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1 INTRODUO

O artigo apresenta uma abordagem clara e sucinta sobre


negociao, demonstrando o conceito do tema abordado, os tipos de
negociaes existentes, as formas corretas e agressivas do ato de
negociar, considerando principalmente os pontos relevantes que envolvem
esse processo, embasando em roteiro necessrio para evitar erros que
podem comprometer todo o xito final da transao.

2 conceito
Uma das dificuldades, consiste em atender plenamente a satisfao dos
clientes, para que as necessidades sejam atingidas, tanto dos clientes como
da empresa, necessrio que haja uma boa negociao.
Considerando que o equilbrio no significa apenas alinhamento nos
valores (receita para uns, investimentos para outros), mas no resultado do
processo: cronograma adequado, esforo bem mensurado, condies
recprocas de negociao alinhadas e, sem sombra de dvida
principalmente processo/projeto implantado e bem sucedido para o
negcio do seu cliente. (JUNQUEIRA, 1986).
O autor relata que negociar consiste na aceitao de idias em busca de
um bom resultado que possa agradar as duas partes envolvidas na
negociao.No processo de negociao preciso que se estabeleam
objetivos, lembrando que para se manter no mercado preciso que haja
reciprocidade, para que todos obtenham resultado, havendo sempre um
equilbrio.

TCNICAS DE NEGOCIAO

Ser capaz de conduzir uma boa negociao est diretamente ligado


capacidade de comunicar-se de maneira eficaz. A comunicao eficaz
deve ser uma comunicao assertiva, ou seja, objetiva e clara que gere
entendimento e resposta, persuadindo a outra parte.
Dentro das tcnicas de negociao, fatores estratgicos como: habilidades
pessoais, planejamento e organizao, treinamento e disciplina, autodesenvolvimento, viso, determinao, inovao, alianas, flexibilidade e
adaptabilidade, so alguns exemplos de desenvolvimento (SANTOS,
2009).
E necessrio tambm que se tenha uma boa e adequada postura, que se
mantenha contato visual e que se esteja atento sua prpria expresso e
tambm expresso da outra parte, sempre buscando uma empatia que
acarretar em ganho de credibilidade e consenso.

preciso buscar entender o real interesse da negociao.

TIPOS DE NEGOCIAO

Para que haja uma boa negociao, faz-se necessrio a utilizao de


tcnicas. Dependendo das tcnicas utilizadas, chega-se a quatro tipos de
negociao:

essencial que saibamos nos comunicar e ouvir, independente do papel


que iremos assumir durante uma negociao, seja persuasiva, paciente ou
extremamente competitiva. necessrio planejamento, identificao de
objetivos e muito estudo a respeito dos fatores envolvidos na negociao:

Com quem negociaremos;

Detalhes do que ser negociado;

Qual a melhor opo caso no haja acordo;

Qual seu preo de reserva para um acordo (ex. preo mximo no


caso de uma compra e preo mnimo no caso de uma venda).

Vale ressaltar algumas tcnicas de negociao, onde o negociador deve:

Compenetrar-se com entusiasmo na sua misso;

Seja um negociador profissional;

Conhecer bem o seu produto;

Conhecer seu cliente;

a. Ganha/ganha;
b. Ganha/perde ou perde/ganha;
c. Perde/perde;
d. A negociao no realizada.

A postura agressiva durante uma negociao pode chegar a um ponto


hostil, onde uma das partes assume uma posio extremamente incisiva e
dominante de uma forma tal que sobrepuja a outra parte, s lhe restando

a alternativa de assumir uma posio passiva aguardando que o


dominante dite o rumo da negociao, concordando ou no com os
termos (MARTIN, 1982).

Dentro da negociao a informao representa uma parte essencial,


pois:

O lado mais informado ter melhor resultado;

Prepare-se com antecedncia, tendo conscincia que a outra


parte omitira informaes no processo de negociao.

O poder pode ser definido com 10 tipos distintos, que podem influenciar a
negociao, a pessoa pode possu-lo e no us-lo.

1. Posio Hierarquia dentro de uma empresa, por exemplo, gerente


e empregado

2. Legitimidade Posies de autoridade. 5. Recompensa - pessoas


que tem autonomia para conferir recompensas ou algo que seja visto
pela contraparte como recompensa.
7. Sexo O tratamento com o sexo
oposto pode conferir poder. O ponto decisivo da negociao acontecia
quando a mulher tocava casualmente a mo ou o brao do homem.
b. Dirigido - orientado para a tarefa, para a
meta, com enfoque no resultado final.
Ex. Sequestrador.
10. Loucura Isso pode soar engraado, mas um comportamento estranho
ou irracional pode conferir grande poder a uma
pessoa.
Ex.:
Pessoas explosivas (MARTIN, 1982).

ESTILO DO NEGOCIADOR

O negociador pode utilizar de diversos estilos para conseguir atingir


seus objetivos, demonstrando ser:
CATALISADOR - nfase na inovao, criatividade, exclusividade, grandes
projetos, idias.
APOIADOR - nfase no trabalho em equipe, preocupao com pessoas,
no bem estar geral, na eliminao de conflitos, problemas.
CONTROLADOR - nfase em reduo de custos, tempo, prazos,
resultados, metas, independncia em relao aos outros.
ANALTICO - nfase em informaes, dados, detalhes, perfeio,
preocupao com o micro, segurana, garantia (MARTIN, 1982).

a.
Estilo Restritivo: este estilo mostra como os
indivduos combinam o controle com a
desconsiderao
com
outro.
Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas
conforme seus interesses.

b.
Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com
confiana no outro.

PAUTAS PARA UMA BOA NEGOCIAO

Os bons jogadores de tnis sabem que existe uma coisa s capaz de


alterar o resultado das partidas: o movimento da bola. Quando voc est
negociando, a bola o movimento das demandas, oferecimentos e
concesses prprios da negociao. Essa a nica coisa que influencia no
resultado de uma negociao.

fcil distrair-se e perder de vista os assuntos reais da


negociao, mas necessrio separar as pessoas do problema para
explorar os interesses e inventar opes de benefcio mtuo que permitam
fazer uma escolha.

Para consolidar relaes em longo prazo, uma boa negociao se


completa quando encontra solues recprocas, de tal forma que terminem
a negociao convencidos de terem conseguido o melhor acordo
possvel.

Conscientes que o aumento do seu poder e liderana na negociao


diretamente proporcional ao desenvolvimento de uma boa alternativa, um
bom plano de ao para atingir seus interesses, caso no chegarem a um
acordo. Se voc depende demais do resultado de uma negociao, perde
sua capacidade de dizer no.
De fato, todas as pessoas possuem uma perspectiva do mundo em
que vivemos. Os dois sentem que tm a posio mais desvantajosa na
negociao. Os bons negociadores aprendem a compensar mentalmente
essa carncia, utilizando as tcnicas corretas para que se atinja o resultado
almejado na negociao.

A negociao sempre um assunto de duas partes, de duplo sentido.


Em uma negociao, a presso para chegar a um acordo est sempre na
outra parte exatamente da mesma maneira que est em voc.

Para consolidar relaes em longo prazo, uma boa negociao s se


completa quando, alm de conseguir concesses da outra parte e,
sem ceder nem comprometer os seus prprios interesses, voc encontra
solues que reciprocamente contemplem os interesses do outro, de
tal forma que ele tambm termine a negociao convencido de ter
conseguido o melhor acordo possvel.

INOVAES NO MUNDO COMERCIAL

A empresa para manter-se atuante precisa passar por constantes


mudanas, pois em um mundo de globalizao, onde a tecnologia avana
constantemente, onde mquinas tendem a substituir a mo de obra
humana, fazendo com que a especializao e a inovao faam parte da
vida de um bom profissional.
Para ter maior incentivo no processo de negociao (pessoal e profissional).

O terceiro momento trata do ser consciente da importncia da


responsabilidade de manter fiel sua clientela.

7.1 Prego Eletrnico

Em um mundo cada vez mais globalizado onde as mquinas ocupam o


espao humano nas realizaes de algumas transaes comerciais, como:
bancos, empresas telefnicas, lojas virtuais e outros, verificam-se que a
internet tem ampliado alarmantemente entre os meios comerciais, muitas
empresas apontam negociao on line como forma de entrar em contato
com os clientes.

Proporcionando velocidade e agilidade de informaes e facilidade em


trabalhar com grandes volumes de dados, oferecendo agilidade,
comodidade e economia, favorecendo aos clientes produtos sem mesmo
nem sair de casa.

8 CONSIDERAES FINAIS

Em uma organizao o futuro das negociaes possui grandes relevncias


para o seu desenvolvimento, apresentao e conquista de resultados
satisfatrios, pois consiste na fidelizao de sua clientela.

Dentro do processo de negociao verifica-se que existem diversas


formas de serem implantados e realizados, cabendo a empresa
utilizar o que mais esteja adequado as suas necessidades e condies
financeiras, buscando atravs deste, enquadrar na empresa,
profissionais que sejam voltados para o anseio da organizao priorizando
assim, conhecimento e habilidades no desenvolvimento das negociaes,
demonstrando incentivos que disponibilizem maior dedicao aos servios
prestados.

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