Facultad de Ciencias Econmicas y Administracin

1ra. Revisin de Introduccin a las Organizaciones

27 de Mayo de 2006 Primera tanda

1.- Infomodern S.A. es una empresa que se dedica a la importacin y distribucin de

sistemas electrnicos modernos, lo que incluye computadores, telfonos celulares, equipos
de proyeccin de imagen y otros productos vinculados. Las lneas de productos de cada tipo
incluyen representaciones exclusivas por lo que es el nico en el pas con dichas marcas.
Esas representaciones la obligan a vender ciertos mnimos de cada producto cada ao en
funcin de la poblacin del pas y en caso de no cumplir pierde la exclusividad.
Simultneamente la empresa se dedic al desarrollo de aplicaciones informticas (software)
especficas para los clientes que lo solicitan y suele intentar negocios que incluyen el
equipamiento y el desarrollo informtico.

2.- Infomodern S.A. fue constituida por tres socios los que con el crecimiento se han
convertido en el directorio de la empresa, pero uno de ellos, Guillermo Alvarez, acta
tambin como Gerente General. Para enfrentar los negocios han constituido tres sectores o
departamentos: Equipos, Desarrollo de Software y Administracin. El Gerente General ha
dispuesto que cada uno de los tres Departamentos plantee un informe escrito de los logros
de cada mes.

3.- Cada uno de los Departamentos est constituido por Secciones. El Departamento de
Equipos cuenta con una Seccin Importaciones, otra Seccin Almacenamiento e
Instalaciones y otra Seccin Ventas propiamente dicha. El Departamento de Desarrollo est
constituido por tres equipos de Ingenieros y Programadores que toman los diferentes
desafos que se plantean. La formacin en programacin necesaria y la experiencia exigida
en desarrollo de productos de software son la garanta que ofrece la empresa de los
productos que surgen del sector. En cada equipo uno de los integrantes acta como
vendedor. Estos equipos al trabajar, deben realizar relevamientos de informacin, compartir
con el resto del equipo las informaciones recibidas y juntos elaborar propuestas, lo que
permite a cualquiera del equipo conocer la totalidad de los planteos que ese equipo ha
realizado y les permite en su caso instalarlo con total dominio del tema. El Departamento de
Administracin incluye la Seccin Facturacin y Cobranzas, la Seccin Tesorera y
Contabilidad y la Seccin Recursos Humanos y Materiales. Facturacin maneja las cuentas
de clientes, Tesorera incluye Caja y Recursos Humanos controla la asistencia del personal y
liquida sus sueldos y comisiones.

4.- La empresa ha constituido una Unidad de Desarrollo Organizacional que se ocupa de

plantear mtodos modernos de trabajo a todas y cada una de las partes lo que ha provocado
que la empresa haya logrado a partir de dichos desarrollos, Certificados de Calidad en el
Procedimiento de Desarrollo e Instalacin de Equipos y en materia de Mantenimiento de los
Sistemas Implantados. La Unidad est integrada por un Tcnico en Electrnica que integra
el Departamento de Equipos, dos Programadores que integran el Departamento de
Desarrollo y un Analista de Administracin del Departamento de Administracin, Seccin
Facturacin y Cobranza, que es titulado en el tema.

5.- La empresa investiga en forma permanente los lanzamientos de equipos que realizan sus
representadas, la aplicabilidad en los clientes de la cartera, la factibilidad tcnica y
econmica para el tamao de ellas y dems a travs de la seccin Importaciones que
adems de proceder a los pedidos y recepcin de las importaciones, realiza la citada tarea

de investigacin. Cuando se adopta la decisin de incorporar a la oferta de ciertos productos

o equipos se realiza el estudio del mismo por parte de un integrante del Departamento de
Equipos y luego se dicta una charla a todo el personal de Equipos y Desarrollo adems del
personal tcnico de administracin. Eso permite sensibilizar y adiestrar a la mayor cantidad
de personas posible dentro de la empresa. Tales acciones se programan a travs de la
Seccin Recursos Humanos que se ocupa de convocar, organizar y facilitar las tareas de
capacitacin referidas.

6.- Cada vez que la cotizacin de un equipo, sea de computacin o de proyeccin de imagen
o de telefona, es aceptada para su venta, se formula un Pedido de Entrega y es necesario
proceder a determinar si existe alguno para ser entregado. Eso implica verificar que no se
quede la empresa sin uno de muestra para otras ventas. De existir se pasa dicho Pedido de
Entrega a Almacn para que reserve el equipo y luego se enva a la seccin Facturacin
para que analice las condiciones de precio y crdito. Establecidas las condiciones se
requiere la aceptacin por correo o a travs del vendedor de parte del cliente. Con la
aceptacin se produce la Facturacin. Con la Factura emitida el Almacn procede a realizar
la entrega en el domicilio del cliente y a cobrar u obtener la firma de Recepcin de
Conformidad en el Remito correspondiente. El remito firmado provoca la intervencin de
cobranzas cuando transcurre el plazo acordado si existi crdito.

7.- En el caso de que no exista producto disponible se cotiza el producto con un plazo de
entrega, que dependiendo el origen desde donde se importa el equipo, puede ser desde una
semana a 30 das. Los clientes suelen aceptar estas ofertas. En una oportunidad un
vendedor entreg el nico equipo disponible frente a una situacin de presin del cliente.
Cuando se analiz su decisin, el vendedor fundament su accionar en que no exista
reglamento alguno que prohibiera entregar el nico equipo, lo que s exista era una
sugerencia de cotizar con plazo de entrega. Desde entonces se estableci como regla
general que no se entrega ningn equipo salvo que exista otro disponible para muestra o
que la Gerencia General lo decida.

8.- Los productos complementarios a la informtica han adquirido cierta importancia en la

facturacin de la empresa, como ser proyectores, la trasmisin telefnica inalmbrica, etc.
Eso ha provocado la necesidad de incorporar personal con formacin diferente a la
informtica y la integracin de equipos debe modificarse. Se ha pensado en recomponer la
organizacin y crear un rgano con el personal especializado en estos temas y que los
vendedores consulten a estos asesores en cada venta. La Unidad se denominara Apoyo
Logstico en Equipos y pertenecera al Departamento de Equipos.

9.- Los equipos de Desarrollo informtico concurren al cliente que demanda servicios,
realizan el relevamiento del problema que manifiesta el cliente, analizan la factibilidad de
resolverlo y en caso positivo proceden a realizar una oferta tcnica y una cotizacin. El
tcnico que concurre al cliente comparte mediante informe escrito y entrevistas con los
restantes de su grupo, las impresiones y demandas del cliente. Una vez aceptada la
cotizacin proceden a reali zar la programacin y dems. Una vez instalado el programa la
empresa se hace responsable de su funcionamiento durante 4 meses y posteriormente si
desea el cliente, se realiza el mantenimiento y actualizacin por una tarifa estndar que se
sita en el 1 % del precio mensual de lo cobrado originalmente. Ese precio suele ser algo
alto por lo que los clientes no aceptan ese servicio. La empresa debe estudiar una forma
diferente de cotizar ese servicio. En muchas oportunidades los clientes, generalmente
empresas de mediano tamao y grandes, adquieren tanto mquinas (computadores) como
los programas especficos necesarios. En esos casos actan equipos conjuntos del

Departamento de Equipos y del Departamento de Desarrollo. Existen reglas claras de no

interferencia de unos y otros sobre los trabajos respectivos, realizndose reuniones internas
para pulir los planteos al cliente.

10.- Los ingresos por sector son aproximadamente $ 1.120.000,oo por intermediacin en
equipos en general (considerando un precio promedio por equipo de $ 1.000 y que se
venden con un 40 % de utilidad bruta) y $ 1.000.000,oo por desarrollo de software nuevos y
$ 200.000,oo por mantenimiento de programas ya instalados (se venden con un 80% de
utilidad bruta). Los costos operativos de la empresa se sitan en Sueldos del Departamento
de Equipos $ 250.000,oo Sueldos del departamento de Desarrollo de Software $ 500.000,oo
y sueldos de Gerencia General y Administracin $ 400.000,oo. Existen adems gastos de
alquileres del local y de funcionamiento de $ 100.000,oo mensuales y la reposicin de
equipos y desgaste otros $ 100.000,oo mensuales.

11.- La empresa cuida de no importar equipos de los que no tiene demandas aparentes pues
eso le provoca inventarios abultados de los que resultan costos pesados de soportar cuando
dichos equipos se vuelven obsoletos. Para ello ha logrado de algunas representadas el
envo de equipos para muestra, los que son devueltos cuando as lo dispone el representado
o cuando se estima que no existe ms posibilidad de venta en el pas. Cuando la empresa
enva muestras exige un mnimo de 2 equipos mensuales de venta y cuando no enva
muestra exige un mnimo de 10 equipos anuales. Cuando no se logran esas exigencias por
dos aos en algn equipo se pierde la exclusividad y otros representantes ofrecern el
producto. Algunos empleados han aprovechado en el pasado estas situaciones, renunciando
a la empresa y ofrecindose a las marcas que Infomodern S.A. pierde exclusividad,
utilizando su experiencia anterior como antecedente interesante. En algunos casos las
marcas contrataron con ellos.

SE PIDE :

Organizaciones
1. Clasifique la organizacin del texto desde la perspectiva de la adhesin de sus
integrantes, desde los fines y desde la actividad que practican.
Divisin del Trabajo
2. Identifique segn las categoras de anlisis de Perrow ante qu situacin estn los
empleados que trabajan en el Departamento de Equipos y cual es la situacin de los
empleados del Departamento de Desarrollo.
3. Utilizando el estudio de Woodward respecto del orden en que ocurren los procesos
establezca ante qu situacin est el Departamento de Equipos y ante qu situacin esta el
Departamento de Desarrollo.
4. Utilizando las categoras de Thompson que analiza las interdependencias entre tareas,
como acoplan las tareas del Departamento de Equipos con las del Departamento de
Desarrollo? De igual forma, cmo acoplan las tareas del Departamento de Equipos con las
de las Secciones Facturacin y Cobranzas y las de Almacenamiento e Instalaciones?

Idea de negocio
5. Qu idea de negocio surge al perder Infomodern S.A. la representacin de ciertas
marcas? Utilice alguna de las categoras planteadas por los autores que estudiamos en el
curso.
Mintzberg
6. Describa e identifique los mecanismos de coordinacin planteados en el curso segn
H.Mintzberg. Deber por lo menos identificar uno de cada tipo
7. Describa las partes de la organizacin descritas por H. Mintzberg. Establezca cual parte
identifica y denomine o nombre la Unidad que asocia con ella. Luego de la modificacin
establecida en el prrafo 8, establezca a qu parte de la empresa segn Mintzberg
correspondera la Unidad a crearse.
8. Describa los flujos planteados por H. Mintzberg e identifique con referencia al texto un
flujo de constelacin de trabajo, un flujo de decisin ad hoc y un flujo de autoridad formal.
Operaciones
9. Dibuje el diagrama de flujo del pedido de equipos, tomando como referencia lo expresado
en el prrafo 6.
10. Identifique los atributos de calidad existentes en la empresa Infomodern S.A.
Funcin Comercial
11. Identifique las menciones que hace el texto a los elementos de la mezcla comercial
vinculados con Producto y Precio. Establezca cul prrafo lo incluye y qu aspectos de los
vistos en el curso identifica segn la mencin
Funcin Personal
12. Qu actividades vinculadas con la Funcin Personal identifica en el texto. Establezca el
prrafo y la actividad
13. Redacte una convocatoria de seleccin de personal a travs de la prensa, estableciendo
la especificacin del cargo Programador Informtico.
Funcin Finanzas
14. Calcule la utilidad mensual de la empresa. Mencione al menos una herramienta de
anlisis financiero en que est presente este concepto de utilidad o resultado, y explique la
utilizacin de la herramienta.
15. Defina el concepto de punto de equilibrio. Calcule el mismo para el Departamento de
equipos suponiendo que a este Departamento se le asignan el 30% de los costos fijos de la
empresa.
Plan de Negocios
16. Tomando en consideracin el Plan de Negocios realizado por Ud. en el curso, explique
dentro del proceso de mercadotecnia orientada a mercados meta, los conceptos de
segmentacin y posicionamiento y ejemplifique. Se debern explicar los elementos que
justificaron esa eleccin.