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ESTRATEGIAS PARA REDUCIR LA MOROSIDAD EN LAS

CAJAS DE VILLA EL SALVADOR


1. MANTENER
UN
COMPORTAMIENTO

HISTRICO
DE
INFORMACIN
DEL
DE
PAGO
DE
LOS
CLIENTES:

Mantener un histrico permitir llevar a cabo un adecuado seguimiento


de sus clientes actuales, definir las nuevas condiciones en el caso de
reactivar antiguos clientes y desarrollar un modelo comercial que le
permita prevenir iniciativas de venta a crdito a clientes con altas
probabilidades de convertirse en morosos o responsables de impagos.

Analiza
bien
los
riesgos:
En los tiempos que corren, vale la pena contratar un servicio de
informacin de crdito para verificar si la empresa o futuro cliente
con la que tratas tiene solvencia, o medir los indicadores de
riesgo. Te puede ahorrar mucho dinero y quebraderos de cabeza.

Segmenta
los
impagados:
Clasifica a los morosos en funcin de su gravedad, ya que no
debes actuar igual contra alguien que se retrasa en el pago de un
pequeo importe que contra un cliente que te adeuda miles de
soles. La segmentacin te ayudar a dedicar a cada caso slo los
recursos
necesarios.

2. COMENZAR LA GESTIN DE COBRO CON MAYOR ANTICIPACIN:


La mejor opcin siempre es buscar el pago amigable ya que resulta la
opcin menos costosa y la ms orientada hacia el cliente. Ya sea que la
gestin la realice por su cuenta o la externalice, realizar una gestin de
cobro activa no tiene por qu deteriorar la relacin con sus clientes, por
el contrario ayudar a sanar la situacin y reanudar las ventas a crdito
sin perjudicar la solvencia y liquidez de su empresa.

Documenta
todo
el
proceso:
Todas las acciones que hagas para reclamar la deuda deben
quedar registradas. Para ello, lo mejor es utilizar una coleccin de
cartas para reclamar cobros. Para que tengan validez en un juicio,
acurdate de enviarlas como carta certificada.

3. COMENZAR LA RECLAMACIN DE LAS DEUDAS EN CUANTO HA


PASADO LA FECHA DE VENCIMIENTO:
El mtodo ms exitoso es el denominado Frmula 2-2-2:
Envo de la primera carta para recordar el pago dos semanas despus
de
la
fecha
de
vencimiento,
como
mximo.
Enviar solamente dos cartas adicionales para recordar el pago antes de
acudir
a
un
especialista
para
gestionar
la
deuda.
Mantener un ritmo de dos semanas entre las cartas enviadas.
En todo caso, se debe complementar la gestin con otro tipo de
acciones como llamadas telefnicas, faxes, correos electrnicos, etc.
-

Explica las consecuencias de no pagar: Si les dices a los


deudores lo que suceder si se niegan a hacer los pagos, pueden
empezar a hacerlos. Cuando los pagos no se hacen a tiempo, el
informe de crdito del deudor comienza a sufrir. El puntaje de
crdito se reducir, lo que puede disminuir la posibilidad de la
persona de recibir crdito en el futuro de otros prestamistas. La
cuenta tambin puede ser enviada a una agencia de cobros para
la
actividad
de
recoleccin
adicional.

Haz algunas llamadas telefnicas: En muchos casos, puedes


enviar varias cartas y no obtener respuesta. Cuando esto sucede,
tienes que comenzar a hacer llamadas telefnicas. Si puedes
hablar con alguien, tendrs una mejor oportunidad de hacer que
pague. Hablar con un cliente con un saldo vencido te da la
oportunidad de averiguar los problemas que un deudor puede
estar enfrentando. Esto tambin te da la oportunidad de
establecer arreglos de pago. Tambin puedes averiguar si la
persona est experimentando una dificultad a corto o largo plazo.

Negocia
posibles
soluciones:
En la actualidad muchos clientes no pagan por que no pueden, no
por que no quieran. Si detectas una buena disposicin del cliente,
es conveniente negociar condiciones como un pago a plazos, en
especies o incluso un descuento. Ms vale tarde que que no
nunca!

4. ENVA

LA

CUENTA

UNA

AGENCIA

DE

COBROS:

Hay empresas que tienen personal de cobro. Cuando una cuenta de


deuda vencida alcanza un cierto estatus, la envan a su departamento

de cobro. Aquellas empresas que no tienen dicho departamento o el


departamento interno no puede resolver el problema, enviarn la cuenta
a una agencia de cobro, tambin conocida como cobrador de deudas de
terceros. Las cuentas se suelen enviar a la agencia de cobro cuando no
ha habido un pago a la cuenta en aproximadamente 180 das. Cuando
una agencia de cobranza recibe la cuenta, se pone en contacto con el
deudor por correo y por telfono. Si el organismo no es capaz de
resolver la cuenta, puede llevar al deudor a la corte y obtener una
sentencia. Cuando se obtiene una sentencia, una agencia de cobro
puede embargar el salario del deudor o congelar su cuenta bancaria.

5. DESARROLLAR

UNA

POLITICA

DE

CRDITO

CLARA:

Incluir dentro del contrato las condiciones de venta a crdito, incluyendo


las consecuencias de presentar algn retraso en el pago. Establecer un
lmite de riesgo para cada uno de sus clientes. Asegurar que todas las
ventas queden documentadas con al menos: una orden de pedido,
un albarn y la factura. Colaborar con una compaa especializada en
servicios de gestin de crdito y cobros para externalizar una o varias
fases de la gestin de crdito. Y por ltimo, detener nuevas ventas a
crdito a los clientes que presentan irregularidades en el pago de sus
facturas.

6. APLICAR

LMITES

DE

CRDITO

EFECTIVOS:

La clave para definir estos lmites es contar con la mayor informacin


posible para poder tomar la decisin ms adecuada, tanto en lo que se
refiere a la capacidad financiera de su empresa para ofrecer crdito a
sus clientes como a la capacidad de sus clientes para pagar dicho
crdito. Establecer medidas especiales para los casos de retraso en el
pago de las facturas, como por ejemplo, cobro de intereses de demora o
costes
administrativos
de
recuperacin.

7. COMPROBAR

LAS

DIRECCIONES

RUTINARIAMENTE:

La experiencia ha demostrado que tener la precaucin de contar con la


informacin correcta de contacto de sus clientes es un factor clave en la
optimizacin del proceso de gestin de crdito y cobro. Como regla
general, se deben tener al da los principales datos de facturacin de sus
clientes, principalmente: nombre del interlocutor vlido, direccin de

contacto,

telfono,

fax,

correo

electrnico

CIF.

8. LLEVAR A CABO UNA REVISIN PERIDICA DE LA SOLVENCIA DE


LOS
CLIENTES:
Las principales preguntas que se deben hacer sobre el comportamiento
de
los
clientes
son:
El cliente ha solicitado un incremento en el plazo de pago del crdito?
El cliente se ha excedido en el lmite de crdito acordado?
El cliente atribuye incidencias en las facturas para retrasar el pago de
las
mismas?
El banco ha devuelto algn recibo relacionado con el cliente?
El
cliente
tarda
ms
de
lo
habitual
en
pagar?
El cliente ha reducido el importe medio habitual de sus compras?
Tiene conocimiento de otros proveedores (no competidores directos)
que tengan problemas de demora con el mismo cliente?