Anlisis FODA

El anlisis FODA es una herramienta estratgica muy utilizada para conocer la situacin real en que se
encuentra un un proyecto, una iniciativa, una empresa o una organizacin.
El FODA (por los trminos Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) nos va a ayudar a analizar
nuestra iniciativa siempre y cuando podamos responder dos preguntas: Lo que estoy analizando, es relevante?
El mbito a analizar, est fuera o dentro de la iniciativa? 1
El FODA nos brinda la posibilidad de evaluar dos dimensiones:
Anlisis externo.
Anlisis interno.

Anlisis externo
El emprendimiento no puede existir fuera de un ambiente o contexto que la rodea. El anlisis externo permite
detectar las oportunidades y amenazas que el contexto puede presentar para el logro de sus objetivos. Ambos
son factores no controlables, por lo que, en general, resulta muy difcil poder modificarlos.
Hay circunstancias o hechos que pueden representar buenas oportunidades para el emprendimiento y que se
podran aprovechar, ya sea para desarrollarlo an ms o para resolver un problema. Tambin puede haber
situaciones que ms bien representan amenazas para el emprendimiento y que puedan hacer ms graves sus
problemas.
Los factores a analizar pueden ser de diversa ndole:
De carcter poltico: por ejemplo, restricciones a la
importacin o exportacin.
De carcter legal: por ejemplo, impuestos sobre
ciertos bienes/ servicios.
De carcter social: por ejemplo, empleo y
desempleo.
De carcter tcnico o tecnolgico: por ejemplo,
cambios en los sistemas.

Te pods preguntar:
Cules son las mayores amenazas que enfrenta
la iniciativa?
Qu hechos ocurren o pudieran ocurrir en el
mercado, que perjudicaran mi negocio?
Qu hechos ocurren o pudieran ocurrir en el
mercado, que beneficiaran mi negocio?

1. El concepto de iniciativa abarca una gerencia de proyectos, microemprendimientos, empresas grandes

o pequeas, etc.

01

Anlisis interno
El anlisis interno permite detectar las fortalezas y debilidades propias del proyecto o el emprendimiento.
Ambos son factores controlables, por lo que es posible actuar directamente sobre ellos.
Reconocer las fortalezas y debilidades requiere hacer un relevamiento sobre la cantidad y calidad de los
recursos y procesos con los que se cuenta o se pretende cont ar.
Algunos factores a considerar son:
Disponibilidad de capital.
Disponibilidad de personal o colaboradores.
Activos.
Calidad del producto/ servicio.
Estructura interna (organizacin y control) .
Percepcin de los consumidores.
Servicio posventa.
Aspectos financieros y de marketing.

Te pods preguntar:
En qu aspectos creemos superar a nuestros principales competidores?
En qu aspectos creemos que nuestros competidores nos superan?
Podemos obtener recursos a bajo costo, o acceder a ellos de manera nica ?
Qu percibe la gente como una fortaleza o debilidad del mercado?
Qu se puede mejorar? Que se debera evitar?
Qu factores reducen el xito del proyecto ?
Qu capacidades destacables posee nuestro capital humano?
Resultado
El resultado del anliis FODA te permitir determinar las ventajas competitivas 2 de tu emprendimiento, y tomar
decisiones en funcin de sus caractersticas propias y de las del mercado en que se mueve, acordes con los
objetivos formulados.
2. Son las ventajas que una compaa tiene respecto a otras compaas competidoras. Para ser efectiva,
una ventaja competitiva debe ser:
Difcil de igualar.
nica.
Posible de mantener.
Aplicable a variadas situaciones.

02

Matriz FODA
Fortalezas
Capacidades distintas, ventajas naturales,
recursos superiores, etc.

Oportunidades
Nuevas tecnologas, posicionamiento
estratgico, debilitamiento de competidores,
etc.

Debilidades
Recursos y capacidades escasas, resistencia al
cambio, desmotivacin del equipo, etc.

Amenazas
Cambios en el entorno.

De la combinacin de fortalezas con oportunidades surgen las potencialidades: ellas sealan las lneas de
accin ms prometedoras para la iniciativa.
La combinacin de debilidades y amenazas seala las limitaciones: ellas colocan una seria advertencia para el
proyecto.
La combinacin de fortalezas y amenazas indica los riesgos, mientras que la combinacin de debilidades y
oportunidades marca los desafos: ambos exigen una cuidadosa consideracin a la hora de marcar el rumbo
que se deber tomar hacia el futuro .

03

Plan de negocios
El Plan de negocios es una herramienta imprescindible para garantizar el xito de un emprendimiento, ya sea
grande o pequeo. Sintetiza cmo se organizar una labor comercial, y cmo se implementarn las tareas
necesarias para llevarla a cabo.

Para qu sirve el Plan de negocios?

Ayuda al emprendedor a determinar la factibilidad econmica de su proyecto con la mayor precisin
posible.
Es un documento vivo: se va modificando y actualizando constantemente para reflejar cambios no
previstos con anterioridad.
Se utiliza tanto para la administracin y planificacin interna, como para convencer a terceros -tales
como bancos o probables inversionistas- de invertir dinero en el negocio.

El plan de negocio requiere:

Tiempo y esfuerzo.
Conseguir y organizar toda la informacin necesaria .
Analizar si se puede realizar solo, o se requerir la participacin de otros (abogados, contadores, etc.).

Contenidos de un Plan de negocio s

La preparacin de un Plan de Negocio representa un simulacro de cmo se ir develando la realidad futura.
Por lo tanto, debe ser flexible y adaptable a los cambios que vayan surgiendo durante la planificacin y puesta
en marcha del emprendimiento.
Antes de comenzar a armar nuestro Plan es necesario tener una gua de lo que se espera alcanza r. Es
recomendable tomarse el tiempo suficiente para recabar toda la informacin posible. Luego se debe segmentar y
categorizar esa informacin, para organizarla en diferentes captulos.
Es importante tener en cuenta la misin del emprendimiento, su visn, objetivos y estrategia para alcanzarlos:
toda la informacin necesaria para fundamentar esos aspectos debe formar parte del Plan de negocios.

04

Un Plan de negocios detallado incluye:

1.
Resumen ejecutivo.
2.
Especificacin de la oferta y valor distintivo.
3.
Caractersticas del mercado.
4.
Modelo de negocio y Plan financiero.
5.
Caractersticas del equipo fundador.
6.
Desarrollo y plan de implantacin.
7.
Estrategia de marketing.
8.
Principales riesgos y estrategias de salida.

Resumen ejecutivo
Es un breve resumen de los aspectos ms importantes del Plan de Negocio.
Los principales elementos a contener son:
Idea del negocio: su exclusividad respecto a productos/servicios existentes.
Pblico objetivo: principales caractersticas valor del producto/servicio para ese pblico objetivo.
Tamao de mercado y crecimiento esperado.
Entorno competitivo.
Fase actual de desarrollo del producto y necesidades de desarrollo adicionales a realiz ar.
Inversin necesaria.
Objetivos a medio/largo plazo.

Especificacin de la oferta y valor distintiv o

Es una explicacin detallada de las caractersticas del producto o servicio a ofrecer y de su valor para el
consumidor.
Las caractersticas del producto o servicio deben indicar:
Funcionalidades bsicas.
Soporte tecnolgico.
El valor distintivo para el consumidor debe detallar:
Beneficios que el producto/ servicio generar para los clientes.
Grado de exclusividad de la oferta: existen bienes que puedan reemplazar el tuyo por ms diferente que sea?
Pblico objetivo al que va dirigido y necesidades que satisface.
Especificacin del valor nico y distintivo del producto/ servicio desde la ptica del cliente: debe incluir
diferenciacin de la nueva oferta del resto de competidores del mercado.

05

Caractersticas del mercado

La especificacin del mercado incluye las caractersticas generales del mercado, el pblico objetivo y la
competencia.
Sobre el mercado se debe incluir:
Descripcin. Por ejemplo, es un mercado en expansin o en decadencia? Tiene muchos o pocos
competidores?
Tamao (volumen de ventas, rentabilidad, etc.) .
Grado de consolidacin del sector. Por ejemplo, es un sector concentrado o fragmentado?
Factores clave de xito de este mercado.
Barreras de entrada y salid a3 y estrategias de superacin.
Ritmo de evolucin y crecimiento.
Sobre el pblico objetivo se debe incluir:
Segmentacin 4 de clientes.
Tamao de mercado para cada segmento de consumidores.
Principales factores de crecimiento en cada segmento.
Volumen de ventas por segmento.
Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado.
Segmento de mercado ms atractivo.
Factores clave de compra para los consumidores.
Sobre la competencia se debe incluir:
Identificacin de competidores existentes.
Comparacin con la competencia, en base a los siguientes parmetros:
- Volumen de ventas.
- Precios.
- ndice de crecimiento.
- Porcin del mercado abarcada.
- Posicionamiento.
- Variedad de productos/ servicios.
- Segmentacin de clientes.
- Canales de distribucin.
3. Las barreras de entrada y salida son todos aquellos obstculos que pueden surgir para un emprendimiento que
quiere ingresar o salir de un mercado.
Ejemplos de barreras de entrada: altos gastos de inversin; monopolio; dumping (la competencia establece un preci o
por debajo del costo, afrontando prdidas que el nuevo emprendimiento no se puede permitir); lealtad de lo s
consumidores (los consumidores pueden mostrarse reticentes a cambiar un producto o servicio al que estn
acostumbrados).
Ejemplos de barreras de salida: tenencia de activos con un bajo valor de liquidacin (por ejemplo, maquinaria s
especializadas que son difciles de vender); compromisos de largo plazo con clientes o proveedores, por los cuales
el emprendimiento debe permanecer ms tiempo en el sect or.
4. La segmentacin es el proceso de dividir un mercado
determinado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. A esos
grupos se los denomina segmentos. Por ejemplo, dentro del mercado de telefona celul ar, un segmento podra
ser el de consumidores adolescentes.

06

- Servicio al cliente.
Estrategias de los competidores: marketing, publicidad, pblico al que se orienta, etc .
Ventaja comparativa con respecto a los competidores: anlisis de sus fortalezas y debilidades.
Potencial reaccin de los competidores ante el lanzamiento de nuestro emprendimiento.

Modelo de negocio y Plan financiero

El modelo de negocio explica cmo se extraer valor a nuestro producto o servicio o, en otras palabras, de qu
modo se generarn ingresos.
Debe incluir:
Detalle de todas las lneas de ingresos que se piensa gener ar.
Especificacin de cantidad de recursos necesarios para alcanzar las metas propuestas.
El plan financiero explica cmo se utilizarn los fondos para desarrollar la actividad a lo largo del tiempo. Por lo
general, para los primeros dos aos se detallan en forma mensual o trimestral, y posteriormente en forma anual .
Debe incluir, entre otros datos:
Inversin necesaria para lanzar el emprendimiento.
Tiempo estimado para alcanzar el punto de equilibri o5.
Tiempo planeado para alcanzar un flujo de caj a6 positivo.

Todas las cifras del plan financiero deben estar basadas en hiptesis razonables.

5. El punto de equilibrio es el momento en que las ventas cubren exactamente los costos. Dicho de otro modo, e s
el punto en el cual el emprendimiento no gana ni pierde. Este clculo es til al inicio del proyecto, ya que permite
saber cul es el nivel mnimo de ventas requerido para comenzar a tener beneficios y recuperar la inversin.
6. El flujo de caja o flujo de fondos (en ingls cash flow) es el movimiento de entradas y salidas de efectivo, en un
perodo determinado.

07

Caractersticas del equipo fundador

Los inversores del proyecto posiblemente querrn saber :
- Ha trabajado el equipo junto con anterioridad? Tienen experiencia laboral significativa previa?
- Son los fundadores conscientes de sus debilidades? Sern capaces de enfrentarlas?
- Trabajarn a tiempo completo en el proyecto?
Este apartado debe contener:
Perfil del equipo fundador (educacin, experiencia profesional, etc.) .
Nivel de experiencia: capacidades o habilidades que harn posible la puesta en marcha y gestin del proyecto.
Misin y objetivos que persigue: explicar cul es la motivacin que los lleva a crear el emprendimiento.
Organigrama: funciones y responsabilidades principales de los miembros del equipo.

Desarrollo y plan de implantacin

Desarrollo del producto/servicio
Todo inversor querr minimizar su riesgo, por lo tanto hay que explicar detalladamente el estado de desarrollo
del producto o servicio. Por ejemplo: si requiere desarrollo tecnolgico, en qu fase se encuentra (terminada, en
vas de desarrollo, etc.). Si existe un prototipo desarrollado, se debe present ar. Si se ha podido testear el
producto ante posibles consumidores, se deben presentar los resultados.

Plan de implantacin
Es necesario incluir un plan de todas las actividades necesarias para poner en marcha el emprendimiento. El
plan debe incluir, entre otros aspectos:
Calendario de implementacin: principales actividades y responsables.
Principales hitos: plazo en que se alcanzarn, impacto en el resto de las actividades y reas de trabajo
(marketing, ventas, operaciones, etc.).

Estrategia de marketing
Este apartado explica la estrategia de marketing a seguir para alcanzar el volumen de ventas y de facturacin
fijados. Puede incluir un programa de accin que especifique las tareas a realizar y los tiempos estipulados para
su realizacin. Si se hicieron muestreos como prueba, tambin se pueden agrega r.
Aspectos a considerar:
Estrategia general y filosofa de marketing: ciclos de la industria y del producto o servicio.
Fijacin del precio: relacin del precio con el de la competencia, grado de aceptacin de los consumidores y
relacin costos/ volumen/ precio/ prestacin.
Promocin y publicidad: canales (mail directo, ferias, publicidad en medios de comunicacin masivos, cobertura
de prensa), acciones de promocin (descuentos u ofertas especiales, muestras gratis, etc.), packaging y
merchandising.
Forma de distribucin: cul es la mejor manera de hacer llegar el producto/ servicio (incluye descripcin de
logstica de reparto, almacenamiento, etc.).

08

Principales riesgos y estrategias de salida

Es importante describir todos los riesgos posibles, las preguntas an sin respuesta, las contingencias posibles y
los planes para enfrentarlas. Cuanto ms detalle y profundidad tenga este anlisis, mejor ser evaluado por los
posibles socios o inversores y mejor preparado se estar para enfrentar la incertidumbre .
Sobre riesgos del mercado se debe considerar:
Crecimiento menor del esperado.
Incertidumbre propia del sector.
Costos mayores a los previstos.
Entrada inesperada de un competid or.
Sobre riesgos del emprendimiento se debe considerar:
Inclusin de medidas concretas para hacer frente a riesgos.
Soluciones alternativas en caso de que varen algunos de los parmetros clave del modelo (por ejemplo, la tasa
de crecimiento de usuarios).
Adems, es necesario incluir posibles estrategias de salida en caso de que el negocio no alcance los objetivos
previstos. Algunas de ellas pueden ser:
Alianza estratgica con alguno de nuestros principales competidores.
Venta o explotacin de la tecnologa y sus patentes.
Venta de la base de clientes.

09