PANELAS LEOLU S.A.

PANELAS LEOLU S.A.

MISION: ofrecer una variedad de productos derivados de la caa de azcar, de

excelente calidad creando confianza en el cliente y as incentivar el gran valor
nutricional de la panela.
VISION: convertirnos en lderes de produccin de productos derivados de la caa
de azcar de alta calidad, siendo para el 2020 los principales productores de
panela del pas, logrando cubrir el mercado nacional.
OBJETIVO GENERAL: crear y constituir la empresa PANELAS LEOLU S.A.
dedicada a la produccin y comercializacin de panela en varias presentaciones,
en la ciudad de Neiva, departamento del Huila.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
Generar una cultura en el consumo de panela, posicionndola en el
mercado en su presentacin granulada, como endulzante natural nutritivo,
indispensable en la dieta alimenticia diaria.
Satisfacer las necesidades de nuestros clientes en el mercado, brindando
variedades de productos con altos estndares de calidad.
Contribuir al desarrollo socieconomico de los municipios de nuestra rea de
influencia, brindando oportunidades laborales.
Ofrecer el producto con calidad total, operando con infraestructura
adecuada y ejecutando procesos totalmente limpios que derivan en la
conservacin del medio ambiente.
Conquistar mercados nacionales, basados en la oferta de un producto
100% natural, sin adiciones qumicas y con variedad de sabores , que
garantizara una continua demanda.
JUSTIFICACION
La realidad econmica y social que viven los pequeos productores colombianos
exigen cambios que permitan mejorar su calidad de vida; para ello debern optar
por el desarrollo de la agroindustria como medida que evite la quiebra financiera
de pequeos productores condenados a desaparecer como consecuencia de su
rechazo a nuevas formas de vinculacin con el mercado.
ANTECEDENTES

La caa de azcar es un cultivo que se introdujo en el mestizaje culinario durante

la poca de la conquista espaola a Amrica. con la caa tambin llegaron los
trapiches el proceso de la molienda as como sus productos.
La caa llega a Colombia desde 1538, este cultivo se desarrolla inicialmente en
las zonas clidas, teniendo en cuenta que el clima all era favorable, pues la
cosecha se realiza con mano de obra negra, ya que cuando la colonizacin se
requera mano de obra para trabajar la tierra y la primera opcin fue los indgenas
pero con la alta tasa de mortandad que hubo, tuvieron que traer negros de Africa
los cuales fueron vendidos para realizar estos trabajos.
El cultivo de caa tiene un periodo vegetativo de ao y medio para luego ser
procesado y convertirse en panela.
Pues la molienda en si la realizaba el mayordomo de la finca o el acendado quien
daba la orden para que se cortara la caa y luego ser llevada cerca al trapiche ya
fuera en burros, mulas o trasportada por campesinos, all se tapaba para que no
se daara.
Colombia es una zona privilegiada para el cultivo de un sin nmero de productos,
de los cuales se puede producir una infinidad de alimentos alternativos, este es el
caso de la panela granulada que en la dcada de los 90, aparece en el mercado
nacional como una nueva presentacin de alimento edulcorante granulado, de
color ligeramente dorado, higroscpico, ligeramente hmedo. Se expende en
fundas de material plstico. Tiene un poder edulcorante del 89% en relacin con la
azcar refinada. Es de consumo popular en la preparacin bebidas, refresco,
aguas aromticas; es insumo intermedio para la fabricacin de cocada, alfeique,
platos tpicos, pastelera, etc
En la panela se encuentran cantidades notables de sales minerales, las cuales
son cinco veces mayores que el del azcar moscabado y 50 veces ms que las
del azcar refinado que se caracteriza por tener valor alimenticio cero (y promueve
obesidad, la diabetes del tipo II, la produccin del colesterol en el hgado, y la
caries); mientras que el azcar "sin refinar" hace que el valor alimenticio aumente
significativamente y ayuda prevenir las enfermedades mencionadas.
Este producto se puede utilizar para la fabricacin alimenticia en la fabricacin de
productos alimentarios, adems como proveedora de insumos, incluso para la
industria farmacutica.
ASPECTOS ECONMICO
En 2011 el desarrollo econmico de la agroindustria de la caa de azcar
avanz en un entorno internacional favorable en cuanto a que los precios de los
commodities estuvieron en niveles altos, como consecuencia del aumento de la
demanda de China e India especialmente, pases cuyo crecimiento econmico ha
sido sostenido.
Los Fondos de Inversin jugaron un papel destacado en la compra de
commodities como el azcar, lo que contribuy al alza en los precios. Otro factor
que ha sido favorable para el crecimiento del Sector en el 2011 en relacin con el

2010 ha sido el crecimiento del 5.9% de la economa colombiana con respecto al

ao anterior.
Si bien es cierto que el invierno en el 2011 fue notorio, no es menos cierto que
en el 2010 fue mucho ms fuerte y por ende las condiciones para la produccin
de caa mejoraron. Se registr una leve recuperacin en la cosecha en cuanto
al 2010, el aumento de la molienda fue del 12.1%, que comparado con la tasa
de crecimiento de 2% promedio del Sector agropecuario es un indicador muy
satisfactorio para la agroindustria de la caa.
Colombia tiene una importancia menor en el mercado mundial azucarero porque
su participacin como productor, consumidor e importador es muy pequea en el
contexto internacional. En este sentido puede afirmarse que Colombia es un
tomador de precios en el mercado mundial toda vez que pases como Brasil, la
Unin Europea, India, China y Tailandia tienen mayor influencia como agentes en
el mercado internacional y por tanto se pueden clasificar como formadores de los
precios.
En el 2011 se present una recuperacin de las exportaciones que haban cado
notoriamente por la disminucin en la produccin en el 2010, situacin muy
favorable para el sector azucarero colombiano porque se dio en el marco de los
precios internacionales mximos histricos del azcar. Adems, se increment la
participacin en las exportaciones del azcar blanco y refinado, que lleg a
constituir el 88% del volumen total de las exportaciones, que es la ms alta
registrada en la historia del sector.
ASPECTO SOCIAL
El Sector Azucarero en nuestro pas tiene un fuerte impacto social porque es gran
generador de empleo. De acuerdo con el ltimo estudio realizado por
Fedesarrollo, se registra el empleo de 188.533 trabajadores directos e indirectos
en la cadena productiva de la caa de azcar, de las fbricas de los Ingenios
hacia atrs. Esto significa que hay ms de 750 mil compatriotas beneficiados por
estos empleos.
Algo que es digno de resaltar es la contratacin directa a trmino indefinido, de
los corteros de caa por parte de las empresas de las diferentes organizaciones
agroindustriales azucareras en el valle geogrfico del ro Cauca, que implica
mayor estabilidad, mejor productividad, disciplina y consolidacin de los derechos
y deberes de trabajadores y empresas. El avance del Sector Azucarero en este
proceso ha tenido el reconocimiento nacional e internacional de diversas
entidades pblicas y privadas y hace parte de la Responsabilidad Social de los

Ingenios Azucareros que velan por la proteccin y la garanta de los derechos

humanos y laborales, apoyados en principios ticos.
En el marco de las alianzas pblico-privadas, el Sector a travs de Asocaa ha
desarrollado importantes programas en beneficio de las familias de los corteros
de caa, alcanzando una cobertura en el ao 2011 de 8.211 familias en el
programa denominado Familias con Bienestar, que desarrolla en alianza con
el I.C.B.F.
Una de las prioridades que tradicionalmente ha caracterizado a este sector, en
cuanto a la inversin social se refiere, es la gestin en educacin.
En el 2011 se dan pasos importantes hacia el fortalecimiento de la red educativa
azucarera ofreciendo ms oportunidades a los hijos de los colaboradores de la
agroindustria en diecisiete Instituciones educativas que apoya el Sector, de las
cuales hay cinco que son propias de los Ingenios. En el 2011, se atendieron
12.591 estudiantes de bsica primaria, educacin media, secundaria.
El programa de alfabetizacin ha avanzado de manera importante y es as como
en el ao 2011 fueron atendidos 2.300 adultos, colaboradores de la agroindustria
y sus familiares, en desarrollo de la alianza que tiene el gremio con el Ministerio
de Educacin. La meta cumplida acumulada en el 2011, fue de 4.350
beneficiados por el Programa.

1. MERCADO

PRODUCCION
La produccin de azcar de Colombia est concentrada en el valle geogrfi co del
ro Cauca. Durante los ltimos diez aos el rea neta sembrada en caa de
azcar se ha mantenido relativamente constante, pasando de 205 mil hectreas
en 2002 a 224 mil hectreas en 2012. Este crecimiento ha sido marginal,
especialmente si se compara frente al crecimiento registrado en la dcada de los
aos noventa, cuando fue cercano al 30% en esos diez aos, como consecuencia
de la sustitucin de cultivos menos rentables, producto del proceso de apertura
econmica que vivi el pas.
Con esta disponibilidad de rea sembrada en caa de azcar se obtiene
anualmente entre 21 y 23 millones de toneladas de caa de azcar. Los

rendimientos, en trminos de toneladas de caa de azcar por hectrea, pasaron

de 103,2 en 2001 a 122,1 en 2011.
La produccin de azcar sufri un cambio importante desde mediados de la
dcada pasada. A fi nales del ao 2005 comenz la produccin a gran escala de
alcohol carburante. Esto implic una sustitucin de azcar que llev a una
reduccin temporal de la produccin y de las exportaciones. Sin embargo, gracias
al incremento en los rendimientos y a la incorporacin de nuevas reas, en los
ltimos aos la produccin y las exportaciones de azcar han sido crecientes.
Esto se corrobora al analizar la produccin de caa, que registr un crecimiento
de 25% entre 2001 y 2011
La poltica del Sector Azucarero colombiano ha sido abastecer el mercado interno
y exportar los excedentes. Cuanto mayor es la produccin de azcar, mayores son
las exportaciones, y viceversa.
CRECIMIENTO FUTURO
En el mediano plazo el crecimiento depender del incremento en los rendimientos.
La expansin en rea se considera marginal, dado que hay restricciones de
disponibilidad y de aptitud agroclimtica para incorporar nuevas tierras.

A lo largo de la historia del azcar se ha incentivado su produccin para tener

asegurado el suministro sin necesidad de depender de importaciones. Esto ha
llevado a que hoy en da se tenga una industria azucarera diseminada por todo el
globo, con impactos positivos en la economa de los pases. Un ejemplo claro es
el de Colombia donde, segn un estudio realizado por Fedesarrollo, 14 gracias a la
actividad azucarera, por cada empleo generado en la etapa industrial se generan
28 empleos en la economa, de los cuales la mayora son empleos agrcolas.

ANALISIS DE SECTOR
-

IMPORTANCIA SOCIAL Y ECONOMICA

La produccin de panela es una de las agroindustrias rurales de mayor tradicin

en Colombia. En contraste a la industria azucarera, la produccin de panela se
realiza en pequeas explotaciones campesinas mediante procesos artesanales en
los que prevalece una alta intensidad de trabajo familiar y muy bajas tasas de
introduccin de tecnologa.

La panela es producida en economa campesina y se produce en casi todo el pas

durante todo el ao; adems, constituye la economa bsica de 236 municipios, en
doce departamentos. Trabajan alrededor de 350,000 personas, es decir el 12% de
la poblacin rural econmicamente activa, siendo as el segundo rengln
generador de empleo despus del caf.
En la medida en que es un edulcorante de bajo costo con importantes aportes de
minerales y trazas de vitaminas, se presenta un alto consumo principalmente en
estratos populares. El consumo de panela representa el 2.18% del gasto en
alimento de los colombianos y en algunos departamentos alcanza a representar
hasta el 9% del gasto en alimentos en los sectores de bajos ingresos. A nivel
mundial los colombianos son los mayores consumidores de panela en el mundo
con ms de 34.2 Kg./Hab. En esta perspectiva, la produccin de panela es
considerada la segunda agroindustria rural despus del caf, gracias al nmero de
establecimientos productivos.

CARACTERSTICAS
La produccin de panela se destina casi en su totalidad al mercado nacional para
su consumo directo. Se estima que de la produccin panelera, menos del 1 por
ciento se utiliza como insumo en procesos industriales y cerca del 0,4 por ciento
se destina a la exportacin.
Al considerar los canales de distribucin de la panela, se destacan dos entre los
ms frecuentes: el primero, que corresponde a la zonas planas del Valle del Cauca
y de Risaralda, en donde los productores despachan la panela directamente a los
supermercados o a las plazas de mercado local para ser vendida al consumidor; y
el segundo y ms predominante corresponde al resto de regiones paneleras del
pas tpicas de pequeos y medianos productores, en el que interviene una
cadena ms larga de agentes comercializadores.

ANALISIS DE LA COMPETENCIA
PRINCIPAL COMPETIDOR
El principal competidor del sector panelero es al mercado del azcar, pues en el
mundo hay ms de 100 pases productores de azcar. Cuatro productores, sin
embargo, cubren ms del 50% de la produccin de azcar, a saber, Brasil, India,
China y la UE. Estos cuatro productores son tambin los mayores consumidores.

La produccin mundial de azcar para el perodo 2011/2012, se proyecta en 168.5

millones de toneladas mtricas (), valor crudo, lo que representa un crecimiento
de 4.7% (7.5 millones de TM), respecto a la produccin estimada del perodo
2010/11; mientras el consumo se proyect por 162.2 millones de TM, superior en
1.7% (2.6 millones TM), al registrado el perodo anterior. Brasil, China e India,
concentran aproximadamente el 50% de la produccin mundial. Se proyectan las
mayores tasas de crecimiento de produccin de azcar en China.

COSTOS DE PRODUCCION
Estudios demuestran que los costos de produccin de panela depende de la zona
productora, los rendimientos de la caa y el tipo de tecnologa empleada,
tradicional tecnificada. En algunas partes como Cundinamarca,
las
explotaciones se caracterizan por bajos rendimientos y el uso de tecnologa
tradicional, el 53% de lgos costos corresponde al cultivo, mientras que el 47% son
atribuibles al procesamiento de la panela. Por su parte en la Hoya del Ro Surez,
regin con rendimientos altos y uso de tecnologa mejorada, los mayores costos
son de procesamiento, con un 53% del costo total. Tanto en cultivo como en
procesamiento, el mayor aporte lo hace el factor trabajo.

ESTRATEGIAS DE MERCADO
CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
La panela es un rengln muy importante de la produccin agropecuaria nacional
en trminos de participacin en el valor de la produccin, empleo, rea utilizada en
caa panelera y participacin en el gasto de los hogares, entre otras.
La caa panelera es un cultivo con una gran capacidad de adaptacin a los
diversos ecosistemas del pas, lo cual le ha permitido expandir constantemente su
frontera y emplear tierras no aptas para otro tipo de cultivos.
Colombia es un importante productor de panela (el segundo en el mundo despus
de la India) y el mayor consumidor per cpita del mundo (37,4 Kg./Hab.), aunque
por su carcter de producto no transable, la produccin se orienta casi
completamente al mercado interno, lo cual no le permite ampliar su demanda
fcilmente y se ve expues- to a la competencia del azcar, los edulcorantes
sintticos y las bebidas artificiales.

Uno de los mayores problemas que enfrenta la produccin de panela es la

competen- cia que proviene del expediente fraudulento de convertir azcar en
panela, que ade- ms de no ser un alimento, afecta fuertemente el
comportamiento del mercado.
En esta perspectiva, se requiere avanzar en una poltica integral para los
edulcorantes y no en seguir en la prctica corriente de mantener polticas dismiles
para los produc- tos que son sustitutos.
El desarrollo de nuevos productos avanza lentamente, especialmente en lo
concer- niente a los usos alternativos de la caa (alimentacin animal, alcohol
carburante) y de la panela (insumo de la industria de alimentos, farmacutica,
cosmticos, etc.)
La produccin de panela de forma industrial es un segmento muy pequeo de la
produccin panelera, con indicadores positivos de su produccin pero con
producti- vidades con tendencia decreciente.
Los precios de la panela se encuentran en una fase decreciente como resultado
de la sobreoferta de producto producida por la competencia del azcar derretido y
de las expectativas creadas por el uso de la caa en la produccin de alcohol
carburante, lo cual todava no es un hecho.
Falta organizacin por parte de los productores, que les permita regular las
activida- des productivas y de comercializacin de su producto para no estar
expuestos a las fluctuaciones de precios en el mercado.
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO Y DE LA CADENA PRODUCTIVA
A la panela se le conoce con diversos nombres: en Amrica del sur se le
denomina, comnmente, panel; en Per y Chile se conoce como chancaca; en
Venezuela, Mxico y Guatemala se conoce como papeln; en la India, y
probablemente en muchas otras partes del Oriente, el producto se llama jaggery,
o a veces, gur o gul. La FAO registra la panela en sus cuentas como azcar
no centrifugado. Su presentacin es cuadrada.
La Cadena productiva de la panela est compuesta por diversos actores privados
y pblicos, y eslabones productivos y comerciales.
Los actores directos son los productores de caa panelera, los procesadores de
caa o beneficiaderos de la caa panelera (trapiches) y los intermediarios del
sistema de trans- porte de la caa.

Los eslabones comerciales de la Cadena estn constituidos por mercados

mayoristas locales, municipales y regionales, cuyos agentes directos son
comerciantes mayoris- tas; ellos despachan a las centrales de abastecimientos,
plazas mayoristas, plazas sat- lites, supermercados e hipermercados, cuyos
principales actores son los almacenes de Cadena. El mercado al menudeo es
cubierto por tiendas rurales y urbanas; los tende- ros son, entonces, agentes
directos de la mayor importancia, que colocan una buena parte del producto al
consumidor final. Hay que anotar que una porcin del mercado es comercializada
a travs de la Bolsa Nacional Agropecuaria.
El sistema de apoyo institucional de estos eslabones de la Cadena se expresa en
los organismos de vigilancia y control tales como la Superintendencia de Industria
y Comercio, las secretaras de salud, departamentales y municipales, las Alcaldas
Loca- les y la Polica.
Los eslabones correspondientes al consumo estn compuestos por la demanda
del mercado nacional y del mercado externo. Los agentes son los consumidores
finales de un pblico rural y urbano, la industria que usa la panela como insumo
para produc- tos alimenticios humanos o animales y los exportadores. Como
actores del sistema de apoyo institucional se destacan las Ligas de Consumidores,
el Ministerio de Comercio Exterior y Proexport.
La panela puede dirigirse al mercado para consumo final en panela en bloque,
granulada o en polvo; tambin como insumo de la industria de alimentos para
consumo humano o de alimentos concentrados para animales.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
Principalmente se va a comercializar en la ciudad de Neiva.
DISTRIBUCION INTENSIVA: tratamos que nuestro producto este en todos
los puntos posibles de ventas, almacenes como xito, yep, olmpica y
tiendas de barrio.

Para el lanzamiento:
Peridico local $300.000
Emisoras de radio $300.000
Canales de televisin local $300.000

ESTRATEGIA DE PROMOCION
El desarrollo de esta estrategia se enfocar en hacer lo posible para que nuestros
clientes se informen de la existencia en el mercado de un producto de excelente
calidad y 100% natural. La manera ms viable para llevar a cabo dicho propsito,
es va internet, aprovechando todos los espacios virtuales que hoy hay para llegar

no solo a los latinos en Alemania y Estados Unidos, sino tambin a todos los
residentes de estos pases. Grupos en las redes sociales como Colombianos en
el exterior, latinos en el exterior, latinos en el mundo, comunidad latina, son
algunas de las posibilidades para dar a conocer la existencia de una panela ms
nutritiva, saludable y de buen sabor.
Los portales en internet son tambin una ga gran herramienta para mostrar y
ofrecer nuestro producto, portales como: enlatino.com, al igual que los peridicos
en estos pases, como Deutsche Welle (DW) en Alemania, que muestra
informacin actual latinoamericana, o en Estados Unidos peridicos como La
Voz, The bilingual new y El hispano. Adems se realizar publicidad en
diversos peridicos latinos o dirigidos a latinos en dichos pases, los cuales en su
mayora son gratis.

ESTRATEGIA DE PRECIO
El precio debe permitir incentivar la demanda del mismo as como obtener
utilidades para los inversionistas. El estudio de precios de la competencia mostro
que en promedio una libra de panela en se vende al consumidor final en 1600
pesos, directamente en las tiendas donde se consigue.
PRECIOS DE LA PANELA EN COLOMBIA
El mercado de la panela se despliega a travs de mltiples intermediaciones que
configuran un sistema comercial disperso y de poca eficiencia. En este sistema,
entre ms distancia se toma del espacio local hacia los mercados regionales y al
mercado nacional, la captura de rentas se hace muy importante concentrndose
en los grandes mayoristas que abastecen los mercados urbanos. Esto sucede a
pesar de que en ese recorrido es muy escasa la agregacin de valor al producto.
La diferencia entre los precios pagados al productor y al consumidor de panela, en
el lapso enero 1991 a julio de 2004, ha sido en promedio de un 102% con una
tendencia ascendente en todo el perodo. En julio de 2003 esta diferencia fue del
118% y a julio de2004 fue de 132%. (Fedepanela, oct. 20013).
Los precios de la panela en el mercado nacional presentan un marcado patrn
estacional, desde enero de cada ao los precios al productor y al consumidor,
ascienden aceleradamente hasta mayo y a partir de ese mes comienzan a
descender, con una leve recuperacin en noviembre y enero, meses desde los
cuales comienza nuevamente el comportamiento estacional. Podemos entonces
inferir que existen dos momentos en los precios al productor en Colombia durante
un ao: entre enero y julio los precios son altos (se encuentran por encima de su

media), y desde agosto hasta diciembre los precios se deprimen (y se encuentran

por debajo de su media).
No obstante, existen diferencias que tienen que ver con los gustos del consumidor,
las formas de presentacin, la calidad y el peso, entre otras, que hacen muy poco
homognea la curva de precios Igualmente, existe un comportamiento cclico en
los precios de panela que obedece al perodo vegetativo de la caa panelera pero
tambin al efecto sustitucin entre panela y azcar. La figura 5 muestra los precios
promedios de la panela hasta 2012 e indica que la tendencia del precio de la
panela est subiendo.
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN
Publicidad
Para el establecimiento y el producto la publicidad que se va a utilizar sera:
- La pauta en radio
- Eventos
- Pauta en revistas
- Volantes
La publicidad ser de calidad ya sea en los avisos fsicos, o auditivos, para asi
lograr capturar la atencin de las personas a quien les llegue la informacin de
nuestro producto.

PROCESO DE PRODUCCION DE LA PANELA

Podemos definir cinco grandes etapas en el proceso de produccin de la panela
que se describirn a continuacin:
I. Corte de la Caa o Apronte

II. Extraccin del Jugo de la Caa

III. Clarificacin (Este proceso se realiza mediante la adicin de las cortezas

vegetales floculantes como Cal, Balso, Cadillo, Cachaza, entre otras. En esta
parte del proceso se realiza el ajuste del pH, que debe fluctuar entre 5.6 y 5.8.,
para ello se adiciona cal y esta evita la hidrlisis de la sacarosa y mejora la
eficiencia del proceso porque desnaturaliza impurezas y material coloidal, las
cuales pasan a hacer parte de la cachaza, subproducto que se aprovecha en
alimentacin animal)
Evaporacin y Concentracin (Se contina la evaporacin de agua aumentando
de esta manera la concentracin de azcares en los jugos, cuando stos alcanzan
un contenido de slidos solubles cercano a los 70B y adquieren consistencia de
mieles que pueden ser utilizadas para consumo humano o continuar concentrando
hasta el punto de panela. La produccin de panela finaliza cuando se alcanza una
temperatura entre 118 y 123C (dependiendo del tipo de panela que se quiera
producir y de la altura sobre el nivel del mar) y un contenido de slidos solubles de
90 a 95 Brix)
V. Punteo, Batido, Moldeo y Enfriamiento (La panela lquida se deposita en
bateas preferiblemente de acero inoxidable y por accin de batido intensivo e
intermitente se enfra para el moldeo, el cual se realiza mediante el uso de
elementos en madera, individuales o mltiples denominados gaveras, en los
cuales la panela solidifica adquiriendo su forma definitiva)

MATRIZ DOFA EN LA AGROINDUSTRIA PANELERA

Fortalezas del cultivo de la caa para panela

En el pas existen reas agroecolgicas aptas para el cultivo y buen desarrollode
la caa.
Existe una cultura para la elaboracin y produccin de panela; comunidades con
tradicin y vocacin paneleras.
Se dispone de una serie de recomendaciones tecnolgicas suficientemente
probadas para BPA y BPM en caa.
Existe capacidad institucional para desarrollar la investigacin requerida para el
manejo del cultivo y el proceso de beneficio de la caa.
Las diferentes instituciones, tanto pblicas como privadas, las ONG, la liga de
consumidores, la academia, Fedepanela, ICA, SENA, Comit de Cafeteros, la
Universidad Nacional, Coopanela, la Central Mayorista, la Secretara de
Agricultura de Antioquia y Corpoica, tienen sinergia y conviccin de que la panela
cumple una funcin social de trascendencia en el pas.
La panela tiene demanda para el consumo interno. La produccin abastece los
mercados locales y regionales.
El cultivo de la caa es un gran generador de empleo (Fedepanela
Secretara de Agricultura de Antioquia, 2002); se trabaja con mano de obra
familiar.
La aplicacin de agroqumicos es baja.
Los grupos de productores son receptivos a organizarse y recibir la asistencia
tcnica.
Comienza a haber conocimiento sobre valor agregado de la panela.
La caa activa e integra otros sectores econmicos.
Polticas de produccin limpia; Comit Tcnico Panelero (Coordinacin
Colegiada del Comit Tcnico Subregional del Oriente antioqueo., 2003).
Debilidades del sector panelero:
Tecnologa: variedades tradicionales susceptibles a plagas y enfermedades.
Socas viejas, baja productividad (kg/ha).
Bajas densidades de siembra.
Poca o nula fertilizacin.
Conocimiento emprico del manejo del cultivo.
Sistema de siembra tradicional (mateado).
Semilla de mala calidad para renovacin de cultivos.
Trapiches ineficientes; ramadas en mal estado.
Hornillas tradicionales de baja eficiencia trmica.
No manejar normas de higiene en el beneficio.

 Poco valor agregado al producto final.

Adicin de clarol y anilinas en el proceso de elaboracin de la panela.
Lucro cesante en las ramadas (pocas moliendas por ao
Falta aprovechamiento de la tecnologa en reas con restriccin ecolgica.
Productores con bajo nivel de escolaridad.
Algunos productores reacios al cambio tecnolgico.
Organizaciones de productores poco fortalecidas; poco compromiso frente a las
organizaciones comunitarias.
Se asume el cultivo de la caa slo como subsistencia Ausencia de capacidad
para la autogestin y la incidencia en las decisiones de poltica.
Bajos ingresos familiares.
Altos costos de produccin por desconocimiento.
Limitaciones econmicas para acceder individualmente a tecnologas de punta.
No disponer de informacin suficiente para toma de decisiones (no llevar
registros).
Falta planificacin de la finca.
La unidad productiva no se maneja como empresa; no manejan costos de
produccin.
Consumo excesivo de lea y llantas para la produccin de panela.
Quemas para el establecimiento de cultivos de caa.
Poca diversificacin del sistema productivo.
Poca conciencia para legalizacin de aguas.
Desaprovechamiento de los subproductos de la caa.
Disminucin de especies vegetales aglutinantes (balso, cadillo).
Poca capacidad de negociacin.
Produccin poco estable para atender un mercado continuamente.
Unidades productivas alejadas de los centros de comercializacin.
Productores atomizados, sin organizacin colectiva para la incidencia en
mercados.
Poca formacin empresarial y trabajo para la articulacin con otros eslabones de
la cadena (Coordinacin Colegiada del Comit Tcnico Subregional del
Oriente antioqueo, 2003).
Oportunidades dentro de la agroindustria panelera
Corpoica tiene centros de investigacin y produccin de variedades mejoradas de
caa para panela.
Se tienen proyectos para impulsar el desarrollo productivo de la caa y su
beneficio.

 Instituciones estatales tienen presencia en las zonas paneleras, apoyan con

capacitacin y transferencia de tecnologa en BPA y BPM; y existe apoyo para la
constitucin de empresas econmicamente viables.
Apoyo a las cadenas productivas por parte del gobierno nacional y el
departamental.
Se cuenta con legislacin clara para impulsar los procesos organizativos.
La Cmara de Comercio del Oriente apoya la legislacin de las organizaciones
comunitarias.
Se tiene normatividad para produccin ms limpia, sob bre la calidad de panela
y derretideros.
Existen corporaciones encargadas de regular y orientar los procesos productivos
bajo sistemas ecolgicos.
Corpoica - CIMPA han generado tecnologa, en hornillas de alta eficiencia
trmica, para disminuir el consumo de lea y llantas
Existen procesos de concertacin para fijar metas de reduccin de contaminacin
con las comunidades, a travs de los convenios de produccin ms limpia.
Algunas entidades y fondos estatales ofrecen lneas de crdito a bajo inters
(Finagro, Banco Agrario, otros).
Apoyo a proyectos productivos y generacin de empleo por parte del gobierno y
organizaciones internacionales.
Es un producto de alta demanda por los estratos 1, 2 y 3.
Hay demanda en el mercado por subproductos de la caa (combustibles, fibra,
papel, ceras, etc.).
Hay demanda por productos ms limpios, tanto a nivel nacional como
internacional.
Entidades estatales y privadas brindan capacitacin empresarial.
Se realizan alianzas para comercializar en cadena la panela que proviene de las
diferentes regiones productoras (Coordinacin Colegiada del Comit
Tcnico Subregional del Oriente antioqueo., 2003).

ASPECTOS LEGALES
A continuacin se presentan los aspectos legales relacionados con la produccin y
Comercializacin de panela en Colombia, los cuales la empresa Panelas Leolu
debe tener en cuenta para el producto.

Requisitos legales para la comercializacin de Panela. Entre los requisitos que

deben cumplirse para comercializar panela, se encuentran los que debe cumplir el
comerciante, segn lo dispuesto por el cdigo de comercio.
De estos requisitos se destaca que debe existir un registro ante la Cmara de
Comercio, y cumplir con los requerimientos en cuanto a impuestos y presentacin
de estados Financieros.
Por otra parte, es importante el cumplimiento en la obtencin de registros
sanitarios, los cuales son necesarios para garantizar la produccin de panela. En
este caso, la empresa cumple con este requerimiento.
Vigilancia de la Calidad de la Panela. Con el fin de aunar esfuerzos en el control
de los derretideros de azcar y de ejercer un mayor control y vigilancia de la
calidad de la panela, se cre la Comisin Nacional Intersectorial para la
Vigilancia de la Calidad de la Panela, mediante el Decreto No. 1774 del 2 de junio
de 2004.
Las principales funciones de la Comisin se centran en la coordinacin, apoyo y
cumplimiento a la normatividad de inspeccin, vigilancia y control de la calidad de
la panela.
La Comisin est integrada por: El Ministro de Agricultura y Desarrollo Rural su
delegado; El Ministro de Proteccin Social su delegado; El Director del Instituto
Nacional de Vigilancia de Medicamentos y AlimentosINVIMA su delegado; El
Director de la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales DIAN, su
delegado; El Director General de la Polica Nacional su delegado; Fedepanela es
invitado permanente de la Comisin. A expensas de la Comisin se logr la
actualizacin y expedicin de los Reglamentos Tcnicos de Emergencia, para el
mejoramiento de la calidad de la panela a travs de las Resoluciones No. 2546 del
6 de agosto de 2004 y 3260 de octubre 6 de 2004. Igualmente se pusieron en
funcionamiento los Comits del Valle, Antioquia, Santander, Boyac,
Cundinamarca-Bogot, Huila y Eje Cafetero, quienes ejercen acciones de control y
vigilancia de la calidad de la panela en sus jurisdicciones y se expidi el
Reglamento Operativo para dichos Comits.
De la misma manera, se ha impartido permanente capacitacin a funcionarios de
los distintos organismos de control y vigilancia a nivel nacional y departamental, en
el manejo de las incautaciones de panela, en los departamentos de Valle, Cauca,
Cundinamarca, Antioquia, Boyac y Santander. Se realizaron cuatro talleres en

Cali, Bogot, Moniquir y Medelln, con una asistencia promedio de 50

participantes. Producto de este trabajo mancomunado, se ha logrado ejercer
acciones fiscales, policivas, penales y pecuniarias a los infractores y se viene
ejerciendo permanente auditoria sobre los diferentes ingenios.
Adicionalmente, y dada la necesidad de contar con un Reglamento Tcnico
definitivo, el Ministerio de Proteccin Social expidi la Resolucin 779 del 17 de
Marzo de 2005. Este Ministerio en comn acuerdo con el gremio, propusieron 3
aos como tiempo mnimo necesario para efectuar las modificaciones y
adecuaciones de los trapiches, exigidas en el Reglamento.26
Organismos gubernamentales. El organismo gubernamental que controla la
comercializacin de bienes y servicios en Colombia, es la Superintendencia de
Industria y Comercio, siendo este un organismo de carcter tcnico, cuya actividad
est orientada a fortalecer los procesos de desarrollo empresarial y los niveles de
satisfaccin del consumidor colombiano.
Por otra parte, la empresa est regida por otros organismos como la DIAN, ante
quienes se debe responder por todo lo pertinente a los impuestos.
Centros de Servicio para el Sector Panelero. A travs de los Centros de
Servicio se transfiere tecnologa para el mejoramiento de los procesos de
produccin, se proporciona capacitacin en organizacin gremial y empresarial a
los productores, se recolecta y suministra informacin de precios al productor de
los principales mercados regionales, se mantiene actualizado el directorio de
bienes y servicios para la cadena panelera y se adelantan proyectos de inters
para los productores en coordinacin con las diferentes instituciones presentes en
las regiones.
Actualmente, operan Centros de Servicios en 11 departamentos que atienden 96
municipios paneleros. La estrategia est siendo financiada con recursos del
Ministerio de Agricultura desde el ao 2002 equivalentes a $2.250 millones. A
travs de las acciones que desarrollan los Centros se ha brindado asistencia
tcnica a 31.672 personas ligadas a la actividad y se han asistido 1.271 trapiches
en el mejoramiento de las prcticas de manufactura, permitiendo tener una oferta
de panela en condiciones de inocuidad.
A partir del 2006 entran en operacin dos nuevos Centros de Servicios para los
departamentos de Norte de Santander y Caquet.
Fondo de fomento panelero. La Ley 40 de 1990 crea la Cuota de Fomento

Panelero y el Fondo de Fomento Panelero, y establece que los recursos del Fondo
de Fomento Panelero se destinen exclusivamente, a los siguientes fines:

Actividades de investigacin y extensin

Promocin del consumo de la panela, dentro y fuera del pas.
Campaas educativas sobre las caractersticas nutricionales de la panela.
Actividades de comercializacin de la panela, dentro y fuera del pas.
Programas de diversificacin de la produccin de las unidades paneleras.
Programas de conservacin de las cuencas hidrogrficas y el entorno
ambiental en las zonas paneleras.

Adicionalmente, defini que se puede destinar hasta un 10% de los recursos del
Fondo, para cubrir los gastos de funcionamiento de la Federacin Nacional de
Productores de Panela Fedepanela, y sus seccionales, de otras asociaciones sin
nimo de lucro, representativas de la actividad panelera, incluyendo las
cooperativas de produccin comercializacin de la panela.
Los recursos del Fondo de Fomento se han incrementado en un 75% del 2002 al
2013, pasando de $1.200 millones en el 2002 a $2.100 millones estimados en el
2013. Este incremento se debe principalmente a las acciones de mejoramiento en
el esquema de recaudo de la cuota de fomento por la produccin de panela,
monto que pasa de $735 millones en 2002 a $1.600 millones esperados en el
2013.

RESULTADOS FINANCIEROS
En este captulo se describen los aspectos financieros involucrados en el plan de
marketing, como por ejemplo el presupuesto de ventas, y lo costos del plan de
marketing y su implementacin, adems de los resultados financieros derivados
de este.
PRESUPUESTOS
Presupuesto de ventas. Tomando en cuenta las unidades que la empresa est
en capacidad de vender, y como se mencion anteriormente, el presupuesto de
ventas es:
Presupuesto de ventas

PRECIO
DE VENTA
POR
UNIDADES
UNIDAD
PRONOSTI
POR
DEL
PRONOSTIC
CO DE
PRESENTACI REFERENCI PRODUCT
ODE
VENTAS
ON
A MES
O
VENTAS MES
AO
$
PANELA
69.635.82
LIBRA
6448
$ 900 $ 5.802.985
1
$
48.358.20
PANELIN 3/4
5373
$ 750 $ 4.029.851
9
$
PULBERIZA
$ 248.453.7
DA
12179
$ 1.700 20.704.478
31
$
$ 366.447.
TOTALES
24000
30.537.313
761

Presupuesto de Costos. Los costos para estas 24.000 unidades de panela estn
determinados asi:

CONCEPTO
Mano de obra
Actividades de
sembrado de caa
Servicios publicos
Transporte a Neiva
Otros
Total

COSTO
MES
$
12.000.000
$ 500.000
$ 250.000

COSTO
AO
$
144.000.00
0

$ 6.000.000
$ 3.000.000
$
$ 1.000.000 12.000.000
$ 200.000 $ 2.400.000
$
$ 167.400.0
13.950.000
00