Ventas minoristas:
que se unen
en actividades
Tcnicas de ventas
Estimulo- respuesta: es cuando los vendedores tienen una lista de
estmulos y respuestas que va a decir el cliente.
Estados de nimo (Modelo AIDA atencin, inters deseo y accin):
cuando los vendedores se aprovechan del estado de nimo de las
personas para poder venderles. Atencion capta la atencion del cliente,
inters interesado en el servicio o productos, deseo ya viene el deseo
de tener y luego la accin de la compra.
Satisfaccin de necesidades: es netamente el marketing actual cuando
vamos a evaluar las necesidades de los clientes para poder venderles.
Solucin de problema o ventas consultivas: es realmente vender
productos que requieren de gran tecnicismo ya que se deben de
capacitar constantemente al consumidor.
Enfoque de ventas adaptables: Segn la situacin el vendedor se
va adaptar para vender.
La administracin de las relaciones con los clientes (CRM) CAPITULO
3
CRM: se coloca al cliente en el centro de la toma de decisiones
estratgicas.
CRM: Proceso para conseguir, conservar y aumentar la cantidad de
clientes rentables.
El ncleo del CRM es conseguir, conservar y aumentar clientes.
CRM: Ayuda a optimizar las interacciones con los clientes mediante
uno o varios puntos de contacto.
Tres objetivos bsicos del CRM:
Alta
Rentabilidad
Baja
Rentabilidad
Clientes a largo
plazo.
de
o
Clientes
Mariposas
Son
los que llegan una
sola
vez
pero
compran bastante.
Clientes
extraos
compran poco y
son
visitas
espordicas. Hay
que personalizar el
servicio
Amigos
verdaderos
a
largo plazo alta
rentabilidad,
compran bastante.
Clientes
percebes A este
tipo de cliente hay
que
penalizarlos
porque solo nos
generan gastos y
no ingresos.
Organizar el esfuerzo
ventas
Organizacin lineal: tipo
de organizacin vertical
en la que la cadena de
mando corre del mas alto
ejecutivo de las ventas
hacia
abajo,
por
los
diversos
niveles
de
subordinados. Es para ver
netamente la jerarqua y
la estructura.
Estructura vertical: se refiere a los administradores de ventas de
la
empresa y sus actividades, y NO al personal de la fuerza de
ventas. Es la forma de organizarse los administradores.
Organizacin horizontal: se refiere a como dividir las actividades
de ventas especificas entre los integrantes de la fuerza de ventas.
La estructura horizontal para la fuerza de ventas (4 tipos)
1. La organizacin por geografa. ( cuando los vendedores se dividen a
distintas reas geogrficas, zonas, departamentos).
2. La organizacin por tipo de producto. ( de acuerdo al tipo de producto
as se van a dividir a la fuerza de ventas).
Dentrificos
Desodoran
tes
Secret
Jugos de
frutas
Citrus Hill
Lociones
Crest
Barras de
jabon
Ivory
Tide
Complete
Camay
Sure
Sunny
Camay
Oil of olay
Delight
Cheer
Zest
Ariel
Coast
Tropic tan
Snax
Energizant
es
Jugos
Pepsi-cola
7up
Mirinda
Rica-roja
Grapette
7h2o
Lays
Cheetos
Poffets
Gatorade
Amp
Adrenaline
Squiz
Cosecha
pura
Petitt
California
Bebidas no
carbonata
das
Te lipton
Q.coffee
Aqua
Alcoholicas
Brahva
Extra
Budwiser
Estrategias de precios
Fijacion de precios para nuevos productos:
Descremado: tambien se le llama desnatado consiste en que uno entra
con precios altos y se va a cubrir capa por capa o segmento por
EXAMEN FINAL:
El desempeo del vendedor: Comportamiento, Roles y satisfaccion