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50 segredos da cincia da persuaso - pequeno Guru

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Independente da rea em que atuamos, do que estudamos na

faculdade e quais so os valores da nossa famlia, todos ns
queremos ouvir um SIM! ao final de qualquer pedido. A nossa vida
progride atravs desta simples palavra monossilbica. Projetos so
aprovados, vendas so feitas, empregos conquistados, casamentos
realizados, etc.
Voc tambm pode gostar de
Confiana a arma da persuaso
Os segredos das mdias sociais revelados 50 anos atrs
Sim!

Marketing cincia ou arte?

H dezenas (se no centenas) de livros sobre persuaso, a maioria baseada em experincia prpria e
talento. So bons, vale a pena ler. Mas seria muito melhor se existisse um livro que revelasse tcnicas
cientificamente comprovadas em dcadas de pesquisas, estudos e anlises de como persuadir as
pessoas e obter o desejado SIM!
O maior especialista no assunto do mundo, Robert Cialdini, se juntou a outros dois pesquisadores para
escrever Sim! 50 Segredos da Cincia da Persuaso. Cialdini faz parte de um grupo cada vez
maior de pesquisadores que buscam comprovar ensinamentos universais (difundidos ao longo das
ltimas dcadas) usando a cincia. Persuaso uma arte, mas agora tambm uma cincia. O livro
traz 50 ensinamentos simples para a nossa vida profissional e pessoal, fundamentados em uma srie
de estudos cientficos realizados ao longo dos anos. Nenhum dos 50 que voc ler aqui reflete
simplesmente a opinio dos autores.
1. No d aos consumidores muitas opes similares ou eles no iro escolher nada.
2. Se voc est oferecendo algo grtis junto do seu produto, enfatize o valor real do grtis, ou
ento as pessoas assumiro que muito barato [e consequentemente ruim].
3. A maioria das pessoas no gosta de comprar o mais barato ou o mais caro, ento se voc quer
que elas comprem o seu produto mais caro, oferea outro ainda mais caro.
4. Mensagens de medo s funcionam se voc disser s pessoas o que elas devem fazer pra
combater esse medo. Caso contrrio, elas vo rejeitar ou ficar deprimidas.
5. A palavra porque pode ser bastante persuasiva mesmo sem vir acompanhada de uma boa
justificativa.
6. As opes mais atraentes so aquelas fceis de justificar. Ento facilite o trabalho: divulgue um
benefcios. Dizer dez qualidades do mesmo produto podem ser um tiro no p.
7. Humor afeta o comportamento na hora de comprar ou vender. Quando tristes, compradores
pagam mais e vendedores vendem mais por menos.
8. Pessoas com srios problemas emocionais no ligam para quantidade. Eles iro pagar a
mesma coisa pra 10 ou 20 de um produto.
9. Sono, fadiga e distrao aumentam a credulidade. Ex: vendedor porta-a-porta diz seu preo em
centavos e logo complementa uma barganha!. As pessoas so mais receptivas barganha
depois de ter sido pega de surpresa.
10. Cafena torna as pessoas mais fceis de persuadir atravs de fortes argumentos. Nenhum
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se usa argumentos fracos.

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10.
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quando se usa argumentos fracos.
11. Escreva mensagens fceis de ler. Linguagem muito complexa considerada de menor
credibilidade. Isso vale para letras legveis e fontes normais.
12. Faa favores sem exigir nada em troca e de forma incondicional. As pessoas so recprocas.
(Mas no faa coisas apenas por interesse prprio!)
13. Personalizar seu pedido pode facilitar o retorno. Ex: adicione um post-it escrito mo no
documento.
14. Dar algo grtis personalizado e inesperado muito mais eficiente. (Garons ganham mais
gorjetas quando oferecem balas aos clientes ao invs de deixar que eles se sirvam.)
15. Pessoas mais velhas apreciam consistncia mais do que os jovens. Mensagens persuasivas
demais tendem a no funcionar com os mais velhos e devem ser refeitas.
16. Reciprocidade funciona melhor se voc faz algo primeiro sem exigir nada.
17. Aqueles que recebem opinies favorveis se tornam menos valiosos com o passar do tempo.
Por outro lado, aqueles que expressam opinies favorveis se tornam mais valiosos com o passar
do tempo.
18. Como conseqncia, se voc fez um favor algum algum tempo atrs e agora precisa da
sua ajuda, um dos dois podem no concordar com o outro.
19. Pea algo pequeno antes de pedir algo grande.
20. Antes de solicitar algo, demonstre que o requisitado uma pessoa capaz. Ex: dizer a uma
criana que ela do tipo comprometida com o dever de casa.
21. Pergunte s pessoas o que elas iro alcanar com o seu pedido: isso aumenta as chances de
finalizao porque torna os efeitos mais consistentes.
22. Seja ativo. Compromissos escritos em vez de compromissos passivos. [evite na base da
palavra]
23. Uma campanha publicitria ser lembrada no suficiente: voc deve relacionar a campanha
com o produto. Os consumidores precisam de uma ajuda na memria.
24. Adapte o seu pedido para pores pequenas. Ex: instituies de caridade que dizem at um
centavo nos ajudar.
25. Em leiles (como Mercado Livre), um preo inicial baixo acabam alcanando maiores preos
que os outros.
26. Faa com que algum promova a sua expertise. Mesmo que eles sejam pagos, eles tero
mais credibilidade do que voc se auto-promover.
27. A pessoa mais talentosa da empresa trabalhando sozinha far um trabalho pior do que as
menos talentosas trabalhando em equipe. Mesmo que voc seja o mais inteligente ou o mais
experiente, procure ver com outros olhos.
28. Pessoas confiam na autoridade. Isso pode leva-las Sndrome de Capito, na qual os
subordinados no questionam as ms decises. Logo, os verdadeiros lderes devem estimular as
crticas.
29. Pensar em grupo pode impedir o surgimento de coisas interessantes, uma vez que todos
tendem a seguir a mesma linha de raciocnio. No penalize os dissidentes, oua todas as opinies
e estimule a voz da dvida nos outros.
30. O papel do advogado do diabo (aquele que assume sempre o lado contrrio e negativo) no
nem perto de ser to til como um dissidente genuno, ento seja tolerante e encorage o
dissidente.
31. Pessoas se sentiro mais motivadas com uma tarefa incompleta do que com aquelas que
precisam ser comeadas do zero. Ex: programa de fidelidade com espao para 8 tickets, 2 deles
j gratuitos d mais retorno do que cartela com 6.
32. Mencione uma pequena desvantagem do que voc est oferecendo, isso transmite
Page 2 of 3honestidade

e faz com que o restante da sua mensagem tenha mais credibilidade.

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honestidade e faz com que o restante da sua mensagem tenha mais credibilidade.
33. Quando identificar uma desvantagem, mencione-a junto com outros benefcios que esto
diretamente associados a ela. Ex: um restaurante se descrevendo como pequeno, mas
aconchegante.
34. Organizaes que atribuem seus erros a causas internas (e dizem o que planejam fazer pra
corrigi-los) tm mais confiana do pblico do que aqueles que colocam a culpa no ambiente
externo.
35. Pessoas se sentem mais culpadas por erros humanos do que por erros tcnicos. Quando o
erro tcnico, importante que se conduza de forma rpida e clara.
36. Pessoas so mais receptivas com aqueles com quem compartilham coisas triviais como ter
nomes parecidos.
37. Pessoas so atradas por coisas (locais, profisses) com nomes parecidos com os delas.
Ento no d um nome feio e difcil de pronunciar a um produto.
38. Espelhar (verbalizao ou linguagem corporal) aumenta as chances de um retorno positivo.
Faa a proposta e repita com as palavras da prpria pessoa.
39. Pessoas respondem mais positivamente a um sorriso verdadeiro do que a um falso. Se voc
consegue cultivar um sentimento positivo com algum, ele ir perceber e agir de maneira mais
positiva com voc.
40. Escassez um estimulante poderoso, ento se voc est oferecendo algo raro, deixe claro.
41. Tcnica Benjamin Franklin: consiga algum pra fazer um favor que tenha tudo a ver com ele,
e eles gostaro mais de voc.
42. Crie sua mensagem em relao a possveis perdas em vez de possveis ganhos, isso ajuda a
tirar vantagem do medo de perder.
43. Comunique que seu produto popular e tire vantagem do contexto social.
44. Crie um contexto social especfico: compare coisas que seu pblico-alvo possam se
identificar.
45. Evite ao mximo criar um contexto social usando mensagens negativas.
46. Lembre-se que a mediocridade contamina: ao definir um comportamento normal, saiba que
isso pode ser uma desculpa para as pessoas no irem alm dele, comprometendo o desempenho
potencial da equipe.
47. Ideias expressas em forma de rima so consideradas mais crveis do que sem rimas.
48. Escolhas podem depender da quantidade de informao obtida. Ex: d pouca informao
sobre um produto, depois d muita informao sobre outro produto, e as pessoas iro presumir
que esto muito bem informados a respeito do segundo, consequentemente, se sentiro mais
atrados por ele.
49. Pessoas respondem positivamente a produtos com nomes diferentes, uma vez que isso
encoraja a reflexo dos seus atributos.
50. Quando as pessoas se enxergam (num espelho ou cmera) tendem a se retrair. Basta colocar
a imagem de 2 olhos na parede para coibir certos comportamentos anti-sociais.

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