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Proyeccin de ventas en

marketing
Una proyeccin de ventas es la cantidad de ingresos que una empresa
espera ganar en algn momento en el futuro. Ayuda a determinar la
salud de una empresa y a conocer si las tendencias de ventas estn en
alza o en baja. La iniciativa de calcular la proyeccin de ventas por lo
general comienza en el departamento de ventas. Hay ciertas ventajas
inherentes cuando se calcula y utilizan las proyecciones de ventas:

Permite una planeacin eficiente de ingresos futuros.


Nos brinda conocimiento previo de ingresos futuros.
Genera una visin de expansin en la empresa.
Alerta sobre las bajas en ventas.
Se utiliza como base para planificar incentivos sobre ventas.
Otros.

Las proyecciones de ventas por lo general se expresan en trminos de


unidades y bolivianos. Las empresas tambin asignan un perodo de
tiempo determinado para las proyecciones de ventas. Por ejemplo, las
proyecciones de ventas pueden ser calculadas sobre una base mensual,
trimestral o anual. Por otra parte, la mayora de las empresas comparan
sus proyecciones de ventas con las cifras de ventas anteriores,
mostrando un porcentaje de incremento o disminucin en comparacin
con el perodo anterior. Las proyecciones de ventas tambin se pueden
hacer para varios aos, lo que ayuda a los gerentes de produccin a
planificar y ejecutar sus departamentos de manera ms eficiente.
Existen muchos mtodos para calcular el pronstico de ventas; entre
otros, algunos son:
1. Mtodo Estadstico y matemtico.
- Mnimos cuadrados.
- Logartmicos.

2. Mtodo de criterios personales.


- Personal de ventas y comercializacin.
- Departamento de comercializacin.
- Consultores externos
3.

Mtodo aritmtico.
- Incremento porcentual.
- Incremento absoluto.
- Promedio mvil.

A continuacin se explican con ejemplos tres mtodos de realizacin de


proyeccin sobre ventas.
MTODO DEL INCREMENTO PORCENTUAL
Este mtodo consiste en:
1. Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos perodos
con respecto al anterior.

2.

Determinar el promedio de las variaciones.

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco aos fueron:

Como el porcentaje de variacin es:

Entonces el porcentaje de variacin con base a las ventas de los


anteriores cinco perodos sern:

El incremento porcentual del perodo 2 con respecto al 1 es:

El incremento
perodo 3 con

porcentual del
respecto al 2 es:

El incremento porcentual del perodo 4 con respecto al 3 es:

El incremento porcentual del perodo 5 con respecto al 4 es:

La sumatoria de las
variaciones es:

Como el promedio de variacin es la sumatoria de los porcentajes de


variacin dividido entre el nmero de perodos menos uno.

Con ste coeficiente ya se puede pronosticar la-cantidad de ventas para


los siguientes cinco perodos.
Considerando que las ventas en el perodo 5 son de 273.5 unidades, las
ventas esperadas para el perodo 6 sern:

Considerando que las ventas en el perodo 6 sern


288,96, las ventas esperadas para el perodo 7 sern:

Considerando que las ventas en el perodo 7 sern 305.29, las ventas


esperadas para el perodo 8 sern:

Considerando que las ventas en el perodo 8 sern 322.55, las ventas


esperadas para el perodo 9 sern:

Considerando que las ventas en el perodo 9 sern 340.78, las ventas


esperadas para el perodo 10 sern:

En resumen, con base a estadsticas de perodos anteriores y aplicando


el mtodo de incremento porcentual, las ventas proyectadas para los
siguientes cinco perodos (sexto al dcimo) son:

MTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO

Este mtodo consiste en tomar el promedio de las variaciones absolutas,


a cuyo resultado se adiciona la ltima ejecucin.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco aos fueron:

Las variaciones absolutas son:

El promedio de las variaciones absolutas es:

Por lo cual, las ventas esperadas para los siguientes cinco perodos
sern:

El pronstico de ventas para el perodo 6 es:

El pronstico de ventas para el perodo 7 es:

El pronstico de ventas para el perodo 8 es:

El pronstico de ventas para el perodo 9 es:

El pronstico de ventas para el perodo 10 es:

En resumen el pronstico de ventas para los siguientes cinco perodos


(sexto al dcimo) son los siguientes:

CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIN


En este mtodo, cuenta solo la opinin y criterio del gerente de
comercializacin, previo estudio de:
Estadstica de ventas de gestiones anteriores.
Polticas de venta a seguir.
Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.
Por ejemplo el Gerente de comercializacin puede pronosticar que las
ventas del siguiente perodo sern 10% ms que en el anterior.

Si en el anterior se vendieron 10.000 unidades, el prximo ao se


estima que se vendern:

Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente perodo ascienden a


11.000 unidades.

CRITERIO DEL COMIT CONSIDERANDO VARIOS FACTORES


SUBJETIVOS

Cuando el comit considera varios factores y estos son evaluados y


aceptados por los miembros del comit, existen aumentos y
disminuciones sobre una base, por ejemplo:
Si en la anterior gestin se vendieran 100.000 unidades del producto " D
", los factores que se espera afectarn su modificacin son:
1. Por el aumento en la poblacin se espera que las ventas
aumentarn en 10%, entonces las ventas estimadas sern:

2.

La baja en el ingreso per cpita disminuir las ventas en 4%,


entonces las ventas estimadas sern:

3.

Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el 15%,


entonces las ventas estimadas sern:

Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente perodo ascienden a


121.900 unidades.