FACULTAD DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

PLAN DE TESIS
PLAN DE TESIS
CTEDRA : ELABORACIN DE TESIS

CATEDRTICO : Lic. LUIS MANDUJANO LIZARRAGA

INTEGRANTES : CASTILLON AYLLON, CINTHYA
TORRES IGUIA, KAREN

SEMESTRE : IX
Huancayo Per
- 2010Huancayo Per
- 20101. TITULO TENTATIVO:
FORMULACIN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS EN LA EMPRESA INDUSTRIAS SCORSA
2. RESUMEN
La presente investigacin analizara las estrategias de marketing que la
empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A. deber aplicar para incrementar sus ventas.
El problema a investigar ser: Qu estrategias de marketing permitirn
mejorar las ventas de la empresa? El objetivo que se pretende lograr es:
Formular estrategias que permitan incrementar las ventas de la empresa, la
hiptesis de trabajo es la siguiente: Las estrategias de marketing sern
adecuadas para incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA
S.A., los mtodos a utilizar son. Mtodo general o terico y mtodos especficos
o empricos
3. TEMA DE INVESTIGACIN:
La presente investigacin analizara las estrategias de marketing que son
necesarias para que INDUSTRIAS SCORSA S.A. pueda aumentar su nivel de
ventas.

4. PROBLEMA DE LA INVESTIGACION
4.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En el Per y en la regin central especficamente los ltimos aos se han
introducido con fuerza el tema de las microempresas por tener un peso
significativo en la economa y por ende en el desarrollo del pas.
En nuestro pas la problemtica de las PYMES es muy grande, desconocen la
importancia y aplicacin de estrategias de marketing y generalmente
confunden con publicidad. En la actualidad es indispensable para cualquier
empresa que desee sobrevivir en un mundo tan competitivo como el nuestro.
La industria manufacturera de Per ha ido incrementndose, un salto, debido al
empuje del sector de la produccin con valor agregado, segn el Ministerio de
la Produccin.
GRFICO N 01
NDICE DE CRECIMIENTO DEL SECTOR MUEBLES 1994 - 2008
El 17% del total de las empresas del Per son empresas manufactureras de
madera y papeles.
GRFICO N 02
PARTICIPACIN DE LA MANUFACTURA DE MADERA RESPECTO AL TOTAL DE
EMPRESAS
Junn como regin representa un 4% del total de fabricacin de muebles a nivel
nacional.
GRFICO N 03
FABRICACIN DE MUEBLES: DISTRIBUCIN POR REGIONES
En febrero del ao 2009, la industria de fabricacin de muebles haba cado un
6,7%, segn datos oficiales, en medio de los efectos negativos de la crisis
mundial en la economa local.
En enero de este ao, el sector se expandi un 0,2%, el segundo mes
consecutivo con resultado positivo tras registrar cadas mensuales durante casi
todo el 2009.
GRFICO N 04
NDICE DE CRECIMIENTO 1994 2010
El sector manufacturero en Per, un termmetro de cmo marcha la actividad
industrial y que tiene un peso importante en el clculo del Producto Bruto
Interno, es el que genera mayor empleo en nuestro pas.
Ante el crecimiento de este sector la empresa se encuentra obligada a adoptar
nuevas estrategias. Que se van a ver reflejado en su incremento de ventas y

en los ingresos.
INDUSTRIA SCORSA, es una microempresa con ms de 8 aos de experiencia
en el rubro de muebles para el hogar, oficinas, y diferentes sectores
empresariales.
Los clientes de Industrias Scorsa son parte fundamental y vital en su desarrollo
como empresa, por ello enfocan sus esfuerzos en satisfacer sus necesidades.
La actividad principal de esta empresa es la fabricacin y comercializacin de
muebles para oficina, mesas de centro, separador de ambiente, mueble para
comedor, mueble para dormitorio, para el hogar entre otros.
Para ello aqu mostramos el nivel de ventas de INDUSTRIAS SCORSA S.A.
CUADRO N 01
VENTAS ANUALES DE INDUSTRIAS SCORSA S.A.
AO | VENTAS |
2002 | S/. 302566,8 |
2003 | S/. 324565,9 |
2004 | S/. 395266,1 |
2005 | S/. 342653,9 |
2006 | S/. 362456,7 |
2007 | S/. 351245,9 |
2008 | S/. 324586,6 |
2009 | S/. 312566,2 |
Fuente: Archivos Industria Scorsa
CUADRO N 02
VENTAS SEGN PRODUCTOS
CUADRO N 03
VENTAS EN PORCENTAJE
GRFICO N05
VARIACIN DE LAS VENTAS ANUALES DE INDUSTRIAS SCORSA S.A.
Fuente: Elaboracin Propia
Como podemos observar cuando una empresa tiene una disminucin de sus
ventas, hay un problema. Las ventas de INDUSTRIAS SCORSA S.A. estn
declinando debido a que no se enfocan a las necesidades del cliente, no hay un
buen servicio y adems la competencia se viene incrementando ya que se
aperturaron nuevas tiendas en las cuales venden productos similares al de
Industrias Scorsa S.A. y a bajos precios.
Todas estas empresas de muebles se encuentran ubicadas a lo largo del JR. ICA
en la ciudad de Huancayo.

CUADRO N 04
COMPETIDORES DE INDUSTRIAS SCORSA S.A

Fuente: Elaboracin Propia

La competencia local puede tomar ventaja a este problema, por lo que la
empresa debe reconocer que tienen un problema serio, que los llevara a buscar
una solucin para resolverlo, antes de que la competencia asuma el control.

RBOL DE PROBLEMAS
DISMINUCIN EN LAS VENTAS DE LA EMPRESA INDUSTRIAS SCORSA S.A.
INSATISFACCION AL CLIENTE
DESCONOCIMIENTO DEL MERCADO OBJETIVO
PREFERENCIA POR LA COMPETENCIA
MALA CALIDAD DE SERVICIOS
INADECUADA APLICACIN DE ESTRATEGIA
ALTOS PRECIOS
DISMINUCIN EN LAS VENTAS DE LA EMPRESA INDUSTRIAS SCORSA S.A.
INSATISFACCION AL CLIENTE
DESCONOCIMIENTO DEL MERCADO OBJETIVO
PREFERENCIA POR LA COMPETENCIA
MALA CALIDAD DE SERVICIOS
INADECUADA APLICACIN DE ESTRATEGIA
ALTOS PRECIOS

4.2. Definicin del problema:

La empresa INDUSTRIAS SCORSA. S.A. se encuentra en una etapa en la cual
experimenta una disminucin de ventas por ello hay una necesidad de aplicar
estrategias de marketing para incrementarlas, que repercutirn en forma

directa en sus niveles de ingresos y utilidades.

4.3.1. Formulacin del Problema General
El presente trabajo de investigacin parte del siguiente problema:
Qu estrategias de marketing permitirn incrementar las ventas en la
empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A.?
4.3.2. Formulacin de Problemas Especficos
a. Las estrategias intensivas de Marketing permitirn incrementar las ventas
en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A?
b. Cmo incrementar el posicionamiento en el mercado de la empresa
INDUSTRIAS SCORSA S.A?
4.3. Objetivos
4.4.3. Objetivos generales:
a. Formular estrategias de marketing que permitan incrementar las ventas de
la empresa
4.4.4. Objetivos especficos:
a. Proponer estrategias intensivas que permitan incrementar las ventas en la
empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A
b. Proponer estrategias que permitan incrementar el nivel de posicionamiento
en el mercado de la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A
4.4. Justificacin
4.4.1. Justificacin Terica:
El presente trabajo de investigacin fundamenta su justificacin terica en la
importancia de tratar el problema desde el punto de vista de la gestin, debido
a que la gestin adolece de conocimientos cientficos acerca del marketing, el
empleo del plan de marketing y de ventas entre otro, por el cual se ha
considerado, que es necesario, el tratamiento aplicativo de las teoras a este
problema, a travs de instrumentos aplicables, fundados en marcos
acadmicos desarrollados.
4.4.2. Justificacin Metodolgica:
Fundamentados en algunas teoras sobre marketing y gestin a travs de la

utilizacin de instrumentos de investigacin, como los cuestionarios y la

entrevista personal. Esta investigacin central de la empresa, todo con el
propsito de formular estrategias de marketing adecuadas para el incremento
de las ventas de la empresa.
4.5. Limitacin de la Investigacin
La investigacin, por su naturaleza del mismo se circunscribe a tres
limitaciones.
a. Limitacin de Tiempo
El periodo de anlisis de la investigacin ser tomado fundamentalmente a los
hechos suscitados en el ejercicio 2002-2009.
b. Limitacin Espacial
La investigacin se llevar a cabo dentro de la jurisdiccin del distrito de
Huancayo.
c. Limitacin de Recursos
La investigacin por la naturaleza de la informacin, el resultado estar
supeditado a la calidad de datos que proporcione la empresa Industrias Scorsa
S.A.
4. MARCO TERICO
5.1. Antecedentes del Estudio:
5.1.1. Huamn Eulogio Cesar y Lpez Samaniego Rocio (2003) Elaboraron la
tesis titulada. Formalizacin de estrategias competitivas de marketing para el
sector textil Huancayo Metropolitano La cual fue elaborada para optar el
grado acadmico de licenciado en administracin de empresas, los autores
plantearon como problema principal la cada de las ventas los dos ltimos
aos, basado en la problemtica de las empresas que desconocen la
importancia y aplicacin de estrategias competitivas de marketing y como
objetivo general se tiene que lograr el posicionamiento en el mercado regional
y nacional como fabricante de chompas de calidad y diseos innovadores a
travs de la formulacin e implementacin de estrategias competitivas de
marketing. La hiptesis de la investigacin fue la siguiente: las maquinas y
equipos de produccin estn quedando obsoletos por el rpido cambio e
innovacin en el campo de la tecnologa textil, que es muy dinmica y de alta
inversin como consecuencia, los estilos y diseos de la lnea de chompas no
coinciden con los gustos y preferencias de los consumidores de los mercados
meta. Los autores de la presente investigacin llegaron a las siguientes
conclusiones: los empresarios gracias a su flexibilidad, creatividad e intuicin
han logrado que sus empresas permanezcan en los mercados actuales
Los empresarios del sector desconocen la importancia de las estrategias de
marketing, tienen una visin de corto plazo orientados mayormente a los
niveles de produccin y venta con lo nico afn de lucro. Asimismo quienes

tienen la responsabilidad de dirigir y tomar decisiones no cuenta con formacin

acadmica que les permita realizar una gestin exitosa de marketing.
Las empresas se encuentran en un estado recesivo, con una produccin de
sobre vivencia, con despido de sus trabajadores ya que son los mas
vulnerables a la crisis que atraviesan las empresas, con una carga pesada de
deudores, con falta de financiamiento por parte del sector financiero que tiene
tasa de inters altas.
Los consumidores de chompas perciben a un sector textil que no satisface sus
expectativas del consumidor lo que hace que las empresas estn faltas de
innovaciones constantes de consumo.
Una empresa del sector al aplicar estrategias competitivas de marketing,
propuestos en este trabajo de investigacin podara obtener una participacin
en el mercado del que actualmente posee ya que el 51.81% de empresas tiene
menor participacin de preferencia con relacin a su participacin de mercado
y estar en condiciones de atraer clientes no satisfechos.
5.1.2. Huacho Allca Haydee y Matta Green Mariella (2004) elaboraron la tesis
titulada. Formalizacin de estrategias para lograr el posicionamiento de la
marca Mega Clean en el mercado de Huancayo metropolitano traducidas en un
plan de marketing. La cual fue elaborada para optar el grado acadmico de
licenciado en administracin de empresas, las autoras plantearon como
problema principal la falta de posicionamiento de la empresa, se podr
posicionar la marca Mega Clean de la Empresa Calcreos del Centro. S.A. en el
mercado de Huancayo metropolitano. La hiptesis de la investigacin fue la
siguiente: a travs de la formulacin de estrategias adecuadas se lograra el
posicionamiento de la marca Mega Clean en el mercado de Huancayo
metropolitano a travs de estrategias de marketing y como objetivo general se
tiene formular estrategias que permitan lograr el posicionamiento de la marca
Mega Clean de la empresa de Calcreos Del Centro S.A. en el mercado de
Huancayo Metropolitano. La hiptesis de la investigacin fue la siguiente: a
travs de la formulacin de estrategias adecuadas se lograra el
posicionamiento de la marca Mega Clean en el mercado de Huancayo
Metropolitano. Las autoras de la presente investigacin llegaron a las
siguientes conclusiones.
Para lograr el posicionamiento de los productos de la marca Mega Clean se
concluyo con plantear estrategias basadas en la diferenciacin, as como
estrategias que permitan crear una imagen de garanta y calidad.
La empresa Calcreos del centro posee en la actualidad una baja participacin
en el mercado en comparacin a los competidores del grupo 2, teniendo
actualmente una participacin del 6% en el mercado de Huancayo
Metropolitano, asimismo cuenta con un tipo de maquinaria semi artesanal para

la elaboracin de los productos , la cual permite reducir sus costos. La imagen

que busca proyectar es de una empresa que vende productos de limpieza,
aroma y salud. Pero no invierte en promociones y publicidad, la cual no le
permite ser conocida en el mercado.
Las estrategias a utilizar despus de anlisis realizado ser basado en la
diferenciacin y la multifuncionalidad de los usos de los productos para lo cual
se ha planteado las estrategias de Jack Trout, Al Ries, Michel Porter y por lo cual
el posicionamiento esta basado en el uso del producto y la adaptacin de ese
mercado objetivo.
5.1.3. Alva Baltazar Yeimi Yoana(2007) elaboro la tesis formulacin de
estrategias intensivas de marketing para incrementar ventas en la empresa :
Muebles Fernadez La cual fue elaborada para optar el grado acadmico de
licenciado en Administracin de Empresas, la autora planteo como problema
principal La disminucin notable de las ventas , que repercute en forma directa
en los niveles de ingreso y utilidades, actualmente la empresa viene trabajando
en su punto de equilibrio entre costos e ingreso. Y carecen de estrategias de
marketing. La hiptesis de la investigacin fue la siguiente: la formulacin de
estrategias intensivas de marketing se incrementara las ventas en la empresa
Muebles Fernndez , a la vez se lograra la consolidacin, crecimiento y
posicionamiento. La autora de la presente investigacin llego las siguientes
conclusiones:
Los clientes perciben un sector de muebles que no satisface completamente
sus expectativas, debido a que las empresas del sector y particularmente
Muebles Fernndez estn faltos de innovaciones constantes as mismo se
adolece de una investigacin de mercados para conocer lo que realmente
desea el cliente en cuanto a diseo, calidad, precio, etc.
El precio es hoy en da uno de los determinantes mas importantes en la
decisin de compra, por lo tanto la empresa debe ofertar de acuerdo a estos
requerimientos basados en diferentes niveles de calidad de los productos, de
esta manera tendr mayores posibilidades de convertir a mas clientes
potenciales en clientes reales.
Muebles Fernndez al aplicar las estrategias intensivas de marketing basadas
en la penetracin del mercado y desarrollo de productos propuestos en el
presente trabajo de investigacin podr incrementar sus ventas en un 15% Y
25% respectivamente en los aos 2007, 2008 y 2009, lo cual le permite lograr
la consolidacin, crecimiento y posicionamiento en el mercado; pues generan
ventas dinmicas
5.2. Bases tericas
5.2.1. Marketing

* Definicin del marketing

Philip Kotler (1990), seala que: "El marketing es una actividad humana cuya
finalidad consiste en satisfacer necesidades y deseos del ser humano mediante
procesos de intercambio".
Podemos definir el Marketing como el proceso social y gerencial por el que los
individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e
intercambiando productos y valor con otros. Por esto si el encargado de
marketing entiende bien las necesidades de los consumidores, desarrolla
productos que ofrecen bien las necesidades de los consumidores, desarrolla
productos que ofrecen mayor valor, les asigna precios apropiados, y los
distribuye y promueve de manera eficaz, esos productos se vendern muy
fcilmente.
Enfocando al marketing como una filosofa empresarial el autor grande expresa
(1990:20) que es adaptar la totalidad de los negocios a las necesidades de los
clientes, complementando Kotler (1994:20) que en una mentalidad orientada
hacia el cliente, requiere que la empresa defina cuidadosamente las
necesidades del mismo, desde el punto de vista del cliente.
"Todas las personas por cultura y personalidad individual tienen deseos los
cuales se convierten en necesidades.
Dependiendo del origen de la persona sern sus necesidades. Las personas son
capaces de pagar mucho ms dinero por obtener los productos debido a que
les otorgan un gran valor. Las empresas hacen todo lo posible por conocer las
necesidades deseos y demandas de los consumidores. Para poder descifrar
esto se realizan varias investigaciones de mercados que permiten desarrollar
estrategias de marketing. (Kotler y Armstrong, (1999:2)
William Stanton (1992) establece una definicin de marketing aplicable ms al
negocio u organizacin no lucrativa, segn la cual:
El Marketing juega un papel muy importante en el desarrollo y crecimiento de
las empresas, adems sin duda alguna garantiza la permanencia de la empresa
en el mercado. Kotler (1994.20) menciona que se utiliza necesariamente un
proceso que consiste en analizar las oportunidades, investigar y seleccionar los
mercados, disear las estrategias, planear los programas as como organizar,
implementar y controlar el esfuerzo de mercadotecnia acotando, que las
empresas deben mantenerse al da sobre las tendencias importantes del macro
ambiente como tambin del micro ambiente de la empresa. Una vez elegido el
mercado objetivo, las empresas deben definir como diferenciarse de sus
competidores ms importantes y como quiere enfrentarse a los clientes
objetivo.
Este estudio, al hablar de marketing hace referencia al conjunto de actividades
desarrolladas con el fin de realizar el intercambio de productos que van a
satisfacer y mantener cubiertas las necesidades del mercado. De esta manera
la toma de decisiones se efectuar principalmente tomando en cuenta las
variables que conforman la mezcla de mercadotecnia o marketing mix, e-s
decir, el producto, el precio, la plaza (o canal de distribucin) y la promocin.

a) Marketing operacional.
La funcin del marketing operacional es la de crear las cifras de ventas, o sea,
vender y utilizar parte de esos efectos de medio de venta ms eficaces,
minimizando los costos de venta, por ello es decisivo en el rendimiento de la
empresa.
Los productos tienen y debe tener precios aceptables por el mercado y estar
disponibles y adaptados en los circuitos habituales de compra de los clientes
objetivos, de este modo el marketing operacional es el aspecto ms
espectacular y el ms visible de la gestin de marketing debido a que la
publicidad y la promocin ocupan un lugar destacado.
Para ser rentable el marketing operacional debe apoyarse en una reflexin
estratgica basadas en las necesidades del mercado y en su evolucin.
b) Marketing estratgico.
El marketing estratgico se ocupa del anlisis de las necesidades del individuo
y de las organizaciones, y de seguir la evolucin de los mercados de referencia
e identificar los diferentes productos-mercados y segmentos actuales o
potenciales sobre la base de un anlisis de la diversidad de las necesidades a
encontrar. En resumen la funcin del marketing estratgico es la de orientar a
la empresa hacia las oportunidades econmicas y que ofrecen un potencial de
crecimiento y rentabilidad.
5.2.2. Estrategias
Las estrategias proporcionan una direccin para todas las reas del Plan de
marketing. Las estrategias sirven como una gua para el desarrollo y
posicionamiento de los productos, adems sirven como referencia para
desarrollar un "Marketing Mix" especifico: producto, precio, plaza, promocin,
merchandising, publicidad, etc.
Las estrategias pueden ser definidas como la forma en que la empresa busca
cumplir sus objetivos y la misin, es decir, la manera especfica de llegar a
ellos. Es necesario establecer diversas alternativas porque, por lo general, para
que los objetivos de una empresa se puedan cumplir existe ms de una
manera de hacerlo. Es el patrn o plan que integra las principales metas y
polticas de una organizacin, y a la vez, establece la secuencia coherente de
las acciones a realizar. Una estrategia adecuadamente formulada ayuda a
poner orden y asignar, con base tanto en sus atributos como en sus
deficiencias internas, los recursos de una organizacin, con el fin de lograr una
situacin viable y original, as como anticipar los posibles cambios en el
entorno y las acciones imprevistas de los oponentes inteligentes. (Henry
Mintzberg - James Brian: 4)
* Tipos de estrategias
a) Matriz producto-mercado -Matriz Ansof.
Para IGOR ANSOFF, las Oportunidades de Crecimiento, Son Funcin de la

expansin de productos y mercados

Es una Estrategia Equivalente a la Estrategia Intensiva en sus 3 modalidades y
a la Estrategia de Diversificacin tanto de Philip Kotler como de Fred David, a la
Estrategia de Penetracin de Mercados, a las 3 Estrategias de Extensin de
Mercados: Segmentacin, Expansin Geogrfica y Mundializacin, a la
Estrategia de Extensin de Productos y a las Estrategias de Diversificacin:
"Muchas organizaciones quieren o necesitan crecer y, por ello, sus objetivos
frecuentemente se centran en el crecimiento es decir, el deseo de incrementar
sus ingresos y las ganancias. Al buscar el crecimiento, una compaa debe
considerar tanto sus mercados como sus productos y tiene que decidir, si
continua lo que hace ahora, y quiz lo mejora o emprende nuevos negocios. La
matriz ilustra estas opciones." (Stanton, Etzel y Walker, 2001 :679)
GRFICO N 06
LA MATRIZ DE ANSOF
La matriz producto-mercado presenta la formulacin de cuatro alternativas
estratgicas sobre la base de variables producto y mercado. Estas son:
* Estrategia de penetracin.- Cuando la empresa intenta obtener una mejor
posicin con el mismo producto que vena ofreciendo y con el mercado al cual
se vena dirigiendo.
* Estrategia de desarrollo de productos.- Cuando se produce el desarrollo de un
nuevo producto que va a ser orientado hacia el mercado ya existente.
* Estrategia de expansin de mercados.- Cuando la empresa busca orientar su
mismo producto hacia nuevos mercados.
* Estrategia de diversificacin.- Cuando la empresa desarrolla nuevos
productos que van a ser orientados a nuevos mercados.
b) Matriz del Boston Consulting Group
Matriz BCG Crecimiento Participacin se basa en dos dimensiones principales:
* El ndice de crecimiento de la industria, que indica la tasa de crecimiento
anual del mercado de la industria a la que pertenece la empresa.
* La participacin relativa en el mercado, que se refiere a la participacin en el
mercado de la Unidad Estratgica de Negocios con relacin a su competidor
ms importante. Se divide en alta y baja y se expresa en escala logartmica.
La siguiente figura muestra una matriz crecimiento participacin, dividida en
cuatro cuadrantes. A partir del cual se deduce que tratamiento debe darle a su
portafolio.
GRFICO N 07
MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP
La empresa debe estructurar sus negocios, sostenerlos, ordeados o eliminado.
El escenario debe ser dinmico para ver donde estaban las DEN' s en el

pasado, donde estn ahora y donde se prev que estn en el futuro.

Comienzan siendo signos de interrogacin, pasan luego a ser estrellas, se
convierten despus en vacas lecheras y al final de su vida se vuelven perros.
- Negocio "estrella".- Que mantiene altas tasas de crecimiento y de
participacin en el mercado.
- Negocio "vaca lechera".- Cuando presenta una alta participacin en el
mercado, pero una baja tasa de crecimiento.
- Negocio "interrogante".- Cuando mantiene una baja tasa de participacin en
el mercado y una alta tasa de crecimiento.
- Negocio "perro".- Cuando mantiene bajas tasas de crecimiento y de
participacin en el mercado.

5.2.3. Estrategias Intensivas

La penetracin en el mercado, el desarrollo del mercado y el desarrollo del
producto, se conocen como Estrategias Intensivas, porque requieren un
esfuerzo intenso para mejorar la posicin competitiva de la empresa con los
productos existentes.
* Penetracin en el mercado:
Busca incrementar la participacin en el mercado, con los productos actuales
en los mercados actuales y aumentar las ventas de productos actuales en los
mercados actuales.
Desarrollo de la demanda primaria.
Aumento de la Participacin de mercado, Atrayendo Clientes de la
Competencia.
Adquisicin de mercados
Defensa de la posicin en el Mercado
Reorganizacin del canal de distribucin, para atender Mercados
Desabastecidos
Reorganizacin del Mercado, para Mejorar la Rentabilidad
Es una Estrategia Equivalente a la Estrategia de Penetracin en el Mercado
tanto de Igor Ansoff, Jean Jacques Lambin, Fred David como de Ivan Allaire y
Mihaela Firsirotu
* Desarrollo del mercado:
Para desarrollar el mercado se requiere introducir los productos y servicios
actuales en otras zonas geogrficas. Se trata entonces de expandir o buscar
nuevos mercados para los productos o servicios que ofrece la organizacin. La
Estrategia de Desarrollo de Mercado es aplicable cuando:
a. Cuando existen nuevos canales de distribucin que resultan confiables,
baratos y de buena calidad.
b. Cuando la organizacin tiene mucho xito en lo que hace.
c. Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no estn

saturados.
d. Cuando la organizacin cuenta con los recursos humanos y el capital que
necesita para administrar las operaciones expandidas.
e. Cuando la organizacin tiene capacidad excesiva de produccin.
f. Cuando la industria bsica de la organizacin est adquiriendo alcance global
a gran velocidad.
* Desarrollo del producto:
Busca incrementar la participacin en el mercado, con productos nuevos en los
mercados actuales y aumentar las ventas, desarrollando productos mejorados
o nuevos en los mercados actuales.
a. Modificacin o adaptacin de los productos actuales, con nuevas
caractersticas o atributos
b. Extensin de la mezcla de productos con nuevos productos
c. Rejuvenecimiento de la Lnea de Productos, Restableciendo la
Competitividad Funcional o Tecnolgica
d. Desarrollo de Nuevos Productos Innovadores
e. Creacin de diferentes niveles de calidad, para Diferentes Segmentos
f. Adquisicin de una lnea de productos, Comprando a un Competidor
(Integracin Horizontal)
g. Racionalizacin de una Mezcla de Productos para mejorar la Rentabilidad
Es una Estrategia Equivalente a la Estrategia de Desarrollo del Producto tanto
de Igor AnsojJ Philip Kotler, Fred David como a la Estrategia de Extensin de
Productos de Ivan Allaire y Mihaela Firsirotu
a) Las 3 Estrategias de Crecimiento de PHILIP KOTLER
Buscan crecer dentro de los negocios actuales de la empresa. Para HILIP
KOTLER, Existen 3 tipos de oportunidades de crecimiento. El anlisis de costos
y beneficios, permite determinar la estrategia ms conveniente para el
producto y la marca
GRFICO N 08
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE PHILIP KOTLER
Esquema general de Estrategias de Crecimiento de Philip Kotler (Pg. 137,
Direccin de la Mercadotecnia, anlisis, Planeacin, Implementacin y
Control",)
* Formulacin de estrategias
GRFICO N 09
Modelo de Proceso de Formulacin de Estrategias de Marketing

Lleva consigo el crtico aspecto gerencial de cmo lograr los resultados

planificados considerando la situacin y las expectativas de la organizacin.

Tiene esencialmente por objetivo expresar de una forma clara y sistemtica las
opciones elegidas por la empresa para asegurar su desarrollo a medio y largo
plazo. Tales opciones debern despus traducirse en decisiones y en
programas de accin.
La gestin del marketing estratgico se articula en torno a seis preguntas
clave. Las respuestas aportadas a estas preguntas van a constituir los objetivos
elegidos por la empresa.
* Cul es el mercado de referencia y cul es la misin
* En este mercado de referencia, cul es la diversidad de productos-mercados
y cules son los posicionamientos susceptibles de ser adoptados?
* Anlisis F.O.D.A.:
* Cules son los atractivos intrnsecos de los productos mercados y cules son
las oportunidades y amenazas de su entorno?
* Para cada producto mercado cules son las bazas de la empresa, sus
fortalezas y debilidades y el tipo de ventaja competitiva que posee?
* Qu estrategia de cobertura y de desarrollo adoptar, y qu nivel de ambicin
estratgica seleccionar para los productos mercados que forman parte de la
cartera de la empresa?
* Cmo traducir los objetivos estratgicos seleccionados a nivel de cada uno
de los medios del marketing operativo: producto, distribucin, precio y
comunicacin?
Sobre la base de estas seis preguntas claves, se determina, de hecho, toda la
actividad econmica de la empresa y tiene implicaciones directas sobre las
dems funciones, investigacin y desarrollo, produccin y la gestin financiera.

Porter afirma que "la esencia de la formulacin de una estrategia consiste en

relacionar a una empresa con su medio ambiente", fundamentalmente con el
sector de la actividad econmica (el sector industrial) en el cual compite, y
sintetiza las cinco fuerzas que moviliza la competencia en un sector. Estas son:
* Amenaza de nuevos competidores al mercado
* Intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes
* Presin de productos, sustitutos Poder negociador de los clientes
* Poder negociador de los proveedores
a) Estrategia De Producto
Tradicionalmente, las obras que se han ocupado de la estrategia de producto lo
han hecho, valga la paradoja, con un enfoque tctico, enumerando las acciones
posibles que se pueden adoptar al respecto y puntualizando las circunstancias
en que ellas son viables o convenientes. Acciones tales como: expandir o
contraer la lnea de productos, alterar los productos existentes, introducir
nuevos productos, variar la mezcla (es decir, la composicin y/o el peso relativo
de la variedad de productos que se ofrece al mercado), desarrollar nuevas

aplicaciones para productos existentes, planificar o no la obsolescencia,

reemplazar o eliminar productos, etc. Todos estos cursos de accin tienen sin
duda significativos efectos en la estrategia empresarial, pero no pasan de ser
meras medidas tcticas si se las asla de una concepcin de conjunto. No se
trata de acciones astutas o caprichosas del empresario.
Tienen que definirse en funcin de la misin y los objetivos de la organizacin,
en el marco de una estrategia empresaria y competitiva de alcances integrales,
que adems prevea la necesidad de cambio que puede sobrevenir en cualquier
momento.
* Tiene la poltica agresiva de crecimiento.
* Es propensa a introducir nuevos productos y penetrar en .nuevos mercados.
* Apunta a grandes volmenes o mercados de alto margen de contribucin.
* Tiene los recursos financieros, humanos y de tiempo requeridos. Puede
prevenir que su innovacin no sea anticipada por competencia.
* Como medir el impacto de las estrategias de marketing?
Las estrategias marketing se miden de acuerdo al tipo de estrategias que se
aplique. En conjunto se pueden medir mediante la participacin en el mercado,
la satisfaccin del cliente, porcentaje de crecimiento de ventas, porcentaje de
clientes captados luego de aplicar dichas estrategias.

5.2.4. Ventas
El concepto de venta es considerado como una forma de acceso al mercado que es
practicada por la mayor parte de las empresas que tiene una saturacin en su produccin y
cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado desea. Por
ello, es fundamental conocer en que consiste el concepto de venta con el objetivo de
identificar a las empresas que la practican (an sin saberlo), el porqu lo hacen y el riesgo
que corren.
* Concepto de Venta:
Segn Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas
empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea
(1: 1996)
El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos,
normalmente no adquirirn una cantidad suficiente de los productos de la organizacin; por
ello, sta debe emprender una labor agresiva de ventas y promocin.
El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que
compren. Para ello, las empresas que ponen en prctica este concepto, utilizan todo un
arsenal de herramientas de venta y promocin para estimular ms compras.
El proceso del concepto de venta, segn Philip Kotler, es el siguiente (1: 1996)
GRFICO N 10
EL PROCESO DE CONCEPTO DE VENTA

En sntesis, el concepto de venta tiene un trasfondo filosfico que orienta la atencin de la

empresa u organizacin hacia vender lo que produce (productos, servicios, ideas, etc.). Para
ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le permitan estimular a sus
prospectos para que tomen una decisin favorable (como comprar, realizar donaciones,
inscribirse en un partido poltico, etc.).
* Organizacin De Ventas:
En el marco de la comercializacin, interesa caracterizarla como funcin y proceso,
establecer que tipo de actitudes deben tener y que papel juegan los vendedores, as como
precisar los aspectos inherentes a su organizacin.
a) La Funcin De Ventas:
Consiste en el planeamiento, direccin y control de las actividades de los vendedores de
una empresa, y adems el reclutamiento, seleccin, entrenamiento, equipamiento,
asignacin, ruteo, supervisin, compensacin y motivacin de la fuerza de vendedores.
Una razn que hace importante la buena administracin de la fuerza de ventas es que el
costo de operar una fuerza de vendedores es en muchas empresas el rubro preponderante de
los gastos de comercializacin.
Funciones tpica de la fuerza de ventas:
* Bsqueda de nuevos clientes.
* Atencin y retencin de los clientes actuales.
* Comunicacin de informacin sobre los productos y servicios de la empresa.
* Venta en s.
* Servicio al cliente,
b) La promocin de ventas:
La promocin de ventas busca favorecer la demanda del usuario del producto y se
caracteriza por no ser de carcter permanente y por atraer al cliente mediante mecanismos
de obsequios, descuentos, canjes, muestras gratis o degustaciones, cupones, concursos
c) El Proceso de Ventas:
Para el vendedor los pasos a seguir son los siguientes:
* Identificacin de clientes potenciales. Preparacin para la entrevista o contacto.
* Visita y entrevista.
* Presentacin y eventualmente demostracin del producto: circunstancia en la que deber
captar el inters o deseo del cliente potencial.
* Manejo de las objeciones que pudiera presentarle el comprador potencial.
* Cierre o remate de la venta: destinado a la concrecin de la compraventa.
* Seguimiento: con el objeto de mantenerse informado acerca de la satisfaccin o reparos
del cliente.
En todo este proceso, la habilidad de escuchar al cliente potencial y captar adecuadamente
su predisposicin y deseos, as tambin como el conocimiento de las teoras de interaccin
social y la comunicacin, habr de resultar de fundamental importancia para el vendedor,
an si el comprador es una empresa.

d) Organizacin de la Funcin Ventas:

Segn sea la gama de productos que comercialice la empresa, el grado de dispersin
geogrfica de sus clientes y la naturaleza de stos, la actividad de ventas se organizar:
* Fuerza de ventas organizada por productos: la importancia de que un representante
conozca a fondo sus productos, junto con la creacin de divisiones y gerencia de productos,
ha hecho que muchas compaas estructuren su fuerza de ventas de conformidad con lneas
de productos.
* Fuerza de venta estructurada por clientes: Pueden .organizarse personales separados para
diferentes, tamao de clientes, cuentas nacionales y negocios nuevos. Las ventajas ms
obvias de la especializacin por cliente es que cada personal de ventas puede llegar a ser un
buen conocedor de necesidades de sus clientes.
* Pronstico y Proyeccin de Ventas
Desarrollo de Pronsticos de Venta
El pronstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que
sern las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la
compaa, mientras que el potencial de ventas evala qu ventas son posibles en los
diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del
entorno.
Tambin se denomina como, la tcnica que le permite calcular las proyecciones de ventas
de una manera rpida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las
transacciones de inventario s o la facturacin de ventas realizadas. Tambin permite estimar
la demanda hacia el futuro, basndose en informacin histrica generada por el movimiento
de productos del mdulo de Control de Inventarios o por las ventas del mdulo de
Facturacin.
Ventajas:
Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y
Produccin al proveerlos con informacin congruente y exacta, la cual se calcula utilizando
modelos matemticos de pronstico, datos histricos del comportamiento de las ventas y el
juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.
Gran flexibilidad en la elaboracin de pronsticos y para la creacin y comparacin de
mltiples escenarios para efectos de anlisis de ventas proyectadas.
Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al
pronosticar los lineamientos de los productos y la demanda.
Las tcnicas generalmente aceptadas para la elaboracin de pronsticos se dividen en cinco
categoras: juicio ejecutivo, encuestas, anlisis de series de tiempo, anlisis de regresin y
pruebas de mercado. La eleccin del mtodo o mtodos depender de los costos
involucrados, del propsito del pronstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos
histricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronstico, del tipo de producto,
de las caractersticas del mercado, de la disponibilidad de la informacin necesaria y de la
pericia de los encargados de hacer el pronstico. Lo usual es que las empresas combinen
varias tcnicas de pronstico.
Juicio Ejecutivo: Se basa en la intuicin de uno o ms ejecutivos experimentados con

relacin a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el

pasado y est influenciado por los hechos recientes.
Encuesta de Pronstico de los Clientes: til para empresas que tengan pocos clientes. Se
les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un
determinado perodo. Los clientes industriales tienden a dar estimados ms precisos. Estas
encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.
Encuesta de Pronstico de la Fuerza de Ventas: Los vendedores estiman las ventas
esperadas en sus territorios para un determinado perodo. La sumatoria de los estimados
individuales conforma el pronstico de la Empresa o de la Divisin. El inconveniente es la
tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la
obtencin futura de comisiones y bonos.
El Mtodo Delfos (Delphi): Se contratan expertos que hacen pronsticos iniciales que la
empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento
puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos trabajando por separado - lleguen a
un consenso sobre los pronsticos. Es un mtodo de alta precisin.
Anlisis de Regresin: Se trata de encontrar una relacin entre las ventas histricas
(variable dependiente) y una o ms variables independientes, como poblacin, ingreso per
cpita o producto interno bruto (PIB). Este mtodo puede ser til cuando se dispone de
datos histricos que cubren amplios perodos de tiempo.
Anlisis de Series de Tiempo: Se utilizan los datos histricos de ventas de la empresa para
descubrir tendencias de tipo estacional, cclico y aleatorio o errtico. Es un mtodo efectivo
para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios mviles
determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de regresin
lineal simple determinamos la lnea de tendencia de los datos para establecer si hay
presente un factor cclico.
* Alcance De La Funcin Comercial:
La funcin Comercial es identificada en las organizaciones como Comercializacin o
Marketing. Ha sido definida como: "Funcin empresaria que involucra la investigacin de
mercados, desarrollados de productos, fijacin de precios, comunicacin, promocin, venta
y distribucin de productos y servicios" Comprende:
* Medios de venta, destinados a accionar sobre el mercado, como la publicidad, la
promocin y la venta.
* Herramientas de anlisis, orientadas a la comprensin del mercado, consiste en mtodos
de estudio y previsin que se utilizan con el fin de desarrollar un enfoque prospectivo de las
necesidades de los consumidores.
MODELO DE PROCESO DE FORMULACIN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING
5. MARCO CONCEPTUAL
* Estrategias: arte de dirigir operaciones militares, habilidad para dirigir, aqu se confirma

la referencia sobre el surgimiento en el campo militar, lo cual se refiere a la manera de

derrotar a uno o a varios enemigos en el campo de batalla, sinnimo de rivalidad,
competencia; no obstante, es necesario precisar la utilidad de la direccin estratgica no
slo en su acepcin de rivalidad para derrotar oponentes sino tambin en funcin de brindar
a las organizaciones una gua para lograr un mximo de efectividad en la administracin de
todos los recursos en el cumplimento de la misin. "Las estrategias son programas
generales de accin que llevan consigo compromisos de nfasis y recursos para poner en
prctica una misin bsica. Son patrones de objetivos, los cuales se han concebido e
iniciado de tal manera, con el propsito de darle a la organizacin una direccin unificada".
H. Koontz. Estrategia, planificacin y control (1991).
* Estrategias de marketing: Es el patrn de los movimientos de la organizacin y de los
enfoques de la direccin que se usa para lograr los objetivos planteados y para luchar por la
organizacin Mon-isey define la estrategia como la direccin en la que una empresa
necesita avanzar para cumplir con su misin. Esta definicin ve la estrategia como un
proceso en esencia intuitivo. El cmo llegar ah es a travs de la planeacin a largo plazo y
la planeacin tctica. H. Koontz. Estrategia, planificacin y control (1991).
* Estrategias Intensivas: Se definen as porque requieren un esfuerzo intenso para mejorar
la posicin competitiva de la empresa con los productos existentes.Las Estrategias
Intensivas buscan mejorar la posicin competitiva de la empresa con los productos o
servicios actuales. En las Estrategias Intensivas podemos distinguir 3 tipos de estrategia:
Penetracin en el mercado, Desarrollo del mercado y Desarrollo del producto. Ferrel Estrategias de Marketing (2002).
* Posicionamiento: Se llama Posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la
percepcin mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la
principal diferencia que existe entre esta y su competencia. El Posicionamiento es un
principio fundamental del marketing que muestra su esencia y filosofa, ya que lo que se
hace con el producto no es el fin, sino el medio por el cual se accede y trabaja con la mente
del consumidor: se posiciona un producto en la mente del consumidor; as, lo que ocurre en
el mercado es consecuencia de lo que ocurre en la subjetividad de cada individuo.
Ferrel - Estrategias de Marketing (2002).
* Ventas: legalmente es la transaccin de negocios que envuelve el cambio de un artculo,
propiedad, derecho o servicio por una suma acordada de dinero.
En el mercadeo es el proceso personal o impersonal de atender o persuadir a un cliente ante
la perspectiva de que compra un producto o servicio. Ferrel - Estrategias de Marketing
(2002).
7. FORMULACIN DE LA HIPTESIS
7.1. HIPTESIS GENERAL:
Las estrategias de marketing sern adecuadas para incrementar las ventas en la empresa
INDUSTRIAS SCORSA S.A.
7.2. HIPTESIS ESPECFICAS:
a. Las estrategias intensivas de Marketing permitirn incrementar las ventas en la empresa
INDUSTRIAS SCORSA S.A

b. La empresa Industrias Scorsa S.A para elevar el nivel de posicionamiento en el mercado

debe aplicar la estrategia de Penetracin en el mercado y Estrategia de desarrollo del
producto.
7.3. OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES:
HIPTESIS GENERAL | VARIABLE INDEPENDIENTE (X) | INDICADORES |
INSTRUMENTOS |
Las estrategias de marketing sern adecuadas para incrementar las ventas en la empresa
INDUSTRIAS SCORSA S.A. | * Estrategias de marketing | * Porcentaje de clientes
captados | Observacin Directa |
| VARIABLE DEPENDIENTE (Y) | INDICADORES | INSTRUMENTOS |
| * Ventas | * Porcentaje de crecimiento de las ventas. * Nmero de ventas mensuales. |
Registro de ventas |
HIPTESIS ESPECFICA N 01 | VARIABLE INDEPENDIENTE (X) | INDICADORES |
INSTRUMENTOS |
a. Las estrategias intensivas de Marketing permitirn incrementar las ventas en la empresa
INDUSTRIAS SCORSA S.A | Estrategias intensivas | * Porcentaje de clientes captados. |
Observacin Directa |
| VARIABLE DEPENDIENTE (Y) | INDICADORES | INSTRUMENTOS |
| Ventas | * Porcentaje de crecimiento de las ventas. * Nmero de ventas mensuales. |
Registro de ventas |
HIPTESIS ESPECFICA N 02 | VARIABLE INDEPENDIENTE (X) | INDICADORES |
INSTRUMENTOS |
b. La empresa Industrias Scorsa S.A para elevar el nivel de posicionamiento en el mercado
debe aplicar la estrategia de Penetracin en el mercado y Estrategia de desarrollo del
producto. | Estrategia de Penetracin en el mercado y Estrategia de desarrollo del producto.
| * Porcentaje de clientes captados | Observacin Directa |
| VARIABLE DEPENDIENTE (Y) | INDICADORES | INSTRUMENTOS |
| Posicionamiento | * Participacin en el mercado. * Satisfaccin del cliente. | Encuestas |
8. DISEO METODOLOGICO
8.1. DEFINICION DEL TIPO Y NIVEL DE INVESTIGACION:
El estudio es una investigacin descriptiva porque la hiptesis ser verificada por
constatacin y no por experimentacin .Corresponde al tercer nivel de investigacin,
porque est basado en la evidencia emprica y la teora existente, se pretende describir
cuales serian las mejores estrategias que aumentaran las ventas y proponer alternativas
para mejorar, mas no se propondrn nuevas teoras.
8.2. MTODOS DE INVESTIGACIN:
8.2.1. MTODO CIENTFICO
El mtodo cientfico es el conjunto de procedimientos lgicos que sigue la investigacin
para descubrir las relaciones internas y externas de los procesos de la realidad natural y
social. Adems se sigue una serie ordenada de procedimientos del que se hace uso en la
investigacin cientfica para obtener la extensin de nuestros conocimientos.
8.2.2. MTODO GENERAL O TERICO

El mtodo general terico ser:

MTODO ANALTICO - SISTMICO: el anlisis es la descomposicin de un todo en sus
partes integrales con el propsito de estudiar en forma intensiva cada uno de sus elementos,
as como las relaciones entre s y con el todo.
La importancia del anlisis reside en que para comprender la esencia de un todo hay que
conocer la naturaleza de sus partes.
8.2.3. METODOS ESPECIFICOS O EMPIRICOS:
Los mtodos especficos o empricos son aquellos en que la presente investigacin nos
apoyaremos para obtener informacin sobre las sensaciones, percepciones, manifestaciones
y relaciones sistemticas de las empresas del rubro al que pertenece Industrias Scorsa
S.A,en el distrito de Huancayo, teniendo dentro de ellos:
La observacin: como el mtodo del conocimiento emprico, es la percepcin dirigida a la
obtencin de la observacin sobre objetos y fenmenos de la realidad; constituye la forma
ms elemental del conocimiento cientfico y se encuentra en la base de los dems mtodos
empricos.
8.2.4. METODO DE CASOS
Se refiere al estudio detallado de la unidad de estudio. INDUSTRIAS SCORSA S.A.,
teniendo en cuenta su caracterstica y comportamiento en el rubro de muebleras en
Huancayo, cuyo propsito es realizar un anlisis especfico de dicha mueblera.
8.3. ACOPIO Y PROCESAMIENTO DE DATOS
8.3.1. FUENTES DE LA INFORMACIN
Para la realizacin de la presente tesis se aplicar la recoleccin de datos primarios y
secundarios.
Los datos primarios se recolectaran con la opinin de expertos con relacin al rubro
mueblera, as mismo se aplicarn cuestionarios y entrevistas dirigidas a los propietarios y a
los consumidores.
Los datos secundarios sern obtenidos de instituciones existentes como INEI- Junn,
revistas especializadas, peridicos, etc.
8.4. POBLACION Y MUESTRA:
En la presente investigacin la poblacin que se tiene es finita por lo tanto nuestra muestra
ser toda la poblacin.
La poblacin estadsticamente considerada en la elaboracin de la presente investigacin
es:
El conjunto de tiendas que venden muebles en la calle Ica donde se concentran estas tiendas
en el distrito de Huancayo.
8.5. INSTRUMENTOS PARA RECOLECCIN DE DATOS:
* Encuesta a travs de cuestionarios especficos:
Se disear y aplicar un cuestionario especfico, a fin de obtener informacin sobre el
comportamiento de los clientes de Industrias Scorsa S.A.
* La entrevista
Esta tcnica se aplicar al encargado de la gestin empresarial, con la finalidad recabar
informacin sobre las estrategias que aplica Industrias Scorsa S.A.
* La observacin Directa:

Es una tcnica que nos permitir abstraer de la realidad los procesos de transaccin, en el
proceso de comercializacin de la empresa.
8.6. PROCEDIMIENTO DE DATOS
El procesamiento de datos en la presente investigacin ser a travs del SPSS y Microsoft
office Excel.
8. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
ACTIVIDADES | MESES |
| ABRIL | MAYO | JUNIO | JULIO |
Presentacin del tema, titulo y problema de investigacin | X | | | |
Entrega del plan de tesis | | X | | |
Trabajo de campo | | X | X | |
Presentacin y exposicin del informe final | | | | X |
REFERENCIA BIBLIOGRAFICA
* Huaman Eulogio cesar y Lopez Samaniego Rocio (2003)-Formalizacin de estrategias
competitivas de marketing para el sector textil Huancayo Metropolitano
* Huacho Allca Haydee y Matta Green Mariella (2004) - Formalizacin de estrategias para
lograr el posicionamiento de la marca Mega Clean en el mercado de Huancayo
metropolitano traducidas en un plan de marketing.
* Alva Baltazar Yeimi Yoana(2007) - Formulacin de estrategias intensivas de marketing
para incrementar ventas en la empresa : Muebles Fernadez
* Libro de Philip Kotler (1990)
* H. Koontz. Estrategia, planificacin y control (1991).
* Ferrel - Estrategias de Marketing (2002).
* Roberto Hernndez Sampiere, Carlos Fernndez. Collado y Pilar Baptista Lucio
Metodologa de la Investigacin McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES
S.A. Cuarta edicin ,2006.
* Hugo Snchez Carlessi y Carlos Reyes Meza Metodologa y Diseo en la
Investigacin Cientfica Editorial Mantaro, Segunda edicin Enero de 1996.
MATRIZ DE CONSISTENCIA
FORMULACIN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS EN LA EMPRESA INDUSTRIAS SCORSA
TITULO | PROBLEMA | OBJETIVOS | HIPTESIS | VARIABLES | INDICADORES |
FORMULACIN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS EN LA EMPRESA INDUSTRIAS SCORSA | GENERAL:Qu estrategias de
marketing permitirn incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A.? |
GENERAL:Formular estrategias de marketing que permitan incrementar las ventas de la
empresa | GENERAL:Las estrategias de marketing sern adecuadas para incrementar las
ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A. | Independientes: Estrategias de
marketing Dependientes: Ventas | * Porcentaje de clientes captados. * Porcentaje de
crecimiento de las ventas. * Nmero de ventas mensuales |
| ESPECFICOS: - Las estrategias intensivas de Marketing permitirn incrementar las

ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A? - Cmo incrementar el

posicionamiento en el mercado de la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A? |
ESPECFICOS:- Proponer estrategias intensivas que permitan incrementar las ventas en la
empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A- Proponer estrategias que permitan incrementar el
nivel de posicionamiento en el mercado de la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A |
ESPECFICOS:- Las estrategias intensivas de Marketing permitirn incrementar las ventas
en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A- La empresa Industrias Scorsa S.A para elevar
el nivel de posicionamiento en el mercado debe aplicar la estrategia de Penetracin en el
mercado y Estrategia de desarrollo del producto. | Variable Independiente:Estrategias
intensivasVariable DependienteVentasVariable Independiente:Estrategia de Penetracin en
el mercado y Estrategia de desarrollo del producto.Variable DependientePosicionamiento |
* Porcentaje de clientes captados. * Porcentaje de crecimiento de las ventas. * Nmero de
ventas mensuales * Porcentaje de clientes captados. * Participacin en el mercado. |
FORMULACIN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS EN LA EMPRESA INDUSTRIAS SCORSA S.A
NDICE
INTRODUCIN
CAPITULO I
MARCO METODOLGICO
1.1. Planteamiento del Estudio
1.2.1. Formulacin del Problema
1.2.2. Definicin del Problema
1.2. Justificacin del Estudio
1.3. Marco Terico
1.4.3. Antecedentes del Estudio
1.4.4. Definicin de trminos Bsicos
1.4. Objetivos
1.5.5. General
1.5.6. Especficos
1.5. Hiptesis y Variables
1.6.7. Hiptesis General
1.6.8. Hiptesis Especficas
1.6. Metodologa del Estudio
1.7.9. Mtodos de Investigacin
1.7.10. Tcnicas de Recoleccin de Datos
CAPTULO II
ANLIS DEL MEDIO EXTERNO DEL RUBRO DE TIENDAS DE MUEBLES
2.1. Antecedentes
2.1.1. Condiciones Socioeconmica y Tendencias
2.1.2. Regulaciones legales y Gubernamentales
2.2. Competidores y Caractersticas
2.2.1. Definicin de la Industria
2.3. Anlisis Estructural del Rubro de Tiendas de muebles
2.3.1. Intensidad de la Rivalidad entre Competidores
2.4. Infraestructura Fsica

2.5. Diferenciacin del Producto

2.6. Barrera de entrada/salida de los competidores
2.7. Anlisis del Mercado y Consumidores
2.7.1. Tamao Potencial del Mercado
2.7.2. Segmentacin del Mercado
2.7.3. Frecuencia de Compra
2.7.4. Gustos y Preferencias
2.7.5. Motivos de preferencia
2.8. Proveedores
2.8.1. Identificacin de Proveedores
2.8.2. Diferenciacin de los Costos de Materia e Insumos
2.8.3. Sistemas de Abastecimiento
2.9. Productos Sustitutos
2.9.1. Precios
CAPITULO III
ESCRUTINIO INTERNO A NIVEL DE INDUSTRIAS SCORSA S.A
3.1. Visin de Industrias Scorsa S.A
3.2. La Misin de Industrias Scorsa S.A
3.3 Segmentacin de Negocios de Industrias Scorsa S.A
3.3.1. Estrategia de Integracin Horizontal
CAPTULO IV
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INDUSTRIAS SCORSA S.A
4.1. Estrategias de Igor Ansof
4.1.1. Estrategia de penetracin
4.1.2. Estrategia de desarrollo de productos
4.1.3. Estrategia de expansin de mercados
4.1.4. Estrategia de diversificacin
4.2. Estrategias de Crecimiento de Philip Kotler
4.2.1. Intensivo
4.2.2. Por Integracin
4.2.3. Por Diversificacin
4.3. Matriz del Boston Consulting Group
4.4. El Servicio como Estrategia
4.5. Formulacin de Estrategias de Industrias Scorsa S.A
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFA
ANEXOS