Administracin de ventas

Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas

Evidencia de aprendizaje. Aplicacin del pronstico de ventas
Para el desarrollo de la evidencia de aprendizaje, revisa los datos que has obtenido en
las actividades de aprendizaje de la unidad y sigue las instrucciones que a continuacin
se detallan:
1. Revisa la informacin que has obtenido de la empresa que seleccionaste en su
totalidad y reestructura, en caso de ser necesario, los siguientes elementos:
a)
Filosofa de la empresa
b)
Estructura organizacional de la empresa, donde se reflejen las reas de
ventas y mercadotecnia, considera que actualmente no tiene como tal un
departamento de mercadotecnia *
c)
Metas y objetivos organizacionales
d)
Metas y objetivos del rea de ventas
e)
Polticas de venta, incluyendo al menos dos ms
f) Procedimientos operativos, incluyendo para la obtencin de crditos,
facturacin, cobranza y presentacin de informes
g)
Antecedentes de creacin
De acuerdo con lo anterior y cmo podemos observar la empresa tiene
una estrategia establecida y metas definidas, considero sugerir una
propuesta de restructuracin en el organigrama.
2. Determina lo siguiente:
h)
Pronstico de ventas utilizando la informacin que obtuviste en la actividad
3 y utilizando un mtodo diferente al que aplicaste en la actividad 3. Calculando
el efecto inflacionario.
i) Interpreta los resultados del pronstico de ventas que obtuviste.
j) Tamao de la fuerza de ventas.
k)
Asignacin de territorios y cuota a cubrir por cada vendedor.
3. Si al desarrollar los anteriores puntos, detectas la falta informacin, realiza los
supuestos definindolos claramente.
4. Elabora el reporte con los procedimientos y resultados.
Si el anlisis que realizaste te llev a concluir no reestructurar algn punto de los
solicitados, debers argumentarlo con bases slidas, basadas en los aspectos tcnicos
que se han abordado durante la unidad.
5. Elabora un mapa conceptual con los conceptos ms relevantes que estudiaste en la
unidad.

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Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
Evidencia de aprendizaje. Aplicacin del pronstico de ventas

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Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
Evidencia de aprendizaje. Aplicacin del pronstico de ventas
Antecedentes
Integral Concepto Mobiliario, empresa dedicada a la venta de mobiliario y equipo para
oficina nace en 1990, con la intencin de ser una fuente de ingresos de los socios
fundadores que debido a que fueron parte del recorte presupuestal de la empresa
Ezquerro y Catal, al contar con una interesante cartera de clientes, conocimiento del
mercado y contactos con proveedores, decidieron emprender con esta empresa.
Actualmente cuenta con 15 personas directas y aproximadamente de empleo indirecto a
cerca de 30 personas ms.

Misin
Ser lder en la Fabricacin y Venta de Mobiliario y Decoracin, buscando satisfaciendo las
necesidades de sus clientes por encima de sus expectativas, brindndoles productos de
calidad y con excelencia en el servicio.

Visin
Ser la empresa que ofrece mobiliario y equipo para oficina elegida por nuestros clientes
por nuestra innovacin, soluciones, productos y servicios. Ser reconocida por la calidad
humana y profesional de nuestra gente.
Valores
Calidad: Ofreciendo producto de excelencia, logrando satisfaccin.
Honestidad: Ser veraces, para construir confianza y credibilidad.
Puntualidad: Entregando siempre a tiempo.
Organigrama

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Metas
Incrementar las ventas anuales en un 50%, aumentar la operacin de la empresa
abriendo una segunda unidad con showroom a ms tardar a finales de 2015.
Objetivos
Corto plazo
Incrementar las ventas un 20%, abrir un nuevo local y showroom antes del final del ao.
Largo plazo
Ser la empresa lder del mercado, Incrementar las ventas, Crecer.
Polticas de ventas
PRIMERO: Con la finalidad de realizar un excelente servicio, se solicita revisar que todo lo
pactado al momento de realizar su cotizacin se encuentre expreso en la misma. No se
reconocer ningn trato verbal.
SEGUNDA: Por la naturaleza de las materias primas utilizadas en la produccin de los
muebles existen ligeras variantes en cuanto a tonos, texturas y medidas. Todos nuestros
muebles se fabrican con madera natural maciza, los nudos y ojos son parte de la madera,
todos los muebles vienen con ellos y no es responsabilidad de la empresa el lugar,
cantidad o tamao.
TERCERA: Todo pedido requiere de un 50% de anticipo y el otro 50% al momento de
aviso de embarque, en caso de haber solicitado otro tipo de pagos, estos debern estar
estipulados en la cotizacin final. En caso de retraso de pago por parte del cliente la
Empresa no se responsabiliza por el retraso de entrega de los muebles. Los muebles

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Evidencia de aprendizaje. Aplicacin del pronstico de ventas
deben de estar pagados en su totalidad antes de embarcarse. Por logstica de entrega y
seguridad de nuestro personal no se manda por cobrar ningn pedido.
CUARTA: Toda cancelacin por parte del Cliente causa un cargo del 10% sobre el TOTAL
del pedido.
QUINTA: En el envo de mercanca viaja por cuenta y riesgo del Cliente.
SEXTA: Los pagos con cheque se reciben salvo buen cobro.
SPTIMA: La mercanca deber ser instalada y deber firmar el formato de aceptacin de
la misma, no se aceptan devoluciones posteriores por causas ajenas a las garantas.
OCTAVA: Todos los contratos de la Empresa estn sometidos a las leyes y reglamentos
aplicables en los Estados Unidos Mexicanos y ambas partes convienen en someterse al
fuero y jurisdiccin de las leyes y tribunales competentes en la Cd. de Mxico renunciando
expresamente a cualquier otro que pudiera corresponderles por razn de su domicilio
presente o futuro.
Procedimientos operativos de ventas

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Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
Evidencia de aprendizaje. Aplicacin del pronstico de ventas
Antecedentes de creacin
Integral Concepto Mobiliario, empresa dedicada a la venta de mobiliario y equipo para
oficina nace en 1990, con la intencin de ser una fuente de ingresos de los socios
fundadores que debido a que fueron parte del recorte presupuestal de la empresa
Ezquerro y Catal, al contar con una interesante cartera de clientes, conocimiento del
mercado y contactos con proveedores, decidieron emprender con esta empresa.
Actualmente cuenta con 15 personas directas y aproximadamente de empleo indirecto a
cerca de 30 personas ms.
Pronstico de ventas
Utiliza la informacin de la actividad 3 y un mtodo de pronstico de ventas. Justifica tu
eleccin. Calcula el efecto inflacionario.
De acuerdo con los reportes emitidos por el INEGI, para 2015 el incremento en la
produccin del sector de mobiliario y equipo crecer alrededor de 1 punto porcentual
referente a los datos recopilados en 2014, adicionalmente empresas dedicadas a este
rubro han confirmado este dato, con los reportes propios en los cuales algunas empresas
destacan un incremento entre el 7% y 10% durante el primer trimestre de ventas de este
producto.
As
mismo
reestructuracin

Me
s
en
y

para 2015 se estima

Ventas Registradas
2012

2013 2014 2015

derivado

de

una

la fuerza de ventas,

12,30 15,00 21,80 un incremento arriba

0
0
0
del 50% de ingresos
por venta, respecto a
21,90 24,50 35,20
lo realizado en 2014. feb 19,500
0
0
0
ma
16,10 18,60 28,10
14,000
De esta manera los
pronsticos
r
0
0
0
quedaran
de
la abr 6,500
7,500 5,000 7,500 siguiente forma:
ma
11,20 14,30 21,45
9,700
y
0
0
0
31,00 29,80 44,70
jun 35,000
0
0
0
Matriz BCG
28,00 33,50 50,25
jul 25,000
0
0
0
Integral comercializa
18,90 24,90 37,35 las siguientes lneas,
ago 15,400
las cuales se enlistas
de acuerdo a las
0
0
0
16,50 21,00 31,50 porcentaje cada una
utilidades que en sep 15,600
0
0
0
representa:
32,70 43,00 64,50
oct 25,000
0
0
0
Mobiliario
para
oficinas
34,60 46,50 69,75
nov 29,500
55%
0
0
0
10,20 14,30 21,45
dic 12,000
0
0
0
tot
242,9
292,4
435,5
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220,712
al
13
14
65
pronostic
o
ene 11,500

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Evidencia de aprendizaje. Aplicacin del pronstico de ventas
Sillas y Sillones
Proyectos a Casa Habitacin

30%
15%

Estrategias
La estrategia se basa en un nicho de mercado, ya que la empresa se enfoca
especialmente en las necesidades de mobiliario y equipo de las empresas, por lo cual de
acuerdo con las metas y objetivos establecidos se realizara una estrategia para
incrementar sus ventas y ampliar su alcance en posibles clientes abriendo una nueva
unida de negocios con un showroom de mobiliario en dos gamas; la que ms demanda
haya tenido y la de mayor tendencia.
Por lo anterior el incremento de la fuerza de ventas se realizara de manera integral,
adems de apuntalar el rea de mercadotecnia, entrando de lleno al segmento digital:
Renovacin de pgina web, cuentas en redes sociales, blog, etc. Con el objetivo de ser
referente en ese medio y conseguir el incremento en ventas.
Ventas reales
Las ventas registradas del ao en curso hasta la tercera semana del mes anterior se
pueden observar en la siguiente tabla:

Mes

ene
feb
mar
abr
total

Ventas
Registradas
semana
1
4,600
6,000
15,000
0

semana
2
1,500
1,200
5,100
6,200

semana
3
11,000
4,300
8,000
0

semana
4
4,700
23,700
0
n/a

semana
5
n/a
n/a
n/a
n/a

total
21,800
35,200
28,100
6,200
91,300

Cuota de ventas y asignacin de territorios

En cuanto a la asignacin de territorios, cuenta con la siguiente informacin:
Para este punto, actualmente se cuenta con un esquema por tipo de cliente, es decir que
los vendedores se organizan en:

Vendedores para cuentas grandes

Vendedores para cuentas medianas
Vendedores para cuentas chicas

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Esto fundamentado en la capacidad del vendedor para manejar su cartera de clientes, al
vendedor novato se le asigna cuentas pequeas y va creciendo de acuerdo a su
capacidad de cierre de ventas.

La propuesta a realizar seria la siguiente (considerando solo el D.F)

Vendedor
1 vendedor senior,
1 vendedor junior.
1 vendedor senior,
1 vendedor junior.
1 vendedor senior,
1 vendedor junior.
1 vendedor senior,
1 vendedor junior.
1 vendedor senior,
1 vendedor junior.
1 vendedor senior,
1 vendedor junior.

Zona

Territorio (por
delegacin)
Azcapotzalco,

Cuauhtmoc, Miguel
Hidalgo.

Tlalpan, Benito Jurez,

Coyoacn.
Cuajimalpa, lvaro
Obregn, Cuajimalpa,
Gustavo A. Madero,
Venustiano Carranza,
Tlhuac, Milpa Alta,
Xochimilco

Iztapalapa, Iztacalco.

Cuota anual

Da de visita
De

acuerdo

asignada
la

agenda o 3 veces a
la semana
De acuerdo

la

agenda o 3 veces a
la semana
De acuerdo

50,000

la

agenda o 3 veces a
la semana
De acuerdo

70,000

la

agenda o 3 veces a
la semana
De acuerdo

70,000

la

agenda o 3 veces a
la semana
De acuerdo

70,000

50,000

la

agenda o 3 veces a

70,000

la semana

Para ver detalles del mapa, consulta la siguiente imagen:

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