AGRADECIMIENTO

A la mayor fortaleza de mi vida, mi

hijito Dieguito, quien constituye mi
motor principal para seguir
creciendo profesionalmente.

A mi esposo, por su apoyo y nimo

permanente, los cuales contribuyeron a la
realizacin de mis estudios y as
alcanzar un logro en mi etapa profesional

A mis padres y hermana, que en todo momento

fueron mi respaldo inquebrantable e
incondicional para que logre subir cada uno de
los peldaos que implica el ser un profesional.

A mi asesor, que fue el gua en el

desarrollo de este estudio y que posee una
gran calidad
profesional y humana.

PRESENTACIN

Seores Miembros del Jurado:

En mrito al reglamento de grados de la Escuela de Postgrado de la

Universidad Nacional de Trujillo, me permito someter a vuestro criterio de evaluacin
la tesis intitulada FACTORES RELEVANTES DE EVALUACIN CREDITICIA
Y SU NIVEL DE MOROSIDAD DE LAS ENTIDADES DE FINANCIAMIENTO
DE CRDITOS PYME DE LA PROVINCIA DE TRUJILLO, con la finalidad de
obtener el grado de Maestro en Economa, mencin en Finanzas.
Propongo el presente trabajo de investigacin que fue realizado en base a
los conocimientos adquiridos en esta escuela de Postgrado y en el medio en el cual me
desarroll, para que con la calidad acadmica profesional que ustedes poseen sea
puesto a evaluacin, a y abierto al aporte que desde su amplio panorama me puedan
hacer llegar.
Asimismo, hago oportuno mi reconocimiento a los docentes de mi
especialidad y a mis compaeros de la mencin que contribuyeron a la realizacin de
este trabajo de investigacin.

Eco. INDA VANESSA RODRGUEZ AGUILAR

RESUMEN

El presente estudio tiene como campo de anlisis a las instituciones

financiadoras de crditos Pyme de la Provincia de Trujillo. En este trabajo se
ha tratado de detallar los factores de evaluacin que tienen en cuenta las
instituciones dedicadas a otorgar crditos pyme, y cmo es que las evalan,
las cuales desean acceder a un crdito. Asimismo se ha realizado el estudio
de la repercusin que tienen estos factores de evaluacin (tecnologa
crediticia) en el comportamiento de la tasa de morosidad por parte de estas
entidades.

En este trabajo se muestra el crecimiento de este rubro crediticio a travs

del tiempo y la cultura de crdito de la pyme, que se ha venido desarrollando
para poder estructurar los formatos de evaluacin requeridos para este tipo
de pequeas empresas.

Se hace notar la falta de precisin y claridad en algunos factores o

aspectos de evaluacin para contribuir a mejorar el sistema de evaluacin,
pudiendo ser ms certeros tanto en el otorgamiento de crditos como en su
recuperacin, haciendo posible la disminucin del riesgo y as la tasa de
morosidad de caca una de las instituciones.

En esta investigacin se propone que las instituciones, representadas en

sus directivos, realicen estudios ms minuciosos en forma conjunta con
quienes son los actores de la evaluacin crediticia(analistas) para acercarse
ms a la realidad de quienes constituyen su mercado potencial, apoyndose
en herramientas principalmente informativas que se elaboren eficientemente,
que les permita realizar a la vez un trabajo igualmente eficiente dentro de la
provincia de Trujillo.

ABSTRACT

The present study has as analysis field to the institutions financiadoras of credits
Pyme of Trujillo's County. In this work it has been to detail the evaluation factors that
keep in mind the institutions dedicated to grant credits pyme, and how it is that they
evaluate them, which want to consent to a credit. Also he/she has been carried out the
study of the repercussion that you/they have these evaluation factors (credit technology)
in the behavior of the delinquency rate on the part of these entities.

In this work the growth of this credit item is shown through the time and the
culture of credit of the pyme that one has come developing to be able to structure the
evaluation formats required for this type of small companies.

It is made notice the lack of precision and clarity in some factors or evaluation
aspects to contribute to improve the evaluation system, being able to so much to be
better in the grant of credits like in their recovery, making possible the decrease of the
risk and this way the rate of excrement delinquency one of the institutions.

In this investigation he/she intends that the institutions, represented in their

directive, carry out more meticulous studies in combined form with those who are the
actors of the evaluation crediticia (analistas) to come closer more to the reality of those
who constitute their potential market, leaning on in mainly informative tools that are
elaborated efficiently that it allows them to carry out an equally efficient work at the
same time inside Trujillo's county.

INDICE
Pg.
AGRADECIMIENTO
PRESENTACIN
RESUMEN
ABSTRACT
I. INTRODUCCIN .................................................................................. 1
1.1. Antecedentes y Justificacin del Problema .....................................................................2
1.1.1. Antecedentes........................................................................................................2
1.1.2. Justificacin Del Problema.................................................................................5
1.2. Planteamiento del Problema ............................................................................................6
1.3. Objetivos ............................................................................................................................6
II. MARCO
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.
2.5.
2.6.
2.7.
2.8.
2.9.

TERICO ..........................................................................................................7
El Sector de la Microempresa y los Oferentes de Crdito ....................................8
La Tecnologa del Microcrdito............................................................................9
Principios de Tecnologa Crediticia para pymes.................................................19
2.3.1. Tecnologa Crediticia pyme19
Aspectos Cualitativos del Anlisis de Crditos. .................................................25
Factores Necesarios en la Evaluacin del Crdito...34
Factores de Importancia complementarios para el anlisis de Crditos.....34
Obligaciones Bancarias.......................................................................................35
Razones Financieras ...........................................................................................36
Hiptesis:
...................................................................................................40

III. MATERIAL Y METODOS. .................................................................. 41

3.1. Material de Estudio:..........................................................................................................41
3.2. Metodos y Tcnicas:.......................................................................................................42

IV. RESULTADOS ................................................................................... 44

4.1. Factores de Evaluacin crediticia de la Principales Instituciones Financieras. .........45
4.2. Cuadro No 1:Indicadores Financieros de Morosidad ..................................................50
4.3. Grfico: Indicadores Financieros de Morosidad ...............................................................51

V. DISCUSIN ........................................................................................53
VI. CONCLUSIONES.55
VII. RECOMENDACIONES .....................................................................57
VIII. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS.................................................59
ANEXOS

INTRODUCCIN

-1-

I. INTRODUCCIN
1.1 Antecedentes y Justificacin del Problema
1.1.1- Antecedentes
El mundo actual se caracteriza por la competitividad, la
globalizacin de la economa, la innovacin cientfica y tecnolgica, y el
permanente cambio; lo cual obliga a las organizaciones (cualquiera sea
su naturaleza) a que desarrollen todas sus potencialidades si quieren
permanecer dentro del mercado; y ms an si pretenden influir y
modificar ese medio ambiente cambiante y complejo.

Si bien la literatura sobre microcrdito ha crecido en volumen en

los ltimos aos en nuestro pas, la mayor parte de los anlisis se han
centrado en el lado de la oferta y/o en las caracterizaciones de las
entidades que ofrecen este tipo de servicio financiero, tanto dentro del
sector formal como informal. La sostenibilidad, la tecnologa y el
desempeo de este tipo de programas de crdito son los que ms se han
estudiado.

Por el lado de la demanda, la informacin se suele presentar

como parte de evaluaciones de impacto de las actividades de
microfinanciamiento sobre las pymes. De manera complementaria,
estudios sobre determinados grupos sociales o econmicos incluyen el
tema del acceso al crdito. Trabajos sobre microempresarios ofrecen
alguna informacin sobre los clientes beneficiados por diferentes
programas de microcrdito.

Como se puede ver de esta apreciacin general, los estudios que

consideran la perspectiva de los clientes son muy escasos. Esto se explica
por varias razones, la dispersin de los clientes, la existencia de grupos
meta en buena parte de los programas de microcrdito, lo que implica
decisiones a priori de los clientes, etc.

-2-

Lo que s aparece como consenso en los diversos trabajos de

investigacin es la existencia de una demanda significativa, en su
mayora insatisfecha, por financiamiento en varios grupos de pequeos
empresarios. En general se ha prestado muy poca atencin a las
caractersticas socio-demogrficas y an econmicas de los clientes de
las distintas instituciones, salvo contadas excepciones. Los estudios
consideran la divisin por gnero de los clientes, la rama de ocupacin
(sector y/o actividad) y el lugar de residencia, entre los factores ms
importantes para la evaluacin. en el proceso de otorgamiento de un
crdito, por parte de los analistas.

El estudio de Dunn (1999), recoge informacin de clientes y no

clientes de una entidad de microfinanciamiento y encuentra diferencias
significativas en el nivel de actividad de los clientes respecto de los no
clientes. Esto podra reflejar la existencia de diferencias previas al acceso
al crdito (los que tienen mejor situacin econmica pueden ser los que
accedieron a crdito) o el mayor desarrollo de aquellos pobladores que
vieron relajada su restriccin crediticia.

La existencia de tales opciones exige que las evaluaciones de

impacto de las actividades de microfinanciamiento sobre las pymes no
slo incorporen grupos de control (no clientes en este caso), sino tambin
una lnea de base y una estrategia de seguimiento. Este tipo de
evaluaciones, suelen ser demasiado costosas como para ser asumidas por
los prestamistas, de ah que en muchos casos no se realicen.

Los motivos que podran explicar las deficiencias de identificar

las caractersticas de los clientes vigentes y evaluar el impacto del crdito
sobre ellos, tienen que ver con dos aspectos:

-3-

1.- Es costoso hacerlo, ya que mientras la mayora de las

entidades microfinancieras est luchando por llegar a ser
sostenible, les es muy oneroso (en trminos de tiempo y
recursos)

detenerse

evaluar

el

impacto

de

sus

intervenciones (Cheston y Reed, 1999).

2.- No se percibe claramente como parte del xito de una

entidad microfinanciera el llegar a atender a sus clientes
objetivo o el generar algn nivel de impacto sobre sus
actividades. El xito, ms bien, sera medido por los
resultados financieros obtenidos, y el impacto producido
sobre los clientes estara directamente asociado con estos
resultados, lo cual es sin duda un exceso de simplicidad
debido a que los indicadores financieros miden la salud de
una entidad y no el bienestar de sus clientes (Cheston y Reed,
1999).

Si bien no se trata de tener caractersticas demasiado especficas

que restrinjan mucho el mbito de accin de una entidad, el hecho de
tener claro el tipo de clientes que se pretende atender, muestra claridad
en el logro de los objetivos institucionales y de hecho, resulta til al
momento de disear productos financieros para atender a estos clientes,
lo que tambin se reflejar en los indicadores de recuperacin. Esta ser
tambin

la

pauta

de

la

calidad

aplicando

correctamente

la

retroalimentacin. Los estudios realizados, citados en esta investigacin,

nos muestran tambin que dentro del anlisis crediticio estn
descuidando factores de evaluacin que incidiran de forma positiva si se
los tomaran en cuenta con mayor exigencia, de all que se reflejara un
mayor nivel de captacin, entendindose como el incremento en el
otorgamiento de crditos de una determinada entidad financiera,
reflejndose a la vez la preferencia del cliente.

-4-

Se tiene que resaltar que las organizaciones financieras crediticias requieren de una constante planificacin y evaluacin que les
permita permanecer en el mercado, teniendo en cuenta siempre que hay
una continua y amenazadora competencia.

1.1.2 Justificacin del Problema.

En las condiciones actuales y an ms teniendo en cuenta los
perodos posteriores, los cuales se orientan en una perspectiva tendiente a
reforzar la economa de mercado en base a polticas que aceleren el
proceso de reformas implementadas hasta el momento, nos hace suponer
que la lucha por la solucin de los problemas ms cruciales del pas,
como la extrema pobreza, la falta de empleo, la inestabilidad empresarial
y el desarrollo econmico de cada una de las localidades; se llevar
adelante bajo las normas de una economa de mercado. Esto nos obliga a
ser eficientes con nuestros propios recursos y ser competitivos en todos
los campos.

Siguiendo este anlisis, las instituciones de carcter financierocrediticio, desempean un papel importante, debido a que pueden crear
un ambiente econmico favorable que permita contribuir con el
desarrollo y crecimiento de la provincia en donde se encuentran
desempendose. Por tanto es necesario que las organizaciones empiecen
a trabajar por elevar el nivel econmico y as un mejor nivel de vida de la
poblacin.

La administracin implica planificacin, ejecucin y seguimiento

sistemtico, en donde la esencia del proceso radica en que la institucin
tenga en claro sus fines y objetivos y encontrar la forma adecuada de
lograrlo, principalmente mediante el aprovechamiento de todo el
potencial de recursos humanos y materiales con que cuenta la empresa.

-5-

Sin embargo, el crecimiento tanto de las entidades de

financiamiento de crditos como de los pequeos empresarios, slo ser
posible de alcanzar, si los directivos que lideran el proceso son
conscientes de la competencia y del buen uso de los recursos; a la vez
deben tener presente que es un proceso continuo que consiste en adoptar
decisiones presentes sistematizadas y con el mayor conocimiento posible
de su carcter futuro en organizar los esfuerzos necesarios para ejecutar
estas decisiones y en medir los resultados de las mismas.

Es por todo ello que se considera necesario puntualizar algunos

aspectos o factores de la evaluacin para el otorgamiento de crditos de
las instituciones dedicadas al rubro de crditos Pyme, enfocando una
adecuada aplicacin que haga posible el logro de sus objetivos y que
stos contribuyan de manera significativa en el crecimiento de las
pequeas y medianas empresas de la Provincia de Trujillo.

1.2- Planteamiento del Problema:

Cules son los factores relevantes en la evaluacin crediticia que deben

considerar las principales entidades de financiamiento de crditos Pyme de la
Provincia de Trujillo para disminuir el nivel de morosidad?
1.3- Objetivos
-

Puntualizar los factores ms relevantes que deben poseer las principales

instituciones de financiamiento de crditos pyme al momento de la
evaluacin crediticia.

Determinar los indicadores de morosidad que presentan las instituciones en

estudio.

Especificar la relacin entre los factores de evaluacin que consideran las

entidades de crdito pyme y su nivel de morosidad.

-6-

MARCO TERICO

-7-

II. MARCO TEORICO

2.1-. EL SECTOR DE LA MICROEMPRESA Y LOS OFERENTES DE
CREDITO
Estudios calificados estiman que en el Per existan 3.1 millones de
pequeas y microempresas (PYMES) en 1996, que daban ocupacin al 66% de la
PEA urbana, 4,355,166 trabajadores. A su vez, se estima que en el sector
agropecuario las PYMES dan empleo a 2,957,968 trabajadores, 98% de la PEA
del sector en 1996.
La mayor parte de los microempresarios desarrollan sus actividades de
generacin de ingresos en su hogar o en la calle, bajo diversas modalidades. De
esta manera, el 30.7% de los trabajadores independientes urbanos realizan su
actividad econmica principal en su vivienda, el 16.4% son ambulantes, el 11.9%
trabaja en casa de los clientes, el 11.4% cuenta con puestos fijo o improvisados en
la calle y solo el 8.8% en un taller o centro de trabajo. Hay que destacar que en el
caso de las mujeres, el 44.4% de las trabajadoras independientes trabaja en su
casa. De ah la importancia de los crditos orientados a la ampliacin y el
mejoramiento de la vivienda para las PYMES.
Se ha estimado que la PYME gener el 42.1% del PBI en 1996, siendo
especialmente importante su aporte en el sector agrcola (90% del PBI de la rama)
por el predominio de la pequea explotacin y del minifundio que fueron
reforzados por la reforma agraria; en los servicios (40%) como resultado de la
gravitacin del comercio y los servicios privados de pequea escala, y en la
construccin (35%) por la importancia de la actividad constructora informal y la
autoconstruccin.
La distribucin geogrfica de las microempresas en 1997 muestra un
apreciable grado de concentracin en Lima, que cuenta con 943,296 pequeas
unidades empresariales (34.3% del total nacional), distribuyndose el resto en la
costa urbana (19.8%), la costa rural (3.9%), la sierra urbana (15.8%), la sierra
rural (14.8%), la selva urbana (6.6%) y la selva rural (4.8%). De esta manera, el
76.5% de las microempresas existentes desarrollan sus actividades en el medio
urbano y el 23.5% en el rural, reflejando as el considerable grado de urbanizacin
del Per actual, ya que la poblacin de las ciudades representa el 71.6 % de la

-8-

poblacin total en 1998.

El mercado del microcrdito formal en Per se encuentra bastante
fragmentado, en marcado contraste con la situacin predominante en la banca
comercial donde un pequeo nmero de grandes instituciones a nivel nacional
concentran la mayor parte de las colocaciones, a travs de una amplia red de
agencias en todo el pas. En efecto, las IMF que operan a nivel nacional, en
conjunto, no superan el 20% en el total de colocaciones de microcrdito. El resto
del mercado se divide entre un elevado nmero de entidades pertenecientes a las
CMACs,

las

CRACs

las

EDPYMES.

Estos

Intermediarios operan

fundamentalmente a nivel regional, lo que dificulta alcanzar significativas

economas de escala y diversificar adecuadamente los riesgos crediticios.
La fragmentacin del mercado es atribuida por algunos expertos al
estado an incipiente de desarrollo de las microfinanzas, los que auguran una
tendencia al aumento del grado de concentracin en el futuro, tanto por la
expansin de los intermediarios con cobertura nacional, como a travs de las
fusiones que puedan plantearse por la va de la privatizacin de las CMACs, la
reestructuracin de las CRACs y la consolidacin de las EDPYMES.

2.2- LA TECNOLOGA DEL MICROCRDITO

Analistas de crdito bien capacitados y una tecnologa microcrediticia
bien diseada constituyen la base de un exitoso programa de microcrdito.
Como es bastante conocido, las instituciones bancarias tratan de superar
parte de la desconfianza implcita al inicio de una relacin crediticia con su
cliente estableciendo fuertes exigencias, las que van desde la presentacin de
informacin contable detallada de la empresa hasta la presentacin de garantas.
Sin embargo, dado que las microempresas no pueden cumplir con tales
exigencias, puede apreciarse ya la importancia de formar a un analista de crdito
con diferente perfil al actualmente existente en el sistema bancario. Este analista
debe informarse acerca del entorno econmico y social en que el solicitante vive
y trabaja. E! trabajo de este nuevo analista de crdito difiere del que atiende a los
clientes de la banca corporativa: para que su labor sea eficaz debe informarse del
negocio y estar en condiciones de evaluar la microempresa, y tambin debe ser

-9-

capaz de identificar todas las corrientes relevantes de ingresos y de gastos dentro

de la unidad econmica del solicitante.
La unidad econmica de este tipo de prestatarios generalmente es su
familia, a que se necesita analizar para determinar si se generarn suficientes
ingresos que permitan pagar el crdito. Si no se realiza un anlisis global de este
tipo, que requiere gran dedicacin y trabajo, estar siempre latente el peligro de
la irrecuperabilidad de los crditos. Si no se dispone de la informacin necesaria
para tomar decisiones justificadas sobre el otorgamiento del crdito, es
preferible no colocar los fondos, puesto que tal vez se financie a unidades
econmicas crnicamente deficitarias que requieren de subsidios y no de
crditos.
Otro aspecto importante de destacar de la tecnologa microcrediticia se
refiere a la utilizacin de la garanta como elemento de presin psicolgica ante
el prestatario. La garanta debe constituir un eficiente instrumento conminatorio
en caso de incumplimiento en el reembolso del crdito, antes de priorizar una
cobertura total de los riesgos por valores exageradamente altos en relacin al
monto prestado.
La elevada participacin del personal en el proceso de promocin,
anlisis y seguimiento de los microcrditos, genera altos costos porque se
precisa de trabajo de campo y estudios en forma individual para cada una de las
solicitudes de crdito. Sin embargo estos altos costos tienden a declinar a
medida que el analista de crdito se familiariza con el cliente, por lo cual es de
vital importancia estimular siempre una relacin crediticia duradera y
permanente en el largo plazo con los clientes.
Naturalmente que para obtener esa relacin permanente con los nuevos
prestatarios se requiere, al inicio, el financiamiento de crditos sucesivos a corto
plazo para capital de trabajo. Mediante esta estrategia la Institucin Financiera
Intermediaria tiene la oportunidad de probar la capacidad crediticia general del
cliente y su grado de cumplimiento en los pagos.

- 10 -

A.-La Viabilidad Financiera del Oferente de Crdito

Aunque los costos del trabajo de campo y evaluacin de los

clientes al inicio de operaciones sern elevados, estos tendern a declinar
cuando el volumen crediticio aumente, como repercusin. positiva del
rendimiento de la cartera. Tal como nos indica la experiencia, la cartera
deber ser rentable para la entidad a partir del primer ao y medio de
operacin.
La viabilidad financiera es el requisito bsico para que un
intermediario financiero crezca y asegure un suficiente nivel de
competencia en el mercado. En un entorno competitivo, se hace
necesario conocer la estructura de costos de la Institucin Financiera
Intermediaria, por ejemplo, a nivel consolidado como institucin, segn
agencias, Segn los productos financieros que la institucin brinda.
Solamente con una clara concepcin comercial de plena cobertura de
costos ms un adecuado margen de ganancia, puede asegurarse la
permanencia del servicio a travs del tiempo. En conclusin, para lograr
la viabilidad financiera es necesario por lo menos, tener presente los
siguientes principios:

a) Proteccin del valor real del patrimonio

En toda empresa financiera es necesario que se tenga como
objetivo la generacin de utilidades que propicien el crecimiento del
patrimonio en trminos reales. El patrimonio de una Institucin
Financiera Intermediaria debe tener un crecimiento en el periodo mayor
al nivel inflacionario del mismo perodo. Esto se denomina crecimiento
en trminos reales del patrimonio.

b) Plena cobertura de costos

Las instituciones financieras deben tener la capacidad y
posibilidad de trasladar a su clientela todos los costos en los que incurre:

- 11 -

costos financieros, de incobrabilidad y administrativos. La cobertura total

de costos no implica apaar las ineficiencias de las instituciones de
crdito, por lo tanto, se debe revisar permanentemente la estructura de
los costos e ingresos para lograr un adecuado nivel de competencia. Los
productos, de acuerdo con sus caractersticas, tienen diferentes niveles de
precios, y el crdito microempresarial no es ajeno a la regia, por lo que la
institucin debe establecer una estructura tarifaria acorde con el producto
que ofrece.

c) Eficiencia en la gestin
La gestin eficiente debe abarcar las reas operativas, administrativas
y de control. Como resultado de la eficiencia de las reas mencionadas,
la institucin contar con servicios financieros oportunos y de calidad
para sus clientes, con informacin gerencial y operativa oportuna para la
toma de decisiones, y costos razonables como consecuencia de un
adecuado control de gastos y de los niveles de morosidad.
El control eficaz de ingresos y gastos de una Institucin Financiera
Intermediaria Implica obtener adecuada informacin para la toma de
decisiones, establecer nuevas polticas en los rubros mencionados, y
poder mejorar la calidad del servicio crediticio. El adecuado control de la
morosidad permite asegurar el reembolso de los crditos otorgados, lo
que permite contar con liquidez para responder a los requerimientos de
los acreedores y prestatarios, y asegurar un nivel aceptable de
rentabilidad.

B.-La Filosofa de Crdito Microempresarial

a) El analista de crdito
A diferencia de los analistas de crdito del sistema Financiero
tradicional, donde las funciones de captacin, evaluacin y recuperacin
de

crditos

estn

responsabilidades,

marcadas
en

el

por

crdito

- 12 -

una
para

clara
la

divisin

de

microempresa

las
estas

responsabilidades recaen en una sola persona: el analista de crdito.

Un

analista

de

crdito

suficientemente

capacitado

con

procedimientos de trabajo acordes a la realidad del microempresario, es

la garanta para el xito de todo programa de crdito rnicroempresarial.
Por ello, el analista, de crdito es la piedra angular de una tecnologa
adecuada de microcrdito Sobre sus hombros descansa la responsabilidad
de reducir el riesgo crediticio y de lo puntual devolucin de los crditos
otorgados.
La responsabilidad de promocionar, evaluar, proponer el monto de
financiamiento y controlar la cartera en estado de morosidad, coloca al
analista de crdito en un sitial muy Importante dentro de la Institucin
Financiera

Intermediaria.

Por

consiguiente,

la

estructura

de

remuneraciones debe estar acorde con el trabajo y el grado de

responsabilidad asignado.

b)El anlisis in situ de la unidad socioeconmica (empresa y familia)

Un aspecto esencial de la tecnologa de microcrdito es el anlisis del
crdito adaptado a la realidad del sector donde se ubican mayormente las
microempresas Estos clientes Potenciales no habituales para los
intermediarios financieros, normalmente se caracterizan por ser unidades
econmicas familiares con marcadas nter relaciones financieras entre su
economa domstica y su economa comercial. Es decir, que no existe la
posibilidad de distinguir con claridad las corrientes de ingresos y gastos
entre la familia y el negocio.
A diferencia de los anlisis de crdito convencionales que centralizan
el estudio en los aspectos patrimoniales y/o en un proyecto de inversin,
esta tecnologa enfatiza el anlisis tanto del negocio a financiar, as como
del contexto en que se desenvuelve la unidad econmica. La finalidad de
realizar este anlisis es:
a) Evaluar la potencialidad econmica de la empresa solicitante y,
asimismo, los problemas potenciales de la moral de pago (denominada
tambin voluntad de pago) en la devolucin del crdito.

- 13 -

b) Dejar claramente establecido que la aplicacin del

crdito se adecuar a las necesidades de liquidez de la unidad
econmica en su conjunto, ms que al destino especfico que el
solicitante pueda declarar por conveniencia en la solicitud de crdito.
De esta manera el flujo de caja de la unidad econmica
(empresa - familia) es tan importante como los excedentes de la
actividad empresarial, relativizndose al mismo tiempo, la exigencia
de presentacin de facturas por parte de los clientes, como una
manera de probar la utilizacin correcta de los fondos facilitados
por la Institucin Financiera Intermediaria.

El rol del analista de crdito para el cumplimiento de este principio es

obtener la informacin in situ, tanto en el domicilio como tambin en el
lugar del negocio. A travs del anlisis in situ, el analista identifica las
corrientes de ingresos y egresos de la unidad econmica del solicitante y
formula los estados financieros del negocio. Se estima que la calidad de
la informacin depende del analista de crdito, quin se hace responsable
por la veracidad de la informacin que recolecte y que debe constituirse
en base confiable para la toma de decisiones del comit de crditos. Bajo
este requerimiento conceptual de la filosofa crediticia, el estudio de la
unidad econmica solamente es posible realizarlo si contamos con
analistas de crdito plenamente identificados con su trabajo y con su
Institucin Financiera Intermediaria.

c) El rol de la garanta
Los microempresarios en una alta proporcin poseen garantas
difcilmente liquidables, pero cuentan con muchos elementos que se
pueden utilizar como garanta, como por ejemplo, productos de consumo
duradero, inventarios de bienes y posesiones de modesto valor. Teniendo
en cuenta esta compleja situacin, se ha desarrollado una tecnologa
crediticia apropiada a este segmento del mercado, que crea mecanismos
para que el prestatario devuelva puntualmente sus crditos (por ejemplo:

- 14 -

posibilidad de obtener un reprstamo rpidamente, escalonamiento

gradual del monto prestado en funcin a la capacidad de pago, cobro de
altos recargos en caso morosidad).
En este contexto, la exhaustiva evaluacin del prestatario (estimacin
de la capacidad de pago y voluntad de pago) se convierte en una
herramienta fundamental de la tecnologa microcrediticia, que debe ser
complementado con un suficiente potencial de amenaza, que se le utilice
como elemento conminatorio en caso de negacin al pago de la deuda.
En otras palabras, la garanta debera jugar un rol de presin psicolgica
como sancin potencial sobre el prestatario para motivarlo a reembolsar
el crdito puntualmente.
La premisa fundamental que debera recordar siempre el analista de
crdito microempresarial, es que la garanta no debe constituir un
elemento de juicio decisivo en el otorgamiento del crdito .Esto significa
no dejarse influir en demasa por el volumen o la calidad de la garanta,
ya que esta no altera el nivel de riesgo que lleva implcita una operacin
crediticia. Slo tiene capacidad para incentivar al deudor a cumplir con
las condiciones pactadas.

d) El destino del crdito

El destino del crdito es importante tenerlo en cuenta, ms no es
determinante a la hora de decidir sobre la concesin o no de un crdito.
Importar indudablemente si se financia un activo de trabajo o si se
reemplaza una deuda, pero se analizar la aplicacin del crdito en
funcin no solamente de esa operacin, sino de su repercusin en la
empresa e incluso en el contexto de la unidad econmica en forma
Integral.
Ms all del destino del crdito, lo que nos interesa es la capacidad de
reembolso del crdito. Ello no slo depende de la estructura de los
activos, sino tambin de la estructura de endeudamiento, la
autosuficiencia de la microempresa para asumir el endeudamiento, las
obligaciones con la unidad econmica y fundamentalmente el mercado.

- 15 -

e) La eficiencia en el servicio crediticio y la relacin crediticia

duradera en el largo plazo
El sector microempresarial se caracteriza por la existencia de
mltiples y permanentes oportunidades de inversin en su mbito
comercial, por ello, aunque tengan acceso al crdito, si ste es
inoportuno no beneficia al grupo meta. Un crdito gil y oportuno
genera posiblemente mayores mrgenes de rentabilidad para las
transacciones comerciales, reduciendo al mnimo los costos de
transaccin en que incurren los microempresarios. Adems, muestra
el grado de eficiencia de la Institucin Financiera Intermediaria para
con su clientela. En consecuencia, para el microempresario la agilidad
y oportunidad en el otorgamiento del crdito es una condicin muy
importante dentro de la oferta crediticia. Para alcanzar estos niveles
de eficiencia, es imprescindible que la institucin oferente muestre
una

voluntad

poltica

de

cambio

en

sus

procedimientos

administrativos y operativos.

f) El control de la morosidad
La cartera de crditos es el activo ms importante en una
Institucin Financiera Intermediaria, por lo que su cuidado merece
una atencin especial. El encargado primario del control de la
morosidad es el analista de crdito, por lo cual ste debe reaccionar a
tiempo frente a los atrasos de los clientes.
La entidad debe aprovechar la relacin del analista de crdito con
el cliente para reducir la brecha informativa y realizar el reclamo ante
la morosidad del cliente.
Para lograr un adecuado control de la morosidad, la institucin
debe otorgar las herramientas necesarias al analista de crdito: listado
de morosidad diario, seguimiento sobre el trabajo de control de
morosidad y voluntad poltica de la institucin para agilizar los
instrumentos jurdicos de recuperacin de los crditos.

- 16 -

C.-El Rol del Analista de Crdito Microempresarial

El analista de crdito es el funcionario encargado de entablar el trato
directo con el prestatario y tiene la responsabilidad de colocar y recuperar los
crditos. El analista de crdito asignado para atender a la microempresa difiere
de manera sustancial del que trabaja con los clientes habituales de un banco, ya
que pasa la. mayor parte de su tiempo en el terreno con los solicitantes.
El analista es responsable de constatar que se satisfagan todas las
necesidades de informacin de la Institucin Financiera Intermediaria y de llenar
los formularios con la ayuda de los solicitantes, permitiendo que el cliente
concurra a la Institucin Financiera Intermediaria solamente cuando se realizan
los desembolsos y cuando se efecten los pagos de las cuotas. De esta forma se
disminuyen ostensiblemente los costos de tramitacin al prestatario.
El analista se apoya para el anlisis y la fiscalizacin del crdito en el
sistema informtico para mantenerse informado de la evolucin diaria de su
cartera. Dicho sistema informtico permite el seguimiento diario a los atrasos
individuales de los prestatarios. Esto es muy importante para que el analista de
crdito reaccione en forma inmediata frente al atraso del cliente en los pagos y,
por sobre todo, porque lo involucro en todas las acciones que se sigan para
recuperar los pagos atrasados.
La atribucin ms importante de un analista de crdito se refiere a la
colocacin y recuperacin de su cartera de crditos basado en el apoyo de la
tecnologa microcrediticia adoptada por la institucin. Sin embargo, la extensin
de sus funciones dentro de su atribucin principal se da en los siguientes
trminos:
- Buscar e identificar a los microempresarios, promocionar el
servicio crediticio y seleccionar a los clientes potenciales.
- Evaluar exhaustivamente la empresa y la unidad familiar del
solicitante, con la finalidad de detectar oportunamente los riesgos
y estimar adecuadamente la capacidad y voluntad de pago del
solicitante.

- 17 -

- Participar con voz en el comit de crdito sustentando las

propuestas de financiamiento correctamente documentadas
(basado en la informacin cuantitativa y cualitativa del
solicitante).
- Seleccionar, evaluar y apoyar en el perfeccionamiento de las
garantas de acuerdo con las polticas de fa institucin.
- Velar por la permanente y oportuna actualizacin de la
informacin del prestatario con la finalidad de disminuir el riesgo
crediticio.
- Actuar con rapidez y eficiencia en las respuestas de las solicitudes
de los prestatarios, segn los trminos de la resolucin del comit
de crdito.
- Efectuar un permanente control de la morosidad y visitar a los
prestatarios para incrementar la relacin comercial y al mismo
tiempo detectar futuros problemas potencia les,
- Sustentar las razones de la morosidad de su cartera ante el comit
de morosidad.
- Mantener estricta. confidencialidad sobre la informacin de los
prestatarios de la institucin.
- Preparar o reportar la informacin correspondiente que les sea
solicitada por las reas de control y auditoria.
- Velar por una correcta conservacin de los expedientes de los
prestatarios.
- Cumplir con las dems funciones que le encomiende su jefe
inmediato.
Es muy importante resaltar la atribucin del analista de crdito
tanto para colocar como para recuperar, extendiendo as su relacin con
el cliente a travs del circuito financiero completo. Evadir este principio,
que se propone con esta tecnologa microcrediticia, trae como principal
consecuencia diluir las responsabilidades entre muchos participantes en
el seguimiento de la morosidad, lo que directamente impide conocer
cabalmente el xito o el fracaso de la persona que sustenta la propuesta

- 18 -

de financiamiento.

2.3- PRINCIPIOS DE TECNOLOGA CREDITICIA PARA PYMES

2.3.1 TECNOLOGIA CREDITICIA PYME
A. Grupo Objetivo
El grupo objetivo al cual se orienta los servicios crediticios es a la micro
y pequea empresa establecida en el comercio, servicio y la produccin
en el radio urbano y rural. El financiamiento se orienta tanto para el
capital de trabajo como para los activos fijos. Los montos de los crditos,
plazos y frecuencias de pago son fijados segn la evaluacin de la
capacidad y voluntad de pago de los clientes.
Las caractersticas bsicas de las pymes son las siguientes:
-

Unidades que tienen estrecha vinculacin ente el negocio

propiamente dicho y el mbito familiar;

Nmero pequeo de trabajadores y frecuentemente familiares;

Por lo general no disponen de garantas reales o si tienen son difciles

de registrar para que puedan acceder al crdito de la banca comercial.

Con frecuencia utilizan sistemas informales de registro de sus

actividades, por ello no disponen de informacin contable confiables.

El Banco Central de Reserva del Per en su publicacin de 1992 sobre

las pequeas empresas las defini en base al nmero de trabajadores,
estableciendo como pyme aquellas que no superaban las 50 personas1.
Esta encuesta determin para Lima Metropolitana la existencia de
775,259 pymes.
La Ley 705 Ley de Promocin do las Micro Empresas y Pequeas
Empresa vigente, define a las pymes como aquellas que tienen menos de
20 personas ocupadas y menos de 25 UITs de ventas anuales
(aproximadamente S/. 75,000 US$ 20.000). Esta definicin se
aproxima ms a la pyme.
La Superintendencia de Banca y Seguros (SBS, mediante Resolucin

Artculo de Fernando Villarn: Revista MONEDA, N 110, Banco Central de Reserva del Per

- 19 -

No.572-97 ha definido a los crditos a pymes corno Crditos a las Micro

Empresas (MES) a aquellas pequeas unidades que tienen US$ 20,000 de
activos fijos o US$ 20,000 de endeudamiento en el sistema financiero.
En nuestro caso lo establecido por la SOS es la norma a seguir y por
tanto se considera como pymes a todas las unidades econmicas de los
sectores comercio, servicio, produccin no agrcola y agropecuario que
no superen los US$ 20,000 como activos fijos, sin considerar inmuebles;
o que tengan un endeudamiento en el sistema financiero superior a dicha
cantidad.

B. Tecnologa Crediticia
La tecnologa crediticia es el conjunto de principios, politices,
procedimientos y prcticas aprendidas y desarrolladas por una institucin
que se propone penetrar en el mercado financiero a las pymes; es decir es
el know how y busca fundamentalmente sustituir las garantas
tradicionales que no tienen las pymes por sustitutos que limiten los
riesgos y los costos de la informacin sin elevar el costo del crdito. Se
trata entonces de desarrollar mecanismos de seleccin y retencin
eficientes que minimicen los riesgos y que a su vez no generen altos
costos.
A pesar de lo expuesto, el crdito pyme o MES: crdito de monto
pequeo, de costos administrativos altos y de mayor riesgo, tiene por lo
general un costo de crdito ms alto que los crditos de la Banca
Comercial.
La tecnologa crediticia se basa en una evaluacin rigurosa y en base a la
cual se establece una relacin financiera que tiende a ser de largo plazo,
con el fin de atender sus necesidades financieras, tanto de capital de
trabajo como de activos fijos.

C. Principios de la Tecnologa Crediticia Facilidad en el Acceso al

Crdito
Este es un principio bsico para insertarse en el mercado de la pyme y

- 20 -

responde al hecho real que las pymes tienen grandes dificultades para
acceder al crdito de la banca tradicional an incluso de la banca de
consumo con toda su agresividad en el mercado.
Actualmente, un cliente para ser sujeto de crdito, requiere que su micro
empresa tenga una antigedad mnima de 6 meses y tener como mximo
60 aos de edad. Estas limitaciones se fijan con el fin de apreciar cierta
estabilidad en el negocio y capacidad de gestin.
Los documentos que se exigen son relativamente sencillos, tales como
fotocopia de libreta electoral del titular y del cnyuge (para evitar
duplicidad de prstamos de un mismo negocio); si tiene casa propia la
fotocopia del titulo de propiedad o autoavalo o contrato de compra
venta o constancia de posesin de lote; y si es inquilino copia del
contrato de alquiler o recibo de luz o agua; y si es alojado una constancia
otorgado por el propietario. El objetivo es analizar el grado de
permanencia en su residencia del cliente; esto significa que un inquilino
es ms fcil que cambie de domicilio y necesitar de un aval con
domicilio propio.
En cuanto al negocio, se solicita copia del carnet de socio del mercado, o
Licencia Municipal o RUC. Si no tiene estos documentos, podr
presentar las facturas o boletas de compra de mercaderas a su nombre.
Se trata de obtener informacin que existe el negocio y que est
operando.

1. Rapidez en el servicio (Servicio al Cliente)

Este un elemento fundamental para lograr atender a estos clientes. Esta
unidad econmica valora en gran medida el crdito rpido, porque de esa
forma puede aprovechar oportunidades de negocio y atender a su
clientela. No basta acceder al crdito, sino que ste para ser efectivo debe
ser rpido. Un servicio rpido (2 das para el primer crdito y en el
mismo da para los retornos) permite que las pymes puedan atender su
operaciones y realizar sus negocios de la forma ms adecuada.
Para crditos de mayor monto (crditos a pequea empresa o de

- 21 -

inversin) el servicio del crdito probablemente demore un poco ms

porque se requiere una mayor anlisis y el monto del crdito lo amerita.
Sin embargo, el crdito no debiera prolongarse ms de 10 das.

2. Financiamiento de Capital de Trabajo (al inicio)

Este principio se basa en una estrategia de asimilacin de riesgos gradual.
Por ello al inicio de un programa de crditos pyme es recomendable
empezar financiando capital de trabajo y luego de conocer a tos clientes
(mercado) y adquirir ms experiencia crediticia se puede financiar
activos fijos.
Las pymes generalmente trabajan con crdito de proveedores, los que son
de muy corto plazo (semanales o quincenales) y en montos pequeos.
Estos en su mayora son insuficientes para el adecuado crecimiento de las
pymes; por ello la importancia de los crditos de corto plazo de las
instituciones financiera.
El crdito de capital de trabajo generalmente de corto plazo y en montos
apropiados y crecientes es menos riesgoso que el crdito para activo fijo,
de mayor monto y plazos ms largos. Al inicio del programa es mejor
financiar el capital de trabajo, tanto para el Intermediario, para que
adquiera experiencia y conocimiento del mercado, as como adoptar
prudencia en asumir riesgos; como para las pymes, para que se
familiaricen con las reglas de crdito de esta institucin financiera.

3. Relacin Financiera a Largo Plazo

Es importante que los primeros prstamos sean de montos pequeos y
plazos cortos porque permiten conocer al cliente y sobre esta base
mantener una relacin financiera en el tiempo. Progresivamente, en
funcin a la puntualidad en el pago del crdito y a la evolucin favorable
del negocio podrn escalonarse los prstamos. Se subraya estos dos
factores, porque si se considera slo el primero de ellos, el crdito se
Vuelve automtico y se Incrementa los montos por el acto cumplimiento
de los pagos. Con esto esquema se presentan ciertos problemas, pues

- 22 -

algunos clientes pueden adelantar sus cuotas y en poco tiempo lograr

acceder a montos de crditos altos que no pueden sostener y entran en
mora. Por ello, la evaluacin permanente del negocio es importante.
Cmo actuar con aquellos clientes que vienen pagando puntualmente y
que exigen mayores montos, pero que su negocio no evolucione
favorablemente o el entorno en que se desenvuelve presentarla
programas? Lo prudente debiera ser mantener el monto del crdito o
reducirlo si fuera el ceso y aplicar las razones do esta decisin al cliente.
El establecimiento de una lnea de crdito permanente es un buen
mecanismo para afianzar la voluntad de vaco del cliente, pues es ms
fcil que el cliente asimile que recibir muchos crditos a que slo
recibir uno. Teniendo clientes permanentes se amplia la cobertura del
programa y se cubre los gastos de los primeros crditos.

4. La Funcin de las Garantas.

El anlisis de crdito pyme en algunas entidades ha tenido fuerte sesgo a
la consideracin de garantas; el mismo que todava se aprecie. No se
trata de otorgar crditos descubiertos: pero lo que debe quedar claro, que
lo fundamental en el anlisis crediticio es la evaluacin de la capacidad y
voluntad de pago y no las garantas.
En este sentido resulta elocuente transcribir parte del artculo 2220 de la
Ley General del Sistema Financiero Peruano, Ley 26702 que seala que
para la evaluacin de la cartera de crditos ... El criterio bsico es la
capacidad de pago del deudor. Las garantas tienen carcter
subsidiario.
La tecnologa crediticia pone nfasis en el evaluacin del negocio y de la
unidad familiar para determinar la capacidad y voluntad de pago:
elementos fundamentales en la evaluacin del crdito; siendo las
garantas coberturas complementarias del riesgo.
Las pymes no cuentan con garantas reales o si les tiene resulta elevado
el costo de formalizaras para un crdito pequeo: por lo cual, para que
logren acceder al crdito se exige artefactos electrodomsticos como

- 23 -

garanta. En los primeros crditos generalmente son suficientes para la

cobertura del crdito (mnimo 100% del primer crdito para crdito sin
aval); pero en la medida que crece el negocio estas garantas se vuelven
insuficientes y los clientes acumulan en el negocio y/o la construccin de
su vivienda. Para seguir incrementando los montos del crdito, adems
de la evaluacin del negocio, se tendr que utilizar otros tipos de
garantas que tiene el cliente, como la casa propia (hipoteca flotante) y/o
los contratos de prenda de mercadera.
Debe quedar claro que la GARANTA no debe constituir un
ELEMENTO de JUICIO DECISIVO en el otorgamiento del crdito a la
pyme; porque la garanta no modifica el nivel de riesgo del cliente, slo
contribuye a generar incentivos al deudor para cumplir con el repago del
crdito. Tampoco hay que irse al otro extremo y no solicitar garantas.
Hay que utilizar garantas como presin psicolgica y complementarias
al crdito.

5. Anlisis in situ.
Un aspecto central de la tecnologa pyme es el anlisis del crdito
adaptado a la realidad de la unidad econmica y la unidad familiar. Al
ser unidades empresariales con fuertes relaciones familiares es
fundamental el anlisis en el terreno donde funciona la pyme.
La finalidad del anlisis es evaluar la potencialidad o viabilidad de la
pyme (moral o voluntad de pago y capacidad de pago) y el
financiamiento de las necesidades de liquidez de la unidad en su
conjunto (unidad empresarial y familiar).

6. Diversificacin de Riesgos de Crditos

Este es un principio general en todas las instituciones financieras y busca
reducirlas concentraciones de riesgos de crditos (colocar los huevos en
varias canastas).
Tiene varios aspectos: diversificacin por mbito geogrfico (mercados
de abastos); por actividades econmicas (confeccionistas); por sectores

- 24 -

econmicos (agrcolas); por grupos familiares y/o clientes vinculados:

por clientes individuales.

2.4. ASPECTOS CUALITATIVOS DEL ANLISIS DE CRDITOS

Es importante dominar los aspectos cuantitativos, pero no es luciente. No

saca nada un acreedor con dominar con lujo de detalles los estados financieros
de un cliente, sino sabe por ejemplo que estn instalando una fbrica del mismo
rubro de una nueva tecnologa que dejara obsoleta a toda la competencia para
ese cliente la variable clave ms que sus balances ser ese nuevo competidor.
El anlisis de los aspectos o informacin cualitativa es uno de los aspectos
ms importantes y al mismo tiempo ms difciles de evaluar de una empresa, su
dificultad se debe a que son aspectos subjetivos, como el caso de la capacidad
del ejecutivo, o la eficiencia de un sistema gerencial, son importantes por que de
ellos depende la gestin de una empresa.

A) Definicin y Anlisis General del Negocio del Cliente:

Aqu es muy importante analizar las actividades que realiza la empresa,
determinar que porcentaje representa cada una de ellas con respecto del total de
las actividades. Entender bien el negocio en que estn metidos. Por ejemplo una
tienda de electrodomsticos que vende a plazo, puede que su negocio sea m
bien financiero que la venta de determinados productos.
Cualquier debilidad en estos factores pueden tener fatal incidencia en el
resultado de la gestin del mismo modo cualquier fortaleza en estos factores
debe ser detectada y explotada.
a.

Insumos:

procedencia,

dependencia,

transporte

abastecimiento,

estabilidad del mercado proveedor, caractersticas de la negociacin,

prestigio de proveedores
b. Factores externos, dependencia respecto a las polticas econmica, tanto
de la empresa como de sus distribuidores y proveedores, mercado
internacional, tendencia de la industria, etc.

- 25 -

c. Producto: calidad, tipos y sus caractersticas, dependencia de algn producto

especias, sistema de distribucin.
d. Relaciones interpresas: competencia, participacin en otras empresas,
calidad y tamao de la competencia, participacin del mercado, relacin
comercial, etc.
e. Ciclo productivo: este ciclo depender del tipo de negocios que fija plazos y
condiciones de la organizacin interna, de su capacidad de proceso
productivo, de su nivel tecnolgico.

B) Historial de la Empresa y/o del Sujeto o Cliente:

Uno de los factores de importancia para el xito del negocio es la

experiencia, por ello ese debe saber: cuantos aos lleva en el negocio, la
evolucin de la empresa en cuanto a propiedad y actividad, los hechos mas
relevantes de su historia. El tipo de sociedad.
Mientras mayor duracin haya tenido la empresa mayor posibilidad de
sobreponerse ante situaciones difciles, ya que en el pasado habr tenido
situaciones difciles similares y podr aprovechar esa experiencia.
a) Dueos (Propietarios, accionistas):
- Nombre

Porcentaje

de

propiedad,

capacidad

empresarial,

conocimiento del negocio, experiencia

- Honestidad e integridad
- Otras actividades de los principales dueos
- Situacin patrimonial de los principales dueos, en el caso de pequeas
empresas en que la solvencia patrimonial de los dueos es casi el nico
respaldo
- Negocios en los que hayan participado los dueos en el pasado
- Grado de entendimiento entre los accionistas
- Grado de compromiso entre las accionistas
- Autonoma y administracin con respecto a los dueos.

- 26 -

b) Administracin:
Aunque la economa de Bolivia no es competitiva como en otros
mercados es muy importante conocer y detectar con anticipacin las
variaciones del mercado para poder tomas decisiones correctas. Una
administracin eficiente y dinmica ser determinante para el logro de los
objetivos. En este esquema es bastante peligroso el antiguo concepto de
empresa FAMILIAR (estas son tpicas de nuestro pas) en que los cargos de
importancia se entregaban a parientes, sin importar el grado de conocimiento.
A continuacin puntos a considerar tomar en cuenta el momento de tomar un
riesgo con este tipo con estas empresas.
-

Sr. Fundador: Creador Irremplazable

Persistencia de criterio utilizados

Velocidad de respuesta (alta en reas operativas y muy baja en decisiones

estratgicas)

Carencia de Informacin de Gestin/inversin)

Debilidad Competitiva

Toma de decisiones emocionales

Conflictos familiares

Sucesin

Designacin de cargos a dedo y no por mritos propios.

Para analizar la administracin deber obtener una nmina de los ejecutivos,

con sus cargos, estudio, edad, experiencia en el negocio, seriedad, etc. (esos
datos generalmente estn en la Hoja de Informacin Bsica solicitada al
cliente por lo que debe de estar bien llenada).
Debe quedar claro que la administracin es clave para la empresa, si no hay
gente competente no puede aceptarse un crdito.

c)

Capacidad Empresarial:
La capacidad empresarial es la persecucin de oportunidad a travs de

las innovaciones, creatividad y duro trabajo. La capacidad empresarial es un

enfoque que puede existir en cualquier empresa, sin embargo se da con
mucho ms frecuencia en instituciones chicas y pocos burcratas.

- 27 -

El tamao de la empresa influye adversamente en la capacidad

empresarial. En una empresa chica si se ocurre una idea se puede implantar
de inmediato. En una empresa grande debe convencer primero a una larga
lista de personas.
En general los empresarios se pueden clasificar en cuatro tipos:

BURCRATA: Este tipo de empresario no percibe las oportunidades ni

las posibilidades de cambio, prefiere mantener intacto su status quo.

EMPRESARIO ADMINISTRADOR DE RECURSO: En general se

dedica a administrar de forma ms eficiente los recursos que se han
acumulado. Si ha arriesgado en el pasado y ha obtenido recompensa por
el prefiere ya no seguir arriesgado

EMPRESARIO CON CAPACIDAD EMPRESARIAL: Es aquel que

tienen la capacidad y el deseo de reconocer oportunidades que significan
posibilidades de un futuro mejor.

PROMOTOR: Es aquel empresario impulsado constantemente por la

percepcin e implementacin sin ningn tipo de anlisis de diferentes
oportunidades. Es la persona revolucionaria aunque poco persistente.

Sin duda alguna las empresas que tendrn mayor xito son aquellas cuyos
ejecutivos actan con capacidad empresarial.
Para ello debe aceptarse el fracaso, quien nunca se equivoca es quien no hace
nada.

d) Organizacin:
La estructura organizacional no solo contempla el organigrama, sino
tambin:
-

Sistema gerenciales

Sistemas de informacin

Canales de comunicacin

Objetivos y metas

Polticas y procedimientos

- 28 -

Recursos humanos

e)

Abastecimiento:
Es fundamental tener continuidad en el abastecimiento de materias

primas. Esta seguridad podr tener dependencia de un solo productos, por ello
ser necesario diversificarse en cuanto a los proveedores. Ello es
especficamente crtico cuando se trata de materia prima importada desde el
grado de manejo es mejor.

f)

Produccin:
Es necesario tratar de entender y conocer algo mas sobre el proceso

productivo de cada empresa, entre ellos se destacan tres aspectos: PLANTA,

EQUIPOS E INSTALACIONES Y PRODUCCIN DE LA PLATA.

g)

Anlisis sectorial:
Es importante tener en cuenta lo siguiente aspectos de suma importancia

al analizar el sector que pertenece el cliente.

-

Perspectivas y/o econmica del pas.

Dependencia del sector con respecto a variaciones de la poltica

econmica

Evolucin del sector durante los ltimos aos. Grado en que ha sido
afectado por diferentes cambios que puedan haber ocurrido.

Caractersticas del sector su desarrollo, caractersticas tecnolgicas, sus

fortalezas o puntos dbiles, como afecta la inflacin a sus ventas y a sus
costos, etc.

Industria naciente, en crecimiento, madura o muriendo

Barreras de entrada al sector. Si han entrado recientemente nuevas

empresas al mercado, cuantas, etc.

Competencia de productos sustitutos o existencia de productos

complementarios.

Tamao del mercado e identificacin (estratos sociales, geogrficos, etc)

Si existe sobre capacidad instalada en la industria

- 29 -

Si el rubro es de precios muy fluctuantes.

Aspectos de comercio exterior relativos al sector si se importan productos

finales o materias primas, si a la vez se exporta parte de la produccin del
rubro

Si el sector tiene alguna ventaja comparativa clara. Si es intensivo en el

uso de mano de obra o de alguna materia o de alguna tecnologa muy
especial.

Perspectivas del sector.

h) Situacin del mercado de la empresa

-

Competencia

Ventas

Estrategia comercial

Investigacin de mercado

Posicionamiento

Precios

Plaza

Promociones, etc.

i)

Consideraciones importantes para el Anlisis FODA (DOFA)

DOFA (en ingls SPOT), es la sigla usada para referirse a una

herramienta analtica que le permitir trabajar con toda la informacin que

posea sobre el negocio, til para examinar las Debilidades, Oportunidades,
Fortalezas y Amenazas.
Este tipo de Anlisis representa un esfuerzo para examinar la interaccin
entre las caractersticas particulares de su negocio y el entorno en el cual ste
compite. El anlisis DOFA tiene mltiples aplicaciones y puede ser usada por
todos los niveles de la corporacin y en diferentes unidades de anlisis tales
como producto, mercado, lnea de productos, corporacin, empresa, divisin,
unidad estratgica de negocios, etc). Muchas de las conclusiones obtenidas
como resultado del anlisis DOFA, podr serle de gran utilidad en el anlisis
del mercado y en las estrategias de mercadeo que dise y que clasifiquen

- 30 -

para ser incorporadas en el plan de negocios.

El anlisis DOFA debe enfocarse solamente hacia los factores claves
para el xito de cualquier negocio. Debe resaltar las fortalezas y las
debilidades diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y realista
con la competencia y con las oportunidades y amenazas claves del entorno.
La globalizacin es un concepto importante que debe tomarse en cuenta
al momento de analizar un crdito ya que actualmente el mundo est
sufriendo la Globalizacin de las economas y de las empresas en general que
pueden favorecerlas o perjudicaras por no estar debidamente preparadas.

j)

Globalizacin:
Este es un trmino muy utilizado en los ltimos tiempos y de cuales son

vctimas muchas empresas y piases subdesarrollo que no estn preparadas

para este cambio globalista y/o fusin frecuentes de grandes compaas y que
estn dejando obsoletas a otras.
Global: Es el trmino mundial como una designacin neutral. Internacional,
se aplica a cualquier cosa que tenga que ver con negocios fuera del pas de
origen; una estrategia multilocal tarda la competencia en cada pas o regin
aisladamente, mientras que la global enfoca a los pases y las regiones
conjuntamente en forma integrada.
El aumento de la competencia extranjera es por s mismo una razn para
que los negocios se globalicen, a fin de adquirir tamao y destrezas que les
permitan competir mas eficazmente. Pero una motivacin an mayor para la
globalizacin es el advenimiento de nuevos competidores globales que se las
arreglan para competir sobre una base global integrada.
La globalizacin puede causar gastos administrativos cuantiosos por el
aumento de coordinacin y por la necesidad de informar e incluso por el
aumento de personal, adems de que puede reducir la eficiencia o eficacia de
la administracin en cada pas si la excesiva centralizacin perjudica la
motivacin local y hace bajar la moral.
La estandarizacin de productos puede dar por resultado un producto que
no deje clientes plenamente satisfechos en ninguna parte. Integrar medidas

- 31 -

competitivas puede significar sacrificio de ingresos, de utilidades o de

posicin competitiva en algunos pases.

C) Riesgo de Sectores Econmicos:

Riesgo en el Otorgamiento de Crdito al sector minero
-

Optimismo: los mineros por lo general son muy optimistas. A menudo

creen que han descubierto una gran mina de oro, cuando ni siquiera han
realizado la etapa de prosperacin.

Tamao del crdito: en general son muy poco probables los crditos
chicos. Dado que las inversiones son muy cuantiosas, sus necesidades de
recursos tambin lo son./ Por consiguiente los riesgos son altos.

Precios de los minerales: los precios de los productos mineros estn

expuestos a grandes fluctuaciones, superiores por lo general al precio de
la industria. Ello se debe a que se fijan internacionalmente y dependan de
muchas variables, que son importantes de predecir.

Produccin: los riesgos de produccin que existen son difciles de

evaluar, dado el gran conocimiento tcnico que se requiere. Por ello es
fundamental asesorarse con expertos en la materia.

Vida til: debe hacerse el anlisis de sus flujos, en el entendido de que

con el tiempo que le queda de reservas, la empresa debe ser capaz de
pagar el 100% de pasivos

Tipos de bienes: por su naturaleza el tipo de bien o activos que se

financian son muy especficos y solo estn diseados para este sector por
lo que no tienen un mercado secundario amplio, salvo los equipos como
tractores, volquetes, vehculos, etc, no as el equipamiento en general
para la extraccin de minerales propiamente. Por lo que a la hora de
vender estos nos encontraramos en serios problemas.

Riesgos varios: dado que las condiciones de trabajo por lo general son
duras, es normal la aparicin de problemas laborales y huelgas, la
experiencia muestra la falta de capital de los dueos o es ms riesgo que
otros sectores.

Es imprescindible que los dueos tengan absoluta experiencia en el sector y

- 32 -

un capital que les permita afrontar las primeras etapas y diferencias

eventualidades.

Riesgo en el otorgamiento de Crdito al sector constructor:

a)

Riesgo comunes a todas las empresas constructoras:

-

Incapacidad tcnica para llevar a cabo la obra, o demora en el tiempo

ms all de lo previsto para la terminacin de esta

Aumento de costos debido al aumento de salarios alza de materiales,

descartes entre reajustabilidad precio, reajustabilidad costos, huelgas,
etc

Mal financiamiento ya sea en cantidad o calidad (Endeudarse en

dlares en un mercado de pesos), esto tambin esta relacionado con
el alto leverage, ya sea por alta de capital o por exceso de deuda.

Uso inadecuado o desviacin de fondos motivo del financiamiento,

hacia otras obras, hacia otras sociedades de los mismos dueos.

b)

Riesgos propios de constructoras de obras para terceros

-

Insolvencia del mandante y por consiguiente el no pago total o para

parcial de los construido. Aqu se contempla el atraso en el pago.

c)

Riesgos propios de constructores de Obras propias

-

Aumento exagerado de la competencia traducido en mayor oferta

para submercado especfico sin posibilidad de hacer crecer la
demanda.

Cambios violentos, ya sea como disminucin de la demanda, baja en

los precios o ambas cosas a la vez, debido a situaciones regresivas.
Esto produce disminucin del valor de los inventarios y activos de
las empresas del rubro, con lo cual pueden quebrar.

- 33 -

2.5- FACTORES NECESARIOS EN LA EVALUACION DEL CREDITO

El anlisis de crdito debe contemplar un anlisis los aspectos

cualitativos (honorabilidad, administracin, mercado de produccin,

competencia, etc y cuantitativos (balances, estado de prdidas y ganancia,
flujo de caja)
-

El comportamiento del pasado de un cliente con una institucin es un

elemento muy importante para la decisin de futuros crdito, sin embargo

es un elemento necesario pero no suficiente, ya que hay que ver los aspectos
cualitativos y cuantitativos.
-

La decisin de crdito definitiva es prever si un cliente podr pagar o no

en determinadas condiciones. Por consiguiente una decisin de crdito

tomada exclusivamente tomada en base a antecedentes histricos
precedentes, sin contemplar el futuro esta mal concedida.
-

Simulacin y/o proyecciones de capacidad de pago (anlisis

cuantitativo del balance y/o anlisis financiero)

2.6- FACTORES DE IMPORTANCIA COMPLEMENTARIOS PARA EL

ANALISIS DE CREDITO

Se debe considerar las variables macroeconmicas que afectan a un

pas, tales como polticas de incentivo a importaciones o exportaciones,
polticas tributarias, costo del dinero, movimiento de capital de Entes
Capitalistas, poltica monetaria, precios internacionales, conflictos
internacionales, inflacin, crecimiento econmica mediterraneidad de un
pas, huelgas sindicales o problemas sociales, etc.

Otras de las variables de mucha importancia es el anlisis del sector

de la empresa variables como vulnerabilidad del sector, desarrollo
F.O.D.A, dependencia de otros sectores, estancamiento por diferentes
razones, poco incentivo del gobierno, poco Inters por parte de
inversionistas, fuerte inversin inicial, etc.

Tipo de empresa solicitante del crdito, es decir, si corresponde a

- 34 -

una SRL, empresas Unipersonales S.A, Cooperativa, Asociaciones,

empresas familiares, etc. Este dato es muy importante ya que nos
permitir conocer la calidad de la administracin de la empresa y como
operan, organigrama, etc.

2.7 OBLIGACIONES BANCARIAS

-

Anlisis de la composicin de las obligaciones bancarias, de largo y

corto plazo. Considerando la concentracin correcta de obligaciones
tanto en el pasivo circulante como en pasivo no circulante.

Anlisis de las garantas que respaldan dichos crditos y cual la

proporcin de garantas ofrecidas versus crditos solicitados.

Anlisis de las formas de amortizacin ya que de esto depender como

pueda cumplir el cliente ya que no todas las actividades tienen el mismo
ciclo operativo (agrcola, comercio, construccin, servicios, etc)

Administracin de las obligaciones (manual, computarizadas, si existen

reportes)

Tasas de inters y plazos a los que est pactado cada crdito.

Objetos concretos de cada uno de los pasivos bancarios solicitados y

cual el efecto que ha tenido en la empresa.

Anlisis del impacto en el balance de la obligacin solicitada a banco.

Esto es importante por que

determinar el endeudamiento de la

empresa y cual su estructura de pasivos bancarios

-

Quienes son los entes financiadotes, instituciones privadas? De

incentivo? De desarrollo?, etc.

Obligaciones Comerciales:
-

Cual es la poltica de otorgamiento de crditos por parte de los

proveedores hacia la empresa

Formas de pago, tasas de inters, comisiones, descuentos (cual la

modalidad de pago, letras, avales, etc.

- 35 -

2.8 RAZONES FINANCIERAS:

Las personas de Mercadeo debemos comprender las tcnicas y

mtodos bsicos del anlisis financiero, si queremos tomar buenas
decisiones, controlar y ajustar la ejecucin de los planes, explicar y
defender nuestras decisiones ante nuestros pares y superiores jerrquicos.
Las razones financieras son una de esas tcnicas que debemos conocer
adems de otras, por ejemplo, las de presupuestacin

financiera,

presupuestacin de capital, administracin de los activos, administracin

del capital de trabajo, anlisis del riesgo, costo del capital, costeo basado
en actividades y valor econmico agregado.

2.8.1 Anlisis de Razones Financieras:

Utiliza la informacin obtenida de los Estados Financieros y
presenta una perspectiva ms amplia de la situacin financiera de la
empresa. Puede, por ejemplo, precisar la rentabilidad de la empresa, su
capacidad para cumplir con sus deudas de corto plazo, establecer hasta
que punto la empresa se est financiando con pasivos y si la gerencia est
utilizando sus activos en forma eficaz. Las razones financieras de la
empresa se comparan con las de la industria, con las de nuestros
principales competidores y con los anlisis de tendencias.
Situacin patrimonial (se refiere a la situacin del balance, la cual
puede ser un elemento fundamental en la decisin de crditos, a pesar de
que un cliente tenga flujos positivos y patrimonio negativo no se debe
dar crdito, el patrimonio funciona como respaldo o colchn de riesgo
para eventualidad y adems indica que los socios creen en su negocio.
Segunda fuente de pago:
-

Debe existir ms de una fuente de pago a los crditos otorgados,

cuando existe solo una debe ser muy segura, tener un valor bien
definido y ser rpidamente convertidas en efectivo.

La fuente de pago secundaria acta como un seguro, esta debe ser en

lo posible independiente de la primera fuente de pago.

- 36 -

No debe concederse crditos por garanta. Sera una poltica muy

poco sana colocar fondos lquidos y recuperar activos no lquidos.
Adems que generalmente las instituciones

financieras son

ineficientes en la liquidacin de sus activos.

-

Debe tratarse que todo crdito sea garantizado en proporcin mayor

a su riesgo y que la garanta no tenga relacin con su flujo, ya que si
esta falla seguramente la garanta valdr poco.

Es muy importante la posicin relativa. Sin ninguno de los dems

acreedores tiene garanta, quizs no sea necesario pedirla, si todos
los dems la tienen ser absolutamente indispensable.

2.8.2 Las Depuraciones y Anlisis de las Cuentas del Balance:

Antes de analizar un balance es necesario tomar en cuenta los
siguientes aspectos:
-

Depuracin de datos (Ej. Cuentas por cobrar incobrables se debe

eliminar contra el patrimonio, lo mismo si existe un activo
sobrevaluado, cuentas corrientes socios debe eliminarse contra
patrimonio, etc)

Sector al que pertenece la empresa.

Descripcin y detalles de cada una de las partidas del balance

Forma de contabilidad de las cuentas

Valorizacin

Poltica de administracin

Evolucin, tendencias, etc ( mientras mayor sea el monto mayor ser

la importancia de anlisis)

Solicitar preferentemente balance auditado por una auditora

confiable

Cerciorarse de que el balance que se est analizando tenga la firma

de la persona responsable del balance.

- 37 -

2.8.3 Anlisis de las Cuentas Comerciales por Cobrar

Formas de documentacin de las cuentas por cobrar o deudores por

venta, que proporcin y cual es el respaldo de cada una de ellas en
caso de no poder cobrarlas.

Principales deudores

Grado de concentracin que existe en cada uno de ellos.

Comportamiento pasado de esas cuentas

Porcentaje de incobrabilidad de los ltimos meses

Verificar la contabilizacin. Podran no incluir IVA

Poltica de administracin de las cuentas por cobrar (beneficios de

mantener cuentas por cobrar, inters vs sus costos por la
administracin

Se debe tener en cuenta que el volumen de las cuentas por cobrar

depende del porcentaje de ventas a crdito, volumen de ventas y
plazo promedio de ventas.

Polticas de crdito: se refiere a la forma de seleccionar a sus

clientes, criterio de evaluacin.

Condiciones de crditos: porcentaje de ventas a crdito, plazo,

formas de reajustes de tasas de inters, formas o tipos de
documentacin, tipos de descuento por pronto pago, garantas en
caso de pedir.

Polticas de cobranza de tipo prejudicial, que trato les dan a los

clientes con retraso de 30 das o ms, que tipo de acciones se toman,
forman de cobranza, va fax, cartas, etc.

Evolucin y tendencia de las cuentas por cobrar.

2.8.4 Anlisis del Inventario:

-

Necesario

realizar anlisis de las partidas que componen

el

inventario. Materia prima, productos en proceso, productos

terminados, suministros, repuestos, materias primas en trnsito. Se
deber analizar cada uno de ellos.

- 38 -

En caso de materia prima, esta es importada o nacional, si es local

existe problemas de abastecimiento, si es importada el tiempo de
aprovisionamiento.

Obsolescencia de los inventarios, tanto por nueva tecnologa como

por desgaste

Tiempo de rotacin

Tienen seguro contra incontinencias

Deber realizarse la inspeccin visual de dicha mercadera

Se debe saber la forma de contabilizacin de los inventarios

Correcta valorizacin y la moneda empleada para su contabilizacin

Se debe conocer la poltica de administracin de los inventarios: con

quienes se abastecen, que tan seguro es, preocupacin por tener bajos
preciso y mejor calidad; cuantos meses de ventas mantienen en
materia prima productos en proceso y productos terminados, cual es
la rotacin de los inventarios fijada o determinada, stockeamiento en
pocas del ao.

reas involucradas en la administracin ya sea el Gerente, de

Produccin, de Marketing, Gerente de Ventas o Finanzas, etc.

Conocer como se realiza el control de los inventarios en forma

manual o computarizada. Tecnologa empleada.

Naturaleza y liquidez de los inventarios.

Caractersticas y naturaleza del producto

Caractersticas del mercado

Canales de distribucin

Analizar la evolucin y tendencia.

2.8.5Anlisis del Activo Fijo:

Descripcin de los activos fijos uno por para tener conocimiento del
tipo de activos o rubro. El anlisis de esta cuenta est ligado:
-

Existencia de la propiedad

Forma de contabilizacin de los activos fijos

Valorizacin, revalorizacin, depreciacin, desgaste fsico y moral.

- 39 -

Poltica de administracin de los activos fijos

Tecnologa y modernizacin

Antigedad de cada uno de los activos.

Mantenimiento peridico que se realizan a cada uno de ellos

Polticas utilizadas para el buen manejo del activo de la empresa

Cual la proporcin de los activos productivos e improductivos que

no generan recursos a la empresa

Es necesario separar los activos pertenecientes a los socios de la

empresa y de la empresa esto para poder tener un anlisis ms
objetivo.

Su evolucin y tendencia en las gestiones.

2.9- Hiptesis

Los Factores relevantes que las principales entidades de financiamiento de

crditos PYME en la provincia de Trujillo, deben considerar dentro de la
evaluacin crediticia para disminuir el nivel de morosidad, son los siguientes:
Cultura crediticia del cliente , capacidad de endeudamiento del cliente, calidad
del producto o servicio que vende el cliente, nivel operativo del negocio, destino
del crdito), impacto del crdito otorgado, la capacidad de retorno del crdito
y la perspectiva del cliente.

- 40 -

MATERIAL Y MTODOS

- 41 -

III. MATERIAL Y MTODOS

3.1 Material de Estudio

A- Unidad de Anlisis:
Factores de evaluacin de las principales entidades financieras de
microcrditos.

B. Poblacin:

Principales

entidades

financieras

de

crditos

PYMES

N=5

C. Muestra :

Principales entidades financieras

de crditos PYMES

n=5
3.2- Mtodos y Tcnicas

A- Mtodos : Analtico Sinttico

El mtodo analtico - sinttico, por cuanto la presente

investigacin se realiz en base a un estudio minucioso
tratando de descomponer adecuadamente el objeto de estudio,
lo cual permiti estructurar resultados, conclusiones y
propuestas.

B. Metodologa :

Establecida la idea del objeto de investigacin, se recogi una

serie de informaciones correspondientes al tema y textos que

- 42 -

respalden el estudio; as como videos de entrevistas cuyo

contenido estaba referido a la Evaluacin de Crditos. De esta
manera se pudo construir los antecedentes del Problema de
investigacin, lo cual llev a plantear puntualmente el
Problema de la misma y la justificacin del proceso de
solucin.

A travs de las diferentes informaciones y lecturas

correspondientes se pudo dar una respuesta a priori al
problema, llegando a formular la Hiptesis.

C. Tcnicas :

Se han utilizado las encuestas, entrevistas aplicadas a las

empresas de la provincia de Trujillo, que cuentan con personal
especializado en la evaluacin de crditos PYME, quienes son
los que manejan e influyen en

las colocaciones de la

institucin

Se dise como instrumento de recoleccin de datos: los

cuestionarios y guas de observacin.

Anlisis documentario de las instituciones (Crditos Pymes).

- 43 -

RESULTADOS

- 44 -

IV- RESULTADOS

4.1. FACTORES DE EVALUACIN PARA EL OTORGAMIENTO DE

CRDITO DE LAS PRINCIPALES INSTITUCIONES
Segn

la

informacin

proporcionada

por

las

principales

instituciones dedicadas al otorgamiento de crditos Pyme, se pudo elaborar

los siguientes cuadros que puntualizan los factores de evaluacin crediticia
que tienen presente sus respectivos analistas.

I. CAJA DE AHORRO Y CRDITO NOR PERU

FACTORES DE EVALUACIN
1. Informacin actualizada del cliente.
2. Informacin o datos del negocio.
3. Verificacin domiciliaria (patrimonio).
4. Evaluacin del monto solicitado.
5. Evaluacin del informe comercial.
6. Capacidad de pago del cliente
7. Informacin y evaluacin del garante.
8. Evaluacin econmica y financiera del negocio (margen de utilidad).
9. Destino del crdito.
10. Evaluacin Situacional del negocio

COMENTARIO.
La Caja Nor Per considera dentro de su evaluacin estos factores como
los ms resaltantes y vitales al momento de otorgar un crdito, haciendo
nfasis en la capacidad de pago por parte de sus clientes.

- 45 -

II- CREAR TRUJILLO

FACTORES DE EVALUACIN CREDITICIA

1.

Tipo de Negocio

2.

Estado Situacional del negocio (stock, liquidez).

3.

Precio de costo de la mercadera adquirida.

4.

Margen de Utilidad Bruta

5.

Capacidad de endeudamiento

6.

Evaluacin de Gastos

7.

Antigedad del negocio

8.

Determinacin de la Utilidad Neta

9.

Referencias Bancarias del cliente

COMENTARIO
En el caso de Crear Trujillo, Institucin que posee un menor
margen en cuanto a los montos otorgados como en la cantidad de cliente
que acuden a solicitar crditos; considera 9 factores como los ms
importantes al momento de evaluar sus crditos.

- 46 -

III. CAJA TRUJILLO

FACTORES DE EVALUACIN CREDITICIA

1. Informacin del solicitante del crdito.
2. Informacin del negocio (tipo de negocio).
3. Evaluacin y valorizacin de garantas.
4. Justificacin o sustento del monto solicitado.
5. Antecedentes crediticios.
6. Ingresos y Egresos del negocio
7. Balance situacional del negocio.
8. Evaluacin del garante.
9. Margen de utilidad del negocio.

COMENTARIO:

La Caja Trujillo, siendo una de las ms grandes Instituciones en el

rubro de crditos Pyme, incluye en su estructura de evaluacin crediticia
estos 9 aspectos, siendo exigentes en el cumplimiento de estos factores,
haciendo nfasis en la evaluacin insitu que permite la comprobacin de la
informacin proporcionada

- 47 -

IV. EDYFICAR

FACTORES DE EVALUACIN CREDITICIA

1. Tipo de Negocio
2. Antecedentes crediticios en otras entidades.
3. Referencias Bancarias
4. Funcionamiento mnimo de 6 meses del negocio.
5. Estado situacional del negocio
6. Evaluacin del aval
7. Finalidad del crdito solicitado
8. Capacidad de pago del cliente
9. Viabilidad econmica y financiera del negocio.

COMENTARIO:

En el caso de Edyficar tiene 9 como principales factores de

evaluacin, teniendo mucho en cuenta el tiempo de funcionamiento del
negocio para poder aceptar realizar realizar una evaluacin.

- 48 -

V. PRO NEGOCIOS

FACTORES DE EVALUACIN CREDITICIA

1. Resumen Histrico del cliente.
2. Estado de cuenta del ltimo crdito.
3. Sustentacin del crdito.
4. Inventario del negocio.
5. Estado de ganancias y prdidas del negocio
6. Balance Situacional.
7. Flujo de Caja
8. Verificacin de Informacin solicitada
9. Garantas (documentos correspondiente).
10. Documentacin del Negocio.
11. Documentacin personal del solicitante.

COMENTARIO

Esta Institucin tiene 11 factores principales incluidos en el momento de

evaluar un crdito, el cual dependen del giro del negocio para establecer los
montos y las condiciones que deben reunir para acceder a un crdito.

- 49 -

4.2-

CUADRO N1: INDICADORES FINANCIEROS DE MOROSIDAD DE LAS

PRINCIPALES ENTIDADES FINANCIERAS (AL 30 DE ABRIL 2005)

INSTITUCIONES
CMAC

CRAC

CREAR

TRUJILLO

NOR PERU

TRUJILLO

1. Cartera Atrasada /crdito directo (%)

3.21

5.04

7.19

5.67

13.95

2. Cartera Atrasada MN/crdito directo

3.02

2.22

7.19

6.81

13.95

3.52

9.70

2.87

4.83

9.87

9.68

6.70

21.40

7.00

11.61

10.13

7.11

23.08

INDICADORES

EDYFICAR

PRO
NEGOCIOS

MN (%)
3. Cartera Atrasada ME/crdito directo
ME (%)
4.Cartera de alto Riesgo/ crdito
directo (%)
5.Cartera

Pesada/crdito

directo

contingente (%)

FUENTE: Elaborado en base a la informacin registrada en el sistema de cajas e

instituciones dedicadas a crditos pyme.

COMENTARIO

En este cuadro se puede observar las cifras porcentuales en cuanto a los

diferentes indicadores que miden la masa que maneja cada institucin, siendo pro
negocios quien tiene el mayor ndice de morosidad mientras que la Caja Trujillo maneja
en el menor ndice dentro de los principales entidades de crditos Pyme.

- 50 -

- 51 -

DISCUSIN

- 52 -

V. DISCUSIN

Los resultados obtenidos en el desarrollo del presente estudio corresponden a las

principales entidades de financiamiento de microcrdito, en los cuales se puntualizan

los factores de evaluacin que toman en cuenta los analistas para llevar a cabo el
otorgamiento de un crdito.

Realizando el anlisis de la informacin proporcionada, se llega a determinar

que son diversos los factores a evaluar por parte de las entidades enfocadas en los
crditos pyme, pero en algunos casos muy diversificados, lo cual desencadena un
incumplimiento o relajamiento al momento de realizar la evaluacin por parte de los
analistas.

Existen ciertas diferencias entre los factores de evaluacin crediticia,

entendindose como la estructura de formatos que utilizan los analistas y que los
caracteriza a cada una de las instituciones financieras, dentro de las cuales algunas se
tornan ms estrictas y otras consideran criterios que facilitan en el menor tiempo el
crdito solicitado.

Dentro de la etapa de resultados se pudo construir el cuadro de la cartera morosa

en trminos porcentuales de las entidades en estudio, el cual nos ha permitido visualizar

y contrastar con mayor alcance los resultados que estn obteniendo las instituciones
tomadas como muestra en el presente estudio, producto de los factores que se incluyen
en la evaluacin crediticia. Segn la informacin obtenida se determin que la Caja
Trujillo es quien tiene la menor tasa porcentual de la cartera morosa y Pro Negocios
tiene la tasa porcentual ms elevada de la cartera morosa.

Sin embargo, an existen riesgos y barreras en los factores de evaluacin

existentes puestos en marcha, que no permiten a los analistas ampliar los criterios de
evaluacin, y que en algunos casos escapan de ser cuantificables y as realizar una
evaluacin ms precisa.

- 53 -

CONCLUSIONES

- 54 -

VI. CONCLUSIONES

1.

Se pudo determinar que las instituciones dedicadas al microcrdito han

incrementado su cartera en los ltimos perodos, enfocando su atencin en las
Pymes.

2.

Las coincidencias en cuanto a los factores de evaluacin crediticia que las

instituciones emplean se muestran semejantes, principalmente se centran en el
anlisis de la actividad y la capacidad de pago del cliente.

3.

Las instituciones de crdito no realizan un estudio ms detallado sobre el

comportamiento o cultura crediticia de las Pymes, de all que podran conocer
con ms exactitud los riesgos asociados con el microcrdito.

4.

Los analistas de crdito en su mayora no toman como parte de sus funciones el

asesoramiento o la orientacin a las Pymes que solicitan el crdito, en base a
propuestas, con la finalidad de incrementar su eficiencia.

5.

Las instituciones que otorgan crdito a las Pymes, no consideran prioritario los
estudios sobre la movilizacin de los ahorros de estas empresas, como uno de
los factores de evaluacin, siendo este una fuente estable de fondeo y por lo
tanto de crecimiento.

6.

En base a la informacin recolectada se puede notar que existe la falta de

identificacin entre quienes dirigen la institucin y los propios analistas,
reflejado en la no inclusin de algunos factores tambin relevantes, que
manifiestan los propios analistas de crdito.

7.- De acuerdo al cuadro estadstico que se presenta en la etapa de resultados, las

cifras en cuanta a tasas de morosidad en la mayora de las instituciones en
estudio son una llamada de atencin, mostrando que la evaluacin crediticia
que estn efectuando es un tanto deficiente.

- 55 -

RECOMENDACIONES

- 56 -

VII. RECOMENDACIONES

1.

Las entidades de financiamiento de crditos pyme deben realizar un estudio

profundo del estado situacional real de las pymes que existen en nuestra
provincia, con la finalidad de establecer factores que permitan enmarcar a los
clientes que quieren acceder al crdito, no dejando escapar el aspecto
cualitativo.

2.

Los directivos de las instituciones de crdito pyme deben interactuar en forma

ms integrada con quienes evalan el crdito (analistas) para percibir de
manera cercana los criterios que hacen falta puntualizar para llevar a cabo una
evaluacin ms eficiente.

3.

Las instituciones deben proponer o crear un sistema de informacin en cadena

que arroje datos inmediatos, es decir que permita visualizar en un plazo de
tiempo inmediato los compromisos financieros o los crditos solicitados y
otorgados en las diferentes instituciones al mismo tiempo de los clientes; y as
evitar el incremento de la tasa de morosidad, producto de la mala cultura
crediticia de algunos clientes.

4.

Tomar en cuenta el presente estudio que pretende contribuir puntualizando

factores que se requieren incluir en la evaluacin, los cuales no se muestran o
no se aplican de manera clara y precisa en el anlisis del crdito a otorgar.

5.

Las instituciones responsables del financiamiento de crditos pyme deben

establecer no slo grupos de control, sino tambin una estrategia de
seguimiento que les permita asumir un menor riesgo.

- 57 -

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

- 58 -

VIII- REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS:

1. Portocarrero, F; Trivelli, C; Microcrdito en el Per: quienes piden,

quienes dan, Lima 2002

2. Rodrguez, Inda V. ;

Tesis del Plan Estratgico de la Caja Rural

La Libertad, Trujillo

3. Hernndez,R; Fernndez, C;

Metodologa de la Investigacin, Ed. Mc.

Graw Hill Interamericana S.A , 2001

4. Thompson Arthur A. ;

Direccin y Administracin Estratgica,

edit. Wesley Iberoamericana S.A Espaa,
primera edicin 1995.

5. Saldarriaga Agustn. ;

Folleto de Taller de Ventas PYME para

analistas y jefes de Agencias, Julio, 2003
BID COFIDE

6. Ramrez Flores Jos A, ;

Principios de Tecnologa Crediticia para

PYMES. Lima, Per 2001

7. COPEME - USAID ;

Tecnologa del Microcrdito curso para

analistas de crdito microempresarial

Mg. Eberth Valverde Valverde

Asesor

Eco. Vanessa Rodrguez Aguilar

Maestrista

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ANEXOS

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