UNIVERSIDAD AUTONOMA DE CHIHUAHUA

FACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACION

ESTRATEGIA DE PRECIOS

Asignatura: Mercadotecnia Integral

Ing. S.C. Hugo Sergio Ponce Ochoa

Introduccin.
Entre varios factores que hay considerar para el correcto establecimiento del precio, el principal viene
dado por el equilibrio entre la oferta y la demanda, al mismo tiempo que relacionan las variaciones de
ste. Aparte la determinacin de los precios, estar tambin condicionado e influenciado por los datos
del entorno. El precio de un producto se ve relacionado muchas cosas, desde el tiempo que el consumidor
emplea en adquirirlo (si tiene que ir muy lejos, puede que no le compense pagar un poco menos), hasta
el servicio que recibe (prefiere pagar ms por una mejor atencin).
Todo ello sin olvidar que se debe vender siempre con margen de contribucin suficiente para sufragar los
gastos generales de la empresa. De lo que se trata es de ganar dinero.
En definitiva, es el valor que se le aplica a un bien o servicio por la utilidad percibida por el usuario y el
esfuerzo que tiene que hacer, en trminos de dinero, para adquirirlo.

Consideraciones para la fijacin del precio.

Es necesario hacer un anlisis ms profundo y cercano a la realidad de una empresa para observar cmo
existen factores tanto internos como externos que van a condicionar la determinacin del precio, con
independencia que ste sea el percibido por el consumidor como el ptimo para que genere el proceso
de compra.
No todos los siguientes factores aplican para todas las empresas ya que estos dependern del tamao y
tipo de nuestra empresa.

Los factores internos se pueden desglosar ms especficamente en los siguientes.

Polticas y objetivos de la empresa
Poltica financiera
Poltica de personal
Cartera de productos de la empresa
Curva de aprendizaje
Poltica de distribucin
Factores externos:
Naturaleza del mercado y la demanda
La competencia
Agentes econmicos que intervienen en el proceso productivo.
o Intermediarios.
o Proveedores.
o Clientes.
o Estructura del mercado

Procedimiento para la fijacin del precio.

Estrategias de precios.
Ya una vez que se tomaron en cuenta las consideraciones pertinentes para la fijacin del precio podemos
optar por efectuar alguna o varias de las siguientes estrategias de precios, las cuales se obtuvieron de
diferentes fuentes bibliogrficas:
Estrategia de aumentar la cuota de mercado.Si nos encontramos en un mercado en crecimiento, y con un producto que tiene una cuota de mercado
pequea, la estrategia puede ser la de conseguir una mayor cuota de mercado, aprovechando el impulso
que ste mismo nos ofrece.
Tambin se puede deber a la necesidad de llegar a la cuota de mercado mnima que necesitamos para
conseguir el equilibrio de rentabilidad que nos permita sobrevivir en ese mercado.
Estrategia de reducir la cuota de mercado.En mercados de poco crecimiento y una baja cuota de mercado es posible decidir una reduccin de la
cuota de mercado. Generalmente esta estrategia pretende conseguir los mximos beneficios posibles en
el menor tiempo, dejando que luego la cuota de mercado se reduzca paulatinamente.
A veces la reduccin de la cuota de mercado responde a una estrategia global de la empresa que decide
entrar en un segmento diferente y, por lo tanto, debe dedicar sus recursos a esa nueva estrategia.
Estrategia de conservar la cuota de mercado.Se trata de una estrategia relativamente conservadora, ya que suele darse en situaciones en las que el
producto ha alcanzado una cuota de mercado alta y lo que interesa es estabilizar esa situacin.
Estrategia de retirada.La estrategia consiste en eliminar un producto, generalmente en una situacin muy comprometida, con
lo que sus recursos se pueden utilizar en otras acciones.
Estrategia de precios y valor.La empresa debe decidir si el precio y el valor del producto estarn igualados. En este tipo de estrategia,
el producto tendr un precio adecuado a su valor, aunque eso signifique, incluso, ir contra la lgica
econmica de que un menor precio aumenta la demanda. Si una empresa est convencida de que su
producto es superior en calidad, por ejemplo, al de la competencia, puede decidir que su estrategia de
precios se ligue al valor del producto y establezca unos precios ms elevados.
Estrategia de precios a medida.En todo mercado existe un segmento especial al que una empresa puede dirigirse. Se trata de centrar los
esfuerzos competitivos en un sector generalmente pequeo (luego los ingresos no vendrn tanto del
volumen de ventas como de los altos mrgenes), con unas exigencias muy determinadas pero dispuesto
a pagar un mayor precio que a la competencia si se le da un servicio o producto casi hecho a medida.

Estrategias de Precios de Penetracin.El objetivo es penetrar de inmediato en el mercado masivo, generar un volumen sustancial de ventas,
lograr una gran participacin en el mercado meta, desalentar a otras empresas de introducir productos
competidores y atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio.
Estrategias de Precios de Prestigio
Por lo general esta estrategia se establece una vez que la organizacin tiene una buena reputacin estable,
y se es bien sabido la alta calidad en sus productos o servicios. Y esta estrategia se lleva a cabo
estableciendo precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan
atrados por el producto y lo compren.
Estrategias de Precios por reas Geogrficas.El valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta, incrementando su
participacin en los gastos variables. Es preciso determinar una estrategia de este tipo para establecer
acuerdos con los con los compradores acerca de quin paga los gastos de envi segn su ubicacin
geogrfica.

Conclusin
La eleccin considerada, de una o varias estrategia de precios es elemento clave en el xito de un negocio,
ya que en estas pocas la economa es un factor que preocupa a toda la ciudadana sin importar su clase,
nacionalidad, etc. Por esto es importante valorar nuestro producto conforme a varios factores y seguir
una estrategia, pero tambin estar abierto para cambiar gilmente de estrategia si el entorno as lo
requiere.
Los negocios a la hora de establecer los precios pueden tener en cuenta diferentes tcticas siempre
buscando el objetivo de aumentar los ingresos y, por tanto, los beneficios. No obstante, no suelen utilizar
estrategias nicas sino que stas pueden ir variando a lo largo del tiempo o utilizarse diferentes mientras
consigan los efectos deseados.
Entre las varias estrategias presentadas en este documento en lo personal pienso que es buena estrategia
empezar con precios bajos pero que sea redituable aunque sea un poco. Despus, al analizar nuestros
competidores, calidad de nuestro producto, entorno en el que lo vendemos, entre otros factores podemos
optar por elevar el precio para sacar mayor ganancia. Sin embargo desde mi punto de vista, mantener
precios bajos la mayora de las veces incrementa la cantidad de ventas. Y es que los chinos descubrieron
el secreto para tener xito en ventas, el cual es: vender barato. Y eso lo llevan poniendo en prctica por
mucho tiempo y siempre les ha servido tanto para reas de comida, tecnologa, joyera, entre otros
productos. Representa un mayor esfuerzo el vender en mayor volumen para poder obtener ms ganancias
pero funciona.
Bibliografa
Velasco, Emilio. (1993).El precio. Variable estratgica de marketing. McGraw-Hill
Kerin, Roger. (2004).Marketing.McGraw-Hill Interamerica
Antoranz, Pablo Martin. (1999) Posicionamiento, producto y precio. S.A. CISS