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AMRICO DE SOUSA

a persuaso

UNIVERSIDADE DA BEIRA INTERIOR

Srie - Estudos em Comunicao


Direco: Antnio Fidalgo

Design da Capa: Jorge Bacelar


Execuo Grfica: Servios Grficos da Universidade da Beira Interior
Tiragem: 300 exemplares
Covilh, 2001
Depsito Legal N 166331/01
ISBN 972-9209-76-6

NDICE
Prefcio ............................................................................. 5
Introduo ......................................................................... 7
I PARTE
RETRICA: DISCURSO OU DILOGO?
1. O despertar da oratria .............................................. 11
2. A tcnica retrica de Aristteles ...............................17
2.1. Os meios de persuaso ......................................17
2.2. As premissas de cada tipo de oratria ............. 19
2.2.1. Na oratria deliberativa ...........................20
2.2.2. Na oratria forense .................................. 21
2.2.3. Na oratria de exibio ...........................25
2.3. Premissas comuns aos trs tipos de oratria .... 26
2.3.1. Induo e deduo ...................................26
2.3.2. Persuaso pelo carcter ............................ 28
2.3.3. As paixes do auditrio ..........................29
2.3.4. O discurso: estilo e ordem .....................31
3. A retrica clssica: retrica das figuras .................... 33
II PARTE
A NOVA RETRICA
1. Crtica do racionalismo clssico ................................39
2. Por uma lgica do prefervel: demonstrao
versus ar gumentao .................................................43
3. A adeso como critrio da comunicao persuasiva ... 50
3.1. O duplo efeito da adeso .................................. 50
3.2. Persuaso e convencimento:
do auditrio particular ao auditrio universal .... 52

4. Estratgias de persuaso e tcnicas argumentativas ... 61


4.1. A escolha das premissas ....................................61
4.2. As figuras de retrica na criao do efeito
de presena ..........................................................67
4.3. Tcnicas e estruturas argumentativas .................68
5. Amplitude da argumentao e fora dos argumentos .... 80
6. A ordem dos argumentos no discurso ...................... 83
III PARTE
RETRICA, PERSUASO E HIPNOSE
1. Os usos da retrica ....................................................87
1.1. A revalorizao da subjectividade .....................87
1.2. Liberdade ou manipulao? .............................. 101
2. Da persuaso retrica persuaso hipntica .......... 129
2.1. A emoo na retrica ....................................... 129
2.2. Persuaso e retrica .......................................... 143
2.3. Critrios, tipologias e mecanismos da persuaso... 152
2.4. O modelo hipntico da persuaso ................... 183
Concluso ....................................................................... 201
Bibliografia ..................................................................... 209

PREFCIO
Contrariamente ao que se passa nos Estados Unidos, a
Europa, e especialmente Portugal, no tem, actualmente, uma
tradio no campo dos estudos retricos.
A retrica, entre ns, ou se foi confinando ao domnio
da estilstica nos estudos literrios ou, muito simplesmente,
se relegou ao empobrecimento do campo semntico de um
termo, retrica, que se exprime hoje mais como arma de
arremesso acusatria no discurso.
Dizer de um discurso que ele s retrico, sendo corrente,
mostra bem a privao a que o termo foi submetido em
termos de contedo.
A conotao mais corrente do termo retrica , actualmente, a do puro vazio.
S muito recentemente, na universidade portuguesa, se
comeou a dar mais ateno problemtica especfica da
retrica e os seus estudos comearam, ainda que parcamente,
a aparecer.
O presente trabalho de Amrico de Sousa que tem, tambm
ele, origem numa dissertao acadmica, vem dar uma notvel
contribuio para os estudos retricos entre ns.
Colocando, desde logo, a noo de persuaso no centro
da sua ateno crtica, o autor d bem o sinal da sua justificada
inteno de prosseguir uma abordagem do tema recentrada
sobre os procedimentos de argumentao e no tanto sobre
a tropologia a que uma certa retrica, no ousando o seu
nome, se tinha relegado sob o manto da estilstica.
No tambm na lingustica que a sua inteno de
delimitar fronteiras ir integrar a disciplina mas antes no
campo mais vasto de um processo de comunicao.
Comeando por uma visitao histrica s origens
helnicas da retrica enquanto teoria da argumentao, muito
pertinente por ter sido a que as problemticas fundamentais
da disciplina se definiram com Plato, Aristteles e os sofistas,
5

o autor prossegue a sua indagao pela modernidade polmica que tanto nos marcou o pensar sobre estes temas.
O renascimento dos estudos retricos em meados do
sculo passado, a partir sobretudo da obra de Perelman,
o que ocupa a segunda parte deste trabalho. A se operou
uma restaurao a que Perelman chamou Nova Retrica,
e que merece aqui uma atenta e informada anlise por parte
do autor, centrada no tanto no estratgico conceito de
auditrio universal mas tambm na complexidade das
mltiplas tcnicas argumentativas.
Mas talvez na terceira e ltima parte que Amrico de
Sousa nos traz a sua contribuio mais pessoal e at ousada
para compreender o fenmeno persuasivo.
Ao colocar a hipnose como tema do seu esforo compreensivo, o autor avana em terreno incgnito mas tambm
por isso a sua dmarche merece uma ateno particular.
Com efeito, ele chegou a depois de definir muito acertadamente uma problemtica posta j por Perelman: como
opera a estratgia retrica da persuaso entendida como
adeso dos espritos? Perelman tinha limitado a sua inquirio ao mbito dos recursos discursivos.
Procura-se aqui ir mais longe e o caminho escolhido passa,
muito pertinentemente, por A. Damsio e a sua teoria das
emoes. por essa via que o autor chega ao modelo
hipntico de persuaso.
Ao leitor caber julgar uma proposta e um esforo de
indagao que, pela sua inteligncia e originalidade, merece
desde j, uma atenta e interessada leitura.
Tito Cardoso e Cunha

INTRODUO
O estudo da persuaso pressupe uma viagem pelos territrios tericos que a sustentam: a retrica, a argumentao
e a seduo. A retrica, porque originariamente concebida
como a faculdade de considerar para cada caso o que pode
ser mais convincente1; a argumentao, na medida em que
visa provocar ou aumentar a adeso de um auditrio s
teses que se apresentam ao seu assentimento2 e, finalmente,
a seduo, porque a resposta do auditrio pode tambm
nascer dos efeitos de estilo, que produzem sentimentos de
prazer ou de adeso3. este contexto terico de solidria
vizinhana e interdependncia funcional que Roland Barthes
alarga ainda mais quando prope que a retrica deve ser
sempre lida no jogo estrutural das suas vizinhas (Gramtica,
Lgica, Potica, Filosofia)4. O mesmo se diga de Chaim
Perelman ao defender que, para bem situar e definir a retrica,
igualmente necessrio precisar as suas relaes com a
Dialctica5. J se antev, por isso, a extrema dificuldade
que aguarda quem ouse meter ombros a uma rigorosa delimitao de fronteiras entre os diferentes domnios tericos
presentes num processo de comunicao persuasiva. Mas se,
desde Aristteles, a retrica tem por objectivo produzir em
algum uma crena firme que leve anuncia da vontade
e correspondente aco, ento, no mbito deste estudo, far
todo o sentido admitir uma aproximao conceptual entre
a retrica e a persuaso. Alis, num momento em que a
_______________________________
1
- Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 52
2
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 29
3
- Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa:
Edies 70, 1998, p. 20
4
- Cit. in Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993,
p. 21
5
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 21

A Persuaso
evoluo histrica da retrica vem sendo analisada em funo
de trs importantes perodos, cronologicamente denominados de Retrica Antiga, Retrica Clssica e Nova Retrica,
deve notar-se que, em qualquer delas, foi a persuaso que
permaneceu como seu principal elemento distintivo, independentemente das particulares tcnicas e procedimentos
discursivos nelas utilizados. Podemos, por isso, considerar
a retrica como o principal instrumento de comunicao
persuasiva, tanto mais que tendo surgido na antiguidade como
tcnica de persuaso, ainda dessa forma que continua a
ser encarada por Perelman e pela generalidade dos autores
contemporneos. A retrica parece, pois, estar para o acto
(de comunicar) assim como a persuaso est para o efeito
(da comunicao).
Como objectivo geral deste trabalho, propusemo-nos
investigar os diferentes modos pelos quais a persuaso se
manifesta no processo comunicacional, quais as estratgias,
tcnicas e procedimentos mais adequados a uma comunicao influente (ou deliberada) e at que ponto, a retrica
- enquanto instrumento de persuaso crtica - pode favorecer
a afirmao das subjectividades numa sociedade pluralista.
A hiptese de que partimos e que intentamos confirmar neste
nosso estudo, a de que a persuaso, ao promover o confronto
de opinies e a afirmao de subjectividades, potencia o
exerccio da prpria cidadania. Para a sua formulao muito
pesou a constatao de que nos diferentes planos do nosso
quotidiano, so numerosas as situaes de comunicao que
tm como objectivo conseguir que uma pessoa, um auditrio
ou um pblico, adoptem um certo comportamento ou partilhem determinada opinio. E estando a persuaso assim
to estreitamente ligada ao acto de convencer, ocorria
perguntar: no poder ela funcionar como alternativa ao
sempre possvel uso do poder ou at da violncia fsica,
para se conseguir de outrem um comportamento por si
inicialmente no desejado? Ser que ao traduzir-se pela
8

Introduo
renncia ao uso da fora, a persuaso retrica pode contribuir decisivamente para assegurar uma ligao social
partilhada em vez de autoritariamente imposta? Foi com a
expectativa de poder vir a responder a este conjunto de
questes que iniciamos a nossa pesquisa e reflexo.
Por razes de ordem sequencial inerentes ao desenvolvimento terico, mas tambm pela necessidade de limitar
a extenso do prprio trabalho, decidimos, por um lado,
circunscrever o objecto de estudo persuaso discursiva e
por outro, preterir a abordagem da persuaso de massas, tanto
mais que os efeitos exponenciais e a respectiva insero scio-poltica em que radica, justificam uma investigao mais
profunda do que aquela que lhe poderamos reservar no
mbito desta dissertao. Ainda assim, julgamos que algumas das consideraes que fazemos na parte final do trabalho, deixam antever como o conhecimento retrico pode
contribuir para uma reaco mais crtica dos seus destinatrios. Temos tambm a esperana de que tal delimitao
nos tenha permitido no s aprofundar o alcance e as
particularidades que a persuaso pode imprimir aos processos comunicacionais como, de algum modo, realar a sua
importncia no contexto da reflexividade contempornea.

I PARTE
RETRICA: DISCURSO OU DILOGO?
1. - O despertar da oratria
Desde sempre os gregos foram inveterados amantes da
palavra, apreciando a eloquncia natural mais do que qualquer outro povo antigo. A comprov-lo esto os brilhantes
discursos que enchem as pginas da Ilada e as fervorosas
palavras que os comandantes militares dirigiam s suas tropas
antes de entrar em combate. Os prprios soldados cados
na guerra eram logo honrados com solenes discursos fnebres. Mas foi com o advento da democracia que esse
interesse pela eloquncia e oratria cresceu de uma maneira
explosiva. Compreende-se porqu: o povo - onde no se
incluam, nem as mulheres, nem os escravos, nem os forasteiros - passou a poder reunir-se em assembleia geral para
tratar e decidir de todo o tipo de questes. Assembleia geral
que era ao mesmo tempo o supremo rgo legislativo,
executivo e judicial. Nela se concentravam os mais altos
poderes. Podia declarar a guerra ou a paz, alterar as leis,
outorgar a algum as mximas honras mas tambm mandlo para o exlio ou conden-lo morte. Tratava-se de reunies
pblicas e livres, pois todos os cidados podiam assistir,
participar e votar. Logicamente, os que melhor falavam eram
tambm os mais influentes. Logo, quem aspirasse a ter alguma
influncia nessas assembleias, forosamente teria de possuir
assinalveis dotes oratrios. Alm do mais, os conflitos entre
cidados dirimiam-se perante tribunais constitudos por
jurados eleitos por sorteio. Aquele que com suas palavras
persuasivas lograsse prender a ateno dos jurados e
convenc-los da sua posio, sairia vencedor do pleito. A
oratria passou assim a ser fundamental, j no apenas para
aqueles que aspiravam poltica - que era a ambio ou
carreira mais normal para os cidados livres daquele tempo
- mas tambm para os cidados em geral que, dedicados
11

A Persuaso
aos seus negcios e ocupaes agrcolas ou artesanais, com
alguma frequncia se viam envoltos em acusaes e julgamentos no mbito de infraces ou delitos, contratos,
impostos, etc.
Nem toda a gente, porm, era capaz de falar em pblico
com brilho e eficcia. Os menos hbeis na oratria tinham
de pedir a ajuda dos mais preparados. Da ao florescimento
de uma classe profissional de especialistas na arte de bem
falar e escrever, foi um passo. Esses especialistas, ora
transmitiam ensinamentos de retrica, ora representavam
pessoalmente os seus clientes nos pleitos ou cediam-lhes
discursos j feitos que aqueles pronunciariam como se fossem
escritos por eles prprios. Com o passar do tempo a experincia oratria foi sendo reunida em mximas e preceitos
tendentes obteno do xito no tribunal ou na assembleia.
A oratria tornava-se desse modo uma tcnica e, por meados
do sc. V a. C., surgiam na Siclia os primeiros tratados
de retrica, atribudos a Krax e Tsias, embora confinados
praticamente oratria forense e dando especial relevo aos
truques a que o advogado poderia recorrer para vencer em
juzo.
O verdadeiro fundador da tcnica retrica, porm, foi um
outro siciliano, Grgias Leontinos que surgiu em Atenas,
no ano de 427 a. C., como embaixador da sua cidade natal,
e que desde logo causou a maior sensao, devido aos
brilhantes e floreados discursos com que se dirigia aos
atenienses, a solicitar a sua ajuda. Muitos deles, fascinados
pela sua oratria, tornaram-se seus discpulos, fazendo de
Grgias o primeiro professor de retrica de que h conhecimento. Para Grgias, a oratria deveria excitar o auditrio
at o deixar completamente persuadido. No lhe interessava
uma eventual verdade objectiva, mas to somente o convencimento dos ouvintes. Para o efeito, o orador deveria
ter em conta a oportunidade do lugar e do momento, para
alm de saber adaptar-se ao carcter dos que o escutassem.
Mas sobretudo, teria de usar uma linguagem brilhante e
12

Retrica: Discurso ou Dilogo?


potica, cheia de efeitos, figuras e ritmos. Ele foi, pode dizer-se, o introdutor de uma oratria de exibio ou de aparato,
sem obedincia a qualquer finalidade poltica ou forense e
orientada fundamentalmente para fazer realar o prprio
orador. Neste aspecto, em nada se afastava de muitos outros
sofistas do seu tempo.
Aristteles estudou os tratados de retrica deixados por
Grgias e seus seguidores, chegando mesmo a resumi-los
numa s obra em que procedeu compilao das tcnicas
retricas. Considerou, porm, tais tratados pouco satisfatrios,
por no irem alm do recurso aos truques legais e s maneiras
mais absurdas de suscitar a compaixo dos jurados. Faltava
uma apresentao sria e mais abrangente das regras e dos
mtodos da retrica, especialmente, os mais tcnicos e
eficazes, aqueles que se baseiam na argumentao.
Quando Aristteles chegou a Atenas, Iscrates era o mais
famoso e influente Mestre de retrica e possua uma escola
mais bem sucedida que a Academia de Plato, com a qual
de resto rivalizava, na formao dos futuros homens polticos da cidade. Logo por altura da fundao da sua escola,
Iscrates escreveu uma obra com o muito elucidativo ttulo
de Contra os sofistas, na qual acusava estes ltimos de
perderem o seu tempo e fazerem perder o dos demais com
subtilezas intelectuais sem qualquer relevncia para a vida,
para a poltica ou para a aco. Igualmente condenava os
retricos formalistas por inculcarem nos seus alunos a falsa
ideia de que a aplicao mecnica de um receiturio de regras
ou truques pode levar ao xito. Demarcando-se do que at
a tinha sido a orientao dominante dos grandes mestres
da retrica, Iscrates proclama a necessidade de uma formao integral que, partindo de um carcter adequado, inclua
o estudo tanto da temtica poltica como da tcnica retrica
em toda a sua dimenso. S assim se poderia formar cidados virtuosos e preparados para o xito poltico e social.
Assinale-se que era a esta formao integral, onde a retrica
assumia um papel de relevo, que Iscrates chamava de
13

A Persuaso
Filosofia. Os demais filsofos, incluindo Plato, no passariam de sofistas pouco srios.
Contra essa concepo se pronunciou Plato, por achar
que o ensino de Iscrates, para alm de frvolo e superficial,
era dirigido unicamente ao xito social, ficando margem
de todo o questionamento filosfico ou cientfico sobre a
natureza da realidade. Estava em causa a educao superior
ateniense e, segundo Plato, a hegemonia da retrica, que
visa a persuaso e no a verdade, era um perigo que urgia
atacar decididamente. No seu dilogo Grgias, podemos ver
como ele confronta a retrica e a filosofia, defendendo
claramente uma espcie de tecnocracia moral, em que os
verdadeiros especialistas (os filsofos) conduzam os cidados quilo que o seu interesse, isto , a serem cada vez
melhores. Condena a democracia onde os polticos oradores
bajulam o povo e seguem servilmente os seus caprichos,
o que s pode tornar os cidados cada vez piores. E esgrime
os seus contundentes argumentos contra a retrica, negando-lhe o carcter de uma verdadeira tcnica, por no se basear
em conhecimento algum. Para ele, a retrica no passa de
uma mera rotina concebida para agradar ou adular. apenas
um artifcio de persuaso. No da persuaso do bom ou do
verdadeiro, mas sim da persuaso de qualquer coisa. Lembra
que graas retrica que o injusto se livra do castigo,
quando, segundo ele, valeria mais ser castigado, pois a
injustia o maior mal da alma. Plato conclui que a retrica
no tem mesmo qualquer utilidade a no ser que se recorra
a ela justamente para o contrrio: para que o faltoso ou
delinquente seja o primeiro acusador de si mesmo e de seus
familiares, servindo-se da retrica para esse fim, para tornar
patentes os seus delitos e se livrar desse modo do maior
dos males, a injustia.
Iscrates, por certo, no comungava de to exaltado
moralismo, pois a sua retrica estava orientada basicamente
para a defesa de qualquer postura, para ganhar os pleitos,
para persuadir a assembleia. Foi, porm, o mais moralista
14

Retrica: Discurso ou Dilogo?


e comedido de todos os retricos, em grande parte, devido
s suas reais preocupaes polticas, mas tambm por estar
convencido que o virtuoso acaba sempre por ter mais xito
do que o depravado. Por isso se insurgia, tal como Plato,
contra os sofistas mais cnicos e amorais. Compreende-se
assim que Plato, com o decorrer dos tempos, tenha temperado a veemncia das suas iniciais crticas retrica,
chegando mesmo a elogiar Iscrates, embora sem reconhecer oratria outro mrito que no fosse o meramente
literrio. Na sua obra Fedro viria inclusivamente a admitir
a possibilidade de uma retrica distinta, verdadeira e boa,
que se confundiria quase com a filosofia platnica.
Idntica mutao de pensamento parece ser de assinalar
a Aristteles, que depois de ter inicialmente enfrentado
Iscrates para defender a supremacia das teses platnicas
- cujo xito lhe valeu o convite para dirigir o primeiro
curso de retrica na Academia - acabou por ir abandonando
pouco a pouco as posies exacerbadamente moralistas
destas ltimas, em favor da incorporao de cada vez mais
elementos da tcnica oratria. Com isso, pode dizer-se que
a sua concepo final da retrica, muito precisa e realista,
se situa, pelo menos, to prximo de Iscrates como de
Plato.
Aristteles insurge-se contra os retricos que o precederam, acusando-os de se terem contentado com o compilar
de algumas receitas e um sem nmero de subterfgios ou
evasivas aplicveis oratria, que visam apenas a compaixo dos juzes. E isto, quando h outros tipos de oratria
para alm da forense, tornando-se necessrio proceder
sua distino. Alm do mais, os especialistas da oratria
tinham at ali passado ao lado do recurso tcnico mais
importante a que pode deitar mo o orador: a argumentao, em especial, o entinema. So essas lacunas que
Aristteles se prope suprir. Haveria que estudar as razes
porque os oradores que pronunciam os seus discursos, umas
vezes tm xito e outras no. Sistematizar e explicitar essas
15

A Persuaso
razes a grande tarefa da tcnica, no caso, da tcnica
retrica.
Ao assumir essa posio, Aristteles vai afastar-se de
toda a concepo negativista da retrica, reconhecendo-lhe, finalmente, a dignidade de fundamento e de uso que
at a tanto fora questionada, especialmente por Plato
e seus seguidores. Agora a tcnica retrica considerada
til para todos os cidados e at para os filsofos, pois
perante os auditrios populares que formam as assembleias
e os tribunais, de nada servem as demonstraes puramente cientficas, sendo imprescindvel recorrer retrica, para obter o entendimento e convencer os restantes
co-participantes. De contrrio, corre-se o risco de ser
vencido e ver a verdade e a justia escamoteadas. Definitivamente, o saber defender-se com a palavra, passou
a ser uma parte essencial da educao e cultura geral grega.
E Aristteles explica porqu: se vergonhoso que algum no possa servir-se de seu prprio corpo [para se
defender], seria absurdo que no o fosse no que respeita
razo, que mais prpria do homem do que o uso do
corpo1. certo que uma das maiores acusaes que Plato
fizera retrica tinha sido a de que esta poderia trazer
graves consequncias quando algum dela se servisse para
fazer o mal, mas Aristteles riposta categoricamente,
lembrando que se certo que aquele que usa injustamente desta capacidade para expor razes poderia causar
graves danos, no menos certo que isso ocorre com todos
os bens, excepo da virtude, sobretudo com os mais
teis, como o vigor, a sade, a riqueza ou a capacidade
militar, pois com eles tanto pode obter-se os maiores
benefcios, se usados com justia, como os maiores custos,
se injustamente utilizados2.
_______________________________
1
- Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 51
2
- Ibidem.

16

Retrica: Discurso ou Dilogo?


2. - A tcnica retrica de Aristteles
2.1. - Os meios de persuaso
A tcnica retrica de Aristteles consiste nos principais
meios ou recursos persuasivos de que se vale o orador para
convencer o auditrio. Esses meios de persuaso podem
classificar-se, antes de mais, em tcnicos e no-tcnicos. Os
meios de persuaso no-tcnicos so os que existem independentemente do orador: leis, tratados, testemunhos, documentos, etc. Os meios de persuaso tcnicos so aqueles
que o prprio orador inventa para incorporar a sua prpria
argumentao ou discurso, e que se repartem por trs grupos,
tantos quantas as instncias da relao retrica: ethos, o
carcter do orador; pathos, a emoo do auditrio e logos,
a argumentao. Impe-se, contudo, precisar um pouco melhor
cada uma destas instncias. Em primeiro lugar, o ethos. Sem
dvida que o carcter do orador fundamental, pois uma
pessoa ntegra ganha mais facilmente a confiana do auditrio, despertando nele maior predisposio para ser
persuadido. Mas trata-se aqui da impresso que o orador
d de si mesmo, mediante o seu discurso, e no do seu
carcter real ou da opinio que previamente sobre ele tm
os ouvintes, pois estes dois ltimos aspectos, no so tcnicos. Quanto ao pathos, tem de se reconhecer que a emoo
que o orador consiga produzir nos seus ouvintes pode ser
determinante na deciso de serem a favor ou contra a causa
defendida. Se o orador suscita nos juizes sentimentos de
alegria ou tristeza, amor ou dio, compaixo ou irritao,
estes podero decidir num sentido ou no outro. Foi alis
este o ponto mais estudado nos anteriores tratadistas da
retrica. Por ltimo, o logos, constituindo o discurso
argumentativo, a parte mais importante da oratria, aquela
a que se aplicam as principais regras e princpios da tcnica
17

A Persuaso
retrica. E os recursos argumentativos so fundamentalmente dois: o entinema e o exemplo3. O entinema o tipo de
deduo prprio da oratria. Parece um silogismo mas no
, pois s do ponto de vista formal mantm semelhanas
com o silogismo cientfico ou demonstrao. A grande
diferena reside nas suas premissas que, contrariamente ao
que acontece no silogismo cientfico, no so nem necessrias, nem universais, nem verdadeiras. O entinema parte
de premissas apenas verosmeis, que se verificam em muitos
casos e so aceites pela maioria das pessoas, particularmente, pela maioria dos respectivos auditrios. Quanto ao
exemplo, ele o tipo de induo caracterstico da oratria
e consiste em citar oportunamente um caso particular, para
persuadir o auditrio de que assim em geral.
Aristteles concebe trs gneros de oratria: a deliberativa, a forense e a de exibio4. A oratria deliberativa
a que tem lugar na assembleia e visa persuadir a que se
adopte a poltica que o orador considera mais adequada.
a mais importante, a mais prestigiada, prpria de homens
pblicos e aquela para a qual preferentemente se orientava
o ensino de Iscrates e Aristteles. A oratria forense, como
o seu nome indica, a utilizada perante os juzes ou jurados
do tribunal, para os persuadir a pronunciarem-se a favor ou
contra o acusado. Embora til, no muito valorizada.
Finalmente, a oratria de exibio, tambm chamada de
epidctica, a que tem lugar na praa ou outro local similar,
perante o pblico em geral, que o orador procura impressionar exibindo os seus dotes de oratria, normalmente
fazendo o elogio de algum ou de algo, ainda que isso seja
um mero pretexto para o orador brilhar.
Cada um destes trs gneros de oratria, possui uma
especial relao com o tempo, conforme o efeito da persuaso se manifeste no passado, no presente ou no futuro.
_______________________________
3
- Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 55
4
- Ibidem, p. 64

18

Retrica: Discurso ou Dilogo?


Na oratria deliberativa, por exemplo, est em causa o futuro,
pois os membros da assembleia so chamados a deliberar
sobre o modo como as coisas iro decorrer. A oratria forense,
remete-nos para o passado pois os juizes ou jurados do
tribunal decidem sobre actos que j decorreram. Por ltimo,
na oratria de exibio (ou epidctica) o presente que se
assume como dimenso temporal, pois a os ouvintes analisam e julgam a habilidade que o orador manifesta no preciso
momento em que usa da palavra. Evidentemente que cada
um destes trs gneros de oratria tem tambm o seu
especfico objectivo: a oratria deliberativa procura obter uma
certa utilidade ou proveito, a oratria forense visa a justia,
e a oratria de exibio serve ao enaltecimento do orador,
ainda que custa do elogio de algum. No que respeita
aos meios de persuaso propriamente ditos, os exemplos so
mais adequados oratria deliberativa e os entinemas
oratria forense, ainda que ambos se utilizem numa e outra.
Quanto ao encarecimento ou elogio, esse mais frequente
na oratria de exibio.
2.2. - As premissas de cada tipo de oratria
O orador far uso abundante dos entinemas que so o
principal instrumento de persuaso de que dispe. O entinema
uma inferncia ou deduo (um silogismo, segundo a
terminologia aristotlica) parecido na forma com a demonstrao cientfica mas menos rigoroso, ainda que tanto ou
mais convincente quando usado perante um pblico menos
culto. No entinema comem-se com frequncia as premissas, aparecendo s algumas e subentendendo-se as outras.
Alm disso, as premissas no precisam de ser verdadeiras,
basta que sejam verosmeis. Nem o que as premissas do
entinema formulam em geral necessita cumprir-se sempre,
basta que se cumpra com frequncia. A tcnica retrica deve
proporcionar um amplo repertrio de premissas, verdadeiras
ou verosmeis, ou geralmente aceites acerca de cada tema,
19

A Persuaso
de tal modo que a partir delas se possa construir os entinemas.
Por isso Aristteles dedica os captulos IV, V, VI, VII e VIII
do Livro I da sua Retrica apresentao de lugares ou
tipos de premissas utilizveis em discursos deliberativos.
2.2.1. - Na oratria deliberativa
Os temas mais frequentes na oratria deliberativa, perante a assembleia popular, so por excelncia, os temas
polticos, nomeadamente, impostos, guerra e paz, defesa,
comrcio exterior e legislao e tambm sobre eles que
Aristteles faz uma srie de consideraes da maior utilidade para o orador, aps o que chama a ateno para o
facto de, em ltima instncia, toda a gente decidir tendo
em vista a sua prpria felicidade, coisa que o orador poltico
ou deliberativo no pode ignorar. A tcnica retrica dever
ento proporcionar ao orador premissas sobre a felicidade,
que comearo pela sua prpria definio e a dos seus
elementos, pois apelando felicidade que esse orador
conseguir convencer os membros da assembleia. Aristteles
d uma definio de felicidade, que pode ser facilmente aceite
por todos: Seja pois felicidade a prosperidade unida excelncia ou suficincia dos meios de vida, ou a vida mais
agradvel, acompanhada de segurana ou plenitude de
propriedades e do corpo, bem como a capacidade de os
salvaguardar e usar, pois pode dizer-se que todos coincidem
em que a felicidade consiste numa ou mais destas coisas5.
Mas como por vezes se apela no felicidade plena mas
somente a uma das suas partes, o orador deve dispor tambm
de premissas sobre essas partes da felicidade que so,
nomeadamente, a nobreza, a riqueza, a boa fama, as honras,
a sade, a beleza, o vigor e a fora, o ter muitos e bons
amigos, a boa sorte e a excelncia ou virtude.
_______________________________
5
- Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 71

20

Retrica: Discurso ou Dilogo?


Quando o orador recomenda algumas coisas assembleia,
apresenta-as como proveitosas ou convenientes, ou seja, como
bens ou como permitindo a obteno de bens. Necessita,
por isso, de dispor tambm de premissas sobre os bens, a
comear pela sua prpria definio e classes em que se podem
agrupar. Esses bens so, em primeiro lugar, a felicidade,
depois, a riqueza, a amizade, a glria, a eloquncia, a
memria, a perspiccia, os saberes, as tcnicas e a justia.
Aristteles preocupa-se em oferecer sobre todos esses bens
pontos de vista que podem ser utilizados como premissas,
por exemplo aquilo cujo contrrio um mal, ele mesmo
um bem. Nas situaes em que todos esto de acordo em
que duas propostas convm ou so boas, o que se torna
necessrio dizer qual delas convm mais ou melhor. Por
isso Aristteles fornece uma bateria de critrios de comparao que podem ser usados pelo orador para apresentar
um bem como prefervel a outro.
2.2.2. - Na oratria forense
Na oratria forense, que tem lugar no tribunal, o tema
bsico saber se se cometeu ou no injustia num caso
determinado. E tambm ao orador forense a tcnica retrica
deve oferecer um vasto conjunto de definies, classificaes, critrios e dados que ele possa utilizar como premissas
dos seus entinemas. Aqui a noo fundamental que est em
jogo a de acto injusto, que Aristteles define como equivalente a causar voluntariamente um dano contrrio lei6.
Ou seja, para que haja injustia so necessrios trs requisitos: a produo de um dano, inteno de o provocar e
violao da lei. Por sua vez, o acto intencional quando
praticado sem estar forado ou submetido a uma violncia
ou a uma necessidade exterior. Considerando que tudo o
que se faz voluntariamente ser agradvel ou dirigido ao
prazer, Aristteles define este ltimo como um processo
_______________________________
6
- Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 104

21

A Persuaso
de alma e um retorno total e sensvel sua forma natural
de ser7 e descreve os diversos tipos de prazeres tais como
prazeres naturais do corpo, prazeres da imaginao e recordao, prazer de se vingar, prazer de vencer, prazer da honra,
prazer do amor, prazer de aprender, prazer de mandar, etc.,
ao mesmo tempo que fornece as opinies geralmente aceites
e utilizveis como premissas ao falar sobre se o acto foi
realizado voluntariamente ou no e o que com ele poderia
ter querido obter o agente.
Um outro conjunto de premissas para possveis entinemas
referem-se a quem provvel que cometa injustia e quem
provvel que a sofra. Assim, diz-nos que quem pode
facilmente cometer injustia so os que pensam que sairo
dela impunes, porque ficaro ocultos ou porque conseguiro
esquivar-se do castigo graas a determinadas influncias,
como acontece, por exemplo, com aqueles que so amigos
das vtimas dos seus delitos ou dos juizes, porque os amigos
no se previnem contra as injustias e preferem chegar a
um acordo antes de recorrer aos tribunais, enquanto que os
juizes favorecem os seus amigos, absolvendo-os ou impondo-lhes castigos leves8. Quanto aos que considera que
facilmente podem ser vtimas de injustia, so os que no
tm amigos, os estrangeiros e os trabalhadores. Recordemos
que o acto para ser injusto tem de ir contra a lei. Aristteles
porm distingue a lei particular, que a polis estabelece para
si prpria, da lei comum resultante da natureza humana.
Dentro da lei particular distingue igualmente a escrita da
no escrita (costume). Diz ainda que a equidade vai mais
alm da lei escrita e que tem mais a ver com a inteno
do legislador do que com o esprito da letra. Por isso apela
mais a uma arbitragem que a um juzo, porque o rbitro
atende ao equitativo, enquanto o juiz atende lei.
_______________________________
7
- Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 108
8
- Ibidem, p. 117

22

Retrica: Discurso ou Dilogo?


Por ltimo, Aristteles estabelece os meios de persuaso
que considera imprescindveis nos julgamentos e que so
cinco: as leis, os testemunhos, os contratos, as declaraes
sob tortura e os juramentos. E aqui que nos aparece como
eminente tcnico retrico, colocando-se num plano amoral,
capaz de atacar e defender qualquer posio e de dar a volta
a qualquer argumento, como se espera de um bom advogado.
Chega ao ponto de mostrar como a prpria lei pode ser
manipulada:
(...) Falemos, portanto, em primeiro lugar, das leis
e de como delas se deve servir quem exorta ou dissuade
e quem acusa ou defende. Pois evidente que quando
a lei escrita seja contrria ao nosso caso, h que recorrer
ao geral ou ao razovel como melhores elementos de
juzo, pois isso o que significa com o melhor critrio,
no recorrer a todo o custo s leis escritas. E tambm
que o razovel permanece sempre e nunca muda, como
sucede com a lei geral (pois conforme natureza),
enquanto que as leis escritas o fazem com frequncia
(....) atenderemos tambm ao que o justo, no sua
aparncia, o que verdadeiro e conveniente, de forma
que a escrita no lei, porque no serve como a lei.
E tambm que o juiz como o contrastador de moeda,
que deve distinguir entre a justia adulterada e a legtima
(....). Pelo contrrio, quando a lei seja favorvel ao caso,
h que dizer que o com o melhor critrio no serve
para julgar contra a lei, mas sim para evitar prejuzos
pelo desconhecimento do que a lei prescreve. E que
ningum escolhe o bom em absoluto, seno o que bom
para ele9.

Em resumo, se a lei escrita nos favorvel, h que aplic-la. Se a mesma no nos favorece h que ignor-la e substitu-la pela no escrita ou pela equidade.
No que se refere aos testemunhos, Aristteles elabora
tambm algumas regras tcnicas de como proceder, quer
_______________________________
9
- Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, pp. 130-131

23

A Persuaso
quando dispomos de testemunhas, quer quando no as
possumos. Argumentos convincentes para quem no tem
testemunhos so que necessrio julgar a partir do verosmil
e que isto o que significa com o melhor critrio, j que
o verosmil no pode enganar, ao contrrio do suborno, nem
pode ser afastado por falso testemunho. Ao invs, para aquele
que tem testemunhos, frente ao que no os tem, os argumentos sero que o verosmil no algo que possa submeter-se a juzo e que no fariam falta os testemunhos se fosse
suficiente a considerao dos argumentos apresentados10.
Quanto aos contratos, Aristteles diz que o seu emprego
nos discursos consiste em aumentar ou diminuir a sua
importncia, torn-los fidedignos ou suspeitos. Se nos favorecem, fidedignos e vlidos, e o contrrio, se favorecem
a outra parte. Pois bem, fazer passar os contratos por fidedignos ou suspeitos em nada se diferencia do procedimento seguido com as testemunhas, pois os contratos so
mais ou menos suspeitos, segundo o sejam os seus contratantes ou fiadores. Se o contrato reconhecido e nos favorece,
h que engrandecer a sua importncia, sobre a base de que
um contrato uma norma privada e especfica, no que os
contratos constituam uma lei obrigatria, mas porque so
as leis que fazem obrigatrios os contratos conformes lei,
e que, em geral, a prpria lei uma espcie de contrato,
de tal forma que quem desconfia de um contrato ou o rompe
tambm rompe com as leis11. Igualmente no caso das
confisses realizadas sob tortura, formula regras tcnicas de
proceder conforme tais confisses nos so ou no favorveis.
As declaraes sobre tortura so tambm testemunhos e
do a impresso de que tm credibilidade, porque h nelas
uma certa necessidade acrescentada. Nem sequer difcil
ver os argumentos precisos no que a elas se refere e cuja
importncia devemos engrandecer, no caso de nos serem
_______________________________
10
- Aristteles, Retrica, Madrid, Alianza Editorial, 1998, p. 134
11
- Ibidem, p. 135

24

Retrica: Discurso ou Dilogo?


favorveis, no sentido de que so estes os nicos testemunhos verdicos. No caso de nos serem contrrios e favorveis
outra parte, trataremos de minimiz-los, falando em geral
sobre qualquer gnero de tortura, pois no se mente menos
quando algum se v coagido, seja enchendo-se de coragem
para no dizer a verdade, seja recorrendo facilmente a mentiras
para terminar a tortura mais cedo12. Por aqui se v como,
no que respeita persuaso, Aristteles acaba por se colocar
num plano estritamente tcnico, estudando os meios sem
tomar partido pelos fins. Com isso se afasta definitivamente
do exaltado moralismo platnico, compreendendo, assim, o
ponto de vista dos retricos profissionais, que assume agora
como seu.
2.2.3. - Na oratria de exibio
Na oratria de exibio ou epidctica, recordemos, pretende-se acima de tudo fazer luzir o orador, embora a pretexto
de elogiar algum. E para tal, Aristteles recomenda, antes
de mais, que se tenha em conta em que lugar e perante
que auditrio se ir pronunciar o discurso, para que se louve
o que em cada lugar mais se estime ou valorize. certo,
porm, que, o que sempre se elogia, costuma ser um qualquer
tipo de excelncia. Logo, o que o orador epidctico precisa
de dispor de um repertrio de opinies admitidas ou lugares
acerca da excelncia.
Mas o que a excelncia? Aristteles define-a como a
faculdade de criar e conservar bens, mas tambm de produzir muitos e grandes benefcios, de prestar numerosos e
importantes servios. Elementos ou partes da excelncia, so
a justia, a valentia, a temperana, a liberalidade, a magnanimidade e a racionalidade. Sobre todas estas excelncias
ou virtudes d Aristteles preciosas opinies e conselhos
_______________________________
12
- Aristteles, Retrica, Madrid, Alianza Editorial, 1998, p. 136

25

A Persuaso
tcnicos. Considerando que se elogia algum pelas suas
aces, e que prprio de um homem insigne actuar por
vontade deliberada, recomenda que se procure mostrar que
o elogiado agiu deliberadamente. mesmo conveniente
realar que assim agiu muitas vezes, nem que para tal seja
preciso tomar as coincidncias e casualidades como se
fizessem parte do seu propsito13.
2.3. - Premissas comuns aos trs tipos de oratria
2.3.1. - Induo e deduo
Nos captulos XVIII a XXV do Livro II da Retrica,
Aristteles refere os tpicos ou lugares comuns que podem
ser muito teis ao orador em qualquer dos trs tipos de oratria
j definidos. Para ele, os principais recursos lgicos de que
se pode valer um orador para persuadir so o exemplo e
o entinema, que correspondem induo e deduo,
respectivamente. A induo costuma implicar uma certa
passagem do particular ao geral, da parte para o todo. Porm,
no exemplo, considerado como uma espcie de induo
retrica, no se vai da parte para o todo, como na induo
propriamente dita, nem do todo para a parte como na deduo,
mas sim, de uma parte a outra parte, do semelhante para
o semelhante, e tem lugar quando os dois casos pertencem
ao mesmo gnero, mas um mais conhecido que outro. Seria
como dizer que Dionsio14, ao pedir uma escolta, aspira
tirania, s porque antes, tambm Pisstrato pedira uma escolta
com essa inteno e depois de a obter, fez-se um tirano,
alis, como sucedera com outros, quando diz Aristteles
no se sabe ainda se por isso que ele pede a escolta15.
_______________________________
13
- Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 101
14
- Dionsio, tirano de Siracusa, em 405 a.C.
15
- Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 61

26

Retrica: Discurso ou Dilogo?


O exemplo ento um caso particular que o orador utiliza
para apoiar a sua afirmao sobre outro caso anterior,
distinto, mas do mesmo gnero, por apresentar certas
caractersticas comuns. H dois tipos de exemplos: os casos
realmente sucedidos e os casos inventados. Entre os exemplos inventados contam-se as parbolas e as fbulas. As
fbulas - diz Aristteles - so muito adequadas para os
discursos ao povo e tm a vantagem de ser mais fcil compor
fbulas do que achar exemplos de coisas semelhantes realmente ocorridas. Contudo, os acontecimentos so mais
proveitosos para a deliberao, pois a maioria das vezes
o que vai ocorrer semelhante ao que j ocorreu16.
O entinema, por sua vez, uma deduo em que as
premissas so opinies verosmeis, provveis ou geralmente admitidas. E depois de ter elaborado separadamente premissas por cada tipo de oratria, Aristteles oferece agora
outras orientadas para temas ou tpicos comuns a todos
eles. assim que agrupa opinies e critrios por tpicos
como o possvel e o impossvel, se algo ocorreu ou ir
ocorrer, sobre a magnitude, sobre o mais e o menos, que
podem ser muito teis em todo o tipo de situaes oratrias. Entre as opinies geralmente admitidas, so utilizveis como premissas de entinemas, as mximas, sentenas ou provrbios. Uma mxima uma afirmao sobre
temas prticos relativos aco humana, tratados em geral.
Algumas mximas so evidentes, triviais e no requerem
justificao alguma. Outras, mais ambguas, j requerem
um eplogo que as explique ou justifique o que vai convertlas, por sua vez, numa espcie de entinema. Mas porque
recomenda Aristteles o uso de mximas? Porque estas,
por serem comuns e divulgadas, como se todos estivessem
de acordo com elas, so consideradas justas.
_______________________________
16
- Aristteles, Retrica, Madrid, Alianza Editorial, 1998, p. 197

27

A Persuaso
2.3.2. - Persuaso pelo carcter
Para ser um bom orador so necessrias duas coisas: saber
argumentar bem e possuir perspiccia psicolgica. Por isso
Aristteles, para alm de analisar e sistematizar os recursos
argumentativos, estuda tambm os factores psicolgicos da
persuaso, a comear pelo carcter (ethos) do orador.
Com efeito, o poder de convico do orador sobre o seu
auditrio no depende s dos factos que aduza, das premissas que empregue, nem da sua boa argumentao. Os
argumentos no s derivam do raciocnio demonstrativo, como
tambm do tico, e acreditamos em quem nos fala na base
de que nos parece ser de uma determinada maneira, quer
dizer, no caso de parecer bom, benvolo ou ambas as coisas17.
No se trata, portanto - frise-se uma vez mais - da opinio
prvia que o auditrio possa ter sobre o orador, nem to
pouco do carcter que este realmente possui, mas sim, do
que aparenta ter quando se dirige ao auditrio. isso que
pode ser decisivo para inclinar o auditrio a aceitar as suas
propostas. Persuade-se pelo carcter quando o discurso se
pronuncia de forma que torna aquele que fala digno de crdito
pois damos mais crdito e demoramos menos a faz-lo, s
pessoas moderadas, em qualquer tema e em geral, mas de
maneira especial parecem-nos totalmente convincentes nos
assuntos em que no h exactido mas sim dvida (....) e
no h que considerar, como fazem alguns tratadistas da
disciplina, a moderao do falante como algo que em nada
afecta a capacidade de convencer, mas antes, que o seu
comportamento possui um poder de convico que , por
assim dizer, quase o mais eficaz18.
Para despertar a confiana nos ouvintes, o orador precisa
que estes lhe reconheam trs qualidades: racionalidade,
excelncia e benevolncia. Porque se o orador no racional
_______________________________
17
- Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 94
18
- Ibidem, pp. 53-54

28

Retrica: Discurso ou Dilogo?


na sua maneira de pensar, ento ser incapaz de descobrir
as melhores solues. J um orador racional mas sem
escrpulos, pode encontrar a soluo ptima mas ou no
a comunica ou tenta enganar, propondo gato por lebre. S
num homem insigne, a um tempo racional, excelente e
bondoso, se pode confiar. Logo, o orador deve dar a impresso
de que possui um tal carcter, se pretende persuadir, pois
o seu xito no depende s do que disser mas tambm da
imagem que de si prprio projectar no auditrio.
Sendo importante que o orador saiba dar a impresso
de possuir um carcter digno de confiana, igualmente
necessrio que conhea o carcter dos seus ouvintes e a ele
saiba adaptar-se. Por isso Aristteles nos captulos XII a XVII
do Livro II da Retrica procede anlise e classificao
do carcter em relao com a idade e a fortuna. No que
respeita idade, distingue trs classes: os jovens, os adultos
e os velhos. Os jovens so apaixonados, prdigos, valentes
e volveis. Os velhos, so calculistas, avarentos, covardes
e estveis. S os adultos maduros adoptam uma atitude
intermdia e sensata. Falando em termos gerais, o homem
maduro possui as qualidades proveitosas que esto distribudas entre a juventude e a velhice, ficando num termo mdio
e ajustado, pois que uma e outra ou se excedem ou ficam
aqum do necessrio19. Em relao fortuna, Aristteles
considera os factores de nobreza, riqueza, poder e boa sorte.
Assim, os nobres tendero a ser ambiciosos e depreciativos,
os ricos sero insensatos e insolentes, e os poderosos parecero como ricos, mas ainda mais ambiciosos e viris.
2.3.3. - As paixes do auditrio
O orador de xito no pode contudo limitar-se ao conhecimento passivo do carcter dos seus ouvintes. Tem
tambm que influenciar activamente o seu estado de nimo,
_______________________________
19
- Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 185

29

A Persuaso
provocando-lhes as emoes ou paixes (pathos) que mais
convenham causa, pois este despertar das paixes adequadas no auditrio um dos mais importantes recursos de
persuaso. que, como j ficou dito a propsito dos jurados
e juzes, segundo a emoo que experimentem num dado
momento, os ouvintes estaro predispostos a decidir num
sentido ou no seu oposto. Nos captulos II a XI do Livro
II da Retrica, Aristteles estuda as paixes dos ouvintes
e fornece ao orador lugares, opinies, informaes e critrios
que o ajudaro a provocar essas paixes quando isso for
do seu interesse. F-lo agrupando as paixes em pares de
contrrios, como por exemplo a ira e a calma, o amor e
o dio, etc. De cada paixo d uma definio, considerando
alm disso, a disposio mental em que surgem, as pessoas
sobre quem recaem e os objectos ou circunstncias que as
provocam. Por exemplo, em relao ao amor, define-o como
o querer para algum o que se considera bom, no seu
interesse, e no no nosso, e estar disposto a lev-lo a efeito,
na medida das nossas foras20. Daqui deriva a sua concepo de amizade pois que para ele amigo o que ama
e correspondido no seu amor21. Mas apesar da profundidade com que analisa cada uma das paixes, a sua finalidade sempre eminentemente tcnica: Portanto,
evidente que possvel provar que tais pessoas so amigos
ou inimigos; se no o so, dar a impresso de que so e
se se presume que o sejam, refut-los, e se discutem por
ira ou inimizade, lev-los para o terreno que se prefira22.
Com isto Aristteles leva a cabo, de certo modo, o programa
que Plato traara na sua obra Fedro para uma possvel tcnica
retrica genuna e onde punha como condio o conhecimento dos diversos tipos de emoo e de carcter, a fim
de que fosse possvel actuar tambm sobre cada carcter
despertando nele a emoo adequada.
_______________________________
20
- Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 152
21
- Ibidem
22
- Ibidem, p. 156

30

Retrica: Discurso ou Dilogo?


2.3.4. - O discurso: estilo e ordem
Os captulos I a XII do Livro III da Retrica tratam da
elocuo, a que Aristteles chamava a expresso em palavras do pensamento. Na prosa cientfica essa expresso
directa, sem adornos, como convm aos que tm esprito
aberto e buscam a verdade. Mas no costumam ser assim
os ouvintes da oratria, pois trata-se maioritariamente de gente
vulgar e sem grande preparao intelectual. Aristteles
reconhece que o justo seria no debater mais que os puros
factos, de sorte que tudo o que excede a demonstrao
suprfluo. Contudo, [tal excesso] tem muita importncia,
devido s insuficincias do ouvinte23.
A intensidade e o tom da voz que emprega, o ritmo que
d ao seu discurso e a gesticulao com que o acompanha,
configuram aquilo a que se pode chamar a actuao do orador,
que neste aspecto, como um actor de teatro. Ser necessrio cuidar da expresso j que no suficiente que
saibamos o que devemos dizer, foroso tambm saber como
devemos dizer, pois isso contribui em muito para que o
discurso parea possuir uma determinada qualidade24. Por
isso a tcnica retrica deve abranger a actuao do orador.
Quanto ao discurso retrico propriamente dito, pode dizer-se que, ao contrrio da prosa cientfica, ele tem pretenses
literrias, pois brilhar, surpreender e at divertir, pode
contribuir decisivamente para persuadir o auditrio. Mas isso,
segundo Aristteles, no deve confundir-se com o recurso
a um estilo potico, pesado, como o de Grgias, j que o
uso de um estilo sereno, claro e natural o mais adequado
quando se pretende ser convincente. Por isso no convm
que se note a elaborao nem dar a impresso de que se
fala de modo artificial mas sim natural (este ltimo o
persuasivo, pois os ouvintes predispem-se para contrariar,
_______________________________
23
- Aristteles, Retrica, Madrid, Alianza Editorial, 1998, p. 239x
24
- Ibidem, p. 237

31

A Persuaso
quando ficam com a ideia de que se est a met-los numa
armadilha, tal como acontece com os vinhos misturados)25.
O recurso literrio mais importante da oratria a metfora.
Mas preciso saber encontrar metforas adequadas, nem
muito obscuras nem triviais. Por outro lado, o discurso,
embora sem cair no verso, no pode renunciar ao ritmo.
E Aristteles explica porqu: a forma que carece de ritmo
indefinida e deve ser definida, ainda que no seja em verso,
j que o indefinido desagradvel e difcil de entender26.
Aristteles critica o estilo pomposo, potico e artificial, o
abuso de palavras complicadas, de eptetos desnecessrios
e de metforas obscuras. O discurso deve ser claro, adequado, escorreito e ser pronunciado de forma eficaz. Defende igualmente que, embora o estilo escrito costume ser
mais exacto e o falado mais teatral, mais apropriado
interpretao, o orador tcnico dever dominar os recursos
de ambos.
Nos captulos XIII a XIX do Livro III, Aristteles aborda
a ordem do discurso e define que as suas partes essenciais
so a exposio do tema e a argumentao persuasiva da
tese do orador. Diz, alm disso, que costuma juntar-se no
incio do discurso um prembulo que equivale ao prlogo
do poema e ao preldio da composio musical e no final,
um eplogo. A funo principal do prembulo a de expor
qual o fim a que se dirige o discurso, de modo a que
o ouvinte possa seguir melhor o fio do mesmo. No eplogo,
pelo contrrio, refresca-se a memria do ouvinte sobre o
que (supostamente) foi provado. E isto, no s porque
natural que depois de se ter demonstrado que algum sincero
e o seu contrrio, um mentiroso, por meio deste recurso
se elogie, se censure e finalize27, mas tambm porque a
_______________________________
25
- Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 242
26
- Ibidem, p. 263
27
- Ibidem, p. 314

32

Retrica: Discurso ou Dilogo?


recapitulao dos pontos essenciais em que se baseou a
argumentao ir facilitar a formao de uma opinio final
sobre o seu grau de acerto ou eficcia.
Como j ficou dito, a Retrica de Aristteles ter constitudo, em parte, a realizao do programa platnico exposto em Fedro de uma verdadeira tcnica retrica. S que
enquanto levava a cabo essa tarefa, Aristteles foi-se afastando das posies moralistas de Plato, ao mesmo tempo
que se aproximava cada vez mais da concepo tcnica neutral
dos oradores e Mestres da altura, sobretudo, de Iscrates.
3. - A retrica clssica: retrica das figuras
Durante a Idade Mdia, a retrica foi apenas utilizada
como meio para o estudo de textos, menosprezando-se o
seu uso prtico. Nessa medida, foi alis da maior importncia na constituio do discurso literrio durante o
renascimento e o barroco, assim como influenciou os planos
de estudos das humanidades e marcou particularmente a
oratria sagrada. Chaim Perelman interroga-se sobre as razes
que tero levado a que a retrica dita clssica, que se ops
retrica dita antiga, tenha sido reduzida a uma retrica
das figuras, consagrando-se a classificao das diversas
maneiras com que se podia ornamentar o estilo28. E a
principal explicao sobre o modo como ter ocorrido essa
transformao, vai encontr-la num artigo que Grard Genette
escreveu na revista Communications, denominado La
rhtorique restreinte:
Aparentemente desde o incio da Idade Mdia que
comea a desfazer-se o equilbrio prprio da retrica antiga,
que as obras de Aristteles e, melhor ainda, de Quintiliano,
testemunham: o equilbrio entre os gneros (deliberativo,
judicirio, epidctico), em primeiro lugar, porque a morte
das instituies republicanas, na qual j Tcito via uma das
_______________________________
28
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 16

33

A Persuaso
causas do declnio da eloquncia, conduz ao desaparecimento do gnero deliberativo, e tambm, ao que parece,
do epidctico, ligado s grandes circunstncias da vida cvica:
Martianus Capella, depois Isidoro de Sevilha, tomaram nota
destas defeces, rhetorica est bene dicendi scientia in
civilibus quaestionibus; o equilbrio entre as partes
(inventio, dispositio, elocutio), em segundo lugar, porque
a retrica do trivium, esmagada entre gramtica e dialctica,
rapidamente se v confinada ao estudo da elocutio, dos
ornamentos do discurso, colores rhetorici. A poca clssica,
particularmente em Frana, e mais particularmente ainda
no sculo XVIII, herda esta situao, acentuando-a ao
privilegiar incessantemente nos seus exemplos o corpus
literrio (e especialmente potico) relativamente oratria:
Homero e Virglio (e em breve Racine) suplantam
Demstenes e Ccero; a retrica tende a tornar-se, no
essencial, um estudo da lexis potica29.

Genette, no mesmo artigo, vai mais longe ainda, quando


identifica a histria da retrica com a restrio do seu prprio
mbito:
O ano de 1969-70 viu aparecer quase simultaneamente
trs textos de amplitude desigual, mas cujos ttulos convergem de maneira bem sintomtica: trata-se da Rhtorique
gnrale do grupo de Lige, cujo ttulo inicial era Rhtorique
gnralise; do artigo de Michel Deguy Pour une thorie
de la figure gnralise; e do de Jacques Sojcher, La
mtaphore gnralise: retrica-figura-metfora: sob a capa
denegativa, ou compensatria, duma generalizao pseudoeinsteniana, eis traado nas suas principais etapas o percurso (aproximativamente) histrico de uma disciplina que,
no decurso dos sculos, no deixou de ver encolher, como
pele de chagrm, o campo da sua competncia, ou pelo
_______________________________
29
- Cit. in Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993,
p. 17

34

Retrica: Discurso ou Dilogo?


menos da sua aco. A Retrica de Aristteles no se
pretendia geral (e ainda menos generalizada): ela erao, e de tal modo o era na amplitude da sua inteno, que
uma teoria das figuras ainda a no merecia qualquer meno
particular; algumas pginas apenas sobre a comparao e
a metfora, num livro (em trs) consagrado ao estilo e
composio, territrio exguo, canto afastado, perdido na
imensido de um Imprio. Hoje, intitulamos retrica geral
o que de facto um tratado das figuras. E se temos tanto
para generalizar, evidentemente por termos restringido
demasiado: de Corax aos nossos dias, a histria da retrica
a de uma restrio generalizada30.

Paul Ricoeur, na sua obra sobre a metfora, veio clarificar ainda mais esta restrio de que j nos fala Genette,
ao lembrar que a retrica de Aristteles cobre trs campos:
uma teoria da argumentao que constitui o seu eixo principal e que fornece ao mesmo tempo o n da sua articulao
com a lgica demonstrativa e com a filosofia (esta teoria
da argumentao cobre, por si s, dois teros do tratado),
uma teoria da elocuo e uma teoria da composio do
discurso. Aquilo que os ltimos tratados de retrica nos
oferecem , na feliz expresso de G. Genette, uma retrica
restrita, restringida em primeiro lugar teoria da elocuo,
depois teoria dos tropos (....) Uma das causas da morte
da retrica reside a: ao reduzir-se, assim, (...) a retrica
tornou-se uma disciplina errtica e ftil. A retrica morreu
quando o gosto de classificar as figuras suplantou inteiramente o sentido filosfico que animava o vasto imprio
retrico, mantinha unidas as suas partes e ligava o todo ao
organon e filosofia primeira31.
Sobre as figuras, no entanto, necessrio proceder a uma
importante distino. Como diz Ricouer, ao lado da retrica
_______________________________
30
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 17
31
- Ibidem, p. 18

35

A Persuaso
fundada na trade retrica-prova-persuaso, Aristteles elaborou tambm uma potica que no tcnica de aco mas
sim tcnica de criao e que corresponde trade poisismimsis-catharsis. Ora, ao referir-se metfora nos dois
tratados, Aristteles mostra-nos que a mesma figura pertence
aos dois domnios, exercendo no s uma aco retrica,
como desempenhando tambm um papel na criao potica.
por isso que Chaim Perelman estabelece uma diferena
ntida entre figuras de retrica e figuras de estilo, quando
afirma: Consideramos uma figura como argumentativa se
o seu emprego, implicando uma mudana de perspectiva,
parece normal em relao nova situao sugerida. Se, pelo
contrrio, o discurso no implica a adeso do auditor a esta
forma argumentativa, a figura ser entendida como ornamento, como figura de estilo. Ela poder suscitar admirao,
mas no plano esttico, ou como testemunho da originalidade
do orador32. indispensvel, por isso, examinar as figuras
dentro do contexto em que surgem. De outro modo, escapa-nos o seu papel dinmico e todas se tornaro figuras de
estilo. Se no esto integradas numa retrica concebida como
a arte de persuadir e de convencer, deixam de ser figuras
de retrica e tornam-se ornamentos respeitantes apenas
forma do discurso33.
Perelman fixa a instaurao da retrica clssica no sc.
XVI, quando Pedro Ramo define a gramtica como a arte
de bem falar (falar correctamente), a dialctica como a arte
de bem raciocinar e a retrica como a arte de bem dizer
(fazer um uso eloquente e ornamentado da linguagem). Note-se a amplitude com que a dialctica surge nesta classificao, abrangendo tanto o estudo das inferncias vlidas como
a arte de encontrar e julgar os argumentos. Com esta
ampliao da dialctica, naturalmente, a retrica de Aristteles
teria que ficar privada das suas duas partes essenciais, a
_______________________________
32
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 19
33
- Ibidem

36

Retrica: Discurso ou Dilogo?


inveno e a disposio, restando-lhe apenas a elocuo,
traduzida pelo estudo das formas de linguagem ornamentada. E na sequncia desta classificao de Pedro Ramo,
que o seu amigo Omer Talon, publica em 1572, na Colnia,
a primeira retrica sistematicamente limitada ao estudo das
figuras, sob o entendimento de que a figura uma expresso pela qual o desenvolvimento do discurso difere do recto
e simples hbito34. aqui que Perelman estabelece o
nascimento da retrica clssica, uma retrica das figuras que,
por degenerescncia, iria conduzir progressivamente morte
da prpria retrica.
No mesmo sentido vai Philippe Breton quando se interroga sobre as razes porque a partir do sc. XIX, a retrica,
como matria de ensino, desapareceu dos programas escolares e universitrios em Frana. Tambm ele pensa que o
definhamento da retrica comeou muito antes do sc. XIX,
fundando essa sua posio, nomeadamente, no pensamento
de Roland Barthes: este descrdito trazido pela promoo
de um valor novo, a evidncia (dos factos, das ideias, dos
sentimentos) que se basta a si mesma e passa sem a linguagem (ou cr poder passar), ou pelo menos, finge j se
servir dela apenas como de um instrumento, de uma mediao,
de uma expresso. Esta evidncia toma, a partir do sc.
XVI, trs direces: uma evidncia pessoal (no protestantismo), uma evidncia racional (no cartesianismo), uma
evidncia sensvel (no empirismo)35. E justamente no
cartesianismo e na sua rejeio do verosmil que se deve
localizar a grande dificuldade da retrica em manter um lugar
central nos sistemas de pensamento moderno. Em traos
gerais, pode dizer-se que este foi um perodo de confrontao entre a cultura da evidncia e a cultura da argumen_______________________________
34
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 23
35
- Breton, P., A argumentao na comunicao, Lisboa: Publicaes
D. Quixote, 1998, p. 16

37

A Persuaso
tao, com esta ltima a ficar para trs, alvo de um descrdito que afinal, no lhe diz respeito, na medida em que
tal descrdito se relacionava apenas com o aspecto esttico
do discurso. Como sublinha Breton, foi preciso esperar at
aos anos 60 para renascer o interesse da retrica, precisamente numa poca em que se comea a tomar conscincia
da importncia e do poder das tcnicas de influncia e de
persuaso aperfeioadas ao longo de todo o sculo e em
que a publicidade comea a invadir com fora a paisagem
social e cultural36.

_______________________________
36
- Breton, P., A argumentao na comunicao, Lisboa: Publicaes
D. Quixote, 1998, p. 17

38

II PARTE
A NOVA RETRICA
1. - Crtica do racionalismo clssico
O renascimento do interesse pela retrica muito deve
chamada Escola de Bruxelas1, onde - no obstante as
diferentes perspectivas de anlise - trs dos seus maiores
representantes, Duprel, Perelman e Meyer, convergiam num
ponto fundamental: a crtica ao racionalismo clssico.
justamente a partir dessa ruptura com uma razo necessria,
evidente e universal que Perelman vai elaborar a filosofia
do razovel com que, epistemolgica e eticamente, recobre
a sua nova retrica, propondo um novo conceito de
racionalidade extensivo ao raciocnio prtico, mais compatvel com a vivncia pluralista e a liberdade humana do que
o consentiria a respectiva noo cartesiana de conhecimento.
Sabe-se, com efeito, como ao fazer da evidncia o supremo
critrio da razo, Descartes no quis considerar como
racionais seno as demonstraes que a partir de ideias claras
e distintas, propagariam, com a ajuda de provas apodcticas,
a evidncia dos axiomas a todos os teoremas2. O que surgisse
ao esprito do homem como evidente, seria necessariamente
verdadeiro e imediatamente reconhecvel como tal. Por
princpio e por mtodo, no se deveria conceder qualquer
crena quando se trate de cincia, da qual, afirma Descartes,
cumpre eliminar a menor dvida. , de resto, nesta linha
de pensamento que surge a sua conhecida tese de que a
cada vez que sobre o mesmo assunto dois cientistas tenham
um parecer diferente certo que um dos dois est enga_______________________________
1
- Cf. Grcio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edies ASA,
1993, p. 14
2
- Perelman, C., De lvidence en mtaphysique, in Le Champ de
Largumentation, Presses Universitaires de Bruxelles, 1970, p. 236

39

A Persuaso
nado; e at nenhum deles, parece, possuiu a cincia, pois,
se as razes de um fossem certas e evidentes, ele poderia
exp-las ao outro de uma tal maneira que acabaria por
convenc-lo por sua vez3. Mas, como sublinha Perelman,
a questo no reside no mtodo cartesiano em si mesmo,
mas sim, no desmesurado mbito da sua aplicao, que
relembremos, seria o de todas as coisas que podem cair
no conhecimento dos homens4. que Descartes to pouco
quis limitar as suas regras ao discurso matemtico, antes
se props fundar uma filosofia verdadeiramente racional e
a, como acentua Perelman, que ele d ...um passo
aventureiro, que o conduz a uma filosofia contestvel, quando
se lembra de misturar uma imaginao propriamente filosfica com as suas anlises matemticas, transformando as
regras inspiradas pelos gemetras em regras universalmente
vlidas5.
A sua filosofia teria, assim, como finalidade, a descoberta
da verdade, e como fundamento, a evidncia. Seria uma
filosofia inteiramente nova, uma verdadeira cincia que
progrediria de evidncia em evidncia. Apenas enquanto no
se alcanasse por este mtodo o conhecimento da verdade
seria necessrio deitar mo a uma moral provisria cuja
necessidade Descartes justifica do seguinte modo: para no
ficar irresoluto na minha conduta, enquanto a razo me
obrigasse a s-lo nos meus juzos, e, para no deixar de
viver, desde ento, o mais felizmente possvel, formei para
mim prprio uma moral provisria constituda somente por
trs ou quatro mximas....6.
H aqui, como bem observa Rui Grcio, uma ntida
distino entre os domnios da teoria e da prtica e o implcito
_______________________________
3
- Descartes, Oeuvres, ed. de la Pliade, Paris, 1952, p. 40 cit in
Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 211
4
- Descartes, R., Discurso do Mtodo, Porto: Porto Editora, 1988, p. 73
5
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 163
6
- Descartes, R., Discurso do Mtodo, Porto: Porto Editora, 1988, p. 78

40

A Nova Retrica
reconhecimento das dificuldades que o recurso epoch
sempre coloca quando se trate de articular a razo com a
aco. que se teoricamente, possvel permanecer-se
irresoluto, sendo mesmo, como Descartes pensa, indispensvel esse momento de purificadora suspenso para que o
esprito se purgue de todo o tipo de preconceitos e para
que as opinies possam ser ajustadas ao nvel da razo,
j no domnio da aco o mesmo no se passa, pois estamos
sempre, irremediavelmente in media res, incontornavelmente
inseridos em contextos e situaes, apegados a valores,
convices e normas ou, para o dizer abreviadamente,
indissociavelmente ligados a uma ordem prvia determinante
das possibilidades de sentido para a nossa aco7. Daqui
decorre o diferente estatuto que o cartesianismo confere a
todo o conhecimento anterior. No plano terico, tudo o que
prvio surge como no confivel, como potencial fonte
de erro e obstculo clareza e distino de uma razo que
se cr portadora de uma garantia divina e que por isso mesmo
contm em si prpria o critrio para distinguir o verdadeiro
do falso. No plano prtico, porm, o prvio impe-se como
indispensvel sob pena de se ficar condenado a uma total
arbitrariedade. o que Descartes reconhece quando depois
de ter formulado os seus preceitos morais provisrios, atribui
a estes um fundamento que no vai alm da utilidade
instrumental de que se revestem: as trs mximas precedentes [as regras da sua moral provisria] outro fundamento
no tinham seno o propsito de continuar a instruir-me....8.
Ficam assim evidenciadas as duas principais aporias da
teoria do conhecimento cartesiana, por um lado, o carcter
associal e an-histrico do saber e por outro, a ntida separao entre teoria e prtica, aporias que iro ser, de resto,
o principal alvo da vigorosa crtica de Perelman. Com efeito,
_______________________________
7
- Grcio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edies ASA, 1993,
p. 18
8
- Descartes, R., Discurso do Mtodo, Porto: Porto Editora, 1988, p. 82

41

A Persuaso
no dizer do pai da nova retrica, Descartes elaborou uma
teoria do conhecimento no humano, mas divino, de um
esprito nico e perfeito, sem iniciao e sem formao, sem
educao e sem tradio. E deste ponto de vista, a histria
do conhecimento seria unicamente a dos seus crescimentos
e nunca a das suas modificaes sucessivas, pois se, para
chegar ao conhecimento, mister libertar-se dos preconceitos pessoais e dos erros, estes no deixam nenhum vestgio
no saber enfim purificado9. Por outro lado, a separao clara
e absoluta entre a teoria e a prtica, faz com que, quando
se trate, no da contemplao da verdade mas do uso da
vida, na qual a urgncia da aco exige decises rpidas,
o mtodo cartesiano no nos sirva para nada.
Mas Perelman no poderia estar em maior oposio
tese cartesiana. Rejeitando a possibilidade de acedermos ao
absoluto, vai condicionar a qualificao de conhecimento
dimenso probatria do saber afirmado: enquanto a intuio
evidente, nico fundamento de todo o conhecimento, num
Descartes ou num Locke, no tem a menor necessidade de
prova e no susceptvel de demonstrao alguma, qualificamos de conhecimento uma opinio posta prova, que
conseguiu resistir s crticas e objeces e da qual se espera
com confiana, mas sem uma certeza absoluta, que resistir
aos exames futuros. No cremos na existncia de um critrio
absoluto, que seja o fiador de sua prpria infalibilidade;
cremos, em contrapartida, em intuies e em convices,
s quais concedemos nossa confiana, at prova em contrrio10. J se antev o relevo que a prova vai ter na sua
concepo de saber e, em especial, na recuperao do mundo
das opinies para a esfera da racionalidade, uma racionalidade
assim alargada, que no se confinando mais aos estreitos
limites da verdade ou certeza absoluta, opera igualmente e
_______________________________
9
- Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 159
10
- Ibidem, p. 160

42

A Nova Retrica
com no menor eficcia nos domnios da razoabilidade onde
o critrio qualificador do racional ser o acordo ou consenso
e j no a evidncia cartesiana. Para isso, necessrio afastar
do esprito qualquer ideia de uma razo impessoal e absoluta. E o que Perelman faz, quando rejeita a identificao
do racional com o necessrio, e do no-necessrio com o
irracional, no reconhecimento de que h entre esses dois
extremos absolutos todo um imenso campo em que a nossa
actividade racional se exerce enquanto instncia da
razoabilidade. Analisando sobretudo as caractersticas do
raciocnio prtico, ele prope-se mostrar como a razo apta
a lidar tambm com valores, a ordenar as nossas preferncias
ou convices, logo, a determinar, com razoabilidade, as
nossas decises. Esse o campo da argumentao que ele
identifica com a retrica e por cuja reabilitao e renovao
se bate ao fundar a sua teoria da argumentao numa filosofia do razovel. Desse modo, a razo humaniza-se e ganha
um novo rosto: a racionalidade argumentativa.
2. - Por uma lgica do prefervel: demonstrao versus
argumentao
Sabe-se como Perelman foi conduzido retrica. Inicialmente interessado na investigao de uma hipottica lgica
de juzos de valor que permitisse demonstrar que uma certa
aco seria prefervel a outra, acabou por retirar desse estudo
duas inesperadas concluses: primeiro, que no existia, afinal,
uma lgica especfica dos juzos de valor e, segundo, que
aquilo que procurava tinha sido desenvolvido numa disciplina muito antiga, actualmente esquecida e menosprezada,
a saber, a retrica, a antiga arte de persuadir e de convencer11. Confessa, alis, que foi da leitura e estudo da retrica
de Aristteles e de toda a tradio greco-latina da retrica
_______________________________
11
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 15

43

A Persuaso
e dos Tpicos, que lhe surgiu a surpreendente revelao de
que nos domnios em que se trata de estabelecer aquilo
que prefervel, o que aceitvel e razovel, os raciocnios
no so nem dedues formalmente correctas nem indues
do particular para o geral, mas argumentaes de toda a
espcie, visando ganhar a adeso dos espritos s teses que
se apresentam ao seu assentimento12. Da que parta igualmente da distino aristotlica entre duas espcies de raciocnio - os raciocnios analticos e os raciocnios dialcticos
- para evidenciar a estreita conexo destes ltimos (os
dialcticos) com a argumentao. Percebe-se que Perelman
quer deixar bem clara a diferena entre estas duas espcies
de raciocnio, porque, alm do mais, a anlise dessa diferena serve na perfeio para ilustrar a indispensabilidade
da retrica. Para o efeito socorre-se dos Analticos onde
Aristteles estuda formas de inferncia vlida, especialmente
o silogismo, que permitem inferir uma concluso de forma
necessria, sublinhando o facto de a inferncia ser vlida
independentemente da verdade ou da falsidade das premissas, ao contrrio da concluso que s ser verdadeira se as
premissas forem verdadeiras. Assim, a afirmao se todos
os A so B e se todos os B so C, da resulta necessariamente
que todos os A so C, traduz uma inferncia que puramente formal por duas razes: vlida seja qual for o
contedo dos termos A, B e C (na condio de que cada
letra seja substituda pelo mesmo valor sempre que ela se
apresente), e estabelece uma relao entre a verdade das
premissas e a da concluso. Naturalmente que se a verdade
uma propriedade das proposies, independentemente da
opinio dos homens, o raciocnio analtico s pode ser
demonstrativo e impessoal. Esse no , porm, o caso do
raciocnio dialctico, que Aristteles define como sendo aquele
em que as premissas se constituem de opinies geralmente
_______________________________
12
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 15

44

A Nova Retrica
aceites, por todos, pela maioria ou pelos mais esclarecidos
(o verosmil ser ento aquilo que for geralmente aceite,
cabendo aqui referir, no entanto, que, para Perelman a
expresso geralmente aceite no deve ser confundida com
uma probabilidade calculvel, por ser portadora de um aspecto
qualitativo que a aproxima mais do termo razovel do que
do termo provvel). Mas se o raciocnio dialctico parte
do que aceite, com o fim de fazer admitir outras teses
que so ou podem ser controversas, porque tem o propsito
de persuadir ou convencer, de ser apreciado pela sua aco
sobre outro esprito, numa palavra, porque no impessoal, como o raciocnio analtico. Pode ento fazer-se a
distino entre os raciocnios analticos e os raciocnios
dialcticos com base no facto dos primeiros incidirem sobre
a verdade e os segundos sobre a opinio. que, como diz
Perelman, seria ...to ridculo contentarmo-nos com argumentaes razoveis por parte de um matemtico como exigir
provas cientficas a um orador13.
Constata-se assim uma ntida preocupao de revalorizar
os raciocnios dialcticos, sem contudo pr em causa a
operatividade dos raciocnios analticos. O que Perelmam
denuncia a suposta purificao feita pela lgica moderna, especialmente depois de Kant e dos lgicos matemticos
terem identificado a lgica, no com a dialctica, mas com
a lgica formal, acolhendo os raciocnios analticos, enquanto os raciocnios dialcticos eram pura e simplesmente
considerados como estranhos lgica. Essa denncia assenta
basicamente na constatao de que se a lgica formal e as
matemticas se prestam a operaes e ao clculo, tambm
inegvel que continuamos a raciocinar mesmo quando no
calculamos, no decorrer de uma deliberao ntima ou de
uma discusso pblica, ou seja, quando apresentamos argumentos a favor ou contra uma tese ou ainda quando
criticamos ou refutamos uma crtica. Em todos estes casos,
_______________________________
13
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 22

45

A Persuaso
no se demonstra (como nas matemticas), argumenta-se.
Da que Perelman conclua: pois normal, se se concebe
a lgica como estudo do raciocnio sob todas as formas,
completar a teoria da demonstrao, desenvolvida pela lgica
formal, com uma teoria da argumentao, estudando os
raciocnios dialcticos de Aristteles14.
No mbito da nova retrica, porm, o estudo da argumentao, visando a aceitao ou a rejeio duma tese em
debate, bem como as condies da sua apresentao, no
se limita recuperao e revalorizao da retrica de
Aristteles. Comprova-o, desde logo, o facto de Perelman
assumir um diferente posicionamento quanto relao entre
a retrica e a dialctica. Recordemos que nos seus Tpicos,
Aristteles concebe a retrica como oposta dialctica,
chegando a consider-la mesmo como o reverso desta ltima.
Essa oposio, contudo, fortemente tributria da distino
que o velho filsofo fazia entre uma e outra: a dialctica
como estudo dos argumentos utilizados numa controvrsia
ou discusso com um nico interlocutor, e a retrica, como
dizendo respeito s tcnicas do orador dirigindo-se a uma
turba reunida na praa pblica, a qual no possui nenhum
saber especializado e que incapaz de seguir um raciocnio
um pouco mais elaborado15. Mas a nova retrica vem romper
totalmente com essa distino, na medida em que passa a
dizer respeito aos discursos dirigidos a todas as espcies
de auditrios, quer se trate de reunies pblicas, de um grupo
fechado, de um nico indivduo ou at, de ns mesmos
(deliberao ntima). Essa , alis, uma das novidades da
nova retrica em que Perelman pe mais nfase e para a
qual apresenta a seguinte justificao: Considerando que
o seu objecto o estudo do discurso no-demonstrativo, a
anlise dos raciocnios que no se limitam a inferncias
formalmente correctas, a clculos mais ou menos mecaniza_______________________________
14
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 24
15
- Ibidem

46

A Nova Retrica
dos, a teoria da argumentao concebida como uma nova
retrica (ou uma nova dialctica) cobre todo o campo
discursivo que visa convencer ou persuadir, seja qual for
o auditrio a que se dirige e a matria a que se refere16.
Quando muito, Perelman admite que se possa completar o
estudo geral da argumentao com metodologias
especializadas em funo do tipo de auditrio e o gnero
da disciplina, o que levaria elaborao, por exemplo, de
uma lgica jurdica ou de uma lgica filosfica, as quais
mais no seriam do que aplicaes particulares da nova
retrica ao direito e filosofia. Nesta afirmao poderemos
surpreender uma outra inovao no seu pensamento retrico,
pois dela decorre, como ele prprio assume, uma subordinao da filosofia retrica, ao menos, no momento em
que se trate de verificar se as teses da primeira merecem
ou no ser acolhidas. A questo esta: ou se admite que
se pode fundar teses filosficas com base no critrio da
evidncia e, nesse caso, a filosofia bastar-se- a si prpria,
no s quanto sua elaborao mas tambm no tocante
sua demonstrao, ou no se admite que se possa fundar
teses filosficas sobre intuies evidentes e ser preciso
recorrer a tcnicas argumentativas para as fazer prevalecer.
Como j vimos, Perelman toma partido por esta segunda
hiptese, o que o leva a considerar a nova retrica como
um instrumento indispensvel filosofia, na convico de
que todos os que crem na existncia de escolhas razoveis,
precedidas por uma deliberao ou por discusses, nas quais
as diferentes solues so confrontadas umas com as outras,
no podero dispensar, se desejam adquirir uma conscincia
clara dos mtodos intelectuais utilizados, uma teoria da
argumentao tal como a nova retrica a apresenta17.
Vislumbram-se aqui os primeiros alicerces fundacionais
daquilo a que, numa das suas obras, vir a chamar O imprio
_______________________________
16
- Perelman, C., O imprio retrico. Porto: Edies ASA, 1993, p. 24
17
- Ibidem, p. 27

47

A Persuaso
retrico e que se tornam ainda mais visveis quando afirma
que a nova retrica no se limitar, alis, ao domnio prtico,
mas estar no mago dos problemas tericos para aquele
que tem conscincia do papel que a escolha de definies,
de modelos e de analogias, e, de forma mais geral, a
elaborao duma linguagem adequada, adaptada ao campo
das nossas investigaes, desempenham nas nossas teorias18.
Torna-se pois imperioso distinguir entre demonstrao e
argumentao, o que Perelman faz com assinalvel clareza,
comeando por salientar que, em princpio, a demonstrao
desprovida de ambiguidade (ou, pelo menos, assim
entendida) enquanto a argumentao, decorre no seio de uma
lngua natural, cuja ambiguidade no pode ser previamente
excluda. Alm disso, a demonstrao - que se processa em
conformidade com regras explicitadas em sistemas formalizados - parte de axiomas e princpios cujo estatuto distinto
do que se observa na argumentao. Enquanto numa demonstrao matemtica, tais axiomas no esto em discusso, sejam eles evidentes, verdadeiros ou meras hipteses,
e por isso mesmo no dependem tambm de qualquer
aceitao do auditrio, na argumentao, a discutibilidade
est sempre presente, j que o seu fim no deduzir
consequncias de certas premissas mas provocar ou aumentar a adeso de um auditrio s teses que se apresentam
ao seu assentimento19. Pode ento dizer-se que, no quadro
do pensamento perelmaniano, a diferena entre demonstrao e argumentao surge umbilicalmente ligada ao modo
como nele se distingue a lgica tradicional da retrica. No
surpreende, por isso, que a prpria noo de prova tenha
que ser significativamente mais lata do que na lgica tradicional e nas concepes clssicas de prova, pois a necessidade e a evidncia no se coadunam com a natureza da
argumentao e da deliberao. Nem se delibera quando a
_______________________________
18
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 27
19
- Ibidem, p. 29

48

A Nova Retrica
soluo necessria, nem se argumenta contra a evidncia.
Da que Perelman venha dizer-nos que ao lado da prova
para a lgica tradicional, dedutiva ou indutiva, impe-se
considerar tambm outro tipo de argumentos, os dialcticos
ou retricos. Este alargamento da noo de prova, mostra-se, alis, em perfeita harmonia com o j referido alargamento da prpria noo de razo. Organizada por um conjunto
de processos que tendem a enfatizar a plausibilidade da tese
que se defende, a prova retrica manifesta-se pela fora do
melhor argumento, que se mostrar mais forte ou mais fraco,
mais ou menos pertinente ou mais ou menos convincente,
mas que, pela sua natureza, afasta, partida, qualquer
possibilidade de poder ser justificado como correcto ou
incorrecto. Alm disso, o acto de provar fica assim
indissociavelmente ligado a uma dimenso referencial que
implica a considerao das condies concretas do uso da
linguagem natural e da ambiguidade sempre presente nas
noes vagas e confusas que integram aquela. Do que se
trata agora de realizar uma prova nas e para as situaes
concretas em que se elabora e face s quais se apresenta
como justificao razovel de uma opo, pois, como diz
Perelman, a possibilidade de conferir a uma mesma expresso sentidos mltiplos, por vezes inteiramente novos,
de recorrer a metforas, a interpretaes controversas, est
ligada s condies de emprego da linguagem natural. O
facto desta recorrer frequentemente a noes confusas, que
do lugar a interpretaes mltiplas, a definies variadas,
obriga-nos muito frequentemente a efectuar escolhas, decises, no necessariamente coincidentes. Donde a obrigao,
bem frequente, de justificar esta escolha, de motivar estas
decises20. Rui Grcio assinala aqui uma deslocao fundamental na noo de prova, no sentido da sua
desdogmatizao, sem que, contudo, se tenha de cair no
_______________________________
20
- Perelman, C., cit. in Grcio, R., Racionalidade argumentativa, Porto:
Edies ASA, 1993, p. 79

49

A Persuaso
cepticismo radical. O que se passa que as exigncias de
rigor e certeza deixam de se cingir polaridade certeza
absoluta-dvida absoluta, passando a ser apreciadas luz
de uma lgica do prefervel (ou informal) que j no visa
a verdade abstracta, categrica ou hipottica, mas to somente o consenso e a adeso. Abre-se assim espao a um
livre confronto de opinies e argumentos, que permite
dimensionar criticamente o acto de provar, ajustando-o s
possibilidades e limites da condio humana (ligao com
o passado, historicidade, impossibilidade de uma linguagem
pura ou de um grau zero do pensamento) e mostrar que
a prpria exigncia de provar s tem verdadeiramente um
sentido humano quando nela se vem implicadas a nossa
responsabilidade e a nossa liberdade21. que se o raciocnio
terico, onde a concluso decorre das premissas de uma forma
impessoal, permite elaborar uma lgica da demonstrao
puramente formal, de aplicao necessria, o raciocnio
prtico, pelo contrrio, ao recorrer a tcnicas de argumentao, implica sempre um determinado poder de deciso,
ou seja, a liberdade de quem julga a tese, para a ela aderir
ou no. O fim do raciocnio prtico no j o de demonstrar
a verdade, mas sim, mostrar em cada caso concreto, que
a deciso no arbitrria, ilegal, imoral ou inoportuna, numa
palavra, persuadir que ela motivada pelas razes indicadas.
3. - A adeso como critrio da comunicao persuasiva
3.1. - O duplo efeito da adeso
Que a retrica visa persuadir e que a adeso , simultaneamente, o fim e o critrio da comunicao persuasiva,
ponto assente. Mas qual a natureza e extenso dessa adeso?
Quando se pode afirmar que h ou no adeso? Bastar para
_______________________________
21
- Grcio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edies ASA, 1993,
p. 80

50

A Nova Retrica
tanto que o interlocutor ou o auditrio passem a comungar
da mesma ideia que o orador? Poder-se- falar de adeso
passiva e adeso activa? Mais: ser possvel estabelecer
alguma distino entre adeso e convencimento? Santo
Agostinho vem ao encontro deste conjunto de questes quando
considera que o auditrio s ser verdadeiramente persuadido se conduzido pelas vossas promessas e aterrorizado
pelas vossas ameaas, se rejeita o que condenais e abraa
o que recomendais; se ele se lamenta diante do que apresentais
como lamentvel e se rejubila com o que apresentais como
rejubilante; se se apieda diante daqueles que apresentais como
dignos de piedade e se afasta daqueles que apresentais como
homens a temer e a evitar22. Dele nos diz Perelman que,
falando aos fiis para que acabassem com as guerras intestinas, no se contentou com os aplausos e falou at que
vertessem lgrimas, testemunhando assim, que estavam
preparados para mudar de atitude. Evidentemente que no
podemos, hoje em dia, aceitar integralmente as ideias retricas de Santo Agostinho, nomeadamente quando nos fala
de verdades prticas e preconiza o aterrorizar do auditrio.
O que interessa aqui destacar a sua visvel preocupao
por aquilo a que podemos chamar de adeso activa, ou
seja, a ideia de que em muitos casos, ao orador no bastar
levar o auditrio a concordar com a sua tese - o que em
si mesmo se traduziria pelo mero assentimento ou disposio
de a aceitar - antes ter de se certificar que a adeso obtida
configura tambm a aco ou a predisposio de a realizar.
Ora a nova retrica contempla igualmente esse duplo efeito
da adeso, j que (...) a argumentao no tem unicamente
como finalidade a adeso puramente intelectual. Ela visa,
muito frequentemente, incitar aco ou, pelo menos, criar
uma disposio para a aco. essencial que a disposio
assim criada seja suficientemente forte para superar os
_______________________________
22
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 32

51

A Persuaso
eventuais obstculos23. Um discurso argumentativo ser ento
eficaz se obtiver xito num dos dois objectivos possveis:
ou conseguir do auditrio um efeito puramente intelectual,
ou seja, uma disposio para admitir a plausibilidade de uma
tese (quando a tal se limite a inteno do orador), ou provocar
uma aco a realizar imediata ou posteriormente. Logo, com
base no critrio da tendncia para a aco, poderemos
configurar o primeiro dos efeitos como adeso passiva e
o segundo, como adeso activa. Num e noutro caso, porm,
sempre est em causa a competncia argumentativa do orador,
os metdos e as tcnicas retricas a que recorre e, de um
modo muito especial, o tipo de auditrio sobre o qual quer
agir.
3.2. - Persuaso e convencimento: do auditrio particular ao auditrio universal
Segundo Perelman, justamente pela anlise dos diversos tipos de auditrio possveis que poderemos tomar posio
quanto distino clssica entre convencimento e persuaso,
no mbito da qual se concebem os meios de convencer como
racionais, logo, dirigidos ao entendimento, e os meios de
persuaso como irracionais, actuando directamente sobre a
vontade. A persuaso seria pois a consequncia natural de
uma aco sobre a vontade (irracional) e o convencimento,
o resultado ou efeito do acto de convencer (racional). Mas
se, como sugere Perelman, analisarmos a questo pela ptica
dos diversos meios de obter a adeso das mentes, foroso
ser constatar que esta ltima normalmente conseguida
por uma diversidade de procedimentos de prova que no
podem reduzir-se nem aos meios utilizados em lgica formal
nem simples sugesto24. o caso da educao, dos juzos
_______________________________
23
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 31
24
- Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 63

52

A Nova Retrica
de valor, das normas e de muitos outros domnios onde se
julga impossvel recorrer apenas aos meios de prova puramente racionais. Alm disso, afigura-se igualmente muito
problemtica a possibilidade de determinar partida quais
os meios de prova convincentes e aqueles que o no so,
segundo se dirijam ao entendimento ou vontade, pois que,
como se sabe, o homem no constitudo por faculdades
completamente separadas. Acresce que Aquele que argumenta no se dirige ao que consideramos como faculdades,
como a razo, as emoes, a vontade. O orador dirige-se
ao homem todo...25. Da que a distino entre persuaso
e convencimento, quando centrada nos ndices de
confiabilidade e validao inerentes ao par racional/irracional, parea nada poder vir a acrescentar compreenso
do acto retrico. Estar mesmo contra-indicada pois os
critrios pelos quais se julga poder separar convico e
persuaso so sempre fundamentados numa deciso que
pretende isolar de um conjunto conjunto de procedimentos,
conjunto de faculdades certos elementos considerados
racionais26. Surpreendentemente, porm, eis que Perelman
submete essa mesma distino a uma reciclagem conceptual
e dela se serve no j para validar racionalmente os meios
utilizados ou as faculdades s quais o orador se dirige, nem
to pouco para precisar o que se deve entender por persuaso e por convico mas para estabelecer uma polmica
diferenciao entre duas intencionalidades discursivas, que
poderamos prefigurar como intencionalidade tcnica e
intencionalidade filosfica, conforme se vise unicamente a
adeso do auditrio particular ou uma aprovao universal.
O que, a nosso ver, se traduz numa diferente forma de
perspectivar o convencimento fazendo-o convergir agora, do
ponto de vista da argumentao, mais com a potncia do
_______________________________
25
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 32
26
- Perelman, C. e Olbrechts-Tyteca, L., Tratado da argumentao, S.
Paulo: Martins Fontes, 1999, p. 30

53

A Persuaso
que com o acto, mais com o que deve ser do que com o
que , mais com a inteno do orador do que com a adeso
do auditrio. A essa constatao nos reconduz a natural
anterioridade de toda a inteno relativamente apresentao e recepo efectivas de cada argumento. Reconhea-se, por isso, que, da concepo clssica de uma convico
fundada na verdade do seu objecto, j pouco resta neste modo
perelmaniano de distinguir a persuaso do convencimento.
A resposta de Perelman, mais do que solucionar, parece
matar o problema. Da inicial pretenso verdade, fica
apenas uma inteno de verdade e um mtodo para a retrica
tendencialmente dela se aproximar, mtodo esse que desde
logo se vislumbra no modo como estabelece a diferena entre
argumentao persuasiva e argumentao convincente quando se prope chamar persuasiva a uma argumentao que
pretende valer s para um auditrio particular e chamar
convincente quela que deveria obter a adeso de todo o
ser racional27. Notemos aqui, antes de mais, que as expresses pretende valer e deveria obter so certamente suficientes para afirmar uma inteno de se chegar persuaso
ou convico, mas nunca para definirem o que seja uma
ou outra. Logo, so os meios de obter a adeso das mentes
que ficam definidos e no a persuaso nem a convico.
Ou seja, principalmente a atitude do orador e o seu modo
de argumentar que esto em causa. Resta saber o que pode
ser entendido por uma argumentao que deveria obter a
adeso de todo o ser racional. aqui que entra a controversa noo de auditrio universal perelmaniano.
J deixamos antever que para Perelman a questo do
convencimento indissocivel da natureza do auditrio. Ora
este pode ser representado como o conjunto daqueles que
o orador quer influenciar pela sua argumentao28, o que
_______________________________
27
- Perelman, C. e Olbrechts-Tyteca, L., Tratado da argumentao, S.
Paulo: Martins Fontes, 1999, p. 31
28
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 33

54

A Nova Retrica
algo mais do que circunscrev-lo ao nmero de pessoas
fsica e directamente presentes ao orador. O deputado que
discursa na Assembleia da Repblica, ser aqui um bom
exemplo. Embora se dirija formalmente ao Presidente da
Mesa, ele fala, no s para os restantes deputados que
integram o Parlamento como tambm, frequentemente, para
o conjunto de cidados que o iro ouvir, em suas casas,
na reportagem do telejornal. Pode mesmo falar para todos
os portugueses, se a causa que defende a todos respeita,
e at para os europeus ou, ainda, no limite, para todo o
mundo, no caso do respectivo interesse nacional de alguma
forma ser dimensionvel ao nvel da globalizao. Teremos
aqui o primeiro afloramento do que seja um auditrio
universal, no sentido que Perelman lhe atribui? Obviamente que no, pois a sua noo de auditrio universal no
se funda numa qualificao numrica ou espacial, em funo
da quantidade e localizao dos destinatrios de uma dada
argumentao. Alm disso, o auditrio do exemplo que
acabamos de referir insere-se na prpria realidade, enquanto que o auditrio universal de Perelman pura e simplesmente no existe, no se oferece a qualquer observao
fsica, uma pura construo ideal do orador. No pois
nem uma universalidade concreta e delimitvel, nem to
pouco uma universalidade terico-abstracta autnoma e
invarivel que pudesse servir de garantia ou padro qualificativo da argumentao convincente. Neste sentido,
perfeitamente compreensvel a advertncia de Perelman:
Em vez de se crer na existncia de um auditrio universal,
anlogo ao do esprito divino que tem de dar o seu
consentimento verdade, poder-se-ia, com mais razo,
caracterizar cada orador pela imagem que ele prprio forma
do auditrio universal que busca conquistar para as suas
opinies. O auditrio universal constitudo por cada qual
a partir do que sabe de seus semelhantes...29. Mas daqui
_______________________________
29
- Perelman, C. e Olbrechts-Tyteca , L., Tratado da argumentao,
S. Paulo: Martins Fontes, 1999, p. 37

55

A Persuaso
no decorre que seja convincente toda a argumentao que
obedea ao que cada uma das pessoas, num dado auditrio,
entenda como real, verdadeiro e objectivamente vlido (de
resto, tarefa impossvel), e sim, a argumentao em que
o orador cr que todos os que compreenderem suas razes
tero de aderir s suas concluses30. Pode ento deduzirse que, de algum modo, o orador fica cometido de uma
importante funo prospectiva: a de avaliar antecipadamente o que os destinatrios da sua argumentao devem (ou
deveriam) pensar e concluir quanto s razes que ele prprio
lhes ir apresentar. Mas ocorre perguntar se, nestas condies, estaremos ainda face a uma situao retrica. At
que ponto esta convico prvia do orador sobre o carcter
racional (logo, inatacvel...) dos seus argumentos no ir
dificultar ou at mesmo violar a livre discutibilidade a que
aquela no pode nunca eximir-se? E de que poder ou
faculdade to especial dispe quem argumenta, para definir, partida, o que os seus auditores deveriam entender
como racionalmente vlido? Pensamos que nesta sua
concepo de auditrio universal Perelman no resistiu ao
assdio da razo objectiva (ainda que numa verso
fortemente mitigada) que tanto critica em Descartes. Basta
atentar nesta breve passagem do seu Tratado da argumentao: por se afirmar o que conforme a um facto
objectivo, o que constitui uma assero verdadeira e mesmo
necessria, que se conta com a adeso daqueles que se
submetem aos dados da experincia ou s luzes da razo31.
Facto objectivo? Que valor de universalidade pode ser
atribudo a este conceito ao mesmo tempo que se reconhece
que no contamos com nenhum critrio que nos possibilite,
em qualquer circunstncia e independentemente da atitude
dos ouvintes, afirmar que alguma coisa um facto?32 Luzes
_______________________________
30
- Perelman, C. e Olbrechts-Tyteca , L., Tratado da argumentao,
S. Paulo: Martins Fontes, 1999, p. 35
31
- Ibidem
32
- Ibidem, p. 76

56

A Nova Retrica
da razo? Mas quem apela razo, como diz Thomas Nagel,
...prope-se descobrir uma fonte de autoridade em si mesmo
que no meramente pessoal ou social, mas antes universal
- e que dever tambm persuadir outras pessoas que estejam
na disposio de a ouvir33. Ora este modo de descrever
a razo, como o reconhece o prprio Nagel, de ntida
inspirao cartesiana ou platnica34. O mnimo que se pode
dizer, portanto, que Perelman no explicitou com suficiente clareza esta sua noo de auditrio universal, quer
enquanto instncia normativa da argumentao, quer como
critrio do discurso convincente. Tal como a apresenta, quer
no Tratado da argumentao, quer no Imprio retrico ou
na Retricas, fica-nos, alis, a impresso de que, movido
pela louvvel preocupao de conferir retrica um cunho
marcadamente filosfico, dela ter exigido mais do que a
mesma poderia dar. certo que toda a argumentao que
visa somente a um auditrio particular oferece um inconveniente, o de que o orador, precisamente na medida em
que se adapta ao modo de ver dos seus ouvintes, arrisca-se a apoiar-se em teses que so estranhas, ou mesmo francamente opostas, ao que admitem outras pessoas que no
aquelas a que, naquele momento, ele se dirige35. Mas no
o prprio Perelman quem, sem qualquer reserva, afirma
que , de facto, ao auditrio que cabe o papel principal
para determinar a qualidade da argumentao e o comportamento dos oradores?36 E como conciliar a imposio
racional do auditrio universal37 com a tolerncia de situaes em que a adeso do auditrio se fica a dever utilizao
_______________________________
33
- Nagel, T., A ltima palavra, Lisboa: Gradiva-Publicaes, Lda, 1999,
p. 12
34
- Cf. Ibidem
35
- Perelman, C. e Olbrechts-Tyteca , L., Tratado da argumentao,
S. Paulo: Martins Fontes, 1999, p. 34
36
- Ibidem, p. 27
37
- Ou do modo como o orador o imagina

57

A Persuaso
de premissas cuja validade no reconhecida pelo orador?
Ainda que parea algo estranho e incoerente, o que Perelman
faz quando refere, a certa altura, na sua obra Retricas:
possvel, de facto, que o orador procure obter a adeso com
base em premissas cuja validade ele prprio no admite.
Isto no implica hipocrisia, pois o orador pode ter sido
convencido por argumentos diferentes daqueles que podero
convencer as pessoas a quem se dirige38. Ser que, no
entender de Perelman, a funo normativa do auditrio
universal exerce-se quanto aos fins mas j no quanto aos
meios da argumentao? No estaramos aqui perante um
srio atropelo s preocupaes tico-filosficas na base das
quais Perelman formula a prpria inteno de universalidade
que deve animar o orador? provvel que estas contradies
ou ambiguidades em que a sua noo de auditrio universal
parece mergulhar, e at mesmo o pendor universalista que
a caracteriza, fiquem a dever-se, em grande parte, ao
proposicionalismo e correspondente acento lgico-intelectual da prpria concepo perelmaniana de retrica (ou argumentao). Recordemos que esta remete-nos para o estudo das tcnicas discursivas que permitem provocar ou
aumentar a adeso dos espritos s teses que se lhes
apresentam ao assentimento39. Mas Meyer (a quem voltaremos na III Parte deste estudo) veio mostrar como a
retrica no fala de uma tese, de uma resposta-premissa que
no corresponde a nada, mas da problematicidade que afecta
a condio humana, tanto nas suas paixes como na sua
razo e no seu discurso40. E, na medida em que, segundo
este mesmo autor, a relao retrica consagra sempre uma
distncia social, psicolgica, intelectual, que contingente
_______________________________
38
- Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 71
39
- Perelman, C. e Olbrechts-Tyteca, L., Tratado da argumentao, S.
Paulo: Martins Fontes, 1999, p. 4
40
- Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa:
Edies 70, Lda., 1998, p. 31

58

A Nova Retrica
e de circunstncia, que estrutural porque, entre outras coisas,
se manifesta por argumentos ou por seduo41, j no se
v razes para que a negociao dessa distncia (em que
se traduz toda a situao retrica) deva fazer-se sob a
imperatividade de qualquer generalizao prvia exterior ao
prprio confronto de opinies e, muito menos, quando tal
generalizao tenha lugar apenas na cabea do orador (como
preconiza Perelman), por muito qualificado e honesto que
ele seja. A ideia de auditrio universal, que surge em Perelman
algo nebulosamente identificada com a razo, parece assim
desprovida de qualquer valor operatrio enquanto critrio
ou mtodo de aproximao verdade. Surpreende, alis, que
depois de recusar o auditrio ntimo como encarnao plena
do auditrio universal, sob o argumento de que no se pode
confiar na sinceridade do sujeito que delibera para consigo
mesmo, dado que a psicologia das profundezas ensinounos a desconfiar at do que parece indubitvel nossa prpria
conscincia42, Perelman tenha acabado por to confiadamente fazer depender a racionalidade argumentativa ...de
uma universalidade e de uma unanimidade que o orador
imagina...43. Concluindo, o auditrio universal pode no
corresponder frmula mais feliz de satisfazer a exigncia
de sinceridade e lucidez que se impe a todo o orador,
enquanto ser para o outro, mas , sem dvida, uma
afirmao do ideal tico que o deve nortear. O que no parece
admissvel ver nele o (nico) critrio para se classificar
um discurso como convincente ou apenas persuasivo,
conforme a inteno do orador seja a de obter a adeso
de todo o ser de razo ou s de alguns44. Porque a inteno
de convencer no ainda o convencer, nem a convico
do orador se propaga automaticamente ao seu prprio discurso
_______________________________
41
- Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa:
Edies 70, Lda., 1998, p. 26
42
- Perelman, C., Tratado da argumentao, S. Paulo: Martins Fontes,
1999, p. 46
43
- Ibidem, p. 35
44
- Cf. Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 37

59

A Persuaso
ou queles a quem este se dirige. De resto, quando situada
no plano comunicacional, a convico, como assinala Mellor,
no se limita ao que pretendemos comunicar. H tambm
a convico que temos de qual seja essa nossa convico,
que a que vai determinar que a digamos. E, finalmente,
h, claro, a nossa convico de que quem nos ouvir ficar
convencido do que dizemos45. Quem decide, em ltima
anlise, se o discurso ou no convincente o auditrio,
de acordo com a maior ou menor intensidade da sua adeso.
E ainda que se admita que um discurso convincente aquele
cujas premissas e argumentos so universalizveis, no sentido de aceitveis, em princpio, por todos os membros do
auditrio universal (como o faz Perelman), no se pode retirar
ao auditrio o seu direito de sancionar ou no tal generalizao ou universalidade. No seio da retrica crtica, to
reiteradamente defendida pelo prprio Perelman, faria algum
sentido intrometer um orador iluminado com a transcendente funo de estabelecer partida o que vlido para
todo o ser racional? Uma coisa a convico com que o
orador argumenta, outra, que pode ser bem diferente, a
convico com que o auditrio cimenta as suas crenas, os
seus valores ou a que nele se forma sobre a pertinncia e
adequao dos argumentos que lhe so apresentados. Ora
esta ltima ter sido praticamente ignorada por Perelman,
facto tanto estranho quanto se tenha presente a sua prpria
recomendao de que o orador deve adaptar-se ao auditrio
(como veremos no captulo seguinte). que, implicando tal
adaptao uma prvia seleco das premissas j aceites, para
a partir delas se justificar uma proposta ou concluso, bem
como a constante ateno do orador s sucessivas reaces
daqueles a quem se dirige, como permanecer alheio
convico com que o auditrio perfilha tais crenas e valores
_______________________________
45
- Mellor, D., Falar verdade, in Mellor, D., (Org), Formas de comunicao, Lisboa: Editora Teorema, 1995, p. 97

60

A Nova Retrica
ou at mesmo ao convencimento que nele se produz durante
o desenvolvimento da argumentao? Cremos, por isso, que,
ao nvel do respectivo processo de comunicao, Perelman
deu o maior relevo convico do emissor, mas descurou
sistematicamente o papel que a convico do receptor exerce
na orientao e sentido do prprio acto de adeso.
4. - Estratgias de persuaso e tcnicas argumentativas
4.1. - A escolha das premissas
O principal objectivo de um orador conseguir a adeso
s suas propostas. Logo, como observa Perelman, deve antes
de mais saber adaptar-se ao seu auditrio, sob pena de ver
seriamente afectada a eficcia do seu discurso. Essa adaptao consiste, essencialmente, no reconhecimento de que
s pode escolher como ponto de partida do seu raciocnio,
teses j admitidas por aqueles a quem se dirige, mesmo que
lhe paream inverosmeis. J vimos que a finalidade da
argumentao - ao contrrio da demonstrao - no provar
a verdade da concluso a partir da verdade das premissas,
mas sim, como lembra Perelman, transferir para as concluses a adeso concedida s premissas46. No se preocupar com a adeso do auditrio s premissas do seu discurso,
levaria o orador a cometer a mais grave das faltas - a petio
de princpio - ou seja, apresentar uma tese como j aceite
pelo auditrio, sem cuidar primeiramente de confirmar se
ela beneficia previamente de uma suficiente adeso. A
argumentao, como o seu prprio nome sugere, corresponde
a um encadear de argumentos intimamente solidrios entre
si, com o fim de mostrar a plausibilidade das concluses.
Se uma das premissas do raciocnio argumentativo for
contestada, quebra-se essa cadeia de solidariedade, independentemente do valor intrnseco da tese apresentada pelo
_______________________________
46
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 41

61

A Persuaso
orador. que uma coisa a verdade da tese, outra a adeso
que ela suscita, pois mesmo que a tese fosse verdadeira,
sup-la admitida, quando controversa, constitui uma petio
de princpio caracterstica47. E porque a adeso pressupe
consenso, o orador deve recorrer aos possveis objectos de
acordo para neles fixar o ponto de partida da sua argumentao. Neste ponto, Perelman faz uma distino entre os
objectos de acordo que incidem sobre o real, sejam factos,
verdades, ou presunes, e aqueles que recaem sobre o
prefervel, tais como valores, hierarquias e lugares, aps o
que procura explicitar cada um deles no quadro da nova
retrica. Analisando o estatuto retrico dos factos e das
verdades que a linguagem e o senso comum associam a
elementos objectivos e oponveis a todos, salienta que, do
ponto de vista argumentativo no podem, contudo, ser
desligados da atitude do auditrio a seu respeito. que se
concebemos os factos ou as verdades como algo de objectivo,
esse estatuto impor-se- a todos, ou seja, ser, em princpio,
admitido pelo auditrio universal, logo, o orador no
precisar, neste domnio, de reforar a adeso do auditrio.
Mas quando um facto ou uma verdade so contestados pelo
auditrio, o orador j no pode valer-se deles, excepto se
mostrar que o oponente se engana ou que no h razo para
atender sua contestao. Nesse caso, estaramos numa
situao caracterstica de desqualificao do oponente, retirando-lhe - no contexto argumentativo - a qualidade de
interlocutor competente e razovel.
Tanto basta para que se tenha de reconhecer que no campo
da argumentao, um facto ou uma verdade nunca tm o
seu estatuto definitivamente assegurado, excepto quando se
admita a existncia de uma autoridade infalvel ou divina.
Sem a garantia absoluta que decorreria desta ltima, todos
os factos e verdades podero ento ser postos em causa,
independentemente de serem admitidos como tais pela opinio
_______________________________
47
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 42

62

A Nova Retrica
comum ou pela opinio de especialistas. Sublinhe-se, contudo, que, se o acordo a seu respeito for suficientemente
geral, ningum os pode ignorar sem se tornar ridculo, a
menos que fornea razes capazes de justificar o cepticismo
a seu propsito48. Nesse caso, ao oponente no resta outra
posio que no seja a de tentar desqualificar os factos ou
verdades apresentadas pelo orador mas que no merecem
a sua aprovao. E a forma mais eficaz de desqualificar um
facto ou uma verdade , segundo Perelman, mostrar a sua
incompatibilidade com outros factos e verdades que se
afiguram mais seguras, e mesmo, de preferncia, com um
feixe de factos ou de verdades que no se est preparado
para abandonar49. Mas para alm dos factos e das verdades,
o orador recorre tambm s chamadas presunes, que no
apresentando a mesma garantia que aqueles, ainda assim,
permitem fundar uma convico razovel. Em certas situaes retricas sero mesmo um recurso argumentativo
indispensvel. Esto ligadas experincia comum, ao senso
comum, so elas que nos permitem orientar na vida. Fundam-se numa certa constatao estatstica e assentam na
convico de que o que acontece habitualmente em cada
situao de vida, o normal. neste contexto que poderemos, por exemplo, considerar as presunes de credibilidade
natural, de ligao acto-pessoa e ad hominem, como praticamente omnipresentes em todas as situaes retricas. Com
duas reservas, porm: primeiramente, a presuno tem sempre
um carcter provisrio, podendo vir a ser contraditada pelos
factos; depois, como a noo de normal que est subjacente
a toda a presuno sempre mais ou menos ambgua, logo
que sejam dados a conhecer os factos e a causa, a presuno
pode vir a ser considerada no aplicvel na ocorrncia.
Estaremos ento perante uma tentativa de inverter a presuno que favorece a tese do adversrio, tirando partido
_______________________________
48
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 44
49
- Ibidem

63

A Persuaso
do efeito mais imediato de uma presuno, que o de impor
que sejam apresentadas provas quele que se ope sua
aplicao.
Vimos j que aos juzos que se supe exprimirem o real
conhecido ou presumido, podem opr-se os que exprimem
uma preferncia - valores e hierarquias e os que indicam
o que prefervel - lugares do prefervel. Perelmam vai buscar
a Louis Lavelle um conceito operatrio de valor: pode dizer-se que o termo valor se aplica sempre que tenhamos de
proceder a uma ruptura da indiferena ou da igualdade entre
as coisas, sempre que uma delas deva ser posta antes ou
acima de outra, sempre que ela julgada superior e lhe merea
ser preferida50. Este conceito de valor parece adequar-se
sobretudo s hierarquias, onde os elementos hierarquizados
esto expressamente indicados. Mas lembra Perelman que,
com muita frequncia, os valores positivos ou negativos,
traduzem tambm uma atitude favorvel ou desfavorvel sobre
determinado acto ou objecto, sem qualquer inteno comparativa, como quando se qualifica (valorizando) algo de
justo, belo, verdadeiro, real, ou (desvalorizando) como mau,
injusto, feio ou falso. Sendo controversos, os juzos de valor
foram considerados pelos positivistas como no possuindo
qualquer objectividade, ao contrrio dos juzos de realidade,
onde a experincia e a verificao permitiria o acordo de
todos. Mas Perelman entende que h valores universais,
admitidos por todos, tais como o verdadeiro, o bom, o belo
e o justo, embora reconhea que essa sua universalidade se
fica a dever ao facto de permanecerem indeterminados. Uma
vez que se tente precis-los, aplicando-os a uma situao
concreta, a, sim, surgiro imediatamente os desacordos. Os
valores universais sero pois um importante instrumento de
persuaso, no dizer de E. Duprel, uma espcie de utenslios espirituais totalmente separveis da matria que permitem moldar, anteriores ao momento do seu uso, e ficando
_______________________________
50
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 45

64

A Nova Retrica
intactos depois de terem servido, disponveis, como antes,
para outras ocasies51. Alm disso, permitiro representar
os valores particulares como um aspecto mais determinado
dos valores universais.
Mas o estudo da argumentao centrada nos valores,
leva-nos a considerar igualmente a distino entre valor
concreto e valor abstracto, conforme o mesmo se refira
ou no a um ser particular, a um objecto, a um grupo ou
instituio, com acentuao no seu carcter nico. Por isso
Perelman d exemplos de comportamentos ou virtudes que
s se podem compreender em relao a tais valores concretos - a fidelidade, a lealdade, a solidariedade, a honra
- e enuncia, como valores abstractos (muito caros ao
racionalismo) as regras vlidas para todos e em todas as
circunstncias: a justia, a veracidade, o amor humanidade, o imperativo categrico de Kant, em que a moral
definida pelo universalizvel, e o princpio do utilitarismo
de Bentham que define o bem como aquilo que mais
til maioria. Tanto os valores concretos como os valores
abstractos so indispensveis na argumentao, mas surgem sempre numa relao de subordinao de uns aos
outros, subordinao que parece oscilar, por vezes, radicalmente, ao longo da histria. Para Aristteles, por exemplo, o amor verdade (valor abstracto) prevalece sobre
a amizade a Plato (valor concreto). J Erasmo defende
que prefervel uma paz injusta (valor concreto) justia
(valor abstracto). De um modo geral, sustenta Perelman,
os raciocnios fundados sobre valores concretos parecem
caractersticos das sociedades conservadoras. Ao invs, os
valores abstractos servem mais facilmente a crtica e estaro
ligados justificao da mudana, ao esprito revolucionrio52.
_______________________________
51
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 46
52
- Ibidem, p. 48

65

A Persuaso
A argumentao apoia-se ainda sobre hierarquias, tanto
abstractas como concretas, sejam elas homogneas ou
heterogneas. Exemplo de uma hierarquia concreta so os
raciocnios que partem da ideia de que os homens so
superiores aos animais e os deuses aos homens. Mas h
tambm as hierarquias abstractas, como a superioridade do
justo sobre o til ou da causa sobre o efeito. Estas hierarquias, por outro lado, tanto podem ser heterogneas
quando relacionam entre si valores diferentes (a verdade
acima da amizade de Plato, no caso de Aristteles), como
homogneas, quando se baseiam numa diferena de quantidade (uma dor mais fraca prefervel a uma dor mais
forte). De salientar, porm, que, contrariamente ao que se
passa com o que se ope ao real ou ao verdadeiro, que
s pode ser aparncia, iluso ou erro, no conflito de valores
no se opera nunca a desqualificao do valor sacrificado,
pois, como diz Perelman um valor menor permanece, apesar
de tudo, um valor53. E esta uma ideia que no pode
deixar de estar presente na discutibilidade argumentativa,
como referncia bsica do respeito pela liberdade do outro.
Quanto aos lugares do prefervel, estes desempenham na
argumentao um papel anlogo ao das presunes.
Aristteles dividiu-os em lugares comuns e lugares especficos. Os primeiros correspondendo a afirmaes muito
gerais sobre o que se presume valer mais seja em que
domnio for e os segundos, que se identificam com o que
prefervel em domnios particulares. No elenco de lugares
possveis descritos por Perelman, o destaque vai para os
mais usuais: o lugar de quantidade, pelo qual se enuncia
aquilo que mais til para a maioria ou nas situaes mais
diversas, e o lugar de qualidade, quando a preferncia de
algo fundada no facto de ser nico ou raro.
_______________________________
53
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 48

66

A Nova Retrica
4.2. - As figuras de retrica na criao do efeito de presena
O facto do orador ter que colher as premissas da sua
argumentao entre as teses j admitidas pelo auditrio, para
alm de implicar uma escolha de factos e valores, faz surgir
a necessidade de decidir previamente sobre a melhor forma
de os descrever, que tipo de linguagem dever utilizar, qual
a insistncia com que o far, tudo isso, em funo da
importncia que lhes atribui. Naturalmente que a essa escolha
de factos e valores seguir-se- o recurso a adequadas tcnicas de apresentao, no intuito de os trazer para o primeiro
plano da conscincia, conferindo-lhes uma visibilidade ou
presena que torne quase impossvel ignor-los. este efeito
de presena que Perelman resolve ilustrar com uma curiosa
narrativa chinesa j citada por Mencius:
Um rei v passar um boi que deve ser sacrificado. Tem
piedade dele e ordena que seja substitudo por um carneiro.
Confessa que tal lhe aconteceu por ter visto o boi e no
ter visto o carneiro54.

Reconhecendo que a presena actua directamente sobre


a nossa sensibilidade, Perelman pe, porm, algumas reservas apresentao efectiva de um objecto com o intuito
de comover ou seduzir o auditrio, pois da podero decorrer
tambm alguns efeitos perversos, tais como distrair os
participantes ou orient-los numa direco no desejada pelo
orador. Diz, alis, que as tcnicas de apresentao, criadoras
da presena, so sobretudo essenciais quando se trata de
evocar realidades afastadas no tempo e no espao. O que
est aqui em causa, portanto, no tanto uma presena
efectiva mas antes uma presena para a nossa conscincia.
Estamos, pois, em sede dos efeitos de linguagem e da sua
capacidade de evocao, que pode oscilar entre uma retrica
_______________________________
54
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 55

67

A Persuaso
concebida como arte de persuadir e uma retrica como tcnica
de expresso literria. E se Perelman critica o reducionismo
desta ltima enquanto definio do que seja a retrica, no
deixa, simultaneamente, de reconhecer a operatividade do
recurso s figuras, nomeadamente quando o orador visa criar
o aludido efeito de presena. Importa, por isso, reconhecer
que (...) o esforo do orador meritrio quando ele consegue,
graas ao seu talento de apresentao, que os acontecimentos, que sem a sua interveno teriam sido negligenciados,
venham ocupar o centro da nossa ateno55. Dividir o todo
nas suas partes (amplificao) ou terminar com uma sntese
destas ltimas (conglomerao), repetir a mesma ideia por
outras palavras (sinonmia), descrever as coisas de modo a
que paream passar-se sob os nossos olhos (hipotipose),
insistir em certos tpicos apesar de j entendidos pelo
auditrio (repetio), ou perguntar sobre algo quando j se
conhece a resposta (interrogao), so apenas alguns dos
modos pelos quais se pode criar um efeito de presena
potenciador da prpria argumentatividade. Mas, como destaca Perelman, somente quando a figura de estilo desempenha tambm uma funo argumentativa que ela se torna
uma figura de retrica. De contrrio, permanecer no discurso como mero ornamento de linguagem.
4.3. - Tcnicas e estruturas argumentativas
Tomando por base o mesmo critrio que permite a
distino entre figuras de retrica e figuras de ornamento
ou de estilo da linguagem, poderemos ento afirmar que,
em geral, os meios de que se serve o orador s sero
considerados como retricos na medida em que se mostrem
interconexionados e idneos obteno da adeso. Esto
nesse caso, em primeiro lugar, os prprios argumentos, quer
_______________________________
55
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 56

68

A Nova Retrica
quando servem de ligao para transferir para a concluso
a adeso concedida s premissas, quer quando revestem a
forma de dissociao, para separar os elementos que a
linguagem ou uma tradio reconhecida tinham anteriormente ligado entre si.
conhecida a classificao dos argumentos elaborada por
Perelman, em funo do especfico tipo de ligao (ou
dissociao) para que remetem: argumentos quase lgicos,
argumentos fundados na estrutura do real e aqueles que
fundam essa estrutura. Da minuciosa caracterizao que o
autor nos faz de cada um destes trs grupos de esquemas
argumentativos56 interessa-nos, porm, reter apenas aqueles
aspectos que nos parecem mais ilustrativos da fora persuasiva que determinadas figuras ou procedimentos
discursivos podem imprimir, num ou noutro sentido, ao
processo global da argumentao. Naturalmente que sempre
sem perder de vista, como alis o prprio Perelman adverte,
que a compreenso ltima do sentido e alcance de um
argumento isolado s possvel na sua estreita relao com
a totalidade do respectivo discurso, com o contexto e a
situao em que se insere.
No caso dos argumentos quase lgicos, a primeira coisa
que salta vista a sua falta de rigor e preciso relativamente ao que se observa na demonstrao. Mas as razes
que o orador invoca e desenvolve para tentar ganhar a adeso
do seu auditrio so, efectivamente, de outra natureza. No
se trata j de uma demonstrao correcta ou incorrecta, falsa
ou verdadeira, mas de um encadeamento de argumentos mais
ou menos fortes, mais ou menos plausveis, que visam
estabelecer um acordo, uma adeso. Argumentos que so
quase lgicos precisamente pela aparncia demonstrativa
que lhes advm do facto de apelarem para estruturas lgicas
_______________________________
56
- Perelman, C. e Olbrechts-Tyteca , L., Tratado da argumentao,
S. Paulo: Martins Fontes, 1999, p. 219

69

A Persuaso
tais como contradio, identidade e transitividade ou para
relaes matemticas como a relao da parte com o todo,
do menor com o maior e a relao de frequncia. S que,
enquanto num sistema formal o aparecimento de uma
contradio o fere de morte, tornando-o incoerente e intil,
o mesmo j no sucede na linguagem corrente, onde a
contradio joga um papel completamente diferente. Perelman
cita a famosa expresso de Herclito entramos e no
entramos duas vezes no mesmo rio para mostrar como vemos
nela apenas uma contradio aparente que logo desaparecer, ao interpretarmos de duas formas diferentes a expresso o mesmo rio, ou seja, como podendo significar as
duas margens (sempre as mesmas) e as guas que nele correm
(sempre diferentes). A contradio s leva ao absurdo quando
a univocidade dos signos no deixa em aberto qualquer
hiptese de lhe escapar, o que no sucede com as expresses
formuladas numa lngua natural, sempre que se possa presumir que aquele que nos fala no diz coisas absurdas.
por isso que Perelman sustenta que na argumentao nunca
nos encontramos perante uma contradio propriamente dita,
mas sim, perante uma incompatibilidade, quando uma tese
sustentada em determinado caso, entra em conflito com uma
outra, j afirmada anteriormente ou geralmente admitida e
qual suposto o auditrio aderir. que, ao contrrio da
contradio que nos levaria ao absurdo, a incompatibilidade
apenas nos obriga a escolher uma das teses em conflito e
a abandonar a outra ou restringir-lhe o alcance.
O carcter quase lgico de que este tipo de argumentos
se reveste, traduz-se, portanto, num recurso configurao
representacional de operaes tradicionalmente tidas como
estritamente lgicas, mas sem que delas se possa necessariamente extrair o mesmo tipo de consequncias que ocorrem no seio da lgica formal. o caso, por exemplo, da
identidade e definio. Como se sabe, uma identidade
puramente formal ou se funda na evidncia ou estabelecida
convencionalmente. Logo, no susceptvel de controvrsia.
70

A Nova Retrica
Mas esse no o caso das identificaes que tm lugar na
linguagem corrente. No caso da definio, ao pretender-se
identificar o definiens com o definiendum, est-se a fazer
um uso argumentativo da identidade, j que as definies
tratam o termo definido e a expresso que o define, como
intermutveis. Diz Perelman que os lgicos tendem a considerar as definies como arbitrrias mas que isso s vlido
num sistema formal no qual se supe no terem os signos
outro sentido do que aquele que lhes convencionalmente
atribudo, pois numa lngua natural j tal no acontece, a
menos que se trate de termos tcnicos nela introduzidos com
o sentido prprio que lhes impe. Se o termo j existe,
ele solidrio, na linguagem, de classificaes prvias, de
juzos de valor que partida lhes conferem uma colorao
afectiva, positiva ou negativa, j no podendo a definio
do termo ser considerada arbitrria57. Ora os valores, sendo
controversos, devem ser justificados atravs de uma argumentao que leve ao reconhecimento do argumento quase
lgico com base no qual se justifica aderir definio. Por
isso, ou uma noo pode ser definida de vrias maneiras
e ter de se efectuar uma escolha, o que pressupe a sua
discusso, ou essa noo orienta o raciocnio, como no caso
de uma definio legal e dever ser justificada, excepto se
se dispuser da autoridade do legislador.
Tambm a regra da justia e a reciprocidade que lhe
inerente, fundadas no to proclamado princpio de igualdade de tratamento perante a lei so, como nos lembra
Perelman, a expresso de uma regra de justia de natureza
formal, segundo a qual os seres de uma mesma categoria
essencial devem ser tratados da mesma forma58. O recurso
ao precedente e o costume no so mais do que aplicaes
dessa regra e correspondem crena de que razovel reagir
_______________________________
57
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p.80
58
- Ibidem, p. 84

71

A Persuaso
da mesma forma que anteriormente, em situaes anlogas,
se no tivermos razes suficientemente fortes para o lamentar. Uma forma de agir ser ento injusta se se traduzir por
um comportamento diferente face a duas situaes semelhantes. Perelman d-nos como exemplo de utilizao
argumentativa desta regra de justia, uma breve passagem
de um sermo de Demstenes: Pretendero eles, por acaso,
que uma conveno, se contrria nossa cidade, seja vlida,
recusando-se, no entanto, a reconhec-la se lhe servir de
garantia? isso o que vos parece justo?59. Estas palavras
de Demstenes confirmam como importante instrumento de
persuaso, o argumento de reciprocidade, que consiste na
assimilao de dois seres ou duas situaes, com o objectivo
de mostrar que os termos correlativos numa relao devem
ser tratados da mesma forma. Sabendo-se que em lgica
formal, os termos a e b, antecedente e consequente de uma
relao R, podem ser invertidos sem inconveniente, desde
que tal relao seja simtrica, tudo o que necessrio fazer
no campo argumentativo mostrar que entre esses dois seres
ou duas situaes, h uma simetria essencial. Provada esta,
torna-se possvel aplicar o princpio da igualdade de tratamento. A regra de ouro, no faas aos outros o que no
queres que te faam a ti talvez a mais famosa aplicao
da regra de justia a situaes que se pretendem simtricas.
Argumentos quase lgicos so tambm os que aparentemente se estruturam com base em propriedades lgico-formais como a transitividade e a incluso, onde as relaes
puramente formais igual a includo em, maior que ou
o todo maior que cada uma das suas partes conferem
uma acentuada persuasividade ao que afirmado, mesmo
quando tal ligao lgica seja susceptvel de ser desmentida
pela experincia ou dependa de prvios juzos de valor. O
mesmo se diga da propriedade de diviso, quando se tende
_______________________________
59
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p.85

72

A Nova Retrica
a mostrar que s resta uma alternativa e que esta consiste
em escolher a parte que constitui o mal menor, ou seja, quando
a questo apresentada sob a forma de um dilema
constringente.
Tambm a comparao pode constituir um argumento
quase lgico, quando na argumentao se utiliza um sistema
de pesos e medidas sem que d lugar a uma pesagem ou
medio efectiva. O efeito persuasivo da comparao s se
realiza, contudo, por haver a convico de que se pode valid-la por uma operao de controlo. Dizer as suas faces so
vermelhas como mas ou mais rico do que Cresus
so dois dos exemplos avanados por Perelman, em que
parece exprimir-se um juzo controlvel. Esse efeito persuasivo de natureza varivel, em funo do termo de
comparao que for escolhido. Assim, afirmar que um escritor
inferior a um reputado mestre ou consider-lo superior
a uma nulidade patente, , segundo Perelman, exprimir, em
qualquer dos casos, um juzo defensvel, mas cujo alcance
bem diferente60. Numa pesagem ou medio real, a escala
de medida neutra e invarivel. Mas na argumentao quase
lgica, muito raro que o termo de comparao seja
determinado de forma rgida. Aqui o objectivo mais
impressionar do que informar e por isso mesmo, a indicao
de uma grandeza relativa pode ser mais eficaz do que a
indicao de uma grandeza absoluta, desde que o termo de
comparao seja bem escolhido. Como diz Perelman, para
realar a imensido de um pas, ser mais til dizer, em
Paris, que ele nove vezes maior que a Frana do que indicar
que cobre metade do Brasil61.
Quanto aos argumentos fundados no real, eles fazem apelo
a dois tipos de ligao de inegvel importncia persuasiva:
as ligaes de sucesso, como a relao causa e efeito, e
_______________________________
60
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 93
61
- Ibidem, p. 94

73

A Persuaso
as ligaes de coexistncia, centradas na relao entre a pessoa
e os seus actos. Se nas ligaes de sucesso, o que se relaciona
so fenmenos de nvel idntico, j as ligaes de coexistncia, apoiam-se em termos de nvel desigual, como por
exemplo, entre a essncia e as suas manifestaes. No caso
das ligaes de sucesso, a ideia de que existe um vnculo
causal entre fenmenos, permite argumentao dirigir-se
em trs direces: para a procura das causas (e dos motivos,
no caso dos actos intencionais), para a determinao dos
efeitos, e para a apreciao das consequncias. E com base
nas correlaes, nas leis naturais e no princpio de que as
mesmas causas produzem os mesmos efeitos, possvel
formular hipteses numa dada situao e submet-las ao
controlo de apropriadas investigaes. Vo neste sentido, os
dois exemplos adiantados por Perelman: aquele que num
jogo de sorte ganha excessivas vezes poder tornar-se suspeito
de trapaa, pois uma tal suspeita torna a sua faanha mais
compreensvel, e no tribunal, se vrias testemunhas concordam na descrio de um certo acontecimento, sem que antes
se tenham previamente entendido, o juiz tender a concluir
que todas assistiram a esse mesmo acontecimento, cuja
realidade atestam.
Ao contrrio das ligaes de sucesso que unem elementos da mesma natureza, com base num vnculo de causalidade, as ligaes de coexistncia estabelecem um vnculo
entre realidades de nvel desigual, em que uma apresentada
como expresso ou manifestao da outra. Esto neste caso
as relaes entre a pessoa e os seus actos, os seus juzos
ou as suas obras. Com efeito, tudo o que se diz sobre uma
pessoa, diz-se em funo das suas manifestaes e tem por
base a unidade e a estabilidade observveis no conjunto dos
seus actos. Presumimos essa estabilidade quando interpretamos o acto em funo da pessoa. Se algum age no
desrespeito dessa estabilidade, acusamo-la de incoerncia ou
de mudana injustificada. o carcter de uma pessoa que
confere sentido e delimita o alcance do seu comportamento,
74

A Nova Retrica
mas so tambm as suas manifestaes que nos permitem
formar uma ideia sobre qual seja o seu carcter. Donde se
pode concluir que a ideia que se faz da pessoa e a maneira
de compreender os seus actos esto em constante interaco.
certo que, como refere Perelman, no se pode encarar
a pessoa apenas no quadro da sua estabilidade, pois a sua
liberdade e espontaneidade esto sempre associadas possibilidade de mudana e adaptao, quer por iniciativa prpria,
quer por imposio do real. Reconhecer-se- por isso a
natureza ambgua das ligaes de coexistncia que se estabelecem entre as pessoas e os actos que praticam. Mas
dado que s se conhecem as pessoas atravs das suas
manifestaes, so os actos que influenciam, sem dvida,
a nossa concepo sobre esta ou aquela pessoa. Uma
concepo que, no entanto, mantm sempre uma certa
relatividade, pois como salienta Perelman, todo o acto
considerado menos como ndice de uma natureza invarivel
do que como uma contribuio para a construo da pessoa
que apenas termina com a sua morte62. Feita essa reserva,
imperioso reconhecer que os actos passados contribuem
para a boa ou m reputao. O prestgio de que se goza
pode ser visto como um capital que se incorpora na pessoa,
passando a constituir um activo a que legtimo recorrer
em caso de necessidade. E nesse contexto que se cria um
preconceito favorvel ou desfavorvel que ir influenciar a
interpretao dos actos, conferindo-lhes uma dada inteno
em conformidade com a ideia que se faz da pessoa em causa.
Dito de outro modo, o prestgio de uma pessoa exerce uma
determinada influncia na maneira como so interpretados
e acolhidos os seus actos. Da o papel muito importante que
o argumento de autoridade pode assumir na argumentao.
que, como diz Perelman, se nenhuma autoridade pode
prevalecer sobre uma verdade demonstrvel, o mesmo j no
_______________________________
62
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 107

75

A Persuaso
se passa quando se trata de opinies ou juzos de valor. Alis,
na dinmica argumentativa, muitas vezes nem o argumento
de autoridade que se pe em questo mas sim a autoridade
que concretamente foi invocada. Neste sentido, o orador
tender a enfatizar a autoridade que est de acordo com a
sua tese e a desvalorizar a autoridade em que se apoiam
os que sustentam uma tese contrria. Entendemos, porm,
que a importncia da ligao acto-pessoa no se limita
esfera de credibilizao ou descredibilizao das autoridades
invocadas pelo orador, antes se assume tambm como
indicador da sinceridade ou insinceridade com que ele prprio
se dirige ao auditrio. Porque um orador pode ser dotado
de uma excepcional competncia argumentativa, pode mesmo
aliar tcnica de raciocnio e expresso um natural encanto
ou seduo pessoal, mas dificilmente conquistar a adeso
do auditrio se este o associar a um passado de actos to
reprovveis que infundam o legtimo receio de manipulao.
Caracterizada por Perelman como uma relao de
participao, assente numa viso mtica ou especulativa de
um todo do qual smbolo e simbolizado fazem igualmente
parte 63 , a ligao simblica uma outra estrutura
argumentativa fundada no real de forte potencial persuasivo.
Basta atentar no sentido injurioso de que geralmente se reveste
o acto de queimar em pblico a bandeira de determinado
pas. Como o so igualmente os argumentos de dupla
hierarquia, tanto de natureza quantitativa como qualitativa.
As primeiras estaro presentes quando, por exemplo, do facto
de um homem ser maior do que outro se conclui que as
suas pernas so tambm mais compridas64 e as segundas,
que Perelman considera serem as mais interessantes, tm
lugar quando da superioridade de um fim se conclui pela
superioridade do meio que o permite realizar. o que se
_______________________________
63
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 115
64
- Ibidem, p. 116

76

A Nova Retrica
passa quando a superioridade do adulto sobre a criana leva
a que esta seja confrontada muitas vezes com a recomendao: porta-te como um adulto!. No negligencivel dentro
deste tipo de argumentos ainda a distino entre diferenas
de natureza ou de ordem e as simples diferenas de grau.
Pe-se aqui a questo de saber quando que uma diferena
quantitativa se torna uma diferena qualitativa. Perelman d-nos um exemplo sugestivo: quantos cabelos preciso
arrancar a um cabeludo para que ele se torne careca?65.
A resposta a esta questo exige sempre uma tomada de posio
que permita transformar uma inicial diferena de grau numa
posterior diferena de natureza (a passagem de cabeludo a
careca). Pode ser muito til, por exemplo, quando se pretenda defender que dois fenmenos no so to distintos
como parece primeira vista. , alis, a um argumento de
simples diferena de grau que recorreremos na parte final
deste nosso estudo para mostrar a proximidade que nos parece
existir entre a retrica e a hipnose, ao nvel dos respectivos
processos de comunicao.
Uma terceira espcie de ligaes argumentativas, so
aquelas que, no dizer de Perelman, fundamentam a estrutura
do real. Englobam a fundamentao atravs de um caso
particular (exemplo, ilustrao, modelo e anti-modelo) mas
tambm o raciocnio por analogia, onde se situa a prpria
metfora enquanto analogia condensada. O exemplo, que,
como se sabe, permite a passagem do caso particular para
uma generalizao, mostra-se um recurso mais ambicioso
do que a ilustrao com a qual se espera, sobretudo,
impressionar. J com o modelo, o que se pretende a pura
imitao do caso particular. E na medida em que no argumento pelo modelo o que se pretende seja imitado j no
uma aco mas uma pessoa, possvel, segundo Perelman,
descobrir-lhe uma grande afinidade com o argumento de
_______________________________
65
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 117

77

A Persuaso
autoridade, j que, num e noutro, o prestgio da pessoa que
se pretende imitar surge como elemento persuasivo e
caucionador da prpria aco visada. Quanto analogia,
Perelman comea por apresent-la como uma similitude de
estruturas cuja frmula mais genrica seria: A est para B
assim como C est para D66, aps o que - depois de designar
por tema o conjunto dos termos A e B (sobre os quais recai
a concluso) e por foro o conjunto dos termos C e D (que
estribam o raciocnio) - faz incidir a sua fora probatria
no pressuposto (nem sempre confirmado) de que, normalmente, o foro mais bem conhecido que o tema cuja estrutura
ele deve esclarecer ou estabelecer o valor, seja valor de
conjunto seja valor respectivo dos termos67. Mas como diz
Paul Grenet, citado por Perelman, o que faz a originalidade
da analogia e o que a distingue de uma identidade parcial,
ou seja, da noo um tanto corriqueira de semelhana,
que em vez de ser uma relao de semelhana, ela uma
semelhana de relao68. Semelhana, portanto, da relao
existente entre os termos A e B (do tema) com a relao
em que se encontram os termos C e D (do foro). E
precisamente esta semelhana das duas relaes que permite
a transferncia de valor do foro para o tema e do valor relativo
dos dois termos do foro para o valor relativo dos dois termos
do tema. O raciocnio por analogia obedece, pois, a uma
forma mais ou menos estvel que permite a ligao da relao
anterior (j admitida) com a relao posterior (que se quer
mostrar), forma essa que assenta no recurso aos termos de
ligao assim como... e tambm... que antecedero a
descrio de uma e outra. Condio essencial que se proceda
a uma criteriosa escolha do foro, sob pena de se obter um
efeito contrrio ao pretendido e, em certos casos, cair at
_______________________________
66
- Perelman, C. e Olbrechts-Tyteca , L., Tratado da argumentao,
S. Paulo: Martins Fontes, 1999, p. 424
67
- Ibidem
68
- In ibidem

78

A Nova Retrica
no ridculo. Dizer, por exemplo, que um respeitvel rei merece
a coroa, como um ladro a corda, adverte Perelman, pode
exprimir o mais nobre esprito de justia, mas certamente
uma forma extremamente infeliz, se no mesmo, risvel, de
o afirmar, dado o despropsito de uma tal aproximao.
Idntica precauo deve guiar-nos na escolha da metfora
mais eficaz do ponto de vista persuasivo, tanto mais que,
quando integrada no processo de persuaso, ela pode ser
vista como uma analogia condensada por fuso de um
elemento do foro com um elemento do tema. Como descreve
Perelman, a partir da analogia A est para B assim como
C est para D, a metfora assumiria uma das formas A
de D, C de B, A C. A partir da analogia a velhice
est para a vida assim como a noite para o dia, derivar-se-o as metforas a velhice do dia, o anoitecer da vida
ou a velhice uma noite69. Dessas trs formas possveis,
as metforas do tipo A C sero certamente as mais
falaciosas, por se tender a ver nelas uma identificao, quando
apenas se pode compreend-las adequadamente atravs da
reconstruo da analogia. Acresce o facto desta espcie de
metforas surgirem por vezes ainda mais condensadas quando
resultam da confrontao de uma qualificao com a realidade qual se aplicam. o que sucede se para descrever
as faanhas de um guerreiro utilizamos a expresso este
leo arremeteu querendo com isso dizer que ele , em relao
aos outros homens como o leo em relao aos outros animais.
Com efeito, dizer que um homem um leo ou um cordeiro,
descrever metaforicamente o seu carcter ou comportamento, com base na ideia que se tem do comportamento
desta ou daquela espcie animal. a chamada fuso
metafrica do foro (animal) com o tema (homem). Dada
a importncia da metfora no discurso persuasivo, a ela
voltaremos, nomeadamente, para destacar a sua mais valia
_______________________________
69
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 133

79

A Persuaso
em termos de inteligibilidade e persuaso, face correspondente expresso literal.
5. - Amplitude da argumentao e fora dos argumentos
Para o sucesso de um orador muito poucas coisas sero
to decisivas como o saber em que momento deve pr fim
acumulao dos argumentos. O problema da amplitude da
argumentao est pois intimamente relacionado com o
nmero e a extenso dos argumentos necessrios para que
o auditrio d assentimento s teses que lhe so propostas.
Ainda que muito esquematicamente, as tarefas ou etapas da
argumentao que todo o orador deve percorrer, podem ser
escalonadas do seguinte modo:
1. Assegurar-se que as premissas so admitidas pelo
auditrio.
2. Reforar, se for caso disso, a sua presena no esprito
dos auditores.
3. Precisar o seu sentido e alcance.
4. Extrair os argumentos em favor da tese que defende.
Ora, sabendo-se que no discurso retrico nenhum argumento constringente, antes contribui para reforar a
apresentao no seu conjunto, poder-se-ia supor que a eficcia
de tal discurso depende do nmero de argumentos utilizados.
Nesse sentido, quanto maior fosse a acumulao de argumentos, mais consolidada ficaria a adeso do auditrio. Mas
Perelman vem lembrar que h boas razes para rejeitar essa
viso to linear e optimista, j que:
1- Um argumento que no esteja adequado ao auditrio
pode suscitar uma reaco negativa junto dos auditores. E, parecendo um argumento, ir afectar no
s o conjunto do discurso como tambm a imagem
do prprio orador.
2- Apresentar razes em favor de uma tese sempre,
por outro lado, admitir que ela no evidente, que
no se impe a todos.
80

A Nova Retrica
3- H limites psicolgicos que impedem uma ampliao
no considerada dos argumentos. Se se trata de um
discurso, a ateno e a pacincia de quem escuta tem
limites que perigoso ultrapassar. Se se trata de um
dilogo, no se pode esquecer que o tempo tomado
por um orador tirado quele de que os outros
disporiam.
Da que o orador tenha todo o interesse em obter os
melhores efeitos persuasivos com a maior economia de
discurso possvel, o que implica uma cuidadosa escolha dos
argumentos, em funo da sua respectiva fora persuasiva.
Mas o que um argumento forte? Para Perelman, a apreciao da fora de um argumento, parecendo marcadamente
intuitiva, requer, contudo, a prvia separao entre duas
qualidades: eficcia e validade. Uma coisa seria o argumento
que persuade efectivamente, outra, o argumento que deve
convencer todo o esprito razovel. Dito de outro modo, a
eficcia de um argumento estaria para o auditrio a que
concretamente apresentado, como a validade para um
auditrio competente, em ltima anlise, para o auditrio
universal. Pela nossa parte, contudo, retomando as reservas
que j colocamos ao auditrio universal, entendemos que
no se deve associar a validade fora dos argumentos.
Alis, os prprios termos aqui utilizados por Perelman, fora
e validade, sugerem diferentes nveis de apreciao de um
argumento, o primeiro, mais adequado argumentao
(retrica) e o segundo, prprio da demonstrao (lgica).
Porque se a metfora da fora parece uma expresso feliz
para figurar a intensidade da persuaso, talvez j no faa
sentido falar de fora da validade. A validade revela-se,
evidente, impe-se por si mesma, sem precisar de qualquer
empurro argumentativo exterior. certo que a retrica
recorre s verdades lgicas como bases de sustentao ou
de inferncia para fazer acolher um argumento. Mas no
quando convoca os valores lgicos que ela verdadeiramente se exerce, pois s se pode argumentar no terreno das
81

A Persuaso
opes. Logo, o orador tem que avaliar a fora dos argumentos em funo do auditrio, das suas convices, das
suas tradies, dos mtodos de raciocnio que lhe so prprios.
Contudo, uma coisa descobrir a fora de um argumento,
outra conseguir transmiti-la ao auditrio. Neste campo,
o sucesso do orador depender no somente da sua particular
intuio comunicativa, mas tambm do recurso a certas
prticas ou procedimentos argumentativos susceptveis de
aumentar (ou preservar) a fora dos argumentos. Em situaes pontuais pode at ser prudente restringir voluntariamente o alcance da argumentao, ficando aqum das
concluses que delas se poderiam retirar, para melhor reforar no auditrio a predisposio confiana. So porm
conhecidas diversas tcnicas especficas para favorecer a
aceitao dos argumentos, tais como elogiar o adversrio,
realando a sua habilidade ou talento como orador, o que
tender a diminuir na mesma proporo a fora dos seus
prprios argumentos, pois quanto mais se enaltece as suas
qualidades oratrias, mais se insinua que por trs da aparente
eficcia do seu discurso se esconde uma insuficiente argumentao; preferir o argumento original por ter, regra geral,
mais fora que o argumento j conhecido; pegar no argumento
do adversrio para o voltar contra ele, j que este, depois
de o ter utilizado e reconhecido a sua fora, fica sem qualquer
possibilidade de o rejeitar, sem cair no descrdito geral; fazer
uma convergncia de argumentos, para obter o mesmo
resultado atravs de mtodos diferentes ou ento, mostrar
como vrios testemunhos, independentes uns dos outros,
coincidem no essencial e por ltimo, perante a dvida sobre
qual o argumento que ser mais eficaz, recorrer a vrias
argumentaes, complementares ou at incompatveis, seja
uma segunda argumentao que vem apoiar e reforar a
primeira, seja a chamada dupla defesa, muito usada nos
tribunais, quando, por exemplo, o advogado de defesa comea
por sustentar que o facto supostamente ilcito no ocorreu,
mas logo em seguida, afirma que, ainda que tivesse ocorrido,
82

A Nova Retrica
tal facto no configuraria qualquer ilicitude. Mas em ltima
anlise foroso concluir que tanto a determinao da
amplitude da argumentao como a seleco das tcnicas
de apresentao que visem reforar a persuasividade dos
respectivos argumentos, devem obedecer s particulares
circunstncias concretas de cada situao argumentativa.
6. - A ordem dos argumentos no discurso
Desde sempre foi reconhecida a necessidade de se ordenar as matrias a tratar, a fim de mais facilmente se obter
a adeso do auditrio. Uma primeira forma de ordenao
consiste em proceder diviso do discurso em partes, segundo
a especfica funo que cada uma delas nele exerce. Compreende-se assim que o discurso retrico tenha chegado a
ser dividido em cinco partes: exrdio, narrao, prova,
refutao e recapitulao. Aristteles, porm, fazendo notar
que uma diviso to pormenorizada seria vlida apenas para
um ou outro gnero oratrio mas nunca para todos, considera que h somente duas partes que so indispensveis:
o enunciado da tese e os meios de a provar. Perelman, que
parece acolher esta diviso de Aristteles, recorre uma vez
mais ao confronto com a demonstrao para justificar a
importncia que se deve atribuir ordenao dos argumentos. Notemos, desde j, que numa demonstrao puramente
formal a ordem no tem importncia; trata-se, com efeito,
graas a uma inferncia correcta, de transferir para os teoremas
o valor da verdade, atribuda por hiptese, aos axiomas. Ao
invs, quando se trata de argumentar, tendo em vista obter
a adeso de um auditrio, a ordem importante. Com efeito,
a ordem de apresentao dos argumentos modifica as condies da sua aceitao70. Mas o facto de se olhar a diviso
do discurso em duas partes verdadeiramente essenciais, no
_______________________________
70
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 159

83

A Persuaso
significa que a primeira das divises aqui citada exrdio,
narrao, prova, refutao, recapitulao se revele totalmente intil em termos de ordenao dos argumentos, mas
to s, que no susceptvel de uma aplicao taxativa a
todos os gneros oratrios. O exrdio, por exemplo, ainda
que em princpio o seu objecto seja estranho discusso
propriamente dita, tem uma finalidade funcional muito
precisa: suscitar a benevolncia e o interesse do auditrio
e criar neste uma predisposio favorvel ao respectivo orador.
Simplesmente, o exrdio pode ser suprimido, por exemplo,
se o orador j bem conhecido do seu auditrio, ou, como
cada vez mais vulgar, quando a sua apresentao seja
confiada a outra pessoa, que poder ser at o prprio
presidente da sesso. De qualquer modo, sempre que tenha
lugar, o exrdio incidir sobre o orador, o auditrio, o tema
ou sobre o adversrio. No que respeita ao orador e ao
adversrio, Aristteles diz que, consoante os casos, o exrdio
visa fazer desaparecer um preconceito desfavorvel ao orador
ou criar um preconceito desfavorvel ao adversrio. No
primeiro caso, indispensvel que o orador comece por a,
pois no se escuta de bom grado algum que se considera
hostil ou desprezvel; no segundo caso, ou seja, quando se
trata de enfraquecer o adversrio, o orador deve colocar
os seus argumentos no fim do discurso, de modo a que os
juizes se lembrem claramente da perorao71. O lugar de
um argumento dever pois ser determinado em funo da
sua finalidade e do meio mais eficaz de a alcanar. Se a
narrao dos factos indispensvel no processo judicial, j
no o muitas vezes num discurso deliberativo, quando os
ditos factos so perfeitamente conhecidos do auditrio. Com
efeito, seria totalmente contra-indicado proceder a uma
exaustiva e enfadonha descrio de situaes que o auditrio
j domina, quando se reconhece que o interesse e a ateno
_______________________________
71
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 160

84

A Nova Retrica
dos auditores essencial para se obter a sua adeso s teses
do orador. Tambm no discurso epidctico, quer esteja em
causa um elogio ou uma censura, a narrao s se tornar
indispensvel se tais factos forem ainda desconhecidos do
pblico a que o discurso se dirige. Mas a opo ou no
pela narrao dos factos pode depender tambm de outras
razes. No caso do processo judicial, por exemplo, enquanto
o acusador recorrer a uma narrao pormenorizada que d
aos factos uma presena tal que faa com que o juiz no
mais os perca de vista, o defensor, em princpio, procurar
opor-se narrao do adversrio, detendo-se especialmente
sobre o que o justifica ou desculpa. No se pode por isso
estabelecer partida uma diviso do discurso demasiado
apertada ou muito rgida, j que nem todos os discursos tm
a mesma estrutura. Esta, depender sempre da concreta
situao retrica a que o discurso se aplica, particularmente
do seu objecto, do auditrio e do tempo de que se dispe.
Qualquer que seja a diviso do discurso escolhida,
subsistir sempre a questo de se determinar, mesmo no
interior de cada uma das partes, qual a ordem pela qual
se devem apresentar os diversos argumentos. Tomando por
base a fora de cada argumento, Perelman analisa as trs
ordens que tm sido preconizadas: a ordem da fora crescente, a ordem da fora decrescente e a ordem nestoriana,
em que se comea e acaba com argumentos fortes, deixando
os restantes para o meio da argumentao. Qual delas ser
a mais eficaz? Parece que as trs apresentam vantagens e
inconvenientes. Na ordem crescente, o facto de se comear
pelos argumentos mais fracos pode instalar uma certa letargia no auditrio e, principalmente, induzir neste uma
imagem menos favorvel do orador, o que fatalmente ir
esmorecer o seu prestgio e a ateno que lhe dispensada.
Na ordem decrescente, ao terminar o discurso com os
argumentos mais fracos, o orador deixa no auditrio uma
impresso igualmente fraca, que, por ser a ltima, pode muito
85

A Persuaso
bem ser a nica de que os auditores se vo lembrar. A ordem
nestoriana, no apresenta nenhum desses dois inconvenientes, na medida em que comea e acaba com argumentos
fortes, mas tem contra si o facto de pressupor a fora dos
argumentos como uma grandeza imutvel, isto , no leva
em linha de conta que a fora de um argumento varia sempre
em funo do auditrio e que este, por sua vez, tambm
muda com o desenrolar do prprio discurso. o que Perelman
pretende mostrar quando afirma: (...) se a argumentao
do adversrio impressionou o auditrio, interessa refut-la
de incio, em aplanar, por assim dizer, o terreno, antes de
se apresentar os prprios argumentos. Ao invs, quando se
fala em primeiro lugar, a refutao dos eventuais argumentos
do adversrio nunca preceder a prova da tese que se defende.
Haver muitas vezes, alis, interesse em no as evocar para
no dar aos argumentos do adversrio um peso e uma presena
que a sua evocao antecipada acaba, quase sempre por
reforar72. O que importante no perder de vista que
a eficcia do discurso muda com o seu prprio desenrolar
e que, por isso mesmo, cada argumento deve surgir no
momento em que possa exercer mais efeito e mostrar-se
devidamente ajustado ao modo como os respectivos factos
vo sendo interpretados. Se a finalidade do discurso
persuadir o auditrio, ento a ordem dos argumentos no
pode deixar de ser constantemente adaptada a tal finalidade.

_______________________________
72
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 161

86

III PARTE
RETRICA, PERSUASO E HIPNOSE
1. - Os Usos da Retrica
1.1. - A revalorizao da subjectividade
A retrica suscita e d lugar afirmao da subjectividade.
Desde logo, porque se mostra especialmente apta para lidar
com valores, para justificar preferncias e, em ltima instncia, para fundar as nossas decises. Depois, porque a
argumentao, que lhe confere operacionalidade, desenvolve-se em obedincia a uma lgica do prefervel, do razovel
ou plausvel, para alm de ficar sempre vinculada a um critrio
de eficcia eminentemente pluralista: a adeso do respectivo
auditrio. Porm, mais do que reconhecer a expresso da
subjectividade na dinmica argumentativa, importa agora
tentar compreend-la atravs das condies em que surge
e dos modos em que se manifesta.
Em primeiro lugar, deve notar-se que o espao em que
intervm esta subjectividade coincide com o campo de
actuao da prpria retrica, ou seja: entre o necessrio e
o arbitrrio, entre a verdade evidente, objectiva e impessoal
e a intuio, crena ou vontade individual. Confirma-o
Perelman, quando diz que somente uma teoria da argumentao permitir reconhecer, entre o evidente e o irracional,
a existncia de uma via intermediria, que o caminho difcil
e mal traado da razovel1 . Ora entre o evidente e o irracional
est a opinio, o saber comum. E o que a nova retrica
faz recuperar a validade consensual da opinio, como
portadora de uma racionalidade prtica que, no obstante
se afirmar decisionalmente em mltiplas situaes de vida
_______________________________
1
- Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 217

87

A Persuaso
- desde logo, na esfera do nosso quotidiano -, tem permanecido sistematicamente fora dos quadros de produo do
chamado conhecimento racional. Simplesmente, no
eliminando todas as opinies, a contribuio da tradio e
os ensinamentos da histria que se explicar, a um s tempo,
a constituio progressiva das cincias e a persistncia dos
desacordos em muitos domnios2 .
Mas o que afinal a opinio? Philippe Breton definiu-a como conjunto das crenas, dos valores, das representaes do mundo e das confianas noutros que um indivduo
forma para ser ele prprio3 . Independentemente, porm, da
maior ou menor coerncia com que se estruture, a opinio
no se constitui nunca como definitiva ou imutvel, antes
se encontra sujeita a uma perptua mutao, pela considerao e confronto com outras opinies. A opinio est,
portanto, no centro da argumentao, da discutibilidade.
Significar isso que tudo discutvel?
Breton assinala trs grandes domnios que escapam
opinio, por se integrarem na certeza: a cincia, a religio
e os sentimentos. Com efeito, os resultados cientficos no
se discutem, impem-se a todos, graas s suas caractersticas de objectividade e universalidade. Se existem controvrsias neste domnio elas confinam-se ao crculo restrito
dos prprios cientistas e, ainda assim, subordinam-se a
especficas regras tcnicas, elas mesmas em ruptura com o
senso comum, prprio das opinies. Enquanto o conhecimento cientfico se situa do lado da objectividade e da
verdade, a opinio emerge da subjectividade, do verosmil.
Alis, se a opinio fosse uma certeza objectiva, infalvel,
a argumentao deixaria de fazer qualquer sentido, pois no
se argumenta contra o que evidente e necessrio.
_______________________________
2
- Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 217
3
- Breton, P., A argumentao na comunicao, Lisboa: Publicaes
D. Quixote, 1998, p. 29

88

Retrica, Persuaso e Hipnose


Outro domnio que escapa argumentao a religio.
A f partilha-se, comunica-se, mas no se explica nem se
discute4 . certo que na religio, como salienta Breton,
nem tudo pura revelao ou f no mistrio, pelo que,
naturalmente, tambm ocorrem debates, discusses. Mas tal
como no caso dos cientistas, necessrio distinguir entre
as discusses internas a uma crena e a argumentao que
respeita a cada um na sua universalidade, pois no seria
aceitvel generalizar esse tipo de discusso a toda a sociedade humana, fazendo dele o centro de todos os debates.
Por ltimo, tambm os sentimentos que nos movem e
nos comovem nada tm a ver com opinies, independentemente da sua origem ser esttica ou afectiva. De resto,
a prpria sabedoria popular reconhece essa distino atravs
da expresso gostos no se discutem. Pode-se ter uma
opinio sobre determinada relao afectiva, mas no sobre
os sentimentos que nela emergem. No mesmo sentido, um
comentrio em matria esttica, perfeitamente configurvel
na opinio, j no pertence contudo prpria arte, mas sim,
a uma determinada ordem de racionalizao valorativa.
Feita esta caracterizao da opinio - nos precisos termos
em que ela se constitui como objecto da argumentao importa ainda assim no a confundir com a mera informao, mesmo se a fronteira entre uma e outra, nem sempre
surge com muita nitidez. que a argumentao no visa
transmitir e fazer partilhar uma informao, mas sim, uma
opinio. A informao aqui entendida como traduzindo ou
apontando para a objectividade, enquanto a opinio se
apresenta como um ponto de vista que pressupe sempre
outro possvel. Trata-se de uma distino algo idealizada mas
que ainda assim, no que respeita argumentao, parece
manter uma significativa operacionalidade. Assim, de acordo
_______________________________
4
- Breton, P., A argumentao na comunicao, Lisboa: Publicaes
D. Quixote, 1998, p. 31

89

A Persuaso
com Breton, quando algum afirma est a nevar f-lo num
contexto de informao, sem qualquer inteno argumentativa.
Mas se disser est a nevar, portanto, vamos ficar no quente,
este enunciado j se apresentar como elemento de uma
argumentao. , alis, a distino entre informao e opinio
que faz com que o jornalista d ao mesmo facto um tratamento diferente, conforme o objectivo seja informar o
pblico ou fazer um comentrio, emitir uma opinio.
Uma vez situada fora dos conhecimentos cientficos, dos
sentimentos e das crenas religiosas e no se confundindo
tambm com a mera informao, a opinio permite delimitar
o espao pblico de discusso que , por excelncia, o nosso
quotidiano, onde a argumentao ocupa um lugar central.
Um espao pblico laico, assim o designar Breton, feito
dos mundos de representaes que partilhamos com todos
os outros seres humanos, das metforas em que habitamos
e que estruturam a nossa viso das coisas e dos seres. Estes
mundos so, no fundo, criados pela argumentao, e a
argumentao que os transforma. Ela constitui a sua dinmica essencial, a mquina que d forma matria-prima
das crenas, das opinies, dos valores. Neste sentido, a
argumentao essencial para a ligao social. A laicidade
do espao em que evolui e que circunscreve uma dimenso
essencial que lhe permite manter-se distncia de qualquer
dogmatismo5 .
no seio desta discutibilidade que a retrica se traduz
por uma revalorizao da subjectividade ou, talvez mais
exactamente, das subjectividades. Quando se pensa, por
exemplo, na discusso entre dois interlocutores, possvel
caracterizar as intervenes de ambos como manifestaes
de liberdade. Um deles inventando argumentos para sustentar a sua tese ou para rebater a tese adversa, o outro,
concedendo ou recusando a sua adeso s teses que lhe so
_______________________________
5
- Breton, P., A argumentao na comunicao, Lisboa: Publicaes
D. Quixote, 1998, p. 33

90

Retrica, Persuaso e Hipnose


apresentadas. De um lado, a liberdade de inveno, do outro,
a liberdade de adeso. Uma simetria de posies onde o
fluxo comunicacional resulta da troca e do confronto dos
respectivos argumentos. Num e noutro caso, uma procura
de consenso com base na plena participao, na expresso
e afirmao de uma subjectividade cujos sinais e presena
podemos referenciar, segundo Meyer, atravs (...) da contingncia das opinies, da livre expresso das crenas e das
oposies entre os homens, que procuram sempre afirmar
as suas diferenas ou, pelo contrrio, super-las para libertar
um consenso6 . Como diz Paul Ricoeur, a propsito do
Direito, existe (...) um lugar da sociedade por violenta
que esta seja, por origem e por costume onde a palavra
prevalece sobre a violncia7 . Esse lugar tambm o da
retrica pois o consenso a que esta se dirige inseparvel
de uma ideia de justia. No direito como na retrica,
no estdio do debate que melhor vemos confrontarem-se e
penetrarem-se a argumentao, em que predomina a lgica
do provvel e a interpretao em que prevalece o poder
inovador da imaginao da prpria produo dos argumentos8 .
Mas se a retrica esse encontro dos homens na livre
exposio das suas diferenas, no menos importante o
papel que ela desempenha no reconhecimento e na reconstruo das identidades. As metforas da distncia e da
proximidade revelam-se ento muito apropriadas para figurar, respectivamente, a razo de ser e o efeito da argumentao, que o mesmo dizer, o que leva a que se argumente
e o que pode resultar do acordo, do consenso. por isso
que Meyer v a retrica como negociao da distncia entre
_______________________________
6
- Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa:
Edies 70, Lda., 1998, p. 19
7
- Ricoeur, P., O Justo ou a essncia da Justia, Lisboa: Instituto Piaget,
1997, p. 9
8
- Ibidem, p. 22

91

A Persuaso
os sujeitos. Esta negociao acontece pela linguagem (ou,
de modo mais genrico, atravs da ou de uma linguagem), pouco importa se racional ou emotiva. A distncia
pode ser reduzida, aumentada ou mantida consoante o caso.
Um magistrado que pretenda suscitar a indignao, procurar impedir qualquer aproximao ou identificao entre
o ru e os jurados. Em compensao, um advogado que
pleiteia a favor de circunstncias atenuantes, esforar-se-
por encontrar pontos de contacto e semelhanas entre os
jurados e o acusado. O que est em jogo na retrica a
distncia, mesmo se o objecto do debate sempre particularizado por uma questo9 . Por uma questo que, acrescente-se, seja susceptvel de receber mais do que uma soluo,
pois s quando portadora de diferentes possveis justifica
a convocao da argumentatividade.
precisamente a partir da actividade de questionao,
inerente a todo o processo retrico, que Meyer chega sua
concepo de racionalidade interrogativa, para melhor captar
a pluralidade de sentidos da retrica e o contraditrio de
toda a argumentao. Pelo caminho, desembaraa-se, em
primeiro lugar, do proposicionalismo e de um logos que
raramente entendido como o que se ocupa do problemtico
e da problematicidade em geral. Ele visto antes como
aquilo que reenvia para a ordem das coisas, aquilo que
corresponde aos referentes do discurso, aquilo que constitui
os factos e as opinies que debatemos, as teses que so objecto
de discusso (...), etc.1 0. Para Aristteles, com efeito, a
interrogao dialctica, longe de ser um verdadeiro processo
de questionamento, na realidade a colocao prova de
uma tese provvel para toda a gente, para a maioria, ou
para os sbios11. Segundo o velho filsofo no nos interro_______________________________
9
- Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa:
Edies 70, Lda., 1998, p. 26
10
- Ibidem, p. 29
11
- Ibidem

92

Retrica, Persuaso e Hipnose


gamos sobre o problemtico: apenas discutimos teses opostas. Uma vez obtida a respectiva adeso, a tese aprovada
ou escolhida constituir-se-ia como resposta ou afirmao
exclusiva. O termo do processo retrico ficaria a assinalar
igualmente o fim de toda a problematicidade ou alternativa.
Parece mesmo que o ideal proposicional se perpetua. Trata-se de chegar, tanto quanto possvel, a uma proposio que
exclua o seu contrrio, esperando que a cincia possa decidir
apodicticamente, quer dizer, com toda a preciso. No
portanto o problemtico que preciso conceptualizar, mas
as respostas que no o so e que gostaramos muito que
o fossem. A retrica seria como que um paliativo da lgica,
aquilo que, falta de melhor, utilizamos para responder com
probabilidade, quer dizer, como verdade exclusiva,
proposicional. uma soluo de expectativa. Mas se pretendermos julgar os problemas da lgica pela medida daquilo
que impede de os tratar como problemas, como alternativas,
com A e no-A como co-presentes, talvez nos arrisquemos
a condenar a retrica uma vez mais medindo-a por aquilo
que ela no e em relao ao qual nitidamente inferior
nos seus resultados. O que ser mais eficaz para afirmar
uma proposio do que a lgica, que conclui com toda a
preciso?12. De qualquer modo, a proposio no a unidade
e ainda menos a medida do pensamento - lembra Meyer.
Se a razo e o discurso sustentam o contraditrio da retrica
porque j incorporam o problema ou a questo pois (...)
a retrica no fala de uma tese, de uma resposta-premissa
que no responde a nada, mas da problematicidade que afecta
a condio humana, tanto nas suas paixes como na sua
razo e no seu discurso13.
Mas sobretudo atravs da crtica que faz classificao
aristotlica dos gneros oratrios, que Meyer parece conferir
_______________________________
12
- Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa:
Edies 70, Lda., 1998, p. 29
13
- Ibidem, p. 31

93

A Persuaso
maior visibilidade sua teoria da interrogatividade retrica.
Recorde-se que Aristteles procede classificao dos gneros oratrios segundo o bem que em cada um deles se
pretende realizar. Por isso associa o til ao gnero deliberativo, o justo ao gnero judicirio e o belo, elogioso ou
honroso, ao gnero epidctico. Descobre-se aqui com toda
a nitidez uma preferncia por um critrio ontolgico de classificao dos gneros oratrios. Como Meyer bem salienta,
Aristteles parte do princpio de que nas brechas da
ontologia que se joga a emergncia dos gneros14. Temos
ento uma razo e um discurso pensados a partir da questo
do ser, no pressuposto de que dizer dizer o que . A retrica
trata do que mas poderia ter sido de outro modo. Sendo
assim, o tempo assume uma importncia fundamental na
criao das prprias alternativas, alm de permitir uma caracterizao complementar de cada gnero. O passado define
o gnero judicirio, na medida em que este respeita a factos
ou actos que poderiam ter ocorrido de outra maneira. O
presente o tempo do gnero epidctico, que se reporta ao
que existe (um elogio, uma censura...) mas que poderia ser
diferente. Por ltimo, o futuro que est em causa no gnero
deliberativo, seja atravs de uma aco poltica, seja por
uma qualquer deciso a tomar.
O que Meyer nos vem dizer que esta classificao de
gneros no faz qualquer sentido. Primeiro porque basta que
abandonemos a lgica da exigncia ontolgica para que se
diluam as linhas de fronteira entre cada um dos gneros,
tanto mais que qualquer deles faz apelo possibilidade de
no-ser, quer pela admissibilidade da negao de qualquer
tese ou proposta, quer em funo das trs modalidades de
temporalidade acima referidas. Em segundo lugar, porque
os trs bens que supostamente os distinguiriam esto sempre
mais ou menos presentes em cada gnero oratrio. J
_______________________________
14
- Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa:
Edies 70, Lda., 1998, p. 31

94

Retrica, Persuaso e Hipnose


Quintiliano, de resto, chamara a ateno para o modo como
os trs gneros se apoiam mutuamente: num elogio no
se trata daquilo que justamente til? Numa deliberao
no tocamos em aspectos da moral? E nos discursos de defesa
no existe sempre algo de tudo isto?15. Mas porque que
o til, o justo e o honroso se misturam em qualquer relao
retrica? Meyer encontra a resposta no modo como os
interlocutores - que se apresentam uns aos outros com uma
distncia varivel - procuram negociar esta ltima, quanto
questo cuja discutibilidade est em jogo. A justificao
auto-justificao: assenta em valores, mas tambm sobre
a procura de aprovao, o reconhecimento; e, para obterem
isso, os homens procuram agradar e comover. Pathos, logos
e ethos coincidem assim, e nem sempre conseguimos deslind-los com preciso16. Deste modo os gneros oratrios diluem-se e chegam at a sobrepor-se, o que nos impede de
captar a especificidade do objecto da retrica. preciso,
por isso, encontrar uma outra lgica, que supere a lgica
da exigncia ontolgica e essa , segundo Meyer, a lgica
da interrogatividade, que assenta no reconhecimento da maior
ou menor problematicidade da questo levantada. Uma
questo que se inscreve, afinal, na afirmao pluralista das
subjectividades, como prprio de uma retrica dos homens
e para os homens.
certo que j Aristteles reconhecera o papel central
da questo no processo retrico, quando, aps definir a
retrica como a faculdade de considerar em cada caso (ou
questo) aquilo que pode ser mais apropriado para persuadir,
delimitou igualmente o seu objecto: so as questes acerca
das quais deliberamos, ou seja, assuntos que parecem admitir
duas possibilidades17. Meyer, porm, vai mais longe e no
_______________________________
15
- Cf. Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo,
Lisboa: Edies 70, Lda., 1998, p. 33
16
- Ibidem
17
- Cf. Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 57

95

A Persuaso
s retoma a questo como objecto ou motivo da argumentao como v nela as marcas de uma nova racionalidade
- a racionalidade interrogativa - que funda e orienta o prprio
argumentar. A retrica traduz-se numa negociao da distncia entre os homens, da que o seu despoletar decorra,
invariavelmente, do aparecimento de uma questo para a qual
no possvel apresentar apenas uma resposta ou soluo.
Logo, essa negociao processa-se de acordo com uma lgica
prpria: Se existe uma racionalidade retrica, preciso
encar-la como uma lgica da identidade e da diferena,
identidade entre eles ou identidade de uma resposta para
eles, apesar da diferena entre eles e entre as suas mltiplas
opinies e saberes18.
no seio desse jogo de identidades e diferenas que
emergem as questes, podendo a respectiva racionalidade
interrogativa ser analisada justamente em funo da sua maior
ou menor problematicidade. Para Meyer, a variao dessa
problematicidade que ir definir os gneros oratrios, nomeadamente, em funo dos meios de resoluo disponveis.
Nesse sentido podemos dizer que se observa uma
problematicidade crescente medida que se caminha do
gnero epidctico para o gnero judicirio e deste para o
deliberativo. No gnero epidctico, diz Meyer, a questo no
chega a ser verdadeira e radicalmente problemtica, pois a
resposta est dada, posta disposio. No gnero judicirio
j existe de facto um problema mas que se encontra fortemente relativizado pelas regras de juzo previamente
fornecidas pelo direito. Logo, no gnero deliberativo que
se observa a maior problematicidade pois ningum detm,
partida, o juzo resolutrio, excepto no caso de autoridade
natural ou institucional.
Em sntese, poderemos dizer, segundo Meyer, que (...)
dispomos ou no da soluo para as questes; e se no
_______________________________
18
- Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa:
Edies 70, Lda., 1998, p. 33

96

Retrica, Persuaso e Hipnose


dispomos dela, podemos encontr-la atravs dos meios
presentes, inventados ou no de propsito (como o direito
ou os regulamentos polticos), ou ento preciso resolv-la sem ter mo os critrios para decidir19. Em qualquer
caso, uma ideia interessa reter: quanto mais uma questo
incerta, menos a soluo possvel se limita a uma nica
alternativa, mais vasto o leque de respostas possveis, pelo
que no se trata ento de aprovar ou desaprovar, de julgar
uma questo que conseguimos reduzir a uma alternativa ou
outra; agora convm decididamente encontrar a resposta mais
til, a mais adequada entre todas as possveis, e at mesmo
criar a alternativa20.
no campo dessa interrogatividade em contnuo que os
gneros retricos podero ser vistos como correspondendo
a trs grandes nveis de problematicidade no todo da argumentao. Esses trs nveis de problematicidade no se
autonomizam necessariamente como poderia sugerir a classificao aristotlica dos gneros, antes se completam,
interpenetram-se sempre mais ou menos, e a singularizao
de um deles precisamente apenas um momento, numa
estratgia argumentativa que sempre mais global do que
uma radicalizao parcial deixa transparecer21.
Mas quais so e em que consistem esses trs grandes
nveis de articulaes interrogativas? Para Meyer so a
factualizao, a qualificao e a legitimao. A factualizao
que incide sobre o que, ou seja, quando est em questo
se este ou aquele facto se produziu. Quanto qualificao
esta actua sobre o o que, onde j no est em causa se
o facto se verificou ou no (por j se encontrar admitido)
mas sim a sua caracterizao, como por exemplo, quando
encontramos uma pessoa inanimada e nos interrogamos se
_______________________________
19
- Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa:
Edies 70, Lda., 1998, p. 35
20
- Ibidem
21
- Ibidem, p. 44

97

A Persuaso
ter sido devido a doena, acidente ou crime. Por ltimo,
a legitimao - que pode ser considerada como um meta-nvel na medida em que se trata da questo de legitimidade
onde o que est em causa a legitimidade daquele que
fala, do seu direito a interrogar-nos, das razes que pode
ou no invocar, das normas argumentativas que tambm
reconheceremos como vlidas entre ns, de facto ou de
comum acordo expresso22. A cada uma destas trs grandes
articulaes interrogativas Meyer associa ainda uma diferente concepo de argumentao. Assim, no primeiro tipo
de interrogao teremos a argumentao como dialctica, em
que se procura saber se uma proposio verdadeira ou
se um facto ou acontecimento se produziu ou no. No segundo
tipo de interrogao surge a argumentao como retrica
do sentido, das figuras, da interpretao do sentido e j no
do debate contraditrio23. O terceiro tipo de interrogao
aquele em que o objecto do debate j no o sentido
mas sim a identidade e a diferena entre os seres que, ao
comunicarem o que os identifica, deixam tambm mais ntido
tudo o que os separa.
Nestes termos, a concepo interrogativa no s pode
aspirar elaborao de uma teoria completa da argumentao como permite compreender uma oposio entre dois
usos da retrica: aquele que visa manipular os espritos e
aquele que, pelo contrrio, torna pblicos os procedimentos
da primeira, e de um modo mais geral todos os mecanismos
da inferncia no-lgica24. Por isso a retomaremos no
prximo captulo, a propsito do possvel uso da retrica
_______________________________
22
- Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa:
Edies 70, Lda., 1998, p. 45
23
- Meyer, M., As bases da retrica, in Carrilho, M. (org.), Retrica
e Comunicao, Porto: Edies ASA, 1994, p. 63
24
- Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa:
Edies 70, Lda., 1998, p. 46

98

Retrica, Persuaso e Hipnose


como instrumento de manipulao ou engano. Por agora,
detenhamo-nos um pouco mais sobre o bom uso da retrica,
ou seja, aquele que permite aos homens exercer em plena
conscincia o seu sentido crtico e o seu juzo. Uma retrica
que promove (...) o encontro dos homens e da linguagem
na exposio das suas diferenas e das suas identidades. Eles
afirmam-se a para se encontrarem, para se repelirem, para
encontrarem um momento de comunho ou, pelo contrrio,
para evocarem essa impossibilidade e verificarem o muro
que os separa25. que, como sublinha Meyer, se h uma
constante na relao retrica ela , desde sempre, a das
relaes entre os sujeitos, o que, pressupondo a existncia
de um locutor e um interlocutor (ou auditrio), prefigura
uma dinmica argumentativa cuja especificidade mais notria ser o papel que nela desempenham as subjectividades.
E uma vez afastada a tentao dogmtica, a crena numa
hipottica verdade absoluta, a relatividade que se assume
como condio e possibilidade da prpria argumentao. De
facto, como lembra Oswaldo Porchat Pereira,26 a fora de
um argumento sempre relativa. relativa, em primeiro
lugar, maior ou menor competncia de quem o utiliza.
relativa tambm aos interlocutores concretos que se visa
persuadir. ainda relativa s circunstncias particulares em
que o argumento tem lugar. Mas, alm disso, a argumentao, no seu todo, sempre relativa a uma viso do mundo
mais ou menos comum aos interlocutores, onde se pode
encontrar as premissas consensuais, a partir das quais se
estrutura a prpria discutibilidade. Exorcizado o fantasma
da verdade, valorizam-se o dilogo e o consenso
intersubjectivo, mesmo se apenas prtico, temporrio, relativo. E a argumentao, por eles trabalhando, integra os
_______________________________
25
- Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa:
Edies 70, Lda., 1998, p. 26
26
- Pereira, O., Cepticismo e argumentao, in Carrilho, M. (org.),
Retrica e comunicao, Porto: Edies ASA, 1994, p. 152

99

A Persuaso
discursos da subjectividade na trama da racionalidade
intersubjectiva27.
A retrica aparece-nos ento como lugar de encontro do
eu com o outro, onde os sujeitos se constituem reciprocamente, no quadro de uma intersubjectividade na qual um
Eu pode identificar-se com outro Eu, sem abandonar a no
identidade entre ele e o seu outro28. Argumenta-se a favor
ou contra uma tese, uma proposta. Mas em qualquer caso,
cada participante chamado a fazer uma escolha, a decidir
sobre uma preferncia, com base no critrio da razoabilidade.
O consenso que da resulte, pode ento ser visto como
ascenso ao mundo da intersubjectividade, um mundo em
que, segundo Sartre o homem decide sobre o que ele
e o que so os outros29.
A subjectividade a que apela a retrica no pois a
subjectividade de uma conscincia individual que se debrua
sobre si prpria nem a de um eu ontolgico pr-existente
a toda a relao. Pelo contrrio na relao interaccional
com o outro que ela se determina. Na medida em que a
auto-conscincia sempre a conscincia de algo o eu s
pensvel na co-presena de um tu. Logo, dizer tu
estabelecermos uma ponte de ns para os outros. No
que apenas o outro se implicite no mais rudimentar da nossa
vida quotidiana, no que apenas o exijamos nas mais
elementares necessidades do dia a dia. Mas como conceber
at um eu se o no concebssemos inexoravelmente num
tu? Como imaginar a nossa individualizao sem um tu
que a determine?30.
_______________________________
27
- Pereira, O., Cepticismo e argumentao, in Carrilho, M. (org.),
Retrica e comunicao, Porto: Edies ASA, 1994, p. 152
28
- Habermas, J., Tcnica e cincia como ideologia, Lisboa: Edies
70, 1997, p. 36
29
- Sartre, J. e Ferreira, V., O Existencialismo um humanismo, Lisboa:
Editorial Presena, 1978, p. 250
30
- Ferreira, V., II-Existencialismo, in Sartre, J. e Ferreira, V., O Existencialismo
um humanismo, Lisboa: Editorial Presena, 1978, p. 104

100

Retrica, Persuaso e Hipnose


Retrica dos sujeitos, sim, porque cada vez que se destri
a ideia de sujeito, cai-se na oposio duplamente artificial
entre a racionalidade instrumental pura e as multides irracionais31. Mas uma retrica de sujeitos sociais em que
o sujeito no se dissolve na sua individualidade nem se anula
numa obedincia cega a qualquer ordem colectiva. Uma
retrica, enfim, onde o exerccio da liberdade pessoal se
entrelaa com o reconhecimento da pertena colectiva. E
neste sentido que a retrica contempornea se mostra apta
a promover a revalorizao da subjectividade.
1.2. - Liberdade ou manipulao?
Ponto prvio: reflectir sobre o uso da retrica sempre
ir alm da prpria retrica. Com efeito, uma coisa pensar
a retrica como tcnica argumentativa que visa persuadir
uma ou mais pessoas, ou, como diz Breton, enquanto meio
poderoso de fazer partilhar por outrem uma opinio32. Outra,
bem diferente, saber se ela se presta ou no a usos indevidos
que cerceiem a liberdade de pensamento e de escolha dos
auditrios a que se apresenta. A retrica, vimo-lo j, lugar
e encontro de subjectividades, manifestao de uma
racionalidade humana que no cabe nos estreitos limites da
razo cientfica, mas tambm e acima de tudo, um instrumento de persuaso. No pois negligencivel a hiptese
de poder ser utilizada para enganar os outros segundo as
convenincias ou interesses de cada um. Pode, inclusivamente,
degenerar num modo mais ou menos insidioso de tomar
o poder, de dominar o outro, pelo discurso33. isso que
_______________________________
31
- Touraine, A., Crtica da Modernidade, Lisboa: Instituto Piaget, 1994,
p. 310
32
- Breton, P., A argumentao na comunicao, Lisboa: Publicaes
D. Quixote, 1998, p. 13
33
- Reboul, A., Introduo retrica, S. Paulo: Martins Fontes,1998,
p. XX

101

A Persuaso
Plato denuncia quando (embora, a nosso ver, tomando a
parte pelo todo) considera que a retrica, por ele identificada
adulao, no tem o mnimo interesse em procurar o que
seja o melhor, mas, sempre por intermdio do prazer, persegue
e ludibria os insensatos, que convence do seu altssimo
valor34.
Significar isto que devemos considerar a retrica especialmente vulnervel manipulao? Poderemos conden-la partida por constituir um meio privilegiado de induzir
ao engano? Parece que a resposta a tais questes s pode
ser negativa. Em primeiro lugar, porque, como j vimos,
o prprio Aristteles viria a relativizar as graves acusaes
de Plato, transferindo-as da tcnica retrica para a responsabilidade moral dos seus agentes. o que faz quando, ao
nvel dos respectivos usos possveis, compara a retrica a
todos os outros bens, excepo da virtude, especialmente
com os mais teis tais como o vigor, a sade, a riqueza
ou a capacidade militar: com eles tanto poderiam obter-se os maiores benefcios, se usados com justia como os
maiores custos, se injustamente utilizados35. Depois, porque
no podendo ficar imune a uma dada instrumentalizao
abusiva, a retrica contm no entanto em si prpria o melhor
antdoto para descobrir e desmascarar quem indevidamente
dela se sirva. Ou seja, uma retrica s pode ser desacreditada
por outra retrica. Talvez por isso a generalidade dos autores
se venha referindo no apenas sua face positiva, enquanto
geradora de consensos que aproximam os homens e reforam o pluralismo democrtico mas tambm a uma importante aco negativa que se traduz na sua aptido especfica
para desmontar argumentaes de valor meramente aparente,
duvidoso ou at propositadamente manipulado. Para Rui
Grcio, por exemplo, os eventuais abusos de retrica so
muito mais relativos avaliao do humano do que retrica,
_______________________________
34
- Plato, Grgias, Lisboa: Edies 70,1997, p. 61
35
- Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 51

102

Retrica, Persuaso e Hipnose


pois justamente a competncia retrico-argumentativa que
deles nos pode prevenir36. No mesmo sentido, se pronuncia
Perelman quando, para sublinhar a dimenso crtica da
retrica, afirma que atravs do estudo dos procedimentos
argumentativos, retricos e dialcticos, -nos possvel aprender a distinguir os raciocnios aceitveis dos raciocnios
sofistas, os que procuram persuadir e convencer, dos que
procuram enganar e induzir em erro37. Colocada assim a
tnica na competncia argumentativa como possibilidade de
desmascarar a chamada retrica negra (sofstica), impe-se ento retomar aqui a concepo interrogativa de Meyer,
na medida em que, como j salientamos, ela pode proporcionar-nos um critrio de distino entre o uso e o abuso
da retrica38.
Tomando por base as crticas que Plato fazia aos poetas
e sofistas do seu tempo39, por se empenharem em fazer passar
como verdadeiros discursos desprovidos de qualquer verdade ou at verosimelhana, que apresentavam como soluo
aquilo que permanecia um problema, Meyer identifica tais
prticas com uma ostensiva reduo ou mesmo anulao de
toda a interrogatividade discursiva. A origem da manipulao retrica consistir por isso, basicamente, numa deliberada confuso entre a resposta e a questo, com o fim
de fazer tomar por concludente e razovel o que, na realidade, permanece problemtico. O grande alcance desta
intuio de Meyer o de nos fornecer um critrio relativamente expedito de distinguir os usos da retrica. Recordemos que luz da teoria da interrogatividade, qualquer
_______________________________
36
- Grcio, R., Introduo traduo portuguesa, in Perelman, C., O
imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 9
37
- Perelman, C., Lusage et labus des notions confuses, in thique
et Droit, ditions de lUniversit de Bruxelles, 1990, p. 817
38
- Equivalente diferena entre um uso crtico e um uso manipulador.
39
- Atente-se no violento ataque que Plato faz retrica na sua obra
Grgias, pp. 47-82

103

A Persuaso
proposta ou tese em discusso se mantm mais ou menos
incerta, pois precisamente essa sua incerteza que justifica
a necessidade de discusso. Alis, nem mesmo depois de
obtido o assentimento do auditrio, essa maior ou menor
incerteza desaparecer totalmente, na medida em que qualquer escolha sempre uma escolha provisria e o consenso
que a torna possvel, ao invs de lhe conferir uma evidncia
indiscutvel ou certeza absoluta (que no possua at a),
traduz antes o reconhecimento de uma problematicidade que
nenhuma resposta esgotar, pois esta, obrigatoriamente situada
no campo do prefervel, sempre fica sujeita a um novo
questionar e a sucessivos desenvolvimentos. pois no seio
desta questionao ou interrogatividade em contnuo de todo
o discurso retrico que se pode descortinar de que lado est
o orador: do lado da retrica negra, manipuladora, ou do
lado da retrica branca, de uso crtico. Meyer fornece-nos
o mtodo: Para se compreender a essncia do pensamento,
importa portanto restabelecer sempre a diferena perguntaresposta, aquilo a que eu chamei a diferena problematolgica.
Tendo em conta esta diferena, podemos ento distinguir
dois tipos de uso retrico: aquele que crtico e lcido sobre
os procedimentos de discurso, e aquele que visa ofuscar o
interlocutor, ou em todo o caso adormec-lo40. Teremos assim
uma retrica branca que, no suprimindo a interrogatividade
nas suas respostas nem escondendo a raiz problemtica destas
ltimas, , por um lado, lugar de discutibilidade e afirmao
do sentido crtico dos que nela participam e, por outro, um
modelo aferidor dos usos retricos abusivos. Uma retrica
branca que inclui o estudo da retrica e do seu uso, j que
na (...) negociao da distncia entre os questionadores,
analisa-se a relao questo-resposta porque surge colocada
em prtica, mesmo implicitamente. Mas a retrica branca
debrua-se tambm sobre a maneira como esta interrogatividade
_______________________________
40
- Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa:
Edies 70, Lda., 1998, p. 47

104

Retrica, Persuaso e Hipnose


est implicada no responder que se ignora mais ou menos
como tal, que mais ou menos manipulador e ideolgico,
e que recalca a interrogao para passar junto daquele a
quem se dirige (...)41.
A interrogatividade de que nos fala Meyer a que se
expressa no confronto de teses opostas submetidas a um
regime dialgico de explicitao que visa gerar o consenso
sobre a escolha prefervel. Logo, a questo de saber se a
argumentao em causa se dirige para a verdade ou para
o engano, remete-nos, antes de tudo, para a necessidade de
detectar quais so as verdadeiras intenes que animam os
participantes. essa necessidade que leva Perelman a ver
na distino aristotlica das argumentaes ersticas, crticas
e dialcticas, trs tipos de critrios que nos podem ajudar
a avaliar os debates e as concluses que deles resultaram.
Trata-se de uma distino que tem por base as diferentes
atitudes ou motivos que animam os interlocutores. Assim,
em primeiro lugar, poderemos considerar o chamado dilogo
erstico, que aquele em que a nica inteno o desejo
de vencer, de vergar o adversrio ao peso do ponto de vista
pessoal do orador. Um segundo tipo de dilogo o dilogo
crtico, aquele em que se visa submeter uma tese a um
autntico teste, tentando mostrar a sua incompatibilidade com
as outras teses j anteriormente aceites pela mesma pessoa.
Por ltimo, temos o dilogo dialctico quando os
interlocutores, para alm da coerncia interna dos discursos,
procuram tambm chegar a um consenso sobre as opinies
que reconhecem como mais slidas ou preferveis.
Perelman tem, porm, o cuidado de nos chamar a ateno
para o facto desta distino se situar sempre a um nvel
de pura idealidade42, j que, na prtica, frequentemente estes
_______________________________
41
- Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa:
Edies 70, Lda., 1998, p. 47
42
- Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 51

105

A Persuaso
trs tipos de inteno surgem misturados, embora com
intensidades variveis. Com efeito, nos debates reais, certo
que os interlocutores procuram fazer triunfar as suas teses
mas, na maioria das vezes, estaro convencidos de que, no
s no so incompatveis como se apresentam dotadas da
pretendida razoabilidade. De qualquer modo, pese embora
as naturais dificuldades da sua aplicao, os trs tipos de
dilogo acima referidos configuram uma importante grelha
de anlise e compreenso do acto retrico que s pode
favorecer a deteco de eventuais usos abusivos da argumentao.
Do que fica dito pode depreender-se que resulta muito
difcil, se no mesmo impossvel, distinguir entre a boa e
a m argumentao, com base num nico critrio, ou segundo regras fixas e pr-definidas. Desde logo porque uma
tal distino implica uma prvia escolha do plano em que
a mesma dever ter lugar. O que ser uma boa argumentao? A mais eficaz ou a mais honesta? O desejvel seria
certamente que as duas coincidissem, mas como se sabe,
nem sempre tal acontece, quer por incompetncia
argumentativa, quer por manipulao voluntria ou exigncias prprias de certas situaes-limite43. Sobre a argumentao eficaz j vimos que ela se define pela adeso que obtm
do auditrio a que se dirige. Mas como caracterizar uma
argumentao honesta?
Reconheamos antes de mais que, como sustenta Olivier
Reboul, se uma argumentao mais ou menos desonesta,
no porque seja mais ou menos retrica. Caso contrrio
Plato, cujos textos so infinitamente mais retricos, pelo
contedo oratrio, que os de Aristteles, seria menos honesto que este!44. O facto da retrica se situar no mundo
_______________________________
43
- Em que se opta pela omisso ou pela mentira piedosa para evitar
o choque de verdades brutais e desumanas
44
- Reboul, A ., Introduo retrica, S. Paulo: Martins Fontes, 1998,
p. 99

106

Retrica, Persuaso e Hipnose


do razovel, do prefervel, no significa qualquer desprezo
pela verdade, pelo contrrio, por ela se orienta e para ela
caminha, no seio de uma discutibilidade onde so elaboradas, precisadas e purificadas as verdades, que constituem
apenas as nossas opinies mais seguras e provadas45. A
eventual desonestidade da retrica ter, pois, de ser imputada apenas aos seus agentes. Defender o contrrio, seria
o equivalente a pretender que todo o objecto cortante um
instrumento de agresso. Uma falcia, portanto.
Poderamos tambm ceder tentao de classificar uma
argumentao em funo da causa por ela defendida. Nesse
caso, a argumentao honesta seria a que sustentasse uma
boa causa, o que imediatamente pressupe que o valor
da causa possa ser conhecido antes mesmo da argumentao
que visa precisamente estabelecer tal valor. Como diz Reboul,
isso seria o mesmo que julgar antes do processo, eleger
antes da campanha eleitoral, saber antes de aprender. No
existe dogmatismo pior46.
por isso que este mesmo autor, considerando que a
caracterstica da boa argumentao no suprimir o aspecto
retrico - pois em nenhum caso uma argumentao
inexpressiva se torna, s por isso, obrigatoriamente mais
honesta - adianta dois critrios gerais a que se deve submeter
a boa retrica:
1. Critrio da transparncia: que o ouvinte fique consciente, ao mximo, dos meios pelos quais a crena
est a ser modificada.
2. Critrio de reciprocidade: que a relao entre o orador
e o auditrio no seja assimtrica, para que fique
assegurado o direito de resposta.
Respeitados tais critrios, Reboul considera que a argumentao no se torna por isso menos retrica, e sim mais
_______________________________
45
- Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 367
46
- Reboul, A., Introduo retrica, S. Paulo: Martins Fontes, 1998,
p. 99

107

A Persuaso
honesta. Mas parece evidente que, sem pr em causa a eficcia
destes dois critrios, o facto deles conterem os conceitos
indeterminados que o ouvinte fique consciente ao mximo
e no seja assimtrica sempre introduz uma significativa
ambiguidade no momento da sua concretizao. Por outro
lado, pode acontecer tambm que a incompetncia
argumentativa do auditrio, crie a iluso de uma relao
retrica desigual e leve a que se veja manipulao no orador
quando, na realidade, essa desigualdade se fica a dever
insuficiente capacidade crtica revelada por aqueles a quem
se dirige.
At aqui, no entanto, temos vindo a encarar a possibilidade da retrica degenerar em manipulao, unicamente
segundo a ptica do agente manipulador, ou seja, daquele
que joga com as palavras para intentar uma adeso acrtica
s suas propostas. Mas a verdade que numa situao de
manipulao, para alm do manipulador existe sempre o
manipulado. Poderemos isentar este ltimo da sua quota de
responsabilidade na manipulao de que alvo? No haver
sempre a possibilidade de se descobrir e desmontar a
manipulao em causa? Ou ser que o encanto de um certo
modo de dizer as coisas, de oferecer as respostas como nicas
e aparentemente irrebatveis, algo de to subtil ou sedutor
que justifica o anestesiamento e aceitao passiva por parte
de um auditrio?
Tentar responder a estas questes significa, antes de mais,
deslocar a raiz problemtica do ethos, vontade de seduzir
ou manipular, para o pathos, ou seja, para a aceitao mais
ou menos consciente da respectiva manipulao. A pertinncia
deste deslocar do problema, do orador para o auditrio, est
bem presente em Meyer, quando, depois de lembrar uma
vez mais que a diferena entre a retrica negra e a retrica
branca reside numa diferena de atitude, nos vem dizer que
a verdadeira questo a de saber porque que os homens
se deixam manipular, s vezes de forma perfeitamente
deliberada e consentida:
108

Retrica, Persuaso e Hipnose


(...) A mulher sabe que tal homem procura seduzi-la
e que o que ele diz remete para um desejo que seria brutal
e inaceitvel exprimir francamente. O espectador sabe
igualmente que este ou aquele produto no tem forosamente as qualidades celebradas na publicidade e que
apenas a vontade de vender que se exprime (...). Tratandose de discurso figurado, no deveria existir um espao
de liberdade na interpretao e aceitao, espao que se
cria e permite aos receptores pronunciar-se sobre o que
proposto sem ter de dizer brutalmente que no? No
existir na seduo, qualquer que ela seja, uma etapa
suplementar que, retardando a resposta final, retarda a
recusa eventual, e portanto a rejeio de outrem enquanto
tal? No existe como que uma espcie de delicadeza de
alma na figuratividade, um respeito que permite evitar sem
combater, recusar sem negar? Tudo leva a crer que a
manipulao consentida assenta numa dupla linguagem que
no engana, e mesmo de que se tem necessidade para diferir
a deciso prpria sem ter de enfrentar directamente o outro.
Um grau mais de liberdade, se se quiser, na qual s os
ingnuos vero uma traio verdade una e indivisvel,
de que os receptores da mensagem seriam vtimas
involuntrias47.

que alm do mais, enquanto discurso persuasivo, a


retrica faz apelo a uma linguagem natural que inseparvel
do concreto contexto cultural que lhe precisa as significaes e determina os seus modos de expresso. Logo, ao
veicular desse modo um conhecimento implcito que remete
para um determinado campo de valores e noes, a linguagem natural ela mesma portadora de condies de compreenso e comunicao, que tornam acessvel ao auditrio
uma adequada interpretao do discurso, nomeadamente, as
eventuais segundas intenes do orador. certamente isto
_______________________________
47
- Meyer, M., As bases da retrica, in Carrilho, M. (org.), Retrica
e Comunicao, Porto: Edies ASA, 1994, p. 69

109

A Persuaso
que leva Rui Grcio a considerar que o homem que fala
no uma presa indefesa contra a instrumentalizao de
que se tornaria alvo por via de eloquncias bastardas e de
sedues lingusticas duvidosas, que Plato tanto temia48.
Do que ele no pode demitir-se da responsabilidade de
decifrar as intenes de quem lhe fala, com base nas
inferncias que tem o direito de fazer a partir do que lhe
literalmente dito.
De resto, em certa medida, essa tarefa aparece facilitada
na retrica, pois dado que todas as propostas ou teses so
submetidas ao teste da discutibilidade, sempre se poder dizer,
como o faz M. Maneli, que os argumentos podem ser
rejeitados pelos auditrios por vrias razes, mas mentiras,
usadas numa troca livre de argumentos, podem ser trazidas
luz mais depressa do que de qualquer outra maneira. No
h garantias contra a falcia, mas a falcia mais difcil
de realizar e de manter indetectada quando o interlocutor
livre para pensar, para falar, para recolher material, para
investigar o caso, quando ele livre e est preparado para
tomar parte no processo da argumentao49.
Convenhamos que no a retrica que manipula, mas
sim, o manipulador. E que se este se apodera do discurso
e do debate para enganar ou prejudicar o seu interlocutor,
ento porque, certamente, j era um manipulador antes
de recorrer retrica. A retrica no contamina ningum.
Nenhum homem um, fora da retrica, e outro, quando
recorre a ela. A atitude moral uma das atitudes mais estveis
no sujeito humano. Nem surge de repente, como que por
insight, nem se d bem com sucessivas oscilaes. Constri-se paulatina e duradouramente na convivncia social, no
reconhecimento do outro e ao situar-se na esfera do ntimo,
_______________________________
48
- Grcio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edies ASA, 1993,
p. 103
49
- Cit. in. Grcio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edies ASA,
1993, p. 104

110

Retrica, Persuaso e Hipnose


constitui porventura o principal trao da nossa identidade.
neste quadro de permanncia da atitude moral que poderemos buscar o suporte e a ligao possvel entre os actos
e a pessoa que os pratica. E tambm atravs dele que
se pode inferir que, por regra, s manipula pela retrica,
quem j capaz de o fazer por qualquer outro meio. Culpar
ento a retrica, por induzir ao engano, parece to absurdo
como inscrever a origem da mentira na linguagem, s porque
esta a veicula. No limite, mesmo considerando os mais
grosseiros abusos de retrica, em que o orador recorre a
um discurso emocionante, pleno de figuratividade estilstica,
de inebriantes sonoridades ou ritmos quase hipnticos, ainda
a, haveria que interrogar se nos tempos que correm, as
pessoas no estaro j suficientemente informadas e at
vacinadas contra tais mtodos de persuaso, nomeadamente, pela sua contnua exposio a um mercado onde
imperam as tcnicas de venda agressivas que chegam a coagir
pela palavra, aos discursos demaggicos de polticos dirigidos mais para os votos do que para os eleitores e a uma
publicidade que nem sempre olha a meios para invadir a
privacidade e seduzir ao consumo o mais pacato e indefeso
cidado. At que ponto, no existe mesmo, hoje em dia,
um preconceito contra a retrica, frequentemente associada
aos bem falantes? No existir na generalidade das pessoas uma ideia prvia de que quem se nos apresenta a falar
muito bem porque de maneira mais ou menos encoberta
ou ilusionria nos pretende forar a alguma coisa, a uma
aco ou atitude potencialmente nefastas para ns e que
portanto nos deve imediatamente remeter para uma redobrada ateno e cautela? Se assim for, no ser caso para dizer
que uma tal tendncia se constitui como aviso automtico
ao candidato a manipulado, que desse modo tem o ensejo
de mobilizar toda a sua fora de deciso e capacidade crtica
para recusa da respectiva proposta retrica, podendo at nem
chegar a prestar-lhe a devida ateno? Haver travo mais
eficiente aos eventuais exageros ou abusos de um orador
sem escrpulos?
111

A Persuaso
Dir-se- que neste endossar ao manipulado de uma parte
importante da responsabilidade pela manipulao, h o
idealismo de quem pressupe um justo equilbrio inter-partes
(orador-auditrio), uma simetria de posies, de poderes, de
saberes, de estatutos, numa palavra, uma igualdade partida
entre os que recorrem palavra para enganar ou seduzir
e os que so alvo de um tal abuso, equilbrio e simetria
que, em bom rigor, no se observa nunca numa situao
retrica concreta. Mas, de facto, no disso que se trata.
Do que se trata de no transferir para a retrica os nocivos
efeitos das desigualdades psicolgicas, culturais, sociais, ticas
e polticas, que caracterizam o encontro dos homens nas
mltiplas situaes de vida comum. Quem pretende fazer
vencer as suas teses, por certo que ficar melhor colocado
para o conseguir, se detiver mais saber acumulado e mais
poder do que aqueles que visa persuadir. Um professor de
filosofia, por exemplo, ter normalmente uma relao mais
prxima com a linguagem e com o raciocnio verbal do que
um operrio que desempenha diariamente uma actividade
mais ou menos mecnica, que apela, basicamente, para a
sua habilidade manual. O detentor de um alto cargo pblico
pode usar a sua autoridade institucional e o inerente poder
poltico para fazer passar propostas ou teses que no resistiriam a um auditrio poltica e institucionalmente menos
dependente. Nos dois casos, porm, esto presentes factores
de influncia manifestamente extra-retricos, porque a retrica, como j vimos, no pode dispensar a discutibilidade
e o livre exerccio de um juzo crtico que permita ao ouvinte
no apenas dizer que sim ao que lhe proposto, mas,
fundamentalmente, compreender a justificao das razes que
fundam a tese sobre a qual lhe compete opinar ou escolher.
por isso que, adeso, enquanto critrio de eficcia,
necessrio juntar a compreenso e a liberdade, como pressupostos de legitimao da prpria retrica, sem os quais,
toda a persuaso resultar em manipulao ou iluso de
verdade. Um auditrio que no compreenda o sentido e o
112

Retrica, Persuaso e Hipnose


alcance das propostas em discusso e at mesmo da sua
escolha, pode manifestar a sua adeso, mas no sabe ao
que est a aderir. Um auditrio que, alm disso, no disponha
de inteira liberdade de apreciao e deciso, aceita as
propostas do orador mais pelo receio das consequncias
que adviriam da sua eventual recusa, do que pela fora
dos argumentos que lhe so apresentados. Em ambos os
casos, porm, estaremos j fora da retrica propriamente
dita, pois esta, lembremos uma vez mais, remete para uma
discutibilidade, que no primeiro caso se torna impossvel,
pela ignorncia do auditrio e, no segundo, no passa de
mero simulacro devido situao de poder (e abuso?) do
orador. S a reciprocidade entre orador e auditrio assegura
o exerccio retrico-argumentativo. S um auditrio suficientemente qualificado para debater as propostas que lhe
so dirigidas poder garantir as escolhas mais adequadas
num dado contexto scio-histrico.
A retrica pressupe, por isso, a competncia
argumentativa dos seus agentes, pois, como diz Aristteles,
preciso que se seja capaz de convencer do contrrio,
no para que possamos fazer indistintamente ambas as coisas
(pois no se deve convencer do mal), mas para que no
nos iludam e se algum fizer um uso injusto de argumentos, sejamos capazes de refut-los50. Talvez que esta recomendao de Aristteles tenha vindo a ser sistematicamente interpretada como dizendo respeito essencialmente
ao orador, mas o facto que a discutibilidade da retrica
remete desde logo para o confronto de opinies, para o
debate, para a alternncia no uso da palavra, pelo que, sem
dvida, aplica-se igualmente ao auditrio. Em que consiste,
porm, essa capacidade de convencer do contrrio?
Perelman deixa muito claro que a competncia
argumentativa no diz, apenas, respeito arte de falar
_______________________________
50
- Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 50

113

A Persuaso
eloquentemente, mas a uma eloquncia indissocivel do
raciocnio e do discernimento pensante51. No basta por isso
falar fluentemente, colocar bem as palavras, fazer um discurso que emocione e cative o auditrio. Mais do que construir
frases de grande efeito, mais do que dominar as tcnicas
do dizer, preciso saber pensar, articular as razes ou os
argumentos, perceber as eventuais objeces, decidir sobre
a sua pertinncia, acolh-las ou rejeit-las, segundo se
mostrem ou no passveis de enriquecerem as respectivas
propostas. E acima de tudo, necessrio ter sempre presente
que o falar s faz sentido se for a expresso de um raciocinar. esta competncia argumentativa que se assume
como requisito da retrica a um tempo eficaz, racional e
livre. E s nestes termos se pode falar, como o faz Rui Grcio,
de uma tica da discusso, fundada no princpio da tolerncia, no pluralismo e na rejeio da violncia52.
Como j se viu, pode acontecer que a retrica conduza
manipulao, mas o mesmo se dir da discursividade em
geral, pois como to incisivamente sustenta Meyer, censurar o discurso por ser manipulador reduz-se na realidade
a censurar o discurso por ser. Porque est na natureza da
discursividade apresentar-se desde logo como um responder,
como resposta, tal como est nas mos dos homens decidir
encarar ou no esse facto, aceit-lo ou no, jogar ou no
o jogo, procurar os problemas subjacentes, enfim, pronunciar-se livremente ou fiar-se no que os outros lhe propem,
muitas vezes em funo de interesses prprios53. A situao
retrica ser pois apenas mais uma entre tantas outras
situaes de vida em que os homens surgem no confronto
_______________________________
51
- Cit. in Grcio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edies ASA,
1993, p. 148
52
- Grcio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edies ASA, 1993,
p. 103
53
- Meyer, M., As bases da retrica, in Carrilho, M. (org.), Retrica
e Comunicao, Porto: Edies ASA, 1994, p. 70

114

Retrica, Persuaso e Hipnose


de ideias, crenas, valores, opinies e interesses, procura
daquilo a que Norbert Elias chama de um certo equilbrio
entre conflito e colaborao54 nas relaes que mantm entre
si. E como este mesmo autor acentua, no se pode imaginar
estas relaes como algo de semelhante a uma relao entre
bolas de bilhar: batem umas nas outras e depois distanciam-se novamente umas das outras. Exercem, assim se diz, um
efeito recproco entre si55. Os fenmenos de interdependncias que se observam no encontro de pessoas, so algo
completamente distinto desse tipo de aco recproca das
substncias, pois no se resumem nunca a uma convergncia
ou divergncia, meramente aditivas. Para ilustrar a distino,
Norbert Elias recorre a uma figura relativamente simples
de relaes humanas, a conversao, descrevendo o processo
que, regra geral, a caracteriza: um parceiro fala; o outro
replica. O primeiro responde; o outro replica novamente.
Se observarmos no s o enunciado isolado como tambm
a rplica ao mesmo, mas todo o dilogo no seu curso como
um todo, a sequncia dos pensamentos entranados, a forma
como mutuamente se movem numa interdependncia constante, deparamos com um fenmeno que no pode ser
dominado de maneira satisfatria, nem pelo modelo fsico
de uma aco recproca das esferas, nem mesmo pelo fisiolgico da relao entre o impulso e a reaco. Os pensamentos tanto dum falante como do outro podem mudar
no decurso da conversa56. Ora a retrica contm em si a
chave compreensiva desse fenmeno de inter-influncias em
que, basicamente, se funda toda a conversao, no decurso
da qual, em cada um dos participantes, se formam pensamentos que neles no existiam antes ou se desenvolvem outros
_______________________________
54
- Elias, N., A sociedade dos indivduos, Lisboa: Publicaes D. Quixote,
1993, p. 199
55
- Ibidem, p. 42
56
- Ibidem

115

A Persuaso
que j existiam, mas numa formulao diferente. A formao
e o desenvolvimento de tais pensamentos, lembra Norbert Elias,
no se explica contudo apenas atravs da estrutura de um
parceiro ou de outro mas pela relao entre este e aquele57.
Relao essa, frisemos, de que indissocivel o elemento
persuasivo, como factor determinante para a adeso total ou
parcial ao pensamento do outro. desse modo que os homens,
interagindo uns com os outros, redefinem mutuamente o seu
espao de convivncia e tecem os consensos que lhes proporcionam a estabilidade necessria a uma vida em comum.
Desfeita a esperana de que a razo, a experincia ou
a revelao, permitam chegar resoluo de todos os
problemas, os homens so chamados a deliberar sobre os
valores e as normas de sua prpria criao, pelo recurso
a uma discusso que no garante a verdade nem to pouco
a justia ideal, mas que radica na mais caracterstica dignidade a que podem aspirar: o respeito pelo outro, o sentido
da responsabilidade, o exerccio da sua liberdade. Quando
no h nem possibilidade de escolha nem alternativa, no
exercemos a nossa liberdade, diz Perelman58. Mas a escolha
a que aqui se alude, no uma escolha arbitrria, leviana
ou comodista. sempre a que se julgue corresponder melhor
escolha, a prefervel entre todas as possveis. alm disso,
uma escolha que permanecer sempre discutvel, apesar de
se considerar a mais eficaz face s determinaes concretas
em que ocorre e tendo em considerao o especfico problema que urge resolver. que o critrio de eficcia, a que
se subordina a retrica, no permite, obviamente, distinguir
entre a argumentao de um charlato e a de um orador
que apela compreenso e sentido crtico do auditrio, desde
logo, porque o verdadeiro charlato aquele que se faz passar
_______________________________
57
- Elias, N., A sociedade dos indivduos, Lisboa: Publicaes D. Quixote,
1993, p. 43
58
- Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 90

116

Retrica, Persuaso e Hipnose


por no o ser. Da a responsabilidade que de uma qualquer
escolha sempre deriva quer para quem a prope, quer para
quem a aceita. Podemos ento retomar, agora de um novo
ngulo, a questo da co-responsabilidade do manipulador e
do manipulado, num eventual uso indevido da retrica.
Defendemos j a ideia de que, face actual compreenso
do fenmeno retrico, no se deve isentar o manipulado da
quota de responsabilidade que lhe cabe pela manipulao
de que alvo. essa mesma ideia que aqui se pretende
reafirmar, luz do binmio responsabilidade-liberdade que
preside a toda a escolha num contexto retrico. Com efeito,
parece que endossar todas as culpas ao manipulador seria
o mesmo que fazer do manipulado um mero autmato, um
ser sem discernimento, sem capacidade de reaco, numa
palavra, um no-humano. Uma tal posio, porm, no s
se mostra moralmente condenvel como estaria igualmente
contra o esprito que enforma todo o movimento da nova
retrica, que recordemos, desde o incio se afirma como uma
retrica, antes de mais, verdadeiramente humanista. De resto,
nunca a ausncia de manipulao garante o bem fundado
das escolhas consensuais. Para que uma questo retrica
receba a melhor soluo possvel, exige-se sempre algo mais
do que um orador tcnica e eticamente irrepreensvel, no
sendo mesmo descabido afirmar que a qualidade da prpria
retrica depende mais da capacidade crtica dos auditrios
do que da eloquncia dos respectivos oradores. No mesmo
sentido, alis, se pronuncia Perelman, nesta passagem do
seu livro Retricas: Qual ser ento a garantia de nossos
raciocnios? Ser o discernimento dos ouvintes aos quais
se dirige a argumentao59. O autor explica porqu: toda
a eficcia da argumentao relativa a um certo auditrio.
E a argumentao que eficaz para um auditrio de gente
incompetente e ignorante no tem a mesma validade que
a argumentao que eficaz para um auditrio competente.
_______________________________
59
- Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 87

117

A Persuaso
Da resulta que derivo a validade da argumentao e a fora
dos argumentos da qualidade dos auditrios para os quais
tais argumentos so eficazes60. Parece, por isso, que no
se justifica cometer ao orador uma especial posio de
vantagem ou sobrepoder perante aqueles a quem se dirige,
pelo menos, na perspectiva de que da decorra, inevitavelmente, que o auditrio fica automaticamente privado de
controlar a situao retrica. Pelo contrrio, razovel supor
que, devido ao princpio da inrcia de que nos fala Perelman,
os ouvintes tendam para apreciar e reagir da mesma forma
que anteriormente, em situaes anlogas, se da no resultarem consequncias visivelmente funestas. Logo, em
princpio, o nus da mudana nos costumes e na forma
habitual de um auditrio apreciar e decidir sobre determinado tema, foroso concluir, recai, invariavelmente, sobre
o orador. E este, por mais que domine as tcnicas retricas,
por muito eloquente ou sedutor que se mostre, nunca tem
antecipadamente garantida a adeso s suas teses. E porqu?
Porque numa relao retrica aquele que toma a palavra
que se sujeita a exame, e quem aprova ou reprova, quem
se constitui como jri de avaliao do seu desempenho so
os que o escutam, o auditrio. sempre este que detm
a ultima palavra, o poder de deciso. Deciso sobre a bondade
da tese que lhe apresentada e, correlativamente, sobre a
pertinncia e adequao das razes invocadas pelo orador
e at, sobre a postura assumida por este ltimo no decorrer
da sua argumentao.
Algo de parecido se passa na poltica. Os polticos falam,
discutem entre si, apresentam os seus projectos, proclamam
o seu sentido de justia, a sua competncia, mas o chamado
pas real que, em ltima instncia, decide sobre o valor das
suas propostas e candidaturas. Tomemos como exemplo, os
debates que as estaes de televiso habitualmente promo_______________________________
60
- Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 313

118

Retrica, Persuaso e Hipnose


vem em tempo de campanha eleitoral, onde os representantes das diversas foras polticas se mostram especialmente prdigos nas chamadas promessas. Precisamente por se
tratar de promessas, ou seja, do mero anncio das aces
a desenvolver, a preocupao de cada representante poltico
a de criar o maior efeito de presena possvel, a fim de
que aos espectadores no passe despercebida a importncia
e o valor com que as rotulam. Sem dvida que a criao
desse efeito de presena, um recurso retrico, como o so
muitas outras tcnicas argumentativas utilizadas pelos participantes em tais debates que, desse modo, podero ser
designados como debates retricos. S que no basta dotar
o discurso de forma ou estrutura retrica, para que a retrica
se realize. Mais do que os estilos de linguagem ou tcnicas
de dizer a que se recorra preciso que os argumentos se
esgrimam ao nvel das prprias razes substantivas, que os
participantes se subordinem a um confronto pluralista de
ideias, teses ou propostas, que se empenhem honestamente
na procura consensual da soluo prefervel, ao invs de,
como tantas vezes sucede, se predisporem, desde o incio
do debate, a fazer vencer a sua posio contra tudo e contra
todos. Numa palavra, necessrio que os intervenientes, sem
quebra da convico com que defendem as suas propostas,
revelem abertura s eventuais crticas ou objeces que lhes
sejam dirigidas e que podem, eventualmente, enriquecer as
solues por si apresentadas. Ora como sabemos, nada disso
se passa em tais debates, pois neles cada representante poltico
costuma bater-se at exausto pelas solues que o seu
partido prope, mas por regra, ignora ostensivamente as
propostas dos restantes partidos, tal como se elas no
pudessem conter um nico aspecto ou uma nica medida
aceitveis. Logo, estamos aqui em sede da j referida retrica
negra, mais ou menos manipuladora. O mesmo se diga quanto
ao tipo de relacionamento oposio-governo que se instala
aps as eleies, em que o confronto surge normalmente
viciado pelos interesses de cada faco: a oposio denunciando as promessas que o governo ainda no cumpriu, e
119

A Persuaso
o governo acentuando as promessas que j concretizou. Do
ponto de vista da retrica, nenhum destes dois comportamentos exemplar, pois ambos ficam muito aqum do que
seria necessrio para o cabal esclarecimento dos respectivos
eleitores. Mas ainda assim, ser possvel afastar destes a
responsabilidade pela escolha que fizeram livremente atravs do seu voto? No detm eles tambm a ltima palavra
na eleio dos governantes? Eis aqui a analogia que se pode
fazer entre a poltica e a retrica. Os eleitores, na primeira
e o auditrio na segunda, no se podem alhear das obrigaes que lhe so prprias: escutar a palavra que lhes
dirigida, descobrir as razes expressas mas tambm as
implcitas de quem lhes fala, analisar criticamente as solues propostas e fazer a escolha prefervel. Fazer, afinal,
aquilo a que j so chamados no seu quotidiano, quando
negoceiam a compra de um televisor, quando entram num
hipermercado, quando discutem poltica com um amigo:
apreciar a valia de uma proposta, resistir seduo
consumista, argumentar contra ou a favor de uma causa e
tomar decises.
Desvalorizar ento a retrica por ser passvel de manipulao, seria equivalente a negar a poltica s porque alguns
dos seus agentes recorrem a prticas mais ou menos censurveis, e supor, alm disso, que os destinatrios de tais
prticas, so potenciais vtimas indefesas sem qualquer outra
alternativa que no seja a de carem nas garras do discurso
ardiloso. Mas o que, tanto da retrica como da poltica, se
deve dizer, mais exactamente, que os eventuais usos
abusivos ou manipuladores que nelas tm lugar sempre se
inscrevem e tm o seu ponto de partida na dimenso tica
dos seus protagonistas, no sendo a retrica, como a poltica,
mais do que campos particulares da sua manifestao.
que nem a eventual ignorncia do auditrio pode
justificar um preconceito especialmente negativo contra a
retrica. Certamente que desejvel a maior simetria possvel
entre as posies de quem fala e quem escuta, entre quem
120

Retrica, Persuaso e Hipnose


prope e quem avalia, no que se refere formao cultural
e capacidade crtica necessrias melhor escolha possvel.
Um auditrio menos preparado perante um orador que domina
no s a tcnica de argumentar mas tambm o foro da questo
em apreo, pode no ver motivos para regatear a confiana
em quem lhe parece to senhor da situao. E h nisso uma
certa dose de risco, sem dvida, como haver, sempre que
se tome uma deciso ou se tenha por vlido algo que, por
esta ou aquela razo, no tivemos a possibilidade de comprovar. Mas porque deveria a confiana assumir uma
conotao to perigosa s porque ocorre no seio da retrica?
A verdade que confiana e risco so, e sempre foram,
inerentes ao existir humano, tanto no que diz respeito aco
como ao pensamento. Por mais que se estude, por mais que
se aprenda, aquilo que conhecemos nfimo se comparado
com o que continuamos a ignorar. Alm disso, regra geral,
sabemos pouco sobre o que sabemos. S a confiana nas
fontes desse saber nos proporciona a indispensvel estabilidade psicolgica. Como diz Giddens, at a confiana bsica
na continuidade do mundo tem de alicerar-se na simples
convico de que ele continuar e isto algo de que no
podemos estar inteiramente seguros61. Que fazemos ns ao
longo da vida seno confiar nos outros? No utilizamos no
dia-a-dia um conjunto de conhecimentos cujo fundamento
e validade nunca nos foi dado testar? O que so as nossas
relaes sociais seno laos baseados na confiana, uma
confiana que no predeterminada mas construda, e em
que a construo envolvida significa um processo mtuo de
autodesvendamento?62. Alm disso quando, por exemplo,
acendemos uma luz, abrimos uma torneira ou ligamos a
televiso, no estamos a fazer mais do que reconhecer a
nossa confiana naquilo a que Giddens chama de sistemas
_______________________________
61
- Giddens, A., Consequncias da Modernidade, Oeiras: Celta Editora,
1996, p. 102
62
- Ibidem, p. 85

121

A Persuaso
abstractos, que organizam e asseguram uma prestao de
servios cuja concretizao ou funcionamento nem ousamos
pr em causa. Isso mostra como cada vez mais nos vemos
forados a confiar em princpios impessoais e em pessoas
annimas que esto por detrs desses sistemas e organizaes. Faria sentido confiar em todas estas pessoas ausentes
e no confiar num orador que temos nossa frente, desenvolvendo uma argumentao que podemos acompanhar passo
a passo, refutar e sancionar com a nossa eventual no adeso?
Sublinhe-se que, na retrica, o auditor livre de conceder
ou no essa confiana, podendo igualmente condicionar o
sentido da sua deciso em funo da maior ou menor
confiana que lhe merea o orador e a proposta que este
lhe apresenta. Tem, inclusivamente, a possibilidade de contra-argumentar, propor alteraes proposta inicial, participar
na sua reelaborao e contribuir, desse modo, para o enriquecimento da soluo que vir a aprovar, o que nem sempre
acontece com os referidos sistemas abstractos, nomeadamente aqueles em que predominam os chamados contratos de
adeso. Energia elctrica, leasing e seguros, so apenas alguns
exemplos de actividades scio-econmicas onde vigoram tais
contratos-tipo cuja principal caracterstica reside no facto do
utente apenas poder exercer uma verso mitigada do seu
direito de contratar, j que a elaborao de todo o clausulado
compete exclusivamente entidade que presta o servio, o
que faz com que outra parte contratante, no reste outra
prerrogativa que no seja a de aderir ou no. Ao contrrio,
a retrica configura uma liberdade individual, no sentido
convencional definido por Villaverde Cabral como indo da
ausncia de constrangimentos (...) at liberdade de escolha63, o que proporciona, sem dvida, bases mais slidas
para a criao de um clima de confiana entre os
interlocutores. Contudo, a natureza do prprio acto de
_______________________________
63
- Cabral, M., in Rebelo, J. (Org.), Saber e poder, Lisboa: Livros e
Leituras, 1998, p. 109

122

Retrica, Persuaso e Hipnose


argumentar faz com que subsistam sempre algumas dificuldades, duas das quais saltam imediatamente vista. Uma
primeira dificuldade assenta na diversidade do humano, que
tem a ver com a no homogeneidade das caractersticas
biolgicas e psico-sociais que esto por detrs das desiguais
competncias argumentativas e atitudes dos sujeitos da
retrica. Mas como bem sustenta Joaquim Aguiar, o tudo
igual, o somos todos primos de toda a gente, leva morte.
No h liberdade sem risco64. A cada um e s a cada um
compete decidir sobre o grau de investimento cultural a fazer
na sua auto-formao, em funo das necessidades e ambies pessoais que tambm s ele tem legitimidade para
definir. E se assim , assumir a responsabilidade pelos seus
xitos e fracassos uma justa contrapartida dessa liberdade.
Outra dificuldade da relao retrica, de que j nos ocupamos mas sobre a qual se justifica agora um maior
aprofundamento, o problema da mentira e do engano, cuja
possibilidade nunca est, partida, afastada.
Mendacium est enunciatio cum voluntate falsum enuntiandi
assim definia Santo Agostinho a mentira. E, de facto, mentir
dizer o falso com a inteno de enganar. Mas a aparente
simplicidade desta expresso poderia levar-nos a descurar
a problematicidade que a encerra, nomeadamente quanto ao
que se deve entender por falso e por inteno de enganar.
Assim, dizer o falso no significa to somente dizer o
contrrio do verdadeiro. No que mentira concerne, dizer
falso integra igualmente o dizer o diferente e at, dizer o
que nem falso nem verdadeiro. Por outro lado, limitar o
discurso da mentira quele em que o respectivo autor tem
a inteno de enganar o ouvinte, pressupe, desde logo, a
excluso do discurso meramente equivocado, ou seja, aquele
em que o orador diz, sinceramente, algo de errado, que, no
_______________________________
64
- Aguiar, J., in Cabral, M., in Rebelo, J. (Org.), Saber e poder, Lisboa:
Livros e Leituras, 1998, p. 121

123

A Persuaso
entanto, tem como certo. Quando o sujeito que fala est
convencido de que diz a verdade, ele no mente, apenas
erra. Como assinala Castilla del Pino65, para que estejamos
perante uma mentira necessrio que quem fala, preencha
as seguintes condies:
a)
b)
c)
d)

Ter
Ter
Ter
Ter

conscincia do que o certo


conscincia de que no o certo que diz
a inteno de enganar
a inteno de ser considerado sincero

Como se pode ver, as trs primeiras condies configuram uma situao de m-f perante o interlocutor, na medida
em que o sujeito que fala tem conscincia de que no diz
a verdade e ainda assim, f-lo, porque deliberadamente
pretende enganar aquele a quem se dirige. Note-se que, ao
contrrio do que pode parecer, as duas primeiras condies
so por si s insuficientes para que se possa caracterizar
uma situao de m-f. Basta pensar no caso do professor
que enuncia aos seus alunos uma soluo falsa (apesar de
conhecer a verdadeira) com o nico propsito de testar o
o seu saber ou de neles estimular o esprito de descoberta,
na resoluo de um dado problema. Logo, apenas a inteno
de enganar torna a aco de dizer o falso, inequivocamente
censurvel. Resta analisar a quarta condio, ou seja, a
inteno do sujeito que fala em ser tomado como sincero
por quem o escuta. De certa forma, temos aqui a aluso
a uma preocupao muito em voga nos nossos dias que
a de manter a imagem e que constitui um filo sistematicamente explorado pela publicidade meditica. Manter a
imagem, claro est, mas somente quando dela se possam
retirar alguns dividendos, mesmo quando estes se restrinjam
ao mais elementar nvel do reconhecimento pessoal. Mas
_______________________________
65
- del Pino, C., Los discursos de la mentira, in del Pino, C. (Org.),
El discurso de la mentira, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 164

124

Retrica, Persuaso e Hipnose


no seguramente este tipo de reconhecimento que, em
primeira linha, busca aquele que quer fazer passar uma
mentira, na retrica. Os seus objectivos so bem mais
pragmticos: ele pretende, antes de mais, valer-se da
credibilidade de que goza para mais fcil e eficazmente fazer
aceitar como verdadeiro aquilo que sabe ser falso. Estamos
aqui, por assim dizer, numa aplicao pela negativa, da ligao
acto-pessoa de que nos fala Perelman. O interlocutor que
fica com a sensao de que est a escutar algum cuja
integridade moral inatacvel tender a deduzir que os seus
actos so igualmente ntegros. Confia na boa-f de quem
lhe fala, age por sua parte com real boa-f e predispe-se
a aceitar naturalmente como verdico tudo o que lhe dito
por essa mesma pessoa. Torna-se assim presa fcil da mentira,
pois regra geral, s mente quem consegue aparentar que diz
a verdade. E ao conseguir manter a sua imagem de
credibilidade, mesmo mentindo, o mentiroso, como que
prepara, inclusivamente, o terreno para novas mentiras,
reforando no seu interlocutor uma presuno de veracidade
para todos os seus futuros discursos, sejam eles falsos ou
verdadeiros. Com efeito, o mentiroso que desmacarado,
no s v fugir-lhe os efeitos que da sua mentira pretendia
retirar como ter dificuldades acrescidas, no futuro, em se
fazer acreditar, mesmo quando pronuncie um discurso
verdico, pois cabe aqui lembrar o provrbio cesteiro que
faz um cesto, faz um cento.
H por isso que fazer uma distino que, alm de se
revestir da maior importncia para a compreenso do
fenmeno da manipulao na retrica, parece vir confirmar
a perspectiva que aqui vimos assumindo e que outra no
, seno a de se considerar que a responsabilidade por tal
manipulao deve ser repartida e co-assumida pelo
manipulador e pelo manipulado. que uma coisa a mentira,
outra, o engano. Se h engano, porque houve mentira,
mas e este o ponto que pretendemos salientar da mentira
no tem que, obrigatoriamente, decorrer o engano. Mentir
125

A Persuaso
um propsito, uma inteno. Enganar algo mais, obter
o resultado ou o efeito intentado. A mentira do foro do
mentiroso. O engano est sobe a jurisdio do enganado.
O mentiroso pode mentir sempre, mas s engana quando
algum se deixa enganar. H sempre, portanto, uma diviso
de responsabilidades na manipulao da retrica e, de modo
algum, aquele que escuta pode furtar-se ao nus de detectar
as possveis transgresses ou rupturas do contrato de sinceridade que torna possvel tanto a retrica como, afinal,
toda e qualquer outra forma de comunicao. Como diz
Lozano, que a mentira possa supor uma ruptura do contrato
fiducirio corresponde unicamente vontade do destinatrio
ou sua interpretao, sempre regida pelo crer que , no
em vo, uma modalidade subversiva, j que se pode crer
tanto no possvel como no impossvel, no verdadeiro como
no falso. E, porque no, tambm na mentira66.
Este modo de olhar a mentira, pressupe, naturalmente,
um juzo de vincada negatividade tico-social e discursiva.
Mas a questo que agora se coloca a de saber se, ainda
assim, poderemos ignorar o papel que a mentira desempenha
ao nvel da praxis. Uma primeira advertncia, a este respeito, parece vir de Simel, para quem o valor negativo que
no plano tico tem a mentira, no deve enganar-nos sobre
a sua positiva importncia sociolgica, na conformao de
certas relaes concretas67. Ora foi precisamente a partir
de uma perspectiva sociolgica que Goffman estudou a
estrutura dos encontros em sociedade, aqueles em que as
pessoas se vem na presena fsica imediata umas das
outras68, pondo em marcha estratgias de relacionamento
_______________________________
66
- Lozano, J., La mentira como efecto de sentido, in del Pino, C. (Org.),
El discurso de la mentira, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 140
67
- Cit. in Carmen, M., La mscara y el signo:modelos ilustrados, in
del Pino, C. (Org.), El discurso de la mentira, Madrid: Alianza
Editorial, 1998, p. 81
68
- Goffman, E., A Apresentao do eu na vida de todos os dias, Lisboa:
Relgio Dgua,1993, p. 297

126

Retrica, Persuaso e Hipnose


que pouco devem a uma atitude de sinceridade integral. Para
este autor o factor-chave na estrutura de tais encontros
a manuteno de uma definio da situao que deve ser
expressa e sustentada perante uma multiplicidade de rupturas
ou perturbaes potenciais. Da a sua analogia com a
dramatizao teatral, j que os indivduos que conduzem
a uma interaco cara a cara no palco de um teatro tm
que dar resposta s mesmas exigncias de base que encontramos nas situaes reais69. quanto basta para se vislumbrar aqui no s a possibilidade da mentira mas tambm
a sua prpria relativizao, quando encarada no concreto
contexto social em que ocorre.
Seguindo de perto o ponto de vista de Goffman, teremos
de dizer que atravs da definio de situao de que nos
fala, que os participantes de um auditrio concreto fazem
uma primeira formulao do que o orador espera deles e,
igualmente, do que podero eles esperar do orador. A maior
ou menor segurana dessa formulao depender, certo,
da quantidade de informao disponvel sobre o orador, mas
por maior que esta seja, no ser nunca possvel prescindir
de um complexo jogo de inferncias, a partir daquilo que
o orador transmite. E aqui que podemos situar o ponto
crtico da definio da situao. que o orador, em funo
do seu particular interesse ou objectivo, pode mentir, recorrer a um discurso fraudulento, dissimulao, tanto mais
que tambm ele faz as suas inferncias sobre o auditrio
que tem sua frente, alm de nunca ser descartvel a hiptese
de facilitar ou impedir intencionalmente o processo inferencial
dos seus interlocutores. Como minuciosamente descreve
Goffman, pode querer que eles faam uma grande ideia
a seu respeito, ou que pensem que ele faz deles uma grande
ideia, ou que se dem conta do modo como ele realmente
os sente, ou que no cheguem a qualquer impresso demasi_______________________________
69
- Goffman, E., A Apresentao do eu na vida de todos os dias, Lisboa:
Relgio Dgua,1993, p. 297

127

A Persuaso
ado precisa; pode querer garantir uma harmonia suficiente
para que a interaco se mantenha, ou, pelo contrrio, engan-los, desorient-los, confundi-los, desembaraar-se deles, opor-se-lhes ou insult-los70. Ao orador, interessar, pois, controlar o comportamento dos que o escutam, especialmente
no que respeite ao modo como lhe respondam ou como o
tratem. Como chegar a esse controlo? Sem dvida, exercendo maior ou menor influncia sobre a definio que os
outros formulam, para o que se exprimir de maneira a
proporcionar-lhes a impresso que os levar a agirem
voluntariamente de acordo com a sua prpria inteno ou
plano. Resta saber se ele prprio mantm um controlo total
sobre o acto de se expressar.
Partindo da clssica distino entre dois tipos de comunicao, expresses transmitidas e expresses emitidas, as
primeiras, predominantemente verbais, e as segundas, predominantemente no verbais, Goffman - para quem o indivduo, regra geral, se apresentar do modo que lhe mais
favorvel - constata que os outros podero dividir em duas
partes aquilo de que so testemunhas; numa parte, que
relativamente fcil para o indivduo manipular sua vontade, e que consiste sobretudo nas suas declaraes verbais,
e numa outra parte, relativamente qual ele parece dispor
de um menor controlo ou a que d menos ateno, e que
consiste sobretudo nas expresses que emite71. E se assim
, a maior ou menor discrepncia frequentemente observada
entre o que o manipulador transmite verbalmente e aquilo
que ele emite num registo no verbal, constitui para o
candidato a manipulado forte indcio de que poder estar
perante uma mentira ou tentativa de manipulao. Logo, uma
vez detectado tal indcio, manter o mesmo nvel de creduli_______________________________
70
- Goffman, E., A Apresentao do eu na vida de todos os dias, Lisboa:
Relgio Dgua,1993, p. 14
71
- Ibidem, p. 17

128

Retrica, Persuaso e Hipnose


dade perante o orador em causa, ser, de certa forma, sujeitar-se ao engano, por sua conta e risco.
Trata-se aqui, portanto, de descobrir se o orador est ou
no a simular apenas um comportamento espontneo, para
fazer crer numa sinceridade que, de facto, no est presente
no seu discurso. A tarefa, no sendo fcil, estar, contudo,
ao alcance dos mais avisados, tanto mais que, segundo
Goffman, a arte de penetrar no esforo calculado de existir
um comportamento no intencional por parte do indivduo,
parece mais desenvolvida do que a nossa capacidade de
manipulao do comportamento prprio, de tal maneira que,
seja qual for a fase alcanada pelo jogo de informao, a
testemunha estar provavelmente em vantagem sobre o
actor...72.
2. - Da persuaso retrica persuaso hipntica
2.1. - A emoo na retrica
Apesar de ter identificado a nova retrica como teoria
geral do discurso persuasivo que visa ganhar a adeso, tanto
intelectual como emotiva, de um auditrio...73 e de nas suas
principais obras - Tratado da argumentao, O imprio da
retrica e Retricas - ter recorrido frequentemente a expresses tais como persuaso, discurso persuasivo, linguagem
para persuadir e influenciar com a sua argumentao,
Perelman nada ou quase nada nos diz sobre a persuaso.
E contudo, o prprio Perelman que reconhece a insuficincia da estrutura argumentativa quer para explicar quer
para provocar a adeso do auditrio: quando se trata de
argumentar, de influenciar, por meio do discurso, aumentar
_______________________________
72
- Goffman, E., A Apresentao do eu na vida de todos os dias, Lisboa:
Relgio Dgua,1993, p. 19
73
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 172

129

A Persuaso
a intensidade de adeso de um auditrio a certas teses, j
no possvel menosprezar completamente, considerando-as irrelevantes, as condies psquicas e sociais sem as quais
a argumentao ficaria sem objecto ou sem efeito74. No
se trata pois de uma intencional ocultao dos factores no
intelectuais sempre presentes no acto persuasivo e a que,
de resto, alude logo nas primeiras pginas do seu Tratado
da argumentao quando deixa bem claro que a adeso
retrica de natureza tanto intelectual como emotiva mas
sim de uma opo pessoal que cedo anuncia e justifica: nosso
estudo, preocupando-se sobretudo com a estrutura da argumentao, no insistir, portanto, na maneira pela qual se
efectua a comunicao com o auditrio75.
Mas no ser a estrutura da argumentao, ela prpria,
uma maneira pela qual se efectua a comunicao com o
auditrio? Salvo melhor opinio, a resposta s pode ser
afirmativa, pelo que se a inteno fica clara, o mesmo j
no sucede com a justificao. de admitir que a esta sua
posio no seja de todo alheia a inteno de se demarcar
da propaganda e dos meios persuasivos de duvidosa legitimidade a que aquela muitas vezes recorre. Pelo menos,
o que se pode inferir do modo comparativo como Perelman
delimita o condicionamento do auditrio no interior da
retrica. Um dos factores essenciais da propaganda (....)
o condicionamento do auditrio merc de numerosas e variadas
tcnicas que utilizam tudo quanto pode influenciar o comportamento. Essas tcnicas exercem um efeito inegvel para
preparar o auditrio, para torn-lo mais acessvel aos argumentos que se lhe apresentaro. Esse mais um ponto de
vista que a nossa anlise deixar de lado: trataremos apenas
do condicionamento do auditrio mediante o discurso...76.
_______________________________
74
- Perelman, C., Tratado da argumentao, S. Paulo: Martins Fontes,
1999, p. 16
75
- Ibidem, p. 6
76
- Ibidem, p. 9

130

Retrica, Persuaso e Hipnose


Uma outra razo que pode ter levado Perelman a cingir-se praticamente ao estudo da estrutura racional da argumentao, tem a ver com a sua confessada preferncia pelo
apelo razo em desfavor do apelo vontade. Essa preferncia poderemos descortin-la na forma como justifica
a importncia particular que no seu Tratado da argumentao ir conceder s argumentaes filosficas, as quais,
no seu entender, so tradicionalmente consideradas as mais
racionais possveis, justamente por se presumir que se
dirigem a leitores sobre os quais a sugesto, a presso ou
o interesse tm pouca ascendncia77. No admira por isso
que, de quando em vez, nos fale de persuaso racional,
no aparente propsito de esconjurar definitivamente toda e
qualquer hiptese de actuao directa sobre a emoo do
auditrio. o que podemos ver nas suas referncias aos
ataques dos filsofos teoria da persuaso racional
desenvolvida nas obras de retrica78 ou quando, a propsito
da oposio entre argumentao e violncia, vem afirmar
que o uso da argumentao implica que se tenha renunciado
a recorrer unicamente fora, que se d apreo adeso
do interlocutor, obtida graas a uma persuaso racional...79.
Percebe-se aqui uma certa preocupao de Perelman em
evitar, desde logo, que a persuaso da retrica, melhor
dizendo, da sua nova retrica, pudesse ser vista como mais
uma entre as muitas formas de manipulao emocional,
sabendo-se, como se sabe, que esta ltima surge habitualmente associada ao cercear da liberdade do interpelado,
atravs de uma presso ou bloqueamento psicolgico que
tendem para a reduo da sua capacidade crtica e para o
inerente conformismo com a soluo que lhe apresentada.
_______________________________
77
- Perelman, C., Tratado da argumentao, S. Paulo: Martins Fontes,
1999, p. 8
78
- Ibidem, p. 51
79
- Ibidem, p. 61

131

A Persuaso
Ainda assim, surpreende o seu quase total silncio sobre
a persuaso.
Antes de mais, porque o prprio Perelman quem
reconhece a presena da emoo e at da sugesto na prpria
relao argumentativa, como se pode confirmar por esta sua
passagem na Retricas, onde depois de observar que a rea
da argumentao retrica no pode ser reduzida nem ao
argumento lgico nem sugesto pura e simples, caracteriza
deste modo os dois possveis caminhos de investigao: A
primeira tentativa consistiria evidentemente em fazer da
argumentao retrica uma lgica do provvel (....) a segunda tentativa consistiria em estudar os efeitos sugestivos
produzidos por certos meios verbais de expresso...80.
Tratando-se, provavelmente, da sua mais explcita aceitao
da emocionalidade que os argumentos provocam no auditrio, no , porm, a nica. Com efeito, j no seu Tratado
da Argumentao admitira que a intensidade da adeso que
se tem de obter no se limita produo de resultados
puramente intelectuais, ao facto de declarar que uma tese
parece mais provvel que outra, mas muitas vezes ser
reforada at que a aco, que ela deveria desencadear, tenha
ocorrido81. Ou seja, no s a argumentao produz determinadas alteraes emocionais no auditrio, como tais
alteraes so voluntariamente provocadas, quando o orador
as considere necessrias para obter a adeso respectiva
tese ou proposta.
Compreende-se portanto que Perelman tenha limitado o
mbito da sua investigao aos recursos discursivos para
se obter a adeso dos espritos82, mas j parece pouco
consistente que depois de ter admitido que a tentativa de
estudar os efeitos sugestivos produzidos pela argumentao
_______________________________
80
- Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 82
81
- Perelman, C., Tratado da argumentao, S. Paulo: Martins Fontes,
1999, p. 55
82
- Ibidem, p. 8

132

Retrica, Persuaso e Hipnose


poderia ser fecunda, nos venha dizer que isso, porm,
deixaria escapar o aspecto de argumentao que queremos,
precisamente, pr em evidncia83. Principalmente se, como
pensamos, a dissociao operada entre os elementos intelectuais e emocionais da argumentao, levar a uma artificial fragmentao do acto retrico que s pode dificultar
a comprenso global deste ltimo.
Com efeito se a eficcia da retrica medida pela adeso
do auditrio, o orador precisar de avaliar previamente a
fora dos argumentos a utilizar, tanto do ponto de vista do
raciocnio em que se estruturam como do seu impacto
emocional. E isto porque a argumentao do orador no se
dirige apenas inteligncia dos seus ouvintes, ou seja, aquela
no exclusivamente recebida por uma mente puramente
racional. O orador fala para pessoas, no fala para mquinas.
Fala para pessoas que pensam e sentem e que, segundo os
mais recentes dados cientficos disponveis, analisam os
argumentos e tomam as suas decises com base no s no
raciocnio puro mas tambm na emoo e na afectividade.
O que implica, a nosso ver, que se encare a adeso de um
auditrio como um acto complexo que o mero valor lgico
ou quase lgico de um argumento no permite esclarecer ou
justificar. Sendo certo, como sustenta Perelman, que a adeso
do auditrio representa a comunho das mentes, importa porm,
esclarecer previamente de que mentes falamos.
Ora, como diz Antnio Damsio, no parece sensato
excluir as emoes e os sentimentos de qualquer concepo
geral da mente, muito embora seja exactamente o que vrios
estudos cientficos e respeitveis fazem quando separam as
emoes e os sentimentos dos tratamentos dos sistemas
cognitivos84. E referindo-se a tais estudos, o mesmo autor
_______________________________
83
- Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 82
84
- Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes EuropaAmrica, (15. ed.), 1995, p. 172

133

A Persuaso
afirma ainda: as emoes e os sentimentos so considerados
entidades difanas, incapazes de partilhar o palco com o
contedo palpvel dos pensamentos, que, no obstante,
qualificam (...). No partilho estas opinies. Em primeiro lugar,
evidente que a emoo se desenrola sob o controlo tanto
da estrutura subcortical como da estrutura neocortical. Em
segundo, e talvez mais importante, os sentimentos so to
cognitivos como qualquer outra imagem perceptual e to
dependentes do crtex cerebral como qualquer outra imagem85.
Interessa aqui reter sobretudo esta ideia de que os
sentimentos so to cognitivos como qualquer outra imagem
perceptual, por ser fcil adivinhar o seu alcance no mbito
de um estudo sobre a persuaso. certo que j o filsofo
da corrente fenomenolgica, Robert Solomon, tinha defendido no seu livro The Passions.The Myth and Nature of
Human Emotions (1976), que as emoes desempenham um
papel fundamental nos nossos juzos ou decises: diz-se
que as emoes distorcem a nossa realidade; eu defendo
que elas so responsveis por ela. As emoes, dizem,
dividem-nos e desencaminham-nos dos nossos interesses; eu
defendo que as emoes criam os nossos interesses e os
nossos propsitos. As emoes, e consequentemente as
paixes em geral, so as nossas razes na vida. Aquilo a
que se chama razo so as paixes esclarecidas, iluminadas pela reflexo e apoiadas pela deliberao perspicaz
que as emoes na sua urgncia normalmente excluem86.
Esta intuio sobre a racionalidade das emoes foi alis
partilhada por diversos outros autores, cujas obras, entre as
quais se destaca The Rationality of Emotion do filsofo luso-canadiano Ronald De Sousa (1991), vieram pr em causa
a clssica dicotomia entre razo e emoo. Mas com
_______________________________
85
- Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes EuropaAmrica, (15. ed.), 1995, p. 172
86
- Cit. in Goleman, D., Inteligncia Emocional, Lisboa: Crculo dos
Leitores, 1996, p. 11

134

Retrica, Persuaso e Hipnose


Damsio que a impossibilidade de separar a racionalidade
das emoes surge devidamente caucionada pela metodologia
cientfica. Em O Erro de Descartes ele d-nos conta do
importante trabalho de investigao que h duas dcadas vem
desenvolvendo no domnio da Neurocincia, o que faz com
invulgar clareza expositiva se atendermos ao rigor e
profundidade do seu pensamento. Um bom exemplo disso,
a descrio que nos d do momento a partir do qual se
convenceu que a perspectiva tradicional de encarar a
racionalidade no poderia estar correcta. Essa perspectiva
implicava, como se sabe, o reconhecimento de uma radical
separao entre a razo e a emoo, no pressuposto de que
a cada uma corresponderiam sistemas neurolgicos autnomos. Da que, ao nvel do pensamento, a emoo fosse tida
como fonte perturbadora de todo o raciocnio. Sempre que
se pretendesse tomar uma deciso sensata, haveria, por isso,
que faz-lo de cabea fria. Foi exactamente este modo de
olhar a relao entre a razo e a emoo que Antnio Damsio
veio pr em causa depois de ter observado que um dos seus
doentes no conseguia resolver ou decidir adequadamente
sobre pequenos e triviais problemas de carcter prtico, apesar
da doena neurolgica que, de um dia para o outro, o vitimara,
no ter afectado a sua capacidade racional:
Tinha agora (....) diante de mim, o ser mais inteligente
mais frio e menos emotivo que se poderia imaginar, e, apesar
disso, o seu raciocnio prtico encontrava-se to diminudo
que produzia, nas andanas da vida quotidiana, erros sucessivos numa contnua violao do que o leitor e eu
consideraramos ser socialmente adequado e pessoalmente
vantajoso (....). Os instrumentos habitualmente considerados necessrios e suficientes para um comportamento
racional encontravam-se intactos. Ele possua o conhecimento, a ateno e a memria indispensveis para tal; a
sua linguagem era impecvel; conseguia executar clculos;
conseguia lidar com a lgica de um problema abstracto.
135

A Persuaso
Apenas um outro defeito se aliava sua deficincia de
deciso: uma pronunciada alterao da capacidade de sentir
emoes. Razo embotada e sentimentos deficientes surgiam a par, como consequncias de uma leso cerebral
especfica, e esta correlao foi para mim bastante sugestiva
de que a emoo era uma componente integral da maquinaria da razo. Duas dcadas de trabalho clnico e experimental com muitos doentes neurolgicos permitiram-me
repetir inmeras vezes esta observao e transformar uma
pista numa hiptese testvel87.

No que mais directamente pode interessar ao estudo da


persuaso discursiva, notemos aqui como as perturbaes
observadas no comportamento deste indivduo se confinam
racionalidade prtica e correspondente tomada de deciso,
uma e outra, nucleares no processo retrico. A primeira,
porque, desde Perelman, constitui-se como fundamento e
legitimao do acto de argumentar e persuadir. A segunda,
porque est na base do que este mesmo autor considera ser
o critrio de eficcia da retrica: a adeso (ou deciso de
aderir). Da que, uma nova concepo da mente, que implique
um diferente modo de olhar a relao entre razo e emoo,
seja susceptvel de vir a alterar tambm o nosso modo habitual
de pensar a persuaso.
Damsio no pretende, porm, negar o entendimento
tradicional, alis confirmado por investigaes recentes, de
que as emoes e os sentimentos podem, em certas circunstncias, perturbar o processo normal de raciocnio. Pelo
contrrio, vale-se desse conhecimento adquirido para sublinhar que precisamente por se aceitar a influncia prejudicial
das emoes sobre o raciocnio que ainda mais surpreendente e indito que a ausncia de emoes no seja
menos incapacitadora nem menos susceptvel de comprometer a racionalidade que nos torna distintamente humanos
_______________________________
87
- Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes EuropaAmrica, (15. ed.), 1995, p. 13

136

Retrica, Persuaso e Hipnose


e nos permite decidir em conformidade com um sentido de
futuro pessoal, conveno social e princpio moral88. De
facto, primeira vista, parece elementarmente lgico que
se as emoes perturbam o raciocnio, a perturbao deste
ltimo cesse ou deva cessar quando destitudo dessa influncia emotiva. Mas foi justamente esta falsa evidncia que
veio a ser denunciada pela sistemtica investigao de
Damsio, em doentes neurolgicos portadores de leses
cerebrais especficas que lhes diminuiram a capacidade de
sentir emoes, sem afectar contudo os instrumentos habitualmente considerados necessrios e suficientes para um
comportamento racional. Apesar de estarem agora em
condies de raciocinar com a maior frieza, tais indivduos
no conseguiam porm tomar as decises mais adequadas,
quer segundo os padres socialmente convencionados, quer
na ptica dos seus interesses pessoais, como o faziam
normalmente antes de terem sofrido as ditas leses.
Confirmados os factos que prefiguravam uma ruptura com
o modelo clssico de articular a racionalidade com a emoo,
faltava porm indagar sobre a sua razo de ser, constituir
um quadro explicativo, formular hipteses, mesmo se estas,
na ausncia de avanos cientficos e interdisciplinares sobre
to particular objecto de estudo, tiverem que se limitar,
temporariamente, ao domnio do senso comum e da intuio.
esse quadro explicativo que Damsio vai traando e
enriquecendo, passo a passo, ao longo desta sua obra de
referncia obrigatria para quem quiser ficar a par dos
fundamentos neurobiolgicos da mente. Como afirmou o
Prmio Nobel David Hubel, da Universidade de Harvard,
Eis, finalmente, uma tentativa, de um dos mais famosos
neurologistas mundiais, de sintetizar o que conhecido acerca
do funcionamento do crebro humano. O Erro de Descartes
_______________________________
88
- Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes EuropaAmrica, (15. ed.), 1995, p. 14

137

A Persuaso
merece tornar-se um clssico89. Puras razes de economia
de texto levam-nos, contudo, a destacar apenas uma entre
as inmeras propostas tericas de Damsio, recaindo a
escolha sobre aquela que - por se aplicar s operaes de
raciocinar e decidir - se nos afigura de maior valia para
a compreenso dos mecanismos e condicionamentos psico-biolgicos da persuaso: a hiptese do marcador-somtico.
Damsio comea por recordar que a mente no est vazia
no comeo do processo de raciocnio. Pelo contrrio, encontra-se repleta daquilo a que chama um repertrio variado
de imagens90, produzidas pela situao concreta que enfrenta. Sucede que essas imagens entram e saem da conscincia
numa apresentao demasiado rica para ser rpida ou
completamente abarcada. esse o tipo de dilema com que
nos vemos confrontados quotidianamente e para o resolver,
dispomos, pelo menos, de duas possibilidades distintas: a
primeira, baseia-se na perspectiva tradicional da razo nobre,
que concebe a tomada de deciso racional; a segunda, na
hiptese do marcador-somtico.
Segundo a perspectiva racionalista (ou da razo nobre),
para decidirmos bem, bastar que deixemos a lgica formal
conduzir-nos melhor soluo para o problema. O que
preciso deixar as emoes de fora, para que o processo
racional no seja adulterado pela paixo. Os diferentes
cenrios sero assim considerados um a um, a fim de serem
submetidos a uma anlise do tipo custos/benefcios de cada
um deles, para, mediante uma estimativa da utilidade subjectiva deduzirmos logicamente o que bom e o que mau.
Nessa anlise so portanto consideradas as consequncias
de cada opo em diferentes pontos do futuro e calculadas
_______________________________
89
- Inscrio na contracapa do livro Damsio, A., O Erro de Descartes,
Mem Martins: Publicaes Europa-Amrica, (15. ed.), 1995
90
- Segundo Damsio, o conhecimento factual que necessrio para
o raciocnio e para a tomada de decises chega mente sob a forma
de imagens.

138

Retrica, Persuaso e Hipnose


as perdas e os ganhos que da decorreriam. Simplesmente,
como a maior parte dos problemas tem muito mais que duas
alternativas de soluo a sua anlise torna-se cada vez mais
difcil medida que se vai avanando nas dedues91.
por isso que Damsio vem afirmar que, se s dispusssemos desta estratgia, a racionalidade nela presente no
iria funcionar. E, dirigindo-se directamente ao leitor, explica
porqu: na melhor das hipteses, a sua deciso levar um
tempo enorme, muito superior ao aceitvel se quiser fazer
mais alguma coisa nesse dia. Na pior, pode nem chegar a
uma deciso porque se perder nos meandros do seu clculo.
Porqu? Porque no vai ser fcil reter na memria as muitas
listas de perdas e ganhos que necessita de consultar para
as suas comparaes (...). A ateno e a memria de trabalho
possuem uma capacidade limitada. Se a sua mente dispuser
apenas do clculo puramente racional, vai acabar por escolher mal e depois lamentar o erro, ou simplesmente desistir
de escolher, em desespero de causa (...). E no entanto, apesar
de todos estes problemas, os nossos crebros so capazes
de decidir bem, em segundos ou minutos, consoante a fraco
de tempo considerada adequada meta que pretendemos
atingir e, se o conseguem com tanto ou to regular xito,
tero de efectuar essa prodigiosa tarefa com mais do que
a razo pura. Precisam de qualquer coisa bem diferente92.
aqui que surge a hiptese do marcador-somtico, que
Damsio concebe como um caso especial do uso de sentimentos que foram criados a partir de emoes secundrias.
medida que estas emoes e sentimentos se manifestam,
vo sendo ligados por via da aprendizagem a certos tipos
de resultados futuros, conexionados, por sua vez, a determinados cenrios. De tal forma que, quando um marcador_______________________________
91
- Cfr. Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes
Europa-Amrica, (15. ed.), 1995, p. 183
92
- Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes EuropaAmrica, (15. ed.), 1995, pp. 184 ss

139

A Persuaso
-somtico justaposto a um determinado resultado futuro,
a combinao funciona ou como uma campanha de alarme,
no caso do marcador ser negativo, ou como um incentivo,
quando o marcador positivo. esta a essncia da hiptese
do marcador-somtico. No momento em que nos surgem
os diversos cenrios, desdobrados na nossa mente, de modo
demasiado rpido para que os pormenores possam ser bem
definidos (e antes que tenha lugar tanto a anlise lgica de
custos/benefcios como o raciocnio tendente soluo), se
surge um mau resultado associado a uma dada opo de
resposta, por mais fugaz que seja, sente-se uma sensao
visceral desagradvel. Da que Damsio explique nestes
termos a designao que deu sua hiptese: Como a
sensao corporal, atribu ao fenmeno o termo tcnico
de estado somtico e porque o estado marca uma imagem,
chamo-lhe marcador93.
porm chegado o momento de nos interrogarmos sobre
o papel que o marcador-somtico de Damsio pode desempenhar na compreenso interdisciplinar da persuaso, sabendo-se, como se sabe, que esta ltima se afirma como fenmeno
humano complexo, insusceptvel de ser apreendido sem um
olhar pelos diferentes planos em que se manifesta: lgico,
argumentativo, neurobiolgico, psicolgico e social. o que
procuraremos estabelecer, ao situar agora o marcador-somtico
e a sua funo, na dinmica inerente a todo o processo de
decidir.
Vamos imaginar uma situao persuasiva, por excelncia:
a venda de um seguro. De um lado, o agente de seguros,
procurando realizar mais um negcio. Do outro, um candidato a cliente, avaliando as possveis vantagens de subscrever um seguro de vida. A comunicao est a correr bem
para ambos: o agente-vendedor sente que conseguiu prender
a ateno e o interesse do seu interlocutor, enquanto que
_______________________________
93
- Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes EuropaAmrica, (15. ed.), 1995, p. 185

140

Retrica, Persuaso e Hipnose


este se mostra visivelmente satisfeito pelo modo como est
a ser esclarecido sobre a utilidade do respectivo seguro. At
que a certa altura, o vendedor, pretendendo dar uma ideia
o mais exacta possvel de como o seguro de vida funciona
e, ao mesmo tempo, acelerar a persuaso do cliente, socorre-se de uma ilustrao claramente retrica: imagine que o
senhor vai morrer amanh. Nesse caso, a seguradora pagaria
imediatamente o respectivo capital seguro. E confiante neste
efeito de presena, conclui a sua argumentao, ficando
somente a aguardar a tomada de deciso do interlocutor, na
expectativa de que, tendo este dado o seu acordo a cada
uma das premissas da sua argumentao, ir agora, finalmente, subscrever o respectivo seguro de vida. Surpreendentemente, porm, o cliente desinteressa-se do seguro e,
pedindo apressadas desculpas, some da sua vista. Em suma,
uma venda fracassada, um acto persuasivo ineficaz.
Algo correu mal nesta situao argumentativa. O que ter
falhado? H fortes razes para pensar que foi o tipo de
ilustrao, ou seja, a particular situao ficcionada pelo agente,
que no surtiu o desejado efeito. De facto, qualquer profissional mais experiente na venda de seguros teria evitado
proferir a expresso imagine que o senhor vai morrer amanh
substituindo-a por uma outra que servisse idntico fim mas
que no apresentasse o mesmo risco de surgir com uma carga
emocional negativa aos olhos do cliente e que poderia ser,
por exemplo, imagine que tinha morrido ontem. Notemos
que embora as duas frases em causa cumpram a mesma funo
no contexto argumentativo (situar a morte da pessoa segura,
como acontecimento que faz funcionar as garantias da
aplice), criam porm, automaticamente, dois cenrios radicalmente distintos na mente do candidato a segurado, quer
no tempo em que se situam (passado ou futuro), quer na
possibilidade da sua concretizao. Ou seja, a expresso
imagine que vai morrer amanh , partida, muito menos
simptica para o cliente, porque o leva a representar
mentalmente um acontecimento fatdico (a morte) como algo
141

A Persuaso
que lhe pode muito bem vir a acontecer j no prprio dia
seguinte. Da que origine uma sensao tanto mais desagradvel quanto mais impressionvel ou supersticiosa for a
pessoa em causa. Pelo contrrio, a mesma pessoa, ao escutar
a frase imagine que tinha morrido ontem, quase respira de
alvio, pois sabendo-se viva, tem a imediata noo de que
totalmente impossvel vir a ser vtima dessa fatalidade (a
morte) nos exactos termos em que chamada a represent-la, ou seja, como um acontecimento do passado. , de resto,
para evitar cargas emocionais negativas deste mesmo tipo
que as seguradoras continuam a chamar seguro de vida a
um seguro que, afinal, s funciona em caso de morte, tal
como insistem em designar como seguro de sade uma aplice
que s cobre a doena.
Voltemos, porm, surpreendente deciso do cliente de
no efectuar o seguro que lhe foi proposto. Em que medida
essa sua reaco pode ser explicada pela hiptese do
marcador-somtico? Vejamos: o cliente tinha que decidir,
pelo menos, entre duas opes, fazer ou no fazer o respectivo seguro e, do ponto de vista lgico-racional, nada
obstava a que a sua resposta fosse positiva. Mas ao proferir
aquela fatdica frase, o agente de seguros ter feito convergir
a ateno do cliente para o cenrio da sua prpria morte,
despoletando-lhe emoes e sentimentos mais ou menos
penosos. E como diz Damsio, um mau resultado quando
associado a uma dada resposta, por mais fugaz que seja,
faz aparecer uma sensao visceral desagradvel. A partir
desse momento, a escolha de fazer ou no fazer o seguro
passa para segundo plano, pois o cliente tem agora um novo
quadro opcional pela frente que j no diz respeito bondade
da argumentao do agente, nem sequer subscrio do
prprio seguro. Houve, por assim dizer, uma antecipao
e um deslocamento do ncleo problemtico, que passou a
ser o de ter de escolher entre decidir ou no decidir (fosse
qual fosse o sentido dessa deciso, o de fazer ou no fazer
o seguro). E, obviamente, a opo decidir que surge
142

Retrica, Persuaso e Hipnose


associada s j citadas emoes secundrias, constituindo-se o marcador-somtico como um avisador automtico
do mal-estar que essa opo representa ou provocaria, pois
decidir, neste caso, significaria ter de enfrentar o fantasma
da prpria morte. Antecipando-se anlise racional das duas
opes iniciais (decidir ou no decidir) em funo dos custos/
benefcios quer de uma quer de outra opo, o marcador-somtico funciona assim como uma espcie de filtro, que
no caso em apreo, apenas deixa considerao racional
uma hiptese: no decidir. E foi o que o cliente fez.
Podemos ento vislumbrar a importncia de que se reveste
a teorizao de Damsio para o conhecimento dos mecanismos do raciocnio e da tomada de deciso presentes na
retrica e na persuaso em geral. Com efeito, a somatizao
do discurso, a inseparabilidade entre razo e emoo, o papel
do marcador-somtico na prvia seleco (ou filtragem) das
opes de resposta e, de uma maneira geral, a simbiose
entre os chamados processos cognitivos e os processos
geralmente designados por emocionais94, parece influenciar
e condicionar de tal modo a tomada de deciso, que seria
absurdo prescindir da sua considerao no mbito de qualquer estudo retrico.
2.2. - Persuaso e retrica
No quadro da persuaso, onde se situa a retrica, pode
afirmar-se - ainda mais acentuadamente do que em qualquer
outro tipo de discurso - que a finalidade do raciocnio
a deciso, uma deciso que fundamentalmente consiste em
escolher uma das duas opes sempre em aberto: aderir ou
no aderir. Referimo-nos aqui no apenas ao acordo final
do auditrio quanto validade das teses que lhe foram
propostas, mas tambm adeso a cada uma das premissas
_______________________________
94
- Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes EuropaAmrica, (15. Ed.), 1995, p. 187

143

A Persuaso
e dos argumentos avanados pelo orador nas diferentes fases
do seu discurso. este o entendimento que se mostra mais
de acordo com a interrogatividade em contnuo defendida
por Meyer e que implica que, para decidir e raciocinar em
cada uma dessas diferentes fases, o auditrio (ou decisor)
deva ter conhecimento prvio:
a) da situao ou problema que requer uma deciso
b) das diferentes opes de resposta
c) das consequncias de cada uma dessas opes
So estas as trs condies em que a retrica e a persuaso
podem aspirar adeso crtica do auditrio. Do lado do orador,
correspondem ao imperativo tico de no escamotear a
verdadeira natureza do problema que carece de soluo
consensual, dar a conhecer ao auditrio as diferentes respostas
possveis em vez de ocultar as que lhe paream inconvenientes e, por ltimo, enunciar as previsveis consequncias
de cada uma dessas opes. Do lado do auditrio, prefiguram
as trs exigncias bsicas da respectiva tomada de deciso,
de tal modo que, uma vez no satisfeitas, legitimam, por
si s, o silncio ou recusa de aderir. E se a adeso (ou no
adeso) a consequncia natural do raciocinar e decidir,
ento, dir-se-, h-de ser tambm nessas duas instncias do
pensamento que a persuaso se submeter mais dura prova
da sua eficcia.
Tratando-se porm de agir sobre uma opinio mais ou
menos estruturada e estvel, o persuasor ter que, antes de
mais, vencer a inrcia do interlocutor, captar a sua ateno
e interesse pela discusso, sob pena da prpria interaco
ficar comprometida. Ao raciocnio e deciso preciso ento
juntar agora tambm a ateno, no s como factor persuasivo, mas tambm como condio prvia e necessria da
prpria argumentao. Mais adiante iremos ver, alis, como
determinadas tcnicas de focalizar a ateno podem ser usadas
para introduzir na persuaso uma sugestibilidade exagerada
144

Retrica, Persuaso e Hipnose


que leva reduo da capacidade crtica do decisor. Antes
porm, precisamos caracterizar, ainda que sumariamente, a
persuaso e os diferentes modos em que se exerce ou
manifesta.
Retomando uma ideia que expressamos logo no incio
deste estudo, diremos que no fcil definir a persuaso,
de tal modo ela parece esquivar-se a qualquer tentativa de
a autonomizar de domnos to intercomunicantes como so
os da retrica, argumentao e seduo. Vrias so as razes
que parecem concorrer para tal dificuldade. Em primeiro lugar,
o carcter semi-oculto da sua manifestao, que, obviamente, constitui uma excepo regra da transparncia no acto
de comunicar. Com efeito, no raras vezes, a eficcia da
persuaso reside mais no no dito do que naquilo que
realmente expresso e isto porque a persuaso, tal como a
surpresa, no se anuncia, faz-se. Iniciar uma argumentao
persuasiva com a frase vou persuadir-te... seria comprometer a sua prpria possibilidade, tal como se, pretendendo
fazer uma surpresa a algum, comessemos por preveni-lo com um vou surpreender-te.... Num e noutro caso,
haveria por assim dizer, uma notria incompatibilidade entre
o dito e o feito, na medida em que o prprio dizer j inviabiliza
o fazer. Em segundo lugar, temos que essa falta de visibilidade do elemento persuasivo parece conferir persuaso
uma aparncia de natureza indecifrvel, quando no
transcendental, susceptvel de levar a concepes to bizarras como a que podemos surpreender na Enciclopdia
Koogan-Larousse (1979), onde o adjectivo persuasivo ainda
aparece definido como aquele que tem o poder, o dom de
persuadir. Ser um exagero descortinar nestes termos, poder
e dom, uma certa remisso para o domnio sobrenatural ou,
no mnimo, para uma persuaso s ao alcance dos eleitos?
Finalmente, a constatao de que uma grande parte dos autores
[Bellenger (1996); Breton (1998); Rosell (1998), etc.] que
se referem persuaso, fazem-no em obedincia a uma ideia
prvia e marcadamente negativa, associando-a a toda a espcie
145

A Persuaso
de malefcios, que vo, desde a ameaa ao livre arbtrio da
pessoa humana, at prossecuo de interesses inconfessveis,
ao mascarar da verdade, ao deliberado engano.
Entendemos porm que no se pode definir a persuaso
a partir dos seus usos e muito menos, quando se considerem
exclusivamente os maus usos. Porque a par de manifestos
abusos ocorridos, por vezes, nas reas do jornalismo, das
vendas, da publicidade, da propaganda poltica (mas tambm
nas relaes do quotidiano, inclusive, familiares...), so
inmeras as situaes em que o discurso persuasivo continua
a mostrar-se o instrumento mais eficaz e nalguns casos, at,
o nico humanamente admissvel. Estamos a pensar no
trabalho do psiclogo, no mdico que recupera a esperana
de um doente descrente quanto sua cura, nas campanhas
contra o lcool e contra a droga, na preveno rodoviria,
mas tambm no professor que incentiva nos seus alunos o
gosto pela leitura e pelo saber em geral, na me que consola
e ajuda a sua filha a ultrapassar um desgosto de amor, enfim,
no amigo que nos faz ver quando erramos. Quem se atreveria a censurar alguma destas actividades ou procedimentos? E contudo, em cada um dessas situaes, o que est
em causa um querer agir sobre o outro, lev-lo a modificar
o seu comportamento, a sua atitude ou ideia, perante problemas ou questes cuja resoluo implica uma mudana na
actual forma de os pensar. Ora persuadir (do lat. persuadere)
isso mesmo, convencer, levar algum a crer, a aceitar ou
decidir (fazer algo), sem que da decorra, necessariamente,
uma inteno de o iludir ou prejudicar, to pouco a de
desvalorizar a sua aptido cognitiva e accional. Pelo contrrio, o acto de persuadir pressupe um destinatrio que
compreenda e saiba avaliar os respectivos argumentos, o que
implica reconhecer o seu valor como pessoa, como centro
das suas prprias decises. No subscreveramos, por isso,
a afirmao de Pedro Miguel Frade de que o discurso
persuasivo parte sempre, em primeira mo, de uma
desqualificao mais ou menos assumida das capacidades
146

Retrica, Persuaso e Hipnose


e dos propsitos do outro (os sublinhados em itlico so
nossos)95. Porque na interaco a dois (a que este mesmo
autor se refere), a persuaso no tem que significar a
desqualificao do persuadido mas sim um confronto de
opinies, onde os argumentos ou razes invocadas tanto
podem merecer acolhimento como serem liminarmente
refutados. Como em tantas outras situaes comunicacionais,
a manipulao sempre pode instalar-se nos discursos persuasivos. Condenar, porm, a persuaso em abstracto, seria
um juzo a priori muito semelhante ao de admitir uma ilicitude
sem ilcito.
As j referidas dificuldades de autonomizao conceptual,
no tm impedido, porm, que cada autor procure fixar o
tipo de relao que a persuaso mantm com as restantes
formas de influncia. Em Perelman, por exemplo, a persuaso como que surge de tal maneira colada retrica que
com ela se confunde. O que essencialmente persuade a
argumentao, pois so as razes nela invocadas que levam
adeso do auditrio. Disso nos d conta, nomeadamente
no seu Tratado da argumentao onde, a par de uma identificao expressa da retrica argumentao, surge tambm
uma identificao presumida ou virtual desta ltima
persuaso. Tal identificao parece, no entanto, colocar o
acento nos elementos intelectuais do discurso persuasivo
custa de uma aparente desqualificao do papel que a emoo
e a afectividade desempenham, de facto, tanto na formao
e desenvolvimento dos raciocnios, como nas tomadas de
deciso. No que Perelman ignore ou menospreze as condies psicolgicas que concorrem para a eficcia da argumentao, pois ele prprio reconhece que o resultado a que
tendem as argumentaes um estado de conscincia
particular, uma certa intensidade de adeso96, mas sim porque
_______________________________
95
- Frade, P., Comunicao, in Carrilho, M. (Org.), Dicionrio do Pensamento Contemporneo, Lisboa: Publicaes D. Quixote,1991, p. 52
96
- Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 59

147

A Persuaso
o que realmente pretende apreender o aspecto lgico, no
sentido muito amplo do termo, dos meios empregados, a
ttulo de prova, para obter esse estado de conscincia97. E
tambm, certamente, por estas mesmas razes, que se limita
a abordar a distino entre persuaso e convencimento, alis,
em termos que j mereceram as nossas reservas.
Uma outra forma de situar a persuaso a assumida por
Murilo Csar Soares98, para quem persuaso e seduo so
apenas dois modos da retrica. A persuaso, derivando da
argumentao, e a seduo, proveniente da dramatizao. Tem,
sem dvida, o mrito de reconhecer a presena de determinaes estticas e emotivas no discurso retrico, mas, ao
pressupor que a persuaso deriva unicamente da argumentao
(aqui, obviamente, subentendida como argumentao racional)
permanece, ainda assim, refm de uma artificial separao entre
razo e emoo que colide com a impossibilidade prtica de
se demarcarem fronteiras entre o que persuasivo e o que
sedutor. E sem um critrio de demarcao a prpria distino
que fica em causa. Mas a ideia de ver a persuaso e a seduo
como modos da retrica, merece acolhimento como modelo
hermenutico de chegar a um entendimento menos divisionista
da retrica, enquanto prtica discursiva orientada para a produo
de determinados efeitos. J Meyer admite, sem qualquer relutncia, que a seduo tem tambm o seu lugar na argumentao, ao dizer que a relao retrica consagra uma distncia
social, psicolgica, intelectual, que constringente e de circunstncia, que estrutural porque, entre outras coisas, se
manifesta por argumentos ou por seduo99.
_______________________________
97
- Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 59
98
- Soares, M., Retrica e Poltica, in Revista Comunicao & Poltica,
Rio de Janeiro: Centro de Estudos Superiores Latino-Americanos,
1996, vol. III, n. 2, nova srie, Maio-Agosto. Murilo Soares
Professor de Sociologia da Comunicao, na Fac. de Arq., Artes
e Comunicao da UNESP, So Paulo, Brasil.
99
- Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa:
Edies 70, Ld., 1998, p. 26

148

Retrica, Persuaso e Hipnose


Curiosamente, h tambm quem deixe a seduo fora quer
da retrica quer da persuaso. o que faz Bellenger, no
seu livro La Persuasion100, onde depois de proceder distino
entre persuaso dissimulada e persuaso manifesta - ligando
a primeira ao estratagema do ardil, da sugesto ou dominao e a segunda, tanto ao que chama de persuaso sadia
como retrica - remete a seduo para o campo da incitao
meramente espontnea, com base no carisma, no encanto,
no prestgio e na fascinao, fora, portanto, da prtica
intencional calculada, que prpria da persuaso em geral.
Recorrendo a um processo de subdivises sucessivas,
Bellenger como que procede, alm disso, a uma depurao
de todas as impurezas da persuaso, as quais, segundo
o seu ponto de vista, so mais prprias do estratagema e,
imagine-se, da retrica: a arte do desvio, a inteligncia
ardilosa, a sugesto, a dominao e o mito do chefe, no
caso do estratagema, e os sofismas, as figuras do discurso
e o condicionamento psico-lingustico, no que retrica diz
respeito. No surpreende, assim, que no seu af
discriminatrio, acabe por classificar como racional a persuaso sadia e como emocional, a retrica. Deve dizer-se, no entanto, que a sua concepo de retrica no resistiria
ao mnimo confronto com os desenvolvimentos tericos mais
recentes, especialmente a partir de Perelman, de que este
nosso estudo procura dar conta. Da que a sua classificao
das diferentes formas de influncia redunde numa sucesso
de equvocos, que vo desde o rigoroso enclausurar da
sugesto no estratagema at suposta purificao da
racionalidade persuasiva, uma vez desligada de toda a
irracionalidade da retrica.
Mas se chamamos aqui estes distintos modos de situar
o lugar da persuaso face retrica, foi unicamente para
ilustrar a dificuldade, aparentemente incontornvel, de se
_______________________________
100
- Bellenger, L., La Persuasion, Paris: Presses Universitaires de France,
1996, p. 8

149

A Persuaso
distinguir uma da outra. Alis, ocorre mesmo perguntar se,
ainda que tal fosse possvel, da resultaria algum benefcio
significativo para a compreenso do processo argumentativo.
Esta interrogao parece ganhar ainda mais sentido quando
vemos Breton fazer apenas a distino entre a argumentao
(enquanto meio poderoso de fazer partilhar por outrem uma
opinio) e a violncia persuasiva, o recurso seduo e
demonstrao cientfica101. Alis, considera que mesmo esta
distino passvel de algumas reservas, nomeadamente no
que respeita seduo, pois ela muito menos simples do
que parece. E explica porqu: Uma das principais caractersticas das aces humanas , com efeito, para alm da sua
complexidade, o facto de elas parecerem mobilizar sempre,
de modo indivisvel, toda a riqueza dos possveis. Assim,
raramente se encontram situaes puras de seduo, nem
situaes puras de demonstrao ou argumentao. Toda a
histria da retrica, a antiga arte de convencer, atravessada pelo lugar que deve ocupar o agradar ou o comover
relativamente ao estrito raciocnio argumentativo. Da mesma
forma, a publicidade moderna, objecto complexo como ela
, deve a sua temvel eficcia ao facto de jogar simultaneamente em todos os registos de convencer. Todos esses
elementos esto muitas vezes inextricavelmente ligados. Seria,
portanto, prefervel descrever essas situaes, segundo os
casos, como predominantemente de seduo ou predominantemente de argumentao102.
Poderia Breton ter ido ainda mais longe, no sentido de
incluir a seduo no contexto da prpria argumentao?
Inclinamo-nos para uma resposta afirmativa. Com efeito,
sendo a seduo ou o encantamento um fenmeno intrinsecamente humano, no se v como poderia a argumentao
_______________________________
101
- Breton, P., A argumentao na comunicao, Lisboa: Publicaes
D. Quixote, 1998, p. 13
102
- Ibidem

150

Retrica, Persuaso e Hipnose


prescindir desse registo de convencer. Poderemos, alis,
formular uma segunda questo: ser possvel influenciar ou
convencer algum apenas pelo recurso mais fria razo?
Ensina Perelman, ao distinguir entre demonstrao e
argumentao, que esta ltima s tem lugar quando no
possvel estabelecer uma relao entre a verdade das premissas e a da concluso103 e, consequentemente, no dispomos de uma linguagem formal de natureza lgico-matemtica que nos permitisse demonstrar o carcter necessrio
de uma dada soluo. De resto, mesmo que, por mera hiptese,
pudssemos recorrer a um mecanismo de inferncia puramente formal, ainda assim, do nosso interlocutor no se
poderia nunca dizer que fora persuadido, pois os factos, as
noes e as regras de raciocnio ou de clculo constituintes
da prpria demonstrao, tornariam automaticamente evidente
o caminho a seguir, na direco da nica deciso certa
possvel. Estaramos, portanto, perante uma situao em que
a palavra e o conceito para que esta sempre remete seriam
suficientes por si s para se imporem a uma outra mente
racional. Sabemos, porm, que na argumentao a palavra
ou, dito de outro modo, as premissas, as razes invocadas
e as provas fornecidas pelo orador no tm a fora nem
o rigor do clculo matemtico, pelo que nunca poderiam
conduzir evidncia, necessidade ou verdade nica. Logo,
diferentemente do que se passa na demonstrao, a palavra
da argumentao uma palavra fraca e insegura que,
partida, legitima todas as dvidas. H ento boas razes para
daqui se inferir que se essa fraca palavra argumentativa
(logos) ainda assim triunfa, porque na especfica situao
de comunicao em que tem lugar, conta com um quid de
afirmao que lhe adicionado no momento em que se
encontra com um ethos e com um pathos que se mostram
favorveis sua aceitao.
_______________________________
103
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 21

151

A Persuaso
Deste entendimento da persuaso pode, por isso, dizer-se que corresponde a um descentramento dos elementos
puramente intelectuais em favor de uma concepo de
racionalidade no s mais abrangente como tambm mais
humana, na justa medida em que radica na inquestionvel
unidade do pensar e do sentir. E se a razo indissocivel
da sensibilidade, ento, afastar da argumentao, o bem-estar,
o agrado, a sugesto e a seduo ou encantamento, s poderia
redundar num exerccio de purismo to artificial como o
de passar a beber gua destilada s refeies. Corresponderia,
alm disso, a uma excessiva idealizao dos factos retricos
ou argumentativos, susceptvel de nos conduzir para uma
argumentao que nunca existiu, que no existe e que, tudo
leva a crer, nunca existir.
Em coerncia com a linha de raciocnio que seguimos
at aqui, ento chegado o momento de propor um novo
entendimento da persuaso discursiva, com base no alargamento do conceito de argumentao. E a hiptese que
formulamos a seguinte: a argumentao (ou retrica) enquanto processo discursivo de influncia - deita mo de
todos os recursos persuasivos disponveis, e o raciocnio
lgico ou quase lgico, a sugesto e at a seduo, no so
seno diferentes e interligados modos dela se manifestar.
Testar esta hiptese e ao mesmo tempo indagar sobre
o que pode levar algum a modificar a sua opinio inicial,
so os dois principais objectivos da incurso que a partir
de agora faremos aos domnios da persuaso e da prpria
hipnose.
2.3. - Critrios, tipologias e mecanismos da persuaso
Se o principal trao distintivo da comunicao persuasiva
o de visar a produo deliberada de certos efeitos previamente definidos, a primeira coisa de que precisamos para
avaliar a sua eficcia de um critrio que nos permita
determinar se tais efeitos ocorreram ou no. Para Perelman,
152

Retrica, Persuaso e Hipnose


esse critrio, , como j vimos, a adeso do auditrio. Se
este aderiu s teses que lhe foram apresentadas, a persuaso
funcionou. Se as rejeitou ou se se manteve em silncio,
porque a argumentao falhou o seu principal objectivo que
o de persuadir. Parece-nos, contudo, que esta maneira de
olhar a persuaso demasiado linear, algo simplista e por
isso mesmo, insuficiente para nos dar conta da verdadeira
natureza, extenso ou intensidade dos efeitos persuasivos,
j que deixa por esclarecer o que ou em que consiste o
acto de aderir. Ser um assentimento total ou parcial? Se
a concordncia do auditrio incidir apenas sobre uma parte
da tese poder-se- afirmar que no houve persuaso? E quanto
ao contedo da proposta, os efeitos persuasivos tero sido
os mesmos quer quando respeitem proposta inicial do orador
quer quando obtidos apenas por uma verso final enriquecida
(logo, alterada...) pelas sugestes do auditrio? Finalmente,
imaginemos um caso extremo em que no se verifique a
respectiva adeso. Ainda assim, far sentido afirmar que
nenhuma persuaso teve lugar? O mnimo que se pode dizer
que este conjunto de questes parece pr em crise a
operacionalidade do conceito de adeso para determinar a
eficcia do discurso persuasivo. Mas, por outro lado, ao diz-lo, corremos provavelmente o risco de estar tambm a traar
um quadro demasiado negro para a adeso perelmaniana.
que tudo depende do particular entendimento que tivermos
do acto retrico ou persuasivo. Para os que o pensam em
termos de competio entre dois adversrios (orador e
auditrio), na disputa de um trofu a que s o vencedor
tem direito, naturalmente que a rejeio de uma proposta
ou soluo inicial e at mesmo uma adeso meramente parcial,
sempre ho-de ter o sabor de uma derrota. o caso de quem
procura a todo o custo dominar um auditrio para impor
os seus pontos de vista como se estes fossem irrebatveis,
iluminados ou, numa palavra, intocveis. Para estes, certamente que s a adeso total funciona como critrio de
persuaso. Mas para quem veja a situao argumentativa como
153

A Persuaso
um encontro de subjectividades, mtua e solidariamente
empenhadas em avaliar ou construir a melhor soluo possvel
para um problema ou questo em aberto, sem abdicar do
respeito pela liberdade de pensamento e expresso do outro
e tendo sempre em conta a interrogatividade subjacente nas
suas prprias respostas, qualquer que seja o resultado desse
esforo conjunto, adeso total, rejeio ou adeso parcial
s teses iniciais, ser sempre um avano positivo, o avano
possvel na descoberta da melhor soluo consensual. Para
estes ltimos, a adeso sempre sinnimo de persuaso
porque esta no mais entendida como domnio de uma
parte sobre a outra, mas sim como expresso da capacidade
de acolher os melhores argumentos, independentemente destes
ltimos serem provenientes do orador ou do auditrio.
o abandono da rigidez dicotmica orador-auditrio, no quadro
da qual, erradamente, se tende para cometer a funo de
persuadir ao orador e reservar para o auditrio apenas a
liberdade de se deixar persuadir ou no, em favor de um
concepo retrica ou persuasiva onde o regime de livre
alternncia da palavra faz de todos os interlocutores potenciais persuasores e persuadidos. O objectivo da argumentao agora chegar soluo que se revele mais adequada,
quer esta coincida com a proposta inicialmente apresentada,
quer se fique a dever aos posteriores desenvolvimentos
trazidos pela respectiva discusso. A adeso pode assim
manter-se como critrio de eficcia de uma dada argumentao, na medida em que determina se (todos) os efeitos
pretendidos foram atingidos ou no, mas j no apresenta
a mesma fiabilidade como indicador de persuaso. Basta
pensar nas inmeras situaes em que o orador persuade
o auditrio apenas parcialmente ou num grau de intensidade
que se revela insuficiente para levar a adeso. Um bom
exemplo talvez seja o caso do vendedor que no final da
entrevista com o cliente, verifica que a sua argumentao
no produziu neste ltimo o efeito esperado: lev-lo deciso
da compra. Isso no significa porm que nenhum efeito
154

Retrica, Persuaso e Hipnose


persuasivo tenha tido lugar. No decorrer da entrevista, ambos
os interlocutores, vendedor e cliente, tero certamente trocado ideias e pontos de vista, que, enriquecendo o seu
conhecimento mtuo, tendem a deixar marcas persuasivas
mais ou menos estveis. E so essas marcas persuasivas que
uma vez recuperadas pelo vendedor na prxima visita ao
mesmo cliente, podem vir a ser decisivas, dessa vez, para
se fechar negcio.
Esta aparente incapacidade da adeso se constituir como
critrio revelador de toda a aco persuasiva, abre caminho
para uma primeira tipologia da persuaso, em funo dos
efeitos produzidos: persuaso total e persuaso parcial,
conforme o assentimento do auditrio recaia sobre toda a
proposta inicial ou apenas sobre uma parte da mesma;
persuaso imediata e persuaso mediata, segundo os efeitos
se manifestem logo na altura da argumentao ou somente
em data posterior; persuaso objectiva e persuaso subjectiva, consoante se repercuta num comportamento pblico e
observvel ou se limite a meras (mas, por vezes, relevantes)
modificaes interiores aos sujeitos, predominantemente
psicolgicas. luz desta classificao, poderemos ento dizer
que a adeso perelmaniana surge como um importante
indicador da persuaso total, imediata e objectiva, mas j
o mesmo no acontece no tocante persuaso parcial, mediata
e subjectiva, onde se mostra praticamente inoperante ou
mesmo inaplicvel. Da que a tarefa de persuadir nunca possa
ser dissociada da maior ou menor habilidade para antever
a reaco do outro, nem da perspiccia com que se avalia
o efeito produzido. O processo argumentativo sempre
realizado no concreto, nesta ou naquela situao, perante
este ou aquele auditrio, sendo impossvel, a priori, definir
as estratgias que vo ser efectivamente eficazes, ou saber
antecipadamente que argumentos usar, como utiliz-los, como
disp-los, qual o momento certo para o fazer e que resultados se iro obter. A argumentao remete para o contexto
e s este pode fornecer, caso a caso, as pistas que guiaro
155

A Persuaso
no desenrolar do processo argumentativo104. Por outras
palavras, nenhuma estratgia de persuaso pode escapar a
uma certa margem de imprevisibilidade e de risco. No pode,
pois, o orador guiar-se apenas pelos dois polos extremos
da adeso ou da no adeso. Tem que procurar descortinar
na reaco do auditrio, se a no adeso significa nenhuma
persuaso ou persuaso parcial e, no caso desta ltima, estimar
ainda o respectivo grau ou intensidade. Se os efeitos da
persuaso no se concretizam imediatamente, avaliar da
possibilidade e interesse duma eventual manifestao diferida.
Se a persuaso no observvel ou visvel - maxime no
caso de total silncio do interlocutor - inferir dos elementos
no verbais todos os indcios que possam legitimar uma
concluso, ainda que hipottica. neste ponto que a distino da persuaso acima referida, com base na extenso,
no tempo e na visibilidade com que se manifesta, pode revelar-se especialmente til para o orientar, em cada fase do
processo argumentativo, sobre a direco a seguir e, principalmente, sobre a necessidade ou no necessidade de aduzir
mais argumentos.
Uma segunda tipologia da persuaso que apresenta tambm grande interesse, tanto do ponto de vista da sua investigao como ao nvel da prpria estratgia argumentativa,
a que pode ser traada com base nos diferentes auditrios
possveis. O pressuposto aqui o de que a particular relao
interlocutiva, aliada ao maior ou menor nmero de integrantes do auditrio, um factor decisivo na escolha das mais
adequadas tcnicas ou modos de persuadir. Poderemos ento
falar de persuaso pessoal ou auto-persuaso, quando algum avalia os argumentos por si prprio elaborados (deliberao ntima); persuaso interpessoal ou face a face, a
que se dirige apenas a uma outra pessoa (pai-filho, vendedor-cliente, etc.) e persuaso colectiva (quando so
_______________________________
104
- Grcio, R., Consequncias da retrica, Coimbra: P de Pgina
Editores, 1998, p. 78

156

Retrica, Persuaso e Hipnose


mltiplos os destinatrios da mensagem persuasiva). nesta
ltima que poderemos integrar a persuaso de grupo, a
persuaso de massas e, no limite, a persuaso universal,
que corresponderia noo perelmaniana de auditrio
universal. certo que h nestes tipos de persuaso muitos
elementos comuns, quer no plano comunicacional, quer no
estrito nvel da persuaso. Em primeiro lugar, todos eles so
dirigidos a pessoas, onde a ateno, a percepo, a memria
e a aco, jogam um papel fundamental quanto possibilidade deste ou daquele estmulo nelas produzir a resposta
pretendida. Em segundo lugar, em qualquer deles sempre
est presente tambm, em maior ou menor grau, a influncia
da cultura, das expectativas sociais e da prpria linguagem.
Mas inegvel que cada um destes tipos de persuaso tem
lugar em contextos muito distintos, que obrigam ao uso de
meios e tcnicas de persuaso especficas. Por exemplo, usar
microfone para falar a um nico cliente seria to disparatado
como falar sem ele para um auditrio de vrias centenas
de pessoas. O mesmo se diga das confidncias pessoais que
num contacto face a face so no s possveis como podem
revelar-se at muito persuasivas, enquanto que numa palestra
j ser muito maior o risco de serem encaradas pela assistncia como liberalidades excessivas e despropositadas do
orador. Ainda no mbito desta tipologia, fundada nos diferentes auditrios possveis, urge fazer, porm, uma segunda distino de eminente interesse prtico. Trata-se agora
de distinguir a persuaso j no com base na particular relao
interlocutiva para que somos remetidos em funo do maior
ou menor nmero de participantes, mas sim a partir da
presena ou visibilidade do respectivo auditrio. Depararemos assim com uma assinalvel diferena entre a persuasointerpessoal e persuaso de grupo, por um lado, e a persuaso de massas, por outro. que nas duas primeiras, o
nmero dos destinatrios e at muitas das suas caractersticas pessoais so previamente observveis (tanto no caso
do cliente isolado, como nos participantes que enchem a
157

A Persuaso
sala de uma conferncia), enquanto que na persuaso de
massas, reina a maior anonimidade humana e social: o
persuasor no v o persuadido, pode apenas imagin-lo. E
daqui decorre, inevitavelmente, um maior grau de complexidade e incerteza no respectivo processo de persuaso, a
comear pelas acrescidas dificuldades em conhecer e seleccionar as prprias premissas. Mas porque a eficcia do
processo argumentativo no passa exclusivamente pelo
reconhecimento das especificidades relacionais que caracterizam os diferentes tipos de auditrio, seria necessrio, antes
de mais, ter uma ideia precisa do que , afinal, a persuaso,
e dos mecanismos que asseguram a sua performatividade. S
que colocar a questo nestes termos leva a uma interrogao
que permanece at hoje sem resposta unvoca e satisfatria:
o que faz com que algum mude a sua opinio inicial?
a esta pergunta que inmeros pesquisadores tm
procurado responder, quer atravs de um persistente esforo
reflexivo, quer pelo recurso experincia e experimentao. Os resultados concretos de cerca de cinco dcadas
de estudo e investigao, levados a cabo especialmente na
rea da psicologia social, esto, porm, longe de colher a
aprovao geral. Fala-se mesmo de uma quase total ausncia de progresso terico na compreenso do fenmeno
da persuaso e dela nos do conta, entre outros, Marvin
Karlins e Herbert I. Abelson, citados por M. L. De Fleur:
apesar do extenso nmero de pginas escritas e dos inmeros estudos empreendidos acerca da persuaso, muitos
estudantes de comunicao vem como algo impossvel o
sacudir de um certo sentimento de desassossego quando
pensam que dispomos de um conhecimento muito pouco
fivel e de escassa relevncia social sobre a dita persuaso.
Os lamentos relativos nossa ignorncia colectiva acerca
da persuaso so j um tpico....105. bem possvel que
_______________________________
105
- Cit. in De Fleur, M. e Ball-Rokeach, Teoras de la comunicacin
de masas, Barcelona: Ediciones Paids Ibrica, S. A., 1993, p. 352

158

Retrica, Persuaso e Hipnose


esta viso to cptica sobre os estudos do processo persuasivo se fique a dever, em grande parte, ao facto de no
ter sido possvel, at hoje, elaborar uma teoria unificada da
persuaso. Como salientam Pio Bitti e Bruna Zani, embora
a literatura neste campo seja muito vasta, quer no que respeita
ao aprofundamento dos aspectos mais tericos com base em
diversos paradigmas explicativos, quer no tocante recolha
de dados empricos acerca dos muitos parmetros envolvidos
no processo, o resultado um acervo muito heterogneo
de elementos que dificulta a tarefa de reconhecimento de
uma direco expositiva no labirinto das teorias e dos dados
existentes106. Acresce que, segundo estes mesmos autores,
para alm das dificuldades criadas pela diversidade dos
paradigmas em que se inscrevem, as numerosas pesquisas
efectuadas tm sido pouco entusiasmantes e, mesmo,
marcados por contradies e superficialidades107. Ainda
assim, parece manifestamente abusivo da deduzir uma total
ausncia de progresso terico, porque se no dispomos ainda
de uma teoria que nos d conta da multiplicidade de atitudes
que esto por trs da adeso persuasiva, a verdade que,
como bem mostram Petty e Cacioppo, na sua obra Attitudes
and Persuasion: Classic and Contemporary Approches, cada
uma dessas aproximaes tericas contribuiram numa importante medida para o entendimento do processo de persuaso108. E de facto, apesar de, em alguns casos, os
resultados da investigao experimental no terem ido muito
alm dos j obtidos por mera inferncia emprica, foi no
s possvel identificar os principais factores envolvidos na
persuaso como tambm, atravs do recurso a outras orientaes tericas, compreender melhor a complexidade e
_______________________________
106
- Bitti, P. e Zani, B., A comunicao como processo social, Lisboa:
Editorial Estampa, (2. ed.), 1997, p. 238
107
- Ibidem
108
- Petty, R. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and
Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, 1996, p. XV

159

A Persuaso
articulao da atitude considerada, bem como o tipo de
reorganizao cognitiva produzida pela respectiva modificao. Antes, porm, importa perceber porque razo a
psicologia social tem encarado a comunicao persuasiva
do ponto de vista da sua estrita ligao com a modificao
das atitudes. Petty e Cacioppo justificam essa ligao de
uma maneira muito clara. No basta dizer que a persuaso
representa uma tentativa de modificar o pensamento de
algum. preciso ver tambm o que que, especificamente,
a tentativa de persuadir visa influenciar. E neste ponto,
distinguem-se habitualmente trs alvos possveis: atitude,
crena e comportamento. A atitude define um sentimento
geral e estruturado, positivo ou negativo, acerca de determinada pessoa, objecto ou questo. Neste sentido, a expresso a pena de morte horrvel ser um bom exemplo de
atitude porque exprime um sentimento geral e negativo sobre
algo, que, no caso, a pena de morte. A crena, j se refere
basicamente informao que se tem sobre outra pessoa,
objecto ou questo e poderia ser representada por uma
afirmao do gnero de a pena de morte ilegal no meu
pas. Quanto ao termo comportamento, ele representa uma
categoria de aco em aberto e pode ser ilustrada pela
expresso participei numa campanha contra a pena de morte.
Destaquemos aqui como particularmente relevante para o
estudo da persuaso o facto da atitude, segundo Petty e
Cacioppo, aparecer ligada a um sentimento geral enquanto
a crena se circunscreve, basicamente, ao domnio da informao. que, luz de tal distino, foroso ser reconhecer que mesmo quando o interlocutor no pe em causa
o carcter lgico e bem fundado da nossa argumentao,
isso no significa, por si s, que venha a aderir efectivamente proposta ou ideia que lhe apresentamos. Para alm
da mera concordncia intelectual, preciso igualmente
suscitar-lhe o agrado, um sentimento favorvel que lhe permita
remover sem dor ou com a menor dor possvel a atitude
que at a vinha adoptando e que, a manter-se, inviabilizaria
160

Retrica, Persuaso e Hipnose


o sucesso do acto persuasivo. Esse o segredo do persuasor
que no se contenta com a modificao de uma crena e
prossegue na sua argumentao at conseguir igualmente a
mudana da prpria atitude.
Mas se as atitudes emergiram como principal foco dos
pesquisadores de persuaso, foi, em grande parte, por se
presumir que influenciam (quando no ditam mesmo) a
orientao do comportamento, tornando assim este ltimo
mais ou menos previsvel. Como os citados autores sublinham, constatou-se a existncia de uma forte interligao
entre crenas, atitudes e comportamentos, j que os princpios envolvidos pela modificao de atitudes so os mesmos
que presidem modificao de uma crena ou comportamento. No surpreende, por isso, que as atitudes possam
ser vistas como sumrio condensado de uma larga variedade
de crenas e, nessa medida, constituam uma parte muito
importante da interaco social. Mas os investigadores da
persuaso tm pelo menos mais duas boas razes para centrar
a sua ateno nas atitudes. Em primeiro lugar, porque elas
permitem aos outros uma estimativa ou previso do tipo de
comportamentos que estamos predispostos a assumir e fazem-no de um modo muito mais apurado do que tudo ou quase
tudo o que lhes pudessemos dizer. Assim, por exemplo, se
dizemos a algum que os filmes americanos do mais realce
ao entretenimento do que mensagem essa pessoa continuar sem saber se deve ou no convidar-nos a ir ao cinema.
Mas se, ao invs, lhe dissermos os filmes hoje em dia so
to maus e repugnantes que me do vmitos, a j toda a
dvida e incerteza ser removida da sua mente e seguramente que s por brincadeira ou provocao ousaria fazer-nos um tal convite. Ou seja, a atitude pessoal neutra (nem
positiva nem negativa) nunca to afirmativa como a atitude
polarizada ou extrema.
Uma segunda razo porque os investigadores da persuaso se orientam particularmente para as atitudes, prende-se com o facto destas ltimas expressarem importantes
161

A Persuaso
aspectos da personalidade individual. Segundo Katz, citado
por Petty e Cacioppo109, so quatro os tipos de funes que
as atitudes asseguram a uma pessoa: funo ego-defensiva
- atitudes que ajudam as pessoas a proteger-se das verdades
desagradveis para si prprias ou para aqueles que lhe so
prximos; funo expresso de valor quando manter uma
determinada atitude permite pessoa expressar um valor
importante; funo conhecimento atitudes que levam a
pessoa a entender melhor o que se passa sua volta;
finalmente, funo utilitria atitudes que ajudam a pessoa
a ganhar recompensas ou evitar punies. Exemplos de
atitudes ligadas a cada uma destas funes, seriam, respectivamente, os homens que por desprezarem os homossexuais reforam os seus prprios sentimentos de masculinidade (funo ego-defensiva), a pessoa que prefere o
aquecimento atravs de painis solares por o seu uso
demonstrar uma preocupao pela conservao da energia
(funo expresso de valor), a constatao de que o no
se gostar de uma pessoa favorece ou predispe para melhor
conhecer os seus actos mais reprovveis (funo conhecimento) e, por ltimo, o empregado que adopta as atitudes
do patro antes de lhe ir pedir um aumento de salrio (funo
utilitria).
At que ponto esta classificao das diferentes funes
psicolgicas asseguradas pelas atitudes pode revelar-se
importante para a escolha e implementao da melhor
estratgia persuasiva? Poderemos dizer que h nela, sem
dvida, um certo artificialismo, pois na prtica, nunca
possvel isolar to nitidamente cada uma das funes que
a integram, seja pela falta de um rigoroso critrio delimitador
ou porque uma s atitude pode muito bem assegurar, simultaneamente, dois ou mais tipos de funes. Mas esse
, muito provavelmente, o preo a pagar pela maior
_______________________________
109
- in Petty, R. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and
Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, 1996, p. 8

162

Retrica, Persuaso e Hipnose


operacionalidade analtica que esta classificao parece vir
conferir ao estudo da persuaso. Alm do mais, a simples
tomada de conscincia de tal limitao sempre permitir ao
sujeito persuasor uma reelaborao correctiva no momento
em que tem de inferir as verdadeiras razes porque o seu
interlocutor se mostra mais inclinado a aceitar ou a rejeitar
os seus argumentos. Tomemos como exemplo o caso da
funo conhecimento: o facto de algum a quem queremos
influenciar se mostrar relutante em aceitar a nossa opinio
sobre um qualquer acto praticado por uma terceira pessoa,
pode ficar a dever-se muito mais atitude geral negativa
que o nosso interlocutor j possui sobre essa pessoa do que
propriamente a um juzo particular sobre o isolado acto em
causa, mesmo quando o seu comentrio ou crtica se refira
exclusivamente a este ltimo. Nesse caso, continuar a fazer
incidir a nossa argumentao exclusivamente sobre a diferena que aparentemente nos separa (ao nvel da apreciao
de tal acto) pode tornar-se no equivalente a falar para as
paredes pois a atitude que permanece oculta por detrs
das palavras proferidas pelo nosso interlocutor a verdadeira
responsvel pela sua dificuldade em se deixar persuadir, e
no o motivo circunstancial que ele, eventualmente, nos
verbalize. A atitude aparece assim estreitamentre relacionada
com a motivao e, como vimos na definio que nos
dada por Petty e Cacioppo, tanto pode ser positiva como
negativa. Logo, da mesma forma que uma atitude positiva
sobre determinada pessoa, objecto ou questo predispe para
o conhecimento de actos, caractersticas ou aspectos directa
ou indirectamente ligados a cada um desses seus trs alvos,
tambm uma eventual atitude negativa levar, regra geral,
situao inversa. Em sntese, se vemos melhor e mais
facilmente aquilo que queremos ver, tambm conhecemos
pior e com mais dificuldade aquilo que no queremos
conhecer.
A compreenso dos mecanismos da persuaso passa, por
isso, pelo reconhecimento da importncia que a modificao
163

A Persuaso
das atitudes assume na mudana do comportamento. Essa
tem sido, pelo menos, a ideia base que tem presidido
generalidade das pesquisas experimentais sobre a persuaso.
Mas como dar conta de um to heterogneo conjunto de
investigaes em que sobressaem diferentes e por vezes
contraditrias opes em termos de perspectivas tericas,
planos e variveis do acto persuasivo? Dentro da linha de
raciocnio que temos vindo a desenvolver e reconhecendo
a centralidade do tringulo argumentativo, de que nos fala
Breton110, no processo de persuaso discursiva, recorreremos
ao critrio de anlise j seguido por Bitti e Zani que o
de considerar o contributo das diferentes pesquisas em funo
dos trs parmetros presentes em todos os modelos de
comunicao na modificao de atitudes: a fonte, a mensagem e o receptor.
Assim, do ponto de vista da fonte, os investigadores tm
procurado determinar quais so os principais factores ligados
figura do persuasor que concorrem para a modificao
de atitude do auditrio, que o mesmo dizer, para o sucesso
da respectiva argumentao. Em lugar de grande destaque
surge desde logo, a credibilidade, que, na linha de Carl
Hovland e seus seguidores, geralmente associada percia
ou competncia na matria em questo, mas tambm posio
de prestgio social do persuasor e a outras caractersticas
pessoais, nomeadamente de cariz tico, reconhecidas pelos
respectivos interlocutores. A experincia-tipo consiste em
apresentar aos sujeitos experimentais determinadas declaraes sobre um certo tema, quer insertas em artigos de jornais
ou revistas, quer em gravaes de discursos e atribu-las a
pessoas com alto ou baixo grau de credibilidade. O exemplo
de que nos falam Bitti e Zani, o de um caso de uma palestra
sobre a desvalorizao da moeda cuja autoria, ora era
_______________________________
110
- Breton, P., A argumentao na comunicao, Lisboa: Publicaes
D. Quixote, 1998, p. 24

164

Retrica, Persuaso e Hipnose


associada a um prestigiado e imparcial professor de economia ora a um empresrio que iria ficar muito prejudicado
nos seus negcios com tal desvalorizao. O que se verificou
foi que o auditrio era nitidamente mais influenciado no
primeiro caso do que no segundo, ou seja, confirmou-se que
uma comunicao julgada de um modo mais favorvel
quando apresentada por um sujeito de maior credibilidade
que quando apresentada por outro de credibilidade menor111.
Bitti e Zani assinalam porm trs reservas a esta concluso,
que afastam a possibilidade da sua aceitao incondicional.
Em primeiro lugar, dizem, h modificaes quando um perito
produz comunicaes de carcter instrumental mas no
quando ele fala de valores. Em segundo lugar, situaes
existem em que, mesmo nas questes de foro tcnico, mais
influente um lder de opinio local do que um perito de
fora. Finalmente, apesar de ser de esperar que um auditrio
se deixe influenciar mais facilmente por uma fonte tida por
imparcial, h contudo provas empricas que indicam o
contrrio.
A atractividade um outro factor de influncia na
modificao das atitudes. Como dizem Petty e Cacciopo,
dois comunicadores podem ambos ser reconhecidos especialistas numa dada questo, mas o facto de um ser mais
simptico, mais apreciado ou fisicamente mais atractivo que
o outro, confere-lhes diferentes graus de persuadibilidade.
Foi isso mesmo que Chaiken (1979) procurou comprovar
quando pediu a um grupo de estudantes - previamente
seleccionado em funo das suas caractersticas fsicas e da
aptido para comunicar - que efectuassem uma comunicao
persuasiva aos seus colegas. A tarefa consistia em obter destes
a resposta a um questionrio de opinio e a assinatura de
uma petio. No final, Chaiken constatou que os estudantes
fisicamente mais atractivos foram mais persuasivos do que
_______________________________
111
- Bitti, P. e Zani, B., A comunicao como processo social, Lisboa:
Editorial Estampa, (2. ed.), 1997, p. 247

165

A Persuaso
os comunicadores fisicamente menos atractivos. Subsiste,
porm, a dificuldade de estabelecer quais as caractersticas
do persuasor que podem ser tomadas como ndices de
atractividade, quer no plano da sua aparncia fsica quer no
da simpatia pessoal. Em que medida a atraco entre as
pessoas deriva do respectivo aspecto fsico? O que uma
pessoa atraente? dificil, se no impossvel, encontrar as
respostas certas, alm do mais, porque no se pode ignorar
que tanto a atraco que tem por base o aspecto fsico como
a que se fica a dever irradiao de uma particular simpatia
manifestam-se sempre numa concreta dimenso relacional,
atravs da adequao ou ajustamento das respectivas
subjectividades, o que, s por si, afastaria toda e qualquer
tentativa de apressada generalizao. No mesmo sentido
crtico vo Bitti e Zani quando, depois de acolherem a ideia
de que a atraco entre as pessoas e, portanto, entre a fonte
e o receptor, conduz a semelhanas de atitude, vm, porm,
dizer que, apesar da evidncia de tal fenmeno, a verdade
que ainda no se conseguiu definir com exactido qual
o tipo de semelhana que deve existir (no plano ideolgico,
ou social, ou mesmo simplesmente superficial) para influenciar as atitudes de um sujeito112.
A persuadibilidade da fonte, porm, no se joga apenas
ao nvel das caractersticas estritamente pessoais do persuasor,
antes vai depender tambm das estratgias a que este recorra. Uma dessas estratgias - de resto, muito estudada
experimentalmente - a da administrao de recompensas
ou punies. E, porque aqui nos ocupamos to somente da
persuaso discursiva, ficar-nos-emos pela investigao que
mais directamente lhe diz respeito, ou seja, a que se subordina ao condicionamento verbal das atitudes. Segundo
Petty e Cacioppo, um grande interesse terico por este tipo
de condicionamento operatrio surgiu a partir do momento
_______________________________
112
- Bitti, P. e Zani, B., A comunicao como processo social, Lisboa:
Editorial Estampa, (2. ed.), 1997, p. 248

166

Retrica, Persuaso e Hipnose


em que Greenspoon (1955) levou a efeito uma experincia
na qual usou recompensas verbais para mudar aquilo que
as pessoas deveriam dizer. Ele foi assim capaz de aumentar
a frequncia com que a pessoa usava um substantivo plural
pronunciando simplesmente um mm-hmmm cada vez que
o sujeito usava um. Hildum e Brown113 formularam ento
a hiptese da assuno de atitudes poder ser condicionada
da mesma maneira, e resolveram test-la junto dos estudantes de Harvard aos quais foi perguntado, telefonicamente,
que atitudes tinham perante o sistema educacional de Harvard.
O inqurito processou-se da seguinte forma: a metade dos
estudantes inquiridos, o experimentador dizia good ou mmhmmm cada vez que um estudante elogiava o respectivo
sistema; outra metade dos estudantes o experimentador
dizia good ou mm-hmmm cada vez que um estudante
criticava o dito sistema educacional. Os dois investigadores
concluiram assim que os estudantes que tinham sido recompensados por dizerem bem do sistema fizeram mais comentrios positivos acerca do mesmo que os estudantes que tinham
sido recompensados por dizerem mal.
A explicao deste resultado assenta na teoria dos dois
factores do condicionamento verbal formulada por Insko e
Cialdini114 luz da qual a recompensa verbal faz duas coisas:
primeiro, fornece ao sujeito informao sobre a atitude do
entrevistador e, segundo, diz-lhe quais as respostas que o
entrevistador aprova ou aprecia e, consequentemente, quando o aprova ou aprecia a ele prprio. a relao criada
por este segundo processo que proporciona ao sujeito um
maior incentivo para emitir a resposta recompensvel e com
a qual obtm consequncias positivas (a implcita aprovao
por uma outra pessoa). Como se pode ver, est aqui bem
_______________________________
113
- Cit. in Petty, R. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic
and Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, 1996, p. 47
114
- Ibidem, p. 49

167

A Persuaso
presente a ideia-base subjacente ao condicionamento
skinneriano e que a de que as pessoas tendem a agir para
maximizar as consequncias positivas (recompensas) e
minimizar as consequncias negativas (punies) do seu
comportamento.
Mas os factores mais influentes na modificao das
atitudes tm sido estudados igualmente ao nvel da mensagem a transmitir, com particular nfase nas caracatersticas
(racionais ou emotivas) dos contedos, na configurao
estilstica e nos aspectos directamente ligados estrutura
e ordem da comunicao. No que respeita emotividade,
por exemplo, a crena generalizada de que os discursos
emotivos so mais eficazes do que os discursos lgicos ou
racionais para modificar as atitudes, fez com que as mensagens ansigenas, que assustam ou angustiam o indivduo mediante explicitao das consequncias desagradveis (no caso de no se seguir os conselhos do sujeito
comunicante), passassem a ser associadas a uma maior
probabilidade de modificar a atitude. Com efeito, um pai
que pretende motivar o seu filho para prosseguir os estudos
pode ter mais xito se lhe chamar a ateno para a dura
vida que o esperaria se no concluisse o curso, tal como
um vendedor de seguros experimentado no hesitar em fazer
sentir ao cliente os potenciais riscos (ex: o perigo de um
incndio lhe devastar a habitao) a que ele se sujeitaria,
se no contratasse o seguro que lhe proposto. Em ambos
os casos, a aco persuasiva centra-se mais no anncio e
dramatizao das desvantagens que se seguiriam eventual
recusa da proposta do que na particular valia ou acerto da
mesma. Algumas experincias vieram mostrar, contudo, que
nem sempre sucede assim e que, em ltima anlise, tudo
depende do grau de ansiedade produzido: as mensagens
fortemente ansigenas tendem para a ineficcia, pois fazem
surgir suspeitas sobre as verdadeiras intenes da fonte, de
tal modo que os sujeitos recorram a mecanismos de defesa,
como a negao, para ignorar ou pelo menos atenuar a
168

Retrica, Persuaso e Hipnose


ameaa, ao passo que uma mensagem fracamente ansigena
produz um maior grau de modificao115.
A questo dos estilos poderem aumentar (ou reduzir) a
persuasividade de um discurso foi igualmente submetida ao
controlo de uma srie de experincias cujos resultados
parecem fazer luz sobre o que pode ser uma mensagem
argumentativa eficaz. Referimo-nos ao facto de ter sido
possvel relacionar certas figuras de estilo e modos de
expresso verbal com os particulares efeitos retricos ou
persuasivos que a sua utilizao discursiva tende a provocar
em qualquer auditrio. Verificou-se, por exemplo, que as
frases curtas, perguntas retricas, a parfrase e a repetio,
produzem fora e impacto directo no receptor. A ironia, o
humorismo e at certo tipo de propositados exageros, atraem
a ateno das pessoas e conferem comunicao mais
vivacidade. A metfora, por sua vez, contribui para uma maior
intensidade do discurso, especialmente quando a concluir este
ltimo, por produzir efeitos diferentes dos da expresso literal
correspondente e mais eficazes que eles , influenciando
os juzos sobre a credibilidade da fonte e especificamente
sobre a sua competncia, a sua fidedignidade e a sua
objectividade116. Verificou-se ainda uma clara superioridade persuasiva da linguagem concreta sobre a linguagem
abstracta, na medida em que a primeira, ao permitir uma
relao directa e observvel (ainda que imaginariamente)
facilita a actividade de elaborao e compreenso da
mensagem.
No que mais directamente diz respeito estrutura e ordem
da comunicao, foram tambm estudados alguns dos principais problemas que se colocam a todo o orador: como
ordenar os diferentes elementos (ou partes) da mensagem?
_______________________________
115
- Janis e Feshbach [1953] cit. in Bitti, P. e Zani, B., A comunicao
como processo social, Lisboa: Editorial Estampa, (2. ed.), 1997,
p. 249
116
- Bowers e Osborn [1966], cit. in ibidem

169

A Persuaso
Que papel poder desempenhar a apresentao conjunta de
argumentos favorveis e argumentos contrrios, no contexto
persuasivo? Deve o orador retirar e anunciar explicitamente
as concluses ou, pelo contrrio, deixar essa tarefa ao
auditrio? No foi possvel ainda encontrar uma soluo geral
(e suficientemente testada) para cada um destes problemas.
Comprovou-se, por exemplo, que a parte da mensagem que
transmitida em primeiro lugar tem, por vezes, maior efeito
(primacy effect) que as seguintes, mas a verdade que nem
sempre isso acontece. J no que se refere eficcia da
comunicao foi possvel verificar que os elementos devem
ser ordenados de maneira que sejam apresentados primeiramente os que tendem a suscitar no auditrio uma necessidade e depois os que tendem a fornecer informao sobre
o modo de satisfazer essa necessidade117. Quanto apresentao conjunta de argumentos favorveis e argumentos
contrrios tese do orador, trata-se de um mtodo que parece
apresentar a dupla vantagem de reforar, por um lado, a
imparcialidade e a competncia de quem fala e, por outro,
de tornar o receptor mais imune em relao a ulteriores
tentativas de influenci-lo118. Mas ainda assim, advertem
Secord e Backan (1964), os elementos favorveis devem
ser apresentados de tal maneira que determinem a aceitao
do falante e da sua mensagem antes que o receptor seja
exposto a comunicaes em contrrio119. Estas indicaes,
porm, no chegam a pr em crise o mtodo de apresentar
apenas argumentos favorveis que mantm a sua utilidade
e eficcia num grande nmero de situaes argumentativas.
Hovland (1949) alis, h muito estabelecera a necessidade
de se recorrer a ambas as formas de argumentar, em funo
das particulares caractersticas do respectivo auditrio, depois
_______________________________
117
- Bitti, P. e Zani, B., A comunicao como processo social, Lisboa:
Editorial Estampa, (2. ed.), 1997, p. 250
118
- Ibidem, p. 251
119
- Ibidem, p. 250

170

Retrica, Persuaso e Hipnose


de ter chegado experimentalmente a uma concluso deveras
interessante: que a comunicao atravs de argumentos
contrrios mais efectiva para as pessoas que esto melhor
informadas sobre a questo em apreo e que inicialmente
se opem respectiva proposta, mas o mesmo j no sucede
com aqueles que pouco sabem da questo e que inicialmente
esto de acordo com o que lhes sugerido, perante os quais
a comunicao exclusivamente base de argumentos favorveis se revela mais eficaz120.
Um outro problema que se apresenta ao orador o de,
no final da sua argumentao, descobrir qual a melhor forma
de tornar a concluso verdadeiramente persuasiva: apresentla explicitamente ao auditrio, ou, pelo contrrio, deixar que
este a descubra pelos seus prprios meios? Temos aqui um
confronto entre o mtodo directivo e o mtodo no-directivo,
que Jaspars (1978) resolve a favor do primeiro, ao sustentar
que os estudos sobre a modificao de atitudes mostram que
mais eficaz a apresentao directa das concluses ao
receptor121. As mltiplas variveis que afectam o processo
persuasivo alertam-nos, porm, tambm neste aspecto, para
os perigos de uma viso demasiado simples ou redutora.
Urge por isso ter sempre presente as condies concretas
da persuaso, nomeadamente, as caractersticas particulares
do auditrio, pois como verificaram Hovland e os seus
colegas, o que se passa, mais exactamente, que se, em
geral, o anunciar da concluso pode incrementar a probabilidade do interlocutor compreender e reter os argumentos,
j no caso especial dos receptores que so capazes de, por
eles prprios, chegarem concluso, a probabilidade de
reterem a mensagem e operarem a modificao da sua atitude
ser bem mais elevada. McGuire (1969) resume e explica
_______________________________
120
- Cf. Petty, E. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and
Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, 1996, p. 74
121
- Cit. in Bitti, P. e Zani, B., A comunicao como processo social,
Lisboa: Editorial Estampa, (2. ed.), 1997, p. 251

171

A Persuaso
deste modo a posio actual sobre o problema: pode ser
que se uma pessoa tira a concluso por ela prpria seja mais
persuadida do que o seria se fosse o falante a faz-lo por
ela; o problema que nas situaes de comunicao mais
usuais o sujeito insuficientemente inteligente ou no est
suficientemente motivado para tirar a concluso por ele
prprio e por isso, no capta o ncleo da mensagem, a menos
que a fonte tire a moral da mesma por ele. Na comunicao,
parece que no suficiente conduzir o cavalo gua; algum
tem que puxar-lhe a cabea para baixo e faz-lo beber122.
Impe-se, finalmente, um olhar sobre a persuaso, tambm do ponto de vista de quem recebe a mensagem.
Entendemos, alis, que praticamente tudo o que atrs ficou
dito a propsito da fonte e da mensagem aplica-se igualmente recepo, seu natural escopo, pois tanto as caractersticas persuasivas da fonte como as da mensagem s
produzem efeitos graas persuadibilidade dos respectivos
destinatrios. habitual distinguir-se as mltiplas investigaes realizadas neste campo em funo das diferentes
estratgias em que se inscrevem. Segundo a estratgia da
personalidade, a probabilidade de ficar mais exposto
influncia de uma comunicao persuasiva est directamente relacionada com determinados traos de personalidade.
Logo, remete-nos para o estudo de variveis tais como
inteligncia, sexo e, sobretudo, auto-estima. Ao nvel da
inteligncia McGuire (1968) props um modelo de personalidade e persuadibilidade que veio clarificar muitas das
pesquisas anteriormente realizadas. Segundo ele, a modificao da atitude determinada em duas fases: numa primeira, pela recepo dos argumentos da mensagem, incluindo o processo de ateno, compreenso e reteno; numa
segunda, pela anuncia prpria modificao. Sucede que
muitas vezes ocorrem efeitos opostos nessas duas fases. Por
_______________________________
122
- Cit. in Petty, E. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic
and Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, 1996, p. 76

172

Retrica, Persuaso e Hipnose


exemplo, os membros mais inteligentes de uma audincia
podem compreender e recordar uma comunicao melhor
do que os restantes membros, menos inteligentes. Logo, poder-se-ia supor que a modificao de atitude seria tanto maior
quanto mais inteligentes fossem as pessoas que constituissem
a audincia. S que a inteligncia pode igualmente tornar
os receptores menos predispostos influncia por serem mais
confiantes nas suas prprias capacidades e, consequentemente, mais refractrios a abandonarem a sua atitude inicial,
o que atenua a modificao da atitude. Logo, mau grado
a clarificao que o modelo de McGuire veio conferir compreenso do papel da inteligncia no processo persuasivo,
o entendimento das relaes entre os traos de personalidade
e a persuadibilidade permanecia num certo impasse. Contudo, retomando o estudo dos efeitos relativos a cada uma
das duas fases acima referidas, Eagly e Warren (1976), viriam
a constatar que a inteligncia surge associada melhor
compreenso e a uma (ligeira) maior anuncia para com a
mensagem complexa e, em contrapartida, a igual compreenso e menor modificao de atitude na mensagem simples.
Conclui-se, assim, que o nvel de complexidade da mensagem determinante para se definir o papel que o factor
inteligncia pode desempenhar no processo de modificao
de atitudes.
A varivel sexo foi igualmente estudada, apontando os
primeiros trabalhos para uma maior susceptibilidade das
mulheres persuaso. Uma das justificaes era a de que,
tendo as mulheres maior aptido verbal do que os homens,
seriam tambm capazes de compreender melhor os argumentos da mensagem e, consequentemente, ficariam mais receptivas modificao das atitudes. Eagly (1974), porm,
veio pr tudo isto em causa j que dos estudos que visavam
descobrir as diferenas de compreenso entre homens e
mulheres no resultaram quaisquer provas que apoiassem
uma tal posio. Na prtica, porm, as diferenas entre
homens e mulheres, ao nvel da persuadibilidade existem,
173

A Persuaso
sem dvida. A questo a de determinar a que se ficam
a dever. Ora, para Petty e Cacioppo123, as duas explicaes
(sobre tais diferenas) que se mostram actualmente mais
credveis, so as seguintes:
Primeiro, as diferenas em funo do sexo podem ser
devidas aos papis sociais para que as mulheres e os homens
so educados: as mulheres socializadas para a cooperao
e manuteno da harmonia social, o que as tornaria mais
acessveis ao acordo, enquanto os homens, socializados para
serem assertivos e independentes, tendero, naturalmente, a
oferecer mais resistncia influncia.
Segundo, as diferenas relativas ao sexo podem ocorrer
porque a mensagem persuasiva em muitos estudos de influncia versa sobre temas em que os homens esto muito
mais interessados e mais conhecedores do que as mulheres
(tpicos masculinos versus tpicos femininos). E, neste caso,
as diferenas de persuadibilidade em funo do sexo, podem
muito bem ser uma consequncia de ser mais fcil persuadir
algum que no tem muito interesse ou conhecimento sobre
o assunto que est em discusso.
Se a primeira destas duas explicaes nos parece ter
entretanto perdido grande parte do seu sentido, face ao cada
vez maior esbatimento das diferenas sexuais na socializao actual, j no que se refere segunda, ser inquestionvel
a sua pertinncia, por radicar num factor extremamente
importante e decisivo em qualquer processo de persuaso:
o grau de relevncia pessoal que o assunto em questo possa
ter para a pessoa a persuadir. Em todo o caso, trata-se de
um factor que est presente em todos os actos persuasivos,
independentemente dos seus destinatrios poderem ser homens
ou mulheres. Logo, apesar deste indicador centrado na maior
ou menor relevncia do tema se revestir de muito interesse
para a compreenso e at para a operacionalizao do processo
_______________________________
123
- Petty, E. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and
Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, 1996, p. 83

174

Retrica, Persuaso e Hipnose


persuasivo, a questo essencial das eventuais diferenas de
persuadibilidade em funo do sexo, permanece, contudo,
em aberto.
O modelo de personalidade e persuadibilidade de McGuire
permitiu tambm associar positivamente a auto-estima com
a recepo da mensagem, e negativamente com a anuncia
modificao que a mesma sugere ou prope. As pessoas
com baixa auto-estima seriam por isso menos propensas a
prestar ateno e a apreender os contedos da mensagem,
mas, por outro lado, mais susceptveis comunicao
persuasiva. Nisbett e Gordon 124 definiram mesmo uma relao
entre a auto-estima e a modificao de atitudes com base
na maior ou menor dificuldade de compreenso da mensagem, nos seguintes moldes: quando a mensagem simples, as pessoas com moderada auto-estima mostram a maior
modificao de atitude, mas quando a mensagem complexa
a maior modificao de atitude pertence s pessoas com alta
auto-estima. Trata-se porm, uma vez mais, de uma indicao a seguir com alguma prudncia, tanto mais que
surgiram, entretanto, alguns estudos obedecendo a diferentes
orientaes tericas, que vieram pr em causa qualquer
distino dos efeitos persuasivos em funo da
compreensibilidade da mensagem.
Estudar a persuaso (e, desde logo, a persuadibilidade)
em funo da sua relao com a personalidade, tem a
vantagem de sublinhar a necessidade de se centrar a ateno
no receptor, quando o que est em causa tentar perceber
o que leva modificao das atitudes. Mas a compreenso
global dos mecanismos que asseguram tal modificao, requer
a considerao de diferentes perspectivas de anlise. Da o
recurso a outras estratgias de abordagem, como a estratgia
da motivao e a das respostas cognitivas. Relativamente
_______________________________
124
- in Petty, E. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and
Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, 1996, p. 82

175

A Persuaso
primeira, o maior relevo vai para a famosa Teoria da
dissonncia cognitiva, de Festinger (1957), que procura dar
conta do processo de modificao das atitudes, numa perspectiva internalista que vai muito para alm das determinaes da personalidade. Festinger descreve a dissonncia
como sendo essencialmente um estado de motivao que
fornece energia e direco ao comportamento. No hesita
por isso em fazer a analogia com o que se passa com a
fome: just as hunger is motivating, cognitive dissonance
is motivating125. Isto , a dissonncia cognitiva faz aparecer
uma actividade orientada para a reduo ou eliminao dessa
dissonncia e o sucesso na sua reduo ou anulao a
recompensa, no mesmo sentido em que o , igualmente, o
comer quando se est com fome. Dito de outro modo, se
detectamos alguma incoerncia nas nossas atitudes, ou
crenas, ou comportamentos, experimentamos um certo estado
de desassossego (dissonncia cognitiva) que se converte num
impulso dirigido para a reposio do nosso equilbrio psicolgico. Logo, para reduzirmos ou anularmos essa
dissonncia cognitiva temos que fazer algo. E Festinger sugere
trs modos possveis de se reagir dissonncia: primeiro,
a pessoa muda um dos elementos para tornar os dois elementos mais consonantes. Por exemplo, o fumador que toma
conscincia de que o fumo prejudica gravemente a sade
pode parar de fumar e assim, mudando o elemento
comportamental, elimina a dissonncia entre as cognies
de conhecimento eu fumo para gozar a vida e fumar pode
causar-me a doena e uma vida miservel. Sabe-se, contudo, como em muitos casos as pessoas experimentam srias
dificuldades em alterar este elemento do comportamento.
Segundo, a pessoa pode reduzir a mesma dissonncia, pela
adio de cognies consonantes. o caso do fumador, que
a despeito da evidncia de que o fumo provoca graves
_______________________________
125
- in Petty, E. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and
Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, 1996, p. 138

176

Retrica, Persuaso e Hipnose


doenas, resolve fazer uma pesquisa de informao que ponha
em causa a validade cientfica dessa concluso. Por ltimo,
a pessoa pode reduzir a dissonncia cognitiva relativizando
a importncia de tais cognies, como o faz o fumador que
se convence a si mesmo de que o prazer que o cigarro lhe
d muito superior ao risco que constitui para a sua sade.
Estes so os trs modos que, segundo Festinger, levam
reduo da dissonncia. Resta dizer que, em princpio, ser
seleccionado aquele que menos resistncia oferecer respectiva modificao de atitude.
Quanto estratgia das respostas cognitivas ela centra-se ainda no receptor e nos processos cognitivos que fazem
a mediao das suas reaces s comunicaes persuasivas.
Est agora em foco o papel do pensamento no processo de
persuaso e na modificao da atitude. O pressuposto-base
desta estratgia o de que os pensamentos que as pessoas
elaboram por si mesmas podem ser to ou mais efectivos
na produo de uma mudana de atitude do que as prprias
mensagens que lhes chegam do exterior. O processo descrito
deste modo por Petty e Cacciopo: quando uma pessoa
antecipa ou recebe uma comunicao persuasiva, tenta
relacionar a informao contida na mensagem (ou na esperada mensagem) com o conhecimento pr-existente que
ela tem acerca do assunto em causa. Ao fazer isto, estar
a considerar uma substancial quantidade de informao que
no se encontra na comunicao em si mesma. Estas adicionais respostas cognitivas auto-elaboradas (pensamentos)
podem concordar com as propostas feitas pela mensagem,
discordar ou serem inteiramente irrelevantes para a comunicao126. Por exemplo, quando o Primeiro-Ministro anuncia que vai aumentar os impostos para resolver a situao
financeira da Segurana Social e garantir o pagamento de
_______________________________
126
- Petty, E. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and
Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, 1996, p. 225

177

A Persuaso
reformas mais dignas, as pessoas podem pensar para elas
prprias: Mas que excelente ideia! At que enfim que vamos
ter uma boa reforma! ou Que estpido! J pagamos
impostos a mais!. O que a teoria das respostas cognitivas
sustenta, que este tipo de cognies eleitas pela pessoa
no momento em que recebe a mensagem, determinaro a
intensidade e a direco da modificao de atitude produzida. Logo, na medida em que a comunicao evoque
respostas cognitivas de apoio (pr-argumentos ou pensamentos favorveis), a pessoa tender a concordar e a aderir ao
contedo da mensagem. Se tais respostas cognitivas forem
antagnicas (contra-argumentos ou pensamentos desfavorveis), a tendncia ser para discordar da mensagem.
Acabamos de nos referir a algumas das principais orientaes tericas que esto por trs das sucessivas investigaes sobre o fenmeno persuasivo. Cada uma com os
seus mritos prprios, mas tambm, por vezes, com evidentes limitaes, tanto ao nvel dos resultados obtidos como
no que concerne s respectivas metodologias de pesquisa.
O que curioso, no entanto, que, apesar de muitas dessas
diferentes aproximaes persuaso competirem entre si na
interpretao dos resultados de uma particular experincia,
nenhuma delas foi at hoje completamente abandonada,
verificando-se antes, isso sim, uma cada vez maior tendncia
para restringir os seus domnios de aplicao. No podemos,
por isso, terminar esta incurso ao estudo experimental da
modificao de atitudes, sem fazer uma breve referncia ao
quadro geral de entendimento elaborado por Petty e
Cacioppo, atravs do qual estes dois autores procuram fazer
uma sntese da maioria dos conceitos presentes nas inmeras
investigaes j realizadas.
Petty e Cacioppo defendem que embora tais investigaes difiram nos nomes, postulados e particulares efeitos
que procuram explicar, podem ser pensadas como
correspondendo a duas vias nicas para modificar a atitude.
Uma primeira, a que chamam via central que enfatiza a
178

Retrica, Persuaso e Hipnose


informao que a pessoa tem sobre a atitude, objecto ou
questo em causa. Teremos aqui um processo de persuaso
acentuadamente racional, em que o receptor atenta nos
argumentos da mensagem para os compreender e avaliar.
Alguns argumentos conduzi-lo-o para pensamentos favorveis enquanto outros lhe suscitaro contra-argumentos. Uma
segunda via para a modificao da atitude, pelos mesmos
autores designada como via perifrica, consistir no recurso
a outros factores de persuaso tais como administrao de
recompensas ou punies e as inferncias que a pessoa retira
sobre os motivos pelos quais o falante argumenta em favor
de determinada posio. Esta segunda via para a persuaso
j no passa predominantemente pelo pensamento e reflexo: se a mensagem associada a uma sensao agradvel
ou a uma fonte atractiva ou credvel, ela aceite; se a
mensagem coloca o sujeito numa posio demasiado discrepante, rejeitada. Ou seja, o receptor toma conscincia
da sua prpria resposta comportamental ou fisiolgica e da
infere qual a atitude que tem que assumir. primeira vista,
parece que a diferena entre estas duas vias de persuaso,
poderia ser assim definida: a primeira racional ou lgica
e a segunda no . Mas Petty e Cacioppo advertem que
tanto os pensamentos favorveis como os contra-argumentos
que a pessoa elabora em resposta mensagem no necessitam de ser estritamente lgicos ou racionais. Basta que
faam sentido para a pessoa que os elabora127.
Essa diferena, dizem os autores, tem mais a ver com
o alcance da mudana de atitude que se fique a dever ao
pensamento activo sobre a informao relevante fornecida
pela mensagem quanto atitude, questo ou objecto considerados. Assim, na via central, o pensamento sobre a
informao relevante para a questo em apreo, o que
_______________________________
127
- Afirmao que parece compatvel com o conceito damasiano de uma
racionalidade integradora da emoo e dos afectos.

179

A Persuaso
mais directamente determina a direco e intensidade da
mudana de atitude produzida. E nesta via que recai toda
a persuaso que resulta do pensamento acerca da questo
ou dos prprios argumentos em causa. J na via perifrica,
a mudana de atitude fica a dever-se aos factores e motivos
inerentes persuaso que se mostram suficientes para levar
a uma mudana da atitude inicial, sem que seja necessrio
qualquer pensamento activo sobre os atributos da questo
ou assunto em apreo. Tais factores e motivos so de natureza
diversa mas podem consistir, por exemplo, no associar a
posio que se defende a outras coisas sobre as quais o
receptor j tem um sentimento favorvel (tais como o
alimento, o dinheiro ou o prestgio), em atribuir a autoria
de uma afirmao ou declarao a uma fonte especializada,
atractiva ou detentora de poder, ou no expr a causa somente
depois de ter apresentado uma srie de outras causas menores
a que o receptor no d grande importncia, para que em
comparao possa parecer menos m ou melhor.
Qual destas duas vias de mais fcil implementao?
Quando deveremos optar por uma ou por outra? Petty e
Cacioppo concluem que a via central a mais difcil forma
de modificar as atitudes, dado, sobretudo, a dificuldade de
se construir mensagens altamente persuasivas. que se os
argumentos inventados no forem irresistveis, as pessoas
podero contra-argumentar. Por outro lado, se forem
irresistveis mas demasiado complexos para serem inteiramente compreendidos, os destinatrios deixar-se-o guiar mais
pela sua atitude inicial do que pelos prprios argumentos.
A esta dificuldade, alis, junta-se igualmente o facto da
informao apresentada ter que provocar no sujeito respostas
cognitivas favorveis aceitao do que lhe proposto, bem
como a necessidade do receptor estar no s habilitado como
tambm motivado para compreender o contedo da comunicao. , alis, no campo da motivao que se situa o
principal problema a resolver, sempre que o esforo persuasivo incida, exclusiva ou basicamente, sobre a fora dos
180

Retrica, Persuaso e Hipnose


respectivos argumentos: como motivar algum a prestar
ateno e a pensar sobre o que temos para lhe dizer? Tudo
isto faz com que em certos casos, a via central, que aposta
na ateno e compreenso da mensagem, tenha que ser
preterida em favor de uma persuaso via perifrica, que no
exige um nvel to acentuado de pensamento activo nem
incide sobre informao relevante para a compreenso da
questo em aberto. Segundo o quadro geral de entendimento
proposto por Petty e Cacioppo para a compreenso da
modificao de atitudes, saber ento quando se deve optar
por uma ou outra destas duas vias de persuaso uma questo
que s pode ser resolvida em concreto, conhecidos que sejam
a fora dos argumentos e a capacidade de elaborao do
auditrio: se alta a probabilidade de elaborao por parte
do receptor e se os argumentos so persuasivamente fortes,
a via central pode ser a melhor estratgia a seguir; se, pelo
contrrio, baixa a probabilidade de elaborao e os argumentos so fracos, nesse caso, a melhor estratgia ser
o recurso via perifrica.
Por muito sedutora que seja esta proposta de Petty e
Cacioppo, no parece possvel isent-la de alguns reparos,
nomeadamente, quando confrontada com o conceito de
persuaso crtica que vimos sustentando, ao qual, em nossa
opinio, no se ajusta. o caso, por exemplo, da excessiva
generalizao empreendida pelos respectivos autores, que,
na nsia de uma grande sntese, viram-se forados a deixar
de lado muitas das particularidades de cada uma das diferentes investigaes, teorias e situaes persuasivas que
lhes serviram de referncia. Foram assim conduzidos, em
nome de um nico e algo arbitrrio princpio unificador
o princpio do pensamento activo separao entre a
persuaso que enfatiza a informao de que o receptor dispe
sobre a questo em aberto (via central) e a persuaso que
se orienta e rege por factores e motivos que parecem no
possuir qualquer relevncia informativa ao nvel da apreciao da causa (via perifrica), tais como sublinhar a
181

A Persuaso
credibilidade do comunicador ou as consequncias da no
adopo da soluo proposta, a administrao de recompensas e punies, a atractibilidade da mensagem ou da sua
apresentao e um muito vasto leque de tcnicas ou procedimentos persuasivos mais virados directamente para a
deciso ou aco do receptor do que para a sua compreenso
da respectiva mensagem. O resultado foi o agrupar em cada
um dos lados (via central e via perifrica), distintas investigaes cuja autonomia e diversidade tendem a passar
despercebidas quando classificadas apenas em funo da
informao relevante sobre a questo em apreo.
Por outro lado, independentemente dessa falta de
homogeneidade terica no interior de cada uma das referidas
vias de persuaso, o critrio subjacente classificao
dicotmica de Petty e Cacioppo levanta alguns problemas
de difcil soluo, a nvel interpretativo. Que devemos
entender por informao relevante para a compreenso da
mensagem? A informao pr-existente no receptor sobre
o assunto em causa ou a que lhe fornecida pela prpria
mensagem? E a sua relevncia dever ser apreciada em termos
objectivos e universais, ou pelo contrrio, avaliar-se- segundo as necessidades prprias de cada auditrio?
Finalmente, uma questo relacionada com os limites tico-filosficos da persuaso. Referimo-nos exactamente
pretensa autonomia da via perifrica nos moldes em que
os autores a deixam entender, nomeadamente, na afirmao
com que terminam o seu livro: se os nicos argumentos
disponveis so fracos ou se a probabilidade de elaborao
baixa, ento a via perifrica ser a estratgia mais
indicada128. que, de acordo com a orientao que temos
vindo a desenvolver, o que parece mais indicado quando
os argumentos so fracos , simplesmente, no argumentar.
Se ns prprios reconhecemos a fraqueza dos argumentos,
_______________________________
128
- Petty, E. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and
Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, 1996, p. 268

182

Retrica, Persuaso e Hipnose


que legitimidade teramos para tentar influenciar o nosso
interlocutor? certo que, em alguns casos, para persuadir
algum sem qualquer infraco tica, no precisamos sequer
de acreditar nas razes que lhe expomos, de reconhec-las
como suficientemente fortes para nos convencerem, bastando que tenhamos a convico ntima de que so boas para
essa pessoa ou por ela vistas como tais. De facto, contrariamente ao pensamento comum, nem sempre rigorosamente necessrio que o vendedor acredite no seu prprio
produto. Basta-lhe a convico de que h pessoas (clientes)
para quem esses produtos so, na verdade, a melhor soluo,
dado o seu particular quadro de crenas e valores. Isto quer
dizer apenas que a avaliao da fora dos argumentos no
pode deixar de ter em conta o perfil dos destinatrios da
persuaso. Outra coisa admitir que a persuaso se pode
ficar pela dita via perifrica, ou seja, prescindir da informao necessria para a apreciao do mrito da questo.
Faz-lo, seria incorrer na manipulao mais grosseira do
auditrio, um pouco semelhana do ilusionista que chama
a ateno sobre a mo vazia s para esconder o que tem
na outra, que mantm fechada. A persuaso discursiva que
est no centro da nova retrica reparte-se pelo ethos, pelo
logos e pelo pathos mas no prescinde de uma dimenso crtica
fundada na tica da discutibilidade. Impe-se, por isso, reconhecer o primado da via central em todo o acto persuasivo,
embora sem menosprezar o importante papel que a via
perifrica pode desempenhar para a ele se aceder. Deste modo,
poderemos encarar estas duas vias como complementares em
vez de alternativas, pois a insero humana e relacional de
todo o processo de persuaso fatalmente leva a que, em maior
ou menor grau, ambas estejam sempre presentes.
2.4. - O modelo hipntico da persuaso
Parecer surpreendente ou at despropositado chamar a
hipnose a um estudo sobre a retrica - enquanto tcnica de
183

A Persuaso
persuaso discursiva - principalmente quando se pretende privilegiar a sua dimenso crtica. que o simples enunciar da
palavra hipnose pode remeter-nos, to somente, para um cenrio
de submisso, de interrupo dos processos lgicos e enfraquecimento da vontade de um sujeito (hipnotizado) que sucumbe
manipulao mais ou menos autoritria de outro (hipnotizador).
A hipnose estaria pois nos antpodas da nova retrica, pelo
que a pertinncia da sua convocao resumir-se-ia, quando muito,
a uma utilidade meramente comparativa. E ainda assim, apenas
para ilustrar o que a retrica no , nem deve ser.
A hiptese que aqui queremos formular vai, porm, num
outro sentido. Funda-se na convico de que, sob o ponto
de vista da relao com o outro, logo, ao nvel
comunicacional, entre retrica e hipnose as diferenas sero
mais de grau ou intensidade do que de natureza. Esta
afirmao carece, no entanto, de um prvio esclarecimento
sobre a particular acepo de hipnose129 que aqui acolhemos.
Por um lado, porque at ao momento, no existem teorias
exaustivas que expliquem a hipnose.Todas as teorias so
parciais. Cada uma fornece uma explicao a um certo
nvel 130 e, por outro, porque mesmo no domnio
terminolgico, subsistem distines cuja relevncia varia de
autor para autor131. Subjacente a esta falta de unidade terica
sobre a hipnose, est uma questo que permanece por resolver:
a de saber se o estado hipntico contm algo de especfico
ou unicamente os elementos introduzidos pelo
hipnotizador132. Para uns133, a hipnose no mais do que
_______________________________
129
- Referir-nos-emos aqui, sobretudo, hipnose psicoteraputica, por
corresponder, incontestavelmente, ao campo de aplicao mais testado
pela investigao cientfica.
130
- Chertok, L. Lhypnose, Paris: ditions Payot, 1989, p. 35
131
- Situao muito anloga ao que se passa com a investigao experimental da persuaso.
132
- Chertok, L. Lhypnose, Paris: ditions Payot, 1989, p. 33
133
- Bernheim e seus seguidores.

184

Retrica, Persuaso e Hipnose


sugesto. Para outros, de admitir a existncia especfica
de um estado hipntico assente sobre uma base quase orgnica,134 chegando Chertok a defini-lo como um quarto
estado do organismo, actualmente no objectivvel (ao inverso de trs outros: a viglia, o sono, o sonho): uma espcie
de potencialidade natural, de dispositivo inato....135. Seja,
porm, qual for o desfecho desta polmica, notemos que
ela se centra muito mais sobre a causa primeira da hipnose
do que nas condies e factores que lhe do origem, para
alm de igualmente no questionar a positividade dos seus
efeitos. Estes ltimos viriam mesmo a ser devidamente
certificados, em 1959, quando a Comisso da British Medical
Association estabeleceu a seguinte definio:
[A hipnose ] ...um estado passageiro de ateno modificada no sujeito, estado que pode ser produzido por uma
outra pessoa e no qual diversos fenmenos podem aparecer
espontaneamente ou em resposta a estmulos verbais ou
outros. Estes fenmenos compreendem uma modificao da
conscincia e da memria, uma susceptibilidade acrescida
sugesto e o aparecimento no sujeito de respostas e ideias
que no lhe so familiares no seu estado de esprito habitual136.

Se atentarmos bem nesta insuspeita definio, no poderemos deixar de descortinar uma assinalvel semelhana
entre a descrio nela contida e o que em grande parte se
passa no processo de persuaso inerente a toda a situao
retrica. que, como diz Mambourg, toda a interaco entre
duas pessoas conduz a uma modificao do estado de
conscincia e a respostas diversas e imprevisveis como o
riso, o choro, a clera, a empatia, os envolvimentos pblicos
ou secretos, o sofrimento, o prazer, etc.137. Tal modificao,
_______________________________
134
- Chertok, L. Lhypnose, Paris: ditions Payot, 1989, p. 33
135
- Ibidem, p. 260
136
- Cit. in ibidem, p. 32
137
- Mambourg, P.-H., Du rle de lhypnose dans la formation des
thrapeutes, in Michaux, D. (Org.), Hypnose, Langage et
Communication, Paris: Editions Imago, 1998, p. 209

185

A Persuaso
no entanto, varia de intensidade conforme o contexto, o tipo
de relao e os efeitos visados em cada situao interaccional.
O que equivale a dizer que certos tipos de relaes
interpessoais provocam um estado de conscincia modificada mais profundo do que outros. o caso de situaes
onde a relao notoriamente complementar: relaes pais/
filhos, patro/empregado, juiz/arguido, comandante/soldado
e, entre outras, a relao mdico/paciente138. A relao orador/
auditrio no pode pois deixar de ser igualmente compreendida luz da modificao do estado de conscincia que
nela e por ela se opera, ainda que sem a profundidade que
caracteriza a relao hipnotizador/hipnotizado. Neste sentido, o acolhimento da definio avanada pela Comisso da
British Medical Association, constitui, por si s, um primeiro
enquadramento da nossa hiptese na similitude estrutural e
figurativa em que pensamos a retrica e a hipnose. Mas a
afirmao de que as diferenas entre uma e outra sero mais
de grau ou intensidade do que de natureza, ganhar em rigor
e possibilidade de aplicao prtica, se a fizermos incidir
fundamentalmente sobre a fase do processo hipntico em
que o sujeito permanece no estado de viglia. Ou seja, aquele
maior ou menor lapso de tempo que decorre entre o incio
da chamada induo hipntica e o mergulhar no estado
de hipnose. Porque a que se joga o sucesso ou o fracasso
da sesso hipntica, que a eficcia das tcnicas usadas pelo
hipnotizador ser submetida prova de fogo, que a fora
persuasiva dos seus argumentos ditar ou no a adeso
do paciente. verdadeiramente nessa fase que a hipnose
se mostra passvel de confronto com a situao persuasiva
em que tem lugar a retrica. Pela simples razo de que para
que se possa falar de persuaso ser sempre necessrio que
se verifique uma condio: que a pessoa a quem queremos
persuadir no esteja j (por sua prpria iniciativa) na disposio de pensar o que pretendemos que pense ou de agir
_______________________________
138
- Mambourg, P.-H., Du rle de lhypnose dans la formation des
thrapeutes, in Michaux, D. (Org.), Hypnose, Langage et
Communication, Paris: Editions Imago, 1998, p. 209

186

Retrica, Persuaso e Hipnose


como intentamos que aja. No persuadimos a caminhar quem
j se encontra a faz-lo ou com predisposio para o fazer.
E, por conseguinte, tambm no podemos falar de persuaso
a partir do momento em que o sujeito est hipnotizado, pois
a, o natural enfraquecimento das suas defesas psquicas e
fsicas leva a uma anormal reduo da capacidade crtica
que mantm habitualmente no estado de viglia. Nesse estdio
da hipnose, o sujeito j est predisposto para aceitar a
sugesto, para a pr em prtica sem a submeter ao crivo
do seu raciocnio, pelo menos nos moldes em que o faria
antes da respectiva induo hipntica. certo que algumas
situaes retricas, nomeadamente, as mais emotivas e, em
especial, quando lideradas por oradores virtuosos, podem,
por vezes, dar origem a estados de passividade ou mimetismo
do auditrio (ainda que no intencionalmente provocados).
A verdade, porm, que o grau ou intensidade da reduo
de capacidade crtica que da deriva, incomensuravelmente
inferior ao que se observa em qualquer estdio de hipnose
mdia ou profunda139. Da que restrinjamos o campo de
aplicao da nossa hiptese fase da induo hipntica, onde
o sujeito, partindo do estado de viglia (tal como na retrica),
isto , de uma situao em que mantm o seu livre raciocnio, passa por um estdio intermdio de sugestibilidade
aumentada e, finalmente, cai em hipnose. O facto de o
mtodo de sugesto verbal ocupar um lugar de grande relevo
entre as diversas tcnicas de induo hipntica, s vem
confirmar que, na retrica como na hipnose, visvel a
_______________________________
139
- Para a classificao dos diferentes estados intermedirios entre a
plena viglia e o transe profundo, a generalidade dos autores [Chertock,
1989; Liguori, 1979; Eysenck,1956; Rhodes, 1950, etc.] recorre
conhecida Escala de Davis e Husband que estabelece quatro graus
de hipnose por ordem crescente: estado hipnoidal, transe ligeiro,
transe mdio e transe profundo. Segundo esta mesma escala, o transe
mdio e o transe profundo so os nicos estdios da hipnose em
que j se registam alteraes de personalidade no paciente.

187

A Persuaso
centralidade de um processo de comunicao cujos mecanismos e efeitos podem ser compreendidos luz de uma
grelha analtica comum: a trade aristotlica ethos-logospathos. Para tanto, basta que substituamos o orador pelo
hipnotizador, a argumentao retrica pela induo hipntica
(verbal) e o auditrio pelo paciente. Ao tringulo da argumentao suceder-se- assim o tringulo da hipnose.
A adeso como critrio de eficcia, a adaptao ao
auditrio (ou paciente), o uso da linguagem, a forma de dizer,
o encadeamento de ideias ou argumentos intimamente
solidrios entre si, a ordem da sua apresentao, o efeito
de presena e as figuras de estilo, so apenas alguns dos
inmeros critrios e recursos preponderantes tanto no discurso e na aco do orador como do hipnotizador. Mas
sem dvida ao nvel do ethos que a afinidade entre ambos
melhor pode ser estabelecida, porque tal como sucede na
retrica, o poder de influncia do hipnotizador no deriva
nunca exclusivamente das tcnicas que usa. A condio
primeira da sua fora persuasiva advm-lhe do seu carcter,
ou, melhor dizendo, do carcter que revela, do modo como
se torna digno de confiana e das qualidades que o paciente
nele possa reconhecer. E se a credibilidade do orador retrico
joga um papel decisivo no processo de persuaso - na medida
em que, por si s, desperta ou justifica a ateno do auditrio
e nele faz emergir um sentimento de confiana moral e tcnica
nos seus argumentos - por maioria de razo, ter que estar
presente na induo hipntica. que, diferentemente do que
se passa na retrica, onde o sujeito persuadido, basicamente, a imprimir uma diferente direco ao seu raciocnio
e sua deciso, na hipnose, a adeso do paciente incide
sobre o progressivo abandono ou reduo da sua prpria
capacidade de raciocinar e de decidir autonomamente. Logo
se v, ento, como embora orientadas para um objectivo
geral comum a modificao de atitudes e comportamentos
retrica e hipnose correspondem, no entanto, a processos
de influncia de diferente grau ou intensidade, ao nvel da
188

Retrica, Persuaso e Hipnose


aco sobre o outro. Processos que nem sempre fcil
distinguir por ser praticamente impossvel eleger um critrio
objectivo e inequvoco para estabelecer com segurana se,
em dado momento, o sujeito se encontra ou no sob influncia hipntica. Ora justamente este ponto que pretendemos realar - a inexistncia de uma rigorosa fronteira entre
os dois fenmenos. De um lado, a retrica, em que o
predomnio da discutibilidade crtica inseparvel do registo
de sensibilidade em que se inscrevem os estados emocionais
do auditrio. Do outro, a induo hipntica, cuja focalizao
sensorial e subjectiva reduz, mas no chega nunca a anular,
a capacidade de raciocnio do paciente (nem mesmo no mais
profundo estdio hipntico), pois, de outra forma, ele ficaria
sem poder compreender e agir em conformidade com as
sugestes do hipnotizador. Confirma-o D.-L. Araoz, citado
por Yves Halfon, quando destaca que o hipnoterapeuta pe
o acento sobre a imagem e no a razo; sobre a sensao
e no a lgica; sobre o afecto e no a compreenso, se bem
que a razo, a lgica e a compreenso no sejam totalmente
negligenciados na hipnose140.
A mesma indeterminao ou ambiguidade pode ser detectada ao nvel da linguagem e demais recursos persuasivos,
pois a estreita vizinhana das tcnicas discursivas presentes
tanto na retrica como na hipnose, leva a que, em cada uma,
seja frequente a utilizao de procedimentos mais conotados
com a outra. o caso, por exemplo, da metfora. Tradicionalmente associada retrica, ela surge tambm como recurso
hipnoteraputico to valioso que Bertoni, psiquiatra e investigador associado ao Grupo de investigadores sobre comunicaes, da Universidade de Nancy, no hesita em dizer:
nada melhor do que a metfora permite esclarecer-nos sobre
_______________________________
140
- Halfon, Y., Le langage figuratif en hypnose, in Michaux, D. (Org.),
Hypnose, Langage et Communication, Paris: Editions Imago, 1998,
p. 68

189

A Persuaso
as crenas, os desejos, as intenes que presidem s relaes
que o paciente mantm com o mundo...141. A utilizao da
metfora na hipnose vai, contudo, muito para alm desta
sua funo hermenutica. O facto de a induo hipntica
se apoiar num especfico uso da linguagem que, seguindo
a terminologia de Austin, poderemos descrever como uma
srie de actos perlocucionais, faz com que o dizer do
hipnotizador se assuma, ao mesmo tempo, como um fazer,
um actuar sobre a radical interioridade do paciente, que o
mesmo dizer, sobre a esfera mais bsica e essencial da
sua vivncia. Alm disso, o discurso do hipnotizador, os seus
comandos, as suas sugestes, apelam para o novo, para uma
mudana cujos efeitos so por ele antecipadamente anunciados, mas que o paciente verdadeiramente s reconhecer
depois de os experienciar. E esta remisso para o domnio
do vivo e do novo que a expresso literal se mostra incapaz
de efectuar. Ora, como se sabe, a metfora acrescenta sempre
um mais de sentido do que o faria a correspondente expresso literal, j que, como refere Innerarity, ela mostra
o indizvel enquanto indizvel na sua radical singularidade142.
Um segundo exemplo tem a ver com as tcnicas de
focalizao da ateno inerentes hipnose que, embora sem
a mesma intensidade, se revelam tambm muito teis, quando
no, imprescindveis, na recepo dos argumentos proferidos
pelo orador. Com efeito, o que a induo hipntica pe em
marcha no outra coisa seno uma reduo do campo de
conscincia do paciente, que, partindo de uma situao inicial
de viglia em que a sua ateno se encontra dispersa por
tudo o que ocorre sua volta, levado a concentrar-se cada
vez mais em si mesmo e na relao que mantm com o
_______________________________
141
- Bertoni, N., La mtaphore en hypnothrapie des maladies
psychosomatiques, in Michaux, D. (Org.), Hypnose, Langage et
Communication, Paris: Editions Imago, 1998, p. 156
142
- Innerarity, D., A Filosofia como uma das Belas Artes, Lisboa: Editorial
Teorema, Lda., 1996, p. 78

190

Retrica, Persuaso e Hipnose


hipnotizador. E so dois os principais efeitos que daqui
decorrem: por um lado, a imobilidade do corpo que fica
indiferente a todos os estmulos exteriores para alm da voz
do terapeuta, por outro, uma vivacidade da ateno do sujeito
a tudo o que se passa nele e por ele, ligada possibilidade
de uma proliferao imaginria 143. D-se assim uma
focalizao da ateno que, sendo particularmente intensa
no caso da hipnose, nem por isso deixa de estar igualmente
presente, como diz Cudicio, em outros tipos de interaces
que tm por fim influenciar ou convencer. O orador que
se dirige aos seus auditores, olha-os, interpela-os, serve-se
dos seus motivos de preocupao para melhor destacar
quaisquer pontos de vista que, em seguida, lhe serviro de
base para modificar, segundo a sua convenincia, as posies e os sinais daqueles que o escutam144. Descobrir o
que mais preocupa o auditrio, aquilo a que atribui mais
significado, interesse ou valor, insere-se numa estratgia que
visa prender a sua ateno, despertando-lhe o desejo de escutar
o que o orador tem para lhe dizer. O que constitui uma
condio prvia da argumentao a que nenhum orador se
pode furtar, pois como diz Perelman, preciso que um
discurso seja escutado145 para que possa ter lugar o contacto
de espritos entre orador e auditrio, prprio de toda a relao
retrica. Logo, enquanto condio necessria tanto retrica
como induo hipntica, a focalizao da ateno dos
interlocutores oferece-se como ponto de partida ideal para
a compreenso da proximidade processual entre uma e outra.
E seno vejamos: em que consiste e como se realiza essa
_______________________________
143
- Bertoni, N., La mtaphore en hypnothrapie des maladies
psychosomatiques, in Michaux, D. (Org.), Hypnose, Langage et
Communication, Paris: Editions Imago, 1998, p. 151
144
- Cudicio, P., Des manipulations mentales, in Michaux, D. (Org.),
Hypnose, Langage et Communication, Paris: Editions Imago, 1998,
p. 191
145
- Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 29

191

A Persuaso
focalizao da ateno? Todos sabemos como numa situao
ou estado normal a nossa ateno permanece mais ou menos
distribuda por um sem nmero de factos ou estmulos. A
imagem e o som do televisor, o tocar do telefone, o amigo
que nos bate porta, a temperatura que faz na sala, o sol
que nos entra pela janela, o conforto do sof sobre o qual
repousamos, o fumo de um cigarro entre os dedos, o jornal
que folheamos algo displicentemente, so apenas algumas
das percepes quase simultneas que a nossa memria
imediata se encarrega de manter perfeitamente disponveis,
ao alcance da nossa conscincia. Trata-se, porm, de uma
ateno minimalista, superficial e algo difusa, que, ao no
incidir especialmente sobre nada, tudo nos permite ter mo.
Mas imaginemos agora que, a certa altura, somos surpreendidos, no decurso da nossa despreocupada leitura do jornal,
por uma notcia que, por este ou aquele motivo, consideramos muito preocupante, ou ento, excepcionalmente favorvel a um qualquer interesse que nos diz directamente
respeito. A nossa curiosidade agudiza-se, a leitura pode tornar-se anormalmente apressada, mas, acima de tudo, por nada
deste mundo quereremos perder o menor detalhe de uma
informao to importante. Precisamos pois de prestar a maior
ateno ao que dito na respectiva notcia. Simplesmente,
como diz Damsio, a ateno e a memria de trabalho
possuem uma capacidade limitada146, o que faz com que
esse acrscimo de ateno que passamos a colocar na leitura
do jornal, tenha como consequncia directa uma correspondente diminuio da ateno sobre aquela pluralidade de factos
_______________________________
146
- Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes EuropaAmrica, (15. ed.), 1995, p. 184. Note-se que Damsio define a
ateno como capacidade de concentrao num determinado
contedo mental em detrimento de outros, e memria de trabalho
como consistindo na capacidade de reter informao durante um
perodo de muitos segundos e de a manipular mentalmente (p. 61,
op. cit.).

192

Retrica, Persuaso e Hipnose


e acontecimentos sobre os quais mantnhamos at a um
aprecivel controlo e vigilncia. Isto, no que respeita aos
estmulos que nos so exteriores. Mas, com a reduo do campo
de conscincia, de admitir que um processo anlogo ocorra
tambm dentro de ns, ao nvel dos contedos mentais a que
passamos a ter acesso, pois, ainda no dizer de Damsio, as
imagens que reconstitumos por evocao ocorrem lado a lado
com as imagens formadas segundo a estimulao vinda do
exterior147. E, como sustenta este mesmo autor, as imagens
so provavelmente o principal contedo dos nossos pensamentos, independentemente da modalidade em que so geradas
e de serem sobre uma coisa ou sobre um processo que envolve
coisas, palavras ou outros smbolos. Logo, retomando o
exemplo da notcia do jornal, o embrenharmo-nos profundamente na sua leitura d-se custa de uma focalizao da
nossa ateno sobre o respectivo texto que, embora necessria
melhor compreenso possvel, pode, a partir de determinado
nvel de intensidade, levar-nos perda daquelas referncias concretas ou idealizadas que normalmente nos asseguram a
relativizao do raciocnio e da prpria avaliao. Ora o esfumar
dessas referncias s pode levar a uma tendncia para a
absolutizao dos nossos juzos, na medida em que, desaparecendo os padres comparativos, o que pensado surge-nos
como valendo por si mesmo, ou seja, no verdadeiro nem
falso, no certo ou incerto, no preciso nem impreciso.
, simplesmente. E como tal assumido. Nenhuma comparao, nenhuma resistncia: eis o limiar da prpria hipnose148.
_______________________________
147
- Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes EuropaAmrica, (15. ed.), 1995, p. 124
148
- Apesar deste exemplo se relacionar mais directamente com a chamada
auto-hipnose, o processo de focalizao da ateno que nele se
descreve em tudo idntico ao da hipnose induzida por uma terceira
pessoa. Acresce que, para Chertock, a auto-hipnose , em geral, mais
difcil de obter que a hetero-hipnose, para alm de ser tida como
incapaz de produzir um transe profundo (p. 196, op. cit.).

193

A Persuaso
A focalizao da ateno que acabamos de descrever
a que, em maior ou menor grau, podemos encontrar tanto
na induo hipntica como na retrica, com a diferena de
que nestas tal focalizao intencionalmente provocada e
j no espontnea, como no exemplo dado. Mas se a sua
insero na induo hipntica no levanta qualquer problema, pois justamente para o enfraquecimento dos processos
lgicos do paciente que ela se orienta e dirige, o mesmo
j no se poder dizer quanto retrica, onde a inevitabilidade
da sua presena tem que ser articulada com a manuteno
da capacidade crtica do auditrio. O mesmo dizer que,
se na hipnose o aprofundamento da ateno do paciente parece
no encontrar qualquer restrio ou reserva, por se confundir
com o prprio efeito por ela visado, j na retrica, o nvel
de concentrao da ateno do auditrio no deve nunca
ultrapassar aquele limite que faa perigar a respectiva
autonomia de raciocnio e liberdade de deciso. Somos assim
remetidos para a necessidade dos destinatrios da argumentao se manterem atentos ao orador e sua mensagem,
mas conservando sempre a descentrao necessria a uma
avaliao comparativa e crtica. Determinar, porm, a intensidade mxima de ateno que ainda lhes assegure essas
duas condies, algo que s pode fazer-se em concreto,
casuisticamente, pois, na retrica, os efeitos da focalizao
da ateno parecem funcionar de modo anlogo aos dos
medicamentos: at certa dosagem so muito teis e necessrios, mas quando tomados em excesso, s podem fazer
mal.
Finalmente, observemos que os riscos de uma excessiva
focalizao da ateno do auditrio so indissociveis do
grau de seduo do orador e da tonalidade mais ou menos
sugestiva do seu discurso. Neg-lo, seria o mesmo que ver
no sujeito da persuaso retrica ou hipntica um ser
exclusivamente lgico ou ento, boa maneira cartesiana,
uma simples unio de duas substncias distintas, o corpo
194

Retrica, Persuaso e Hipnose


e o esprito, que nos permitiria separar, ao nvel das diferentes manifestaes humanas, as que respeitam ao corpo
e as que derivam do esprito. Mas como bem salienta
Roustang, h uma outra maneira de pensar o ser humano,
quer dizer, no mais como unio da alma e do corpo ou
do esprito e do corpo, mas como unidade vivente onde o
esprito j corpo e onde o corpo sempre esprito149.
Tal unidade no pode, contudo, ser compreendida seno num
plano holstico. por isso que Roustang afirma (a propsito
do que d origem induo hipntica): posso dizer que,
segundo as circunstncias, a potncia modificadora o vosso
corao ou a pele que recobre o vosso corpo ou o vosso
ventre ou os vossos ps que vos sustentam ou tal pensamento ou tal emoo, porque a relao ao todo que d
a cada um a sua fora150.
neste regime de totalidade em que inteligncia, esprito,
liberdade, movimento, sensibilidade, afecto e emoo permanecem como registos inseparveis no ser humano que
poderemos olhar, quer a induo hipntica quer a persuaso
pelo discurso, como passagem de um desses registos a outro.
De resto, no caso especial da retrica, sabemos como esta
nunca nem a expresso de uma verdade pura, nem sequer
o domnio do certo ou incerto, do correcto ou do incorrecto,
mas sim do plausvel e consensual. Que sentido teria, ento,
valorizar as premissas de uma argumentao luz deste ltimo
critrio (consenso) se ao mesmo tempo se desvalorizassem
os usos e efeitos da sugesto ou seduo, mesmo quando
do agrado geral do auditrio? A racionalidade mergulha
_______________________________
149
- Roustang, F., Lhypnose est communication, in Michaux, D. (Org.),
Hypnose, Langage et Communication, Paris: Editions Imago, 1998,
p. 27
150
- Ibidem, p. 31

195

A Persuaso
as suas razes naquilo a que os fenomenlogos chamam o
mundo da vida151. No h propriamente uma ruptura entre
o intelecto e a emoo. Seguindo de perto a feliz expresso
de Innerarity, nem a paixo e o prazer esto fora da razo,
nem o exerccio da inteligncia uma disciplina insuportvel152. Parece-nos, pois, que a desejvel dimenso crtica
da retrica em nenhum caso deve degenerar numa
discutibilidade estritamente intelectualizada, sob pena de se
cair numa logicizao do homem em muito idntica mera
categorizao das coisas. E, no entanto, em nosso entender,
seria a isso que nos conduziria a retirada da emoo, da
sugesto e da seduo do interior de todo e qualquer processo
argumentativo.
A distino entre retrica e induo hipntica no se centra,
por isso, numa diferena de natureza do respectivo processo
de comunicao que, em muitos casos, igualmente verbal,
persuasivo, metafrico, analgico, repetitivo e redutor do
campo de conscincia do ouvinte. Notemos, alis, que a
prpria argumentatividade retrica est sempre mais ou menos
presente na induo hipntica quer quando o hipnoterapeuta
justifica e debate com o paciente (ainda no estado de viglia)
as razes ou motivos porque este deve submeter-se hipnose
(fase da argumentao propriamente dita), quer quando o
seu discurso persuasivo no obtm a resposta pretendida ao
nvel da respectiva somatizao ou ainda, quando se expe
recusa do paciente em aceitar algum dos seus comandos
(no limite, quando estes violem o seu cdigo moral). Em
qualquer destas situaes, o hipnoterapeuta pode ser confrontado com os contra-argumentos do paciente, com a sua
resistncia modificao de atitude e comportamento visados pela induo. O mesmo se diga quanto ao predomnio
do carcter monolgico na comunicao hipntica, pois se,
_______________________________
151
- Innerarity, D., A Filosofia como uma das Belas Artes, Lisboa: Editorial
Teorema, Lda., 1996, p. 15
152
- Ibidem, p. 24

196

Retrica, Persuaso e Hipnose


por um lado, o paciente mergulha num estado de cada vez
maior passividade, por outro, mantm e desenvolve uma
espcie de comunicao interna153 que ditar a sua reaco
ltima s instrues hipnticas, ainda que no domnio no
verbal. Algo de semelhante se passa na retrica, como, por
exemplo, no caso de um discurso epidctico ou numa palestra
pblica: o auditrio escuta muito mais do que fala mas sem
que deixe alguma vez de reagir (comunicar), quer mentalmente, quer tambm exteriormente, ao nvel da postura fsica,
do gesto ou da expresso facial.
Evidentemente que, apesar dos inmeros pontos que tm
em comum, no h qualquer dificuldade especial em saber
se estamos perante uma situao retrica ou uma situao
hipntica. Para tanto, basta atender ao contexto espacial em
que decorrem, ao contrato de comunicao subjacente e,
principalmente, aos objectivos e efeitos que prosseguem. A
entrevista da venda no se confunde com uma consulta
hipnoteraputica, nem a palestra ou conferncia pblica tm
a teatralidade de um espectculo de hipnose colectiva. O
que mais exactamente pretendemos realar que, em certas
situaes, pode ser difcil distinguir entre comunicao
retrica e comunicao hipntica, se para o efeito tomarmos
apenas como base as estratgias e as tcnicas discursivas
que nelas tm lugar. Somos assim confrontados com a
extraordinria fora perlocutria da palavra e o correspondente imperativo retrico de vigiar a sua intensidade, para
que a sempre possvel reduo da capacidade crtica dos
seus destinatrios, no ponha em causa o sentido do prprio
acto de argumentar.
_______________________________
153
- Jean Adrian sustenta que a hipnose permite uma comunicao interna,
entre o consciente e o inconsciente (Adrian, J. Lhypnose, outil de
communication interne, in Michaux, D. (Org.), Hypnose, Langage
et Communication, Paris: Editions Imago, 1998, p. 128). Pela nossa
parte, contudo, utilizamos aqui a mesma expresso mais no sentido
perelmaniano de uma comunicao do sujeito consigo prprio assente
no dilogo interior que, regra geral, antecede a deliberao ntima.

197

A Persuaso
O estudo comparativo da retrica e da hipnose parece
pois amplamente justificado, sempre que se trate de
aprofundar o conhecimento sobre o verdadeiro alcance das
diferentes tcnicas da persuaso discursiva. que, se no
em acto, ao menos em potncia, a hipnose est sempre mais
ou menos presente no contexto relacional ou intersubjectivo
em que o homem se encontra e reconhece. No assim
de estranhar que Moscovici faa da sugesto hipntica o
modelo principal das aces e reaces sociais154 e Edgar
Morin, em correspondncia pessoal trocada com Chertock
(em 13.08.1982), tenha afirmado que v na hipnose um
dos ns grdios para todo o conhecimento, no somente do
esprito humano, mas possivelmente, para compreender algo
de vital155. Por outro lado, desde sempre que a retrica ,
como se sabe, tcnica de argumentar mas tambm arte de
persuadir. E isso pressupe, no s lucidez crtica, engenho
e imaginao, como tambm apurado sentido esttico,
sensibilidade e emoo. A investigao de Damsio veio
atestar o que at a no passava de uma mera conjectura
terica: inteligncia e emoo so indissociveis na nossa
racionalidade. E a relao de interdependncia entre uma
e outra de tal ordem que, isoladamente, nenhuma delas
cumpre sequer a especfica funo que ao nvel do senso
comum sempre lhe foi atribuda. Recordemos que embora
a inteligncia seja habitualmente relacionada com a capacidade de anlise e de clculo lgico - ao mesmo tempo
que a emoo, neste tipo de operaes, surge como fonte
de perturbao do respectivo raciocnio - a verdade que
o paciente de Damsio no conseguia resolver
satisfatoriamente pequenos problemas do dia-a-dia, apesar
de manter intactas todas as suas faculdades intelectuais. Uma
retrica orientada exlusivamente para o intelecto seria,
portanto, um equvoco. Mas se a sensibilidade e a emoo
_______________________________
154
- Moscovici, S., Lge des foules, Paris: Fayard, 1981, p. 124
155
- Cf. Chertok, L. Lhypnose, Paris: ditions Payot, 1989, p. 235

198

Retrica, Persuaso e Hipnose


nela podem jogar um papel determinante, ento, j no restam
quaisquer dvidas sobre as vantagens do recurso ao conhecimento hipntico. Porque atravs da induo hipntica
que melhor se pode avaliar a real extenso e profundidade
dos efeitos perlocutrios ou somticos da palavra, enquanto
mediador comum aos dois fenmenos. E nessa medida, o
orador poder ficar com uma noo mais aproximada quer
do tipo quer da intensidade dos efeitos que se podem seguir
se usar esta ou aquela expresso, este ou aquele procedimento. Alguns desses efeitos sero perfeitamente adequados
aos objectivos de uma argumentao crtica. Outros, evidentemente que no. Ter, por isso, que decidir sobre quais os
recursos retricos por que deve optar. Essa sua deciso exige,
como natural, uma avaliao prvia dos respectivos efeitos, pelo menos, a dois nveis: ao nvel da eficcia da prpria
retrica, onde a utilizao de procedimentos hipnticos pode
potenciar a persuasividade do seu discurso mas tambm ao
nvel da inteno tica subjacente sua argumentao, onde
o conhecimento hipntico lhe permitir vislumbrar mais
rapidamente e com maior clareza os inconvenientes desta
ou daquela opo argumentativa.

199

200

CONCLUSO

A comunicao persuasiva no uma segunda comunicao, muito menos, uma comunicao de segunda. Estudar
a persuaso , essencialmente, estudar a comunicao do
ponto de vista dos seus efeitos persuasivos. E nem a persuaso
se mostra incompatvel com a dimenso tico-filosfica da
comunicao, nem o imperativo da discutibilidade crtica
condena, a priori, o recurso ao elemento persuasivo. A
comunicao afirma-se pela eficcia com que cumpre os seus
objectivos. Sem eficcia, no passa de um simulacro. Sem
persuaso, no se cumpre. Estas so, pelo menos, algumas
das primeiras concluses que julgamos poder extrair de um
estudo onde tivemos como principal preocupao compreender os diferentes modos pelos quais a persuaso discursiva
se manifesta no processo comunicacional. Persuaso que,
estando no centro da argumentao, da arte de bem raciocinar, no prescinde igualmente da figuratividade e do estilo.
A retrica , portanto, o seu lugar de privilgio, pelo que
no surpreender que a tenhamos colocado no centro da nossa
reflexo. Dos alvores de uma oratria marcadamente emprica
retrica dos sofistas to severamente condenada por Plato,
da soluo de compromisso em que, poca, ter consistido
a codificao aristotlica at sua posterior degradao
secular, trilhamos os caminhos histricos - nem sempre muito
claros - de uma retrica, que como vimos, s viria a reassumir
a sua anterior dignidade argumentativa com Chaim Perelman.
Expurgada do estigma que consistira na sua restrio praa
pblica mais ou menos ignorante, v o seu campo de aco
alargar-se agora a todo o discurso persuasivo, seja qual for
o auditrio a que o orador se dirija, incluindo, o do seu
foro ntimo. Para trs ficam tambm os exageros de forma,
a proliferao adornstica que a reduzia a mera tcnica de
expresso de um pensamento inquestionado. O que, aliado
formulao de uma nova racionalidade legitimadora do
201

A Persuaso
mundo das opinies postas prova e da livre discutibilidade
como, respectivamente, fonte e mtodo de conhecimento,
veio a constituir aquilo que, em nossa opinio, foram as
trs mais significativas inovaes introduzidas pelo pai da
nova retrica, no mbito da sua Teoria da argumentao.
O mesmo no se pode dizer quanto sua tentativa de
distinguir entre persuaso e convencimento com base num
auditrio universal puramente ficcionado pelo orador. Dir-se- que, a, na nsia de conferir a maior objectividade
possvel ao processo de argumentao, Perelman acaba por
fazer regressar retrica a evidncia racional cuja recusa
tinha figurado como ncleo duro da sua impiedosa crtica
razo cartesiana. Tal no invalida, porm, que, conforme
na devida altura sublinhamos, se reconhea a atitude tica
que subjaz a esta inteno de verdade no pensamento retrico
perelmaniano. Mas a inteno do orador no pode deixar
de nos remeter para alm da prpria techn retrica, ou seja,
quer para o seu enquadramenteo filosfico quer para as
condies concretas do seu exerccio. Foi isso que nos levou
a iniciar a III PARTE deste trabalho com uma anlise questo
dos usos da retrica. O reconhecimento de que as estruturas taxionmicas e definicionais de Perelman correspondem,
sobretudo, a uma viso acentuadamente lgica da argumentao, que de modo algum permite captar tanto a sua dinmica interaccional como as marcas afectivo-emocionais
que nela deixam os respectivos intervenientes, motivou-nos
para um aprofundamento da relao retrica tambm a partir
dos prprios sujeitos que so a sua razo de ser, que lhe
conferem vida e lhe do cor. Fomos assim conduzidos a
um novo cenrio retrico onde os actores, ao invs de se
limitarem a debitar os seus papis com o nico propsito
de obter a aprovao geral do auditrio, tomam antes
conscincia do carcter problemtico do seu discurso e
estimulam o pblico presente a participar na prpria representao, que assim se constitui como enriquecedora instncia de questionamento. Com efeito, tal como prope Meyer,
202

Concluso
a procura do consenso para que se orienta a retrica pode
ser vista como um processo de questionao, plural e
contraditrio, que visa essencialmente a negociao da
distncia entre os sujeitos. Uma distncia que tem a sua raiz
na problematicidade inerente condio humana, s suas
paixes, sua razo, ao seu discurso e que dita a presena
de uma interrogatividade em contnuo nas diferentes fases
do processo de argumentao. nesta racionalidade
interrogativa que Meyer se apoia, no apenas para caracterizar o logos prprio da argumentao, como tambm para
distinguir os diferentes usos da retrica, conforme o orador
vise uma aprovao lcida e crtica ou pretenda manipular
o auditrio para obter, a todo o custo, o vencimento das
suas teses. Assim, o discurso ser tanto mais manipulador,
quanto mais ele suprimir ou esconder a interrogatividade
das suas propostas, com o evidente propsito de se furtar
sua crtica e discusso. Pela nossa parte, aludimos, alis,
a outros critrios ou procedimentos que favorecem a deteco
dos usos abusivos da retrica, embora deixando bem vincada
a nossa convico de que o melhor antdoto ainda ser a
ateno, a prudncia e a capacidade crtica que os respectivos destinatrios souberem e puderem exercer em cada
situao concreta. Mas porque consideramos que so as
acusaes de que a retrica no passa de um instrumento
de engano e manipulao que mais tm contribudo para
o generalizado descrdito em que a mesma ainda se encontra, entendemos que a questo justificava uma ateno muito
especial neste nosso trabalho. E a principal ideia que formamos foi a de que a retrica, mais do que uma prtica
discursiva especialmente favorvel para induzir o outro ao
engano, constitui, isso sim, um espao de discutibilidade e
afirmao das subjectividades em presena que, por si s,
garante ao auditor a possibilidade de dizer no e,
inclusivamente, de justificar a sua recusa. Para tanto, basta
que a competncia argumentativa no seja um exclusivo do
orador e se estenda igualmente ao auditrio a quem se dirige,
203

A Persuaso
pois tambm s nessa condio se poder verdadeiramente
falar de uma situao retrica, no sentido perelmaniano. Sem
a competncia argumentativa a prpria tica da
discutibilidade que perde todo o sentido. Sem a discutibilidade
no h sequer argumentao, nem to pouco seria precisa.
Neste caso, o destinatrio da mensagem, pura e simplesmente, passa de receptor a mero receptculo. Foi neste
entendimento que procedemos a uma anlise da manipulao
retrica no focalizada unicamente sobre o orador, como
corrente acontecer, mas, mais exactamente, sobre o par
manipulador-manipulado, no pressuposto de que este ltimo
sempre co-responsvel pelo engano de que possa ser alvo.
Numa palavra, eventual mentira do orador no tem que,
necessariamente, seguir-se o engano do auditor. O manipulado no pode ser visto como autmato ou presa fcil de
um qualquer orador menos escrupuloso, sob pena disso
ofender a sua prpria dignidade de ser humano. o exerccio da sua autonomia e liberdade de formao pessoal que
o constitui como responsvel pelos seus actos. E o acto
retrico corresponde apenas a uma entre tantas outras situaes do seu percurso existencial, em que igualmente
chamado a compreender o que se passa sua volta, a avaliar
e a tomar decises. Mas seria talvez muito ingnuo fundar
os abusos retricos exclusivamente na ignorncia de quem
escuta, traduzida esta ltima por um desconhecimento
temtico que abriria as portas ao abuso de confiana do orador.
Quisemos, por isso, analisar tambm os efeitos da sugesto,
da seduo e, de um modo geral, de todos os meios persuasivos que, dir-se-ia, apelam mais emoo do que razo.
Verificar at que ponto a capacidade crtica e a competncia
argumentativa dos destinatrios da retrica podem, na esfera
da deciso, vir a ser relegadas para um segundo plano, por
uma palavra especialmente dirigida sua sensibilidade. E
procuramos ir to longe quanto possvel, face aos
condicionalismos espcio-temporais deste estudo. Com
Damsio, que, como vimos, procede recuperao da emoo
204

Concluso
para a esfera cognitiva, percebemos como seria insustentvel
permanecer agarrados clssica dicotomia razo-emoo,
visualizando esta ltima apenas como fonte perturbadora do
raciocnio. Como mostrou este insigne cientista portugus,
a emoo to indissocivel do acto de raciocinar que, quando
dele ausente, fica comprometida a racionalidade da prpria
deciso, a sua adequao ao real. Ora a persuaso visa
justamente levar o outro a tomar uma deciso. Logo, no
se podendo j falar de modo distintivo da persuaso, ou seja,
de persuaso racional, por um lado e de persuaso emotiva,
por outro, a sugesto e a seduo surgem como modos
particulares de persuadir to legtimos como quaisquer outros
numa retrica de pessoas concretas, olhadas pela totalidade
da sua identidade intelectual, psicolgica e social. Da que,
em homenagem a um pensamento vivo, no redutor, tenhamos ousado formular a proposta de um conceito de argumentao mais abrangente, que inclua o recurso a todos os
meios persuasivos que se mostrem adequados natureza da
causa ou questo sobre a qual importa decidir. A persuaso,
a sugesto e o prprio agrado ou seduo, so incindveis
do acto de convencer. Essa ideia agrada-me..., gosto dessa
soluo..., inclino-me mais para esta hiptese... so apenas
trs exemplos das numerosas expresses que podemos escutar
regularmente a pessoas cuja competncia intelectual no nos
merece qualquer reserva. E no entanto, traduzem, sem sombra
de dvida, uma certa incapacidade de fundar racionalmente
certas decises, que nem por isso perdem valor ou deixam
de ser seguidas por quem as profere. O que leva algum
a aderir a uma ideia, a uma proposta ou a determinada aco,
parece assim ficar a dever-se a uma rede ou complexo interno
de factores interactivos, que quando artificialmente isolados
pouco ou nada explicam sobre o processo de deciso.
Compreende-se, pois, que, como j demos conta na parte
de desenvolvimento, as inmeras investigaes experimentais sobre a persuaso j realizadas no mbito da psicologia
social - onde pacfica a ideia de que a modificao de
205

A Persuaso
atitudes est na base da modificao do comportamento no tenham at data ido muito alm de uma sumria
caracterizao dos mecanismos de persuaso. Ainda assim,
vimos como a discriminao dos factores e motivos que
parecem estar na base da modificao das atitudes seja ao
nvel da fonte, da mensagem ou do receptor, bem como as
diversas teorias a que deram lugar, so j elementos fundamentais para uma aproximao compreensiva ao acto
persuasivo. Uma coisa certa: a adeso de um auditrio
no pode ser explicada exclusivamente pela conexo lgica
ou quase lgica dos argumentos apresentados pelo orador.
Ter sido essa intuio que levou Aristteles a dedicar ao
estudo das paixes os captulos II a XI do Livro II da sua
Retrica, prenunciando assim, aquilo que hoje em dia se
pode entender como necessidade de uma abordagem
interdisciplinar do discurso persuasivo. Foi tambm nessa
perspectiva que decidimos fazer, por ltimo, uma incurso
comunicao hipntica, tendo em vista a sua aparente
homologia processual com a comunicao retrica. Adoptando uma metodologia comparativa, pudemos ento constatar a presena de inmeros elementos comuns retrica e
hipnose, no s no plano conceptual e descritivo ateno modificada, modificao de conscincia, etc. como
nos atributos, critrios e meios de actuao mobilizados
credibilidade do orador, adeso do destinatrio, linguagem
figurativa, efeito de presena, entre outros. Mas foram principalmente as similitudes funcionais que detectamos no uso
da metfora e da chamada focalizao da ateno que nos
levaram a concluir que entre a retrica e a induo hipntica
h sobretudo uma diferena de grau ou intensidade, no sentido
de que os mesmos instrumentos de persuaso so nelas
utilizados de acordo com o diferente nvel dos efeitos
sensoriais pretendidos. E se a hipnose no estabelece,
praticamente, qualquer limite sua intensidade, j na retrica, necessrio encontrar um ponto de equilbrio, que
assegure a predisposio ao agrado sem pr em causa o livre
206

Concluso
raciocnio dos sujeitos. Tarefa particularmente delicada quando
se esteja em presena de pessoas com elevado ndice de
susceptibilidade hipntica. Porque somente na recepo
que a mensagem conhece o seu destino, a palavra que nuns
pe em marcha a formao de um juzo sereno, pode ser
a mesma que noutros provoque o riso ou faa chorar. Da
retrica se dir, por isso, que no fracciona os sujeitos, antes
compromete-os em toda a sua grandeza e fragilidade, pelo
que, retirar-lhe a sua dimenso psicolgica e vivencial seria
desinseri-la do prprio terreno em que se manifesta e da
condio humana que a determina. neste contexto que,
como esperamos ter mostrado, o estudo da induo hipntica
por sugesto verbal constitui, tanto para o orador como para
o investigador retrico, porventura, a melhor forma de
apreender, com outra amplitude e rigor, os nveis de persuaso, de sugesto ou encantamento de cada prtica
discursiva, bem como a especificidade dos efeitos a que ela
pode conduzir. Porque a retrica crtica depende da inteno
tica dos seus agentes, da sinceridade com que apresentam
o que julgam ser as melhores razes, da problematicidade
que reconhecem ao seu prprio discurso, da abertura
discutibilidade mas tambm, do seu conhecimento sobre a
natureza e intensidade dos efeitos extra-lgicos que cada
argumento ou recurso persuasivo pode provocar nos respectivos destinatrios. Teremos assim, no s uma retrica dos
sujeitos mas tambm para os sujeitos. Sujeitos que por ela
procuram afirmar ou superar as suas diferenas em direco
a um consenso que lhes permita ultrapassar os obstculos
prprios de uma caminhada feita de vida em comum. Pelo
confronto de opinies, pela discusso e escolha dos valores
que possam merecer o acordo do outro ou da respectiva
comunidade, a retrica promove o entendimento entre os
homens, engendra e modela novas formas de sociabilidade.
esse seu regime de liberdade que, afastando o recurso
quer violncia quer ao poder ditatorial, lhe pode conferir
um lugar proeminente no exerccio da prpria cidadania. Mas
207

A Persuaso
para isso, seria necessrio que a retrica deixasse de ser
um exclusivo de alguns, dos homens de marketing, das
vendas, da publicidade, da poltica ou dos media e passasse
a integrar a competncia argumentativa dos seus prprios
destinatrios. Numa cultura democrtica as diferentes opes
de cada qual pressupem uma igualdade de acesso compreenso dos saberes, nomeadamente, dos que respeitem ao
acto comunicativo. E, deste ponto de vista, o conhecimento
retrico no pode nem deve constituir-se como excepo.
A chamada face negra da retrica no se inscreve nela
prpria mas sim num elemento que lhe exterior: a ignorncia ou m-f de quem dela se serve ou com ela se
confronta. Seria por isso desejvel que o actual recrudescimento do interesse terico pela retrica pudesse servir de
plataforma para a sua divulgao e estudo terico-prtico
mais generalizado, a comear, no interior do prprio sistema
de ensino oficial. Pode acontecer que esta sugesto, como
de resto todo o texto do estudo que acabamos de apresentar,
no passem de retrica. Mas sabemos agora que a nada mais
poderamos aspirar.

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5 - A Informao como Utopia
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Guies para audiovisuais
Frederico Lopes
7 - Manual de Jornalismo
Anabela Gradim

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