1 EXAMEN PARCIAL

1 Orgenes de la hotelera.
1.1

Antecedentes histricos de la hotelera.

En la antigua Persia, los viajes se realizaban en grandes caravanas que llevaban tiendas completas
para descansar a lo largo del trayecto, sin embargo en ciertos puntos de las rutas se construyeron
alojamientos conocidos como khans, se trataba de estructuras sencillas de alojamiento, en donde se
brindaba refugio, se utilizaban solamente para descansar y reabastecerse de agua y comida para
despus continuar el camino, pero servan para protegerse de los ladrones y de las tormentas de
arena..
Posteriormente a los khans, y como una aportacin de los persas aparecieron las postas, que eran
como apartamentos acondicionados de tal manera que podran ser dignos de un rey, stas se
encontraban a 25 millas de distancia una de la otra (aproximadamente a un da de distancia a
caballo), all se otorgaban caballos nuevos a los portadores de correos que llevaban mensajes por
todo el territorio. Segn estimacin de Marco Polo haba 10,000 postas cuando realiz su viaje al
Lejano Oriente.
Un hecho relevante que marc el destino de los viajes fue la aparicin de la moneda hacia el siglo VI
a. de C. (Lattin, 2009) ya que impuls el comercio y en consecuencia, la posibilidad de realizar un
nmero mayor de viajes.
Otro suceso es el que menciona Francisco de la Torre, y en donde hace la mencin que el Imperio
Romano fue la antesala a la actividad turstica, hecho que trajo como consecuencia la necesidad de
construir caminos para que los hombres transitaran libremente. El ms importante de ellos fue el
camino que construy el emperador romano Apio Claudio, conocida como la Va Apia y que fue una
de las ms importantes calzadas de la antigua Roma, que una Roma con Brindisi, el puerto
comercial ms importante con el Mediterrneo Oriental y Oriente Medio. La va Apia se convirti en el
smbolo, trayendo consigo estabilidad, paz y libertad a la gente de Italia.
El Imperio Romano se fue extendiendo por toda Europa, y ya en el ao 117 d.C. las carreteras
llegaban a una extensin de 80,000 kilmetros, en las cuales se instalaron lugares destinados al
alojamiento de los viajeros (posadas), que sin lujos ofrecan un techo y camas con heno, y en
algunos casos alimentos y bebidas.
Durante la Edad media, los monasterios se encargaban de dar alojamiento a los viajeros quienes
hacan aportaciones de manera voluntaria para su mantenimiento, sin embargo al finalizar la Edad
Media volvieron a aparecer los "mesones" y "ventas", que ofrecan servicios de alimentos y bebidas
con fines lucrativos. Es en Inglaterra en el ao de 1539 cuando los monasterios definitivamente dejan
de proporcionar este servicio y surgen los inns (casas especiales de huspedes) lugares que
contaban con los mejores servicios de alojamiento hasta 1820 que empezaron a decaer.
En el siglo XVII mejoran los caminos, surge la diligencia y por consiguiente se crean las carreteras
pblicas y con ellas incrementan los viajes y la demanda de alojamiento.
En el siglo XVIII surge la Revolucin Industrial en Inglaterra, cuyo impacto fue determinante en el
desarrollo de la actividad turstica, debido a la aparicin de los primeros barcos de vapor que
agilizaron los viajes transocenicos; la aparicin del automvil y el ferrocarril, que facilitaron los
traslados por tierra. Es en sta poca cuando mejoraron los servicios de los establecimientos de
hospedaje.

Este movimiento provoc un cambio en las condiciones laborales, obtenindose importantes logros
en cuanto a los derechos de los trabajadores, reduciendo las jornadas de trabajo, otorgndoles un
periodo vacacional y dndoles por lo tanto la oportunidad de viajar. Tambin cabe destacar que en
esta misma poca surgieron grandes ideas que impulsaron el desarrollo del sector turstico, como es
el caso de los viajes organizados por Thomas Cook quien dej un gran legado para las Agencias de
viajes.
En el contexto Europeo a finales del siglo XVIII, hubo otro acontecimiento que propici un
desplazamiento masivo de jvenes llamado el Gran Tour, que en esencia eran viajes con fines
acadmicos por todo Europa con el objetivo de completar su formacin y reforzar los contactos
sociales y su prestigio ante la sociedad .
A FINALES DEL SIGLO XIX APARECE CSAR RITZ Y CON L LA HOTELERA MODERNA, siendo
promotor de un servicio altamente personalizado. Ritz a los 28 aos ya era gerente del Gran Hotel
Nacional de Lucerna (Suiza), con la colaboracin de Auguste Escoffier (el mejor jefe de cocina de
esa poca), inaugur en 1898 el primer restaurante dentro de un hotel, lleg a dirigir
simultneamente una docena hoteles, siendo estas empresas sinnimo de lujo, entre los que se
encontraron el Savoy y el Colaridge. En Espaa, los establecimientos de hospedaje espaoles
estaban divididos en: posadas, fondas, paradores, mesones, ventas y ventorrillos, cuya diferencia
radicaba en la localizacin del lugar, los que estaban en el interior del pueblo o en las entradas eran
posadas y fondas; y los que se localizaban a la orilla de los caminos o en despoblado ventas y
ventorrillos, sin embargo la calidad de los servicios dejaba mucho que desear. Espaa demostr una
gran apata para invertir en este sector, especialmente la iniciativa privada, solamente el gobierno
construy paradores y albergues, sta es una de las razones por las que se tom ms tiempo el
desarrollo de los grandes hoteles, y no fue sino hasta despus de la Segunda Guerra Mundial que se
produce el boom turstico de la regin.

2 Etapa de oro.
2.1

La Edad Dorada de los hoteles

En 1829, el arquitecto Isaiah Rogers emprendi la construccin de un gran hotel en Boston. La

Tremont House, fue el primer hotel de primera clase y el hito hacia la revolucin en la hospitalidad.
Fue el primer hotel que ofreci habitaciones con llave. Cada habitacin tena un lavabo, una jarra y
una barra de jabn. Otra de sus innovaciones fue emplear personal de tiempo completo. Tremont
House fue la precursora de una nueva generacin de prestigiosos establecimientos de hospedaje.
En 1874, en San Francisco, Ralston, se dio a la tarea de construir el hotel ms lujoso del mundo. Su
grandiosa creacin, el Palace Hotel, ostentaba 800 habitaciones y se ergua a la altura de 7 pisos.
Este hotel se convirti en un smbolo de la transicin de San Francisco: de un pueblo floreciente a
una prominente ciudad de estatura internacional. El Palace tena su propia planta elctrica, un
abastecimiento de agua proveniente de pozos profundos, extinguidores de fuego y aire
acondicionado.
El Palace y los hoteles de primera clase que le siguieron atraan a la gente extremadamente rica y,
como en los hoteles europeos de su clase, estaban ms all de los recursos del ciudadano medio.
2.1.2 Una habitacin y un bao por un dlar y medio
2

A principios del siglo XIX, un nuevo tipo de viajero entr en escena -el hombre de negocios- para
quien el alojamiento era un dilema: los grandes hoteles eran muy caros y las posadas al estilo
antiguo, antihiginicas. Para alojar a este nuevo tipo de huspedes, se invent un nuevo tipo de
establecimiento: el hotel comercial. El primero se inaugur en Bfalo, Nueva York, en enero de 1908.
Se tom el concepto de los cuartos privados e higinicos y se aadi el bao privado. El lema
publicitario -una habitacin y un bao por un dlar y medio- fue bien conocido entre los viajeros
estadounidenses de principios del siglo XX. Los diseos arquitectnicos, sus conceptos
de mantenimiento y sus ideas acerca del servicio se convirtieron en el fundamento para todos los
establecimientos de hospedaje subsecuentes, desde moteles hasta resorts de lujo.
Despus de la Primera Guerra Mundial, muchos hoteles se construyeron en las grandes ciudades y
en las comunidades ms pequeas de las afueras. En 1927, el Stevens Hotel -que ms tarde se le
nombr Conrad Hilton- se estableci en Chicago y, durante varias dcadas, continu siendo el hotel
ms grande del mundo. Poco tiempo despus, principi la construccin de un nuevo hotel lujoso, el
Waldorf-Astoria en Nueva York.

2.2 Los primeros grandes hoteles de la historia

2.2.1 Conrad Hilton
Despus de la cada de la bolsa de valores en 1929, 85% de los hoteles estadounidenses se fue a
la quiebra. Pero Conrad Hilton se las arregl para mantenerse a flote gracias a
sus inversiones en petrleo y gas.
Cuando era adolescente, Hilton ofreci en renta las recmaras disponibles de la casa de su padre a
los vendedores que viajaban. La tarifa por noche era de 2,50 dlares, e inclua tres alimentos.
Compr un hotel que haba dejado de funcionar, en Texas, y despus de meses de renovacin
transform la operacin en una empresa productiva.
En 1942, Hilton adquiri la Town House en Los ngeles y los hoteles Roosevelt y Plaza en Nueva
York y el Waldorf-Astoria. En los aos siguientes la Hilton Hotel Corporacin, organizados en 1946,
compr o construy en todo el mundo un gran nmero de hoteles de lujo y comprometi a las dos
cadenas hoteleras ms grandes de ese tiempo -Sheraton y Statler- a trabar una feroz competencia.
Al finalizar la Segunda Guerra Mundial, la industria hotelera inesperadamente entr en una nueva
era de prosperidad. Los estadounidenses comenzaron a viajar como nunca antes. Con un automvil
en cada cochera, las familias comenzaron a viajar por todo el pas. Para este nuevo tipo de viajeros
la formalidad del hotel tradicional era inapropiada. Las familias que viajaban necesitaban un
alojamiento al que pudiera llegarse desde las autopistas y que tuviera lugares amplios para
estacionarse. Para 1960, el motor hotel o, como se conoce en la actualidad, el motel, se convirti en
una fraccin permanente que influy en la industria de la hospitalidad.
Los primeros moteles eran pequeos y tenan menos de 50 cuartos. Conforme creci la industria
hotelera, los moteles tambin se expandieron en tamao y calidad. En 1960, el motel promedio
constaba de 100 cuartos con un lugar separado para estacionar cada unidad.

California fue el sitio en que tuvo lugar la primera revolucin motelera. A lo largo de la dcada de los
50, la tendencia motelera se disemin por el oeste y sur de Estados Unidos, especialmente en
Florida y Texas. Dos hombres, Kemmons Wilson y Howard Johnson, fueron los primeros innovadores
en el ascenso del motel (motor hotel)
2.2.2 La mayor industria intacta Kemmons Wilson
En 1952, Kemmons Wilson empez a construir una cadena de hoteles estndares por todo Estados
Unidos, a orillas de las carretera s.
La propiedad contaba con 130 habitaciones para huspedes, cada una con bao
privado, aire acondicionado y telfono. Las caractersticas adicionales eran hielo gratis,
estacionamiento gratis y perreras. Aunque en la actualidad estas comodidades se consideran
normales en los establecimientos de alojamiento, en aquel tiempo revolucionaron la industria
hotelera.
De sus humildes inicios, el sistema del Holiday Inn creci hasta convertirse en la cadena de
establecimientos para hospedaje ms grande del mundo.
En 1982, la compaa comenz la construccin de los primeros hoteles Embassy Suites y Crown
Plaza.
2.2.3 Howard Johnson
En 1925 Howard Johnson obtuvo un prstamo de 500 dlares para comprar una farmacia y una
fuente de sodas. Al experimentar con un congelador de manivela, Johnson cre su propia lnea de
nieve, la cual hizo de la fuente de sodas el comedor pblico ms popular del lugar. Aadi al men
hamburguesas, hot dogs y sndwiches, y as la fuente de sodas se convirti en el primer restaurante
de Howard Johnson en el mundo.
Para 1954, Johnson haba dado en concesin 400 restaurantes y decidi expandir su negocio a la
industria del hospedaje. En 1959, Johnson le dio las riendas de su pequeo imperio comercial a su
hijo, quien dirigi las operaciones de la cadena hasta 1980, cuando la compaa fue vendida. Los
restaurantes pertenecientes a la familia Johnson se vendieron a la Marriott Corporation.
2.2.4 Willard Marriott
Otro famoso hotelero, Willard Marriott, comenz como dueo de un restaurant de comida rpida. En
1928, Marriott convirti su cadena regional de puestos de cerveza en pequeas tiendas de
sndwiches. Marriott se extendi al campo del hospedaje 20 aos ms tarde y finalmente construy
un imperio hotelero. La cadena ocupa el segundo lugar en el mundo.

2.3

El surgimiento del hotel econmico

Las cadenas Hilton, Sheraton, Holiday Inn, Howard Johnson y Marriott continan teniendo xito. Pero
en los 60, un Nuevo tipo de establecimiento para hospedaje -el hotel econmico o budget hotelentr en escena. Estos nuevos establecimientos vendan slo el espacio de habitacin, sin servicio
de comida o bebida. A fin de ahorrar los costos de construccin, los hoteles econmicos se
construan en terrenos baratos y el personal era reducido, y no haba ni abotones. Al minimizar los
costos, los moteles econmicos ofrecan tarifas mucho ms bajas que sus competidores. El primer
4

hotel econmico de xito, Travelodge se inaugur en 1956, pero la cadena no se despleg por todo
el pas sino hasta 1966. El primer motel econmico austero, Motel 6, fue establecido en 1963; ofreca
una tarifa de 6,66 dlares por alojamiento sencillo, limpio, pero sin televisor y sin telfono. A
principios de los 70, la idea de los moteles de tarifas bajas captur la imaginacin de los
inversionistas y tambin la de los viajeros.

2.4

La era de la competencia

La cadena ms grande de hoteles econmicos, Days Inn, fue fundada en 1970 por Cecil B. Day,
quien abri seis moteles austeros. Dos aos ms tarde, un ejecutivo del Days Inn advirti una
intensa construccin en el rea de Orlando, Florida. Kessler convenci a Day de que empezara a
levantar moteles cerca de la construccin. El objeto de la construccin era Disney World-Epcot
Center, y, debido a la previsin, los Days Inn se convirtieron en el principal proveedor de hospedaje
para los visitantes de una de las atracciones tursticas ms grandes del mundo. En 1990, la
organizacin Days lleg a ser la cadena de moteles econmicos ms grande de Estados Unidos.
Para competir con estas propiedades de bajo costo, las cadenas de hoteles de mediana categora
introdujeron sus propios hoteles de servicio limitado, que combinan algunos rasgos del hotel de
servicio completo con el ahorro de los hoteles econmicos.
La expansin ascendente tambin tuvo lugar durante los 70 y los 80. La cadena Holiday Inn cre los
hoteles Crown Plaza para atraer a los hombres de negocios que prefieren propiedades de alta
categora, y Ramada Inn cre los Renaissance Inn para competir con los hoteles de primera clase.
Entre 1970 y 1980, se haban construido tantos hoteles que el porcentaje de ocupacin a nivel
nacional declin de casi 70% a un poco ms del 50%. Esta difcil situacin inspir otro perodo
de innovacin en el diseo de hoteles. De 1988 a 1990, la expansin ms rpida ocurri en los
hoteles de suites, en cuyos alojamientos la recmara y la sala estn separadas.
En los aos 80 la construccin de establecimientos para hospedaje tambin fue rpida. En 1984, a
instancias del presidente Ronald Reagan, el Congreso de Estados Unidos aprob una arrolladora
revisin de impuestos. La nueva ley eliminaba algunas exenciones de impuestos, pero dejaba
intactos los beneficios de inversin en la construccin de hoteles. A lo largo de los 80 miles de
propietarios de negocios pequeos compraron franquicias para operar sus propios hoteles con
nombres famosos tales como Holiday Inn, Travelodge, Hilton y Sheraton. El porcentaje de expansin
de hoteles en 1980 super al de la expansin de toda la industria de viajes. Como resultado, en los
90 haba ms habitaciones disponibles en los hoteles que viajeros para ocuparlos. La tendencia de
hospedaje en los 90 apunta hacia los servicios integrados, combinando las caractersticas de hoteles
de servicio completo y servicio limitado para crear un nuevo tipo de hotel, con la esperanza de atraer
huspedes y apartarlos de las opciones tradicionales de hospedaje. Las estrellas prometedoras
del comercio del hospedaje, es decir los hoteles de suites, aaden an otra dimensin. Pero una
premisa ciertamente se mantendr durante la dcada de los 90 y en el prximo siglo: la competencia
por los clientes ser ms intensa que en cualquier otro tiempo en la historia.

3 Tipos de establecimiento de establecimientos de hospedaje.

3.1

Estndar.

Tiene una rea de 16.00 m, cuenta con 2 camas matrimoniales. El bao es de una rea de 2.30 x
2.15 m, tiene ducha. Televisin por cable, aire acondicionado y calefaccin, telfono con conexin
nacional, detector de humo y alarma contra-incendio, energa elctrica de 220 V y 110 V, servicio en
la habitacin las 24 horas, despertador.

3.2

Superior

TIENE UNA REA DE 25.26 M, CUENTA CON 2 CAMAS QUEEN SIZE. EL BAO ES DE UNA
REA DE 2.30 X 2.15 M., TIENE DUCHA CON TINA Y BID. TELEVISIN POR CABLE, AIRE
ACONDICIONADO Y CALEFACCIN, CAFETERA, TELFONO CON CONEXIN DIRECTA
A NMEROS NACIONALES E INTERNACIONALES, detector de humo y alarma contra-incendio,
energa elctrica de 220 V y 110 V, servicio en la habitacin las 24 horas y despertador, 2 batas de
bao. Regularmente cuentan con cortesas como: Botella de vino, 2 botellas de agua mineral, frutas,
chocolates, etc.

3.3

Junior Suite

El dormitorio tiene una rea de 16.26 m., la sala tiene una rea de 14.53 m., 1 terraza de 27 m.
Con una sombrilla, una mesa y 2 sillas y otra terraza de 33 m. Con una sombrilla, una mesa y 2
sillas, cuenta con 1 cama Queen size y
Un sof cama de plaza y media; el bao es de una rea de 2.70 x 3.70 m, tiene Jacuzzi, ducha con
tina y bid. Televisin por cable, aire acondicionado y Calefaccin, cafetera, telfono con conexin
directa internacional y nacional, detector de humo y alarma contra-incendio, energa elctrica de 220
V y 110 V, Servicio en la habitacin las 24 horas, despertador y 2 batas de bao. Generalmente
cuentan con cortesas de: Botella de vino, 2 botellas de agua Mineral, frutas y/o chocolates.

3.4

Mster Suite

El dormitorio tiene una rea de 16.26 m., la sala tiene una rea de 14.53 m. Y la terraza tiene un
rea de 30 m. Cuenta con una sombrilla, una mesa y 2 sillas. Cuenta con 1 cama Queen size y un
sof cama de plaza y media; el bao es de una rea de 2.70 x 3.70 m, tiene jacuzzi e hidromasajes,
ducha con tina y bid. Tiene una terraza amplia, televisor de 29''. Televisin por cable,
aire acondicionado y calefaccin, cafetera, telfono con conexin directa directo internacional y
nacional, detector de humo y alarma contra-incendio, energa elctrica de 220 V y 110 V, servicio en
la habitacin las 24 horas, despertador y 2 batas de bao. Generalmente cuentan con cortesas de:
Botella de vino, 2 botellas de agua mineral, frutas y/o chocolates.

3.5 Suite Presidencial

CUENTA CON UNO O DOS DORMITORIOS, CADA UNO TIENE UNA REA DE 16.26 M., LA SALA
TIENE UNA REA DE 14.53 M. Y LA TERRAZA TIENE UN REA DE 30 M. CUENTA CON UNA
SOMBRILLA, UNA MESA Y 2 SILLAS. CUENTA CON 1 CAMA QUEEN SIZE Y UN SOF CAMA DE
PLAZA Y MEDIA; EL BAO ES DE UNA REA DE 2.70 X 3.70 M, TIENE JACUZZI E
HIDROMASAJES, ducha con tina y bid. Tiene una terraza amplia, televisor de 29''. Televisin por
cable, aire acondicionado y calefaccin, cafetera, telfono con conexin directa directo internacional
y nacional, Cocina y comedor de aproximadamente 10 m., rea de descanso, gimnasio y masajes,
alberca, detector de humo y alarma contra-incendio, energa elctrica de 220 V y 110 V, servicio en la
habitacin las 24 horas, despertador y 2 batas de bao. Generalmente cuentan con cortesas de:
Botella de vino, 2 botellas de agua mineral, frutas y/o chocolates.
6

El hotel de suites se cre para competir con los hoteles de primera clase al ofrecer instalaciones
superiores al promedio, a un costo de hotel de categora mediana. El hotel de suites por lo regular
ofrece reas separadas para dormir y estar, junto con otros beneficios tales como cocineta y minibar
surtido. EJ: Embassy Suites, Residence Inn, Marriott Suites, Hilton Suites, Sheraton Suites, Hyatt
Suites
Una variante del hotel de suites, el hotel condominio o "condotel", es un complejo de departamentos
equipados que rentan alojamiento por temporadas mnimas de una semana. El hotel condominio
tpico se localiza en un rea de descanso.-

4 Clasificacin de hoteles.
4.1

Hoteles

HOTEL: ESTE ESTABLECIMIENTO EDIFICADO TRADICIONALMENTE EN ESTRUCTURAS

FSICAS VERTICALES, PROPORCIONA ALOJAMIENTO QUE LE SON PROPIOS EN CUARTOS Y
SUITES, ADEMS DE OTROS COMPLEMENTARIOS COMO: ESPACIOS SOCIALES, PISCINA,
RESTAURANTES, BAR, CENTRO NOCTURNO, CASINO, AGENCIAS DE VIAJES, SALN DE
BELLEZA, PELUQUERAS, TIENDAS ESPECIALIZADAS, ASESORA DE DEPORTES, agencia de
cambio de moneda, sucursales de correos y telgrafos, etc.
HOTEL: Es un establecimiento que tiene una construccin horizontal. Se localiza generalmente a lo
largo de las carreteras, entradas de las ciudades y entroques de autopistas. Por lo general son
inmuebles que tienes dos plantas, la superior para el alojamiento y la inferior para el garaje. Tiene un
bajo ndice de estancia oscilando entre las 24 y 48 hrs.
4.1.1 MOTOR-HOTEL:
SE LOCALIZAN EN LOS CENTROS URBANOS IMPORTANTES. SU ESTRUCTURA
FSICA Y SERVICIOS AL TURISTA SON LO DE UN HOTEL, PERO CON LA
CARACTERSTICA DISTINTIVA DE DISPONER DE UN STANO O PISOS
CONSTRUIDOS A DISTINTOS NIVELES, PARA EL APARCAMIENTO DE LOS
AUTOMVILES.Es un edificio de apartamentos que tiene las caractersticas fsicas y
deservicio que un hotel, est orientado a turistas con estancias prolongadas y con un
alto nivel socioeconmico alto, por ello las instalaciones y decorado tienen que ser
lujosos, con habitaciones tipo suites, que no se alquilan por da. Se encuentran
principalmente es USA ya que muchos norteamericanos desarrollaron el hbito de vivir
en modo permanente en lo hoteles.
4.1.2 HOTEL COMERCIAL O DE TRNSITO:
Se ha diseado para los individuos que viajan por razones de negocio, an cuando la
mayora de ellos tienen huspedes permanentes. Tienen una habitacin tipo estudio
con bao privado, telfono, radio, TV y dispondr de una cafetera que sirva mens
aprecio popular.

4.1.3 HOTEL DE VACACIONES:

Funcionan por temporada y se abren en verano o en invierno, dan servicio a quines
desean descansar o divertirse.

4.1.4 HOTEL-HACIENDA:
SE CARACTERIZA POR ESTAR DENTRO DE ANTIGUAS CASAS GRANDES
DE ARQUITECTURA
COLONIAL.
CONTRASTAN
EN
SUS
MODERNOS
SERVICIOS DE COMEDOR, BEBIDAS Y ENTRETENIMIENTO.

4.1.5 HOTEL-HISTRICO:
Ofrecen hospedaje dentro de edificios restaurados, generalmente construidos antes de 1930,
que reflejan el ambiente de pocas pasadas y su regin circundante, habiendo participado en
hechos histricos. Las habitaciones tienen todos los servicios modernos y ofrecen servicios de
A y B, pero poco espacio de estacionamiento. Son operados por empresas locales.
4.1.6 HOTEL-BALNEARIO:
Establecimiento de hospedaje construido cerca de manantiales de aguas curativas, con todos los
servicios del hotel comn.

4.1.6 HOTEL METROPOLITANO:

Edificio situado dentro de las ciudades, en zonas urbanas y cercanos a lugares de
diversin como teatros, cines, museos, sitios histricos, etc.

4.1.7 HOTEL BOUTIQUE:

Son edificaciones cuya arquitectura se trata de construcciones antiguas rehabilitadas y
adaptadas para tal menester (ejem. Haciendas, palacios, monasterios,) Este trmino es
originario de europa, utilizado para describir hoteles de entornos ntimos, generalmente
lujosos, servicios e instalaciones excepcionales y personalizadas. Generalmente estn
ambientados con una temtica o estilo particular, pero cada hotel boutique suele tener
una decoracin distinta. (ejem. ART DEC o el ZEN). Suelen ser ms pequeos que
los hoteles convencionales, desde 3 hasta 100 habitaciones. El segmento que genera
la fuente principal de ingresos son los viajeros corporativos, quienes dan gran
importancia a la privacidad, los servicios la atencin y el lujo. La finalidad de este tipo
de hoteles es hacer sentir al husped como si estuviera en su propia casa, rodeado de
lujos y detalles de buen gusto. El concepto Boutique para la hotelera se origina
a mediados de los 80s por el empresario norteamericano Ian Schrager. En Mxico
existen hoteles en la mayor parte del pas especialmente en el pacifico mexicano, El
Hotel boutique Marina Banderas Suites ubicado frente a la Marina de Nuevo Vallarta
Nayaritwww.marinabanderas.com ,el gran velas en nuevo Vallarta Nayarit, playa rosa
en careyes costa surde Jalisco, en los cuales los turistas que visitan estos lugares son
de origen europeo especialmente, con un muy alto nivel adquisitivo.

4.2

Tipos de extra hoteles

4.2.1 SERVICIO TIPO EXTRA-HOTEL.

LOS ESTABLECIMIENTOS DE ESTE TIPO, CON FACILIDADES DE ALOJAMIENTO,
PROPORCIONAN SUS SERVICIOS CON BASE A UNA ORGANIZACIN SENCILLA, UN
PERSONAL REDUCIDO Y UNA TCNICA DE OPERACIN POCO ESPECIALIZADA; PRESTAN
SERVICIOS MNIMOS AL CUARTO O PRCTICAMENTE NO EXISTEN.
4.2.2 APARTAMENTOS O CASAS PRIVADAS:
Son un tipo de establecimientos que ofrece acomodacin, bao, sala de estar cocina y comedor, en
2 ms cuartos a turistas que viajan en grupo, generalmente familiar, con deseos de permanecer en
l, por una temporada larga de vacaciones. Se alquila por una semana o mes. (Cervantino en Gto.)
4.2.3 CASA DE HUSPEDES O PENSIONES:
Solo ofrecen cuartos en nmero muy limitados a visitantes de escasos recursos econmicos, (como
estudiantes de provincia o extranjeros) se alquilan por das, semana o mes, ofrecen opcionalmente el
servicio de alimentos y lavado de ropa.
4.2.4 CAMPOS TURSTICOS:
Son terrenos al aire libre con espacios destinados exclusivo a casas rodantes trailerspark (autos con
remolque conocidos en Mxico como campamentos) y/o a tiendas de campaas campings, para la
cual cuentan con instalaciones de agua potable, electricidad gas. De forma complementaria disponen
de estructuras fsicas para los servicios de cafeteras, tienda de comestibles, tintorera, duchas, salas
de estar y juegos.
4.2.5 ALBERGUES JUVENILES:
ESTABLECIMIENTOS CREADOS PARA LOS JVENES BAJO CIERTOS REQUISITOS DE
ADMISIN, COMO EDAD, SEXO Y POSESIN DE UNA CREDENCIAL INTERNACIONAL. Tienen
un mnimo de instalaciones y se alquilan por un mximo de 3 das a precios muy bajos. Tienen
cuartos de mediano o gran tamao con literas, camas, catres y colchonetas, sus servicios de ducha y
sanitario son de uso general. Se localizan en viejas construcciones cntrocas. Funcionan de forma
eventual o permanente, patrocinada por el gobierno, asociaciones civiles e instituciones educativas.
4.2.6 REFUGIOS Y CABAAS (BUNGALOWS):
SON ESTABLECIMIENTOS DE MEDIANO O PEQUEO TAMAO, CON INSTALACIONES Y
MOBILIARIO LIMITADO Y RSTICO, CONSTRUIDAS GENERALMENTE EN MADERA. Se
localizan en zonas de caza y pesca, en lugares montaosos para la prctica de alpinismo, o en
centros vacacionales con atractivos naturales. Son utilizados por breve tiempo por grupos de turistas
afines a su prctica deportiva o por los que les gusta la ecologa del lugar.

4.3 DISTINTOS TIPOS DE ALOJAMIENTO

ALBERGUE: Establecimiento pblico, especialmente para jvenes viajeros; comodidades mnimas,
tarifas accesibles.
9

CAMPING: rea para acampar estacionar remolques, servicios mnimos.

CONDOMINIOS: Equipamiento completo.
ESTANCIAS DE TURISMO: Establecimientos agropecuarios donde generalmente es alojamiento es
secundario.
HABITACIONES PRIVADAS: Alquiler de camas en casas privadas.
CASAS DE HUSPEDES: Establecimiento pblico, funciona como hotel pequeo y econmico (slo
alojamiento y poca calidad).
POSADAS: Establecimiento pblico, primordialmente alimentos y bebidas y el alojamiento es
secundario.
BALNEARIOS O CLINICAS DE RECUPERACIN: servicios y tratamientos mdicos ms las
comodidades de un hotel.
PENSIONES: Establecimientos pblicos, pocos servicios y comida slo para huspedes.
HOTEL GARNI: Establecimiento pblico, slo ofrece alojamiento y puede tener desayuno.
MOTELES: Establecimiento pblico, ofrece habitacin, bao y estacionamiento. Se encuentran
generalmente cerca de las rutas, son "hoteles de trnsito".
BOTEL: Hotel sobre plataforma flotante.
ROTEL: Hotel sobre ruedas.
HOSTAL: Establecimiento pblico, son unidades constituidas por habitaciones para alojarse y
pueden dar alimentos y bebidas y otros servicios.
RESIDENCIA VACACIONAL: Casa que se alquilan en zonas vacacionales por semana, quincena,
mes, etc..
CRUCEROS: Barcos que brindan servicios iguales a un hotel mientras realiza paseos en el mar.

4.4 Establecimiento hotelero.

Es todo el que se dedica en forma habitual y profesional a brindar alojamiento mediante un precio
con o sin servicios complementarios.

5 Planes de alojamiento.
5.1

Americano

PLAN AMERICANO / AMERICAN PLAN (Full board): EL PRECIO COTIZADO INCLUYE

ALOJAMIENTO Y TRES COMIDAS (DESAYUNO,ALMUERZO Y CENA). ESTE PLAN SE OFRECE
GENERALMENTE EN LOS HOTELES QUE ESTN EN LUGARES DE VERANEO Y DESCANSO,
LIMITNDOSE CASI EXCLUSIVAMENTE A LOS HOTELES TURSTICOS Y A LOS MS AISLADOS
DE LOS CENTROS URBANOS. La denominada FULL PENSION Pensin Completa es la
Homloga europea con la diferencia que en este rgimende pensin se sirve desayuno continental y
no el americano que es ms completo
10

5.2

Continental

PLAN CONTINENTAL / CONTINENTAL PLAN: ES EL PLAN EUROPEO CON LA INCLUSIN DE

UN DESAYUNO QUE YA EST INCLUIDO EN EL PRECIO. EL DESAYUNO CONTINENTAL
CONSISTE EN: CAF, T, LECHE, MANTECA,MERMELADAS, MEDIALUNAS Y/O TOSTADAS Y
JUGO DE NARANJA. En la actualidad, con el propsito de atraer a clientes potenciales y de fidelizar
a los habituales, los hoteles brindan otros tipos de desayunos, tales como: americano,
tropical,brasileo, buffet.

5.3

Europeo

El precio aplicado a dicha modalidad est basado en el precio de la habitacin nicamente, no

incluye comidas.

5.4

BED Y BREAKFAST

BED AND BREAKFAST: Su origen se remonta a las posadas, fondas y mesones donde los
dueos de estos establecimientos ofrecan a sus huspedes el desayuno de su propia casa. En la
actualidad es un rgimen que goza fuerte aceptacin especialmente en ciertos segmentos
(estudiantes, turistas de bajos recursos, etc).

5.5

Americano modificado
PLAN AMERICANO MODIFICADO /MODIFIED AMERICAN PLAN: Bajo este rgimen, el
precio cotizado incluye alojamiento, desayuno y cena. Es ms flexible que el Plan
americano ya que le permite al cliente ser ms independiente a la hora del almuerzo. La
Half Pensin o Media Pensin es la equivalente e incluye alojamiento, desayuno y una
comida principal que puede ser tanto el almuerzo como la cena.

5.6

All inclusive

PLAN TODO INCLUIDO / ALL INCLUSIVE PLAN: ESTE TIPO DE RGIMEN CONTEMPLA EN SU
PRECIO EL SERVICIO DE ALOJAMIENTO,DESAYUNO, ALMUERZO, MERIENDA Y CENA,
SNACKS, BEBIDAS,ETC. ES HABITUAL EN RESORTS Y HOTELES ALEJADOS DE CENTROS
URBANOS, RESULTANDO SER MUY ATRACTIVO PARA LOS HUSPEDES DADO QUE NO
DEBEN PAGAR EXTRAS O ADICIONAL ALGUNO.Con todos los alimentos de desayuno, comida,
cena, bebidas ilimitadas, servicios de entretenimiento.

6 Clasificacin de la oferta hotelera.

6.1

CALMECAC

Calidad Mexicana Certificada ES UN CORPORATIVO DEDICADO A LA PRCTICA DE

AUDITORAS Y PROGRAMAS DE VERIFICACIN CON ACREDITACIN PARA EMITIR
CERTIFICACIONES DE CALIDAD DE LOS SISTEMAS, PRODUCTOS, SERVICIOS Y PERSONAL
11

DE LAS ACTIVIDADES DE EMPRESAS, INSTITUCIONES PBLICAS Y ORGANISMOS QUE LO

SOLICITEN.
Conseguir el sello de una norma internacional, como ISO 9001:2000, destaca Calmecac en su sitio
web, significa que los sistemas de administracin del solicitante son eficientes y que garantizan
servicios de calidad a los usuarios, en el caso del sector gubernamental.
La certificacin es garanta de calidad. Es demandada por los consumidores y por las empresas
certificadas. Estas empresas suelen exigir la misma certificacin a sus proveedores para que permita
a ambos mejorar y prosperar mediante productos de elevada calidad, precisa.
Los requisitos generales para la obtencin de la norma consisten en que el interesado identifique, de
entrada, los procesos que requieren certificacin; determine criterios y mtodos para garantizar la
eficacia en la operacin y control de sus procesos; d seguimiento y evale los avances, y emprenda
acciones necesarias para lograr metas planificadas y mejorar los procesos continuamente.
Para emprender un sistema hacia la calidad como ISO 9000 es necesario hacer un proceso de
sensibilizacin que involucre a todos los actores de la sociedad; debe ser un proceso de facilitacin y
de concientizacin hacia el cambio, el cual aportar elementos que creen un ambiente favorable para
el nuevo sistema de calidad en la empresa.

6.2

Clasificacin de hoteles

6.2.1 Diamantes
La clasificacin de la AAA se basa en categoras que van de Uno a Cinco Diamante, los cuales son
indicadores de la calidad en el servicio, de las instalaciones y comodidades disponibles para
huspedes y comensales en cada establecimiento.
1 Diamond Award 1 Diamante AAA
Las propiedades de un solo diamante cumplen con los requisitos bsicos de la comodidad, limpieza
y hospitalidad.
2 Diamond Award 2 Diamante AAA
Tambin con precios moderados los establecimientos con dos diamantes ofrecen mejores
amenidades y diseo.
3 Diamond Award 3 Diamante AAA
En estos establecimientos de tres diamantes se ha prestado ms atencin al estilo y decoracin, y
se han aadido comodidades y servicios.
4 Diamond Award 4 Diamante AAA
Los establecimientos de cuatro DIAMANTES OFRECEN ALOJAMIENTO DE LUJO REFINADO Y
ELEGANTE, CON UN ALTO GRADO DE HOSPITALIDAD, SERVICIO Y ATENCIN AL DETALLE.
5 Diamond Award 5 Diamante AAA
INSTALACIONES LUJOSAS Y SERVICIO ULTRA PERSONALIZADO. SE TRATAN SENCIALMENTE
12

DE ALOJAMIENTOS DE LUJO QUE PRESTAN MUCHA ATENCIN AL SERVICIO Y LA

COMODIDAD, Y OFRECEN SERVICIOS Y COMODIDADES PERSONALIZADOS.

6.2.2 Estrellas
Hoteles de una estrella

Estos hoteles siempre son los ms econmicos y los que menos servicios tienen. Tendrs una
habitacin privada, algunas veces con bao privado y otras con bao compartido. Son estrictamente
funcionales slo para dormir y seguir viaje y no cuentan con servicio de limpieza. Los muebles
suelen ser una cama y una silla, y a veces puedes llegar a encontrar un ropero y una mesa de luz.
Los hoteles de una estrella son generalmente espacios pequeos y sin vistas espectaculares, pero
donde podrs asegurarte un descanso. Los servicios como TV y telfono se pueden compartir en el
hall central del edificio. Gran parte de los hoteles de esta categora estn situados en residencias o
pequeos edificios y no tienen una gran estructura para el ocio. Finalmente, suelen estar ubicados
en zonas distantes del centro o casco urbano de la ciudad, pero el costo por estar all justifica la
distancia muchas veces.

Hoteles de dos estrellas

ESTOS HOTELES DE MEDIANA CATEGORA OFRECEN BAO PRIVADO Y UN ESPACIO

HABITACIONAL MS AMPLIO CON ALGN MOBILIARIO EXTRA, COMO ROPERO O MESA Y
SILLAS. GENERALMENTE CUENTAN CON SERVICIO DE ALIMENTOS Y BEBIDAS, AUNQUE EN
HORARIOS CORTADOS Y CON MENS BSICOS
Estn ubicados casi siempre en la zona cntrica de la ciudad, aunque el paisaje que ofrecen no es
de lo ms atractivo.
Siguen siendo hoteles funcionales, para viajeros de paso o que llegan hasta el hotel slo para
descansar y disfrutar su viaje fuera del hotel. Estos hoteles incluyen en su servicio un telfono
privado y el desayuno. Tambin suelen ofrecer una de caja de seguridad para que guardes tus
pertenencias y datos e informacin turstica de la regin en la que te encuentres.

Hoteles de tres estrellas

Estos hoteles tienen un costo medio. Cuentan con amplios espacios en cada habitacin y un
mobiliario completo con sillas, mesas, armarios, televisor, telfono privado y baos confortables.
Algunos incluso poseen una pequea heladera que ya viene con bebidas que se pagan al final de la
estada en caso de que las consumas. Siempre estn bien ubicados, sea porque estn en el casco
cntrico de la ciudad o por encontrarse en lugares tursticos cerca de grandes atracciones.
Generalmente cuentan con servicio de comidas al estilo de bares, en los horarios de maana, tarde
y noche, adems de una amplia oferta turstica para los viajeros mediante excursiones. La mayora
incluye el servicio de botones, servicio de cuarto 24 horas, conserjes y servicio bilinge en el espacio
designado a la recepcin de los huspedes. Son hospedajes donde puedes quedarte a disfrutar de
un descanso extra gracias a sus comodidades.

Hoteles de cuatro estrellas

13

ESTOS HOTELES ESTN CONSIDERADOS DE PRIMERA CLASE: SON LUJOSOS, CON

COMODIDADES AMPLIAS COMO HABITACIONES GRANDES Y LUJOSAMENTE DECORADAS,
QUE INCLUYEN ACCESORIOS TALES COMO SECADORA DE PELO, GEL DE BAO Y TV POR
CABLE. TAMBIN OFRECEN UNA SERIE DE FACILIDADES COMO: TIENDA DEL ESTILO DUTY
FREE, SERVICIO DE LAVANDERA, CENTRO DE REUNIONES DE NEGOCIOS Y
EMPRESARIALES Y CENTROS DE OCIO, COMO MESAS DE BILLAR O CARTAS.
Cuentan con personal altamente capacitado que incluye cheffs, botones y valet parking plurilinges
y hasta guas que ofrecen recorridos y visitas por la regin. Siempre poseen servicio de bar y
comidas que se pueden recibir directamente en la habitacin, e incluso algunos tienen su parte de
restaurante abierta al pblico. Suelen tener salas de conferencias para eventos empresariales o de
cualquier otro tipo, adems de una excelente ubicacin, con suites de lujo, jacuzzi y buenas vistas
panormicas. Ideal para disfrutar tanto fuera como dentro del hotel para el viajero que busca
descansar, pero tambin realizar actividades de todo tipo mientras se encuentra all.

Hoteles de cinco estrellas

Estos hoteles de lujo se caracterizan por ofrecerte la mejor atencin y la ms amplia gama de
servicios, que van desde espacio para piscinas, salones de gimnasia con profesores y animadores
infantiles incluidos, hasta un servicio de guardera para nios, shows y eventos casi todas las
noches. Tienen un espacio para las comidas y veladas con msica en vivo, adems de una carta
desarrollada por varios cheffs especializados en la gastronoma de la regin. Las habitaciones son
las ms cmodas de todas las que puedas encontrar, con espacios muy amplios y todas las
comodidades que van desde TV por cable hasta servicio de limpieza y atencin personalizada las 24
horas, adems de ofrecerte ubicaciones inmejorables con vistas increbles. Suelen incluir un servicio
de cocktail gratuito y entradas con descuentos especiales para los eventos de la regin. En estos
hoteles suelen organizarse congresos y reuniones especiales, dada su amplia capacidad y la
cantidad de servicios que ofrece.

7 Desarrollo de los tiempos compartidos.

7.1

Antecedentes

Antecedentes del Tiempo Compartido en el Mundo

El tiempo compartido nace como un procedimiento para comercializar cualquier bien inmueble
destinado a alojar turistas en sus perodos vacacionales y consiste esencialmente, en dividir por
periodos de uso una unidad. La ms comn es la divisin por semanas, de tal manera que hay 52
periodos de uso por habitacin, donde la divisin implica la copropiedad de cada unidad y sus
copropietarios absorben en la parte que cada uno representa, los gastos de conservacin y
mantenimiento del bien que se trate. El concepto de vacaciones compartidas surgi en Europa a
mediados de los aos sesenta cuando una compaa Suiza, comenz a ofrecer en ventas sus
acciones, los crditos obtenidos se emplearon en comprar propiedades vacacionales por toda
Europa. La posesin de acciones otorgaba el derecho de hacer uso regular de las propiedades
vacacionales. Esta compaa suiza Hapimag en 1963 inicia su primer proyecto de tiempo compartido
con el propsito de asegurar a su clientela habitaciones disponibles en los principales centros
tursticos de Europa Central.

14

Al mismo tiempo un hotelero de los Alpes franceses, comenz la venta anticipada de un derecho de
usar las instalaciones de un hotel, con propsitos vacacionales, en determinadas semanas, lo que
llamamos hoy la forma ms comn de comercializar el tiempo compartido.
En 1966 un grupo de inversionistas japoneses promovi un proyecto similar: Japan Villa Club, su
xito fue tan rotundo que cuenta con trescientos centros tursticos y 250,000 miembros.
Sin embargo en ese entonces la idea no se populariz.
A principios de los aos setenta, los desarrolladores de propiedades en Florida, E.U.A., disfrutaban
de un auge en la venta de condominios vacacionales, ya que empezaba a crearse la necesidad de
viajar y de tener un esparcimiento que al mismo tiempo tenga comodidades propias del hogar, todo
esto ayud a crear departamentos con amplio inventario para subsecuentes ventas.
La segunda crisis petrolera, golpe fuertemente la economa americana, por lo que inmediatamente
la venta de condominios se derrumb, debido a esto los desarrolladores buscaron
desesperadamente nuevos caminos para vender sus propiedades vacacionales.
Buscando alternativas que resolvieran esta situacin descubrieron la opcin de proponer "vacaciones
anticipadas".
De esta forma comenz la evolucin de tcnicas especiales de comercializacin y ventas, necesarias
para promover un solo departamento cincuenta y dos veces, y de esta forma asegurar su uso cada
semana del ao.
Las ya probadas tcnicas de venta en Florida marcaron el principio de una nueva etapa de
optimizacin de la infraestructura hotelera, y el auge del tiempo compartido.
Antecedentes del Tiempo Compartido en Mxico
Sin embargo la influencia del Tiempo Compartido empez a llegar a Mxico a finales de los setenta,
y fue entonces la llegada de Alfonso Sosa, que siendo de origen mexicano, fue uno de los pioneros
en ventas de tiempo compartido en Sudamrica, y en la dcada de los 80s se empez a
comercializar proyectos en Mxico, entre los cuales se cuenta los desarrollos de Sol Mela y el grupo
Situr.
En Mxico, el concepto de Tiempo compartido tambin ha cobrado gran relevancia. De hecho con
respecto a E.U.A. donde se desarrollo y multiplic esta modalidad, Mxico es el segundo pas en el
mbito Mundial en el desarrollo y comercializacin de proyectos de este tipo.
Este crecimiento, fue la causa que impuls a los desarrolladores, comercializadores y operadores a
conformar una figura jurdica, que permitiera la legislacin y reglamentacin, teniendo como
propsito fundamental armonizar los derechos y obligaciones en este ramo, y que a su vez se
convierta en un elemento importante para mejorar el servicio de este sistema.
El concepto de vacacionar a travs del Tiempo Compartido ha sido ampliamente aceptado por el
consumidor. Prueba de ello fueron las ventas hechas en Mxico en el ao de 1985 a1996 de cerca
de 919,733 semanas de Tiempo Compartido. Que con un costo promedio de $7,000.00 dlares,
nosotros legaremos a tener ventas realizadas por ms de 6 billones de dlares. Esto significa que
poco ms de tres millones setecientas noventa mil familias que compraron em xico estn
vacacionando bajo esta modalidad.

15

En trminos de hotelera significa, si multiplicamos las semanas vendidas de 1985 a 1996 por 7
noches y por 20 aos, que el promedio de vigencia en Mxico de los planes de esta naturaleza,
obtendremos que se habrn vendido cerca de 120 millones 760 mil cuartos/noche garantizados y
que sern utilizados a futuro. Lo cual se traduce en ingresos constantes para el desarrollador y para
la comunidad, por cuando menos este periodo.
Es indiscutible que el tiempo compartido existe, porque hay demanda estimulada, as como leyes y
reglamentos que protegen al usuario, y en donde se especifican las responsabilidades del
desarrollador y/o operador, lo que aunado al nivel de satisfaccin del cliente por una mayor calidad
en el producto ofrecido, ha propiciado su enorme crecimiento.
As mismo al surgir Cancn como un Centro Turstico en el Estado de Quintana Roo, y al tener un
crecimiento turstico acelerado, empez a colocarse en los primeros lugares como destino, sin
embargo no poda faltar el surgimiento de ideas nuevas por lo que a principios de los ochentas,
surge el primer hotel que abre las puertas al Tiempo Compartido, el "Club Internacional" pionero en
la actividad.
Antecedentes del Tiempo Compartido en Cancn ? Quintana Roo
A principios de 1975, a seis aos de haberse iniciado los trabajos de construccin del ambicioso
proyecto Cancn como un centro turstico importante para el pas, Cancn es uno de los lugares ms
emocionantes del mundo y se ha convertido en el lugar de moda internacional de vacacionistas.
Las ventas que desat el Tiempo Compartido en Cancn fueron extraordinarias, ya que todos los
visitantes de una manera u otra queran ser dueos de este Paraso. Es as como en 1981, de los
5000 cuartos de hotel, el 18.7% eran cuartos de Tiempo Compartido.
Es por eso que en los ltimos aos hemos visto a organizaciones tradicionalmente hoteleras entrar
en el mercado del tiempo compartido para completar su estrategia de comercializacin, por ejemplo:
Marriot, Cristal, Omni, Mela, Sheraton, Regina, Hilton y la gran cadena Palace entre otros.
Servicio de intercambio
El tiempo compartido tubo un comienzo lento, ya que los miembros tenan que vacacionar en el
mismo condominio, en la misma fecha del ao. Los servicios de intercambio lograron que el tiempo
compartido funcionara. Hoy en da un dueo de tiempo compartido simplemente deposita su semana
o intervalo en su servicio de intercambio y solicita otra semana igualmente atractiva, pero no es
necesario en fechas idnticas, en algn otro condominio afiliado con los mismos servicios. Se puede
intercambiar este intervalo a escala mundial.
No es necesario que un miembro tenga que esperar a que otro miembro use su intervalo, antes de
poder utilizar el de otra persona, simplemente se ofrece el intervalo al sistema computarizado de
reservaciones, el cual se encarga de hacer los cambios necesarios. Por ejemplo un propietario de
una semana en Puerto Vallarta, puede intercambiar su semana y gozar sus vacaciones en Bahamas,
mientras que el propietario de Bahamas intercambio su semana en Cancn, el propietario de Cancn
puede gozar en Miami y as sucesivamente. Hay limites por supuesto, un dueo en temporada baja
no puede solicitar un condominio de dos recamaras para seis personas.
Uno de los servicios mas importantes fue R. C. I. ( Resort Condominium International ) y por V. I.
( Vacation International ) entre muchas otras. Las compaas de intercambio ofrecen a sus miembros
un directorio mundial con mas de 2,000 destinos en 65 pases y publicaciones mensuales.
16

Los dueos de tiempo compartido pagan una cuota de inscripcin por uno, tres o cinco aos, que
muchas veces se incluye en el paquete al comprar la membresa, mas una cuota de intercambio.

7.2

El tiempo compartido y la hotelera.

El tiempo compartido no representa una competencia a la hotelera, sino que es complementaria a

los otras ramas de la industria turstica como son: restaurantes, arrendadora de autos, diversos
sistemas de transportacin fornea, agencias de viajes, comercio artesana, centros de
espectculos, y algunas veces garantiza a los hoteles un nivel constante de ocupacin, evitando las
diferencias tan marcadas entre las temporadas altas y bajas y, en fin, beneficia al pas porque se
crean corrientes permanentes de turistas y con los intercambios vienen nuevos turistas que sern, a
su vez, vocero de todo lo que Mxico puede ofrecer en la inmensa gama de valores y lugares
tursticos.
El hotel conjuntamente con el club vacacional, conforma un Resort que es un conjunto de servicios
entrelazados (servicios de hospedaje). Ms a parte cancha de tenis, gimnasio, tiendas, saln de
convenciones, agencia de viajes, club de playa, saln de belleza etc.

7.3

Qu es el tiempo compartido?

El tiempo compartido SE DEFINE COMO UNA ACTIVIDAD TURSTICA EN QUE LA FUNCIN

PRINCIPAL DEL DESARROLLO O PROYECTO ES VENDER ANTICIPADAMENTE ESPACIOS
VACACIONALES A TRAVS DE MEMBRESAS, EN LAS CUALES SE ESPECIFICAN
PREVIAMENTE EL PERIODO, TIPO DE USO, UNIDAD Y CAPACIDAD DE CADA INTERVALO.
El tiempo compartido es el pago adelantado del hospedaje a futuro en algn hotel o condominio
turstico, esto es, por un precio fijo descontado y una cuota anual de mantenimiento, se adquiere el
uso o goce de un periodo vacacional al ao, normalmente en base semanal, para ser disfrutados
durante un nmero determinado de aos (de 20 a 30), en una unidad con capacidad para dos,
cuatro, seis, o ms personas.
De acuerdo a la NOM?S: NOM-029-SCFI-1998
El tiempo compartido es todo acto jurdico por el cual se pone a disposicin de un usuario o grupo de
usuarios el uso, goce y dems derechos que se convengan sobre un bien o parte del mismo en una
unidad variable, dentro de una clase determinada, por periodos previamente convenidos mediante el
pago de alguna cantidad, sin que, en ningn caso, se transmita el dominio de los establecimientos
afectos al servicio.
Para los efectos de esta definicin tambin se consideran unidades variables aquellas que, aun
cuando se pacten como fijas, para su ocupacin requieran de reservacin y sean susceptibles de
modificacin futura o de la facultad de revocar o sustituir la opcin original.

7.4

Objetivos del tiempo compartido.

Proporcionaran a sus socios una amplia variedad de excelentes alojamientos, en toda una gama de
atractivos destinos, por un periodo de tiempo que se adaptara a sus necesidades.
17

7.5

Tipos de tiempo compartido.

Actualmente existen varios tipos de programas de Tiempo Compartido que permiten al cliente
escoger el tipo de Propiedad Vacacional que mejor le convenga o se ajuste a sus necesidades.
Tiempo Compartido es un trmino que describe la forma de uso exclusivo de hospedaje para un
nmero particular de das cada ao. Generalmente vendido por semanas, tambin conocido como
Intervalo o Propiedad Vacacional.
La compra de un intervalo de tiempo compartido puede tomar varias formas o modalidades legales:
Semana y unidad fija a perpetuidad. El comprador recibe una escritura permitiendo el uso de un
condominio especfico, en una semana determinada, cada ao y para siempre, igual que comprar
una casa. Los beneficios pueden incluir el beneficio fiscal de propiedad, mas el derecho a participar
en la administracin del desarrollo. Bajo este acuerdo, el propietario puede rentar, revender,
intercambiar, o donar el intervalo vacacional.
Derecho a uso. La propiedad del desarrollo la mantiene el desarrollador. El comprador obtiene el
derecho a usar en uno o ms desarrollos, durante un nmero especfico de aos, generalmente
entre 5 y 50, y al trmino del plazo los derechos regresan al desarrollador. Estos planes actualmente
son los mas comnmente utilizados por nuevas compaas de alto renombre y funcionan como una
membresa de club.
Clubes Vacacionales o programas de Puntos. Ofrecen la mayor flexibilidad de uso en distinta
fecha cada vacacin. Los miembros del club compran un paquete de puntos, los cuales son usados
como "moneda de circulacin" para acceder a los distintos tamaos de suite, temporada o numero
de das. l numero de puntos requeridos varan con relacin a la demanda de los socios, el tamao
de unidad, temporada, ubicacin del desarrollo, y amenidades. Un club vacacional puede ofrecer
contratos de derecho a uso o a perpetuidad.
Propiedad Fraccionada permite a los consumidores comprar una cantidad mayor de semanas,
generalmente entre 4 y 26, por un costo menor.
Esta modalidad es popular en destinos de ski o playa.
Unidades con "lock-off" "lock-out" permiten a los propietarios la opcin de ocupar solo una
porcin de la unidad en una fecha, y el resto en otra.
Puede rentarse una de las porciones o inclusive intercambiarla.
Los intervalos vacacionales se venden como tiempo fijo o como tiempo flotante.
1.Con tiempo fijo, la unidad (condominio), o tipo de unidad, es comprada para ser usada una
semana especifica, ese intervalo queda asignado para cada ao a ese miembro.
De acuerdo a un estudio reciente se encontr que en los Estados Unidos alrededor de 70% de los
condominios de tiempo compartido son vendidos en tiempo flotante. La diferencia en precios se
determina por la demanda de la temporada adquirida.
2. Con tiempo flotante se refiere al uso de hospedaje de vacaciones generalmente para una
temporada especifica del ao (verano, invierno, todo el ao, etc.). El propietario debe reservar con
anticipacin su fecha de vacaciones deseada, ya que la confirmacin de la reservacin se realiza
generalmente sobre la base de: "primera llamada/primera confirmacin".
18

3. Semana dividida(splited-week) son requeridas por los miembros que prefieren vacaciones ms
cortas y les permiten dividir su intervalo en dos o tres visitas separadas a su desarrollo, comnmente
una por 3 noches y otra por 4, en dos diferentes fechas en el ao. Las reservaciones son
generalmente confirmadas tambin sobre la base de "primera llamada/primera confirmacin" y
sujetas a disponibilidad.
4. Propiedad Bianual o uso alterno, permite el uso de la propiedad solo cada dos aos
nicamente, su costo ms econmico que la anual resulta atractivo para aquellos que no toman
vacacines cada ao o no cuentan con los recursos econmicos para adquirir el plan completo.

7.6

Caracteristicas del tiempo compartido.

Con la aparicin de la modalidad del tiempo compartido, surgen nuevos sistemas administrativos
de mercadotecnia, de ventas, precedido tambin por caractersticas propias del tiempo
compartido para el desarrollo de la actividad, mencionaremos las ms importantes de acuerdo a
los datos obtenidos en la Asociacin de Clubes Vacacionales de Cancn, as como de compaas
de intercambios vacacionales.

El espacio fsico ya no se considera exclusivamente una habitacin sino que ahora se

convierte en "unidades", y debido a este cambio:
El equipamiento de estas unidades incluyen cocineta con sus respectivos utensilios, que no
forman parte de las costumbres hoteleras y que a su vez producen un ahorro significativo
dentro del rubro de alimentacin; importante concepto que visualiza el tiempo compartido.
El periodo vacacional se ampla como mnimo 7 das produciendo as una educacin
vacacional a los clientes, y el aseguramiento de una mayor optimizacin de infraestructura
hotelera que se refleja en un mejor porcentaje del promedio de ocupacin.
Los clientes se consideran como "socios del club" y como dueos de su unidad dentro del
tiempo de su espacio vacacional preestablecido.
Los clientes no pagan una renta por "noche", sino que nicamente participan una cuota anual
monetaria, para el mantenimiento de las reas comunes independientemente del costo inicial
de su membresa.

7.7

Diferencia entre tiempo compartido y club vacacional.

El tiempo compartido en sus orgenes lo nico que venda era el espacio vacacional en un tiempo
determinado, por lo consiguiente el socio nicamente tena el disfrute de su unidad en la semana que
compr.
Sin embargo el tiempo compartido, al darse cuenta que ofrece nada ms esto era un poco atractivo
para aquellas personas que viajaban ao tras ao, fue as, como empieza a ofrecer algo ms que su
espacio vacacional, y se traza la meta como servicio integral que incluye descuentos en excursiones,
en restaurantes, actividades adicionales del desarrollo sin ningn costo, como son los juegos
acuticos no motorizados, canchas deportivas, eventos, etc. precios especiales en rutas areas; en
fin una extensa lista de beneficios que se destinan nicamente a los socios que tienen su
membresa.
Y es as como se le llama "Club Vacacional de Tiempo Compartido".

19

En conclusin tenemos un trmino, se refiere al tipo de actividad o tipo de clientes y el Club

Vacacional ya se considera como el complejo turstico para hacer ms atractivo el producto de los
espacios vacacionales.
7.8

Funcionamiento del tiempo compartido.

El funcionamiento y nivel de satisfaccin estn directamente ligados a las caractersticas y el tipo de

propiedad vacacional que poseas.
Tomando en cuenta que el 78% de los propietarios elige comprarlo con la intencin de intercambiar
con otros destinos, es muy importante conocer los factores que determinan un mayor potencial y
posibilidad de obtener dicho Intercambio.
La oferta y la demanda: del intervalo (Numero de semana), del desarrollo en que uno es propietario,
del destino donde esta ubicado el desarrollo, de la capacidad mxima de la unidad. Por ejemplo: No
tiene el mismo valor de intercambio un intervalo de septiembre en el caribe comparado a un intervalo
de Navidad, del mismo desarrollo y de la misma capacidad de personas.

Evaluaciones fsicas realizadas al desarrollo por la compaa de intercambio. Los desarrollos

cuentan con visitas de evaluacin, adems de capacitacin y seminarios de actualizacin
impartidos al personal de ventas.
Resultados de evaluaciones realizadas por otros propietarios en intercambio mediante las
tarjetas de comentarios donde evalan su estancia para la compaa de Intercambio.
Anticipacin con que se deposite la semana en el banco de semanas (inventario disponible
para que otros propietarios elijan y soliciten en intercambio).
Las caractersticas del desarrollo, amenidades, calidad y equipamiento de la unidad que uno
es propietario.

De aqu la diversidad de alternativas a escoger de acuerdo a las expectativas en mente. Cabe

mencionar entonces que la regla de oro es: " Valor por Valor " y "Calidad por Calidad".
A diferencia de la renta de uno o varios cuartos hoteleros, que requiere del pago por cada vez que se
solicite y con tarifas que generalmente se incrementan ao con ao, la propiedad de un tiempo
compartido a comprobado permitir a los vacacionistas disfrutar un desarrollo cada ao, por un plazo
acordado y por un solo pago total de compra y el pago de una cuota de mantenimiento anual.
Esto permite a los propietarios de un intervalo la oportunidad de ahorrar en el cada vez ms alto
costo de hospedaje a largo plazo y al mismo tiempo disfrutar del confort de una casa dentro de un
desarrollo.
Pese a que el concepto del tiempo compartido es sencillo, el proceso que lo convierte en realidad es
algo ms complejo. El recuadro que mostramos a continuacin ilustra las fases principales de la
cadena que convierte el concepto en un producto. Las empresas intervinientes pueden llevar a cabo
ms de una de estas actividades - por ejemplo, los promotores pueden comercializar y gestionar sus
propiedades.

7.8.1 El promotor del complejo de tiempo compartido

20

Los promotores de tiempo compartido tienen la responsabilidad principal de dar forma al complejo de
tiempo compartido, ya que toman las decisiones que fijan las caractersticas de sus complejos y, en
la mayora de casos, la forma en que sern dirigidos. Adems de procurarse su propia financiacin
para el proyecto, los promotores suelen asimismo establecer servicios de financiacin para los
consumidores.
En cuanto el complejo est listo para su venta, el promotor establece un programa para proteger los
derechos de los propietarios del tiempo compartido de acuerdo con el marco legal del pas en que
est situado el complejo.
En Espaa el mecanismo para transferir tiempo compartido es el contrato que el promotor o la
empresa comercializadora suscriben con el comprado y el contenido mnimo de ese contrato se
recoge en el art.9 de la ley sobre derechos de aprovechamiento por turno de bienes inmuebles. La
adquisicin y transmisin de estos derechos podr inscribirse en el Registro de la Propiedad, para lo
que el contrato deber elevarse a escritura pblica y el registrador abrir folio al turno cuyo derecho
de aprovechamiento sea objeto de transmisin.
Sean cuales sean las normas legales aplicables, los miembros de la OTE se aseguran que los
derechos de los consumidores estn debidamente protegidos de forma que puedan disfrutar de su
tiempo compartido con tranquilidad a lo largo de los aos.
7.8.2 Marketing y Ventas
El tiempo compartido es un producto relativamente complejo y de alto valor cuando se compara con
un paquete tradicional de vacaciones. Como que los consumidores quieren comprar una experiencia
de vacaciones y no un producto complicado, el reto en cuanto a marketing para la industria del
tiempo compartido reside en persuadir a los consumidores para que se tomen el tiempo de
comprender el producto y la experiencia de vacaciones de alta calidad que ofrece. Para el promotor,
este reto se ve complicado por el volumen de ventas necesario en cada complejo: cada apartamento
debe ser vendido muchas veces puesto que la unidad de venta es la semana de utilizacin de dicho
apartamento.
La necesidad de transmitir la informacin significa que el proceso de marketing ha tendido a
centrarse principalmente en el marketing y ventas directas. Las campaas particulares se basan con
frecuencia en incentivos a fin de animar al futuro comprador a visitar el complejo o a asistir a
presentaciones de ventas.
sta es una tcnica efectiva cuando se realiza debidamente; pero en el pasado el sector ha sido
criticado por haber adoptado tcnicas de venta de excesiva presin que han minado la imagen de la
industria. En Europa, la combinacin de medidas legislativas introducidas por la UE y los estados
miembro individuales ha establecido medidas de proteccin al consumidor. Igual de importante es el
exigente Cdigo tico de la OTE, que protege los derechos del consumidor del tiempo compartido.
7.8.3 Gestin y mantenimiento
Una vez completado el complejo, su gestin puede llevarla a cabo un comit de propietarios, una
empresa especializada en gestin o el mismo promotor. Sean cuales sean las disposiciones, la
organizacin gestora cobrar a los propietarios de tiempo compartido unas tarifas anuales que
normalmente cubren limpieza y mantenimiento; cargos de servicio; seguro; impuestos; el
mantenimiento de servicios comunes (como pistas de tenis o piscinas); y normalmente un fondo de
amortizacin para cubrir la rehabilitacin. La constitucin del complejo establece asimismo los
21

detalles de los derechos del propietario y sus responsabilidades en cuanto a sus derechos de
ocupacin.
Las empresas de gestin y mantenimiento deben trabajar estrechamente con las empresas de
intercambio a fin de que la capacidad del complejo sea utilizada de forma efectiva y sus miembros
tengan un mximo de flexibilidad a la hora de elegir sus vacaciones, ya sea en ese complejo o en
otro.
7.8.4 El papel del Intercambio
El intercambio se ha convertido en un elemento clave del producto de tiempo compartido. Las
empresas de intercambio son intermediarios entre consumidores. Ofrecen al propietario del tiempo
compartido la posibilidad de intercambiar su tiempo compartido por otro - en diferentes franjas de
tiempo, emplazamientos o ambos - en la confianza de que disfrutarn de otras vacaciones de
elevada calidad.
Las dos principales empresas de intercambio son Interval International (II) y Resort Condominiums
International (RCI). Casi todos los complejos de tiempo compartido eligen afiliarse a una de estas
empresas. Normalmente el comprador de tiempo compartido en un complejo afiliado entra a formar
parte de la empresa de intercambio automticamente en el momento de la compra. Su empresa de
intercambio acta entonces como un banco de tiempo compartido. Si el consumidor decide no usar
la semana que ha comprado, la deposita con la empresa de intercambio y posteriormente puede
tomar semanas equivalentes - en otras franjas de tiempo y/o en otros complejos - que hayan sido
depositadas por otros miembros.
Las empresas de intercambio emplean sofisticados sistemas informticos para cotejar demanda y
oferta, estableciendo el "valor" de las diferentes semanas en los diferentes complejos. Las semanas
son tasadas de acuerdo con una diversidad de factores, tales como tamao de la unidad, duracin
del alojamiento, franja de tiempo, emplazamiento del complejo, calidad del complejo y as
sucesivamente.
Las empresas de intercambio tambin ofrecen a sus miembros vuelos, alquiler de automviles y
seguros de viaje, junto con paquetes de viaje con atractivos descuentos a travs de sus clubes de
viajes. Gracias al flujo durante todo el ao de miembros que necesitan billetes de avin y
automviles de alquiler para sus viajes, estas agencias han podido conseguir unas tarifas
extremadamente competitivas de los proveedores de servicios de viajes.
Adems de facilitar transacciones especficas, las empresas de intercambio son muy eficaces a la
hora de garantizar niveles de calidad en todo el sector, ya que pueden penalizar a aquellos
complejos que no resulten satisfactorios. Como empresas de considerable entidad con un evidente
inters por la reputacin del sector, se han encontrado tambin al frente de la formacin de
asociaciones empresariales nacionales e internacionales - como la OTE.

7.8.5 Reventa
Los propietarios de tiempo compartido normalmente tienen el derecho de vender o alquilar su tiempo
compartido y de incluirlo en su herencia. Toda excepcin a este supuesto deber figurar claramente
en la documentacin del programa. No obstante, los compradores deben tener presente que el
22

tiempo compartido no es una inversin inmobiliaria. Puede tener un valor de reventa, pero es ms
parecido a una afiliacin a un club que se compra para usar y disfrutar, y debe justificarse como tal.
Algunos complejos operan su propio programa de reventa. Otra alternativa es registrarlo con una
agencia de reventa especializada en ventas de tiempo compartido. Este tipo de firma podr de
entrada cobrarle al propietario una tarifa de registro para sufragar los costes de promocionar las
unidades para su reventa. Pese a que algunas de estas empresas emplean el dinero para
promocionar activamente el tiempo compartido, otras han sido acusadas de realizar pocos o ningn
esfuerzo real. La afiliacin a la OTE es una gua de su legitimidad.
7.8.6 Propietarios de Tiempo Compartido
Actualmente hay ms de cuatro millones de familias satisfechas con el tiempo compartido en todo el
mundo. Pero como todo sector nuevo de rpido crecimiento, su reputacin ha sufrido a manos de
operadores irresponsables que han utilizado tcnicas de venta de excesiva presin, o que
simplemente no han explicado con exactitud la naturaleza del producto de tiempo compartido.
A medida que la industria ha madurado, ha tomado medidas para elevar sus estndares. Las
organizaciones empresariales nacionales de Europa se han unido en la OTE. Las empresas de
intercambio fijan unos mnimos de calidad, mientras que la legislacin de proteccin al consumidor,
tanto por parte de la UE como de los estados miembros individuales, ha introducido derechos del
consumidor, incluyendo un perodo de reflexin, segn el cual los consumidores pueden desistir de
contrato en los diez das siguientes a la firma del mismo.
La OTE ha producido una "Gua del comprador de tiempo compartido" que ofrece consejos a los
consumidores sobre cmo comprar tiempo compartido con xito, que les asesora en cuanto a sus
derechos y que recalca la importancia de elegir una empresa acreditada - todos los miembros de la
OTE deben adherirse a un Cdigo tico que ofrece mayores garantas que las exigidas por la ley.
La compra de tiempo compartido requiere una inversin inicial considerable. Con el fin de satisfacer
esta necesidad, los promotores estn cada vez ms a menudo ofreciendo financiacin. Gracias a
esta financiacin "interna", pueden ofrecer intereses ms favorables y adaptar el proceso tanto a sus
propias necesidades como a las de sus consumidores. Alternativamente, la posibilidad de conseguir
productos de financiacin exclusivos de tiempo compartido es cada vez ms frecuente en las
instituciones financieras.
7.8.7 Tendencias del sector
El tiempo compartido se est convirtiendo en parte integrante de la industria de Viajes y Turismo.
Importantes empresas de hostelera y viajes estn entrando en el mercado europeo. Las marcas
estn adquiriendo mayor importancia, y los principales operadores estn desarrollando, o utilizando,
marcas existentes para resaltar la credibilidad de sus productos.
La segmentacin tambin est aumentando a medida que la industria se vuelve ms transparente en
cuanto a niveles de calidad de complejo, algo que refleja los diferentes niveles de calidad que se
pueden encontrar en el sector hotelero.
7.8.8 Clubes de Vacaciones

23

La necesidad de vacaciones ms flexibles, como las mini-vacaciones, ha provocado recientemente la

emergencia de los Clubes de Vacaciones (conocidos tambin como sistemas de Puntos). Los
consumidores compran puntos en lugar de una semana convencional de tiempo compartido, que
puede ser intercambiada por vacaciones en una franja de tiempo, duracin y complejo diferente cada
ao.
Desde la perspectiva del consumidor, esto ofrece una gran libertad de eleccin. Se extiende tambin
al promotor, que puede retener la base de propietarios existente e incorporar al sistema diversos
complejos en una variedad de emplazamientos.
El facilitar un funcionamiento eficiente y sin fisuras de los clubes de vacaciones requiere un
sofisticado sistema de gestin y reservas. Es asimismo importante que existan reglas claras y
transparentes que gobiernen la cobertura de las operaciones del club, como por ejemplo:

cmo pueden aadirse o suprimirse propiedades en el club;

el mantenimiento de una proporcionalidad entre alojamientos disponibles y las afiliaciones al
club;
el sistema de reservas, de forma que los consumidores comprendan la relacin entre reservas
por adelantado y flexibilidad de ltima hora.

7.9

Proceso de promocin de tiempo compartido.

El proceso de promocin es muy importante para lograr una venta y ms cuando se trata de
vacacionar.
Como resultado del crecimiento del tiempo compartido, Autoridades y Asociaciones han establecido
controles hasta lograr una reglamentacin de la actividad.
El tiempo compartido como cualquier otro producto a vender, requiere de todo un estudio de
mercado que con el paso del tiempo ha sido mejorado, es por eso que, al momento de la promocin
se emplean ciertos requisitos fundamentales para lograr la venta.
De acuerdo con el mercadeo del mismo producto, y debido a sus caractersticas, la forma ms
efectiva de vender el tiempo compartido hasta la fecha, ha sido el mtodo de venta directa.
Sin embargo, el tiempo compartido se promociona en muchos medios como son la televisin,
revistas tursticas, etc. Todo esto con el fin de captar el mayor porcentaje posible de prospectos en
los diferentes tipos de mercado.
7.9.1 El cliente
El cliente o prospecto (como tambin lo llamaremos), juega un papel muy importante y definitivo en
la venta, porque sin l no se realiza la misma.
El desarrollo se debe de preocupar en saber identificar el tipo de cliente al que se le promocionar el
producto. Por lo que, el cliente que escojamos debe reunir los niveles y requisitos, que por medio de
estudios de mercado de cada desarrollo establecen y determinan, para saber si el cliente califica o
no, y llamarlo con la terminologa del tiempo compartido "Q" o "NQ" (calificado o no calificado).
Entre las caractersticas ms usuales , para calificar al cliente Q o NQ, pero que lo son siempre las
mismas que se manejan para cada desarrollo son:
24

Matrimonios entre 27 y 65 aos de edad, residentes en Estados Unidos, anglo-Canadienses y

Latinoamericanos. Debern de presentar una tarjeta de crdito internacional e identificacin
con la fecha de nacimiento inclusive.
Matrimonios mexicanos entre 30 y 65 aos de edad, los solteros califican cuando se cubra
con lo siguiente:
Hombre solteros entre 30 y 65 aos de edad.
Mujeres solteras entre 30 y 65 aos de edad.

Mximo dos solteros por invitacin; si uno califica se contar como prospecto "Q".

Mxima dos parejas por presentacin, si una califica se contar como prospecto "Q".
Mximo cinco personas por invitacin al desayuno, del sexto en adelante el cliente pagar
cada desayuno extra.

Todas las parejas debern presentar identificacin con fotografa, y tarjeta de crdito internacional.
Todas y cada una de las parejas debern de realizar el recorrido de 60 minutos como mnimo, o en
su defecto no se le dar el convertidor prometido.
Tambin mencionaremos a los clientes que no califican:

Solteros mexicanos.
Brasileos, franco-canadienses, venezolanos, europeos y cualquier otro pas no
latinoamericano como Belice.
Dueos, socios o empleados de agencias de viajes, hotelera, lneas areas o aeropuertos,
cruceros y la industria turstica en general.
Estudiantes o gente retirada.
Prospectos que se hicieron socios en cualquier club durante estas vacaciones.
Prospectos que fueron a una presentacin de algn otro desarrollo el mismo
Da que la nuestra.
Prospectos que no han hecho check-in en su hotel, o prospectos que entran a
La presentacin el mismo da que llegan a Cancn.
Prospectos que no hayan permanecido ms de 60 minutos, en la presentacin.
Huspedes del mismo desarrollo (In House).
Prospectos que tengan que tomar otra presentacin o estar en el aeropuerto
En un intervalo de cuatro horas, entre la hora que entren y la hora que tengan que salir del
desarrollo.
Miembros o huspedes de otro desarrollo de tiempo compartido en Cancn.

7.9.2 Promotores
El promotor en el lenguaje del tiempo compartido, es toda persona que se dedica y/o participa a
propiciar las ventas ( opc? s, liners, closers, hostess, ).
Se considera necesario dar una explicacin de sus funciones y obligaciones de cada uno de ellos, a
continuacin:
A ) O P C ? S (Outside Public Contact)
25

El OPC es la persona que tiene el primer contacto con el prospecto y su trabajo consiste en
identificar e invitar a la mayor cantidad posible de compradores o prospectos, para que asistan a una
presentacin en el desarrollo.
El trabajo del opc, es totalmente comisionable, por lo que todos los prospectos contactados sern
evaluados (calificados), para determinar sus posibilidades de compra; siendo que de esto depende
que se le pague la pareja o no.
El OPC debe tener ciertas aptitudes y actividades para poder realizar su trabajo y as lograr el xito.
Entre ellas consideramos las siguientes:
Tener una actitud positiva, entusiasta, dedicada, responsable, persistente, paciente, profesional y
amigable.
El OPC para poder interactuar con las personas, necesita tener herramientas para lograr el dilogo, y
para ello ofrece desayunos o comidas durante la presentacin segn sea el caso, as como tambin
un regalo de cortesa para hacer ms atractiva la invitacin.
Es muy importante que el OPC le informe al prospecto de que se trata de una presentacin de
tiempo compartido para, que al ser entrevistado y recibido por la hostess, se logre la disponibilidad
de la informacin requerida y se aproveche al mximo el entusiasmo, evitando al mismo tiempo el
que se pierda la pareja.
B) IN HOUSE ( Promotores de casa o Inside Public Contac).
Este promotor se le llama de esta manera, porque se encuentra dentro del desarrollo contactando a
los mismos huspedes del hotel, de ah que se mencione como " gente de casa".
El in house a diferencia del OPC, no solo invita a los clientes a una presentacin sino que tambin
los acompaa es su recorrido y ofrece toda la informacin general para su posible venta, y la turna al
Closer para que reciba el esquema financiero.
El In house ms que presentarse como un promotor, se presenta como "servicio o
Atencin a huspedes", siendo esta la manera ms fcil de invitar a los huspedes
A asistir a la presentacin, ya que atenderlos y convertirse en su anfitrin durante
Sus vacaciones facilita la relacin.
Cabe mencionar que en los desarrollos, no siempre existen opc?s o in house, justos, esto depende a
la magnitud del desarrollo, su localizacin, etc., ya qua a veces con los opc?s se logran las ventas
necesarias, o en su defecto puede ser tan grande el resort que nicamente necesiten el In House.
C) HOSTESS
La hostess (anfitriona) ES UNA PERSONA CON FUNCIONES CLAVE DENTRO DEL TIEMPO
COMPARTIDO, YA QUE SU TRABAJO CONSISTE ADEMS DE RECIBIR A LAS PAREJAS,
SERVIR COMO FILTRO DE LAS MISMAS QUE ACEPTAN UNA PRESENTACIN. POR LO
GENERAL SON DEL SEXO FEMENINO Y ENTREVISTAN DISCRETAMENTE AL INVITADO, PARA
DETECTAR SI RENEN LOS REQUISITOS CON LA FINALIDAD DE SER CALIFICADOS COMO
TAL, Y SER TURNADOS AL LINER PARA INICIAR SU RECORRIDO EN EL RESORT.

26

La hostess al llevar a cabo la entrevista debe llenar varios formatos de registro interno, con el fin de
tener un control de todas las parejas que son invitadas a la presentacin.
Para dar una idea, mencionaremos alguna de la papelera que utiliza la hostess para entender la
importancia de su trabajo.
Las formas que utiliza la hostess son:
El welcome, el survey sheet, y el manifiesto; estos son los ms importantes ya que tambin controla
los boletos de comida que se les da a los liners, y al in house.
Todos estos formatos se interrelacionan ya que tienen informacin en comn.

Welcome.- El welcome es la herramienta de trabajo del opc, ya que es la invitacin que le da

a todos los prospectos, para que asistan a la presentacin del resort, en el welcome se
especifica si la presentacin incluye desayuno o no, dnde fueron contactados los prospectos,
qu regalo se les dar en caso de que califiquen, etc. Por todo esto el welcome es muy
importante, tanto para contabilidad, regalos, hostess y opc.
Survey Sheet.- En s el survey es una encuesta vacacional, de la cual la hostess nicamente
llena la informacin general que le proporcionan las parejas, como: nombre, edad, estado civil,
etc. Y posteriormente se lo da al liner quien es el que lo llena en su totalidad, enfatizando lo
concerniente al enfoque vacacional.
Manifiesto.- Este formato es el ms til de todos, ya que encierra toda la actividad del da:
cuantas parejas entraron, quines y cunto compraron, qu opc las invit, que liner las
atendi, qu regalo se les dio, en fin, todo lo que pas en el da.

D) LINERS
Los liners son llamados as, porque son las personas que alinean o encaminan a las parejas creando
un entusiasmo que los lleve hasta la meta final: la venta de una membresa.
Su trabajo consiste en presentar todas y cada una de las instalaciones y facilidades del resort. Es el
responsable de concluir el llenado de la encuesta vacacional (survey). En esa encuesta, como ya se
haba mencionado antes, encierra informacin definitiva para detectar los gustos y costumbres sobre
"vacaciones" que conllevan a estimular el prospecto para que compre nuestro producto; por ejemplo:
ingresos del cliente, dnde le gusta vacacionar, qu actividades le gustan, cunto dinero destina
anualmente para este entretenimiento, etc.
Con todo esto el liner tiene una visin ms amplia de los deseos y necesidades del cliente, con la
finalidad de crear la necesidad en l, de obtener los beneficios de una membresa, siendo sta la
funcin principal del liner.
Sin embargo cuando el cliente se encuentra a mitad del recorrido y no desea concluirlo, al
manifestarlo se da por perdido el prospecto, ya que se produjo lo que comnmente se llama ruptura
del pacto, y esto se debe a que el liner es psimo y aburrido o el cliente nicamente se sinti atraido
por el regalo y no le interes la presentacin.
E) CLOSERS
EL CLOSER ES EL LTIMO VENDEDOR O PROMOTOR DE MEMBRESAS.

27

Se considera de mucha trascendencia su labor, pues por lo general ya se logr crear la necesidad de
compra en el invitado. De igual forma respalda su trabajo en la informacin del survey o encuesta
vacacional, pues ah es donde se da cuenta de los gustos, tendencias y deseos del cliente.
Una vez que el prospecto est convencido de obtener una membresa, el cerrador formaliza el
documento llamado "worksheet" (hoja de trabajo), el cual es elaborado con el visto bueno del cliente,
especificndose en ella, el costo de la membresa, enganche, mensualidades, porcentaje de
intereses, en fin, todo el plan de financiamiento y las opciones ofrecidas.
Es importante sealar que ste plan de compra est totalmente basada en las posibilidades
financieras del cliente; al aceptar el prospecto este plan, es cuando comnmente se dice "que se
cerr una venta" ya que en ese momento el prospecto se convierte en socio del club, y que est de
acuerdo en pagar su membresa de acuerdo a los parmetros antes mencionados.
7.9.3 Locaciones y converidores
LOCACIONES
Las locaciones son pequeas oficinas de promocin ubicadas en lugares estratgicos en el polo
turstico. Fueron creadas con la intencin de considerarlas como sucursales y opciones para
contactar al turista. En ellas los OPC?S ofrecen informacin turstica al visitante, como una forma de
romper el hielo y de esta forma realizar su trabajo.
Estas locaciones como mencionamos anteriormente, estn situadas en lugares estratgicos donde
hay mayor afluencia posible de gente, como pueden ser plazas comerciales, restaurantes,
aeropuertos y otros.
Como todo establecimiento de trabajo tambin las locaciones, deben reunir ciertos requisitos y
obligaciones que mencionaremos ms adelante dentro de la "Legislacin del Tiempo Compartido".
CONVERTIDORES
Los convertidores o regalos como tambin se les llama son muy importantes para el tiempo
compartido.
Estos convertidores son muy utilizados mayormente por los OPC?S, aunque en algunos casos
pueden ser utilizados por otros promotores para motivar al cliente y visite el desarrollo.
Por ese motivo, es de cuidado la eleccin de los convertidores ya que deben cumplir el 100% su
funcin: motivar al turista.
Los convertidores suelen ser excursiones, renta de autos, gorras, playeras, tequilas, sarapes, e
inclusive se ofrece como una nueva modalidad, descuentos considerados especialmente en
excursiones y renta de vevhculos.
En algunos de los desarrollos en Cancn, la trayectoria de entrega de regalos es el siguiente:
1.- Es ofrecido por el OPC
2.- Se verifica por la hostess, OPC, y clientes, para evitar posibles confusiones
3.- Al final del recorrido por el resort, se le entrega a las parejas.
28

7.10 Proceso de venta del tiempo compartido.

7.10.1 Presentacion del producto
El tiempo compartido como cualquier otro producto no se presenta nicamente como tal, sino que
necesita de todo un entorno favorable para poder as lograr el xito deseado.
Considerando que vacacionar es un producto que la gente no est acostumbrada a comprar, ya que
no es de primera necesidad y mucho menos tangible, se ha llegado a la conclusin de que antes de
vender el producto se necesita crear la necesidad de compra en cada cliente, as como tambin del
beneficio del producto.
Es decir, que el tiempo compartido es parte de toda una infraestructura, calidad, y servicio de un
destino turstico.
7.10.2 Estrategia de venta
En el tiempo compartido se maneja una extensa gama de estrategias para el logro de una venta, ya
que el cliente espera algo ms que un servicio y un espacio vacacional.
Sin embargo antes de ofrecer el producto, se debe de estar conciente de los beneficios que tiene el
servicio en la industria del tiempo compartido, as como tambin de los beneficios a los huspedes,
con el fin de proyectarlo de forma natural a los clientes.
Dentro de los beneficios del servicio en la industria de tiempo compartido tenemos que de acuerdo a
estudios realizados, el turismo del tiempo compartido eleva los ndices de ocupacin hotelera, ya que
su estancia en promedio es de 7 das (una semana) superior en ms de 2 das de estancia del
visitante promedio reportada; aunado a un incremento vacacional de los paseantes que viajan por
este sistema ya que mnimo en promedio son 3 personas por habitacin.
El turismo del tiempo compartido es un visitante repetitivo, que al incrementar la tasa de retorno
genera una mayor derrama econmica, significativa en servicios complementarios como son:
transporte, alimentos y bebidas, actividades recreativas y comerciales, por lo que ha permitido
sostener los niveles de empleo durante las temporadas bajas.
Ahora es indiscutible que otras de sus virtudes son: el aprovechamiento de la infraestructura
hotelera, y la diversificacin del producto tradicional de hospedaje.
Para finalizar podemos afirmar que el turismo de tiempo compartido es uno de los mejores
promotores del destino en su lugar de origen, ya que se compr a la unidad convencidos de las
bondades del mismo.
Aunado a esto tenemos los beneficios del sistema en esta nueva modalidad, en comparacin del
servicio hotelero.
Es por eso que ms turistas nacionales e internacionales adquieren sus unidades garantizando as
sus vacaciones, con la libertad de elegir los lugares que ms convengan, manteniendo de esta forma
la concientizacin de la importancia de "vacacionar" en este nuevo modo de vida actual.

29

Adems permite viajar en familia por las caractersticas mismas y facilidades en servicios que una
unidad ofrece, creando as un ambiente de confianza y calidez en el servicio, no slo en el desarrollo
sino que abarca todo el destino turstico.
Una vez que ya se tiene el conocimiento de todos los beneficios antes mencionados, es cuando se
puede empezar a visualizar una venta, porque se proyecta credibilidad y confianza al cliente, algo
sumamente importante para crear la necesidad de compra.
Una venta se hace de acuerdo a las necesidades del cliente, es por eso que existen diferentes tipos
de membresas, y estas se difieren de acuerdo al tipo de unidad, tipo de semana, temporada, etc.
Cuando nos referimos al tipo de unidas, nos referimos a la capacidad mxima o privada de gente
que puede dormir en la misma.

7.11 Compaias de intercambio internacional.

Para evitar el problema de que a los socios de algn tiempo compartido no les resulta interesante
vacacionar siempre en el mismo sitio y en el mismo hotel, surgieron compaas que dan las
facilidades a los propietarios de intercambiar su semana en su desarrollo con el propietario de otra
semana en otro desarrollo.
En la actualidad existen varias empresas que se dedican a esta actividad, mencionamos las ms
importantes:
RESORT CONDOMINIUM INTERNATIONAL (RCI).- Fundada en Estados Unidos por John y Christel
DeHaan en el ao de 1974. Tiene en la actualidad ms de 70,000 desarrollos afiliados, en todo el
mundo. Su caracterstica es que afilia tanto a resorts de Gran Turismo hasta pequeos condominios,
dando mucha variedad de opciones a quien desea intercambiar su semana.
INTERVAL INTERNATIONAL.- Fundada en 1975. Es tambin lder en el mercado mundial de
intercambios vacacionales, ya que cuenta con 40,000 resorts afiliados.
A diferencia de la compaa anteriormente sealada, Interval International slo afilia a desarrollos de
muy buena calidad, es decir slo Gran Turismo, por que lo que sus clientes pueden estar seguros
que en su intercambio van a hospedarse en muy buenos resorts.
Debido a que R.C.I. e Interval International se fundaron simultneamente, y que son lderes del
mercado, hace que sean competidores fuertes y debido a esto ambas actuaron como catalizador que
desat un auge en ventas de tiempo compartido en los Estados Unidos, durante los diez aos
siguientes, y en Latinoamrica en los ltimos 20 aos.
De igual manera que las compaas de intercambio, surgieron las compaas de renta con el fin de
incrementar las ventas de membresas, y como su nombre lo dice, se dedican al arrendamiento de
unidades de tiempo compartido.
Es extensa la lista de compaas que se dedican a esta labor, sin embargo se mencionarn algunas
de ellas:
BLUE RIDGE.- Surge en Estados Unidos en 1982, y se caracteriza porque las personas afiliadas le
rentan su semana a la compaa para que sta la pueda ofrecer a otro cliente a cambio de una
cantidad monetaria.
30

TRI REALTY INTERNATIONAL.- Creada en Estados Unidos en 1983, y tiene los mismos beneficios
que la anteriormente mencionada.
7.12

Planes de financiamiento del tiempo compartido.

Con la idea de estar acorde con el mercado de la comercializacin de las membresas, los
desarrollos promocionan los usos vacacionales con distintos planes de financiamiento.
Despus de determinarse el precio de la membresa y el enganche correspondiente, es labor del
cerrador el ofrecer y auxiliar al cliente a seleccionar con base a sus posibilidades econmicas, el plan
de financiamiento que conlleve a la definicin de la tasa de inters y el nmero de mensualidades y
dems caractersticas que regirn su plan de pagos.
Con base a estas cifras, se logra el Worksheet u hoja de trabajo.
Es importante sealar que por lo general, los financiamientos se basan sobre saldos insolutos y que
los rige la misma regla de todo mercado:
MAS ENGANCHE, MENOS MENSUALIDAD
MENOS ENGANCHE, MAS MENSUALIDAD
Por lo general, si el cliente paga la membresa en menos de doce meses, esta forma de pago se
considera compra de contrato.
Los desarrollos en busca de incrementar el flujo de efectivo, realizan promociones que benefician a
sus clientes. Una de estas promociones, es incrementar el enganche de su uso vacacional, con la
idea de evitar el pago de intereses por financiamiento.
Otra, consiste en ofrecer descuentos en el pago anticipado de adeudos, enfatizando que al momento
de aplicarse esta promocin se eliminan todo tipo de intereses, sea el calculo se basa en el saldo
de capital que refleje la cuenta.
Intereses moratorio
Cuando todo plan, se aplican cargos adicionales por retrasos de mensualidades, este porcentaje es
muy variable en el mercado estatal.
El cargo por concepto de moratoria flucta entre el 3 % hasta un 10% sobre el importe de la
mensualidad.
As mismo, los contratos de venta estipulan en sus clusulas que pueden ser motivo de rescisin de
contrato la falta de determinado nmero de mensualidades consecutivas.
Compaas cobradoras
Existen empresas mexicanas y americanas que se dedican exclusivamente al cobro de las,
mensualidades y su encomienda es que las amortizaciones estipuladas se logren de acuerdo a los
tiempos establecidos, su eficiencia se evala con base al % de cuentas que estn al corriente y al %
de morosos.

31

Para ello establece diferentes sistemas de cobranza, entre los mas comunes encontramos el uso de
calendario de pagos, pago mensual con cupn, cargos automticos en cuenta de cheques, cargos
automticos en tarjetas de crdito y otros.

7.13 Contrato de tiempo compartido

En este contrato las personas adquieren el derecho de usar un departamento o una casa,
generalmente ubicada en complejos tursticos, por un periodo determinado, y pagan un precio en
dinero a la administracin del complejo. Este es semejante al contrato de locacin y es habitual para
el tiempo de vacaciones.
Este surge debido a que las personas no quieren gastar tanto dinero yendo al mismo lugar de
veraneo. Anteriormente haba que alquilar o comprar una casa o un departamento, y mantenerlo todo
el ao; pero el tiempo real de uso eran unas pocas semanas al ao, por lo tanto, ese capital invertido
no daba ninguna ganancia. Es as como surge el tiempo compartido.
Concepcin genrica del contrato de tiempo compartido.
Genricamente, se pude concebir al contrato de Tiempo Compartido de la siguiente manera:

En cuanto a su clasificacin: atpico, innominado, bilateral, oneroso, conmutativo y

consensual.
En cuanto a su naturaleza; mercantil, traslativo de uso y disfrute de ejecucin diferida y de
tracto sucesivo.
En cuanto a su celebracin; personal (ya que, normalmente, los derechos que otorgan son
inherentes al beneficiario y no al inmueble que e un objeto); de adhesin, y de derechos".

Ventajas:

Para que el veranea: los costos re reducen al compartirse con otros. No siempre es el mismo
inmueble sino que es propietario de una semana anualmente y puede usarla donde la compro
o intercambiarla con otro multipropietario de cualquier parte del mundo. Y en caso de no poder
usar la semana, puede alquilarla o acumularla
Para el empresario: porque al ser mas accesibles, se le amplia el marco de posibles
adjudicatarios.

Este contrato en realidad se encuentra mal nombrado, ya que no se comparte el tiempo de uso sino
que lo que se comparte es la titularidad del derecho sobre el bien.
Naturaleza jurdica:
No hay regulacin especifica sobre este derecho, por lo tanto se lo puede considerar un derecho real
o uno personal.
El proyecto de unificacin de los cdigos civiles y comercial de la nacin, lo establecen como
propiedad horizontal, pero con algunas modificaciones para que se adapte correctamente.
Sus elementos son:
Los sujetos: Interviene la parte que adquiere el derecho de uso y la que brinda ese derecho porque
administra la cosa que se usa (la administracin del complejo turstico)
32

El objeto: Es la obligacin de dar (en este caso, transferir) el uso de una cosa inmueble. El derecho
de uso se extiende a las restantes instalaciones del complejo. Adems las personas pueden adquirir
otro departamento de similares caractersticas, en otro lugar del pas o del exterior donde haya un
complejo semejante. Esto se denomina, comnmente, canjear las semanas del tiempo compartido.
La forma: Se acostumbra a celebrar este contrato por escrito. Se ajustan cuales son los derechos
del adquiriente: fecha exacta de la semana o semanas que podr usar, lugar donde esta ubicado el
complejo turstico, derecho a canjear esas semanas y requisitos que deber respetar si desea
hacerlo, etctera.
El plazo: Es un elemento esencial de este contrato porque interesa tanto la fecha en que se usa el
departamento como el plazo de duracin del contrato, que suele ser muy largo, casi vitalicio (99 o
100 aos).
Particularidades:

Pluralidad de sujetos: durante el aos muchas personas van a usar un mismo inmueble en
forma exclusiva.
Unidad de objeto: es el inmueble sobre el que recaen los derechos de uso y goce de los
multipropietarios y los muebles accesorios de dicho inmueble.
Perpetuidad del derecho adquirido: ya que se hereda
El uso y goce es peridico, alternado y exclusivo.
Ubicacin del inmueble: generalmente en zonas de atraccin turstica.
Equipamiento y conservacin del inmueble: se encuentra completamente amueblado,
equipado con todo lo necesario.
Administrador: se encarga de cobrar las expensas y de pagar los gastos de mantenimiento,
impuestos, y conservacin de los bienes y controlar el equipamiento del departamento.
Servicios adicionales: se asemeja mucho un hotel que a un simple edificio de departamentos,
ya que tiene servicio de mucama, varias canchas, piletas, solariums, gimnasios, etc.
Un contrato por cada adjuditario: por cada adjuditario, entre el y la empresa.
Reglamento: se detallan las obligaciones y derechos de los usuarios. Se le entrega una copia
a cada adquiriente.
Cuota parte indivisa: un multipropietario solo puede contratar su cuota parte indivisa, no sobre
todo el complejo.
Plazo: se pude usar la semana o el tiempo que se compro, no se puede acceder.

Obligaciones derivadas del contrato de tiempo compartido.

*Del adquiriente

*Utilizar el bien y conservarlo en buen

estado.
*Pagar la cuota del precio y expensas.
*Garantizar el uso y el goce del bien.

*Del administrador

*Administrar el complejo.
*Asegurar el funcionamiento de los
servicios.

33

7.14 Requisitos para la iniciacin de operaciones de venta o preventa del

servicio de tiempo compartido
Para que el prestador pueda realizar, directamente o a travs de comercializadoras, la venta o la
preventa del servicio de tiempo compartido, debe de notificar previamente a la Secretara el inicio de
las operaciones. Para tal efecto, debe cumplir con los siguientes requisitos:
Presentar escrito de notificacin en el que se especifique el nombre, denominacin o razn social del
prestador y, en su caso, de su representante legal, as como los datos relativos al (los) lugar (es) en
el (los) que se ofrece la prestacin del servicio de tiempo compartido. En el caso de presentar el
escrito a travs de un representante legal, ste debe acreditar su personalidad adjuntando copia
simple del documento comprobatorio, previo cotejo con su original.
En el caso de personas morales, adems de lo sealado en el inciso anterior, acompaar copia
certificada del acta constitutiva, en la que el objeto social admita la prestacin de servicios de tiempo
compartido.

7.15 Administracion de las ventas del tiempo compartido

Direccin Administrativa
La funcin de la divisin administrativa es utilizar los recursos, para que el servicio que se brinde sea
el ms adecuado.
La responsabilidad de la divisin administrativa son:
La administracin emplear sus mejores esfuerzos para proporcionar a los miembros el uso de las
unidades de alojamiento del club en los desarrollos.
Funciones:

Llevar el control diario de ventas procesables y las no procesables, y estando al tanto de los
que contribuyeron a realizar la venta
Llevar el control de las comisiones y ganancias
Llevar el control de los SPiff (bonos), que otorgan los directores de mercadotecnia
Llevar el control de los puntos para la cobranza morosa, en el cual se llevar un rcord de
contratos que se pudieron contactar y la solucin a la que se llego. Cabe mencionar que los
pagos pendientes no se cobraran con intereses, pero ser de acuerdo al tipo de cambio del
da.

2.- Direccin de Administracin de Ventas

Funciones directas por orden de importancia
2.1.- Vouchers

Pedir autorizacin de cobro del voucher de enganche de venta diaria

En dado caso de que no se autoriza, se plaquear un voucher y quedar post-fechado o
abierto.
Solicitar autorizacin de los vouchers post-fechados de ventas pendientes
34

En caso de no obtener autorizacin se efectuara labor de cobranza directa con el socio por
medio de llamadas telefnicas.
Registrar el control de cobros los vouchers corado del da y pasar a la de auxiliar de contratos
para la elaboracin del Daily de movimientos
Se elabora un reporte mensual de cortes diarios de las mquinas de punto de venta en pesos
y en dlares el cul deber ser entregado a la direccin administrativa

2.2.- Contratos Mickys (contratos de fantasa)

Estos contratos por su naturaleza son contratos pendientes, los cuales dejan como un
apartado una cantidad en efectivo, mismo que deber ser registrada o depositada en la caja el
mismo da de su recepcin.
Se deber elaborar un reporte mensual de ventas Mickys.

2.3.- Elaboracin de contratos de ventas

Verificar que la informacin del cerrador (persona que cierra la venta)

Elaboracin del contrato
Elaboracin de cartas de bonos de crdito y semanas
Solicitar autorizacin de tarjetas de crdito
Elaboracin de tarjetas y carpetas de nuevos socios
Elaboracin de cartas

2.4.- Proceso de contratos

Verificar que todos los documentos del contrato estn completos

Verificar que los vouchers estn debidamente firmados que la informacin de la hoja de
trabajo del cerrador sea completa.
Sacar copias fotostticas de toda la documentacin, para armar expediente de comisiones
Etiquetar expedientes
Programar los vouchers post-fechados

2.5.- Elaboracin del Daily (reporte diario)

Elaboracin del daily de ventas diarias procesables.

Elaboracin del daily de ventas diarias no procesables.

7.16 Principales mtodos de comercializacin.

En la venta del tiempo compartido participan varias personas, LINER( que es la persona que muestra
el producto y trata de convencer al cliente para que compre);CLOSER(es el cerrador, este viene
despus del liner y como su nombre lo dice llega a cerrar el trato);FRONT TO BACK(este hace la
labor del liner y cerrador).

35