DESARROLLO

KOLA REAL, LA HISTORIA DE LA FAMILIA AAOS.

De un tiempo a esta parte, el apellido Aaos se ha hecho popular. En los diarios, radio y televisin
el sonido peculiar de este apellido con ms de una comenz a volverse ms frecuente. Y es que
la que fuera una familia de agricultores en Ayacucho, afectada por el terrorismo en la dcada de los
ochenta, hoy factura ms de 300 millones de dlares en sus plantas de gaseosas Kola Real. Pero
ellos prefieren el perfil bajo. La familia conserva, segn cuentan los pocos que han estado en
contacto con ella en los ltimos tiempos, el espritu religioso y la devocin por la Virgen Mara. Fue
un intento de asalto En el ao 2002 en Huachipa, en las puertas de su fbrica, lo que llev a los
Aaos a mostrarse lo menos posible ante la prensa. No conceden entrevistas, no posan para
fotografas. Han aadido al xito, el misterio.
La adversidad trae consecuencias. El que la sufre, o se entrega a la derrota o se supera venciendo
dificultades, superando las trabas, los impedimentos. Esto ltimo fue lo que hizo la familia Aaos,
en Ayacucho. Poda parecer una locura, pero ellos decidieron quedarse en esa ciudad
prcticamente tomada por la violencia. Decidieron hacer empresa en medio de la incertidumbre.
Cuando nadie se atreva a invertir, ellos lo hicieron y sin tener mucho capital lograron alcanzar el
xito.
La familia Aaos est ntimamente ligada a Kola Real. La historia del grupo Aaos Jer, es
bastante conocida a pesar de no ser los ms poderosos ni los de mayor historia, como s lo son el
grupo Romero y Brescia. Muchos estudiosos aseguran que el xito de esta familia se debe a sus
estrategias de mercadeo, que los convirtieron de una pequea empresa familiar a una de las ms
grandes transnacionales del Per. Nombres que hacen referencia al grupo: Grupo AJE, grupo Kola
Real, Grupo Aaos Jer, Grupo Aaos. Hace poco tiempo, AJE emiti bonos, los cuales les
llegaron a levantar US$300 millones de agentes extranjeros de Estados Unidos, Latinoamrica,
Europa y Asia, a una tasa anual de 6,50%, con vencimiento al 2022.
La historia de la familia Aaos es una de las ms impresionantes del pas, todo comienza en
1988, en plena crisis econmica y social que viva el Per durante el primer gobierno de Alan
Garca, poca que se caracteriz por una inflacin generalizada y la violencia extrema por parte de
los grupos terroristas; Sendero Luminoso y el MRTA.
Eran tiempos difciles para la familia Aaos Jer, sin duda, y el terror que se viva en aquel
momento no les permita vivir de su trabajo normal, la agricultura. Eso motiv al patriarca, Eduardo
Aaos Prez, a desplazarse de su natal San Miguel hacia Huamanga (ambas en Ayacucho). Su
aguda mirada le permiti observar que la ciudad de Ayacucho quedaba aislada comercialmente,
debido a los robos y saqueos que sufran los camiones repartidores. Fue en ese contexto que l y

su esposa Mirtha Jer, junto con sus hijos Jorge, ngel, lvaro, Vicky, Arturo y Carlos decidieron
reunir sus ahorros para lograr un crdito de 30.000 dlares. Este dinero sirvi para comprar
maquinaria e insumos con lo cual fabricaran su producto emblemtico: Kola Real. Al principio
comercializaban gaseosas en botellas de cerveza, todo era muy artesanal.
Primero fue Ayacucho, despus se extendi a Huancayo, luego llegaron a Andahuaylas. El objetivo
era ganarse un mercado en estas provincias donde las grandes marcas internacionales an no
estaban posicionadas. Sullana, Moyobamba, Tarapoto y Jan fueron los siguientes lugares
conquistados por las nuevas gaseosas a bajo precio. Una caracterstica importante en ellos fue
innovar y competir. Apostaron por bajar el precio de sus productos. Estaban convencidos de que la
nica manera de ganarse un espacio dentro del mercado de gaseosas, a nivel nacional, era con un
buen producto ofrecido a bajo precio. Hoy tienen ms de 300 millones de dlares de ingresos
anualmente.
La primera mquina que adquirieron fue llamada El Atahualpa, que se encuentra en una de sus
numerosas plantas en Per. Cabe sealar, no obstante, que hubo ciertos factores que permitieron
el despegue de este grupo familiar, entre las que me permito destacar el aislamiento comercial que
tuvo el sur del Per, los cupos que imponan los terroristas a todo aquel que deseaba movilizarse
por esas tierras y la formacin profesional de los hermanos Aaos (en su mayora ingenieros), y
entraron a la selva peruana y as, de a pocos comenzaron a conquistar el interior del pas hasta
que llegaron a Lima con su producto emblemtico: Kola Real. Fue en 1997 cuando Kola Real lleg
a Lima. Una vez que las provincias estaban conquistadas, la mira tena que estar puesta en la
capital y as fue. Casualidades del destino contribuyeron a que la marca se posicione en el
mercado. El Fenmeno de El Nio, que azot nuestras costas en 1998 aument el consumo de
bebidas en el Per y los bajos precios de Kola Real ayudaron a que esta nueva marca entrara con
facilidad al mercado limeo. En slo un ao lograron obtener 6,6% del mercado de gaseosas de la
capital.
En la capital, debieron enfrentarse con las grandes empresas de gaseosas como Inca Kola, la
bebida estandarte del Per. En medio de esta batalla, los Aaos toman la decisin de
internacionalizar su marca, primero en Mxico y luego en otros pases de Amrica, Asia y Europa,
demostrando que cuando piensas en grande no tienes lmites, en el 2010 se convirti en el socio
estratgico regional del Ftbol Club Barcelona (Espaa).
En los noventas se bas en una estrategia de liderazgo en costos, en un tiempo cuando el poder
adquisitivo del peruano promedio y del ms pobre estaba por los suelos; sin embargo, ellos
estuvieron dispuestos a pagar un precio justo por una buena gaseosa.
Hace un tiempo se originaron unas disputas familiares en el grupo, lo cual caus gran revuelo
porque es as como grandes empresas se separan y terminan vendindose, como el caso de
Wong. Pero, esta familia supo manejar la situacin llegando al siguiente acuerdo:
El mayor de los hermanos, Jorge Aaos, se queda con la marca Kola Real. Tambin se le
concede la exclusividad de las ventas de los productos de AJEPER en el Per. Y por si esto fuera
poco, ningn producto de AJEGROUP podr entrar al mercado brasileo sin el consentimiento de
Jorge. Aunque se especula que este entrar al mercado carioca con su marca insignia: Kola Real.
Arturo y Carlos Aaos se quedan con Ajegroup en Centro Amrica y Mxico, respectivamente. El
jugoso mercado mexicano (el que ms gaseosas consume en el mundo) quedar al mando, como
ya mencionamos, de Carlos Aaos.

ngel Aaos se quedara a cargo del gigante mercado asitico (esto incluye a Tailandia y,
prximamente, China). Mientras que lvaro se quedara con Venezuela y Ecuador. Vicky, por su
lado, queda al mando de la fundacin Eduardo y Mirtha Aaos.
Esto establece un protocolo familiar que permite al grupo tomar decisiones sin interferir los unos
con los otros. La flota de distribucin de la compaa fue formada por pequeos empresarios, de
esta forma su inversin en los canales de distribucin fue mucho menor de la que esperaban. De
esta forma sortearon una barrera de entrada muy complicada, este ingenio estratgico hoy es
motivo de estudio en diversas compaas y universidades tanto nacionales como internacionales.
Para los Aaos contar con marcas propias, como Kola Real, Agua Cielo o Sabor de Oro ha
significado un punto a su favor. Ellos pueden gracias a ello, ser ms competitivos con los precios
ya que no tienen que pagar derechos por el uso de las franquicias de las grandes marcas
internacionales. Su eslogan lo dice todo: ofrecer calidad al menor precio.
Hay que saber en qu invertir y los Aaos apostaron por una manera poco usual. Decidieron
mantener bajos los niveles de inversin en publicidad. Convirtieron el bajo precio en su mejor
publicidad. Los resultados saltan a la vista. Ahora ellos invierten quince veces menos en publicidad
que la competencia, dentro de su lgica de ahorro. Y con esa frmula de ahorro, previsin y
decisiones rpidas, los Aaos de La Mar, en Ayacucho, avanzan en su lquida conquista de las
amricas.
Mis queridos alumnos. Como han podido comprender, las grandes marcas y las grandes historias,
solo las fabrican grandes personas o familias, como en este caso. Como dijo el Dalai Lama: "El
xito y el fracaso depende de la sabidura y la inteligencia, que nunca pueden funcionar
apropiadamente bajo la influencia de la ira"... Un abrazo y bendiciones para todos.