18-04-2013

Mercado, Segmentacin y
Andrs Valenzuela Keller, MBA - Doctor en Direccin de Empresas

Modelo de Negocios

Prof. Sr. Andrs Valenzuela Keller

Mercado

Andrs Valenzuela Keller, MBA - Doctor en Direccin de Empresas

El mercado es el ambiente social o virtual

que propicia las condiciones para el
intercambio de bienes y servicios.
servicios.

Institucin
Institucin u organizacin mediante la cual
los oferentes (vendedores
vendedores)
vendedores y los demandantes
(compradores
compradores)
compradores establecen una relacin
comercial con el fin de realizar transacciones,
acuerdos o intercambios.

Espacio constituido por personas que tienen necesidades especficas no cubiertas
y que, por tal motivo, estn dispuestas a adquirir bienes y/o servicios que los
satisfagan y que cubran aspectos tales como: calidad, variedad, atencin, precio
adecuado, entre otros.
Mercados reales : personas que, normalmente, adquieren el producto.
producto.
Mercados potenciales:
potenciales: todos los que podran comprarlo.
comprarlo.
El acto de analizar el mercado requiere al menos de dos elementos: saber
reconocer e identificar los actores y relaciones del mercado y utilizar la mejor
informacin para el anlisis.

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Elabore el FODA, considerando a los cinco actores identificados:

Proveedores, clientes, productos sustitutos y competidores,
nuevos entrantes.
FORTALEZAS

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

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Anlisis del Macroentorno (Pesta)

Pesta)

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Caso Diario el Molino

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Servicios de alojamiento;

Servicios de traslado;

Servicios de arriendo de casas

Servicios domsticos;

Produccin y comercializacin de frutas, verduras y huevos.

Servicios de transporte

1.

ASPECTOS E INFORMACIN QUE INFLUYEN EN EL NEGOCIO

2.

ACTORES (empresas, instituciones, organizaciones u otras)

IMPORTANTES EN EL MERCADO (quines forman parte de l y qu
necesito de ellos).

3.

Crear una propuesta de valor.

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Modelo de Negocio

Un modelo de negocio es el diseo , forma o mecanismo a

travs del cual se desea generar ingresos y beneficios.

Es un resumen de cmo una empresa planifica servir a sus
clientes. Implica tanto el concepto de estrategia como el de
implementacin.

Hay muchos modelos o formas de cmo organizar el negocio y
se diferencian entre s por el nfasis de uno u otro aspecto en el
diseo.

El modelo de negocio se centra en disear una propuesta de
valor innovadora

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MODELO DE NEGOCIO utilizando la metodologa

CANVAS (Alexander Osterwalder)

Se utiliza para disear un nuevo negocio o una nueva lnea de
negocio dentro de una empresa u organizacin o para mejorar o
hacer evolucionar un modelo de negocio en operacin.

Se trata de trabajar analizando y diseando 9 partes de una
construccin denominada bloques o ladrillos.

Lo ideal es comenzar por determinar la propuesta de valor
frente a la segmentacin de clientes de la empresa u
organizacin. Luego identificar y trabajar sobre los clientes y de
ah se clarifican los canales de distribucin y las relaciones.
Todos estos temas determinan los beneficios e ingresos. Luego
se especifican los recursos y las actividades clave, que
determinan los costos ms importantes. Finalmente se
determinan las alianzas necesarias para operar.

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MODELO CANVAS

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Actividades
clave

Propuesta
de valor

Relacin con
el cliente

Red de
partners

Segmentos
de clientes

Estructura
de costos

Flujos de
ingreso

Canales de
distribucin y
comunicaciones

Recursos
clave

Business Model Generation Book.

MODELO CANVAS

2 Propuesta de
7Actividades clave
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mediante la realizacin de
una serie de actividades
fundamentales

valor

Trata de resolver problemas

de los clientes y satisfacer las
necesidades del cliente con
propuestas de valorr

4 Relacin con el
cliente

se establecen y mantienen con

cada segmento de clientes

1 Segmentos

8Red de partners

de clientes

Algunas actividades se
externalizan y algunos
recursos se adquieren fuera
de la empresa

9 Estructura de
costos

Los elementos del modelo de

negocio dan como resultado la
estructura de costos.

Uno o varios
segmentos de clientes

6 Recursos clave

son los medios necesarios

para ofrecer y entregar los
elementos descriptos
anteriormente

Business Model Generation Book.

3Canales de

5Flujos de ingreso

distribucin y
comunicaciones

Los ingresos son el resultado

de propuestas de valor
ofrecidas con xito a los
clientes.

Las propuestas de valor se

entregan a los clientes a travs de
la comunicacin, la distribucin y
los canales de venta