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COMO VENDER SERVIOS DE

MARKETING DIGITAL
Conrado Adolpho

MDULO VENDAS

VALOR

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TODA VENDA UMA

BATALHA ENTRE
PREO

VALOR

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O QUE GERA VALOR?

Percepo
O marketing no uma batalha de produtos, uma batalha de percepes
Al Ries e Jack Trout
As 22 imutveis leis do marketing

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COMO AS PESSOAS PERCEBEM?

5 sentidos
CONSTRUO DE VALOR PELO MEIO DIGITAL
Viso vdeos, imagens
Audio - podcasts
Olfato mundo offline
Tato mundo offline
Paladar mundo offline

Contedo

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www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528
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Parede das
dvidas e
objees

Satisfeito

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Pesquisador
Eliminatrio

Pesquisador
Especfico

Comparador

Comprador
Insatisfeito

Capturar
contato

Relacionamento
(construo da
Percepo)

Educar
(valorizar)

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CONTEDO
REPUTAO
CAPITAL SOCIAL
CAPITAL ECONMICO

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CONTEDO
REPUTAO

Construo
de Valor

CAPITAL SOCIAL
CAPITAL ECONMICO

Percepo de
preo baixo

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Publicao de
contedo til e
relevante
(ISCAS)

Construo de
Capital Social
(Reputao e
educao
baseados em
relacionamento)

Gerao de
Capital
Econmico
(CONTRATOS)

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O SEU CLIENTE QUER

CONTRATAR UMA AGNCIA?

NO

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ENTO, O QUE ELE QUER?

resultados
E RESULTADOS SO MEDIDOS EM

NMEROS

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SEU PORTIFLIO BONITO?

layout bonito
planilha
Bem-vindo era do matemarketing

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VALOR SUBJETIVO
O que aumenta o valor?
- Apresentao de vendas melhor do que a do concorrente
Faa benchmarking e saiba quem so os seus concorrentes de verdade
- Prova Social (nenhuma histria sobre o seu negcio mais bonita do que a histria de sucesso do seu
cliente)
Crie cases com o sucesso do seu cliente e tenha seu depoimento (em papel, texto e vdeo)
- Autoridade (Smbolos, certificaes, prmios, validaes etc.)
Batalhe por smbolos de autoridade como Certificao Google Adwords. 8Ps, prmios publicitrios etc.
- Relacionamento (comprometimento gera credibilidade)
Quanto mais o prospect lhe conhecer (no tanto a ponto de saber seus defeitos), mais voc pode
convenc-lo de que sua soluo mais confivel. CREDIBILIDADE

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O que aumenta o valor?

- Empatia com o vendedor (consultor) - Afinidade
Venda espelho. Gere raport com o seu prospect e cuide muito bem da aparncia
- Conhecer profundamente o negcio do cliente e apontar solues para seus problemas
Qualquer reunio de vendas ou apresentao tem que ser uma consultoria (Reciprocidade)
- Aspectos palpveis
Tudo que for palpvel para o prospect torna a promessa mais prxima da realidade, logo, vista com
uma melhor percepo de valor. Carto, folder, impresso de cases, pasta, vdeo-depoimento no iPad,
pen drive personalizado com materiais informacionais, estrutura da agncia (parte visvel), logotipos de
clientes j atendidos, portiflio impresso, roupa, cabelo, culos, beleza do website etc.
- Quem est no comando e quem vai executar as tarefas
O cliente sabe que quem est no comando importante, mas a equipe tambm. Apresente a equipe e
valorize-a ao mximo para que o prospect saiba que est em boas mos

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O que aumenta o valor?

- Escassez
Faa o prospect saber de que voc no precisa tanto dele quanto ele de voc. Isso s d certo quando o
prospect gostou da sua abordagem inicial e est comeando a pensar em contrat-lo.
- Fale a linguagem do prospect - Afinidade
Se o seu prospect pede status, venda status (voc perceber isso nos elementos da sala dele, na
sua fala, na sua roupa e outros aspectos.). Se ele pede por segurana, venda segurana. Se ele pede
por mais por menos, oferea mais por menos etc.
- Percepo de Profissionalismo
Diga o que faz e o que no faz, tenha uma linguagem calma, parea um adulto e parea totalmente
racional, use a emoo racionalizada (gate da razo controlando a emoo), no fale mal de nenhum
concorrente, no critique aes anteriores, mostre muita maturidade, tenha uma postura agradvel, proativa, simptica e com foco total no objetivo do cliente, o cliente a estrela (no voc).