[Negociaciones internacionales]

NEGOCIACION INTERNACIONAL
Con la globalizacin y la eliminacin progresiva de
barreras al comercio, la negociacin internacional se
convierte en un tema diario que permite a productores,
comercializadores y compradores obtener los beneficios
derivados del comercio exterior. Por esto, El Consultorio
de Comercio Exterior de la Universidad Icesi
Icecomex quiere informar a los empresarios sobre este
tema.
A qu se llama negociacin?
Se llama negociacin al proceso de concertacin de opiniones y posiciones entre
dos o ms partes, que buscan beneficios para ambos de tal manera que puedan
llegar a construir o afianzar cierta relacin.
Qu tipos de negociacin existen?
Los tipos de negociacin existentes son:

Negociacin con confrontacin: es un enfrentamiento donde se quiere

imponer una posicin, en este tipo de negociacin siempre habr un
ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro.

Negociacin subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los

de la contraparte.

Negociacin mediante inaccin: se trata de no negociar. Llegados a un

punto insalvable, se decide apartar de la negociacin o aplazarlo.

Negociacin colaborativa: en este tipo de negociacin las partes siempre

buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado
de esta negociacin siempre ser ganador/ganador.

Negociacin razonada: se busca la solucin de cuestiones de fondo ms

que la obtencin de concesiones por la contraparte.

Qu se entiende por negociacin internacional?

Por negociacin internacional aquella se entiende aquella negociacin en la cual
intervienen partes de diferentes pases, es decir, que se mueven en mercados
exteriores. La negociacin internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas

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que proviene de pases diferentes y buscan acuerdos de comercializacin de
bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre
estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un
intermediario o alianza estratgica.
En la negociacin internacional intervienen factores muy diferentes a los que se
manejaran en una negociacin local; en primer lugar las partes deben negociar
sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir
a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno econmico
son tambin muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones
se realicen de manera asimtrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias
entre las partes y por ltimo las diferencias en el entorno comercial las cuales
modifican la negociacin internacional en tres reas: la toma de contacto, la
adaptacin de las propuestas y el margen de negociacin.
Cules son los principios a seguir en una negociacin internacional?
Los principios a seguir en una negociacin internacional son:

Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada

pas.

Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional.

Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia.

Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas.

Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y
cerrar el acuerdo.

Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociacin puesto

que le dan direccin a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar
en el proceso de tal manera que el negociador las adopte en su vida profesional.
Qu se debe tener en cuenta para tener xito en una negociacin
internacional?

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Para tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento de
las diferencias culturales y del entorno, adems es importante comprender las
necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de
las mismas.
Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deber tener la capacidad de
adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si
mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una
negociacin internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y poltico, los
factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional,
etc.

Las claves para una negociacin internacional eficaz son las siguientes:

Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la
preparacin, el desarrollo y conclusin.

Mantener un intercambio mltiple entre las diversas partes (organismo,

beneficiario, empresa o institucin contratista).

Existir interdependencia entre las partes.

Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.

Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se

negocia

Cmo cerrar una negociacin internacional?

En la bsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociacin
internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:

Con argumento: lanzar en el ltimo momento un argumento de peso que

logre persuadir a la otra parte.

Con concesin: concesin al final para provoca el cierre.

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Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado

(acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente
lo que se pact en el proceso de negociacin.

Con presin: estimular a la contraparte a tomar decisiones rpidas.

Con aceptacin de la ltima objecin: evitar as la multiplicidad de

objeciones,

Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar

al cierre del proceso.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL

En un proceso de negociacin internacional, la empresa se enfrenta a una

serie de etapas, que van desde la toma de contacto con la contraparte con
la que se va a negociar hasta el cierre del acuerdo.
En este artculo, analizaremos qu debemos hacer en cada una de ellas
para que la negociacin resulte exitosa para la empresa.

LA TOMA DE CONTACTO CON EL MERCADO

Cuando una empresa comienza su andadura
internacional, la primera decisin que debe tomar es la
forma de entrada en el mercado en el que quiere operar.
En las operaciones de compraventa, que son las que
vamos a tratar en este artculo, existen tres
modalidades bsicas: (i) bsqueda directa de clientes,
(ii) contratacin de los servicios de un intermediario
(agente, distribuidor o empresa de trading) y (iii)
establecimiento de una alianza con un socio local. La eleccin de una u otra
alternativa depender de la estrategia de expansin internacional que haya
establecido la empresa.
En esta primera fase de toma de contacto, es necesario identificar potenciales
clientes, siendo esta tarea, por normal general, ms sencilla en los pases ms
desarrollados. Mientras que, por ejemplo, en los pases de la Unin Europea o en
EEUU existen directorios que facilitan esta labor, en los mercados menos
desarrollados es aconsejable recurrir a los servicios que ofrecen los organismos

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de promocin exterior espaoles. stos promueven diferentes iniciativas, como
misiones comerciales y participaciones agrupadas en ferias internacionales, entre
otras, que pueden ser muy tiles para las empresas que estn iniciando su
actividad exportadora.
PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN
Una vez que se ha concertado la entrevista, comienza la segunda fase de
preparacin de la negociacin, que consiste en recoger toda la informacin
relevante que sea posible sobre la empresa con la que nos vamos a reunir, su
competencia y entorno. Tambin es conveniente familiarizarse con la cultura del
pas y con la forma de hacer negocios. Como Informe Semanal (SAIE) N 382 28
de febrero de 2012 sucede en la fase anterior, por regla general, el grado de
desarrollo de un pas determina el nivel de informacin que el exportador ser
capaz de recopilar de forma autnoma.
En esta segunda fase, tambin se deben definir los objetivos, que nos permitirn
juzgar el grado de xito alcanzado en la negociacin. Es posible, no obstante, que
tales objetivos se modifiquen en el transcurso de la negociacin, ya sea por el
cambio en las circunstancias, el equilibrio de poder entre las partes o la
informacin adicional que se vaya obteniendo, siendo comn su revisin en las
negociaciones ms complejas.

ENCUENTRO CON LA CONTRAPARTE EXTRANJERA.

El objetivo de esta fase es conocer las necesidades de nuestros potenciales
clientes.
Para ello, comenzamos consensuando la agenda con nuestro
interlocutor. Durante el encuentro, presentaremos nuestra empresa haciendo uso
de preguntas abiertas para aclarar dudas. Debemos siempre evitar aquellas que
pongan en un compromiso al interlocutor. Es recomendable utilizar argumentos
positivos cuando hablemos de nuestra empresa, productos y servicios y de la
propuesta presentada, mientras que se han de evitar expresiones dubitativas o de
sumisin. Es en esta etapa cuando se muestra cmo las caractersticas tcnicas
y/o comerciales de la propuesta satisfacen las necesidades del cliente potencial.
As, debemos tener en cuenta que las principales ventajas competitivas y
atributos de los productos difieren de un pas a otro y, por ello, hay que adaptar la
argumentacin en funcin del mercado visitado: en unos pases, prima la calidad
o la garanta, mientras que, en otros, puede ser ms valorado el diseo o la
marca. El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un
clima favorable y esforzarse en causar una buena impresin, sobre todo en los
primeros encuentros. Para ello, es conveniente ser puntual y respetar las formas
de saludo y de presentacin del pas en el que se encuentre, as como las normas
de cortesa.
PROPUESTA COMERCIAL
Al preparar la propuesta comercial, el negociador debe plantearse dos cuestiones.
La primera es quin va a realizar la primera oferta, pues ser la que defina el

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marco de referencia de la negociacin. Generalmente, es el vendedor el que toma
la iniciativa, Informe Semanal (SAIE) N 382 28 de febrero de 2012 pero, si el
exportador no conoce suficientemente el mercado de destino, puede forzar una
situacin en la que sea la otra parte la que d el primer paso en la definicin de la
propuesta. La segunda cuestin se refiere a la conveniencia de ofertar al alza o a
la baja. Como regla general, aquellos negociadores que se fijan unas metas
ambiciosas consiguen mejores resultados que los que se fijan objetivos ms
modestos y, por este motivo, es aconsejable que los exportadores realicen ofertas
al alza y los importadores a la baja. Sin embargo, esta estrategia no es una
garanta de xito, por lo que, antes de fijar el precio, es conveniente estudiar el
margen de negociacin con el que se suele trabajar en ese mercado y considerar
tambin la competencia directa y la urgencia con la que se necesita cerrar la
operacin. Hay empresas que, en su deseo de entrar en un nuevo mercado,
presentan ofertas que estn, en ocasiones, por debajo del nivel mnimo de
rentabilidad. Esta estrategia comercial es desaconsejable, porque, adems de ser
generadora de prdidas econmicas, es muy probable que, en el momento de
renegociar el contrato al alza, el comprador busque otra alternativa entre la
competencia existente.
DISCUSIN DE LOS TRMINOS OBJETO DE NEGOCIACIN
Esta etapa, que suele ser la ms intensa y extensa en el tiempo, comienza con las
objeciones que presenta la parte que ha recibido la propuesta comercial y contina
con un intercambio de concesiones. Las objeciones son, en principio, positivas,
porque permiten profundizar en las necesidades de la contraparte y avanzar en la
negociacin.
Se distingues tres tipos:
Objeciones falsas y sin fundamento, que es mejor ignorar para evitar un
enfrentamiento.
Objeciones sinceras, pero sin fundamento, que pueden ser comunes en la
negociacin internacional y que son producidas por una mala compresin,
experiencias previas negativas o prejuicios. Ser necesario explicar nuevamente
los argumentos para convencer y transmitir seguridad a la otra parte.
Objeciones sinceras y fundadas, que pueden producirse porque la propuesta no
se ajusta a las necesidades de la otra parte. Aunque estas objeciones se acepten,
Informe Semanal (SAIE) N 382 28 de febrero de 2012 deben ser compensadas
mostrando otras ventajas o cualidades que contrarresten el argumento.
En el transcurso de la discusin, es comn realizar concesiones que deben ser
condicionales, esto es: por cada cesin que se haga, se debe recibir algo a
cambio de igual valor, siempre teniendo en cuenta que la importancia depende de
los intereses de ambas partes, por lo que es difcil establecer de antemano esta
equivalencia.
Durante la discusin de los trminos, pueden utilizarse distintas tcnicas de
respuesta, recogidas en el siguiente recuadro:

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TCNICAS DE RESPUESTA UTILIZADAS EN LAS NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES.
La reformulacin negativa: reformular la objecin de una manera positiva y
favorable.
La continuidad: aceptar la observacin del interlocutor y proseguir la
argumentacin sin contradecirle abiertamente.
El apoyo: mostrar que la objecin no es un punto dbil como entiende la otra
parte, sino una ventaja que se ha concebido as de forma deliberada.
El debilitamiento: reformular la objecin atenuando el argumento de la
contraparte.
El testimonio: citar la experiencia positiva de otro cliente, si fuera posible de
una empresa conocida en el sector.
El silencio: realizar movimiento afirmativo con la cabeza bastar antes de
pasar a otro tema para ignorar una objecin cuando es puramente formal o bien
cuando el cliente la realiza nicamente para demostrar sus conocimientos. Esta
tctica debe utilizarse con precaucin, ya que pueden dejarse pasar objeciones
verdaderas.
La anticipacin: introducir la objecin para reducir su importancia cuando el
negociador est seguro de que el cliente la va a poner sobre la mesa. Informe
Semanal (SAIE) N 382 28 de febrero de 2012

CIERRE DE LA NEGOCIACIN
Una negociacin puede considerarse cerrada cuando se cumplen cuatro
requisitos: (i) claridad de que se obtendr un beneficio si se alcanza un acuerdo,
(ii) conciencia de que la negociacin va a concluir, (iii) confianza generada entre
ambas parte y (iv) convencimiento de nuestra contraparte de que la capacidad
negociadora de nuestra parte ha llegado a su lmite.
Existen varias tcnicas para cerrar una negociacin, entre las que destacamos,
por un lado, hacer una ltima concesin; por otro, hacer un balance de todos los
acuerdos alcanzados hasta el momento, o, por ltimo, ofrecer dos soluciones
alternativas a nuestro interlocutor. Si una negociacin, internacional o no, termina
sin acuerdo, es conveniente dejar la puerta abierta en caso de que las
circunstancias empresariales cambien.
Es muy recomendable conseguir un acuerdo escrito de las propuestas efectuadas
evitando as dejar cabos sueltos: si, durante la negociacin, no ha habido un
borrador de trabajo, conviene poner por escrito un resumen detallado de los
puntos negociados y conseguir tambin por escrito la conformidad de la
contraparte.
Las empresas que comienzan su andadura internacional tendrn que dedicar
tiempo y recursos a las tareas que conlleva la negociacin internacional,
particularmente a la discusin de los trminos de la propuesta comercial. Los
esfuerzos realizados se vern compensados con acuerdos internacionales
exitosos.

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