COMERCIO INTERNACIONAL

Grupo 1

PROYECTO:
Empresa: PYME espaola
Producto: Material elctrico para la industria minera
Pas: Chile

AUTORES:
Daniel Chumaiceiro
Gorka Aizpuru Fernndez
Manuel Heredia Chacn
Juan Jos Bonilla
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FASE 1: ANLSIS DEL ENTORNO Y DEL MERCADO

I.

PRESENTACIN

EMPRESA
E.I.S (Electrical Innovative Solutions) nace en Valladolid en 1995, es una empresa innovadora en la
fabricacin de cuadros elctricos. La empresa cuenta con un equipo humano multidisciplinar altamente
cualificado y de dilatada experiencia en el sector elctrico. El proceso de crecimiento y expansin en la
pennsula ha llevado a la empresa a consolidarse como una de las empresas lderes en el diseo,
produccin y comercializacin de cuadros elctricos en el territorio nacional. Debido a la fuerte crisis
de Espaa y al nuevo equipo directivo de la empresa, EIS toma en consideracin la idea de
internacionalizarse para poder seguir creciendo. Su punto de mira es Chile, ya que es un mercado que
ofrece grandes oportunidades para sus productos.
PRODUCTOS
Partida arancelaria 8537: Cuadros elctricos para la industria minera (atmosferas explosivas).
OPERACIN
Los cuadros elctricos son montados y ensamblados en las instalaciones centrales de Valladolid, de
all se distribuyen a todas las oficinas comerciales que tiene la empresa distribuidas por Espaa. El
material de los cuadros elctricos, es importado desde Asia, con la correspondiente certificacin.
Organizacin de la empresa
La organizacin de la empresa EIS, sigue manteniendo una estructura tpica de las muchas Pymes
espaolas. En la mayora de los puestos clave de gestin, figuran directivos vinculados a la familia
Bonilla-Chumaiceiro que fueron los que fundaron la empresa.
Comite de
direccin
Director de
produccin

Director
adminitracin

Director
financiero

Director
comercial

Director de
calidad y I+D

Financiacin
Estamos hablando de una empresa familiar que comenz con una inversin inicial pequea, pero que
a lo largo de los aos ha ido invirtiendo en s misma, hasta el punto de que, en la actualidad, la
situacin financiera de GCE Automation se ha constituido en uno de los pilares de la empresa.
La empresa tiene un nivel de endeudamiento del 40%, que como podemos observar en el cuadro 1, es
un buen dato. En efecto, en Espaa la media de las Pymes tienen un 50% de recursos propios y un
50% ajenos, lo que, en una primera aproximacin nos indica que E.I.S est bien financiada.

Cuadro 1

II.

ANLISIS DEL ENTORNO GLOBAL DEL SECTOR

ANALISIS DEL ENTORNO GLOBAL Y DEL MERCADO

Datos Bsicos
La economa mundial sufre una crisis generalizada con excepcin de unos cuanto pases tales como
los BRIC (Brasil, Rusia, India y China, junto recientemente a Sudfrica) o Chile.
Chile es un pas de Amrica, ubicado en el extremo sudoeste de Amrica del Sur. Su nombre oficial es
Repblica de Chile y su capital es la Ciudad de Santiago. Chile es considerado un pas de ingreso alto
y en vas de desarrollo. Sus ms de 16 millones de habitantes promedian ndices de calidad de vida,
crecimiento econmico, desarrollo humano, globalizacin y PIB per cpita que se encuentran entre los
ms altos de Amrica Latina.
Desde 1975, la moneda oficial de Chile ha sido el peso
Polticamente, Chile ha alcanzado una situacin de slida estabilidad con un sistema democrtico que
sigui a la dictadura militar de Pinochet derrocada en 1990.
Situacin econmica actual
La economa chilena es internacionalmente conocida como una de las ms slidas del continente.
Pese a diversos periodos de crisis que ha enfrentado a lo largo de su historia, en los ltimos aos ha
tenido un importante y sostenido crecimiento econmico. Implantado durante el Rgimen Militar, la
economa de libre mercado se ha mantenido por los gobiernos posteriores con mayor cobertura de
programas sociales.
El producto interior bruto de Chile en 2013 creci un 4,2% respecto a 2012 con 208.541 M.. Se trata
de una tasa 12 dcimas menor que la de dicho ao, cuando fue del 5,5%.
Chile posee una economa caracterizada por la explotacin y la exportacin de materias primas. Las
exportaciones se centran fundamentalmente en cobre, fruta, productos pesqueros, papel y pulpa de

celulosa, qumicos y vino mientras que las importaciones mayoritarias son petrleo y productos
derivados, qumicos, artculos elctricos y de telecomunicaciones, maquinaria industrial, vehculos y
gas natural.
Estados Unidos es el pas que ms exporta a Chile. Espaa es dentro de la Unin Europea quin
posee mayor volumen de exportaciones a Chile con 153,5 M$ en el periodo que abarca los meses
desde Enero a Abril del 2014.
Finalmente, la deuda pblica se sita en un 10,10 % del PIB y la deuda externa en USD 102 100
millones a finales del 2013.
Comercio Exterior: Alianzas Comerciales
Chile se ha convertido en un mercado abierto al mundo. Ha suscrito diversos tipos de tratados
comerciales acuerdos de asociacin estratgica, tratados de libre comercio, acuerdos de
complementacin econmica y acuerdos de alcance parcialcon 58 pases, que representan el 60 %
de la poblacin mundial. Sus principales socios comerciales son la Unin Europea, Estados Unidos,
134 Corea del Sur, China y el Acuerdo P4.137 estratgico transpacfico de Asociacin Econmica.
Asimismo, est integrado a diversos foros econmicos, como la APEC,481 y es miembro asociado
tanto de la Comunidad Andina como del Mercosur.
Chile es miembro de la OMC desde Enero 1995. En 2010, Chile se convirti en el primer miembro
pleno de la OCDE en Sudamrica, el segundo en Amrica Latina y el tercero del hemisferio sur, debido
al reconocimiento en los avances econmicos de las ltimas dcadas, al desarrollo social y a la fuerte
reestructuracin institucional.
Barreras comerciales y tcnicas
En lo que a material elctrico se refiere (Sector Maquinaria y Material Elctrico S40101 y S40202):
El proceso de normalizacin y certificacin para exportar instrumentos y aparatos elctricos a Chile
puede llegar a constituir una verdadera barrera tcnica, dado el complejo entramado de normas y
protocolos existentes, as como los procedimientos formales que se deben cumplir para conseguir la
certificacin del organismo autorizado. Mientras que la UE certifica estos productos en ocho meses, en
Chile
este
perodo
de
tiempo
puede
incluso
triplicarse.
Chile se acogi, a travs de la Norma 2009, a la normativa internacional del IEC (International
Electrotechnical Commission), que tambin es la que se sigue en la Unin Europea. Sin embargo,
aunque el Instituto Nacional de Normalizacin (INN) chileno remite a la Norma 2009, la normativa que
regula el sector de los aparatos elctricos en Chile la cual es excesivamente extensa.
La Superintendencia de Electricidad y Combustibles (SEC) de Chile se ocupa de establecer el sistema
de certificacin obligatoria, estableciendo los protocolos especficos que los productos elctricos deben
seguir para su correcto desempeo de seguridad y eficiencia energtica y autorizando a organismos
de
certificacin
y
laboratorios
de
ensayo.
La normativa que regula la certificacin de estos productos es el Reglamento para la Certificacin de
Productos Elctricos y Combustibles (Decreto n 298 de 10 de noviembre de 2005), que tiene por
objeto establecer los procedimientos para la certificacin de seguridad y calidad de los productos
4

elctricos

con

carcter

previo

su

comercializacin

en

el

pas.

Cada producto tiene su protocolo, segn establece el artculo 6 del Reglamento. En la pgina web de
la Superintendencia de Electricidad y Combustibles SEC se pueden encontrar todos los protocolos.
Otra disposicin relevante es el artculo 21 del Reglamento, que regula la posibilidad de
reconocimiento de certificados extranjeros. En virtud de diversas Resoluciones Exentas de la
Superintendencia de Electricidad y Combusbibles (SEC), se reconocen algunos organismos de
certificacin extranjeros para productos electrnicos concretos.
Finalmente, podemos destacar un caso muy particular de obstculo al comercio detectado en la
importacin de cables elctricos. Los cables elctricos estn sometidos a procesos de certificacin de
acuerdo con las normas locales mediante los llamados Protocolos de Anlisis, que son documentos
tcnicos que determinan los anlisis y/o ensayos de productos.
En relacin a los protocolos para la certificacin de cables elctricos, hay dos aspectos que conviene
resaltar ya que pueden convertirse en una barrera para nuestros productos:
1. Requerimientos de marcado nacional: La normativa chilena exige que se incorpore una etiqueta
sobre el conductor en la que se indique el nmero de certificado de aprobacin y el pas de
fabricacin del producto en cuestin.
2. Capacidad de infraestructura habilitada para realizar los ensayos requeridos por los nuevos
protocolos
Infraestructuras
Desde mediados de los aos 1990, se ha producido un importante mejoramiento de las
infraestructuras gracias a los procesos de licitaciones que permitieron la construccin de ms de
2500 km de autopistas de nivel internacional.
Por otro lado, en Chile es de gran importancia la marina mercante, que transport el 95 % de las
exportaciones e importaciones en 2012. Chile cuenta con 39 puertos, 12 estatales y 27 privados, entre
ellos los principales son de norte a sur Huasco, Puerto Ventanas, Valparaso, San Antonio, Lirqun,
San Vicente y Coronel.

Tabla Resumen

El MERCADO ELECTRICO
La distribucin del material elctrico en Europa se encuentra en verdadera recesin. En negocio en
Espaa esta industria ha presentado cadas del entorno del 15% durante los dos ltimos aos. El
crecimiento del sector del entorno del 2% se explica entonces por el crecimiento de la exportacin,
siendo China la principal receptora de este comercio.
La distribucin del material elctrico se encuentra a distintos retos derivados de la creciente venta
online, la intervencin de las plataformas cash& carry y de las superficies de bricolaje y suministro
industrial. Es un periodo en el que preocupan la cada de los mrgenes por la presin en el precio
debida a la elevada competencia y la morosidad.
PATRN DE CONSUMO DEL CHILENO
El consumidor chileno de esta ltima poca se caracteriza por (fuente: gobierno de Chile. Ministerio de
Relaciones Exteriores):
1) Es ms asertivo: Tiene ms conciencia de sus derechos y lucha por ellos
2) Ms exigente: Le pide ms a los productos, bienes y servicios que adquiere
3) Menos leal a las marcas: La gran variedad de productos con distintos precios y caractersticas,
hace que no se comprometa con una sola marca y que busque por conveniencia.
4) Ms selectivo: El mercado no slo ofrece distintos productos, sino tambin diferentes lugares
de compra y medios para informarse.
5) Ms competitivo: La sociedad actual ha hecho que se pierda el espritu solidario y gregario,
privilegindose el xito personal.
6) Ms complejo: Para comprender al consumidor actual ya no basta con analizarlo por las
variables duras (GSE, sexo, edad). Existen otras variables transversales cada vez ms
importantes, estilos de vida y variables psicogrficas.

EIS EN EL MERCADO CHILENO

Uno de los principales asuntos que se deben atender a la hora de acometer una internacionalizacin,
es familiarizarse con los hbitos de trabajo o con la propia idiosincrasia. Es cierto que en el caso de
Chile estamos hablando de un pas latino con coincidencia en el idioma y con una profunda influencia
espaola y europea en general. Sin embargo, existen diferencias que debemos tomar en cuenta.
El mercado minero chileno es muy competitivo, con una gran cantidad de empresas extractoras y
proveedoras. Segn el portal http://www.direcmin.com, existen cientos de compaas mineras
registradas en su sistema y ms de tres mil proveedores a la industria. Esto hace que el cliente o
usuario, al requerir algn producto o servicio, encuentre una gran gama de productos rpidamente,
permitindole escoger el que ms se adapte a sus necesidades.
Como cliente, es importante destacar que el chileno es propenso a no decir que no a tiempo. Es decir,
aunque no quiera elegir nuestro producto, por falta de inters o por no adaptarse a sus necesidades,
no lo dir inmediatamente. Esto puede crear falsas expectativas respecto a una venta.
Es muy importante estar junto al personal directo, aquellos que trabajan directamente en el foco de las
necesidades. Si EIS logra colocar personal de venta en los focos de necesidad, antes de llegar las
solicitudes de material tendremos margen para preparar cotizaciones y presentar ofertas. Se trata de
crear un vinculo con quien necesita el material, no con quien lo compra.
En otros pases de Latinoamrica, el soborno y el amiguismo son herramientas poco ticas pero
necesarias si se quiere participar. Esto no es lo habitual en Chile, as que es mejor desechar estas
alternativas porque puede bloquearnos como proveedores.
Como en otros sectores, las jornadas o congresos con clientes y usuarios en las que se explican qu
podemos ofrecer pueden ser de gran valor. Esta herramienta es usada por grandes del sector como
ABB o Schneider, asi que el poder de convocatoria de EIS es limitado debido al poco conocimiento de
la marca en el mercado chileno. No obstante, en Chile valoran mucho estas iniciativas.
En cualquier caso, la labor de implantacin en Chile no debe basarse nicamente en estereotipos, sino
mas bien en una labor especfica para el sector, tomando en cuenta que se debe ser competitivo en
cuanto a calidad y capacidad de respuesta. Estas dos caractersticas sern nuestras armas en un
mercado en el que esto se valora mucho. Habida cuenta que nuestros costes deben ser mayores que
la competencia, tendremos que mostrarle al usuario final por qu debe contar con EIS.

ANALISIS DAFO PARA LA INTERNACIONALIZACION DE IES

Ante la complejidad que supone la internacionalizacin de EIS, es importante investigar sobre las
particularidades del mercado objetivo, sobre los inconvenientes que encontraremos y las posibilidades
inherentes. Todo esto siendo conscientes de nuestros puntos fuertes y nuestras flaquezas para poder
afrontar con xito este desafo.
Caso: Chile
Debilidades.
La fabricacin: EIS crea sus productos desde la ingeniera pero la produccin es costosa
comparativamente con la competencia. Se fabrica en Espaa, de manera que los costes son mayores
que quienes fabrican en China, India o incluso en Estados Unidos. Esto hace que no podamos ser una
alternativa en cuanto a precio y a pesar de que el valor de la empresa est basado en nuestro
excelente departamento de Ingeniera, la calidad de nuestro producto est aun por demostrar.
No somos una empresa conocida fuera de las fronteras espaolas. Ante la competencia de algunas
multinacionales como ABB, Schneider, Hager o Siemens, EIS no es una referencia en el mercado
internacional. Por tanto, no tenemos hoy en da una marca que pueda atraer al mercado. Asimismo,
somos novatos en la dinmica de comercializacin en ese mercado.
Debido a esto ltimo, el proyecto de incursin en Chile requiere una labor de ventas adaptada a
nuestras necesidades y posiblemente con un mayor coste respecto a las empresas ya establecidas en
el mercado local, sean nacionales o multinacionales.
Amenazas.
El mercado de la minera en Chile est muy desarrollado y hay muchas empresas que estn
participando desde hace aos. Se trata de un hndicap importante ya qu, EIS carece del
conocimiento bsico sobre el funcionamiento real del mercado, de las costumbres de comercializacin
y ms importante an, no tiene los lazos que s tiene la competencia con los clientes potenciales. Es
importante saber que si seleccionamos mal nuestros canales de comercializacin nunca obtendremos
resultados positivos. En Chile (Como en casi todo el continente), es imprescindible tener contactos
bien posicionados para poder realizar negocios.
Al ser una primera incursin internacional, el riesgo de fracaso no implica nicamente una posible
retirada del mercado chileno, sino que pondra en riesgo futuras incursiones. Adems, a pesar de que
el objetivo inicial es el mercado minero, un fracaso en esto pondra en entredicho la capacidad de la
marca para reposicionarse en otro sector.
Como todo pas, Chile tiene su propia idiosincrasia y a pesar de compartir idioma, las expresiones son
distintas y esto afecta a la forma de hacer las cosas, de trabajar e incluso a la terminologa.
Hay que destacar que, aunque se trata de un pas con una legislacin clara, todos los procedimientos
legales se realizan con lentitud debido a una burocracia rgida y muy poco practica. En este sentido,
tambin hace faltas tener contactos en la Administracin para agilizar algn proceso.

Por otra parte, segn el ICEX, el sistema bancario en Chile puede ser lento a la hora de abrir cuentas,
repatriar capitales o conceder prstamos.
Finalmente, cabe destacar que la continuada devaluacin del peso chileno frente al euro pudiera, de
persistir, restarnos competitividad frente a competidores locales o Estadounidenses.
Fortalezas.
Nuestra empresa ha demostrado una gran capacidad de competir en un mercado muy competitivo
como el espaol. A pesar de no ser una empresa grande, se trata de una referencia nacional frente a
las grandes multinacionales gracias a su flexibilidad a la hora de adaptarse a las preferencias del
cliente.
La estabilidad del mercado se traslada a las cuentas de financieras de la empresa, que puede
permitirse abordar nuevos proyectos que incluyen el desarrollo de productos y un primer movimiento
de internacionalizacin.
Adems, nuestro departamento de I-D tiene la capacidad de sumarse a las tendencias cambiantes de
la industria. Es el gran activo de la empresa y puede desarrollar soluciones especificas en diversos
sectores.
Oportunidades.
La incursin en Chile debera suponer, en principio, una leccin de aprendizaje. Se trata de una
experiencia que servir de base para futuras expansiones. Hay que tomar en cuenta que se trata de un
pas que es miembro de la Alianza del Pacfico, con sitios tan interesantes para participar en un futuro
como Colombia, Per y Mxico.
Respecto a Chile, se trata del pas con mayor estabilidad de Latinoamrica y con una tasa de
crecimiento que se prolonga desde hace aos, forjando su bien ganada fama de seriedad a la hora de
establecer legislaciones adaptadas a la realidad y muy desarrolladas. Se trata de un mercado con las
normas claras.
Las particularidades del mercado chileno pueden encajar perfectamente con la filosofa de EIS, ya que
los proyectos especializados y a medida son una constante en dicho pas, siempre cumpliendo con las
normativas de seguridad. Esto hace que EIS pueda ofrecer productos para cada requerimiento.
Por ltimo, debemos tomar en cuenta que Chile es una potencia mundial en la industria minera.
Tendremos la oportunidad de entrar en un pas que es el principal productor mundial de cobre, y
tambin destacado productor de hierro.
Conclusiones
El proyecto de internacionalizacin de EIS puede tener un buen punto de partida en Chile. La empresa
tiene capacidad para afrontar el proceso, sobre todo contando con el valor de nuestro departamento de
ingeniera. Si tomamos en cuenta y nos adaptamos a las particularidades del mercado chileno, del
propio pas y de sus diferencias con respecto a Espaa, es posible establecerse con xito en aqul
pas.

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ANALIS DE LA ESTRUCTURA COMPETITIVA DE LA ACTIVIDAD

Desde el ao 2007 las importaciones del material elctrico han ido aumentando de manera progresiva
en Chile, para el caso de los paneles y cuadros elctricos que ha registrado un aumento de entorno al
20%.
Este sector elctrico se vio afectado entre 2008 y 2009 como consecuencia de la crisis econmica
mundial, sin embargo, a finales del 2010 el volumen de importaciones ha aumentado a un ritmo
superior al de aos anteriores.
En cuanto a la demanda elctrica en se espera que se duplique en los prximos de diez a quince aos,
puesto que la demanda de la energa esta directamente relacionada con el crecimiento econmico del
pas, y a su vez del PIB del mismo. Como se puede observar en la siguiente grfica:

COMPARACIN DE LA DEMANDA ANUAL DE ELCTRIDAD Y EL PIB EN CHILE

Fuente: CChC, Infraestructura crtica para el desarrollo. Anlisis sectorial 2012-2016 Cmara Chilena de la Construccin

Se espera que la demanda energtica aumente durante los prximos aos, para lo que habr que
aumentar al oferte en al menos 8.000 MW, esto supondr a su vez una mayor demanda de material
elctrico con lo que saciar las nuevas obras e instalaciones elctricas.
El sector minero, es junto en el industrial el mayor consumidor de energa elctrica, por lo tanto, uno de
los que ms material elctrico demanda. De hecho, como se muestra en el siguiente grfico, en 2010
aglutin el 35%del consumo sectorial de energa. Adems, el sector de la minera representa
aproximadamente un 12% del PIB y un 70% de las exportaciones del pas, por lo que se trata de un
sector de actividad muy estable y dinmico.

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Dentro de los insumos estratgicos de una minera, la electrizad es muy importante, durante el 2007 los
costes de electricidad representaron el 22% de los costos directos de operacin de una de las mineras
ms grandes del pas.
La minera del cobre es la ms importante del sector, ya que abarca ms del 90% del mismo, y su
actividad representa el 66,3% del total las exportaciones chilenas, por ello nos concentraremos en el
consumo de esta sub-sector.
Desde el ao 1995 la minera del cobre ha ido incrementando su consumo directo de energa global en
un 6.2% anual, alcanzando en 2010 un consumo de 129.6 Tera Joules.
En este sentido, se estima que en hacia el ao 2020 la minera del cobre demandar sobre 34.6 TWh,
lo que significa un incremento del 79.40% respecto al ao 2010, lo que equivaldra a un 6% anual.

PROYECCIN DEL AO 2020 DEL CONSUMO ELCTRICO EN LA MINERIA DEL COBRE

(TERA-WATTS HORA)

Fuente: C. Cifuentes y V. Prez Vidal, Actualizacin del estudio prospectivo al ao 2020 del consumo de energa elctrica en la minera del
cobre, Comisin chilena del cobre. Diciembre 2012

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La mayor demanda de la energa elctrica se concentra en el SING, alcanzando un 59% del consumo
total de la minera del cobre, se estima que hasta el ao 2020 tenga un crecimiento anual del 4.9%,
reduciendo as su consumo a un 53.3% para la fecha.
Por otro lado, el consumo de la minera de SIC equivale al 41 % y se espera una tasa del 7% anual, de
esta manera, en 2020 alcanzara el 46.7% del consumo elctrico del sector.
En este sentido, la construccin de nuevos proyectos mineros, junto con el consiguiente aumento de
demanda de energa elctrica, supondrn una mayor demanda de materiales elctricos.
CLIENTES MINERA MERCADO CHILENO (SEGMENTACIN Y PERFIL)
La industria de la minera en Chile est dominada por las 17 principales compaas del sector, que
entre ellas acaparan el 95%, el 99% y el 82% de la produccin nacional de cobre, de plata y molibdeno
y de oro respectivamente.
Estas 17 empresas tienen una produccin de ms de 50.000 toneladas de cobre fino al ao, o una
cantidad econmicamente equivalente en otros metales. Entre ellas se encuentran las siguientes
empresas:
Anglo American Norte S.A y Anglo American Sur S.A.
Anglo American plc es una de las compaas mineras ms grandes del mundo, en Chile opera a travs
de dos sociedades: Anglo American Norte S.A. y Anglo American Sur S.A. Su casa matriz est en el
Reino Unido y sus operaciones repartidas entre el sur de frica, Sudamrica, Australia, Amrica del
Norte, Asia y Europa.
Esta empresa tiene presencia en Chile desde 1980 a travs de sus cinco operaciones: Mantos
Blancos, Mantoverde, El Soldado, Chagres y Los Bronces. Adems es propietaria en un 44% de
Minera Doa Ins de Collahuasi.
Barrick Gold
Barrick Gold es la compaa ms grande del mundo dedica a la produccin de oro. Su casa matriz
est en Toronto, Canad y cuenta con minas y proyectos en cuatro continentes y exploracin y
proyectos de desarrollo en todo el mundo.
Barrick Sudamrica es la unidad de negocios de la corporacin para la regin y abarca operaciones
mineras de oro en Argentina, Per y Chile, donde tiene una mina de cobre, Zaldvar y adems de
participar en los proyectos de Pascua-Lama y Cerro Casale.
BHP Billiton
BHP Billiton es una multinacional, de origen anglo-australiano, lder en recursos naturales. En Chile
opera como Minera Escondida y es duea de la unidad de negocios de BHP Billiton Pampa Norte, que
integra las faenas de Compaa Minera Cerro Colorado y Minera Spence.
Posee ms de cien operaciones alrededor del mundo, en las que trabajan ms de 100.000 personas,
entre empleados y contratistas.
Su casa matriz est en Melbourne, Australia entre sus principales productos se encuentran el aluminio,
el carbn energtico, el carbn metalrgico, el cobre, el manganeso, el mineral de hierro, uranio,
nquel y plata, adems de petrleos y gas.

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Codelco
Codelco es el mayor productor de cobre del mundo y su propietario es el Estado de Chile, su casa
matriz se cuenta en Santiago de Chile.
Adems, Codelco concentra el 9% de las reservas mundiales de cobre, y es tambin una de las
primeras en produccin de molibdeno.
Codelco cuenta con seis divisiones mineras en operacin: Chuquicamata, Radomiro Tomic, Gabriela
Mistral, Salvador, Andina y El Teniente. A estas operaciones, se suman Divisin Ventanas (fundicin y
refinera) y Divisin Ministro Hales. Todas estn ubicadas entre la Regin de Antofagasta y la Regin
del Libertador General Bernardo OHiggins.
Asimismo, la Corporacin tiene un 49% de participacin en la Sociedad Contractual Minera El Abra y el
20% de Anglo American Sur S.A.
Compaa Minera Doa Ins de Collahuasi SCM
La Compaa Minera Doa Ins de Collahuasi es una sociedad contractual que pertenece a Glencore
(44%), Anglo American plc (44%) y JCR, un consorcio japons liderado por Mitsui Co. Ltda. (12%).
Sus operaciones se basan en la explotacin a rajo abierto de tres depsitos de mineral localizados en
la zona altiplnica del norte de Chile, en la comuna de Pica, Regin de Tarapac.
Freeport-McMoRan Copper & Gold
Freeport-McMoRan Copper & Gold Inc. (FCX) es una empresa mundial de recursos naturales de larga
vida con sede en Phoenix, Arizona, EEUU. Tiene presencia en Chile a travs de las operaciones
mineras de Candelaria, El Abra, Ojos del Salado y sus oficinas en Santiago de Chile (FMSA).
Esta una empresa geogrficamente diversa cuenta con reservas de cobre, oro, molibdeno, cobalto,
petrleo y gas. Su negocio consiste en encontrar, explotar y proveer molibdeno y oro en forma
responsable, para que constituyan parte fundamental en la evolucin de la tecnologa. Son
Glencore
Glencore es una de las empresas de recursos naturales ms grandes del mundo. Cuenta con una red
global de ms de 90 oficinas, situadas en ms de 50 pases. Sus operaciones diversificadas abarcan
ms de 150 explotaciones mineras y metalrgicas, plataformas petrolferas, granjas e instalaciones
agrcolas. Tiene aproximadamente 190.000 trabajadores.
Kinross Minera Chile
Kinross Minera Chile es una filial de Kinross Gold Coporation, una porductora de oro y plata con sede
en Toronto, Canad. Sus operaciones mineras estn distribuidas entre Norteamrica, Sudamrica,
Rusia y el Oeste de frica.
Kinross opera en Chile desde 1998 tras la compra de Cyprus-Amax Gold, y actualmente est presente
en La Coipa, Maricunga, Cerro Casale y Lobo-Marte.
Minera Lumina Copper Chile (MLCC)
Minera Lumina Copper Chile es propiedad de las empresas japonesas Pan Pacific Copper Co., Ltd.
(75%) y Mitsui & Co., Ltd. (25%).

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MLCC es propietaria del proyecto minero Caserones, que se ubica en la Regin de Atacama, 162
kilmetros al sureste de la ciudad de Copiap, en el cajn superior del valle de la comuna de Tierra
Amarilla y a una altura media de 4.300 metros sobre el nivel del mar, en la cordillera de Los Andes.
Teck
Teck es una empresa canadiense cuya casa matriz est en Vancouver. En la actualidad tiene
participacin o es duea de 13 minas situadas en Canad, Estados Unidos, Chile y Per, adems de
un complejo metalrgico en Canad. Sus principales unidades de negocio se concentran en cobre,
carbn metalrgico, zinc y energa.
Teck est presente en Chile a travs de la operacin de las minas de cobre Quebrada Blanca, en la
Regin de Tarapac, y Carmen de Andacollo, en la Regin de Coquimbo. En conjunto, tienen la
capacidad de producir entre 120.000 y 140.000 toneladas de cobre por ao, y dan empleo a cerca de
1.500 trabajadores. En las dos operaciones, Teck es socio de la Empresa Nacional de Minera
(EMAMI).Adems, est desarrollando dos proyectos para ampliar su produccin: Quebrada Blanca
Fase 2, que considera la expansin de la Operacin ya existente; y el yacimiento Relincho,an sin
desarrollar o greenfield, en la Regin de Atacama.
Yamana Gold
Yamana Chile Servicios Ltda. es la representante en Chile de Yamana Gold Inc., compaa con base
en Canad, cuya actividad principal es la produccin de oro y la exploracin de nuevos yacimientos de
este metal. Esta empresa es una de las productoras de oro ms importantes del mundo, con ocho
minas en operacin y tres proyectos en desarrollo. Est presente en Brasil, Mxico, Argentina,
Colombia y Chile. Esta compaa produce tambin cobre y otros metales preciosos.
En Chile est presente desde 2008, a travs de las operaciones mineras El Pen (Minera Meridian) y
Florida (Minera Florida).
Bibliografa:
Consejo Minero de Chile. (2013). Reporte Anula 2012-2013 del Consejo Minero. SOLOUNO, Las
Condes.

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III.

ELECCIN MERCADOS POTENCIALES

MERCADOS POTENCIALES (MATERIAL

ELCTRICO/CUADROS)
CHILE:

MARRUECOS:

RIESGO COMERCIAL: mnimo.

RIESGO POLTICO: mnimo.

RIESGO COMERCIAL: medio.

RIESGO POLTICO: medio.

Pas deficitario en material elctrico.

Material elctrico y electrnico. ste es uno de los sectores

que ms oportunidades ofrece.

Importaciones de material elctrico crecientes desde los

ltimos aos, a un ritmo trepidante, ms de un 200% desde
Espaa.
No existencia de grandes fabricantes en el pas.
Arancel 0%.
Perspectivas que la demanda se duplique en los prximos 10 o
15 aos, debido al desarrollo econmico del pas y al
incremento de la inversin en la minera.
Estabilidad poltica y social.
Marco legal para la inversin extranjera estable, transparente y
no discriminatorio.
Pas con zonas francas y conexiones regulares tanto areas
como navales.
Gobierno ofrece oportunidades para instalarse en el pas.
Barrera tcnica, normalizacin y certificacin (posibilidad de
evitar dicha barrera por el procedimiento especial).
Devaluacin peso chileno con Euro.

Previsiones auguran un del crecimiento econmico

del 4,6%.
Plataforma hacia el mercado subsahariano.
Espaa situacin privilegiada con el territorio
marroqu en plazos de tiempo mucho ms cortos,
reduciendo adems los costes de transporte.
0% de derechos (DI), derechos impuestos de
importacin. Pases Unin Europea.
Impuesto sobre valor aadido generalmente 20%.
Certificado CE, vlido para Marruecos.
Certificados de calidad europeos no reconocidos
en Marruecos.
Fuertes conexiones para exportar.
Proximidad geogrfica
Puerta para el resto pases africanos

ARGELIA:

PARAGUAY:

RIESGO COMERCIAL: mximo.

RIESGO POLTICO: medio.

RIESGO COMERCIAL: alto.

RIESGO POLITICO: medio alto.

Deficiencia de material elctrico debido al crecimiento del sector de la

construccin.

Sector inmobiliario en fase de crecimiento/ grandes

proyectos de construccin (demanda de materiales
relacionados, entre ellos material elctrico).

Cercana geogrfica
Percepcin del producto espaol positiva
Espaa principales proveedores de material elctrico del pas.
Argelia no forma parte de la OMC.
Las importaciones en Argelia estn sometidas a unos derechos
arancelarios que oscilan entre el 5 y el 45% ad valoren.
No se requiere licencias de importacin y exportacin.

16

Pas alto niveles de desarrollo.

Estabilidad macroeconmica.
Perteneciente al MERCOSUR, puerta para un
mercado potencial muy grande.
Pas alto niveles de desarrollo.
Mucha inseguridad jurdica.
Legislacin laboral algo rgida, una administracin
poco eficiente y compleja.
Gravamen 5%, maquinaria y equipos.
Pago del 0,5% sobre el valor en aduana de las
mercaderas.
Cobra un Derecho adicional del 7% sobre la tasa
consular para financiar el Instituto Indgena
Nacional (

La empresa EIS decide escoger el mercado Chileno como su mercado potencial para empezar su
andadura a la internacionalizacin porqu:

Pas deficitario en material elctrico.

Importaciones de material elctrico crecientes desde los ltimos aos, a un ritmo trepidante,
ms de un 200% desde Espaa.
No existencia de grandes fabricantes en el pas.
Arancel 0%.
Perspectivas que la demanda se duplique en los prximos 10 o 15 aos, debido al desarrollo
econmico del pas y al incremento de la inversin en la minera.
Estabilidad poltica y social.
Marco legal para la inversin extranjera estable, transparente y no discriminatorio.
Pas con zonas francas y conexiones regulares tanto areas como navales.

El mercado Chileno es uno de los ms slidos y pujantes de Amrica Latina. Chile es un mercado de
17.1 millones de consumidores, los cuales tiene uno de los mayores poderes de compra de Amrica
Latina. El PBI de Chile tiene una tasa de crecimiento constante. En 2013 4.2% y en 2014 un 4.6%.
Adems, Chile tiene una economa de mercado con precios libres para la mayora de sus bienes. El
mercado Chileno

Las infraestructuras del mercado chileno: la red viaria consta de 85.000 Km., de los que unos 16.000
Km. estn asfaltados. La longitud de la red ferroviaria en servicio es de 6.700 Km. La situacin actual
de los ferrocarriles no es muy buena (dficit, equipos obsoletos). Chile cuenta con un sistema de
transporte martimo bien desarrollado, con ms de 60 puertos pblicos y privados, a travs de los
cuales canaliza gran parte de su trfico comercial nacional e internacional. El pas cuenta con diez
aeropuertos internacionales y alrededor de 250 aerdromos.
El precio para el mercado chileno suele ser un factor determinante, por su fuerte concentracin.
Debido a esta concentracin y a la entrada en el mercado de China, el mercado es muy sensible al
precio a la baja.

17

La calidad sigue siendo un factor a tener en cuenta para la entrada al mercado Chileno. En el caso de
productos elctricos debido a los diversos protocolos de certificacin, esto ha asegurado unos
estndares mnimos.
Nuestro mercado potencial est directamente relacionado con el sector de la minera ya que GCE
Automotion va a exportar cuadros elctricos para minas. Es por eso, que despus de describir a
grandes rasgos el mercado Chileno, pasamos a analizar el mercado minero.
SECTOR MINERO
TASA DE CRECIMIENTO

2013
5.5 %

Previsiones (2014)
5%

Visualizacin grfica:

Perspectivas para el futuro, las inversiones para 2012-2020 se estiman entre 60.0000y 100.000
millones de dlares, de los cuales un 40% se destinar a la compra de maquinaria y equipos. Esto
sita al sector en las puertas de una expansin sin precedentes.
TAMAO
En Chile no existen datos oficiales sobre la produccin de material elctrico, la produccin es limitada.
Esto es evidente porqu no existen grandes fabricantes de material elctrico en el pas. Aunque las
centrales para Latinoamrica de las marcas internacionales ms conocidas estn presentes, ya que a
menudo operan en Chile como plataforma para el resto del Cono Sur debido a los beneficios
arancelarios.
La produccin de dicho material depende del tipo de producto del que se trate, si se habla de producto
estndar, la produccin es masiva y se lleva a cabo en China y la India. Si en la produccin se exige
un alto componente tecnolgico y adaptarse a las necesidades del cliente, entonces el material
procede de Europa y Estados Unidos. Aunque no existen datos oficiales, podemos proporcionar el
IPVF (ndice de evolucin de la produccin y la venta de los bienes) de equipos elctricos.

18

INDICE DE PRODUCCION Y VENTAS DE MAQUINARIAS

Y EQUIPOS ELCTRICOS
PRODUCCIN VENTAS
FSICA
TOTALES
fecha

ndice

ndice

VENTAS
INTERNAS
ndice

jul-13

50,0

49,4

52,1

ago-13

50,8

49,4

52,1

sep-13

44,5

44,8

45,6

oct-13

55,2

55,3

58,3

nov-13

48,2

50,8

53,5

dic-13

48,0

47,2

49,7

ene-14

46,8

50,1

51,6

feb-14

42,8

46,5

49,0

mar-14

51,2

52,6

55,5

Importaciones y exportaciones de cuadros elctricos a Chile. (partida arancelaria 8537)

Analizando las importaciones y exportaciones de cuadros elctricos a Chile (solo se han podido
disponer de datos 2011-2012)
Como podemos ver de dicha tabla, el saldo comercial para los cuadros elctricos es deficitario en los
tres ltimos aos. Esta tendencia se mantiene, aunque el dficit se va disminuyendo debido a la
disminucin de importaciones de este material y al aumento en el volumen total de las exportaciones.
Centrndonos en las exportaciones de cuadros elctricos desde Espaa a Chile, podemos ver como
su evolucin est creciendo a un ritmo trepidante.

La balanza comercial sigue siendo deficitaria cuando analizamos el sector de mquinas, aparatos y
material elctrico, y sus partes; aparatos de grabacin o reproduccin de sonido, aparatos de
grabacin o reproduccin de imagen y sonido en televisin, y las partes y accesorios de estos
aparatos. Tabla en dlares americanos.

MATERIAL ELCTRICO
Importaciones
Exportaciones
Saldo comercial
-

2009
853.488.402
37.202.446
816.285.956 -

2010
656.592.986
24.597.375
631.995.611 -

2011
2012
2013
2014
422.309.600
478.721.911
411.378.351
479.591.954
41.428.759
34.696.581
31.223.664
29.443.786
380.880.841 - 444.025.330 - 380.154.687 - 450.148.168

19

ESTRUCTURA: ANALISIS PORTER

Nmero de proveedores

EE.UU. se ha convertido actualmente en el principal pas exportador de estos productos a Chile,

exportando un total de 23.236.537 dlares y agrupando un 22,4% del volumen total importado.
Alemania es el segundo exportador con un total de 17.845.521 de dlares exportados (17% sobre el
volumen total). Por otro lado, las exportaciones espaolas se posicionan en tercer lugar ya que han
sufrido un descenso en los ltimos aos. Cabe destacar que Corea del Sur y China realizaron un fuerte
aumento de sus exportaciones de cuadros y paneles elctricos del 317% y 189%respectivamente, lo
que les ha situado actualmente en la cuarta y quinta posicin del ranking de exportaciones por pas.

Nmero de clientes

Nuestros potenciales clientes para el suministro de nuestros cuadros elctricos pueden ser:
distribuidores/ importadores como por ejemplo Avantec S.A, Clas ingenera elctrica, Abmatic,
Desimat, Concables, etc..en total se puede ver cmo podemos contar con un total de 20 distribuidores.
Asimismo, tambin tenemos como potenciales clientes las centrales de compra ferreteras y las
empresas del sector de la minera. Empresas del sector de la minera como por ejemplo, Anglo
American, Codelco, Primasa, Minero Pro Chile, Sociedad General Mejillones S.A.

Nmero de competidores

Empresas nacionales: Comercial elctroimport S.A, Rhona S.A, Raigmaro, Rolec S.A.
Empresas extranjeras: Siemens, Colbn, Schneider, Elctrica Campiche.
Las estrategias que utilizan algunos competidores es que solo importan productos de sus propias
marcas, ya que son suministradores mundiales de material elctrico. Otra estrategia que llevan a cabo
nuestros competidores es registrar sus marcas y la de los competidores, para que estos no puedan
vender sus productos bajo ese nombre de marca. Finalmente, otra estrategia que llevan a cabo, es la
potenciacin de sus pginas webs para que las empresas chilenas puedan tener informacin sobre los
productos de una forma sencilla, clara y visual. Requisito fundamental para empezar a tratar con otra
compaa.

20

Tipologa e importancia relativa de los canales de distribucin

Los canales de distribucin en el mercado chileno, se pueden agrupar en aquellos que no entran en
contacto con los consumidores finales como son las centrales de compra, importadoras y
distribuidores. Y aquellos que venden directamente al consumidor final como son las grandes
superficies y ferretera/ comercios especializados. La importancia del canal largo de distribucin
(importadoras, distribuidoras, centrales de compra) ha perdido un poco de protagonismo, debido a la
gran acumulacin de demanda. Esto ha significado que los fabricantes tambin venden sus productos
directamente a grandes compaas de construccin y minera, grandes superficies y usuarios finales.
Productos sustitutivos
Estos productos que se exponen a continuacin, podran ser sustitutivos de nuestros cuadros
elctricos. Dichos productos ya estn en existencia en el mercado.
Cuadro con PLC para exutorios ( atmosfera explosiva)
Cuadros de conmutacin automtica (atmosfera explosiva)
Cuadros disparo cortinas (atmosfera explosiva)
El desarrollo (I+d) de cuadros elctricos para atmosferas explosivas (industria minera) es constante, ya
que se busca constantemente bajar la temperatura de inflamacin, el riesgo de explosin y la energa
ignicin.

Actualmente, en el sector se est trabajando para poder mejorar la sobrepresin interna y el

envolvente antideflagrante.

21

Contexto institucional

Barreras de salida y entrada. Arancelarias y no arancelariales.

Chile no existen condiciones de acceso ms all de los requisitos tpicos del comercio exterior y el
transporte de mercancas. El material elctrico se encuentra bajo el rgimen de libertad comercial
absoluta.
Respecto al arancel del producto objetivo para el plan de exportacin es un arancel % Ad Valorem
es 0.
8537 (Cuadros elctricos)

A) Fabricacin en la cual:
1. El valor de todos los materiales
utilizados no exceda del
40% del precio franco fbrica del
producto.
B) Fabricacin en la cual: el valor de
todos los materiales utilizados no exceda
del 30% del precio franco fbrica del
producto.*

Sin embargo, en las barreras no arancelarias existe la certificacin obligatoria por el organismo
Superintendencia de electricidad y combustibles que a travs de organismos de certificacin y ensayos
garantiza el correcto desempeo de seguridad y eficiencia energtica de dichos productos.
Analizando los productos de nuestro plan de exportacin, los cuadros elctricos para atmosferas
explosivas no estn sujetos a certificacin obligatoria en Chile debido a que no es un producto de uso
masivo y libre comercializacin. Sin embargo, dichos cuadros debern alcanzar los estndares de la
Norma 2009 de la normativa internacional del IEC (International Electrotechnical Commission), as
como las directivas europeas para dicho material.

FASE2: CANAL DE DISTRIBUCIN Y OFERTA

I.

FORMA DE ACCESO AL NUEVO MERCADO

EIS realizar la exportacin de manera directa mediante la implementacin de una sucursal comercial
en la capital Santiago de Chile.
En la sucursal comercial trabajar un responsable de ventas y su asistente administrativo. Ambos
tendrn como responsabilidad, adems de liderar las tareas propias de la venta, el estar prximos a
las necesidades del cliente, gestionarn las tareas de marketing y publicidad, participar en ferias, foros
y lobbies, as como gestionar la llegada a puerto y la logstica necesaria para asegurar la entrega de
los envos despachados desde la fbrica espaola.
Los contratos se compra venta se firmar bajo ley y tribunales chilenos y EIS entregar, dependiendo
del monto de la operacin, una parent company letter como aval de la operacin.

22

Una vez garantizado el xito de esta primera incursin internacional, la sede en Chile servir de hub
para dar el salto al resto de los pases centroamericanos. La horquilla de precios de venta se fijarn
por la casa madre.
Con esta presencia EIS persigue:
1)
2)
3)
4)

Mayor control del proceso exportador,

Acceder a mayor y mejor informacin del mercado,
Garantizar desde el primer da un excelente servicio Pre- Venta y Post- Venta,
Conseguir mayor volumen de ventas que con un esquema de importacin indirecta.

En paralelo a la sucursal se firmarn contratos con agentes especializados en el mercado de la

minera chilena. La eleccin de los agentes especializados se har en base a :
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)

Experiencia,
Productos y empresas que ya representa,
Cuota de mercado y rea geogrfica que actualmente representa,
Solvencia financiera,
Relaciones con el gobierno local y con otros stakeholders.
Conocimiento de idiomas: Ingls.
Etc,

El contacto con los futuribles agentes se realizar a travs de la Cmara de Comercio de Santiago, la
Cmara Nacional del Comercio, la embajada, directorios, oficinas comerciales o mediante los
contactos que hicieron en la primera feria del sector a la que EIS acudi tiempo atrs.
Con ellos se firmar el pertinente contrato de agencia. En su clausulado se contemplar:
1) Trminos de entrega de la mercanca
2) Trminos de pago
3) Precios
4) Mrgenes
5) Capacitacin
6) Objetivos de ventas
7) Distribucin y cobertura
8) Informacin y comunicacin
9) Compromiso con la calidad
10) Finiquito de la relacin
La web corporativa ser actualizada para reflejar todos estos cambios: Nueva direccin corporativa en
Chile, contactos, etc. Los Newsletter de la compaa empezarn a incluir noticias y novedades
relacionadas con el sector minero de Chile y de la presencia de EIS en el nuevo mercado.

23

II.

ANALISIS DAFO DE LA OPERACIN PREVISTA

Debilidades
Falta de experiencia en la apertura de oficinas comerciales a nivel internacional. A pesar de ser una
empresa consolidada a nivel nacional, EIS carece de experiencia a nivel internacional, lo que al
principio va a suponer una ardua labor tanto burocrtica como comercial.
Marca poco o nada conocida a nivel internacional. Si bien es cierto que nadie pone en duda la
presencia de EIS en el mercado elctrico espaol, no es as a nivel internacional. El hecho de que sea
nuestra primera salida al extranjero hace que no contemos con una marca conocida a nivel
internacional, por lo que tanto desde la matriz como desde la oficina comercial en Santiago de Chile
habr que hacer una gran labor de marketing y ventas para poder captar los primeros pedidos.
Amenazas
Mercado en el que ya est la competencia tanto nacional como internacional, el sector minero en Chile
se caracteriza por su nivel de maduracin, y aunque tenga claras perspectivas positivas para le futuro,
esto no quita que la competencia ya est posicionada. Son varias las marcas tanto nacionales como
internacionales que operan en el sector elctrico-minero en Chile (Comercial elctroimport S.A, Rhona
S.A., Siemens, Schneider) esto va a hacer que EIS tenga que construir su espacio y dar a conocer
las ventajas que puede apotrar.
No conocimiento de los agentes comerciales Lo que ms adelante veremos como una oportunidad al
principio puede convertirse en una amenaza, puesto que la falta de conocimiento del mercado y su
modus operandi puede hacernos confiar en quien no debemos en dos aspectos diferentes:
Contamos con un producto puntero en innovacin y con gran capacidad de adaptacin, esto hace que
pueda ser interesante para la competencia ms estable en chile conocerlo con el fin de bloquear
nuestra inmersin el mercado.
Por otro lado contamos con un producto y marca no conocidos en Chile, una mala primera
presentacin del producto puede hacer que perdamos clientes potenciales que sean el xito de
nuestras operaciones en Chile.
Por ello, la seleccin de los agentes especializados y los contratos elaborados con ellos han de ser
analizados de manera minuciosa.

24

Finalmente, en contra de EIS jugar la farragosa burocracia que habr que sufrir para poder obtener
todos los permisos necesarios que nos permitan abrir la sucursal.
Fortalezas
Exitosa experiencia en la apertura de nuevas oficinas comerciales a nivel nacional, desde su creacin
en 1975, EIS ha inaugurado exitosas oficinas comerciales en Madrid, Barcelona y Bilbao, as dando
cobertura a todo el pas. Esta experiencia se podr extrapolar, en la manera que sea posible, a la
apertura de la nueva sucursal.
Demostrada capacidad de innovacin y adaptacin a las necesidades del cliente. La experiencia de
casi 30 aos en un mercado tan competitivo como es el espaol con la que cuenta EIS es una gran
garanta de su capacidad de afrontar retos. Esta larga trayectoria ha sido posible gracias a su
departamento de innovacin y su capacidad de adaptacin a las necesidades especficas del producto,
dos fortalezas que son las que actualmente demanda el mercado chileno.
El contar con un responsable de ventas, que sea la imagen de la empresa en Chile va a aportar a los
futuros clientes confianza, esto junto con la actualizacin de la pgina web y dems actividades que se
organicen (participaciones en ferias, formaciones) va a ayudar a dar a conocer la marca en Chile,
siempre bajo las directrices de la matriz.
Oportunidades
La experiencia de los agentes especializados va a aportarte a EIS lo que justamente necesita,
conocimiento sobre el mercado chileno. La capacidad tcnica y de adaptacin a las necesidades del
cliente est claramente demostrada en su trayectoria por el territorio nacional, por lo que esta
experiencia junto con el conocimiento de los agentes va a asegurar a EIS llegar al nicho de mercado
ms adecuado.
Demanda del mercado Chileno de un producto de alta innovacin y adaptado a las necesidades de
cada cliente. Mediante el responsable de la filial y los agentes comerciales EIS va a llegar a diferentes
clientes potenciales y va a ser capaz de conocer cules son las necesidades que estos demandan,
necesidades a las cuales nuestro departamento de I+D va a dar respuesta de manera inmediata.

25

III.

SISTEMA PUESTA EN CONTACTO Y CANAL DE DISTRIBUCIN

En primer lugar, y como ya hemos comentado, EIS carece de nombre y posicionamiento establecido a
nivel internacional. Debemos entender que, adems de los argumentos de venta tradicionales como la
calidad de terminacin o la competitividad en el precio, es importantsimo ofrecer un servicio que
procure rapidez en la respuesta en etapas previas y posteriores a la venta.
La distribucin del producto, del servicio y de la implantacin de la marca, debe estar a cargo de una
red de agentes comerciales que dependan directamente de la sucursal de Santiago. Los agentes
sern los encargados de realizar las ventas segn el cliente o regin que se les haya asignado. Ellos
sern por lo tanto, el brazo ejecutor de las estrategias comerciales desarrolladas y revisadas
conjuntamente y de manera permanente.
El proceso de seleccin de los agentes comerciales debe estar coordinado por la direccin estratgica
y se har conforme a los valores y principios de calidad de EIS. La idea debe ser crear una imagen de
marca y un funcionamiento ms vertical y directo, que permita tomar decisiones rpidas y acertadas en
todo momento. La relacin con los agentes deber realizarse siempre desde la direccin estratgica,
pero la colaboracin entre agentes ser bienvenida.
Es por ello por lo que la estrategia de venta se debe desarrollar conjuntamente con los agentes con los
que EIS llegue a un acuerdo de colaboracin. En cualquier caso, de esta relacin debe nacer una
cultura de servicio que permita estar en el lugar de la necesidad antes de que esta se produzca. Esta
estrategia permitir relacionarnos directamente con los departamentos de ingeniera de los usuarios y
conocer cules sern las caractersticas del producto a requerir, de manera que antes de que el
departamento de aprovisionamiento del cliente emita un pliego de condiciones sobre la procura, EIS
deber estar preparado para presentar oferta.
Es importante destacar que el usuario no tiene porqu ser la misma empresa o organismo que el
cliente. Quien realiza la procura no es necesariamente quien usa. Incluso dentro de una misma
organizacin, la persona que realmente hace uso de un producto no es quien lo compra. Por tanto,
cuando se ofrece un producto (y en este caso, material elctrico) se debe convencer al usuario de que
nuestro producto es el que ms se adapta a sus necesidades. Luego, parte de la labor comercial
tambin estar realizada internamente por nuestro cliente: Son Ingeniera o la persona que est en su
puesto de trabajo, quienes le dirn al Departamento de Aprovisionamiento cul es su opcin.
Obviamente, Aprovisionamiento tiene que tomar en cuenta otros aspectos que no son funcionalmente
importantes, como lo pueden ser el precio o, en general, las condiciones econmicas de la compra.
Este segundo frente representa la va tradicional de comercializacin y tambin debe ser atendido por
el agente comercial. La gestin comercial con cada potencial cliente debe ser una labor integral y
complementaria.
El objetivo del equipo EIS-Agentes Comerciales ser el de crear una relacin con el usuario final
mucho ms cercana. Por ello, el Agente tendr como funcin estar a pie de obra buscando la manera
de colaborar para simplificar una actividad o aumentar la eficiencia del trabajo.
Como ocurre generalmente en los procesos de licitaciones (pblicos y privados), se deben aclarar
aspectos tcnicos o relacionados con todo el proceso de compra una vez que la solicitud se emite.

26

Pero, el haber avanzado en la confeccin de la oferta antes que la competencia, permitir a EIS
establecer una relacin ms directa con el cliente, que puede tomar preferencia por nuestra oferta al
entender que todo el trabajo de desarrollo del producto est terminado. En otras palabras, cuando
otros proveedores estn discutiendo con el cliente una primera fase de dudas y preguntas, EIS ya
debera haber superado ese punto y estar en disposicin de ofrecer una oferta definitiva.
Es importante destacar y definir las atribuciones y/o caractersticas del trabajo que debe realizar un
agente comercial en funcin de los objetivos de EIS, que en un principio podran ser las siguientes:
1.- Debe ser el puente de comunicacin entre EIS y el Cliente, gestionando toda la parte
comercial relacionada con ventas, promociones, precios, garanta, informacin general.
2.- Al mismo tiempo, debe ser el puente de comunicacin entre EIS y el usuario, pero
enfocando esta relacin a la parte funcional. Pruebas, consultas tcnicas, comparativas con la
competencia e informacin general.
3.- Al estar en primera lnea, debe poder informar a EIS sobre las tendencias de la industria.
4.- De cara a la propia labor comercial de EIS, el Agente Comercial debera colaborar en la
confeccin de los Newsletters, seleccionando personas influyentes de la industria para ser
entrevistados o consultados.
5.- El Agente, cuyo tipo de contratacin se basar en el esquema de comisiones sobre ventas,
debe ser imagen de EIS.
El trato con el cliente/usuario lo har el agente comercial, quien de inicio deber explicar qu es EIS y
porqu elegirnos a nosotros es la decisin correcta. Las invitaciones a reuniones, presentaciones y
foros organizados por la Sucursal en Santiago, las gestionarn los agentes, utilizando sus criterios
para determinar a quin necesitamos llegar primero para dar a conocer la marca.
No es prioritario desarrollar una estrategia que incluya promociones por volumen, pero no debe
descartarse ante rdenes de compra grande. En cualquier caso, EIS, le otorgar al agente comercial la
potestad de manejar una banda de precios en funcin de la estrategia de ventas para cada cliente.
S debe evaluarse la posibilidad incluir herramientas que permitan facilitar la gestin comercial, como
puede ser el hecho de desarrollar un configurador de cuadros elctricos al estilo del que se utiliza en la
web de marcas de coches, para que el cliente/usuario pueda determinar por si mismo los componentes
que prefiere para su producto terminado. Se trata de una aplicacin que debe ser intuitiva y agradable
de utilizar. Aunque completar una configuracin no tenga porque significar una venta, permite al
usuario tener ms claras las ideas. Adems, prepara a EIS para reaccionar a tiempo sobre las
preferencias de un cliente en concreto. El Agente comercial deber introducir esta herramienta en el
mercado directamente con el usuario.
Todos los canales y las estrategias deben ir enfocados a minimizar tiempos de respuesta y reaccin.
Esa parte es fundamental en la estrategia de ventas. Claro est, deben estar complementadas por la
calidad comprobada de nuestros productos, que debemos mantener para lograr una implantacin
exitosa, primero en Chile y luego en otros mercados latinoamericanos.

27

Con este canal de distribucin directo, EIS pondr, a travs de sus profesionales y agentes
especializados, el producto en manos del cliente final. Esto le permitir a EIS controlar todo el proceso
y asegurar una excelente calidad durante todo l, sea durante la etapa de pre-venta, durante la venta o
en postventa, tan demandado para los bienes de corte industrial.

IV.

ELABORACIN DE UNA OFERTA

Presentacin de EIS que acompaar a cada oferta presentada recogiendo los valores y misin de la
compaa:

E.I.S (ELECTRICAL INNOVATIVE SOLUTIONS)

C U A D R O S E L C T R I C O S / E L E C T R I C A L PA N E L S

28

Relevant data:
C.E.O.s: Juan Jos Bonilla, Gorka Aizpuru, Daniel Chumaicero, Manel
Heredia.
E.I.S: Founded in 1975
Adress: Headquarters in Valladolid Spain. Menendez Pelayo 25.
Subsidiaries: Madrid, Barcelona, Bilbao and Santiago De Chile.
Phone numbers: +349838145782/+34695842417

Our ambition:

Be number one providing electrical panels

in the mineral industry.

29

Our core values:

Innovation.

Service to our costumers

Integrity

Community

Ownership

Diversity

What we do?

To develop electrical panels for several industries, through a group of

leading engineers.

To provide the best technology for optimizing energy.

To provide the best technology in hazardous conditions.

To provide health and safety at work.

To give our buyers the power to monitor their areas.

30

Our products

N 1 in the domestic market.

High standard of quality.

Leading innovation in its industry.

Specialize in the mineral industry.

Proof resisted to extreme temperatures and hazardous conditions.

Meet all needs of our buyers.

Our people

Leading engineers with high qualifications, minimum master degree.

Really commited to their tasks.

Multicultural people.

All bound to a share pasion.

Profesional backgrounds.

31

OUR STRENGHTS

Strong brand and reputation

Market domestic leading.

Flat organisational structure.

Dedicated workforce and high number of long-serving professionals.

E.I.S
GOING AHEAD THE FUTURE

32

OFERTA

33

34

FASE 3: OPERATIVA 1
I. ADAPTACIN AL PRODUCTO
E.I.S va utilizar una estrategia de adaptacion de sus productos par su mercado potencial objetivo. Por
qu va adaptar sus cuadros elctricos al mercado objetivo?

Quien compra el producto? Empresas mineras, empresas con

unas caractersticas especificas.
Donde se usa el producto? En atmosferas explosivas, ambientes
muy diferentes al sector industrial en general.
Normativa/homologacin requerida por el producto? Especifica
para atmosferea explosivas.
Diseo y propiedades? Especficas para un tipo de industria (
Minera).

Como se ha visto en el esquema anterior E.I.S (Electrical Innovative Solutions) es fabricante de

cuadros elctricos para la industria en general. En su nueva aventura de internacionalizacin,
quiere fabricar cuadros elctricos para la industria minera. Las condiciones de dicha industria,
requieren que los cuadros elctricos que van estar ubicados en la mina o en sus alrededores sean
aptos para atmosferas explosivas (combinacin de substancias inflamables o combustibles con fuentes
de ignicin).
Los cuadros de E.I.S no son aptos para las atmosferas explosivas, es por eso que dichos cuadros
debern ser adaptados para atmosferas explosivas. La razn es porque quien nos comprar y usar
nuestros armarios elctricos son industrias mineras. En dicha industria es necesario que los productos
sean aptos para dichas atmosferas.
Qu adaptaciones sufrir nuestro producto?
Desde la perspectiva de certificacin y homologacin
En primer lugar nuestros cuadros debern tener un nmero de certificacin ATEX 100, as como
tambin el marcado CE. Esto es estipulado por la Directiva Europea 94/9/CE denominada ATEX 100.
Dicha directiva es obligatoria para los productos designados que se fabrican, venden, distribuyen y se
instalan en una atmsfera explosiva.
Desde una perspectiva internacional, tanto Espaa como Chile, estn acogidos a la Norma 2009 de la
international Electrotechnical Commission. La empresa E.I.S deber obtener un nmero de certificado
35

internacional IECEx para que sus cuadros elctricos sean certificados como aptos para atmosferas
explosivas en el mbito internacional.
Aunque Chile esta acogido a la Norma 2009, los cuadros de E.I.S debern de ser certificados por la
Superintendencia de Electricidad y Combustibles (SEC) de Chile. Dicho organismo se ocupa de
establecer el sistema de certificacin obligatorio.
Esto queda reflejado en la legislacin minera, que nos dice que todos los equipos elctricos que se
necesite introducir en la mina deben ser aprobados por la Superintendencia de Electricidad y
Combustibles. Sin embargo, podemos ver que en el artculo 21 del Reglamento para la Certificacin de
Productos Elctricos y Combustibles, este nos da la posibilidad de reconocimiento de certificados
extranjeros.
Art.21. Los interesados en comercializar productos que cuenten con certificados emitidos en el
extranjero, podrn optar por el sistema Especial de Certificacin.
E.I.S optar por el sistema especial de certificacin.

MARCADO C.E
Nmero de certificacin
ATEX.

CERTIFICADO
INTERANACIONAL:
IECEx

SUPERINTENDENCIA
certificacin por su
sistema especial
(certificados emitidos
extrangeros)

Desde el diseo, materiales y propiedades

E.I.S utiliza un diseo cuadrado para sus armarios elctricos. Este diseo se mantendr, pero sus
sinpticos as como el idioma de sus mandos de control cambiaran. Los sinpticos sern fluorescentes
(debido a que la mayora de ellos estarn dichos cuadros ubicados en el interior de la mina) y el idioma
de los mandos que controlan las diversas funciones ser ingls-espaol. Nuestros potenciales clientes,
la mayora son grandes compaas americanas. Sin embargo, la mano de obra minera es nacional por
eso la adaptacin del idioma de nuestros cuadros.
Los materiales y propiedades que debern adaptarse a dicho mercado sern:

Los cuadros dispondrn de un segundo medio de proteccin independiente, para asegurar el

nivel de proteccin requerido.
Todos los materiales de los cuadros no provocaran el desencadenamiento de una explosin.
Los cuadros se dispondrn de un sistema de apertura, que sin la ayuda de una herramienta
especial no se podrn abrir.

36

Debern tener un sistema de envoltura antideflagrante para que estos resistan la presin
generada por una explosin interna (sobrepresin) y al mismo tiempo que impidan la
transmisin de la explosin a la atmosfera explosiva en torno a la envoltura. Este sistema es
llamado de corte blindado y encapsulado hermtico.
Las cajas/ armarios donde estn todos los mecanismos debern aguantar temperaturas
superficiales de 150 a 450 grados.
Dispondrn de un sistema de respiracin restringida para evitar la entrada de polvo, as como
la propagacin de chispas hacia el exterior.

Desde el marcado y etiquetado

Todos nuestros cuadros , tal como exige la legislacin de nuestro mercado objetivo as como la
legislacin internacional en su etiquetado, debern llevar:

El nombre del fabricante y direccin.

El marcado CE.
La designacin de serie o tipo.
El nmero de serie o tipo.
El ao de fabricacin.
El marcado especifico de proteccin contra explosiones.
Letra D o G, referente atmosferas explosivas de polvo o de gases/vapores.
Advertencia de seguridad (especfico para mercado chileno)
Numero de certificado de aprobacin (especfico para mercado chileno)
Sigla o sello del Organismo de Certificacin en un distintivo adosado al cuerpo del producto en
cuestin (especfico para mercado chileno)

Ejemplo etiquetado para cuadros elctricos atmosferas explosivas: MARCADO DE EQUIPOS

ELCTRICOS: ATEX + IECEX.
Para nuestro mercado objetivo
dicho etiquetado tambin debera
incluir:
1. Advertencia de seguridad
2. Nmero de certificado de
aprobacin
3. Sigla o sello del organismo
de certificacin

Desde el precio
Desde la perspectiva de precio, E.I.S no se adaptar al mercado. No se adaptar al mercado debido a
que en dicho mercado la tendencia es de precios a la baja, debido a la gran influencia de productos

37

fabricados en Asia. Electrical Innovative Solutions fijar precios ms elevados que la competencia
porque quiere introducir un producto nuevo e innovador en el mercado. Dicho producto tendr una
calidad mnima igual a los productos de la competencia. Pero adems, ofrecer soluciones
innovadoras para la optimizacin de la energa en la industria de la minera y para el control de sus
reas funcionales. Por ese motivo, no nos adaptamos al precio.
Desde el marketing
La empresa deber crear un nuevo catlogo para sus cuadros elctricos ya que estos son especficos
para la industria minera. Adems, el idioma del nuevo catlogo deber estar en ingles/espaol ya que
nuestros potenciales clientes tanto pueden ser empresas mineras americanas como empresas mineras
nacionales.
Nuestra publicidad tambin deber ser adaptada a dichos cuadros (especficos para atmosferas
explosivas), y al idioma de nuestros potenciales clientes.

II . ELECCIN DEL MEDIO DE TRANSPORTE E INCOTERM:

Una de las principales caractersticas asociadas a la enorme capacidad productiva de China es su
gran red de puertos y todo lo concerniente a la logstica. El trfico martimo desde y hacia ese pas es
el ms importante del mundo.
Debido a esto, la gran cantidad de operadores compiten en este mercado reduciendo sus mrgenes de
ganancia y ofreciendo una gran cantidad de servicios. Pero en cualquier caso, todos los agentes
intentan colocar fletes por contenedores en lugar de hacer grupajes. Segn nos han comentado desde
la empresa Servitrans (www.servitrans.com), el hecho de promover la entrega por contenedores
simplifica mucho el transporte, en especial cuando se trata de envos en DDP. Esto, claro est,
repercute en los precios.
Se nos presenta entonces estas dudas sobre cul podra ser la mejor manera de operar con respecto
a las operaciones comerciales en Chile:
Es ms prctico enviar desde China a Espaa para luego reexportar a Chile?
A pesar de que logsticamente es ms efectivo realizar envos directamente desde China, para EIS es
muy importante ensamblar en Espaa y venderse como marca europea, resaltando su calidad de
fabricacin. Es por ello que la alternativa de correcta debera pasar por el puerto de Valencia para
realizar el proceso de ensamblaje y los primeros test de calidad. Una vez culminado este paso, se
procedera a enviar el cuadro terminado al sitio de entrega acordado con el usuario final.
Es necesario contratar containers completos o debemos acudir a la modalidad de grupaje?
Mientras el volumen de carga no lo requiera, enviar un container no ser una alternativa adecuada
dado que los costes sern mayor por cada venta realizada. De manera que en los primeros acuerdos
comerciales ser interesante enviar nuestros productos como carga consolidada o grupaje. Sin
embargo, esto repercutir en el tiempo de entrega y en el coste por cuadro.

38

El punto de entrega siempre debe en el lugar de instalacin de los cuadros para poder librar al cliente
de cualquier contratiempo que pueda surgir en el transporte interno. Adems, los agentes comerciales
deberan participar en el proceso de instalacin del producto, siempre bajo la supervisin y control de
la sucursal de EIS en Chile. Se trata de un punto importante porque debemos asegurarnos de que
nuestro cliente recepcionar el cuadro una vez puesto en marcha y posterior a las pruebas y
comprobaciones necesarias para poder establecer una garanta de funcionamiento. Esto tambin
aplica para todas las futuras incursiones en Latinoamrica.
El transporte, que en todo caso ser multimodal, debe contratarse como servicio integral a un solo
operador, ya que de esta forma se puede llegar a acuerdos ms favorables para EIS en trminos
econmicos.
Es importante realizar una previsin de envos en un periodo para poder alcanzar un acuerdo a medio
plazo con el operador que se traduzca en ventajas econmicas y logsticas para EIS, simplificando
toda la labor de entrega.
EIS debe estar en capacidad de notificar en todo momento a nuestros clientes el estado de fabricacin
del producto requerido. Por ello, la comunicacin con el operador debe ser fluida y practica. EIS
deber tomar en cuenta en este flujo de informacin a los agentes comerciales, que son quienes
estar en comunicacin con el cliente.
Por ltimo, resaltar que para futuras implantaciones en Latinoamerica, la forma de operar
logsticamente puede revisarse en funcin del pas del que se trate. Per, Bolivia o Ecuador pueden
gestionarse sin realizar grandes cambios, pero oportunidades en Venezuela o Brasil (cuyos principales
puertos estn el Ocano Atlntico) deben manejarse tomando en cuenta su mayor proximidad con
Espaa. Argentina podra ser una mezcla de ambos casos, al tratarse de un pas fronterizo con Chile
pero con sus principales entradas por el Atlntico.

III. ELECCIN DEL MEDIO DE PAGO

Son dos los principales medios de pago con los E.I.S. planea trabajar en su nueva andadura por Chile,
las transferencias y los crditos documentarios.
En cuanto a las transferencias, las utilizaremos en los casos en los que sea posible, debido a la
sencillez y comodidad que aporta este trmite que consiste en que el importador da una orden a su
entidad financiera (entidad emisora) para que deposite en la cuenta del exportador la cantidad de
dinero acordada por las partes.
Mediante este mtodo, el banco de nuestro cliente enviara un mensaje SWIFT (Society for Worldwide
Interbank Financial Telecommunications) a nuestra entidad bancaria, ya sea de manera directa o
mediante otra entidad intermediaria. Una vez realizado este trmite, nuestro banco nos informara de la
recepcin de la transferencia y proceder al abono.

39

Como mencionbamos anteriormente este sistema de pago se llevar a cabo en los casos en los que
sea posible, puesto que se basa en la confianza mutua entre el importador y el exportador, dado que
estamos iniciando operaciones en Chile, hasta la fecha no conocemos a nuestros posibles clientes, ni
tampoco ellos a nosotros. Siendo esta la situacin, nuestros clientes van a ser reacios a pagar por
adelantado la mercanca, y para nosotros, es un alto riesgo enviar los paneles elctricos sin garantas
de cobro. Por ello, en estas situaciones utilizaremos el crdito documentario como medio de pago,
puesto que se considera el medio de pago que mejor protege los intereses de ambas partes.
El crdito documentario es un acuerdo mediante el cual el banco de nuestro cliente, previa peticin del
mismo, se compromete con nosotros al pago de un importe a travs de nuestro banco y contra la
presentacin de los documentos acordados dentro del plazo fijado y conforme a diferentes condiciones
acordadas.
La poltica de cobro en cuanto al plazo se refiere, mantendremos la misma con la que hemos estado
trabajando en el mercado nacional, 60 das tras el envo de la mercanca, en el caso del crdito
documentario ser diferido a 60 das tras la entrega de los documentos. Para los proyectos que
requieran una gran inversin o dedicacin del departamento de I+D, tambin mantendremos la poltica
de anticipos con la que hemos trabajado hasta la fecha, 30%. Para este anticipo se priorizara la
transferencia bancara para todos los clientes, con el fin de evitar los costes adicionales que genera el
otro medio de pago, sin embargo, si el cliente lo prefiriese, se podra trabajar con un crdito
documentario con clusula de anticipo, ya sea roja o verde segn las circunstancias de cada proyecto.
Cabe decir, que tanto el plazo de cobro como los anticipos pueden ser negociables en casos
especficos y previa aceptacin de la matriz.
En cuanto al tipo de crdito segn lugar de utilizacin, como poltica de empresa trabajaremos con el
crdito utilizable en cualquier banco, y en caso de que no sea posible, pero solo para casos puntuales,
utilizable en las cajas del banco avisador.
En principio no se considera prioritario la necesidad de crditos documentarios confirmados, ya que se
va a tratar de trabajar con bancos de primera lnea, solventes, y en medida de lo posible, con
presencia internacional, sin embargo, si el personal chileno o los agentes consideraran recomendable
que sean confirmados para garantizar el cobro, tienen total libertad para tomar la decisin.
En cuanto a las diferentes caractersticas se refiere, por el momento dejamos abiertas las diferentes
posibilidades que existen a las negociaciones que tanto el Director Comercial destinado en Chile,
como los agentes comerciales hagan con los clientes. Esta situacin podra cambiar tras las primeras

40

operaciones o si la situacin financiera de la matriz se viera afectada y con necesidad de buscar

diferentes herramientas de financiacin.
En cuanto a los documentos que prevemos presentar sern los siguientes: la factura comercial,
parking list (P/L), Bill of Lading (B/L), certificado de seguro de transporte, certificado de origen y los
certificados de calidad y cantidad necesarios. Estos documentos, al igual que todos los puntos
anteriormente mencionados, estn vinculados a las negociones y contratos que se cierren por nuestro
personal y agentes en Chile, siempre previo consentimiento de la matriz.

IV. BARRERAS ARANCELARIAS Y PARARANCELARIAS

BARRERAS ECONMICAS
En general Chile posee pocas barreras comerciales a las Importaciones y a la inversion, por lo tanto
las empresas extranjeras tienen la misma proteccion y operan bajo las mismas condiciones que las
empresas locales.
Desde el ao 2001, fueron eliminadas las licencias previas de importaciones denominados informes
de importacin.
Cualquier persona natural o juridica puede importar mercancias, solo es expigible que tenga una
indentificacino tributaria RUT Rol nico Tributario.
Chile tiene 21 acuerdos comerciales con casi sesenta paises, contando con preferencias arancelarias
y liberaciones de Derechos de Internacin para la gran mayora de los productos originarios de dichos
paises, cumpliendo con las normas de origen que cada acuerdo establezca.
Dentro de los principales paies con tratados de libre comercio con Chile destacamos a Estados Unidos
(donde residen las empresas que se comportarn como nuestros principales competidores en el
suministro de cuadros elctricos para la industria de la minera), Coresa del Sur, casi todos los pases
centroamericanos, Mercosur, China, Japn, Australia, Malasia, Tailandia, Vietnam y la Union Europea.
Chile se rige por las normas de valoracin establecidas por la Organizacin Mundial del Comercio.
Esto es:
Precio de la transaccin
Tributacin sobre el valor aduanero CIF
Slo por curiosidad se indica que las mercancas usadas tienen un recargo del 50% sobre los
derechos ad-valorem.
Como se indic anteriormente, entre Chile y la Union Europea existe un Tratado de Libre Comercion
en vigor desde el 21 de Julio de 1996, el cual persigui la reduccin progresiva de los derechos
aduaneros para las mercancis comercializadas entre las dos partes. Para los equipos industriales con

41

referencia aduanera entre el 25 y el 27, el 100% del derecho aduanero se cancel el 1 de Enero del
2010.
EIS busca su internacionalizacin exportando a Chile cuadros electricos enfocados a la industria
minera del norte de Chile. Las partidas arancelarias de estos cuadros son 8537 y 8844, por lo que
quearamos exentos de cualquier derecho aduanero. Desafortunadamente esto es algo que se repite
para nuestros competidores que tienen casa matriz y fabricacin en lugares que disfrutan de similares
beneficios como parte de este u otro tratado de libre comercio.
De no haber sido as la tasa arancelaria media de aplicacin en Chile es del 6% sobre el CIF de la
importacin. El IVA de apliacin es del 19% y se aplica sobre el CIF+ derechos.
La Aduana Chilean obliga a los importadores a utilizar los servicios de un Agente de Aduana cuando el
valor FOB de las operaciones supere el valor de un milln de dolares. Esto lo deber tener en cuenta
EIS para operaciones de gran volumen y computar este coste dentro del monto total.
Los documentos requeridos en Aduana para la internacin de las mercancas sern:

Conocimiento de embarque
Factura comercial
Certificado de seguro
Lista de empaque para mercancas en contenedores
Certificado de Origen

Se habr adems de tener en cuenta que en Chile es obligatorio tributar sobre la importacin de
muestras sin carcter comercial. El valor asignado a estas muestra se deber corresponder al precio
normal de mercado de este tipo de productos.
BARRERAS TECNICAS
Chile se acogi, a travs de la Norma 2009, a la normativa internacional del IEC (International
Electrotechnical Commission), que tambin es la que se sigue en la Unin Europea.
La Superintendencia de Electricidad y Combustibles (SEC) de Chile se ocupa de establecer el sistema
de certificacin obligatoria, estableciendo los protocolos especficos que los productos elctricos deben
seguir para su correcto desempeo de seguridad y eficiencia energtica y autorizando a organismos
de
certificacin
y
laboratorios
de
ensayo.
La normativa que regula la certificacin de estos productos es el Reglamento para la Certificacin de
Productos Elctricos y Combustibles (Decreto n 298 de 10 de noviembre de 2005), que tiene por
objeto establecer los procedimientos para la certificacin de seguridad y calidad de los productos
elctricos con carcter previo a su comercializacin en el pas.
La certificacin de los productos elctricos deber hacerse aplicndose alguno de los sistemas
recogidos en la siguiente tabla:

42

EIS certificar sus productos aplicando el sistema ESPECIAL, esto es basndonos en el

reconocimiento de los certificados de tipo, aprobacin, sellos de calidad y marca de conformidad
emitidos por organismos de certificacin con domicilio en el extranjero, seguidos por la extraccin de
43

una muestra del lote o partida, la cual es sometida a los anlisis y/o ensayos establecidos por la SEC
en los protocolos respectivos.
Como resumen diremos que los productos exportados por EIS no estarn sometidos a ningn derecho
aduanero, gracias al Tratado de Libre Comercio existente entre Chile y la EU y que cancel
progresivamente ese derecho para nuestros cuadros elctricos llegando al 100% en Enero de 2010.
A su vez , los productos suministrados desde la casa matriz a nuestra sede comercial en Chile estarn
gravados con un IVA del 19% del valor CIF + derechos.
DOCUMENTACION ADUANERA
1) Factura. (Favor de remitirse al entregable de la fase II)
2) Conocimiento de embarque (B/L)
SHIPPER (PRINCIPAL) OR SELLER - LICENSEE AND ADDRESS
EIS
Menendez Pelayo 25
Valladolid 47620
CONSIGNED TO
Maersk LINE
DAMCO SPAIN
Avenida de Bruselas 7
Alcobenda- Madrid
BOOKING NBR.
12365678-2014

B/L NUMBER
34536

SHIPPER EXPORT REFERENCES

EIS- Maersk 1234
SHIPPER'S AGENT (NAME AND ADDRESS - REFERENCES)
OCEAN CARRIER
ACCEPTANCE POINT AND COUNTRY OF ORIGIN
Valladolid- Espaa
DESTINATION DELIVERY AGENT (NAME AND ADDRESS)
Maersk LINE
PLACE OF RECEIPT BY PRE-CARRIER

PORT OF LOADING

Menendez Pelayo 25, Valladolid Espaa

Puerto de Valencia

VESSEL VOYAGE

WARE DESCRIPTION

Rey de los Oceanos 6788

Adjunto Packing List de la fase 2

PLACE OF DESTINATION

PORT OF DISCHARGE
Puerto de IQUIQUE

Avenida de Presidente Riesco 4

Santiago de Chile:

44

3) Certificado de Origen

45

46

4) Certificado del seguro (Ejemplo)

47

FASE 4: OPERATIVA 2
I.

COBERTURA DE RIESGOS

Riesgo durante el transporte desde Espaa a Chile-> A la compaa logstica y a travs del
consignatario se le exigir que durante el tiempo en el que le corresponde la custodia de nuestra
mercanca tenga en vigor una pliza que cubra el 90% en caso de prdida, deterioro o dao->
Deducible 10%.
Marsh & Mclennan asegurar la operacin. Los costes asociados a este seguro y que luego irn en la
partida flete son:
1. Tasa bsica: 0,40%
2. Tasa por guerra y huelga: 0,05%
3. Tasa emisin de la pliza: 2%.
RIESGO PAIS-> En este caso pensamos que no aplica debido a la estabilidad que concede Chile
para sus empresas y para las exportaciones provenientes del exterior.
RIESGOS COMERCIALES
Riesgo de rescisin del contrato: Downpayment(s) no reembolsable(s) si existiera rescisin
unilateral por parte del comprador previo a la entrega. La cantidad de estos pagos depender de la
capacidad negociadora de nuestra fuerza de ventas y de la confianza generada entre las partes.
El contrato existente y firmado por las partes dar fortaleza a EIS en el caso de que el incumplimiento
del contrato sea denunciable.
EIS, en caso de sospecha, en vez de utilizar trasferencias, tambin podr protegerse escogiendo un
medio de pago documentario confirmado que le garantice el pago si hace frente a las obligaciones
contractuales recogidas en el contrato.
Riesgo de Crdito: Como los clientes nos obligarn a aplazar parte del pago hasta despus de la
entrega, al menos para nuevos clientes, EIS necesitar contratar una pliza que le cubra frente a este
riesgo de financiacin y al riesgo de rescisin unilateral del acuerdo citado anteriormente. La
trasferencia de la propiedad de la mercanca se realizar slo una vez realizado este pago. El coste
de la prima de este seguro deber a su vez estar repercutida en el precio final.
Riesgo de no aceptacin de la mercanca: La pliza anterior, contratada para nuevos clientes o para
aquellos que no le den la suficiente certidumbre a nuestros agentes especialistas, tambin nos cubrir
de este riesgo el cual es similar a la rescisin unilateral del contrato por causas no imputables a EIS.
Riesgo de tipo de cambio: La idea al menos inicialmente es que EIS abra una cuenta bancaria en
pesos chilenos en el pas donde ir realizando los ingresos y desde la cual tomar el dinero para hacer
frente a los gastos y as ir compensando ingresos y gastos locales: director financiero, alquiler,
insumos, etc. Durante el ao y siempre que el tipo de cambio de la divisa sea favorable se ir
repatriando el neto favorable a Espaa y convirtindolo en Euros. Tambin se podra contar con la
opcin sobre divisas y la tendencia esperada en el tipo de cambio fuera desfavorable.

48

Las operaciones de EIS se entienden al suficientemente corto plazo como para que el riesgo del tipo
de inters tenga un impacto marginal en los beneficios esperados, por lo que se decide no tener
ningn tipo de cobertura al respecto.
Finalmente, EIS decide debido a la alta frecuencia de terremotos existentes en la regin, ampliar las
coberturas de la pliza anterior y cubrirse tambin de este tipo de eventos extraordinarios y
catastrficos que pudieran colocar a alguno de los sujetos contractuales en una posicin de
insolvencia o incapacidad para hacer frente a sus obligaciones recogidas en el contrato,
Como resumen, adems de asegurarse que durante el tiempo que la mercanca est custodiada por
un tercero, cualquier riesgo de perdida, dao o robo queda cubierto, EIS, para nuevos clientes o
clientes que ha sugerencia de los agentes intermediarios especializados pudieran generar
desconfianza, contratar una pliza que le cubra frente a insolvencias temporales o permanentes y
ante rescisiones unilaterales del contrato. Esta pliza tambin cubrir a EIS frente al potencial dao
que un terremoto en la regin pudiera ocasionarle. La idea es ir relajando las coberturas segn se vaya
teniendo ms presencia y conocimiento del mercado con el objetivo de no encarecer el precio final del
producto y continuar siendo competitivos.

49

II.

DETERMINACIN DEL PRECIO

E.I.S (ELECTRONICAL INNOVATIVE SOLUTIONS)

PRECIO CUADRO STANDARD EXPORTADO A CHILE
DESCRIPCION DEL ELEMENTO

IMPORTE

Coste Variable Bruto del Producto (CVB)

Coste Materiales
Coste de Mano de Obra Directa
Costes Directos de Produccin
Total Coste Variable Bruto

680
350
125
1.155

CLP

928,13$
477,71$
170,61$
1,570.69$

511,798,51CLP
263.425,74 CLP
94.080,61CLP
872.926.36 CLP

Coste Variable Neto del Producto (CVN)

Devolucin de Impuestos y tasas (Drawbacks)
Total Coste Variable Neto

429
726

583,99$
987,29$

324.498,50CLP
548.588,65CLP

Margen de Contribucin (MC)

Margen De Contribucin (20%)

225

305,97$

170.017,14CLP

Total Previo (CVN + MC)

951

1.239,27$

718.605,79CLP

105
45
116
41
30
125

143,31$
61,42$
158,32$
55,96$
40,94$
170,61$

79.027,71CLP
33.869,02CLP
87.306,81CLP
30.858,44 CLP
22.579,35CLP
94.080,61CLP

462,00

544,61$

302.615,4CLP

Total Valor ExWorks (CVN + MC + VEW)

1.412,56

1.837,29$

1.020.888,71CLP

Valor CIF (Valencia,SPAIN - Iquique ,CHILE )

Recogido en codigo postal
Gastos en puerto de origen
Despacho de aduanas origen
Flete martimo (incluye BAF, CAF Y Recargos)

288,00

98,67

32,68

32,86
123,79

391,653 $
134.67$
44,60$
44,76$
168,96$

217.664,75 CLP
74.263,47 CLP
24.596,43CLP
24,686.75CLP
93.169,91CLP

550
-
219,38
330,61

747,948 $

415.679,22 CLP

299.43$
451,24$

165.115,23 CLP
248.831.92 CLP

67,49

89,30$

49.622,34CLP

2.318,05

3.066,19$

1.703.624,31CLP

Valor Ex Works (VEW)

Costes Seguro de Cambio
Costes Seguro de Crdito
Comisin de Agente (4%)
Coste Embalajes
Coste Documentacin Exportacin
Coste Adecuacin Producto al Mercado Destino
Total Costes Especficos Ex Works

Valor DDP
Aranceles
Gastos portuarios
Gastos transporte en Destino
Comisiones Agentes comerciales 3%
TOTAL

50

EXPLICACIN DE PRECIOS
1. Coste variable del producto

Materiales: en el supuesto de un cuadro estndar, dicho cuadro se mecanizar con las siguientes piezas.
Caja metlica
Contactor diferencial (2)
Magnetotermico (2)
Autmata (1)
Reguladores digitales (2)
Rels (2)
Temporizadores (2)
Arrancadores (1)
Material vario

200
30
20
150
30
20
30
75
125 (entronques, cables, prensas

Podemos observar que el total de los materiales es 680

Coste de mano de obra: debido a que los autmatas de los cuadros se han de programar por nuestros
ingenieros, es aqu donde nuestro personal necesita ms tiempo para programar y al mismo tiempo
tambin para ensamblar. Se ha estimado unas 10 horas para un cuadro estndar: 10 horas* 35
hora=350 mano de obra.
Costes directos de produccin: se consideran como costes directos 125, aportes destinados a la
seguridad social, primas por horas extraordinarias, algn beneficio social que pueden tener los
trabajadores o algn tipo de comisin que pueden tener los ingenieros de E.I.S por llevar con xito
nuevos proyectos.
Devolucin de impuesto y tasas: un beneficio que recibir E.I.S es la exencin de un % del IVA, por
realizar la entrega del bien fuera del territorio fiscal de la Comunidad Europea. Dicha reduccin tiene
un mximo de un 16 % sobre el importe total de la exportacin en un mes. Como se est calculando
simplemente un cuadro estndar, se hace el 16% del total del valor del cuadro. El cuadro estndar sin
devolucin de impuestos seria 2684, le aplicamos el 16 % de devolucin y obtendramos la
devolucin de 429.44.
Margen de contribucin: es el margen de contribucin que quiere aplicar E.I.S es de un 20%. Dicho
margen se aplicar al valor EXworks, como se puede comprobar el valor EXworks de nuestro cuadro
es de 1126.04. Si a este importe le aplicamos un 20%, obtendremos el margen de contribucin que
queremos obtener que es 225 por cuadro.
Valor Exworks: el total del valor Exworks 461.12, dicho valor es constituido por:

51

Coste seguro cambio: 105 valor mnimo, segn la entidad bancaria consultada dicho seguro
tiene diferentes gastos. Gastos tales como alta lnea, renovacin de lnea, contratacin de
compra y venta de divisas e incumplimiento. Se adjunta cuadro explicativo.

Costes de seguro de crdito: 45, dicho coste es especfico para cada caso. Se considera que para el
caso determinado de E.I.S los costes de seguro de crdito sern 45. El costo de las primas vara
entre el 0,4 % y el 2,6 %. Nosotros a nuestro crdito de 2.255 le aplicamos un 2%.
Comisin de agente: la comisin del agente ser del 4%. Dicha comisin se ha calculado en un primer
lugar a travs de la frmula: Comisin de Agente=%(CVB*2.5) ya que no sabamos el valor EXworks.
Los valores de la formula son:
CVB 1155*2.5*0.04 que es 4% = 116
Coste de embalaje: 41. Dicho coste viene dado por el embalaje y acondicionamiento del cuadro
elctrico a exportar.
Palet: 12
Caja: 3
Envoltorio (film plstico burbujas): 26
Coste documentacin exportacin: dicho coste es de 30.
Coste adecuacin del producto al mercado de destino: 125, como se mencion en la fase operativa I,
nuestro producto debe de ser adaptado para atmosferas explosivas. Dichas adaptaciones se
componen de sistema de apertura especfico, segundo medio de proteccin independiente, envoltura
antideflagrante y sistema de refrigeracin restringida.
Valor CIF: 288.00, dicho coste ha sido calculado a travs de un solo nico transitorio. El coste
incluye recogida del producto en nuestras instalaciones (Valladolid), gastos en puerto de origen,
despacho de aduana en origen, flete martimo incluyendo BAF, CAF y recargos). Asimismo, se ha
decidido que el transporte martimo se har desde Valencia, como ya se mencion en la fase anterior,
hasta el puerto de IQUIQUE en Chile ya que dicho puerto est en el norte del pas y es ah a donde
estn la mayora de las minas. Se ha escogido dicho puerto porqu se hace la entrega a cliente final.
EL desglose del coste es el siguiente:
Recogido en cdigo postal 98,67
Gastos en puerto de origen 32,68
Despacho de aduanas origen
32,86
Flete martimo (incluye BAF, CAF Y Recargos)

123,79
52

Valor DDP: el coste de DDP es de 550 , esto incluye los gasto portuarios como Terminal Handling
Charge, desestiba, carga, etc. Se ha considerado que dichos gastos ascendern a la cifra de 193
aproximados. Igualmente, ha dicho coste le debemos sumar los gastos del transporte al destino. Se ha
hecho una aproximacin considerando que descargamos en el puerto de IQUIQUE y llevamos
nuestros cuadros a Calama que es donde existe la mayor parte de la industria minera. (Entregamos
nuestros productos al cliente final).
Distancia entre IQUIQUE a Calama: 357 km. /Coste por kilmetro: 700.00 CLP/ 0.926195
Desglose de gastos:
Aranceles
-
Gastos portuarios
219,38
Gastos transporte en Destino

330,61

Trabajamos con la naviera Maersk Line y la cotizacin del flete est detallada en el valor CIF.
Comisiones de nuestros agentes comerciales: se ha estipulado que nuestros agentes percibirn un 3%
de cada venta. Este 3% significar 64 de cada cuadro estndar.
Se calcula el 3% del importe del cuadro antes de dicha comisin: el 3% de 2.189.04= 65.67
III.

NEGOCIACIN

Dentro del proyecto de implantacin de EIS en Chile, una parte importante a tomar en cuenta es
establecer las condiciones de pago estndar que se pueden o deben ofrecer a los clientes, as como
los mrgenes que deben ofrecerse a los agentes comerciales por venta realizada. Se trata de algo
ms que unas normas para recibir o dar pagos, ya que es necesario que definan el flujo de dinero que
la sucursal chilena aportar a la empresa matriz.
Es por ello que definir las lneas de pago no pueden comprometer la capacidad financiera de la
compaa. La idea inicial sera coordinar ingresos y egresos. De manera que es importante ver hasta
donde podemos permitir otorgar facilidades a los clientes, as como un margen de maniobra para los
agentes comerciales.
En principio, al agente comercial se le podra asignar un 4% por venta realizada, lo que podra ser
interesante para ambas partes. Sin embargo, hay que tomar en cuenta que deben acordarse las
comisiones de servicio post venta que, debe dividirse segn las siguientes circunstancias:

Servicio Post-venta dentro del periodo de garanta: A pesar de que EIS mantiene un alto nivel
de calidad en sus productos, se debe contemplar la posibilidad de que se presenten
imprevistos. Tomando en cuenta que el usuario est protegido por la garanta y que los costes
de la reparacin o el mantenimiento pertinente estara cubierto por el precio de venta, el agente
comercial, que es quien ha vendido el producto y quien est en contacto permanente con el
cliente, no recibir ninguna comisin por servicio y slo le sera cubiertos los gastos que se
produzcan como consecuencia del servicio prestado.

53

Servicio Post-venta fuera de garanta: Todos los servicios prestados que no se incluyan en la
garanta (en tiempo y en cobertura) se confeccionarn bajo el mismo esquema que produjo la
venta del articulo. Es decir, el agente comercial ganar un 4% de la venta del servicio de
mantenimiento y/o reparacin.

En cuanto a las condiciones de pago, EIS intentar dar las facilidades de pago al cliente con hitos de
pago claramente determinados en cuanto a las fechas, aunque los porcentajes de los mismos puedan
variar segn el coste de fabricacin del proyecto u otras condiciones. De esta manera, un ejemplo para
acordar con el cliente los pagos podra ser el siguiente:
1. 30% del precio total de venta al momento del pedido
2. 40% del precio total de venta al momento de que EIS reciba de sus proveedores todos los
materiales necesarios para la fabricacin
3. 30% del precio total de venta con un mximo de 60 das tras el momento de la entrega y
despus de todas las inspecciones y pruebas de calidad del producto.
El segundo hito es muy importante porque sirve para dar cara a todos los costes externos. Es bien
sabido que los proveedores asiticos no suelen dar crditos muy amplios en trminos temporales. Por
tanto, poder pagar todos los componentes sin comprometer el flujo de caja de EIS es imprescindible.
El porcentaje de este hito no ser nunca inferior al coste total de los componentes. Los de los otros
dos se pueden revisar, intentando siempre cargar ms el primero en detrimento del tercero. As
conseguiramos financiar el proyecto.
Esto no ser fcil conseguirlo ya que EIS debe intentar que su producto, que no es tan conocido como
el de las multinacionales ya implantadas en Chile, sea mas atractivo como inversin al usuario final y
las condiciones de pago tambin son importantes.
En cualquier caso, cada proyecto de venta y la confeccin de sus hitos de pago debern determinarse
por separado ya que, los costes no tienen porqu ser los mismos. Esto tiene una salvedad: las
condiciones de pago deberan mantenerse a cada cliente. Es decir, si se han establecido unas
condiciones para cuadros vendidos anteriormente, las condiciones se deberan mantener salvo que
haya diferencias importantes que afecten negativamente al flujo de caja de EIS.
Por ltimo, es importante mantener un sistema de revisin que nos permita visualizar si la
determinacin de hitos de pago han funcionado en el pasado, de cara a modificarlos en el futuro, si
hiciera falta.

IV.

CONTRATO INTERNACIONAL

Con el fin de crear obligaciones recprocas para nuestras operaciones en Chile definiremos un contrato
de compraventa internacional, bajo los parmetros definidos en la Convencin de Viena del 11 de abril
de 1980, ya que tango Espaa como Chile son pases firmantes y nuestro producto no se incluye
dentro de las mercancas excluidas. *En el anexo 1 se puede encontrar el formato de contrato de

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compra venta internacional, que E.I.S tratar de aplicar como contrato modelo en sus diferentes
operaciones en Chile.
En primer lugar mencionar, que en cuanto a la oferta se refiere, sta surgir efecto en cuanto llegue a
las manos del cliente, y puede ser revocada antes de que se produzca la aceptacin, en cuanto la
validez de la misma, tiene que estar dirigida a una o varias personas concretas, tiene que ser precisa y
E.I.S. tendr que tener intencin de quedar obligada en caso de aceptacin por parte del cliente. Como
contra parte, la aceptacin tiene que ser expresa, exacta y tempestiva.
El fin de elaborar el contrato de compraventa es plasmar el acuerdo que I.E.S alcance con sus clientes
en cuanto a la calidad, cantidad de las mercaderas; precio y forma de pago; trminos de entrega,
plazos de garanta.
Es importante obtener toda la informacin posible sobre nuestro cliente, datos que acrediten la
existencia de la empresa (copias de acta constitutiva, u otro documento de incorporacin; domicilios;
nombre los representantes de la empresa; referencias comerciales y bancarias) todo esto nos
dar una mejor visn de con quien estamos tratando.
En cuanto a los Incoterms (International Commerce Terms), es importante que consideremos y
quede claro la eleccin del mismo, ya que va a definir cuestiones de gran importancia como son el
precio de la mercanca, el coste del flete y del seguro y la transmisin del riesgo
En cuanto a las obligaciones se refiere, el cliente se compromete a pagar el precio acordado a los 60
das de la entrega del producto para los pagos mediante transferencia internacional o de la entrega de
los documentos en los casos de pagos por crditos documentarios, siempre en la cuenta bancaria que
E.I.S facilite al comprador.
Se prioriza el uso del crdito documentario, ya que de esta manera, las partes pueden quedamos ms
protegidas ya que el temor ms grande que de nuestros clientes es enviar dinero y no recibir
mercaderas; mientras que el nuestro es enviar mercaderas y no recibir el precio acordado por ellas.
Por otro lado el importador tambin se compromete a facilitar la entrega de la mercanca, ya que un
retraso en tomarlas puede causar gastos adicionales de almacenaje, que en su caso, correspondera
asumir al el mismo.
En cuanto a las obligaciones del vendedor, mediante el contrato E.I.S. se compromete a la entrega y
transmisin de la propiedad de los cuadros elctricos, en la cantidad, cantidad y tipo acordados, y
embalados segn nuestros estndares de calidad, es decir, las piezas irn precintadas con un material

55

especial para evitar las humedades durante el transporte martimo, dentro de cajas de cartn, y por
ltimo agrupados en los cajones de madera adecuados para el transporte de mar. E.I.S tambin estar
obligada a hacer entrega de la documentacin necesaria para el uso de dichos productos.
En cuanto al lugar de entrega, estar siempre vinculado al INCOTERM acordado entre las partes, pero
por lo general ser en las instalaciones de I.E.S en Chile o en las instalaciones del comprador. As
mismo la empresa se compromete a cumplir el plazo de entrega acordado, 30 das para los cuadros
estndares y entre 60 y 90, segn especificaciones, para los diseados segn las necesidades del
cliente.
Tambin asumir la obligacin es entregar los documentos, como facturas, certificados de origen,
conocimientos de embarque, etc.
En cuanto a la modificacin o extincin se incluir una limitacin para que las modificaciones solo
puedan hacerse por escrito, a pesar de que la Convencin de Viena permita hacer modificaciones
de forma informal.
Una vez que el comprador tenga la oportunidad para hacerlo, deber inspeccionar las mercaderas
para cerciorarse de que stas han sido enviadas en la cantidad, calidad y tipo acordadas en el
contrato. Esta inspeccin deber hacerse en el plazo ms breve posible, con un lmite de 30 das.
En caso de que E.I.S se viera impedida a cumplir el contra por acontecimientos que estn fuera de
su control, como podran ser huelgas, incendios, guerra civil, expropiacin, conflicto internacional,
bloqueo, o catstrofe natural, se considerar fuerza mayor o caso fortuito, y deber notificar al
cliente tan pronto como tenga conocimiento de lo acontecido sobre su posibilidad de incumplir con el
contrato.
En cuanto la a legislacin se refiere, en caso de que fuera necesario, se decide aplicar la ley
espaola.
En cuanto a la resolucin de controversias se considera el Arbitraje Comercial de la Cmara de
Comercio Internacional, de esta manera los rbitros (jueces privados) son quienes resolvern las
controversias entre E.I.S y sus clientes si las hubiera, mencionar, que en muchas ocasiones los
rbitros gozan de un mayor conocimiento y experiencia en cuestiones de derecho mercantil
internacional, que los propios jueces oficiales.

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ANEXO 1

Modelo de Contrato de Compraventa Internacional

CONTRATO DE COMPRAVENTA [O SUMINISTRO] QUE CELEBRAN POR UNA PARTE
POR LA EMPRESA ABC, INC., EN LO SUCESIVO EL VENDEDOR, Y POR OTRA PARTE
LA EMPRESA E.I.S, S.A., EN LO SUCESIVO EL COMPRADOR, AL TENOR DE LAS
SIGUIENTES DECLARACIONES Y CLUSULAS.

DECLARACIONES
Declara el Vendedor
Que es una [sociedad, corporacin, etc.], con su establecimiento comercial ubicado en la
Ciudad de [nombre], Estado [Provincia, u otra subdivisin territorial], en la Calle [nombre
de la calle y nmero] cuya acta constitutiva [u otro documento de incorporacin] se
encuentra inscrita en el Registro Pblico de Comercio de la Ciudad de [Nombre], en el
pas
A
[nombre
del
pas].
Que entre sus actividades se encuentra la [fabricacin, comercializacin, etc.] de
[maquinaria, aparatos, cultivo de hortalizas, etc.], incluyendo las solicitadas por el
comprador.
DECLARA EL COMPRADOR
Que es una [sociedad, corporacin, etc.], con su establecimiento comercial ubicado en la
Ciudad de [nombre], Estado [Provincia, u otra subdivisin territorial], en la Calle [nombre
de la calle y nmero] cuya acta constitutiva [u otro documento de incorporacin] se
encuentra inscrita en el Registro Pblico de Comercio de la Ciudad de [Nombre], en el
pas
A
[nombre
del
pas].
Que desea adquirir del Vendedor [maquinaria, aparatos, cultivo de hortalizas, gas,
petrleo, madera, etc.], segn se describe en la clusula Primera de Este Contrato.
DECLARAN AMBAS PARTES,
Que se reconocen de manera recproca la capacidad con la que comparecen a la firma
del presente contrato, y que la autoridad para celebrar el presente contrato no les ha sido
limitada,
revocada
de
cualquier
forma.
Que desean obligarse conforme a las siguientes Clusulas.
CLUSULAS
1. De la Compraventa. El Vendedor vende y el Comprador compra la mercadera

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identificada

como

[descripcin

de

la

las

mercaderas

vendidas].

2. Trminos de Precio y Entrega. Las mercaderas sern entregadas [ex works,

F.O.B., CIF, CFR, etc.], segn los Incoterms 2000 publicadas por la Cmara Internacional
de Comercio.
3. Monto, Forma de Pago del Precio, Intereses. El precio a pagarse por las
mercaderas ser el de [xxxx] moneda del pas [XXXX]. El pago se realizar mediante
carta de crdito, sealando al vendedor como beneficiario, y especificando que el pago se
har contra la presentacin de la factura comercial, certificado de origen, copia del
conocimiento de embarque, pliza de seguro martimo, y una letra de cambio. Si por
cualquier razn la carta de crdito fuera incobrable por causa imputable al Comprador, se
le aplicar un inters moratorio del 1.5% mensual sobre saldos insolutos por el tiempo
que dura el retraso en el pago. El mismo inters aplicara para aquellos casos en que
cualquier de las partes tenga la obligacin de hacer un pago en dinero por concepto de
indemnizacin por cualquier otra razn a la otra parte.
4. Garantas del Vendedor al Comprador.
El vendedor garantiza por un plazo de [xxx das, meses, aos] que las mercaderas se
adecuan a las especificaciones sealadas por el Comprador, y que las mismas se
encuentran
libres
de
defectos.
5. Reclamaciones de Terceros. El Vendedor garantiza que las mercaderas se
encuentran libres de cualesquier reclamaciones de terceros, incluyendo reclamaciones
derivadas de un reclamo sobre la propiedad de las mismas, de que se encuentra sujetas
a un gravamen, o de que un tercero es el titular de algn derecho de propiedad
intelectual, incluyendo derechos de la propiedad industrial, o de derechos de autor en el
Pas del Vendedor. Previo a la celebracin del contrato el Comprador se ha cerciorado
que las mercaderas del Vendedor son importables a su pas o al pas de destino final de
las mercaderas sin infringir ningn derecho de propiedad intelectual, por lo que exonera
al Vendedor de cualquier reclamo por terceros relativos a los derechos de propiedad
intelectual
descritos
en
esta
clusula.
6. Modificaciones del Contrato. El presente contrato solo podr modificarse por
escrito firmado por ambas partes. Cualquier propuesta para su modificacin deber
enviarse a los domicilios [nmero de fax, correo electrnico] indicados en las
Declaraciones indicadas al principio de este contrato. El silencio a cualquier propuesta
para la modificacin no tendr el efecto de una aceptacin.
7. Periodo para Inspeccionar y Notificar al Comprador Reclamaciones
Relacionadas al Contrato. A partir de que el Comprador tenga oportunidad de
inspeccionar las mercaderas, deber examinarlas dentro de un plazo no mayor de
10 das [u otro plazo que acuerden las partes dependiendo si se tratan de
perecederos o no perecederos]. En caso de cualquier falta de conformidad deber
dentro de los 10 das siguientes [u otro plazo] a su descubrimiento notificar al
Vendedor de tal falta de conformidad por escrito, o por cualquier otro medio,
incluyendo los electrnicos especificando en que consiste la falta de conformidad
alegada.

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 8. Fuerza Mayor. En caso de que el vendedor se encuentre impedido de cumplir con

cualquier obligacin derivada del contrato por acontecimientos que estn fuera de su
contrato incluyendo sin limitarse, a huelgas, incendios, guerra civil, expropiacin, conflicto
internacional, bloqueo, o catstrofe natural, deber notificar al Comprador tan pronto
como tenga conocimiento de lo acontecido sobre su posibilidad de cumplir con el
contrato, o en su caso de que lo dar por terminado sin su responsabilidad.
9. Jurisdiccin y Derecho Aplicable. Las partes estn de acuerdo en que no obstante
el domicilio actual o futuro de las partes, cualquier controversia que se suscite entre con
relacin a, o derivada del presente contrato sern resueltas por ...
Opcin A. Arbitraje Comercial, por [un] [ tres] rbitro(s) que en su caso designar [incluir
organizacin u otra forma de designacin]. Los rbitros llevarn el procedimiento en el
idioma X, y su laudo podr ejecutarse en cualquier sitio en que la parte que pierda tenga
bienes. Quien prevalezca en el procedimiento tendr derecho adems de los
Opcin B (Derecho Aplicable).
El derecho aplicable ser la Convencin de Naciones Unidas sobre la Compraventa
Internacional de Mercaderas, [con exclusin del artculo XXX].

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