2010

TDA Propuesta

Propuesta
Acompañamiento en implementación

Elaborado por Guillermo Vázquez Álvarez y Alfredo Arrache Gamboa,

contiene alternativas de propuesta económica para poner en marcha el
acompañamiento resultado del taller de aceleración facilitado por
INTRATREGIA. Este documento es considerado confidencial, su reproducción
total o parcial esta prohibida sin autorización expresa de los autores.

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 TDA. Propuesta

Propuesta fase 2 del PdA

Objetivo del proyecto
El objetivo de Innovafoam es acelerar el ritmo de mejora
y conseguir incrementar los resultados en el corto plazo.
• En Junio del 2010: flujo de efectivo esté sano,
Disponibilidad de pequeñas líneas de crédito,
capital de trabajo sea el necesario y operación en
punto de equilibrio.
• En Septiembre del 2010: flujo con excedentes
ocasionales, acceso a créditos con tasas
atractivas, capital de trabajo sea suficiente y una
utilidad tolerable en la operación.
• En Diciembre del 2010: Flujo con excedentes
pequeños pero consistentes, acceso a crédito
competitivo, de acuerdo con la industria, capital
de trabajo estable y utilidad operativa aceptable
superior a rendimeintos inversiones.
Para conseguir que esta meta se convierta en realidad se
tiene que cumplir dos necesidades:
I. Rentabilidad: Cerrar pedidos redituables en el corto
plazo y suficientes para garantizar la operación y la
permanencia.
II. Confiabilidad: Institucionalizar la empresa para
conservar la confianza de los clientes a través de la
entrega sostenida de la calidad y el sevicio.

Plan de acción
Fase  0.  Institucionalización
Por institución hay que entender a aquella entidad en la
que existe una normatividad acerca de su gestión y
forma de operar (Macroprocesos, procesos,
procedimientos, manuales, reglas, políticas, etc.) y los
colaboradores se apegan a ella por medio de
indicadores y encargos claros.
En el Enfoque Principal: Flexibilidad, hay que poder
moverse rápido para adaptarse y recuperarse a tiempo.

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 TDA. Propuesta

1. Crear el Sistema de Gestión (Manuales, políticas,

indicadores, comunicación, reglas, directrices,
comunicación TI)
2. Institucionalizar los procesos para disminuir lo
rechazos y aumentar la confiabilidad
Objetivo del proyecto: Garantizar el funcionamiento
Institucional y Profesional de Innovafoam en todos sus
aspectos y en todos sus niveles.
Productos del proyecto: SISTEMA DE GESTIÓN Y CONTROL
INNOVAFOAM
A nivel Estratégico:
• Establecimiento del sistema de Gobier no
Coorporativo: Establecer Número de Integrantes,
perfiles, duración, dinámica y remuneración.
• Tablero de Control Global (indicadores): Construir
el Mapa Estratégico y el Balanced Score Card.
Definir las Variables Críticas de Desempeño a ser
monitoreadas y la forma y mecanismos de
medición.
• Políticas y directrices estratégicas: Crear los
lineamientos, políticas y reglas que regirán de
modo general y global a toda la organización.
A nivel Directivo:

• Establecimiento del sistema de Juntas de

Resultados Directivas: Creación de la dinámica,
las reglas, formatos y todo lo necesario para
establecer juntas de resultados mensuales en
donde cada área presente al resto de la empresa
un reporte de sus principales variables y objetivos
así como sus resultados obtenidos.
• Tableros de Control por área (indicadores):
Establecer para cada área cuáles son las variables
críticas en su desempeño, la metodología para su
medición y el Tablero de Control.
• Políticas y directrices por área: Identificar y
establecer cuáles son la directrices, políticas,
reglas, etc que garantizan la consecución de los
resultados esperados de las distintas áreas dentro.

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 TDA. Propuesta

A nivel Táctico:
• Descripción de Puestos, Descripción de procesos y
procedimientos e indicadores
• Estos elementos se atenderán a partir de un grupo
de sesiones prácticas guiadas en donde los
participantes serán llevados por la metodología a
definir estos elementos.
La disposición en tiempo que será necesaria por
todas las áreas y todos los colaboradores. Apoyo de
la Dirección.
Aunque en este documento de han presentado los
elementos en el orden de mayor a menor jerarquía,
en realidad hay que llevarlo a cabo al revés.

Fase  I.  Comercial

Por medio acciones concretas en el área de ventas y el
aseguramiento de calidad, para responder a los ataques
y estrategias de la competencia, evitando quedarnos
fuera del partido.
3. “Cash is King” Garantizar flujo de efectivo sano.
4. Fortalecer el área de Marketing y la estrategia
comercial (diferenciación)
5. Agilizar la entrega de las cotizaciones, y de
estudios de factibilidad .
6. Fortalecer lineas de negocios dominadas,
replantear la oferta de valor, objetivos, segmentos
y clientes dejando a los que podemos atender

Fase  II.  Operaciones

Considerando el dilema central, los sectores estratégicos
de Nash y la secuencia óptima de desarrollo extraída de
ese mismo diagrama.
7. Aplicar la experiencia para disminuir el gap ente la
factibilidad técnica teórica y la real en nuevos
productos
8. Asegurar niveles de calidad aceptables y construir
productos ariete que seamos capaces de replicar
exitosamente.
9. Garantizar suministros en tiempo y forma.

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 TDA. Propuesta

Propuesta de trabajo
Para enfrentar exitosamente estas tareas pensamos que
existen dos alternativas en la forma en la que el equipo
de Innovafoam y el de Intrategia pueden colaborar
eficientemente.

Coaching  Directivo.
Cosiste básicamente en acompañar al equipo directivo
en el desarrollo y seguimiento de un plan de trabajo sobre
las áreas de la empresa detectadas a través de
metodologías que permitan orientar en la construcción
del camino a seguir.
Ello implicará:
• Identificar los desafíos por área, con el desarrollo
de un plan de mejora específico.
• Desarrollo de talleres de procesos y el de
descripción de puestos.
• Mejorar la productividad personal, de
coordinación y de reflexión o aprendizaje,
• Entregar nuestras observaciones de la "realidad"
como un punto de vista experto, por medio de las
minutas de acompañamiento.
• Orientar en la forma de superar obstáculos,
mecanismos de defensa y de barreras al proceso
de mejora.
• Trabajo en equipo y juntas de seguimiento
mensuales
• Seguimiento de proyectos específicos (juntas
semanales)
• Lecturas reflexivas: material de lectura previa a las
sesiones para comentar dentro de ellas
Este modelo supone un acompañamiento de bajo perfil
en el que los consultores participan únicamente en tres
juntas de seguimiento semanales de hora y media cada
una (una por fase: institucionalización, comercial y
operaciones) y una junta de coordinación al mes de
cuatro horas, así como en los talleres de definición de
procesos y de descripción de puestos.

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Mentoring  de  Implementación

El objetivo del mentoring es facilitar y acompañar el
proceso de mejora en la empresa, involucrándonos a
fondo en el seguimiento y definición de las acciones de
mejora en cada fase.
Las acciones que se desarrollaran son las siguientes:
• Elaboración del plan de aceleración con el cliente para
hacer realidad las mejoras detectadas.
• Acompañamiento en sesiones de facilitación con los
equipos de aceleración internos en cada empresa
para:
• Definir responsabilidades en las acciones por
semana, así como, dar seguimiento a fechas
compromisos y avances.
• Definir y Analizar las acciones pertinentes, sus
resultados y las causas de éxito o fracaso en cada
paso.
• Capacitar en las metodologías o grupos de
conocimientos requeridos.
• Apoyar en el planteamiento y solución de
problemas emergentes
• Desarrollo de un plan de mejora personal para todos los
mandos medios, de forma que puedan resolver mejor
sus responsabilidades.
• Integración de los talleres de institucionalización.
• Acciones de coaching adicionales tal y como fueron
descritas arriba.
A diferencia del coaching este modelo de trabajo
supone una participación intensa del equipo consultor, en
la conceptualización e implementación de las mejoras.
Conviene decir que el personal de innovafoam deberá
también llevar una importante carga de trabajo y
responsabilizarse de desarrollo de las fases, ya que si esto
no ocurre no habrá responsabilidad y trazabilidad en los
resultados.

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 TDA. Propuesta

Propuesta económica
De acuerdo con los dos modelos de colaboración
proponemos las siguientes alternativas, en el entendido
que son la base para una discusión y pueden modificarse
o mezclarse según se acuerde:
Todas la cantidades son antes de IVA y suponen pago a
mes anticipado, excepto en la parte variable de la
alternativa 3 que cuenta con su propio mecanismo de
pago.

Alternativa 1: Coaching
De acuerdo con las actividades expuestas implicaría una
dedicación horaria aproximada de 220 horas. 60 en
institucionalización, y aproximadamente 40 para cada
área (finanzas, comercialización, operaciones y
gobierno).
Estás horas se dedicarían durante cuatro meses y el costo
del proyecto sería de: $260,000.00 (doscientos sesenta mil
pesos) en cuatro pagos mensuales de $65,000.00 (sesenta
y cinco mil pesos).

Alternativa 2: Mentoring
En conformidad con el alcance expuesto se requiere la
dedicación aproximada de 1400 horas, siendo un poco
más de una cuarta parte en el proceso de
institucionalización y el resto repartidas entre las otras
cuatro áreas.
Estas horas se dedicarían a lo largo de 12 meses
calendario, con una carga de esfuerzo superior en los
primeros 4 meses, después de los cuales se dedicará
tiempo al seguimiento, refinación y ajuste de las
soluciones así como a la verificación de los resultados.
El costo del proyecto sería de: $1,653,400.00 (un millón
seiscientos cincuenta y tres mil cuatrocientos pesos) en
doce pagos mensuales de $137,783.00 (ciento treinta y
siete mil setecientos ochenta y tres pesos).

Alternativa 3: Mentoring de riesgo

En el caso específico de innovafoam y de acuerdo con
las conclusiones del diagnóstico realizado, podemos
ofertar una propuesta en la que tomemos un compromiso

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 TDA. Propuesta

importante en el resultado medido en la rentabilidad de

la empresa, de manera que el pago para Intrategia sea
obtenido de los beneficios. Las características de la oferta
serían las siguientes:
a. Intrategia realizaría el trabajo requerido tal y como se
propone en el modelo de colaboración de mentoring.
b. A d i c i o n a l m e n t e s e i n t e g r a r í a u n c o n s e j o d e
administración responsable de controlar que las
acciones emprendidas no se vean desvirtuadas por
actividades ajenas al negocio. Intrategia participaría
en dicho consejo como consejeros independientes.
c. El tiempo de colaboración sería de un máximo de dos
años, uno del proyecto y uno para que los resultados
se realicen. Durante el segundo año Intrategia sólo
participaría en el consejo de administración.
d. La remuneración a Intrategia se integraría en dos
partes:
a. Un monto fijo equivalente al del modelo de
coaching $260,000.00 (doscientos sesenta mil
pesos) en cuatro pagos mensuales de $65,000.00
(sesenta y cinco mil pesos).
b. Un monto variable vinculado a resultados
topado por un máximo de $1,600,000.00 (un
millón seiscientos mil pesos).
e. Las reglas para el pago de la parte variable serían:
a. El pago será proporción de la utilidad bruta de
operación que genere la empresa, un 7% de la
misma. De forma que para que se pague la
totalidad en dos años la utilidad generada
debería ser de cerca de 23 millones de pesos.
b. S e p a g a r á e l 5 0 % d e l m o n t o v a r i a b l e
mensualmente a partir del octavo mes de
operación, siempre que este no exceda los
$100,000 pesos, cuando a así sea sólo se pagará
dicho monto y el balance se llevará al pago
final.
c. El pago final se calculará por la proporción de
los resultados acumulados en el periodo de dos
años restando los pagos parciales realizados,

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 TDA. Propuesta

excepto el pago de los primero cuatro meses

del proyecto.
d. Se elaborará en conjunto como base de cálculo
de esta propuesta un estado de resultados
actual y un presupuesto proyectado a 5 años.