MERCADO META

DOCENTE

Ao

CUATRIMESTRE

GRUPO

HORARIO

Estudiante
DANIEL CAPELLAN

GABRIEL VELASQUEZ

2015

II

8:00PM- 10:20 PM

CEDULA

CARRERA

SC-6035-950

LIC. INGENIERA INDUSTRIAL Y

SISTEMAS

Nelson Mendoza

8-876-1252

LIC. INGENIERA INDUSTRIAL Y

SISTEMAS

Maria Alejandra Ruiz

Cruz

AO-51-3976

Gustavo Nez

AP011410

ndice
Introduccin
Seleccin Mercado Meta
Definicin
Por qu es necesario tener un mercado meta
Segmentos por cubrir e identificacin de los mejores
Estrategias indiferenciadas
Estrategias diferenciadas
Estrategias concentradas
El proceso de seleccin de mercado meta
Ejemplo
Conclusin
Recomendacin
Bibliografa

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Introduccin
El mercado meta consiste en un conjunto de compradores que tiene necesidades
y caractersticas comunes a los que la empresa u organizacin debe servir. El
mercado meta se define como el segmento de mercado al que una empresa
enfoca su programa de marketing. Se dice que un segmento de mercado (persona
u organizacin) se disea una mescla de marketing para llegar a la meta. El
mercado meta es la parte del mercado disponible cuantificado al que se decide
aspirar.
En este trabajo hablaremos de las diferentes estrategias para seleccionar un
segmento. Adems de los criterios que se deben tomar en cuenta a la hora de
segmentar algn mercado.
Tocaremos el tema de las variables que se deben tomar en cuenta a la hora de
identificar un grupo homogneo, adems de dar un ejemplo de comportamiento de
distintos mercados meta

Definicin de Mercado Meta:

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", consideran que
un mercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen
necesidades y/o caractersticas comunes a los que la empresa u organizacin
decide servir".
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el
mercado meta como "el segmento de mercado al que una empresa dirige su
programa de marketing" [2]. Otra definicin de los mismos autores, dice que "un
segmento de mercado (personas u organizaciones) para el que el vendedor
disea una mezcla de mercadotecnia es un mercado meta".
Philip Kotler, en su libro "Direccin de Mercadotecnia", define el mercado meta o
mercado al que se sirve como "la parte del mercado disponible calificado que la
empresa decide captar".Cabe sealar, que segn Philip Kotler, el mercado
disponible calificado es el conjunto de consumidores que tiene inters, ingresos,
acceso y cualidades que concuerdan con la oferta del mercado en particular.
La American Marketing Asociation (A.M.A.), define al mercado objetivo (Target
Market) o mercado meta, como "el segmento particular de una poblacin total en
el que el detallista enfoca su pericia de comercializacin para satisfacer ese
submercado, con la finalidad de lograr una determinada utilidad".
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define el mercado objetivo (mercado
meta) como "la parte del mercado disponible cualificado al que la empresa decide
aspirar".
En sntesis, el mercado meta es "aquel segmento de mercado que la empresa
decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia l su programa de marketing;
con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio".
Un mercado meta es el grupo de clientes al que captar, servir y se dirigir los
esfuerzos de mercadeo.

Por Qu Es Necesario Tener Un Mercado Meta?

Porque las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, ya
que los compradores son demasiado numerosos, estn muy dispersos o son muy
variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.
Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente como para
atender toda la demanda. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado
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completo o competir contra competidores superiores, cada empresa debe

identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y
con mayor provecho.
Un mercado meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales
una organizacin dirige su programa de marketing.
Los mercados metas se seleccionan atendiendo a las oportunidades. Y para
analizar sus oportunidades, una compaa necesita pronosticas sus ventas en su
mercado meta.

La mercadotecnia de seleccin de mercado meta corresponde a la decisin de

identificar a los diferentes grupos que constituyen un mercado y desarrollar
productos y mezclas de mercadotecnia para los mercados meta.

La nocin de mercado meta, mercado objetivo o target hace referencia al

destinatario ideal de un producto o servicio. El mercado meta, por lo tanto, es el
sector de la poblacin al que est dirigido un bien.
Adems de todo lo expuesto hasta el momento es importante tener claro que para
poder determinar el mercado meta, se hace necesario cumplir una serie de pasos
previos o de normas:

Es fundamental y primordial que el target sea completamente compatible

con los objetivos y la imagen de la empresa.

De la misma forma, es totalmente necesario que exista una concordancia

perfecta entre los recursos que posee la citada entidad y las oportunidades de
mercado que tiene el citado mercado meta u objetivo.

Hay que optar por establecer un target que sea rentable. Eso supone, por
tanto, que es imprescindible que aquel permita generar un importante nmero de
ventas sin necesidad de tener que realizar una gran inversin.

Asimismo tampoco hay que olvidar que otra de las normas fundamentales
que hay que cumplir a la hora de encontrar un mercado meta es el tener en cuenta
el segmento en el que los competidores de la empresa no son nada fuertes. De
ah que haya que dejar de lado los segmentos en los que las entidades rivales no
muestran ningn signo de debilidad o que estn saturados.

Las variables ms habituales para determinar un mercado meta son la edad, el

gnero y las condiciones socioeconmicas. Por ejemplo: una empresa planea
sacar al mercado una nueva lnea de botines de ftbol. El mercado meta, en este
caso, estar compuesto por hombres menores de 50 aos, ya que se supone que
este tipo de botines estn dirigidos al gnero masculino y a aquellos en
condiciones de realizar actividades deportivas.
No obstante, otros criterios que tambin se usan para determinar de forma muy
exacta el mercado meta son la ocupacin que desempean las personas en la
sociedad, el nivel cultural que tienen, si son religiosos o no as como la doctrina
que profesan, los hbitos que acometen y tambin los hobbies que poseen y que
les sirven para poder desconectar de la dura rutina.
Una mueca, en cambio, tendr como mercado meta a las nias de hasta 12
aos. Ningn fabricante apuntar a seducir a otro tipo de comprador, ya que la
lgica comercial indica que una mujer de 30 aos o un joven de 21 aos no
estarn interesados en comprar una mueca.
Para definir el mercado meta, es necesario analizar el comportamiento de los
consumidores. Recin entonces se sabr a qu target apuntar y qu tipo de
campaas de marketing son convenientes desarrollar para el posicionamiento del
producto.

II. Segmentos por cubrir e identificacin de los mejores

1. Estrategias Indiferenciadas:

Se concentra en los clientes y necesidades comunes.

Disea su producto/ servicio/ mezcla y captar ms clientes.

Distribucin en masa y publicidad masiva.

2. Estrategias Diferenciadas:

Empresas operan diversos segmentos con ofertas.

Disea su producto/servicio/mezcla Mk. Para fidelizar y captar ms clientes.

Distribucin en comercio electrnico y tradicional publicidad Internet y

medios masivos.

Crea ms ventas porque utiliza canales de distribucin y al tener mayor

cantidad de productos y comercializarlos aumentan los costos (produccin,

administrativos, produccin de impulsin, etc.)
3. Estrategias Concentrada:

Se aplican cuando los recursos de la empresa son limitados.

No persiguen un segmento pequeo de un mercado grande.

Persigue una porcin grande de uno o ms sub mercados que sirve, por su

mayor conocimiento de las necesidades y de su prestigio que adquiere.

III. EL PROCESO DE SELECCIN DE MERCADO META

1. Anlisis:
El proceso de seleccin de un mercado potencial y la posterior segmentacin,
anlisis y creacin de su perfil con el objetivo de dirigirse a l en forma ms
adecuada con una mescla de marketing a la medida constituye el proceso de la
seleccin.

2. Identificar el Mercado Total

La primera etapa del proceso de seleccin de un mercado meta es definir, de
manera especfica, el mercado de clientes que podra tener una categora
determinada de productos. Determinar la necesidad de la segmentacin, otra tarea
importante del proceso de segmentacin es determinar si es necesario dividir el
mercado total en segmentos para poder dirigirse a l con programas especiales de
marketing, porque, despus de todo, no todo los mercados deben ser
segmentados. En general para que una segmentacin se justifique debe existir
diferencia en las necesidades o las demandas de los clientes, las variaciones de
los productos deben tener costos eficientes (ser rentables) y las diferencias
aplicadas al producto deben resultar evidentes a los clientes.
3. Criterios para una Segmentacin Exitosa
La diferencia que existe en las preferencias de la demanda tan solo son un criterio
que debera analizar cuando decidan dividir o no los mercados en uno o varios
segmentos:

Heterogneo: es necesario que exista diferencias claras en las preferencias

de los consumidores por un producto.

Mensurables: las distintas preferencias por un producto deben ser

identificables y ofrecer la posibilidad de relacionarlas con variables mensurables,

como la edad, el gnero, el estilo de vida, el uso del producto etc.

Sustancial: el segmento de mercado propuesto debe ser de tamao y poder

adquisitivo suficientes para ser rentable.

Propenso a la Accin: las organizaciones deben ser capaces de responder

a las distintas preferencias con una mezcla de marketing adecuada y rentable.

Accesible: el segmento de marcado propuesto debe permitir el fcil acceso

y tambin que los programas para la meta puedan llegar a ellos.

Estrategias de Segmentacin: Una organizacin debe considerar la estrategia de
segmentacin ms apropiada y viable para llegar a los segmentos del mercado.
Las compaas podra formular una estrategia para una mezcla de marketing
adecuado para los miembros del mercado completo llama estrategia de meta no
diferenciadas. Una estrategia concentrada se entiende como aquella en la cual la
empresa solo prepara una mezcla de marketing y la dirige hacia unos cuantos
segmentos de mercado rentable, o tal vez solo uno. Por otra parte una estrategia
diferenciada es aquella en la cual la empresa elabora distintas mezclas de
marketing, cada una creada de manera especial para dos o ms segmentos de
mercados.
4. Factores Externos
Las organizaciones tambin deben considerar los factores externos que pueden
afectar el xito de la segmentacin. Entre otros tenemos:

La Edad del Producto.

La Rentabilidad.

La Participacin del Mercado.

El Producto mismo del Mercado.

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Determinar las Bases para Segmentacin: las empresas que quieren dividir el
mercado en segmentos pueden utilizar variables para la segmentacin que
describa las caractersticas de cada una de las pares del mercado. Segmentacin
se significa dividir los mercados en grupos homogneos, con base en
caractersticas o rasgos similares.
5. Segmentacin Demogrfica
Cuando se dividen los grupos de consumidores en segmentos con base en su
edad, ingresos, ocupacin, a nivel de estudios, raza, gnero, ciclo de vida la
familia, religin, se hace referencia una segmentacin demogrfica.
6. Segmentacin Geogrfica
Las empresas pueden utilizar las zonas geogrficas para segmentar los mercados
que sern objeto de un marketing especializado los tipos y marcas de productos
que compran los clientes varan mucho de una regin a otra del mundo, por pas,
estado, ciudad, o barrio, y por ubicacin urbana o rural.
7. Segmentacin Psicogrficas o Por Estilo de Vida
La segmentacin de mercados por clase social, estilo de vida, caractersticos,
psicolgicos, como las actitudes los intereses, opiniones y valores.
8. Beneficios Proyectados de la Segmentacin
Las empresas tambin segmentan los mercados con base en las preferencias de
los consumidores por un atributo o caracterstica especficos de un producto. Esta
es la segmentacin por beneficio proyectados y, uno de los lugares que resulta
ms evidente, es la categora de productos que incluye a los dentfricos.
Segmentacin Situacional: Consiste en segmentar los mercados con base en la
situacin ocasin en la compra: a. Entorno Fsico. b. Entorno Social. c.
Perspectiva del Tiempo. d. Definicin de la Tarea e. Actitud anterior a la Compra.

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9. Segmentacin por Conducta o Uso

Es la segmentacin del mercado con base en los patrones de uso de los
consumidores como alto, medio, bajo, por la lealtad al producto o por la forma en
que el consumidor utiliza un producto.
10. Fuente de Datos para la Segmentacin
Las organizaciones obtienen la informacin para la segmentacin del mercado de
fuentes internas o externas. En mbito interno, casi todas las compaas crean y
conservan informacin sobre sus clientes, actuales y potenciales en una base de
datos.
11. Fuentes Internas y Externas
La base clientes marketing puede contener enormes cantidades de informacin
personal y de los patrones de compra.
12. Perfil de cada Segmento Seleccionado
Antes de que el mercado pueda preparar un programa de marketing dirigido a un
segmento especfico, primero debe entender a los clientes tpicos de ese mercado,
es decir, sus deseos y necesidades, intereses, actitudes.
13. Evolucin de la Rentabilidad Potencial de cada Segmento y Seleccin de los
Segmentos Meta
Una vez identificados los segmentos y que ha quedado sealados con claridad, la
empresa debe establecerla rentabilidad de las actividades a la medida que se
dirige a estos segmentos, as como el costo de ejecutar las actividades
especializadas de marketing.
14. Posicionamiento
El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la
que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es

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decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relacin de los
productos de la competencia.
15. Reposicionamiento
Es el proceso de creacin de una imagen nueva de un producto existente en la
mente de los consumidores.

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Ejemplo de Mercado meta

Caso 1:
Gloria (16 aos) necesita zapatos. Ella sabe que sus padres no cuentan con
recursos suficientes como para atender sus necesidades y la de sus 5
hermanos. Consciente de esta situacin, recorre un sector donde venden
zapatos baratos, buscando aquellos que se ajusten a su presupuesto y que, a
la vez, le garanticen cierta durabilidad. Tambin se fija en que tengan un
diseo que est a la moda.

Caso 2:
Alejandra (16 aos) tambin tiene 5 hermanos, pero su situacin es muy
distinta a la de Gloria. Su padre es gerente general de una empresa y su
madre es distinta. Alejandra tambin necesita zapatos, pero no tiene
restricciones de dinero. Por esto, ella busca un producto que satisfaga sus
exigencias de diseo y calidad. Como sabe cules son las marcas que
producen ese tipo de zapatos, va directamente a esas tiendas.

Diferencias de las necesidades:

Todo mercado meta tienen necesidades que busca satisfacer a travs de un
servicio o un producto determinado. En el caso de las dos adolescentes,
ambas requieren zapatos, sin embargo, la forma de satisfacer esa necesidad
es muy diferente.
Todo cliente espera satisfacer sus necesidades a travs de determinados
productos o servicios. En el caso de Gloria y Alejandra, ambas buscan zapatos
que cumplan con sus expectativas. Aunque se compraran zapatos de diferente
calidad, ambas han cifrado su satisfaccin en el producto seleccionado.
Diferencia de poder adquisitivo.
Es la capacidad econmica que tiene el cliente para adquirir un producto o
servicio. Como se vio, Gloria y Alejandra tienen una capacidad de compra
diferente, dadas las condiciones sociales en que les toca vivir.

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Conclusin
De este trabajo podemos concluir que la seleccin de mercado meta es muy
importante para las empresas, sobre todo al momento de hacer su estrategia
de marketing para alguno de sus productos. No todos los mercados pueden ser
tratados por igual, es por eso que se debe seleccionar alguna de las
estrategias para la seleccin de segmento que va a cubrir, ya sea
indiferenciada, diferenciada o concentrada; las cuales se deben elegir de
acuerdo al producto y a las caractersticas del mercado al cual ser dirigido.
Para la seleccin de mercado meta, tambin es esencial tomar en cuenta cmo
ser segmentado el mercado, de ser necesario. Ya que para que el producto
sea rentable es necesario seguir algunos criterios, los cuales nos dicen cmo
deben ser: heterogneos, mensurables, sustancial, etc.
Adems se deben tomar en cuenta factores externos que afectan en xito de la
segmentacin: edad del producto, rentabilidad, participacin; y diferentes
variables, los cuales forman los segmentos en grupos homogneos.
Es as que podemos comprender que aunque las empresas tengan diferentes
formas de comercializar sus productos, no es completamente necesario que
deban tener un mercado amplio para ser rentable, pues esto depende de la
estrategia que se eligi para un producto o marca determinada.

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Recomendacin
Las empresas deben dirigirse de la manera correcta hacia el segmento de
mercado al cual quiere captar, eligiendo la estrategia que mejor le convenga
para comercializar su producto, ya que uno como el pan que tiene un mercado
amplio y gran aceptacin por las masas, no se debe comercializar como una
marca de reloj de lujo, el cual est dirigido a un sector especializado de menor
tamao.

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Bibliografa electrnica:

Noguera P. Oswaldo
Mercadeo
Doc. Extrado de internet
[En lnea] [13 de junio de 2015]
disponible en :<http://www.monografias.com/trabajos82/mercadeodefinicion/mercadeo-definicion.shtml#ixzz3bAy7vqkr>
Thompson Ivn
Definicin de Mercado meta
Doc. Extrado de internet
[En lnea] [13 de junio de 2015]
disponible en :<http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mercadodefinicion-concepto.html>
Recursos humanos
Definicin de Mercadeo
Doc. Extrado de internet
[En lnea] [13 de junio de 2015]
disponible en :<http://www.rrhh-web.com/downloads/MERCADEO%201.pdf

Yallico Rojas
Seleccin de un mercado meta
Doc. Extrado de internet
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[En lnea] [13 de junio de 2015]

disponible en :<
http://www.academia.edu/5675203/Selecci%C3%B3n_de_un_Mercado_Meta>

Natalie Coln
Estrategias de marketing impulsadas por el cliente
Doc. Extrado de internet
[En lnea] [13 de junio de 2015]
disponible en :< https://prezi.com/wnpaoan8ua1g/untitled-prezi/ >

Johan Muoz
Seleccin de mercado meta
Doc. Extrado de internet
[En lnea] [13 de junio de 2015]
disponible en :< http://munozjl.blogspot.com/2010/10/seleccion-de-mercadometa.html>

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