Tcnicas de Negociao

Autor: Alexandre Mine Calil

Tema 03

As Variveis Bsicas de um Processo

de Negociao

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As Variveis Bsicas de um Processo de

Negociao

Como citar este material:

CALIL, Alexandre Mine. Tcnicas de Negociao:
As Variveis Bsicas de um Processo de
Negociao. Caderno de Atividades. Valinhos:
Anhanguera Educacional, 2014.

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Tema 03

As Variveis Bsicas de um Processo de

Negociao

Introduo ao Estudo da Disciplina

Caro(a) aluno(a).
Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociao: Aplicaes Prticas
de uma Abordagem Sistmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flvia Angeli Ghisi,
editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202.

Roteiro de Estudo:
Tcnicas de Negociao

Alexandre Mine Calil

CONTEDOSEHABILIDADES
Contedo
Nessa aula voc estudar:
As variveis bsicas que influenciam o processo de negociao.
O papel do poder no processo de negociao.
A varivel tempo na negociao.
A varivel informao no processo de negociao.

CONTEDOSEHABILIDADES
Habilidades
Ao final, voc dever ser capaz de responder as seguintes questes:
Como as variveis poder, tempo e informao influenciam no processo de negociao?
Qual o papel da varivel poder no processo de negociao?
Qual a importncia da varivel tempo na negociao?
Como a varivel informao afeta o processo de negociao?

LEITURAOBRIGATRIA
As Variveis Bsicas de um Processo de Negociao
Os autores Martinelli e Almeida (1998, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 22) tratam
cada agente envolvido no processo de negociao como tendo uma viso particular das
situaes, de acordo com o seu ponto de vista, suas experincias e principalmente de
acordo com a convenincia que querem. Eles citam que sempre haver trs variveis
influenciando o processo de negociao: poder, tempo e informao.
A varivel poder, definida por Martinelli e Ghisi (2012) pode ter uma conotao negativa para
algumas pessoas, j que frequentemente essa varivel utilizada de modo manipulativo,
coercitivo e dominador. Contudo, P. Stark (1999) defende que a maneira mais adequada
compreender essa varivel como sendo a habilidade de influenciar pessoas ou situaes,
sem necessariamente ser boa ou ruim.
Tambm possvel encontrar a definio de Hogarth-Scott (1999, apud MARTINELLI;
GHISI, 2012, p. 22) como sendo a habilidade de um ator (A) conseguir de outro ator (B)
aquilo que deseja. O mesmo autor define que a varivel poder est relacionada com a
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LEITURAOBRIGATRIA
interdependncia das relaes dos parceiros envolvidos, o que, segundo o autor, significa
que o poder de um agente A depende do nvel de dependncia do agente B e vice-versa.
Existem autores que defendem que os poderes podem ser divididos conforme a origem e
classificados em pessoais e circunstanciais. Pessoais so definidos pelos autores como
sendo aqueles presentes em quaisquer situaes, o que independe do papel desempenhado,
dos conhecimentos e das habilidades de cada negociador. J os circunstanciais so
diretamente influenciados pelo ambiente, o que altera a negociao de acordo com a
situao, o momento e do prprio tipo de negociao.
A varivel tempo pode ser resumida como o perodo durante o qual o processo de negociao
acontece. Trata-se de outra varivel bsica.
Neste contexto, tanto Cohen (1980, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 23) e Stark (1999,
apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 23) defendem que importante compreender como a
passagem de tempo afeta o processo em si, uma vez que ele interfere, favoravelmente ou
no, em cada uma das partes, dependendo das circunstncias.
Cohen (1980) defende que a maneira como se percebe e se utiliza o tempo um fator
importante para que uma negociao seja de sucesso ou no. Ao chegar muito adiantado
para uma reunio de negcios, pode-se passar uma mensagem de ansiedade. Ao mesmo
tempo que, chegar atrasado hostilidade ou excesso de autoconfiana.
Ainda segundo Cohen, em seu livro Voc pode negociar qualquer coisa, durante uma
negociao as concesses mais importantes somente sero feitas prximas do prazo limite.
Por isso, segundo o autor, quanto mais uma parte souber sobre qual o prazo-limite do
oponente, maior ser o seu poder de negociao.
A terceira varivel bsica de uma negociao a informao. Trata-se de agregar
conhecimento de algum ou de alguma coisa, comportamento que certamente ir afetar a
avaliao da realidade e as decises que sero tomadas.
Porm, os autores apresentam tambm o pensamento de que necessrio identificar
quais as informaes que sero realmente necessrias. Isto , cada parte deve avaliar e
buscar as informaes que sejam mais relevantes no contexto da negociao, ainda que
no seja uma tarefa to simples quanto pode parecer. Por exemplo, em alguns casos, as
necessidades podem surgir efetivamente somente aps o incio da negociao.

LEITURAOBRIGATRIA
Ainda que, para alguns autores, no seja uma regra o fato de que a parte com o maior
conjunto efetivo de informaes tenha mais possibilidades de chegar a um melhor resultado
na negociao, o fato de o negociador ir em busca das informaes utilizando fontes de
dados variveis faz com que ele esteja mais preparado e, consequentemente, obtenha uma
vantagem sobre a outra parte ao elaborar de maneira mais adequada e assertiva as suas
perguntas e argumentos.

A Varivel Poder
O poder pode ser interpretado como uma forma de ir de um lugar a outro. E dessa maneira
que pode ser definido, desde que se considere que ir de um lugar a outro signifique sair da
condio inicial e atingir um novo patamar, por exemplo, em uma negociao.
J D. B. Sparks (1992) considera que poder a fora que permite impor uma posio sobre
a outra ou como sendo a capacidade de exercer a prpria vontade sobre os outros, sem
considerar seus cargos ou autoridades relativas. O mesmo autor fala que raramente em um
processo de negociador se ir encontrar o poder completo j que, dessa maneira, no seria
necessrio o processo de negociao.
Para que um negociador administre adequadamente o fato poder, ele dever dominar
seis tarefas. Deve reconhecer a discrepncia do poder, isto , as diferenas que existem.
Tambm precisa modificar os desequilbrios do poder, pois ele poder variar. Alm disso,
reconhecer que utilizar o poder em uma negociao gera risco e o negociador precisa estar
preparado para lidar com esses riscos. Sparks alerta ainda que o negociador dever evitar
o uso de argumentos apenas com base no poder ao mesmo tempo que no dever utilizar
deste poder para manipular as pessoas. Outro ponto a questo lgica, a qual dever ser
utilizada.
Assim, uma vez que o negociador compreenda essas tarefas ele poder utilizar-se de todas
de maneira benfica para o seu processo de negociao.
Os autores Martinelli e Almeida (1997) utilizam dois grupos para classificar os tipos de
poder. Para os autores, os poderes podem ser pessoais ou circunstanciais.
Pessoais: poderes pessoais, os referentes s prprias pessoas, ou seja, que esto presentes em
qualquer situao e no dependem de qualquer papel desempenhado, conhecimentos ou habilidades.
So os referentes moralidade, atitudes, persistncia ou a prpria capacidade de persuaso.
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LEITURAOBRIGATRIA
Circunstanciais: so os poderes com foco na prpria situao, naquele momento em que
se passa a negociao. So influenciados pelo meio e pelo tipo de negociao. Podem
estar relacionados ao investimento, a posio, ao que legtimo ou no, a concorrncia, os
riscos, ao compromisso, a barganha, a recompensa, entre outros aspectos.
De forma geral, o poder sempre esteve presente com o advento da negociao. Segundo
Martinelli (2012), desde a era pr-histrica os seres humanos j negociavam suas diferenas
buscando satisfazer as necessidades, fossem elas bsicas ou sofisticadas. E essas
negociaes envolviam valores como alimentao, habitao, poder, sade, conhecimento,
conforto, lazer.

A Varivel Tempo
O autor H. Cohen, em seu livro Voc pode negociar qualquer coisa (1980, p. 92) define
que o tempo passa no mesmo ritmo para todos e que no importa o que se faa. Por isso, o
mais importante examinar como a passagem do tempo afetar o processo de negociao.
Com isso, aquele que melhor o fizer e souber tirar vantagem disto ter uma vantagem
significativa.
O tempo em um processo de negociao deve ser analisado de maneira cuidadosa. Tambm
se deve levar em conta a maneira como ele afeta o processo de negociao, sendo o ponto
de apoio para as projees de negcio e de satisfao das partes envolvidas.
Contudo, para os autores o maior desafio compreender como pode ser feito o controle do
tempo. E eles definem o controle como uma utilizao bem planejada do tempo da maneira
mais eficiente e eficaz possvel. O autor M. Donaldson (1999), em seu livro Tcnicas de
negociao: o jeito divertido de aprender explica que no possvel controlar o tempo do
outro lado da negociao. Isto posto, ele indica que caso queira que a negociao dure um
tempo determinado, deve-se diz-lo desde o incio.
fato que em uma negociao, ambas as partes possuem um prazo limite. Ainda que uma
delas tente no expressar preocupao, esta pode ser uma ttica para esconder ansiedade
e presso. Por isso, uma parte ter a vantagem de utilizar a varivel tempo se conseguir
estimar qual o prazo limite da outra parte.

LEITURAOBRIGATRIA
A Varivel Informao
Martinelli e Ghisi (2012, p.104) recorrem ao dicionrio Aurlio e apresentam a seguinte
definio do termo informao: informao o ato ou efeito de informar-se, dados acerca
de algo ou algum, conhecimento, participao, instruo, direo, conhecimento amplo e
bem fundamentado, resultante da anlise e combinao de vrios informes.
A informao a questo central no processo de negociao, o que pode fazer com que
seja a porta para o sucesso, afetando a avaliao e da realizada e influenciando nas
decises tomadas. Por isso, quanto mais cedo uma pessoas buscar as informaes sobre
sua situao financeira, prioridades, prazos, custos e as necessidades reais ou presses,
maior ser a sua posio e a sua vantagem em uma negociao.
fato que a informao tem uma ligao ntima com o poder de conhecer as necessidades
de si mesmo e das outras pessoas. Porm, h autores que explicam que raramente essas
informaes esto ao alcance do negociador, o que pode gerar situaes propcias para
blefes e distores.
Por fim, a troca de informaes uma estratgia interessante. Ambos os lados podem
ter acesso aos dados relevantes, o que pode permitir a mudana de posio, permitindo
um acordo final. Ao se fornecer informaes de maneira calculada e controlada em uma
negociao, o oponente poder baixar a sua expectativa e evitar um comportamento
negativo.
Atualmente, a internet uma importante fonte de informao. Por meio dela, podem-se
encontrar dados valiosos para uma negociao. O mesmo acontece por meio de livros e do
prprio telefone.
Por fim, pode-se concluir o quanto importante utilizar e avaliar as variveis tempo, poder
e informao. Cada uma delas poder ser aplicada e acessada em uma etapa distinta
da negociao. Porm, ao final, uma negociao bem-sucedida ir depender de como o
negociador se utilizou e controlou, na medida do possvel, as trs variveis em prol dos
resultados que esperava alcanar.

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LINKSIMPORTANTES
Quer saber mais sobre o assunto?
Ento:
Sites
Acesse o site do RH.com.br. Nele voc ter disposio artigos e trabalhos desenvolvidos
sobre negociao.
Disponvel em:<http://www.rh.com.br/Portal/Grupo_Equipe/Coluna_ABTD/3600/sucesso-nas-negociacoes.html>. Acesso em: 10 out. 2013.
Leia o artigo da HSM, de maro de 2011, sobre A negociao na era da informao.

Vdeos
Max Bazerman fala das oportunidades em renegociar um acordo j realizado. Entrevista a
HSM.
Disponvel em:<http://www.youtube.com/watch?v=UG4vId53vOM&feature=relmfu>. Acesso
em: Acesso em: 10 out. 2013.

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AGORAASUAVEZ
Instrues:
Chegou a hora de voc exercitar seu aprendizado por meio das resolues
das questes deste Caderno de Atividades. Essas atividades auxiliaro
voc no preparo para a avaliao desta disciplina. Leia cuidadosamente
os enunciados e atente-se para o que est sendo pedido e para o modo de
resoluo de cada questo. Lembre-se: voc pode consultar o Livro-Texto
e fazer outras pesquisas relacionadas ao tema.
Questo 1:

Questo 2:

Segundo Martinelli e Ghisi (2012, p.22),

cada agente envolvido em uma negociao tem uma viso particular das situaes
com base no seu ponto de vista e na sua
convenincia, a qual, ao longo do tempo,
pode ser modificada em situaes diversas.
Relate uma situao, em no mximo dez linhas, em que voc iniciou uma negociao
ou discusso e mudou o seu ponto de vista
de maneira a concordar com o que estava
sendo debatido com a outra parte. Conte
por que isso aconteceu, na sua viso.

outra varivel bsica de uma negociao

e refere-se ao ponto de apoio para projetar
o negcio e a consequente satisfao dos
envolvidos. Implica o perodo durante o
qual o processo de negociao acontece.
A qual varivel essa descrio se refere?

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Questo 3:
Complete a frase. Embora o termo ______
tenha uma conotao negativa para a
maioria das pessoas, por ser usado de
modo manipulativo, coercitivo e dominador,
ele tambm pode ter um carter neutro e
at mesmo positivo.

AGORAASUAVEZ
a) Tempo.

Questo 6:

b) Modo.

Quais so as subdivises para os poderes

pessoais, de acordo com os autores P. Martinelli e A. Almeida?

c) Poder.
d) Ponto.
e) Negociador.

Questo 4:
Marque a alternativa correta.
a fora que permite impor uma posio
sobre a outra, sem levar em considerao
seus mritos relativos. Quem o autor desta definio e a que ele se refere?
a) Sparks e poder.
b) Sparks e tempo.

Questo 7:
Por que, segundo Cohen, interessante ser paciente durante uma negociao?
Qual a relao entre ser paciente e a varivel tempo em uma negociao.

Questo 8:
Cite quais so as trs importantes fontes
da vivel informao, segundo os autores
Martinelli e Ghisi. Descreva o que essas
fontes podem oferecer de informao til,
na sua opinio.

c) Martinelli e informao.
d) Ghisi e poder.
e) Cohen e tempo.

Questo 5:
Um dos tipos de poder a cincia da persistncia. Defina, com suas palavras, o termo persistncia em uma negociao.

Questo 9:
As ______________ recebidas pelos negociadores podem lhes fornecer grande poder para lidar com a situao em questo, e
a disponibilidade de ___________ tambm
pode ser outra importante fonte de poder.
Qual alternativa completa corretamente a
frase?
a) Mensagens e informaes.

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AGORAASUAVEZ
b) Informaes e tempo.
c) Mensagens e fora.
d) Variveis e tempo.
e) Variveis e informaes.

Questo 10:
Segundo Cohen (1981), quais so as seis
tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca pela administrao dos
fatores de poder?

FINALIZANDO
Neste tema, voc aprendeu sobre a negociao e as variveis que a envolvem.
Aprendeu sobre a varivel poder, a varivel informao e a varivel tempo. Alm disso, pode
compreender como essas variveis atuam e podem ser utilizadas a favor do negociador.

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REFERNCIAS
COHEN, H. Voc pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980.
DONALDSON, M. Tcnicas de negociao: o jeito divertido de aprender. Rio de Janeiro:
Campus, 1999, p.66-67.
FIGUEIREDO, J. C.; GIANGRANDE, V. Comunicao sem fronteiras: da pr-histria a era
da informao. So Paulo: Gente, 1999.
FISHER, R.; ERTEL, D.. Estratgias de negociao: um guia passo a passo para chegar ao
sucesso em qualquer situao. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997.
MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem
sistmica. So Paulo: Saraiva, 2012.
MARTINELLI, D. P. Negociao Empresarial: enfoque sistmico e viso estratgica. So
Paulo: Manole, 2002.
MARTINELLI, P. D.; ALMEIDA, A. P. Negociao: como transformar confronto em cooperao.
So Paulo: Atlas, 1997.
SANTOS, R. E. dos. Introduo teoria da comunicao. So Bernardo do Campo: EDIMS,
1992.
SPARKS, D. B. A dinmica da negociao efetiva: como ser bem-sucedido atravs de uma
abordagem ganha-ganha. So Paulo: Nobel, 1992.

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GLOSSRIO
Informao: resultado da anlise e combinao de vrios informes, conhecimento,
participao, instruo.
Circunstncia: causa, motivo. Estado das coisas, em determinado momento. Relao,
situao. Importncia ou destaque social.
Poder: ter autoridade, domnio ou influncia para algo. Ter fora, influncia.
Pessoais: pertencente ou relativo pessoa. Que prprio e particular de cada pessoa.
Exclusivo de certa pessoa; individual.
Enfatizar: destacar, evidenciar, realar.

Questo 1
Resposta: Conhecimento prvio
Para Martinelli e Ghisi (2012, p.22), cada agente envolvido em uma negociao tem uma
viso particular das situaes com base no seu ponto de vista e na sua convenincia, a
qual, ao longo do tempo, pode ser modificada em situaes diversas. Para eles, em qualquer
situao, sempre haver as trs variveis: poder, tempo e informao.

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GABARITO
Questo 2
Resposta: Os autores descrevem a varivel tempo como sendo outra varivel bsica de
uma negociao e refere-se ao ponto de apoio para projetar o negcio e a consequente
satisfao dos envolvidos. Implica o perodo durante o qual o processo de negociao
acontece.
Questo 3
Resposta: Alternativa C. Os autores definem que embora o termo poder tenha uma
conotao negativa para a maioria das pessoas, por ser usado de modo manipulativo,
coercitivo e dominador, ele tambm pode ter um carter neutro e at mesmo positivo.
Questo 4
Resposta: Alternativa A. Sparks definiu poder e disse que ele pode se manifestar em forma
de fora que permite impor uma posio sobre a outra, sem levar em considerao seus
mritos relativos.
Questo 5
Resposta: Segundo os autores, a persistncia est para o poder como o carbono est
para o ao. Deve-se aprender a ser persistente, trata-se de uma qualidade admirvel, pois
a persistncia compensa.
Questo 6
Resposta: Moralidade, atitude, persistncia e capacidade persuasiva.
Questo 7
Resposta: Cohen diz que o tempo pode favorecer tanto um lado quanto o outro e que isso
depende das circunstncias. Como a maior parte das concesses em uma negociao
sempre acontece no final dos prazos, ou depois deles, ele julga importante ser paciente.
Questo 8
Resposta: Internet, Biblioteca e Telefone so as trs fontes mais importantes descritas
pelos autores.

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GABARITO
Questo 9
Resposta: Alternativa B. Martinelli descreve que as informaes recebidas pelos
negociadores podem lhes fornecer grande poder para lidar com a situao em questo, e a
disponibilidade de tempo tambm pode ser outra importante fonte de poder.
Questo 10
Resposta: As cinco tarefas so reconhecer a discrepncia do poder, modificar os
desequilbrios do poder, reconhecer o risco pelo uso do poder, evitar o uso de argumentos
com base no poder, evitar a manipulao e usar ferramentas lgicas.

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