ANLISIS DE LAS FUNCIONES DE COMERCIALIZACIN

La comercializacin es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar

productos, bienes o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por
organizaciones, empresas e incluso grupos sociales. Se da en dos planos: Micro y
Macro y por lo tanto se generan dos definiciones:
Microcomercializacin y Macrocomercializacin.

Microcomercializacion: Observa a los clientes y a las actividades de las

organizaciones individuales que los sirven. Es a su vez la ejecucin de actividades

que tratan de cumplir los objetivos de una organizacin previendo las necesidades del
cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y
servicios que satisfacen las necesidades.

Macrocomercializacin: Considera ampliamente todo nuestro sistema de

produccin y distribucin.Tambin es un proceso social al que se dirige el flujo de

bienes y servicios de una economa, desde el productor al consumidor, de una manera
que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la
sociedad
Funciones de Comercializacin
Las funciones universales de la comercializacin son: comprar, vender,
transportar, almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr
informacin del mercado. El intercambio suele implicar compra y venta de bienes y
servicios. Acontinuacion se detallan las funciones principales:

Funcin comprar: Significa buscar y evaluar bienes y servicios para poder

adquirirlos eligiendo el mas beneficioso para nosotros.

Funcin venta: Se basa en promover el producto para recuperar la inversin y

obtener ganancia.

Funcin transporte: Se refiere al traslado de bienes o servicios necesario para

promover su venta o compra de los mismos.

La financiacin: Provee el efectivo y crdito necesario para operar como

empresa o consumidor.

Toma de riesgos: Entraa soportar las incertidumbres que forman parte de la

comercializacin.
Las funciones de la comercializacin son ejecutadas por los productores,
consumidores y especialistas en comercializacin. Los facilitadores estn con
frecuencia en condiciones de efectuar tambin las funciones de comercializacin.
Por razones de sencillez, estas tareas se pueden sintetizar como la planificacin,
la ejecucin y el control. Cada una de estas tareas es indispensable para poder
manejar una comercializacin estable y provechoza para ambas partes que
intervengan en un sistema comercial.
De conformidad con esa definicin, el mercadeo agrcola supone una serie de
procesos que abarcan las tcnicas de recoleccin, la clasificacin y seleccin de las
cosechas y eI embalaje, transporte, almacenamiento, distribucin y venta de los
productos. Esos son los aspectos mecnicos del mercadeo.
Por que es importante la comercializacion
La importancia de un mercadeo adecuado puede considerarse desde el punto de
vista de la economa nacional, del agricultor, del producto y del consumidor.
En el plano nacional, a medida que las sociedades y los pases evolucionan hay un
desplazamiento de la poblacin del campo hacia los pueblos y ciudades.
Las poblaciones de los pases en desarrollo estn creciendo, normalmente a un
ritmo del 3% anual. Sin embargo, las poblaciones urbanas van aumentando, como
promedio, a una tasa de alrededor del 4% anual. Esto significa que el nmero de
personas que las comunidades rurales tendrn que alimentar se duplicar en 16 aos.
Adems, como la cantidad de alimento que consume cada individuo generalmente

aumenta a medida que aumentan sus ingresos, el suministro de alimentos a los

pueblos y ciudades tendr que duplicarse aproximadamente cada diez a catorce aos.
Ese cambio en la distribucin de la poblacin crear nuevas o mejores
oportunidades para los agricultores y generar empleo en las zonas rurales,
especialmente si se construyen nuevos caminos y se mejora el transporte.
Perder importancia la agricultura de subsistencia (la que proporciona apenas el
alimento suficiente para el agricultor y su familia inmediata). Aunque habr
proporcionalmente menos agricultores, su funcin ser an ms importante porque les
corresponder alimentar a las crecientes poblaciones urbanas. Para ello, el campesino
tendr que especializarse y ampliar sus conocimientos para poder producir ms
alimentos. La tarea primordial del extensionista en cuestiones de mercadeo es orientar
y ayudar a los campesinos en la transicin de la agricultura de subsistencia a la
agricultura comercial. El extensionista, hombre o mujer, tendr una funcin que
desempear en cada etapa del desarrollo de la agricultura, alentando a los campesinos
a adquirir los nuevos conocimientos que necesitan para la comercializacin y la venta
de sus productos. An en sociedades muy desarrolladas donde los agricultores son
reconocidamente productores muy hbiles, sus mayores dificultades suelen estar
relacionadas con el mercadeo.
La segunda funcin importante del extensionista consiste en tratar de asegurar y
aumentar los ingresos rurales. Los motivos por los cuales la poblacin se traslada del
campo a la ciudad varfan de un pas a otro y no son iguales en todos los casos. Sin
embargo, el factor ms importante es tal vez el ingreso relativamente alto que puede
percibirse en los pueblos con un empleo permanente. Una parte importante de la labor
del extensionista debe ser la de alentar y ayudar a la comunidad rural a asumir el
control del mercadeo de sus productos alimentarios. Debe tratar de asegurar que la
mayor proporcin posible del precio de venta al por menor regrese a las zonas rurales.
Desde el punto de vista de los agricultores, los menos favorecidos son los que
trabajan pequeas explotaciones. Esos agricultores encontrarn que no pueden
generar ingresos suficientes de sus pequeas parcelas para mantenerse y mantener a

sus familias si cultivan nicamente productos tradicionales como trigo y arroz. Les
resultar difcil competir con los productos de las grandes explotaciones mecanizadas.
Sin embargo, hay pequeas explotaciones que pueden sobrevivir y prosperar en
una agricultura desarrollada; se pueden sacar algunas enseanzas de su experiencia.
Las pequeas explotaciones viables tienden a especializarse en actividades de alto
rendimiento, con sistemas de cultivo o de cra de animales que permiten generar altos
ingresos por unidad de superficie. Los ejemplos tpicos son la ganadera lechera y la
avicultura, en lo que respecta a la cra de animales, y las frutas, hortalizas y flores,
por lo que concierne a los cultivos. En el Reino Unido, por ejemplo, la extensin
media de una granja de cereales es de alrededor de 120 hectreas (300 acres); de una
granja lechera, 60 hectreas (150 acres); de una granja hortcola tpica,
aproximadamente 30 hectreas (75 acres); de una granja fruticola, 25 hectreas (63
acres) y de una explotacin con invernaderos, 1,5 hectreas (4 acres).
ANLISIS POST COSECHA
Las prdidas poscosecha ocurren en cualquier etapa del proceso de mercadeo, se
pueden iniciar durante la cosecha, despus durante el acopio y distribuicin y
finalmente cuando el consumidor compra y utiliza el producto. En los paises en
desarrollo en donde existe una gran deficiencia en la infraestructura de mercadeo, las
prdidas poscosecha de productos frescos varan entre 25 a 50% de la produccin.
Las mermas de esta magnitud representan una perdida significativa de alimentos y un
considerable dao econmico para los comerciantes y especialmente para los
productores.
Es posible reemplazar la magnitud de estas prdidas por un aumento de la
produccin, pero como puede observarse en el cuadro 6 al aumentar las prdidas en
forma constante, la produccin debe aumentar proporcionalmente mucho ms. En
efecto, lo que puede pasar es que un aumento de la produccin d origen a un
incremento en la proporcin de las prdidas debido a lo inadecuado del manejo y
mercadeo del volumen adicional, pero adems los precios pueden declinar y las

prdidas econmicas para el productor pueden ser an mayores.

En los ltimos diez aos se han logrado sustanciales reducciones en las prdidas
poscosecha de granos bsicos, carnes, productos lcteos y otros, pero las prdidas de
frutas y hortalizas frescas escasamente se han reducido, si es que ha habido alguna
reduccin. En el mismo periodo hemos sido testigos de las tendencias que existen en
los paises en desarrollo de incrementos de la poblacin junto con la rpida
urbanizacin. Las infraestructuras y prcticas de mercadeo de frutas y hortalizas que
antes eran inadecuadas, hoy en da lo son an ms.
Causas Primarias
Biologicas y microbilgicas: esencialmente plagas y enfermedades.

Qumicas y bioqumicas: contaminacin con pesticidas y productos qumicos,

obscurecimiento fenlica (especialmente en cultivos de races), toxinas y
sabores desagradables producidos por enfermedades.

Cuadro 1. Cuando las prdidas poscosecha son pequeas, basta un ligero

aumento de la produccin mayor que la prdida poscosecha, para compensar la
deficiencia. A medida que el porcentaje de prdida aumenta, el porcentaje de la
produccin necesario para compensar la perdida, aumenta en mayor proporcin. Se
necesita un 25% de aumento en la produccin para compensar una prdida de
poscosecha de 20%, un 66% para compensar una perdida de 40% y un 150% para
compensar una prdida de 60%.
Prdida
poscosecha
%

Grano apto
para consumo
t

Produccin necesaria para

tener 100 t despus de la
prdida poscosecha
t

Aumento de produccin
necesaria para
compensar la prdi da
poscosecha
%

0
10
20
30

100
100
100
100

100
111
125
143

0
11
25
43

40
50
60
70
80
90
100

100
100
100
100
100
1 00
100

166
200
250
333
500
1 000
Infinita

66
100
150
233
400
900
Infinita

Mecnicas: heridas, cortes, machucones, abrasiones, cadas, raspaduras y

desgarres durante el corte.

Del medio ambiente fsico: sobrecalentamiento, heladas, congelacin,

deshidratacin.

Fisiolgicas: brotacin, aparicin de races, envejecimiento y cambios

causados por la respiracin y transpiracin.

Muchas de estas causas primarias de prdidas, se interactan con la respiracin y

transpiracin de los productos frescos. Con frecuencia, la prdida de poscosecha es el
resultado de mltiples causas y de una sucesin de prcticas inadecuadas a lo largo de
toda la cadena de mercadeo.
Causas secundarias
Secado o curado inadecuados.
Infraestructura de almacenamiento y/o administracin inadecuadas.
Transporte inadecuado.
Planificacin inadecuada de la produccin y de la cosecha.
Sistema de mercadeo inadecuado.
Legislacin inadecuada o inapropiada.
Como las prdidas de poscosecha se presentan a lo largo de todo el proceso de
mercadeo, todos los que participan en ella deberan preocuparse por conocer su
origen y los niveles de prdidas, con el fin de tratar de remediar la situacin (. El

cuadro 2 muestra un ejemplo donde se consideran las principales causas de prdida de

frutas y hortalizas e indica la forma y medios para superarlas.
Cuadro 7. Causas y formas para eliminar las perdidas poscosecha
ETAPA

CAUSAS PRINCIPALES DE NATURALEZA MEDIDAS Y FORMAS PARA ELIMINAR

LAS PERDIDAS
LAS PERDIDAS

Cosecha
Tiempo incorrecto - Producto subo sobredesarrollado.

- Determinacin del estado correcto de

desarrollo para conservar mejor el valor
nutritivo y el sabor.
- Recoleccin selectiva.

Descuido durante la cosecha.

- Cosecha sin cuidado.

- Entrenamiento y supervi sin de los

trabajadores.

- Recipientes inadecuados para

cosechar.

- Desarrollar o recomendar mejores recipientes

para cosechar.

- Cosechar durante las horas mas

calurosas

- Cosechar durante las horas ms frescas del

da. del da.

- Exposicin de los productos al

sol.

- Cubrir los productos con hojas, provisin de

techos, enfriar el producto, ms frecuente
recoleccin del producto cosechado.

- Conducir sin cuidado.

- Instruccin y supervisin de los choferes.

- Vehculos inadecuados.

- Vehculos ms adecuados.

- Exceso de carga.

- Determinacin de la altura mxima de la

carga a granel o de la estiba de recipientes o
sacos.

Exposicin innecesaria a
temperaturas altas.

Transporte de campo descuidado.

Clasificacin
por calidad/
empaque

Falta de estndares de calidad o de

requisitos mnimos.

- Fijacin de requisitos mnimos.

M

- Entrenamiento en clasificacin por calidad y

control de los productos clasificados.
- Instruccin y entrena miento sobre mejor
manipulacin.

Manipulacin descuidada.

Acopio

- Desarrollo o introduccin de una mejor

clasificacin por calidad, empaque y mtodos
de manipulacin o equipo.

Recipientes inadecuados:
- muy grandes
- speros
- sin rebordes
- no aptos para estibar

- Determinacin e introduccin de tipos ms

ade carados de recipientes para los diferentes
productos.

Llenado excesivo de los

recipientes.

- Control de llenado.

Lugares de acopio sin preparacin

adecuada.

R,l

- Preparacin del sitio y proveer proteccin.

Carga y
descarga

Manipulacin descuidada.

- Instruccin y supervisin sobre manipulacin.

- Introduccin de equipo que facilite un manejo
suave.

Exceso de carga.

- Determinacin y control de la altura mxima

de estiba.

-Estandarizacin y mejora de los contenedores.

Estiba deficiente.

- Obligar a los vehculos a tener equipos para

asegu rar la carga.
- Mejoramiento del edificio.
- Usar material permeable para cubiertas y para
dar sombra.

Ventilacin inadecuada de tas

bodegas de almacenamiento, pilas
y estibas.

- Dejar corredores de aire entre las estibas.

R

- Reducir la altura de la estiba.

- Instalar repisas en la bodega.
- Usar contenedores estibables que permitan la
circulacin por la parte superior y a travs de
los muros.
- Instalar ventilacin forzada.

Temperaturas de almacenamiento
demasiado aftas.

Manipulacin descuidada, pilas o

estibas demasiado altas.
Maduracin

Falta de uniformidad en la
madurez.
Equipo y mtodos de maduracin
inadecuados.

- Hacer mejor uso de tas posibilidades de

enfriamiento natural.
- Usar et enfriamiento con equipo.

- Reducir la altura de la estiba o usar repisas o

contenedores ms fciles de estibar.
- Usar equipo para el transporte mecnico y el
manejo.
- Clasificacin antes de la madurez comercial
de acuerdo a la maduracin fisiolgica.
- Mejor control de la temperatura y
composicin del aire/gas.
- Entrenamiento y super visin del personal.

Manipulacin descuidada.

- Usar contenedores y equipo de transporte mas

apropiados.
- Usar repisas y contenedores ms apropiados
para ta estiba en la bodega de maduracin.

Transporte

- La prioridad para mejorar los caminos es el

transporte de productos perecibles
Malos caminos, manejo
descuidado, vehculos
inadecuados.

- Concentrar el trans porte de frutas y hortalizas

en vehiculos ms apropiados y conducidos en
forma ms cuidadosa.
- Introduccin de vehculos ms apropiados
para caminos malos.
- Evitar los vehculos cargados parcialmente.

Comercio
Mayorista

Proteccin insuficiente contra el

sol y la lluvia.

- Proveer proteccin suficiente (techar los

mercados).

- Provisin de fro.
Manipulacin des- cuidada,
espacio insuficiente.

Trabajadores irresponsables.
Comercio

Mercados minoristas: proteccin y

espacio insuficiente.
Locales de venta: abastecimiento
a intervalos muy largos.
Proteccin insuficiente.

Almacenamiento en el
hogar

- Instruccin y supervisin del personal.

M

- Provisin de equipo para facilitar la

manipulacin cuidadosa.
- Mejor organizacin del movimiento del
producto.
- Expansin de mercados minoristas.

- Techado de los mercados minoristas.

- Exhibicin slo bajo proteccin.

Facilidades de almacenamiento
inadecuadas.
Procesamiento insuficiente:
- Falta de conocimiento.
- Falta de equipo.

- Proveer ms espacio expandiendo los

mercados.

- Manejo de volmenes menores para permitir

un abastecimiento ms frecuente.
- Medidas para aumentar la vida de
almacenamiento.
- Desarrollo e introduccin de mejores mtodos
de almacenamiento.

- Desarrollo e introduccin de mejores mtodos

para la conservacin y procesamiento.
- Desarrollo y provisin de mejor equipo,
especialmente los de uso comn.

R = Reduccin de la calidad fisiolgica.

M = Dao mecnico (heridas).
I = Infeccin de frutas y hortalizas sanas.
L = Perdidas a causa de mtodos o recursos insuficientes para la conservacin.
Mtodos de evaluacin y reduccin de las perdidas
La evaluacin es una meta importante en la reduccin de las prdidas de
poscosecha, porque hasta que no se sepa exactamente dnde, por qu y cunta
perdida se produce, no podr implantarse un programa de reduccin. La evaluacin
de las prdidas y la planificacin de su reduccin requiere de informacin sobre cual
apoyarse. El producto fresco presenta uno de los ms difciles problemas para la
evaluacin de prdidas debido a su compleja diversidad y la falta de estandarizacin
de las operaciones de manejo y mercadeo. Asi pues, no hay una metodologa
estandarizada aceptada para evaluar las prdidas en frutas y hortalizas y las
evaluaciones actuales tienden a ser no objetivas. Se necesita prestar mayor atencin al
diseo de una metodologa apropiada para productos frescos que permita que los

estudios realizados en diferentes pases puedan ser directamente comparados entre si:
Identificacin de las Etapas del Proceso de Mercadeo en que Ocurren Perdidas
Importantes
Primero, deben identificarse los canales de mercadeo y hacer una estimacin de
las prdidas que ocurren en cada etapa. Los canales mas importantes (por su mayor
volumen) probablemente tendrn las mayores prdidas. Por consiguiente, primero hay
que concentrarse en estos canales para hacer estimaciones no muy precisas de las
prdidas que se presentan.

Evaluacin detallada de la Magnitud de las Perdidas y sus causas en el Punto en

que se han Identificado las Mayores Perdidas.
Como seguimiento a lo anterior, es necesario realizar una evaluacin ms
detallada de la magnitud de las prdidas y sus causas, asi como tambin sobre los
posibles mtodos para su reduccin. El trabajo de campo en estrecha colaboracin
con los agricultores, comerciantes, intermediarios y otras partes interesadas es
esencial, unto con el cuidadoso registro del valor econmico de cada una de las
etapas del mercadeo y del volumen manejado. En el mismo canal deben investigarse
muchos casos antes de que pueda emerger un panorama claro.

Planificacin de la Reduccin de las Perdidas

Una vez que se han obtenido los detalles de las causas y los puntos en donde
ocurren las mayores prdidas durante el mercadeo, ahora es necesario formular un
plan para su reduccin. Dicho plan puede ser de alcance nacional o puede enfocarse
sobre un punto o canal especifico de los procesos involucrados en la produccin o
mercadeo. El plan debe basarse en la informacin obtenido durante la evaluacin de
las perdidas y puedan incluirse otros detalles complementarios como:
Proposiciones de agricultores/comerciantes locales.
informacin proveniente de otras reas/pases.

 Resultados de actividades de investigacin revelantes

Capacidad tcnica, financiera y administrativa del gobierno respectivo.
Probabilidad de ayuda de donantes.
Consideraciones costo/beneficio.
Capacidad del gobierno para su implantacin.
Implantacin del Plan
Es obvio que la implantacin de un plan para evitar la prdida de alimentos va a
requerir la asignacin de fondos y personal para ejecutar las actividades planificadas.
Debe definirse claramente la responsabilidad que tienen los sectores del gobierno y
debe crearse un Comit de Coordinacin. Sera beneficioso que esta actividad fuera
apoyada por una campaa nacional de prevencin de prdida de alimentos.
Es evidente que se pueden iniciar muchos proyectos a fin de reducir las prdidas
poscosecha de frutas y hortalizas. Sin embargo, es vital que los esfuerzos estn bien
coordinados y que el costo/beneficio de cada proyecto se evale y se use para la
seleccin de aquellos que es factible iniciar.
Pueden presentarse varias situaciones que dificulten la reduccin de las prdidas
de alimentos:
(a) Existe el "saber cmo" tcnico pero no se le utiliza. El remedio es la
educacin, capacitacin y difusin del "saber cmo". Es esencial que el
entrenamiento se integre, siempre que sea posible, al sistema educacional local y que
se adapte bien a los objetivos.
(b) La falta de un marco institucional como legislacin, estndares, estructuras de
mercado, etc. La importancia de dicho marco es responsabilidad de los gobiernos,
aunque puedan participar en algunos aspectos organizaciones paraestatales. El plan
puede tener un gran impacto en el campo de la reduccin de la prdida de alimentos,
pero a menudo no se lleva a cabo debido a falta de fondos y de el "saber cmo"
tcnico.

(c) Falta de transporte, almacenamiento y facilidades de procesamiento.

(d)

Falta de capital. Un problema comn a todos los anteriores.

Proposiciones de Proyectos de Evaluacin y Reduccin de Perdidas

Algunos ejemplos:
Encuesta nacional de Prdidas Poscosecha de Frotas y Hortalizas.
Campaa nacional para reducir las prdidas durante la comercializacin.
Reduccin de las prdidas poscosecha de frutas y hortalizas.
Estudios de casos de prdidas poscosecha de frutas y hortalizas.
Anlisis Institucional de Mercadeo
Las cadenas agroalimentarias son importantes para abastecer a la poblacin de los
alimentos necesarios para su subsistencia. Son los flujos y procesos que tiene un bien
o servicio desde el abastecimiento de insumos, produccin, procesamiento, acopio
distribucin hasta el consumidor final.
Actividades bsicas de la cadena
La cadena agroalimentaria es un concepto que involucra al conjunto de
actividades econmicas y de actores que intervienen desde la actividad primaria hasta
la oferta al consumidor final, incorporando procesos de industrializacin de los
productos agrcolas, su empaque y distribucin.
Factores que afectan a la cadena
Es el caso de la infraestructura de caminos, puentes, servicios portuarios y otros,
como tambin, existen instituciones que definen polticas macro y sectoriales que
repercuten en su desempeo. Otro es el entorno internacional repercute en el
desempeo de la cadena, los tratados, acuerdos comerciales entre los pases, los
precios entre las naciones de los productos, los aranceles, los subsidios a la
produccin, etc.

Competitividad
Es la capacidad de una cadena agroalimentaria para permanecer en los mercados.
Objetivos que debe alcanzar la cadena agroalimentaria:
1. Eficiencia: desde lo tcnico y econmico. Ej. Costos de produccin. La
calidad de los bienes, etc.
2. Distribucin equitativa de ingresos y utilidades dentro de la cadena. (bienestar
del campesino, calidad de su produccin, etc.)
3. Procesos agrcolas, industriales y de distribucin, con la preservacin del
medio ambiente y de los recursos naturales. (ejemplo: erosin del suelo, etc.)
Las cadenas son importantes para mejorar la competitividad agroalimentaria, es
importante que los productores como la industria se agrupe para formar alianzas,
capacitndose, puede desarrollar trabajos en equipo en apoyo a su competitividad y
aprovechar de manera sus capacidades en materia de comercio, sanidad, desarrollo
tecnolgico, pequea industria, desarrollo rural, negocios agrcolas, etc.

ANLISIS INSTITUCIONAL
Una institucin puede ser una prctica, una organizacin, una accin o un
conjunto de acciones a las cuales la ley o la tradicin han dado carcter de
permanencia y de vigencia en la sociedad.
El anlisis institucional est vinculado no slo con las instituciones que nacen por
la accin de la norma y la ley (organismos de comercializacin, empresas pblicas y
privadas), sino tambin con las que surgen de las relaciones econmicas y sociales de
los participantes (comerciantes, consumidores, otros). Las actividades de mercadeo
son desarrolladas por individuos que trabajan en variadas instituciones que dan forma
y continuidad a las acciones individuales y a todo el proceso de comercializacin.

Agentes de mercadeo:
a. Productor: es el primer participante en el proceso, desde el momento mismo de
tomar una decisin sobre su produccin.
b. Acopiador-rural: se le conoce como camionero, funciona como primer enlace
entre el productor y el resto de intermediario, el quien rene o acopia la produccin
para iniciar la comercializacin.
c. Mayorista: tiene la funcin de concentrar la produccin y ordenar en lotes
grandes y uniformes que permitan la funcin formadora del precio y faciliten
operaciones masivas y especializadas de almacenamiento, transporte, y en general, de
preparacin para la etapa siguiente de distribucin.
d.

Detallistas: son intermediarios que tienen por funcin bsica el

fraccionamiento o divisin del productor y el suministro al consumidor.

e. Empresas transformadoras: son empresas transformadoras o procesadoras las
piladoras o molinos, los mataderos, las enlatadoras que utilizan como materias primas
los productos agropecuarios.
f. Exportadores e importadores: son los comerciantes, generalmente constituidos
como empresas, que se especializan en la exportacin e importacin de productos
agropecuarios con mayor o menor grado de procesamiento.
g. Entidades o agencias gubernamentales: agrupan todos los organismos estatales
encargados de la doble funcin de garantizar precios mnimos al productor y el
abastecimiento regular, a precios controlados, al consumidor. En Nicaragua la mas
conocida es el MIFIC la cual se desprende la Ley proteccin al consumidor.
h. Asociaciones de productores y de consumidores: comprende tanto las
agremiaciones y cooperativas de agricultores para fines de regulacin, polticas y
actuacin en produccin y en mercadeo.
i. Corredores: son agentes comisionistas de los dems participantes; actan a
todos los niveles del proceso de distribucin y perciben una comisin fija o
porcentual de acuerdo con su gestin.
La Coordinacin del Mercadeo y los Canales: La coordinacin del mercadeo

esta definida como la sincronizacin entre las diversas etapas del proceso con el
propsito de lograr el intercambio de bienes y servicios, busca reducir los riesgos y
costos y aumentar la eficiencia de las operaciones; asimismo, que la coordinacin
exige desarrollo de la capacidad administrativa, desarrollo empresarial, asociacin y
organizacin

de

los

participantes

en

el

mercado.

Y los canales de comercializacin tienen objetivos muy variados e importantes. Uno

de ellos es conocer las rutas o manos por donde circulan los bienes en la transferencia
de productor a consumidor, as como la magnitud o importancia que tiene cada agente
participante; de ese modo pueden aplicarse medidas de poltica para regular el flujo
de la produccin y corregir o evitar posibles distorsiones en su trayectoria. Se destaca
entre los objetivos del estudio de los canales de mercadeo buscar la disminucin de
los riesgos e incertidumbres que tienen origen en una deficiente coordinacin del
proceso

de

comercializacin.

Se pueden entender como la sincronizacin entre diversas etapas de un mismo

proceso o entre procesos complementarios. Varios autores definen la coordinacin del
mercadeo como el complejo de procesos dinmicos por los cuales los productores,
distribuidores y consumidores interactan para intercambiar la informacin relevante,
para establecer condiciones de intercambio y llevar a cabo el intercambio fsico y
legal

de

bienes

econmicos,

puede

ser

vertical

uhorizontal.

- Coordinacin vertical: se entiende los acuerdos y arreglos que se hagan para

armonizar las etapas verticales del proceso de produccin y distribucin.
- Coordinacin horizontal: va ligada con los acuerdos para participar en mercados; es
mas frecuente encontrarlo en los arreglos formales o informales que realizan las
cadenas de supermercados para la explotacin de mercados; buscan realizar la
concurrencia y evitar competencias onerosas, guerras de precios e inversiones
innecesarias.
Riesgos

Incertidumbre

- La variabilidad en los volmenes de abastecimiento y/o en la demanda efectiva;

-

Las

fluctuaciones

en

los

precios;

- La variabilidad en los trminos de intercambio y en las condiciones de pago:

- La incertidumbre en cuanto la calidad y surtido de los productos.
Margen

de

la

comercializacin

es la diferencia entre el precio que paga el consumidor por un producto y el precio

recibido por el cultivador. Se le conoce tambin como margen de precio, margen
bruto de comercializacin o margen bruto de mercadeo, ya que se calcula con ms
frecuencia como margen bruto (incluidos los costos y los beneficios) que como
margen

neto.

El margen bruto de comercializacin (MBC) se calcula siempre en relacin con el

precio final o precio pagado por el ltimo consumidor y se expresa en porcentajes:
MBC

Precio

del

Precio

consumidor

del

Precio

del

Agricultor

100

consumidor

Ejemplo:
Si un agricultor vendi la tonelada mtrica de maz a Bs 80 (es decir, el Kg a Bs 0.80)
y el precio que pag el consumidor final fue de 1.20 Kg, el margen bruto del
mercadeo
MBC

del
=

1.20

maz
0.80

ser:
100

33%

1.20
El Margen Bruto de 33% significa que por cada Bs1 pagado por los consumidores de
maz, Bs0.33 corresponde a la intermediacin y Bs0.67 va al productor.

la Participacin del Productor (PDP): Es la porcin del precio pagado por el

consumidor

final

que

corresponde

la

participacin

del

agricultor.

PDP = Precio Pagado por el consumidor Margen Bruto del Mercadeo x 100
Precio
PDP

Pagado
=

por

1.20

el

0.40

consumidor
100

67%

1.20
El productor participa en el 67% del precio final y la intermediacin en el 33%
restante.

el Margen Neto de Comercializacin: Es el porcentaje sobre el precio final que

percibe la intermediacin como beneficio neto, al deducir los costos del mercadeo.
Tipos

de

prdida

sus

causas

a. Prdida Directas: Son las causadas por el desperdicio o consumo de agentes no

humanos,

tales

como

insectos,

roedores,

pjaros,

hongos,

bacterias.

b. Prdida Indirectas: Son las debidas al deterioro en la calidad o aceptabilidad del

producto, hasta el punto de ser rechazado para el consumo. Ejemplo: los cambios en
la apariencia, en el color, textura y otros causados por efectos climticos, mal manejo,
deficiencias

en

el

transporte,

en

la

infraestructura,

etc.

c. Prdida de valor econmico: Se debe a diversas causas, como la prdida de

oportunidad de venta, los imprevistos del mercado, demoras que ocasionan aumentos
en

los

costos,

otros.

18. Cules son las causas de origen tecnolgico de la perdidapostcosecha?

a.

Daos

mecnicos:

1)

mal

manejo;

2)

empaques

inadecuados

b. Deterioro fisiolgico: 1) sobremaduracin; 2) por almacenamiento; 3) por demoras

c. Deterioro qumico y bioqumico: deterioro por agentes biolgicos y
microbiolgicos.