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presentacin

MANUAL DE PLAN DE NEGOCIO:

LA CARTA DE NAVEGACIN
PARA EL XITO
La energa creadora y la necesidad de emprendimiento de la poblacin
peruana, revelan que en el pas existen aproximadamente 6, 300, 000
emprendedores. Segn el Estudio Global Entrepreneurship Monitor
GEM Per 2004-2005, que mide la actividad emprendedora total en 34
pases, coloca al Per como el pas ms emprendedor, con un ndice de
40.3 %. Esto significa que, en promedio, cuatro de cada diez peruanos
adultos, independientemente de la condicin social, sexo o la
educacin, estn realizando algn tipo de actividad emprendedora,
generando empleo en beneficio del desarrollo nacional.
Lamentablemente en nuestro caso, la mayora de los emprendimientos
son motivados por necesidad ante la falta de empleo en condiciones
precarias de escasa formacin empresarial y no tanto por la bsqueda
de oportunidades. Esto afecta el camino del xito.
En este contexto, una herramienta indispensable para poder desarrollar
empresas competitivas y altamente rentables, es el Plan de Negocio, en
donde los y las emprendedoras desarrollan en papel su idea de negocio
para evaluar su viabilidad y las acciones necesarias para hacer realidad
sus sueos con garanta de xito.
El Plan de Negocio, es la herramienta ms importante de la
administracin de empresas que permite determinar, de manera muy
sencilla y didctica, si una idea puede llegar a ser un buen negocio y
proporciona informacin para la puesta en marcha del proyecto de
empresa. Las ideas buenas convertidas en buenos planes de negocios,
generarn mejores negocios, y sern la base para iniciar empresas
competitivas y generadoras de empleo.
Es por ello, que el Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo a
travs del programa Mi Empresa y la Organizacin Privada de
Desarrollo CESVI con la cooperacin de la Regin de Lombarda Italia,
promueven una cultura emprendedora encaminada a generar nuevos
negocios que busquen aprovechar las oportunidades que les ofrece el
entorno.
Es esta ocasin presentamos el Manual de Plan de Negocio que
constituye una herramienta importante para el desarrollo y
consolidacin de las nuevas empresas que se generen de las Nuevas
Iniciativas Empresariales - NIE del Programa Mi Empresa,
contribuyendo de esta manera a la generacin de empleo sostenible en
el pas.
Susana Pinilla Cisneros
Ministra de Trabajo y Promocin del Empleo

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Cmo elaborar mi
PLAN DE NEGOCIO?

Susana Pinilla Cisneros

Ministra de Trabajo y Promocin del Empleo
Javier Barreda Jara
Vice Ministro de Promocin del Empleo y la Micro y Pequea Empresa
Zoraida Snchez Morales
Directora Nacional de la MYPE
Direccin Nacional de la Micro y Pequea Empresa
Equipo de la Direccin de Promocin de Nuevos Emprendimientos
Melina Burgos Quiones
Directora (e) de Promocin de Nuevos Emprendimientos
Natalia Gamarra Goyzueta
Sub Directora de Nuevas Empresas Competitivas
Patrick Villanueva Bartra
Sub Director (e) de Promocin de Nuevos Micro Negocios
Especialistas en Promocin Social
Dennys Jesusi Poma
Mara Chirinos Arias
Flor Cruzado Gonzlez

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2

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NDICE
PRESENTACIN
I. POR FAVOR, NO LO HAGAS!

II. EL MATERIAL DIDCTICO Y SU EMPLEO

III. TRES ACTITUDES FUNDAMENTALES PARA EL CAMBIO

IV. EL PLAN DE NEGOCIO

4.1 Qu es un plan de negocio?

4.2 Por qu es importante un plan de negocio?

8
8

V. IDENTIFICACIN DE LA IDEA DE NEGOCIO

5.1
5.2
5.3
5.4

Qu es una idea de negocio?

Cmo se identifica una idea de negocio?
Cmo y dnde puedo encontrar una idea de negocio?
Mtodos y fuentes para generar e identificar ideas de negocios?

9
9
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11

VI. DEFINIENDO EL NEGOCIO

22

6.1
6.2
6.3
6.4
6.5
6.6

22
22
23
24
25
26

Resea histrica del negocio

Nombre del negocio
Visin del negocio
Misin del negocio
Determinacin de los objetivos del negocio
Estructura organizacional

VII. ANLISIS DEL MERCADO

26

7.1
7.2
7.3
7.4
7.5
7.6

26
30
30
33
33
34

Anlisis del entorno empresarial

Anlisis del mercado potencial
Segmentando el mercado: el pblico objetivo (clientes potenciales)
Ventaja competitiva del negocio o empresa
Anlisis de la competencia
Estrategias del mercadeo

VIII. ESTUDIO TCNICO DE LA PRODUCCIN

39

8.1
8.2
8.3
8.4
8.5
8.6

39
40
43
45
46
47

Diseo del producto

Proceso productivo
Distribucin del espacio en el rea de trabajo
Clculo de materiales
Determinacin de herramientas, mquinas y equipos
Organizacin de las personas en el proceso productivo

IX. ANLISIS ECONMICO

49

9.1
9.2
9.3
9.4
9.5
9.6
9.7
9.8

Proyeccin de ventas en unidades

Clculo de inversin
Clculo de costo unitario - CTU
Determinacin del precio de venta
Proyeccin de ventas en nuevos soles
Flujo de caja econmico
Margen de contribucin y punto de equilibrio
El valor actual neto y tasa interna de retorno

50
51
55
56
57
57
60
62

X.

IMPORTANCIA DE LA FORMALIZACIN

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APNDICE 1: GUA APLICATIVA

67

APNDICE 2: IDEAS DE NEGOCIOS

81

GLOSARIO

101

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b
l a
n

co

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Por favor,
NO LO HAGAS

Haba una vez... una emprendedora

llamada Elena que pas malos
momentos al tener que cerrar el
restaurante que inici con sus socias;
una experiencia que no dur ni seis
meses. Sin embargo aquella historia nos
dej a todos una buena leccin, que
queremos compartirla.
Elena decidi mudarse a la playa Coln,
hermoso lugar cerca de Piura al norte de
nuestro Per. Dej la ciudad de Piura,
pues la empresa en la que trabajaba
despidi a una parte de sus
trabajadores, incluyndola a ella. Es as
que con el dinero de su liquidacin,
decidi formar un pequeo capital para
hacer realidad ese tan anhelado sueo:
"Tener una mejor calidad de vida, en un
lugar maravilloso y, claro, con un
negocio propio que fuera su fuente de
ingresos".
Y qu negocio poner? Elena lo
convers con dos amigas argentinas con
quienes decidi poner un restaurante de
carnes y empanadas, de tipo argentino,
donde tambin podran incluir la
delicada repostera que preparaba una
de ellas. Es as como se asociaron las
tres para iniciar su aventura empresarial.
Adems, en Coln no haban visto un
lugar en donde comer una buena carne,
y la intuicin les dijo que ese era el
camino. Punto en contra!
Y casualmente, como un amigo suyo
estaba alquilando un local que, decan,
era un muy buen punto", aceptaron
la recomendacin por la confianza
que les daba su amistad y decidieron

No slo con "entusiasmo" se opera

un negocio. Es necesario saber
planificar su rumbo, adems de
aprender de los errores de los
dems.

no buscar ms. Punto en contra!

Pisadas en falso
Una vez listo el local, era hora de surtir el
restaurante con ingredientes para hacer
la comida, preparar todo e inaugurar la
empresa.
Todo pareca perfecto! pero aqu
comenzaron los errores: "Empezamos
con los refrigeradores llenos de carne",
nos cuenta Elena y contina: "para que
un restaurante sea de primera, el
principio bsico es que sus insumos
sean frescos, del da si es posible".
Esa afirmacin es muy cierta, pero le
preguntamos a Elena acaso la carne no
es un producto muy delicado como para
tener los refrigeradores llenos?
Surtirse de buena carne en Coln era
complicado pues haba que comprarla
en la ciudad de Piura, as que las emprendedoras decidieron hacer un pedido
grande y congelarla. Punto en contra! lo
hicieron as porque al principio ellas
desconocan cunta gente visitara el
negocio, "hay que estar preparados para
tener todo lo que ofrecemos en la carta" pensaban. Pero no tenan en cuenta que
las compras dependen de la demanda,
es decir de la cantidad de platos que la
gente est dispuesta a comprar, pues de
lo contrario se corre el riesgo de tener
grandes prdidas por los alimentos
echados a perder. Pues bien, esto fue lo
que le sucedi a Elena y sus socias que,
al no tener la clientela suficiente, nunca
recuperaron esa fuerte inversin inicial
en insumos .

Y aunque la zona era muy buena, cerca

de la playa, la ubicacin del local dejaba
que desear. Otro error: estaba
escondido y aislado de la zona
comercial. Punto en contra! Y para
colmo de males, el alquiler result ser
muy alto.
Para rematar, el da de la inauguracin,
sucedi otra falla estratgica, por
aquello de "lo que mal empieza mal
acaba." Saben qu da abrieron el
restaurante?... un da despus de
terminadas las vacaciones de ao
nuevo, o sea, cuando ya no haba
turismo en el pueblo... y
lamentablemente el consumo de los
lugareos no era suficiente.

La eleccin de una psima ubicacin

y el pago de un alquiler muy alto.
Y, por supuesto, la inauguracin del
negocio cuando ya no haba clientes.
Al fin y al cabo, Coln es un lugar en
donde los negocios deben pensarse
dependiendo de la poca del ao.

Hoy, mirando hacia atrs, parece una

pelcula cmica, pero no es ms que la
constatacin de que emprender, sin un
plan de negocio, puede ser un salto al
abismo. Cuando trates de invertir, por
favor, no slo sigas tu intuicin!, ni
pongas todos los huevos en la misma
canasta.

Punto en contra!
A pesar de tanto sol, los das que
siguieron fueron grises, pues aunque
llegaba uno que otro cliente, el negocio
se alejaba cada vez ms de aquella
excelente idea que las impuls a tomar
el riesgo. Se esfumaban, as, los sueos
y el dinero de Elena.
Por favor, no lo hagas!
Finalmente, se vieron obligadas a
consumir la carne que ya se estaba
perdiendo. De la misma manera
terminaron comiendo o regalando los
pasteles. El resultado fue: la quiebra del
negocio y lo que es peor, el
desmoronamiento de sus ilusiones.
Y es que quiz no era tan mala la idea
del negocio de carne, pese a que en la
playa uno busca comer mariscos y
pescado. Sin embargo todo se agrav
debido a fallas mayores, como:
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La falta general de planeacin.

Precipitarse en la
toma de
decisiones.
Emprender en un sector en el que no
se tiene experiencia.
No tener un conocimiento del
mercado al que se iban a dirigir. No
se hizo nunca un estudio de
mercado, as fuera de una manera
sencilla.
La compra de insumos sin control.

En esta historia se plantean una serie de

conceptos y trminos que son
cotidianos en el mundo de los negocios.
Sin embargo muchas veces no son
entendidos de manera adecuada o
simplemente son pasados por alto por
considerrseles poco importantes para
iniciar una empresa pequea. No
importa el tamao. Toda empresa por
ms pequea que sea, debe contar con
un plan de negocio. Este plan ser
nuestra brjula en la aventura
empresarial.
En el presente manual encontrars
respuestas a cmo iniciar un negocio de
manera correcta. Pero recuerda: el plan
de negocio slo te dir si el negocio va
bien o mal y te permitir modificar,
ampliar o replantear tus estrategias. Sin
embargo eres t quien decide la
estrategia, eres t quien toma las
decisiones y quien, finalmente, resuelve
el rumbo de tu negocio.

Este manual te proporciona la informacin que necesitas

acerca de cmo elaborar un Plan de Negocio. Es importante
que sigas con cuidado la secuencia planteada, leas la
informacin y realices todos los ejercicios y actividades que se
indican. Cuando concluyas un paso, lee nuevamente y verifica
los resultados obtenidos. Si algo no est claro, busca ayuda,
pregunta. Nunca te quedes con la duda.
Tambin encontrars seales que contienen sugerencias y
mensajes como los que se enuncian a continuacin:
Despus de haber redactado el
documento borrador es aconsejable pedir a
alguien que lo lea y preguntarle si lo ha
comprendido...

Tambin vers estos recuadros donde encontrars una idea fuerza o un concepto
que resaltar. Por ejemplo:
El Cliente es la persona ms importante para tu empresa.

TRES ACTITUDES FUNDAMENTALES

PARA EL CAMBIO
Para el desarrollo de tu plan de negocio, es importante que
tomes en cuenta los siguientes criterios:
1. PERSEVERANCIA
Perseverar es esforzarse siempre, vencer los obstculos cada
da para alcanzar el objetivo propuesto. Es una de las
caractersticas que define e identifica a un emprendedor y que
se pondr a prueba a la hora de iniciar, crecer y consolidar un
negocio o empresa.
Recuerda que como emprendedor, hay que ser positivo para
alcanzar las metas y perseverar siempre en el logro de los
objetivos. Las personas emprendedoras son aquellas que
gestionan la oportunidad, perciben y ejecutan una innovacin,
con energa y conviccin, para obtener los mejores resultados.

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EL MATERIAL DIDCTICO
Y SU EMPLEO

2. BSQUEDA DE INFORMACIN
Para planificar y tomar decisiones es necesario contar con informacin de calidad
que permita tomar decisiones acertadas sobre el negocio.
Puedes acceder a diversos medios, por ejemplo: peridicos, revistas, internet,
bases de datos de instituciones que apoyan a la microempresa, entre otros.
Para lograr una bsqueda eficiente de informacin es necesario definir y priorizar la
informacin que se relacione exactamente con tu idea de negocio. Por ejemplo, es
importante saber qu es lo que necesitan tus futuros clientes, qu gustos y
preferencias tienen, en qu lugar ubicars tu negocio o quines son tus
competidores.
3. PRECISIN
Recuerda que los planes de negocios son un medio de comunicacin para presentar
tus ideas a otras personas. Por lo tanto la redaccin debe ser clara y concreta, debes
dar al lector detalles precisos para que no queden dudas.

Es aconsejable retroalimentar el documento con aportes y consejos de

personas que trabajen el tema empresarial.

EL PLAN DE NEGOCIO
4.1. QU ES UN PLAN DE NEGOCIO?
Es un instrumento que te ayudar a organizar las ideas y
detallar qu deseas hacer y qu necesitas para desarrollar
e implementar tu idea de negocio. Tambin te puede
ayudar a realizar mejoras en la empresa que ya tengas.
4.2. POR QU ES IMPORTANTE TENER UN PLAN DE
NEGOCIO ?
Porque visualizas la posibilidad de realizar con xito tu
emprendimiento y adems te permite evaluar los riesgos
antes de invertir en l.

El plan de negocio te permite determinar, anticipadamente, dnde quieres

ir, dnde te encuentras y cunto te falta para llegar a la meta planteada.

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5.1. QU ES UNA IDEA DE NEGOCIO?

Una idea de negocio es una descripcin corta y precisa de
lo que ser tu negocio. Para ello es necesario tener una
idea clara sobre lo que deseas llevar a cabo.
Ejemplos de ideas de negocio:
- Elaboracin y comercializacin de jarabe de yacn.
- Ofrecer servicios tursticos en el sur del Per.
Has pensando ya en una idea?
Sabes qu pasos debes seguir para implementarla?

5.2. CMO SE IDENTIFICA UNA IDEA DE NEGOCIO?

Una idea de negocio debe cumplir dos requisitos bsicos:
1. Cubrir las necesidades de los clientes, brindndoles lo que desean o necesiten y
2. Cubrir tus expectativas de utilidades del negocio.
Un aspecto clave para identificar una idea de negocio es contar con
respuestas para preguntas como:
Qu s hacer yo?, Qu puedo hacer mejor que otros?
Es decir significa evaluar, tambin, las habilidades que tienes y los recursos
que posees para poder llevar a cabo tu idea de negocio.
Tu idea de negocio debe responder, en particular, a las siguientes interrogantes:
a)

Qu necesidad, de todas las que tienen tus probables clientes, ser

satisfecha por tu negocio con los productos o servicios que vendas?
Es necesario aprender a identificar las necesidades del entorno que t puedas
atender con los recursos que cuentas. Puedes darte una idea de cmo hacerlo
analizando el siguiente comentario:
"Quisiera que existieran golosinas que no engorden y nutran. Ahora me
encuentro bien pero mis costumbres alimenticias no son tan fciles de cambiar y
en el futuro no quiero tener problemas de salud. Sin embargo la rutina del estudio
en la universidad me hace comer muchas golosinas que encuentro fcilmente en
los cafetines. Cmo me gustara encontrar golosinas nutritivas y que no
engorden!

Para conocer las necesidades del mercado es recomendable que realices un

estudio de mercado que te permita identificar las caractersticas de tus clientes
potenciales.

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IDENTIFICACIN
DE LA IDEA DE NEGOCIO

b) Qu tipo de producto o servicio vender tu negocio que satisfaga esa

necesidad?
La idea de tu futuro negocio debe estar basada en productos o servicios que
conozcas bien. Deben ser, adems, productos o servicios por los cuales la gente
est dispuesta a pagar. El conocimiento tcnico para la elaboracin de producto
o servicio es un elemento importante en la implementacin de la idea de negocio.
Debes evitar comentarios como el siguiente:
"Estudi computacin y he decidido poner en marcha un negocio de cultivo y
comercializacin de alcachofas en un terreno arrendado en el norte del pas.
Lamentablemente no conozco mucho sobre dicho cultivo. Me ir bien?".
c) A quin le venders en tu negocio? Cmo son las personas que tienen
esa necesidad?
Es importante describir claramente quines sern tus clientes, cmo sern sus
gustos y preferencias; cul es su edad, sexo, nivel de ingresos, condicin laboral;
asimismo en qu lugar se encuentran, qu idioma hablan, etc. Esto sirve para
determinar el perfil del cliente potencial. Lee atentamente lo siguiente:
Soy secretaria, tengo 25 aos, trabajo en una empresa y siempre necesito ropa
formal para la oficina. La empresa brinda uniformes que son todos de talla
estndar, y yo soy bastante gordita. Por ello tengo que buscar en otra parte, pero
lamentablemente hay pocos lugares que hagan uniformes sobre medida.
En la medida que avances en la elaboracin de tu plan de
negocio, podrs observar si an le falta informacin, si hay
alguna debilidad en la idea y si es necesario realizar una
revisin.
Revisa y analiza otros planes de negocios, esto te ayudar
en la elaboracin de tu documento.
Recuerda que una buena idea de negocio, es aquella que
satisface una necesidad. Denominamos clientes a las
personas cuya necesidad se satisface.
5.3. CMO Y DNDE PUEDO ENCONTRAR UNA BUENA IDEA DE NEGOCIO?
Las ideas de nuevos negocios son producto de la observacin de los cambios que
nos rodean y de las nuevas necesidades que se producen en la economa y en la
sociedad.
Una forma de generar ideas exitosas de negocios es observar con atencin la vida
cotidiana, reconocer los cambios que presenta para aprovechar las oportunidades
de negocio.

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Las oportunidades de negocios generalmente son espacios vacos entre la oferta

y la demanda: lo que las personas desean comprar y lo que los negocios
existentes estn ofreciendo. Los vacos no atendidos o mal atendidos del
mercado pueden ser cubiertos por empresas nuevas o empresas existentes que
introducen o mejoran productos en el mercado. La idea de negocio puede estar en
cualquier lugar, pero debe corresponder a lo que los clientes quieran y estn
dispuestos a pagar.

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Un emprendedor nunca deja de buscar ideas, nunca se rinde.

Sigue intentndolo, persevera y sers un ganador!.
Existen herramientas que te pueden ayudar a generar una
serie de ideas de negocios, pero recuerda que la idea de
negocio que identifiques como "buena" ser aquella que
cumpla con algunas condiciones que tu mismo pongas como
exigencia para desarrollarla.
La identificacin de una buena idea de negocio requiere de
cuatro fases:
Paso 1 : Generacin de ideas de negocios.
Paso 2 : Identificacin de la mejor idea de negocio - Tcnica del Macro y Micro
Filtro.
Paso 3 : Anlisis FODA, aplicado a la mejor idea de negocio.
Paso 4 : Contraste entre la idea de negocio identificada y la necesidad real de los
posibles clientes - Sondeo de mercado.
PASO 1: GENERACIN DE IDEAS DE NEGOCIOS
Para generar ideas de negocios, puedes emplear las siguientes pautas:
a) Lluvia de ideas: Despierta tu imaginacin y creatividad con este mtodo, que
consiste en registrar en una pizarra o papel todas las ideas que lleguen a tu
mente. Estas son algunas reglas que te pueden ayudar:
- Es recomendable que este mtodo se realice en forma grupal. Funciona mejor.
- Cada uno inicia con una palabra o frase, y escribe todas las ideas que se le
ocurran.
- Todas las ideas valen, no importa lo descabellado que stas parezcan. Es
necesario que en el grupo den rienda suelta a la imaginacin, elijan soar y
escriban una gran cantidad de ideas, tantas como sea posible. En esta fase no
importa si la idea es buena o mala, lo importante es generarlas. Luego evalen si
cada una es o no una buena idea.
b) Buscar nuevas formas de hacer cosas viejas: por ejemplo, hay gente que
emplea ms tiempo de lo necesario en sus actividades diarias relacionadas con
su negocio; por ello necesita reorganizarse para poder cumplir con todas las
tareas. Tal vez t puedas sugerir o hacer algo que les ahorre tiempo a esas
personas.
c) Publicaciones: Revisa materiales como: libros, catlogos, revistas comerciales,
peridicos, entre otros, que pueden ayudarte a encontrar ideas de negocios. Ellos
estn llenos de ideas y te informan sobre negocios o desarrollo de productos
recientes. Los avisos clasificados y los artculos sobre tendencias actuales
tambin pueden darte algunas ideas.
Si puedes identificar algo que la gente necesita, que no puede conseguir en
su zona, y est dispuesta a pagarlo, probablemente has encontrado una buena
idea de negocio.

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5.4. DE QU MTODOS Y FUENTES DISPONEMOS PARA

GENERAR E IDENTIFICAR IDEAS DE NEGOCIOS?

d) Habilidades y pasatiempos: Quiz eres bueno diseando. Entonces, segn tu

vocacin, puedes dedicarte al diseo de carteras, ropa, muebles, interiores,
publicidad, etc. O, tal vez, conoces mucho sobre carpintera y puedes hacer
muebles de diversos modelos, al gusto de diferentes pblicos.
e) Recursos naturales locales: Estos son una fuente donde encontrar buenas
ideas de negocios. Identifica qu recursos estn disponibles en forma abundante
en el mar, la tierra, las plantas, los ros, etctera y qu productos puedes elaborar
a partir de ellos, manteniendo el cuidado del medio ambiente.
f) Productos de desechos : Generalmente estamos eliminando algo sobrante de
las cosas que hacemos. Se sugiere usar las tres "R" del medio ambiente: reciclar,
reusar y reducir para generar ideas de negocios. Estos
desechos pueden provenir de productos agrcolas y
animales, desperdicios de las casas y de las industrias.
Aqu puedes encontrar cosas interesantes a partir de
objetos que otros han desechado. Por ejemplo, se puede
reciclar papel que una vez tratado, sirve como insumo para
hacer productos como agendas, posavasos, portaretratos,
cajas, etc.
g) Ferias de exposicin y venta de productos: Estos
eventos proporcionan una oportunidad para investigar qu
productos y servicios se estn ofreciendo y cul es su
demanda en el mercado.
h) Bsqueda de informacin en Internet: Puedes consultar en diversos sitios de
Internet en los que encontrars informacin sobre ideas de negocios. Investiga
en los buscadores con la frase: "ideas de negocio", "negocios para
emprendedores", "planes de negocio", etc1.

Usando cualquiera de estos mtodos y consejos sugeridos piensa y

anota las posibles NUEVAS IDEAS DE NEGOCIOS
que puedes implementar.

Las necesidades no solamente se identifican, tambin se pueden crear

determinadas necesidades en la poblacin; esto pasa con los
productos de "moda". Por ejemplo, a fines de los aos 80 nadie usaba
"zapatillas con luces", durante 1990 y 1994, este tipo de productos
tuvieron una gran aceptacin entre los jvenes varones de 13 a 17
aos de edad; sin embargo, Esta necesidad se identific o se cre?
Cmo crees que apareci esta idea?

Puedes usar algunos buscadores como: www.google.com.pe; www.yahoo.com; etc

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En el PASO 1 has generado una serie de ideas de negocio, ahora Cul de ellas
desarrollars?, cul es la mejor idea de negocio?
En principio puedes escoger aquellas ideas que crees responden a las necesidades
de tus posibles clientes, pero para esto requieres de un mayor anlisis. Puedes usar
los mtodos denominados: Macro Filtro y Micro Filtro, que te permitirn seleccionar
la mejor idea.
Macro Filtro: El ejercicio consiste en trabajar en el cuadro
siguiente, respondiendo con un SI o un NO a las preguntas
orientadoras que se indican. Las respuestas te darn luces
sobre lo exitosa que puede ser tu idea de negocio. Coloca una
"X" en cada casillero segn corresponda y al final cuenta el
nmero de SI que obtuvo cada idea. Debes quedarte con
aquellas ideas que obtuvieron la mayor cantidad de SI. No te
preocupes si tienes varias ideas con iguales nmeros de SI.
MACRO FILTRO:
Preguntas Orientadoras / Ideas

Idea 1
Si

No

Idea 2
Si

No

Idea 3
Si

No

Idea 4
Si

No

Idea 5
Si

No

Existe una necesidad que satisfacer

en tu localidad?
Existe un mercado para este
producto o servicio?
Hay una demanda insatisfecha?
Quieres realizar este proyecto?
Es posible producir el producto en
tu distrito/regin?
Este proyecto permite tener
ganancias?
Total ideas con SI

Cabe resaltar que las tres primeras preguntas orientadoras estn referidas a la
"identificacin de la necesidad de la poblacin". Si bien es cierto, el anlisis en el
macro filtro nos pide respuestas SI o NO, es importante tener sustento para cada una
de las respuestas. Es as que la primera pregunta Existe una necesidad que
satisfacer en tu localidad? se refiere a cul es esa necesidad a satisfacer? sta
respuesta tienes que saberla y no slo responder SI o NO. La segunda pregunta
Existe un mercado para este producto o servicio? se refiere a cuntos son, dnde
estn y qu caractersticas tienen: son hombres, mujeres o nios? son mayores de
30 aos o menores de 15? son del barrio o del distrito? son de toda la ciudad o son
forneos? etc. La tercera pregunta Hay una demanda insatisfecha? Est tratando
de identificar si existe una parte de la poblacin que no est conforme con los

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PASO 2: IDENTIFICACIN DE LA MEJOR IDEA DE NEGOCIO - MACRO Y

MICRO FILTRO

productos o servicios que actualmente hay en el mercado y que

estara dispuesta a cambiar de producto o servicio.
Micro Filtro: Del anlisis realizado en el Macro Filtro se puede
obtener como resultado que, del total de ideas de negocios
generadas en la lluvia de ideas, sean 5, 8, 10, o ms, las ideas que
reciban un SI como respuesta, slo unas pocas se podran
desarrollar.
Por lo tanto es importante usar el Micro Filtro para definir cul es la
idea de negocio que finalmente se va a desarrollar. Con ayuda de esta
tcnica estars en condiciones de "priorizar" aquella idea para la
cual ests mejor preparado.
El ejercicio consiste en darle una calificacin a las ideas
preseleccionadas, segn se indica en la tabla de calificacin. Se
prioriza la idea que tiene mayor puntaje.
MICRO FILTRO:
Preguntas Orientadoras / Ideas

Idea 1

Idea 2

Idea 3

Disponibilidad local de materias primas

Existencia de demanda insatisfecha
Disponibilidad de mano de obra
calificada
Disponibilidad de mano de obra a
costo aceptable
Tecnologa localmente disponible
El emprendedor tiene las habilidades
para gestionar el proyecto?
Puntaje Total

Tabla de Calificacin:
5 Muy Bueno
4 Bueno
3 Regular
2 Malo
1 Muy Malo

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14

La idea que obtenga el mejor puntaje ser

aquella que debes priorizar, pues rene
las mayores fortalezas y oportunidades
para lograr el xito empresarial. Las otras
ideas (que queden en segundo o tercer
lugar) no significan que sean malas ideas
de negocios, sino que tienen algunas
debilidades o que existen algunas
amenazas que no te permitiran obtener
tanto xito como la primera idea.

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Como ya definiste tu idea de negocio, ahora es necesario conocer con qu cuentas

para iniciar tu actividad. Las FORTALEZAS, son los puntos fuertes que estn bajo tu
control, ocurren actualmente y pueden ser aprovechados para la puesta en marcha
del negocio.
Ejemplos:
-

Conocimientos tcnicos.
Tecnologa superior.
Tener un local accesible.
Red de contacto con proveedores y/o distribuidores.
Contactos con el mercado de destino (hacia donde llegar mi producto), etc.
Otro factor importante son las
OPORTUNIDADES, que son aspectos
positivos o favorables que se encuentran
en el entorno y de los que podrs hacer
uso para implementar tu idea de negocio.
Ejemplos:
- Demanda en aumento del producto o
servicios.
- Pocos Competidores.
- Fcil acceso a materias primas, etc.

CASO: Grupo editorial Norma

El Grupo Norma, empresa dedicada a la edicin de libros, es el apoyo
literario de una organizacin mayor: el grupo Carvajal. ste nace hace
cien aos atrs como una pequea imprenta en Colombia y ahora est
presente en casi todo Amrica Latina, incluyendo el Per. En nuestro
pas, dicha empresa tropez con un gran problema: la piratera de
libros. En vez de ver en ello una dificultad, la empresa vio una
OPORTUNIDAD. Qu decidi? En lugar de pelear con el pirata,
decidi transformar su condicin y volverlo un vendedor formal. Cmo
lo hizo? La estrategia de la empresa fue ofrecerles los libros ms
baratos, casi tan competitivos como los precios de los productos
pirateados, con esta medida el cliente final obtuvo un original a un
precio mnimo.

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PASO 3: ANLISIS FODA (FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y

AMENAZAS) APLICADAS A LA MEJOR IDEA DE NEGOCIO

Existen otros dos factores que deben eliminarse o superarse para lograr que el
negocio tenga xito. Estos son las DEBILIDADES y las AMENAZAS:
n

Las DEBILIDADES, son las carencias o los puntos flacos del negocio y que
estn dentro del control del emprendedor, que ocurren actualmente y debern
superarse.
Ejemplos:
- Tecnologa obsoleta.
- Poco conocimiento tcnico.
- Inadecuado diseo del producto.
- Poca capacidad de gestin, etc.

Las AMENAZAS, son los factores externos negativos y desfavorables en el

entorno; generalmente estn fuera del control del emprendedor.
Ejemplos:
- Muchos competidores.
- Disminucin de la capacidad adquisitiva de los clientes.
- Cambios en la situacin econmica del pas.
- Desabastecimiento de materia prima.
- Desastres naturales.
- Insuficiente energa, etc.

Al realizar el anlisis FODA, es importante que tomes en cuenta los

aspectos de mercado, produccin, tecnologa, gestin, recursos fsicos,
red de contactos, proveedores, aspectos financieros, abastecimiento
de materia prima, entre otros.

PASO 4:CONTRASTE ENTRE LA IDEA DE NEGOCIO IDENTIFICADA Y LA

NECESIDAD REAL DE LOS POSIBLES CLIENTES (SONDEO DE MERCADO)
Hasta el PASO 3 se ha realizado un anlisis de las mejores ideas de negocio desde
el punto de vista del emprendedor, es decir: "yo pienso" que tal o cual iniciativa es la
mejor idea de negocio, ya que responde a las necesidades de los consumidores
(clientes). Ahora es necesario contrastar lo que "yo pienso" con lo que es realmente
la necesidad de los posibles clientes. Para lograr esto se hace uso del sondeo de

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Debemos darles a los clientes lo que ellos quieren, no debemos brindarles

lo que nosotros creemos que ellos quieren. Esto se logra conociendo
concretamente sus costumbres, gustos y preferencias; el sondeo de
mercado nos dar estas respuestas.

Sondeo de mercado
Es el proceso de identificacin, recopilacin y
anlisis de la informacin sobre las caractersticas y
necesidades del mercado con el propsito de
obtener mayores elementos de juicio para la toma de
decisiones.

5.4.1. Proceso de Investigacin de Mercados

La investigacin de mercados consta de los siguientes pasos:
a) Recopilacin de fuentes secundarias: Consiste en buscar datos, informacin
estadstica y estudios sobre diversos temas econmicos, sociales, culturales,
legales, tecnolgicos, que pueden influir en tu idea de negocio.
Dnde puedes buscar informacin secundaria?
Hay muchas instituciones que hacen estudios sobre
diversos temas, entre ellas tienes a:
- Cmaras de Comercio
- Instituto Nacional de Estadstica e Informtica
(INEI)
- Instituciones Gubernamentales (Ministerio de
Trabajo, Ministerio de la Produccin, Ministerio de
Agricultura, etc.)
- Universidades.
- ONG's
Otras fuentes son los peridicos, revistas especializadas, estudios de investigacin,
entre otros.

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mercado, como herramienta que permite investigar a profundidad el

comportamiento, las costumbres, los gustos y las preferencias de los consumidores
o posibles clientes.

b) Recopilacin de fuentes primarias: En esta etapa se busca hallar informacin

que satisfaga las dudas no resueltas sobre lo que necesitas para poner en marcha tu
negocio. Para ello es necesario planear una bsqueda de datos de primera fuente.
Puedes emplear los siguientes mtodos de recopilacin de datos:
b.1) La observacin: consiste en recopilar datos a partir
de la observacin del comportamiento de la gente en
determinadas situaciones y del accionar de la
competencia. Por ejemplo, se puede observar qu tipo
de detergente compran las amas de casa y con qu
frecuencia.
b.2) La encuesta: es el mtodo ms conocido y
adecuado para obtener informacin descriptiva.
Preguntando directamente a los consumidores se
pueden hallar datos relativos a sus preferencias,
opiniones, satisfaccin, comportamientos, etc.
5.4.2. Tipos de datos a obtener
Es importante sealar que hay dos tipos de datos que se deben recopilar:
a) datos cualitativos y b) datos cuantitativos.
a) Datos cualitativos, estos brindan informacin sobre las razones y motivos por
la cual el consumidor compra un bien o servicio.
Las tcnicas para recopilar estos datos son:
-Grupos Focales, es una tcnica de entrevista, dirigida a grupos pequeos con
caractersticas similares.
Dirige la reunin un animador o moderador y la informacin se registra
observando lo que pasa en la sala y/o fuera de ella a travs de un video o
grabacin.
-Entrevista a profundidad, es una entrevista individual cara a cara. Es
recomendable un tiempo de duracin de dos horas en promedio. Se aconseja
usar una gua de preguntas y registrar la informacin en una grabadora.
CASO: Platera Dellapina

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Me iba en las tardes al Aeropuerto Internacional,, nos sentbamos

a mirar a los turistas que venan de todas partes del mundo. Paseaban
por el Aeropuerto mientras nosotros observbamos: mira ese color,
mira los aretes, mira los zapatos, mira las sortijas." As me adelantaba a
la moda sin necesidad de ir a las Ferias Internacionales. Porque al
aeropuerto venan pasajeros de Nueva York, Pars, Tokio o Brasil, que
tenan que hacer parada de escala en Lima. As fue como iba utilizando
los recursos no utilizados,como yo les llamo, porque son recursos que
estn ah pero que no se utilizan, porque no se saben aplicar"
Alfonso Torres Della Pina

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Cmo empezar a hacer una encuesta?

Los pasos para recopilar la informacin necesaria son:
1 Definicin de los objetivos de la encuesta, es muy importante tener en claro
cual es el objetivo de cada una de las preguntas que realizars a tus
entrevistados, es decir, qu quieres lograr con cada pregunta.
En general la informacin que necesites saber de los posibles clientes est
referida a los siguientes objetivos:
Objetivo 1: Identificar la necesidad real de los posibles clientes
Objetivo 2: Identificar los hbitos de consumo de los posibles clientes
Objetivo 3: Identificar el nivel de conocimiento de los posibles clientes sobre el
producto o servicio.
Objetivo 4: Identificar la frecuencia de consumo de productos similares por
parte de los posibles clientes.
Ejemplo: Juan ha identificado que una buena idea de negocio podra ser la
produccin y venta de nctar de yacn. l piensa que la mayora de
personas sobre los 40 aos sufre de exceso de azcar en la sangre,
por lo que necesita de un producto que alivie o revierta esta situacin.
Adems conoce de las otras propiedades del yacn, es decir, sabe que
es un excelente diurtico y alivia problemas de estreimiento. Juan
llega a estas conclusiones de acuerdo con su experiencia y por
conversaciones con conocidos, amigos y familiares. Pero, ser
realmente sa la necesidad primordial que las personas mayores de
40 aos quieren satisfacer?, desearn consumir yacn?, estn
acostumbrados a consumirlo?, querrn consumir el yacn en nctar
o preferirn otro producto derivado?
2 Tamao de la muestra (cantidad de personas a ser encuestadas) Es un dato
importante a considerar, pues ser sobre este grupo que realizars las

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b) Datos cuantitativos, es la informacin expresada en forma numrica. Por

ejemplo:cunta gente acude a determinado cine, nivel de ingresos de las
personas, nmero de carros que tienen las familias, entre otros.

encuestas que te brindarn la informacin necesaria sobre tu idea de negocio. El

nmero de encuestas a aplicar depender del tamao de la poblacin a la que
pienses llegar con tu producto o servicio, segn te mostramos en el siguiente
cuadro:
N = toda la poblacin donde quieres llegar con tu producto

n = tamao de muestra que requieres aplicar la encuesta

Menos de 500 personas

30% de la poblacin

Entre 501 y 1,000 personas

200 encuestas

Entre 1,001 y 10,000 personas

250 encuestas

Ms de 10,001 personas

271 encuestas

Debes tener en cuenta que el tamao de la poblacin (N) a que quieres

llegar con tu producto o servicio, lo identificars en las fuentes
secundarias, por ejemplo, consultando al INEI, Cmara de Comercio, etc.

Debes saber que tu muestra tiene que estar conformada por personas
elegidas al azar. No debes buscar amigos, familiares o conocidos porque
su respuesta no sera imparcial.
Tu muestra puede estar formada por una parte de la poblacin en que
consideres que se hallan tus clientes potenciales. As, la poblacin de tu
distrito podra ser objeto de tu estudio.

3 Diseo del cuestionario

Cmo disear un buen cuestionario?
Para disear un buen cuestionario te debes hacer las siguientes preguntas:
Qu informacin deseo recolectar y por qu? Luego, debes empezar
formulando preguntas simples como: qu opiniones tiene la gente sobre un
determinado tema/producto/servicio?, y finalmente preguntas puntuales

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como qu opina sobre tal o cual idea de negocio? Los resultados te van a
proporcionar las bases para elaborar tu encuesta.
A continuacin te presentamos un modelo de cuestionario:

I. Datos Generales:_____________________________________
Edad del encuestado : ___________ Sexo: (M) (F)
Lugar de procedencia : ___________
II. Objetivo de la encuesta
Identifica los diferentes lugares visitados por los turistas extranjeros.
1. Al llegar al pas, Qu lugares preferentemente visita?
a) Museos
b) Tiendas artesanales
c) Lugares arqueolgicos, histricos y/o msticos
d) Lugares recreacionales
e) Restaurantes
f ) Mercados
g) Otros
2. En qu lugares preferentemente realiza sus compras?
a) Centros comerciales
b) Supermercados
c) Centros feriales
d) Casas de artesanas
e) Galeras artesanales
f) Otros
3. Qu tipo de compras realiza?
a) Ropa
b) Plantas medicinales
c) Paquetes tursticos
d) Artesanas
e) Comida tpica
f) Otros

4 Recoger los datos: una vez diseado el cuestionario, debes proceder a recopilar
la informacin, conforme a la idea de negocio que tienes. Debes establecer el
lugar donde hars las encuestas, el nmero de personas que entrevistars
(tamao de muestra) y la cantidad de encuestadores que necesitars en funcin
al nmero de encuestas que realizars.

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5 Procesamiento de informacin recopilada: luego de realizadas las encuestas,

debes ordenar, clasificar y sumar los resultados obtenidos. Para ayudarte puedes
usar una hoja de clculo.
6 Anlisis de los resultados: con los datos procesados, puedes conocer con
mayor seguridad los gustos y preferencias de tus clientes, el tamao de mercado
al cual te dirigirs y si tu idea de negocio puede tener xito o no.

Recuerda que el sondeo de mercado lo debes realizar

cada vez que tengas dudas sobre algn aspecto de tu
negocio. No te dejes guiar slo por lo que te dice la
intuicin, debes contrastarlo con lo que realmente
quieren tus clientes, esto lo debes hacer cuando quieras
lanzar un nuevo producto al mercado, brindar un servicio
adicional, reducir un proceso, aumentar el precio de
venta, etc. Es decir, el sondeo de mercado lo debes
hacer constantemente.
CUALQUIER CAMBIO EN TU EMPRESA DEBE ESTAR
ACOMPAADO DE UN SONDEO DE MERCADO".

DEFINIENDO EL NEGOCIO

6.1 RESEA HISTRICA DEL NEGOCIO

En esta parte describirs lo que te motiv para crear tu negocio, sealando las
razones por las que quieres iniciarlo.
6.2 NOMBRE DEL NEGOCIO
El nombre que elijas para tu negocio representa la razn social y/o comercial de la
empresa (no necesariamente es el mismo en ambos casos). Esto es muy
importante, ya que con este nombre tu negocio ser reconocido legalmente y
comercialmente. Recuerda que la idea es vender un concepto global, por lo que el
nombre del negocio debe estar asociado a lo que vendes.

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Razn social: es el nombre con el que se inscribi el negocio en registros pblicos.

Razn comercial: es el nombre con el que todos los clientes reconocen el producto
(marca).
Por ejemplo:
RAZON SOCIAL

RAZON COMERCIAL

Intradevco Industrial S.A.

Sapolio

AJEPER S.A

Kola Real

Grupo Gloria S.A.

Queso Bonl

6.3 VISIN DEL NEGOCIO

La visin es una imagen futura, un ideal con el que se suea alcanzar. Es lo que
esperamos que sea nuestro negocio en el futuro.
La visin responde a tres elementos esenciales, los cuales se pueden analizar
respondiendo a las siguientes preguntas:
- Cules son tus caractersticas fundamentales al iniciar un negocio?
- Cmo es ahora el negocio y qu aspiras que sea en un tiempo?
- Hacia dnde se dirige tu negocio?
Los empresarios exitosos tienen muy claro como ser su negocio en el futuro y hacia
dnde se dirige.
Los grandes emprendedores constantemente estn pensando en aumentar e
innovar sus productos y servicios, as como mejorar procedimientos e implementar
nuevos.
A continuacin, te mostramos varios ejemplos de empresarios exitosos, con una
gran visin de futuro:
"Hay que anticiparse a los hechos, cuando concebimos la idea de crear la
empresa, no pensamos que bamos a competir con las hamburgueseras
pequeas que ya haba en el mercado, nos preparamos para enfrentar a las
grandes: Mc Donalds, Burger King. Cuando llegaron pudimos enfrentarlas
con xito". Carlos Koehne, Gerente de Operaciones - Empresa Bembos
"Erasmo Wong hijo, se traz una nueva meta y un reto: convertir la pequea
bodega familiar en un moderno supermercado". Efran Wong - Grupo Wong.
(La familia Wong, inici su actividad empresarial con una pequea tienda y
hoy cuenta con 27 locales en Lima).
"Construir un automvil para la multitud... Su precio ser tan bajo que todos
los hombres con un buen sueldo podrn tener uno y disfrutar con su familia la

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3

bendicin de horas de placer en los grandes espacios abiertos de Dios... El

caballo desaparecer de nuestras carreteras, el automvil se dar por
sentado..." Visin de Henry Ford y su modelo T.

Los grandes proyectos e instituciones han empezado con

una visin personal del lder que tiene una concepcin clara
de lo quiere ser y hacer en la vida.

6.4 MISIN DE NEGOCIO

La misin es un enunciado del propsito que distingue a una organizacin de otra.
Formular la misin equivale a declarar su principal razn de existir. Es identificar
la funcin que cumple en la sociedad y, adems, su naturaleza y filosofa bsicas.
Las siguientes preguntas te ayudarn a construir la misin
de tu negocio:
Qu?,
Cmo?,
Para qu? y
Para quin se va a producir un determinado bien o
servicio?
A continuacin algunos ejemplos de Misin de empresas nacionales reconocidas
por sus aciertos en el mundo empresarial.
"Contribuir al crecimiento significativo del mercado total de bebidas
gaseosas, con un producto de calidad, asequible a la mayora de personas".
AJEPER - Kola Real.
"Satisfacer las necesidades del hogar y la industria, mediante la fabricacin,
mercadeo y venta de productos de limpieza de alta calidad, bajos precios y
fcil uso, con demanda de todos los estratos socioeconmicos... obtener un
rendimiento definido de capital, generar empleo y apoyar la industria
regional". Intradevco- Sapolio
"Hacer que nuestros clientes, las personas que han confiado en
nosotros, que han comprado nuestras mquinas, se conviertan
en empresarios exitosos. Para eso tenemos un centro de
capacitacin...Porque la tecnologa y la capacitacin son
fundamentales para el xito". Corporacin Nova.

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Planificar lo que hacemos implica pensar en el futuro, saber

qu somos, a dnde queremos ir y de qu manera lo
lograremos. Para ello es necesario fijar objetivos de corto,
mediano y largo plazo.
De esta manera con los objetivos propuestos, se puede
verificar si tu negocio se est desarrollando en orden.
Para definir los objetivos del negocio, debes considerar lo siguiente:
-

Deben ser claros y simples

Deben ser medibles para saber a cada momento si se ha avanzado
Deben ser realistas
Deben ser limitados en el tiempo
Deben ser constantemente revisados

Al elaborar los objetivos debes preguntarte:

Qu es lo que se quiere alcanzar?
Cundo?
Cmo?
De qu forma ser medido y evaluado?
Puedes fijar objetivos relacionados con:
- Ocupar una posicin deseada del mercado.
- Las ventas (por ejemplo: incremento de ventas del 20% para el segundo ao de
funcionamiento)
- Un incremento de las utilidades por disminucin de costos (por ejemplo:
un 10% con respecto al ejercicio anterior)
- Ofrecer otras variedades de producto
- Mejorar la calidad del producto o servicio ofrecido
O cualquier otro aspecto que sea importante para su negocio
Los emprendedores exitosos siempre se trazan objetivos concretos establecidos
dentro de un proceso de planificacin.
Aqu un ejemplo:
"Entre nuestros objetivos, est lograr un crecimiento sostenido en la venta de
prendas con alto valor agregado, y con altos estndares de calidad. Tambin
apuntamos al mejoramiento continuo de nuestros procesos: los sistematizamos, a
fin de mejorar nuestro control de calidad..." Estevan Daneliuc, Gerente General de
2
la Empresa Topy Top S.A.
2

Tomado del libro Emprende Empresa. As Comenzaron los Empresarios de xito, pag. 95,
MTPE Agosto 2004. http://www.mypeperu.gob.pe

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6.5 DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS DEL NEGOCIO

6.6 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

La estructura organizacional indica los puestos de trabajo que tiene el negocio y las
personas encargadas de cada uno de ellos.
El organigrama es una herramienta grfica que permite visualizar las relaciones de
supervisin y dependencia que existen dentro de tu negocio, as como tambin las
diferentes lneas de mando y autoridad en la empresa.
Existen diferentes criterios para su elaboracin. Aqu te presentamos una forma de
hacerlo, de acuerdo a las funciones de cada puesto de trabajo:
reas Funcionales: Un rea funcional es la agrupacin de funciones y
responsabilidades que requieren, para ser atendidas, de conocimientos y
habilidades afines. En todo negocio, independientemente del tamao que posea,
existen cuatro funciones bsicas que se deben realizar: la funcin de administrar
(dirigir y coordinar), de producir, de vender y, por ltimo, de costear (finanzas).
Estas reas se acostumbran a presentar en un esquema grfico llamado
organigrama, como se muestra a continuacin:

GERENCIA GENERAL

GERENTE DE
ADMINISTRACIN

GERENTE DE
VENTAS

GERENTE DE
PRODUCCIN

GERENTE DE
FINANZAS

ANLISIS DEL MERCADO

7.1. ANLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL

Al realizar el anlisis del entorno empresarial, debes tener en
cuenta el nivel de competitividad existente en el mercado. Qu
quiere decir competitividad? es la capacidad de disear, producir y
comercializar bienes y servicios mejores y/o ms baratos que los
de la competencia a nivel local, nacional e internacional. La
competitividad beneficia a la poblacin en su conjunto, pues
mejora su nivel de vida.

Por ello antes de iniciar un negocio, es necesario estudiar a las empresas que se
encuentran en el rubro que piensas incursionar, de manera que puedas tomar
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Para realizar un buen anlisis del entorno, debes tener en cuenta lo siguiente:
a) Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y otros: Para establecer
estos aspectos debes responderte las siguientes preguntas:
- Conoces instituciones financieras que puedan ayudarte a llevar a cabo tu idea
de negocio?
- Existe personal con calificacin adecuada para desarrollar la actividad
empresarial que piensas iniciar?
- Existen locales o terrenos adecuados para poner tu negocio?
b) Apoyo entre empresas afines o competitivas: Las empresas relacionadas
pueden compartir tecnologas comunes, insumos y productos complementarios,
como, tambin informacin. De esta manera logran que sus productos o
servicios puedan minimizar sus costos, mejorar aspectos tecnolgicos y
productivos, as como su distribucin y comercializacin.
Para evaluar este punto, debes responderte las siguientes preguntas:
- Existen empresas proveedoras de maquinaria y equipo, insumos, recursos
financieros y capacitacin en tu localidad que apoyen tu iniciativa?
- Cul es la tecnologa que se usa en el giro de negocio en que piensas
incursionar? (es decir, el tipo de mquinas y equipos que emplears en tu
negocio).
- Con qu empresas crees que podras establecer alianzas que te permitan
reducir costos o que puedan ayudar al desarrollo de tu negocio?
- Qu empresas crees que pueden ayudarte a distribuir tu producto?
- Qu empresas pueden venderte los insumos (materia prima) que necesitas a
precios ms bajos?

Haz una relacin o listado de proveedores,

segn las pautas dadas en las preguntas anteriores.

c) La demanda: Es la cantidad de productos o servicios que las personas estn

dispuestas a comprar o adquirir. Por eso es importante conocerla, pues ella
determinar el xito o fracaso de nuestro negocio. Para definirla debes analizar
lo siguiente:
- Cul es mi mercado potencial?
- Quines son mis clientes potenciales?
- Cul es el nivel de exigencia de los clientes potenciales (posibles compradores)?
- Qu necesidades nuevas tienen los clientes potenciales?
- En qu se fija ms el cliente: en el precio o la calidad?
- Cules son sus gustos sobre determinado producto o servicio?

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mejores decisiones y establecer estrategias adecuadas de ingreso al mercado.

Realiza una relacin o listado de tus clientes

potenciales y sus gustos y caractersticas, segn
las pautas dadas en las preguntas anteriores.

d) La organizacin y gestin de las empresas afines o de la competencia: Se

refiere a las prcticas de gestin y organizacin que son comunes a todas las
empresas competidoras, es decir, a la forma como se organizan y dirigen.
Por qu es importante esta informacin? Porque te permitir comparar tu negocio
con el de la competencia y determinar qu cosas estn mejor o peor con respecto a
ella. Ello te estimular a mejorar la calidad de tus productos o servicios y establecer
precios que vayan de acuerdo con el mercado en general.
Para evaluar mejor este punto, analiza lo siguiente:
- Cuntos competidores ofrecen el mismo producto o servicio
que piensas brindar?
- Cules son las caractersticas de las empresas del sector?
- Cunto tiempo tienen esas empresas en el mercado?
- Qu prestigio tienen?
- Qu tan fcil es que aparezcan nuevos competidores en el
rubro que piensas introducir?

Realiza una relacin o listado de tus principales

competidores y sus caractersticas, segn las pautas
dadas en las preguntas anteriores.

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CASO: INTRADEVCO INDUSTRIAL S.A. (Productos Sapolio)

"Les explicar cmo es que nuestra empresa pas de ser una empresa que hace diez
aos facturaba dos millones de dlares, a una empresa que en el ao 2003 factur
cuarenta millones de dlares.
Lo primero que hicimos fue estudiar el mercado. Estudiar el mercado es algo que uno
siempre tiene que hacer. De acuerdo a esta informacin la empresa decidi
concentrarse en un solo rubro: el producto limpieza para el hogar y aseo personal. En el
estudio de mercado vimos las principales compaas competidoras en esta lnea eran:
Procter & Gamble, Unilever, Colgate, Alicorp, entre otras.
Tambin tuvimos que evaluar cules eran nuestros recursos para enfrentar a la
competencia, as que finalmente nos enfocamos en tres empresas: Clorox, Johnson y
Nugget.
Una buena recomendacin es sta: si ustedes piensan hacer una empresa, hay que
estudiar bien el mercado, hay que hacer un buen plan y hay que focalizar el esfuerzo,
en una estrategia para tratar de dominar las diferentes reas que se proponen.
Conociendo las necesidades de nuestro pblico que peda ms calidad y precios ms
bajos, ofrecimos productos con la marca Sapolio, como por ejemplo: lavavajilla en
crema, pulidor para baos, productos para el cuidado del bao, desinfectantes,
esponjas, ceras, detergentes, leja, entre otros.
Nos preguntamos qu cosa habra que hacer para triunfar en la vida. Pienso que habra
que tener en consideracin:
El amor por la tica, siempre ser honestos, con nosotros mismos y con los dems; hay
que entronizar un profundo amor por la tica. El amor por el trabajo, si uno hace bien su
trabajo, se va a convertir en el mejor. Tenemos que ser los mejores en lo que hagamos;
cualquier cosa que hagamos, tenemos que ser los mejores, eso es amor por el
trabajo".
Rafael Arosemena Cillniz, Gerente General
Fuente: Emprende Empresa, As Comenzaron los Empresarios de Exito, Agosto
del 2004, MTPE (www.mypeperu.gob.pe)

7.2 ANLISIS DEL MERCADO POTENCIAL

Quines desean el producto?
Ante todo, debes hacerte la siguiente pregunta:
Cul es el tamao de mi mercado? En otras
palabras, la cantidad de productos que puedes
ofrecer y vender. Esta cantidad puedes estimarla de
la siguiente manera:
- Determinando el nmero de personas que quieren
comprar el producto y multiplicarlo por el nmero de
unidades que compraran. De esta manera
identificars a tu mercado potencial.
Cuando no cuentas con informacin de primera fuente, es decir, datos exactos,
debes hacer un clculo de manera indirecta. Cmo? Debes hacer una
investigacin profunda, dirigindote a los lugares donde se encuentra tu cliente
potencial.
Por ejemplo: Si vas a vender enciclopedias escolares, tienes que averiguar cuntos
alumnos en edad escolar estudian en los diferentes centros educativos de tu
localidad.
Determinando el mercado potencial:
CONCEPTO
mbito geogrfico donde se busca colocar el producto
Nmero de centros educativos de nivel secundario en el rea
Promedio de alumnos por centro educativo secundario
Alumnos en edad escolar en el distrito de Jess Mara

N
Jess Mara
10
250
2,500

7.3 SEGMENTANDO EL MERCADO: EL PBLICO OBJETIVO (CLIENTES

POTENCIALES)
Para que tu idea de negocio resulte un xito, debes conocer lo
mejor posible las caractersticas, los deseos, las necesidades
insatisfechas y el comportamiento de cada uno de tus clientes
potenciales o futuros. As podrs ofrecerles realmente lo que
desean y necesitan, averiguando tambin cunto estn
dispuestos a pagar por satisfacer sus gustos y preferencias.

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30

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A qu proporcin del mercado puedo llegar?

Como no puedes estudiar a toda la gente en su totalidad, tienes que seleccionarla de
acuerdo a algunos criterios bsicos, por ejemplo:
- Sexo
- Edad
- Poder adquisitivo (nivel de ingresos)
- Educacin
- Trabajo que realiza
- Lugar en el que vive
- Clima
Por ejemplo: Si el giro de tu negocio es la comercializacin de ropa para bebs, tu
segmento de mercado podra ser las mujeres de 25 a 35 aos que tienen bebs y
que viven cerca de tu negocio.
Luego, Quines pueden ser tus clientes? Cualquier persona o empresa que tenga
necesidades (stas pueden ser entidades del gobierno, instituciones diversas u
otras empresas).
Para atenderlas adecuadamente debo contar con la siguiente informacin:
- Quines son?
- Cules son sus preferencias?
- Cundo compran?
- Cunto compran?
- Por qu compran?
- Para qu usan el producto o servicio?
- Dnde viven o trabajan?

Es importante que sepas que el nmero de clientes dispuestos a comprar es

siempre menor al que realmente compra, salvo que tu producto o servicio haya
logrado superar las expectativas de tu cliente.

Recuerda elaborar otro sondeo de mercado, ya

que se te presentan nuevas preguntas, que
no debes contestar por tu "intuicin", sino que
debes hacrselas a tus potenciales clientes.

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CASO: Centro de Idiomas ABC

El Centro de Idiomas ABC brinda cursos de ingls dirigidos a diversos pblicos,
segn se detalla a continuacin:
- Ingls para asistentes de gerencia
Damas y caballeros que se ocupan de tareas de apoyo a los gerentes en las
empresas.
- Ingls para adultos
Personas mayores que desean realizar viajes de turismo y/o visitas a sus
familiares en otros pases.
- Ingls para nios y jvenes
Personas que se encuentran en formacin acadmica y que desean aprender o
mejorar sus capacidades en otra lengua.
- Otros idiomas: Italiano y Francs
Este caso es un ejemplo de segmentacin del mercado, pues ABC divide a sus
clientes por necesidades y caractersticas diferentes y en funcin a ellas se
disean los productos que satisfagan dichas necesidades.

Para identificar a tu pblico objetivo:

a) Primero calculas el tamao de tu mercado, segn la informacin detallada
anteriormente.
b) Luego, vas acotando la informacin para determinar lo que mejor corresponda a
tu idea de negocio, de la siguiente manera:
Por ejemplo, deseas saber el nmero de alumnos, tanto de colegios estatales como
particulares, que compran de 1 a 3 libros anualmente:
CONCEPTO

Alumnos en edad escolar en el distrito de Jess Mara

2,500

Alumnos que compran de 1 a 3 libros

1,000

Alumnos de colegios estatales que compran de 1 a 3 libros anuales

100

Alumnos de colegios privados que compran de 1 a 3 libros anuales

900

Como deseas vender la mayor cantidad de libros posibles, entonces debes dirigir tu
producto a los alumnos de colegios particulares que compran entre 1 a 3 libros
anuales: 900 alumnos. Este es tu mercado objetivo.
Por lo tanto, estos alumnos (900) pueden, potencialmente, comprar hasta 2,700
libros al ao (900 x 3), lo que viene a ser la demanda potencial, es decir, la cantidad
de libros que es posible que vendas.
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Datos clave: El cliente es quien toma la decisin de compra. Por lo tanto,

cuando analices tu mercado debers evaluar quin es el que decidir la
compra de tu producto o servicio, pues hacia l debers dirigir tus estrategias

7.4 VENTAJA COMPETITIVA DEL NEGOCIO O EMPRESA

La ventaja competitiva que presenta tu proyecto, que hace
posible la existencia y crecimiento de tu negocio, es la
caracterstica que difcilmente puede igualar tu
competencia, porque es nica, rara, costosa o difcil de
imitar. Esta ventaja puede estar dada por:
- Amplio conocimiento sobre el negocio
- Tecnologa especializada y costosa
- Personal altamente capacitado y especializado
- Bajos costos de produccin, distribucin y/o transporte
- Patentes o licencias

Cmo puedes identificar la ventaja competitiva de tu negocio?

Analiza lo siguiente: Qu hace a tu negocio diferente o nico?
Por qu te compraran a ti y no a tu competencia?

7.5 ANLISIS DE LA COMPETENCIA

La competencia la constituyen las empresas que producen
los mismos productos o servicios que los de tu negocio.
Tambin est constituida por quienes producen bienes
sustitutos (los bienes sustitutos son aquellos que representan
una alternativa a tu producto o servicio).
Por ejemplo si deseas producir mermelada de fresa, tu
competencia directa son los productores de esta mermelada,
pero tambin debes evaluar a los productores de sustitutos
como: mermeladas de otras frutas, manjar blanco, miel de
abejas, etc.

Los competidores potenciales son todas

aquellas empresas o unidades de produccin
con quienes podras ingresar a operar en el
mismo sector de consumidores.

31
3

Estas preguntas te ayudarn a realizar un buen anlisis de tu competencia:

a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)

Cuntas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendo ofrecer?

Cules son esas empresas?
Qu empresa es la lder en el rubro?
A qu tipo de clientes atiende?
Cmo y por qu los clientes compran los productos de su competencia?
Cuntos productos venden las empresas competidoras?
Cul es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia?
A qu precios ofrece dichos productos o servicios?
Qu importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las garantas o el
servicio post-venta?

Los productos o servicios se pueden clasificar de la siguiente forma:

a) Productos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades.
Ejemplo:
PRODUCTOS

SUSTITUTOS

NECESIDAD QUE SE CUBRE

Gaseosa

Nctares y refrescos

Sed

Pan

Galletas

Hambre

b) Productos Complementarios: Aquellos productos que necesitan de otros para

satisfacer la necesidad de sus consumidores.
Ejemplo:
PRODUCTOS

COMPLEMENTOS

NECESIDAD QUE SE CUBRE

Bizcocho

Mantequilla

Hambre

Camisa

Pantaln

Abrigo

7.6 ESTRATEGIAS DE MERCADEO

La estrategia de mercadeo es el CMO se generan y disean
formas para alcanzar los objetivos propuestos por las empresas.
7.6.1 Estrategias de producto o servicio:
Al desarrollar tu idea de negocio, debes evaluar qu tipo de
producto o servicio deseas ofrecer y qu beneficio brindar a
tus clientes. Adems es muy importante que ofrezcas algo
diferente a los dems.
Para definir tu producto, debes responder lo siguiente:

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34

- Cul es el producto o servicio que ofrezco?

- Cul es su principal atributo o ventaja?
- Cul es su precio?
- Cuntas variedades de producto o servicio voy a ofrecer?
- Cules son las caractersticas fsicas principales de los productos o servicios que
ofrezco? (forma, contenido, envase).
- Cules son las caractersticas del servicio post-venta o garantas principales de los
Productos que ofrezco?

35
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CASO: Helados Sunny

Es posible que una empresa chica pueda competir con todas las dems empresas del
sector, desde las pequeas a las grandes? La respuesta es s. Tal es el caso de helados
Sunny, pequea empresa que compite con Helados D'Onofrio (de la empresa Nestl) y
Lamborgini (de la empresa Alicorp), empresas lderes en el mercado peruano de
helados, con ms del 80% de las ventas de este sector o giro empresarial.
Sunny no es una empresa nueva, es una empresa familiar con 17 aos de experiencia,
que empez a producir a granel para abastecer a clientes pequeos y a algunos
distribuidores mayoristas. Es en el ao 2000 que inician su propia lnea de helados
industriales a pedido de sus distribuidores ms antiguos. De esta manera Sunny ha
logrado obtener el 8,5% de participacin del mercado de helados, lo que significa
alrededor de US$ 35 millones anuales en el Per.
Cmo analiz Sunny a la competencia? Aqu se detalla:
Cuntas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendo ofrecer?
Y Cules son esas empresas?
Dos empresas principalmente: D'Onofrio (Nestl) y Lamborgini (Alicorp)
Qu empresa es la lder en el rubro?
La empresa lder en el mercado de helados es D'Onofrio, que tiene 107 aos
atendiendo al pblico.
A qu tipo de clientes atiende?
a) D'Onofrio, atiende a nios, jvenes y adultos.
b) Lamborgini, intenta copar la mayor cantidad de espacios posibles donde D'Onofrio
no atiende.
Por qu los clientes compran los productos de Sunny?
Porque Sunny es una empresa que brinda productos baratos y de acuerdo con los
gustos del cliente. Se ha determinado en una investigacin de mercados que a los
peruanos nos gusta la textura compacta de los helados; no chupamos el helado, lo
mordemos. Y Sunny elabora productos bajo esta caracterstica.

7.6.2 Estrategias de distribucin

Existen diferentes formas de hacer llegar tus productos a
los consumidores. Todas ellas tienen ventajas y
desventajas que surgen de las caractersticas del
producto, del mercado y sus consumidores, la situacin de
la empresa y la de sus proveedores. T tienes que elegir la
mejor manera de llegar a tu cliente.
Para definir tu estrategia de distribucin, debes
responder las siguientes preguntas:
- Cmo distribuirs tus productos y/o servicios a tus
mercados?
- Dnde estn ubicados sus clientes?
- Cmo llegars a ellos, tanto para la venta como en la
post-venta?

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3

Algunos canales que puedes emplear para hacer llegar tu producto a tus clientes son:
- Mayorista: por ejemplo, los supermercados
- Minorista: por ejemplo, tiendas pequeas o especializadas
- Establecimiento propio
El esquema de distribucin en el mercado interno es como sigue:

Productor

Productor

Mayorista

Minorista

Mayorista

Productor

Consumidor

Consumidor

Consumidor

7.6.3 Estrategias de promocin

El tener un buen producto o servicio no es una garanta de xito.
Tienes que dar a conocer los beneficios de tus productos o
servicios e informar a tus clientes cmo y dnde pueden
adquirirlos. Las estrategias de promocin deben ser dirigidas
tanto a los clientes como a los distribuidores.
Cuando se elaboren las estrategias de promocin tienes que
considerar:
- Definicin de objetivos: a quin te vas a dirigir, qu producto
promocionars, qu impacto deseas lograr.
- Destinar un presupuesto: costos relacionados a la promocin
del producto.
Para ello puedes emplear diversos medios como:
- Publicidad: en radio, televisin, revistas, correo electrnico, etc.
- Promocin de ventas: demostraciones de producto, descuentos, muestras gratis,
concursos o sorteos, etc.
- Publicidad a travs de llamadas telefnicas.
- Participacin en ferias comerciales.

Datos clave: Hay que dar a conocer el producto, resaltar

sus beneficios frente a los competidores, impulsar e
incentivar su compra o consumo, sobre todo cuando es
por primera vez, para que la compra se repita.

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36

37
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7.6.4 Estrategia de precios

Esta estrategia est referida al valor que tendr tu producto
en el mercado y que pagarn tus clientes. Este precio
involucra tanto los costos de produccin, distribucin y
promocin, as como las caractersticas aadidas que hacen
de l algo diferente a los productos de la competencia y que
por tanto, le agregan valor.
Hay dos elementos importantes al momento de establecer la
estrategia de precios:
a. Costos de produccin
b. Precio de venta de la competencia (slo como referencia).
Ambos te ayudarn a establecer un precio base de tu producto o servicio y depender
tambin de la eleccin de las dos siguientes estrategias de diferenciacin:
a) Diferenciacin en Precio o liderazgo en costos: te permite establecer precios por
debajo de la competencia, para lo cual necesitars producir en volmenes mayores y
reducir algunos costos como: publicidad, fuerza de ventas, servicios post-venta, entre
otros. En este caso no se enfatiza la calidad del producto.
Adems es muy importante saber el precio de la competencia pero "slo como
referencia", ya que el precio de "mi producto" deber estar por debajo de la
competencia, pero teniendo en cuenta que lo ms importante son los costos de
produccin.
b) Diferenciacin en Producto, es decir en Calidad: empleando esta estrategia,
desarrollars productos nicos o diferentes. En este caso, podrs establecer precios
ms altos que la competencia, ya que es un producto que tiene un valor agregado, esto
es lo que hace la diferencia con los dems productos de la competencia y que permite
poner un precio mayor. Pero debes tener presente que no todas las personas estn
dispuestas a pagar un precio mayor por un producto determinado. Por esta razn es
importante que el producto con mayor valor agregado lo dirijas a aquel segmento de
consumidores que "valoran" realmente ese aadido de tu producto.

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3

Cuadro resumen del Desarrollo del tema mercado para investigar

e iniciar un plan de negocio
Anlisis del Sector
(oportunidades y riesgos)

Anlisis del Mercado

Clientes

Anlisis de la Competencia
actual y potencial

Proveedores

Productos sustitutos
y complementarios

Segmento de Mercado

Marketing MIX

Producto

- Necesidad que cubre

- Ventajas y beneficios
del producto ampliado
- Empaque
- Marca
- Garanta
- Servicios de post venta

Precio

- Precio de venta
- Lista de precios
- Descuentos
- Rebajas
- Perodo de pagos
- Condiciones de crdito

Promocin

- Publicidad
- Promocin
- Relaciones
- Fuerzas de Ventas
- Marketing directo

Distribucin

- Canales
- Cobertura
- Distribucin
- Ubicacin
- Intermediarios
- Transporte

Con el desarrollo de estos elementos y el Plan de Mercadeo se define el presupuesto.

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38

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EL ESTUDIO TCNICO DE LA
PRODUCCIN

Definir los elementos con los que debe contar la futura empresa para realizar sus
actividades de produccin o de servicio.
8.1. DISEO DEL PRODUCTO
Para elaborar un producto o prestar un servicio se requiere
definir con claridad y precisin sus caractersticas. Cuando se
trata de un producto, el diseo se plasma cuando
corresponda, en un plano, croquis o diagrama, y en las
especificaciones tcnicas. Cuando se trata de un servicio se
describe la forma en que se prestar el servicio.
El diseo del producto es un prerrequisito para la produccin.
Este diseo se transmite en especificaciones del producto.
En estas especificaciones se indican las caractersticas que
tendr el producto para proceder a la produccin.
Por ejemplo:
Especificaciones tcnicas para producir un pantaln:
- Tela
: Jersey
- Densidad
: 180 gr.
- Color
: Azul
- Talla
:S-M-L
- Proporcin
: S (25) - M - (25) - L (10)
- Modelo
: Clsico
- Insumos y avos : Cierre dorado, botones dorados.
- Etiqueta
: Marca, parte posterior.
Descripcin del servicio de restaurante de mens:
- Uniforme
- Mesas
- Cubiertos
- Servilletero
- Condimentos
- Sillas
- Atencin

: Blanco (mandil y gorra)

: Limpias, adornadas con florero.
: Envueltos en servilletas de papel.
: Servilletas dobles.
: En cada mesa, recipientes con aj, sal y limn.
: 4 por mesa.
: Recepcin del cliente en la puerta, acompaamiento a la mesa,
presentacin de la carta de men, toma de pedido por escrito, se le
ofrece refresco.Durante el servicio, estar pendiente de requerimientos.
Al trmino se le agradece y se entrega la cuenta.
- Servicio complementario: luego del pago se entrega caramelos.

31
9
3

El diseo del producto atraviesa cuatro etapas:

a) Primera Etapa: Diseo Preliminar del Producto.
Como resultado de la seleccin del producto o servicio, solamente se define su
esqueleto. En el diseo preliminar se elaboran dibujos que identifican por completo el
producto. En el caso de los servicios se hace una descripcin detallada de la calidad.
b) Segunda Etapa: Construccin del Prototipo o Modelo.
La construccin del prototipo puede tener varias formas diferentes. Primero, se pueden
fabricar a mano varios prototipos que se parezcan al producto final. Por ejemplo, en la
industria automotriz es normal hacer modelos de arcilla de los automviles nuevos.
En la industria de servicios un prototipo podra ser un slo punto en donde se pueda
probar el concepto del servicio en su uso real. Se puede modificar el servicio, si es
necesario, para satisfacer mejor las necesidades del consumidor. Una vez que se ha
probado el prototipo con xito, se puede terminar el diseo definitivo y, eventualmente,
dar el servicio en franquicia y desarrollarlo a gran escala.
c) Tercera Etapa: Prueba del Prototipo.
Las pruebas en los prototipos buscan verificar su desempeo tcnico y comercial. Una
manera de apreciar el desempeo comercial es construir suficientes prototipos como
para apoyar una prueba de mercado para el nuevo producto. El propsito de una prueba
de mercado es obtener resultados cuantitativos sobre la aceptacin que tiene el
producto entre los consumidores.
d) Cuarta Etapa: Diseo Definitivo del Producto.
Durante la fase de diseo definitivo, se desarrollan dibujos y especificaciones para el
producto y/o servicio. Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden
incorporar ciertos cambios al diseo definitivo. Cuando se hacen cambios, el producto
puede someterse a pruebas adicionales para asegurar el desempeo del producto final.
8.2. PROCESO PRODUCTIVO

L
CESO DE
S EN PRO
RACIONE
KIKE
A DE OPE BURGUESAS DE
DIAGRAM
DE HAM
NEGOCIO
Calentar
aceite

Calentar
aceite

pueden y
es que se manera
Actividad
de
ar a cabo
deben llev a reducir tiempos y
ar
n
paralela p
producci
costos de

Freir
Carne

Frer
papas

Calentar
Pan

Para elaborar un producto o brindar un servicio se

requiere de una secuencia de transformacin que se
inicia con el ingreso de la materia prima y contina con un
proceso de transformaciones para convertir la materia
prima y los insumos requeridos en un producto final
determinado.

Armar
Hambur
guesas

Poner
ensalada

Poner
sal

Echar
c re ma s

Embolsar

Adjuntar
servilleta

Producto
terminado

pgina

40
40

La secuencia de transformacin depende del

equipamiento, maquinaria, instalaciones y personal que
se emplear. A esta secuencia de transformaciones se
denomina proceso productivo. El proceso productivo
est conformado, entonces, por todas las operaciones
que se realizan para transformar la materia prima en el
producto final, con las caractersticas tcnicas requeridas
por el cliente. Se refiere a las operaciones manuales,
diferencindolas de las operaciones administrativas.

41
pgina

Asimismo, todo proceso productivo tiene que ser representado grficamente, para lo cual se
puede usar el Diagrama de Operaciones de Proceso - DOP.
- El diagrama de operaciones de proceso es una representacin grfica de los pasos que se
siguen en toda una secuencia de actividades, identificndolos mediante smbolos; ste
diagrama muestra la secuencia cronolgica de todas las operaciones del taller, desde la
llegada de la materia prima hasta el empaque o arreglo final del producto terminado.
Los smbolos usados son cinco:
SMBOLO

REPRESENTA
Operacin: Indica las principales fases del proceso, mtodo o procedimiento.
Inspeccin: Indica que se verifica la calidad o cantidad de algo.
Desplazamiento o transporte: Indica el movimiento de los empleados, material y
equipo de un lugar a otro.
Depsito provisional o espera: Indica demora en el desarrollo de los hechos.
Almacenamiento permanente: Indica el depsito de un documento o informacin
dentro de un archivo, o de un objeto cualquiera en un almacn.

A continuacin desarrollaremos a modo de ejemplo el diagrama de operaciones en proceso

de un negocio de hamburguesas.
Kike es un joven que trabaj durante tres aos en Mc King (el gigante de las hamburguesas),
l est seguro que puede iniciar su propio negocio de hamburguesas, muy parecido a la
empresa en la que trabaj, para esto ha elaborado la siguiente relacin de insumos y
materiales necesarios para iniciar su negocio.
Insumos para la elaboracin de una Hamburguesa.
- Carne
- Papas
- Panes
- Aceite
- Ensalada
- Sal
- Cremas
- Bolsas
- Servilleta

: 50 gramos de carne de res,

: 100 gramos de papa
: Pan de hamburguesa de 20 gramos
: 250 ml. de aceite
: 5 gramos de lechuga
: 5 gramos de sal
: 15 gramos de mostaza, mayonesa y ketchup
: 1 bolsa de plstico para hamburguesa.
: 4 servilletas de papel blanco.

Materiales
Cocina a gas, palas, freidora de papas, local, mesas, sillas,
Asimismo, Kike tambin realiz un D.O.P - Diagrama de Operaciones de Proceso - del cual
hace el siguiente anlisis:
El primer paso para elaborar hamburguesas "Kike" es calentar el aceite para realizar tres
operaciones que son paralelas, en una hornilla con un poco de aceite caliente se pone a frer
la carne y calentar el pan, en otro horno especial con aceite caliente se fre la papa. Se debe
destacar que no es necesario terminar de frer la carne para empezar a frer la papa o el pan,
son tres operaciones que se deben de realizar de manera paralela para disminuir el tiempo
de preparacin de la hamburguesa.

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3
3

DIAGRAMA DE OPERACIONES DE PROCESO DEL

NEGOCIO DE HAMBURGUESAS DE KIKE

Calentar
aceite

Actividades que se pueden y

deben llevar a cabo de manera
paralela para reducir tiempos y
costos de produccin

Frer
Carne

Calentar
aceite

Calentar
Pan

Armar
Hamburguesas

Poner
ensalada

Poner
sal

Echar
cremas

Embolsar

Adjuntar
servilleta

Producto
terminado

pgina

42
42

Frer
papas

43
pgina

Una vez que estn fritas las papas y la carne, y calentado el pan, se procede a realizar la
primera inspeccin de calidad y cantidad. La inspeccin se debe llevar a cabo cada vez que
confluya ms de una operacin. Por lo tanto, como en el armado de hamburguesas
confluyen hasta tres operaciones, se debe realizar una inspeccin: si la carne est
perfectamente cocida, las papas bien fritas y el pan caliente, se procede al armado de la
hamburguesa.
Posteriormente se le pone la ensalada, luego la sal, se echan las cremas y se procede al
embolsado. En este punto es necesario realizar la ltima inspeccin del producto final.
Luego se adjunta 4 servilletas a la hamburguesa antes de pasar como producto terminado al
consumidor o cliente.
8.3. DISTRIBUCIN DEL ESPACIO EN EL REA DE TRABAJO
La distribucin del rea de trabajo es el ordenamiento fsico
de los elementos de la produccin. Para ello se toman en
cuenta sus caractersticas y todos aquellos factores que
inciden en su funcionamiento, como el flujo de materiales y
todos los requerimientos de espacios. Este orden incluye,
tanto los espacios necesarios para el movimiento de
materiales, de trabajadores, almacenamiento y todas las
actividades o servicios que se realizan en la empresa.
La distribucin en planta tiene dos intereses:
a) Inters Econmico: aumentar la produccin, reducir los costos, satisfacer al cliente
mejorando el servicio y funcionamiento de la empresa.
b) Inters Social: dar seguridad al trabajador y satisfacer al cliente.
Hacer la distribucin de nuestra rea de trabajo es importante porque permite:
- Disminuir las distancias a recorrer por los materiales, herramientas y
trabajadores.
- Una circulacin adecuada para el personal, equipos mviles, materiales y
productos en elaboracin, etc.
- La utilizacin efectiva del espacio disponible segn la necesidad.
- Brindar seguridad al personal y disminuir los accidentes.
- Definir la localizacin de sitios para inspeccin.
- Disminuir el tiempo de fabricacin, porque no se pierde tiempo en el traslado
de personal, equipos, herramientas, materias primas, productos en proceso,
productos elaborados.
- El mejoramiento de las condiciones de trabajo.
- El incremento de la productividad y la disminucin de los costos.
Para una adecuada distribucin debes seguir algunos criterios como:
1. Funcionalidad: Que las cosas queden donde se puedan trabajar
efectivamente.
2. Economa: Ahorro en distancias recorridas y utilizacin plena del espacio.
3. Flujo: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos.

41
3
3

4. Comodidad: Crear espacios suficientes para el bienestar de los trabajadores y

el traslado de los materiales.
5. Buena Iluminacin: No descuidar este elemento que depende de la labor
especfica que se realice.
6. Buena Ventilacin: En procesos que demanden una corriente de aire, ya que
comprenden el uso de gases o altas temperaturas, etc.
7. Accesos libres: Permita el trfico sin tropiezos.
8. Flexibilidad: Prever cambios futuros en la produccin que demanden un
nuevo ordenamiento de la planta.
9. Seguridad: Considerar normas de seguridad que eviten accidentes a las
personas, al equipo, al material, a la infraestructura y al medio ambiente.
A continuacin mostramos la distribucin del rea de trabajo del negocio de hamburguesas
de "Kike".

edido

Almacn de
materias primas
rea de
seguridad

Recepcin
del pedido

rea de
revisin
final y puesta
de servilleta

Cocina para
realizar
hasta 12
hamburguesas
a la vez

Entrega del
pedido

rea de atencin al Cliente

( mesas y sillas )

Mquina
surtidora
de gaseosas

pgina

44
44

it
Em

en
rd
o
e

p
de

Puerta de
ingreso
del personal

SS.HH. Damas

Basurero
SS.HH.
Personal

SS.HH. Caballeros

rea de
embolsado

Mesa de
cremas
y sal

Mesa de
ensaladas

Mesa de
Armado de
hamburguesa

45

Se recepciona el pedido que pasa directamente a la cocina, lugar donde se inicia el

proceso de elaboracin de la hamburguesa. Es necesario resaltar que la cocina como
primera operacin est al final de la planta, y que las operaciones siguientes se acercan
al punto de entrega del pedido. No puede distribuirse la planta al revs, ya que se creara
un camino innecesario de retorno de la hamburguesa terminada hasta el punto de
entrega de pedido.

La cocina tiene una capacidad de elaboracin de hasta 12 hamburguesas, ya que, de

acuerdo a su experiencia, Kike sabe que debe tener esta capacidad de produccin con 3
minutos de espera como mximo por cliente y que en horas punta (de 7:00 p.m. a 9:30
p.m.) las hamburguesas deben salir de manera constante e ininterrumpida cada 15
segundos.

Lo ideal es contar con siete (7) personas en la cocina que se encarguen del proceso de
produccin. Se puede reducir el uso de personal hasta 4 personas siempre y cuando se
implemente un sistema de "riel de mesa", que permita el desplazamiento de la
hamburguesa ya armada por la mesa de cremas y sal, el embolsado, revisin final y
servilleta.

El rea de seguridad debe estar cerca de la cocina, ya que, ante cualquier emergencia,
se cuenta rpidamente con los implementos para reducir el peligro.

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Kike elabor su distribucin de planta tomando en cuenta varios criterios que se detallan a
continuacin:

8.4. CLCULO DE MATERIALES

Calcular la cantidad de materia prima requerida nos
permite garantizar la elaboracin de los productos en el
tiempo fijado, con las condiciones y especificaciones
tcnicas requeridas. Adems, permite adquirir los
insumos necesarios para iniciar un proceso de
produccin, reducindose el riesgo de compras
excesivas o de desconocimiento de las cantidades
necesarias para la elaboracin de un determinado
producto.
Para calcular la necesidad de materia prima para un
pedido determinado, lo primero que debemos hacer es
calcular cunto requerimos para elaborar una unidad (un
producto).
La necesidad de materiales est determinada por todo el material necesario para una
cantidad de produccin que puede estar definida por un pedido, la proyeccin de ventas que
estimo alcanzar durante la siguiente semana, mes, etc. Se debe elaborar una lista de los
requerimientos, estimando la cantidad (en kilos,metros, unidades, etc.).
Para calcular la necesidad bruta aplicamos la siguiente frmula:

Necesidad de
Material

Material
necesario
para una
unidad

N de
unidades
a producir

41
3
5
3

Por ejemplo para elaborar 120 Hamburguesas KIKE que se espera vender en un da, se
requiere:
Materia Prima
Insumos

Cantidad
Unidad

Unidades a
producir

Necesidad de
Materiales

Carne Molida

0.05 Kg. (50 gramos)

120

6 Kg.

Papas

0.1 Kg. (100 gramos)

120

12 Kg.

Panes

1 unidad

120

120 Unidades

Aceite (*)

0.25 Lt. (250 ml.)

120

2.5 Lt.

Ensalada

0.005Kg. (5 gramos)

120

0.6 Kg.

Sal

0.005Kg. (5 gramos)

120

0.6 Kg.

Cremas

0.015 Kg. (15 gramos)

120

1.8 Kg.

Bolsas

1 unidad

120

120 Unidades

Servilleta

4 unidades

120

480 Unidades

(*) El aceite se usa por cada lote de produccin, es decir, si el primer lote de produccin es de
12 hamburguesas, entonces, se usa aceite para frer papas para las 12 hamburguesas, no
para cada hamburguesa, lo mismo sucede para frer las 12 porciones de carne. Por lo tanto
son 10 lotes de produccin de 12 hamburguesas cada una, con lo que se obtiene las 120
hamburguesas; mientras que el uso de aceite es de 0.25 lt. para cada lote de produccin.
(0.25 x 10 = 2.5 Lt.).
8.5. DETERMINACIN DE HERRAMIENTAS, MQUINAS Y EQUIPOS
Al igual que hemos calculado la materia prima e insumos que requerimos comprar, debemos
determinar las mquinas, equipos y herramientas con las que debemos contar para elaborar
el producto o brindar el servicio que hemos definido como nuestra oportunidad de negocio.
Este clculo se debe hacer en funcin del diagrama de operaciones de proceso que has
diseado y la cantidad de produccin regular de la empresa, tomando en cuenta los
siguientes criterios:
Para las mquinas:
- Definir aquellas operaciones que se harn manualmente y
aquellas en las que se usarn mquinas, esto depende del nivel
de tecnificacin de la empresa. Por ejemplo: S nuestra
produccin es artesanal requeriremos slo de una cocina
simple para hacer hamburguesas, de repente necesitamos un
carrito sanguchero o necesitamos una cocina especial para frer
hasta doce porciones de carne.
- Definir las operaciones que se harn directamente y aquellas
para las que se contratar servicios de terceros. Por ejemplo: S
un carpintero tiene un pedido para hacer sillas con patas
torneadas, no tiene porque comprarse un torno, s su
produccin es poca y ocasional es ms econmico llevar las
patas a tornear en un carpintera que haga servicio de torneado.
pgina

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Definir la cantidad de mquinas que se requerir en funcin de la produccin regular de la

empresa. Por ejemplo: s inicialmente vamos a atender a 100 personas diarias y mi
capacidad de produccin es de 120 hamburguesas slo requerimos una cocina, si en
cambio, es de 240 hamburguesas requeriremos un mayor nmero de cocinas.
Evaluar la capacidad operativa de las mquinas, Cunto pueden producir?, para ello
tomamos en cuenta las especificaciones tcnicas de la mquina, as como los aos de vida
til de la misma. Por ejemplo: la capacidad operativa de una mquina de costura recta que
tiene 5 aos de uso ser menor a la capacidad operativa de una nueva.
Para equipos y herramientas:
Por cada una de las actividades del proceso productivo
definimos los equipos y herramientas auxiliares con las que
debemos contar para una produccin o servicio eficiente
(rpido y de calidad). Por ejemplo: Para la elaboracin de
moldes necesitamos cinta mtrica, papel kraft; para el trazo
requerimos reglas y tizas; para el corte, tijeras, etc.
- El nmero de personal y herramientas involucrado en cada
una de las actividades: Cada persona debe contar con su
propio instrumental para no demorar la produccin o el
servicio. Por ejemplo: S tenemos dos cortadores debemos
tener, al menos, dos tijeras.
- Contar con reserva ante una emergencia. Por ejemplo:
durante el proceso de cosido se rompe la aguja, debemos
tener un recambio de forma inmediata.
8.6. ORGANIZACIN DE LAS PERSONAS EN EL PROCESO PRODUCTIVO
La organizacin del personal se realiza en funcin del diagrama de flujo de operaciones de
proceso y de la produccin regular de la empresa.
Generalmente, en una micro o pequea empresa un mismo operario realiza varias
actividades, pero, stas deben funcionar de forma independiente para trabajar
ordenadamente y con eficiencia.
Tomando en cuenta estos criterios elabora una lista de requerimientos
de mquinas, equipos y herramientas, que ser usada
como informacin bsica para elaborar tu plan de inversin.

La organizacin de las personas implica:

- Asignar el trabajo que cada una debe hacer en funcin a un programa de produccin.
Por ejemplo: El trabajador 1 es responsable de la elaboracin de moldes, el trazado y
corte de la tela y el acabado final El trabajador 2 es responsable del cosido, pegado de
cierre y botones y empaque.

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3
7
3

- Fijar la cuota diaria de produccin segn los plazos establecidos con el cliente.
Por ejemplo: 10 faldas rectas por da para entregar 50 faldas en una semana. Para
definir la cantidad de personal y asignar las tareas se debe tomar en cuenta lo
siguiente:
1. El grado de divisin del trabajo dentro de la empresa: Cunto ms grande es la
empresa, mayor es la divisin del trabajo y mayor el nmero de personal. Por
ejemplo: Una empresa que produce 500 faldas semanales requiere de personal
especializado en los diferentes procesos, moldes, trazado, corte, cosido, pegado
de botones y cierres, acabado final; por lo tanto, tendr personal dedicado en
forma exclusiva a cada una de estas funciones.
2. Tipo de producto, diseo, tipo de tela, grado de dificultad, tiempo de proceso. Por
ejemplo: Una falda plisada requiere de mayor especializacin pues su grado de
dificultad es mayor a las faldas rectas y contar con personal especializado en
esta actividad.
3. El modelo de organizacin del proceso de produccin: a mayor especializacin
mayor requerimiento de personal. Por ejemplo: Una empresa que tiene reas
definidas como: corte, habilitado, acabado final, mantenimiento, etctera, y cuyos
principios organizativos establecen que el personal es especializado y slo trabaja
en su rea, requerir de personal con estas caractersticas que cumplan funciones
slo en el rea asignada.
4. Tipo de produccin. Bajo pedido (produce en funcin del pedido de un cliente) o
bajo programa (produce productos propios que pone en el mercado). Por ejemplo:
Una empresa que trabaja con pedidos debe contar con personal especializado en
cotizaciones y negociacin con clientes. Una empresa que pone productos
propios en el mercado debe contar con vendedores y personal que realice la
investigacin de mercado.
Tomando en cuenta estas consideraciones defina la cantidad de personal necesario para el
funcionamiento de su empresa. Esta informacin le ser de utilidad para elaborar su plan de
inversin.
Una empresa debe contar con personal suficiente para su produccin regular. Cuando tiene
un pedido que sobrepasa la capacidad de su personal puede contratar trabajadores
eventuales a destajo y, de ese modo, cumplir con los plazos establecidos con el cliente.
Asimismo, es conveniente precisar el rgimen laboral y, por ende, los beneficios sociales a
que tienen derecho los trabajadores de la empresa. La premisa es fijar niveles
remunerativos que permitan contratar personal capacitado y, a la vez, que permitan tener un
gasto de personal razonable acorde con el tamao de la empresa.

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ANLISIS ECONMICO
Una vez que has realizado el estudio de mercado, el estudio
tcnico de la produccin, y los aspectos legales, ya cuentas
con la informacin necesaria para empezar a realizar el
anlisis econmico. ste no es otra cosa que conocer si el
negocio es realmente rentable o no. s decir, te permitir
saber si ests ganando o perdiendo, a cunto asciende este
monto, en cuanto tiempo recuperars la inversin, cuntos
productos debes fabricar y vender para no perder ni ganar,
etc.
Cuando quieres saber cunto vale elaborar tu producto o
servicio, debes averiguar cunto has gastado en los
materiales, la mano de obra, y dems recursos empleados en
su fabricacin o elaboracin.

El costo no es slo lo que se gasta en materiales y operarios. Implica otras cosas ms, tales
como gastos en agua, luz, local, maquinarias, etc.
Costo es el valor en dinero de todos los recursos necesarios
para la elaboracin de un producto o servicio determinado.
Todo negocio, consiste bsicamente en satisfacer necesidades y deseos del cliente
vendindole un producto o servicio por ms dinero de lo que cuesta fabricarlo.
Conocer los costos de la empresa es un elemento clave de la correcta gestin
empresarial, para que el esfuerzo y la energa que se invierte en la empresa
d los frutos esperados.
Por lo tanto, para saber si tu negocio deja ganancias o prdidas, es necesario planificar las
unidades que debes vender, calcular los costos, determinar el precio de venta y construir el
flujo de caja, para lo cual debes seguir seis pasos:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Proyeccin de Ventas en Unidades.

Clculo de la Inversin.
Clculo del Costo Total Unitario.
Determinacin del Precio de Venta.
Proyeccin de Ventas en Nuevos Soles.
Construccin del Flujo de Caja.
Margen de Contribucin y Punto de Equilibrio.
Valor Actual Neto y Tasa Interna de Retorno.

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3
9
3

Entonces manos a la obra ! y recuerda que si no entiendes alguna de las

etapas aqu planteadas, es necesario que la vuelvas a revisar antes de
seguir avanzando, ya que todas siguen una secuencia lgica en su construccin.

9.1. PROYECCIN DE VENTAS EN UNIDADES

La proyeccin de ventas en unidades te permite planificar el nmero de unidades que
puedes colocar en el mercado en un determinado perodo de tiempo.
Se obtiene del anlisis de mercado realizado (Captulo 7), donde ya se hizo una
segmentacin de mercado que te acerca al nmero de personas que puedes atender,
conocer su frecuencia de consumo adems de saber en qu periodos vendes ms o menos.
Por lo tanto ests en condiciones de realizar una planificacin de unidades de producto que
podras vender en un determinado perodo de tiempo.
Es muy importante que planifiques el nmero de unidades a vender, ya que con ello:
- Establecers una meta a alcanzar del volumen de ventas y determinars cules son
los periodos de mayor venta.
- Te permitir justificar la inversin en activo fijo porque, si esperas volmenes de ventas
muy pequeos, probablemente lo ms indicado sera mandar a hacer (tomar servicios
de terceros) determinados procesos productivos y as evitar la compra de alguna
maquinaria o equipo que despus no uses. Pero si tus ventas esperadas son altas, de
repente lo ms adecuado sera comprar las maquinarias necesarias para atender ese
volumen de ventas.
Esa decisin depende del empresario, pero la proyeccin de unidades a producir sera un
buen punto de apoyo para tal decisin.
Para centrarnos en el tema vamos a plantear un ejemplo.
Juana Guerreros Batalla es una ingeniera qumica que est
dispuesta a incursionar en el mercado con un nuevo
producto, se trata de la "MERMELADA DE ROCOTO", Juana
ya ha realizado su anlisis de mercado y, si bien es cierto, con
el resultado de que nadie ha consumido en Lima el rocoto en
mermelada, la poblacin encuestada estara dispuesta a
probar un producto de este tipo. Esto significa que si el
producto es del agrado de los consumidores, probablemente
exista un buen mercado para este producto, ya que, el 90%
de los encuestados del distrito de Jess Mara consumen
rocoto.

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Juana realiza la siguiente proyeccin de ventas en unidades, pensando vender su producto

en el Distrito de Jess Mara (mercados y bodegas).
MERMELADA DE ROCOTO: PROYECCIN DE VENTAS EN UNIDADES
N

Producto

Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
TOTAL
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10 11 12

1 Mermelada de
100 150 300 350 400 450 500 500 650 800 900 1,000 6,100
Rocoto por 250 gr.

Del cuadro se puede observar que Juana est pensando vender en un ao 6100 unidades
de mermelada de rocoto de 250 gramos cada una, en el distrito de Jess Mara. Inicialmente
colocar 100 unidades, luego 150 y as sucesivamente. Este incremento depender
bsicamente de lo bien que aplique las estrategias de mercado (producto, precio, plaza y
promocin).
9.2 CLCULO DE LA INVERSIN
Para calcular la inversin, primero debes tener en cuenta los siguientes conceptos:
1. Inversiones.- Son asignaciones de dinero destinadas a la adquisicin de mquinas,
equipos, vehculos, infraestructura, mobiliario y otros, que se orientan al mejoramiento
de las condiciones de produccin y ventas en la empresa o a financiar las condiciones
para mejorar la calidad de los servicios prestados.

El conjunto de recursos o requerimientos necesarios para poner

en marcha tu empresa conforman la inversin
del proyecto empresarial.

2. Costos.- Estn constituidos por todos los

recursos necesarios para la elaboracin de un
producto o servicio determinado, son parte del
capital de trabajo. En este caso son asociables
fsica y directamente al producto o servicio que la
empresa elabora o presta en el mercado.

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3
3

Para una mayor claridad de los trminos presentamos una lista de lo que implica cada uno :

INVERSIN

COSTOS

-Compra del local de la empresa

-Maquinaria de produccin
-Equipos y Herramientas
-Vehculos (para transporte de materiales,
productos, etc.)

- Alquiler de local de produccin

- Servicios (Luz, agua, telfono, para uso del negocio)
- Transporte para compras, ventas, entregas de productos, trmites
- Sueldos de personal de planta (jefe de planta, capataz, operarios, etc.)
- Combustibles y lubricantes.
- Repuestos, ropa de trabajo
- Beneficios Sociales
- Insumos
- Pago de intereses por crditos para inversiones a capital de trabajo
- Sueldo de los empleados de oficina
- Tributos
- Gastos de viaje
- Impuestos
- Honorario de consultores(as)

Tambin se pueden diferenciar los siguientes tipos de COSTOS:

3. Costos Fijos.- Son aquellos que intervienen en la
elaboracin y distribucin del producto o servicio y que no
varan si aumenta o disminuye el volumen de produccin. Los
costos fijos se tienen que asumir as no vendamos nuestros
productos. La depreciacin de mquinas y equipos, el sueldo
del personal administrativo, los alquileres, los servicios de luz
y agua, los intereses por prstamos son costos fijos.
4. Costos Variables.- Son aquellos que aumentan o
disminuyen dependiendo de cul es el volumen de
produccin, todos los elementos del costo variable se van con
el cliente cuando este compra el producto o servicio. La
materia prima, los insumos, el pago de mano de obra por
jornales o al destajo, la comisin por ventas, el alquiler de
mquinas son costos Variables.

El conjunto de recursos o requerimientos

necesarios para poner en marcha tu empresa
conforman la inversin del proyecto empresarial.

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