Modelo Negocio Master

Modelo de Negocio
(basado en Alexander Osterwalder & Yves Pigneur)

www.leonciomoreno.com
Introduccin
Un modelo de negocio describe las bases

sobre las que una empresa
crea, proporciona y capta valor
Modelo de negocio
Alianzas y
proveedores
Actividades
clave
Recursos
clave
Estructura
de costes
Productos y
Servicios
Relaciones
Segmentos
con clientes de mercado y
propuestas
de valor
Canales
contacto
clientes
Fuentes de
ingresos
Modelo de negocio
Alianzas y
proveedores
Actividades
clave
Recursos
clave
Estructura
de costes
Productos y
Servicios
Relaciones
Segmentos
propuestas
de valor
Canales
contacto
clientes
Fuentes de
ingresos
Segmentos de mercado
Diferentes grupos de personas o entidades

a los que se dirige una empresa
Quin va a comprar
nuestros productos/
servicios o quin nos lo
van a comprar?
Los grupos de clientes pertenecen
a segmentos diferentes si:
Son
necesarios
diferentes
canales de
distribucin
Estn
dispuestos a
pagar por
diferentes
aspectos de
la oferta
Sus
necesidades
requieren y
justifican una
oferta
diferente
Requieren un
tipo de
relacin
diferente
Para quin creamos valor?
Cules son nuestros clientes ms importantes?
Mercado de masas
Ejemplos de
segmentos
de mercado
Nicho de mercado
Centrado en el pblico
en general
Segmentos especficos
y especializados
Mercado segmentado
con necesidades y
problemas diferentes
Mercado diversificado
Atiende a segmentos de
mercado no
relacionados
Mercados multilaterales
Para funcionar
requieren segmentos
independientes
Modelo de negocio
Alianzas y
proveedores
Actividades
clave
Recursos
clave
Estructura
de costes
Productos y
Servicios
Relaciones
Segmentos
propuestas
de valor
Canales
contacto
clientes
Fuentes de
ingresos
Propuestas de valor
Qu valor proporcionamos a
nuestros clientes?
Qu problemas de nuestros
clientes ayudamos a solucionar?
Qu necesidades de nuestros
clientes satisfacemos?
Qu soluciones ofrecemos a cada
segmento de mercado?
Propuestas de valor
Tipos de valor
Cuantitativos
Cualitativos
Precio
Diseo
Rapidez del
servicio
Experiencia
del cliente
Una propuesta de valor crea

valor para un segmento de
mercado gracias a una mezcla
especfica de elementos
adecuados a las necesidades
de dicho segmento
Propuestas de valor
Ejemplos de elementos que pueden contribuir
a la creacin de valor para el cliente
Mejora del
rendimiento
Diseo/
Comodidad/
Utilidad
Marca/
estatus
Novedad
Personalizar
Trabajo
"hecho"
Reduccin
de riesgos
Precio/
Reduccin
costes
Modelo de negocio
Alianzas y
proveedores
Actividades
clave
Recursos
clave
Estructura
de costes
Productos y
Servicios
Relaciones
Segmentos
propuestas
de valor
Canales
contacto
clientes
Fuentes de
ingresos
Canales
Los canales de comunicacin, distribucin y
venta establecen el contacto entre la
empresa y los clientes
dar a conocer a los clientes nuestros productos y
servicios
Principales
funciones
de los canales
ayudar a nuestros clientes a evaluar nuestra

propuesta de valor
permitir que los clientes compren productos y
servicios especficos
proporcionar a los clientes propuestas de valor
ofrecer a los clientes un servicio de atencin
posventa
Canales
Qu canales prefieren nuestro

segmento de mercado?
Cmo establecemos el contacto
con los clientes?
Qu canales tienen o pueden tener
mejor resultado?
Cmo se integran en las
actividades diarias de los clientes?
Tipos de canales
Propio
Socio
Directo
Equipo
comercial
Venta en
internet
Indirecto
Tiendas
propias
Tiendas de
socios
Mayorista
Fases de canal
Posventa
Entrega
Compra
Evaluacin
Informacin
Cmo
damos a
conocer
nuestros
productos y
servicios?
Cmo
ayudamos a
los clientes
a evaluar
nuestra
propuesta
de valor?
Cmo
pueden
comprar los
clientes
nuestros
productos y
servicios?
Cmo
entregamos
a los
clientes
nuestra
propuesta
de valor?
Qu
servicios de
atencin
posventa
ofrecemos?
Modelo de negocio
Asociaciones
clave
Actividades
clave
Recursos
clave
Estructura
de costes
Productos y
Servicios
Relaciones
Segmentos
propuestas
de valor
Canales
contacto
clientes
Fuentes de
ingresos
Relacin con clientes

Debemos definir el tipo de relacin que deseamos
establecer con cada segmento de mercado
Captacin de clientes
Fundamentos
de nuestras
relaciones con
los clientes
Fidelizacin de clientes
Estimulacin de las ventas

Qu tipo de relacin esperan los
diferentes segmentos de mercado?
Qu tipo de relacin hemos
establecido?
Cul es su coste?
Cmo se integran en nuestro
modelo de negocio?
Cmo van a saber
que existimos y cmo
les podemos ayudar?

Ejemplos de categoras de relacin con
clientes de un segmento determinado
Asistencia
personal
exclusiva
Asistencia
personal
Servicios
automticos
Creacin
colectiva
Autoservicio
Comunidades
Modelo de negocio
Alianzas y
proveedores
Actividades
clave
Recursos
clave
Estructura
de costes
Productos y
Servicios
Relaciones
Segmentos
propuestas
de valor
Canales
contacto
clientes
Fuentes de
ingresos
Fuentes de ingresos
Flujo de caja que una empresa genera en
los diferentes segmentos de mercado
Tipos de
fuentes de
ingresos
Ingresos por pagos puntuales de clientes:

al contado o a crdito
Ingresos recurrentes a cambio del

suministro de un servicio posventa o de
una propuesta de valor
Fuentes de ingresos
Por qu valor estn dispuestos a

pagar nuestros clientes?
Por qu pagan actualmente?
Cmo pagan actualmente y cmo
les gustara pagar?
Cunto reportan las diferentes
fuentes de ingresos al total de
ingresos?
Fuentes de ingresos
Diferentes formas de generar ingresos
Venta de
activos
Cuota por uso
Prstamo/
alquiler/
leasing
Publicidad/
Comisiones
Cuota de
suscripcin
Concesin de
licencias
Fuentes de ingresos
Mecanismos de fijacin de precios
Fijo
Dinmico
Lista de precios fija
Negociacin
Segn caractersticas
del producto/servicio
Gestin de la
rentabilidad
Segn segmento de
mercado
Mercado en tiempo real
Segn volumen
Subastas
Modelo de negocio
Alianzas y
proveedores
Actividades
clave
Recursos
clave
Estructura
de costes
Productos y
Servicios
Relaciones
Segmentos
propuestas
de valor
Canales
contacto
clientes
Fuentes de
ingresos
Recursos clave
Son los activos ms importantes para que
un modelo de negocio funcione
fsicos
Tipos de
recursos clave
econmicos
intelectuales
humanos
Recursos clave
Qu recursos clave requieren nuestras
propuestas de valor, canales de distribucin,
relaciones con el cliente y fuentes de ingresos?
Econmicos
Humanos
Fsicos
Intelectuales
Modelo de negocio
Alianzas y
proveedores
Actividades
clave
Recursos
clave
Estructura
de costes
Productos y
Servicios
Relaciones
Segmentos
propuestas
de valor
Canales
contacto
clientes
Fuentes de
ingresos
Actividades clave
Son las actividades ms importantes que
debe emprender una empresa para que su
modelo de negocio funcione
Produccin
Categoras de
actividades
clave
Resolucin de problemas
Plataforma/red
Diferentes actividades segn el
modelo de negocio
Modelo de negocio
Alianzas y
proveedores
Actividades
clave
Recursos
clave
Estructura
de costes
Productos y
Servicios
Relaciones
Segmentos
propuestas
de valor
Canales
contacto
clientes
Fuentes de
ingresos
Asociaciones clave
Red de proveedores y socios que contribuyen
al funcionamiento de un modelo de negocio
Alianzas estratgicas entre empresas no

competidoras
Tipos de
asociaciones
Coopeticin: asociacin entre empresas

competidoras
Joint Venture: empresas conjuntas para
crear nuevos productos
Relaciones cliente-proveedor para garantizar
la fiabilidad de los suministros
Asociaciones clave
Quines son nuestros socios
clave?
Quines son nuestros proveedores
clave?
Qu recursos clave adquirimos a
nuestros socios?
Qu actividades clave realizan los
socios?
Asociaciones clave
Principales motivaciones para establecer
asociaciones
Economa de
escala
Compra de
determinados
recursos y
actividades
Eficiencia
Reduccin de
riesgos e
incertidumbre
Modelo de negocio
Alianzas y
proveedores
Actividades
clave
Recursos
clave
Estructura
de costes
Productos y
Servicios
Relaciones
Segmentos
propuestas
de valor
Canales
Fuentes de
ingresos
Estructura de costes
Conjunto de costes que implica la puesta en
marcha de un modelo de negocio
Cules son los costes ms
importantes inherentes a nuestro
modelo de negocio?
Cules son los recursos clave ms
caros?
Cules son las actividades clave
ms caros?
Estructura de costes
Clases de estructuras
de costes
Caractersticas de las
estructuras de costes
Segn costes:
crear y mantener una
estructura de costes lo
ms reducida posible
Costes fijos
Segn valor:
orientadas a crear valor
donde el coste no es su
prioridad
Costes variables
Economas de escala
Economas de campo
Modelo de negocio
Alianzas y
proveedores
Actividades
clave
Recursos
clave
Estructura
de costes
Productos y
Servicios
Relaciones
Segmentos
propuestas
de valor
Canales
contacto
clientes
Fuentes de
ingresos

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Un modelo de negocio describe las bases

Diferentes grupos de personas o entidades

Una propuesta de valor crea

ayudar a nuestros clientes a evaluar nuestra

Qu canales prefieren nuestro

Relacin con clientes

Estimulacin de las ventas

Relacin con clientes

Relacin con clientes

Ingresos por pagos puntuales de clientes:

Ingresos recurrentes a cambio del

Por qu valor estn dispuestos a

Cuota por uso

Lista de precios fija

Mercado en tiempo real

Alianzas estratgicas entre empresas no

Coopeticin: asociacin entre empresas

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