PLAN ESTRATGICO MANDALA

PERFIL INSTITUCIONAL

Nombre de la empresa

Mandala Ltda.

Ao de Constitucin

2009

Socios

Paola Snchez y C.J. Mndez

Tamao de la empresa

Pyme pequea-

Nmero de Empleados

10

Producto

Productos y servicios mdicos teraputicos

Clientes

Clnicas privadas, laboratorios, drogueras, centros

deportivos, pequeos distribuidores en general y
consumidores directos.

Domicilio

Bogot D.C.

Sector productivo

Servicios, productos mdicos y hospitalarios

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.

VISIN
En nuestra visin 2015, somos:
El proveedor preferido de nuestros clientes
Una empresa con productos y servicios lderes y confiables para nuestros consumidores
Una empresa financieramente slida
Un excelente lugar para trabajar
Somos una empresa plenamente humana y trabajamos para su bienestar

MISIN

Clientes

Empleados

Misin

Accionistas

Proveedores

Distribuir y promocionar productos teraputicos de calidad y brindar servicios mdicos especializados que contribuyan al mejoramiento de la salud de las personas.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.

PRINCIPIOS Y VALORES
Compromiso
Ofrecemos un servicio de entrega de productos oportuno, estableciendo que
nuestra prioridad son las necesidades de nuestros clientes.
Servicio
Satisfacemos de forma apropiada las necesidades de nuestros clientes tanto
internos como externos, favoreciendo con esto una relacin continua y
duradera.
Respeto
Conocemos el valor propio de las personas que contribuyen al desarrollo de
la empresa para lograr que se comprometan con un propsito ms elevado
en sus vidas.

Calidad
Entregamos nuestros productos y servicios con altos estndares y en
una forma efectiva para satisfacer las necesidades de los clientes.
Responsabilidad
Cumplimos con las tareas que se han asignado y permanecemos
fieles a los objetivos de la empresa, para llevarlos a cabo con
integridad y sentido propio.
Cooperacin
Trabajamos en equipo, colaborndonos y sumando esfuerzos para
multiplicar los logros de la organizacin.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.

CADENA DE VALOR

Core business
Comercializacin de productos y servicios teraputicos
Aliados y profesionales asociados
Media Naranja Ltda medias para venas vricesMdicos
Ortopedas
Fisioteraputas

Servicios subcontratados
Oficinas y bodegas, contabilidad, servicios legales, gestin de talento
humano, servicios generales, y los servicios tecnolgicos.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.

MODELO DE NEGOCIO

Objetivos estratgicos
1. Incrementar las ventas en un 5% anualmente y por ende conseguir
una mejor participacin en el mercado a travs de la diversificacin de
productos o servicios relacionados prtesis y procedimientos de reconstruccin.
2. Establecernos como una de las empresas comercializadoras que brinda
el mejor servicio de entrega rpida de material mdico teraputico a
nivel nacional y asesora y acompaamiento profesional en servicios relacionados con la salud preventiva y curativa.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.

3. Mejorar en un 15% el rendimiento de la compaa, gracias a la planificacin orientada a resultados y gestin del BSC.
4. Obtener reconocimiento de marca Posicionamiento
ORGANIGRAMA

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.

Niveles Organizacionales
Corporativo: Gerente General
Divisional: Directores de Productos, Servicios, Comercial y Administrativo
Comercial: Coordinador de Mercadeo y Vendedores
Productivo: Profesionales mdicos, analista y secretarias

POLTICAS

Polticas Comerciales :
Relacin proveedor - empresa
Los productos en su mayora son importados, garantizando la calidad y
oportunidad de entrega, sin omitir los productos o servicios nacionales
de reconocida calidad.
Relacin empresa-cliente
Se trata de brindarle productos y servicios de calidad a los clientes, a
precios justos y accesibles mediante un buen servicio.
Talento humano
Se trabaja con base a comisiones e incentivos como viajes, capacitacin
profesional, ascensos, beneficios familiares, bonificaciones por resultados anuales, etc.
Remuneracin
El pago se compone de la siguiente manera: salario base + viticos + comisiones sobre ventas + pago de incentivos y se efecta mensualmente.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.

Polticas de Operaciones:
Sistema de distribucin
El sistema de distribucin de los productos se realiza personalizado o entrega directa en Bogot y por correo certificado al resto del Pas.
Servicios y atencin al cliente
La excelencia de nuestros servicios con los clientes y su fidelizacin son
nuestra razn, trabajamos para su satisfaccin y bienestar, personalizando cada relacin, brindando informacin oportuna y controlando cada
detalle.
Control de inventarios
Se maneja un control de inventarios , basado en lotes con un ndice de
rotacin de tres meses para los productos de mayor demanda y seis meses a un ao para los equipos ms pesados y menor rotacin.
Relacin con otras reas funcionales
La relacin entre el rea administrativa y de ventas se da en forma directa, es decir, que existe una organizacin centralizada, donde la gerencia
tiene mucha participacin y la direccin comercial controla todos los
procesos.
ESTRATEGIAS
Ejes de las Estrategias Organizacionales
1.
2.
3.
4.
5.

Penetracin de Mercado
Desarrollo de nuevos servicios
Diversificacin de productos
Servicio al cliente
El servicio post-venta

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.

1. Penetracin de Mercado
En la penetracin de mercado la empresa enfocar sus objetivos en la
bsqueda de nuevos mercados potenciales que les pueda brindar el rendimiento esperado, sin embargo, para conseguir una mejor introduccin
de sus productos en estos mercados potenciales, la compaa deber
ofrecerles a sus clientes beneficios extras en la compra de su producto,
ya sea por un descuento ofrecido hacia ellos o por medio de un valor
agregado como por ejemplo:
integrar dos productos complementarios.

2. Desarrollo de nuevos servicios

Esta estrategia consiste en introducir un servicio totalmente nuevo y dirigirlo al mercado actual de la empresa. Con el desarrollo de servicios
buscamos explotar el xito y prestigio que tiene la empresa con la marca
de sus productos y servicios actuales ofreciendo algo novedoso.

3. Diversificacin de productos
Esta estrategia es la ms agresiva de todas, ya que buscamos atacar un
nuevo mercado al cual se dirige la empresa actualmente con un producto
totalmente nuevo.
En el caso de la empresa, esto se alcanzar dicindole a los fabricantes
en el extranjero que desarrollen nuevos productos que utilicen la misma tecnologa y caractersticas de produccin a los productos actuales
que se estn ofreciendo en el mercado, productos complementarios o
productos totalmente distintos. Esta difcil y muy riesgosa estrategia, se
asumir despus de detectar una oportunidad de mercado para ofrecer
algo distinto a un mercado nuevo, que puede ser el sector hospitalario
pblico.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.

4. Servicio al cliente
Con el servicio al cliente la empresa pretende brindarle nuevos beneficios a sus clientes de una manera personalizada y a domicilio. Para esto
la compaa desarrollar tres bloques que son: la administracin de los
clientes por medio de una base de datos, la administracin de quejas y
el servicio post-venta.
5. El servicio post-venta
El servicio post-venta de la empresa consistir en brindarles a los clientes
un servicio extra despus de haber realizada la venta inmediatamente
o a los das de que el cliente haya adquirido el producto o recibido el
servicio. Con esto la compaa establecer una relacin empresa-cliente
brindndoles a ellos un ambiente de seguridad y confiabilidad para sus
compras y al mismo tiempo crendoles lealtad para la empresa.

PLAN DE MARKETING
OBJETIVOS
Ser lder en el mercado de venta de productos teraputicos a travs de
una poltica de descuentos y de precios bajos.
Introducir los productos y servicios que Mandala Ltda comercializa en
nuevos segmentos de mercado.
Expandir la cobertura de Mandala Ltda hacia otras ciudades del Pas a
travs de estudios de la poblacin objetivo de la empresa.
Investigar a la competencia por producto y servicio a travs de un estudio
de mercados.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.

ESTRATEGIAS
Promocin de los productos y servicios enfocada a diferenciarse por precios bajos.
Desarrollo de Mercado.
Crear un Plan de expansin de la empresa haca nuevos mercados en
otras ciudades.
Realizar un estudio de la competencia por producto o servicio.

POLTICAS
Siempre precios bajos
Descuentos por pronto pago y frecuencia de pedidos o servicios.
Si no lo tenemos, lo conseguimos.
Su garanta es la factura, consrvela.
Siempre en contacto con el cliente.
Trabajamos por su bienestar

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.

PLAN DE ACCIN
PLAN DE ACCIN ESTRATEGIA 1: Promocin de los productos y servicios enfocada a diferenciarse por precios bajos
Peridiocidad de
medicin
Plan de Accin
Fecha Inicio
Fecha Term.
Recursos
Indicadores de Control

Metas

Redisear la BBDD de clientes para tener

controlar la cantidad de compras y tipo de
producto por cliente
Revisar los precios promedio de cada
producto y establecer el porcentaje de utilidad
con su propia poltica de descuentos
Establecer un ndice que mencione que por
cada $1.000 en compras, el cliente obtiene un
punto en su tarjeta de descuentos
Establecer un lmite de descuentos que no
podr sobrepasar el 3% en maquinaria y
10% en otros productos y servicios

Establecer un plan
de descuentos
especiales para
clientes nuevos y
antiguos con
mayores beneficios
para el ao 2013
logrando incrementar
Disear un sistema de descuentos por puntos
en un 5% las ventas
a acreditar al cliente en cada compra realizada
actuales
Elaborar una cartilla de descuentos para el
cliente en el que se pueda visualizar el
nmero de comprar y los puntos obtenidos por
cada compra
Disear un instructivo para el uso de la cartilla
tanto para el personal de venta de equipos
como para el cliente

Nmero de compras x cliente

ene-13

ene-13

mar-13

mar-13

feb-13

mar-13

Humanos
Financieros y
humanos

abr-13

abr-13

Planeacin
Estratgica
Planeacin
Estratgica

X 100

Total de ventas x mes

Precio de compra

dic-13

Marketing

Total Ingresos reales

dic-13

Marketing

Total Ingresos reales

jun-13

dic-13

Marketing

Total ingresos estimados

$0

semestral

$0

semestral

$0

trimestral

$0

trimestral

$ 500.000

trimestral

$0

X 100

Total ingresos estimados

Total Ingresos reales

trimestral

X 100

Total ingresos estimados

Total de ventas x mes

$ 1.000.000

X 100

Total ingresos estimados

Nmero de compras x cliente

abr-13

mensual
X 100

Precio de venta

Total Ingresos reales

mar-13

Presupuesto

X 100

X 100

PRESUPUESTO

Detalle

Ao 2013

Ao 2014

Ao 2015

Total

Estrategia 1

$5.000.000

$0

$0

$5.000.000

Estrategia 2

$5.000.000

$3.000.000

$4.000.000

$12.000.000

Estrategia 3

$16.000.000

$0

$0

$16.000.000

Estrategia 4

$5.000.000

$1.000.000

$0

$6.000.000

Costo Total

$31.000.000

$4.000.000

$4.000.000

$39.000.000

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.

CRONOGRAMA
Actividad

Ao 2013

Ao 2014

Ao 2015

Estrategia 1

Enero a diciembre

Enero a agosto

Estrategia 2

Enero a diciembre

Enero a diciembre

Enero a diciembre

Estrategia 3

Enero a diciembre

Estrategia 4

Enero a diciembre

Enero a diciembre

Enero a diciembre

MAPA ESTRATGICO

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.

TABLA DE INDICADORES
CUADRO DE INDICADORES
PERSPECTIVA

OBJETIVO

Maximizar la Rentabilidad y retorno sobre capital

DEFINICIN

Conocer el porcentaje de rentabilidad

operacional

Autofinanciar todas las operaciones*

Evitar el apalancamiento de la empresa con sus
socios y con el mercado financiero.

FINANCIERA

Incrementar los ingresos

Reducir los costos de importacin y produccin
del servicio
Mantener la satisfaccin de los clientes con la
calidad y oportunidad en la entrega del producto
o servicio

CLIENTES

FORMULA DE CLCULO

Indice de Rentabilidad

((Ingresos - Costos) / Costos) * 100

Rotacin de cartera

Ventas a credito / Cuentas por cobrar promedio

Rotacin de proveedores

Cuentas por pagar promedio X 365 dias

Incrementar las ventas de la empresa

Porcentaje de Incremento de las ventas

Reduccin de costos de importacin

Costo por unidad importada

Compras a credito del periodo

Ventas actuales (mes/ao)
Ventas anteriores
Costo totales de importacin
Unidades importadas

Satisfaccin del cliente por medio del Justo a

Tiempo.

Desarrollar un sistema CRM para ejecutar la

Garantizar la eficiencia de la poltica de descuento
poltica de descuentos y precios bajos
y precios bajos a travs de la gestin de una
BBDD.
Ampliar el mercado en el territorio nacional

INDICADOR DE LOGRO

Extencin del Mercado.

% de clientes satisfechos

Clientes satisfechos
Total de clientes

Clientes en BBDD del sistema CRM

Clientes en BBDD/ Total Clientes

% nuevos clientes en nuevos mercados

Clientes nuevos / Total clientes potenciales

CUADRO DE INDICADORES
PERSPECTIVA

OBJETIVO
Ofrecer nuevos servicios

PROCESOS
INTERNOS

Desarrollar nuevos mercados

Implementar un sistema integral de Gestin de
Calidad
Estudiar en detalle la competencia por producto
o servicio
Gestionar las capacidades
de creatividad e innovacin en
los vendedores y profesionales de servicio
Establecer la poltica de bienestar

APRENDIZAJE
Y
CRECIMIENTO Desarrollar cultura de trabajo
en equipo y alto desempeo

Consolidar la planeacin, medicin y evaluacin

de gestin en todas las reas

DEFINICIN

INDICADOR DE LOGRO

FORMULA DE CLCULO

Medir la eficacia de los nuevos servicios

ofertados

Eficacia nuevos servicios

Nuevos desarrollos eficaces

Nuevas sucursales abiertas

Sucursales en funcionamiento

Realizar seguimiento por medio de formato de

evaluacin de actividades.

Cumplimiento de la ISO 9001

Identificar la competencia especfica por producto

o servicio

Participacin por producto

El uso de la creatividad para el desarrollo de

nuevas tcnicas de ventas y servicios

Desarrollo de nuevos servicios

Aumentar los niveles de satisfaccin y motivacin

de los colaboradores

% de satisfaccin y motivacin de los

colaboradores con su trabajo y condiciones
de trabajo

Lograr cohesin y sinergia entre las personas de

la empresa

% de empleados alineados con la cultura

Identificar inconformidades con el fin de tomar

acciones correctivas o preventivas segn la
situacin.

No. Servicios desarrollados

# nuevas sucursales
# no conformidades presentadas * 100
Total actividades
Producto X Mandala
Total empresas oferentes producto X
Desarrollos nuevos o mejorados
Total de servicios
nivel satisfaccin colaboradores ao actual
nivel satisfaccin colaboradores ao anterior
# de empleados alineados con la cultura x 100
Total de empleados
% Correctivos formulados e implementados

Correctivos formulados e implementados

# reas

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.

PLANES DE CONTINGENCIA
Las tcticas planteadas a continuacin, no slo se tomarn como contingentes sino adicionales para incentivar las compras de Mandala
Ltda:
Realizar un plan de promociones para clientes convencionales basados en
la entrega de tours gratuitos a lugares tursticos nacionales, convenciones mdicas y capacitacin en el uso de los nuevos productos y/o maquinaria.
Elaboracin de un catlogo especializado por lnea de productos
Implementacin de un CRM (Customer Relationshp Management) para el
diseo de incentivos personalizados.
Elaboracin de un plan de medios publicitarios para enfocarse en la introduccin de la marca Mandala en la mente del cliente.
Capacitacin a los colaboradores con mejores tcnicas de ventas, conocimientos cientficos sobre productos nuevos, liderazgo, etc.
Redisear el portal web de la empresa hacindola ms atractiva e interactiva con el cliente.
Impulsar la venta por internet y las visitas directas y personalizadas para
los clientes potenciales.
Mejorar la calidad en el servicio preventa, venta y postventa
Realizar una mayor inversin en la especializacin del servicio tcnico de
los equipos mdicos de mayor rotacin y venta.
Disear un plan de crdito de hasta 60 das para clientes frecuentes.

Crditos
Elabor: Mara Fernanda Osorio
Lder del proyecto: Mercedes Useche
Asesor metodolgico: Jairo Garca Plata

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.