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Aqualisa Quartz preguntas

Hay cuatro posibles segmentos para el nuevo producto, la ducha Quartz:


a. Consumidores directamente
b. Aficionados al bricolaje
c. Promotores immobiliaria
d. Fontaneros (instaladores)

1. Qu ventajas ofrece la ducha Quartz para cada uno de estos segmentos?


Consumidores: La gran ventaja para ellos es que las quejas de baja presin y la
temperatura inestable han sido superadas. Quartz es fcil de usar y buen posee
buen diseo
Aficionados: Aqualisa podra seducir a los aficionados por la facilidad de
instalacin de sus duchas.
Promotores: La ventaja para ellos es que la tecnologa ha sido rediseada y
optimizada para sus necesidades
Fontaneros: Ellos tienen una gran experiencia instalando duchas y Quartz es fcil
de instalar y al ser de mayor calidad hay menos posibilidades de que requiera
servicios de mantenimiento. Para Aqualiza la ventaja es que influyen mucho en el
cliente final.
2. Por qu el nuevo producto no han tenido xito hasta ahora en el mercado?
Las razones por las que un producto tan innovador no ha tenido xito en el mercado
son variadas.
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El precio de introduccin es demasiado alto en comparacin al de otras


marcas o modelos lo que no permite que el usuario tenga la intencin de
probarlo.
Pocos clientes podan arriesgarse
a probar una ducha de alto precio
conociendo los problemas de las duchas anteriores.
Los directores de Aqualisa no estn dispuestos a ofrecer un precio bajo de
introduccin y esto es una barrera entre la empresa y el mercado.
Podemos agregar que los fontaneros son temerosos de la innovacin y no
estaban a favor de la instalacin de esta nueva ducha.
No se ha hecho nfasis en explicar las ventajas y nuevas caractersticas de
esta ducha, al hacerlo se corre el riesgo de que sus productos ya existentes
salgan del mercado al quedar en descubierto sus deficiencias.
El 90% de su fuerza de ventas est enfocada en la retencin y solo el 10% en
atraer nuevos clientes.

3. Debe Rawlinson cambiar su estrategia de marketing al destino uno de los cuatro


segmentos? Si es as, por qu? Si no, por qu?
Opcion 1:
Si debe cambiar su estrategia. Como el producto es fcil de instalar, La compaa
debe enfocarse en los consumidores finales. El personal de ventas debe convencer
que Quartz ofrece ms beneficios y a pesar que su precio es alto es ms duradera y
tiene mucho ms valor por sus caractersticas.
Opcion 2: (Mi opcin)
Definitivamente deber cambiar su estrategia y enfocarse en 1 o 2 de los
segmentos en cuestin. La innovacin no puede ser desperdiciada. Aqualisa debe
enfocarse en los fontaneros ya que ellos son los principales clientes de las
diferentes tiendas. A esto lo sumamos que ellos trabajan para promotores y el 73%
de los consumidores finales son influenciados por los fontaneros (anexo 4).
Se puede decir que ellos juegan un papel de mediador en los canales de
distribucin para llegar a los consumidores finales. Si analizamos por ejemplos las
tiendas, no tienen tiempo para explicar los beneficios del nuevo producto ya que se
centran en la demanda de todos sus productos. Si Aqualisa centra sus esfuerzos en
los fontaneros obligar a que las tiendas tengan que abastecerse porque los
clientes de dichas tiendas son los fontaneros.
Deber ofrecer demostraciones gratis para que comprendan los beneficios de
la innovacin y una vez los fontaneros estn convencidos e informados sobre los
beneficios de Quartz se convertir en el motor que empuje las ventas por su gran
relacin con el consumidor final. Tambin ayudarn a convencer a los promotores
de inmobiliaria.
Por todas estas razones lo mejor es que Aqualiza lance una campaa de marketing
con mayor nfasis a los fontaneros para que sean fieles a su marca. Podra ayudar
lanzar una campaa hacia los consumidores finales para que de un empuje extra
para que el porcentaje de penetracin (25%, anexo 3) aumente.