Archivo de Embutidos

Lnea de Cecinas de Jabal
Informe Final
FEDERAClON
DE PRODUCTORES
DE FRUTAS DE CHILE
----------_
..
_---------------
INDICE
1.0 Introduccin
2.0 Resultados del Proyecto
3.0 Informe de Actividades

3.1 Inicio de la Empresa
3.2 Fortalecimiento del Plan de Negocios
3.3 Estudio de Mercado
3.4 Validacin Comercial.
3.5 Prospeccin
3.6 Patrocinio
4
4
4
5
5
6
6
4.0 Informe de Gastos
ANEXO
ANEXO
ANEXO
ANEXO
ANEXO
ANEXO
ANEXO
ANEXO
ANEXO
ANEXO
1 Declaracin de Expectativas Lnea 1 - Programa de Capital Semilla

2 Evaluacin Final Lnea 1 - Programa de Capital Semilla
3 Evaluacin del Emprendedor
4 Propuesta de Trabajo Consultora para el Inicio de la Empresa
5 Trminos de Referencia Consultora para el Fortalecimiento
del Plan del Negocio
6 Propuesta de Trabajo Consultora para el Fortalecimiento
7 Trminos de Referencia Consultora para la elaboracin del
Estudio de Mercado
8 Propuesta de Trabajo Consultora para la elaboracin del
Estudio .de Mercado
9 Propuesta de Trabajo Consultora para el Diseo de Imagen y
Logotipos de muestras de la Validacin Comercial..
10 Propuesta de Trabajo Consultora para la Ejecucin y Anlisis
de Testeo y Focus Group de la Validacin Comercial..
10
11
12
13
.
14
.
15
16
17
.
18
.
19
1.0 Introduccin
El presente documento corresponde al Informe Final del proyecto Lnea de Cecinas de

Jabal (PCS05-97), desarrollado por el emprendedor Seor Marcelo Francisco Guerra
Villaseca y supervisado por la Incubadora de Empresas SABIO en su calidad de
patrocinador. El proyecto fue desarrollado entre los meses de abril a agosto de 2006,
utilizando el cofinanciamiento otorgado por la Lnea 1 del Programa de Capital Semilla de
CORFO - Innova Chile.
Los objetivos del proyecto fueron:
a)
Creacin de una nueva empresa.
b)
Dimensionar y conocer las caractersticas del mercado objetivo.
e)
Captar el inters y lograr acuerdos con clientes potenciales.
d)
Estimar los requerimientos de capital y flujos que generar el negocio dadas las
caractersticas del mercado, las regulaciones vigentes y los clientes potenciales.
Durante el perodo de desarrollo del proyecto fueron realizadas las actividades de: i) Inicio
de la Empresa, ii) Fortalecimiento del Plan de Negocios, iii) Estudio de Mercado, iv)
Validacin Comercial, v) Prospeccin del Negocio y vi) Patrocinio del proyecto. Los
detalles del desarrollo de las actividades descritas son presentados en el presente informe.
Asimismo, el documento Incorpora un informe de gastos del proyecto, indicando
claramente su fuente de financiamiento, momento de ejecucin e tem de gasto
correspondiente.
2.0 Resultados del Proyecto
El proyecto Lnea de Cecinas de Jabal, alcanz los resultados esperados dentro del plazo
de ejecucin de cinco meses, establecido por el Programa de Capital Semilla de CORFO Innova Chile.
a) La Empresa Individual de Responsabilidad
Limitada "Faenadora y Elaboradora
de
Productos Crnicos Marcelo Guerra Villaseca E.I.R.L.", fue constituida con fecha 26 de
abril del presente ao, obteniendo el RUT 76.646.350-9, el da 15 de julio del 2006.
b) Durante el desarrollo del proyecto, fue obtenido un documento de Estudio de Mercado

aprobado por el emprendedor y la Incubadora de Empresas SABIO. En el documento
aparece claramente un anlisis de la industria y del mercado objetivo, estableciendo las
tendencias a futuro para el negocio. Este documento fue finalizado el 17 de agosto de 2006.
e) El emprendedor
hizo entrega de un documento
de Antecedentes
y Logros de la
Validacin Comercial, al cual fue adjuntado el diseo de la imagen y los resultados del
Testeo de Mercado Focus Group. Esta actividad fue finalizada el 21 de Agosto, debido a la
necesidad
de realizar una segunda evaluacin que incorporara productos
caractersticas,
gracias a nuevas recetas tradas por el emprendedor
con nuevas
desde Europa. Es
importante destacar la alta aceptacin y disposicin a pagar mostrada por la muestra de

personas evaluadas, ello junto al desconocimiento
de las bondades de la carne de jabal,
presenta claramente la oportunidad de desarrollo y crecimiento del negocio.
d) El emprendedor
hizo entrega de un documento
de Antecedentes
y Logros de la
Prospeccin, realizada entre el 6 de julio al 21 de agosto del presente ao. El Seor Marcelo
Guerra viaj a Espaa y Francia, logrando reunirse con potenciales
clientes y socios
tecnolgicos europeos, captando su inters para el envo de productos desde Chile una vez
puesto en marcha el negocio propuesto.
Asimismo,
el emprendedor
se reuni con
potenciales clientes nacionales como restaurantes, hoteles y personal de supermercados.
e) La culminacin del proyecto ocurri con la obtencin de un Plan del Negocio aprobado
por el emprendedor y la Incubadora de Empresas SABIO. En el documento aparece
claramente una definicin del negocio y de los productos a comercializar, las etapas del
proceso productivo, las caractersticas de la empresa, una estimacin de los requerimientos
de capital y flujos que generar el negocio dadas las caractersticas del mercado, las
regulaciones vigentes y los clientes potenciales. Este documento fue finalizado con fecha
29 de agosto de 2006.
El Anexo 1 presenta la Declaracin de Expectativas, realizada por el emprendedor al inicio
del proyecto. Asimismo, el Anexo 2 presenta la Evaluacin Final de la Etapa de
Preincubacin (Lnea 1 del Programa de Capital Semilla), realizada por el emprendedor al
final del proyecto. Finalmente, el Anexo 3 incluye la Evaluacin del Emprendedor
realizada por el Jefe de Proyectos de la Incubadora de Empresas SABIO.
3.0 Informe de Actividades
En esta seccin ser analizado el desarrollo de las actividades del proyecto, identificando
los resultados obtenidos, responsable y el perodo utilizado en cada caso.
3.1 Inicio de la Empresa
Este tem involucra asesoras jurdicas para la constitucin de la empresa. Los hitos de esta
actividad son la Escritura de Constitucin de la Empresa firmada y el Rol nico Tributario
de la nueva empresa, entregado por el Servicio de Impuestos Internos. El resultado de esta
actividad fue la constitucin de la nueva empresa, lo que fue realizado culminado con fecha
15 de Julio de 2006. La duracin de esta actividad fue de tres meses. El Anexo 4 presenta la
Propuesta de Trabajo del Inicio de la Empresa. El responsable de esta actividad fue el
consultor Seor Pablo Andrs Cordero Vsquez, abogado, el cual fue supervisado por el
emprendedor y la Incubadora de Empresas SABIO. El Documento de Logros del Inicio de
la Empresa, presenta la Constitucin de la Empresa firmada y el Rol nico Tributario.
3.2 Fortalecimiento del Plan de Negocios
Esta actividad considera la contratacin de asesoras tcnicas para la elaboracin de un Plan

de Negocios que contenga toda la informacin necesaria para la puesta en marcha del
negocio, actividad que tuvo una duracin de 5 meses. El resultado de esta actividad fue la
obtencin de un documento
de Plan de Negocio aprobado por el emprendedor
y la
Incubadora de Empresas SABIO. El Anexo 5 presenta los Trminos de Referencia de la

consultora para el Fortalecimiento del Plan de Negocios.
El responsable del desarrollo de esta actividad fue el consultor Seor Andrs Eduardo
Gonzlez Vidal, Ingeniero Comercial y Magster en Economa Ambiental, el cual fue
supervisado por el emprendedor y la Incubadora de Empresas SABIO. El Anexo 6 presenta
la Propuesta de Trabajo para el Fortalecimiento del Plan de Negocios, entregada por el

Equipo Consultor.
En documento adjunto al presente informe, se hace entrega del Plan de Negocio elaborado.
3.3 Estudio de Mercado
Esta actividad involucr la contratacin de asesoras tcnicas para el desarrollo de un

Estudio de Mercado, el cual analiza la industria y el mercado objetivo. El resultado de esta
actividad
fue la entrega de un documento
de Estudio de Mercado aprobado por el
emprendedor y la Incubadora de Empresas SABIO. El Anexo 7 presenta los Trminos de

Referencia para el desarrollo de la consultora para la elaboracin del Estudio de Mercado.
Esta actividad tuvo una duracin de 4 meses y la profesional responsable de su desarrollo

fue la Seorita Luisa Eugenia Aguirre Silva, Ingeniero Agrnomo, la cual fue supervisada
por el emprendedor y la Incubadora de Empresas SABIO. El Anexo 8 presenta la Propuesta
de Trabajo para el desarrollo del Estudio de Mercado, entregada por el Equipo Consultor.
En documento adjunto al presente informe, se hace entrega del Estudio de Mercado

elaborado.
3.4 Validacin Comercial
Esta actividad contempl el desarrollo de imagen inicial de la empresa y los productos, y el

testeo del mercado. El resultado de esta actividad fue la obtencin de un documento de
Antecedentes
y Logros de la Validacin
Comercial
aprobado por la Incubadora
de
Empresas SABIO.
Para el desarrollo de la imagen de la empresa y de los logotipos de las muestras de

productos, fue contratada la empresa Diseo e Impresin Graff el 15 de Mayo de 2006. Por
otra parte, fue contratada la Seorita Luisa Eugenia Aguirre Silva, Ingeniero Agrnomo,
como profesional responsable del desarrollo de la consultora para el desarrollo de la

Ejecucin y Anlisis de Testeo y Focus Group el 5 de Julio de 2006. Estas actividades
fueron supervisadas por el emprendedor y la Incubadora de Empresas SABIO. Los Anexos
9 y 10 presentan las Propuestas de Trabajo elaboradas por los Equipos Consultores para las
asesoras comprendidas dentro de la Validacin Comercial.
En documento adjunto al presente informe, se hace entrega del documento de Antecedentes

y Logros de la Validacin Comercial elaborado.
3.5 Prospeccin
La prospeccin del negocio involucr la identificacin de clientes potenciales nacionales y

extranjeros, acercamientos iniciales y reuniones con clientes potenciales. El resultado de
esta actividad
fue la obtencin
de un documento
de Antecedentes
y Logros de la
Prospeccin aprobado por la Incubadora de Empresas SABIO.
Esta actividad tuvo una duracin de dos meses (julio y agosto de 2006). El responsable del
desarrollo de esta actividad fue el emprendedor, el cual fue supervisado por la Incubadora
de Empresas SABIO.
En documento adjunto al presente informe, se hace entrega del documento de Antecedentes

y Logros de la Prospeccin elaborado.
3.6 Patrocinio
El tem de Patrocinio incluye las actividades de gestin del patrocinador, las que consideran
el control y seguimiento del proyecto, lo que incluye reuniones de planificacin, revisin de
informes,
indicadores
de retroalimentacin,
control presupuestario
y evaluacin
del
proyecto.
Durante el perodo de ejecucin fueron realizadas reuniones peridicas,
a objeto de
mantener un seguimiento y supervisin de las actividades incluidas en el desarrollo del

proyecto, evaluacin y gua para una correcta finalizacin de las actividades a desarrollar y
control presupuestario
de los recursos a utilizar en cada actividad, segn fuente de
financiamiento.
En documento adjunto al presente informe, se hace entrega del Documento de Seguimiento

de Preincubacin del proyecto que incluye las minutas de reunin realizadas .
4.0 Informe de Gastos
En esta seccin sern analizados los gastos para cada actividad del proyecto. De igual
modo, ser identificado el momento, la fuente de financiamiento e tem de gasto, para cada
caso.
A continuacin, el Cuadro 1 presenta el presupuesto asignado por actividad y el plazo
estimado a inicio del proyecto, mientras que el Cuadro 2 presenta el desarrollo de los gastos
reales del proyecto.
eua dro 1.Presupuesto

Descripcin
Actividad
Aporte
Beneficiario ($)
Aporte
Innova
($)
Dinero
Patrocinio
Estudio
de
mercado
Fortalecimien
to plan de
negocios
Inicio de la
empresa
Validacin
comercial
Prospeccin
Costo
garanta
Total ($)
DURACION
. ld a dP royecta do.
por A ctv
Dinero
Valorado
Total ($)
Otros aportes
($)
Dinero
Valorado
Fecha
de inicio
Fecha
de
trmino
Valorado
1.000.000
31/08/2006
190.000
o
o
01/04/2006
100.000
o
o
1.000.000
800.000
900.000
190.000
15/04/2006
15/07/2006
1.300.000
200.000
400.000
1.500.000
400.000
01/04/2006
31/08/2006
500.000
100.000
600.000
01/04/2006
31/05/2006
1.000.000
01/04/2006
30/06/2006
o
o
o
o
1.650.000
01/07/2006
31/08/2006
01/04/2006
01/04/2006
6.750.000
1.000.000
1.400.000
o
6.000.000
o
250.000
100.000
750.000
o
160.000
o
o
750.000
100.000
o
160.000
o
o
750.000
5 MESES
eua dro 2
Descripcin
Actividad
Aporte
Beneficiario ($)
Aporte
Innova
($)
id a d R ea 1
por A CtIVI
Total ($)
Otros aportes
($)
Dinero
Valorado
Dinero
Patrocinio
Estudio
de
mercado
Fortalecimien
to plan de
neaocios
Inicio de la
empresa
Validacin
comercial
Prospeccin
Costo
garanta
Total ($)
DURACION
Presupuesto
Dinero
Valorado
Fecha
de inicio
Fecha
de
trmino
Valorado
01/04/2006
31/08/2006
100.000
o
o
1.000.000
190.000
o
o
900.000
190.000
17/04/2006
17/08/2006
1.300.000
200.000
400.000
1.500.000
400.000
17/04/2006
29/08/2006
500.000
100.000
600.000
15/04/2006
15/07/2006
160.000
1.000.000
15/05/2006
21/08/2006
o
o
o
o
1.650.000
06/07/2006
21/08/2006
01/04/2006
01/04/2006
6.750.000
800.000
1.000.000
1.000.000
1.400.000
o
6.000.000
o
250.000
100.000
750.000
o
o
750.000
100.000
o
160.000
o
o
750.000
5 MESES
Los documentos correspondientes a cada gasto realizado son presentados en el Documento

de Gastos de Lnea 1 - Programa de Capital Semilla del proyecto.
ANEXOl
Declaracin de Expectativas Lnea 1 Programa de Capital Semilla
10
Declaraciones de Expectativas
Proyecto: Lnea de cecinas de jabal
Santiago, 3 Abril del 2006.
Durante los prximos cinco meses que dure el periodo de preincubacion , que obedece a la
etapa de financiamiento de la lnea 1 de capital semilla mis expectativas son:
1. Dar a conocer las cecinas de jabal con sus cualidades y virtudes a travs de ferias,
degustaciones y eventos de cata.
2. Definir el mercado objetivo de la lnea de productos.
3. Ver si es necesario desarrollar dos lneas de cecinas de jabal, uno gourmet y otro
ms comercial, con distintos nombres, presentaciones y precios.
4. Saber cual es el nombre ms apropiado, para identificar la lnea de productos.
5. Constituir una nueva empresa para la comercializacin de la lnea de cecinas de
jabal.
6. Testear el producto en el mercado para identificar su aceptacin y potencial de
compra.
7. Establecer acuerdos de compra del producto con cinco potenciales compradores.
8. Finalizar el desarrollo de un plan de negocio que permita obtener el financiamiento
para desarrollar la empresa.
-s
Maree
~ciseo-Guerra
______
- Pre-incubado.
15.129.067-1
Villaseca.
ANEXO 2
Evaluacin Final Lnea 1 - Programa de

Capital Semilla
11
Evaluacin etapa de preincubacin.

" Lnea de Cecinas de Jabal" PCS 05-97
En estos 5 meses de trabajo. ha resaltado, el compromiso de la incubadora, hacia

mi como emprendedor, han sido. un verdadero. apoyo en todo este proceso, siendo. guas
y parte 100% de la etapa de pre-incubacin, asesorando en tdas las contrataciones y
trabajaos realizados, logrando aprender a trabajar mejor, y poder lograr un buen plan de
negocios y estudio. de mercado..
En las cosa que opacaron un poco el desempeo, fue la poca informacin que se
tenia en la emisin de documentos, de ls fondos por rendir, ya que, al saber desde un
principio. a nombre de quien, debiesen ir la respectivas facturas, nos hubiera, evitado.
bastantes problemas, es importante reforzar esta etapa , para poder tener desempeos
impecables, ya que, por solo falta de informacin se puede opacar un excelente proyecto.
Su forma de trabajar a sido., muy consecuente. si presenta fallas es totalmente
pr el mal desempeo. o. negligencia que yo. tuve en algn momento, por problemas
ajenos a la incubadora, al verlos en su afn de que uno. salga adelante, con un sueo,
como lo. es la " lnea de cecinas de jabal", se da cuenta de su compromiso sn el pre incubado, para poder ser exitosos.
En estos cinco. meses, ms que redactar un plan de negocios, realizar un estudio.
de mercado, he aprendido, de cmo. debe trabajar una empresa, como se debe
comercializar un producto, de que forma poder fijar estrategias de comercializacin , sin
ellos no. hubiese logrado nunca, un plan de negocios y tampoco vera tan real la
empresa, verdaderamente, lo. que se. logro en estos seis mes fue gracias a su apoyo e
incoindicionalidad en todo momento.
En general a sido. un excelente desempeo.
ANEXO 3
Evaluacin del Emprendedor
12
.l
. '\
Sfo~~~O
Incubadora
de empresas
EVALUACIN
El Seor Marcelo Francisco Guerra Villaseca, emprendedor del proyecto "Lnea de Cecinas
de Jabal" (PCS05-97), ha tenido un buen desempeo durante. el perodo de PreincubacinLnea 1 del Programa de Capital Semilla.
La evaluacin segn criterios es presentada a continuacin:
Actividades de Inicio de la Empresa: Bueno.
Actividades de Validacin Comercial: Bueno.
Actividades de Prospeccin: Destacado.
Reuniones con los Equipos Consultores y con SABIO: Bueno.
Revisin del material elaborado por los Equipos Consultores: Bueno.
Cumplimiento de.Acuerdos: Bueno.
Entrega de Documentacin Solicitada por CORPO: Bueno.
Gestin y Logros Obtenidos: Destacado.
Resultados basados en una escala de evaluacin compuesta por los siguientes rangos:
1) Deficiente, 2) Mediocre, 3) Bueno y 4) Destacado.
Sin otro particular, se despide atentamente,
Emilio Morales
Jefe de Proyectos
Incubadora:)resas
SABIO
INCUBADORA DE EMPRESAS SILVOAGROPECUARIAS y BIOTECNOLGICAS

San Antonio 220, 01. 301 - Santiago - CHILE- Te!': (56 2) 585 45 14 - Fax: (56 2) 585 45 01 - info@sabio.cI- www.sabio.cI
ANEXO 4
Propuesta de Trabajo Consultora para el
Inicio de la Empresa
13
CURICO, Abril 15 de 2006
Seor
Marcelo Guerra Villaseca
Presente
De acuerdo con lo conversado le remito el siguiente programa para la

constitucin de la empresa "Faenadora y Elaboradora de Productos Crnicos
Marcelo Guerra Villaseca E.1. R.L.", en el cual se sealan los gastos y
honorarios que corresponden a los siguientes:
Redaccin escritura constitucin E.I.R.L.
$ 100.000.-
Notara
$ 25.000.-
Diario Oficial
$ 42.000.-
Registro Comercio
$ 34.000.-
Asesora proyecto
$399.000.-
TOTAL
$600.000.-
PABLO CORDERO VASaUEZ

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obsgode
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ANEXO 5
Trminos de Referencia Consultora para
el Fortalecimiento
14
TRMINOS
Consultora
DE REFERENCIA
para el Fortalecimiento
del Plan de Negocios
Para el desarrollo del Fortalecimiento del Plan de Negocios del proyecto "Lnea de Cecinas de Jabal",
se ha dispuesto la contratacin de un Equipo Consultor que desarrolle las siguientes tareas:
1)
Entrega de una Propuesta de Trabajo que incluya los puntos a desarrollar,

propuestas, plazos y presupuesto, de acuerdo al presente documento.
2)
Desarrollo de un Informe que contenga los siguientes puntos:
las actividades
l. Resumen General.
2. Resumen de la Compaa.
3. Descripcin del Negocio.
4. Anlisis del Producto.
S. Anlisis del Mercado.
6. Anlisis Estratgico.
7. Gestin Gerencial.
8. Anlisis Econmico y Financiero.
9. Capital Requerido y su Uso.
10. Anexos.
3)
4)
S)
6)
7)
Los tem y subtem incluidos en cada punto son detallados en el ndice de Plan de Negocios que
se adjunta a estos Trminos de Referencia.
Reuniones peridicas con el Equipo Promotor y Personal de SABIO segn necesidad, para
trabajar en conjunto, aportar informacin y conocer el estado de avance de las tareas a desarrollar.
Entrega de Informes Parciales segn el Plan de Trabajo establecido con el Equipo Promotor.
Elaboracin de un Informe Final de Plan de Negocios a ser analizado por el Equipo Promotor y el
Personal de SABIO para su aprobacin.
Entrega de antecedentes relacionados al fortalecimiento Y asesora en el anlisis econmico y
financiero, solicitados por el personal de la Incubadora SABIO o por el Equipo Promotor.
Supervisin: La supervisin del cumplimiento de las tareas descritas en los Trminos de Referencia y
acordadas en la Propuesta de Trabajo, ser realizada por el Personal de la Incubadora de Empresas
SABIO, entidad adjunta a la Facultad de Ciencias Agronmicas de la Universidad de Chile, Institucin
Patrocinadora del desarrollo del proyecto ante la Corporacin de Fomento de la Produccin CORFO; a
travs del Programa de Capital Semilla, Lnea l. Sin perjuicio de aquello, el Equipo Promotor podr
sostener reuniones peridicas de forma independiente con el Equipo Consultor para realizar consultas,
aportar informacin Y conocer el estado de avance en las tareas encomendadas.
Calificaciones: El Equipo Consultor debe estar constituido por profesionales con experiencia en el
desarrollo de Anlisis Tcnicos y Financieros como Ingenieros Comerciales, Economistas, Ingenieros
Civiles Industriales, Economistas Agrarios, Ingenieros en Agronegocios u otros profesionales afines.
Duracin:
Dieciocho semanas, con entregas parciales semanalmente en relacin al Plan de Trabajo
establecido con el Equipo Promotor.

La Propuesta de Trabajo a presentar puede modificar parcialmente lo incluido en este documento,
hecho que ser analizado en forma previa a la contratacin del Equipo Consultor.
-----------_._-------
NDICE DE PLAN DE NEGOCIOS

Incubadora SABIO
1
1.1
1.2
1.3
Resumen General
Objetivos
Misin
Factores Crticos de xito
2
2.1
2.2
2.3
Resumen
Propiedad
Puesta en
Ubicacin
3
3.1
3.1.1
3.1.2
3.1.3
Descripcin del Negocio

Naturaleza del Negocio
Necesidades a ser satisfechas por la empresa
Mtodos para satisfacer las necesidades del mercado
Modelo de Negocios
4
4.1
4.2
4.2.1
4.3
4.4
4.5
4.6
4.7
4.8
Anlisis del Producto

Descripcin del o los Producto(s)
Comparacin Competitiva
Patentes y Royalties
Material de Ventas
Proveedores
Subcontratos
Tecnologa
Regulaciones Sanitarias y Otros
Futuros Productos
5
5.1
5.1.1
5.1.2
5.1.3
5.1.4
5.1.5
5.2
5.2.1
5.2.2
5.2.3
Anlisis de Mercado
Anlisis de la Industria
Descripcin de la Industria
Caractersticas y Tendencia de la Industria
Patrones de Distribucin
Competencia y patrones de compra
Ventajas Competitivas
Mercado Objetivo
Descripcin del Mercado
Segmentacin del Mercado
Tendencias y Cambios Previstos
de la Compaa
de la Compaa
Marcha
e Instalaciones de la Compaa
I
I
I
I
6
6.1
6.1.1
6.1.2
6.1.3
6.1.4
6.2
6.2.1
6.2.2
6.2.3
6.3
Anlisis Estratgico
Estrategia de Comercializacin
Estrategia de Fijacin de Precios
Estrategia de Promocin
Material de Promocin
Estrategia de Distribucin
Estrategia de Ventas
Proyeccin de Ventas
Programa de Ventas
Metas de Ventas
Estrategia de Crecimiento
7
7.1
7.2
7.3
7.4
Gestin Gerencial
Estructura Organizacional
Equipo Gerencial
Vacos en el Equipo Gerencial
Plan de Desarrollo
8
8.1
8.3
8.4
8.5
8.6
Anlisis Econmico y Financiero

Requerimientos de Inversin, Costos e Ingresos
Supuestos Importantes
Proyecciones del Flujo de Caja
Indicadores Financieros Claves
Anlisis del Punto de Equilibrio
Anlisis de Sensibilidad
9
9.1
9.2
Capital Requerido y su uso

Requerimientos de Capital Inicial
Estrategia de Financiamiento a Largo Plazo y Estrategia de Salida
10
10.1
10.2
10.3
10.4
Anexos
Currculum Vitae del Equipo Promotor
Fotografias del (los) Producto(s) o Servicio(s)
Otros Aspectos Importantes
Estudio de Mercado
.8.2
ANEXO 6
Fortalecimiento
15
CONSULTORA PARA EL DESARROLLO DEL "FORTALECIMIENTO

PLAN DE NEGOCIOS"
DEL
PROPUESTA DE TRABAJO
Nombre del Proyecto: Lnea de Cecinas de Jabal
Nombre del Pre-incubado: Marcelo Francisco Guerra Villaseca
1.- Objetivos
Objetivo General
El objetivo de esta consultora ser el de crear una estrategia integral para la produccin y
comercializacin de una lnea de cecinas de Jabal. Para ello se realizar, en conjunto con el
incubado, un Plan de Negocios en el que se revisarn las principales tendencias de la
industria y se levantar todo tipo de informacin, para luego, a partir de sta, proponer un
plan integral que considere todas las reas del proceso de produccin y comercializacin de
una lnea de cecinas de Jabal
Objetivos Especficos
Los objetivos especficos a lograr con este trabajo son:
Apoyar al incubado en la realizacin de la Descripcin del Negocio

Asesorar al incubado en la realizacin de un anlisis del producto en cuanto a las
caractersticas de ste, integracin vertical y horizontal, patentes, etc.
Realizar un anlisis estratgico del producto
H.-Equipo consultor
El equipo profesional est formado por tres profesionales con amplia experiencia en
evaluacin de proyectos y estudios de inversin.
Los antecedentes de los profesionales que tendrn como tarea la elaboracin del Estudio de
Mercado para el Proyecto "Lnea de Cecinas de Jabal" se resumen a continuacin y se
adjunta Currculo vitae de cada uno.
Luisa Aguirre Silva. Ing. Agrnomo; Economista Agrario de la Universidad Catlica de

Chile. Docente de la Universidad Central y Coordinadora del Centro de Agronegocios de la
misma Universidad.
Andrs Gonzlez Vidal. Ing. Comercial - Master en Gestin Ambiental; Se desempea

como docente de la Universidad
Medioambiental.
Central y como Director del Centro de Desarrollo
Ernesto Laura Teitelboim Ing. Comercial - Master en Economa Aplicada; Se desempea

como Coordinador Acadmico del MBA de la Universidad Central, como docente de sta y
como investigador en el rea PYME.
111.Metodologa
Descripcin
Esta actividad considera asesoras al equipo promotor por parte del equipo consultor, en los
diversos temas que incluye la formulacin del Plan de negocios y que contempla dentro de
sus items al Estudio de Mercado y al Anlisis Econmico y Financiero.
Actividades propuestas
Se realizarn reuniones de trabajo quincenalmente entre el equipo promotor y el equipo
consultor, con una duracin de 30 a 60 minutos, dependiendo de los requerimientos del
equipo promotor. Para cada reunin, el equipo promotor configurar la base estructural de
cuatro puntos estipulados en el ndice del Plan de Negocios, los que sern revisados por el
equipo consultor, realizando las observaciones pertinentes, de manera de ir avanzando en el
cumplimiento de cada uno de los objetivos propuestos.
Se coordinarn reuniones peridicas con el equipo promotor y personal de SABIO, a
solicitud de la contraparte, para trabajar en conjunto, aportar informacin y conocer el
estado de avance de las tareas a desarrollar.
Asimismo, se realizar la Entrega de antecedentes relacionados al fortalecimiento y
asesora en el anlisis econmico y financiero, solicitados por el personal de la Incubadora
SABIO o por el Equipo Promotor.
Presentacin de resultados
Se har entrega de un Informe que contendr los siguientes puntos:
1.
Resumen General.
2.
Resumen de la Compaa.
3.
Descripcin del Negocio.
4.
Anlisis del Producto.
5.
Anlisis del Mercado.
6.
Anlisis Estratgico.
7.
Gestin Gerencial.
8.
Anlisis Econmico y Financiero.
9.
Capital Requerido y su Uso.
10.
Anexos.
Los tem y subtem incluidos en cada punto son detallados en el ndice de Plan de Negocios
que se adjunta al final de esta Propuesta.
Plazos
La duracin total de la consultora para el Fortalecimiento del Plan de Negocios ser de 18
semanas. De acuerdo al Plan de Trabajo establecido entre la Incubadora SABIO y el equipo
promotor, ste realizar entregas de avance parciales semanalmente, las que sern revisadas
previamente por el equipo consultor.
2
IV. Presupuesto
El valor del desarrollo del Fortalecimiento del Plan de Negocios es de $1.500.000 (un
milln quinientos mil pesos)
La representacin del equipo consultor quedar a cargo de la Srta. Luisa Aguirre S., cuyos
datos de contacto son:
laguirre@ucentral.cl
laguirrs@uc.cl
F: 5826210
ANLISIS ECONMICO Y FINANCIERO

Respecto al Anlisis Econmico y Financiero, contemplado dentro del Plan de Negocios, se
propone lo siguiente:
Objetivo General
El objetivo de este estudio ser el de determinar la factibilidad econmica financiera de
llevar adelante el proyecto de Comercializacin de una Lnea de Cecinas de Jabal, al
mismo tiempo que se deber determinar, las principales variables econmicas y financieras
como: Punto de Equilibrio, Estructura Financiera, etc.
Los objetivos especficos que seguir el presente estudio sern los siguientes:
Determinar la inversin del proyecto, tanto en activos fijo, como capital de trabajo y
activos intangibles (patentes, etc.).
Realizar un flujo de caja a un horizonte de diez aos que muestre la viabilidad del
proyecto
Realizar un flujo econmico y financiero del proyecto
Estimar el capital de trabajo que ser necesario para la ejecucin del proyecto
Calcular los principales indicadores econmicos financieros del proyecto como
VAN Y TIR
Calcular los Puntos de equilibrio tanto por cantidad como por precio
Realizar un anlisis de sensibilidad con respecto a las principales variables y
sobretodo de las que se tiene mayor incertidumbre.
Metodologa del Estudio

Estimacin Inversin
Las inversiones necesarias para la puesta en marcha del proyecto sern estimadas y
agrupadas en tres categoras:
Activos Fijos: Sern aquellas que se realizan en bienes tangibles y que se utilizarn en el
proceso de transformacin de los insumos o que sirvan de apoyo a la operacin normal de
proyecto dentro de estos se encuentran:
Terreno
Infraestructura General (Servicios)
Maquinaria
Vehculos
Oficinas de Venta y Administrativa
Activos Intangibles: Sern aquellos que se realizan sobre activos constituidos por los
servicios o derechos adquiridos necesarios para la puesta en marcha del proyecto, dentro de
estos se encuentran:
Gastos de Organizacin
Patentes, Licencias y Certificaciones
Permisos Municipales
Gastos de Puesta en Marcha: Sern aquellas que se realizan para iniciar para iniciar el
funcionamiento de las instalaciones, tanto en la etapa de pruebas preliminares como en las
de inicio de operacin, dentro de stas se encuentran:
Pagos de Remuneraciones (slo si se realizan previo al inicio de las operaciones)

Arriendos (slo si se realizan previo al inicio de las operaciones)
Publicidad (slo si se realizan previo al inicio de las operaciones)
Seguros (slo si se realizan previo al inicio de las operaciones)
Las fuentes para conseguir dicha informacin sern:

1. En base a la informacin entregada por el incubado, puesto que ya ha realizado y/o
cuantificado varias de las inversiones a realizar
2. Revisin de fuentes bibliogrficas y estudios similares.
3. Entrevistas con expertos del rea
4. Solicitacin de presupuestos a quien corresponda.
Por ltimo sealar que todo valor ir justificado con su fuente respectiva.
Habr valores que por su caracterstica propia no ser posible cuantificar de manera precisa,
por lo que debern ser supuestos en base a informacin existente, dentro de estos destacan
por ejemplo: tasa de crecimiento de las ventas, participacin de mercado, etc.
Al respecto para la estimacin de estos supuestos se usarn la siguiente metodologa:
Muchas de ellos vendrn del estudio de mercado como por ejemplo el precio de venta y
la participacin de mercado.
En otros casos de deber usar informacin de la economa, como por ejemplo la tasa de
crecimiento de largo plaza puede ir indexada al crecimiento de la economa
En los casos en que no se pueda usar ninguna de las tcnicas anteriores se revisarn
fuentes bibliogrficas o se conversar con expertos.
Estimacin de Ingresos y Costos

Ingresos
Se realizar una estimacin de los ingresos del proyecto a un periodo de diez aos, la fuente
para la estimacin de estos ser el estudio de mercado, esta estimacin se realizar para
todas las lneas de producto y a partir del ao 3 o 4 se considerarn exportaciones.
Costos
La costos a estimar sern divididos en administrativos y operacionales, los primeros
corresponden a todas las actividades de apoyo para una correcta operacin y las segundas a
todas las actividades que estn directamente relacionadas con el proceso de operacin y
produccin.
Dentro los costos a estimar destacan los siguientes:
Salarios
Materias Primas
Costos de Manutencin (maquinaria, computadores, etc)
Alimentacin de animales
Manutencin animales (veterinario, vacunas, etc.)
Flujo de Caja
Una vez se hayan estimado la inversin, los ingresos y los costos se proceder a realizar el
flujo de caja, se realizar un flujo econmico y un flujo financiero.
Ambos flujos tendrn las siguientes caractersticas:
Se realizarn a un horizonte de diez aos plazo

El momento cero corresponder al ao de inversin y ser para el ao en que se
calcularn los ndices (VAN YTIR)
En el flujo econmico se expresarn los costos y los ingresos al momento real de
producirse y no al momento contable
Como tasa de impuesto a las utilidades se usar un 15%
Flujo Econmico
En el flujo econmico se considerar la rentabilidad
independiente de la forma del financiamiento de ste.
del proyecto puro es decir
Dentro del flujo econmico adems de ingresar los ingresos y costos desembolsables se
incorporarn aquellos costos contables que permiten una reduccin de impuestos, estos son:
depreciacin y amortizacinl
Para el flujo econmico se deber estimar una tasa de descuento, para lo cual se usar la
tasa de la industria o ser estimada va el modelo KPM
Flujo Financiero
En el flujo financiero se considerar la rentabilidad del proyecto pero desde el punto de
vista del inversionista, es decir tomando en cuenta sloel capital propio que aporta ste.
A1 mismo tiempo en el flujo se tomar en cuenta la atencin a la deuda, tanto de
amortizacin como pago de intereses.
Como tasa de descuento se usar el promedio ponderado entre la tasa de costo de capital
propio y la tasa obtenida para la deuda.
Para el clculo de estos se revisarn las bases legales que regulan estos y que varan segn el tipo de activo.
Puntos de Equilibrio,
Creacin de Escenarios y Anlisis de Sensibilidad
Una vez se haya construido el flujo se proceder a calcular el punto de equilibrio tanto por
precio como por cantidad de unidades vendidas.
Adems, se realizarn al menos tres escenanos de ventas: optimista, pesimista y ms
probable.
Por ltimo, se realizar un anlisis de sensibilidad con respecto a las variables sobre las que
se tendr mayor incertidumbre, como:
Precio de Venta
Cantidad de Unidades Vendida
Otras
(a) Recopilacin y sistematizacin de informacin
(b) Anlisis de la informacin recopilada
(e) Elaboracin de informe preliminar"
(d) Elaboracin de informe final"
(e) Reuniones con el equipo promotor
(f) Reuniones con personal de SABIO
(g) Entrega de antecedentes relativos al Estudio solicitados por personal de
SABIO y/o equipo promotor
Presentacin de resultados del Anlisis Econmico y Financiero

Se realizar a travs de la elaboracin de dos informes especficos, uno que presentar los
anlisis preliminares de la informacin y otro que contendr los resultados finales, de acuerdo
al siguiente ndice propuesto:
1.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
Resumen del Anlisis Econmico y Financiero

Proyeccin del Flujo de Caja
Conclusiones
Bibliografa
Anexos
De acuerdo al ndice propuesto

Plazos
El siguiente cronograma muestra la distribucin de las actividades propuestas en el plazo de
seis semanas para el Anlisis Econmico y Finaciero:
A solicitud de contraparte
CURRCULO VITAE EOUIPO CONSULTOR
Nombre: Ernesto Laura Teitelboim

10.331898-k
Edad: 33 aos.
Telfonos: Mvil 56(0)9 4484572 - 56(0)2 5826222;
mail: elaura@ucentral.cl
, 1.- ANTECEDENTES
EDUCACIONALES
Universidad Autnoma de Barcelona, Barcelona, Espaa.

Grado:
Master en Economa Aplicada, Septiembre 2002 - Julio 2004.
Universidad Diego Portales, Santiago, Chile.
Grado:
Ingeniero Comercial-1993-1998.
11.- EXPERIENCIA LABORAL
Noviembre 2004 a la Fecha. - Universidad Central
Trabaja en la Universidad Central con las siguientes responsabilidades:
Coordinador Acadmico del Programa MBA

Profesor de Econometra Escuela de Ingeniera Comercial
Investigador de la Universidad, participando en los siguientes estudios:
"Observatorio de Anlisis Macroeconmico".
"Observatorio PYME's".
Enero 1999 - Septiembre 2002. - Sisplade Ltda. Consultora en Desarrollo Urbano y
Transporte.
Empresa en trabaj en el cargo de Coordinador Tcnico de Proyectos, donde estaba
a cargo de los Estudios de Evaluacin Social, Evaluacin Econmica y de los
estudios de transporte. Entre los estudios en que trabaj destaco los siguientes:
Plan Maestro de Desarrollo Inmobiliario del Puerto de Valparaso,

realiza modelacin del sistema de transporte de Valparaso, Mandante: Empresa
Portuaria de Valparaso (Valparaso, Chile), 2001-2002. '
Estudio de Factibilidad Econmica de implementacin de un tren ligero
sobre el Canal San Carlos, realiza evaluacin social y evaluacin econmica,
Mandante: Consorcio Constructora Fe Grande- Asistecsa- Sisplade, (Santiago,
Chile), 2000-2001.
Estudio de Factibilidad
Econmica de la Ruta Longitudinal
Precordillerana, tramo San Gregorio- Mulchen, realiza modelacin de la red
de transporte y estudio de evaluacin social., Mandante: MOP, (VIII Regin,
Chile) 1999.
10
III.-OTROS ANTECEDENTES
Idiomas
Ingls fluido hablado y escrito.
Uso de Software
Manejo a nivel avanzado de Microsoft Office, Microsoft Project.
Manejo a nivel Profesional de software estadsticos y economtricos: SPSS, Eviews,
Stata
11
LUISA EUGENIA AGUIRRE SILVA

Cdula de identidad:
12.642.712-3
Romn Daz 26 Depto. 86, Providencia
Santiago, Chile
Tel: (56-2) 5826210 - 09-4336985
e-mail: laguirrs@uc.cl;laguirre@ucentral.cl
EDUCACIN
1995-2000
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DE CHILE

FACULTAD DE AGRONOMA E INGENIERA FORESTAL
Ingeniero Agrnomo con mencin en Economa Agraria
EXPERIENCIA LABORAL
2006
INSTITUTO DE DESARROLLO Y COOPERACIN

Ingeniero Agrnomo
Ejecucin Estudio "Posibilidades de articulacin comercial
exportadora de las micro y pequeas empresas agrcolas en las
cadenas productivas de los rubros palta, frutillas y VInOS
varietales"
2004-2006
UNIVERSIDAD CENTRAL
Ingeniero Agrnomo
Formulacin de Proyectos en la Escuela de Ingeniera en
Agronegocios
Ejecucin Estudio "Conformacin de clusters agroindustriales
para la agricultura familiar campesina-AFC"
Ejecucin Estudio "Identificacin de factores de xito y riesgo que
inciden en la asociatividad de las pequeas empresas
campesinas"
Docente curso "Polticas Agrarias"
Docente curso "Introduccin a las Ciencias de los Agronegocios"
2005-2006
CONSULTORA ECO-LGICA LTDA.

Ingeniero Agrnomo
Ejecucin Estudio "Impacto de la segunda etapa del embalse
Convento Viejo en la gestin de los recursos hdricos de
Agricultura Familiar Campesina"
2004

Ingeniero Agrnomo
Formulacin de Proyectos
2004
UNIVERSIDAD SANTO TOMS

Ayudante del Curso de Gestin Ambiental
12
Ayuda en la organizacin, estructuracin y desarrollo del curso
2004-2006
UNIVERSIDAD CENTRAL
Ayudante del Curso de Economa Agropecuaria
2003

Ing. Agrnomo monitora de terreno en la Provincia de Chacabuco
Formula Proyectos para agricultores de las comunas de Lampa,
Colina y TilTil destinados a concursar en el FOSIS
2003

2002-2003
MINISTERIO DE AGRICULTURA
Consultora de la Subsecretara Ministerial
Investiga la Situacin Actual y Perspectivas de la Agricultura

Nacional
2002

Investigadora de la Facultad de Agronoma e Ingeniera Forestal
Participa en el proyecto de Ordenamiento Territorial de la
Hacienda Ecolgica "Los Cobres de Loncha" perteneciente a
CODELCO
2002

Participa en el proyecto de Validacin Metodolgica y
Ordenamiento Territorial de predios entregados por CONADI a
Comunidades Mapuches de la IX regin
Verano 2000
COMPAA INTERNACIONAL DE SEMILLAS LTDA.

Asistente en reas de produccin y financiera
Investig, analiz y estudi el mercado de semillas de maz
Verano 1999

Jefa de polinizaciones
Estuvo a cargo de los grupos de polinizacin en maz y maravilla
Verano 1998

Polinizadora
Realiz polinizaciones en raps, maravilla y maz
13
SEMINARIOS Y CONFERENCIAS
2005
Seminario "Incorporacin de la Agricultura Campesina a los

Procesos de Exportacin"; organizado por el Ministerio de
Agricultura de Chile, INDAP, Prochile y BancoEstado
2005
Seminario "La contribucin del campo al desarrollo de Chile";

organizado por el Ministerio de Agricultura de Chile y el Banco
Mundial
2004
Conferencia Internacional ExpoMundoRural2004, "Alianzas para el

Desarrollo de la Empresa Agrcola en el Siglo :XXI", organizada por
INDAPy AGCI
2004
Seminario "Perspectivas de los Agronegocios en la Agricultura

Chilena al 2010", organizado por la Universidad Central
2003
Encuentro Internacional "Movilizando el Capital Social y el

Voluntariado de Amrica Latina"; organizado por el Gobierno de
Chile, el Banco Interamericano del Desarrollo BID y el Gobierno de
Noruega
2003
Conferencia Internacional ExpoMundoRural 2003, "La Pequea

Empresa Agrcola y los Desafos de la Globalizacin"; organizado
por el Instituto de Desarrollo Agropecuario INDAP, la Comisin
econmica para Amrica Latina y el Caribe CEP AL, el Programa de
las Naciones Unidas para el Desarrollo PNUD y la Agencia de
Cooperacin Internacional de Chile AGCI
14
ANDRS EDUARDO GONZLEZ VIDAL

Direccin
: Leo Norte 9016 Santiago, Vitacura.
Telfonos
: 5826316
E-mail: :agonzalez@ucentral.cl.
Fecha de Nacimiento: 8 de octubre de 1975
Estado civil: Soltero
EDUCACION
Estudios Profesionales
UNIVERSIDAD DE CHILE
FACULTA DE CIENCIAS FSICAS Y MATEMTICAS
Diplomado en Contaminacin Ambiental
INTITUT QUIMIC DE SARRIA .
Master en Ingeniera Ambiental de la Empresa
Tesis de Grado: Implementacin de ISO 14.001 en Empresa Qumica.
UNIVERSIDAD DIEGO PORTALES

Ingeniero Comercial (1997 - 2000) Titulado en 2001
Tesis de Grado sobre ProfesionaIizacin del Deporte en Chile

Bachiller en Ciencias de la Administracin
(1994 -1996)
COLEGIO SAN JUAN EVANGELISTA

Educacin Bsica y Media (1981-1993)
Otros estudios.
11TALLER INTERNACIONAL LOGISTICA PARA EXPORTAR A LOS E.E.U.U. y LA
UNION EUROPEA (2001)
BANCO INTEREAMERICANO DE DESARROLLO
Seminario: Latin America and the Caribbean in the Digital WorId (2001)
INSTITUTO TRONWELL
Cursos de Ingls Bsico (1998)
Seminario de Integracin Temtica (1997)
Seminario de Habilidades Directivas (1997)
15
EXPERIENCIA.
2003-2005
Consultor Ambiental. Declaraciones de Impacto Ambiental.
2003-2005
Universidad Central.. Profesor de Medio Ambiente. Investigador.
2002
Ministerio Secretaria General de la Presidencia. Estudio Comportamiento

Econmico de la Inversin Privada.
2001
Ministerio de Planificacin de Chile. Control Estadstico de Inversiones del

Estado y Profesional de Apoyo. Informe de Evaluacin BIP.
2001
Control de Gestin para abogados del Banco el Estado de Chile.
2001-1998
Profesor de Matemticas del Instituto de Formacin y Capacitacin de

Trabajadores (INFOCAP) dependiente de la Compaa de Jess.
2000
Ministerio de Planificacin de Chile, Consultora en Recursos Humanos,

Elaboracin de Estudio y Elaboracin de bases de datos.
2000
Consultora Reestructuracin y Modernizacin de Fiscala del Banco del

Estado de Chile. Elaboracin de informes de control de gestin.
16
NDICE DE PLAN DE NEGOCIOS

Incubadora
SABIO
Resumen General
1.1
Objetivos
Misin
Factores Crticos de xito
Resumen de la Compaa
2.1
Propiedad de la Compaa
2.2
Puesta en Marcha
2.3
Ubicacin e Instalaciones de la Compaa
.:

3.1
Naturaleza del Negocio
3.1.1 Necesidades a ser satisfechas por la empresa
3.1.2 Mtodos para satisfacer las necesidades del mercado
3.1.3 Modelo de Negocios

4.1
Descripcin del o los Producto(s)
4.2
Comparacin Competitiva
4.2.1 Patentes y Royalties
4.3
Material de Ventas
4.4
Proveedores
4.5
Subcontratos
4.6
Tecnologa
4.7
Regulaciones Sanitarias y Otros
4.8
Futuros Productos
5
5.1
5.1.1
5.1.2
5.1.3
5.1.4
5.1.5
5.2
5.2.1
5.2.2
5.2.3
Anlisis de Mercado
Competencia y patrones de compra
Ventajas Competitivas
Mercado Objetivo
17
Anlisis Estratgico
6.1
6.1.1
6.1.2
6.1.3
6.1.4
6.2
6.2.1
6.2.2
6.2.3
6.3
Estrategia de Comercializacin
Estrategia de Fijacin de Precios
Estrategia de Promocin
Material de Promocin
Estrategia de Distribucin
Estrategia de Ventas
Proyeccin de Ventas
Programa de Ventas
Metas de Ventas
Estrategia de Crecimiento
7.1
7.2
7.3
7.4
Gestin Gerencial
Estructura Organizacional
Equipo Gerencial
Vacos en el Equipo Gerencial
Plan de Desarrollo
8
8.1
8.2
8.3
8.4
8.5
8.6

Proyecciones del Flujo de Caja
9
9.1
9.2
Capital Requerido y su uso

Requerimientos de Capital Inicial
Estrategia de Financiamiento a Largo Plazo y Estrategia de Salida
10
10.1
10.2
10.3
10.4
Anexos
Curriculum Vitae del Equipo Promotor
Fotografas del (los) Producto(s) o Servicio(s)
Otros Aspectos Importantes
Estudio de Mercado
18
ANEXO 7
Trminos de Referencia Consultora para
la elaboracin del Estudio de Mercado
16
TRMINOS DE REFERENCIA
Consultora para el Desarrollo del Estudio de Mercado
Para el desarrollo del Estudio de Mercado del proyecto "Lnea de Cecinas de Jabal", se ha dispuesto la
contratacin de un Equipo Consultor que desarrolle las siguientes tareas:
1)
Entrega de una Propuesta de Trabajo que incluya los puntos a desarrollar,

propuestas, plazos y presupuesto, de acuerdo al presente documento.
2)
Desarrollo de un Informe que contenga los siguientes puntos:
las actividades
a.
b.
Anlisis del Mercado Nacional e Internacional.

Anlisis de la Industria.
i. Descripcin de la Industria.
ii. Tamao de la Industria.
iii. Caractersticas y Tendencia de la Industria.
iv. Patrones de Distribucin.
v. Competencia y Patrones de Compra.
vi. Anlisis de Porter de la Industria.
c. Mercado Objetivo.
i. Descripcin del Mercado.
lI. Tamao del Mercado.
iii. Segmentacin del Mercado.
IV. Agentes Relevantes en la Cadena de Comercializacin.
v. Precios y Mrgenes.
vi. Tendencias y Cambios Previstos.
d. Regulaciones y Normativas.
e. Anlisis de la Encuesta Aplicada.
f. Conclusiones.
g. Bibliografa.
h. Anexos.
3)
Aplicacin de una Encuesta Representativa
4)
Reuniones peridicas (al menos cada dos semanas) con el Equipo Promotor y reuniones
adicionales con el Personal de SABIO para aportar informacin y conocer el estado de avance de
las tareas a desarrollar.
5)
Entrega de un Informe Preliminar de avance.
6)
Elaboracin de un Informe Final de Estudio de Mercado
7)
Entrega de antecedentes relacionados al desarrollo del estudio, solicitados por el personal de la

Incubadora SABIO o por el Equipo Promotor.
Supervisin: La supervisin del cumplimiento de las tareas descritas en los Trminos de Referencia y
acordadas en la Propuesta de Trabajo, ser realizada por el Personal de la Incubadora de Empresas
SABIO, entidad adjunta a la Facultad de Ciencias Agronmicas de la Universidad de Chile, Institucin
Patrocinadora del desarrollo del proyecto ante la Corporacin de Fomento de la Produccin CORFO; a
travs del Programa de Capital Semilla, Lnea 1. Sin perjuicio de aquello, el Equipo Promotor podr
sostener reuniones peridicas de forma independiente con el Equipo Consultor para realizar consultas y
conocer el estado de avance en las tareas encomendadas.
Calificaciones: El Equipo Consultor debe estar constituido por profesionales con experiencia en el
desarrollo de Estudios de Mercado y conocimientos de Marketing como Ingenieros Comerciales,
Economistas, Ingenieros Civiles Industriales, Economistas Agrarios, Ingenieros en Agronegocios u
otros profesionales afines.
Duracin: Ocho semanas, con la entrega de un informe parcial a la cuarta semana.
La Propuesta de Trabajo a presentar puede modificar parcialmente lo incluido en este documento,
hecho que ser analizado en forma previa a la contratacin del Equipo Consultor.
I
I
I
I
I
ANEXO 8
Propuesta de Trabajo Consultora para la

elaboracin del Estudio de Mercado
17
CONSULTORA PARA EL DESARROLLO DEL "ESTUDIO DE MERCADO"


Cdigo del Proyecto: PCS05-97
l.-Objetivos
---
Objetivo General
Realizar un estudio de mercado que permita identificar de. manera precisa cules son las
caractersticas yprincpales variables que se deben tener en cuenta para comercializar una
lnea de cecinas de jabal.
Identificar las caractersticas principales de la industria nacional e internacional de

la lnea de cecinas de jabal.
Evaluar el ciclo de vida de la industria y proyecciones de la lnea de cecinas de
jabal, detectando el potencial de.mercado.
Identificar y describir la cadena productiva y de comercializacin de la lnea de
cecinas de jabal y su funcionamiento.
.
Identificar las variables legales pertinentes al proceso productivo, comercial y de
distribucin de la lnea de cecinas dejabal.
Estimar la cantidad de consumidores potenciales de la lnea de cecinas de jabal,
dentro de un segmento y espacio definidos, durante un perodo de tiempo (mediano
plazo).
Determinar los hbitos de consumo de la lnea de cecinas premium.
H.-Equipo consultor
El equipo profesional est formado por tres profesionales con amplia experiencia en
evaluacin de proyectos y estudios de inversin ..

misma Universidad.

como docente de la Universidad
Medioambiental.
Central y como Director del Centro de Desarrollo

111.-Metodologa del Estudio
Mtodos de investigacin
En la investigacin se utilizarn fuentes de informacin primaria y secundaria para lograr
los objetivos del estudio de mercado. Esta informacin combinada proveer datos de tipo
cualitativo y cuantitativo que permitir proyectar el potencial de clientes. El ciclo de vida
del producto es una variable que debe evaluarse de manera de poder aplicar la mejor
estrategia de desarrollo.
a) Fuentes de informacin primaria: La informacin primaria se obtendr por
medio de encuestas a los consumidores finales de cecinas premiun,
buscando informacin relevante sobre los hbitos y frecuencia de consumo
de los diferentes clientes; y entrevistas en profundidad a los distribuidores y
comercializadores
de cecinas de jabal, sistematizando
informacin
descriptiva sobre el mercado, el cliente y la competencia.
b) Fuentes de informacin secundaria: Se recurrir a fuentes tanto internas
como externas, recopilando y analizando la informacin (documentos,
informes, estadsticas) que pueda ser proporcionada por organismos como
Pro Chile, ODEP A, INE, SAG" CaRPO, FIA, Banco Central, Sesma, entre
otros.
"-
'
En la determinacin de la oferta, se evaluarn las caractersticas de los productos sustitutos

en cuanto a su promocin, distribucin y frecuencia de consumo.
Respecto ala estimacin de la demanda se determinar la temporalidad en el consumo y la
influencia del nivel de ingreso en los hbitos de consumo.
Las proyecciones o cambios futuros tanto de demanda y oferta como de precios, se
realizarn usando "series de tiempo" buscando observar los comportamientos en relacin al
factor tiempo.
Anlisis de la informacin
Con la informacin obtenida de las fuentes primarias y secundarias se realizar el anlisis y
evaluacin respecto a las caractersticas y principales variables que conforman los factores
de xito relevantes en la produccin y comercializacin de la lnea de cecinas de jabal. El
anlisis de la industria ser mediante el mtodo de Portero
En anlisis de Porter existen cinco fuerzas que determinan las consecuencias de rentabilidad
a largo plazo de un mercado o de algn segmento de ste. La idea es que la corporacin debe
evaluar sus objetivos y recursos frente a stas cinco fuerzas que rigen la competencia
industrial:
1-Amenaza de entrada de nuevos competidores
El mercado o el segmento analizado es atractivo dependiendo de las barreras de entrada .
por ejemplo si los costos de entrado son altas permite que la entrada al mercado de nuevos
competidores sea ms escasa o compleja.
2-La rivalidad entre los competidores
Para una corporacin ser ms dificil competir en un mercado o en uno de sus segmentos
donde los competidores estn muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos
fijos sean altos, pues constantemente estar enfrentada a guerras de precios, campaas
publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.
3-Poder de negociacin de los proveedores
Un mercado o segmento del mercado no ser atractivo cuando los proveedores estn muy
bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones
de precio y tamao del pedido.
4-Poder de negociacin de los compradores
Un mercado o segmento no ser atractivo cuando los clientes estn muy bien organizados,
el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de
bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igualo a muy
bajo costo. A mayor organizacin de los compradores mayores sern sus exigencias en
materia de reduccin de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la
corporacin tendr una disminucin en los mrgenes de utilidad.
5-Amenaza de ingreso de productos sustitutos
Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales.
La situacin se complica si los sustitutos estn ms avanzados tecnolgicamente o pueden
entrar a precios ms bajos reduciendo los mrgenes de utilidad de la corporacin y de la
industria.
Adems Porter identific seis barreras de entrada que podan usarse para crearle a la
corporacin una ventaja competitiva. La existencia de estas barreras se deben evaluar de
para analizar la posicin competitiva de la empresa. Las barreras a analizar son:
1-Economas de Escala
Las economas de escala, debido a que sus altos volmenes le permiten reducir sus costos,
dificulta a un nuevo competidor entrar con precios bajos. La cada de las barreras
geogrficas y la reduccin del ciclo de vida de los productos, obliga a evaluar si la
bsqueda de economas de escala en mercados locales resta flexibilidad y hace vulnerables
a las corporaciones frente a competidores que operan globalmente.
2-Diferenciacin del Producto

Si la corporacin se diferencia y posiciona fuertemente su producto, la compaa entrante
debe hacer cuantiosas inversiones para reposicionar a su rival.
Inversiones de Capital
3-Desventaja en Costos independientemente de la Escala
Si las compaas establecidas en el mercado tienen ventajas en costos que no pueden
emuladas por competidores potenciales independientemente de cual sea su tamao y
economas de escala dificulta la entrada de nuevo competidores. Estas ventajas podran
las patentes, el control sobre fuentes de materias primas, la localizacin geogrfica,
subsidios del gobierno, su curva de experiencia.
ser
sus
ser
los
4-Acceso a los Canales de Distribucin

En la medida que los canales de distribucin para un producto estn bien atendidos por las
firmas establecidas, los nuevos competidores deben convencer a los distribuidores que
acepten sus productos mediante reduccin de precios y aumento de mrgenes de utilidad.
S-Poltica Gubernamental
Las polticas gubernamentales pueden limitar o hasta impedir la entrada de nuevos
competidores expidiendo leyes, normas y requisitos. Los gobiernos fijan, por ejemplo,
normas sobre el control del medio ambiente o sobre los requisitos de calidad y seguridad de
los productos que exigen grandes inversiones de capital o de sofisticacin tecnolgica y que
adems alertan a las compaas existentes sobre la llegada o las intenciones de potenciales
contrincantes.
6- La Estrategia
La globalizacin y el cambio tecnolgico estn creando nuevas formas de competencia; la
desregularizacin est cambiando las reglas de la competencia en muchas industrias; los
mercados se estn volviendo ms complejos e impredecibles; los flujos de informacin en
un mundo fuertemente interconectado le est permitiendo a las empresas detectar y
reaccionar frente a los competidores mucho ms rpidamente.
En consecuencia, esta competencia acelerada nos dice que ya no es posible esperar por la
accin del competidor para nosotros decidir como vamos a reaccionar.
(a) Recopilacin y sistematizacin de informacin

(b) Anlisis de la informacin recopilada
(e) Elaboracin de informe preliminar*
(d) Elaboracin de listado de universo a encuestar
(e) Seleccin de muestra a encuestar
(f) Elaboracin de encuesta
(g) Testeo de encuesta
. (h) Correccin y validacin de encuesta
(i) Preparacin de campaa de terreno
G) Aplicacin de encuesta representativa
(k) Elaboracin de base de datos
(1) Anlisis de resultados
(m)Elaboracin de informe final*
(n) Reuniones con el equipo promotor
(o) Reuniones con personal de SABIO
(P) Entrega de antecedentes relativos al Estudio solicitados por personal de
SABIO y/o equipo promotor
Se realizar a travs de la elaboracin de dos informes, uno que presentar los anlisis
preliminares de la informacin y otro que contendr los resultados finales, de acuerdo al
siguiente ndice propuesto:
1.
lI.
Anlisis del Mercado Nacional e Internacional

i)
ii)
Tamao de la Industria
iii)
iv)
v)
Competencia y Patrones de Compra
vi)
Anlisis de Porter de la Industria
IlI.
Mercado Objetivo
i)
ii)
Tamao del Mercado
iii)
iv)
Agentes Relevantes en la
Comercializacin
v)
Precios y Mrgenes
vi)
IV.
V.
Cadena
de
Regulaciones y Normativas
Anlisis de la Encuesta Aplicada

VI.
VII.
VIII.
Conclusiones
Bibliografia
Anexos
Plazos
El siguiente cronograma muestra la distribucin de las actividades propuestas en el plazo de
ocho semanas.
Semana
Recopilacin y sistematizacin
de informacin
Actividades
'
,;
Entrega de informe preliminar

Elaboracin de listado de universo a encuestar
Seleccin de muestra a encuestar
;:,'::,:'
\,j.:
Anlisis de la informacin recooilada

.
Elaboracin de informe preliminar
~
:;": -.
'":'.':
..
"
,
,.-"
':":;.,",
1:::"':
"
',',"
Elaboracin de encuesta
>:
Testeo de encuesta
Correccin y validacin de encuesta
':,:"
:<..
~",
':':
Preparacin de campaa de terreno
-.,'
:-::'
Aplicacin de encuesta representativa
:,;,:,:','
.:-,:.:
..
Elaboracin de base de datos

,',
Anlisis de resultados
Elaboracin de informe final
Entrega de informe final de Estudio de Mercado
Reuniones con el equipo promotor
1:0.: "
'-","
"
..
-:.':
.;<. ~>~
1.0,>
:,'::
'
: ",c,
Reuniones con personal de SABIO

Entrega de antecedentes relativos al Estudio"
A solicitud de contraparte
IV.- Presupuesto
Este Estudio de Mercado se realizar por la suma de $900.000 (novecientos mil pesos).
laguirrs@uc.cl
F:5826210
CURRCULO
VITAE EOUIPO CONSULTOR

10.331898-k
Edad: 33 aos.
Telfonos: Mvil 56(0)9 4484572 - 56(0)2 5826222;
mail: elaura@ucentral.cl
1.- ANTECEDENTES
EDUCACIONALES
Universidad
Grado:
Autnoma de Barcelona, Barcelona, Espaa.

Universidad
Grado:
Diego Portales, Santiago, Chile.

11.- EXPERIENCIA
LABORAL


Transporte.

Portuaria de Valparaso (Valparaso, Chile), 2001-2002.
Chile),2000-2001.
Estudio
de Factibilidad
Econmica
de la Ruta
Longitudinal

Chile) 1999.
Idiomas
Uso de Software
Manejo a nivel Profesional de software estadsticos y economtricos: SPSS, Eviews
y Stata.

Cdula de identidad:
12.642.712-3
Santiago, Chile
Tel: (56-2) 5826210 - 09-4336985
EDUCACIN
1995-2000
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DE CIDLE

EXPERIENCIA LABORAL
2006

Ingeniero Agrnomo
cadenas productivas de los rubros palta, frutillas y vinos
varietales"
2004-2006
UNIVERSIDAD CENTRAL
Ingeniero Agrnomo
Agronegocios
Ejecucin Estudio "Conformacin de clusters agroindustriales
campesinas"
2005-2006

Ingeniero Agrnomo
2004

Ingeniero Agrnomo
2004

Ayuda en la organizacin, estructuracin y desarrollo del curso.

2004-2006
2003
2003
2002-2003
2002
2002
UNIVERSIDAD CENTRAL
Ayudante del Curso. de Economa Agropecuaria


Colina y TilTil destinados a concursar en el FOSIS
Ayudante del Curso. de Gestin Ambiental


Nacional
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DE ClDLE

Participa en el proyecto. de Ordenamiento. Territorial de la
CODELCO

Ordenamiento. Territorial de predios entregados por CONADI a
Verano. 2000
Verano. 1999
Verano. 1998

Investig, analiz y estudi el mercado. de. semillas de maz
Estuvo. a cargo. de los grupo.Sde polinizacin en maz y maravilla
Polinizadora
10
2005

2005

Mundial
2004
Conferencia Internacional ExpoMundoRura12004, "Alianzas para el

Desarrollo de la Empresa Agrcola en el Siglo XXI", organizada por
INDAPy AGCI
2004

2003

Noruega
2003
Conferencia Internacional ExpoMundoRural2003, "La Pequea

Empresa Agrcola y los Desafos de la Globalizacin"; organizado
'
"
11
-------------
..
ANDRs EDUARDO GONZLEZ VIDAL
Direccin
: 5826316
Telfonos
EDUCACION
FACULTAD DE CIENCIAS FSICAS Y MATEMTICAS
INTITUTO DE QUIMICA DE SARRIA

Tesis de Grado sobre Profesionalizacin del Deporte en Chile

Bachiller en Ciencias de la Administracin (1994 -1996)

Otros estudios.

Seminario: Latin America and the Caribbean in the Digital World (2001)
INSTITUTO TRONWELL

12
EXPERIENCIA.
2003-2005
2003-2005
Universidad Central .. Profesor de Medio Ambiente. Investigador.
2002

2001

2001
2001-1998

Trabajadores (INFOCAP) dependiente de la Compaa de Jess.
2000

2000

13
ANEXO 9
Diseo de Imagen y Logotipos de muestras
de la Validacin Comercial
18
Alameda
Manso
de
Velasco
52
FonoFax
(75)
320
356
320
357'
Curic
Curic 10 de Mayo
Seor: Marcelo Guerra

Con respecto de su encargo, comenzaremos por disear la marca.
El plan de trabajo es el siguiente:
1.-
Determinar el nombre de la marca, el cual tiene que tener

Particularidad y pertinencia
.
Otorgar una caracterstica relevante.
*Una vez decidido por un nombre, a la brevedad hay que registrarlo como MR y dominio web.
lAS PROPUESTAS:
a)
JABALIX (no me dice de donde es)
b)
KTRE-KTRE
En mapudungn, Cerdo salvaje
e)
NEL I Jabal de los Andes.

En mapudungn, Sabor, Alio (sust.)
El segundo es muy bueno, lo nico malo entre parntesis

es que en Espaa, cutre quiere decir rasca, pero puedes testearlo.
De estos tres me gusta el tercero, es particular, simple y es en idioma mapudungun. Es corto y puede
leerse en otro idioma, adems especifica su origen.
2.- Teniendo tudecisin crearemos la matea grfica o logotipo de acuerdo a las variablesy necesidades
del receptor.
El costo acordado son $450~OOOcon iva,
No puedo comprometer plazos, pero normalmente en 20 das tenemos una
propuesta. Luego revisin y correcciones. La entrega final es mximo en 45 das.
PD. Pensando en los productos creo que los pat deben envasarse en
frascos de vidrio de tamao mediano.
Los jamones laminados en sachet al vado y en una caja plastificada.
y los encurtidos en frascos de 500 ce.
Atentos saludos,
,
1
"
Chile
ANEXO 10
Propuesta
de Trabajo Consultora
para la
Ejecucin y Anlisis de Testeo y Focus

Group de la Validacin Comercial
19

CONSULTORA PARA EL DESARROLLO DE LA EJECUCIN Y ANLISIS DE
TESTEO S y FOCUS GROUP

l.-Justificacin
Con el propsito de complementar las actividades de Estudio de Mercado y Formulacin
del Plan de Negocios, se ha considerado necesario realizar un Estudio que profundice en el
conocimiento real y detallado del Mercado Objetivo. Para ello, se han propuesto las
actividades de Testeo de muestras de los diferentes productos finales elaborados en la Lnea
de Cecinas de Jabl, en puntos estratgicos de concurrencia de los segmentos de
consumidores objetivo. Adems de 10 anterior, se realizarn Focus Group, entendindolos
como una discusin abierta entre un grupo de personas especialmente seleccionadas,
induciendo a la discusin libre entre los participantes, e introduciendo preguntas que
orienten las intervenciones y se vayan generando nuevas preguntas o nuevos aspectos en la
temtica relativa a los gustos, preferencias y opiniones respecto a la Lnea de Cecinas de
Jabal. Esto ahondar en tpicos como nombre, diseo de envases y etiquetas, bsqueda
especfica de caractersticas como sabor, calidad, entre otros.
H.-Equipo consultor
El equipo profesional est formado por tres profesionales con amplia experiencia en el
desarrollo de trabajo en talleres grupales, Focus group y anlisis de informacin.
misma Universidad.
como docente de la Universidad Central y como Director del Centro de Desarrollo
Medioambiental.

111.-Metodologa de trabajo
La tcnica del Focus Group se fundamenta en los conceptos de grupo social y de dinmica
de los grupos. Permite producir un nmero elevado de informaciones cualitativas
pertinentes en un periodo de tiempo relativamente corto. Si es puesta en marcha
correctamente, esta tcnica se revela muy eficiente.
As, el Focus Group no constituye en ningn caso una suma de opiniones individuales. Al
contrario, se incita a los participantes a compartir y discutir sus opiniones y sentimientos de
manera que eluciden diferencias y profundicen argumentos. En suma, los participantes
deben interactuar, intercambiar e influir uno sobre el otro durante la discusin. No todos los
participantes dan respuesta a todas las preguntas, pero s, todos tienen la posibilidad de
hacerlo. Incluso son invitados a traducir en respuesta su aprobacin o desaprobacin de la
opinin de otros.
La tcnica del Focus Group ha sido desarrollada primero por el socilogo americano R.K.
Merton en 1952. Luego, el marketing comercial y poltico lo ha vuelto a colocar en el
centro de inters como tcnica eficiente.
Existen algunas recomendaciones tcnicas para el uso de los Focus Group:
1.
En primer lugar, como nmero ideal se recomienda que el Focus Group tenga de 7 a
10 participantes y nunca ms de 12.
2.
Los criterios de seleccin de los participantes dependen del objetivo del estudio y de
las hiptesis iniciales.
3.
Es esencial que los participantes sean homogneos en cuanto a su origen
sociocultural y su nivel socioeconmico.
4.
Tambin, es preferible que los participantes no se conozcan antes del desarrollo de
la discusin.
5.
El nmero de las discusiones sobre un mismo tema y con actores del mismo perfil
(madres jvenes, abuelas) no debe pasar de tres o cuatro, cifra arriba de la cual hay
generalmente saturacin de la informacin recolectada. Esta particularidad implica la
necesidad de hacer anlisis preliminares entre dos discusiones.
6.
El Focus Group puede partir de una sola pregunta generadora o puede desarrollarse
a partir de una gua de discusin preestablecida y verificada con anterioridad.
7.
Se aconseja que la gua contenga de 5 a 10 preguntas como mximo. Estas son
abiertas y ordenadas.
8.
El moderador debe comenzar con las ms generales para terminar con las ms
especficas y/o sensibles. Para lograr ms espontaneidad en la comunicacin, el moderador
memoriza las preguntas. A fin de poder volver a trabajar sobre las discusiones, se suele
gravarlas.
Para el desarrollo de los testeos, se concurrir a supermercados y restaurantes donde asisten
habitualmente consumidores del segmento objetivo, a los que se les presentar una tabla
con muestras de los productos, los que sern degustados por los participantes
seleccionados. Ellos debern contestar un breve cuestionario que aborda los temas de
inters.
2

Toda la informacin recopilada mediante estas actividades ser tabulada, procesada y
analizada, para obtener las conclusiones que revelen la informacin deseada.
Se realizar a travs de la elaboracin de un informe que se anexar al Plan de Trabajo
Plazos
Estas actividades se realizarn dentro del plazo estipulado para la entrega del Plan de
Negocios
IV.- Presupuesto
Este Estudios se realizar por la suma de $550.000 (quinientos cincuenta mil pesos).
laguirrs@uc.cl
F: 5826210

CURRCULO VITAE EQUIPO CONSULTOR

10.331898-k
Edad: 33 aos.
Telfonos: Mvil 56(0)9 4484572 - 56(0)2 5826222;
mail: elaura@ucentral.c1
1.- ANTECEDENTES
EDUCACIONALES
Universidad Autnoma de Barcelona, Barcelona, Espaa.

Grado:
Universidad Diego Portales, Santiago, Chile.
Grado:
11.- EXPERIENCIA LABORAL

Transporte.

Portuaria de Valparaso (Valparaso, Chile), 2001-2002.
Chile),2000-2001.
Estudio de Factibilidad
Econmica de la Ruta Longitudinal

Chile) 1999.
-.
Idiomas
Uso de Software
Manejo a nivel Profesional de software estadsticos y economtrlcos: SPSS, Eviews,
Stata

Cdula de identidad:
12.642.712-3
Santiago,Chile
Tel: (56-2) 5826210 - 09-4336985
EDUCACIN
1995-2000
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DE CmLE

EXPERIENCIA LABORAL
2006

Ingeniero Agrnomo
cadenas productivas de los rubros palta, frutillas y vinos
varietales"
2004-2006
UNIVERSIDAD CENTRAL
Ingeniero Agrnomo
Agronegocios
Ejecucin Estudio "Conformacin de clusters agro industriales
campesinas"
2005-2006

Ingeniero Agrnomo
2004

Ingeniero Agrnomo
2004


2004-2006
UNIVERSIDAD CENTRAL
Ayudante del Curso de Economa Agropecuaria
2003

Colina y TilTil destinados. a concursar en el FOSIS
2003

2002-2003

Nacional
2002

Participa en el proyecto de Ordenamiento Territorial de la
CODELCO
2002
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DE CIDLE

Ordenamiento Territorial de predios entregados por CONADla
Verano 2000

Investig, analiz y estudi el mercado de semillas de maz
Verano 1999

Estuvo a cargo de los grupos de polinizacin en maz y maravilla
Verano 1998

Polinizadora

2005

2005

Mundial
2004
Conferencia Internacional ExpoMundoRural 2004, "Alianzas para el

Desarrollo de la Empresa Agrcola en el Siglo XXI", organizada por
INDAPy AGCI
2004

2003

Noruega
2003
Conferencia Internacional ExpoMundoRural 2003, "La Pequea

Empresa Agrcola y los Desafios de la Globalizacin"; organizado

ANDRS EDUARDO GONZLEZ VIDAL
Direccin
Telfonos
: 5826316
EDUCACION
FACULTA DE CIENCIAS FSICAS Y MATEMTICAS
INTITUT QUIMIC DE SARRIA .

Tesis de Grado sobre Profesionalizacin del Deporte en Chile

Bachiller en Ciencias de la Administracin (1994 -1996)

Otros estudios.

Seminario: Latin America and the Caribbean in the Digital World (2001)
INSTITUTO TRONWELL

10

EXPERIENCIA.
2003-2005
2003-2005
Universidad Central .. Profesor de Medio Ambiente. Investigador.
2002

2001

2001
2001-1998

Trabajadores (lNFOCAP) dependiente de la Compaa de Jess.
2000

2000

11
Rendicion Incubado Prospeccion Viaje
Estimados seores CORFO, en la presente se detalla los fondos a aportar por el emprendedor,
relacionados al viaje de Prospeccion del proyecto" Lnea de Cecinas de Jabal" PCS 05-97
El viaje de referencia, fue realizado entre los dias 06 de julio hasta el 11 de agosto,
el que comprendi visitas a Espaa y Francia.
Boletos de metro
Madrid
Paris
Sub - total
$ 65.688
$ 25.704
$ 91.392
Boletos metro tren

Paris
Paris
Sub - total
$ 32.625
$ 7.903
$ 40.528
Carne metro tren

Credencial
Boleto
sub total
$ 25.740
$ 24.955
$ 50.695
Merche de Sainf s Rits
$ 25.025
$ 25.025
entrada
ISub - total
IRemanente Rendicin Anterior
ITotal General
$ 207.6401
$ 43.2871
$ 250.9271
El cambio de moneda se realiz a pesos chilenos segn el valor dl Euro correspondiente a

cada de transaccin, con una variacin que oscil entre $ 694 Y $ 725.
,
I
Plan de Negocios
Lnea de Cecinas De Jabal
INDICE
1.0
Resumen General.
1.1 Objetivos
1.2 Misin
1.3 Factores Crticos de xito
2.0
Resumen de la Compaa
2.1 Propiedad de la Compaa
2.2 Puesta en marcha
..
8
2.3 Ubicacin e Instalaciones de la Compaa

3.0
3.1 Naturaleza del Negocio
4.0
9
11
11
3.1.1 Necesidades a ser satisfechas por la empresa
11
3.l.2. Mtodos para satisfacer las necesidades del mercado
12
3.1.3. Modelo de negocio
15
24
4.l.- Descripcin de los productos
24
4.2.- Comparacin competitiva
25
27
4.3.- Proveedores
27
4.4 Subcontratos
29
4.5 Tcnicas productivas
30
4.6 Regulaciones Sanitarias
36
4.7.- Futuros productos
39
5.0
. Anlisis de Mercado
40
5.1 Anlisis de la Industria
41
5.l.1 Descripcin de la Industria
41
5.1.1.1 Las carnes Exticas
41
5.1.1.2 Las Cecinas Premium
42
5.1.2 Caractersticas y Tendencias de la Industria
44
5.1.3 Patrones de Distribucin
45
5.1.4 Competencia y Patrones de Compra
46
5.1.4.1 Competencia
46
5.1.5 Ventajas Competitivas
49
5.2 Mercado Objetivo
6.0
51
5.2.1 Descripcin del Mercado
51
5.2.1.1 Mercado Nacional.
51
5.2.1.2 Mercados Internacionales
52
5.2.1.3 Tendencias y Cambios Previstos
55
- Anlisis Estratgico
57
6.1.- Estrategia de Comercializacin
57
6.1.1.- Estrategia de Precios
58
6.1.2.- Estrategia de Promocin
59
6.1.3.- Estrategia de Distribucin
61
6.2.- Estrategia de Ventas
61
6.2.1.- Proyeccin de Ventas

6.3 Estrategia de Crecimiento
7.0
63
67
Gestin Gerencial
70
7.1 Estructura Organizacional
70
7.2 Equipo Gerencial
..
72
7.3 Vacos en el Equipo Gerencial
73
7.4 Plan de Desarrollo
74
8.0
76
8.1 Requerimientos de Inversin, Costos e Ingresos
76
8.2 Supuestos Importantes
80
8.3 Proyecciones del Flujo de Caja
82
8.4 Indicadores Financieros Claves
86
8.5 Anlisis del Punto de Equilibrio
87
8.6 Anlisis de Sensibilidad
89
9.0
9.0 Capital Requerido y su Uso
91
9.1.- Requerimientos de Capital Inicial.
92
9.2 Estrategia de Financiamiento a Largo Plazo y Estrategia de Salida
94
10.0
Anexo: Conclusiones Estudio de Mercado
96
1.0 Resumen General

La empresa de Cecinas de Jabal es un proyecto innovador, ya que consiste en la primera
empresa nacional especializada en la produccin y comercializacin de cecinas de jabal, es
decir en la comercializacin de un producto premium.
El objetivo de este proyecto es crear una empresa que produzca el producto sealado y que
lo comercialice
oportunidades
tanto a nivel nacional como internacional,
al respecto hay desafos y
que se analizan en este informe. El desafi consiste en introducir este
producto al mercado nacional, y entrar a competir en el segmento de cecinas premium, la

oportunidad consiste en exportar estos productos, principalmente a la Unin Europea donde
la carne de Jabal en general y las cecinas de jabal en particular es un producto altamente
demandado.
Para lograr este desafi ha realizado un estudio de mercado a nivel nacional que arroja tasas
de crecimiento del orden de 20% para este producto, luego a partir del estudio se realiz
una propuesta de posicionamiento del producto dentro del mercado de las cecinas las que
incluye un plan de marketing y pos supuesto una descripcin de las "4P" de un plan de
marketing: Producto, Precio, Plaza, Promocin.
Para lograr la oportunidad se estudi el mercado internacional, al mismo tiempo que se

realiz una gira de negocios a la Unin Europea en la que se tuvo reuniones con posibles
compradores con el objetivo de estudiar la factibilidad tcnica y econmica de exportar este
producto a dicho bloque, obtenindose una muy buena acogida por lo que se espera poder
estar exportando este producto a la Unin Europea a partir del 2 ao de operacin.
En este informe se analizan todas las actividades que son necesarias realizar este proyecto,
que incluye desde una factibilidad tcnica, al estudio organizacional,
finalmente un anlisis econmico financiero.
de mercado
Por ltimo se debe sealar que el resultado de este estudio entrega como resultado que este
es un proyecto muy atractivo desde un punto de vista rentabilidad riesgo, ya que por el tipo
de produccin este es un proyecto que requiere una inversin inicial muy baja del orden de
17 millones, pero que tiene una rentabilidad esperada muy alta superior al 100% de la
inversin.
1.1 Objetivos
1)
Posicionar la lnea de cecinas de jabal en el mercado nacional, capturando parte de

las ventas de productos derivados de otras carnes ms magras que la de cerdo.
2)
Alcanzar una venta mensual para el quinto ao de operacin de 1.150 kilogramos de

cecinas de jabal en el mercado nacional, lo que se traducira en generar ingresos
mensuales del orden de 13 millones de pesos
3)
Alcanzar una venta mensual para el quinto ao de operacin de 800 kilogramos de

cecinas de jabal en el mercado internacional, lo que se traducira en generar ingresos
mensuales del orden de 9,5 millones de pesos
4)
Ser la primera lnea de productos derivados de jabal en el mercado nacional en

presentar una venta ms directa con sus consumidores finales a travs de un callcenter. y pagina Web. Adems de estar presente en las dos principales cadenas de
supermercados y abastecer a ms de 50 restaurantes y tiendas gourmet en el mercado
local.
5)
Diversificar las exportaciones de productos derivados de jabal, alcanzando $17.000

dlares mensuales FOB de exportacin al quinto ao de operacin orientados a los
pases de Espaa, Francia, Italia e Inglaterra
1.2 Misin
Producir y comercializar productos alimenticios sanos, de excelente sabor y buena calidad
orientado principalmente a mercados nacionales e internacionales cada vez ms exigentes.
Al mismo tiempo que posicionarse como un producto premium dentro del mercado de las
cecinas en Chile.
1.3 Factores Crticos de xito
1) Produccin y compra de jabales que alcance los requerimientos de demanda de la lnea

de productos.
2) Disponibilidad de jabales de buena calidad para alcanzar rendimientos productivos
ptimos.
3) Alcanzar y mantener acuerdos con la empresa faenadora de jabales. Asimismo, lograr
acuerdos de estndares de calidad con la empresa elaboradora de cecinas y paralelamente,
desarrollar
una planta
de preparacin
de cecinas
que cumpla
con las exigencias
internacionales.
4) Establecer acuerdos comerciales y de integracin de las cadenas de valor con tinedas
gourmet, restaurantes, supermercados, y destinos de exportacin, entre otros.
5) Cumplir todas las reglas sanitarias y de certificacin que permitan un libre acceso a la
Unin Europea.
6) Asistir a las distintas ferias de carnes de jabal que se realizan en Europa con el objetivo
de abrir nuevos clientes en la Unin Europea.
2.0 Resumen de la Compaa

La empresa Faenadora y Elaboradora de Productos Crnicos " Marcelo Francisco
Guerra Villaseca E.I.R.L.", es una empresa individual de responsabilidad limitada, la que
se dedica a la elaboracin de cecinas y otros productos crnicos.
La puesta en marcha de la empresa tendr un plazo de 3 meses, en los que se lograr su

validacin comercial, patentes y resoluciones sanitaria de todos sus productos. Su ubicacin
se encuentra
en el kilmetro
1,5 camino a Romeral, Curic, Sptima Regin, ms
exactamente en el sector El Recodo, ubicndose all la fabrica elaboradora y sus oficinas

centrales.
La fabrica consta de seis ambientes para la elaboracin de productos crnicos, los que se
describen a continuacin:
Sala de Recepcin y Fri de materias primas.
Sala de Elaboracin de cecinas y productos crnicos.
Sala de Maduracin y Fri de productos.
Sala de Pesado y Embalado.
Sala de Despacho.
Oficinas Administrativas.
2.1 Propiedad de la Compaa
Para el desarrollo de la lnea de cecinas de jabal se crear una Empresa Individual de

Responsabilidad
limitada,
la cual trabajar
Francisco
Guerra
Villaseca
Francisco
Guerra Villaseca,
E.I.R.L.",
RUT:
representante legal de la empresa.
bajo los siguientes
y "Villaseca
15.129.067-1,
E.I.R.L.".
nombres
"Marcelo
El Seor Marcelo
ser su nico dueo y a la vez
Esta empresa individual de responsabilidad limitada tendr por funcin comprar jabales
puestos en matadero para su faenamiento; posteriormente,
elaboracin,
distribucin
ventas de cecinas. A su vez tambin comercializar los cortes finos de jabal y elaborar
cecinas de alta calidad, de otras carnes, como por ejemplo cerdo.
La fecha de inicio de esta empresa fue ellO de mayo del 2006 y tendr como duracin 10
aos.
2.2 Puesta en marcha

La puesta en marcha de "Villaseca E.I.R.L"o "Faenadora
Crnicos
Marcelo
Francisco
este tiempo se trabajar:

adaptacin
Guerra
Villaseca".
y Elaboradora
tendr un plazo de 5 meses. Durante
en la iniciacin y validacin comercial
y modificacin
de oficina
de Productos
y fabrica,
resoluciones
de la empresa,
sanitarias,
la
patentes
comerciales y en la creacin de logotipos, etiquetas,. Los costos de todo este proceso es de

$ 5.000.000 ( cinco millones de pesos), los que se detallan a continuacin. En el Cuadro 1.
Cuadro 1. Gastos de Puesta en Marcha

1.
Iniciacin y validacin comercial
$600.000
de $2.000.000
3.
Adaptacin y modificaciones
la fabrica
Resoluciones sanitarias
4.
Logotipos y etiquetas
$1.000.000
5.
Patentes
$500.000
Otros
$500.000
$5.000.000
2.
6.
Total
Fuente: Elaboracin Propia
$400.000
2.3 Ubicacin e Instalaciones de la Compaa
Las instalaciones se encuentran en la propiedad denominada San Jos Constante, de una

hectrea y media, rol de evalu 38-38, kilmetro 1,5 sector El Recodo, camino a Romeral,
Curic, Sptima regin. El predio consta de una casa que fue adaptada para la produccin y
elaboracin de cecinas y productos cmicos de seis ambientes los que se describen a
continuacin:
Sala de Recepcin y Fri de materias primas: En esta sala se recepcionarn los

jabales ya faenados que vienen de matadero, trasladados en camiones con equipos
especiales
de fro, proporcionados
por mataderos
Guerra.
Los Jabales
son
ingresados a una cmara de fro, la cual tiene un dimensin de 3 mts. de largo por 3
mts. de ancho y 2,20 mts. de alto. Trabaja a una temperatura de cero grados Celsius,
en la cual se le darn las horas fro necesarias para que esta carne logre su
maduracin para ser utilizada segn normas sanitarias.
Sala de Elaboracin
de cecinas y productos
crnicos: Esta sala tiene una
dimensin total de 5mts de largo, 4 mts de ancho y 2.20 mts de alto, la cual consta
de tres espacios que son descritos a continuacin:
a)
Despostado: Consta de una barra de acero inoxidable de 4 mts. de largo y

1,80 mts. de alto, en la cual se colgarn los jabales faenados para ser
despostados y preparados para la elaboracin de cecinas y cortes finos.
b)
Preparacin: Se compone de un mesn de acero inoxidable de 1,30 mts. de

ancho por 0,80 mts. de alto, y 3 mts. de largo, donde se separarn los
cortes finos y se prepararn la cecinas para su coccin.
e)
Coccin: Esta ltima etapa consta de un fondo a presin para la coccin de

las cecinas, el que tiene un dimetro de 30 cm. y una capacidad de 120
,.,
litros.
Sala de Maduracin y Ahumado de productos: Esta sala tiene un equipo de aire

acondicionado
para la maduracin
de los productos
elaborados,
el que debe
mantener la temperatura a 15 grados Celsius. Adems, esta sala posee una cmara
de humo para el ahumado de las cecinas. Las dimensiones son 4 mts. de largo, 5
mts. de ancho y 2,20 mts. de alto.
Sala de Pesado y Embalado: Despus de haber logrado la maduracin y ahumado

ptimo, las cecinas son pesadas cortadas y embaladas para su comercializacin.
Las
dimensiones de esta sala son 2 mts. de largo, 3 mts. de ancho y 2,20 mts. de alto.
Sala de Despacho: en esta sala se tendr una cmara de fro para los productos
terminados,
cargados
la cual mantendr una temperatura de 5 grados. En esta sala sern

los vehculos
repartidores
de los productos
terminados
para
su
comercializacin. Las dimensiones de esta sala son 2 mts. de ancho, 4 mts. de largo
y 2,20 mts. de alto.
Oficinas Administrativas: Estarn encargadas de registrar los pedidos y despachos

de productos e insumo s para sus entregas. Asimismo, se realizar la contabilidad, de
la empresa y se entregarn las remuneracin del personal. Las dimensiones de estas
oficinas son 4 mts. de largo, 3 mts. de ancho, 2,20 mts de alto.
Las instalaciones de la fbrica tienen un total de 150 mts. cuadrados utilizables, para todos
los procesos de elaboracin y produccin de cecinas de jabal.
3.0 Descripcin
del Negocio
Comercializar la primera lnea de cecinas jabal en Chile, que presenta la caractersticas de

tener el sabor, aroma y color de la carne de cerdo, pero un nivel de colesterol mucho ms
bajo. De lo anterior, es que el negocio consistir en crear una lnea de productos dirigida a
un pblico sofisticado que gusta de productos exclusivos, pero que al mismo tiempo est
preocupado por su salud.
A continuacin se realiza una descripcin del negocio en profundidad.
3.1 Naturaleza
Elaboracin y comercializacin
del Negocio.
de una lnea de cecinas de jabal, en un formato de fcil
utilizacin y consumo, destacando las cualidades de buen sabor, aroma y bajo nivel de
colesterol, comparado con otras carnes como cerdo, pavo y pollo, las que poseen 120 mg de
colesterol negativo por cada 100 gramos de carne, pero el jabal posee 45 mg de colesterol
negativo por cada 100 gramos de carne. Aprovechando esta virtud, se entregar una gama
de subproductos
del jabal, los que sern elaborados cuidadosamente, bajo estrictas normas
de sanidad y calidad, entregando productos de buen aroma y excelente sabor, para clientes
que son capaces de diferenciar los distintos tipos de jamn, salame, choricillo, butifarras,
longanizas y salchichones.
3.1.1 Necesidades a ser satisfechas por la empresa.
La necesidad
a satisfacer sern las de: i) entregar un producto que tenga todas las
propiedades en cuanto a sabor, color y textura de las cecinas tradicionales

sanos, de bajo nivel de colesterol y grasas saturadas
ii) productos
iii) que sean fciles de consumir y
utilizar para su consumo en el hogar y restaurantes, lo que se traduce en un apropiado
11
empaquetado, segn el tipo de cliente (final o intermedio), y finalmente iv) que genere la
sensacin de estar consumiendo un producto premium que es exclusivo.
Las cecinas estarn orientadas en una primera etapa al estrato socioeconmico alto (A, B,
Cl), ya que es ms exigente, sofisticado, se encuentra ms dispuesto a probar sabores
nuevos
y, por sobretodo,
tiene un poder
adquisitivo
mayor
que el resto
de los
consumidores. Por otro lado, en estos segmentos a nivel mundial ha surgido una tendencia
hacia una dieta ms sana, una preocupacin por su salud.
3.1.2. Mtodos para satisfacer las necesidades del mercado.

Corno se seal, la necesidad a satisfacer es contar con una cecina de primera calidad, que
tenga la cualidad de ser ms sano que las cecinas que actualmente existen en el mercado, al
mismo tiempo que entregue una sensacin de exclusividad
cuando se consume
este
producto.
De lo anterior es que los mtodos para satisfacer al mercado sern los siguientes:
1.
El mtodo para satisfacer
estas necesidades
consistir
en una
preocupacin constante por la calidad de los productos, lo que se

traduce desde la eleccin de los insumo s a utilizar, a toda la cadena
productiva. Adems, debido a la escala de la produccin, todava
pequea, el productor supervisar personalmente toda la cadena de
valor, bajo el concepto "atendido por su dueo", 10 que asegura que
se produzcan cecinas de primera calidad, al mismo tiempo que
genera economas de experiencia en el productor, lo que hace que la
calidad de los productos aumente con el tiempo.
11.
Se crear el concepto y se buscar posicionar al producto como

"cecinas ms sanas del mercado", es decir se pondr especial nfasis
en destacar esta cualidad del producto, donde adems de ser el ms
12
bajo en colesterol existente en el mercado, tambin ser el con

menores niveles de grasas
ni.
El empaque de los productos depender del tipo de cliente (final o

intermedio),
sin embargo en ambos casos, se pondr
especial
cuidado en que el empaque conserve las propiedades del alimento

como sabor y aroma. En el caso del empaque para consumidores
finales, adems se cuidar que este sea de fcil uso, y que dentro de
10 posible una vez abierto mantenga las propiedades del producto,
por ltimo, el envase deber tener mucha informacin
sobre las
propiedades de las cecinas.
Estos productos sern comercializados
en distintos formatos, con
distintos valor agregado, en el sentido de que una butifarra que ser

comercializada al detalle en un supermercado, tendr un empaque
distinto
al de unas butifarras
que son comercializadas
restaurante, donde ms que un buen empaque, es necesano
a un
poner
nfasis en la logstica de abastecimiento.
En ese sentido, los productos de la lnea de cecinas correspondientes

a jamn, tanto ahumado como acaramelado, sern comercializadas
en envases de 200 gr., formato que es usualmente utilizado en los
productos premium y que sern competencia directa, como el jamn
serrano,
salame
(butifarras,
de ciervo,
choricillo,
etc. Por otro lado, los embutidos
longaniza,
salame,
salchichn)
sern
comercializados en envases de 500 gr. y, por ltimo, el pat de jabal

ser comercializado
conservacin
en un envase metlico que asegura su buena
una vez abierto, que sea fcil de consumir y que
minimice la merma para el consumidor final.
13
IV.
Cada vez que se produce un proceso de consumo de este producto

(desde que es comprado,
especial
hasta que es consumido),
nfasis en que es un bien que satisface
se pondr
necesidades
relativas, en el sentido de que es un producto que al ser consumido

genera la sensacin de que se pertenece a una "elite", para 10 cual en
toda la cadena de comercializacin, se destacar este producto como
un producto nuevo que viene a satisfacer la demanda de aquellos
consumidores que quieren consumir cecinas, pero que al mismo
tiempo cuidan su salud.
v.
En todos estos productos se satisfacer distintas necesidades.
La
primera y bsica ser la de contar con cecinas de muy buen sabor y

aroma y que, adems, tendrn un bajo nivel de colesterol, es decir,
una necesidad que puede ser considerada como "bsica". Tambin
se satisface 10 que se conoce como una necesidad "adquirida"
"relativa", que consiste en que su consumo genera un sentimiento de

superioridad
sobre el resto, situacin que se produce
con este
producto, ya que al ser un bien premium genera esa sensacin.
14
3.1.3. Modelo de negocio

El negocio estar formado por una cadena de actividades que agregan valor al
producto final y por actividades que no agregan valor, pero que son de apoyo y
permiten realizar de manera eficiente las actividades que generan valor. A
continuacin se describen estas actividades.
1.- Compra de Jabales

Esta es la actividad ms critica de la cadena de valor, puesto que el producto
final depende en gran parte de la calidad de este insumo, por lo cual, el
empresario, ha considerado seleccionar las mejores hembras y comprar algunos
reproductores
(machos) para desarrollar el proceso de crianza y engorda de
jabales para auto abastecimiento parcial desde el primer ao y as no depender

totalmente de terceros productores. La produccin de jabales ser considerada
como otro negocio fuera de la empresa.
Adems
en caso de que la demanda
auto abastecimiento
del emprendedor,
super
la capacidad
ste comprar
jabales
inicial
de
a diversos
productores de la zona centro y sur del pas, con los que ya ha tenido diversos
contactos y establecido relaciones comerciales, entre ellos destacan: los seores
Juan Carlos Valdivia (Villarrica) y Osvaldo Giovanneti (Purranque).
El
valor
de
los jabales
considerablemente
comprados,
puestos
en
matadero,
vara
segn el peso, sin embargo se puede considerar un valor
promedio de $2.500/Kilo de jabal vivo, por lo que un jabal que tiene un peso
de 80 Kilos, que son los que adquiere el productor tendra un costo promedio de
$200.000.
15
JI/. -Faenamiento
El emprendedor ha sostenido reumones con personal del Matadero Guerra,
empresa de la que es dueo el Sr. Benedicto Guerra, familiar directo del
emprendedor.
La planta de faenamiento
est orientada principalmente
al
beneficio de porcinos, sin embargo, ha sido certificada para poder faenar

jabales.
De este modo, se ha acordado realizar el faenamiento de los animales en las
instalaciones de Mataderos Guerra con un costo de $100 por cada kilogramo de
peso vivo de cada animal.
El tipo de relacin con la empresa faenadora ser explicada con ms detalle en

el captulo N, donde se analizan los subcontratos.
IV.- Procesamiento
La elaboracin de las cecinas se realizar, inicialmente, en las instalaciones de

Cecinas RP y Cecinas San Ignacio, empresas de la zona de Curic que cumplen
con la totalidad de las normativas exigidas y con las cuales el emprendedor
posee contactos cercanos y ha establecido acuerdos de produccin.
Se realizar bajo estrictas normas de calidad, las que no incluyen la utilizacin

de colorantes y aditivos. Slo se utilizarn especias corno pimienta, comino,
pimentn, organo, aj, ajo y merqun. Tambin se aprovecharn los cortes
finos corno filetes, lomos, costillares y chuletas.
16
En el mediano plazo, considerando ocho meses como tiempo estimado,
el
productor
de
adquirir
sus propias
mquinas
de cecinas
por un costo
$2.000.000, que le permitirn realizar este proceso internamente y no depender

de subcontratos.
Las mquinas que adquirir el emprendedor son las siguientes:
Sellador al Vaco
Embutidor Hidrulico
Cortadora
Revolvedor de Paleta
Moledora
Cmara de Fro
Inyectadora
De las maqumanas
anteriores las ms importantes en lo que se refiere a
tecnologa son: el sellador al vaco, el Embutidor Hidrulico y la cortadora, por

lo que para estas tres mquinas, se adquirir maquinaria Italiana, famosa por su
especializacin y calidad en agroindustria.
La cmara de fro tendr unas dimensiones de 3*4*3 (ancho, largo y alto) y
estar acondicionada a -200 Celsius segn la normativa que seala el SESMA.
Para la operacin de estas mquinas el emprendedor tiene contemplada
la
contratacin
de
de un operario
al que se le pagar
una renta
bruta
$250.000/mes.
Una descripcin
general de las distintas etapas en la elaboracin
de los
productos a ofrecer se realizar en los prrafos siguientes; la descripcin en
17
detalle de los mismos se presenta en el punto correspondiente
a tcnicas
productivas (4.5).
10 Faenamiento: De esta tercera etapa salen cuatro productos que son:
- carne en vara
- sangre (para embutido)
- cuero
- tripas
20 Desposte: La etapa inicial consiste en sacar cortes finos y realizar una
seleccin para los productos.
3 o Clasificacin: En esta etapa se separan las carnes finas de las que van para
embutido, jamn y pat.
Se realiza un despunte de carne para salame, longaniza, salchichn, butifarra y
choricillo.
4 o Produccin *: Se describe a modo general el proceso de produccin de los

productos
que componen
la lnea de cecinas
de jabal
y su duracin
aproximada.
(a) Jamn (acaramelado)

1) Inyectado de la pierna (6-8 horas)
2) Reposo en salmuera (6-8 horas)
3) Separacin de la carne del hueso
4) Ingreso a mallas
r Las
etapas 3) y 4) tendrn una duracin
total de 30 minutos como mximo

5) Coccin a baomara (2.5-3 horas)
Los tiempos de produccin reales irn en directa relacin al volumen de procesamiento de acuerdo a los
pedidos
18
6) Cmara de fro (6 horas)

7) Jamn acaramelado ~
asperjar azcar sobre la cara superior del jamn y
aplicacin de calor para que se derrita (15 minutos)

Jamn ahumado ~ cmara de humo (10 horas aproximadamente)
8) Cmara de maduracin (10 horas mximo)
9) Pesaje y corte; cortes uniformes de 200 gramos
10) Clasificacin, sellado al vaco y etiquetado
11) Comercializacin
(b) Embutidos (longanizas, butifarras, salchichn, choricillo, salame)

1) Picado de materias primas (1 hora)
2) Aliado y sazonado (20 minutos)
3)Ingreso a la mezcladora para dejar todo uniforme (30 minutos)
4) Ingreso a embutidora
hidrulica,
otorgando
firmeza, tamao y peso al
producto (2 horas)
5) Clasificacin en "ahumado" y "no ahumado" (de acuerdo a 10 solicitado por
los consumidores). Los "no ahumados" van directamente a maduracin.
6) Maduracin (mximo 10 horas)
7) Clasificacin de homogneos
8) Pesado
9) Envasado
10) Etiquetado
11) Comercializacin
(e) Pat
I)Trozado de hgados o sesos (segn corresponda de acuerdo al pedido)
2) Sazonado y aliado
3) Molienda en moledora
4) Envasado
r Las
etapas 1),2),3) Y4) tendrn una duracin

total de 30 minutos como mximo
19
5) Etiquetado
6) Comercializacin
(d) Cortes finos de carne (1 hora en total, segn pedido)

1) Clasificacin de cortes finos (costillar, chuletas, lomo, filete) (2 horas)
2) Separacin para ahumado (6-8 horas) o envasado
3) Clasificacin de homogneos
4) Pesado
5) Envasado
6) Etiquetado
7) Comercializacin
v.- Almacenaje
El almacenaje y maduracin de las cecinas se realizar en instalaciones que el
emprendedor ya ha comenzado a habilitar en sus dependencias, para realizar
esta etapa previa a la comercializacin.
El almacn tendr unas dimensiones de 3*4*3 (ancho, largo y alto), por lo que
tendr una capacidad de almacenaje total de 4.000K. Adems, para mantener el
ambiente fresco, el almacn contar con un equipo de aire acondicionado.
VI.- Venta
La venta de los productos de la lnea de cecinas de jabal se realizar en i)

Supermercados como Bryc, Orientes, Jumbo y Lder (el emprendedor posee un
.
.-
contacto en la central de abastecimiento de la empresa D&S, con el que ha

sostenido reuniones para el ingreso de sus productos a estos puntos de venta y
se le ha informado
de los requerimientos
exigidos
por la cadena
de
20
supermercados);
ii) Tiendas delicatessen
como Tierra Mar (Vitacura);
iii)
Restaurantes como el de Via Errzuriz, Miguel Torres y Villa el Descanso de

Curic, Hotel Kolping de Villarrica y Pub Casa Vieja de Curic; iv) Venta en
intemet a travs de Bazuka.com;y
v) Exportacin a pases de Latinoamrica y
Europa.
La distribucin de los productos la realizar el emprendedor utilizando una
camioneta Peugeot Pamert que ha sido acondicionada
con fro para tales
efectos.
El producto ser orientado dentro del mercado nacional a supermercados,
restaurantes y otros canales de distribucin directa al consumidor (por ejemplo,
bazuka.com). La principal estrategia para abordar estos mercados ser a travs
de degustaciones y muestras gratuitas.
En la pgina siguiente se presenta un diagrama de la Cadena de Valor del

producto:
21
4.0 Anlisis del Producto

4.1.- Descripcin de los productos
(a) Jamn acaramelado y ahumado:
Se elaborarn en base a pierna de jabal, la que
ser tratada bajo estrictas normas de sanidad y calidad, para as entregar jamones
que cumplan los requerimientos
de un producto premium. Se comercializar
en
envases plsticos de 200 gr, sellados al vaco para supermercados, conservando las
caractersticas
de sabor y aroma. Se presentar con una etiqueta atractiva que
incluya informacin nutricional, cualidades, ventajas y alternativas de consumo,

ingredientes, fecha de elaboracin y vencimiento. El precio del jamn ahumado ser
de $1.900 y el del jamn acaramelado ser de $1.900.
(b) Embutidos:
pimienta
las materias pnmas tales como
y comino
sern seleccionadas
panceta, tocino, carne de jabal,
bajo estrictas normas
homogeneidad, para entregar embutidos de mximo sabor y calidad
de calidad
Se presentar
con una etiqueta atractiva que incluya informacin nutricional, cualidades, ventajas
y alternativas de consumo, ingredientes, fecha de elaboracin y vencimiento.
Longaniza:
Utilizando
tocino, panceta y carne de jabal
longanizas de 15 cm de largo
se envasarn
3 cm de dimetro. Se presentarn
longanizas de 100 gr cada una. El precio ser de $1.650.
Salame: En base a carne de jabal, tocino y carne de vacuno, se entregar

salame de 40 cm de largo
4 cm de dimetro. El precio de venta ser de
$1.200.
Salchichn: Se comercializar un producto de 20*6 cm, elaborado con carne

de jabal, panceta y carne de vacuno. Su venta se realizar a un precio de
$1.320.
24
Choricllo: En tripa natural (tratada en el matadero para consumo humano),

se presentar el choricillo con un peso aproximado de 100 gr y de 3* 1 cm.
Se comercializar a un precio de $2.100.
Butifarra: Conteniendo panceta, tocino, sangre de jabal y carne magra de

jabal se entregarn butifarras de 10 cm de largo
5 cm. El precio de
comercializacin ser de $1.000.
(e) Pat: de este producto se tendrn ms variedades,

rin.
como pat de hgado, sesos y
Se elaborar bajo estrictas normas de calidad, tanto en la seleccin de la
materia prima, alios y envases, como en su preparacin. El formato de venta ser

en un tarro de 125 grs., de fcil utilizacin,
que tambin permitir conservar las
cualidades del pat como sabor y aroma. Poseer una atractiva etiqueta, con la
informacin de origen, ingredientes, recomendaciones de uso y fecha de elaboracin
y vencimiento. Su precio ser de $ 1800 , por tarro.
(d) Carnes finas: Slo se comercializarn los cortes finos como chuleta centro, costillar,
filetes y lomos. Las carnes sern seleccionados de la mejor manera,
asegurando la
calidad del producto. La comercializacin de estas carnes ser en formatos de 500

gramos, 200 gramos y 100 gramos, congelados a 0 grados y selladas al vaco. Se
presentar en cajas, con las indicaciones de uso, cualidades de la carne y fecha de
elaboracin y vencimiento. Tambin, se presentarn carnes ahumadas, aliadas o
"normal".
Los cuatro cortes, vale decir, chuletas, lomo, filete y costillar
comercializarn
se
ahumados y, solamente el costillar, pasar por un proceso de
aliado.
4.2.- Comparacin competitiva

Existen varias formas de diferenciar nuestros productos de los de la competencia; una de
ellas es la diferenciacin por diseo de producto. En este caso, se hace referencia a los
aspectos de:
25
a) Caractersticas
del producto:
sern productos
que no contienen
colorantes
aditivos. Los jabales sern alimentados con bellotas, almendras, nueces y avellanas,
otorgando una carne de calidad que se suma a la caracterstica de bajo colesterol.
b) Funcionalidad
de los productos: stos tendrn cualidades alimenticias superiores,
sern ms sanos en comparacin a otras carnes, corno lo demuestra el siguiente

cuadro:
ltem (per 100 gram porfen]
Calories
Fat (g)
160
2.80
Venisoa
159
3..30
66
Chicken.breast
159
3.42
83
31
Turkey, lgh! mear
154
3.45
63
29
Sallnou
138
5.75
39
20
178
762
83
25
214
9,76
92
31
265
1'8.40
S<;
24
\\'ild Boa!', conipcsite
Lamb.Jeg
sample'
roast (lean)
Red, bcttom round (lean)

Beef, ground
Vea!" cutlet
Pcrk, shouder
cut (lean)
Scallops ..Ofended
Cholesterol (mg)
Protein (mg)
45
"),
25-
113
10.35
125
26
219
l.64
101
29
215
11.00
.,..,
"
1!
'Compcsite sample of wild boar mear.submitted to Canadian Fccd Products Deveiopment Centre, March 1939'
(Source; New Zealand Game Industry Board)
e) Cumplimiento de las especificaciones: se cumplen, en cada uno de los productos,

las especificaciones de sabor, constituyendo alimentos sanos.
d) Durabilidad: la duracin de los productos ser de 30 das aproximadamente
y segn
el producto, garantizando la conservacin de las caractersticas organolpticas
de
cada uno de ellos.

e) Seguridad de uso: la calidad y seguridad en el consumo de los productos
se
respaldar mediante la calidad seleccionada de la materia prima utilizada y por el

mtodo de sellado al vaco.
f) Reparabilidad: si por alguna eventualidad los productos no llegaran al consumidor
final con la calidad garantizada, le ser cambiado el producto daado.
g) Sello distintivo: se har uso de un nombre atractivo corno marca de los productos,
se disear un envase en los colores apropiados y se incluirn recomendaciones
de
uso e informacin nutricional.
26

En este caso no existe una patente relacionada con los productos a ofrecer, por lo que no se
pagan derechos o royalty.
4.3.- Proveedores
Del anlisis de la cadena de valor desarrollada anteriormente, expuesta en el modelo de
negocio (punto 3.1.3), se pueden definir los proveedores como:
Proveedores de Jabal.
Proveedores de otros insumos
Proveedores de envases y etiquetas
Proveedores de maquinaria
El primer producto corresponde a un insumo fundamental de la cadena de valor, debido a lo

cual, el productor ha desarrollado dos estrategias para asegurar la calidad y oportunidad de
este insumo; la primera consiste en establecer una relacin de confianza y cooperacin con
2 productores de la zona y la segunda, crear una empresa dedicada a la produccin de
jabal, para asegurarse el insumo en las mejores condiciones posibles. Finalmente al costo
del jabal el precio de referencia equivale a $2.500 Klvivo.
El etiquetado y envase ser otros de los insumos fundamentales del este producto, ya que al .
ser este un producto caracterizado por ser diferenciado y superior en calidad a los de la
competencia, esa diferenciacin debe partir por el envase y etiquetas. Dado 10 anterior, se
ha seleccionado a dos empresas con gran experiencia en este rubro, para el abastecimiento
de etiquetas y envases. Las etiquetas sern entregadas por la empresa grfica y diseo
"Graff," la que tambin ser la responsable de crear la cara, imagen y diseo de la empresa
de la lnea de cecinas de jabal. Las etiquetas sealarn las cualidades de bajo porcentaje de
colesterol, su poco nivel de grasa saturada, recomendaciones
de uso,
valor energtico,
27
fecha de elaboracin, fecha de vencimiento y resolucin sanitaria. El costo de envasado,

dependiendo del producto, ser de $125/unidad.
El tercer insumo en importancia sern las especias tales como ajo, pimienta, sal, organo,
comino y otros; se seleccion a la empresa Marcopolo como la principal abastecedora de
alios e insumos necesarios para la elaboracin de cecinas.
Otro insumo sern las mallas para coccin de jamones y arrollados, por nombrar algunos.
El costo de los condimentos y tripas naturales ser de $60/unidad.
La electricidad ser provista por la Compaa Nacional de Fuerza Elctrica (CONAFE). El

agua potable, estar a cargo de "Aguas Nuevo Sur", esta ser un gran proveedor ya que, en
la elaboracin de cecinas, se utilizarn grandes cantidades de agua en cada uno de los
procesos, para higienizar todos los lugares donde se elaborarn las cecinas. El servicio
de
alcantarillado ser otorgado por la misma compaa y tendr un valor bastante elevado, el
que se definir por la cantidad de desechos que elabore la fbrica; se analizar
la
posibilidad de dar tratamiento a las aguas servidas.
28
4.4 Subcontratos
El productor tiene considerado realizar siete subcontratos, a continuacin
se describen
stos:
Matadero:
Se firmar un contrato con el Matadero Guerra, (empresa
Benedicto
Guerra,
familiar
directo
del emprendedor),
del Sr.
el cual se encuentra
certificado para faenar jabal. En el contrato se estipular el costo de faenamiento y

bajo que condiciones se realizar ste. Esta es otra de las actividades claves del
proceso ya que, por un lado, el matadero debe cumplir con normas sanitarias para
poder faenar a los jabales, en principalmente que durante el proceso de faenamiento
en ningn momento haya contacto entre los jabales y otro tipo de animales en
especial cerdos. Por otro lado, es fundamental que sea una planta que cuente con
"expertis" en faenamiento de estos animales para maximizar el aprovechamiento del
jabal, que en este caso llega a un 75% del animal. Otro punto importante es que el
productor lleg a un acuerdo con el matadero para que el proceso de descuerado del
animal se produzca de manera limpia, para poder usar el cuero del animal en otros
productos. El precio de faenamiento acordado es de $1OO/kilode animal vivo, por lo
que el precio final de faenar un jabal de 70 kilos ser de $7.000. La posibilidad de
integracin vertical hacia delante es muy baja, ya que en el caso del matadero
Guerra, los dueos de ste son familiares directos, por lo que existe una relacin de
confianza entre ambas empresas.
Elaboracin de Cecinas: se firm un acuerdo con don Ignacio Contreras Bastias,

(dueo de Cecinas San Ignacio), para la elaboracin de las cecinas. Durante ocho
meses, se elaborarn las cecinas y los cortes finos en esta fbrica. Las actividades de
pesaje y envasado de los productos, los realizar el emprendedor. Con don Ignacio
Contreras tambin se elaboraron las muestras, para el testeo realizado, su empresa
goza de un alto prestigio en la sexta y sptima regiones. Por la
calidad de sus
29
productos, no constituye una competencia para el da de maana ya que, su negocio

consiste en la elaboracin y comercializacin
de cecinas de cerdo, y no estara
dispuesto a probar nuevas variedades, como el jabal.
Subcontrato a personal: un maestro cenicero y depostador que elaborar las cecinas

y todos los cortes finos. Su sueldo ser de $ 300.000 lquidos. La contratacin de
ms gente ir en directa proporcin con el crecimiento que tenga la empresa.
Desinfeccin y sanitizado: este proceso se externalizar a una empresa experta en el

rubro como lo es "Mujica y Domac", quienes realizarn un manejo de plagas y
ratones.
4.5 Tcnicas productivas
Si bien en este negocio las tcnicas productivas sern poco intensivas en maquinaria, s
sern intensivas en mano de obra; los procesos se realizarn de acuerdo a la normativa
interna de calidad (BPM). Dicho lo anterior, las tcnicas productivas con que contar este
proyecto
pueden
ser divididas
en dos reas: el proceso
de produccin
y el de
comercializacin.
Durante el proceso de produccin, en particular en la etapa de "Elaboracin de Cecinas",
mostrado en el diagrama de la Cadena de Valor, se usar tecnologa que ya fue descrita. Sin
embargo, vale la pena insistir en que las maquinarias ms importantes sern la cortadora, la
moledora y el
embutidor hidrulico, las dos primeras porque una buena maquinaria
minimiza las prdidas, y la segunda porque incide en la calidad del producto, dado lo
anterior es que estas tres mquinas sern de primera calidad, para lo que se importar
maquinaria italiana. Por ltimo, sealar que una buena maquinaria puede corresponder
una fortaleza, pero en ningn caso se puede sustentar una ventaja competitiva en tomo a la
maquinaria de elaboracin de cecinas. Lo que s diferenciar a la empresa ser el uso de
30
mano de obra que ser capacitada para obtener productos de calidad dado que una gran
cantidad de los procesos se realizarn manualmente.
Dado que en el desarrollo de la descripcin del negocio (punto 3) se realiz una descripcin
general de las etapas del proceso de elaboracin de los productos de la lnea de cecinas de
jabal, a continuacin se presentar una descripcin ms detallada de dichas etapas.
(a) Jamn acaramelado y ahumado
1) Pierna de jamn
2) Inyeccin con esencias (sal, pimienta, commo yagua)
en una
relacin de 30% del peso de la pierna, 10 que demora 6-8 horas.

Durante todo este tiempo la pierna se encuentra sumergida
en
salmuera
3) Separacin de la carne del hueso, con cuchillo (1 O minutos)
4) Ingreso de la carne a mallas de camo dejando la grasa hacia
arriba para el tocino (incluso se saca grasa y se incorpora)
5) Se envuelve el jamn en un pao (saco harinero)
6) Coccin a bao mara (2.5-3 horas) hasta lograr una temperatura
interna de 65C
7) Desenvolver el jamn y pasa a cmara de fro por 6 horas, de 0 a
5C
8) Sacar la malla para maduracin
9) Maduracin
en cmara de ambiente
controlado
teniendo
una
variacin de 5 a 20C (en un perodo mximo de 1O horas)

10) Azucarado o ahumado en cmara. La llama del soplete tiene que ir
a 5-10 cm de distancia del producto.
31
(b) Embutidos
Longanizas
1) Picar tocino, panceta y carne de jabal en cortes uniformes de 0.5
mm2
2) Aliado y sazonado con pimienta blanca, aj de color, organo,
comino y sal
3) Reposo de 30 minutos
4) Mezclado (por 10 minutos hasta homogenizacin)
5) Se ingresa la mezcla en la embutidora hidrulica la que entrega
longanizas de 15 cm de largo y 3 cm de dimetro.
El peso
aproximado por tripa ser de 100 gramos

6) Maduracin (6 horas) o ahumado, segn corresponda
7) Envasado de 2 longanizas de 100 gramos cada una
Salame
1) Carne de jabal (preferentemente
paleta o cuartos delanteros),
tocino, carne de vacuno

2) Aj de color, organo, ajo, pimienta blanca, sal
salame de 40 cm de largo, con un dimetro de 4 cm
6) Maduracin 15 horas (tiene que salir ms deshidratado)
Salchichn
1) Carne de jabal (preferentemente
paleta o cuartos delanteros),
panceta, carne de vacuno, pimiento morrn molido, ajo, comino,

sal
32

salchichn de tamao 6*20 cm
5) 15 horas de maduracin
Choricillo (similar a longaniza, slo cambian las proporciones)

1) Picar tocino, panceta y carne de jabal en cortes uniformes de 0.5
mm'
2) Aliado y sazonado con pimienta blanca, aj de color, organo,
comino y sal
4) Mezclado (por lO minutos hasta homogenizacin)
choricillos
de 3 cm de largo y 1 cm de dimetro.
El peso
aproximado por tripa ser de 100 gramos

6) Maduracin (6 horas) o ahumado, segn corresponda
Butifarra
1) Sangre de jabal, carne magra de jabal, panceta, tocino, pimienta,
sal
butifarras de 10 cm de largo * 5 cm de ancho
5) 6 horas de maduracin
(e) Pat
1) Hgado o sesos, pimienta, comino, sal

2) Moler
33
3) Mezclar
4) Envasar en tarros de 125 gramos
(d) Cortes de carne
1) Clasificar tipos:
chuletas (vetada, centro, parrillera; esta ltima por encargo

solamente)
lomo (vetado, liso) ~ pesado y envasado
filete
costillar
- Carnes ahumadas
Para los 4 cortes:
Cortar la carne
Pasa a la cmara de humo. Lomo, filete y costillar van

enteros y las chuletas van de a una (6 horas)
- Carnes aliadas
- Carne normal
2) Solamente costillar (aliada):
aj, pimienta, organo, ajo
se embetuna el costillar (se sumerge en la solucin y se saca),

reposa 1 hora para que se impregne y se envasa
3) Corte y envasado
34
Tabla 4-1: Caractersticas de las Cecinas a Producir

Insumos
Producto
Princi12ales
Pierna de jamn
Jamn
Acaramelado
Insumos Secundarios
Maquinaria
Involucrada
Esencias (sal, pimienta,
Cortadora,
comino yagua)
cmara de humo
Ahumado
Longanizas
Tocino, panceta y carne de Pimienta blanca, aj de Cortadora,

jabal (preferentemente paleta color, organo, comino Mezcladora,
embutidora
y sal
o cuartos delanteros)
hidrulica .
Salame
Carne
(preferentemente
cuartos
jabal Aj de color, organo, Mezcladora,
de
paleta
delanteros),
o ajo, pimienta blanca, sal embutidora

hidrulica
tocino,
carne de vacuno
Salchichn
Carne
jabal Pimiento
de
(preferentemente
cuartos delanteros),
paleta
morrn Mezcladora,
o molido, ajo, comino, sal
embutidora
hidrulica
panceta,
carne de vacuno
Choricillo
Tocino, panceta y carne de Pimienta blanca, aj de Mezcladora,

jabal (preferentemente paleta color, organo, comino embutidora
o cuartos delanteros)
Butifarra
y sal
hidrulica
Sangre de jabal, carne magra Pimienta, sal
Mezcladora,
de jabal, panceta, tocino
embutidora
hidrulica
Pat
Hgado o sesos
Pimienta, comino, sal
Moledora,
mezcladora
Una segunda etapa, en que habr tecnologa, ser en la promocin y comercializacin
del
producto, ya que se considera la creacin de una pgina Web en que se muestren las
35
bondades de la carne de jabal por sobre otras carnes, los procesos productivos y distinta
informacin que sea til para los potenciales usuarios. Adems, esta pgina, en el mediano
plazo (1 ao) debera ser una herramienta importante en la gestin de negocios, ya que
compradores nacionales y extranjeros podrn conocer el producto a travs de la pgina
Web, al mismo tiempo que ser una herramienta importante para relacionarse
con los
compradores.
Para comercializacin:
transporte
en vehculo con equipo de fro para mantener
la
temperatura a 4 - 5C y evitar mermas y prdidas de calidad de los productos, el cual ser

oportunamente aprobado por el servicio de salud.
4.6 Regulaciones Sanitarias
En la produccin y comercializacin
de carne de jabal, una actividad fundamental
es
contar con las regulaciones sanitarias que permitan ingresar y permanecer en la actividad.
En este sentido, las regulaciones sanitarias son de tres tipos para producir, comercializar al
interior del pas y finalmente para comercializar al exterior del pas.
El primer certificado que se debe obtener es para poder producir cecinas, para lo cual se
requiere una autorizacin del SAG correspondiente a un "Permiso para Cambio de Uso de
Suelo", que permita realizar construcciones destinadas al proceso industrial. Es posible que
esto pierda validez, lo que depender exclusivamente de si se adquiere un sector de uso
agrcola para poner las instalaciones.
Para venta en el mercado nacional (supermercados)
se necesita solamente la resolucin
sanitaria.
De acuerdo a la normativa vigente y, considerando la informacin entregada por el Servicio

de Salud del Ambiente, se tienen los siguientes requerimientos
para la fabricacin
de
cecmas:
36
Sistema de control de calidad sanitaria, regido bajo el artculo 69 del D.S.

N 977/96 MINSAL
Sistemas de refrigeracin previsto de termmetro o dispositivo de registro
de temperatura, regido bajo el artculo 37 del D.S. N 977/96 MINSAL
Autorizacin para transporte, regido bajo los artculos 68 y 303 del D.S. N
977/96 MINSAL
La zona de preparacin de alimentos deber estar separada de los recintos
destinados
a alojamiento,
servicios higinicos,
vestuario
y acopio
de
desechos (art. 26 DSN977/96). (Exigencia especfica)

Para la mantencin, almacenamiento o exhibicin de alimentos o materias
primas que precisen de fro para su conservacin,
refrigeradores,
vitrinas
refrigeradas
cmaras
deber contarse con

frigorficas
segn
corresponda. Estos equipos debern estar provistos de un dispositivo para el

registro
de su temperatura
(art. 37 del DSN977/96
del MINSAL).
(Exigencia especfica)
Los documentos que se deben presentar son:

Plano o croquis de la planta e instalaciones sanitarias a escala de la misma
(escala 1:50 01:100)
Croquis de los sistemas de eliminacin del calor, olor o vapor y sistema de
fro
Descripcin general de los procesos de elaboracin y envasado (flujograma
recomendado)
Listado de materias primas que se emplearn, incluyendo aditivos
Sistemas de control de calidad sanitaria con que se contar
Listado de los tipos de alimentos que se elaborarn
Sistema de elaboracin de desechos
Comprobante
empresa
de agua potable y alcantarillado
sanitaria
o autorizacin
pblico otorgado por la
de las obras
de agua
potable
alcantarillado particular otorgado por el SESMA
37
Listado de productos a envasar

Proyecto de rotulacin o etiquetado para productos envasados
El cumplimiento
de estos requisitos permite obtener la resolucin de autorizacin para
establecimientos
de elaboracin y/o expendio de cecinas y productos crneos, vale decir,
para establecimientos
destinados a la produccin, elaboracin, preservacin
, envasado,
almacenamiento y distribucin de cecinas y productos crneos.

Para realizar las exportaciones, la carne va bajo la glosa de "carne de caza", 10 que le
permite tener una comercializacin con menores restricciones.
Como se mencion anteriormente, se va a trabajar con la empresa de cecinas San Ignacio,

la que cumple con las regulaciones existentes, lo que permite producir tanto para mercado
interno como externo. Posteriormente
se va a implementar una sala de produccin
de
cecinas que cumpla con la infraestructura descrita.
El proceso productivo incluir:

1) Jabales que cumplan con los requerimientos del mercado, genticamente
puros.
2) Procesos productivos que sean' como fueron descritos anteriormente y que
vayan acorde con los requerimientos
de mercado, principalmente
los de
En cuanto a los productos a exportar, los pases importadores han establecido
ciertos
orden sanitario.
requisitos para los productos que sean de origen animal, los que van de acuerdo al nivel de
proteccin que requieren segn su propio estatus sanitario. Lo anterior se complementa con
los requisitos de los organismos internacionales, relacionados con la sanidad animal y la
inocuidad de los alimentos.
38
Los pases de la Unin Europea requieren de una certificacin oficial para poder exportar
los productos
de origen pecuario;
esto corresponde
al Certificado
Zoosanitario
de
Exportacin (CZE).
4.7.- Futuros productos

Aumentar la variedad de cecinas a ofrecer, como por ejemplo: chorizo espaol, chorizo
sarta, arrollado de lomo, jamn cocido pierna, jamn serrano, butifarras de hgado, pprika,
lengua o rin, pat de sesos siempre apuntando a sacar productos acordes a nuestros
mercados.
La elaboracin de cortes finos para su comercializacin,
pero pre-elaborados,
ser un
producto destinado principalmente a los restaurantes. Se ofrecern los cortes finos, pero ya
separados por porcin y condimentados segn la carta de cada restaurante, para que de esta
forma ganen tiempo y mejoren su servicio de atencin.
A travs de una pagina web, se ofrecern todos estos productos, pero con la variante de
hacer despachos a domicilio, entregando ccteles o cenas completas a la duea de casa,
para fiestas, aniversarios o simples aperitivos. De esta forma se simplificar su vida.
Se estn elaborando las primeras muestra de una lnea de derivados del cuero del jabal
(carteras, cinturones y chaquetas), para ver la aceptacin de la gente y poder comercializar
este tipo de productos.
En un futuro, no muy lejano, se piensa establecer la "Casa del Jabal",
comercializaran
donde se
todos los productos de la empresa y se atender a pblico general en sus
dependencias.
39
5.0 . Anlisis de Mercado

Del mercado nacional se puede determinar que la poblacin total es de 16 millones, de los
cuales 3.324.044 personas son el mercado objetivo de acuerdo a la segmentacin en base a
los estratos socio-econmicos.
Los estratos considerados fueron los ABC 1 y C2, en todas
las regiones del pas. El segmento objetivo puede ampliar los estratos considerados en un
futuro de acuerdo al crecimiento y desarrollo del pas. En la Regin Metropolitana
los
esfuerzos de marketing se deberan centrar en las comunas de Providencia, Las Condes, Lo

Barnechea, Vitacura, La Reina, uoa, La Florida y Macul. Estas comunas representan los
estratos ABC1 y C2 postulados inicialmente como los mercados objetivos. La cantidad de
consumidores del mercado objetivo en la regin metropolitana es de un milln trescientos
mil personas. Es decir, casi el 50% del mercado objetivo a nivel nacional.
El mercado internacional presenta grandes oportunidades de desarrollo principalmente
en
pases de la comunidad europea. Los pases seleccionados como mercado objetivo, sin
perjuicio que en un futuro cercano se ample, son Francia, Alemania, Holanda y Espaa que
en conjunto son una poblacin cercana a los 200 millones con alta capacidad de consumo,
lo cual permitira posicionar productos premium desde Chile con valores accesibles a gran
parte de la poblacin. Adems, se considera a Brasil como posible mercado exportador,
debido a su gran poblacin y especficamente a los estratos socio-econmicos
altos en los
cuales los tres deciles ms ricos tiene el 75% de los ingresos, representando a una poblacin
de 55 millones con un alto poder adquisitivo.
En lo referente a la industria, se definieron como los competidores de la empresa aquellas

ubicadas en el segmento llamado "Cecinas Premium", dentro de las cuales destacan marcas
como Winter, la Crianza y Llanquihue. Con respecto a la participacin de mercado dentro
de la industria de las cecinas estas empresas tienen una participacin de 17% la primera 5%
la segunda y similar la tercera.
40
5.1 Anlisis de la Industria
Para este anlisis se ha definido el mercado como el de las "Cecinas de Carnes Exticas";
de lo anterior es que resultan relevantes el mercado de las Carnes Exticas y el de las
Cecinas Premium.
A continuacin se realiza un anlisis del mercado de las carnes exticas y de las cecinas
prermum.
5.1.1 Descripcin de la Industria

5.1.1.1 Las carnes Exticas
Dentro del mercado de carnes exticas se distinguen los siguientes productos competidores:
Avestruz: Este es el principal competidor, puesto que es el producto que ha logrado

una mayor penetracin, al mismo tiempo que es la primera carne extica que se comenz a
producir en Chile. La carne de esta ave, tiene la textura y el color de la carne roja, pero
tiene las propiedades alimenticias de la carne blanca.
Em: El em es un animal similar al avestruz, cuya carne es muy similar al vacuno,

pero de propiedades similares a la carne de ave.
Ciervo: La produccin de este animal todava es muy incipiente en el pas. Este

animal, al igual que los mencionados anteriormente, se caracteriza por su bajo nivel de
colesterol.
El mercado de las carnes exticas se encuentra en una etapa de desarrollo y crecimiento,

donde hay muchos actores pequeos, es decir, se encuentra altamente atomizada, pero no
hay ninguna empresa dominante que tenga una ventaja competitiva por sobre las otras
empresas. Otra caracterstica de esta industria es que, en la actualidad, la mayora de las
41
carnes exticas se exportan y es dificil encontrarlas en el mercado nacional, excepto en

tiendas especializadas.
Entre las principales marcas de comercializacin
de jabal, en 10 referido a presencia
nacional, destacan:
La Maison de Provence (Pat de Jabal)

De Coto Premiun (Carne de Jabal)
5.1.1.2 Las Cecinas Premium
Dentro del mercado de las cecinas se pueden distinguir tres nichos, que a continuacin se
describen:
Cecinas a Granel: Este segmento corresponde a productos de bajo valor agregado
que, por 10 general, se venden en los grandes supermercados, en almacenes de barrio y en
minimarket. Tienen la caracterstica de que, por 10 general, se venden en el mesn, es decir,
a granel y muy pocas veces se venden envasados. En este segmento destacan cecinas como
La Preferida, San Jorge, P.F., Zwan, etc. Los precios de venta varan segn el producto,
pero como referencia se usar el Jamn Acaramelado, el que tiene un precio del orden de
los $800 por los 200 gr.
Cecinas Premium: Este segmento se caracteriza porque son cecinas ms sanas y los
productos son mejor presentados. Estos productos, en general, se venden envasados, pero
en algunos supermercados
tambin en el mesn. Los lugares de venta corresponden
supermercados, minimarket y tiendas especializadas. En cuanto a las empresas lderes en

este segmento, stas son Cecinas Llanquihue, Cecinas Winter y La Crianza. El precio de
venta de estos productos es del orden de $1.500 los 200 gr.
42
Cecinas de Lujo: En este segmento se tienen cecinas importadas de Espaa e Italia

principalmente, las que son vendidas en pequeos envases de 100 Y 200 gr., por 10 general.
Los productos que ms destacan en este segmento son Jamn Serrano, Jamn Ibrico y el
Prosciutto. Dentro de las marcas que estn en este segmento se encuentran Trujillo, Los
Astures y Toledo. El precio de venta de estos productos es del orden de $4.000 los 200 gr.
La siguiente tabla muestra el precio y caractersticas de las cecmas que se encuentran

ubicadas en los distintos segmentos mencionados.
Tabla 1 Caracterizacin
Producto
Empresa
Trujillo
Toledo
La Crianza
Llanquihue
La Catalana
Zwan
La Preferida
PF
de cecinas en Chile
Chorizo sarta
Jamn de pierna
Jamn ibrico
Jamn serrano
Longaniza parrillera
Jamn Serrano
Chorizo parrillero
Longaniza de cerdo
Chorizo parrillero
Jamn de pierna moldeado
Longaniza
Prieta
Salame vaco
Prieta
Chorizo de cerdo
Salame italiano
Jamn acaramelado
Salame ahumado
Jamn cocido
Prieta
Salame ahumado
Jamn de pierna
Longaniza
San Jorge
.,
Fuente: Elaboracin propia
"'recIo a
consumidor
($)
Formato
1.889
250 gr
1.689
150 gr
6.000
100 gr
2.099
100 gr
1.400
250 gr
100
250
600
250
200
250
250
150
350
300
150
150
150
150
300
150
150
250
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
1.789
799
2.200
1.189
1.250
1.299
921
1.769
1.089
948
1.378
1.385
1.500
628
759
1.199
989
644
Por ltimo, cabe sealar que el mercado de las cecinas para el' ao 2005, produjo del orden
de 200.000 toneladas, equivalente a US$450 millones. En cuanto al consumo nacional , ste
43
es de 12 kilos per capita al ao, pero se espera que vaya creciendo ya que es ms alto que el
de otros pases de Sudamrica (Argentina 7 Kg/ao, Brasil 8 Kg./ao), pero es much,o ms
bajo que el de otros pases europeos, donde el consumo es superior a 60 kilos al ao, que
son los casos de Espaa y Alemania.
5.1.2 Caractersticas y Tendencias de la Industria
La tendencia de la industria es a la produccin de carnes y cecinas consideradas

"sanas",
es decir, que tienen un bajo nivel de colesterol,
como
entre otras propiedades
alimenticias; una prueba de ello es el crecimiento que han tenido las cecinas de pavo en los
ltimos aos en nuestro pas.
Dentro del contexto de contar con cecinas ms sanas, se est imponiendo cada vez ms en
el mercado, la venta de cecinas empaquetadas al vaco, en vez de a granel en el mesn. Este
sistema de venta tiene la caracterstica de que conserva mejor las propiedades
de las
cecinas, al mismo tiempo que evita la manipulacin humana de las cecinas, puesto que
stas se encuentran envasadas.
Adems, si se analizan las caractersticas de las carnes exticas, todos son productos que
tienen un nivel de colesterol ms bajo que las carnes rojas que son consideradas
como
"tpicas", es decir, vacuno y cerdo.
Otra caracterstica es que esta es una industria dinmica y que se est desarrollando, ya que
continuamente
aparecen nuevos productos
y nuevos actores, al mismo tiempo
que,
producto del aumento del nivel de ingreso del pas, estn llegando productos del extranjero,
en especial de Espaa con la marca Trujillo (producidas en Espaa, pero envasadas en
Chile) y de Italia, donde no existe ninguna marca que destaque sobre el resto. Dentro de
esta industria, el segmento que ms se encuentra creciendo es el de las cecinas premium,
lamentablemente no fue posible obtener cifras del crecimiento de este segmento, pero s del
mercado en su totalidad, el que est creciendo a un orden del 5% anual, es decir, al mismo
44
ritmo de la economa. Dado este antecedente, se estima que el mercado de las cecmas
premium debera estar creciendo al menos un 10%, es decir, el doble del crecimiento del
mercado de las cecinas como un todo. Una prueba de ello, es el ingreso a este nicho de la
empresa Agrosuper a travs de la marca La Crianza.
La tendencia esperada en el mediano y largo plazo, es la consolidacin del segmento de las

cecinas premium y que este segmento vaya teniendo una mayor relevancia dentro del
mercado de las cecinas, esto porque el consumidor, a medida que aumenta su ingreso, se va
poniendo ms exigente en cuanto a la calidad, presentacin y, por sobre todo, que sea
"sano" o beneficioso para la salud.
En cuanto a la competencia en el sector, hay dos empresas que son las ms importantes:
Cecinas Llanquihue y La Crianza. Sin embargo, la rivalidad competitiva entre ambos es
baja, ya que es un sector que est creciendo, por lo que, ms que competir por el mismo
pblico, ambas apuntan a un crecimiento del mercado.
En la participacin de mercado de las cecinas, el lder indiscutido es San Jorge, marca que,
al adquirir la Preferida, concentra el 50% del mercado; luego vienen PF y Cecinas
Sper,
que poseen del orden del 16% cada una y luego marcas con menor participacin
como
Winter, Llanquihue y Ariztia.
5.1.3 Patrones de Distribucin
Los principales
patrones
de distribucin
que se observan
son a travs de grandes
superficies, es decir, en supermercados. Sin embargo, estos productos se encuentran en los

supermercados
segmentados hacia los sectores de mediano y altos ingresos, ya que, las
cecinas definidas como premium, se encuentran en los supermercados
dirigidos a los
sectores ABC1, C2 y C3. Esta tendencia es ms marcada en 10 que se refiere a las carnes
exticas, ya que los nicos supermercados en que se encontr productos derivados del
45
jabal fue en el supermercado "Lder" de la Dehesa y en el "Jumbo" del Alto las Condes, es
decir, en los que estn orientados a los sectores de ms altos ingresos del pas.
En estos lugares, los productos se venden en pequeos formatos, por ejemplo, la carne de
jabal, en paquetes de 500 gr., y el Jamn Serrano, en sus distintas variedades, en paquetes
de 100 Y 200 gr. En ambos casos, el producto se caracteriza por tener una muy buena
presentacin, con 10 que se pretende enfatizar que es un producto de alto valor agregado o
Premium.
El principal nicho de comercializacin, en el primer ao de produccin, ser a travs de
tiendas especializadas en productos premium como Los Ciervos (ubicada en Av. Tobalaba
con Bilbao, Providencia), Cardamomo (ubicada en Padre Hurtado 1647, Las Condes), en
este mismo concepto, pero con un consumo ms masivo, tambin se piensa comercializar
los productos a travs de la tienda bazuka.com.
Otra lnea de distribucin es a travs de intermediarios, en este caso restaurantes. Dentro de

los restaurantes que podran comercializar estos productos destacan el Madras, Bali hai,
Europeo y Restaurante Ana Mara. Aqu la tendencia es a establecer una relacin con uno o
ms restaurantes, con el objetivo de integrar las cadenas de valor de ambas empresas.
La tercera lnea de distribucin que se observa es a travs de tiendas propias, es decir, poner
una tienda propia en un sitio altamente transitado, cerca de la carretera, etc.
5.1.4 Competencia y Patrones de Compra
5.1.4.1 Competencia
Para analizar la competencia, la primera actividad que se debe realizar es relacionar a la
empresa con su entorno, es decir, identificar cules son las fuerzas sociales y econmicas
que son parte del entorno en que compite la empresa.
46
A continuacin se realiza un anlisis de la industria, con el objeto de identificar el ambiente

competitivo
en que se desenvolver
el producto "Cecinas de Jabal". Dentro de este
anlisis, se usarn las principales herramientas de anlisis industrial moderno como son (a)
FODA, (b) Estrategias Competitivas de Porter
5.1.4.1.1 Anlisis FODA

A continuacin,
se realiza un anlisis FODA (Fortalezas; Oportunidades;
Debilidades;
Amenazas). Este anlisis tiene por objetivo realizar una primera evaluacin del entorno en
que se encuentra la empresa y como se encuentra ella preparada para competir en ste. En
el anlisis FODA, las fortalezas y las debilidades son propias de la empresa, mientras que
las oportunidades y amenazas son propias del entorno.
Fortalezas:
Una red de contactos a nivel nacional e internacional con productores de carne de
Jabal
La empresa tiene capital propio, lo que redunda en una slida posicin financiera
Apoyo de instituciones de fomento productivo como CORFO
Curvas de experiencia, pues se conoce el proceso productivo.
Oportunidades:
Gira de Negocios a Europa

Producto nuevo que puede generar inters
Economa creciendo muy rpidamente
Tratados de Libre Comercio con las principales economas del mundo
Tendencia a una dieta ms sana en la sociedad, caracterstica que tiene la carne de
jabal
47
Debilidades:
Carencia de estructura organizacional para el proceso de exportacin
Amenazas
El ingreso de otras carnes exticas.

Cada del tipo de cambio que disminuye la competitividad
internacional
de la
empresa.
Producto desconocido, que ha habido algunos intentos fallidos de ingresarlo al
consumo.
No existe en Chile ninguna planta certificadora de la Carne de Jabal, por lo que
puede ser comercializada la carne de hbridos como si fuera jabal.
El ingreso de grandes empresas al negocio con una mayor capacidad financiera.
5.1.4.1.2 Anlisis de Porter de Fuerzas Competitivas
Este anlisis tiene por objetivo determinar el atractivo de la industria, a travs de un anlisis
que permita entender las fuerzas competitivas que operan dentro del sector industrial. La
intensidad de la competencia en un sector industrial depende de cinco fuerzas competitivas
bsicas, las que se muestran en la figura siguiente. Luego, la accin conjunta de estas
fuerzas determina la rentabilidad potencial del sector industrial.
A continuacin se realiza un resumen de las fuerzas competitivas de Porter (en el estudio de

mercado se puede ver un anlisis detallado).
48
Tabla 2 Resumen del Anlisis Industrial

Alto
Muy Alto
Anlisis del Atractivo de la Industria
Medio
Barreras de Entrada
Rivalidad entre competidores
Barreras de Salida
Poder de Compradores
Poder de Proveedores
Disponibilidad de Sustitutos
Atractivo de la Industria
Bajo
.,
Fuente: Elaboracin propia
La conclusin que se extrae del anlisis de Porter, es que el atractivo de la industria es

medio - alto, ya que, mientras ms altas sean las fuerzas competitivas, es menor el atractivo
del sector industrial.
El principal punto que crea riesgo en cuanto al atractivo de la industria, es el poder

negociador de los clientes y proveedores que, en ambos casos, como se vio en detalle, son
altos, por lo que cuando se desarrolle la estrategia del plan de negocios, se deber poner
especial nfasis en crear fortalezas que contrarresten el poder negociador de clientes y
proveedores.
5.1.5 Ventajas Competitivas
En este punto se analiza a nivel especifico quines son los principales competidores con
que se encontrar la empresa, cules son los segmentos del mercado y cules son las
fortalezas
y debilidades
metodologa
de la competencia.
Para realizar este anlisis, se sigui la
de estrategias competitivas genricas de Portero En ella se distinguen tres
estrategias genricas que se muestran en la Figura siguiente.
49
Figura 1 Estrategias Competitivas de Porter
Ventaja
Competitiva
Diferenciacin
Costo ms Bajo
Objetivo
Amplio
Panorama
Competitivo
Cecinas a Granel:
La
Preferida
c .......
,., T ...
f"O"'O'
Cecinas Premium:
L1anquihue
La Crianza
Cecinas
Cecinas de Lujo:
Jamn
Serrano
Objetivo
Limitado
D"'_,",";1I1+1-"
Fuente: Elaboracin Propia
Del anlisis de la Figura 1 se observa que en el sector cecinas se pueden identificar los tres
segmentos que se mencionaron previamente en el presente informe. Luego, las cecinas de
jabal corresponden a un producto altamente diferenciado y, por otro lado, apuntan a un
consumo medianamente
masivo, por lo anterior es que sern ubicadas en la esquina
superior derecha de la Figura 1, es decir, entre las cecinas premium, por lo que sus
competidores directos sern las Cecinas Llanquihue y La Crianza.
Adems, se debe sealar que ambas ventajas son imitables por la competencia, por lo que la
empresa en el largo plazo deber desarrollar estrategias que no sean fcilmente imitables,
como procesos de calidad y escalas de produccin que sean difciles de alcanzar para
nuevos competidores. La empresa ya se encuentra trabajando en esas ventajas ya que, por
un lado, se quieren realizar certificaciones
de todos los procesos y, por otro, con la
incorporacin del mercado externo al segundo ao de exportacin, se quieren lograr escalas

de produccin que hagan que las ventajas no sean imitables fcilmente.
50
En sntesis, la ventaja competitiva de la empresa ser la diferenciacin,
que en el corto
plazo se sustentar en una calidad superior y en una producto innovador, y que el mediano
plazo se defender a travs de la eficiencia de los procesos productivos y de una escala de
produccin que le permita ser ms eficiente que la competencia en lo referido a los costos
de produccin.
5.2 Mercado Objetivo

5.2.1 Descripcin del Mercado.
5.2.1.1 Mercado Nacional.
En la Tabla 3 se muestra la poblacin nacional del ao 2005, clasificada segn los estratos
sociales.
Tabla 3 Poblacin Nacional Segn Estrato Social.
POBLACIN
;rOTAL
HOMBRES
MUJERES
GSE:ABC1
GSE:C2
GSE:C3
-GSE:D
GSE: E
116.136.137:
100%
.' 7.906.7071_
49.0%
51.0%
8.229.430;
806.8071
"2:517.237:
3.679.039'
6.309.230'
2.823.8241
-rr-r-r-r- .. _--"
j
5.0%
15.6(0
22.8%
39.1%
.... 17.5%
Fuente: Novomerc Chile, 2006
Como se puede apreciar en el Tabla 3, la poblacin nacional es de 16 millones de personas

con un 49% de hombres y el 51% de mujeres. La poblacin por estratos presenta un
comportamiento
irregular con un mayor porcentaje del estrato D representando
el 39%,
mientras los estratos C3 y E representan el 22% y 17% respectivamente.
Los grupos objetivos para la comercializacin de cecinas y pat de jabal sern los estratos
ABCl
y C2 que tienen 800 mil personas
y 2 millones
quinientas
mil personas,
respectivamente. El segmento objetivo total a alcanzar en Chile es de 3.324.044 personas.
51
5.2.1.1.1 Segmentacin de Mercado.

La segmentacin para determinar el grupo objetivo para la comercializacin de las cecinas
y pat de jabal, estar centrada en el estrato ABCl y C2, descritos anteriormente.
El grupo socio econmico al cual deberan centrarse los esfuerzos de captacin y desarrollo
de los productos de jabal es ABCl y C2. En total ambos grupos podran representar el 23%
de la poblacin de la Regin Metropolitana. En este contexto, se debe localizar la ubicacin
y lugar de residencia de estos grupos para poder centrar los esfuerzos de comercializacin
puntos de distribucin. La poblacin estimada corno segmento objetivo, pertenecientes
los grupos ABCl y C2 son un milln trescientos mil personas en la Regin Metropolitana.
Las comunas que tienen un mayor porcentaje de poblacin pertenecientes

ABCl
son Vitacura,
comercializacin
Las Condes,
Lo Bamechea
y Providencia;
a los grupos
por 10 tanto,
y distribucin de los productos de jabal debera establecerse
la
en los
puntos de consumo de estas comunas, sin perjuicio de comercializar en restaurantes
de
otras comunas que tengan corno clientes a los grupos antes mencionados. Por otro lado, las
comunas con ms habitantes representantes del sector C2 son La Florida, Maip y Macul.
5.2.1.2 Mercados Internacionales.
Aunque la comercializacin
ser en un comienzo
dentro del territorio
nacional,
es
importante describir algunos mercados destino para las exportaciones de las cecinas y pat
de jabal. En este contexto, se describirn los mercados de Brasil, Espaa, Francia,
Alemania y Holanda, sin perjuicio de que existan otros mercados potenciales.
5.2.1.2.1 Espaa.
Con un Producto Interior Bruto de 838.672 millones de (2005) y una renta per cpita de
20.268 euros (2005), Espaa es una de las grandes economas europeas. De acuerdo con la
52
clasificacin establecida por el Banco Mundial para 2004, Espaa es la octava economa
del mundo.
En Espaa existe una larga tradicin de consumo de cecinas, con 60 kilos per cap ita, casi
diez veces mayor que el consumo chileno que es 11,6 kilos per capita. Esto permite que las
cecinas y pat de jabal, e incluso la carne tenga un mercado amplio, con poder de consumo
y con un alto consumo per capita de cecinas.
5.2.1.2.2 Francia.
La poblacin total es de 63 millones de personas con un PIB per capita de 29 mil dlares.
Alrededor del 75% de franceses vive en ncleos urbanos. Pars, con sus 11 millones de
habitantes, es una de las reas metropolitanas ms grandes del mundo, y la segunda ms
poblada de la Unin Europea.
Las importaciones
de carnes exticas fueron de 8 mil toneladas el ao 1998, pero han
aumentado hasta alcanzar las 10 mil toneladas anuales el ao 2003. Esto podra ser una
interesante oportunidad de comercializar productos de jabal.
5.2.1.2.3 Alemania.
Alemania es la tercera potencia econmica mundial (despus de Japn y los Estados
Unidos), su PIB supera los 27.600 euros per-cpita.
El consumo de cecinas es de 57 kilos per capita al ao, lo cual, tomando en consideracin

el alto poder econmico
sera una oportunidad para exportar a dicho pas. Adems,
Alemania es uno de los principales importadores de carne de jabal, por ende la rentabilidad
obtenida en este mercado puede ser positiva.
53
Las importaciones
de carnes exticas se han mantenido en cifras cercanas a las 15 mil
toneladas anuales durante el perodo 1998-2004 (Anlisis del estado actual de las carnes
exticas. Universidad Catlica, 2005).
5.2.1.2.4 Holanda.
La poblacin es de 16 millones de personas con un ingreso per capita de 30 mil dlares,
convirtindose en uno de los pases ms desarrollados y con mejores estndares de vida del
mundo.
Holanda es uno de los mayores exportadores,
congelada, sin embargo
a nivel europeo de carne de jabales
tambin presentan una industria de importacin con creciente
desarrollo, en este contexto las exportaciones desde Chile hacia Holanda pueden ser un
negocio rentable.
Las importaciones de carnes exticas fueron de 5 mil toneladas el ao
1998, pero han disminuido hasta 2 mil toneladas anuales durante los ltimos aos.
5.2.1.2.5 Brasil.
La economa de Brasil es la mayor de Amrica latina y la undcima a nivel mundial, con un
PIB (Producto Interno Bruto) en valor nominal de 795.776 millones de dlares en 2005,
segn el Banco central de este pas. Considerando la poblacin (185 millones de personas),
la renta per cpita ascendera a 4.300 dlares. Las exportaciones brasileas de 118.000
millones de dlares, se encuentran entre las veinte ms grandes del mundo.
En el mbito de las importaciones
de carne de todo tipo, se sabe que el ao 2002 se
realizaron 78 millones de dlares en este tem.
La situacin econmica ha evolucionado positivamente durante la ltima dcada lo cual

permite proyectar
a este pas con una gran potencial
y para el desarrollo
de las
exportaciones de cecinas y pat de jabal.
54
La situacin social de Brasil presenta ventajas debido a la gran cantidad de poblacin que
presenta. Los tres deciles ms ricos tiene el 75% de los ingresos representando
a una
poblacin de 55 millones con un alto poder adquisitivo. Esto podra ser una importante
oportunidad para potenciar las exportaciones a dicho pas.
5.2.1.3 Tendencias y Cambios Previstos
Las tendencias y variaciones de los mercados estn estrechamente relacionadas
con
el
crecimiento econmico de los pases. La tendencia que se espera es en general a una mayor
exigencia por parte de los consumidores, en cuanto a la calidad del producto y, por sobre
todo, a que el producto sea ms sano en cuanto a colesterol porcentaje de grasas, etc. Pero
adems, se proyecta un aumento del consumo asociado al crecimiento econmico; en este
contexto, ambos factores potencian (Calidad y Consumo), la rentabilidad del proyecto.
A ese respecto, la tendencia del mercado y en particular de las cecinas premium es a contar
con productos lo ms sanos posible, donde se eliminen todo tipo de qumicos como
preservan tes y colorantes, es decir, debera tener una tendencia similar a lo que ha sucedido
en la agricultura, donde la tendencia es eliminar la mxima cantidad de qumicos
elementos no naturales del proceso productivo.
Por ltimo, otro punto que ser muy importante es que haya informacin completa sobre
los productos, es decir, transparentar el mercado en cuanto a cmo estn compuestas las
cecinas, por ejemplo. Esto permitira mejorar las expectativas debido a las cualidades
alimenticias de los productos derivados de la carne de jabal.
Otra tendencia importante es un
aumento en el consumo de Cecinas en Chile, ya que
actualmente el consumo de cecinas es de 12 kg per capital ao, mientras que en pases de la

Unin Europea como Espaa, Alemania y Francia, el consumo per capita supera los 50 Kg.
ao.
55
Por ltimo, se observa a nivel mundial una mayor demanda por carnes exticas, ya que las
importaciones
de estas carnes por parte de los pases de la Unin Europea han ido
aumentando en los ltimos aos, alcanzando las 40 mil toneladas el ao 2003.
56
6.0 - Anlisis Estratgico

Los precios de la estrategia de comercializacin sern aproximadamente un 25% mayor a
los de la competencia, es decir del orden de $1.500 los 100 gr. de Jamn, ya que este es una
lnea de productos de calidad superior. En lo referido a la promocin, la estrategia tendr
dos rea distintas
una dirigida
a dar a conocer las bondades
del producto
a los
consumidores finales y otra a los clientes intermedios. Para la primera, la idea es dar a
conocer el producto de forma masiva, para lo cual se quiere lograr entrevistas en programas
especializados
de cocina como matinales y otros. Para la segunda, la idea es realizar
actividades de promocin en distintos puntos de venta. Por ltimo, para comercializar

producto en el extranjero
el
se realizarn visitas a las principales ferias de carne de jabal en
Europa, que son las de Pars y Barcelona.
En lo referido a las ventas para el primer ao, se espera vender en el mercado interno del
orden de 11 toneladas para luego, durante el 2 ao, llegar a comercializar 17 toneladas que
se explican por un crecimiento de un 20% en el mercado interno, adems que se comienza a
exportar a Europa. En lo referido a los puntos de venta se quiere comercializar alrededor de
un 70% de los productos a travs de tiendas gourmet especializadas y el 30% restante a
travs de restaurantes, una tienda propia e Internet.
6.1.- Estrategia de Comercializacin
La estrategia de comercializacin tendr dos reas una dedicada al mercado interno y otra
dedicada al mercado externo.
La estrategia del mercado interno estar orientada a dar a conocer los productos a los
segmentos que fueron definidos como el mercado meta. Para lo cual las cecinas sern
posicionadas como las ms sanas y sabrosas del mercado, dado lo anterior la estrategia de
comercializacin
har nfasis en destacar esas virtudes de la cecinas. Las estrategia de
57
comercializacin
estar compuesta de tres partes; una estrategia de precios, estrategia de
promocin y de distribucin, que a continuacin se describen.
6.1.1.- Estrategia de Precios
Primero se debe sealar que es una lnea de productos altamente diferenciada, ya que los
sustitutos de este producto no tienen las mismas caractersticas, debido a lo cual se espera
que los consumidores estn dispuestos a pagar un precio mayor al que se paga actualmente
por productos sustitutos de ste bien (entindase por sustitutos cecinas premium).
Corno se mostr en el captulo V, este producto dentro de la industria de las cecmas

competir
en el segmento que se denomino de "cecinas premium",
el que tiene la
caractersticas que aunque es un producto diferenciado aspira a un pblico masivo. De 10

anterior, es que la estrategia de precios consistir en tener un precio alrededor de un 30%
mayor al de la competencia dentro del nicho sealado, es decir, dentro del segmento de las
cecinas premium tener el precio ms alto, ya que ser el producto ms diferenciado. Esta
estrategia permitir, por un lado, tener un precio que resulte atractivo para los compradores
y que asegure que el producto sea tango un 'alto consumo y por otro, remarcar que es un
producto diferenciado de una calidad superior al de la competencia. Adems, este nivel de
precios permite darle una rentabilidad atractiva al negocio.
En la tabla adjunta se puede ver el nivel de precios de la competencia en 10 que se refiere a
distintas Cecinas
Tabla 6-1: Precios de Cecinas del Segmento Premium
Productos
Jamn
Longaniza
Butifarra
Salame
Formato
Sachets
Precio $
100 grs.
$ 1.200
100 grs.
$ 1.200
100grs.
$ 1.200
l.Ogrs.
$ 1.200
58
Prieta
1.00grs.
$ 1.200
Pat
1.00grs.
$ 1.200
Cortes Fino
500grs.
$ 4.000
Por otro lado, una vez que se lance la lnea de productos se realizar una estrategia de
precios de penetracin, cuyo precio ser slo un 10% ms alto que el de la competencia,
dentro del segmento de las cecinas premium.
6.1.2.- Estrategia de Promocin
La estrategia de promocin consistir bsicamente en que los potenciales clientes conozcan

las bondades del producto, en cuanto a saber las propiedades alimenticias que posee el
producto y el sabor de este, adems de transmitir el mensaje de que corresponde a cecinas
artesanales.
La estrategia de promocin tendr dos reas, en la primera la idea ser dar a conocer al
pblico objetivo este nuevo producto de manera general y la segunda acercar ms el
producto a los consumidores potenciales.
Para lograr lo primero se tiene previsto hacer una campaa en medios y otra localizada. La
campaa de medios tendr se realizar en televisin y revistas, para lo cual es espera lograr
entrevistas que den a conocer el producto y que no signifiquen un costo para la empresa
Para televisin se quiere realizar entrevistas en programas especializados de cocina como:
El segmento de cocina de los matinales de los canales 13, 11 Y 7

El canal gourmet de la televisin por cable.
Para los medios escritos y digitales se quiere dar entrevistas en revistas especializadas
en
tiempo libre y cocina como:
59
La revista wiken del Mercurio

La revista City de Emprendimiento y Negocios
Dato Avisos
Revista Gourmet
www.elgourmet.cl
Por otro lado, para lograr el segundo objetivo es decir acercar el producto al consumidor
final se realizarn degustaciones y promociones en tiendas especializadas, restaurantes y en
el propio punto de venta.
La promocin en el punto de venta ser la ms importante, para lo cual como se seal se
realizarn degustaciones constantes, en que se explicar las bondades del producto. La que
ira apoyada por un diseo muy atractivo del envasado de los distintos productos, donde por
un lado se vea que es un producto diferenciado y por otro se destaquen las cualidades del
producto.
Otra estrategia de promocin ser a travs de la construccin de una pgina Web, en la que
por un lado, se expliquen las bondades alimenticias del producto y por otro, en ese sentido
se crear una base de datos de clientes a los que se les enviar una vez a la semana va mail
informacin sobre los productos.
Desde el 2 ao de operacin se quiere exportar, para 10 cual el productor, recientemente,

en una gira de negocios en Europa ya realiz reuniones con posibles compradores, con los
que mantiene contacto fluido. Hay que sealar que en Europa el jabal es un producto muy
apetecido y de consumo masivo como se mostr en el captulo V, dado 10 anterior la
estrategia de promocin en este caso consistir en establecer relaciones con los potenciales
compradores y explicar porque este producto es mejor que el de otros pases productores
como Sudfrica, Canad y Algunos pases europeos. Para establecer relaciones con estos
productores el productor visitar una vez al ao las dos ferias ms importantes de jabal en
60
Europa la de Barcelona y la de Paris, que por su cercana geogrfica y en la fecha de ambas

no representa un costo muy elevado.
6.1.3.- Estrategia de Distribucin
La estrategia de distribucin se basar en por un lado intentar minimizar el costo de

transporte y por otro crear una integracin en la cadena de valor de la empresa con sus
clientes, 10 que significa mantener una relacin que permita asegurar un abastecimiento
constante
y oportuno,
sin que los clientes tengan que absorber
grandes
costos de
almacenamiento.
En lo que se refiere a los canales de distribucin habr 6 canales principales:
Tiendas gourmet especializadas

Restaurantes
Venta en local propio
Supermercados (segundo ao de operacin)
Internet
Mercado Externo (exportaciones)
Con cada canal se mantendr un contacto fluido, para asegurarse que tengan stocks de los
productos.
6.2.- Estrategia de Ventas
La estrategia de ventas tendr una poltica para cada uno de los canales de distribucin.
Los puntos de venta ms importantes
sern las tiendas especializadas
en productos
gourmet, de las comunas de Las Condes, Vitacura, Providencia y La Reina, dentro de estas
l.
l'
61
tiendas destacan, Kardamomo (Vitacura), Los Ciervos (Providencia), etc. Para estas tiendas
se tiene previsto que el pago se realice a 30 das.
Para concretar las ventas se tiene previsto que un vendedor visite una vez cada quince das
a cada una de las tiendas gourmet para asegurar el abastecimiento
y que calidad del
producto est de acuerdo a 10 esperado, estas visitas son muy importantes ya que junto con
facilitar la posibilidad de ventas, permite interactuar con el punto de venta en el sentido de
mejorar el producto y desarrollar juntos estrategias de promocin que beneficien a ambas
partes, es decir integrar la cadena de valor de ambas empresas. Las ventas en las tiendas
gourmet sern de productos envasados en paquetes de 100 gramos. Segn el volumen de
compras habr descuentos de hasta un 5% por sobre el precio de lista. Una vez que se
realic un pedido el plazo mximo de entrega ser de dos das. Por ltimo, sealar que por
este canal se espera comercializar alrededor de un 70% de las ventas totales por 10 que
recibir un trato preferencial con respecto a otros canales de distribucin.
Otro canal de distribucin ser el de los restaurantes, aqu las ventas sern totalmente a
granel, y tambin un vendedor los visitar una vez cada quince das, el objetivo es trabajar
con tres o cuatro restaurantes especializados en carnes exticas. La poltica de cobros a esta
empresa ser a 30 das y se espera que este canal de distribucin capte un 15% de las ventas
totales.
Tambin habr un canal de distribucin propio que consiste en una tienda del productor que
estara ubicada en la sptima regin a un costado de la carretera, esta tienda adems de
servir de punto de venta, servir de punto de promocin, ya que permitir a los clientes ver
el proceso de elaboracin
de cecinas de Jabal. En ese sentido a partir del ao 2 se tiene
contemplado realizar alianzas con asociaciones de la zona, por ejemplo con el cluster del
vino, o con la ruta del vino, de manera que un visitante junto con ver el proceso de
elaboracin del vino, tambin pueda visitar el proceso de elaboracin de cecinas.
62
6.2.1.- Proyeccin de Ventas

Para realizar una proyeccin de las ventas se debe realizar una diferenciacin
entre el
mercado interno y externo, para el mercado interno para el primer ao de operacin se tiene
previsto ventas del orden de 7.7 ton en los distintos productos a comercializar.
Para el segundo ao se espera duplicar ese nmero llegando a los 15.4 ton, este valor se
explica porque se espera crecer a un 20% anual en el mercado interno los tres primeros
aos y el resto exportarlo, principalmente a la Unin Europea, lo que correspondera
exportar el segundo ao de operacin del orden de 4 toneladas.
Con respecto a las tasas de crecimiento nos encontramos con un producto totalmente nuevo
por 10 que, para calcular la tasa de crecimiento,
se debe llegar a ella a travs de
aproximaciones y supuestos. Por un lado se tiene que el mercado de las cecinas en Chile se
encuentra creciendo a tasas del orden del 5%, pero por otro se tiene grandes proyecciones
de crecimiento a travs de nuevos productos, ya que en Chile se consumen 12 kilos de
cecinas ao per capita, mientras que en otros pases de Europa se consume por sobre 50
kilos de cecina ao per capita, principalmente porque existe una diversidad de productos
que hacen que las cecinas estn integradas a la dieta diaria de los consumidores de esos
pases. Dado lo anterior no parece correcto usar la tasa de crecimiento de 5% del mercado
de las cecinas.
Por otro lado, se tiene que en los pases de la Unin Europea, con un nivel de ingreso de
casi tres veces el Chileno es bastante alto el consumo de carnes exticas en general y jabal
en particular,
por lo que se espera que a medida que vaya aumentado el poder adquisitivo
del pas aumentara fuertemente la demanda por este tipo de productos.
Otro antecedente interesante a analizar es estudiar el caso del Salmn en Chile, donde a
principios de los 90 era un producto prcticamente desconocido en el mercado Chileno, sin
;,
63
embargo una vez instalado en Chile logro tasas de crecimiento impresionantes, ya que para
el periodo 1990-2000 el salmn registro una tasa de crecimiento promedio de 21 %.
Dados los antecedentes anteriores ms una sene de reuniones sostenidas por parte del
emprendedor con distintos agentes locales y extranjeros, es que para los cuatro primeros
aos se estimo una tasa de crecimiento del orden del 20% para el consumo nacional y a
partir del quinto ao una tasa de crecimiento de un 10%.
En lo referido al mercado externo, se tiene previsto para el segundo ao exportar 4

toneladas, para el tercer ao 6 toneladas, para el cuarto 8 toneladas y para el quinto 10
toneladas.
En cuanto al volumen y unidades de ventas que se espera vender de cada uno de los
productos para el mercado interno y externo, stas se muestran en la tabla 6-2 y 6-5,
respectivamente.
Tabla 6-2: Proyeccin de Kilos Vendidas en el mercado nacional
Productos
Jamn
Butifarras
Longanizas
Salame
Pate
Cortes Finos
Ao 1
1.771
370
1.078
970
1.155
3.388
Ao 2
2.125
444
1.294
1.164
1.386
4.066
Ao 3
2.550
532
1.552
1.397
1.663
4.879
Ao 4
2.933
612
1.785
1.607
1.913
5.611
Ao 5
3.226
673
1.964
1.767
2.104
6.172
Tabla 6-3: Proyeccin de Unidades Vendidas en el mercado nacional en formato de 100 gr.
Productos
Jamn Detalle
Butifarras Detalle
Longanizas Detalle
Salame Detalle
Pat Detalle
Cortes Finos Detalle
Ao 1
17.710
3.696
10.780
9.702
11.550
6.776
Ao2
21.252
4.435
12.936
11.642
13.860
8.131
Ao 3
25.502
5.322
15.523
13.971
16.632
9.757
Ao 4
29.328
6.121
17.852
16.067
19.127
11.221
Ao 5
32.261
6.733
19.637
17.673
21.039
12.343
64
Tabla 6-4: Proyeccin de Unidades Vendidas en el mercado nacional en formato de 100

gramos por Lnea de Producto y Canal de Distribucin.
Canal de Dsitribucin
Tiendas Gourmet
Restaurantes
Local Propio
Tiendas Gourmet
Restaurantes
Local Propio
Tiendas Gourmet
Restaurantes
Local Propio
Tiendas Gourmet
Restaurantes
Local Propio
Tiendas Gourmet
Restaurantes
Local Propio
Tiendas Gourmet
Restaurantes
Local Propio
Producto
Jamn
Butifarras
Longaniza
Salam
Pat
Cortes Finos
Ao 1
Ao2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
12.397
3.542
1.771
2.587
739
370
7.546
2.156
1.078
6.791
1.940
970
6.791
1.940
970
4.743
1.355
678
14.876
4.250
2.125
3.105
887
444
9.055
2.587
1.294
8.150
2.328
1.164
8.150
2.328
1.164
17.852
5.100
2.550
3.726
1.064
532
10.866
3.105
1.552
9.780
2.794
1.397
9.780
2.794
1.397
20.529
5.866
2.933
4.284
1.224
612
12.496
3.570
1.785
11.247
3.213
1.607
11.247
3.213
1.607
22.582
6.452
3.226
4.713
1.347
673
13.746
3.927
1.964
12.371
3.535
1.767
12.371
3.535
1.767
5.692
1.626
813
6.830
1.951
976
7.855
2.244
1.122
8.640
2.469
1.234
Del anlisis de las tablas 6-2 y 6-3 se observan dos antecedentes importantes el primero es
que entre el ao 1 y 2 se doblan las ventas de la empresa, 10 que se debe a que las ventas al
mercado interno aumentan en un 20% y que comienza con las ventas al mercado externo.
Luego, si por ejemplo de la tabla 6.4 se analizan las ventas de jamn al mercado interno se
ve que para el primer ao el objetivo es vender 12.397 unidades de sachet de jamn de 100
gr por el canal de tiendas gourmet, 10 que implica vender alrededor de 1.000 unidades al
mes, si esto 10 dividimos por las ms de 10 tiendas identificadas como interesadas en el
producto el objetivo es vender alrededor de 100 sachet/mes por tienda, escenario que segn
el estudio de mercado aparece como totalmente realista, luego puede hacerse este anlisis
para las distintas lneas de producto llegando a resultados similares.
65
Tabla 6-5: Proyeccin de kilos Vendidos en el mercado externo

Ingresos
Ao 1
Jamn Exportado
Butifarras Exportado
Longanizas Exportado
Salame Exportado
Pat Exportado
Cortes Finos Exportado
Ao 2
644
134
392
353
420
1.232
Ao3
966
202
588
529
630
1.848
Ao4
1.288
269
784
706
840
2.464
AoS
1.610
336
980
882
1.050
3.080
En lo referido a las exportaciones, para el segundo ao se tiene 4 ton, lo que es la escala

mnima para que el proceso de exportacin resulte atractivo, ya que en los mercados
extranjeros se transan grandes volmenes y no se puede ofrecer una cantidad menor a la
sealada. Luego para el tercer ao se tiene previsto enviar tres container durante el ao cada
uno de 2 toneladas, para el cuarto ao cuatro container de dos toneladas y para el quinto
ao 5 container de dos toneladas.
En cuanto a lo riesgos asociados al programa de ventas, no se ve ningn riesgo importante,

ya que el principal riesgo seria el no contar con acceso a los canales de venta, sin embargo
en reuniones previas las empresas que se dedican a comercializar productos gourmet se han
mostrado muy interesadas en comercializar el producto.
Tabla 6-6: Total de Kilos de Jabal a Vender segn mercado

Partida
Kilos Vendidos
Mercado Nacional
Kilos Vendidos
Mercado Externo
Total a Vender
Ao 1
Ao 2
Ao3
Ao 4
Ao 5
8.732
10.478
12.574
14.460
15.906
4.009
6.033
8.017
10.002
8.732
14.487
18.607
22.477
25.908
A nivel macro los riesgos que aparecen, es un enfriamiento de la economa que debilite el
consumo, situacin que en el mediano plazo aparece como altamente improbable.
66
6.3 Estrategia de Crecimiento
La estrategia de crecimiento corresponde aun plan de desarrollo integral que considera

actividades para aumentar las ventas, como para ampliar la estructura de la empresa en
infraestructura y en Recursos Humanos.
Lo referido al plan de desarrollo de los Recursos Humanos ser desarrollado en el punto 7.
Luego, para aumentar las ventas se tienen previstos distintas actividades por canal de
distribucin.
Tabla 6-7: Cantidad de Kilos a Vender mercado nacional e internacional
Cecinas
Jamn detalle
Ao 1
1.771
Jamn Exportado
Total Jamn
Butifarras Detalle
1.771
370
Total Butifarras
Longanizas Detalle
370
Salame Detalle
Ao 3
Ao 4
Ao 5
2.550
2.933
3.226
813
1.224
1.626
2.029
2.938
3.774
4.559
5.255
532
612
673
2.125
444
170
255
339
423
613
788
951
1.097
1.552
1.785
1.964
1.078
1.294
495
745
990
1.235
1.078
1.789
2.297
2.775
3.198
970
1.164
1.397
1.607
1.767
Total Longaniza
Ao 2
Salame Exportado
445
670
891
1.111
Total Salame
970
1.610
2.067
2.497
2.879
1.155
1.386
1.663
1.913
2.104
Pat Detalle
530
798
1.061
1.323
Total Pat
1.155
1.916
2.461
2.973
3.427
3.388
4.066
4.879
5.611
6.172
1.555
2.341
3.111
3.881
5.621
7.220
8.721
10.052
Pat Exportado

Total Cortes Fino
3.388
67
Tabla 6-8: Tasas de Crecimiento mercado nacional e internacional

Cecinas
Jamn detalle
Jamn Exportado
Butifarras Detalle
Longanizas Detalle
Salame Detalle
Salame Exportado
Pat Detalle
Pat Exportado
Ao 1
-
1,2
1,2
1,3
1,2
1,3
1,2
1,3
1,2
1,3
1,2
1,3
1,2
1,3
1,2
Ao 4
Ao 3
Ao2
1,2
1,2
1,2
1,2
-
1,1
1,2
1,1
1,2
1,1
1,2
1,1
1,2
1,1
1,2
1,1
1,2
Ao 5
1,1
1,2
1,1
1,2
1,1
1,2
1,1
1,2
1,1
1,2
1,1
1,2
Como se aprecia en las tablas se espera vender para el mercado nacional para el primer ao
del orden 1.700 kilo de jamn que equivale a 141 kilos al mes, luego si pensamos que el
primer ao se espera vender un 70% del total en tiendas gourmet, se tienen que se deben
vender 100 kilos al mes por este canal, lo que equivale a vender del orden de 10 kilos por
canal al mes o lo que es 10 mismo 100 sachet de 100 gr. luego se puede hacer un ejercicio
similar para todos los productos.
Para el ao dos se espera aumentar las ventas en un 20% lo que se espera lograr a travs de
dos formas, aumentar las ventas por tienda es decir en vez de 10 kilos 12 kilos, o aumentar
la cantidad de tiendas con que se trabaja, que dado el crecimiento que estn teniendo las
tiendas gourmet en el pas parece como bastante posible.
Adems, para el segundo ao de operacin se quiere empezar a trabajar con el canal

supermercados,
para este primer ao con
90S
o tres supermercados
del sector alto de
Santiago, como el Jumbo Kennedy y el Lider de Puente Nuevo.
Luego para el ao 4 y 5 de operacin la tasa de crecimiento disminuye a 10%, 10 que se

debe a que ya se alcanzo una madurez en el canal gourmet y el crecimiento se debe al canal
supermercado
68
Para el mercado externo, como se ha sealado existe una demanda muy alta y la principal
que se debe aprovechar y por ende promover son las ventajas de la carne de jabal chilena
por sobre las carne de jabal procedente de otros pases, para lo cual aparece como una muy
buena oportunidad el trabajo que se esta realizando a travs del programa "Chile Potencia
Alimenticia" que tiene entre una de sus actividades principales promover la marca Chile
como pas productor de alimentos de gran calidad y muy sanos, es decir potenciar el sello
de calidad de Chile. Otra medida para crecer en el mercado externo sern la asistencia del
emprendedor a las ferias de Carne de Paris y Barcelona .
. L~
69
7.0 Gestin Gerencial

En este tem se presenta el equipo gerencial del proyecto y la estructura organizacional.
El
equipo gerencial, en una primera etapa estar formado por el Sr. Marcelo Guerra Villaseca,
quien es Tcnico Agrcola y la Srta. Edith Faras Zerega, quien es egresada de la Carrera de
c.'
Ingeniera en Agronegocios. Este equipo presenta algunos vacos gerenciales que se irn
cubriendo a medida que se estime necesario.
7.1 Estructura Organizacional
Debido a que la empresa inicialmente ser bastante pequea, sta tendr una estructura
organizacional
bastante
simple, que contar
con un Gerente
General,
un Jefe de
Comercializacin, otro de produccin y otro Administrativo. A continuacin se presenta un

organigrama de la empresa:
Figura 7-1: Organigrama de la E~presa
70
Dado el tamao de la empresa todas las decisiones pasarn por el Gerente General, puesto
que en las otras reas los cargos sern a nivel de jefatura y podrn resolver problemas de
contingencia, pero cualquier decisin mayor, como aumento de la produccin, descuentos
por volumen o pago a proveedores sern tomadas por el Gerente General de la empresa.
Las responsabilidades del Gerente General sern:
Planificar la estrategia de desarrollo de mediano y largo plazo

Desarrollar las polticas de Pago a Proveedores
Desarrollar las polticas de venta a clientes (precio, forma de pago, etc.)
Planificar las estrategias de produccin y comercializacin de las cecinas, para cada
uno de los productos.
Contratacin de personal
Autorizar todo tipo de pagos
Las responsabilidades del Jefe de Produccin sern:
Realizar un manejo ptimo de stocks '

Controlar la calidad de la Materia Prima que ingresa
Controlar la calidad de los productos que salen de la lnea de produccin
Supervisar a los trabajadores del rea de produccin
Revisar el cumplimiento de las normas sanitarias en general
Preocuparse de la manutencin de la maquinaria
Las responsabilidades de la Jefa de Comercializacin sern:
Atender las ordenes de compra

Implementar la estrategia de venta
Supervisar a la fuerza de venta
Visitar peridicamente a los clientes
71
Informar a produccin de las necesidades a abastecer

Las responsabilidades de la Jefa de Administracin y Finanzas sern:
Pago de Salarios
Pago a Proveedores
Cobranza a Clientes
Pago de IVA yotros impuestos
Pago de Leyes Sociales
Las responsabilidades de los Operarios sern:
Realizar la produccin de cecinas en la forma sealada por el jefe de produccin.

Realizar el empaquetado de cecinas en la forma sealada por el jefe de produccin.
Respetar las normas sanitarias y de control de calidad.
Las responsabilidades de los Vendedores sern:
Visitas peridicas a clientes

Preocuparse de que los clientes cuenten con stock de cecinas cuando lo necesiten
7.2 Equipo Gerencial
El equipo gerencial estar compuesto por dos personas en un inicio. Este estar encabezado
por el seor Marcelo Guerra Villaseca, quien es Tcnico Agrcola de Inacap y tiene
experiencia profesional
en el rea de ganadera destacando los siguientes hitos en su
actividad profesional:
72
Dueo de un Plantel Porccola, actualmente administra y comercializa cabezas en

ferias Ganaderas (2004-2006).
Jefe de Operaciones en la Empresa SERVIASEO Romeral, Ltda. (2002).
Jefe de engorda de vacunos, Parcela 39,guaico 1, Romeral- Curic.( 2001-2003).
Produccin de Alfalfa, Parcela 39, Guaico 1, Romeral - Curic. (2001-2005).
Adems, el Seor Marcelo Guerra ha realizado una serie de cursos de especializacin
en
ganadera, destacando una gira de a visitar plantas de produccin cecinas de Jabal, que
realiz en Junio del 2006.
El Seor Marcelo Guerra inicialmente tendr dos funciones, por un lado ser
Gerente
General y por otro Jefe de Produccin.
La Jefa de Administracin
y Finanzas ser la seorita Edith Faras Zerega, quien es
egresada de la Carrera de Ingeniera
en Agronegocios
y ha estado a cargo de la
Administracin de la empresa Huertos de frutas de Cerezas, "Huerto la Esperanza".
Del mismo modo, esta persona tambin tendr dos funciones inicialmente como Jefa de
Administracin y Finanzas y Jefa de Comercializacin.
7.3 Vacos en el Equipo Gerencial
El principal vaco que se detecta en el equipo gerencial es en el rea de comercializacin,

puesto que los miembros de la empresa tienen una ampla experiencia en elaboracin de
cecinas y administracin de empresas del sector agrcola.
Para afrontar esta debilidad el Gerente General y la jefa de Comercializacin
planean
capacitarse en el rea a travs de cursos y/o diplomados, y para casos especficos contratar
asesoras externas, para luego, en el mediano plazo contratar a una persona con mayor
experiencia en el rea, para que se haga cargo de la comercializacin de los productos.
73
7.4 Plan de Desarrollo
El plan de desarrollo de Recursos Humanos, contempla distintos
niveles, tanto a nivel
gerencial como operativo.

A nivel gerencial se han considerado dos importantes cambios, el primero de ellos consiste
en que a partir del 2 ao mejorar los sueldos del Gerente General y de las jefaturas y el
segundo cambio consiste en transformar el rea de comercializacin en una gerencia, para
lo cual se requiere incorporar un experto en el rea de comercializacin,
el que se hara
cargo tanto del mercado nacional como del internacional. Esta persona deber ser un
Ingeniero Comercial
o Ingeniero en Agronegocios,
comercio internacional.
con especialidad
en marketing
Los requisitos que se le exigirn adems del titulo profesional
especificado sern: experiencia laboral en el sector de ganadera y conocimiento de ingls.

Para esta persona se tiene previsto un salario lquido de entre 800.000 y 1.000.000 pesos al
mes, se tiene previsto incorporar a esta persona a partir del 3 ao de operacin.
A nivel operativo se tiene proyectado comenzar con un operario, incorporar a un segundo

operario el ao 3 y a un tercer operario el ao 5 de operacin del proyecto. En el caso de
estos operarios el salario ser del orden de 300.000 pesos al mes brutos.
Por ltimo, con respecto a los vendedores, se tienen proyectado comenzar sin vendedores, e
incorporar un vendedor el 3 ao de operacin cuando el producto se encuentre ms
masificado y sea posible comercializarlo a travs de los supermercados.
En la tabla 7-1 se puede ver el flujo de incorporacin de personal al proyecto.
74
Tabla 7- 1: Flujo de Incorporacin de personal al Proyecto
Gerente General
Gerente de Comercializacin
Jefe Comercializacin
Jefe Administrativo
Jefe de Produccin
1
Operario 1
OperariO 2
Ao 5
Ao 4
Ao 3
Ao 2
Ao 1
Personal
1
1
Operario 3
Vendedor 1
0'
Fuente: Elaboracn Propia
Se hace notar que el Jefe de Comercializacin y el Jefe Administrativo
ser una misma
persona, la que cumplir con ambas funciones hasta el ao 3, perodo en que ingresar una
nuevo profesional a la Gerencia de Comercializacin, por lo que desaparece la jefatura de
comercializacin
transformndose
en Gerencia. Con el Jefe de Produccin
ocurre una
situacin similar, ya que el Gerente General ocupar ambos cargos hasta el ao 4, perodo
en que se incorporar un jefe de esa rea,
75
8.0 Anlisis Econmico y Financiero

8.1 Requerimientos de Inversin, Costos e Ingresos
El monto total de las inversiones alcanza a $17.040.000 para el inicio del negocio.
Para la determinacin de los requerimientos de inversin se han identificado las diferentes

herramientas, instrumentos y maquinaria necesaria en cada etapa del proceso productivo,
siendo especficamente
un sellador al vaco, un embutidor hidrulico, una cortadora, un
revolvedor de paleta, una moledora, la cmara de fro, la inyectadora y las balanzas. De

ellos, el sellador al vaco y la cmara de fro constituyen los de ms alto costo.
Tambin se ha considerado un automvil (camioneta), inmobiliario para equipamiento de la

oficina y computador
con los programas computacionales
correspondientes.
Estos tres
ltimos inciden fuertemente en el costo total de inversin.
Las inversiones contemplan intangibles, corno, el diseo de una pgina web, el diseo de la
grfico de empaque, que tienen una baja incidencia relativa en los requerimientos
de
inversin totales considerados.
La tabla 8-1 muestra en detalle los requerimientos de inversin sealados, expresados en

pesos ($).
76
Tabla 8-1: Requerimientos
de Inversin
Item
Sellador al Vacio
Embutidor Hidrulico
Cortadora
Moledora
Cmara de Fro
Inyectadora
Balanzas
costo
2.000.000
300.000
200.000
200.000
200.000
1.000.000
70.000
120.000
Peugeot Parnert 2004
4.000.000
Mobiliario
Computador y Software
2.000.000
1.000.000
Capital de Trabajo
Diseo Pgina Web
Diseo Empaques
5.000.000
500.000
450.000
Total Inversiones
($ del 2006)
17.040.000
Adems en el tercer ao de operacin se tiene previsto realizar una reinversin, ya que

debido al aumento de la demanda previsto ser necesario construir una planta ms grande,
en la tabla siguiente se muestran los tems por Jos que estar compuesta estas inversiones.
Tabla 8-2: Monto de Reinversin tercer ao de Operacin

terreno
Instalaciones
Embutidor Hidrulico
Moledora
Cmara de Fro
Inyectadora
2 Peugeot Parnert
costo
5.000.000
10.000.000
1.500.000
800.000
1.200.000
4.000.000
80.000
10.000.000
Total Inversiones
32.580.000
Item
($ del 2006)
En lo relativo a los costos, stos se pueden estructurar en cuatro partidas, los costos de
salarios,
los costos de materias
primas,
los costos de los servicios
y los costos
operacionales.
77
En la tabla 8-3 se muestran los salarios que se pagarn al personal que participe tanto
directa como indirectamente
en la produccin y venta de los productos de la Lnea de
Cecinas y Carne de jabal

Como se seal en el captulo VII del estudio, el personal se ir incorporando de a poco, y
para el quinto ao de operacin se espera tener el equipo que se muestra a continuacin,
donde los salarios representarn alrededor de un tercio de los costos totales del proyecto,
este flujo se muestra en la tabla 8-4.
Tabla 8-3: Costos de Salarios {$ del 2006)1
Cargo
G. General
Jefe Administracion
G. Comercial
Salario Mensual ($)

1.000.000
500.000
1.000.000
G. Produccin
800.000
Operario 1
300.000
Operario 2
300.000
Operario 3
300.000
Vendedor
30.000
Contador
100.000
Secretaria
350.000
En la Tabla 8-4 se muestran los costos involucrados en los insumos necesarios para la
produccin de una Lnea de Cecinas y Carne de Jabal, como son la compra de jabal,
condimentos,
el envasado, las tripas naturales y el envasado, donde, por una amplia
diferencia el costo de mayor relevancia ser la compra de jabales.
I Se debe recordar que el personal se va integrando de 'a poco al proyecto, una vez que este vaya creciendo, as
por ejemplo el Gerente de comercializacin se incorpora el 3 ao de operacin y el de produccin el 4 ao de
operacin, en el caso de los operarios, el N 2 se incorpora en el tercer ao y el operario N 3 se incorpora en
el cuarto ao
78
El costo de un kilo de jabal es de $2.500, si se considera que para el quinto ao de

operacin se espera producir 21 toneladas de jabal, para lo anterior se requiere la compra
de 30 toneladas lo que tendra un costo de para ese ao de $75.000.000, que equivale al
42% de los costos totales de la empresa.
Tabla 8-4: Costos de Produccin ($ del 2006)
Insumos
Costo ($)
2.500
125
50
13
100
de Produccin
Compra Jabali (Kilo)

Envasado y Etiquetado(Unidad)
Condimentos (Unidad)
Tripas naturales (Unidad)
Faenamiento de Jabali (Kilo)
Otra partida relativamente
importante
sern los costos asociados a las campaas
de
marketing, para 10 cual se tiene previsto como las principales partidas la realizacin de
actividades de promocin y la asistencia a giras de negocio fuera del pas. En la tabla 8-5 se
muestra la estimacin de los costos de marketing.
Tabla 8-5: Costos de Marketing

Item
Promociones
Giras de Negocio
Otros
($ del 2006)
Monto Anual
5.000.000
3.000.000
3.000.000
En la tabla 8-6 se muestran los costos que deber pagar la empresa por los servicios bsicos
como comunicaciones,
agua electricidad, gas, para el primer ao de operacin, luego se
tiene previsto que el costo de estos aumente a una tasa levemente menor a la tasa de
crecimiento de la ventas, ya que la relacin no es lineal sino que menor a uno debido a las
economas de escala.
79
Tabla 8-6: Costos de Servicios ($ del 2006)

Servicios
Comunicaciones
Agua
Electricidad
Gas
Costo Mensual ($)
100.000
60.000
50.000
70.000
Por ltimo, se consideraron costos de operacin de $3.000.000 para el primer ao y que

aumentan en una relacin menor al aumento de la produccin, entre estos costos destaca
bencina y manutencin de la camioneta, viticos del vendedor, etc.
Para concluir un anlisis de la estructura de costos se debe sealar, que los dos principales
tem s de costos, por ende en los que ms se debe preocupar el emprendedor sern la compra
de jabales y los salarios, ya que entre ambos se tiene alrededor de un 80% de los costos
totales del proyecto.
8.2 Supuestos Importantes
Para la realizacin
y calculo del flujo econmico
se realizaron
diversos
supuestos,
principalmente referidos a tasas de crecimiento de los costos. A continuacin se describen

los principales supuestos:
Para los salarios se supuso un aumento real anual de un 5%.
Para el primer ao de operacin se supone un faenamiento total de 100 jabales, segn

se muestra en tabla adjunta.
80
Tabla 8-7: Proyeccin de Nmero de Jabales a faenar por mes para el primer ao de
produccin
Meses
1 -3
4-6
7 - 12
Total
Jabal! Mes
5
8
10
15
24
60
Para el caso de las exportaciones para el primer ao de exportacin (segundo ao de

operacin),
se espera exportar 4 toneladas que corresponde a faenar del orden de 58
jabales, sin embargo en este caso el faenamiento se debe realizar en un periodo corto de
tiempo, ya que el embarque debe salir con las 4 toneladas.
Se supuso la presencia de economas de escala, 10 que significa que a medida que

aumenta la produccin, los costos aumentan, pero en un porcentaje menor al porcentaje en
que aumento la produccin
Se supuso en base a la experiencia del productor, que de cada jabal comprado slo se
usa un 70%, puesto que el resto equivale a piel y otros rganos que no pueden ser
transformados en cecinas.
Otro supuesto importante es el porcentaje de cecinas que se podr producir por cada
kilo de carne de jabal til, ya que por ejemplo en la elaboracin de butifarras por cada kilo
de jabal se puede producir 1,2 kilos de butifarra, ya que adems de la carne de jabal, lleva
especias y otros elementos, por 10 que hay un factor de expansin. En la tabla siguiente se
muestra el factor de expansin para cada producto considerado.
81
Tabla 8-8: Factor de Expansin en la elaboracin de cecinas

Producto
F. Expansin
Jamn
1,00
Butifarras
Longanizas
1,20
1,40
Salame
1,40
Pate
Cortes Finos
1,50
1,00
Por ltimo, se supone que la carne obtenida del jabal se utilizar de acuerdo a la
distribucin porcentual que se muestran en la tabla 8-12.
Tabla 8-9: Porcentaje de Distribucin de la Carne de Jabal

Distribucin
Porcentaje
Jamn
23%
4%
Butifarras
Longanizas
10%
9%
Salame
Pate
10%
Cortes Finos
44%
8.3 Proyecciones del Flujo de Caja
El flujo de caja est compuesto por los ingresos y los costos, que sus clculos ya fueron
explicitados, luego se realizaron una serie de estimaciones que a continuacin se describen:
El periodo de evaluacin del proyecto fue de cinco aos.

El impuesto a la renta es del 15%.
Para la depreciacin se us un periodo de cinco aos.
Las inversiones en intangibles (pgina web y diseo) fueron amortizadas en un periodo
de cinco aos.
82
La depreciacin y la amortizacin se incorporan dos veces en el flujo ya que ests no

corresponden
a un desembolso
efectivo sino que a uno contable que permite reducir
impuestos.
En las pginas siguientes en la tabla 8-10 se muestran los ingresos esperados por concepto
de venta. Para el caso del mercado interno la unidad corresponde a sachet de 100 gramos y
para el mercado externo a kilos. Luego en la tabla 8-12 se muestra el flujo econmico del
proyecto ya continuacin se realiza una descripcin de ellos.
83
Tabla 8-10: Proyeccin de Ingresos por Unidades Vendidas
Mercado interno en sachet de 100 gramos y mercado externo en kilos
84
Tabla 8-11: Flujo Econmico del Proyecto
Ingresos
[Jamn
Detalle
Ao2
Ao 1
17.710.000
21.252.000
8.943.550
3.696.000
4.435.200
1.866A80
Detalle
LOilcianizas
Salarios
G.~
Jefe
AoS
29.327.760
17.887.100
32.260.536
22.314.600
6.120:576
6.732.634
4.656.960
3~
1?Q':\R nnr
5:443.900
15.523.200
8.192.800
17.851.680
10.887.800
19.636.848
13.582.800
9.702.000
11.642.400
4.899.510
13.970.880
7.373.520
16.066.512
9.799.020
17.673.163
12.224.520
17.325.000
20~90.000
8.749:125
24.948.000
13.167.000
28.690.200
17.4~8~
31.559.220
21.829.500
27.104.000
32.524.800
15~0
39.029.760
23.408.000
.<1.<1
RR.<1??.<1
49.372.646
38.808.000
12.000.000
12.360.000
6.300.000
12.978.000
6.615.000
12.000.000
14.308.245
7.293.038
3.780.000
-
7.938.000
Cortes Finos
Detalle
25.502.400
13.459.600
Ao4
10.780.000
Salame
Detalle
Ao3
31:108.000
4.410.000
1.323.000
4.630.500
13.626.900
6.945:750
12.600.000
9.600.000
11.085.417
3.780JJ60
1.389.150
4.862.025
28.600.000
572.000
572.000
143.000
572.000
47.450.000
949.000
949.000
237.250
949.000
60.944.000
1.218.880
1.218.880
304.720
1.218.880
73~621~
1.472.432
1.472.432
368.108
1.472.432
84.857.760
1.697.155
1.697.155
424.289
1.697.155
1.200.000
720.000
600.000
840.000
1.920.000
960~
1.344.000
2.112.000
1.267.200
1.056.000
1.478.400
2.323.200
1.393.920
1.161.600
1.626.240
2.555.520
1.533.312
1.277.760
1.788.864
i les
Giras de Neqocio
Otros
IGastosOperacin
5.000.000
3.000.000
3.000.000
3.000.000
7.500.000
4.500.000
4.500.000
4:-800.000
R ?<in nnr
4.950.000
4.950.000
5.760.000
9.075JJ60
5.445JJ60
5.445.000
6.912.000
99825nr
s 989 sno
=rnomzacron
3.218.000
190.000
3.218.000
190.000
3.218.000
190.000
8.734:000
190.000
8.734.000
190.000
R nnr nnr
G:f5iUduccin
Joeraros
Vendedores
-Contador
secretaria
Ins-.:::os
Compra Jabal
"""v:>
TilDaS natura~
Verduras
::\sno nnn
1.200.000
>l.
Coml
Aaua
Electricidad
Gas
[cestos Totales
ill:()OO
':\.Rnn nnr
ia.zso.ooo
I RRR nnn
11.639.688
7.938.000
1.458.608
5.105.126
5.989.500
8.294.400
Del anlisis del flujo econmico se observa que todos los flujos esperados del proyecto son
positivos y que el 2 ao de operacin ya se recupera la inversin inicial
En cuanto a la magnitud de los flujos stas son de 13 millones para el primer ao de

operacin para luego ir creciendo, hasta llegar a 62 millones para el
quinto ao de
operacin.
Por otro lado, para generar caja se estim un capital de trabajo de 5 millones, 10 que
asegura que en caso de que exista un desfase en las cuentas por cobrar se cuente con caja
para pagar los sueldos y a los proveedores.
8.4 Indicadores Financieros Claves
A continuacin se presentan y analizan los indicadores financieros claves:
Valor Actual Neto
VAN (15%)
78.143.511
VAN (18%) = 68.699.760

El valor del VAN nos indica que este es un proyecto muy rentable y que los flujos cubren la
rentabilidad exigida, ya que se calcul el VAN a una tasa de descuento de 15% y 18%,
dando como resultado
utilidades
sobre 10 exigido en 80 y 70 millones
de pesos
respectivamente.
Tasa Interna de Retorno
TIR
128%
86
El valor del TIR tambin nos indica que el proyecto es rentable, ya que si la TIR > tasa de
descuento exigida nos indica que el proyecto ser rentable. Adems el valor de 129% de
sta seala que a la inversin se le puede exigir una rentabilidad de 129% y el proyecto
seguir siendo rentable. El valor tan alto de la
TIR se explica, por dos motivos: la
magnitud de los flujos y porque la inversin es relativamente baja en relacin a los flujos.
Perodo de Recuperacin de Capital
PRC = 0.47
El valor del ndice PRC nos seala que el capital inicial se recupera en promedio en medio
ano de operacin.
8.5 Anlisis del Punto de Equilibrio
Se calcul el punto de equilibrio de las ventas, el que fue estimado a travs del precio de
venta y de la cantidad a vender, es decir se clculo hasta que precio se puede cobrar para
que siga siendo rentable la empresa y que cantidad se debe vender para que el producto sea
rentable.
Debido a que este proyecto corresponde a una lnea de cecinas de jabal, no es pertinente ni
posible calcular un punto de equilibrio para cada uno de los productos vendidos, ya que
habra tal cantidad de combinaciones
posibles y por ende puntos de equilibrio que el
anlisis no tendra sentido.
Dado lo anterior, se calcul el punto de equilibrio para el caso de las ventas como el
porcentaje en que podra disminuir el precio de venta proyectado en todos los productos y
que el proyecto sea rentable es decir tenga un VAN mayor a cero a una tasa dada.
87
Para el caso de la cantidad se realiz un ejercicio similar, es decir se calcul la cantidad de

jabal que se debera vender para el periodo de 5 aos, pero manteniendo constante
composicin
arbitrariamente,
de la cartera
composiciones
de productos,
vale sealar
significativamente
que no se pueden
distintas a las sealadas,
la
definir
ya que la
composicin de la cartera de productos esta dada por la estructura del animal y no es

posible cambiarla.
Hechas
las precisiones
anteriores
se procedi
a calcular
los puntos
de equilibrio
respectivos.
Con respecto al precio se puede cobrar un valor 18% menor al proyectado
y el VAN del
proyecto seguir siendo positivo (usando una tasa de descuento para calcular el VAN del
18%), hay que sealar que no hay mucho margen en el precio, debido a que el costo de los
insumos es muy alto, por 10 que el margen no es muy alto. En la tabla siguiente se muestra
el precio mnimo que se podr cobrar por lnea de productos:
Tabla 8-13: Precios de Equilibrio
Cecinas
Jamn
Butifarras
Longanizas
Salame
Pat
Cortes Finos
Precio/Kilo
8.100
8.100
8.100
8.100
12.150
6.480
Precio/Kilo
Exportado
8.910
8.910
8.910
8.910
13.365
8.100
Respecto a la cantidad estimada inicialmente, para el periodo de cinco aos, se ha

proyectado vender un total de 90 toneladas, la cantidad puede disminuir en un 15% es decir
a 67 toneladas en los cinco aos y el proyecto seguir teniendo un VAN mayor a cero,
usando una tasa de descuento del 18%. Lo que significa que para el escenario esperado se
cree que se vender del Orden de 18 toneladas ao, sin embargo, esa cantidad puede bajar a
13 toneladas ao y el proyecto seguir siendo rentable.
88
s,
8.6 Anlisis de Sensibilidad
Para realizar el anlisis de sensibilidad se supuso un escenario pesimista, y un escenario

optimista, a partir del escenario definido como el ms probable que es el que se present en
el punto 8.3.
Para el escenario pesimista se supuso que las ventas durante los cinco aos, tanto para el
mercado nacional como internacional son un 10% (73 toneladas de cecinas de jabal) menor
que 10 proyectado, mientras que para el escenario optimista se supuso que las ventas son un
10% (11 O toneladas de cecinas de jabal) superior al estimado. En la tabla siguiente se
muestra el VAN (18%) y la TIR de los ndices de rentabilidad ms usados. Adems como
anexos se muestra el flujo de caja de ambos escenarios.
Tabla 8-14: ndices de Rentabilidad Anlisis de Sensibilidad
89
Anexo 1: Flujo de Caja escenario Optimista
:amn
Ingresos
AnO
Ano1
Ao3
Ao 2
Ao4
Ao 5
30.857-:904
16.286~116
35.486.590
21.643-:391
6.439.910
., .,QR RA
7.405.897
4.516.882
8~6.487
5.634.922
-18.783.072
9.913.288
21.600.533
13.174.238
23.760.586
16.435.188
14.087.304
5-:-928.407
16.904.765
8.921~
19.440.480
11.856.814
21~84.527
14.791.669
20.963.250
25.155.900
10.586.44i
30.187.080
15.932.070
34.715:142
21.172.883
38.186.656
26.413.695
32.795.840
39.355.008
18.820.340
47.226.01C
28.323.68C
54.309.911
37.640.680
59.740.902
46.957.680
12.000.000
6.000.~
12.360.000
6.300.000
12.978JJO(
6.615.00C
1" nnn
13.626.900
6.945.750
1 'Rnnnno
')npr"rin~
3.600.000
3.780.000
7.938.000
Contador
12oD.OOO
1.260.000
4.410~
11.085.417
3.780.000
1.389.150
14.308.245
7.293.038
13.230.000
9.888.000
11.639.688
7.938.000
1.458.608
lBUi:ifarras
Exportado
21.429.100
4.472.160
Detalle
13.043.800
ISalame
Detalle
11.739.420
fPal
[Cortes Finos
G. General
Jefe Administracin
ci. Comercial
3. Produccin
Insumas
Comora Jabal
Envasado
Condimentos
Tripas naturales
Verduras
Corru i
Aqua
:lectricidad
Gas
Markelina
Prom ociones
25.714.920
10.821.696
5.366.592
2.258-:441
6.587.119
., Ronnno
1.323.000
A
".,n "nr
"nn nnr
lRR?~<;
39.035.249
27.000.666
5.105.126
34.606M!
69i12(
692.12(
173.03(
692.120
57.414.500
1.148.290
1.148.290
287-:073
1T48.290
7:l.742.24O
i20D.ooo
1.920.000
1.152. 100
960.000
1.344.000
2.112.000
1.267.200
1.056.000
1.478.400
2.323.200
.393-:920
1.161.600
1.626240
1.533.312
1.277.760
1.788.864
7.500.000
8~OOO
9.075.000
<l <lA'
720.000
600.000
840.000
- 5.600:060
11
1.474.845
1.474.845
368.711
1.474.845
89.082.136
1.781-:643
445.411
1.781.643
102.677.890
2.053.558
2.053.558
513.389
2.053.558
? SSS S?(
son
Anexo 2: Flujo de Caja Escenario Pesimista
9.0
Ao O
Inaresos
[Jamn
Detalle
20.656.944
10.902.276
23.755.486
14.488.551
26.131.034
18.074.826
2.993.760
3.592.512
1.511.849
4.311.014
2.275.258
4.957.667
3.023.698
5.453.433
12.573.792
6.636T68
14.459.861
8.819.118
,.
9.430.344
3.968.603
11.316.413
13.013.875
7.937.206
14.315.262
9.901.861
16-.839.900
7.086.791
20.207.880
10.665.270
23.239.062
14.173-:583
.,,, ""., O"R
.,,, .,,,,, "21
39.991.844
31.434.480
7.858.620
[Pat
14.033.250
,,,,~n.
[CQrteS
10.478~60
d.dnc <;<;c
8.731JlOO
Detalle
Finos
5.972.551
31.614.106
18.960.480
26.345.088
12.598-:740
21.954.240
oeta.ile
Ao 5
17.214.120
7.244.276
ILo~nizas_
Detaile
EXPortado
[Salame
Detalle
Ao4
14.345.10(
",
-[)etalle
Ao3
Ao 2
A01
3.772.138
0(\"
Rd
11.002.068
17.681.895
25.197.480
':k
m:K
1:10\101
[Costos
G. General
Jefe
G~Comercial
[j. PIQQuccin
Operarios
3T8.600
1.200~
1.260.000
4.410.000
naturales
verduras
Coml
Agua
i i
Gas
Marketin!l
de Neaocio
~"'u, ULCO,",'U
14.308.245
7.293.038
13.230.000
9.888.000
11.639.688
7.938.000
1.458.608
0(\(
6.945.750
1? RnclOilO
O""" """
11.085.417
7.938-:000
'\ snn nnr
3.780.000
1.389.150
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1.323.000
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5.105.126
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dO '\RdMn
38.434.500
68.734.786
1.374.696
1.374.696
343.674
1.374.696
1.192.670
1.192.670
298.167
1.192.670
987293
987.293
246.823
987.293
463Tz(
768.690
768.690
115.83(
463.32(
768Jl90
OO.OOO
720.00(
600.000
840.000
1.920.000
1:152-:060
960.000
1.344.000
2.112.000
1.267.200
1.056.000
.478ADO
1.393-:920
1.161.600
1.626.240
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s.ooo nnr
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8.250.000
4.950.000
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9.075{OO
5.445.000
5.445.000
3.000.000
7.500.000
4.500.000
4.500-:000
4.800.000
5.76D.OoO
6.912.000
9.982.500
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R ?Cdanr
3.218.0OC
190.000
3.218.000
190.000
3.218.000
8.734.000
190.000
8.734.000
190.000
i92.i73
) '1?'\ ?(\(\
--:g:oo
2.555.520
1.533.312
1.277.760
1.788~864
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169.704.875
99.126.743
68:239.790
ICosto~ Totales
1" "?,,
12.978-:060
6.615.000
12.000.00(
23.166.0(
463.321
r ripas
De
3.600.00C
Sec~
Insumos
CompraJabali
,nn
~iras
Otros
[Gastos
1? '1Rn nnc
"'>(\(\,,,,(
Contador
12.000.0OC
6.000.000
'7
112ili[1Ir.
1m-puesto a la Renta
251.547
'>?'>RaA
3.180.407
2.957.540
3.218.000
19D.OoO
. .
8.734.000
190.000
17.040.000
3.218.000
190.000
~
~
.~ ~,
3.218.i5OO
190.000
4.324.357
8.734.000
190.000
~~
91
9.0 Capital Requerido
y su Uso
9.1.- Requerimientos
de Capital Inicial.
En el punto 8.1 se desarrollo ampliamente los requerimientos
de capital que como se
mostr equivale a un monto $17.040.000, los que se estructuran como se muestra en la

tabla 9-1.
Tabla 9-1: Requerimientos
de Capital ($ del 2006)

costo
2.000.000
300.000
200.000
200.000
200.000
1.000.000
70.000
120.000
Item
Sellador al Vacio
Embutidor Hidrulico
Cortadora
Moledora
Cmara de Fro
Inyectadora
Balanzas
Peugeot Parnert 2004
4.000.000
Mobiliario
Computador y Software
2.000.000
1.000.000
Capital de Trabajo
Diseo Pgina Web
Diseo Empaques
5.000.000
500.000
450.000
17.040.000
Total Inversiones
Este monto se requiere al momento de iniciar las operaciones es decir el ao 0, las fuentes
de capital que se usarn corresponden a fondos de Lnea 2 del programa de Capital Semilla
de CORPO e Inversionistas privados. En la tabla 9.2 siguiente se muestra la estructura de
financiamiento que se espera tener.
.
92
Tabla 9-1: Fuentes de Financiamiento
y Estructura
Monto $
Porcentaje
Fuente
Linea 2 Corfo
Inversionistas
Capital Propio
Total
de Capital ($ del 2006)
6%
47%
47%
950.000
8.000.000
8.090.000
100%
17.040.000
Como se muestra en la tabla se tienen previstas tres fuentes de financiamiento
que
corresponden a $950.000 de la lnea 2 de CORPO (diseo pgina Web y empaques) y el

resto a capital del emprendedor y de un inversionista.
Con respecto a la reinversin como tambin se muestra en el numeral 8.1 del presente
informe se tiene considerado realizar en el ao 3 una nueva inversin, ya que debido a los
montos de produccin y de comercializacin
que se espera alcanzar para ese ao es
necesario aumentar la capacidad de la planta. En la tabla 9.3 se muestra el monto de

reinversin que es estima que se deber realizar.
Tabla 9.3: Montos de Reinversin ($ del 2006)
Item
costo
terreno
Instalaciones
Embutidor Hidrulico
Moledora
Cmara de Fro
Inyectadora
2 Peugeot Parnert
5.000.000
10.000.000
1.500.000
800.000
1.200.000
4.000.000
80.000
10.000.000
Total Inversiones
32.580.000
Para financiar la reinversin se tiene previsto i"~alizarlo a travs de un prstamo bancario

de largo plazo, de entre 5 a 8 aos, dependiendo las condiciones del mercado financiero y
de la empresa en ese momento. En todo caso a modo de informacin
se realiz una
93
simulacin y un prstamo pagado a cinco aos en pagos mensuales a una tasa de inters
mensual de 0.49% (referencia Banco de Chile), genera un pago mensual por concepto de
amortizacin y pago de intereses de $628.000, y esta misma simulacin pero a ocho aos,
genera un pago mensual de $426.000, en ambos casos son montos totalmente abordables
por la empresa, dado que los montos de ingreso que genera.
Por ltimo sealar que se tiene previsto solicitar a CORPO un aporte de $11.950.000 que
corresponden a los $950.000 sealados y a 11 millones que se tiene previsto gastar por
concepto de promocin el primer ao de operacin.
9.2 Estrategia
de Financiamiento
Como fuentes de financiamiento

reinvertirn
las utilidades,
a Largo Plazo y Estrategia
de Salida
de largo plazo se usar capital propio, es decir se
prstamos
bancarios
o un mix de ellos, segn como se
encuentren las condiciones del mercado financiero en ese momento. En el sentido de que si
al momento de requerir capital, existe por parte del Banco Central una tasa de inters
normal o baja siempre se privilegiar el prstamos bancario, ya que permite apalancar la
inversin propia y descontar impuestos a partir del pago de intereses. De lo anterior y tal
como se expuso en el numeral anterior la estrategia de financiamiento
de largo plazo
consistir en tener como primera opcin el mercado financiero y en caso de que las
condiciones de ste no sean las ptimas, el capital propio.
En lo referido a las estrategias de salida, hay dos mecanismos el primero consiste en que el
socio venda su participacin al emprendedor, a un valor que debera ser la proyeccin de
los flujos futuros actualizados, esto ponderado por el porcentaje de participacin del socio
en la empresa. La segunda opcin es que el emprendedor venda su participacin
a un
tercero, sin embargo en esta opcin el tercero debera ser de mutuo acuerdo, al mismo
tiempo, en caso de salida del negocio del socio el emprendedor debera tener la primera
opcin para comprar la participacin del
SOCIO
que sale del negocio. La rentabilidad al
94
momento de salir depender justamente de esa variable. Por ejemplo si el socio decide salir
en el ao nmero 5, la rentabilidad esperada es de alrededor de un 129%.
95
10.0
Anexo: Conclusiones Estudio de Mercado
De la elaboracin
conclusiones:
del estudio
de mercado
se pueden
desprender
las siguientes
Del mercado nacional se puede determinar que la poblacin total es de 16 millones de

los cuales 3.324.044 personas son el mercado objetivo de acuerdo a la segmentacin
en base a los estratos socio-econmicos.
Los estratos considerados fueron los ABC1
y C2, en todas las regiones del pas. El segmento objetivo puede ampliar los estratos
considerados
en un futuro de acuerdo al crecimiento
y desarrollo del pas. En la
Regin Metropolitana los esfuerzos de marketing se deberan centrar en las comunas

de Providencia, Las Condes, Lo Barnechea, Vitacura, La Reina, uoa, La Florida y
los estratos ABC1 y C2 postulados
Macul. Estas comunas representan
inicialmente
como los mercados objetivos. La cantidad de consumidores del mercado objetivo en la

regin metropolitana es de un milln trescientos mil personas. Es decir, casi el 50%
del mercado objetivo a nivel nacional.
El mercado internacional presenta grandes oportunidades de desarrollo principalmente

en pases de la comunidad
europea.
Los pases seleccionados
como mercado
objetivo, sin perjuicio que en un futuro cercano se ample, son Francia, Alemania,
Holanda
Espaa que en conjunto son
Una poblacin
cercana
a los 200 millones con
alta capacidad de consumo, lo cual permitira posicionar productos premium desde

Chile con valores accesibles a gran parte de la poblacin. Adems, se considera a
Brasil
como
especficamente
posible
mercado
exportador,
a los estratos socio-econmicos
debido
su
gran
poblacin
altos en los cuales los tres deciles
ms ricos tiene el 75% de los ingresos, representando a una poblacin de 55 millones

con un alto poder adquisitivo.
Se definieron como los competidores de la empresa aquellas ubicadas en el segmento

llamado "Cecinas Premium", dentro de las cuales destacan marcas como Winter, la
Crianza y Llanquihue.
Con respecto a la participacin
de mercado
industria de las cecinas estas empresas tienen una participacin

5% la segunda y similar la tercera.
dentro de la
de 17% la primera
. ,":-.
96
La tendencia
principal que se detecta en el mercado de las cecinas es a vender
producto con mayor valor agregado, lo que en este momento se est realizando
travs de la venta de productos envasados en fabrica, ya que con esto se elimina la

manipulacin del producto en el punto de venta, lo que tiene por resultado una mejor
conservacin
de la calidad del producto y menor riesgo de que el producto
descomponga.
se
En lo referido al precio dentro del segmento de cecinas premium el
precio de venta se encuentra entre los $1.300 y $1.600
los 200 gr. para distintos
productos.
Respecto de los factores de diferenciacin estos sern dos, el primero contar con una
"calidad superior", debido a las propiedades alimenticias de la carne de jabal y a que
el proceso ser enteramente
totalmente
artesanal y la segunda ser a que el producto
ser
innovador, tanto el producto mismo es decir cecinas de jabal como las
recetas que se usarn para la elaboracin de las cecinas, ya que las recetas a usar
las trajo el emprendedor recientemente de Espaa.
De las encuestas
y entrevistas
realizadas,
se desprende
que el proyecto
de
produccin de una lnea de cecinas de jabal tiene un alto potencial, debido a que los
encuestados
estn dispuestos, en su mayora,
a consumir estos productos,
lo cual
puede ser proyectado para el resto del mercado objetivo. El mercado objetivo nacional
es el estrato socio-econmico
segmento
potenciales
ABC1 y se comprob
que existen dentro de este
clientes. La poblacin ABC1 a nivel nacional es de 806.807
personas que representan el 5% de la poblacin, mientras el estrato socio-econmico

C2 es de 2.517.237 representando
cecinas de jabales
el 15,6% de la poblacin. En este contexto, las
tienen un potencial de mercado del 20% del total del pas, pero se
debe considerar que la tasa de crecimiento econmico permite proyectar un aumento

de los otros segmentos de la poblacin en el consumo de cecinas, pat y carnes de
jabales.
En la encuesta, y dentro del segmento objetivo es importante recalcar que un gran

porcentaje
(80%)
de los encuestados' 'conoce
la carne
de jabal,
mientras
un
97
porcentaje menor (10%) conoce las cecinas de jabal. Esto permite identificar a las
cecinas de jabal como un producto innovador. En general los que han consumido
cecinas de jabal ha sido fuera del pas.
Los consumidores presentaron un bajo porcentaje de conocimiento de las propiedades

de la carne de jabal, a pesar de la alta disposicin a su consumo, lo que potenciara
el mayor consumo de este tipo de productos.
98

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Lnea de Cecinas de Jabal

2.0 Resultados del Proyecto

3.0 Informe de Actividades

4.0 Informe de Gastos

1 Declaracin de Expectativas Lnea 1 - Programa de Capital Semilla

El presente documento corresponde al Informe Final del proyecto Lnea de Cecinas de

Creacin de una nueva empresa.

Dimensionar y conocer las caractersticas del mercado objetivo.

Captar el inters y lograr acuerdos con clientes potenciales.

2.0 Resultados del Proyecto

a) La Empresa Individual de Responsabilidad

Limitada "Faenadora y Elaboradora

b) Durante el desarrollo del proyecto, fue obtenido un documento de Estudio de Mercado

hizo entrega de un documento

de realizar una segunda evaluacin que incorporara productos

gracias a nuevas recetas tradas por el emprendedor

importante destacar la alta aceptacin y disposicin a pagar mostrada por la muestra de

de las bondades de la carne de jabal,

presenta claramente la oportunidad de desarrollo y crecimiento del negocio.

hizo entrega de un documento

potenciales clientes nacionales como restaurantes, hoteles y personal de supermercados.

3.0 Informe de Actividades

3.1 Inicio de la Empresa

3.2 Fortalecimiento del Plan de Negocios

Esta actividad considera la contratacin de asesoras tcnicas para la elaboracin de un Plan

de Plan de Negocio aprobado por el emprendedor

Incubadora de Empresas SABIO. El Anexo 5 presenta los Trminos de Referencia de la

la Propuesta de Trabajo para el Fortalecimiento del Plan de Negocios, entregada por el

3.3 Estudio de Mercado

Esta actividad involucr la contratacin de asesoras tcnicas para el desarrollo de un

fue la entrega de un documento

de Estudio de Mercado aprobado por el

emprendedor y la Incubadora de Empresas SABIO. El Anexo 7 presenta los Trminos de

Esta actividad tuvo una duracin de 4 meses y la profesional responsable de su desarrollo

En documento adjunto al presente informe, se hace entrega del Estudio de Mercado

3.4 Validacin Comercial

Esta actividad contempl el desarrollo de imagen inicial de la empresa y los productos, y el

aprobado por la Incubadora

Para el desarrollo de la imagen de la empresa y de los logotipos de las muestras de

como profesional responsable del desarrollo de la consultora para el desarrollo de la

En documento adjunto al presente informe, se hace entrega del documento de Antecedentes

La prospeccin del negocio involucr la identificacin de clientes potenciales nacionales y

Prospeccin aprobado por la Incubadora de Empresas SABIO.

En documento adjunto al presente informe, se hace entrega del documento de Antecedentes

Durante el perodo de ejecucin fueron realizadas reuniones peridicas,

mantener un seguimiento y supervisin de las actividades incluidas en el desarrollo del

de los recursos a utilizar en cada actividad, segn fuente de

En documento adjunto al presente informe, se hace entrega del Documento de Seguimiento

4.0 Informe de Gastos

eua dro 1.Presupuesto

Los documentos correspondientes a cada gasto realizado son presentados en el Documento

Evaluacin Final Lnea 1 - Programa de

Evaluacin etapa de preincubacin.

En estos 5 meses de trabajo. ha resaltado, el compromiso de la incubadora, hacia

En general a sido. un excelente desempeo.

Evaluacin del Emprendedor

La evaluacin segn criterios es presentada a continuacin:

Actividades de Inicio de la Empresa: Bueno.

Actividades de Validacin Comercial: Bueno.

Actividades de Prospeccin: Destacado.

Reuniones con los Equipos Consultores y con SABIO: Bueno.

Revisin del material elaborado por los Equipos Consultores: Bueno.

Cumplimiento de.Acuerdos: Bueno.

Entrega de Documentacin Solicitada por CORPO: Bueno.