiere, no
significativa para
accionistas y
lo que la mayora de
todos los integrantes
empleados.
las empresas
de la empresa
quieren

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Ejemplos de Misin:
Misin USIL
Formar profesionales competentes y emprendedores, con
responsabilidad social y con plena capacidad para
desenvolverse nacional e internacionalmente.

Misin Topy Top

Somos una organizacin comprometida con la satisfaccin de gustos
muy exigentes, en el sector de prendas de vestir.
Nuestro fin es satisfacer a nuestro pblico consumidor, mediante un
producto diseado a su medida y gusto personal. Vestir al mundo
con prendas de moda casual de alta calidad

Misin AJE
Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca
de la excelencia de forma integral, para contribuir al
bienestar de la sociedad.
CARRERAS UNIVERSITARIAS

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VISIN:
Es una declaracin concisa de lo que una
organizacin, persona, o sociedad quiere y
espera ser en el futuro.

La visin es el punto de partida para definir la

meta final, es el camino que adoptamos a
largo plazo y nos sirve de rumbo para orientar
las decisiones estratgicas de crecimiento
junto a las de competitividad.

CARACTERSTICAS DE UNA BUENA VISIN:

Corta,
precisa,
Memorable

Descripcin
de un ideal

Permanente,
duradera

Inspiradora,
desafiante

Atractiva

EJEMPLOS DE VISIN:
Visin USIL
Lder en la formacin de profesionales ticos y de
alta calidad, segn estndares nacionales e
internacionales.
Visin TOPY TOP
Ser la empresa peruana lder en la industria textil,
tanto en la fabricacin como en la
comercializacin prendas de vestir para el
mercado local y extranjero.

Visin AJEGROUP
Ser una de las 20 mejores empresas
multinacionales del mundo para el 2020.

PLANEACION TACTICA
Tipos de Planes
Lnea
Estratgica

Plazo

Especificidad

Frecuencia
de Uso

Estratgicos

Largo plazo

Direccionales

Uso nico

Operativos

Corto Plazo

Especficos

Permanente

Los planes no son independientes; los planes estratgicos

normalmente son a largo plazo, direccionales y nicos,
mientras que los planes operativos por lo general son de
corto plazo, concretos y permanentes.

 Crecimiento
de los
ingresos.
Crecimiento
de las
ganancias.
Aumentar la
rentabilidad.

Estratgicos

Econmicos

Tipos de objetivos/metas

Participacin
de Mercado.
Aumentar la
calidad de los
productos.
Fidelizar a los
clientes.

Caractersticas de las
objetivos/metas bien diseadas
1.
2.
3.
4.
5.

Especficas; escritas en trminos de

resultados.
Mensurables, cuantificables.
Sealar sus plazos.
Relevantes, alcanzables.
Escritas y comunicadas.

Cierre
Revisando los conceptos de la sesin:

1.
2.
3.
4.

Qu es la Planeacin?
Por qu planean los Gerentes?
Cmo planean los Gerentes?
Cules son los tipos de
Planeacin?

Lectura que los alumnos deben leer para la siguiente sesin :

(8) Captulo 7, Pginas 142,144 a 156
(2) Captulo 6, Pginas 101 a 113

Desarrollar Avance 2 del Trabajo Final:

1. Enumerar los competidores directos
2. Enumerar los competidores indirectos
3. Describir a los competidores principales.
4. Enunciado de misin
5. Enunciado de visin
6. Planeacin Estratgica
7. Planeacin Tctica

EJEMPLO AVANCE 2:
Idea de Negocio: Tutoras
para nios on -line

1 y 2. Enumerar Competidores directos e

Indirectos

Competidores
Directos

La propuesta de tutoras online para escolares de 6

a 10 aos; no presenta una competencia directa en
el mercado nacional; en estos momentos no existe
una empresa que ofrezca tutoras en lnea, por
cuanto nos centraremos en analizar a la
competencia indirecta: Servicios Sustitutos.

Las tutoras Independientes a domicilio

Empresas que ofrecen tutoras presenciales
Competidores Aula Virtual 365 Movistar

Indirectos

3. Analizar al(os) principal(es) competidor(es)

Producto: profesores alumnos

universitarios que dan asesora a
alumnos para hacer tareas. Se
ofrecen tutoras en las materias
de Ingls, aritmtica, algebra,
geometra, trigonometra y
razonamiento matemtico; o
asesoras para nios con
problemas de concentracin.
Precio: Clases individuales a S/.50
en promedio y calses grupales de
hasta 4 alumnos S/. 25 por cada
uno.
Promocin: El boca a boca, flyer,
web, anuncios en peridicos o en
centros de estudios o libreras
cercanas al entorno escolar.
Distribucin: Normalmente ellos
van al domicilio del nio o hacen
los que nios se trasladen a su
domicilio.

Producto: Empresa de tutoras

presenciales, ofrecen: Clases de
tutora, Cocina en Ingls y Arte en
Ingls. La inclusin del Ingles en
su malla curricular es su
elemento diferenciador.
Precio: Los precios dependen de
la asesora impartida por ejemplo
Clase individual: 0 soles por hora,
Clase grupal: 35 soles por hora.
Arts n Crafts n English: 50 soles
por dos horas
Promocin: Difunden el mensaje
por internet, en su pgina web,
anuncios en la pgina de google y
el boca a boca.
Distribucin: El alumno se
traslada a las instalaciones de la
empresa ubicada en Monterrico
Surco.

Producto: Red Social de Apoyo

Escolar, que acompaa a los
estudiantes durante todas las
etapas de aprendizaje, dentro de
un entorno seguro y moderado
Precio: Para acceder a este
programa se debe ser usuario de
movistar, en sus paquetes desde
S/.59
Promocin: Su comercializacin
est focalizada en la promocin y
como un producto que se ofrece
a partir de la contratacin de
productos de movistar, el servicio
se da a conocer por la televisin y
radio.
Distribucin: En este caso la
distribucin es directa, en el
domicilio del alumno.

4. Enunciado de la Misin
Consideraremos para el planteamiento de la Misin, las respuestas a tres preguntas:Qu
hace KidsMentoring? Cmo lo hace KidsMentoring? Para quin los hace
KidsMentoring? Con ello podemos establecer como Misin:

Kids Mentoring brinda el soporte acadmico y formativo on line que requieran vuestros
hijos en sus primeros aos de formacin escolar para que puedan estar al da en el
desarrollo temtico de su escuela permitindoles alcanzar su mximo potencial. Estamos
comprometidos a darles el mejor servicio educacional y soporte para desarrollar capacidades
intelectuales, de personalidad; as como hbitos de estudio y responsabilidades para
prepararlos para aprovechar las oportunidades que se les presenten contribuyendo de esta
manera a su desarrollo personal, al de la futura ciudadana del pas y del mundo.

5. Enunciado de la Visin
La misin no tendra mucho sentido si no fijamos un punto de llegada a donde orientar
nuestras estrategias y planes; por ello la importancia de fijar nuestra visin.

Esperamos seguir brindando los mejores servicios de tutora

para nios en edad escolar y ser reconocida por la
comunidad en el 2020, como el lder en la tutora a distancia
de Latinoamrica y en un referente importante en la calidad
de servicio en lnea en la industria no slo como una
empresa reconocida en el medio sino, tambin expandir los
horizontes de nuestros estudiantes dndoles confianza y
seguridad en ellos mismos.

Planeacin
Estratgica

Aportar a la sociedad
y expandir el negocio
Aplicar el modelo a otros pases de habla hispana
al tercer ao de empezar las operaciones.

Crear empleo a profesores con educacin superior,

brindndoles una nueva manera de aplicar sus
conocimientos en servicio de la niez peruana.

Celebrar convenios con HP Tablet para que

nuestros estudiantes cuenten con tabletas para
interactuar con sus tutores.

Clasificar y Contratar a los tutores que

actualmente tienen clientes que visitan a
domicilio, cuyo nivel educativo sea competitivo

Ofrecer excelencia
acadmica y formativa

Alianzas con colegios o universidades para preparar

como tutores a alumnos de rendimiento destacado y
ser fuente de ingresos.

Afianzar relacin
Padre-Tutor AlumnoTutor

Uniformizar el nivel de operatividad o mtodos

de enseanza a travs de una certificacin de la
PUCP con su modelo educativo de educacin
virtual

Reuniones peridicas con padre y tutor

Incorporar al alumno en el proceso de eleccin

del tutor empata, trato, etc.

Proceso acadmico participativo y comunicacin

diaria con padres

Planeacin
Tctica

6 y 7. Planeacin Estratgica y Planeacin Tctica

Planeacin

Administracin
para los
negocios

Semana 4
Plan de Negocios

2. PLAN DE NEGOCIO
2.4 Estructura del Trabajo Final

CARRERAS UNIVERSITARIAS

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Propsito de la Sesin
1.
2.
3.

Reconocer el modelo del proceso de marketing

Saber en que consiste la segmentacin de
Mercado?
Identificar del Mercado Objetivo.

Modelo del proceso del MARKETING

Etapa I

Etapa II

Definicin
del
mercado

Etapa III

Segmentacin

Posicionamiento

Geogrfica

Mercado
Potencial

Demogrfica

Mercado
Objetivo

Psicogrfica

Etapa IV

Conductual

Nicho de
mercado

Reto de mercado

Producto

Seguidor de
mercado

Lder de mercado

Plaza

Precio

Estrategia competitiva de
marketing

Promocin
Marketing mix

Personal

Procesos

Proactividad

Etapa V

Etapa 1: Definicin de mercado:

1.

2.

Mercado Potencial: Es una parte del mercado total y

est conformado por posibles clientes que, adems
de desear el producto o servicio que la empresa
ofrece, cuentan con las condiciones econmicas
para adquirirlo.
Mercado Objetivo: Es la parte del mercado potencial
que la empresa selecciona de forma especfica para
dirigir el producto o servicio . Para definir de manera
ms eficiente el mercado objetivo, se debe realizar
una segmentacin de mercado

Etapa 2: Segmentacin de Mercado

Segmentacin del Mercado:
Proceso de dividir el mercado total
en varios sub-mercados que
poseen caractersticas similares.

Mercado Objetivo:
Proceso por medio del cual una
organizacin decide qu
segmentos de mercados atender.

Segmentacin del Mercado de Consumo

Segmentacin geogrfica:

Divide al mercado en reas

geogrficas independientes.

Segmentacin demogrfica:

Divide al mercado en grupos de

edad, sexo, ingresos y categoras
similares.

Segmentacin psicogrfica:

Divide al mercado con base en

valores, actitudes e intereses.

Segmentacin conductual:
Divide al mercado de acuerdo a
su comportamiento al momento
de la compra.

Variables de la segmentacin geogrfica

Variable

Segmentos
Caractersticos

Departamento

Trujillo, Arequipa,
Cusco, Lima

Tamao de la
ciudad

Menos de 5000
habitantes, ms de
10 000 habitantes.

Densidad de
poblacin

Urbana, Rural

Definicin

Segmentacin
Geogrfica

Variables de la segmentacin demogrfica

Variable

Segmentos
Caractersticos

Edad

De 5 aos, de 5 a 10, de 11 a
18, de 19 a 34, etc.

Estado civil

Solteros, casados, etc.

Nacionalidad

Peruana, estadounidense,
espaola, etc.

Instruccin

Enseanza superior,
secundaria, profesionales,
universitarios, etc.

Sexo

Masculino, femenino

NSE

A, B, C, D, E

Definicin

Segmentacin
Demogrfica

Variables de la segmentacin psicogrfica

Variable

Segmentos
Caractersticos

Estilos de Vida

Tradicional,
progresista,
emprendedor, etc.

Intereses

Deportes, lectura,
viajes,
entretenimiento,
cultura, etc.

Actitudes

Positivismo,
responsabilidad,
ganadora, etc.

Definicin

Segmentacin
Psicogrfica

 No existe una relacin directa

entre modernidad e ingreso, ni
tampoco entre orientacin al
logro y recursos econmicos.
Si bien los Sofisticados son los
ms modernos y ms ricos, y
los Austeros los ms
tradicionales y ms pobres,
tambin se observa que:
hay pobres modernos, como
Ricos con costumbres ms
tradicionales:

El rey del mercado de la

papa o el empresario semi
formal, dueo de una
inmensa flota de camiones,
pueden tener niveles de
riqueza bastante mayores a
la de muchos de la clase alta
clsica, sin compartir con
ellos sus costumbres, valores
o comportamientos.

Variables de la segmentacin conductual

Variable

Segmentos
Caractersticos

Beneficios

Ahorro, lujo,
exclusividad,
durabilidad,
seguridad, etc.

Definicin

Segmentacin
Conductual

Nivel de uso

Frecuente,
moderado,
etc.

Algunos
Ejemplos de
segmentacin..

Freetea(AjeGroup)
Te verde light con un toque de limn
Sexo: Mujeres
Edad: 18 a 40 aos
Educacin :tcnica
o superior

Clase social :A,B y C1

Estilo de vida: Personas
con un estilo de vida
sano, que quieran
cuidar su salud,
deportistas, artistas y
ecologistas

Ciudades Peruanas:
Lima,Piura,Trujillo,C
hiclayo,Ica,Arequipa
Cuzco,Pucallpa,
Iquitos

Demogrficas

Geogrficas

Psicogrficas

Conductuales
Beneficios Personas que
valoren las propiedades
del te verde, en casa, en
restaurantes, gimnasios,
exteriores
frecuencia de uso:
intensivo/alta

SEGMENTACION GEOGRAFICA
Departamento: Lima Metropolitana
Tamao de la ciudad: 8.473 millones
de habitantes
Densidad de poblacin: urbana

SEGMENTACION
DEMOGRAFICO
SEGMENTACION
PSICOGRAFICA

Edad: 15 a 25 aos
Estado Civil: Solteros
Nacionalidad: Peruano
Instruccin: secundaria
y universitarios.
Sexo: Masculino.
NSE:A,B,C.

Estilos de vida:
sofisticados.
Intereses:
entretenimiento.

SEGMENTACION CONDUCTUAL

Ahorro

Rapidez

Seguridad

Compotas de
alcachofa

Segmentacin
Demogrfica

Nos enfocamos a las personas de sexo

femenino, de 20 a 40 aos, de cualquier
sector econmico, que tengan nios en su
familia.

Segmentacin
Geogrfica

Personas que viven en las capitales ms

importantes (Lima, Arequipa, La Libertad), del
sector poblacional urbano.

Segmentacin
Conductual

Personas que buscan ahorro, calidad,

confiabilidad y nutricin.
Y un producto de uso moderado.

Segmentacin
Psicogrfica

Estilo de vida: Sofisticadas y modernas, que

busque lo mejor para sus hijos y familia.
Personas responsables y positivas.

Etapa 3: Posicionamiento del producto o servicio:

Posicionamiento:
Se define como el lugar que ocupa el
concepto de un producto o servicio en la
mente del consumidor, en relacin con
los otros productos o servicios de su
categora especfica y que satisfacen la
misma necesidad.

Ejemplos:
Alacena- Sabor de casa
BembosComo Bembos, no hay otra
Inca KolaLa bebida del Per
Caf Altomayo- Sabor natural del caf

Etapa 4: Establecimiento de la estrategia

competitiva en mrketing:

Estrategia de lder de mercado

1.

2.

Estrategia de retador de mercado

Defensiva Renovar sus propios productos haciendo obsoletos los

propios
Ofensiva Disminuir el posicionamiento del lder en la mente del
consumidor
Evasin evitar al principal atacando a los mercados ms faciles
Etc.

Estrategia de seguidor de mercado

3.

4.

Expansin de mercado Total Buscando nuevos usuarios

Expansin de una porcin Expandir el actual mercado sin desproteger
al ya ganado
Proteccin de porcin de mercado Innovar continuamente

Seguidor Cercano copia a lider en todo

Seguidor a distancia copia al lder solo en productos o precios
Seguidor Selectivo - copia solo estrategias ventajosas

Estrategia de nicho de mercado

Etapa 5: Definir la mezcla de mrketing:

Reclutamiento
Seleccin
Capacitacin
Remuneracin
Supervisin

Promocin

Personal

Precio

Clientes meta
Posicionamiento
buscado
Producto

Proactividad

Contacto con
el cliente
Control de
calidad
Procesos

Plaza o
distribucin

Color de
tienda
Decoracin
Diseo
Sonido

Cierre
Revisando los conceptos de la sesin:

1.
2.
3.

Cul es el modelo del proceso de marketing?

En que consiste la segmentacin de Mercado?
Identifique el Mercado Objetivo de su plan de negocio.

Lectura que los alumnos deben leer para la siguiente sesin :

Lecturas semana V
(8) Captulo 9, Pginas 182,184 a 199
Avancen el 3er avance del Trabajo Final:
1. Anlisis FODA de la empresa
2. Segmentacin y Mercado Objetivo
3. Descripcin del producto o servicio
4. Fijacin de precios
5. Eleccin de la mezcla promocional
apropiada