QUE SON LOS MAYORISTAS Y LAS DIFERENTES CLASES QUE EXISTEN.

DEFINICIN.
Llamamos mayoristas a las empresas que se dedican primordialmente a la
venta al por mayor.
La venta al por mayor incluye todas las actividades en la venta de bienes y
servicio de quienes compran para su reventa o para su uso en un negocio.
De la misma manera Mc McCarthy y D. Perreault lo definen a la venta
mayorista como a las actividades de las personas o los establecimientos que
venden a minoristas y a otros comerciantes y/o a usuarios industriales,
institucionales y comerciales, pero que no venden en cantidades significativas a
los consumidores finales.
CLASIFICACIN DE LOS MAYORISTAS.
Los mayoristas se dividen en tres grupos principales:
1) mercaderes mayoristas,
2) corredores y agentes,
3) Sucursales y oficinas de venta del fabricante. 1
Cada grupo a su vez se sub-divide en tipos de mayoristas los cuales son:
1) Comerciante mayorista.
Negocios con dueo independiente que asumen la propiedad de la mercanca
que manejan. En algunos casos se les llama distribuidores, casa proveedoras
1 Philip Kotler, Gary Armstrong (2009), marketing versin para Latinoamrica, 11 edicin. Pg. 418-42

o intermediarios. Esta clasificacin abarca a los mayoristas de servicio

completo y los mayoristas de servicio limitado.
a) Mayoristas de servicio completo: Provienen una lnea completa de
servicios: tener existencias, mantener una fuerza de ventas, ofrecer crdito,
hacer entregas y proporcionar ayuda administrativa. Hay dos tipos:

Comerciantes al por mayor: Venden primordialmente a detallistas y

prestan toda la gama de servicios. Los mayoristas de mercancas
generales trabajan varias lneas de productos, mientras que los
mayoristas de lnea general sol trabajan una o dos lneas pero con
gran profundidad en el surtido. Los mayoristas de especialidad se
especializan en trabajar solo una parte de una lnea. Ejemplos:
mayoristas de alimentos saludables, mayoristas de pescado y
mariscos.

Distribuidores Industriales: Venden a fabricantes ms que a

detallistas. Prestan varios servicios, como tener existencias, ofrecer
crdito y hacer entregas. Pueden trabajar una gama amplia de
productos, una lnea general o una lnea de especialidad. 2

b) Mayoristas de servicio limitado

Trabajan una lnea limitada de productos de alta rotacin y venden a detallistas
pequeos al contado. Normalmente no hacen entregas. Ejemplo: un detallista
que tiene una pescadera pequea podra acudir a un mayorista de pescado de
pagar y llevar, comprar pescado al contado, y llevar la mercanca a su tienda.

2 Philip Kotler, Gary Armstrong (2009), marketing versin para Latinoamrica, 11 edicin. Pg. 418-42

a) Mayoristas camioneros: Realizan primordialmente una funcin de

venta

entrega.

Trabajan

una

lnea

limitada

de

mercanca

semiperecedera (como leche, pan, bocadillos) que vendan al contado al

hacer sus rondas a supermercados, abarroteras pequeas, hospitales,
restaurantes, cafeteras de fbricas y hoteles.
b) Transportistas: No mantienen inventarios ni manejan el producto. Al
recibir un pedido, seleccionan a un fabricante y este enva directamente
la mercanca al cliente. El proveedor intermediario asume la propiedad y
el riesgo desde el momento en que se acepta el pedido hasta que se
entrega al cliente. Estos mayoristas operan en industrias a granel, como
las de hulla, madera y equipo pesado.3
c) Intermediarios a consignacin: Sirven a detallistas de abarrotes y
frmacos, y trabajan principalmente artculos no alimenticios. Envan
camiones a las tiendas, donde el personal de entrega acomoda
juguetes, libros, artculos de ferretera, artculos para la salud y belleza y
otros productos, los etiqueta, los renueva, establece exhibiciones de
punto de compra y mantiene registros de inventario.
Los inventarios a consignacin retienen la propiedad de la mercanca y
solo facturan a los detallistas por los artculos que los consumidores
adquieren.
d) Cooperativas de productores: Son propiedad de agricultores
miembros y renen productos agrcolas para venderlos en los mercados
locales. Las utilidades de la cooperativa se distribuyen entre los
miembros de fin de ao. Estas organizaciones a menudo tratan de

3 Philip Kotler, Gary Armstrong (2009), marketing versin para Latinoamrica, 11 edicin. Pg. 418-42

mejorar la calidad de los productos y promover una marca de

cooperativa.
d) Mayoristas de pedido por correo: Envan catlogos a sus clientes
detallistas, industriales e instituciones. Los catlogos describen artculos
de joyera, cosmticos, alimentos especializados y otros productos
pequeos. Estos mayoristas no mantienen una fuerza de venta externa.
Los principales clientes son negocios en zonas pequeas de las afueras.
Los pedidos se surten y envan por correo, camin u otro medio de
transporte.
2) Corredores y agentes.
No asumen la propiedad de la mercanca. Su funcin principal es la de facilitar
compraventa, por lo cual ganan una comisin sobre el precio de venta.
Generalmente se especializan por lnea de producto o tipo de cliente. 4
a) Corredores: Su funcin principal es reunir a los compradores y
vendedores y ayudar en la negociacin. La parte que el contrato les
paga, y los corredores no mantienen inventarios, no participan en el
financiamiento, ni asumen riesgo. Ejemplos: corredores de comestibles,
bienes races, seguros y valores.
b) Agentes: Representan tanto a los compradores como a los
vendedores bajo un rgimen ms permanente que el de los corredores.
Hay varios tipos:
Agentes de fabricantes: Representan a dos o ms fabricantes
de lneas complementarias. Un convenio formal por escrito con
cada fabricante cubre precios, territorios, manejo de pedidos,
4 Philip Kotler, Gary Armstrong (2009), marketing versin para Latinoamrica, 11 edicin. Pg. 418-42

servicio de entrega y garantas, as como tarifas de comisiones.

Son comunes en lneas como ropa, muebles y artculos elctricos.
La mayora de los agentes de fabricantes son negocios pequeos
que emplean a unos cuantos vendedores con experiencia. Estos
agentes son contratados por fabricantes pequeos que no
pueden pagar a una fuerza de ventas de campo propia, por
fabricantes grandes que usan agentes para abrir nuevos
territorios que no justifican vendedores de tiempo completo.

Agentes de ventas: Tienen una autorizacin contractual para

vender toda la produccin de un fabricante. 5
Al fabricante no le interesa la funcin de ventas o bien siente que
no est calificado para desempearla. El agente de ventas hace
las veces de departamento de ventas y tiene una influencia
considerable sobre los precios, trminos y condiciones de venta.
Son comunes en reas como textiles, maquinaria y equipo
industrial, hulla y residuos del petrleo, sustancias qumicas y

metales.
Agentes de compras: Generalmente tienen una relacin a largo
plazo con los compradores, efectan compras su nombre, y a
menudo reciben, inspeccionan, almacenan y envan la mercanca
a los compradores. Estos agentes proporcionan informacin til
de mercados a sus clientes y les ayudan a obtener mejores
productos y precios del mercado.

Comerciantes por comisin: Toman posesin fsica de los

productos y negocian ventas. Normalmente, estos agentes no se

5 Philip Kotler, Gary Armstrong (2009), marketing versin para Latinoamrica, 11 edicin. Pg. 418-42

utilizan bajo un rgimen permanente. Son comunes en el

comercio agrcola cuando los agricultores no quieren vender su
propia produccin y no son miembros de una cooperativa. El
comerciante por comisin lleva un camin cargado con productos
bsicos a un mercado central, vende los productos al mejor
precio, deduce una comisin y gastos, y entrega el saldo o
balance al productor.
3. Sucursales y oficinas de fabricantes y detallistas
Operaciones de venta al por mayor manejadas por los compradores y
vendedores mismos, no por mayoristas independientes. Puede haber
sucursales y oficinas dedicadas a ventas o bien a compras.
a) Sucursales y oficinas de ventas: Las establecen los fabricantes
para mejorar el control de inventarios, las ventas y la promocin. Las
sucursales de ventas mantienen inventarios y se encuentran en
industrias como las de madera y equipo y componentes para vehculos.
Las oficinas de ventas no mantienen inventarios y son comunes en las
industrias textiles y de mercera.
b) Oficinas de compra: Desempean una funcin similar a la de los
corredores o agentes pero forman parte de la organizacin del
comprador. Muchos detallistas establecen oficinas de compras en los
mayores centros comerciales.6
EL MERCADO DE LOS MAYORISTAS EN EL SALVADOR.

6 Philip Kotler, Gary Armstrong (2009), marketing versin para Latinoamrica, 11 edicin. Pg. 418-42

En El Salvador la mayor parte del comercio de mercancas se da en la zona

central, es por ello que algunas empresas mayoristas poseen sus instalaciones
y centros de distribucin en algunas zonas del gran San salvador y Santa tecla.
La investigacin se realiz por medio de la observacin y solicitando
informacin a los encargados de los negocios. Los lugares donde se realiz el
sondeo fueron los siguientes:
a) Calle Gerardo barrios desde la 17 Av. norte hasta la 9 Av. sur, San Salvador.
b) La Tiendona, San Salvador.
SONDEO EN LA CALLE GERARDO BARRIOS.
El sondeo que se realiz, fue en la zona de la calle Gerardo barrios en la cual
se ubican diversos negocios dedicado a la venta de productos al mayoreo. Los
mayoristas ms fuertes que se observ y los productos que venden son:

Mayoristas
Tienda Joselin

Productos que Vende

Jabn y detergente (otros artculos de

Tipo de venta
12 unidades en

lavado)

adelante, o por

Tienda Josu
Comercial San

Detergente marca Rinso

Artculos de primera necesidad: pastas,

cajas
Venta por cajas
Cajas de 8 y 12

francisco

caf, papel higinico, consom, legas,

unidades

jabn , pasta de dientes, boquitas,

dependiendo el

Comercial Paleta

cubiertos, desechables, etc.

Artculos de primera necesidad variada.

tipo de producto.
Por docena y
cajas

Fikateli
Comercial El

Azcar marca del Caal

Harinas, levaduras, manteca etc.

Sacos de 100lbs
Sacos de 50

Roble

libras y cajas de

Distribuidora
Nieves
Comercial

8 y 10 unidades
Sacos

Harina para tortillas (Maseca)

Arroz, Azcar, frijoles, Sal, cal, Harina de ---

Arvalo
Distribuidora

maz.
Granos bsicos, Frijol, Arroz, Azcar, Quintales

Gruco
Maz
Tienda Delmy
Consoms, sopas, cubitos etc.
-Tabla 4.1.1: Mayoristas de la calle Gerardo Barrios. Fuente: Elaboracin Propia
del Grupo de Trabajo.

Hallazgos:
Lo que se observ, es que cada una de estos negocios, es que los fabricantes
llegan directamente a dejar sus productos, y surtir las bodegas de cada uno de
los distribuidores o mayoristas que se encuentran en esa zona. Los mayoristas
que ah se encuentra en la mayora de los casos no venden por unidades,
todos venden por grandes cantidades y a granel.
No posee medios de distribucin o trasporte ya que las personas propietarias
que

poseen

negocios

pequeos

pequeas

tiendas

buscan

estos

distribuidores o mayoristas para surtir sus pequeos negocios.

Y podemos contrastarlo con parte de la teora, en que Los mayoristas de
mercancas generales, en este caso los mayoristas que venden diversos
productos, trabajan varias lneas de productos, mientras que los mayoristas de
lnea general como los que venden harinas, consoms detergentes etc. solo

trabajan una o dos lneas pero con gran profundidad en el surtido. La dinmica
de venta que se maneja en ese sector es la siguiente:

Fabricante

Mayorista

Detallista

SONDEO DE MAYOREO EN MERCADO LA TIENDONA.

En el caso de la Tiendona por no poseer nombre cada uno de los negocios que
ah se encuentran; se clasificaron por productos que tiene; se observaron que
tena ms demanda por compradores.

Producto

Tipo de Venta
verduras

Papas
Quintal
tomates
Caja
Cebolla
Saco o por libras
Repollo
Red o quintales
Aguacate
Cajas
Tabla 4.2.1: Mayoristas de mercado la tiendona. Fuente: Elaboracin propia del
Grupo de Trabajo.
Hallazgos:
Lo que se observ, es que cada uno de los negocios que estaban en la zona;
es surtido por productores, que en su mayora son de Guatemala y Honduras,
los cuales traen sus frutas y verduras para comercializar con comerciantes
salvadoreos dichos productos.
Los mayoristas que ah se encuentra en la mayora de los casos no venden por
unidades, todos venden por grandes cantidades y en algunas ocasiones

cuando son frutas y verduras recurren a vender en cantidades pequeas No

posee medios de distribucin o trasporte ya que las personas se abocan
directamente a realizar la compra a los negocios establecidos en la Tiendona.
Contrastando con parte de la teora, en que los mayoristas de verduras y frutas
utilizan una lnea general ya solo se encargan de distribuir una o dos lneas de
productos. Los mayoristas que estn en la tiendona, son mayoristas de servicio
limitado trabajan una lnea limitada de productos de alta rotacin y venden a
detallistas pequeos al contado.

CONCLUSIONES.

Los mayoristas en el mercado salvadoreo, juegan un importante papel

dentro del mercado. La manera de trabajar no vara mucho con la de
otros pases: comprar en grandes cantidades (al mayoreo) y venderle a
detallistas o minoristas. De la misma manera se puede observar que
gran parte de ellos no se centra en una sola marca, es decir, venden

ms de una marca a estos pequeos negocios.

Los mayoristas venden artculos terminados a los detallistas e
instituciones. No venden directamente al consumidor final. Los
mayoristas prevn las necesidades de los clientes y hacen sus compras
de acuerdo con su mercado objetivo. Tambin se espera que se
comuniquen con los fabricantes y detallistas con respecto a tendencias
cambiantes en el mercado. Muchos mayoristas ofrecen financiacin a
sus clientes y almacenan mercanca hasta que les piden los artculos.

Compran en grandes cantidades y despachan unidades menores a

detallistas y otros compradores.

La formacin de un mayorista moderno no es tarea fcil, y en ciertas
ocasiones excede la capacidad de la administracin de las pequeas
empresas mayoristas. En la actualidad algunos mayoristas utilizan
sistemas de
mayoristas

procesamientos electrnicos de

modernizan

sus

depsitos

sus

datos. Y algunos
instalaciones

de

manipulacin fsica. Ciertos mayoristas ofrecen a sus minoristas

instalaciones centrales, porque comprenden que su propia supervivencia
est ligada con la de sus clientes. A pesar de estos cambios, no todos
los mayoristas actuales demuestran espritu progresista, muchos todava
siguen prcticas que ya han sido superadas por otros, y esto puede traer

problemas en un futuro.
Los mayoristas pueden cumplir funciones en beneficio de las empresas
que actan por encima y por debajo de ellos en un canal de distribucin.
Estos servicios se vinculan de una manera estrecha con las funciones
comerciales bsicas. Hay muchos tipos de mayoristas. Algunos se
ocupan de todas las funciones mayoristas, en tanto que otros se
especializan en unas pocas. La eliminacin de los mayoristas no
anulara la necesidad de realizar las funciones que cumplen, ni podemos

suponer que los canales directos sern ms eficientes.

Los comerciantes mayoristas forman el grupo ms numeroso y canalizan
apenas un poco ms de la mitad de las ventas mayoristas. Su
caracterstica especifica consiste en adquirir la propiedad y a menudo la
posesin fsica de las mercaderas. En cambio los agentes y los
comisionistas actan ms bien como vendedores de los sectores que

desean vender o como representantes de los compradores y, en

general, no detentan la propiedad ni la posesin de los bienes.

RECOMENDACIONES.

Como un empresario cualquiera, los mayoristas no deben de quedarse

atrs, con los sistemas de modernizacin de sus negocios, en vista de lo
investigado, se les recomienda, hacer uso de sistemas de control de
inventarios, por medios electrnicos, puesto que estos ahorran tiempo, y
se lleva un control de las entradas y salidas. De la misma manera se
recomienda modernizar cada cierto tiempo las instalaciones as como la
apertura de sucursales o franquicias para estar cada vez ms cerca de

sus mercados objetivos.

Muchos mayoristas empiezan a saber que su funcin es vital en la
distribucin eficaz y requiere la plena aplicacin del concepto de
mercadotecnia. Por lo cual se les recomienda no hacer de lado el
marketing. Puesto que pueden implementar estrategias como: como la
promocin directa ante el consumidor final, para crear volumen de
ventas, descuentos, etc.

BIBLIOGRAFIA.

Daz de Castro, Enrique (2004), Distribucin comercial; 3 edicin.

E. Jerome McCarthy y W. D. Perreault. (1987). Comercializacin. Grafica

Yanina.
G. Noriega, Curso de Mercadotecnia.
Philip Kotler, Gary Armstrong (2009),
Latinoamrica, 11 edicin.

marketing

versin

para