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CONSTITITUCION Y

OPERACIONES DE PYMES

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Ao de la Inversin para el Desarrollo Rural y


Seguridad Alimentaria
UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA AMAZONA PERUANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS
ADMINISTRACION

TEMA: El Marketing Empresarial


Conceptos de Marketing y Administracin del Personal

ALUMNA: OLGA CLEOPATRA REATEGUI ROMERO

DOCENTE: LIC.ADM RONER PANDURO CELIS .Mgstr

NIVEL

:v

CICLO

: ix

UNAP IQUITOS
2013
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DEDICATORIA

Este trabajo lo dedico a mis padres porque gracias a


ellos con su esfuerzo y trabajo rompiendo cada
obstculo q se intervienen en el camino me estn
formando para ser profesional

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EPIGRAFE

De aquel que opina que el dinero puede hacerlo todo, cabe sospechar con
fundamento que ser capaz de hacer cualquier cosa por dinero.
Benjamin Franklin.

Lo que hacemos no es nunca comprendido, y siempre es acogido slo por los elogios
o por la crtica.
Friedrich Nietzsche

Hay que haber vivido un poco para comprender que todo lo que se persigue en esta
vida slo se consigue arriesgando a veces lo que ms se ama.
Andr Gide

INTRODUCCION
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En vista de las tendencias en estos ltimos aos sobre las carreras


nuevas y tecnolgicas que abarca nuestro pas, se comprometi en
satisfacer dichas necesidades que el pas necesita, implantando tales
carreras profesionales como Administracin de Empresas, Marketing
Empresarial, Contabilidad y finanzas, no obstante, que a pesar que en
la actualidad son de mayor demanda en las empresas debido a las
relaciones con pases del extranjero y que motiva al peruano a ser
emprendedor cada da, este instituto cuenta ya con visiones
empresariales para nuestros alumnos para as poder entrar a este
inmenso mercado.
Es por ello que hubo la necesidad de elaborar un plan de marketing
aplicando mtodos, estrategias y dems para poder introducirse en
este mercado tan competitivo.
Queremos dar a conocer a todo interesado que tome en cuenta este
anlisis de mercadotecnia con los objetivos de brindar una mayor
claridad del entorno en que se aterriza.
Adems de las propuestas a futuro con visin a mejorar cada da el
desarrollo de nuestro pas as como a los jvenes emprendedores que
cada son mucho mejores.
Y contribuyendo no solo con el Instituto sino con el pais promoviendo
cada vez propuestas de mejoras es de mi responsabilidad dejar en
claridad cualquier inquietud que se encuentre para su mejor
comprensin ya que los datos extrados son de fuente confiable

MARKETING EMPRESARIAL
Competencia. Calidad. Direccin comercial. Investigacin de
mercados. Productos. Precios. Comunicacin. Publicidad. Distribucin
LA FUNCIN
MARKETING

DE

MERCADOTECNIA

EN

LA

EMPRESA.

EL

LOS MERCADOS Y SUS CLASES:

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CONCEPTO DE MERCADO

Conjunto de relaciones entre sujetos que compran o venden un


mismo producto o servicio.

CLASES DE MERCADOS:
Por el nmero de
competencia perfecta

oferentes

demandantes:

monopolio,

oligopolio,

El monopolio es aquel mercado en el que hay un nico vendedor y


tiene poder para determinar el precio de mercado.
El oligopolio es aquel mercado en el que participan un reducido
nmero de oferentes y cada uno de ellos tiene suficiente poder como
para influir en el precio de mercado mediante sus actuaciones.
La competencia perfecta es una representacin idealizada y
abstracta, en cuanto teora de los mercados en que la interaccin de
oferta y demanda determinan el precio, permitiendo la mayor eficacia
en la asignacin de recursos.
Segn los artculos ofrecidos: mercados
consumo y mercados de bienes industriales.

de

bienes

de

Los mercados de bienes de consumo son aquellos en los cuales los


bienes existentes pueden ser consumidos directamente.
Los mercados de bienes industriales son aquellos en los cuales los
bienes existentes no pueden ser consumidos directamente sino que
tienen que transformarse.

LA COMPETENCIA: antes de decidir si producir o comercializar un


bien o
Servicio, el empresario ha de investigar:

SITUACIN Y CUOTA DE MERCADO DE LAS EMPRESAS


COMPETIDORAS

La cuota de mercado es la proporcin total de ventas de un producto


que consigue una empresa en un determinado mercado. La cuota de
mercado puede calcularse en funcin del valor de las ventas o en
funcin de la cantidad de unidades vendidas, aunque para ello hay
que definir con anterioridad el tipo de producto que se est evaluando
La cuota de mercado sirve de indicador del trabajo que realiza el
departamento de marketing o mercadotecnia de una empresa. Se
dice que una compaa lidera un mercado cuando tiene la mayor
cuota de participacin en el mismo, ya delimitado. La importancia que
se conceda a este indicador depende de la cultura empresarial de
cada pas. En el mbito europeo y latinoamericano se prefiere utilizar
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como medida del buen funcionamiento de una empresa su respectiva


tasa de beneficios o ganancias. En Japn se suele analizar con ms
detenimiento la cuota de mercado. Las empresas niponas dedican
cuantiosas sumas de dinero para obtener mayores cuotas de
mercado, estableciendo objetivos a largo plazo en lugar de intentar
maximizar sus beneficios de forma inmediata.

CALIDAD DEL PRODUCTO O SERVICIO QUE OFRECEN


En el cuadro de un anlisis completo del mercado se integra el control
de las actividades y de las posiciones de la competencia; en dicho
control es preciso tener en cuenta numerosos y distintos factores
(tipos y calidad de los productos, organizacin de la distribucin,
actividad promocional, etctera.) Tanto desde un punto de vista
cualitativo como cuantitativo. Los datos registrados para cada sector
controlado sern comparados con aquellos relativos a nuestra
empresa para deducir de ellos indicaciones tiles en el campo de la
poltica productiva y comercial.
Calidad del producto. Existen diferencias de calidad entre el
producto de la competencia y el nuestro? Si as es, qu importancia
tiene desde el punto de vista de los consumidores o de los usuarios?
Justifican una diferencia de precio? Permiten una recproca
diversificacin de la clientela? Modifican la imagen de nuestro
producto y la de nuestra marca? Aseguran ventajas efectivas a los
consumidores, usuarios, eventuales revendedores? Correlativamente
a dichas diferencias, se crean, en subsistencia, situaciones de fuerza
o de debilidad de nuestra accin en comparacin con la de la
competencia?
Descuentos y condiciones de pago. Resulta evidente que cuando
un producto, sobre todo si se trata de un producto de consumo,
pierde terreno y no consigue afirmarse en comparacin con la
posicin de un producto rival, lo primero que debe hacerse es pensar
si el producto no es demasiado caro o si deja margen suficiente de
beneficio a los revendedores. En este caso, o sea, en el caso de una
empresa que vende a mayoristas o a detallistas, puede resultar til
averiguar el tipo y el porcentaje de descuentos practicados por la
competencia y las condiciones de pago ofrecidas por la misma.
LA DIRECCIN COMERCIAL DE LA EMPRESA

OBJETIVO: colocar el producto en el mercado

La direccin comercial de la empresa ha de colocar el producto en el


mercado y este hecho se lleva a efecto mediante la planificacin y
control de los bienes y servicios para favorecer el desarrollo adecuado
del producto y asegurar que el producto solicitado est en el lugar, en
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el momento, al precio y en la cantidad requeridos, garantizando as


unas ventas rentables. La direccin comercial abarca tanto la
planificacin de la produccin como la gestin. Para el mayorista y
para el minorista implica la seleccin de aquellos productos que
desean los consumidores. El correcto emplazamiento del producto, en
el momento adecuado, es relevante en grado sumo cuando se trata
de bienes que estn de moda, de bienes temporales, y de productos
nuevos cuya tasa de venta es muy variable. El precio se suele fijar de
tal manera que el bien se pueda vender rpido, y con una tasa de
beneficios satisfactoria. La cantidad producida tiene que ser la
suficiente como para satisfacer toda la demanda potencial, pero
tampoco debe resultar excesiva, evitando la reduccin forzosa del
precio con el fin de incrementar las ventas y aminorar el nivel de
existencias.

COMO CONSEGUIRLO: utilizando el marketing

El marketing o mercadotecnia se concentra sobre todo en analizar los


gustos de los consumidores, pretende establecer sus necesidades y
sus deseos e influir su comportamiento para que deseen adquirir los
bienes ya existentes, de forma que se desarrollan distintas tcnicas
encaminadas a persuadir a los consumidores para que adquieran un
determinado producto. La actividad del marketing incluye la
planificacin, organizacin, direccin y control de la toma de
decisiones sobre las lneas de productos, los precios, la promocin y
los servicios postventa. En estas reas el marketing resulta
imprescindible; en otras, como en el desarrollo de las nuevas lneas
de productos, desempea una funcin de asesoramiento. Adems, es
responsable de la distribucin fsica de los productos, establece los
canales de distribucin a utilizar y supervisa el transporte de bienes
desde la fbrica hasta el almacn, y de ah, al punto de venta final.
FUNCIONES DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
La investigacin de mercados tiene dos funciones principales:
proporcionar informacin para la toma de decisiones y favorecer el
desarrollo de nuevos conocimientos. La investigacin de mercados
debe ser tan objetiva y exacta como sea posible. Los investigadores
siempre estn en una bsqueda continua de ideas o relaciones
novedosas que contribuyan al mayor xito de los negocios. La
investigacin de mercados no es solo la mera resolucin de
problemas.

TECNICAS DE INVESTIGACIN DE MERCADOS

Cualquier proyecto de investigacin de mercados que lleve al xito


exige un esfuerzo de equipo. En este proyecto deben participar
trabajadores de todos los niveles de empleo. Se puede solicitar a
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personas que estn en contacto directo con el proceso, como


vendedores, almacenistas, tomadores de pedidos y cajeros, que
renan datos. Los que ocupan posiciones de mercadotecnia de nivel
intermedio, como por ejemplo, jefes de departamento, subgerentes,
compradores y supervisores, debern saber ms sobre la
investigacin de mercados, como por ejemplo:
a) Mantenerse
informados
sobre
nuevas
ideas
leyendo
publicaciones especializadas en su campo.
b) Demostrar la habilidad de analizar e interpretar hechos e idas, y
transmitirlos en forma grfica, oral y escrita.
c) Realizar esfuerzos concertados para mantenerse informados de
la opinin pblica.
d) Intentar determinar qu mejoras se requieren en los productos
o servicios actuales para obtener una ventaja competitiva.
e) Asistir a reuniones y conferencias con el fin de mejorar su
capacidad de mercadotecnia e investigacin, y adquirir nuevas
habilidades.
f) Emprender estudios para determinar mtodos y procedimientos
que mejoren las actividades de servicio al cliente.
g) Demostrar la habilidad de recopilar y utilizar informacin sobre
diversas perspectivas.
h) Analizar campaas promocionales de productos y servicios.
i) Estudiar las relaciones con el cliente con el propsito de
determinar cmo mejorar la buena voluntad institucional y la
aceptacin del producto.
j) Usar mtodos eficientes para presentar los resultados de
investigacin ante la gerencia.
k) Estudiar la publicidad, actividades de promocin de ventas y
mtodos de ventas de los competidores para desarrollar
ventajas competitivas.
l) Efectuar reuniones para obtener sugerencias de los empleados
tocantes a aspectos posibles para mejorar las actividades, as
como formas factibles de mejorar tales mejoras.
m) Llevar a cabo estudios para determinar qu esfuerzos
promocionales generarn el mayor incremento de los
beneficios.
n) Efectuar anlisis de beneficio y valor sobre productos y
servicios.
o) Experimentar otros procedimientos empresariales con el fin de
evitar que los problemas se repitan.
p) Analizar los mtodos de ventas de su compaa para encontrar
campos que admitan alguna mejora.
q) Evaluar los mtodos de capacitacin de ventas.

CONCEPTO DE MARKETING

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Es un proceso social y de gestin a travs del cual los distintos grupos


e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo
e intercambiando productos con valor para otros.
Se puede definir el Marketing como un conjunto de tcnicas utilizadas
para la comercializacin y distribucin de un producto entre los
diferentes consumidores. El productor debe intentar disear y
producir bienes de consumo que satisfagan las necesidades del
consumidor. Con el fin de descubrir cules son stas se utilizan los
conocimientos del marketing. Al principio se limitaba a intentar
vender un producto que ya estaba fabricado, es decir, la actividad de
mercadotecnia era posterior a la produccin del bien y slo pretenda
fomentar las ventas de un producto final. Ahora, el marketing tiene
muchas ms funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el
proceso de produccin; entre stas, cabe destacar la investigacin de
mercados y el diseo, desarrollo y prueba del producto final
LAS VARIABLES DEL MARKETING

EL PRODUCTO:

Los atributos del producto


Son las caractersticas tanto fsicas como de uso que tienen los
productos y que sirven para distinguirlos de los artculos de similar
calidad que oferta la competencia.
Tipos de productos
Dentro de la jerarqua de productos existen varios niveles. Son
aquellos que dentro de una lnea comparten una o varias posibles
formas del producto.
Lneas de productos
Son el grupo de productos que pertenecen a una misma clase y que
se encuentran estrechamente relacionados entre s porque funcionan
de forma parecida, se vende a los mismos grupos de consumidores o
se comercializan utilizando los mismos tipos de procedimientos.
Cartera de productos
Es el conjunto de productos que una organizacin ofrece al mercado.
a) El ciclo de vida del producto
Es aquel periodo de tiempo desde el lanzamiento del producto hasta
su retirada a travs de la evolucin de las ventas y los beneficios,
consta de cuatro etapas: introduccin, crecimiento, madurez y
declive.
La marca: concepto y tipos
La marca es el nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o
combinacin de ellos, cuyo objeto es identificar los bienes o servicios
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de un vendedor o un grupo de vendedores con objeto de diferenciarlo


de sus competidores.
Los tipos de marca fundamentales son dos: las industriales o de
fbrica y las que emplean los intermediarios almacenistas y
concesionarios.
El envase: funciones
El envase actualmente es una potente herramienta del marketing ya
que crea una imagen muy importante sobre la conveniencia del
producto para el consumidor, adems de ser un valor promocional
decisivo para el fabricante. Adems el envase proporciona una
proteccin al producto en l introducido.
La etiqueta: funciones
Las etiquetas desempean diversas funciones: identifican al producto
o marca, describen el producto (quien lo ha producido, donde,
cuando, contenido etc.), promocionan el producto a travs de diseos
atractivos.

EL PRECIO:

Del precio dependen los ingresos de la empresa


La rentabilidad de la empresa; su capacidad para generar recursos y
para competir en el mercado, y en definitiva su supervivencia
aparecen determinados aunque no exclusivamente, ni en gran
medida, por los precios de los productos que comercializa.
El precio es el nico instrumento comercial que de forma directa
genera ingresos sin precisar una inversin previa. Si bien, todas las
variables del Marketing-mix contribuyen a desarrollar la demanda y
producir las ventas, el precio es la nica que no conlleva gastos.
El precio tiene una influencia clara sobre los beneficios o ingresos de
la empresa y su rentabilidad. Los beneficios se determinan restando
los costes totales de los ingresos. Tanto los ingresos como los costes
depeden (aunque directamente en el primer caso e indirectamente en
el segundo) de los precios.
Beneficios = Ingresos - Costes.
Donde: Ingresos x Volumen de ventas
Coste = f (Volumen de ventas).
Pero: Volumen de ventas = g (Precio)
Por lo que: Beneficios = Precio x g (Precio) - f [g(precio)]
b) Con el precio se obtiene una imagen de calidad del
producto
La demanda es la suma de las decisiones independientes de los
consumidores de un mercado que pretenden maximizar su utilidad.
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Por supuesto, esto implica que los consumidores realizan elecciones


racionales: precisamente las que se intentan modificar mediante la
publicidad y el marketing. Los costes que tienen que pagar los
productores para alterar el sentido de la demanda pueden afectar a
los precios, al repercutir en ellos los costes de promocin del
producto. Los consumidores decidirn comprar un producto en
funcin de su precio, pero realmente lo que determina la demanda
efectiva es la cantidad de bienes vendidos a un determinado precio y
no el precio de venta, ya que las empresas preferirn crear un nuevo
producto antes que dejar que el precio del producto conocido caiga
hasta su nivel de equilibrio. Por otra parte, el que los precios sean
bajos no tiene por qu ser un factor positivo: los bienes de calidad no
se vendern con bajos precios porque los consumidores pensarn que
son defectuosos o porque perdern su caracterstica de exclusividad,
que, de hecho, es la esencia de su utilidad. En muchos modelos de
economas de libre mercado se considera que el precio al que se
compra un bien se establece mediante una negociacin, pero esto
ocurre pocas veces en las modernas economas integradas, por lo que
la relacin entre precio y demanda no es tan directa como la que se
deriva de la teora econmica.
c) El precio depende de la fase del ciclo de vida en que se
encuentre el producto.
Desde un enfoque eminentemente positivo, es innegable que el
precio puede servir tambin como un indicador de calidad o prestigio.
Muchos consumidores no pueden o no saben distinguir la calidad del
producto, pero la asocian al precio. Un precio alto se entiende que es
privativo de los productos de calidad elevada. Un precio bajo, por el
contrario, suele suscitar una reaccin de desconfianza hacia el
producto en cuestin. Este fenmeno se corresponde con lo que se ha
dado en llamar relacin precio-calidad percibida.
Si, desde una perspectiva econmica, puramente normativa, el precio
representa tan slo el coste o sacrificio monetario que hay que
realizar para adquirir un producto, un incremento en el precio debiera
corresponderse siempre con una prdida de valor. Sin embargo,
cuando los aspectos positivos del problema se incorporan al modelo y
se toma en consideracin la influencia del precio en la percepcin de
calidad, la relacin entre el precio y el valor se torna poco clara e
indefinida. Una subida en el precio conlleva es evidente un aumento
del coste que hay que soportar; pero tambin produce la percepcin
de recibir a cambio un producto de calidad superior. Cuanto ms
elevado sea el precio del producto, mayores sern simultneamente
el sacrificio y el nivel de calidad percibidos.
d) Puntos de referencia para fijar los precios: los costes, el
tipo de mercado. Valoracin del consumidor.
Los costes. Hay que hacer una diferenciacin entre costes fijos y
costes variables.
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Los costes fijos son aquellos que no varan para un determinado nivel
de actividad en la empresa.
Los costes variables son aquellos que varan en funcin del nivel de
actividad de la empresa.
Tipo de mercado. Si tenemos en cuenta el grado de independencia
con que actan los compradores y los vendedores, podemos
distinguir los siguientes tipos de Mercados:
Mercado libre: Se considera que un mercado es libre cuando los
oferentes y los demandantes realizan las transacciones conforme a
sus deseos, sin estar influidos por nadie. En esta clase de mercado el
precio queda fijado exclusivamente por la intervencin de la oferta y
de la demanda.
Mercado intervenido: Se dice que un mercado esta intervenido o
regulado cuando fuerzas ajenas a los demandantes y a los oferentes
influyen en l. Estas fuerzas normalmente son los poderes pblicos.
Un ejemplo tpico de mercado intervenido es el de los carburantes,
donde el estado fija peridicamente los precios mximos.
Al estudiar la oferta y la demanda de un producto suponamos que
este era homogneo; con frecuencia la realidad es ms complejidad,
ya que muchas veces un mismo producto adopta diferentes formas y
presentaciones, lo que justifica diferentes precios para cada uno de
ellos.
Valoracin de mercado. El consumidor hace una bsqueda de
satisfacciones por una parte, y unos sacrificios monetarios y no
monetarios por otra.
Parece claro que lo que el consumidor planea comprar no es un bien
en si mismo, sino la funcin o servicio que ese bien es capaz de
prestar.
De acuerdo con esta idea, el consumidor evala, compara y ordena
las marcas, alternativas que forman parte de la eleccin en funcin de
sus respectivos niveles de calidad, esto es, en funcin de sus
capacidades respectivas para buscar las ventajas buscadas, generar
utilidad y, solo as, producir el deseado sentimiento de bienestar
general.
Puesto que no hay prestacin alguna sin la correspondiente
contraprestacin ni la posibilidad de obtener utilidad sin pagar por
ello, el individuo debe estimar si y en qu medida las expectativas de
beneficio o las ventajas que espera recibir compensan de algn modo
los esfuerzos y sacrificios que necesariamente habr de realizar. De
esta manera surge el concepto de valor percibido: como el resultado
de una evaluacin global del producto basado en la estimacin de lo
que el consumidor espera recibir a cambio de todo lo que sacrifica
(dinero, tiempo, o esfuerzo fsico o mental).

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La idea central de este planteamiento es que el consumidor, cuando


tiene la posibilidad de elegir entre marcas alternativas, evala y
compara las ventajas y los costes asociados a la compra de cada una
de ellas, de forma que en primera instancia, al menos la eleccin
recae sobre aquella marca que presenta la mejor relacin
ventaja/coste, la mejor relacin calidad/precio o , lo que es lo mismo,
el ms elevado valor.
e) Polticas de precios:
- precios de penetracin en el mercado
Son aquellos en los cuales su valor establecido es muy bajo para
sortear la competencia y conseguir entrar en el mercado.
- precios de innovacin
Es aquel cuyo valor establecido es muy alto como consecuencia de la
utilizacin para la fabricacin del producto de las nuevas tecnologas.

precio de prestigio

Es aquel en el cual su valor est establecido como consecuencia del


prestigio o status que tiene el producto en cuestin

LA COMUNICACION:

Objetivos
La comunicacin comercial es por tanto un proceso de comunicacin
en el que la empresa desea transmitir determinada informacin sobre
s misma, principalmente sobre su oferta, a sus principales pblicos,
fundamentalmente compradores potenciales y a la sociedad en
general.
Los objetivos para conseguir un proceso de comunicacin comercial
eficiente son:
La empresa debe determinar con claridad el pblico objetivo al
que dirige su mensaje: audiencia.
Los mensajes debern ser codificados teniendo en cuenta las
caractersticas peculiares de la decodificacin que va a realizar
el pblico objetivo: creatividad
Los medios de comunicacin habrn de ser seleccionados de tal
forma que se garantice la llegada del mensaje al pblico
objetivo. Plan de medios.
La empresa deber cuidar el mecanismo de respuesta para
conocer, con la mayor precisin posible, las reacciones del
pblico objetivo ante el mensaje que le ha enviado:
comunicacin bidireccional.
La empresa deber establecer algn sistema de evaluacin del
ruido de cara a minimizar el mismo en los procesos de
comunicacin comercial posteriores.
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INSTRUMENTOS:
- publicidad
Es cualquier forma pagada de presentacin no personal para la
promocin de ideas, bienes o servicios de un patrocinador
identificado. Las empresas privadas son las que ms la utilizan, se
encuentran en todos los pases , incluyendo los socialistas, pues es
una buena manera de informar y convencer.
Las organizaciones utilizan la publicidad de diferentes maneras. En las
compaas pequeas la maneja alguna persona del departamento de
ventas. Las grandes empresas tienen un departamento especializado
cuya tarea es determinar el presupuesto, estar en contacto con la
agencia respectiva y administrar la publicidad por correo directo, las
exhibiciones de los distribuidores y otros no realizados por la agencia.
Al desarrollar un programa de publicidad, los mercadologos deben
tomar cinco decisiones importantes:
1. Fijacin de objetivos: los objetivos de la publicidad deben
basarse en decisiones anteriores sobre el mercado meta,
el posicionamiento y mezcla de mercadotecnia. El
objetivo publicitario es una tarea especfica que debe
llevarse a cabo con una audiencia meta especfica
durante un periodo determinado. Los objetivos de la
publicidad pueden ser informar, convencer y recordar.
2. La publicidad informativa se utiliza mucho para lanzar una
nueva categora de productos o cuando el objetivo es
construir la demanda primaria.
3. La publicidad para convencer cobra mayor importancia
cuando se incrementa la competencia y el objetivo de la
empresa es construir una demanda selectiva. Una parte
de la publicidad para convencer se ha convertido en
publicidad comparativa, la cual compara directa o
indirectamente una marca con otras u otras.
4. La publicidad para recordar es importante para los
productos maduros pues hace que los consumidores sigan
pensando en el producto.
5. Decisiones sobre el presupuesto. Para establecer los
presupuestos para cada producto. La funcin de
publicidad es influir en la demanda del producto: la
compaa desea gastar la cantidad necesaria para lograr
sus objetivos de venta.
Factores especficos para establecer los presupuestos de
publicidad:
Etapa del ciclo de vida del producto. Normalmente, los nuevos
productos requieren de presupuestos elevados que les permitan darse
a conocer y conseguir que los consumidores les prueben. Las marcas
maduras en general necesitan presupuestos ms bajos respecto a las
ventas.
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Participacin en el mercado. Las marcas que tienen una gran


participacin en el mercado normalmente necesitan gastar ms
en publicidad en relacin con aquellos cuya participacin es
menor.
Competencia y ruido. En un mercado en el que abundan los
competidores, una marca que desea hacerse or por encima del
ruido del mercado tiene que anunciarse ms.
Frecuencia de los anuncios. Cuando se necesitan muchas
repeticiones para hacer llegar el mensaje a los consumidores, el
presupuesto de publicidad debe ser ms elevado.
Diferenciacin del producto. Una marca que se asemeja mucho
a otras de su misma clase, tiene que anunciarse mucho para
sobresalir. Cuando un producto difiere mucho de sus
competidores la publicidad puede utilizarse para hacer notar las
diferencias.
Decisiones sobre el mensaje. Un presupuesto de publicidad
elevado no garantiza que la campaa logre sus objetivos, la
publicidad slo tendr xito si los mensajes atraen la atencin
del consumidor y transmiten la idea.

Por ejemplo, en la publicidad, en el momento de los cortes


publicitarios la audiencia cambia de canal, y como consecuencia de
esto para mantener la expectacin los anunciantes tienen que tener
una estrategia que pasa por tres etapas:
Generacin del mensaje. Cuando se habla con los consumidores,
distribuidores, expertos y competidores, o por otro lado imaginar al
consumidor utilizando el producto.
Evolucin y seleccin del mensaje. El anunciante tiene que
evaluar los mensajes posibles. Primero, tener sentido y sealar los
beneficios que hacen que el producto sea ms deseable o interesante
para el consumidor. Segundo que marque la diferencia. Tercero que
sean verosmiles, aunque muchos consumidores dudan de la
publicidad en general.
Ejecucin del mensaje. Es decir, especificar como se dice el
mensaje. El anunciante tiene que transmitir el mensaje de manera
que atraiga la atencin y el inters.
El redactar del mensaje debe dar con el estilo, el tono, las palabras y
el formato del mensaje que puede ejecutarse en diferentes estilos:
escenas de la vida real, estilo de vida, ambiente o imagen, musical,
smbolo de personalidad, experiencia tcnica, evidencias cientficas y
pruebas testimoniales.
Decisiones sobre los medios de comunicacin:
Decidir sobre el alcance a frecuencia y el impacto: el alcance mide el
porcentaje de personas del mercado meta expuesta a la campaa
publicitaria durante un periodo determinado. La frecuencia es una
forma de medir cuantas veces se expone la persona promedio al
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mensaje. El impacto del medio, es el valor cualitativo de la exposicin


de un mensaje.
Seleccin entre los principales tipos de medios: al elegir el medio
deben tomarse en cuenta muchos factores: La costumbre de los
consumidores respecto a los medios, la radio y la televisin son
mejores para llegar a los adolescentes; el tipo de producto, por
ejemplo los vestidos se ven mejor en las revistas a color; el tipo de
mensaje y el costo, porque segn el medio el presupuesto vara.
Seleccin del vehculo especfico en cada medio. Si es este el medio
elegido, el anunciante debe enterarse de cuantos ejemplares se tiran,
el coste del anuncio de acuerdo con sus dimensiones, las opciones de
color, la colocacin, y la frecuencia de publicacin.
Evaluacin de la publicidad. Donde se realiza la medicin del efecto
de comunicacin, donde se sabe si la publicidad cumple con su
cometido. Antes de hacerlo pblico el anunciante puede mostrarlo a
los consumidores para saber si les gusta, si lo recuerdan, y si su
actitud cambia una vez que lo han visto.

promociones

Consiste en incentivos de corto plazo para fomentar la adquisicin o


venta de un producto o servicio; incluye una amplia variedad de
instrumentos de promocin para estimular una respuesta ms
temprana o ms fuerte por parte del mercado.
Implica: la promocin de consumo, muestras, cupones, rebajas,
descuentos, primas. Promocin comercial; descuentos por
bonificacin, artculos gratuitos, rebajas. Promocin para la fuerza de
ventas, bonos concursos, reuniones de ventas.
Las herramientas de promocin de ventas son utilizadas por la
mayora de las organizaciones, incluyendo fabricante, distribuidores,
minoristas, asociaciones comerciales e instituciones no lucrativas.
- relaciones pblicas
Consiste en establecer buenas relaciones con los diferentes pblicos
de la empresa mediante la obtencin de publicidad favorable, es
decir, una buena imagen corporativa.
Las relaciones pblicas incluyen muchas otras actividades; los
departamentos de relaciones pblicas utilizan instrumentos muy
variados:
Relaciones con la prensa, incluso de informacin de inters
periodstico en los medios noticiarios para atraer la atencin
respecto a una persona, producto, servicio.
Publicidad sobre un producto: dan a conocer productos
especficos.

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Comunicacin de la empresa para dar lugar a comunicaciones


internas y externas para que se conozca a la empresa o
institucin.
Cabildeo: trato con legisladores y funcionarios del gobierno para
promover una legislacin o reglamento o anularlo.
Asesora: aconsejar a los administradores respecto de
cuestiones pblicas y posicin e imagen de la empresa.
- relaciones personales
La venta de personal es la modalidad ms eficaz de comunicacin con
el cliente ya que supone una relacin directa y cara a cara con el
mismo.
El trmino vendedor cubre una amplia gama de puestos cuyas
diferencias son a veces mayores que las semejanzas, por ejemplo:
La principal tarea del vendedor es entregar el producto.
El vendedor toma los pedidos en el establecimiento, o es el
encargo externo de tomar los pedidos.
El vendedor no toma pedidos sino que crea imagen o educa a
los compradores.
Puestos en que lo principal son los conocimientos tcnicos.
Puestos en que exigen la venta creativa de productos tangibles
como artculos elctricos, etc.
Esta lista va de las ventas menos creativas a las ms creativas. Las
ms creativas se centran en el proceso de formacin y administracin
de una efectiva fuerza de ventas. Esta administracin de la fuerza de
ventas se define como el anlisis, planeacin, instrumentacin y
control de las actividades de los vendedores.
Merchandising
Conjunto de mtodos y tcnicos que dan al producto un activo papel
de venta por su presentacin y entorno, para optimizar su
rentabilidad.

LA DISTRIBUCIN:

Objetivos
La distribucin comercial consiste en hacer llegar los productos
acabados desde el productor de los mismos al consumidor final con
los servicios necesarios y en la cantidad, lugar y el momento
adecuados. La distribucin aparece como el nexo que une la
produccin de bienes y servicios y el consumo de los mismos.
Componentes
del
canal
minoristas, representantes.

de

distribucin:

mayoristas,

- Mayoristas: Son aquellos que intermedian entre el fabricante y los


minoristas, dedicndose a la compraventa de productos o servicios en
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grandes cantidades, que sern vendidas bien a otros mayoristas o


fabricantes o, principalmente, a los minoristas.
- Minorista: Son aquellos que enlazan la oferta de mayoristas y
fabricantes con el consumidor o usuario final de los pedidos.
- Representante: Son intermediarios que se encargan de presentar los
productos de uno o de varios fabricantes a los detallistas (minoristas).
Tipos de canales: canal corto y canal largo
- Canal corto: Es aquel donde el nmero de intermediarios se reduce
y, habitualmente, los fabricantes utilizan tan solo un intermediario
para llegar al consumidor final.
- Canal largo: Es aquel en el cual se utiliza el mximo nmero de
intermediarios distintos para la distribucin.
Tipos de distribucin: Exclusiva, Intensiva y Selectiva.
- Exclusiva: Es aquella que utiliza tan solo un punto de venta en un
rea geogrfica determinada.
- Intensiva: Es aquella que pretende conseguir una elevada cobertura
del mercado, por lo que se intentar que el mayor nmero de puntos
de venta ofrezca la marca del fabricante.
- Selectiva: Es aquella que selecciona los intermediarios por su cuota
de ventas, el grado el que se presten servicios al fabricante y al
consumidor y por su infraestructura, de manera que se reduce el
nmero de intermediarios a cambio de una mejor prestacin de sus
funciones y que garantiza un mnimo e ventas.

ADMINISTRACION DEL PERSONAL


La Administracin de Personal o Administracin de Talento Humano se
puede definir como el proceso administrativo de coordinar
eficazmente la gestin de: conocimiento, desarrollo, habilidades y
destrezas, capacidades, experiencias del grupo de personas que
conforman una organizacin, con la finalidad de lograr la exitosa
consecucin de objetivos y metas que coadyuven a una ptima
productividad cuya misin y visin estn enmarcadas dentro del
bienestar que puedan otorgar a sus trabajadores y a la sociedad en
general.
Se refiere a las prcticas y polticas necesarias para manejar los
asuntos relativos al personal de una organizacin. Tales prcticas y
polticas incluyen actividades como:

18 | P g i n a

Anlisis de puestos (determinar la naturaleza de la funcin de


cada empleado).
Planeacin de los recursos humanos.
Reclutamiento:
Seleccin de personal
Orientacin (induccin) y capacitacin de nuevos empleados
Ubicacin Desarrollo Evaluacin del desempeo
Compensacin/remuneracin
Relaciones industriales/obrero-patronales
Retroalimentacin

Importancia de la Administracin de Personal


Para evitar errores como:

Empleados que se desempean por debajo de su capacidad


Contratar a la persona equivocada para el puesto.
Alta rotacin de personal
Demandas laborales
Sanciones por prcticas inseguras de acuerdo a las leyes (ej.
seguridad e higiene)
Prcticas laborales injustas.
Bajos niveles de eficacia debido a la falta de capacitacin. A
travs de la administracin de personal, se deben de llevar a
cabo acciones para proporcionar y mantener una fuerza de
trabajo adecuada, es decir, con las caractersticas y en la
cantidad que la organizacin necesita para lograr su propsito.

Objetivos de la Administracin de Personal


Reflejan los propsitos e intenciones de la alta direccin, teniendo
en cuenta los desafos que surgen de la organizacin, del propio
departamento de personal y de las personas que participan en el
proceso.

19 | P g i n a

CONCLUSION

En conclusin el Marketing es una filosofa u orientacin utilizada por


la direccin de organizaciones empresariales, que a travs del anlisis
externo del entorno empresarial ( mercado, clientes, proveedores,
tecnologa, economa, medio-ambiente, leyes, poltica, sociedad, etc.)
o del interno (recursos, personal, conocimientos, estructura, cultura
empresarial, formacin continua, uso de las Tics, etc.), y siguiendo la
evolucin histrica y situacin actualizada de la organizacin, se
consiga captar y analizar las necesidades del mercado objetivo y de
sus clientes -usuarios -consumidores, para seguidamente definir las
estrategias a desarrollar y su plan operativo de acciones con la
consecuencia de generar rentabilidad de la empresa y llegar a
satisfacer plenamente las necesidades de los clientes o consumidores
de una manera ms eficaz y eficiente que toda la competencia
existente o potencial

20 | P g i n a

ANEXO

21 | P g i n a

22 | P g i n a

INDICE

Marketing empresarial 5
al 9

Concepto de Marketing.10
al 22

Administracin del Personal 22


al 23

Conclusin. 24

Anexos 25 al
26

BIBLIOGRAFIA

-IDALBERTO CHIAVENATO (GURU DE LA ADMINISTRACION)


ADMINISTRACION GENERAL

23 | P g i n a

www.Administraciondelpersonal.bligoo.es

AGRADECIMIENTO

Agradezco a mis padres por brindarme todas las


facilidades el cual me sirvi para realizar este
trabajo brindado por mi profesor.

Agradezco a mi docente por su enseanza y por


haberme dado el tema para realizar esta
24 | P g i n a

monografa y de esa manera enriquecer mis


conocimientos acadmicos.

25 | P g i n a

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