Reporte

Nombre:

Matrcula:

Marianela Sandoval Garca.

02691378

Mara Luisa Jimnez Muiz.

Arlen Elizabeth Sandoval Canales.
Adilene Guadalupe Galvn Martnez.
Nombre del curso: Negociaciones

Nombre del profesor: Lic. Omaira

internacionales.

Carolina Hernndez Azpura.

Mdulo: 3. Las tcnicas del proceso

Actividad: 9. Preparacin de la

de negociacin.

negociacin.

Fecha: a 12 de marzo del 2015.

Bibliografa:
Rodrguez, E. (2007). China y la propiedad privada. Recuperado el 12 de
marzo del 2015 de:
http://www.eumed.net/rev/china/03/era0706.htm
Reyes, JR. (2014). El comercio entre China y Mxico: una relacin de 10 a
1. Recuperado el 12 de marzo del 2015 de:
http://www.eluniversal.com.mx/finanzas-cartera/2014/impreso/el-comercioentre-china-y-mexico-una-relacion-de-10-a-1-108571.html
SICE. (2015). Informacin sobre Estados Unidos. Recuperado el 12 de
marzo del 2015 de:
http://www.sice.oas.org/ctyindex/USA/USAAgreements_s.asp
Sin autor. (2013). Estados Unidos. Recuperado el 12 de marzo del 2015
de:
http://www.iberglobal.com/files/usa_gp.pdf

Objetivo:

Identificar estrategias de negociacin que puedan ser implementadas

para la solucin del caso presentado.

Reconocer la importancia de conocer cada uno de los factores implcitos
(cultura, sistema poltico, econmico, educacin, demografa, religin,
etc.) en el proceso de negociacin.

Reporte

Poner en prctica la habilidad negociadora en el contexto internacional y

lidiar de la mejor manera con las situaciones que se presenten.

Procedimiento:
1. Para la correcta elaboracin de la presente actividad la primera accin
realizada fue la de ingresar a la plataforma de blackboard, con la
finalidad de conocer los requerimientos que deba cumplir el documento.
2. Una vez conocidos y entendidos los estatutos planteados para el
desarrollo de la actividad, nos dispusimos a integrar equipos, esto con el
firme objetivo de recolectar mejores ideas y adems proponer soluciones
ms innovadoras y efectivas.
3. Posteriormente iniciamos la bsqueda de informacin para enriquecer y
mejorar los conceptos aprendidos durante el curso.
4. Gracias a la informacin recabada y a las ideas propuestas por cada
una de las integrantes del equipo empezamos a dar forma y respuesta a
la problemtica que planteaba la plataforma.
5. Finalmente redactamos nuestros resultados de manera exitosa,
adquiriendo mltiples conocimientos acerca de la importancia de
implementar estrategias en el ambiente de los negocios y de formular un
conocimiento previo acerca de la empresa o pas con el que entablars
relaciones de negocios.
Resultados:
Caso Maiko Industrias MAIKO es una compaa privada china, con
participacin estatal de 40%, dedicada a vender textiles para confeccionar ropa
para la alta costura. En marzo de 2014, MAIKO vendi a ITURBIDE S.A., una
empresa mexicana dedicada a la alta costura y confeccin, seda y lino por la
cantidad de $100,000.00 dlares americanos.
Los problemas surgieron de inmediato cuando la empresa mexicana se
dio cuenta que las telas se encontraban defectuosas. Los puntos de tejido no
eran lo suficientemente cerrados para obtener la calidad requerida.
Aun cuando ITURBIDE disea y confecciona ropa de distintas telas,
experiment prdidas importante toda vez que las telas importadas no cubran

Reporte

los estndares de calidad. El vendedor de MAIKO, el Sr. Chang, arga que

aun cuando las telas no tenan la tensin de tejido requerido, sta no era razn
suficiente para rechazarlas ya que con un pequeo ajuste en los telares
mexicanos se podra confeccionar ropa de altsima calidad. El Sr. Chang ya
haba cobrado su comisin pero al ser llamado a cuentas por MAIKO, no fue
posible dar con su paradero.
Con fecha al 31 de enero de 2015, ITURBIDE aun no paga el monto de
$100,000 dlares acordado en el contrato. MAIKO solicita el pago inmediato
por la mercanca o de lo contrario iniciara procedimientos legales. Por su parte,
ITURBIDE pretende demandar a MAIKO por incumplimiento de contrato.
Adems de las prdidas previsibles, muchos de los clientes de ITUBIDE han
comenzado a comprar ropa a sus competidores.
El mercado ha tomado nota de esta disputa y una empresa textilera
estadounidense, SMITHS, se ha interesado en hacer negocios con ITURBIDE
para surtirle de seda y lino. El precio por la misma cantidad de tela es de
$140,000.00 dlares, pero es una de las textileras ms prestigiadas y
respetadas en este ramo industrial a nivel mundial. SMITHS quiere iniciar
negociaciones con la empresa mexicana.
Tanto MAIKO como ITURBIBE saben que litigar este problema ser
tardado y costoso y han decidido iniciar una negociacin. Los americanos
tambin quieren iniciar negociaciones con la compaa mexicana y, as,
desplazar a los chinos y quedarse con el negocio.
1. Tomando en consideracin las distintas culturas, valores, costumbres y
usos comerciales, religin (si fuera el caso), contexto poltico,
econmico,

idiomas,

cmo

te

prepararas

para

entablar

negociaciones con MAIKO y con SMITHS? Se debe tomar en

consideracin que el gobierno chino detenta el 40% de las acciones
MAIKO. A la economa China se le puede calificar como un capitalismo
de Estado, en el cual el gobierno tiene gran injerencia en los negocios
privados. Obtn la mayor informacin posible sobre la cultura comercial

Reporte

de cada pas y toma en consideracin el contexto especfico de los

negociadores y de la negociacin en s.
MAIKO (China)

SMITHS (Estados

ITURBIDE

Unidos)

(Mxico)

El da 16 de marzo del Estados Unidos es un pas Aunque

2007,

la

Asamblea que

cuenta

con

Mxico

gran experimentado

ha

grandes

Nacional Popular de China presencia a nivel mundial, avances en relacin a la

(ANP) aprob una de las la nacin norteamericana capacidad

exportadora,

leyes ms controversiales es uno de los miembros an hay mucho trabajo que

de la historia, en la que se fundadores

de

estipula el reconocimiento conocemos

lo

que hacer, es necesario que el

como

la pas trabaje en inculcar y

de la propiedad privada y Organizacin Mundial del sembrar la cultura de la

adems
proteccin

suministra Comercio (OMC) y durante internacionalizacin de las

a

la

rama su instancia ha registrado empresas, de esta manera,

pblica y colectiva. De lo una variedad de acuerdos observaremos

anterior se puede inferir comerciales

de

que todo tipo de propiedad, multilateral

regional

se

encuentra

amparada bilateral.

ms

competidores

se

o podran
socios

por la ley y absolutamente

transformar

en

estratgicos

que

impulsen el desarrollo de

puede contravenir contra Cuenta

ella.

carcter que

que,

con

acuerdos

variados diversos
de

libre innovadoras

proyectos

formar

de

Se identifican tres tipos de comercio, dentro de los aliarse para trabajar de

propiedades en China:
-Propiedad

estatal:

cuales podemos nombrar manera

se pases como:

conjunta

en

el

ambiente internacional.

entiende que el Estado -Corea

(pueblo) es el encargado -Panam

Cabe

de controlar los medios de -Per

Mxico

produccin.

buenas

-Propiedad

-Singapur
privada:

mencionar

que

mantiene

muy

se TLCAN (Canad Estados comerciales

muestran dos ramas:

Unidos Mxico).

relaciones
con

China,

pues ambos pases han

Negocios individuales, los

crecido en el rubro de la

cuales son considerados

exportacin, mientras que

como

Estados

la

base

de

una

Unidos

es

Reporte

economa familiar y estn

considerado como el socio

bajo

comercial ms importante

contrato

con

el

Estado.

del territorio mexicano y

Negocios privados, donde

con el paso del tiempo los

una empleador cuenta con

acuerdos

suficientes recursos tanto

existan

financieros

mejorado, perfeccionado y

como

materiales, y adems es

que
se

han

fortaleciendo.

capaz de contratar a ms
empleados,

es deber del

negocio cumplir con ciertos

requisitos del Estado.
-Propiedad colectiva: hace
referencia a las formas de
economas cooperativas en
las zonas rurales.
La bsqueda en cuanto a entablar relaciones comerciales no es nada fcil,
debido a diversos factores por ejemplo: la cultura, valores, idioma, sistema
poltico, econmico, demografa, religin, etc., cada uno de los elementos
anteriores han sido estudiados y analizados con antelacin, por ello, es de vital
importancia que nunca los perdamos de vista e identifiquemos hasta el ltimo
detalle, puesto que como hemos observado la ms mnima falla pone en riesgo
el xito de un negocio.
En relacin a la forma en cmo nos prepararamos para entablar relaciones
de negocios con MAIKO y con SMITHS, la respuesta es sencilla, mediante el
anlisis, el entendimiento y la preparacin, pero, Por qu a travs de estos
conceptos? Sabemos que cada una de las compaas procede de pases
diferentes, cada uno posee su propio estilo de negociar, de ah que el primer
paso para entablar relaciones de negocios con estas empresas, sera el de
analizar la manera en cmo se desenvuelven a la hora de establecer relaciones
de negocios, una vez que identificamos cada uno de los elementos que
constituyen la esencia negociadora de la empresa y pas, ms que memorizarlo

antes
ido

Reporte

debemos entenderlo, mostrar siempre una actitud emptica ante su

desenvolvimiento y actuar con el debido respeto es imprescindible, por ltimo la
preparacin, esta es en base a lo anterior, una vez que analizaste y entendiste
cada uno de los movimientos de la empresa o pas, es necesario que te
prepares de la mejor manera, en esta ocasin podemos tomar en cuenta lo
siguiente:
MAIKO (China): la cultura negociadora china se maneja a travs de
jerarquas, la puntualidad es un factor muy importante a la hora de
entablar cualquier tipo de relacin, adems son muy inteligentes y saben
cmo manejar su tiempo y siempre tratarn de sacar ventaja ante las
debilidades que muestre el oponente.
Una manera de preparacin sera la de llevar pruebas e informacin
suficiente acerca de las situaciones actuales que vive la empresa, tanto
Iturbide y Maiko, conocer acerca de las autoridades de mayor relevancia
en la negociacin.
SMITHS (Estados Unidos): debemos tomar muy en cuenta que este tipo
de negociadores van directo al punto, adems son realmente rpidos en
la toma de decisiones y tienen como costumbre controlar la situacin.
Es de vital importancia contar con informacin clara y concisa que
muestre la situacin actual de la empresa, lo que se busca con la
negociacin, adems es imprescindible que las personas que se
involucren en el proceso debern dominar 100% el idioma, puesto que
los negociadores norteamericanos no conciben que existan personas
negociadoras extranjeras que no dominen el ingls.
2. Recuerda que las diferencias y no las similitudes constituyen la base de
soluciones mutuamente satisfactorias sobre todo en un contexto
multicultural. Ten en mente que este tipo de soluciones se centran en las
ventajas comparativas y no olviden que incluso se puede arribar a
soluciones sinrgicas ante la diferencia; es decir, se podran incluir las
tres empresas.

Reporte

3. Considera tambin los dilemas ticos:

En el caso de la negociacin con China, debe negociar con
funcionarios del gobierno?
Qu seales mandara a la industria y a la sociedad si engaa a sus
posibles socios?
El mundo de los negocios es bastante complicado, la negociacin debe
basarse en la confianza, calidad y prestigio que emitan a lo sociedad las
empresas, sin embargo y para dar contestacin a la interrogante
planteada en la parte superior, observamos que aunque la empresa
MAIKO

tiene una gran participacin comercial, carece de calidad y

cumplimiento en cuanto a sus productos y acuerdos se. No esperemos

relaciones fructferas y comprometidas si no podemos brindar confianza,
seguridad y calidad a nuestros clientes.
Desde mi punto de vista el engaar y estafar a los clientes, trae
severas consecuencias, por ejemplo: mala imagen de la empresa,
multas, la desconfianza que generara en empresas involucradas con
Maiko, en fin, pienso que las posibilidades de entablar relaciones
comerciales quedaran prcticamente nulas, debido al comportamiento
mostrado por parte de la empresa.

1. Imaginemos que eres parte del equipo negociador del caso. Te han
dicho que probablemente sers la persona dura o el analista de
comportamiento.
2. Describe lo que piensas que puedes y debes hacer para prepararte en
ambas posturas.
3. Reflexiona sobre los recursos personales que t tienes para poder
cumplir con esos dos trabajos en caso que te lo pidan.

Reporte

Conclusin: