II.

Growth Phase : 1990-1991

1. How would you evaluate the performance of ATH Technologies,
Inc. during the growth period?
Dikarenakan besarnya biaya

investasi

khususnya

biaya

pengembangan, maka pada tahun 1990-1991 perusahaan mengalami

kerugian mencapai $25 juta. Melihat besarnya biaya yang dialokasikan
untuk

pengembangan,

maka

sebaiknya

pengembangan

tidak

dibebankan sebagai biaya langsung karena biaya pengembangan tidak

berkontribusi langsung pada tahun tersebut. Untuk melakukan kinerja
pada tahap growth sebaiknya tidak hanya mengunakan penjualan
sebagai indikator kinerja. Besarnya penjualan memang penting untuk
dijadikan indicator karena berhubungan dengan penerimaan perjanjian
earn out tetapi karena strategi perusahaan pada tahan ini adalah
meningkatkan pangsa pasar melalui pengembangan produk baru dan
perluasan market yang agresif maka pengukuran kinerja harus
mempertimbangkan apakah peningkatan biaya marketing dan sales
selaras dengan meningkatnya penjualan dan apakah peningkatan
biaya research dan development selaras dengan meningkatnya
penjualan sehingga efektivitas pendanaan dapat terukur.

What is the strategy of business ?

Pada tahun 1990 sampai 1991 atau pada tahap growth strategi

utama perusahaan adalah mencapai pangsa pasar yang lebih besar

dengan pengembangan produk baru dan melakukan pemasaran yang
agresif

juga dapat menjaga posisi keuangan perusahaan minimal

break-even atau tidak mengalami kerugian. Dalam exhibit 3 dapat kita

lihat

keberhasilan

mencapai

strategi

ini,

walaupun

penjualan

meningkat tetapi dalam dua tahun perusahaan mengalami kerugian

sehingga dapat dikatakan perusahaan gagal mencapai tujuan yang
direncanakan.

What is the characteristic of good measure ?

Terdapat beberapa karakteristik suatu pengukuran yang dapat

digunakan untuk membedakan atau dapat dipertimbangkan saat
membuat pengukuran sehingga termasuk pengukuran yang baik.
Pertama

pengukuran

harus

terkait

dengan

nilai

dan

objektif

perusahaan karena tujuan awal dilakukan pengukuran adalah untuk

memastikan tujuan perusahaan tercapai dengan tetap menjaga nilainilai yang di anut perusahaan tersebut. Kemudian agar secara teknis
dapat berjalan dengan baik dan dapat diterima semua pihak,
pengukuran kinerja harus objektif, lengkap dan responsive. Selanjutnya
pengukuran yang baik juga memungkinkan karyawan memahami hasil
yang ingin dicapai oleh business strategy perusahaan dari parameter
pengukuran yang diaplikasikan. Dan terakhir parameter pengukuran
tidak boleh terlalu banyak, banyaknya indikator pegukuran sebaiknya
tidak melebihi ada yang dapat diingat oleh karyawan yang diukur
menggunakan pengukuran tersebut

III. Push to Profitability : 1992

1d. What are the possible consequences of these events on the
companys reputation?
Banyaknya produk yang cacat dan hasil buruk penilaian kualitas
yang dilakukan FDA, bahkan terdapat kemungkinan FDA menghentikan
segala operasi perusahaan jika tidak memperbaiki kualitasnya memiliki
dampak yang sangat negatif bagi reputasi perusahaan. Seperti produk
kesehatan

lainnya,

alat-alat

kesehatan

sangat

sensitif

dengan

pemberitaan yang ada karena kualitasnya berkaitan langsung dengan

keselamatan seseorang. Dengan adanya kasus seperti ini para
konsumen yang sebelumnya menggunakan akan berpikir ulang karena
reputasi yang dimiliki perusahaan menjadi buruk setelah mendapat
teguran FDA mengenai buruknya kualitas yang dihasilkan. Para
konsumen akhir yaitu pasien, pun akan sadar mengenai kasus ini
sehingga para penyedia jasa kesehatan tidak akan mengambil resiko

kehilanggan

pasien

dengan

menggunakan

alat

kesehatan

dari

perusahaan yang memiliki reputasi yang kualitasnya buruk.

2. If you were the President of ATH, what would you do to get
the business back on track?
Untuk mendapat kepercayaan kembali dari konsumen ATH harus
menyelesaiakn masalah utama yang menyebabkan reputasinya buruk
yaitu kualitas. Insentif yang sebelumnya diberikan hanya berdasarkan
keuntungan terbukti salah karena mengabaikan kualitas produk dan
membahayakan kelangsungan perusahaan. Managemen ATH perlu
menyeimbangkan antara profit, growth, dan pengendalian terhadap
kualitasnnya. Untuk menjaga kualitas tetap baik, sehingga kinerja yang
baik tidak hanya dilihat sebagai bagaimana mendapatkan pendapatan
yang tinggi namun juga mempertimbangkan sustainability perusahaan.
Sehingga insentif yang diberikan karyawan berdasarkan kinerja
diperbaiki dari sebelumnya dengan mempertimbangkan tingkat cacat
produk yang dihasilkan.
Jika output dari perusahaan sudah memiliki kualitas yang sesuai,
maka manajemen dapat menyusun strategi untuk memperbaiki
reputasi perusahaan seperti melakukan publikasi bahwa perusahaan
memiliki sistem pengendalian kualitas yang baik sehingga kejadian
sebelumnya tidak akan terjadi kembali. Sertifikasi dalam kualitas dapat
membantu meningkatkan kepercayaan konsumen dalam mengunakan
produk ATH. Kemudian untuk mempercepat agar penjualan kembali
meningkat, insentif terhadap harga jual dan sistem pembayaran dapat
dilakukan untuk mengakselerasi besarnya penjualan.

IV. Refocus on Process : 1993-1994

1.. Why did senior manager introduce a vision and belief
statement?

Surat peringatan yang berisi 150 poin tentang dari The Federal
Drug Administration (FDA) menjadi indikasi bahwa proses bisnis yang
sebelumnya

dilakukan

belum

mencerminkan

tujuan

akhir

yang

diharapkan. Oleh karena itu senior manajer menyusun visi agar tujuan
yang ingin dicapai perusahaan jelas untuk semua pihak termasuk para
karyawan. Sehingga ada acuan bagaimana proses bisnis yang baik dan
memberikan hasil seperti visi perusahaan. Setelah visi terbentuk senior
manajer mengkomunikasikan visi dan strategi itu ke seluruh pegawai
dengan

harapan

seluruh

pegawai

mengerti

dan

bekerja

untuk

mencapai visi yang sama.

2. Why did managers at ATH technologies Inc change their
performance measures?
Tujuan

atau

visi

yang

berbeda

membutuhkan

alat

ukur

keberhasilan yang berbeda. Teguran keras yang diberikan FDA

membuktikan alat ukur kinerja (performance measures) sebelumnya
yang lebih mengutamakan profit daripada

kualitas produk dan

keselamatan konsumen terbukti tidak tepat digunakan. Sehingga untuk

menghidari hal tersebut terjadi kembali dan untuk memperbaiki produk
yang dihasilkan maka perusahaan pun perlu merubah pengukuran
kinerja yang lebih sesuai dengan visi perusahaan.

John Frost includes both process and output measures.

Why? What is he trying to accomplish?
John Frost menggunakan kedua pengukuran tersebut karena

kedua

pengukuran

tersebut

saling

melengkapi.

Walaupun

hasil

produksi berupa produk tangible tetapi tidak cukup hanya melakukan

pengukuran terhadap hasil, pengukuran pada saat proses penting
dilakukan untuk menekan tingkat produk cacat atau dengan kata lain
melakukan tindakan preventif sehingga dapat dideteksi sebelum
terlambat sehingga produk membutuhkan proses pengerjaan ulang.

Proses pengerjaan ulang akan berakibat langsung memperbesar biaya

yang harus ditanggung perusahaan jika tingkat pengerjaan ulangnya
tinggi.

He also includes ratio and ordinal measures. What are the

advantages and problems of each type?
Customer contact error dan backorder termasuk ke dalam

pengukuran rasio. Product defects dan new product delays termasuk ke

dalam pengukuran ordinal. Keuntungan pengukuran tersebut berguna
sebagai pengendalian kualitas (quality control) dan berguna sebagai
pengendalian kontrol bagi seluruh organisasi.

Why did John Frost include departmental performance in

the bonus scheme?
John Frost memasukan kinerja departemen dalam skema bonus

karena beberapa indikator kinerja yang digunakan sangat melekat

pada departemen tertentu. Seperti tingkat cacat produk, customer
contct error dan backorder merupakan tanggung jawab departemen
manufaktur dan pengendalian produksi, tetapi indikator new produk
delay tidak dapat dibebankan terhadap departemen ini karena
departemen

produksi

tidak

memiliki

kendali

terhadap

proses

pengembangan produk sehingga tanggung jawab seharungnya ada

pada departemen R&D. karena terdapat beberapa indikator yang
sangat bergantung terhadap departemen tertentu maka penting
memasukann kinerja depatemen dalam skema bonus , disamping
dapat meningkatkan kolaborasi antar anggota departemen agar kinerja
departemen tersebut baik.

What are the risks for ATH Technologies going forward?

How should these risks be monitored and controlled?
ATH Technologies sebagai perusahaan yang inti bisnisnya

menghasilkan alat kesehatan akan sangat beresiko terhadap teknologiteknologi baru yang lebih baik yang dapat menggantikan fungsi dari

produk ATH sehingga penjualan perusahaan dapat menurun. Kemudian

resiko tingkat kualitas yang buruk akan semakin tinggi selarass dengan
semakin besarnya volume produksi yang dilakukan oleh perusahaan.
Untuk memonitor dan mengontrol hal tersebut perusahaan harus
unggul dalam pengembangan teknologi sekaligus dapat menjaga
keuangan perusahaan. Sehingga indikator new product delay menjadi
penting untuk menghasilkan produk-produk dengan teknologi terbaru
cepat

sampai

ke

tangann

konsumen.

Pengembangan

teknologi

membutuhkan sokongan dana yang besar sehingga indikator-indikator

lain untuk menjaga kualitas juga penting untuk menekan biaya agar
efisien karena semakin rendah tingkat hasil produksi yang cacat akan
membutuhkan biaya pengerjaan ulang yang semakin rendah dan
konsumen mendapat produk sesuai yang diharapkan.

V. New Management : 1995-1996

1. Why did ATH Technologies experience problem with its new
products? What role did measurement and control systems
play in these problems?
Pada tahun 1996 kedua produk baru yang diluncurkan ATH tidak
dapat diterima dengan baik oleh pasar, beberapa dokter melaporkan
beberapa masalah serius pada produk sehingga produk harus ditarik
dari pasar. Dengan gagalnya produk baru maka ATH hanya dapat
menjual produk lama padahal pasar teknologi cepat berubah sehingga
produk yang lama juga tidak menarik minat para konsumen.
Pengukuran yang saat ini digunakan lebih banyak berfokus
kepada kualitas dan efisiensi produksi. Salag satu faktor penting
terpenting untuk dapat bertahan dalam industri teknologi yaitu
pengembangan teknologi baru untuk merespon pasar teknologi yang
mengalami perubahan yang cepat. Perusahaan selain harus memiliki
kemampuan untuk dapat merancang produk baru dengan cepat tetapi
produk baru juga harus lebih superior dari produk yang telah ada pada
pasar dan dapat memenuhi ekspektasi konsumen. Sedangkan indikator

yang

saat

ini

mempertimbangkan

digunakan

untuk

kecepatan

pengukuran

peluncuran

produk

kerja

hanya

baru,

belum

mempertimbangkan kualitas dan kemungkinan tingkat penerimaan

oleh pasar.

How should Janet Isabella design and use performance

management and control systems to implement her
agenda and take charge of the situation?
Janet Isabella merancang dan menggunakan manajemen kinerja

dengan beberapa tahapan yaitu :

1.

Mengevaluasi kinerja periode sebelumnya.

Berdasarkan evaluasi dari kinerja sebelumnya terlihat bahwa ATH

tertinggal

dalam

inovasi

produk

jika

dibandingkan

dengan

kompetitornya. Ketertinggalan ini disebabkan kurangnya motivasi

karyawan untuk mengembangkan produk baru, sehingga diperlukan
pembaruan dengan berfokus pada pengembangan produk baru.
2.

Menentukan target/tujuan perusahaan

Setelah evaluasi selanjutnya, Janet dapat memutuskan untuk

menentukan arah dan tujuan perusahaan yang baru, yaitu untuk
mendapatkan kembali keunggulan teknologi yang telah tertinggal.
3.

Menentukan ekspektasi performa

Pada tahap ini, Janet harus dapat menentukan jenis produk yang
akan dikembangkan dan prosedur yang akan dilakukan agar proses
produksi lebih efisien sehingga dapat menurunkan biaya dengan target
penghematan sebesar 90% di tiap level. Janet juga harus menentukan
standar performa yang harus dicapai oleh karyawan.
4.

Memonitor secara berkala

Agar kinerja tercapai, dapat dilakukan dengan memonitor secara

berkala, sehingga jika terdapat masalah dapat ditelusuri penyebabnya
dan segera diatasi.

5.

Mengevaluasi kinerja

Evaluasi kinerja dapat digunakan dengan skala numerik maupun

peringkat. Setelah dievaluasi, karyawan juga harus diberikan masukan
dan saran hal yang dapat memperbaiki kinerjanya di kemudian hari.
Sedangkan cara untuk mengendalikan kinerja dapat dengan caracara sebagai berikut
1.

Target Costing

Cara ini dilakukan untuk menekan biaya yang timbul pada proses
produksi/operasional. Jane dapat menentukan target cost berkurang
sebesar 90% dari biaya tahun 1994. Jadi target cost dapat dijadikan
patokan untuk mengendalikan unsur biaya perusahaan.
2.

Budgeting

Jika target costing dapat dijadikan patokan dalam menentukan

biaya produksi, cara selanjutnya adalah dengan penganggaran biaya
yang akan dilakukan. Setelah target cost dibuat, maka komponenkomponen biaya akan dihitung ulang dan dituangkan pada rancangan
anggaran

perusahaan.

Anggaran

ini

dapat

digunakan

sebagai

pedoman, tidak hanya bagi bagian produksi, namun bagi seluruh unsur
perusahaan.

What are the critical performance drivers of success going

forward?
Yang menjadi penggerak kinerja yang utama adalah dari segi

orang-orangnya (people). Karena kinerja ATH secara keseluruhan

terbukti meningkat jika karyawannya diberi rangsangan berupa insentif
dan penghargaan. Hal ini terlihat dari tercapainya sebagian besar
tujuan masing-masing departemen, kecuali departemen produk baru.
Kondisi ini menjadi cerminan bahwa karyawan ATH dapat berkerja dan
memiliki

kemampuan

maksimal

jika

dikendalikan

dengan

baik.

Penggerak lainnya adalah proses (process), dimana perusahaan yang

meski didukung dengan orang-orang yang berkinerja baik, namun jika

proses perusahaannya berjalan tidak baik, maka hasilnya juga tidak
baik. Proses adalah cerminan kapabilitas dan kemampuan perusahaan
termasuk karyawan untuk memberi hasil atau nilai tambah pada
produknya.

What variables should be measured?

Variabel yang harus diukur untuk mengetahui kinerja adalah
sebagai berikut :
1.Financial
Untuk variabel ini dapat diukur dengan menggunakan rasio

keuangan diantaranya gross profit margin, operating margin, net profit

margin, dan return on equity.
2.Customer
Variabel ini dapat diukur dengan data penjualan, tingkat aduan
pelanggan, kepuasan pelanggan, kuisioner dan kritik.
3.Employee
Variabel ini dapat diukur dengan tingkat produktivitas karyawan,
jumlah produk baru yang dihasilkan, tingkat turnover karyawan, dan
penjualan atau pelayanan konsumen per karyawan.

How easy or difficult should goals be?

Tujuan ini sulit untuk dilakukan, hal ini terbukti dari capaian dari

customer service dan departemen produk baru yang meleset dari

target. Bahkan produk baru dirilis pada Januari 1996, itupun masih
terdapat masalah pada produk tersebut sehingga akhirnya ditarik dari
peredaran. Tampaknya masih butuh usaha ekstra keras untuk dapat
mencapai target bisnis tersebut.

How

should

communicated?

financial

expectations

be

set

and

Ekspektasi keuangan dapat dibuat dengan beberapa tahapan

sebagai berikut :
1. Menentukan perkiraan penjualan
Penjualan merupakan titik utama dalam membuat ekspektasi
keuangan, karena disinilah sumber arus kas masuk perusahaan,
dengan menentukan perkiraan penjualan, kita dapat mengetahui
seberapa besar pemasukan yang akan kita terima sebagai sumber
pendanaan operasional.
2. Membuat anggaran biaya
Setelah

penjualan

telah

diperkirakan,

selanjutnya

adalah

menganggarkan biaya yang akan dikeluarkan dalam operasional

perusahaan. Penganggaran biaya ini digunakan dengan melibatkan
perkiraan

penjualan

yang

telah

disusun

sebagai

dasar

dalam

menentukan profit margin yang akan diinginkan.

3. Membuat proforma laporan keuangan
Tahap selanjutnya adalah menyusun proforma laporan keuangan,
hal ini dilakukan untuk melihat sumber daya yang kita akan alokasikan
(asset) dan sumber pendanaan (liabilities & equity) yang kira-kira
akan digunakan untuk mencapai ekspektasi finansial yang diinginkan
4. Melakukan analisis break-even
Break even analysis dilakukan untuk dapat mengetahui pada
tingkat penjualan berapakah, ekspestasi finansial yang diinginkan
mencapai titik impas. Analisis ini dilakukan untuk menguji atau
mengevaluasi ekspektasi finansial perusahaan.
Ekspektasi finansial dikomunikasikan dengan mempresentasikan
kepada

karyawan

tentang

ekspektasi

finansial

yang

akan

diimplementasikan, sehingga karyawan dapat mengetahui informasi

tentang ekspektasi tersebut seperti target penjualan, anggaran untuk
masing-masing departemen, bagaimana peran setiap karyawan agar
ekspektasi tercapai. Penyampaian dapat dilakukan dengan bantuan
grafik dengan menampilkan profit dan biaya yang akan dicapai

sehingga tiap departemen dapat membuat rencana masing-masing

untuk

mencapai

ekspektasi

tersebut.

Untuk

lebih

memotivasi

karyawan dapat juga diinformasikan penghargaan atau bonus yang

akan diterima bila ekspektasi terpenuhi.

How can she use control systems to scan the competitive

environment

to

ensure

that

the

business

is

not

again

surpassed by new technology?

Dengan melakukan benchmarking atau membandingkan dengan
perusahaan lain dalam satu industri untuk mengetahui seberapa
kompetitif lingkungan eksternal terhadap tekanan dari teknologi baru.
Jika teknologi baru terus dikembangkan oleh kompetitor, maka
teknologi baru ini masih akan menjadi tekanan terhadap bisnis
perusahaan.

What events or employee actions could put business

objectives at risk? How would you ensure that these risk
are adequately communicated and controlled?
Beberapa tindakan karyawan yang dapat menyebabkan resiko

bisnis antara lain :

1. Fraud
Tindakan kecuaran dapat berupa penggunaan sumber daya
(resources) perusahaan untuk kepentingan pribadi, memanipulasi
data kinerja untuk memperoleh bonus lebih, dan memalsukan time
sheet.
2. Employee Strikes
Tindakan karyawan ini dinilai paling beresiko karena bukan saja
mengganggu tujuan perusahaan, namun juga dapat melumpuhkan
bisnis.
Hal-hal

yang

dapat

dilakukan

mengkomunikasikan tindakan ini adalah :

untuk

mengendalikan

dan

1. Membuat aturan dan kode etik perusahaan

Aturan dan kode etik perusahaan digunakan sebagai pedoman
dalam menjalankan pekerjaan dengan benar dan tidak melanggar
tujuan perusahaan. Aturan dan kode etik juga memuat sanksi jika
terjadi pelanggaran.
2. Transparansi
Menginformasikan kebijakan, tujuan, dan capaian perusahaan
secara

berkala

agar

tercipta

transparansi

dalam

lingkungan

perusahaan.
3. Pemisahan tugas dan otorisasi
Tiap karyawan tidak mengerjakan dua atau lebih pekerjaan yang
saling

berkaitan

agar

mengurangi

kecurangan

yang

dapat

ditimbulkan, selain itu otorisasi dapat menjamin check and balance

bagi karyawan oleh karyawan lainnya.

How would you measure and evaluate Scepters

decision to purchase ATH Technologies in 1990?

Untuk

mengukur

apakah

keputusan

Scepters

untuk

mengakuisisi ATH sudah tepat, maka dapat digunakan metode NPV,

yaitu dapat dijabarkan sebagai berikut.
Tabel 5.1 Perhitungan NPV (dalam ribuan)
Rate Fed 1/1/1990
Ter
Cash Flow
m
0
1
2
3
4

8,23%
PV

(Dividend)
Initial Outlay

(60.000.000)
562

608
1.089
1.276
2.250
2.852
1
1.370

8.286

1
4.461
NPV

9.738
(59.978.075)

Berdasarkan hasil penghitungan NPV, terlihat bahwa nilai masih

negatif. Dengan kata lain, investasi pada ATH Technologies masih
belum menguntungkan bagi Scepter karena imbal hasil yang
diberikan masih selisih dengan modal awal yang dikeluarkan. Kami
menyarankan agar dalam mengakuisisi juga diperhatikan aspek
jangka panjang sehingga investasinya tidak merugikan.