MONOGRAFA

FO-TESJI-67

MONOGRAFA DE:

COMERCIO INTERNACIONAL
CARRERA: ADMINISTRACIN
2015-1

CONTENIDO
No.
UNIDAD
1

NOMBRE DE LA UNIDAD
Conceptos generales del comercio Internacional

PLAN DE NEGOCIOS A NIVEL INTERNACIONAL

ANLISIS DE LA EMPRESA
1.1 Constitucin legal
Elabor

Versin

Representante de la Direccin
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Director del Tecnolgico de Estudios Superiores de Jilotepec

Fecha de revisin

17 de febrero de 2014

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1.2 Misin Empresarial

1.3 Antecedentes
1.4 Estructura administrativa
1.5 Polticas
1.6 Instalaciones y otros activos
1.7 Cobertura de riesgos
1.8 Tecnologa
1.9 Cumplimiento de obligaciones
1.10 Fortalezas y debilidades
ANLISIS DEL PRODUCTO/SERVICIO
2.1 Descripcin del producto / servicio
2.2 Proveedores
2.3 Subcontratacin
2.4 Costos de produccin
2.5 Programas de fomento
2.6 Activos fijos
2.7 Activos intangibles
2.8 Proceso productivo
2.9 Inventarios
2.10 Imagen
2.11 Envase y embalaje
2.12 Normas oficiales
2.13 Control de calidad
2.14 Respaldo al producto / servicio

ANLISIS Y SELECCIN DEL MERCADO

3.1 Descripcin de la industria
3.2 Participacin nacional
3.3 Seleccin del mercado meta
3.4 Medicin del mercado
3.5 Barreras arancelarias y no arancelarias
3.6 Segmentacin del mercado
3.7 Canales de distribucin y mrgenes
3.8 Competencia
3.9 Modalidades de pago y Formalizacin legal de la compraventa
3.10 Incoterms
3.11 Logstica
3.12 Mezcla de mercadotecnia y estrategia de penetracin
3.13 Clientes potenciales
3.14 Oportunidades y amenazas
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ANLISIS Y EVALUACIN FINANCIERA

4.1 Informacin histrica
4.2 Experiencia crediticia
4.3 Cifras relevantes
4.4 Comparativos
4.5 Premisas
4.6 Requerimientos de inversin
4.7 Fuentes de fondeo
4.8 Punto de equilibrio y margen de seguridad
4.9 Flujo de efectivo
4.10 Estados financieros
4.11 Plan financiero anual
4.12 Razones financieras
4.13 VPN, TIR y sensibilizacin

RESUMEN EJECUTIVO
5.1 Antecedentes de la empresa
5.2 Producto o servicio
5.3 Planteamiento del proyecto
5.4 Aspectos del mercado meta
5.5 Requerimientos y proyecciones financieras

PREGUNTAS QUE DEBERN HACERSE ANTES DE COMENZAR CON SU PLAN DE

COMERCIO EXTERIOR
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Los tratados comerciales entre dos o ms pases (bilaterales y multilaterales, respectivamente)

garantizan que las empresas puedan fomentar el comercio entre ellas en forma ms justa y
equitativa, con frecuencia basndose en la eliminacin o reduccin de barreras al comercio.
1. Sabe usted si su pas tiene celebrados tratados comerciales bilaterales o multilaterales que
le hagan atractiva la idea de exportar sus productos a un rea particular?

S
No
Ya que las exportaciones contribuyen a mejorar la balanza comercial de un pas, los gobiernos
comentan la exportacin entre las empresas otorgndoles incentivos como financiamiento a las
exportaciones con intereses bajos, capacitacin en procedimientos de exportacin, reformas
fiscales, exenciones fiscales y facilidades de licenciamiento.
2. Sabe usted si su gobierno ofrece incentivos para la fabricacin o exportacin de sus
productos?

S
No
Anotar los mercados seleccionados y el por qu de la seleccin, especificar tendencias y
condiciones de mercado, competencia, compradores y quines influyen en las decisiones de compra
le ayuda a enfocar sus esfuerzos de comercializacin.
3. Cuenta usted con una descripcin clara y por escrito de quines son, o podran ser, sus
posibles compradores, en la que se especifique quines son, dnde estn, etc.?
S

No
Muchos productos de exportacin requieren modificaciones para adaptarse a las preferencias
particulares de un mercado, como evitar el uso del sistema mtrico para los Estados Unidos, evitar
nmeros de mala suerte para los pases asiticos, cambiar esquemas de color para pases
especficos, apegarse a las diferencias y a la corriente elctrica en contactos, traducir empaques,
manuales de productos e instructivos, normas de calidad, etc.
4. Ha investigado si puede cumplir con los requisitos especficos tcnicos y no tcnicos de
sus posibles clientes en lo que respecta a su producto?
S

No
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Adaptar las caractersticas fsicas de nuestro producto, como dimensiones, peso, ingredientes, color
del empaque, etc.; a los deseos y necesidades del posible cliente con mayor eficacia que los
competidores, puede influir a nuestro favor en la intencin de compra y en la decisin de compra
definitiva.
5. Ha investigado la posibilidad de adaptar las caractersticas de su producto, an ms que
sus competidores, a las necesidades y deseos de sus posibles compradores para mejorar su
postura de negociacin ante ellos?

S
No
Entrega se refiere a la eficacia y eficiencia en la entrega de un producto al cliente. Consiste en
entregar las cantidades solicitadas, a tiempo, con la calidad esperada y el mnimo costo. El prestigio
en la entrega le puede dar a una empresa una ventaja competitiva importante.
6. Indique si est listo para escribir:
a. Una estrategia de entrega para su producto, que incremente su postura de negociacin ante
los posibles compradores.

S
No
Los tres elementos principales que pueden formar una estrategia de precios son los posibles
competidores, el mercado potencial para el producto y el costo de produccin y exportacin.
b. Una estrategia que cree una imagen para su producto y su empresa, que pueda incrementar
su postura de negociacin ante los posibles compradores.

S
No
Al entrar a un mercado de exportacin una empresa necesita suficiente credibilidad en el arranque, a
fin de no debilitarse al celebrar negociaciones. La credibilidad depende en parte de la creacin de
una imagen favorable tanto para el producto como para la empresa entre los posibles compradores
extranjeros.
c. Una estrategia de precios para su producto, que pueda incrementar su postura de
negociacin ante los posibles compradores.

S
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No
COMERCIALIZACIN DE LAS EXPORTACIONES
El precio no es el nico factor que los compradores toman en cuenta al tomar la
decisin de comprar. Otros factores contribuyen a dicha decisin, incluyendo calidad,
programa de entrega, garantas, responsabilidad por daos, patentes, asistencia tcnica,
confidencialidad, cambios en dibujos, ajustes de precios, empaque, condiciones de
pago, modo de transportacin e informes de avance. Para enfocarse a un mercado
meta, una empresa debe identificar a los posibles compradores cuyas necesidades y
deseos en estas reas no hayan sido satisfechos adecuadamente por los competidores.
1. Ha analizado su mercado potencial para determinar si existe un grupo de
compradores cuyas necesidades y deseos pueda usted satisfacer mejor que sus
competidores?
S

No
Entre los mtodos de comunicacin con los posibles compradores por medio de
la publicidad y promocin estn los anuncios en directorios telefnicos del
extranjero, peridicos, catlogos y revistas de asociaciones mercantiles, diseo
de una pgina web, publicidad por correo electrnico y correo directo. Es
necesario contar con disponibilidad de fondos, personal y organizacin para
utilizar estos canales con eficacia.
2. Cuenta con los medios para comunicarse con los posibles compradores
internacionales a travs de publicidad y promocin?
S

No
La participacin en eventos de comercio internacionales, la divulgacin de
literatura de ventas y las ventas personales son tres aspectos clave para promover
las exportaciones. Una planeacin, financiamiento y ejecucin eficaz de estas
tres actividades son elementos esenciales para lograr la promocin de un producto
en el extranjero.
3. Cuenta con los medios para comunicarse con los posibles compradores
internacionales mediante la participacin en eventos de comercio internacionales,
divulgacin de literatura de ventas y ventas personales?
S

No
Un contrato de exportacin es diferente a los dems contratos. Incluye clusulas
que rigen el acuerdo entre las partes en un mbito internacional, por lo que son
muy complicados. En consecuencia, los exportadores que alcanzan el xito
cuentan con personal capacitado y bien informado, as como con procedimientos
slidos para manejar las negociaciones de las ventas y los contratos.
4. Su personal y procedimientos estn listos para negociar contratos y ventas
internacionales con eficacia?

S
Elabor

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No
Existen dos clases de agentes de ventas: comisionistas y distribuidores. Una
empresa tiene la opcin de vender su producto en un mercado de exportacin
ya sea a travs de stos o por su propia cuenta, o una combinacin de los tres. Se
requieren preparativos no slo para elegir la opcin adecuada para la estrategia
de exportacin, sino tambin para negociar y celebrar con eficacia contratos y
acuerdos con los posibles agentes de ventas.
5. Ha hecho preparativos para localizar, seleccionar y negociar trminos con agentes
de ventas para obtener una ventaja estratgica?

S
No
Los incoterms son siglas internacionales utilizadas en la documentacin de
embarque que ayudan a las partes involucradas a comprender claramente trminos
de venta, punto de origen, destino y la parte responsable de las condiciones
relacionadas con los trminos de venta.
Trece incoterms especifican con exactitud qu parte es responsable de la carga,
en qu punto dicha responsabilidad se transfiere del comprador al vendedor y
definen claramente los costos para el comprador y el vendedor.
6. Seleccion ya un incoterm en particular para la elaboracin de sus cotizaciones?
S

No
PRODUCCIN PARA LA EXPORTACIN
Al exportar, tal vez sea necesario incrementar la produccin. Si ya se alcanz la
capacidad de produccin mxima, debemos considerar ampliarla introduciendo
turnos extras de trabajo, adquiriendo ms maquinaria, etc.
1. Dado su ndice de utilizacin y el volumen de su proyecto, su capacidad de
produccin factible actual es suficiente para producir las cantidades necesarias
para surtir los pedidos de exportacin futuros?

S
No
Los sistemas de calidad tienen por objeto garantizar la seguridad, fortaleza,
durabilidad y confiabilidad constante de los productos. Para garantizar que se
cumplan las expectativas de normas de calidad de los posibles compradores es
conveniente recurrir a certificaciones de calidad de reconocimiento internacional
como ISO 9000.
2. Cuenta con un sistema establecido que garantice un nivel de calidad constante
de los productos a exportar?
S

No
Para garantizar la confiabilidad y confianza de que va a surtir sin problemas los
pedidos de exportacin, una empresa debe estar segura de que podr obtener
las cantidades correctas de insumos cuando se necesiten, con la calidad adecuada
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y al mnimo costo. El sistema de insumos de una empresa consiste en determinar

las cantidades de insumos, las especificaciones de calidad y tiempo, las fuentes
de suministro y procedimientos relacionados.
3. Cuenta con un sistema establecido que garantice la disponibilidad oportuna de
cantidades suficientes de insumos de calidad adecuada a un costo que puede
pagar?

S
No
La produccin oportuna de los pedidos de exportacin depender de la exactitud
con que planee la produccin. Esto depende de saber con anticipacin cunto
se va a vender, de clculos de capacidad detallados que a su vez determinen
cunto se producir y cundo, y de tomar en cuenta la disponibilidad de insumos.
4. Cuenta con un sistema en vigor que garantice la produccin oportuna de los
pedidos de exportacin?
S

No
A una empresa, mientras mejor conozca sus costos de produccin en relacin
con los de sus competidores, le ser ms fcil saber qu tan vulnerable puede ser
en un mercado de exportacin. El costo de produccin promedio por unidad de
una empresa es una buena medida contra la cual se pueden comparar sus costos
con los de sus competidores.
5. Ha tomado medidas para asegurarse que los costos de produccin promedio
por unidad de su compaa estn por lo menos al nivel de los de sus competidores?
S

No
La eficiencia de los sistemas de produccin debe incrementarse en forma continua.
Para ello, no slo necesitamos un sistema para registrar los costos de produccin
con todo detalle, sino tambin programas diseados para reducirlos.
6. Cuenta con un sistema en vigor para reducir los costos de produccin?
S

No
DISTRIBUCIN DE LAS EXPORTACIONES
Al empacar un producto para su exportacin existen diversos factores importantes
que no debemos olvidar: rotura, peso, humedad, almacenamiento, transportacin,
etc. Entre los tipos de empaque ms comunes estn las cajas de cartn o lmina de
cartn, contenedores de plstico o lmina de cartn, tambores y tubos o espuma de
estireno.
1. Ha estudiado los requerimientos de empaque para la transportacin y hecho
preparativos para ellos?
S

No
Suponiendo que no desee contratar procedimientos de exportacin externos
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17 de febrero de 2014

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(en cuyo caso responda [s]), el personal debe poder llenar con exactitud
documentos comunes de exportacin, incluyendo conocimientos de embarque,
certificados de origen, facturas comerciales, facturas consulares, declaraciones
de control de destino, listas de empaque de exportacin, certificados de
inspeccin, constancias de seguro y declaraciones de exportacin del fletador.
2. Su personal sabe manejar procedimientos y documentos de exportacin?
S

No
Entre las opciones de embarque estn por va terrestre, ferroviaria, area o
martima. Las tarifas dependen del mtodo de embarque, fecha de llegada, destino,
cantidad de trfico, frecuencia de los viajes realizados a la regin y dimensiones
cbicas (no de peso). Las tarifas tambin pueden diferir sustancialmente
dependiendo del pas en que se ofrece el servicio.
3. Ha estudiado todas las modalidades alternas de flete para el envo de sus pedidos
de exportacin y seleccionado la modalidad ptima en trminos de confiabilidad
y costo?
S

No
Si no es posible evitar los altos costos de embarque (v.g. para pases sin salida al
mar) es posible contraatacarlos ofreciendo ventajas alternas al comprador, como
reducir el tiempo de entrega a la mitad u ofreciendo un trmino de pago atractivo.
Tales opciones podran incrementar an ms los costos, pero mantener un margen
competitivo, haciendo que el esfuerzo valga la pena.
4. En caso que sus costos de envo sean ms altos que los de sus competidores,
puede tomar medidas para compensar esa desventaja?

S
No
El manejo de materiales (equipo de almacenamiento como tarimas, apiladores
de tarimas, patines, carretillas, etc.) y las instalaciones de almacenamiento son
aspectos importantes del proceso de distribucin de las exportaciones que deben
estar bien organizados para que la entrega se realice sin contratiempos.
5. Ha realizado preparativos de manejo de materiales para cumplir con los requisitos
especiales de almacenamiento que su producto pueda requerir?

S
No
FINANCIAMIENTO A LA EXPORTACIN
El capital inicial es el capital necesario para crear la infraestructura de exportacin
(v.g., investigacin de mercado, viajes a mercados potenciales, creacin de un
departamento de exportaciones, compra de equipo de telecomunicaciones,
introduccin de sistemas para afrontar los cambios derivados de la exportacin,
maquinaria e instalaciones nuevas).
1. Ha hecho clculos para determinar cunto capital inicial necesita para comenzar
a exportar y cundo lo necesitar?
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S
q No
Adems del hecho de que una empresa necesita poder comprobar un plan de
exportacin slido con la documentacin y balances adecuados, con un buen
plan de seguro de crdito y posibles cartas de crdito de compradores potenciales,
es probable que los bancos le soliciten garantizar un prstamo a la exportacin
con sus activos fijos, plizas de seguro, inventarios, etc.
2. En caso que necesite financiamiento de instituciones financieras para la inversin
en capital inicial puede cumplir con sus criterios de solvencia econmica?
S

No
Si la empresa cuenta con reservas disponibles, en general es preferible utilizarlas
en vez de obtener fondos de instituciones financieras para financiar las
exportaciones. Sin embargo, utilizar las reservas de la empresa puede poner en
riesgo la posicin en el mercado nacional o los intereses a largo plazo.
3. Es posible liberar recursos de la empresa para desarrollar el mercado extranjero
sin poner en riesgo su posicin en el mercado nacional o proyectos a largo
plazo?
q S

No
En la prctica, la exportacin puede arrojar muchos resultados. La preparacin
no est completa sino hasta que se hayan hecho clculos de costos e ingresos
para cada opcin.
4. Ha realizado clculos de rentabilidad bajo diferentes condiciones (v.g., trminos
de pago, cantidad del pedido, especificaciones de producto, etc.)?
S

No
El financiamiento anterior al embarque es un esquema diseado para satisfacer
las necesidades de capital de trabajo de la empresa entre la fecha de recepcin
del pedido de exportacin y la fecha del embarque, es decir, el financiamiento
necesario para procesar o fabricar los productos a exportar.
El financiamiento posterior al embarque es un esquema diseado para satisfacer
las necesidades de capital de trabajo de la empresa durante el intervalo de tiempo
entre el envo de los productos y el pago real.
5. Sabe cmo utilizar el financiamiento anterior y posterior al embarque?
q S

No
Existen muchas formas de recibir el pago de un comprador extranjero que
representan poco o ningn riesgo para la empresa y que garantizan mejor el
pago, incluyendo pago anticipado, carta de crdito, tarjetas de crdito, cheques
de bancos extranjeros, cuenta abierta, dbito directo, transferencias bancarias y
consignacin. La forma de pago que uno elija depender de la capacidad de pago
puntual del cliente.
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6. Ha hecho preparativos para evaluar la solvencia econmica de un cliente

extranjero y garantizar la cobranza oportuna de los pagos?
q S

No
Toda empresa debe llevar registros de las operaciones realizadas, ya que la
exportacin incluye operaciones internacionales, en especial durante las etapas
de obtencin del pedido, embarque y cobranza. Estas operaciones con frecuencia
son ms complicadas y por lo tanto mucho ms riesgosas que las operaciones
nacionales.
7. Cuenta con todo lo necesario para llevar registros exactos de sus operaciones
de exportacin?

S
q No
En trminos generales, los riesgos relacionados con la exportacin son ms altos
que los de las ventas nacionales. Existen riesgos contractuales, de produccin, de
empaque, de envo, de cobranza y polticos. El exportador debe tomar las medidas
adecuadas, incluidos los servicios de un abogado y agentes expedidores de carga
para protegerse debidamente contra tales riesgos.
8. Ha calculado los riegos a los que su compaa puede quedar expuesta a causa
de la exportacin y tomado precauciones para asegurarse contra tales riesgos?

S
q No
ORGANIZACIN Y COORDINACIN
El xito de las exportaciones depende en gran medida de las personas que las lleven
a cabo, quienes deben tener capacidad, disposicin y determinacin para alcanzar
el xito. La subestimacin de este factor de la exportacin es uno de los errores que
se cometen con mayor frecuencia.
1. Ha designado a alguna persona para realizar investigaciones de venta, responder
a ellas y cerrar ventas con una clara descripcin de autoridad / responsabilidad y
programa?

q No
2. Ha designado a alguna persona para mantener un nivel adecuado de capital de
trabajo para la produccin y operaciones de exportacin con una clara
descripcin de autoridad / responsabilidad y programa?
q S

No
3. Ha designado a alguna persona para hacer arreglos para producir y surtir los
pedidos de exportacin con una clara descripcin de autoridad / responsabilidad
y programa?
q S

No
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4. Cuenta o puede obtener personal con los conocimientos y habilidades necesarias

para realizar investigaciones de venta, responder a ellas y cerrar ventas por medio
de capacitacin o reclutamiento?

q No
5. Cuenta o puede obtener personal con conocimientos y habilidades necesarias
para mantener un nivel adecuado de capital de trabajo por medio de capacitacin
o reclutamiento?

q No
. Cuenta o puede obtener personal con los conocimientos y habilidades necesarias
para la produccin y entrega de pedidos de exportacin por medio de
capacitacin o reclutamiento?
S
q No
7. Tiene o puede obtener recursos (dinero, tiempo, etc.) para realizar investigaciones
de venta, responder a ellas y cerrar ventas?
q S

No
8. Tiene o puede obtener recursos (dinero, tiempo, etc.) para mantener un nivel
adecuado de capital de trabajo?

S
q No
9. Tiene o puede obtener recursos (dinero, tiempo, etc.) para la produccin y
entrega de pedidos de exportacin?

q No
MONITOREO Y MEJORAMIENTO
En virtud de que pueden surgir muchas sorpresas durante la instrumentacin de
planes de exportacin, el departamento de exportaciones debe vigilar y controlar
continuamente las tareas relacionadas con la exportacin. Se requiere la
instrumentacin de procedimientos que incluyan esta capacidad antes de iniciar las
actividades de exportacin.
1. Ha elaborado procedimientos para vigilar que se concluyan las tareas para realizar
investigaciones de venta, responder a ellas y cerrar ventas?

S
q No
2. Ha elaborado procedimientos para vigilar que se concluyan las tareas para
mantener el nivel adecuado de capital de trabajo para la produccin y operaciones
de exportacin?
q S

No
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3. Ha elaborado procedimientos para vigilar que se concluyan las tareas de

produccin y entrega de pedidos de exportacin?
q S

No
4. Ha creado un sistema que le proporcione informacin para saber si se han llevado
a cabo con todo xito las tareas para realizar investigaciones de venta, responder
a ellas y cerrar ventas y cmo se pueden mejorar?

S
q No
5. Ha creado un sistema que le proporcione informacin para saber si se han llevado
a cabo con todo xito las tareas para mantener un nivel adecuado de capital de
trabajo para la produccin y operacin de exportacin y cmo se puede mejorar?

S
q No
6. Ha creado un sistema que le proporcione informacin para saber si se han llevado
a cabo con todo xito las tareas de produccin y entrega de pedidos de
exportacin y cmo se pueden mejorar?

S
q No
Conviene precisar que el pre-diagnstico completo, ya contestado, resultar de suma
utilidad tanto para estimar el tiempo requerido para concluir la elaboracin del
PLANEX como para identificar aspectos que ameritan atencin inmediata y previa
al inicio de las exportaciones, conforme a lo que se recomendar en el texto de este
documento.
As, antes de iniciar las actividades tendientes a su preparacin, se podr considerar
que cuando la mayora de las respuestas sean negativas pudieran necesitarse cuando
menos tres meses para concluirlo, mientras que una mayora de respuestas afirmativas
demandara, tal vez, slo un mes para concretarlo.
Por supuesto, ya conscientes de los plazos antes referidos, ser ms fcil administrar
correctamente el tiempo de las personas que en la empresa resulten involucradas
en su elaboracin y en la instrumentacin de medidas preventivas y correctivas.

Elabor

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17 de febrero de 2014