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1. Las reglas
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Todo camino a la transformacin debe de tener reglas, lineamientos como t les
quieras llamar, esto, debes tomarlo muy en cuenta pues muchas veces, las personas
que desean tener un cambio en su vida, siempre comienzan con acciones demasiado
distintas a las que estn acostumbradas, pero como no existe una regla o un
lineamiento stas personas al cabo de dos o tres semanas ya no tienen claro que es
lo que desean cambiar, por lo tanto su cambio no funciona y es en esos instantes
que dicen que la superacin y motivacin personal no sirve Y mucho menos los
libros de ventas.
Para que esto a ti no te suceda, aplica estas cuatro reglas.
1 . - "SI NO TE GUSTA... NO LO HAGAS"
Claro! Por qu tienes que hacer algo que no te gusta? por eso te voy a recomendar
lo siguiente:
Disfruta enormemente lo que haces.

Descubre lo bueno y lo bello que existe oculto entre de lo cotidiano.
Esta es la definicin que tengo sobre el trabajo, porque si no me gusta no lo hago.

Porque el trabajo es hacer cosas que no quieres hacer y a mi francamente no me
gusta hacer otra cosa, es por eso que hace ya mucho tiempo deje de trabajar.
Aunque a veces tengo muchos compromisos con las empresas que me contratan,
pero esto es lo que ms disfruto, por lo tanto, no lo considero trabajo. Por eso te
recomiendo que cuando encuentres algo que te guste, entrgate, disfrtalo y vers
que todo ser mejor, como cuando ests en casa descansando y viendo tu programa
favorito verdad que lo disfrutas? pues as es como debes de hacer tus cosas y no te
preocupes por el dinero, l llega solito.
lo que haces, disfrtalo y automticamente irs quiriendo vlor agregado.Alex
Dey
2.-TODO LO QUE HAGAS, HAZLO BIEN
Acostmbrate a que todo lo que hagas, lo realices tal como debe ser. Entrgate
100% a tu labor, para lograr cumplir todos tus objetivos y llegar a buen termino en
tu jornada, satisfaciendo las necesidades en un 100% sin dejar nada a la mitad, pues
no eres ningn mediocre. a la fuerza invencible del agua
Que no se detiene ante nada.
3.-CONFA EN TI
sta tercer regla, te dar la libertad necesaria para hacer realidad todos tus sueos.
Creer en t mismo da magnficos resultados. Cuanto ms te conozcas, mayor ser tu
ventaja con respecto a los dems.
Sabes por qu muchas personas no triunfan? Porque no creen en s. Porque creen
que no pueden y as se pasan toda su vida, creyendo que no pueden tener xito,
pobres! no saben que con slo confiar en s mismo pueden iniciar el camino al

pobres! no saben que con slo confiar en s mismo pueden iniciar el camino al
xito.
4 -CONSTANCIA Y DISCIPLINA EN TODO LO QUE HAGAS
La constancia te dar el poder de alcanzar todo lo que te propongas, porque sabes
que nada te detendr en tu camino hacia alcanzar tus metas.
Disciplina viene siendo como quien dice la fuerza necesaria para hacer las cosas
ms que a fuerzas, pues es hacer lo que tengas que hacer quieras o no, si tienes
disciplina todo lo que realices ser ms sencillo y practico para ti.
2. Lo que se cree
[ http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/que-se-cree]
Siempre que se piensa en transformarse, se tiene la creencia de que tienes que
hacer todo lo contrario a lo que estas acostumbrado a hacer:
Pues s. As es.
En ste captulo empezars a conocer en qu tipo de vendedor te haz convertido,
tambin empezars a descubrir las diferencias que existe entre un vendedor y un
vendedor profesional, y una de ellas es lo que se cree, porque en donde un
vendedor dice creo que no va a querer. El vendedor profesional dice YO SI PUEDO
Y SI SE PUEDE.
Djame decirte que esto es parte de lo que tenemos en nuestras mentes y se llaman
creencias.
Las creencias las podemos dividir en dos, las creencias positivas y las creencias
negativas, tus creencias positivas djalas ah, si crees en Dios en cualquier otra
forma, excelente, yo siempre digo con l todo, sin l nada y todas esas creencias
buenas que tienes, consrvalas.
Las creencias que hoy arrancremos de tus pensamientos y de tus actos son las
negativas. Y te preguntars cules son? Estas creencias son todas aquellas que en
vez de ayudarte a alcanzar tu xito, te limitan al fracaso, e involuntariamente las
realizas.
En sta vida todo funciona a travs de emociones. Las emociones son las que nos
hacen tomar acciones y por lo consiguiente, estas acciones traen consigo una
reaccin.
Recuerda cuntas veces en tu casa, cuando eras pequeo rompas un vaso y que es
lo primero que tus padres te decan... Eres un nio torpe, que estupido eres y hasta
en alguna ocasin te llegaron a golpear. O cuando llegaste de la escuela con las
calificaciones en rojo que otras cosas te decan? Te puedo adivinar, puras palabras
altisonantes, como pendejo, estupido, torpe, menso. O acaso te decan felicidades!
No! Verdad?!
Fue en esos momentos que fueron creciendo tus creencias y tantas veces te las
dijeron que has terminado creyndote que eres todas esas cosas que te decan y hoy
que eres todo un adulto an tienes miedo de hacer cosas que en esos tiempos tus
padres te reprimieron, o no recuerdas. Cuando estabas en la preparatoria, cuntas
veces te quedaste con una duda en la clase de matemticas o qumica porque te dio
vergenza preguntarle a tu profesor por temor que todos tus compaeros se rieran
de ti y dijeran que menso...y por consiguiente te recordaran los regaos de tus
padres.
Djame decirte que estas creencias se vuelven estados emocionales negativos que
naturalmente expresas sin darte cuenta y son los siguientes:
La ira.
La tristeza.
El miedo.
El pesar.
La frustracin
La preocupacin.
La envidia.
El terror.
La vergenza.
El suponer.
Estas malas creencias te han limitado para no lograr alcanzar tu potencial y has
creado hbitos de defensa con los cuales creas una barrera que si se reflejara es un
grfico ste se vera as.
Estas creencias o malos hbitos se adquieren con el paso del tiempo y
lamentablemente, la mayora de nosotros, siempre estamos colmados de malos
hbitos o tambin los podemos llamar falsas creencias, con las cuales crecemos y
casi nunca hacemos algo para cambiarlas, por ejemplo:
Cuando llegas por primera vez a un trabajo y te pones trabajar al "ah se va", qu te
sucede?
a) No se qu hacer.
b) No tengo ideas claras
c) No me ubico
Y qu pasa cuando la persona o empresa que te contrato te dice ms o menos
como hacer tu trabajo?
a) Si me ubican quizs pueda
b) Aun no tengo la ideas claras, pero se que puedo
c) No se muy bien como empezar, pero lo descubrir
Y es peor cuando la persona o empresa que te contrato, te da cursos de capacitacin
y te ubica plenamente en su negocio y t al empezar a trabajar te dices:
a) Ya se ahora si puedo
b) Ya tengo todas la ideas pero an no se por dnde comenzar
c) Ya lo saba, pero que tal si no es as
Pero no falta que cuando mejor ests haciendo tu trabajo, se aparece el patrn, con
ese rollo que a ellos les encanta cada vez que sienten que las ventas no van bien y
les encanta llamarlas cuotas y empiezan a exigir resultados y a presionar por todo,
con el fin de que alcanzar las ventas deseadas para la empresa y t en ese momento
sientes que las cosas no marchan bien, que todo a la carrera sale mal y qu dices
cuando las cosas suceden de esta manera?:
a)
b)
c)
d)
Me presiono demasiado
No se qu hacer
Me aterroriza
Yo creo que as no son las cosas
Todas estas dudas se disuelven con una pequea accin, pregunta. El preguntar no
debe avergonzarte, el ser ignorante en ciertas cosas no es motivo para huir o
quedarte callado, recuerda nadie nace sabiendo, todo se aprende en esta vida y la
forma mas fcil de aprender es preguntando porquemas vale ser torpe un instante y
no toda la vida. Si no haces esta accin, empezars a suponer y a creer que las cosas
son de otra manera y empiezas a crearte malos hbitos con los cuales realizars tu

trabajo de mala forma.
Los malos hbitos que comnmente tiene un vendedor son:
el
el
el
el
el
el
sentirse cmodo con lo que gana

realizar de forma cotidiana su labor
conformarse con lo que pueda vender
dirigirse a su trabajo como si fuera el ultimo lugar al que debera ir
hacer su trabajo sin respetar lineamientos
no aceptar responsabilidades extras
Estos malos hbitos se adquieren siempre y cuando el vendedor se conforme con

ser un simple empleado y no cuando el vendedor se entrega al 100% a sus labores
3. Te has preguntado, Por qu te limitas?

[ http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/te-has-preguntado-que-te-limitas]
Como puedes notar ests cubierto por tus creencias, que segn te protegen y en
realidad slo te han limitado a no alcanzar ese potencial que llevas dentro y que est
esperando salir para lograr tus sueos. Este es el momento en que debes empezar a
descubrir qu es lo que te limita y que puedes hacer para cambiar.
Como ya te mencion esta vida se basa en emociones y lo que hars de ahora en
adelante es EMOCIONARTE!
Si!, emocionarte positivamente, deja que tu sonrisa prevalezca por siempre. Y te
preguntars de qu me voy a emocionar? De nada! pues de nada sufres o no? O a
caso cuando ests triste y alguien llega a preguntarte por qu ests triste? tu
contestas por nada. Verdad que si, bueno, as por nada! debers emocionarte y
vers que todo cambia.
Pero lo primero que debes de hacer es empezar a quitarte esas malas creencias y lo
que tienes que hacer es programarte positivamente todos los das, olvdate de
comenzar el da diciendo ay! que flojera, otra vez es lunes, NO! lo que empezars a
decir cada maana es: HOY, YO SE QUE PUEDO Y SI SE PUEDE adems debes
agradecer al todo Poderoso porque te est dando otra oportunidad para triunfar.
PORQUE HOY ES UN NUEVO DIA. En el cual comenzar a disfrutar todo lo que hago.
Tendr nuevas y excitantes experiencias, por eso hoy ser el primer da de mi nueva
vida. Vida que estar llena de responsabilidades y xitos. Esto te dar una actitud
mental positiva. Y as ser como empezars a programarte para realizar tu labor al
mximo y comenzar a alcanzar tus sueos.
Aqu tienes un ejemplo:
Un da mirando una caricatura con mis hijos, en la que un animalito tena ganas de
comerse al primer gusano que apareca en el da, pero ste siempre se lo ganaba un
pjaro madrugador, por lo cual este animalito "trat" de ganarle, ideando como le
podra hacer, as que lleg a dormir cerca del agujero donde aparecan los gusanos,
al amanecer se sinti un poco incmodo y no se despert como lo tena planeado,
pero en cuanto escucho el aleteo del pjaro, sali corriendo en busca del gusano
pero ste ya era desayuno del pjaro, todo el resto del da sigui pensando como
hacerle para ganarle al pjaro madrugador y se le ocurri que debera buscar ayuda y
as lo hizo, llam a una de esas empresas que dan servicio de despertador y pidi que
lo despertaran antes del amanecer, al llegar la hora son su telfono, pero como era
muy de maana, el se retorci pues no era la hora que el acostumbraba a
despertarse, como pudo y de malas sali a buscar al gusano, con la pereza y el
desnimo que llevaba, el pjaro le volvi a ganar su desayuno, as que se enfureci y
empez a rabiar con todos, hasta que su amigo le dijo - oye no te das cuenta que
no le puedes ganar al pjaro madrugador? T no ests hecho para eso, t nunca vas
a poder madrugar, t no eres como l y nunca podrs ganarle. As que este animalito
se sinti decepcionado y volvi a su casa, se puso a pensar y dijo: "YO SE QUE
PUEDO Y SI SE PUEDE".Entonces comenz a repetirse que si poda y llegando la
maana siguiente, se despert entusiasta y sali en busca del primer gusano, al
encontrarlo lo tom en sus manos y se dijo ser posible que hoy si le gane al pjaro
madrugador? Pues an no crea que tuviera el primer gusano del da en sus manos,
hasta que lo comi, se dio cuenta de la realidad.

"YO SE QUE PUEDO Y SI SE PUEDE"
La auto-programacin que este amiguito se impuso lo llev alcanzar su xito.
El xito no es casualidad. El xito se genera y se alcanza a base de esfuerzo y mucha
constancia.
EL XITO es la jornada continua hacia alcanzar valiosas metas.
Si te diste cuenta, cuando el amigo lleg a decirle que no poda, l busc el camino
de regreso a su casa y se llen de esas malas Creencias, que por el momento en que
se encontraba lo derrotaron y crey que no podra llegar hacerlo, pero no se dej
vencer y tuvo la confianza necesaria para auto programarse con una actitud mental
positiva, la que lo llev a hacer lo que tena que hacer.
RECUERDA, NO BASTA CON EL INTENTO, EL TRATAR NO TE LLEVA A NADA,
HACERLO SI.
El decidi marchar con los triunfadores y no sentarse a contemplar el paso de ellos.
4. Base para alcanzar el xito

[ http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/base-alcanzar-exito]
La base principal para alcanzar el xito es:
ESFUERZO: Esfurzate y entrgate al 100% en todo lo que hagas.
CONSTANCIA: siempre persiste en alcanzar tu sueo, constancia y ms constancia
te llevar a donde t decidas.
DISCIPLINA: es hacer lo que tengas que hacer, quieras o no.
En tu camino te podrs encontrar con muchas adversidades, te fatigars, quizs
hasta te desilusionars, hasta entonces descansa y deja que todo vuelva a la calma,
reljate y mira hacia atrs, contempla todo lo que haz logrado y di, s vale la pena
vivir as. Siempre debes de luchar, porque dejar de luchar es comenzar a morir.
Acaso alguien te conden a vivir en la mediocridad? No, verdad. Todos en esta vida
somos lo que queremos ser, no te dejes convencer por los que te dicen que no se
puede, ellos no te quieren ver triunfar.
Existe una pequea historia y te la voy a contar.
EL GUILA QUE QUERA VOLAR
Haba una vez un granjero que se encontr un huevo de guila en la montaa, lo
tom, lo trajo a su granja y lo puso a empollar con una gallina y un da naci un
precioso aguilucho con todas las caractersticas de una hermosa guila real, el rey
de todas las aves. El problemas es que l no saba que era un ave diferente, as que
empez a actuar como los dems, coma maz, haca intentos por cacaraquear, se
dorma tranquilo, llevaba un vida poco interesante y simplemente se dejaba envolver
por su medio ambiente, ya que eso le haban enseado, pero de vez en cuando
senta cierta inquietud, senta que no toda la vida se la tena que pasar encerrado,
su naturaleza le deca que haba otras cosas por las cuales luchar, ser libre, volar y
no estar encerrado, limitado como las dems aves del corral, pero no haca nada al
respecto, el tiempo pasaba, y el guila creca. Un da observando el cielo miro una
hermosa ave que volaba majestuosa, deslizndose por el aire y le pregunt a la
gallina que estaba a un lado -quien es? - Es un guila real, le contest, el rey de
todas las aves. Entonces el aguilucho le dijo
- pero yo siento en mi interior algo
que me dice que yo puedo hacer eso, volar, ser libre, siento que puedo ser el rey de
todas las aves. - ests loco tu no puedes hacer eso, tu eres de los nuestros, le dijo
la gallina.
Esas palabras, ms el pasado del aguilucho hicieron que se conformara y sabes una
cosa?, no hizo nada para que esto pasara, el tiempo pas y el guila se hizo vieja,
por fin muri deseando ser el rey de todas las aves.
Dime una cosa no te pasar lo mismo? Acaso toleras que alguien decida por t?
No seas como ese aguilucho, t eres un guila, el rey de todas las aves, solo tienes
que retomar tu vida, emprender el vuelo, salir adelante y lograr todo lo que te
propongas, porque nadie te conden a vivir en la mediocridad y no te conformes,
siempre ve por uno ms.
Que te parece si hacemos una breve pausa para realizar un pequeo ejercicio:
10

En seguida, hars un recuento de tus actos y de tus creencias y de lo que quieres
cambiar, toma una hoja en blanco y un lpiz, la hoja dblala por la mitad y escribe
en una de ellas todo lo malo que sientes que te limita, lee en voz alta todo lo que
escribiste. Enseguida sobre la otra mitad escribe todo lo que deseas cambiar y a lo
que te comprometes para lograrlo.
Parte la hoja por la mitad y vuelve a leer lo que te limita, reconcelo, admtelo y tira
ese pedazo de papel a la basura, porque ah es donde debe estar, ahora toma y lee
lo que quieres cambiar, reconcelo, admtelo y guarda esos compromisos en un
lugar donde lo puedas estar viendo a diario, de preferencia en el primer lugar a
donde acudes en cuanto te levantas.
Este ejercicio, te servir para darte cuenta de todo lo que puedes hacer y no haz
podido, debido a tus malas creencias.
ste, es el momento de cambiar lo que puedas y lo que no, acptalo.
Por que puede que te est pasando lo que al elefante en el circo. Sabes que le pas?
Un da llegando al circo, un nio quedo totalmente sorprendido. El padre al darse
cuenta de lo sucedido, se acerc con precaucin a su hijo, para averiguar que lo
tena tan sorprendido y, al levantar la vista se dio cuenta de que era un enorme
elefante, que slo tena un pequeo lazo atado a una estaca, que podra romperse
en cualquier momento. Frente a l, la nica proteccin que exista era una pequea
valla de un metro de altura; alarmado, el padre busc al encargado del circo y le
reclam _ Cmo es posible que tengan a una bestia de ese tamao detenida
nicamente con un pequeo lazo? No se da cuenta que podra romperla y lastimar
a cualquiera? _S, Seor, pero no lo har, _ contest muy tranquilo el hombre _
Cmo no? Quizs hasta yo pueda romperla! Insisti.
_ es ms posible que usted lo haga, a que el elefante lo intente.
_ cmo?
_ Seor. ste elefante, desde que naci fue amarrado con un grillete y una gran
cadena pegada a una base de acero, la cual, es imposible mover. En los primeros
meses el elefante tira de ella querindola romper, hasta que llega a la conclusin, de
que nunca va a poder. Cuando el domador observa que el animal ya no intenta
romper la cadena, se la quita y lo amarra solamente con un lazo y jams en su vida
el elefante intentar romperlo, porque cree que es una cadena.
11
5. Lo que crees
[ http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/que-crees]
Quizs lo que tu crees que es una cadena es solamente un pequeo lazo.
Cuando no reconocemos qu es realmente lo que nos tiene atado, creemos que es
una cadena imposible de romper.
Y como te lo he venido diciendo, primero tienes que identificar, qu es lo que te
limita (tus malos hbitos y tus malas creencias), recuerda que ste es el momento
de cambiar lo que puedas y lo que no, acptalo.
Ahora, te dir como puedes empezar por cambiar y lo que debes comenzar a hacer
es fingir. Finge que eres la persona que quieres ser. Imagnate cmo eres y como
quisieras ser, camina, habla y acta como esa persona que quieres ser, deja que tu
potencial salga a la luz, no te limites y si te dicen que ests loco, no les creas, lo que
pasa es que ests cambiando y esa es la primera seal. Recuerda, empezamos
fingiendo y terminamos creyendo.
Y te voy a decir por qu.
Nuestra mente esta dividida en dos:
La mente consciente y la mente subconsciente.
DESEOS SUBCONSCIENTE 95% DE RESERVA MENTAL
IDEAS CONSCIENTE 5 % RESERVA MENTAL
La mente consciente, es la que nos permite recibir informacin, crea los
pensamientos y las ideas, su funcin es controlar los cinco sentidos y tiene
aproximadamente el 5% de reserva y capacidad mental. Toda la informacin que
recibe se la transmite a la mente subconsciente por medio de patrones mentales. La
mente subconsciente es como una computadora que fue diseada nica y
exclusivamente para almacenar informacin, es como si fuera un genio que no tiene
ojos, ni odos, no sabe que es lo que est sucediendo en el exterior, pero eso s, nos
complace todos nuestros caprichos ya sean buenos o malos, consta del 95% de la
reserva mental y es ah donde se guardan las obsesiones, las creencias, complejos,
limitaciones personales y hbitos, su funcin se limita a obedecer y lo mejor de
sta, es que no sabe cual es la diferencia entre la realidad y la fantasa. Es por eso,
que de ahora en adelante la llenars de informacin positiva, porque recuerda, lo
nico que hace es obedecer, y como se trata de que te obedezca, lo que hars es
fingirle, es decir, autosugestionarte. Empieza por decir que eres responsable,
honesto y reptelo 10 veces diarias, todas las maanas por 21 das y vers qu esa
informacin se instala en tu mente subconsciente y empezars a actuar como tal.
Cualquier patrn mental, que repitas diez veces diarias, todas las maanas por
veintin das, logrars la autosugestin, es por eso que te digo que:
PUEDES CAMBIAR LO QUE ERES, SI CAMBIAS LO QUE TIENES EN TU MENTE
Es as como puedes transformar tu imagen y cambiar tus hbitos, repite siempre:
LO BUENO
12
LO LIMPIO
LO PURO
Se capaz de cambiarte a t mismo, y el mundo cambiar contigo... Recuerda, que lo

nico que puedes controlar en este mundo, son tus pensamientos.
Sabes cul es la diferencia entre un sueo y una meta?
Una meta es un sueo con fecha concreta para convertirse en realidad. Un sueo es
slo un sueo, algo que est fuera de la realidad...As que atrvete a soar, pero
atrvete tambin a lograr que esos sueos se hagan realidad.
Tus sueos convirtelos en metas para triunfar.
ERES O TE CONVERTIRS EN LO QUE PIENSAS LA MAYOR PARTE DEL DIA
13
6. Valores asociados
[ http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/valores-asociados ]
Los valores son tambin parte fundamental, para que como vendedor tengas la
confianza en t mismo, aparte de lo que ellos te hacen brillar como persona, te
hacen ser diferente a los dems. Yo he comprobado que como vendedor los valores
que se tienen que reafirmar son:
Honestidad, Humildad, Sencillez, Responsabilidad.
Dado que estos valores me han servido para alcanzar la plenitud de mis actos y no
contradecirme con mis hechos.
Honestidad:
Significa ausencia de contradicciones dentro de m mismo; si soy honesto conmigo
mismo no habr discrepancia entre mis acciones y mis palabras. Honestidad
implica, confianza en mi mismo y tambin en los dems y al mismo tiempo significa
no traicionar la confianza que han depositado en m los dems. Ser honesto significa
basar mis decisiones en aquello que es verdadero.
Si aplicas este valor a tu vida, comenzars a distinguirte entre los dems, no habr
quien no te d un gesto de confianza, ganars entre tus clientes confianza y no
reproches como hasta hoy los has tenido.
Humildad:
Saber escuchar y aceptar a los dems, respetar las leyes de la naturaleza, inculcar
los principios naturales en nuestra conducta y en nuestras relaciones; sin humildad
no podremos crear sociedades civilizadas ni podremos servir al mundo con xito.
En autoestima: se respeta a s mismo porque se sabe quien es.
Con este valor sabrs que si aceptas a los dems como son, ellos te aceptaran a ti.
Sencillez:
Dulzura y sabidura, estar libre de pensamientos intiles, es la conciencia que nos
lleva a respetar nuestros valores, reconocer el valor de cada ser humano ms haya
de toda apariencia o circunstancia, es considerar, que todas las tareas incluyendo la
ms humilde tiene valor y dignidad es la conciencia a respetar nuestros valores.
Este valor te har sentir que eres parte de un todo y tan importante eres t, como
son los dems.
Responsabilidad:
Compartir y participar, comprometerse y cooperar con otros, aceptar que todos lo
que colaboran conmigo tienen aptitudes; cooperando y no compitiendo llegare a
buen trmino. La vida es un campo de accin, un escenario, en donde ser el nico
responsable de mis actos y de mis palabras.
Estos valores son esenciales para llevar una vida mucho ms cmoda y exitosa.
Aqu tienes una historia que narra lo que sucede a menudo en muchos lugares.
14

En una carpintera haba una vez una extraa asamblea. Fue una reunin de
herramientas con la intencin de arreglar sus diferencias. El martillo tom el
mandato, pero la asamblea le notific que tena que renunciar. La razn hacia
demasiado ruido! y a dems es muy violento pues todo el tiempo se pasaba
golpeando.
El martillo acept su culpa, pero pidi que tambin fuera expulsado el tornillo.
Argumentando que tenan que darle muchas vueltas para que sirviera de algo.
nte tal ataque, el tornillo acept y a su vez pidi tambin la expulsin de la lija.
Diciendo que era demasiado spera y siempre tena fricciones con los dems.
La lija, al escuchar las quejas estuvo de acuerdo, pero puso de condicin que
expulsaran al metro que siempre se la pasa midiendo a los dems segn su medida,
como si fuera el nico perfecto.
En esos instantes en que todo se tornaba difcil entr el carpintero, tom su mandil
y comenz a trabajar. Utilizando el metro, el martillo, la lija y al tornillo, al terminar
la jornada el tosco trozo de madera inicial se convirti en un hermoso mueble.
Cuando el carpintero parti dejando sola la carpintera, se reanud la asamblea. Fue
entonces cuando tom la palabra el serrucho, y dijo: "seores" "ha quedado
demostrado que tenemos defectos, pero el carpintero trabaja con nuestras
cualidades. Eso es lo que nos hace valiosos. As que ya no pensemos en nuestros
puntos malos, slo en la utilidad de nuestros puntos buenos".
Entonces encontraron que el martillo era fuerte, el tornillo daba fuerza y una a las
piezas, la lija era muy especial para afinar y limar asperezas y observaron que el
metro era preciso y exacto.
Se sintieron entonces un equipo capaz de producir con calidad. Se sintieron
orgullosos y felices de trabajar en equipo.
Esto a menudo ocurre con los seres humanos. Observa. Cuando en una empresa el
personal busca defectos de los dems la situacin se vuelve tensa y negativa. En
cambio al aceptar con sinceridad y responsabilidad los puntos fuertes de los dems
es cuando se obtienen los mejores logros humanos.
Es fcil encontrar defectos, cualquier tonto puede hacerlo, pero encontrar
cualidades... es para espritus superiores que son capaces de inspirar todos los
xitos humanos.
Quise compartir contigo, ste cuento para que descubrieras lo importante que es el
trabajo en equipo y lo importante que son los valores, pues con ellos logrars vivir
en armona constante y llenarn de logros tu vida.
Me gustara que fueras como el carpintero que utiliza las cualidades de cada
herramienta para convertir un trozo de madera en un bonito mueble. Porque l no
se fija en los defectos y ni le interesan, porque sabe que stos se eliminan
utilizando las cualidades de cada uno. As que no pierdas tu tiempo buscando
defectos en los dems, utiliza solo sus cualidades y virtudes para llevar en armona
tu labor.
15
7. Qu vendemos?
[ http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/que-vendemos]
En este captulo empezaremos por descubrir qu es lo que se vende.
Cuando hago esta pregunta en mis conferencias, los presentes comienzan a decir:
refrescos, carros, casa, televisiones, computadoras, juguetes, etc. Cuando se cansan
de gritar les repito la pregunta y ellos continan diciendo: focos, papel, lpices, etc.
Sabes? todas esas cosas que estn tan acostumbrados a vender se llaman
PRODUCTOS. Y la mayora de los vendedores slo venden productos y sabes por
qu? Porque la mayora son pequeos vendedores, ya que no les importa brindar lo
ms preciado que tiene el arte de vender, y esto se llama SERVICIO.
Los productos cualquiera puede venderlos, si se basa en las necesidades que
presente en su momento el comprador o bien el comprador acta segn su
necesidad.
Los compradores cuando experimentan un deseo, que dicindolo de otro modo
reconocen la carencia de un bien especfico, buscan satisfacer dicho deseo, cmo?
comprando y es entonces donde existe otra diferencia entre un pequeo vendedor y
un vendedor profesional
Te preguntars por qu?
Aqu tienes un ejemplo:
Un da Don Juan dueo de una tienda de abarrotes se despert con deseos de
vender en su tienda un producto X, pero no saba donde podra conseguirlo, esa
misma maana apareci frente a l Pedro, vendedor estrella del producto X. Don
Juan al saber que Pedro venda dicho producto compr su anhelado producto X, al
paso de los das fue tanta la demanda que termin su existencia y Don Juan se
comenz a desesperar, pues a Pedro vendedor estrella, se le haba pasado
informarle a su cliente cuando regresara, as que Don Juan al ver que Pedro no
llagaba comenz a preguntar dnde podra conseguir ms producto X. De repente
lleg Jos y se present por su nombre y el nombre de su empresa, ofrecindole a
Don Juan el producto X y Don Juan, compr. Al transcurrir los das, Jos regres con
Don Juan para verificar que contaba con existencia y si necesitaba algo ms. As
transcurriendo cuatro visitas ms de Jos, satisfaciendo la necesidad de producto y
de servicio de Don Juan, en el transcurso de esos das, regreso el vendedor estrella,
Pedro, a tratar de venderle ms producto, dicindole: que tal se ha vendido mi
producto, verdad que se vende bien? A lo cual Don Juan le contest - claro el
producto X se vende muy bien, pero gracias, an tengo producto, es ms el Sr. Jos
me atiende muy oportunamente y siempre tengo producto, pues nunca deja de
visitarme y si necesito se lo pedir a l.
El pobre de Pedro quien slo sabe vender producto, se qued sin su mejor cliente y
lo peor no comienza aqu para Pedro. Lo peor comienza cuando sigue trabajando de
la misma manera y sin darse cuenta se est desacreditando l, mas no el producto y
cuando venga a ver no tendr clientes, porque Jos al vender el producto y su
servicio, ir ganando consecutivamente ms y ms clientes que confan en l y an
cuando Jos deje de vender el producto X sus clientes lo identificaran con l y
siempre que les recomiende otro producto, los clientes estarn con l, pues
reconocen a Jos por el servicio que les ofrece.
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reconocen a Jos por el servicio que les ofrece.
El servicio que se da a los clientes ha sido importante siempre.
Por ejemplo: las relaciones interpersonales fluidas, las entregas rpidas y oportunas
y la atencin comprensiva de las reclamaciones, proporcionan lgicamente una
ventaja competitiva a aquellos vendedores que tienen productos que son iguales a
los de sus competidores. Sin embargo, existen tambin otras razones para pensar
que, hoy en da, el servicio al cliente no slo tiene ms importancia que nunca, sino
que puede convertirse en el elemento principal para el xito o el fracaso de muchos
vendedores. Recuerda, en esta vida todo se basa atravs de emociones y t como
Jos tienes que emocionar a tus clientes para convertirlos en clientes fieles.
Para lograr esto, es necesario empezar a hacer las cosas de manera distinta a las que
ya ests acostumbrado, y, una de ellas es reconocer que es lo que vendes. Reconoce
tu producto. Date un tiempo para reconocer cada parte o sustancias que contiene tu
producto, porque sas son las caractersticas y cuando ya las hayas reconocido
todas, tradcelas a ventajas y beneficios. Esta tcnica es parte de un vendedor
profesional.
Adems tienes que tener siempre claros tus objetivos de ventas y estos pueden ser
as.
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8. Objetivos
[ http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/objetivos-1]
LOGRAR LA ATENCIN
Es parte fundamental para el buen inicio de una venta y una forma de lograr la
atencin es: EL SALUDO
Ese primer saludo que muchas veces hacemos de manera impropia, porque creemos
que el cliente ya nos conoce y solo nos limitamos a ofrecerle el producto como por
ejemplo:
Buenos das... va usted a querer hoy?

Ya estoy aqu cuantas le bajo?
Pero hay das en que los clientes no estn de buenas y lo que pasa es que no te
pelan y ni siquiera te dan la oportunidad de hablar y te dicen: no quiero nada.
Verdad que si? Bueno, esto se debe a que, no llegaste en buen momento o
simplemente no tuviste su atencin, porque a lo mejor llevabas una oferta y no te
dio la oportunidad de mostrrsela, entonces aunque ya te conozca tu cliente,
saldalo de la misma forma que lo saludaste cuando empezaste a venderle:
Buenos das Sr. Toledo (en este momento se extiende la mano para saludarlo) en
seguida se presenta:
Soy el Sr. x para servirle (ojo aqu ya se tiene su atencin) y al tener su atencin
se ofrece el producto.
En ste momento se le despierta el inters.

Al ir desarrollando tu presentacin, es decir cuando ests ofreciendo tu producto,
es posible que el cliente se distraiga y por consiguiente deje de prestarte atencin,
entonces lo que puedes hacer para retomar su atencin es:
Mencionarle la caracterstica principal de tu producto y por consiguiente la mayor
ventaja, entonces es posible que l se quede con cara de qu? Dime ms, y habrs
conseguido nuevamente su atencin.
DESPERTAR EL INTERS
Cuando el cliente brinda su atencin es el momento en que tenemos la oportunidad
de ofrecer el producto, pero el despertar el inters consiste en describirle al cliente
las caractersticas, las ventajas y los beneficios que brinda el producto. (Recuerda
esas caractersticas tradcelas a beneficios, de manera que se entienda y no con
tecnicismos) Cmo? OK.
Por decir que el producto es un reloj:
CARACTERSTICAS
Es De Cuarzo
Es Resistente Al Agua
BENEFICIOS
Nunca Le Cambiar Bateras
Puede Bucear Con l
No olvides ponerle nfasis al momento de nombrar los beneficios y si es necesario

reptelo una y otra vez.
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Ahora un automvil:
CARACTERSTICA
Cuenta Con El Sistema ABS. Jams Se
Derrapa Y Le Brinda Seguridad Al
Frenar En Suelo Mojado Y Curva
Seguro De Nios En Puertas Traseras
Es Color Azul
BENEFICIOS
Lo previene de accidentes
Sus Hijos Jams Podrn Salir Volando
El Color Le Va Muy Bien
Esto aunque a veces parezca muy infantil, a los clientes les fascina que les digas
todo los beneficios que obtendran al comprar el producto y ms an cuando estn
por decidirse entre una marca y otra. Es por eso que es importante que conozcas
bien tu producto, para que puedas brindar esta informacin.
19
9. Objetivos II
RECONOCER LOS DESEOS Y LAS NECESIDADES
La venta, es un proceso persuasivo en donde el vendedor trata de convencer al
comprador de que necesita el servicio o producto que le ofrece, o el cliente acta en
base a una necesidad. Esto quiere decir que tenemos que insistir para que el cliente
se de cuenta de que necesita el producto o servicio, pero no todas las veces es solo
eso, tambin el cliente acta en base a deseos y necesidades y la necesidad es la
carencia de un bien bsico y el deseo es la carencia de un bien especfico; es decir,
el cliente necesita un par de zapatos, esa es su necesidad; el deseo es que los quiere
de color caf, sin agujetas y que cuesten alrededor de $ 500.00.
OJO. Para que no ofrezcas ni hables de ms, deja que el cliente te diga que es lo que
necesita y busca, porque al insistir en ofrecerle lo que no anda buscando puede ser
que:
Lo disgustes
Que te ignore
Que le vendas lo que no andaba buscando.
Esto, me recuerda lo que le sucedi a un amigo vendedor. En una ocasin, me

encontr con este amigo que estaba muy tranquilo tomndose un refresco y al
saludarlo me cont que era su primer da de trabajo y hasta ese momento llevaba
tres pedidos y le pregunte cuales son y el me respondi "salga de aqu!" "no
entre!" y "no vuelva!"
Lo que le pasaba a mi amigo a otro lo hubiese derribado, pero a l ni siquiera lo
inmutaba pues me dio a entender que se basaba en una cita del Sr. HENRY FORD. Y
dice as:
"FRACASAR ES LA OPORTUNIDAD DE COMENZAR DE NUEVO CON MS
INTELIGENCIA"
Esto lo comparto contigo porque s que como vendedores siempre sucede y nunca
estamos exentos de estos incidentes, es por esto, que si dejas que el cliente te
ayude a vender mejor! recuerda que el pez por la boca muere y si al cliente lo dejas
hablar te manifestar sus deseos y necesidades, entonces lo que debes de hacer es
ofrecerle el satisfactor que anda buscando.
Descubrir los deseos y las necesidades son clave y lo puedes hacer preguntndole
que es lo que necesita o desea, de sta forma.
-Sr. Toledo en que le puedo servir?
-Lo desea en negro o en caf?
Te lo voy a explicar. Despus de lograr la atencin y de despertar el inters o sea ya
lo saludaste de forma cortes y ya le despertaste el inters hacia tu producto lo que
sigue es conocer cual es su deseo, entonces la pregunta es. En que le puedo servir?
(es decir cul le vendo?) pero nunca le vayas a decir esto pues a los clientes les
encanta decir "YO COMPRE" as que ten cuidado.
El Sr. Toledo te dir cual es su deseo - me gustaron los que no tienen agujetas.
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Como vez, ya no tienes que seguir ofreciendo los que tienen agujetas, entonces la
siguiente pregunta es: -le gusta en negro o en caf?
-pues los cafs me gustan ms. Ya esta, el Sr. Toledo acaba de elegir que es lo que
va a comprar.
PEDIR LO QUE DESEAS DE MANERA POSITIVA HACE QUE LOS DESEOS SE
CUMPLAN
Ahora lo que sigue es:
OFRECER UNA PRESENTACIN EXCELENTE
La presentacin, es parte tambin fundamental para lograr una venta y un cliente
satisfecho, es decir, cuando ofreces un producto en mal estado, el cliente
rpidamente pierde el inters y el deseo y lo obligas a no comprarte.
El arma principal de un vendedor profesional es su presentacin, tanto de l como
las de sus productos.
Lo que te quiero decir es que cuides tu imagen. Recuerda, al ser una persona que
tiene claro lo que implica ser honesto, humilde, sencillo y responsable, no podrs
permitir vender una imagen negativa tanto tuya como la de tu producto. Es por esto
que siempre debes de tener cuidado especial en tu persona, usar ropa limpia, no
transpirar malos olores y bien peinado. Acaso te gustara que una persona que
huele mal y adems habla con puras palabrotas te ofreciera un diccionario roto?
No! Verdad. Pues aunque no lo creas, muchos vendedores as se ven y lo peor es
que venden sin siquiera saber que es lo que venden. Por eso, de ahora en adelante
cuida tus productos, porque la diferencia que existe entre un vendedor profesional y
un pequeo vendedor es que siempre sus productos estn en buen estado, limpios,
completos y garantizados.
Y, como seguimos vendindole al Sr. Toledo de quien ya tenemos su atencin, ya le
despertamos el inters, ya conocemos sus deseos y sus necesidades. Ahora, al
presentarle el producto debemos de:
Verificar el estado en que se encuentra

Limpiarlo o sacudirlo si es necesario antes de mostrarlo.
Asegurarse de que sea el que el cliente orden.
Esto mi amigo, ser una carta de representacin hacia tu cliente, porque el se dar
cuenta de la calidad de tu servicio.
Ahora, el Sr. Toledo ya tiene en sus manos el producto que satisface sus
necesidades y deseos, pero an no ha comprado, entonces lo que hay que hacer es
animarlo.
ANIMAR A COMPRAR.
Este objetivo, consiste en permitir al cliente adquirir o utilizar bienes o servicios que
le brinden beneficios, pudiendo ser de tipo material o emocional, de modo que
debes ofrecer tu producto o servicio de tal forma que el cliente y t se vean
beneficiados.
Lo que te quiero decir es, que al animarlo debes de seguir describiendo las ventajas
y los beneficios, de tal forma que el cliente se enamore de lo que est comprando y
adems sepa para que le servir. Y recuerda, el animar es persuadir al cliente
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hacindole saber que realmente necesita el producto o servicio que le ofreces y para
que realmente te entienda le tienes que decir lo que le vas a decir, luego le dices lo
que le ests diciendo y por ultimo le dices lo que le dijiste, esto es para que el no se
distraiga en otras cosas. Por ejemplo, al iniciar tu presentacin dile lo que le vas a
decir( para lograr su atencin -ventajas y beneficios), le dices lo que le ests
diciendo
(estamos hablando de los beneficios del producto x), y por ltimo le
dices lo que le dijiste (hablamos del producto x), ten cuidado con los trminos que
utilices, porque algunos clientes al escuchar "me firma aqu se espantan o hay veces
que por dar a conocer una oferta le dices "es una ganga" y para muchos ganga
significa desecho.
Permteme decirte algo que aprend del Sr. Alex Dey. Y se trata de utilizar un
lenguaje ms apropiado para que el cliente no se espante y sienta que lo estas
ayudando al conseguir lo que desea.
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10. Objetivos III

OFRECER UN EXCELENTE SERVICIO DE POST-VENTA
La mayora de los vendedores, tiene como mala creencia que su labor como
vendedor termina al momento de cerrar la venta o al momento de firmar un
contrato, quiero que sepas que otra diferencia que existe del vendedor profesional
es brindar servicio de post-venta Que quiere decir?... te lo voy a explicar.
Una cartera de clientes suele ser el campo de accin, es decir, cuando solo vendes
sin importarte el servicio, nunca podrs tener una, por lo tanto, siempre andars en
suspenso al no saber donde venders. La ventaja del servicio de post-venta es que
te mantiene siempre en contacto con tus clientes y adems te ayuda a que tus
clientes siempre se identifiquen contigo.
Para lograr un excelente servicio de post-venta, debes de tener datos de tus clientes
como: nmero telefnico, direccin de su hogar y de su trabajo, horarios en que los
puedes visitar, esto con el objetivo de visitarlos y hacerles unas pequeas pregunta,
muy importantes:
Tiene usted alguna duda sobre el funcionamiento?
Ha constatado usted si le brinda todas las ventajas y beneficios que le

mencione?
Se le ofrece otro igual?

Te das cuenta de lo que puede suceder? Esta visita puede generar otra venta y es
exactamente lo que se puede conseguir con un excelente servicio de post-venta,
pues el cliente al sentirse atendido comienza a confiar en t y es ste el momento en
que consigues tener un cliente 100% satisfecho y por lgica mantienes tu cartera
estable.
Ahora aprndete esto:
... SOLO EL QUE ALCAN que te quiero decir con esto, es que vayas siempre hacia
delante, porque al lograr tu meta debes imponerte otra y no quedarte ah, porque ya
conoces el camino y sabes que s se puede y que t puedes lograr todo lo que te
propongas, la diferencia ya la conoces, recuerda que las creencias y los hbitos son
las que las hacen y tu puedes cambiar eso, porque solo los triunfadores se forman el
hbito de hacer las cosas que a los fracasados no les gustahacer.
LOGRAR UN CLIENTE SATISFECHO
Es la mayor satisfaccin que debes tener como vendedor profesional, pues ste
siempre ser tu cliente y le ofrezcas lo que le ofrezcas l te comprar, porque sabe
que le brindas el mejor servicio y adems te considera como consultor, solusionador
de problemas y sobre todo, busca tu apoyo porque sabe que lo asesoras, lo
aconsejas y al final resultas siendo tu amigo.
Un cliente satisfecho te otorgar los siguientes beneficios:
Siempre te estar esperando

Te recomienda con sus amistades
Te brinda su confianza
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Te da toda su atencin
Te comprar todo lo que le ofrezcas
Esto quiere decir, que un cliente satisfecho es y ser siempre la mayor carta de
recomendacin que pueda existir. As que ya lo sabes, de ahora en adelante lo nico
que tienes que hacer es buscar satisfacer las necesidades y deseos de tus clientes,
para que stos al recibir tus servicios de sta manera se sientan y estn satisfechos
Tambin, si quieres no les brindes un buen servicio y vers que todo esto es al
revs, o no te ha pasado que llegas a un lugar a comprar y el empleado que est
sentado del otro lado del mostrador, le tienes que pedirle que te atienda y a la hora
que lo haces, este le pide permiso a un pie para mover el otro. Que tal se ve? Mal!
verdad? Ese tipo pasmado, torpe, es el que no le importa brindar un buen servicio y
hace que la empresa para la cual trabaja ms bien "hace como que trabaja" genere
malos resultados y lo peor es que l mismo se genera malos resultados, entonces t
al ver esta accin que es lo primero que dices? djame adivinar:
Si fuera mi empleado ya lo hubiera corrido

Por Dios! que lentitud
No se como puede este tipo trabajar as
Sabes que? YA NO QUIERO NADA.
Fall? Tal vez, t has pensado otras ms? Djame decirte que es exactamente lo
que piensan los clientes cuando son mal atendidos y al salir lo primero que hacen,
es hacer publica su molestia y esta mala publicidad corre como el fuego que deja
inservibles los campos y arrasa con todo lo que est a su paso, porque un cliente
insatisfecho es la peor carta de recomendacin que puede existir y en este
maravilloso mundo de la ventas, la mejor satisfaccin es tener un cliente satisfecho,
por qu?
PUES PORQUE EL TE HAR GANAR DINERO!
Recuerda esta es la mejor magia que existe.
Cada una de las satisfacciones que les brindes a tus clientes. Se convertirn en
dinero para ti, recurdalo siempre, porque cada vez que logres un cliente satisfecho
estars asegurando tus futuras ventas y cada venta significa:
$ $ $DINERO $ $ $
$MUCHO DINERO $
LOGRAR LA RECOMPRA
Te he venido mencionando que sta se logra s aplicas en tu sistema de venta stos
ltimos siete objetivos, pues con ellos logrars la atencin, despertars el inters,
reconocers los deseos y las necesidades, ofrecers una excelente presentacin,
animars a comprar, ofrecers un excelente servicio de post-venta, logrars un
cliente satisfecho y al final logrars la recompra.
Tu cliente al saberse satisfecho con tu servicio y con tu producto. Ser quien te
recomiende o te nombre prospectos, es decir no slo te volver a comprar sino que
tambin te dir o ms bien dicho te ayudar a conseguir prospectos, basando sus
comentarios en sus experiencias como tu cliente y esto es, lo que mantendr tu
cartera de clientes en buen estado
Fjate que sencillo puede ser y hasta donde te podrn llevar estos objetivos, todo
24

depende de ti y de tus habilidades, recuerda que puedes cambiar lo que eres si
cambias lo que tienes en la mente. S mi amigo, todo esta en ti, as que de ahora en
adelante habla, camina y acta como ese vendedor que siempre has querido ser, se
honesto, humilde, sencillo y responsable se un vendedor profesional y goza de los
privilegios de los triunfadores, porque nadie te conden a vivir en la mediocridad,
no te conformes y deja que tu potencial y tus habilidades te lleven alcanzar tus
valiosas metas y EL XITO QUE ESTAS ESPERANDO SER TUYO.
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11. Lenguaje apropiado

[ http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/lenguaje-apropiado]
NO SE DICE
SE DICE
Cuando lo firme
Cuando lo apruebe
El enganche
Inversin inicial
Pago mensual
Inversin mensual
Contrato
Acuerdo
Solicitud
Papelera
Cuando compre
Cuando sea dueo
Ganga
Excelente oportunidad
Precio
Inversin total
Que te parece? Se escucha mejor? debes de saber que para realizar una venta todo
depende de la forma en que hables o le digas las cosas a tus clientes y para
comprobrtelo tengo una historia que contarte.
Hace mucho tiempo, un rey so que haba perdido todos sus dientes y al despertar,
mando traer a un sabio para que interpretara su sueo. Despus de escuchar el
relato del rey, el sabio exclamo - Que desgracia mi rey! Cada diente cado
representa la perdida de vuestra majestad.
- Insolente! Grito el rey enfurecido cmo te atreves a mencionar semejante cosa?
- Fuera de mi vista! guardias, llvense a este hombre y denle cien latigazos.
No conforme, el rey mando en busca de otro sabio y le cont lo que haba soado.
Este, despus de escuchar al rey con atencin, le dijo:
- Su gran majestad! Mi seor! Gran felicidad os ha sido reservada. Este sueo que
ha tenido significa que sobrevivirs a todos vuestros parientes.
El rostro del rey, se ilumin con una gran sonrisa y orden a los guardias que le
dieran cien monedas de oro.
Cuando este sala del palacio uno de los guardias le dijo admirado:
- No es posible! La interpretacin que habis hecho es la misma que el primer
sabio. No entiendo por qu al primero le pag con cien latigazos y a ti con cien
monedas de oro.
Recuerda mi buen amigo, respondi el viejo sabio - Todo depende de la forma en
que se diga. Uno de los grandes desafos de la humanidad es aprender a
comunicarse. De la comunicacin depende muchas veces, la felicidad o las
desgracias, la paz o la guerra.
La verdad debe ser dicha en cualquier situacin, ms, la forma en que a veces se
comunica es la que causa en algunos casos, grandes problemas.
La verdad puede compararse con una piedra preciosa. Si la lanzamos al rostro de
alguien, puede herir, pero si la envolvemos en delicados paos y la ofrecemos con
ternura, sta ser aceptada con agrado.
Que te parece? Acaso no influye utilizar una mejor forma de expresin? verdad
que si, entonces ya lo sabes, o, te gustara que te pagaran con cien latigazos?
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Ahora, es el momento de cerrar tu venta. Independientemente de la seguridad y
confianza que muestres, as como de tu producto, existen cuatro tcnicas de cierre,
que puedes utilizar de manera que tu cliente no sienta que le ests vendiendo.
Porque estas tcnicas, hacen sentir al cliente que est aprovechando la oportunidad:
TCNICAS DE CIERRE.
1.- TCNICA DE DECISIN MENOR
El vendedor, supone que el cliente va a comprarle. En lugar de pedirle una decisin
sobre la venta misma, le pide, decida un punto menor. Por ejemplo:
La mercanca se la mando el jueves o el prximo lunes?
2.- TCNICAS DE SERVICIO ESPECIAL
El cliente est a punto de comprar, pero necesita un "empujoncito" Por ejemplo:
Este producto lo tenemos de entrega en 24 horas, esta semana Que le parece? Se
lo ordeno ahora?
3. TCNICAS DE ACTUAR AHORA
Es la de mostrar al cliente, alguna ventaja de comprar ahora en lugar de una fecha
posterior, por ejemplo:
"Si usted se lleva ste articulo ahora, se ahorra el 15 % que estaremos
aumentado a partir del da 1"
4.- TCNICAS DEL RESUMEN
Una de las partes mas medulares del cierre y consiste en hacer un resumen de
beneficios y ventajas que ayuden a la toma definitiva de decisin de compra
Como puedes notar, en estas cuatro tcnicas sigue prevaleciendo los deseos del
cliente y por lo tanto, es l, el que termina vendindose o comprndose lo que
desea, por eso djalo que sea l, el que tome las decisiones de cmo y cunto
comprar.
Vamos hacer de cuenta que con el Sr. Toledo ocupamos la tcnica de actuar ahora,
recuerda que este cliente ya tiene el par de zapatos en sus manos pero an no se
amina, entonces:
"Si usted se lleva este articulo ahora, se ahorra el 15 % que estaremos
aumentado a partir del da 1.
Como vez, el puede aprovechar la ocasin de ahorrarse el 15%. Pero an lo sigue
pensando, entonces no lo sueltes, porque ests apunto de cerrar la venta, lo que
sigue es esperar uno o dos minutos para que el analice la informacin que ya le
brindaste, (cllate y vende). Si al pasar este tiempo l lo sigue pensando, lo que
debes hacer es utilizar la tcnica numero cuatro que es la tcnica de resumen y
vulvele a mencionar las ventajas y beneficios del producto, con esto l sentir que
lo ests ayudando a tomar la decisin correcta.
Estoy para servirle.
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12. Vendedor profesional

[ http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/vendedor-profesional]
Vendedor profesional es aquel que se entrega a sus labores al 100% sin dejar nada a
la mitad porque, dejar las cosas a la mitad es de mediocres.
Los valores del vendedor profesional lo llevan a triunfar por encima de aquellos que
son irresponsables, deshonestos, arrogantes y vanidosos.
El vendedor profesional, satisface las necesidades de su cliente al 100%, aplica sus
objetivos de ventas y se da tiempo para aprender de sus errores, porque tambin es
un ser humano y tiene defectos como cualquiera y es hombre porque los reconoce y
adems se compromete a no volver a cometerlos.
No olvides, que cualquiera que est dispuesto a pagar los precios de la
transformacin puede llegar a convertirse en esa persona que tanto ha soado, por
eso; te lo repito dale una oportunidad a ese sueo tuyo y no descanses hasta
realizarlo.
Adems, el vendedor profesional tiene entre sus labores las siguientes funciones:
FUNCIONES DEL VENDEDOR PROFESIONAL.
1.- PROSPECTAR NUEVOS CLIENTES.
2.- MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES.
3.- INCREMENTAR LAS COMPRAS DE LOS CLIENTES ACTUALES.
4.- CONOCER LOS PRODUCTOS DE SU EMPRESA.
5.- CONOCER EL MERCADO DE SUS CLIENTES
6.- ORGANIZAR, PLANIFICAR Y EJECUTAR SUS OBJETIVOS.
7.- FORMARSE CONSTANTEMENTE EN LAS TCNICAS NECESARIAS PARA SU
LABOR.
8.- DAR SERVICIO A SUS CLIENTES.
9.- ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE SU CARTERA DE CLIENTES.
10.- INFORMAR SOBRE EL MERCADO.
PROSPECTAR NUEVOS CLIENTES
La razn de sta funcin es: mantenerte ocupado buscando nuevos horizontes en el
universo de clientes posibles (prospectos), esto consiste, en incrementar tu campo
de accin para mantener tu cartera de clientes estable y renovada, con la cual
podrs adquirir nuevas y mayores responsabilidades, pues al incrementar los
clientes tendrs que realizar ms visitas.
El prospectar, es elegir al posible cliente seleccionndolo segn su ingreso
econmico; es decir, si vendes autos quizs puedas omitir en tus prospectos
aquellos que no ganan por lo menos 5 salarios mnimos, pero si vendes refrescos en
una ruta, djame decirte que tienes mucha tela de donde cortar, pues existen
infinidad de establecimientos que tal vez no visitas. El prospectar, puede
considerarse como una visin sabes por qu? Una visin es algo que no existe pero
puede llegar a serlo. Entonces, te recomiendo que dejes que tus visiones y tus
habilidades te marquen el camino.
MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES.
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Mantener es igual a mantenimiento, es decir, debes de dar mantenimiento a tu
cartera de clientes, porque por ah alguien que vende lo mismo que t puede estar
hacindolo por ti y por lo consiguiente, perders clientes y demasiados ingresos.
No es malo que visites a tus clientes de vez en cuando, aunque sepas que tu cliente
en estos momentos no pueda o no necesite adquirir lo que t vendes, recuerda, es
puro mantenimiento.
Retener a tus clientes significa renegociar incluso si tu cliente por x causa est
pensando no ms tratos contigo, es posible que ests fallando en el mantenimiento,
entonces vuelve a despertarle el inters y sus deseos por tu producto, recurdale las
ventajas y beneficios y obsquiale un excelente servicio.
INCREMENTAR LAS COMPRAS DE LOS CLIENTES ACTUALES
En ocasiones se cae en la rutina de compras de un cliente, es decir cuando se tiene
establecido como sistema que ese cliente slo te compra un producto cada mes, y
como tu ya sabes lo nico que haces es llevrselo cada mes, la diferencia de un
vendedor profesional es que aunque ya sepa que el cliente compra solo uno al mes
siempre le esta ofreciendo uno ms, a travs de promociones o sin ellas.ESTA ES
UNA FORMULA PARA TRIUNFAR VX1+ = MAYOR INGRESO. Por eso, siempre
debes mostrar tus ofertas y promociones a todos tus clientes sin excepcin, esto
podr aumentar las compras de tus clientes actuales: al que le vendes una vndele
dos; al que le vendes dos vndele tres y as sucesivamente hasta lograr tu objetivo.
CONOCER LOS PRODUCTOS DE SU EMPRESA
Me sorprende que an en estos tiempos existan vendedores que no conozcan las
caractersticas de sus productos. Hace unos das mi abuela compr un auto. El da
que se lo entregaron, me dedique a husmear, y al llegar a los cristales que son
elctricos le pregunte al vendedor que si contaban con el sistema de proteccin de
nios, (es cuando el cristal sube y si por descuido el nio mete la mano, el cristal
automticamente retrocede para no lastimarlo) El vendedor al escucharme no supo
que decir, le dije que hiciramos la prueba y l se rehus, yo interesado y con dudas
puse mi mano y descubr que efectivamente si cuenta con este sistema, el vendedor
al verlo se quedo con la cara de qu es eso? y no tubo mas remedio que decir que
no lo saba y se apen al darse cuenta que no conoce el producto que esta
vendiendo. Que te parece? Ah! djame decirte que este amigo vende varios carros
al mes, pero considero que si conociera su producto vendera ms.
Si te haz dado cuenta, con anterioridad te he venido mencionando que tan
importante es conocer las caractersticas de tus productos, porque puedes
utilizarlas como una herramienta ms para lograr una venta, as que recurdalas y
tradcelas a beneficios.
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13. Funciones
[ http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/funciones]
CONOCER EL MERCADO DE TUS CLIENTES.
Al prospectarlo habrs notado en que parte de la ciudad vive, esto viene siendo ms
para mis amigos que comercializan productos de consumo, porque sus clientes a
travs de ellos se surten para despus venderlos a terceras personas, vamos a decir
que vendemos refrescos, si en la colonia en donde se localiza tu cliente es de nivel
socioeconmico medio-alto y adems es una zona en donde hay salones de fiesta,
seria conveniente que le vendieras agua mineral tanto en presentacin de dos litros
como de 12 onzas. Sabes por qu? por lo regular a este tipo de personas les gusta
acompaar sus bebidas con agua mineral y en las fiestas nunca falta que se
terminen.
As es como debes de reconocer el mercado de tus clientes, para formar un negocio
productivo tanto para ellos como para ti.
ORGANIZAR, PLANIFICAR Y EJECUTAR SUS OBJETIVOS.
La clave est en conocer tus objetivos e identificar en que momento los alcanzas,
como vendedor profesional debes aplicarlos siempre. As que organiza, planifica y
ejecuta tus objetivos segn tus clientes.
FORMARSE CONSTANTEMENTE EN LAS TCNICAS NECESARIAS PARA SU LABOR.
Esta funcin es de vital importancia. Toma cursos referentes a tus productos, lee
manuales o libros de ventas, pues siempre es necesario que te mantengas activo e
investigando la mejor manera de vender. Esto te llevar a brindar servicio de calidad
y por lgica a tener mayores ingresos en tus ventas.
Porque lo ms importante en esta vida es aprender.
LLENA TU MENTE CON TU BOLSILLO QUE TU MENTE LLENARA TUS BOLSILLOS.
Benjamn Franklin
DAR SERVICIO A SUS CLIENTES.
Recuerda que dependiendo del servicio que brindes es la manera en que te
comprarn, pues bien sabes que el brindar un servicio eficiente trae consigo clientes
satisfechos y un cliente satisfecho significa compras presentes y futuras al igual que
recomendaciones.
ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE SU CARTERA DE CLIENTES.
Es decir, si cuentas con 100 clientes en tu cartera y forzosamente tienes que
visitarlos a todos en una semana debers dividirla en 5 partes iguales, es decir,
tendrs que visitar 30 diarios por qu 30 si deberan de ser 20? los otros diez son
los que vas a prospectar para mantener tu cartera renovada pues esos diez es el uno
mas. Recuerda la formula Vx1+=$$$
INFORMAR SOBRE EL MERCADO.
Esta funcin te servir para poder tener el control de tus clientes cmo? pues muy
fcil, recuerda que la informacin es poder. Entonces lo que debes hacer es conocer
30

fcil, recuerda que la informacin es poder. Entonces lo que debes hacer es conocer
tu mercado y reconocer lo que est sucediendo en l.
A los clientes les agrada mucho que se les informe de todos los cambios que
existen, pues ellos se adaptarn de inmediato al cambio y t debes sugerirles cul
es la mejor oportunidad para que ellos y t sean beneficiados.
El vendedor profesional aparte de llevar a cabo sus objetivos y sus funciones tambin
tiene cumplir con sus misiones, que en conjunto lo llevarn a lograr el xito en las
ventas y en lo econmico.
MISIN:
SATISFACER UNA NECESIDAD

ACONSEJAR.
ASESORAR.
PRESTAR SERVICIO.
CUMPLIR LOS COMPROMISO REESTABLECIDOS.
GENERAR RECURSOS PARA SU EMPRESA.
Estas misiones traen consigo satisfacciones pues todas te llevan a lograr clientes
satisfechos. Una de ellas dice: Generar recursos para su empresa, esto significa que
eres empleado y por lo tanto tu empresa tambin es tu cliente, pues te paga por un
servicio y como empleado debes de generarle recursos pues estos recursos se
convertirn en ingresos para ti.
Hasta ste momento, ya sabes cuales son los pasos a seguir para convertirte en un
exitoso vendedor profesional. Lo que ahora sigue depende de ti y de tus habilidades
para marcar la diferencia entre t y un pequeo vendedor.
Las diferencias son marcadas y las irs consiguiendo cuando comiences a cambiar
los malos hbitos y las malas creencias. Deja de suponer, de creer cosas que no te
ayudan, cambia tu habito de comunicacin, aprende a distinguir lo maravilloso que
esta oculto entre lo cotidiano y sobre todo disfruta todo lo que haces.
El xito personal ya no es para unos cuantos privilegiados.
Las ideas de xito personal son simples y fciles de comprender y puedes ponerlas
en prctica de inmediato. Son nuevas pero se basan en conocimientos milenarios
ordenados de manera novedosa. La mayor novedad es que todo el mundo puede
entenderlas y ponerlas en prctica.
T tienes el potencial para crear tu destino, pero debes encontrarlo. Ya no necesitas
a nadie que te dirija. Esa sabidura se encuentra en tu interior.
Permite que las ideas sobre el xito personal te despierten y te ayuden a encontrar
tu poder interior, deja que ste libro sea el conjunto de cables de arranque para
cargar tu batera. Porque t puedes desarrollar tu potencial y hacer realidad todos
tus sueos.
Las semillas del deseo no estuvieran en tu corazn si no tuvieras el potencial de
crear tu futuro.
SI T NO CONSIGUES LO QUE QUIERES ES PORQUE NO LO DESEAS.
La principal diferencia entre los que triunfan y los que fracasan en la vida es: que los
primeros saben como superar los reveses.
31

Los triunfadores, imitamos a las guilas pues ellas son maravillosas, fuertes,
tenaces, libres y estn llenas de hbitos distintos a los de las otras aves, con los
cuales consigue hacer la diferencia y ser la reina de las aves.
LA SABIDURA DEL GUILA
El guila es el ave con mayor longevidad. Llega a vivir setenta aos, pero parar llegar
a esa edad, a los cuarenta debe tomar una difcil decisin. Al llegar a los cuarenta
aos sus garras estn daadas y flexibles y no consigue sujetar bien a sus presas
con las cuales se alimenta. Su pico largo y puntiagudo, se curva apuntando a su
pecho. Sus alas estn envejecidas y pesadas y sus plumas gruesas volar le resulta ya
tan difcil! Entonces slo le queda dos alternativas: morir o enfrentarse a un
doloroso proceso de renovacin que dura alrededor de ciento cincuenta das.
Y consiste en volar a lo ms alto de una montaa y buscar un nido cerca del paredn
y se quedar ah. Al encontrar ese lugar el guila comienza a golpear su pico contra
la pared hasta conseguir arrancarlo. Luego debe esperar a que le crezca uno nuevo
con el que desprender una a una sus garras.
Cuando las nuevas garras comienzan a nacer comenzar a desplumarse y esperar a
que las plumas nuevas crezcan. Despus de esperar casi cinco meses emprende su
vuelo y comienza a vivir treinta aos ms.
En nuestra vida, muchas veces tenemos que resguardarnos por un tiempo y
comenzar el proceso de renovacin para continuar el vuelo hacia el xito, debemos
desprendernos de hbitos, creencias y recuerdos que nos causan dolor.
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