Universidad de San Carlos de Guatemala

Facultad de ingeniera
Mercadotecnia 1
Ing. Byron Chocooj
Seccin: P

LAS 4 Ps Y 4 Cs DE LA MERCADOTECNIA

Carlos Gerardo Surqu Velsquez

Carnet: 201213118
Fecha: 28/04/2015

MEZCLA DE MERCADOTECNIA
LAS 4 PS DE LA MERCADOTECNIA.
El marketing est compuesto por cuatro variables o elementos que le permiten a la
compaa direccionar su actividad econmica, partiendo de las necesidades de los
consumidores. Las estrategias que son exitosas en el mercadeo son las que generalmente se
concentran en los cuatro elementos llamados las 4P las cuales son: precio, producto,
promocin y plaza. Si se enfoca en esta mezcla de mercado es posible que una estrategia de
resultados si sabe cmo dirigir de la mejor manera para llegar a estos objetivos. Antes de
plantear una estrategia de mercado hay que conocer primero cada uno de los elementos de
las cuatro P, para as tener la informacin pertinente la cual ayude a comprender mejor cada
uno ellos.
Estas variables son:
El producto/servicio.
La plaza.
El precio.
La promocin.
Las 4 pes del marketing tambin se denominan marketing mix, mezcla de marketing,
mezcla de mercadotecnia o mix comercial.
PRECIO: atribuye el poder adquisitivo al dinero pagado por cualquier grado de calidad
que una empresa elija para producir. Una de las competencias ms ardua en el mundo
empresarial es la competitividad por precio de los productos, la cual seda en el comercio en
donde hay mucha competencia por la poca diferenciacin de caractersticas de un producto,
cuando seda esta clase de competencia la predominacin en el mercado las empresas tienen
muy pocas utilidades, debido a las pocas ventas debido a la gran competencia, y por eso
siempre se busca cambiar el mercado haciendo el producto ms competitivo mediante
caractersticas diferenciadoras. Para ser competitivos en el precio una empresa debe de
hacer un sin nmero de estrategias con l para reducir el precio de los productos, median
rebaja de costos sin disminuir la calidad. Un ejemplo de lo anterior es cuando se hacen
rebajas en los productos que se les suministran a los distribuidores para incentivarlos a
vender a menor precio y a mayor cantidad.
PRODUCTO: es la unin caractersticas que constituyen un elemento dispuesto a ser
reconocido. Los productos tienen dos denominaciones los tangibles y los intangibles. Los
tangibles son los que podemos tocar, como por ejemplo un celular, un auto, un computador,
etc. Los productos intangibles son los que no podemos palpar como: un estudio, el

mantenimiento de un auto, etc. A esta clase de productos se les denominan servicios. En las
clases de productos a veces se encuentran unos que son tangibles e intangibles como sera
el caso de ir a una pizzera. El mercado globalizado exige que se deban determinar los
productos con base en las necesidades requeridas del cliente. Ejemplo nadie necesita un
celular, la razn por la que lo utilizan es porque este puede hacer que las personas se
comuniquen de una manera ms rpido y fcil, sea que los clientes necesitan es un
servicio comunicacin gil.
PROMOCIN: son las estrategias que la empresa tiene realizar para que el pblico quiera
consumir y comprar los productos se ofrezcan, esto es el convencimiento mediante la
exaltacin de las caractersticas del producto que se disponga.
La promocin se puede hacer por medio de una distribucin de informacin que seda
mediante la publicidad con sus respectivos medios, pero la promocin tambin incluye
otras variables como por ejemplo las ventas, ofertas y relaciones pblicas, las cuales son de
igual de impactadoras como la anterior promocin. Uno de los mejores medios de
promocin es la sugerencia de un cliente satisfecho a otro individuo. Las empresas pueden
implementar cualquier estrategia de promocin que mejor les parezca pero esta debe tener
siempre como objetivo al cliente y a atraer ms con la promocin de se realice.
PLAZA: se le denominan a los canales de distribucin de los productos. Es la manera por
la cual la compaa hace llegar un producto hasta el cliente. La distribucin tiene diferentes
canales por los cuales el consumidor obtiene los productos, los cuales pueden ser: el
directo, comprador mayorista y tiendas de retail, entre otras maneras de distribucin. Estos
canales de distribucin ms comunes son como por ejemplo los concesionarios de autos
que tienen las marcas mediante las cuales se puede adquirir un producto como estos. Otro
ejemplo de un canal directo son las tiendas de Apple y Totto, entre otras. Uno de los
principales retos que tienen las empresas con su distribucin es innovar en medios que
estn ms accesibles a los clientes que este le sea ms fcil ubicarlo que la empresa al
cliente en cuanto a satisfaccin.
Todas las anteriores son tcnicas de la mercadotecnia para que los clientes consuman los
productos de la empresa. Cuando se piensa en las 4P se concibe en satisfacer las
necesidades de cierta seccin del mercado.
Si una empresa comprende y domina los anteriores elementos podr llegar hacer
competitiva por el poder que contienen intrnseco estas variables las cuales son las que todo
de manejo de buena proporcin de informacin actualizada y certera del entorno de la
empresa y su industria.

LAS 4 CS DE LA MERCADOTECNIA.
Cuando comercializamos servicios debemos tener presente que estos tienen caractersticas
particulares que los hacen diferentes de los productos tangibles, la principal es justamente
que son intangibles, es decir no los podemos evaluar con alguno de nuestros cinco sentidos
como la vista, el odo, el olfato, el tacto o el gusto y por tanto deben mercadearse de manera
diferente.
En este artculo hago referencia a algo que no es nuevo y sin embargo es sumamente
importante para nuestro xito dentro del mercado tan competitivo que enfrentamos da a
da, y me refiero a 4c que son: cliente, comodidad, comunicacin y costo.
EL CLIENTE: es la persona que puede satisfacer una necesidad a travs del servicio que
brinda nuestra empresa, y por esto es vital contar con la absoluta disposicin de
complacerlo; es decir, disear el servicio en la medida de lo posible, de acuerdo con sus
necesidades: si lo hacemos mejor que nuestra competencia, el cliente se va a sentir
satisfecho con nuestros servicios y ser leal a la empresa.
Muchas veces a pesar de que sabemos esto no lo aplicamos, y puede ser que (segn nuestra
forma de verlo) nuestro negocio no est mal y no necesite hacer cambios, pero si
consultramos con nuestros clientes qu cosas se podran hacer para que el servicio que les
damos les brindara mayor satisfaccin nos asombraramos de ver el abanico de
posibilidades que tenemos de mejorar.
Lo ms importante es que debemos saber quin es nuestro cliente, el mercado es muy
amplio y est compuesto por personas con necesidades muy diversas, es sumamente difcil
por no decir imposible para una empresa, especialmente una PYME (pequea y mediana
empresa) satisfacer las necesidades de todo el mercado, por esto debemos conocer qu
segmento(s) del mercado son los que podemos atender mejor, y canalizar todos nuestros
esfuerzos hacia este o estos segmentos. Como bien dice el dicho el que mucho abarca
poco aprieta es decir; si queremos atender ms segmentos de mercado de los que somos
capaces, no lo vamos a hacer bien, ms vale atender a uno solo, pero atenderlo tan bien, que
nuestra competencia no pueda alcanzarnos.
Para poner un ejemplo, podemos hablar de un restaurante; imaginemos que un joven
empresario tiene el capital para iniciar su propio negocio, y decide poner un restaurante ya
que trabajo varios aos, mientras realizaba sus estudios universitarios en una cadena de
comida rpida y tiene experiencia en el rea de alimentos y bebidas.
Para determinar el tipo de comida que se servir ya sea internacional, mexicana, italiana, o
japonesa; y la categora del sitio; es decir si es un restaurante casual o formal, debe definir
primero quines son sus clientes potenciales y que buscan del servicio que ofrece (esa

informacin puede obtenerse a travs de un estudio de mercado); que quede muy claro que
debe ser en ese orden: 1.Qu quiere el cliente? 2.Qu tipo de comida voy a ofrecer?.
Suponiendo que el joven hizo un estudio de mercado y se dio cuenta que sus clientes
potenciales son jvenes profesionales que trabajan por la zona, que quieren tener un men
bien variado, para poder almorzar o cenar ah frecuentemente (recordemos que esta cerca
de su lugar de trabajo) sin aburrirse, y que los precios sean accesibles.
Entonces, a qu me refiero con tener la absoluta disposicin de complacer al cliente?,
Pensemos por un momento en una situacin que el joven podra enfrentar: tal vez el tenia
en su mente la idea de poner un restaurante de comida rpida, similar al que el trabaj,
porque conoce la operacin, y sin embargo se dio cuenta de que el mercado necesita otra
cosa.
Muchas veces cometemos el error de hacer lo que consideramos mejor, sin informarnos
adecuadamente de lo que el mercado desea y dirigimos todo nuestro esfuerzo al lugar
equivocado, lo que nos resulta en una prdida de recursos.
Es nuestra obligacin invertir tiempo y recursos en conocer que es lo que quiere nuestro
cliente para poder disear el servicio a su medida, en cualquier rea de servicios que nos
desempeemos.
Frecuentemente tenemos al alcance la informacin de lo que el mercado quiere, y solo
debemos hacer un pequeo esfuerzo para obtenerla (por ejemplo realizar un estudio de
mercado) sin embargo seguimos haciendo lo que mejor sabemos hacer, ignorando las
seales que nos dan nuestros clientes, nos resistimos al cambio y no queremos abandonar
nuestra zona de confort y por tanto no obtenemos los resultados que quisiramos.
Muchas veces, (la mayora, pensara yo), satisfacer a nuestros clientes significa cambiar
nuestra forma de hacer las cosas, evolucionar, seguir haciendo lo que sabemos pero de una
manera que satisfaga mejor las necesidades de nuestros clientes y por eso es vital romper
paradigmas y vencer el miedo al cambio.
Continuando con el ejemplo, si el joven pone en su restaurante un men de acuerdo con el
resultado del estudio de mercado, va a seguir haciendo lo que sabe, es decir va a seguir
trabajando en el rea de alimentos y bebidas, pero de una manera diferente, evidentemente
esto significa ms trabajo: deber definir un nmero suficiente de platillos para lograr un
men variado, que adems pueda ofrecerlos a un precio accesible, pero eso significa
complacer al cliente, disear el servicio de acuerdo con sus necesidades, buscar la lealtad
del cliente y por aadidura el xito de su negocio.
LA COMODIDAD: se refiere a que se debe contar con un buen servicio, ese es el primer
paso para atender las expectativas del consumidor; pero adems deben brindarse al cliente
comodidades para que este se sienta satisfecho, la lista de comodidades que se pueden

brindar es sumamente amplia; puede ser un personal amable y capacitado que atienda al
cliente con cortesa y eficiencia, centros de atencin al cliente agradables, contar con
suficientes puntos de venta, ofrecer servicios personalizados, entre otros. Cada empresa
debe esforzarse por conocer a sus clientes, saber qu aspectos del servicio les proporcionan
mayor comodidad y ofrecerlos.
Retomando el ejemplo del restaurante el joven empresario adems del men deber
considerar aspectos como parqueo, la posibilidad de hacer reserva previa, si est ubicado en
un lugar caliente que tenga aire acondicionado, si es un lugar fro que tenga calentadores, el
tipo de msica que les gusta a sus clientes, que su mobiliario adems de decorativo sea
cmodo, que el personal que atiende sea muy cortes, que se acepten tarjetas de crdito en
fin adaptar siempre las comodidades ofrecidas a lo que el cliente busca.
En el sector de servicios que se encuentre cada uno de nosotros definitivamente podemos
implementar o mejorar condiciones que harn a nuestros clientes sentirse ms cmodos, en
muchos casos basta con utilizar el sentido comn para saber qu podemos hacer, solo
debemos contestarnos una simple pregunta si yo fuera cliente de mi negocio qu me
gustara encontrar en el servicio que me hiciera sentir ms cmodo?
LA COMUNICACIN: mediante esta se divulga y promueve el servicio que se quiere
vender, lo cual implica informar y persuadir al comprador; de acuerdo con Cobra (*): es el
momento de la seduccin, que trata de entusiasmar al cliente para que compre el servicio.
Los medios idneos para comunicar el servicio son aquellos que generen la mayor cantidad
de clientes al menor costo.
Para promover algn servicio brindado por una PYME lo ms importante es analizar donde
se encuentran sus clientes y cules son los medios idneos para alcanzarlos como radio,
Internet, revistas, mercadeo directo, etc.
Considerando que el restaurante de nuestro ejemplo es un lugar que est cerca de su pblico
meta, en este caso la comunicacin visual puede ser un medio efectivo para alcanzar a sus
clientes, hacer un volante con fotografas llamativas de algunos platos del men (los ms
pedidos por los clientes), que adems describa con texto algunos otros platos, es
conveniente incluir alguna oferta especial como regalar el postre o la bebida, en fin
entusiasmar a la persona que lo vea para que visite el restaurante, y distribuirlos en los
centros de trabajo cercanos. Considerando que este restaurante busca atraer a jvenes
profesionales (nivel de ingreso medio y alto) el volante debe tener un diseo adecuado,
imprimirse en color, en un buen papel, etc.
Hay definitivamente muchas maneras de comunicar a los clientes nuestro servicio, lo
importante a la hora de definir las estrategias de comunicacin de su empresa es evaluar el
costo/beneficio. Es importante chequear que nuestra estrategia de comunicacin est acorde
con el posicionamiento que queremos lograr en nuestros clientes.

EL COSTO: establecer el precio de los bienes terminados es ms fcil que con los
servicios, porque los bienes son productos homogneos que se realizan bajo procesos que
se repiten de la misma manera una y otra vez, los servicios, en cambio, son brindados por
personas, y esto significa que el mismo servicio puede variar dependiendo de quin lo
proporcione.
Volviendo al ejemplo del restaurante para brindar el servicio se debe contratar meseros(as,
y evidentemente habr personas que hagan mejor su trabajo que otras, sin embargo los
precios en el men deben ser iguales, esto puede hacer que un cliente se lleve una
impresin muy agradable, y otro que fue atendido en el mismo restaurante no piense lo
mismo, porque la atencin que le brindaron no fue la ms adecuada.
Si usted trabaja en el sector servicios puede disminuir las diferencias estableciendo un
perfil para la contratacin del Recurso Humano de acuerdo con las cualidades requeridas
para el puesto especfico (puntualidad, proactividad, actitud de servicio, honestidad o
cualquier otra que usted requiera), a travs de capacitaciones al personal tambin puede
disminuirse la diferencia, si todas las personas dentro de la organizacin que desempean el
mismo puesto, reciben el mismo nivel de capacitacin, es ms fcil estandarizar de alguna
manera el servicio.
Sin embargo es importante que el costo no est por encima de las posibilidades de pago de
nuestros clientes; y ojo con esto; no quiere decir que el precio de su servicio tiene que ser
bajo, sino, que el cliente sienta que pago un precio justo por el servicio recibido de acuerdo
con sus expectativas. Es importante saber que el momento de la verdad es aquel en que
nuestro cliente confronta las expectativas que tiene de nuestro servicio; y que fueron
creadas por la publicidad, los comentarios de gente cercana a l, o lo dicho por un
vendedor; con el servicio recibido y decide si este satisface su necesidad o no.
Para lograr siempre una imagen positiva de la empresa debemos ser congruentes con lo que
ofrecemos a nuestros clientes a travs de la publicidad o los vendedores y lo que realmente
le brinda el servicio, para que balance sea siempre a nuestro favor.
Alcances: Con este estudio se pretende, determinar y analizar, la influencia de las 4 cs del
mercadeo y la promocin de venta como un ejercicio de informacin, persuasin y
comunicacin, para el lanzamiento de un producto. Ya que, estas son herramientas bsicas
para el xito de una campaa publicitaria de lanzamiento; por lo tanto, es necesario ubicar
las diferentes fases que existen en estas utilizadas en el ciclo de vida de un producto o
servicio. Se debe incluir, al menos, la valoracin del producto, las necesidades de
financiacin, los planes de expansin, las cuotas de mercado alcanzar, el concepto de
empresa, la proposicin de valor, los factores diferenciadores, de la campaa promocional
en s, puesto que, stas siguen siendo la base para crear planes de mercadeo, estrategias, y
mezclas promocionales

Limitaciones: Este estudio aplicar para el desarrollo de campaas publicitarias de

lanzamiento, entorno a la promocin inicial del producto al mercado.

PRICING
Tambin llamado asignacin de precios, es un patrn o poltica seguido para determinar el
precio de venta de un bien o servicio.
El precio es uno de los factores que ms influyen en la variabilidad de las ventas de
productos y servicios. Sin embargo, pocas empresas saben aplicar las polticas adecuadas
para manejar con inteligencia este parmetro. Reducir los precios no siempre genera
beneficios, y en la mayora de los casos, incluso es una decisin que lleva a una severa
quiebra econmica para la compaa si no sabe tomar las decisiones adecuadas.
El primer paso para un "pricing" adecuado consiste en comprender cules son los costos
relevantes. Costos fijos (como alquileres) no deben ser tenidos en cuenta en la fijacin de
precios. Posteriormente se procede a las matemticas avanzadas: estimar la sensibilidad de
los clientes a diferentes niveles de precios.
Es bien sabido que el precio es uno de los elementos del marketing mix, o mezcla de
mercadotecnia. El "pricing" es una estratgia importante ya que est relacionada con el
posicionamiento del producto. Sin embargo, va ms all pues afecta otros elementos de la
mezcla de marketing, tales como caractersticas del producto, decisiones relativas a los
canales de distribucin, y la promocin.

Aunque no existe una frmula nica para determinar el "pricing", la siguiente es una
secuencia general de los posibles pasos a seguir para desarrollar el precio ("pricing" de un
nuevo producto):
1.- Desarrollo de la estrategia de mercadotecnia (Realizar anlisis de mercadotecnia,
segmentacin, "targeting" y posicionamiento)
2.- Tomar decisiones de la mezcla de mercadotecnia (Definir el producto, la distribuicin y
las tcticas de promocin)
3.- Estimar la curva de demanda (Comprender como la cantidad demandada vara con el
precio)
4.- Calcular costo (inclur costos fjos y variables asociados con el producto)
5.- Comprender factores ambientales ( Evaluar accines porbables de la competencia y
estar al tanto de temas legales del mercado)
6.- Establecer los objetivos del "pricing" (Estabilizacin del precio, margen de ganancia,
maximizacin del ingreso)
7.- Determinar el "pricing" (Con la informacin obtenida de los puntos anteriores,
seleccionar un mtodo de pricing, desarrollar una estructura de pricing y definir
descuentos)
Precios competitivos
En la mayora de los mercados, los precios de los competidores te dirn lo que puedes o
debes cobrar. Evaluar tu producto frente al de la competencia comparando a tus clientes
objetivo y las propias caractersticas te dar una buena idea a la hora de fijar el precio.
Ajustar los precios cerca de los de sus competidores es una estrategia segura, porque los
clientes potenciales no juzgarn tus productos de inmediato por ser demasiado caros.
Tambin evitar el riesgo de iniciar una guerra de precios con los rivales.
Precio especial
Si tienes un control sobre tus precios en el mercado, es tentador poner el tuyo un poco ms
bajo para que tenga una ventaja competitiva. Pero, la fijacin de un precio ligeramente ms
alto es a menudo una mejor estrategia de precios. En las mente de muchos clientes, un
precio ms alto sugiere una mejor calidad.
Si ya cuentas con clientes fieles a tu marca, esta puede ser una buena estrategia, si no es
mejor no intentarlo.

Estrategias de precios con descuento

El ajuste de precios ms bajos podra exprimir tus mrgenes, pero puede ser una buena
manera de ganar cuota de mercado, sobre todo si ests ofreciendo un nuevo producto o
servicio.
Como conclusin, la fijacin de precios siempre debe reflejar la relacin entre la oferta y la
demanda, y en resume, tomar en cuenta los siguientes factores:
Costos fijos y variables
Competencia
Objetivos de la compaa
Estrategias de posicionamiento
Mercado meta