ENSAYO

LIBRO SI DE ACUERDO!
La negociacin es un medio bsico para lograr lo que queremos de
otros. Es una comunicacin de doble va para llegar a un acuerdo cuando
usted y otra persona comparten algunos intereses en comn, pero que
tambin tienen algunos intereses opuestos.
Es una realidad que se encuentra presente en nuestras vidas, a diario
la utilizamos an si quiera sin darnos cuenta por ello es importante poner en
prctica todos los consejos que este libro nos ensea para poder alcanzar
una negociacin exitosa en cualquier mbito que nos desenvolvamos.
EL PROBLEMA, Lo comn es que las personas negocien con base en
las posiciones. Cada lado asume una posicin, argumenta en su favor, y
hace
concesiones
para
llegar
a
un
compromiso
Padre / hija
- Pap puedo salir esta noche?
- Est bien pero debes regresar a la 1 de la maana
- Pero pap es muy poco tiempo djame hasta las 2:30 por favor.
- No, es muy peligroso si quieres salir lo haces pero hasta la hora que
yo te dije.
- No es justo, a mis amigos siempre les dejan ms tiempo.
- Yo no soy el pap de tus amigos tu eres mi hija y estas son mis reglas
- T nunca fuiste joven pap?...
En una sencilla negociacin entre padre e hija podemos ver cmo
olvidan sus intereses y anteponen sus posiciones quedando los dos
insatisfechos con el resultado, por una parte la hija no obtiene el permiso
para llegar a la hora que ella desea y por otro lado su padre impone sus
reglas pero no logra que su hija comprenda el porqu de ellas. Las
posiciones lo nico que logran es una constante pelea entre las dos partes
buscando que alguna gane. Si basaran esta misma negociacin en sus
intereses como el libro nos propone tanto padre como hija quedaran
satisfechos con el resultado.

Generalmente como el ejemplo entre la hija y su padre los individuos

tendemos a basar nuestra negociacin en posiciones, pero estas a su vez
son de dos tipos suaves y duras. En el ejemplo mencionado anteriormente
tenemos una negociacin suave, ya que ninguno de los dos a pesar de
que desean ganar quieren herir a la otra parte en este caso lo que ms se
suele hacer es que una de las partes se conforme con el resultado
obtenido para evitar un enfrentamiento y perder lo poco que ha ganado,
si esta hija decide seguir discutiendo con su padre seguramente el decidir
retirarle por completo su permiso. El juego de negociacin suave pone en
relieve la importancia de construir y de mantener una relacin.
EL MTODO, un negociador no debe olvidar que es importante
siempre separar a las personas del problema, ya que este error lleva casi
siempre a que las personas con las que se est negociando mal interpreten
las cosas y tomen el asunto como personal, debido a que las personas no
somos unas computadoras, somos seres humanos con sentimientos y
emociones y cada uno ve el mundo desde su propio punto perspectiva.
Como negociador es importante valorar los intereses de la otra parte
tanto como valoramos los nuestros, cada uno creemos que nuestro inters
o posicin es ms importante que el de la otra parte por ello siempre
debemos tratar de ponernos en los zapatos de los otros y tratar de
entender sus percepciones as la negociacin ser ms fcil y exitosa.
Esposa (Ana) y Esposo (Alberto).
- Quiero una casa pequea porque una grande me dara mucho
trabajo y adems quisiera vivir en un conjunto por seguridad.
- Pero yo quiero una grande porque deseo tener dos perros grandes y
ellos necesitan espacio.
- Tu prefieres entonces que tus perros estn felices y tu esposa siempre
este cansada de tanto limpiar | Pero ni siquiera tendras mucho que
limpiar s solos seramos los dos y los perros viviran afuera.
- Yo no quiero vivir en un conjunto porque ah siempre los vecinos te
molestan.
- Pero yo me sentira segura cuando tu no ests
- No necesitas un montn de vecinos para sentirte segura pondramos
una alarma y problema resuelto.

En esta aparente sencilla negociacin de la nueva pareja por

encontrar una casa vemos como olvidamos los intereses de la otra parte
restndoles importancia, porque creemos que siempre y cuando nuestros
intereses estn satisfechos todo est bien. S Alberto tratar de comprender
como se siente Ana al respecto no sera tan cerrado en sus ideas.
Es comn que en una negociacin se consideren poco importantes
aquellas preocupaciones de la otra parte que no se perciben como
obstculos para llegar a un acuerdo. Un negociador siempre debe dejar
que la otra parte participe en el proceso de la negociacin de esta
manera ser ms fcil que aprueben su resultado. Por ejemplo si Alberto le
dice a Ana que l desea una casa grande pero que podran buscar una
en un conjunto donde ella pueda sentirse segura y a gusto ser ms fcil
que Ana deje de lado el tamao de la casa y su limpieza si su seguridad es
primordial y adems se estn tomando en cuenta sus intereses.
Las emociones de las personas son fundamentales y si dejamos que cada
parte exprese sus emociones estarn listas para buscar una solucin
apropiada para todos.
Sin comunicacin no hay negociacin. Los individuos tienden a
buscar que sus intereses siempre sean escuchados y a pensar que sus
razones son las nicas vlidas, esto impide una comunicacin efectiva. Los
intereses definen el problema. El problema bsico en una negociacin no
es el conflicto entre las posiciones, sino el conflicto entre las necesidades,
deseos, preocupaciones y temores de las partes.
A lo largo de la lectura de este libro hemos visto que negociar en
base a las posiciones no es lo ms adecuado, pero hay personas que se
resisten a dejar sus posiciones, por ello es importante no caer en su juego,
se debe romper el crculo vicioso, evitar una confrontacin directa de
nuestra fuerza y la de ellos; ms bien emplear nuestra habilidad para
hacerse a un lado y utilizar la fuerza del enemigo para lograr su nuestro fin.
De ahora en adelante, cuando vayamos a negociar en cualquier
situacin de nuestra vida, en el da a da ya sea en un mercado por el
precio de un producto recordemos que las dos partes podemos ganar si
damos criterios objetivos, nos ponemos en los zapatos de los otros, no los
atacamos como si solo nosotros tuviramos la razn. Evitar la

confrontacin, olvidarse de sus posiciones, preocuparse por los intereses de

la otra parte no nos hace malos negociadores por el contrario estamos
logrando una satisfaccin mutua y la resolucin ms exitosa del problema
que tengamos sin por ello enemistarnos con quien estemos en desacuerdo.
Es importante recordar que comprender los intereses de la otra parte no
significa que estemos de acuerdo con ellos.