PROSPECTACION EFECTIVA

Prospectar no se limita a slo obtener los datos de contacto de alguna persona para
hablarle y ver si te da una entrevista. Una parte esencial de esta fase del proceso de
ventas es la de obtener informacin y datos sobre tus prospectos, para as tener
mejores posiblidades de obtener la venta.

ebes conocer los atributos de tus prospectos: estilo de comunicacin, lenguaje y

conexiones.
Estos a su vez se dividen en cuatro tipos bsicos:

Director

Sociable

Pensador

Estilo de Comunicacin
Para evaluar el estilo de comunicacin de nuestro cliente:

1. Procura que la entrevista se celebre en el lugar de trabajo de tu cliente

2. Estudia la presentacin personal de tu cliente

3. Evala la forma fsica en que se conduce tu cliente

Aqu tenemos algunas claves:

Director: Entorno escueto, funcional; presentacin personal formal, conservadora; lenguaje

corporal tieso, distante, contacto visual directo.

Sociable: Entorno acogedor y confortable, con mucha evidencia de gustos personales;

presentacin personal afectuosa, vestimenta segn la ltima moda; contacto estrecho, gestos
abiertos y comprensivos.

Pensador: entorno a menudo desordenado; vestuario descuidado; muchas preguntas, pocos

gestos, no mucho contacto visual.

Defensores: Entorno decorado: flores, tarjetas, etc.; vestuario discreto, cmodo y a menudo
atractivo; lenguaje corporal sosegado.

Cuando conozcas los estilos de tu prospecto, sabrs que estilo de comunicacin utilizar con l:

Director. La necesidad de comunicacin primordial de este estilo es la de dominar o controlar

la conversacin. Los directores son gente convencional, seria, concreta. Dicen lo que quieren y se
impacientan con detalles.

Sociable. Su necesidad primordial es la de influir. Son cordiales, abiertos y sensibles a lo que

opinan los dems. Les gusta ser reconocidos y estar reunidos con otros, y se interesan por el
componente emocional de la comunicacin.

Pensador. Su primera motivacin es la de condescender. Reaccionan con lentitud pues prefieren

pensar profundamente las cosas. En general son convencionales y conservadores en sus actitudes
y comunicaciones.

Defensores. Su primera motivacin es la estabilidad. Estn interesados en cifras y hechos

orientados hacia el empleo eficiente del dinero y del tiempo. De todos los estilos, este es el ms
enemigo del riesgo.
Una vez hecho lo anterior, refleja el estilo del cliente: comuncate con l o ella en el estilo en
que se sienta ms cmodo. Por ejemplo, si ves que tu cliente es Director, no le preguntes por sus
aficiones, eso es demasiado personal. Si crees que es Sociable, no vayas directo al grano, eso es
demasiado concreto.
Si es Defensor, debes ser muy prctico y decir cules son las ventajas y beneficios, punto.
Si es Pensador quiere que le hables, que le cuentes, le expliques, le ilustres. Quiere
muchas fotografas en su pantalla mental.

Lenguaje
Sigue los mismos dos pasos anteriores:

1. Evaluar al cliente

2. Reflejar el lenguaje del cliente

Se trata de escuchar no slo lo que est diciendo el cliente sino de registrar sus propias palabras
y su propia expresin.

Conexiones
Cuanta ms gente, lugares, organizaciones y experiencias tengas t en comn con tus clientes,
ms te percibirn como uno de los suyos, lo que te facilitar enormemente llegar a acuerdos con
ellos.
Seguiremos las mismas dos reglas de los dos casos anteriores:

1. Evaluar al cliente

2. Reflejar las conexiones del cliente

Estudia el ambiente laboral del cliente, su presentacin personal, su lenguaje, lo que cuenta,
cmo est decorado el sitio, etc. Cunto ms pronto descubras lo que tienes en comn con tu
prospecto, ms pronto podrs poner a tu posible cliente a tu favor y hacerlo sentir cmodo
contigo.
Recuerda que tus cliente desean ser comprendidos. T procura primero entender, y luego que los
dems entiendan. La pregunta es la herramienta ms poderosa para averiguar lo que t necesitas
saber de tus clientes.
Una pregunta bien formulada y oportuna orienta la forma de pensar de tus clientes. No
olvides que el lugar donde se produce la decisin de comprar es justamente la mente de
tu cliente. Muestra inters en tus clientes y ellos respondern mostrando inters en t. El
propsito de la pregunta no es necesariamente el de obtener una respuesta, sino el de
establecer una relacin. Es por ello que debes convertirte en experto para hacer
preguntas.

Prospeccin: 5 buenas prcticas

La prospeccin de nuevos clientes es una habilidad clave de ventas. Y si su propsito es
aumentar sus ventas y lograr un xito a largo plazo en este campo, es una habilidad crtica
para desarrollar.
Y sin embargo la mayora de los vendedores no invierten el tiempo suficiente para
desarrollar una estrategia consistente de investigacin de nuevas oportunidades de mercado.
Parte del problema es que muy pocas empresas ensean a sus vendedores a hacer
prospeccin.
Estas son cinco "buenas prcticas" de prospeccin para que usted tenga en cuenta.
Dedique una cantidad especfica de tiempo a la prospeccin, cada semana.
La prospeccin no es una actividad divertida. De todas maneras, cuanto ms tiempo usted
invierte en buscar nuevos negocios, menos probable es que usted sufra de un "bajn" en sus
ventas. Es imperativo que usted bloquee una determinada cantidad de tiempo en su agenda
semanal para la prospeccin de nuevos clientes.
Use varios mtodos para prospectar nuevos clientes.
Son muchos los vendedores que hacen lo mismo, semana tras semana. An cuando puedan
generar buenos resultados, es crtico que usted use distintos mtodos y enfoques para
encontrar nuevas oportunidades. Usted podra considerar las siguientes estrategias:
- llamadas telefnicas en fro;
- pedir referidos a los clientes actuales;
- participacin en eventos de la industria;
- escribir artculos;

- hablar en pblico.
Desarrolle una gran presentacin.
La mayora de los vendedores fallan en esto. Me acuerdo de haber estado conversando con
una persona en el descanso de un seminario, y despus de quince minutos de charla yo no
poda darme cuenta de lo que la persona haca o qu venda.
Jeffrey Hayzlett, un ex directivo de Kodak, afirma que tenemos solamente 18 segundos
para capturar la atencin de alguien y otros dos minutos para convencerlo de continuar la
conversacin o agendar una reunin de seguimiento.
Domine todos los medios, incluyendo el telfono, correo electrnico, correo directo,
redes sociales.
Los negocios en la actualidad ofrecen muchas formas de comunicarse con prospectos, lo
cual hace ms fcil y ms complejo conectar con nuevos clientes potenciales. Esto quiere
decir que usted necesita estar capacitado para comunicarse eficazmente a travs de muchos
medios.
Desarrolle una propuesta de valor efectiva.
La gran mayora de los vendedores simplemente no tienen una poderosa razn por la cual
alguien debera hacer negocios con ellos o comprar sus productos o servicios.
Sus comunicaciones de ventas y sus argumentos suenan igual a todas las dems. Y hacen
poco por motivar al cliente a devolver la llamada, responder al mensaje de correo
electrnico o llamarlos despus de una presentacin inicial.
La prospeccin efectiva y consistente puede hacer una gran diferencia entre resultados de
ventas "normales" y "sobresalientes". Si usted est seriamente comprometido con aumentar
sus ventas, haga el esfuerzo de aplicar estas buenas prcticas en su rutina semanal de
ventas.
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Como prospectar y presentar

efectivamente
En este artculo aprenders los 10 aspectos bsicos que
un prospecto potencial quiere escuchar antes de

convertirse en un Representante Asociado de una

empresa de Multinivel.
La dificultad de muchos emprendedores en la industria de multinivel es aprender a como no
agotar su lista de contactos.
Por eso es que en este artculo encontrar respuestas como no caer en el error de agotar su
lista de prospectos.
Algunos de los puntos tratados en este artculo:
Estrategias y Lugares para encontrar prospectos calificados.
Prospectos calificados con muy poca inversin o casi gratis.
Anuncios con mensajes de venta mgicos.
Como crear campaas publicitarias efectivas con poco dinero.
3 razones poderosas para hacer que la gente escuche un mensaje.
Estrategias para prospectar localmente y a distancia.
Mucho mucho ms
Este curso es un extracto de un taller de seis horas impartido por Axel Pineda por primera
vez en Chicago Illinois, Estados Unidos. llamado: El secreto para hacer una presentacin
efectiva en Multinivel
Leccin Nmero 1:
Todo aquel que aspira a lograr el xito el la industria de multinivel debe profesionalizarse
en como presentar efectivamente la oportunidad de negocios que representa porque sin
duda es la clave para construir organizaciones masivas, pero ms que masivas exitosas.
Tristemente, he visto sucumbir a muchos en el terreno de la desesperacin, y la frustracin,
y se dan por vencido antes de haber aprendido a prospectar y presentar efectivamente. De
nada sirve que usted haga prospeccin efectiva, si usted no ha desarrollado una
presentacin efectiva.
En este curso vamos a ver lecciones sobre como crear cartera de prospectos y como hacer
presentaciones efectivas.
La cartera de prospectos es de gran importancia para tener xito en esta industria.
Sin prospectos definitivamente no hay a quien exponerle la oportunidad de negocios.
Estas lecciones le ayudarn a crear ms prospectos, tener mejores respuestas, y convertirse
en un gran patrocinador.
Usted como emprendedor; est en busca de una oportunidad para alcanzar la libertad
financiera. El patrocinar socios a su organizacin se asemeja a esta historia:

Un da usted llega a su casa y abre el buzn de correos y hay un paquete muy ntido,
elegante, y con muy buena calidad de diseo ofrecindole a usted convertirse en
distribuidor de una gran empresa con un increble plan de ganancias, y un fantstico
producto.
Dada a la calidad de presentacin usted decide llamar para pedir informacin pero mientras
usted analiza la oportunidad seriamente; una semana ms tarde usted recibe otro paquete
con mucha mejor calidad, con un plan de ganancias mucho mejor, un mejor producto, una
empresa que le da la PROMESA de compromiso que usted no caminar solo en el camino
al xito, porque ellos estarn a su lado con entrenamiento y apoyo de profesionales para
garantizar que usted sea exitoso en la empresa. Usted decide analizar cuidadosamente
ambas oportunidades empieza a hacer comparaciones, pero en el proceso dos semanas
despus otro paquete llega a su buzn con una presentacin muy pero muy elegante, y le
ofrece un plan de ganancias increble, un producto fantstico, una empresa respaldada por
millones de dlares, y con una gran tecnologa etc. etc. Totalmente incomparable a las
dems
Si ve la tendencia? MANTENGA ESTO EN MENTE:
No importa cuan buena su campaa publicitaria sea, siempre va a venir una mejor que la
suya. El primer secreto que usted debe saber al patrocinar es este:
No importa como usted haga el primer contacto; lo que importa es lo que usted hace
despus del primer contacto.
Algunos expertos dicen que lo primero que se debe hacer despus del primer contacto es
crear un vnculo amistoso.
Son muchos los Seudo- Lideres que encaminan a muchos a gastar cifras de dinero en
campaas publicitarias sin obtener los resultados solamente porque estn haciendo el
proceso equivocado de no dar el seguimiento apropiado despus del primer contacto.
Esto significa; lo que se debe hacer despus del primer contacto es hablar con el prospecto
por telfono, o conocerse en persona; o sea buscar la forma de entablar una conversacin
personal con el prospecto.
Ya sea que usted haga publicidad por peridico, radio, Internet, o correo directo, recuerde,
haga un buen seguimiento, y esto le llevar a crear lazos amistosos muy unidos entre su
nuevo prospecto y usted.
El crear un vnculo amistoso con los prospectos le garantiza crear redes de mercadeo
efectivas y usted no sufrir la constante decadencia de perdida de distribuidores.

Es importante que usted mantenga en mente, que no importa cuantos distribuidores usted
patrocine; en realidad lo que hace la diferencia es cuantos distribuidores usted mantiene en
su red.
Usted no quiere ser uno de esos lderes que forman grandes organizaciones solo para ver
como se desaparecen los distribuidores para otras empresas. Ponga mucha atencin cuando
haga campaas publicitarias para atraer prospectos.
Es importante que tenga en mente la regla de oro:
Haga todo lo posible por crear un vnculo amistoso con su prospecto antes de hablar de
negocios.
En la prxima leccin veremos con detalles que hacer para crear un vnculo amistoso entre
el prospecto y usted.
Ahora hagamos un resumen de los puntos importantes en esta leccin:
Primero:
No importa cuan buena su campaa publicitaria sea, siempre va a venir una mejor que la
suya.
Segundo:
No importa como usted haga el primer contacto; lo que importa es lo que usted hace
despus del primer contacto.
Tercero:
Esto significa; lo que se debe hacer despus del primer contacto es hablar con el prospecto
por telfono, o conocerse en persona; o sea buscar la forma de entablar una conversacin
personal con el prospecto.
Cuarto:
Es importante que usted mantenga en mente, que no importa cuantos distribuidores usted
patrocine; en realidad lo que hace la diferencia es cuantos distribuidores usted mantiene en
su red.
Quinto:
Haga todo lo posible por crear un vnculo amistoso con su prospecto antes de hablar de
negocios.
Le deseo que tenga el ms excelente da y est al pendiente de su prxima leccin.
Como Prospectar y Presentar Efectivamente.
Leccin Nmero 2:
En la primera leccin cubrimos los siguientes aspectos:
Primero:
No importa cuan buena su campaa publicitaria sea, siempre va a venir una mejor que la

suya.
Segundo:
No importa como usted haga el primer contacto; lo que importa es lo que usted hace
despus del primer contacto.
Tercero:
Esto significa; lo que se debe hacer despus del primer contacto es hablar con el prospecto
por telfono, o conocerse en persona, tomar un caf en algn lugar de mutuo acuerdo. En
palabras sencillas; buscar la forma de entablar una conversacin personal con el prospecto
sin tener que hablar de negocios directamente.
Cuarto:
Es importante que usted mantenga en mente, que no importa cuantos distribuidores usted
patrocine; en realidad lo que hace la diferencia es cuantos distribuidores usted mantiene en
su red.
Quinto:
Haga todo lo posible por crear un vnculo amistoso con su prospecto antes de hablar de
negocios.
Y estudiamos que la regla de oro es: Crear un vnculo amistoso con el prospecto, antes de
hablar de negocios.
Ahora veamos que est usted dispuesto a hacer para crear ese vnculo amistoso con sus
prospectos?
La experiencia de muchos exitosos en la industria demuestra que si no estamos dispuestos a
hacer lo que se debe hacer para crear esos vnculos amistosos con los prospectos nunca
podremos contar con una red de mercadeo estable.
Hay cuatro aspectos fundamentales que debemos de llevar a cabo una vez hecho el primer
contacto.
Pensemos que el prospecto hizo contacto con nosotros por medio de una publicidad
impresa.
El prospecto realiz una llamada telefnica, lo que el desea escuchar es una voz amable
dispuesta a contestarle sus preguntas. Inmediatamente usted empiece a trabajar en crear un
vnculo amistoso, pdale los datos personales, nombre completo, numero de telfono,
direccin completa, correo electrnico. Usted tendr la informacin completa para darle un
seguimiento.
Primero:
Envele una carta demostrando agradecimiento por la oportunidad de ser amigos, y al
mismo tiempo crear una relacin de negocios.

Segunda:
Envele a su prospecto una tarjeta postal con un mensaje de motivacin, recordndole que
fue un honor para usted conocerle.
Recuerde que los seres humanos somos criaturas emotivas, por ello nos ilusiona mucho
cuando alguien resalta nuestras habilidades o alimenta nuestros sueos.
Tercera:
Presntele una muestra de su producto para que su prospecto experimente los beneficios.
Cuarta:
Obsquiele un CD de motivacin, una revista emprendedora, un reporte, un libro en versin
electrnica, o versin impresa y pdale su opinin personal respecto a la informacin.
Personalmente hago las siguientes cuatro recomendaciones:
1. Disee una carta de agradecimiento, y envela el mismo da que tuvo contacto con el
prospecto.
2. Enve un paquete con descripcin de la empresa la cual representa, descripcin de
beneficios y ventajas de los productos o servicios, y una explicacin acerca del plan de
ganancias que la empresa ofrece.
3. Comparta testimonios entusiastas de asociados.
4. Llame a su prospecto una semana ms tarde y discuta con l los beneficios y ventajas de
participar en su empresa.
Uno de los aspectos que todo aquel que aspira al xito en la industria de mercadeo de redes
debe tener bien claro es el porque las personas se asocian a empresas MLM para construir
un negocio.
Si nosotros no tenemos claro como y porque los prospectos deciden unirse a una empresa
posiblemente terminemos usando las estrategias equivocadas.
Es importante determinar con honestidad que es lo que los prospectos quieren escuchar,
leer, y ver, para luego compararlo con lo que nosotros entregamos como producto final
valioso.
Resumen de esta leccin: Veamos nuevamente los cuatro aspectos fundamentales para crear
vnculos amistosos con los prospectos.
Primero:
Envele una carta demostrando agradecimiento por la oportunidad de ser amigos, y al
mismo tiempo crear una relacin de negocios.
Segunda:
Envele a su prospecto una tarjeta postal con un mensaje de motivacin, y recordndole que

fue un honor para usted conocerle.

Recuerde que los seres humanos somos criaturas emotivas, por ello nos ilusiona mucho
cuando alguien resalta nuestras habilidades o alimenta nuestros sueos.
Tercera:
Presntele una muestra de su producto para que su prospecto experimente los beneficios.
Cuarta:
Obsquiele un CD de motivacin, una revista emprendedora, un reporte, un libro en versin
electrnica, o versin impresa y pdale su opinin personal respecto a la informacin.
Le deseo que tenga el ms excelente da y est al pendiente de su prxima leccin.
Como Prospectar y Presentar Efectivamente.
Leccin Nmero 3:
En la leccin numero 2 cubrimos los cuatro aspectos fundamentales para crear vnculos
amistosos con el prospecto una vez que hemos tenido el primer contacto:
Veamos un resumen de la leccin pasada.
Primero:
Envele una carta demostrando agradecimiento por la oportunidad de ser amigos, y al
mismo tiempo crear una relacin de negocios.
Segundo:
Envele a su prospecto una tarjeta postal con un mensaje de motivacin, y recordndole que
fue un honor para usted conocerle.
Recuerde que los seres humanos somos criaturas emotivas, por ello nos ilusiona mucho
cuando alguien resalta nuestras habilidades o alimenta nuestros sueos.
Tercero:
Presntele una muestra de su producto para que su prospecto experimente los beneficios.
Cuarto:
Obsquiele un CD de motivacin, una revista emprendedora, un reporte, un libro en versin
electrnica, o versin impresa y pdale su opinin personal respecto a la informacin.
Imagine usted, que su prospecto quiere escuchar como hacer 10,000 dlares para salir de
deudas en doce meses y usted le habla de cmo curarse de las dolencias fsicas, Qu cree
que va a pasar? Sin lugar a dudas su prospecto se va a desanimar.
Los verdaderos vendedores se especializan en exponer presentaciones diseadas para cubrir
las necesidades de los prospectos, por lo tanto debemos ver la calidad de presentacin que
estamos exponiendo.
Para aprender a exponer de la forma correcta debemos de pensar como piensan nuestros
prospectos.

Existen varios factores de importancia y aqu se los presento para que los considere cuando
de hacer presentaciones se trata.
Muchos cometemos el error de asumir los factores que influyen en el prospecto para tomar
la decisin de unirse a una empresa de mercadeo de redes.
Despus de hacer una investigacin preguntndole a 500 prospectos que es lo que ellos
deseaban ver, escuchar y leer de una oportunidad en mercadeo de redes esto fue lo que
contestaron:
Estos factores estn enumerados de uno a diez de acuerdo a la importancia de los
prospectos.
# 1. Quien expone la presentacin.
Este fue el primer factor que determinaron los prospectos como el ms importante a la hora
de tomar la decisin de unirse a una empresa de multinivel.
Los prospectos se unen a una empresa de mercadeo de redes justa y solamente por la
confianza, afinidad, y seguridad que sienten de parte de la persona que expone la
oportunidad.
Los prospectos no pueden ver las instalaciones de la empresa, no pueden ver al presidente
de la misma todos los das. Los prospectos no pueden tener una experiencia personal con el
producto o servicio en un da.
Los prospectos no conocen el consejo corporativo de la empresa, lo nico que los
prospectos pueden ver, tocar, y percibir es la persona que les expone la oportunidad.
Mientras los prospectos escuchan una presentacin de oportunidad ellos estn pensando:
Puedo yo hacer lo mismo?
Estar diciendo la verdad?
Realmente voy a recibir la ayuda que necesito?
Puedo yo confiar en l?
Ser que me va a tener la paciencia mientras aprendo?
En resumen, el factor ms importante es como los prospectos perciben al presentador es lo
que determina la decisin de unirse a la empresa o simplemente no hacerlo.
Al prospecto no le interesa saber que el presidente de la empresa naci en la cuna ms
pobre y que ahora es el presidente de una empresa que produce millones de dlares.
Al prospecto no le interesa saber que el Vicepresidente de mercadeo es un gran hombre con
un cociente intelectual muy elevado.

Al prospecto no le interesa saber que el expositor maneja un BMW 745 que le cost
100,000 dlares y que vive en una casa valorada en un milln de dlares.
El prospecto lo que desea saber es si realmente puede confiar en el que le est exponiendo
la oportunidad, el prospecto quiere sentirse confortable, seguro, confiado con el expositor.
Por ello es importante la historia personal, pero una historia confiable, en la que el
prospecto se sienta identificado y despierte el entusiasmo y la confianza en si mismo para
empezar una carrera en la industria de mercadeo de redes.
Muchos cometen el gran error de hacer presentaciones largas enfocando los detalles del
producto, del plan de compensacin, de la calidad humana del presidente, cuando estos son
detalles que el prospecto los descubrir cuando se convierta en un asociado.
Aunque estos detalles de cierta manera si tienen inters al odo del prospecto pero es
importante comprender que no es el factor numero uno que les hace unirse a una
oportunidad de negocios.
As que de aqu en adelante enfoque la presentacin en su historia personal, en testimonios
de personas reales. Sea entusiasta, sea motivador, gnese la confianza de sus prospectos, y
ellos sern sus amigos, y seguidores en la jornada al xito en la industria multinivel.
Desarrolle su historia, platicando un poco de su descendencia, sus sueos, sus metas antes
de haber conocido la oportunidad de negocios que ahora representa, hable sobre esos
tiempos difciles que usted ha cruzado por la vida, que ha hecho para confrontar y soportar
todas las dificultades familiares, econmicas, explique la clase de actitud que usted posea
antes, y la clase de actitud que ahora posee.
Explique detalladamente porque usted cree fielmente en la oportunidad de negocios que
representa, y porque cada da usted se compromete para lograr todas sus metas.
Compromtase con cada prospecto a que usted va a estar en todo momento para ayudarle
en materia de entrenamiento, motivacin, y lealtad hacia cada uno de ellos.
Haga sentir a cada prospecto que usted es la persona que ellos han estado esperando para
caminar juntos en la carretera que les llevar al xito.
Haga votos de compromiso con cada uno que usted va a estar all en todo momento cuando
ellos le necesiten.
Hable con el corazn cada palabra y tenga por seguro que ellos le creern.
Resumen de la leccin numero 3:
Es de vital importancia que usted forme su propia historia personal con informacin
acerca de usted, Quin era usted antes de representar la oportunidad de negocios que ahora

representa?
Haga votos de compromiso que usted estar para cada uno de ellos cuando le necesiten.
Sea entusiasta, motivador, y sobre todo hable de la lealtad que todos ellos podrn ser
testigos en el camino al xito en la industria.
Hable con el corazn, y tenga por seguro que todos los prospectos creern en sus palabras.

Le deseo que tenga el ms excelente da y est al pendiente de su prxima leccin.

Como Prospectar y Presentar Efectivamente.
# 2. Soporte de Auspicio.
Leccin numero 4:
En la leccin numero 3 cubrimos la importancia que tiene el saberse presentar usted mismo
a sus prospectos. En palabras sencillas; la importancia que tiene el que usted sepa venderse
a sus prospectos.
El segundo factor ms importante que el prospecto potencial determina es la seguridad y
confidencia que puede existir para depender de su lnea de auspicio.
El prospecto desea sentir que va a recibir la ayuda adecuada para alcanzar el xito.
No importa que tan excelente presentacin ofrezca usted, no importa que tan bonito usted
hable acerca de su empresa, de su producto o servicio, si usted no logra transmitir esa
confianza y seguridad en su prospecto para que sienta la necesidad de crear una dinasta en
la industria, simplemente l no se unir a su empresa.
Talvez su prospecto sea nuevo en la industria de mercadeo de redes y el estar inseguro de
su habilidad de hacer el negocio que usted le propone, porque posiblemente el no tiene ni la
menor idea de cmo empezar, por lo tanto el futuro de su prospecto podra estar en sus
manos.
El apoyo que el prospecto reciba de su lnea de auspicio es lo ms importante en su nueva
carrera.
Para eliminar esos miedos en sus prospectos demuestre como usted y su lnea de auspicio
han ayudado a otros a alcanzar el xito.
Asegure el compromiso a su prospecto que usted le apoyar hasta que l obtenga un cierto
nivel de xito.

Sin dudas su prospecto desea el xito, por ello le ha escuchado todo lo que usted le ha
propuesto, solo es que usted se comprometa a estar cerca cuando el necesite de su apoyo.
Nunca use estas frases en una presentacin:
Yo creo que esta empresa va a ser triunfadora.
Yo he sido distribuidor de otras empresas, pero ninguna ha sido como esta.
Si usted no se convence con esta empresa, yo pertenezco a otras que talvez si le
convenzan.
Si este producto no le gusta, tambin tengo otros productos que son muy buenos.
Recuerde que su prospecto tiene los cinco sentidos puestos en usted para asegurarse que
usted es la persona correcta que le puede ayudar a triunfar en la vida.
Su prospecto quiere estar convencido que usted es la persona correcta a la cual el se puede
unir y poner en marcha posiblemente sueos que ya estn hasta dormidos.
Una vez que el confi en usted y se uni a su equipo lo siguiente que el busca es
entrenamiento. Pasemos a la calidad de entrenamiento.
# 3. Calidad de entrenamiento
Indiscutiblemente todo prospecto potencial a unirse a una empresa de mercadeo de redes
busca entrenamiento.
Usted debe ofrecer entrenamientos semanales, mensuales, trimestrales, ya que el
entrenamiento continuo despierta una ola de inters y deseo de pertenecer a su
organizacin.
Los eventos de entrenamiento son el aula de clase para muchos prospectos.
Sabe usted porque las franquicias se pusieron de moda durante los aos 70s y 80s? Las
grandes corporaciones de ventas de franquicias ofrecen entrenamientos intensivos que
hacen despertar la confianza y seguridad en el comprador.
El ofrecer entrenamiento a los prospectos potenciales dicta una seguridad y una garanta
que unindose a la empresa y a usted; el xito ser algo seguro de alcanzar.
Usted puede disipar los miedos, la inseguridad, el temor a fracasar, simplemente ofreciendo
entrenamiento profesional y dedicado.
Todos los humanos en posicin de prospectos nos gusta obtener cosas aseguradas y eso nos
hace sentir seguridad en nuestras decisiones.
Compromtase con cada prospecto a entregarle entrenamiento profesional uno-a-uno y eso
le garantizar que muchos desearan pertenecer a su organizacin.
Resumen:
Recuerde cuan importante es ofrecer entrenamiento a sus prospectos, ya que el
entrenamiento les har sentirse cmodos y seguros de tomar la decisin de unirse a usted y

promover la oportunidad confiados que tienen la mejor lnea de auspicio.

Le deseo que tenga el ms excelente da y est al pendiente de su prxima leccin.
Como Prospectar y Presentar Efectivamente.
# 4. El plan de mercadeo y potencial de ingresos.
Leccin numero 5:
Cuando llevamos a cabo esta encuesta entre prospectos de 10 diversas empresas me
convenc que aunque todos los prospectos buscan ganar dinero no es el factor decisivo para
unirse a una empresa.
Sorprendentemente el dinero no es un factor decisivo en el prospecto para unirse a una
empresa de mercadeo de redes.
Promesas de ganar grandes cantidades de dinero no tienen ningn valor cuando no se tiene
la confidencia y la seguridad de hacer el negocio exitosamente.
En otras palabras que importa que la empresa ofrezca el 99% de comisiones si el prospecto
no entiende el proceso que conlleva crear una empresa en la industria de redes de
mercadeo.
La confianza en el prospecto que puede ser exitoso en la industria va ms all de los
porcentajes en el plan de comisiones.
Muchos cometen el grave error de exponer paso a paso el plan de mercadeo en el primer
contacto olvidndose del factor confianza en el prospecto.
Recuerde usted la primera vez que usted escuch un plan de mercadeo Acaso pudo
explicarlo con lujo de detalles solamente con haberlo escuchado una vez?
Por favor, no invierta demasiado tiempo en explicar a detalle el plan de compensacin,
porque esto no le ayudar a su prospecto a tomar la decisin de unirse a su equipo.
La explicacin del plan de comisiones resrvelo para una sesin de entrenamiento, en la
cual ya pueda explicar a detalle los asensos, los bonos especiales, las comisiones
organizacionales, las regalas, etc.
No se concentre en el plan de comisiones que eso no es lo que su prospecto quiere escuchar
en el principio.
# 5. La lnea de productos
Una de las mejores formas de irritar a un prospecto es hablarle con detalles de contenidos
de cada producto.
Un verdadero prospecto potencial quiere saber una sola cosa acerca del producto:
comprar ese producto la gente?
Un prospecto potencial no se unir a una empresa de mercadeo de redes solo porque el

producto o servicio tiene lo mejor.

Los detalles del producto o servicio resrvelos para una sesin de entrenamiento.
Un verdadero expositor profesional no va a concentrar su tiempo en hablar de los detalles
del producto o servicio, ms bien se concentrar en explicar porque la tendencia del
producto en el mercado es excelente.
Lo ms importante en una exposicin de oportunidad es presentar testimonios y
credibilidad acerca del producto. Los dems detalles se exponen en una sesin de
entrenamiento.
Por ejemplo, contenidos, concentraciones, ciencia atrs del producto, reportes de
laboratorio.
Tambin la descripcin de los productos o servicios se pueden ofrecer en material escrito,
grabaciones, estadsticas y eso crear mayor conviccin en el prospecto.
# 6. Ser pionero en el rea:
Muchas veces creemos que al prospecto le motivar la idea de ser el primero en la zona o le
ser de atraccin ser el pionero para abrir el mercado, pero talvez lo que l desea son
pruebas para ver que hay ms personas involucrndose activamente en la zona.
Definitivamente el hecho de ser el pionero no es un factor demasiado atractivo para la
mayora de prospectos por esa razn es vital asegurarle a su prospecto que juntos trabajarn
de la mano, y juntos construirn un negocio viable.
A los nicos que les motiva la idea de ser pioneros de una empresa en un pas, o una ciudad
es a los lderes que cuentan con la experiencia en la industria.
#7. La literatura de la empresa:
La literatura puede ser la ms bella, la mejor diseada, pero ninguna literatura por si sola
vende. Lo que vende es la gente.
No gaste su tiempo en explicar que su empresa cuenta con la mejor literatura, los mejores
CDs, lo mejor en tecnologa en DVD, porque eso no le ayudar a asociar a los prospectos a
su programa empresarial.
Si usted invierte tiempo en explicar los hermosos diseos de la literatura de su empresa, es
mejor que reconsidere su profesin, talvez usted logre el xito vendiendo diseos, pinturas,
o fotografas.
La literatura de buena calidad es importante, ms no es un factor importante en la decisin
de su prospecto.
Resumen:
Nunca olvide lo que los prospectos quieren escuchar en la primera presentacin no es la
cantidad de dinero que pueden ganar, o la calidad de contenidos en el producto, o
posiblemente la calidad de literatura de la empresa.
Lo que todo prospecto quiere escuchar la primera vez es que el o ella va a poder contar con
el entrenamiento apropiado, para aprender a hacer el negocio, y ser exitoso realizando sus

metas personales que pueden ir desde comprarse un carro nuevo, salir de deudas, comprarse
una casa nueva, ahorrar dinero para la educacin de sus hijos, o simplemente prepararse
para el retiro libre financieramente.
Le deseo que tenga el ms excelente da y est al pendiente de su prxima leccin.
Como Prospectar y Presentar Efectivamente.
Leccin Nmero 6:
# 8. La imagen de la Empresa:Muy bien; ya llegamos al final del curso Como Prospectar y
Presentar Efectivamente FELICIDADES!... No tengo la duda que le ha sido provechoso
aprender estos principios que al aplicarlos en la vida real tienen resultados impresionantes,
ya que soy testigo de ello. As que vamos a nuestra leccin numero 6:
Tristemente, muchos distribuidores en la industria creen que la imagen de la empresa
influye en la decisin del prospecto; sin embargo la verdad es que muy poco influye para
bien el enfocar la exposicin de la empresa.
De que sirve mostrar un video producido en alta definicin, donde describe la bodega, y la
oficina mundial corporativa, si la empresa no ofrece ningn tipo de entrenamiento
profesional y dedicado a los nuevos distribuidores?
La realidad es que ninguna imagen corporativa es tan importante como el demostrar la
calidad de entrenamiento y dedicacin que el prospecto tendr al convertirse en asociado.
La mejor imagen corporativa que se le puede presentar a un prospecto es la calidad de
entrenamiento y dedicacin que el prospecto recibir al momento de convertirse en
asociado.
La imagen de la empresa es importante que todo prospecto la conozca pero ms importante
es que todo prospecto tenga claro que no va a caminar solo, sino que tendr un equipo de
experimentados para entrenarle y prepararle para el xito.
# 9. Paquete de inicio:
Otra vez, muchos distribuidores y representantes pierden su tiempo en hacer una exposicin
basada en el paquete de inicio.
Venden una coleccin de volantes, trpticos, recibos de ventas, videos, cassettes, etc. todo
este tipo de material no sirve para nada en manos de asociados sin confidencia en si
mismos.
El prospecto se sentir confidente al ver y escuchar la conviccin y seguridad de la
exposicin.
Los prospectos deciden unirse a un programa empresarial en mercadeo de redes o
multinivel por la seguridad y confianza que sintieron del expositor.
La burla ms grande que muchas empresas y lderes le hacen a los prospectos es entregarle
un maletn de inicio y desearle buena suerte, sin darle las herramientas necesarias a travs
de un entrenamiento.

Toda buena empresa entrega al nuevo distribuidor un excelente paquete de inicio, pero el
ensear a usar cada herramienta al distribuidor es materia de un entrenamiento especial.
Recuerde: Para muchos distribuidores cada entrenamiento es aula de clase para convertirse
en profesionales de la industria Multinivel.
# 10. Administracin Corporativa Experimentada.
Muchos son los que dicen: Nuestro presidente tiene 50 aos de experiencia
Otros dicen: Nuestro equipo corporativo tiene 2000 aos de experiencia combinada
Otros exclaman con mucho orgullo: Nuestros oficiales corporativos han trabajado en 10
diferentes empresas
La pregunta que surge es: a quien le importa de donde viene el presidente?
Si an no lo conozco, si nunca en mi vida lo he visto.
A los prospectos no les interesa saber quienes dirigen la corporacin. El prospecto est
interesado en ver y escuchar que el expositor es exitoso en la empresa y esto le hace
automticamente confiar y creer en la corporacin.
Es importante mencionar la experiencia del personal administrativo, pero no es tan
importante como enfatizar en el entrenamiento dedicado que el prospecto obtendr
inmediatamente se convierta en un asociado. Y tambin el expositor presentarse ante ellos
como una persona leal, honesta, confiable, y responsable, digna de la confianza de ellos.
Recuerde que la clave de xito en toda presentacin que usted haga de ahora en adelante
estar en la capacidad suya para hacerle sentir a cada prospecto lo importante que ellos son
para usted, y que si ellos logran el xito automticamente usted es exitoso.
Tenga siempre en mente: Si los prospectos se convierten en distribuidores y ellos son
exitosos usted es exitoso.
Resumen:
La imagen corporativa es importante para el prospecto, pero no tan importante como la
clase de entrenamiento que usted le ofrezca.
El paquete de inicio es importante para el prospecto, pero no tan importante como la
historia personal del expositor y la percepcin que es la persona clave para confiar y
emprender su negocio multinivel.
La administracin corporativa es importante para el prospecto, pero no tan importante
como los testimonios de personas a las que el expositor ha demostrado su compromiso de
apoyo en el desarrollo de su negocio.
Ser pionero en el rea, y contar con buenos productos es un factor importante para el
prospecto, pero no tan importante como el apoyo, el entrenamiento y el vnculo de amistad
que el expositor ofrezca para que el pueda ganar dinero, y lograr esa libertad financiera que

el est buscando.
Para mi usted es muy importante, por lo tanto espero que comparta sus opiniones y
testimonios conmigo en todo momento.
Escrbame y cunteme en que le ha ayudado tomar mi curso:
Como Prospectar y Presentar Efectivamente.

Metodologa de Prospeccin Comercial

Aprenda a prospectar clientes y generar Leads que valgan la pena. Metodologa sencilla
para identificar cierres. El BANT como mtodo para ventas
La idea es comprender que la Venta Consultiva y en general cualquier tipo de venta que no
sea de tipo PAP (Puerta a Puerta) exige cierto ingenio si lo llamamos de alguna manera,
para que no se convierta en una prdida de tiempo. En este post quiero hablar de una
herramienta de gestin muy importante a la hora de "calcular" el cierre de negocios, es una
metodologa que se llama BANT por sus Siglas en Ingls Budget Authority Need Time, a la
que no se encuentra mucho material en Espaol y que Traducira por sus siglas:
Presupuesto Autoridad Necesidad Tiempo y que viene en conjunto con otros conceptos.
Para resumir, hablaremos de:

BANT

PIPELINE

LEAD

Las dems no seran metodologas simplemente son tcnicas o conceptos que se utilizan en
el rea de la Prospeccin de clientes, en particular de High Potentials o VIP, que son los
clientes que nos interesan, el resto o como se les llama el Long Tail, son para otro tipo de
manejo, en definitiva, entendiendo estos conceptos y que se utilizan correlacionados con el
BANT, tendremos una mejor tarea comercial. Lo que queremos es utilizar estas tcnicas de
venta para tener un aproaching o acercamiento vlido a un cliente que sea valioso para la
compaa a la que trabajamos. Es casi imposible trabajar si no sabemos qu vamos a hacer
y a dnde vamos, no seramos efectivos.
Para empezar, definamos lo que es la Prospeccin. La prospeccin en palabras simples es la
captacin de clientes utilizando diferentes maneras o mtodos de hacerlo (ya sea por
telfono, por contactos referidos, con una base de datos, etc), lo importante de la
prospeccin es generar Leads o contactos calificados (es decir, se les da un visto bueno o
aceptable), en la prospeccin logramos tener clientes que sabemos que nos sirven para

nuestra tarea comercial y no se convertirn en Leads (oportunidades o contactos

calificados). Con la prospeccin logramos generar Leads que sern entre buenos y
aceptables, no porque tengamos un listado de clientes, o una cantidad de llamadas, se
conviertan en Leads o clientes potenciales, y lo que es ms, pasar todos esos datos a nuestro
archivo de seguimiento comercial que se llama Pipeline... SERA UN ERROR. Antes de
hacer eso, con la prospeccin, reconocemos y generamos los Leads. Investigando un poco
encontr esto en una Web:

Cuntos de esos llamados se convierten en interesados?

Cuntos de esos interesados se convierten en oportunidades calificadas?

Cuntas de esas oportunidades calificadas se convierten en contratos?

Si respondemos correctamente a esas preguntas con los clientes que creemos son Leads o
potenciales, ya tendremos el 50% de nuestra tarea comercial realizada. Ahora, cmo tener
oportunidades calificadas (LEADS)?
Ah es donde entra a jugar el BANT, no de manera completa, pero por lo menos de entrada
podemos saber si ese cliente es importante o no. Por ejemplo, si haciendo llamadas o
conociendo un cliente que se nos presente, preguntamos de manera discreta ciertas cosas o
nos percatamos de ciertas cosas, ya estamos utilizando nuestra metodologa del BANT y
estamos calificando un Lead como High, si es un cliente que identificamos es muy
importante.
El BANT Como herramienta de gestin para generar esos Leads lo trabajamos como
variables, es decir, cada una de las letras de la palabra BANT ser una variable a tener en la
cuenta a la hora de la Prospeccin. Ejemplo, si tenemos un Script para una llamada
telefnica y detectamos que el cliente nos escucha y siente la necesidad de que nos
reunamos, por lo menos ya tenemos en verde o visto bueno la variable N que es Need o
Necesidad, nos damos cuenta que la persona posiblemente necesite lo que le estamos
ofreciendo, ahora, si en la llamada vamos identificando qu tipo de persona nos contesta y
vamos ahondando hasta dar con la persona que realmente le interesa lo que tenemos que
decir, tenemos la variable A en Verde. No podemos contarle todos nuestros productos o en
especfico un producto Tcnico a la Secretaria o al Jefe de Compras, ah la variable Ade
nuestro BANT estar en Rojo o Amarillo, dependiendo del tipo de persona que sea. Si es en
Rojo significa que esa persona no tiene el poder de decisin y ni siquiera entiende de lo que
hablamos, pero si es Amarillo, signfica que primero hay que tocar a esa persona para que
sea la entrada luego a una persona de ms nivel.
Luego de saber eso de primera mano, cuando agendamos una cita, porque necesariamente
debemos hablar con esa persona de manera directa, hacemos preguntas discretas que nos
permitan saber si cuentan con la variable B osea el presupuesto. Cosas tan sencillas como
preguntar cmo les fue en la ltima produccin, cmo est la empresa en el sector X, si
exportan, cuntos contratos se han ganado, si han despedido personal, etc, sabemos si ese
cliente cuenta con el presupuesto necesario para adquirir nuestros productos.

Ahora, respecto a la B del BANT, suelo investigar antes de la llamada un poco en Internet
el tipo de empresas que hay en mi zona, saber que sean PYMEs para arriba, porque si llego
a una empresa de tipo E.U, o con slo 5 empleados, o que tiene 2 aos de constituida, ya
estoy delitimando esos clientes, ya estoy haciendo prospeccin por medio de la B porque
s que son empresas que no contarn con el dinero para adquirir productos de alto costo.
Resumiendo, la idea es realizar una Prospeccin Efectiva, tener los Leads o contactos
calificados que me permita manejar en mi archivo comercial que se llama Pipeline, un pull
de clientes VIP o muy importantes que son los clientes con quienes me voy a citar en
persona. Si manejamos un buen Pipeline, seguramente estaremos haciendo una gestin
comercial importante. Porque si nuestro Pipeline tiene Leads mal calificados, no tendremos
xito en las ventas. Aunque como siempre se ha sabido, las ventas no slo dependen de
estas tcnicas, hay ventas que tomarn mucho tiempo o ventas que ni siquiera se realizarn.
Para eso es el BANT, si yo por ejemplo, tengo el Cliente ABC y tenemos en el Pipe
sealado con una X de nuestra metodologa BANT la T y est en rojo, significa que ser
una venta que exija tiempo, que no es una venta que salga en 15 das, as ese Lead porque
nos damos cuenta que es una empresa que vale la pena pero que la decisin es lenta, lo
dejamos sealado para trabajarlo menos, porque ya no depende de nosotros. O por ejemplo,
como vena diciendo si la X o el Rojo est en la A, debo buscar la manera de hablar o
contactarme con la persona que tomar la decisin. Y as con cada empresa, con cada
cliente.
Ejemplo del BANT en un Pipeline en Excel:

Este es un archivo que suelo manejar, si notan en la ltima columna que es la que nos
interesa, estn en colores las casillas que representan cada una de las letras del BANT, de
esa manera sabemos por ejemplo que Quesos del Vecchio presenta dificultades en la parte
de Autoridad, y que inclusive tiene una X lo que significa que posiblmente ah es donde se
nos caer la venta, vemos tambin que la N est en amarillo, y puede ser porque en el
momento no Necesitan nuestro producto o no le hemos creado la necesidad, el tema de
Tiempo y el Presupuesto lo vemos en Verde, lo que significa que por eso no vamos a dejar
ese Lead a un lado ya que cuentan con el dinero y no se demoran en la decisin.
La Metodologa BANT en conjunto con lo que he explicado, Leads, Pipeline, se trabaja de
manera precisa y nos permite a nosotros como comerciales y a nuestros jefes, saber en qu
punto de la negociacin estamos con cada uno de nuestros clientes. Ms importante an,

ese Pipeline de ejemplo nos muestra slo las oportunidades calificadas (LEADS) que
realmente nos interesan, ya se hizo una excelente prospeccin y esos son nuestros posibles
compradores, por eso deca, que si desde un principio esto no lo tenemos claro, saldremos a
la deriva y no conseguiremos nada, y peor an, si no utilizamos estas tcnicas, seguimos
insistindole a un cliente que nos compre sin reconocer primero en qu hay que insistir.
Efectivamente como algunos piensan, esto es intuitivo no necesito saberlo, pero si lo
practicas y lo tienes en mente y mejor an, organizado como aqu les muestro, seguramente
tendrs ms xito en los negocios que quieres cerrar.
En un prximo artculo retomaremos el tema de CRM que lo trabaj en Qu es un CRM y
Cold Calling (llamadas en Frio).