UNIVERSIDAD DE SUCRE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

ASIGNATURA: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. DESCRIPCIN GENERAL
1.1. CDIGO DE LA ASIGNATURA
1.2. PRERREQUISITO
1.3. CORREQUISITO

: 515302
FUNDAMENTOS DE MARKETING I
: INVESTIGACION DE MECADOS
MARKETING DEL SERVICIO
1.4. SEMESTRE
: SEXTO (VI)
1.5. INTENSIDAD HORARIA SEMANAL
: TRES (3) HORAS
1.6. INTENSIDAD HORARIA SEMESTRAL : 48 HORAS
1.7. CRDITOS ACADMICOS
: DOS (2)
1.8. ULTIMA ACTUALIZACIN
: 03 jul. 03

2. JUSTIFICACIN
El estudiante de Administracin de Empresas para afianzar sus conocimientos de
Mercadeo debe comprender a los consumidores apoyado en los fundamentos de
sus actitudes y comportamientos, lo cual se constituye en el insumo estratgico
para el profesional que visiona las oportunidades que brindan las expectativas de
los mismo al ser cada vez mas exigentes y selectivos para con los productos o
servicios que se demandan en el mercado. Ello da respuesta al interrogante
Cmo satisfago a mi comprador de tal manera que se convierta en mi cliente?
3. OBJETIVOS
3.1. OBJETIVO GENERAL
Conocer las necesidades, expectativas, deseos y anhelos de los consumidores
con el propsito de disear las efectivas estrategias de mercadotecnia, logrando
con ello, llegar de forma eficiente al pblico objetivo, al cual queremos dirigir
nuestros productos, llmese bienes y/o servicios.
Lograr conocer y detectar las conductas negativas y positivas que hacemos los
consumidores en el momento de comprar un bien y/o servicio, logrando con ello
buscar una mejor posicin en la mente de los consumidores, generando el
proceso de compra y recompra, ya que los clientes van a percibirlos de una mejor
manera, diferente a lo que est siendo capaz de ofrecer la competencia en el
mercado objetivo donde logre ubicarse.

3.2. OBJETIVOS ESPECFICOS

3.2.1 DE EMPRESARISMO

Crear empresas que sean capaces de ofrecer bienes y servicios que satisfagan
las necesidades de los consumidores, ajustadas a los fundamentos esenciales
de la mercadotecnia, logrando con ello posicionarla en la mente de los clientes
y asegurndole un futuro promisorio en un mercado tan dinmico y cambiante.

Administrar y planear empresas que se centren en el servicio al cliente,

logrando con ello una diferencia con respecto a la competencia y posicionarla
en su mercado objetivo.

Disear estrategias que se centren en las necesidades, expectativas, deseos y

anhelos de los clientes, proporcionndole un mejor valor a los bienes y
servicios que se ofrecen.

Ofrecer bienes y servicios ms ajustados a los niveles de ingresos de los

clientes, a travs del desarrollo del concepto de multiproducto, ofreciendo ms
por menos.

3.2.2 DE PROYECCIN SOCIAL

Disear bienes y servicios, ajustados a las necesidades, deseos, expectativas

y anhelos de los consumidores, incrementando el nivel de vida de los mismos,
logrando con ello una sociedad ms justa y equitativa.

Crear bienes y servicios, que no deterioren el medio ambiente, generando los

efectos en una sociedad ms sana y menos afectada por problemas de
salubridad.

Disear y crear empresas con una alta participacin comunitaria, disminuyendo

los riesgos de desaparicin en un corto y mediano plazo.

Fomentar el desarrollo de proyectos empresariales orientados a ofrecer un

mejor estatus y modos de vida a la comunidad circundante, ofreciendo
empresas fabricantes de bienes y servicios ms satisfactores de necesidades
urgentes.

3.2.3 DE INVESTIGACIN

Crear empresas ms ajustadas al mercado objetivo donde se ofrece,

conociendo ms las necesidades de los consumidores, a travs de estudios
especficos comportamentales en el proceso de compra y recompra.

Disear bienes y servicios ajustados a la realidad de Sucre, la costa y

Colombia, a travs de estudios previos de niveles de ingresos, cultura y
subcultura de los clientes y los usuarios a los cuales se les van a dirigir dichos
productos.

3.2.4 DE FORMACIN PROFESIONAL

Conocer la importancia que tiene la construccin e interpretacin de un mapa

perceptual, como herramienta mercadotcnica en el comportamiento de los
clientes.

Conocer e interpretar la incidencia que tienen los diferentes estmulos

mercadotcnicos en los clientes para que se d la compra y recompra de los
bienes y servicios.

Conocer los diferentes mtodos y tcnicas de persuasin personal que ofrece

el mercado con el propsito de motivar la compra y recompra de los bienes y
servicios en un mercado tan dinmico y cambiante.

Analizar las caractersticas y necesidades de los consumidores potenciales de

los bienes y servicios que ofrecen las empresas que se administran hoy en da
en un mundo tan dinmico y cambiante cada da ms incierto, a travs de
estudios previos sobre comportamiento del consumidor como individuo o como
grupo.

Estudiar y examinar el comportamiento del consumidor en su nivel ms

pequeo, teniendo en cuenta la forma en que la persona recibe informacin de
su entorno ms prximo (inmediato), a travs de lo aprendido, almacenado en
la memoria y utilizado para formar y modificar sus actitudes individuales hacia
los bienes y servicios que les ofrece el mercado hacia su propia persona.

Estudiar y conocer el comportamiento de los consumidores como individuos y

como parte de un grupo, tomando como punto de partida toda una estructura
social, a travs del estudio de los diferentes grupos que lo componen, as como
tambin los distintos grupos sociales con que se identifica el consumidor, como
las clases sociales, los grupos tnicos y los de edad (todo lo anterior referente
a la subcultura).

Conocer y estudiar el comportamiento de los consumidores frente al impacto

que le produce la mercadotecnia en la cultura de masas, a travs de estudios
sobre estilos de vida, valores, niveles de ingresos y la relacin que guarda con
los bienes y servicios que se ofrecen en el mercado.

4. COMPETENCIAS
4.1 COMPETENCIAS BSICAS

Crear en el estudiante de Administracin de Empresas, la cultura del estudio de

lo que es la orientacin en las empresas, partiendo del comportamiento de los
consumidores.

Crear en el estudiante el espritu crtico y consciente de lo que es capaz de

producir en el consumidor, las prcticas mercadotcnicas, pero cuidando el
introducirse en las prcticas inadecuadas e inconvenientes de mercado.

Crear el conocimiento en el estudiante de mercadotecnia de los diferentes

niveles de consumo y su importancia distintiva con el propsito de lograr
posicionar los bienes y servicios en el mercado meta que se persigue.

4.2 COMPETENCIAS PROFESIONALES

Generar en el estudiante de Administracin un espritu creativo en lo que a

comportamiento del consumidor hace referencia, con el propsito de crear
polticas motivantes en las empresas encaminadas a ofrecer un bien o servicio
a un mercado meta especfico, creando la posibilidad de xito en la compra y
recompra de los mismos.

Desarrollar e implementar estrategias y polticas al interior de las empresas con

el propsito de hacerla ms competitiva en el mercado y creando la posibilidad
de supervivencia en el mediano y largo plazo de las mismas y con ello
permanecer un mayor tiempo en el mercado o los mercados meta que
satisface y provee.

Interpretar de una manera racional los diferentes comportamientos de los

consumidores, para con ello lograr una mayor ventaja competitiva, distintiva y
sostenible en el mercado.

5. CONTENIDOS
5.1 PRIMER CAPITULO
DESCRIPCIN DEL CONTENIDO
5.1 ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
5.1.1 Introduccin a lo que es comportamiento del consumidor.
5.1.2 Clientes y consumidores.
5.1.3 Proceso de decisin.
5.1.4 Por que se estudia el comportamiento del consumidor.
5.1.5 El comportamiento del consumidor y la direccin de marketing.
5.1.6 Comportamiento y educacin del consumidor.

INTENSIDAD
HORARIA
8

ESTRATGIAS
METODOLGICAS
Clase magistral
Taller tipo A en
desarrollo de caso tipo
Anlisis de casos
Exposiciones

AYUDAS DIDCTICAS

-beam

5.2. SEGUNDO CAPITULO

DESCRIPCIN DEL CONTENIDO
5.2 EL CONSUMIDOR Y LA SEGMENTACION DEL MERCADO
5.2.1 Concepto de mercado y opciones estratgicas de marketing.
5.2.2 Segmentacin demogrfica.
5.2.3 Segmentacin por estilo de vida y psicografica.
5.2.4 Segmentacin por uso.
5.2.5 Segmentacin por beneficios.
5.2.6 El posicionamiento de productos y la segmentacin.

INTENSIDAD
HORARIA
10

ESTRATGIAS
METODOLGICAS
Seminario investigativo
Taller tipo B sobre
inquietudes que se
indagan en el medio
Charlas con invitados a
mesa redonda

AYUDAS DIDCTICAS

Proyector de acetatos
Proyector de opacos
Video beam

5.3. TERCER CAPITULO

DESCRIPCIN DEL CONTENIDO
5.3 CULTURA, SUBCULTURAS, CLASES SOCIALES
SOCIALES
5.3.1 Importancia y caractersticas de la cultura.
5.3.2 Valores y cambios culturales.
5.3.3 Las subculturas tnicas, jvenes y de edad avanzada.
5.3.4 Proceso de estratificacin social, su naturaleza.
5.3.5 Medicin y clasificacin de clases sociales.
5.3.6 La clase social y el comportamiento del consumidor
5.3.7 Concepto y clasificacin de grupos sociales.
5.3.8 Propiedades de los grupos
5.3.9 Grupos de referencia
5.3.10 Predominio de los grupos de referencia.

INTENSIDAD
HORARIA
Y GRUPOS
12

ESTRATGIAS
AYUDAS DIDCTICAS
METODOLGICAS
Clase magistral
Proyector de acetatos
Taller tipo A
Proyector de opacos
Visitas a empresas
Video beam
Sondeo en el mercado a
travs de una pequea
encuesta

5.4. CUARTO CAPITULO

INTENSIDAD
HORARIA
5.4 PROCESAMIENTO DE INFORMACION Y TOMA DE DECISIONES
10

DEL CONSUMIDOR.

5.4.1 Adquisicin y codificacin de informacin.

5.4.2 Implicaciones en el mercadeo.

5.4.3 Reconocimiento de problemas.

5.4.4 Bsqueda y evaluacin de informacin, su implicacin en
marketing.
5.4.5 El comportamiento postcompra
DESCRIPCIN DEL CONTENIDO

ESTRATGIAS
METODOLGICAS
Clase magistral
Seminario investigativo
Conversatorio
Anlisis de casos

AYUDAS DIDCTICAS

Proyector de acetatos
Proyector de opacos
Video beam
Pelculas

5.5. QUINTO CAPITULO

DESCRIPCIN DEL CONTENIDO
5.5 MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
5.5.1 Definicin de modelos
5.5.2 Modelos tradicionales y contemporneos
5.5.3 Estrategias de investigacin del consumidor
5.5.4 Medicin de las caractersticas del consumidor.
5.5.5 El consumerismo. Origenes
5.5.6 Comportamiento de los compradores institucionales.

INTENSIDAD
HORARIA
8

ESTRATGIAS
METODOLGICAS
Clase magistral
Taller tipo B
Exposiciones

AYUDAS DIDCTICAS

Proyector de acetatos
Proyector de opacos
Video beam

6. SISTEMA DE EVALUACIN
Por competencias, talleres de casos tipo, exmenes parciales, trabajos en grupo,
exposiciones, seminario investigativo, mesas redondas y otros.
7. BIBLIOGRAFA
7.1. BIBLIOGRAFA BSICA TRADICIONAL
SOLOMON, Michael R. Comportamiento del consumidor. Tercera edicin. Editorial
Prentice Hall. 1997.
7.1. BIBLIOGRAFA ELECTRNICA
Internet.
Proquest, Google, Yahoo, Latin mail.
Revista pym.com
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PROGRAMA DE DIRECCIN Y ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

ACTIVIDADES DE LA ASIGNATURA COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
CDIGO: 515302
UNIDAD/CONTENIDO

1. ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1.1
Introduccin a lo que es comportamiento del consumidor.
1.2
Clientes y consumidores.
1.3
Proceso de decisin.
1.4
Por que se estudia el comportamiento del consumidor.
1.5
El comportamiento del consumidor y la direccin de
marketing.
1.6 Comportamiento y educacin del consumidor.

C.M.

T.A.

TRABAJO PRESENCIAL
T.B. L.A. L.B. P.C. SEM

T.H.A.D

T.H.T.I.

TOTAL

12

18

0.5

1.5

2
6

0
12

2
18

8
2

16
0

24
2

2
1
31

1
0
42

3
1
73

VIS

2
2. EL CONSUMIDOR Y LA SEGMENTACION DEL
MERCADO
2.1 Concepto de mercado y opciones estratgicas de
marketing.
2.2 Segmentacin demogrfica.
2.3 Segmentacin por estilo de vida y psicografica.
2.4 Segmentacin por uso.
2.5 Segmentacin por beneficios.
2.6 El posicionamiento de productos y la segmentacin.

2
1
2
6

Dejo aqu Jul 16-07 9:30 P:M:

EXAMEN PARCIAL
1. LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES
1.1 La toma individual de las decisiones.
1.2 La situacin de la compra, la evaluacin despus de la compra
y el desecho de los productos.
1.3 La influencia de grupos, el liderazgo de opinin y la difusin de
innovadores.
1.4 Asignacin de un taller
EXAMEN QUIZ
SUBTOTALES

2
14

UNIDAD/CONTENIDO

C.M.

2. LOS CONSUMIDORES Y LAS SUBCULTURAS

2.1 Ingreso y clase social.
2.2 Subculturas tnicas, raciales y religiosas.
2.3 Subculturas por edades.
EXAMEN QUIZ
3. LOS CONSUMIDORES Y LA CULTURA
3.1 Influencias culturales sobre el comportamiento del consumidor.
3.2 Estilos de vida y cultura internacional.
3.3 Consumo sagrado y profano: tendencias culturales y aspectos
tnicos en el comportamiento del consumidor.
3.4 Asignacin de un taller.
EXAMEN PARCIAL
SUBTOTALES
TOTALES

T.A.

TRABAJO PRESENCIAL
T.B. L.A. L.B. P.C. SEM

VIS

2
6

2
6
20

0
4

2
4

0
0

0
0

0
0

6
12

0
2

T.H.A.D

T.H.T.I.

TOTAL

2
6

4
12

6
18

12

2
2
17
48

0
0
24
66

2
2
41
114

CONVENCIONES:
C.M.: Clases Magistrales
P.C.: Prctica de Campo

T.A.: Taller Tipo A

SEM: Seminario

T.B.: Taller Tipo B

VIS: Visitas

L.A.: Laboratorio Tipo A

T.H.A.D.: Total Horas Acompaamiento Directo

L.B.: Laboratorio Tipo B

T.H.T.I.: Total Horas Trabajo Independiente