Plan de negociacin: Caso Sol Club

Fase Planeacin
Tipo de negociacin: Colaborativa (ganar- ganar) se intenta satisfacer las
necesidades de ambas partes, ya que son de la misma empresa, y buscan lo
mejor para la empresa.
Partes en conflicto: Sol club casa matriz y sol club sede argentina
Tenemos que persuadir al gerente de la sede central que nos deje mantener
por un tiempo, las comisiones que damos a la categora sper expert, hasta
que el agente se vuelva ms prescindible, porque no queremos arriesgar las
ventas que nos da los agentes sper expert, adems de evitar la posible
entrada de competidores, adems de que como otros operadores tambin
bajaron sus tarifas de comisiones, si las mantenemos va a ver un mayor
esfuerzo de ventas por parte de los agentes, y cabe la posibilidad de
aumentar las ventas.
Se espera que los agentes dejen de tener importancia, y que los clientes
compren directamente, por internet u otro medio.
Es probable que la sede central busque reducir costos o ahorrarse costos
innecesarios debido a la posible prescindibilidad de los agentes, y dar mejor
promociones a nuestros clientes bajando las comisiones base.
No podemos, aun, prescindir de los agentes de ventas, esperamos que esto
se haga progresivamente hasta que el mercado argentino se adecue a hacer
compras por internet o algn otro medio, ya que an existe cierta
desconfianza.
Fortalezas:

Oportunidades:

Servicio innovador y de calidad.

Posicionamiento en el mercado y
pionero en su sector.
Variedad de servicios

Amplia gama de mercados.

Mayor experiencia en el sector
turstico.
Incremento de viajes.

Debilidades:

Amenazas:

Disminucin de ventas en las

Agencias de Viaje.
Rotacin alta de gerentes

Mayor competencia en el mercado

internacional.
Problemas climticos.
Deficiencias en aeropuertos y
rutas.

Objetivos GPT

Gustar: Mantener los incentivos base en las diferentes categoras de

agencia para que su esfuerzo de venta no se vea afectado, y no de paso a la
entrada de otros competidores.

Pretender: queremos mantener la participacin de ventas de la categora

sper expert (60%), por ello no reduciremos su comisin base, pero si el de
expert, y en relacin a la categora mercado meta ya no contaran con una
comisin base sino que la comisin que se les dar ser en base a su
volumen de ventas, claro estableciendo escalas que sean razonables.

Tener: el mnimo aceptable es el que la sede central nos orden tener, no

podemos aceptar uno ms bajo que este.

Fase Estrategias
Necesidad:
Mantener las ventas.

Objeto:
Agentes de ventas en la categoria super expert

Objetivo:
Mantener la participacin de ventas dadas por parte de agentes de ventas
de la categora sper expert, o mejorarlas si es posible.

Opciones:
Mantener los incentivos de los agentes de categora sper expert a 15%,
pero reduciendo los incentivos en la categora expert a 10%, y los de la
categora mercado meta no tengan comisin base, sino que la comisin
otorgada se d en relacin a su volumen de ventas con una escala de
comisiones razonable.
Dar otros beneficios como servicios, o ayudar a los agentes a alcanzar sus
objetivos en mayor medida; como dar mayor cantidad de visitas de las
promotoras, ms cursos de capacitacin para los vendedores, mayores

descuentos para las vacaciones del agente de viajes con su familia, o mayor
nmero de display exclusivos para la decoracin.

Fase Tcticas
Inicio:
Categoras
Sper expert 15% comisin base
Expert 12% comisin base
Mercado meta 10% comisin base
Abandono:
Categoras
Sper expert 13% comisin base
Expert 10% comisin base
Mercado meta 8% comisin base
Primera Oferta: realizada por el director de la sede argentina.
Negociacin colaborativa
Se hacen concesiones reduciendo los incentivos brindados, y quitar los
incentivos base del sector mercado meta, y que sean en base a su volumen
de ventas.
Empezaremos negociando con el mercado meta, ya que es el ms
irrelevante debido a su baja concentracin de ventas, pero de igual forma es
un grupo q puede aumentar as que esperamos llegar al punto de que se les
quite la comisin base, pero se les de la comisin en base a un escala segn
su nivel de ventas.
Seguiremos con la categora expert, est dentro de lo planeado llegar al
punto de 10% de comisin base.
Se desea mantener el esfuerzo de ventas de la categora sper expert por
ello no queremos reducir su comisin base, al ya haber dado tantas
concesiones, de alguna forma ser nuestra barrera para defender esta
ltima posicin que es en la que estamos ms interesados.

INTEGRANTES:

KATHERINE BEATRIZ HILARIO RIVAS

VERONICA AIDA CUCHO RONCAL
ERICK PATRICK CAPARACHIN PACHECO
RAY ANDR RODRIGUEZ SALAZAR