tica

Conjunto de normas morales que

rigen la conducta humana
Real academia espaola

Prctica en los
negocios

vs

Concepto moral
del bien y el mal

Consideraciones econmicas

tica individual, tica profesional y

tica organizacional
tica individual
Integridad personal
Valores morales
Influencias sociales
Presiones

tica organizacional
Utilidades
Crecimiento
Supervivencia

tica profesional
Estndares profesionales
Metas de grupo
Prestigio

Referencias para la toma de decisiones ticas en el

ambiente de ventas
Factores del vendedor
individual

A
M
B
I
E
N
T
E

V
E
N
T
A
S

Valores
Intenciones

Aspectos ticos
Pronsticos inexactos de ventas
Ventas fuera del territorio de ventas
Hacer promesas excesivas a los
clientes
Dar premios
Hacer trampa para lograr la cuota,
etc.

Conocimiento
Actitudes

Toma de decisiones
del vendedor

Otro aspectos importantes

Gerente de ventas
Otros vendedores
Clientes

Comportamiento

Oportunidad
Cdigos profesionales
Poltica corporativa
Recompensas y castigos

Evaluacin del
comportamiento

Preocupaciones ticas de los

vendedores
1. Relacin con la empresa

Mal uso de los activos de la compaa

Hacer trampa en los concursos de ventas
Falsificar reportes de ventas
Tener dos empleos a la vez
Darle vuelta a la poltica de la empresa.

2. Trato con los condiscpulos

Tomar clientes de otros vendedores

Subestimar a los otros vendedores
Tratar con conflictos de inters

3. Trato con los clientes

Prometer de ms
Revelar informacin confidencial
Dar regalos
Dar mal uso a actividades recreativas
Mostrar favoritismo

4. Trato con los competidores

Menospreciar a la competencia
Boicotear a la competencia
Espionaje industrial

5. Trato del patrn con los empleados

Compensacin a los empleados

Asignacin de zonas de venta
Presin a los vendedores
Discriminacin

Preocupaciones ticas del gerente de

ventas

Calidad del producto y del servicio

Precio
Distribucin
Promocin

Prcticas de negocios que causan conflictos entre los

intereses de la empresa y la tica personal

Regalos y comisiones
Justicia y discriminacin
Colusin y prcticas de precios
Despidos y suspensiones
Honestidad en comunicaciones internas (informes,
memos)
Honestidad al ejecutar acuerdos y contratos
Honestidad en las comunicaciones externas

Moralidad reflexiva
1. Enumerar todas las posibles opciones de la toma de
decisiones y las probables consecuencias de cada una de
ellas.
2. Enumerar a quienes sern afectados por cada decisin.
3. Las decisiones tomadas afectan a muchos y pueden tener
impacto de largo alcance.
4. Tratar de ponerse uno mismo en el lugar de la gente que se
ver ms afectada por cada decisin.
5. Comparar los valores de las distintas opciones y ordenarlos
desde el punto de vista de cada grupo afectado.
6. Tomar una decisin e implementarla.