Tipos de Puesto y Combinaciones PDF

TIPOS DE PUESTOS
EMPUJE:
Para obtener resultados en
las situaciones de oposicin
o circunstancias antagonistas
INFLUENCIA:
Sobre la gente para actuar
positiva y favorablemente.
ADMINISTRANDO
VENDIENDO
El trabajo y las
personas con miras
a un objetivo.
Ideas y cosas
a la gente.
DESARROLLANDO
PROMOVIENDO
Ideas nuevas y tiles.
Ideas y productos
al pblico.
CREANDO
INVESTIGANDO
Ideas abstractas y
originales.
El contexto de trabajo
para aislar hechos.
PRECISIN
OPERANDO
Para trabajar
de acuerdo a
estndares
establecidos.
y/o sirviendo a
mquinas y personas
consistentemente.
CUMPLIMIENTO:
Con estndares estrictos
evitando as el error,
problemas o riesgo.
CONSTANCIA:
Al desarrollar trabajo
con consistencia y en
forma predecible.
FACTORES HUMANOS EN LA
PERCEPCIN DEL PUESTO.
EMPUJE: PARA OBTENER RESULTADOS, NO OBSTANTE

LA OPOSCIN CIRCUNSTANCIAS ANTAGNICAS.
ALTA
BAJA
Dando resultados.
Sopesando pros y contras.
Apresurando la accin.
Calculando riesgos cautelosamente.
Aceptando retos.
Operando un ambiente protegido.
Aventurndose a lo desconocido.
Requiriendo sanciones y direccin.
Tomando decisiones.
Ejerciendo cautela.
Cuestionando el status.
Conservando logros.
Tomando autoridad.
Trabajando en un ambiente predecible.
Dando soluciones.
Buscando hechos.
Reduciendo costos.
Deliberando antes de actuar.
Resolviendo problemas.
Auto-sacrificndose por otros.
INFLUENCIA: INFLUENCIA EN LA GENTE PARA ACTUAR

POSITIVA Y FAVORABLEMENTE.
ALTA
Estableciendo contactos con la
gente.
BAJA
Concentrndose en el contexto de
su trabajo.
Impresionando favorablemente.
Buscando hechos.
Hablando con soltura.
Hablando llanamente.
Proyectando estabilidad.
Respetando la sinceridad.
Motivando a la gente para actuar.
Trabajando solo.
Deseando ayudar a otros.
Reflexionando en nuevas ideas.
Generando entusiasmo.
Prefiriendo cosas o gentes.
Atendiendo a la gente.
Pensando lgicamente.
Participacin en la comunidad.
La sospecha es importante.
Radiando optimismo.
Es necesaria poca persuasin.
CONSTANCIA O ESTABILIDAD: EN LA REALIZACIN DEL

TRABAJO, PARA LABORAR
CONSISTENTEMENTE Y DE
FORMA PREDECIBLE.
ALTA
Desempeando un patrn de trabajo
BAJA
Buscando variedad.
establecido.
Sentado o permaneciendo en un solo
Reaccionando rpido al cambio.
lugar.
Siendo paciente.
Estando poco satisfecho.
Desarrollando habilidades especiales. Cubriendo varias actividades.

Concentrndose en el trabajo.
Siendo demostrativo.
Satisfecho con el nivel de su puesto.
Abusando de la capacidad fsica.
Demostrando lealtad.
Realizando varios proyectos al

mismo tiempo.
Reflejando compostura.
Siendo optimista.
Siendo buen escuchador.
Aplicando presin.
Tranquilizando gente descontrolada.
Ambiente impredecible.
APEGO O CUMPLIMIENTO: CON ESTNDARES DE EXACTITUD,

PARA EVITAR ERRORES, PROBLEMAS
O PELIGROS.
ALTA
BAJA
Sigue direcciones o estndares.
Tomando autoridad.
Vigilando la calidad.
Reaccionando sin temor.
Concentrndose en detalle.
Actuando independientemente.
Operando bajo circunstancias
Encarando los problemas.
controladas.
Siendo diplomtico con la gente.
Tomando decisiones.
Checando la exactitud.
Siendo firme ante la oposicin.
Condescendiendo con el jefe.
Actuando sin precedente.
Apegndose a los procedimientos.
Manteniendo posiciones impopulares.
Evitando problemas.
Libertad de actuacin.
Criticando el desempeo.
MATRIZ DE
COMBINACIONES BSICAS
D
D
Buena voluntad
Bondad
Imaginacin
Analtico
Lgico
Urgencia
Variedad
Presin
Resultados
Estableciendo
contacto con
otras
Individualidad
Autoridad
Libertad
Responsabilidad
Confianza
Motivacin
Adaptabilidad
Siguiendo
instrucciones
Concentracin
Repeticin
Perfeccionista
Verificacin
Sistemtico
Evitando riesgo
Sensitividad
Inters y
Cuidado
Persistencia
Aplicacin
Trabajando
segn un paso
Ambivalencia, Vacilacin.
Rigidez
DE COMPORTAMIENTO
Al evaluar la frmula Hombre-Puesto, tanto los requisitos

funcionales como sus implicaciones en el comportamiento deben
ser claramente definidos. En las descripciones subsiguientes, el
prrafo F.H. (Factor Humano) est escrito en trminos de los

requisitos funcionales del puesto.
El prrafo A.D. (Auto Descripcin) indica los aspectos de
comportamiento del puesto as como la conducta esperada del
individuo que posea estas caractersticas.
CREATIVIDAD
F. H.
D
I
Situaciones retadoras que requieren exploracin hacia lo
desconocido o nuevo y que demandan soluciones imaginativas y

nicas a los problemas. Est orientado en general hacia reas
tcnicas, abstractas o conceptuales. Soluciones originales que
deben ser obtenidas en el campo de ideas o cosas.
A. D.
Tiende a ser lgico, crtico e incisivo en sus enfoques
hacia la obtencin de metas. Se sentir retado por problemas
que requieren esfuerzos de anlisis y originalidad. Ser llano y
crtico con la gente.
DE COMPORTAMIENTO
EMPUJE
F. H.
S
An en situaciones antagonistas o de resistencia, existe
la necesidad de obtener resultados medibles y tangibles. Existe
presin para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente
plagado de variedad de situaciones y de interrupciones
inesperadas.
A. D.
Responde rpidamente a los retos, demuestra movilidad
y flexibilidad en sus enfoques, tiende a ser inciador verstil
respondiendo a la competencia.
INDIVIDUALIDAD
F. H.
C
Las situaciones antagonistas requieren de la actuacin
directa y positiva en campos donde exista poco o ningn
precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implcita una
gran libertad de actuacin y la autoridad para tomar decisiones
an cuando sean impopulares.
A. D.
Acta de manera directa y positiva ante la oposicin. Es
una persona fuerte que toma una posicin y lucha por
mantenerla. Est dispuesto a tomar riesgos y puede an ignorar
niveles jerrquicos.
DE COMPORTAMIENTO
BUENA VOLUNTAD
F. H.
I
D
Las situaciones que caracterizan al puesto, requieren del
poder crear y mantener la buena voluntad, as como una
impresin adecuada tanto personal como de la compaa. Este
trabajo es caracterizado por una venta suave y resultado que
se obtienen a largo plazo siendo de naturaleza hasta cierto
punto intangible. El cultivar nuevas relaciones es generalmente
requerido.
A. D.
Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial,

desplegando agresividad social en situaciones que percibe
como favorables y sin amenaza. Tiende a mostrarse simptico y
lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde
el primer contacto con ellos.
HABILIDADES DE CONTACTOS
F. H.
I
S
El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de
una manera positiva a una variedad de gente en situaciones
cambiantes. La generacin activa de muchos contactos con la
gente es generalmente demandada. La venta de un producto o
un concepto deber ser llevada a cabo a travs de la obtencin
de una aceptacin por parte del comprador.
A. D.
Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es

una persona abierta que despliega un optimismo contagioso, y
trata de ganarse a la gente a travs de la persuasin de un
acercamiento emotivo.
DE COMPORTAMIENTO
CONFIANZA EN SI MISMO
F. H.
I
C
En los contactos con la gente, se requiere de la motivacin
y la influencia e situaciones en las que existe poco protocolo o
precedentes que sirvan como gua. Debe ser capaz de mantener
por s mismo cualquier situacin en la que exista contacto con la
gente. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener
posiciones controvertidas (reforzando en combinacin con una
D alta).
A. D.
Despliega confianza en s mismo en la mayora de sus

tratos con otras personas. Aunque siempre lucha por ganarse a
la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de vista.
Esta persona siente que no importa qu situacin se presente,
l ser capaz de actuar en forma exitosa.
PACIENCIA
S
D
El ambiente en que se desarrolla este puesto requiere de
laborar en un clima predecible y de gran estructura. El trabajo
tiene muy poca variacin en su desempeo da a da. La
actividad de resolucin de problemas, de existir, ser de
naturaleza sencilla. El ciclo de actividades es corto, siendo
igualmente corto el perodo de entrenamiento necesario.
F. H.
A. D.
Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar
un proyecto o tarea a la vez. En general, esta persona dirigir
sus habilidades y experiencia hacia reas que requieren
profundizacin y especializacin. Ecunime bajo las presiones,
busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los
cambios en el mismo.
DE COMPORTAMIENTO
REFLEXIN (CONCENTRACIN)
F. H.
S
I
La situacin de trabajo requiere de la concentracin
sobre ideas, cosas, concepto o equipo en un ambiente familiar. Si
se combina con una D alta, refleja en general reflexin y
solucin de problemas que requiere profundizacin en campos
especializados. Si se combina con una D baja, implica en general
la operacin de equipos, recopilacin de hechos o el desempeo
de labores de oficina u operacionales.
A. D.
Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve
con moderacin y premeditacin en la mayora de sus acciones.
An bajo presin, proyectar una disposicin tranquila y
despreocupada. En general, enfoca la mayora de las situaciones
con cuidado y concentracin.
PERSISTENCIA
S
C
Las funciones de este puesto, requieren de una actividad
independiente en reas especializadas. El ocupante de este
puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo, su autoridad
est limitada en las reas en las que se supone es un experto. En
casos especiales, puede indicar un trabajo repetitivo con muy
pocas posibilidades de error.
F. H.
A. D.
Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que
una vez que decide algo, no fcilmente se desva de su objetivo.
Tender a tomar un ritmo de trabajo y a apegarse a l. Puede
ser rgido e independiente cuando se aplica la fuerza para
hacerle cambiar, desespera a otros que requieran de su
adaptacin.
DE COMPORTAMIENTO
ADAPTABILIDAD
C
D
El evitar problemas es la clave de este trabajo. El
ocupante de este puesto debe actuar con cautela y de
conformidad con reglas, sistemas, jerarquas, etc.. En
combinacin con una I alta, el evitar problemas con la gente es
de marcada importancia. En combinacin con una I baja, el rasgo
importante es el de eludir problemas con cosas; por lo tanto, la
exactitud, precisin y atencin al detalle son caractersticas de
este trabajo.
F. H.
A. D.
Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora,
en general, est dispuesto a modificar o transigir en su posicin
con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto
observador de las polticas, puede aparecer arbitrario y poco
flexible al seguir una regla o frmula establecida. Prefiere una
atmsfera libre de antagonismos y desea la armona.
PERFECCIONISMO
F. H.
C
I
El trabajo requiere el evitar situaciones problemticas
con cosas. La atencin al detalle y la precisin son necesarias
para asegurar que los estndares se cumplan precisamente y sin
error. El uso de frmulas, la recopilacin de informacin y l a
inspeccin de acuerdo a especificaciones son funciones propias
de este tipo de trabajo.
A. D.
Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden
y los sistemas. Toma decisiones basadas en hechos conocidos o
procedimientos establecidos. En todas sus actividades trata
meticulosamente de apegarse a los estndares establecidos, ya
sea por s mismo o por los dems.
DE COMPORTAMIENTO
SENSIBILIDAD
F. H.
C
S
La preocupacin por las consecuencias de una accin y el
estado de alerta hacia la calidad de resultados, son elementos
claves en este puesto. El puesto puede involucrar una serie de
actividades en las que exista nfasis en la correcta medicin de
situaciones o el tener consciencia de jerarquas o reglas. Sin
embargo, existe urgencia de hacer algo.
A. D.
Esta persona estar muy consciente en evitar riesgos o
problemas. Tiende a buscar significados ocultos. La tensin
puede ser evidente, particularmente si est bajo presin por
obtener resultados. En general, se sentir intranquilo mientras
que no tenga una confirmacin absoluta de que su decisin ha
sido la correcta.
DE COMPORTAMIENTO
AMBIVALENCIA
D = C
CUANDO UN EMPUJE ACTIVO Y UN APEGO A REGLAS
IGUALMENTE ACTIVO DESENCADENADOS POR UN MISMO
ESTMULO. APARECEN AL MISMO TIEMPO, TIENDEN A
CANCELARSE ENTRE SI, O AL MENOS A MODIFICARSE A
SI MISMOS, citado de Emociones de las Personas Normales
escrito por William Moulton Marston.
D alta y C alta.
F. H.
Este trabajo implica el hacer posiciones de seleccin a
problemas analizando los pros y contras de cualquier situacin.
Puede requerir el checar y rechecar la accin final, elaborando
un balance en el cual aparezcan las ventajas y desventajas. El
trabajo no tiene autoridad para implementar las acciones.
BANDERA ROJA: Muchas veces, esta combinacin indica
responsabilidad por resultados sin la autoridad necesaria para
llevar a cabo con efectividad esos resultados.
A. D.
Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza
por obtener resultados y la calidad de los mismos, es visto con
frecuencia como un perfeccionista. No busca una respuesta a
los problemas, sino que desea alcanzar la mejor respuesta .
Podra sin embargo, indicar que el individuo tiene dificultad en
tomar la mayora de sus decisiones. Los signos externos de
esta situacin son la tensin y la vacilacin.
DE COMPORTAMIENTO
D baja y
C baja.
F. H.
Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo.
Cuando est presente indica, en general, que no existe la
actividad de solucin de problemas y una posibilidad pequea de
error donde la calidad de resultados no es de particular
importancia.
A. D.
Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de
adaptabilidad hechas por los dems. Prefiere operar solo pero
no luchar por su independencia. Se mostrar, en repetidas
ocasiones, reacio a seguir sugerencias de otros, aunque pueda
no pueda tener ninguna otra idea que proponer.
SEGMENTO PROFESIONAL
1. DESARROLLO
CARACTERSTICA CENTRAL: DESARROLLO DE IDEAS PRCTICAS

E INNOVADORAS.
CONTENIDO FUNCIONAL
Este puesto requiere del desempeo en situaciones nicas
e inexplorables, donde, mediante un anlisis lgico y objetivo de
hechos, se obtengan soluciones originales. Lleva implcita la
autoridad para actuar independientemente para llevar a cabo
una variedad amplia de funciones siempre cambiantes. Los
resultados se obtienen en forma individual ms que trabajando
con o a travs de la gente. Existe una presin considerable por
obtener resultados, sin embargo, el ocupante del puesto tiene
libertad para actuar hasta el lmite que fijen los lineamientos
generales de polticas. La resolucin de problemas de naturaleza
cientfica o tcnicas es comn en campos donde existe poco o
ningn precedente que sirva como gua.
CONTENIDO DEL COMPORTAMIENTO
Este puesto requiere empuje y agresividad hacia la
obtencin de resultados frente a la oposicin o al reto de lo
desconocido. El estar poco satisfecho con el estado actual de
las cosas y el cuestionamiento del orden establecido son
caractersticas importantes para el xito. El ser persuasivo es
de relativa poca importancia. El trabajo requiere de un
individuo que reaccione rpido al cambio y que se impaciente
por la obtencin de resultados.
SEGMENTO FUNCIONAL
2. ADMINISTRADOR
CARACTERSTICA CENTRAL: ADMINISTRACIN DEL TRABAJO Y

DE LA GENTE HACIA LA OBTENCIN
DE UN OBJETIVO.
CONTENIDO FUNCIONAL
El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos
a travs de la te caracterizan a este puesto. El ocupante de
este trabajo se encuentra bajo presin para cumplir con sus
funciones y frecuentemente deber aplicar la presin a otros.
La planeacin, solucin de problemas y organizacin de las
responsabilidades claves del trabajo. La autoridad para tomar
decisiones y la independencia para actuar estn implcitos en el
puesto, existiendo as mismo, la necesidad de delegar a otros.
El ambiente de trabajo es relativamente impredecible y en
general, se llevan a cabo varios proyectos simultneamente.
An cuando existen polticas de operacin, el ocupante del
puesto debe actuar frecuentemente sin precedentes.
Este trabajo requiere una mente orientada hacia metas,
empuje e iniciativa hacia la orientacin de resultados. El
reaccionar con rapidez al cambio en situaciones que puedan
demandar gran esfuerzo fsico es requerido. El ocupante del
puesto debe ser positivo y directo aunque a veces debe motivar
a otros para actuar a travs de la persuasin y la generacin de
entusiasmo.
Debe actuar independientemente en situaciones de oposicin.
SEGMENTO FUNCIONAL
3. VENTAS
CARACTERSTICA CENTRAL: VENTA DE IDEAS Y COSAS A LA

GENTE.
CONTENIDO FUNCIONAL
La demanda por la obtencin de resultados tangibles en
este puesto, se realiza a travs de la motivacin de la gente para
actuar voluntariamente, ms que a travs de la autoridad o el
mandato. Se deben iniciar contactos con una variedad grande de
personas. El trabajo est relativamente libre de anlisis
detallado de datos, de elaboracin de reportes o de
mantenimiento de estadsticas. La presin por resultados es de
gran libertad para actuar independientemente en una amplia
variedad de situaciones cambiantes.
El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto,
entusiasta y persuasivo que proyecta seguridad en s mismo y se
desenvuelve con tranquilidad. Es una persona sociable que
demuestra gran inters por la obtencin de los resultados al
mismo tiempo que mantiene relaciones amigables. Tiene inters
por la gente y gana su respeto y confianza. El ocupante debe
reaccionar rpidamente al cambio siendo paciente por la
obtencin de resultados.
SEGMENTO FUNCIONAL
4. PROMOCIN
CARACTERSTICA CENTRAL: PROMOVER IDEAS Y PRODUCTOS

AL PBLICO.
CONTENIDO FUNCIONAL
Este puesto requiere de hacer contactos con la gente
para crear y/o mantener una relacin favorable y amistosa.
Puede implicar el atender gente o participar en labores de la
comunidad, Enfatiza el establecimiento de armona
y
concordancia a largo plazo ms que resultados inmediatos y
tangibles, aunque existe la necesidad de trabajar con detalles.
El ocupante de este puesto deber tratar con una gama muy
amplia de individuos.
El ocupante de este puesto debe ser abierto y muy
sociable; una persona que se sienta tranquilo y en confianza con
extraos. Debe comportarse con ecuanimidad y diplomacia, de
manera que no antagonice con otros. Debe externar gran
optimismo y entusiasmo hacia el logro con xito de sus
objetivos y proyectar este sentimiento a los dems.
5. INVESTIGACIN
CARACTERSTICA CENTRAL: INVESTIGACIN DEL CONTEXTO

DE TRABAJO PARA OBTENER
HECHOS.
CONTENIDO FUNCIONAL
La responsabilidad por la obtencin de resultados
tangibles y la autoridad para tomar decisiones independientes
caracterizan a este puesto. Puede requerir un estudio intensivo
y comprensivo de l os antecedentes de una situacin, una
compaa, o la aplicacin prctica de una idea o producto. El
trabajo se relaciona ms que el manejo de situaciones y cosas
que con personas.
En general, requiere de habilidades especiales y su ritmo
de actividad puede describirse como un proyecto a la vez.
Existe necesidad considerable de anlisis objetivo de hechos
y datos as como de solucin de problemas.
El ocupante de este puesto debe ser independiente,
cuestionador y directo en su enfoque de las cosas. Aunque de
naturaleza calmada t estable, bajo presin, debe luchar por sus
objetivos y estar dispuesto a sostener una posicin impopular o
difcil en situaciones de oposicin. Ser hasta cierto punto,
indiferente con la gente. El individuo tendr entereza y
seguimiento en su desempeo. La persistencia y constancia
bajo presin son importantes.
6. OPERACIN DE SERVICIO
CARACTERSTICA CENTRAL: OPERACIN Y/O SERVICIO A

MQUINAS O PERSONAS
CONSISTENTEMENTE.
CONTENIDO FUNCIONAL
Este trabajo requiere del desempeo de un patrn de
trabajo establecido de un ambiente predecible y relativamente
estable. Es necesario el desarrollo de habilidades especiales
para la realizacin de operaciones
que se repiten
consistentemente. El contacto con la gente se logra, en base a
la participacin en equipos de trabajo o al elemento de prestar
un servicio. El ocupante de este puesto, debe actuar con
exactitud. Las reas del trabajo estn bien definidas y la
persona no tiene autoridad para actuar, excepto en casos muy
especficos. El trabajo est supervisado y puede desempearse
en un solo lugar. Es repetitivo o cclico en su naturaleza.
El trabajo requiere de una conducta controlada y
paciente, siendo consistente da con da. El ocupante de este
puesto debe ser una persona tranquila y calmada que este
dispuesto a complacer las demandas y requerimientos de los
dems. Debe llevarse bien con sus compaeros en una relacin
de moderada amistad.
7. PRESCISIN
CARACTERSTICA CENTRAL: DESEMPEO CON PRECISIN

DE ACUERDO A ESTNDARES
ESTABLECIDOS.
CONTENIDO FUNCIONAL
El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o
estndares establecidos, con el fin de desempearse en una
forma precisa y exacta. Debe concentrarse en los detalles
operando bajo circunstancias controladas. Ya que el puesto no
tiene autoridad, el ocupante debe apegarse estrictamente a su
superior o adherirse con exactitud a l os procedimientos
establecidos.
Las acciones son respaldadas mediante
precedentes de manera que se conserven los activos o se
controle la calidad de las funciones. Las actividades de este
puesto requieren con frecuencia trabajo meticuloso y esmerado
mediante un examen cuidadoso de hechos.
Este trabajo requiere de un examen minucioso y
cuidadoso de los riesgos antes de tomar cualquier curso de
accin. El ocupante de este puesto, debe estar dispuesto a
adaptarse a otros con tacto y de una manera diplomtica. Debe
ser un individuo sistemtico y ordenado, actuando siempre en
forma predeterminada. Callado y modesto con la gente, debe
moldearse al comportamiento que su superior espera de l.
SEGMENTO FUNCIONAL
8. CREATIVIDAD
CARACTERSTICA CENTRAL: CREACIN DE IDEAS ABSTRACTAS

Y DE INNOVACIN.
CONTENIDO FUNCIONAL
An cuando este trabajo lleva la responsabilidad de crear
ideas nuevas y originales, no tiene la autoridad para actuar o
llevar estos conceptos a la prctica. Se espera del ocupante de
este puesto, que recomiende soluciones a problemas especficos,
solo despus de un estudio exhaustivo de todas las posibles
alternativas. Hay presin por obtener resultados sin la
autoridad equivalente. La persona debe ser un iniciador de
empuje y un detallista preciso.
Estos requerimientos conflictivos resultan en un trabajo
hasta cierto punto contradictorio que podra causar confusin y
tensin en el ocupante del puesto. Debe tratar con una gran
variedad de asuntos, no tiene la responsabilidad de motivar a la
gente.
El ocupante de este puesto no debe estar nunca
completamente satisfecho con un resultado y continuamente
buscar un mejor mtodo o una mejor solucin. En una palabra,
deber ser un perfeccionista. Ser necesaria una disposicin a
cuestionar el estatus as como el cuestionamiento de los
propios logros. Se espera que el ocupante de este puesto sea
sensible y con visin en el enfoque de los proyectos. Se
requiere de un anlisis objetivo, lgico y basado en hechos.
PERFIL CLSICO N.1:

EMPRESARIAL
ESTILO FUNDAMENTAL: INICIADOR
FORMA DE VENTA:
DOMINANTE
CARACTERSTICA SOBRESALIENTES:
Fuerte y directo, este tipo de persona tiene a ser una
gran individualista. Tiene sus objetivos siempre en mente, es
progresista y pelea por obtener sus metas. Es curioso y tiene
un gran rango de intereses; es lgico, incisivo y crtico en su
actividad de solucin de problemas. Debido a su inquietud
innata, busca continuamente nuevos intereses. Ya que es capaz
de ver ms all de lo convencional, se le ocurrirn soluciones
originales y poco usuales.
MOTIVACIN INTERNA:
Quiere libertad de controles, supervisin y detalle.
Prefiere un ambiente de continuo cambio, lo poco usual y la
aventura. Quiere encontrar las soluciones o s mismo. Quiere
autoridad y trabajos importantes. La oportunidad de avance y
los retos son importantes para l.
MOTIVACIN EXTERNA:
Necesita entender su impacto sobre las otras personas.
Necesita tareas nuevas y estimulantes que lo reten y lo
desarrollen. Debe estar consciente de que las sanciones
existen. Una zarandeada ocasional puede ser necesaria.
Responde a tareas nicas en su naturaleza. Debe identificarse
con la compaa.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIN:
Dificultades con la gente, fro, seco e imperioso, tiende
a ser egocntrico y falta de empata. Puede ser muy crtico y
censurador cuando sus estndares no son alcanzados. Puede no
tomar en cuenta niveles organizacionales. Impaciente y poco
satisfecho con trabajo de rutina, tiene problemas de
identificacin con la compaa y se resiste a participar como
miembro de un equipo.
PERFIL CLSICO N.2:

GERENCIAL
ESTILO FUNDAMENTAL: ORGANIZADOR
FORMA DE VENTA:
DIRECTA
CARACTERSTICAS SOBRESALIENTES:
Es una persona agresiva que puede tomar una idea
creativa y hacerla funcionar para un propsito prctico. Usa un
mtodo directo pero considera a la gente; puede utilizar la
persuasin cuando sea necesario. Es agresivo y confiado,
orientado hacia metas y maneja a la gente para ayudarlo a
lograr sus metas. En general planea bien e integra sus
actividades para lograr sus objetivos. Esta persona, verstil y
siempre animado iniciador, acta positivamente tanto en un
ambiente competitivo como social.
MOTIVACIN INTERNA:
Quiere prestigio, autoridad y posicin. Quiere estar a
cargo de operaciones donde puedan obtenerse resultados
medibles y tangibles y se pueda mostrar el desarrollo. Busca
ganarse el respeto de sus compaeros. Quiere variedad y
cambio. Lucha por su independencia y un amplio margen de
operacin. Quiere tareas que representen reto y que le darn
oportunidad para ascender en la escala administrativa.
MOTIVACIN EXTERNA:
Necesita compromisos negociados de igual a igual.
Oportunidad para expresarse y canalizar su empuje. Necesita
libertad para manejarse as mismo. Necesita demasiadas
actividades. Necesita de tcnicas basadas en experiencias
prcticas.
Puede aparecer impaciente e irritable cuando las cosas
no pasan lo suficientemente rpido. Tiene poco tiempo para
observar los detalles. Puede molestarse y causar problemas
cuando no se encuentra a la luz de todo el mundo. Tiende a NO
respetar niveles. Experimenta una rotacin de trabajos alta a
comenzar su carrera. Pierde inters en un proyecto una vez
que el reto desaparece. Puede fallar al delegar a otros.
PERFIL CLSICO N.3:

VENDEDOR
ESTILO FUNDAMENTAL: COORDINADOR
FORMA DE VENTA:
PERSUASIVO
Es un lder integrador que trabaja con y atravs de la
gente. Esta persona tiene un gran inters dirigido hacia la
gente y habilidad para ganarse el respeto y la confianza de
varios tipos de individuos. Hace lo posible por llevar sus
funciones en un ambiente amigable y al mismo tiempo luchando
por lograr su objetivo y vender sus ideas. En general es un
buen coordinador que est dispuesto a delegar. Demuestra
estabilidad y confianza en casi todas sus situaciones.
MOTIVACIN INTERNA:
Quiere tareas que involucren el contacto con gente.
Busca libertad de la rutina y reglamentacin. Prefiere muchas
veces el trabajo que implique viajes. Quiere autoridad y el
prestigio que va con ella. El reconocimiento pblico y los
smbolos de status son importantes para l.
MOTIVACIN EXTERNA:
Necesita una gran variedad de actividades y oportunidad
de trabajar con la gente. Necesita que le proporcionen datos
analticos. Necesita tareas que requieran movilidad y
oportunidad de viaje. Necesita un supervisor democrtico con
el cual asociarse. Necesita tareas que representen reto y
oportunidades para dar resultados.
Tiende a prestar poca atencin a las pequeeces. Puede
actuar impulsivamente. Puede ser demasiado entusiasta y
sobre-actuar. Tiende a sobrestimar su habilidad para motivar a
la gente o cambiar su comportamiento. Puede ser demasiado
optimista en cuanto a los posibles resultados de sus proyectos
o al potencial de la gente.
PERFIL CLSICO N.4:

PROMOTOR
ESTILO FUNDAMENTAL: CULTIVADOR
FORMA DE VENTA:
AMISTOSA
Esta persona abierta y amigable, se siente en confianza
con extraos. Su estabilidad y capacidad social le generan
amistades con facilidad; es capaz de tener control sobre s
mismo hasta el grado de que muy raras veces antagoniza con
otros intencionalmente. Puede generar entusiasmo en otros
hacia sus propios proyectos. Su extenso nmero de contactos
siempre activos, le proporcionan una excelente base para
realizar sus negocios. Es general optimista y puede ver siempre
algo bueno en cualquier situacin. Siempre est dispuesto a
ayudar a otros a promover sus proyectos y al mismo tiempo
promueve los suyos propios.
MOTIVACIN INTERNA:
Quiere libertad de control y detalles. Busca la
popularidad y el reconocimiento social. Quiere que se le
reconozcan pblicamente sus habilidades. Quiere tratar con la
gente en un ambiente social favorable. El ingreso psquico
basado en la identificacin con la compaa, es importante.
MOTIVACIN EXTERNA:
Necesita desarrollar ms objetividad y nfasis en los
resultados. Necesita supervisin ms cercana y un anlisis ms
preciso de datos. Necesita tareas que requieran de motivar a
grupos y del establecimiento de una amplia gama de contactos.
Necesita control de su desempeo en base a proyectos
definidos. Necesita un supervisor democrtico con el cual
pueda asociarse.
Hace lo posible por mantener las buenas relaciones an a
costa de la obtencin de resultados tangibles. Con frecuencia
salta a conclusiones favorables sin considerar todos los
aspectos de una situacin. Puede juzgar mal las habilidades de
otras personas. Tiende a tener dificultad para planear y
controlar su tiempo. Puede se inconsciente en sus conclusiones.
PERFIL CLSICO N.5:

INVESTIGADOR
ESTILO FUNDAMENTAL: ANALIZADOR
FORMA DE VENTA:
PERSISTENTE
Este individuo determinado y persistente, brinda un
enfoque intenso y comprensivo al anlisis de un problema o a la
evaluacin del valor prctico de una idea. Es objetivo y analtico,
viendo las cosas tal y como son; muy realista. Es calmado,
constante y perseverante, tiene xito en muchas actividades no
debido a su versatilidad, sino debido a su carcter tenaz y
obstinado. Firme y proporcionado al iniciar un proyecto, lucha
con fuerza por obtener sus objetivos. Siendo independiente y
crtico, es consistente en sus anlisis y posee un buen
seguimiento de sus proyectos.
MOTIVACIN INTERNA:
Quiere operar solo y fijar su propio ritmo de trabajo.
Quiere tareas retadoras que puedan ser realizadas en su
totalidad de una manera independiente. Quiere libertad de una
supervisin muy cercana, prefiere un trabajo de naturaleza
tcnica ms que basado en el trato con la gente.
MOTIVACIN EXTERNA:
Debe ser motivado por medio de la lgica ms que por el
aspecto emotivo. Debe aprender a entender a la gente a travs
de un enfoque sistemtico. Necesita de tareas difciles
que requieran
anlisis
profundos;
que
se
realicen
independientemente. Necesita estar ms dispuesto a cambiar
su ritmo de trabajo o su forma de trabajo para adecuarse a
otros.
Su principal inters no es precisamente la gente, puede
comportarse de forma obstinada y terca. Puede requerir
fuerza, de parte de su supervisor para hacerlo seguir
instrucciones o cambiar sus puntos de vista. Tiende a ser fro y
demostrando poco tacto en su trato con la gente. En general
ser poco demostrativo, tiene dificultad al vender sus ideas o
al intentar generar entusiasmo en otros.
PERFIL CLSICO N.6:

ESPECIALISTA
ESTILO FUNDAMENTAL: CONSERVADOR
FORMA DE VENTA:
SISTEMTICO
La paciencia, control y premeditacin caracterizan el
comportamiento de esta persona amable y llevadera. Planea su
trabajo cuidadosamente con el objeto
de trabajar
consistentemente en canales bien establecidos. Es considerado
y modesto. Se lleva bien con la mayora de la gente. Una vez
que se encamina en un patrn de trabajo establecido, puede
mantener su ritmo con consistencia. Siendo constante en la
realizacin de su trabajo, se mueve con moderacin calculada.
Es una persona adaptable que est siempre dispuesto a ayudar a
los que considera sus amigos.
MOTIVACIN INTERNA:
Gusta de mantener relaciones ntimas con un grupo
relativamente pequeo de sus compaeros. Tiene lazos
familiares fuertes y prefiere pasar las noches en su casa ms
que viajando. Quiere reas de especializacin en su desarrollo.
Quiere un ambiente de trabajo familiar y predecible. Quiere
mucho tiempo para ajustarse al cambio.
MOTIVACIN EXTERNA:
Necesita inspiracin constante y ser apreciado con
sinceridad. Necesita condicionamiento antes de cualquier
cambio. Mtodos rpidos y ayuda al iniciar nuevos proyectos le
sern de utilidad para cumplir con sus plazos de entrega.
Necesita sentirse parte integral de su grupo de trabajo.
Necesita tareas de naturaleza especializada.
Puede callar y ocultar sus resentimientos y ser rencoroso
Es lento para tomar la iniciativa y no se adapta con rapidez al
cambio. Hace lo posible por mantener su status. Puede tener
problemas para cumplir con los plazos fijados. Tiende a sentirse
satisfecho con las cosas como estn. Espera las rdenes antes
de actuar.
PERFIL CLSICO N.7:

TCNICO
ESTILO FUNDAMENTAL: METDICO
FORMA DE VENTA:
DIPLOMACIA
Es una persona que sigue un sistema y busca precisin en
su forma de pensar. Tiende a seguir un mtodo tanto en su vida
personal, como en el trabajo, comportndose de una forma
ordenada y predeterminada, es preciso, y est siempre atento
al detalle. Ya que acta siempre con tacto y de una manera
altamente diplomtica, raras veces antagoniza con sus
compaeros intencionalmente. Muchas veces demuestra un buen
sentido de la oportunidad y astucia para tomar la decisin
correcta en el momento adecuado. Siendo una persona
extremadamente consciente, se autosacrifica en la realizacin
exacta y siempre en base a estndares de sus funciones.
MOTIVACIN INTERNA:
Quiere procedimientos estandarizados de operacin y no
apartarse sbitamente de los estndares. Quiere la proteccin
y la seguridad de un ambiente protegido de la misma naturaleza
que se puede obtener al ser miembro de un grupo. Quiere
reafirmaciones y atencin personal. Prefiere compartir la
responsabilidad.
MOTIVACIN EXTERNA:
La motivacin debe ser manejada para evitar el reto.
Necesita tareas de naturaleza precisa y planeada. Necesita
desarrollar ms su confianza, y ser apoyado para actuar con
ms independencia. Necesita ayuda en las situaciones
comprometidas. En tiempos de cambio, se hace necesaria la
explicacin detallada. Necesita una descripcin detallada del
trabajo de forma que no sienta imposicin.
Tiende a verse demasiado envuelto en detalles
particularmente cuando existe la necesidad de tomar una
decisin. Puede llegar a depender demasiado en procedimientos
y supervisin ya que tiene problemas para actuar sin
precedentes. Puede ceder en su posicin para evitar
controversias. Tiende a ser defensivo cuando se siente atacado.
PERFIL CLSICO N.8:

CREATIVO
ESTILO FUNDAMENTAL: IMPLEMENTADOR
FORMA DE VENTA:
INNOVACIN
Es sensible y reacciona con rapidez. Con frecuencia
tiene habilidad creativa si se combina con una alta inteligencia.
Siendo un investigador exhaustivo de datos, tratar de analizar
todas las posibles alternativas de solucin a un problema. Este
proceso resulta en una corriente de ideas diferentes y con
frecuencia creativas. Da a sus enfoques sensibilidad y visin al
futuro que resultan muchas veces en anlisis penetrantes. Ya
que su empuje por obtener resultados tangibles tiene como
contrapeso una lucha activa por encontrar el mximo grado de
acierto posible, se le cataloga con frecuencia como un
perfeccionista.
MOTIVACIN INTERNA:
Prefiere trabajar solo, en general se desarrolla en reas
orientadas hacia la tcnica y hacia las cosas ms que hacia las
personas. Quiere mucho tiempo y oportunidad para asegurar la
perfeccin en todos sus logros. Quiere libertad para explorar y
autoridad para re-examinar y volver a comprobar sus
deducciones.
MOTIVACIN EXTERNA:
Necesita de alguien que aproveche su creatividad; alguien
que lo ayude a llevar a buen trmino sus proyectos. Ya que
tiende a resentir las restricciones, necesita un supervisor que
tome en cuenta que esta persona no cesa de pensar en sus
funciones al salir del trabajo.
En situaciones que involucren el tomar una decisin,
puede vacilar y mostrarse indeciso lo cual resulta en una visible
tensin. Su falta de estabilidad social, puede hacerlo aparecer
como fro y poco involucrado. Tiene dificultad en mantener una
accin sostenida y positiva. Tiende a trabajar por impulsos y
puede aparecer errtico en su desempeo.
PERFIL CLSICO N.9:
EL CONSEJERO
Esta persona impresiona a la mayora de la gente por su
cordialidad, benevolencia y enfoque comprensivo. Posee una
estabilidad y ecuanimidad natural en la mayora de las
situaciones sociales en que se desenvuelve. Mucha gente le
llevar sus problemas, ya que encuentra en l la disposicin a
escucharlos. En forma moderada y discreta esta persona har
sugerencias, pero en general, no intentar forzar sus ideas a
nadie. Operar bien como un miembro estable y confiable de un
equipo de trabajo. Esta persona es merecedor de una
aceptacin positiva de un amplio rango de conocidos.
Puede ser demasiado indirecto al dar las rdenes o
requerir servicios de otros. Tiende a tomar las crticas de
otros sobre su trabajo como personales. Puede ser demasiado
tolerante y paciente con los improductivos. Puede tener
resentimientos hacia las personas que intenten presionarlo
hacia el cambio. Puede ser rencoroso con la gente que lo critica.
MOTIVACIN INTERNA:
Prefiere tratar con la gente en una forma personal e
ntima en situaciones de poca presin. Gusta de tratar con la
gente con la que ha establecido relaciones constantes y
duraderas. Prefiere las tareas que implique el ofrecer sus
servicios a otros, ms que el solicitar servicios de otros.
Prefiere el dar servicio a clientes viejos ms que el
establecer nuevos clientes.
MOTIVACIN EXTERNA:
Su supervisor debe tener consciencia de que esta
persona puede tomar mucho tiempo en ayudar y guiar a otras
personas. Puede necesitar ayuda de su supervisor para fijarse y
cumplir con programas realistas. Esta persona necesita atencin
personal de su jefe y palabras de aprobacin por cada trabajo
bien realizado. Se le deben asignar responsabilidades en reas
que requieren de paciencia con otros dentro de un marco
establecido de trabajo.
POTENCIAL DE DESARROLLO:
reas como entrenamiento, gua y servicios son
altamente compatibles con este tipo de comportamiento.
ALTO EN EMPUJE
CARACTERSTICAS SOBRESALIENTES
Le apasionan los retos. Puede ser considerado

descontrolado por los dems. Siempre listo a la competencia.
Cuando algo est en juego, sale lo mejor de l. Tiene respeto
por aquellos que ganan contra todas las expectativas. Se
desempea mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad.
Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin
duda alguna. Si no existe algn reto, puede crear alguna
situacin en que los haya. Trabajar largas horas, con
consistencia, hasta vencer alguna situacin difcil.
En su trato con la gente, es generalmente directo,
positivo e incisivo. Dice lo que piensa, es seco y an sarcstico,
aunque no rencoroso. Puede explorar y tomarla con alguno
de sus compaeros.
Da por hecho que los dems piensan mal de l. Gusta de
ser el centro de atraccin y estar siempre al frente. Si no est
en el centro del escenario se mostrar molesto. Podr herir a
los dems sin darse cuenta. Siendo bsicamente egocntrico,
tender a aceptar las alabanzas. Generalmente es un individuo
tempestuoso y autosuficiente. Puede ser poco corts y pasar
por encima de la gente en su inters por lograr resultados. Se
excede en el ejercicio de autoridad. Puede ser excesivamente
crtico y riguroso cuando las cosas o las gentes no cumplen con
sus estndares. Dice lo que siente en un momento dado y
despus olvida. En general pertenecer a organizaciones que
buscan el logro de algn objetivo ms que por el simple hecho de
convivir socialmente.
Est interesado en lo poco usual y aventurero. Es curioso
y en general, tiene una gran variedad de intereses, siempre
estar dispuesto a probar algo distinto. Tiene iniciativa. Debido
a sus mltiples intereses, prefiere un ambiente siempre
cambiante. Puede perder inters en un proyecto una vez que el
reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el
trabajo que ya solo demanda conclusiones obvias. Trata de
subdividirse en muchas partes con el fin de tomar parte en
tantas situaciones como sea posible.
BAJO EN EMPUJE
Son personas apacibles que buscan la paz y la armona. En

donde existen problemas ellos preferirn que sean otros los que
inicien la accin, quiz hasta sacrificando su propio inters para
adaptarse a las soluciones impuestas.
La humildad es una virtud que permite a estas personas
maniobrar efectivamente a travs del laberinto de politiquera
organizacional.
Discretas y modestas, estas personas rara vez
antagonizarn a los dems. Prefieren las situaciones de grupo y
los comits a la iniciativa individual pues encuentran seguridad
entre gran nmero de personas. Saben escuchar mejor que las
personas de estilo ms activo que se encuentran muy ocupadas
luchando por vencer sus puntos de vista. Consecuentemente, al
final terminan en donde pueden evitar una temprana
declaracin de su posicin y en donde pueden evaluar los pros y
los contras de situaciones conflictivas.
Tranquilos e indirectos en su enfoque y en la mayora de
las situaciones, deliberan antes de actuar y calculan
cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas. Sin
embargo, con frecuencia demuestran astucia para lograr que los
dems ataquen los problemas, conflictos y obstculos. Cuando la
batalla ha terminado, abandonan su puesto de mando detrs de
bastidores para aceptar humildemente la recompensa de la
victoria o bien para explicar cmo alguna tcnica alternativa
hubiera evitado el desastre o la derrota.
Prefiere seguir que dirigir. Las sanciones y las
direcciones les proporcionan una sensacin de seguridad y
proteccin.
Puesto que responden pasivamente a las
circunstancias antagnicas, son considerados pacientes,
calmados y reflexivos; moderados y gentiles por naturaleza,
estas personas generalmente agradan a los dems. Las
principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y
sus representantes indicando que los humildes heredarn el
Reino de Dios.
ALTO EN INFLUENCIA
Abierto, persuasivo y sociable. Generalmente optimista,

puede ver algo bueno en cualquier situacin, interesado
principalmente en la gente, sus problemas y actividades.
Dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos as como
los suyos propios. Puede perder de vista los objetivos de la
compaa en esta actividad. La gente tiende a responder de una
forma natural. Forma parte de organizaciones por el hecho de
socializar.
Se relaciona fcilmente con la gente mostrndose sereno.
Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el
primer momento, estableciendo relaciones ntimas al instante
de ser presentado a otra persona. Asegura el conocer a una
gran variedad de gente; aunque olvida sus nombres.
Tiende a ser superficial y de poco fondo. Puede cambiar
de bando en una discusin sin darse cuenta de su inconsistencia.
Tiende a saltar a conclusiones y puede actuar bajo
impulsos emocionales. Toma decisiones basadas en anlisis
superficiales de los hechos. Debido a su confianza y aceptacin
indiscriminada de la gente, puede mal-juzgar las habilidades de
otras personas. Siente que puede persuadir y motivar a la gente
para lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos.
En general, se desempea bien, donde la estabilidad y
naturalidad son factores esenciales. Las relaciones pblicas y la
promocin son en l, reas naturales de desarrollo. Ya que trata
de evitar el alterar una situacin favorable, puede sentir
dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados.
BAJO EN INFLUENCIA
Lgicas y objetivas en todo lo que hacen, con frecuencia

se acusa a estas personas de no gustar de la gente. El problema
no es de sentir atraccin o afecto, sino lo que hacen al respecto.
Socialmente pasivos, frecuentemente asumen el rol de
observador en lugar de participante.
Estas personas sienten una natural afinidad por los
objetos, la maquinaria y el equipo debido a que son elementos
tangibles,
especficos
y funcionan de una manera
predeterminada. Cuando el equipo se descompone no rompe en
llanto, simplemente se repara. Si es de inteligencia conceptual
la persona se enfoca a las ideas, los conceptos y enigmas. Como
resultado de lo anterior se da el ingenio y la innovacin.
Estas personas analticas requieren de poca persuasin
pues ellos resuelven por s mismos sus problemas. Una vez que
han terminado los hechos, los comunican de una manera directa.
La suspicacia es un componente importante de estas personas
para escuchar y hacen un esfuerzo mximo para penetrar a las
cuestiones bsicas y fundamentales.
Prefieren trabajar solos, y tienen capacidad para la
soledad. Son dados frecuentemente a la introspeccin y al autoanlisis, siendo estas actividades muy personales. Tienden a ser
tan objetivos y crticos de ellos mismos como de los dems. La
compasin es consistente con este estilo, pero no la empata.
Estas personas tienden a ser ms sensibles socialmente
que las personas extrovertidas puesto que no confan de las
apariencias, siempre desean saber el por qu y vigilan
sigilosamente.
En tiempos de estrs estas personas se retraen en s
mismos hasta llegar a una solucin. Las gracias sociales son
tcnicas que estas personas aprenden y que temporalmente
dejan a un lado cuando existen presiones o no aparezcan
naturales durante el proceso de aprendizaje. Sin embargo, una
vez que las dominan, estas personas pueden ser encantadoras;
positivas y persuasivas cuando la lgica les dicta estas
tcnicas.
ALTO EN CONSTANCIA O ESTABILIDAD

Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco

demostrativo y controlado. Ya que no es de naturaleza explosiva
y de pronta reaccin, puede ocultar sus resentimientos y ser
rencoroso. Gusta de establecer relaciones cercanas con un
grupo relativamente limitado de sus asociados. Se muestra
satisfecho y relajado. La paciencia y la predeterminacin
caracterizan su comportamiento usual. Es un buen vecino y
estar siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus
amigos.
Ya que no gusta del cambio, especialmente si este es
inesperado o brusco, hace lo posible por mantener su nivel
alcanzado. Una vez en el ritmo de un patrn de trabajo
establecido, puede continuarlo con paciencia inagotable.
Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes
lazos con su equipo de trabajo, su mquina, su sindicato, su club
y en particular su familia. Se siente muy unido a su familia y
estar incmodo cuando se le separe de ella por perodos largos
de tiempo. Prefiere pasar las noches en su casa ms que
viajando.
Funciona bien como miembro de un equipo y puede
coordinar sus esfuerzos con otros mostrando ritmo y facilidad.
Desarrolla bien los hbitos de trabajo. Puede hacer
trabajo de rutina (no significa, sin embargo, de bajo nivel.
Actividades como Contabilidad, Ingeniera Civil, algunos tipos de
Mdicos). Es una persona que puede sentarse a hacer un
trabajo.
BAJO EN CONSTANCIA O ESTABILIDAD

Flexibles, variables y activos, estas personas ponen las

cosas en movimiento.
La variedad es el condimento de la vida; adems es
difcil pegarle a un blanco en constante movimiento.
Estas personas se sienten cmodas con un alto ritmo de
cambios de actividades y disfrutan manejar muchas situaciones
a la vez. Con frecuencia consideran agradables los viajes o los
lugares nuevos, aunque tienen la capacidad para permanecer en
un mismo lugar siempre y cuando existan mltiples actividades a
la misma vez (para determinar cules sern dichas actividades
es necesario referirse a la D a la I y a la C, es decir, problemas,
personas procedimientos).
La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, l os
conduce a abarcar ms y ms. Expansivos por naturaleza,
buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de accin, las
actividades ms rutinarias tienden a ser poco atractivas para
ellos.
La flexibilidad del estilo crea excitacin debido a que su
enfoque es frecuentemente diferente, por lo que rara vez
existe el estancamiento. Si bien sus mltiples actividades
pueden perturbar a colegas menos activos, su vida nunca es
montona.
Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera
del trabajo les permite cubrir ms campo. Defensores del da
de 30 horas y la semana de 8 das, estas personas con
frecuencia tienen ms cosas que hacer que tiempo para
hacerlas. Entre ms cosas hacen, ms desean hacer. El principio
del acelerador es el que predomina en estas personas. Se
excede a su propia capacidad fsica as como a la de sus
asociados.
Variables en su pensamiento y en su accin, gustan de
salir adelante. Sus carreras tienden a reflejar su desdn por
hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. El desorden
aparente en sus vidas simplemente refleja su afinidad por la
variedad de etapas de terminacin.
ALTO EN APEGO O CUMPLIMIENTO

Es generalmente pacfico y se adapta a las situaciones

con el fin de evitar antagonismos. Siendo sensible, busca
apreciacin y es fcilmente herido por otros. Es humilde, leal y
dcil, tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible.
Al ser bsicamente cauteloso y conservador, es lento en
la toma de decisiones, hacindolo hasta haber checado toda la
informacin disponible. Esto puede frustrar a las personas que
esperar de l una reaccin rpida.
Debido a su renuencia por tomar decisiones, puede
esperar a observar hacia donde se inclinan las opiniones de
otros antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido de
oportunidad y astucia al seleccionar la decisin correcta en el
momento adecuado.
Ya que acta casi siempre de una forma cautelosa y muy
diplomtica, en general es un buen candidato a promociones. Es
capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de l. Har lo
posible para evitar un conflicto y en general nunca pasar
por encima de alguien.
Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a
seguir procedimientos tanto en su vida personal como de
trabajo. Tiene una mente sistemtica y desarrolla su trabajo de
la misma forma. Procede en forma ordenada y premeditada, es
preciso y atento al detalle. Algunas veces depende de los
procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles.
En general se limitar a utilizar mtodos que le dieron
resultados en el pasado.
Trata de evitar lo antagnico. Puede no demostrar
inclinacin alguna si no se le coloca en condiciones
desfavorables.
BAJO EN APEGO O CUMPLIMIENTO

Independientemente, desinhibidos y aventureros, stos

espritus libres disfrutan de la vida. Cualquier cosa nueva y
diferente les emociona.
Debido a que prefieren campos nuevos y mares
desconocidos, con frecuencia estas personas preocupan a las
ms conservadoras que no comprenden su gusto por lo
excepcional. Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por
obtenerla.
Estos individualistas se resisten a las restricciones,
reglamentos y direcciones (excepto las propias) y prefieren ser
evaluados por los resultados que producen. Prefieren delegar
controles, detalles y documentaciones. Estas personas son la
excepcin de la regla y lo disfrutan en todo momento. Su
comodidad con lo no convencional les permite generar nuevos y
originales enfoques mediante golpes atrevidos, desafo a lo ya
probado, o simplemente por prueba y error.
Debido a que tienen la inclinacin a entregarse a
actividades con un temerario abandono, los otros barmetros
son especialmente importantes. La inteligencia es lo que
distingue el atrevimiento del desastre. Los valores definen
significativamente
la
direccin
de sus movimientos
aparentemente errticos (se deben vigilar los valores
religiosos o regulatorios como un moderador de este estilo).
Las calificaciones (conocimientos, habilidades, tcnicas,
prctica y logros) son esenciales, pero con frecuencia ignoradas
por estas personas que a nada temen.
Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas
son amigos interesantes (pero enemigos peligrosos). Estn
listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harn
mientras que nadie les diga qu deben hacer o cmo hacerlo.
Su lema es: LA VIDA ES MARAVILLOSA SI
MOSTRAMOS DEBILIDAD DE VEZ EN CUANDO!
CLAVES PARA LA MOTIVACIN

DE PERSONAS
PARA COMPRENDER Y MOTIVAR A LA GENTE, ES

IMPORTANTE QUE CONOZCAMOS SU COMPORTAMIENTO,
DESEOS Y LO QUE NECESITAN PARA TRIUNFAR. UNA VEZ
QUE HEMOS ESTUDIADO A LA PERSONA Y QUE HEMOS
DETERMINADO
QUE
SU
ESTILO
BSICO
DE
COMPORTAMIENTO ES PREDOMINANTEMENTE ALTO O
BAJO EN EMPUJE, INFLUENCIA, CONSTANCIA O APEGO,
ENTONCES LOS FACTORES ANOTADOS EN LAS LISTAS
SIGUIENTES PUEDEN SER CLAVES PARA EL XITO DE SU
MOTIVACIN. DEBEMOS UTILIZAR LAS LISTAS EN
FORMA SELECTIVA Y BASNDONOS EN LOS HECHOS DE
CADA CASO ESPECFICO.

DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE
D
EMPUJE
DESEA:
1. Poder, autoridad.
2. Posicin y prestigio.
3. Dinero y cosas materiales.
4. Retos.
5. Oportunidad de avance.
6. Logros resultados.
7. El saber por que
8. Amplio margen para operar.
9. Respuestas directas.
10. Libertad de controles.
11. Eficiencia en la operacin.
12. Actividades nuevas y variadas.
NECESITA:
1. Compromisos negociados de igual a igual.
2. Identificacin con la empresa.
3. Necesita desarrollar valores intrnsecos.
4. Necesita aprender a tomar su paso y relajarse.
5. Tareas difciles.
6. Debe saber los resultados esperados.
7. Entender a las personas. Enfoque lgico.
8. Empata.
9. Tcnicas basadas en experiencias prcticas.
10. Conciencia de que las sanciones existen.
11. Sacudidas ocasionales.

I
INFLUENCIA
DESEA:
1. Popularidad, reconocimiento social.
2. Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida.
3. Reconocimiento pblico que indique su habilidad.
4. Libertad de palabra (personas con las cuales hablar).
5. Condiciones favorables de trabajo.
6. Actividades con gente fuera del trabajo.
7. Relaciones democrticas.
8. Libertad de controles y detalles.
9. Ingreso Psicolgico.
10. Identificacin con la compaa.
NECESITA:
1. Control de su tiempo.
2. Objetividad.
3. nfasis en la utilidad de la empresa.
4. Ser menos idealista.
5. Un supervisor democrtico con quien pueda asociarse.
6. Presentarlo con gente influyente.
7. Control emocional.
8. Sentido de urgencia.
9. Control de desempeo por proyectos.
10. Confianza en el producto.
11. Datos analizados.

DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE
I
INFLUENCIA
DESEA:
1. Que se le deje solo.
2. Un formato lgico.
3. Hechos.
4. Actividades sociales limitadas.
5. Respeto.
6. Conversacin directa.
7. Enigmas que resolver.
8. Equipo para operar.
9. Experiencias emotivas limitadas.
10. Objetividad.
NECESITA:
1. Habilidades sociales.
2. Contactos con la gente.
3. Reconocimiento de los sentimientos de los dems.
4. Un jefe objetivo.
5. Respuestas lgicas.
6. La oportunidad para hacer preguntas.
7. Sinceridad, ninguna sofisticacin.
8. Suavizar las asperezas.
9. Tiempo para pensar.
10. Retrinformacin de los dems.

S
CONSTANCIA O ESTABILIDAD
DESEA:
1. Status.
2. Situacin segura.
3. Referencias.
4. Vida hogarea.
5. Procedimientos usuales.
6. Sinceridad.
7. Territorio limitado.
8. Largo tiempo para ajustarse.
9. Apreciacin constante.
10. Identificacin constante.
11. Reconocimiento por servicios continuos.
12. Proyectos especiales.
NECESITA:
1. Condicionamiento anterior al cambio.
2. Recompensas en trminos de cosas.
3. Beneficios adicionales.
4. Presentacin a nuevos grupos.
5. Esposa que lo respalde.
6. Mtodos que ahorren trabajo.
7. Enfoques profundos.
8. Presentaciones comprimidas.
9. Reafirmacin.
10. Sentimientos de importancia.
11. Productos de calidad que lo satisfagan.

S
CONSISTENCIA O ESTABILIDAD
DESEA:
1. Variedad.
2. Viajes.
3. Trabajo generalista.
4. Nuevos ambientes para trabajar y divertirse.
5. Un alcance amplio.
6. Verse libre de la rutina.
7. Enfoques geniales.
8. Personas que lo apoyen para concluir sus trabajos.
9. Ms tiempo durante el da.
10. Actividades externas.
NECESITA:
1. Organizarse.
2. Vacaciones.
3. Exmenes mdicos.
4. Reconocer a las personas ms lentas.
5. Respetar la propiedad y las prerrogativas personales.
6. Plazos que cumplir.
7. Presupuestos.
8. Consistencia.
9. Hacer las cosas una segunda vez.
10. Sistemas.

C
APEGO O CUMPLIMIENTO
DESEA:
1. Procedimientos estandarizados de operacin.
2. Lmite en el grado de exposicin a otros ambientes.
3. Seguridad (proteccin) ambiente protegido.
4. Referencias.
5. Reafirmacin.
6. Cambios poco rpidos o abruptos.
7. Ser parte de un grupo.
8. Atencin personal.
9. Poca responsabilidad.
10. Personas a su servicio.
NECESITA:
1. Trabajo de precisin.
2. Planeacin.
3. Ms confianza.
4. Ms ngulos y mayor perspectiva en sus enfoques.
5. Soporte en las situaciones difciles.
6. Explicaciones y ms explicaciones.
7. Participacin de equipo.
8. Recompensas en trminos de cosas finas.
9. Descripcin exacta del trabajo.
10. Presentacin de gentes.
11. Ayuda para ser ms independiente.
12. Menos atencin a detalles.
13. Respeto a s mismo.

C
DESEA:
1. Libertad.
2. Tareas excepcionales.
3. Independencia.
4. Cero restricciones.
5. Ser evaluado por resultados.
6. Cero supervisin.
7. La oportunidad para divertirse.
8. Experiencias.
9. Ventilacin.
10. Emociones fuertes.
NECESITA:
1. Un jefe tolerante.
2. Plizas de seguro de vida, de enfermedades y accidentes.
3. Reconocer que existen lmites.
4. Ser evaluado por resultados.
5. Oportunidad para probar lo nunca antes intentado.
6. Ayuda con los detalles.
7. Documentaciones.
8. Proyectos independientes.
9. Autoridad.
10. Restricciones.
POSIBLES LIMITACIONES
DEBEMOS RECORDAR QUE NINGUNA PERSONA ES

PERFECTA EN
TODAS
LAS
SITUACIONES.
LAS
CARACTERSTICAS SOBRESALIENTES DE COMPORTAMIENTO QUE RESULTAN EN EL XITO EN UN CLIMA
COMPATIBLE, CON LAS MISMAS CARACTERSTICAS QUE
PUEDEN LLEGAR A SER FACTORES LIMITANTES EN UNA
SITUACIN DE PRESIN O DE STRESS. TODAS LAS
PERSONAS TENEMOS LIMITACIONES. EL EJECUTIVO
DEBE COMPRENDER ESTAS POSIBLES LIMITACIONES Y
ESTAR PREPARADO PARA MANEJARLAS, PUESTO QUE
TIENDEN A SURGIR EN LAS OCASIONES EN QUE PUEDEN
SER MS PERJUDICIALES.
D
EMPUJE
BAJO PRESIN, La persona con un ALTO grado de EMPUJE tiende a:
1. Excederse en sus prerrogativas.

2. Actuar intrpidamente.
3. Inspirar temor en los dems.
4. Imponerse a la gente.
5. Ser cortante y sarcstico con los dems.
6. Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar.
7. Ser crtico y buscar errores.
8. Descuidar los detalles.
9. Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina.
10. Resistirse a participar como parte de un grupo.
BAJO PRESIN, La persona con un BAJO grado de EMPUJE tiende a:
1. Renunciar a su posicin para evitar controversias.

2. Dudar para actuar en problemas.
3. Autodespreciarse.
4. Evitar responsabilidad.
5. Retraerse cuando se le confronta.
6. Ser defensivo.
7. Permitir que se aprovechen de l indebidamente.
8. Ser independiente.
9. Ser demasiado conservador.
10. Ser evasivo.
I
INFLUENCIA
BAJO PRESIN, La persona con un ALTO grado de INFLUENCIA tiende a:
1. Preocuparse ms de su popularidad que de los resultados tangibles.

2. Ser exageradamente persuasivo.
3. Actuar impulsivamente, siguiendo su corazn en lugar de su
inteligencia.
4. Ser inconsistente en sus conclusiones.
5. Tomar decisiones basadas en anlisis superficiales.
6. Ser poco realista al evaluar a las personas.
7. Ser descuidado con los detalles.
8. Confiar en las personas indiscriminadamente.
9. Tener dificultad para planear y controlar su tiempo.
10. Ser superficial.
BAJO PRESIN, La persona con un BAJO grado de INFLUENCIA tiende a:
1. Ser distante.
2. Ser cortante.
3. Ser crtico.
4. Ser suspicaz.
5. Carcter de empata.
6. Lastimar los sentimientos de los dems.
7. Ser retrado.
8. Ser ecunime y fro.
9. Preferir los objetos ms que a la gente.
10. Carecer de confianza social.
S CONSTANCIA O ESTABILIDAD
BAJO PRESIN, La persona con un ALTO grado de CONSTANCIA tiende a:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Hacer un esfuerzo por mantener el status quo

Requerir de mucho tiempo para ajustarse al cambio.
Tener dificultades para cumplir con compromisos.
Necesita ayuda para iniciar nuevos proyectos.
Carecer de imaginacin.
Sentirse contento y cmodo con las cosas tal y como son.
Continuar haciendo las cosas en la forma en que siempre se han
hecho.
8. Conservar resentimientos.
9. Esperar rdenes antes de actuar.
10. Tener dificultad para establecer prioridades.
BAJO PRESIN, La persona con un BAJO grado de CONSTANCIA tiende a:
1.
2.
3.
4.
5.
Ser inconsistente.
Dejar inconcluso lo que empieza.
Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo.
Tratar de abarcar demasiado.
Hacer cambios drsticos frecuentemente, especialmente al
inicio de su carrera.
6. Ser perturbador.
7. Difcil de localizar.
8. Tener problemas de familia y/o de salud.
9. Viajar extensa y costosamente.
10. Faltar al respeto de la propiedad o territorio de los dems.
BAJO PRESIN, La persona con un ALTO grado de CUMPLIMIENTO

tiende a:
1. Depender de la supervisin.
2. Dudar antes de actuar sin precedente.
3. Estar atado a procedimientos y mtodos.
4. Dejarse abrumar por los detalles.
5. Resistirse a aceptar responsabilidad plena.
6. Desea explicaciones completas antes de hacer un cambio.
7. Pasar la responsabilidad a otra persona.
8. Renunciar a su posicin para evitar controversias.
9. Ponerse a la defensiva al verse amenazado.
10. Ser sugestionable y fcilmente.
BAJO PRESIN, La persona con un BAJO grado de CUMPLIMIENTO
tiende a:
1. Ser poco convencional.

2. Ignorar las instrucciones y direcciones.
3. Ser descuidado con los detalles.
4. Desafiar el peligro.
5. No documentarse.
6. Ser propenso a los accidentes.
7. Ignorar polticas.
8. Provocar lceras (en los dems).
9. Ser temerario.
10. Ser distrado.

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TIPOS DE PUESTOS

Ideas nuevas y tiles.

EMPUJE: PARA OBTENER RESULTADOS, NO OBSTANTE

Sopesando pros y contras.

Calculando riesgos cautelosamente.

Operando un ambiente protegido.

Requiriendo sanciones y direccin.

Trabajando en un ambiente predecible.

Deliberando antes de actuar.

Auto-sacrificndose por otros.

INFLUENCIA: INFLUENCIA EN LA GENTE PARA ACTUAR

Hablando con soltura.

Motivando a la gente para actuar.

Deseando ayudar a otros.

Reflexionando en nuevas ideas.

Prefiriendo cosas o gentes.

Es necesaria poca persuasin.

CONSTANCIA O ESTABILIDAD: EN LA REALIZACIN DEL

Reaccionando rpido al cambio.

Estando poco satisfecho.

Desarrollando habilidades especiales. Cubriendo varias actividades.

Satisfecho con el nivel de su puesto.

Abusando de la capacidad fsica.

Realizando varios proyectos al

Siendo buen escuchador.

Tranquilizando gente descontrolada.

APEGO O CUMPLIMIENTO: CON ESTNDARES DE EXACTITUD,

Sigue direcciones o estndares.

Reaccionando sin temor.

Operando bajo circunstancias

Encarando los problemas.

Siendo firme ante la oposicin.

Condescendiendo con el jefe.

Actuando sin precedente.

Apegndose a los procedimientos.

Manteniendo posiciones impopulares.

Al evaluar la frmula Hombre-Puesto, tanto los requisitos

prrafo F.H. (Factor Humano) est escrito en trminos de los

desconocido o nuevo y que demandan soluciones imaginativas y

Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial,

Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es

Despliega confianza en s mismo en la mayora de sus

CARACTERSTICA CENTRAL: DESARROLLO DE IDEAS PRCTICAS

CARACTERSTICA CENTRAL: ADMINISTRACIN DEL TRABAJO Y

CARACTERSTICA CENTRAL: VENTA DE IDEAS Y COSAS A LA

CARACTERSTICA CENTRAL: PROMOVER IDEAS Y PRODUCTOS

CARACTERSTICA CENTRAL: INVESTIGACIN DEL CONTEXTO

CARACTERSTICA CENTRAL: OPERACIN Y/O SERVICIO A

CARACTERSTICA CENTRAL: DESEMPEO CON PRECISIN

CARACTERSTICA CENTRAL: CREACIN DE IDEAS ABSTRACTAS

PERFIL CLSICO N.1:

PERFIL CLSICO N.2:

PERFIL CLSICO N.3:

PERFIL CLSICO N.4:

PERFIL CLSICO N.5:

PERFIL CLSICO N.6:

PERFIL CLSICO N.7:

PERFIL CLSICO N.8:

PERFIL CLSICO N.9:

Le apasionan los retos. Puede ser considerado

Son personas apacibles que buscan la paz y la armona. En

Abierto, persuasivo y sociable. Generalmente optimista,

Lgicas y objetivas en todo lo que hacen, con frecuencia