PDN Derilac Aymara 2013 v4

Consorcio de procesadores DERILAC AYMARA
Consorcio de procesadores de derivados lcteos DERILAC AYMARA
Jichhax aymaranak mayachtasipktanwa

PLAN DE NEGOCIO
ION Y COMERCIALIZACION DE QUESOS DEL CONSORCIO DE PROCES
INDICE
1. IDEA DEL NEGOCIO
1.1. GENERACIN DE PROPUESTAS DE NEGOCIO
1.2. EVALUACIN DE LAS IDEAS PLANTEADAS
1.3. DEFINICIN DEL NEGOCIO
1.2. DEFINICIN DEL NOMBRE
2. INVESTIGACIN DE MERCADO
2.1. RECOLECCIN DE INFORMACIN SECUNDARIA Y PRIMARIA
2.2. ANLISIS DE DEMANDA
2.3. ANLISIS DE LA OFERTA
2.4. DETERMINACIN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA
3. ANLISIS DEL ENTORNO
3.1. MACRO AMBIENTE
3.2. MICRO AMBIENTE
4. ORGANIZACIN
4.1. UBICACIN DE LA AEO
4.2. COMPOSICIN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO
4.3. PARTICIPANTES DE LOS AEO
4.4. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIN DE UTILIDADES
4.5. MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIN DE LOS AEO
4.6. ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO
4.7. ORGANIGRAMA DEL AEO
5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO
5.1. OBJETIVOS DEL NEGOCIO
5.2. ANLISIS FODA
5.2. ALIANZAS ESTRATGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
6. PLAN OPERACIONAL
6.1. REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO
6.2. EXPLICACIONES TCNICAS Y DISEO DEL PRODUCTO
6.3. DEFINICIN DEL PROCESO PRODUCTIVO
6.4. DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS
6.5. DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS
6.6. LOCALIZACIN DEL NEGOCIO
6.7. PLANEACIN DE LA DISTRIBUCIN DEL REA DE TRABAJO
6.8. REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA
7. PLAN DE MERCADOTECNIA
7.1. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
7.2. ESTRATEGIA DE PRECIOS
7.3. ESTRATEGIA DE PROMOCIONES
7.4. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
8. ASPECTOS GENERALES
8.1. LICENCIAS Y DERECHOS
8.2. INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES
8.3. PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL
9. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO
9.1. JUSTIFICACIN DEL COFINANCIAMIENTO
9.2. MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
3
9.3. ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA
9.4. PLAN DE INVERSIONES Y COSTOS DE OPERACIN Y MANTENIMIENTO
9.5. DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA
9.6. DETERMINACIN DE LOS INGRESOS
9.7. ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
9.8. EVALUACIN DE LA RENTABILIDAD
9.9. ANLISIS DE SENSIBILIDAD
10. INDICADORES DE IMPACTOS DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA
10.1. INDICADORES DE LINEA DE BASE
10.2. INDICADORES DE IMPACTO
11. CONCLUSIONES
12. ANEXOS
Mapas
Ubicacin del Proyecto
Planos arquitectnicos
Fotografas
4
1. IDEA DEL NEGOCIO
1.1.GENERACIN DE PROPUESTAS DE NEGOCIO
En
el
presente
documento se
plantea la idea de negocio
ampliamente
abordado la cual es la cadena de valor de derivados lcteos, la misma que es

muy poco trabajado desde el punto de vista de la articulacin comercial. A lo
largo de 10 aos de experiencia individual en produccin y comercializacin
por
parte de
los
partcipes
del consorcio de procesadores de
derivados
lcteos DERILAC AYMARA, ha demostrado que frente a la demanda
de
productos lcteos no ha sido posible atender oportunamente en cantidad y

calidad requerida, tal es el caso como ejemplo de la empresa TUQUILAC del
distrito de Pomata que habiendo participado en eventos feriales como Puro
Puno 2012 cuyos productos tuvieron una gran acogida y sobre todo pedidos
que no han sido posible
cubrir dicha demanda a falta de ampliaciones de
equipamiento en planta, sistemas de transporte para acopio de materia prima y

distribucin de productos
acabados en cadena de frio, perdindose
de esa
manera grandes oportunidades comerciales lo cual no permite fcilmente mejorar

econmicamente a todos los actores de la cadena productiva. Experiencias
similares se vive en los dems procesadores de derivados lcteos (ORTELAC,
LUPACA, PROLAC AYMARA ) por lo que ha tenido la idea de consorciarse a
fin de atender demandas con exigencias de mercado con respecto a la
cantidad
sobre todo calidad
estandarizada
como lo requiere
los
supermercados, programas sociales como lo es Qali warma, etc.

La idea del negocio consiste en producir y comercializar Quesos tipo paria
pasteurizado, Andino, tipo Gouda, utilizando una tecnologa mejorada y sobre
todo estandarizada a fin de garantizar la calidad de productos los mismos que
sern distribuidos y comercializados en los principales mercados demandantes de
Tacna y Moquegua principalmente. Sin embargo, todava existen problemas en
lograr una ptima y estandarizada calidad de los productos lcteos, por lo que
ser necesario continuar fortalecindose con actividades de asistencia tcnica en
las
etapas
de manejo y transporte de materia prima, as como, dotar de
5
equipamiento tcnico en las plantas de produccin de tal modo que permitan
incrementar la productividad, calidad y rentabilidad del producto producido.
1.2.EVALUACIN DE LAS IDEAS PLANTEADAS
Con fines de estandarizacin de la produccin, en una primera instancia se
tuvo la idea de realizar la implementacin de un solo centro de acopio y
procesamiento centralizado en la ciudad de Ilave; sin embargo, por el mbito
de influencia de cada consorciado y experiencias similares en la provincia de
Melgar, se determin que por reunir las mejores fortalezas y oportunidades
para lograr el xito empresarial del
individual
para
lograr
especializacin en cada
negocio
se
opt por
la anhelada estandarizacin
la operatividad
se optara
por la
centro de acopio y procesamiento de leche bajo
estrictos procedimientos tcnicos de produccin estipulados en los estatutos

y reglamento de uso de marca colectiva, para ello ser necesario re potenciar
en
algunas
empresas con
adecuados
sistemas de tratamiento de calor
(calderos y paila quesera),.

1.3.DEFINICIN DEL NEGOCIO
Objetivos de corto plazo
Mejoramiento del Sistema de Produccin y Comercializacin produccin y
comercializacin de quesos con el acompaamiento de asistencia tcnica en el
manejo de la produccin de queso, el cual posibilitara el aumento en los
volmenes de netos de produccin en el primer ao, adquisicin de nuevos
activos en el primer trimestre y mejorar la condiciones econmicas en un 20% el
primer ao.
Incrementar los ingresos por venta en el mediano plazo, a travs de la
implementacin de activos, asistencia tcnica especializada y gestin comercial
del producto a nuevos mercados, especialmente a los de Tacna y Moquegua
que le permita al consorciado cubrir sus costos de produccin y obtener una
utilidad para realizar nuevas inversiones en mejoras tecnolgicas de produccin
y mejorar su calidad de vida.
6
Objetivos de mediano plazo
Incremento del valor neto produccin (VNP), e ingresos econmicos de los
Socios en un 20%
CONSORCIO
DERILAC AYMARA
ser una empresa que se dedicar a la
produccin y comercializacin de quesos frescos y madurados tales como Tipo

Paria Comn, Pasteurizado, Andino y Tipo Gouda , ubicado en el Distrito de
Ilave ,Provincia de El Collao ,Departamento de Puno - Per. Atender a los
mercados Local y Nacional (Tacna y Moquegua)
Lo que nos va a caracterizar y distinguir de la competencia es la alta capacidad
de venta que adquirimos debido a la nueva innovacin de crear y elaborar
quesos, con alto contenido nutricional y un costo accesible al bolsillo de nuestros
clientes potenciales.
La importancia de nuestro Plan de Negocio
radica en que seremos una
alternativa ms para darle solucin a los diferentes problemas que se presentan

en el mbito econmico, con la finalidad de ayudar a los pequeos productores de
leche, generando mayores ingresos y contribuyendo as al desarrollo y
mejoramiento del nivel de vida.
Descripcin de la idea:
Nuestro Consorcio
se dedicar especialmente a elaborar, procesar y
comercializar quesos frescos y madurados en los diferentes centros de acopio y

Procesamientos consorciados para satisfacer las necesidades alimenticias. Nos
proponemos vender un producto bajo las debidas normas sanitarias y un queso
de calidad 100 % natural.
Decidimos vender quesos porque:
1)
Proporciona a nuestro cuerpo una magnifica fuente de protenas, grasas,

minerales, vitamina A, calcio, fosforo, tiamina y riboflavina que necesitamos
diariamente para mantenernos sanos.
7
2)
Creemos que como futuros
tenemos la capacidad para llevar a cabo este
proceso y es una oportunidad de darnos a conocer, gracias a que en este mundo

globalizado podemos intercambiar nuestros productos o servicios permitindonos
crecer como empresa y darnos una buena imagen y prestigio.
NOMBRE DEL CONSORCIO
DERILAC AYMARA
DERILAC AYMARA significa Derivados Lcteos Aymara consideramos que este
nombre llama la atencin e indica una de las caractersticas de nuestros
productos
(aymara quiso)
nos identificamos con nuestra raza y cultura
Hemos decido que el nombre del consorcio ser el que asociemos a la marca.
DESCRIPCIN DEL CONSORCIO
Tipo de empresa (Consorcio):
Es un consorcio industrial que junta 04 centros de Acopio y Procesamiento y
todos se dedican al procesamiento y elaboracin de Queso, perteneciendo al
sector Alimentario.
Ubicacin y tamao de la empresa:
Estaremos ubicados en el distrito de Ilave, Provincia de El Collao capital de la
Nacin Aymara.
a) Ubicacin de la propuesta en la cadena productiva
Ubicacin de la cadena
productiva
Produccin
Marca
Post-produccin
Transformacin
Comercializacin
b) Referencias de las propuestas productivas
Dentro
de las
produciendo
experiencias
quesos
propias se tiene
tipo paria
pasteurizados,
que actualmente
andino,
gouda
se
viene
como
se
describe a continuacin:
El resto de la produccin est orientado a quesos tipo paria de leche cruda.

Se ha tenido la experiencia de realizar ventas conjuntas entre
Ortelac,
Lupaca y Tuquilac para atender mercador de Tacna gracias a los contactos

obtenidos en la participacin de eventos feriales como FITAC Tacna 2012 en
la cual se atendi pedidos
realizados respecto a quesos tipo paria.
A nivel distrital como provincial de las dems CAP solo se tiene la experiencia
de produccin y comercializacin de productos lcteos de forma individual en
la cual la gran mayora (95%) producen quesos tipo paria de leche cruda y
no necesitan buscar mercado por cuanto los intermediarios
acopian desde
sus centros de produccin articulando a mercados de Tacna, Puno, La pazBolivia, las posibilidades de expansin a nivel de mercados existen; sin embargo,
estn condicionadas al cumplimiento de requisitos que implican que los
productores puedan superar algunos desafos a nivel de asociatividad, calidad,
normalizacin, formalizacin, entre otros.
nivel regional se tiene experiencias de articulacin de quesos madurados
por otras empresas
como Moyandina, Asociacin Granja Don Bosco y
Bellido de la provincia de Melgar
quienes vienen demostrando que la
produccin de quesos madurados tiene rentabilidad y sostenibilidad.

c) Experiencia
La experiencia de produccin y comercializacin de quesos en la zona sur de

la regin Puno se tiene desde el ao 2005
gracias a la intervencin del
proyecto Produccin de Forrajes y Derivados Lcteos en Zonas Alto andinas del

Altiplano de Puno de Caritas Juli, quienes vinieron impulsando las ventas
conjuntas, sin embargo,
por razones de finalizacin de proyecto no tuvo
continuidad. As mismo mencionar que a travs del referido proyecto se

conform una asociacin de queseros denominado APRODELAYSUR en un
numero de 18 lo cual no fue sostenible por la cantidad de socios y porque no
todos los partcipes entendieron el negocio y la necesidad de asociatividad,
con la experiencia vertida estamos seguros que el consorcio que
encaminando tendr funcionalidad por cuanto
estamos
los partcipes somos quienes
realmente deseamos emprender de forma asociada y concertada con miras

de llegar directamente a mercados ms exigentes que a las que actualmente
atendemos.
1.4. DEFINICIN DEL NOMBRE
Mejoramiento del sistema de produccin y comercializacin de quesos del
consorcio de procesadores DERILAC AYMARA Regin Puno
2.- INVESTIGACIN DE MERCADO

2.1. RECOLECCIN DE INFORMACIN SECUNDARIA Y PRIMARIA
10
Para la estimacion de oferta ydemanda de quesos se recurrio al Estudio de
mercado de la leche y sus derivados realizado por el proyecto: favorecer la
empleabilidad y productividad en la cadena productiva de leche y derivados en
puno la misma que fue operado por SENATI 2010- 2012
Para la recoleccin primaria se tuvo entrevistas personales con potenciales
clientes a cargo de los mismos consorciados del presente plan.
2.2. ANLISIS DE DEMANDA

a. Caracterizacin de los mercados potenciales
Los principales mercados a quienes se pretende atender corresponde a la
regiones de Tacna
y Moquegua principalmente cuyas
caractersticas
socio
demogrficas son como sigue:

Tacna
Tacna es un mercado con mayor segmentacin que Puno. Al igual que Arequipa,
hay preferencia por comprar queso en mercados, aunque, a diferencia de la
regin vecina, aqu se prefiere el mercado minorista sobre el mayorista. Tales
diferencias responden a las particularidades de los propios centros de abasto, las
variedades de queso que tienen, entre otras variables de oferta. Las bodegas y
las ferias siguen en la lista de preferencias con cuotas de participacin similares.
Los supermercados destacan por su ausencia dentro de los lugares preferidos,
circunstancia que contrasta con lugares preferidos de compra de otros derivados
lcteos, como se ver ms adelante.
11
Perfil sociodemogrfico del consumidor de quesos en Tacna

Los consumidores de queso de Tacna pueden clasificarse en tradicionales,
planificados, informales y prcticos. Son los consumidores tradicionales quienes
presentan una mayor proporcin de hogares urbanos, mientras que, como en
otras regiones, en el perfil prctico se ubica una mayor proporcin de hogares
rurales.
Los jefes de hogar planificados son quienes en promedio tienen mayor edad,
nmero de hijos y aos de educacin. El tamao de la familia puede ser la
variable que influye en la decisin de comprar en lugares donde mayoristas,
donde el comprar por mayores volmenes, tiene, como en este caso, su
contrapartida en un menor precio.
Hbitos de compra del consumidor de quesos en Tacna
12
Es marcada la tendencia en esta regin por hacer compras semanales de queso,

como puede ver en el siguiente grfico, especialmente en el caso de los prcticos,
pero tambin en el de los tradicionales, es notorio un grupo de hogares que
compra queso ms de una vez por semana.
En el grafico anterior se entiende que los tradicionales prefieren los mercados, un
contexto que permite mayor socializacin

Por el contrario, un consumidor prctico es cuando la compra se hace con poca
disponibilidad de tiempo, se acude a lugares cercanos y pequeos como las
bodegas y panaderas.
Los consumidores planificado son familias grandes, cuya canasta de consumo
suele planificarse anticipadamente
Moquegua:
El grueso de las compras de queso en esta regin se realiza en ferias,
particularidad que la diferencia de las dems regiones. Esta cuota que tienen las
ferias se ha mantenido con pocas variaciones en el periodo de anlisis, con un
ligero incremento en el 2009 (a 49%). Dado que los precios en estas plazas no
13
son los ms baratos, es posible que la preferencia del pblico por estos lugares
se explique por la variedad y calidad de los productos que se pueden encontrar.
Perfil sociodemogrfico del consumidor de quesos en Moquegua
En Moquegua se identifican tres perfiles principales de compradores de queso:
los informales, los tradicionales y los prcticos. El perfil tradicional concentra a la
mayor parte de hogares urbanos, mientras que casi la mitad de hogares prcticos
son rurales. Esto significa que probablemente en zonas rurales el lugar de compra
que se encuentre ms al alcance sea la bodega minorista.
Por otro lado, los hogares prcticos son aquellos que tienen jefes de familia ms
jvenes, con menor probabilidad de estar casados y con menor nivel educativo. El
caso opuesto son los jefes de hogares tradicionales; mientras que los jefes de
hogares informales se ubican al intermedio en casi todas las caractersticas del
siguiente cuadro. Estos ltimos son, no obstante, quienes tienen mayor nmero
de hijos.
Hbitos de compra del consumidor de quesos en Moquegua
La inmensa mayora de compradores de queso lo hace una vez por semana o
quincenalmente (61.92% y 25.84%, respectivamente). No hay diferencias
notables al respecto entre perfiles, aunque puede decirse que hay una mayor
proporcin de consumidores prcticos, en comparacin a los dems perfiles, que
compra queso ms de una vez por semana.
14
b. Demanda potencial
Para estimar la demanda actual se consider valores de consumo per cpita
mostrado en el estudio de mercado en referencia cuyo detalle se muestra a
continuacin:
La demanda de los productos queso tipo paria, andino en las regiones de Tacna
y Moquegua asciende a 245 TM/ao segn se muestra de forma desagregado en
el cuadro N 02. El clculo se basa en el porcentaje de la poblacin que
corresponde al 92.08 % que vive en el medio urbano que consume los
15
quesos tipo paria y queso andino, as como en el consumo per cpita de la zona
de intervencin.
Demanda potencial proyectada de queso tipo paria ao 2013
Ao
2013
Consumo per cpita

proyectado
Poblacin total proyectado
Demanda total
( TM )
Tacna
Consumo per cpita
proyectado
Poblacin total proyectado
Demanda total
( TM )
Moquegua
TOTAL DEMANDA (TM)
Promedio anual
0.57
333276
189
0.402
176736
71
260
260
Fuente: * Encuesta Nacional de Hogares 2005 2009 (INEI), ** INEI: Estimaciones y Proyecciones
de Poblacin por Departamento, Sexo y Grupos Quinquenales de Edad 1995-2025,
Mencionar que el tipo de queso ms consumido en todas las regiones analizadas

es, con considerable ventaja, el queso fresco. En segundo lugar, tambin
muestran preferencia por el queso madurados.
16
b. Segmentacin de la Demanda
De acuerdo a los resultados de los estudios de mercado existentes y a las

indagaciones realizadas a los demandantes actuales en Tacna y Moquegua que
compran los quesos tipos paria y andino, sobre el destino final del producto, se ha
definido la segmentacin del mercado en base a la
poblacin por ubicacin
geogrfica de los demandantes actuales y edad.

Provincia
Tacna
Candarabe
Jorge basadre
Tarata
Total
Poblacin
302852
8435
9641
7987
328915
%
92.08%
2.56%
2.93%
2.43%
100.00%
La segmentacin de mercado est orientado a la provincia de Tacna donde el

92.08 % se concentra en esta provincia as mismo la poblacin objetivo est
orientado desde 15 a 59 aos de edad quienes tienen la capacidad de
realizar una compra que en toral representa el 65.84 % del total de la
poblacin.
c. Clientes
De acuerdo a las estadsticas y reportes internos de cada consorciado que viene
articulando
de manera individual
los clientes identificados que compran los
quesos estn conformados mayormente por comerciantes mayoristas en un 49%,

intermediarios 37% y minoristas que representan el 14%.
17
Los clientes potenciales se muestran en el siguiente Cuadro:
d. Proyeccin de la demanda
Para la proyeccin de la demanda actual en un horizonte de 05 aos

considerando la segmentacin de mercado, se utiliz la Encuesta Nacional de
Hogares 2005 2009 (INEI), ** Estimaciones y Proyecciones de Poblacin por
Departamento, Sexo y Grupos Quinquenales de Edad 1995-2025 (INEI)
Proyeccin de la demanda de quesos tipos paria y andino consolidado

Tacna y Moquegua
2.3. ANLISIS DE LA OFERTA

a.
Caracterizacin de la oferta local
18
Tacna
En Tacna, de 2005 a 2009, es notable el incremento en la produccin de leche
fresca de vaca, mostrando un crecimiento sostenido con una variacin anual
promedio de 4%.
Lo que existe en Tacna, para procesar leche fresca, son fbricas de queso. Estas
unidades productivas; sin embargo, se caracterizan por tener una estructura
organizacional dbil que ofrece productos de baja calidad, a la vez que enfrenta
limitaciones tecnolgicas y problemas de transporte y mercado. Pese a ello, el
nivel de produccin de queso de 2005 a 2009 ha experimentado un sostenido
incremento o, cuando menos, esa parece ser la tendencia conforme a las cifras
consignadas en el siguiente cuadro.
Moquegua
19
En Moquegua se han venido reduciendo los niveles de produccin de 2005 a
2009. La produccin de leche fresca presenta una tendencia a la baja en el
periodo considerado con una variacin anual promedio de -2%.
Moquegua no parece haber desarrollado alguna vocacin en cuanto a la

produccin de algn derivado lcteo. Solamente el queso, producido de manera
oscilante, tiene presencia pero es de presumir que est ms cerca de las
condiciones de sobrevivencia que de una industria que cumple con los estndares
mnimos. Por otra parte, tanto la mantequilla como el manjar blanco han sido
producidos ocasionalmente en cantidades muy pequeas. Del yogurt parece
asomarse una proyeccin positiva puesto que abarca de 2005 a 2007 niveles de
produccin modestos pero en crecimiento.
b.
Produccin actual
De acuerdo con las estimaciones y datos vertidos en el acpite a, se estim
la oferta de quesos tal como se muestra en el siguiente Cuadro:
201
Ao
3
Oferta
Tacna
Moqueg
proyectada
Oferta
122
ua
proyectada
TOTAL OFERTA
47
169
20
c.
Definir los ofertantes

La oferta actual de queso tipo paria est constituida por los productores
ganaderos que poseen sus plantas queseras artesanales y estn ubicadas
principalmente en las zonas de Puno, Tacna y Moquegua, incluye tambin a los
beneficiarios del proyecto PROLECHE del
gobierno regional que se ubican en
comunidades campesinas de las provincias de Puno, Chucuito - Juli, El Collao

principalmente.
d.
Modelo de estimacin de oferta

En base a la oferta de produccin de la regin Tacna, por el mtodo de los
mnimos cuadrados se estim lo siguientes modelos de proyeccin:
;
Para Tacna
Y=94.16+4.5X
Para Moquegua
Y=50.16+1.5X
Donde X representa el ao de proyeccin
Y la oferta en TM de quesos
e.
Proyeccin de la Oferta
Proyeccin de la oferta de quesos tipos paria y andino
Consolidado Tacna y Moquegua
21
2.4. DETERMINACIN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA
De acuerdo a los resultados de la demanda y oferta realizado a los productos

quesos tipos paria y andino, se tiene que en la situacin actual o sin proyecto,
existe un dficit o demanda insatisfecha
actual de 69 Tm/ao, y resulta de
comparar la demanda actual en el ao cero de 238 Tm/ao versus la oferta

actual de 169 Tm/ao, tal como se muestra en el cuadro siguiente.
Balance oferta demanda de quesos madurados
Aplicando el mismo concepto para la proyeccin de la demanda y oferta en la

situacin sin proyecto para un horizonte de 05 aos, se tiene que la demanda
insatisfecha se mantiene positiva con una tendencia creciente que vara desde 69
Tm/ao hasta 119 Tm/ao en un horizonte de 05 aos. El valor promedio en el
horizonte tiene un valor de 94 Tm/ao.
22
Esta demanda insatisfecha se presenta en los mercados de Tacna y Moquegua y
por lo tanto, se justifica un incremento de la produccin de quesos tipos paria
pasteurizado y andino para abastecer estos mercados.
Cuota de Mercado
La demanda insatisfecha para los tres primeros aos, que es el horizonte bsico
del negocio, dan un total 619 Tm de queso que es el techo mximo de dficit de la
demanda.
Considerando el nmero de plantas especializadas y artesanales en la zona, su

capacidad instalada y las metas del proyecto, la cuota de participacin para
atender el mercado se ha estimado en un 35%, es decir en un ao el consorcio
deber
producir un total de 2.9 Tm incrementales de queso
tipo paria
pasteurizado y madurado; sin embargo con el mercado actual y la demanda

para quesos tipo paria crudo se estim que el total de produccin de quesos
entre todas las variedades suma a 8900 kg mensuales.
Asimismo, teniendo en cuenta las distintas preferencias del consumo de quesos
en los mercados estudiados de Puno, Arequipa, Cusco y Lima Metropolitana, la
proporcin de los tipos de quesos que demanda el mercado y que producir el
proyecto es la siguiente:
23
PRODUCTOS
Tipo paria comn
Tipo paria
pasteurizado
Andino
Gouda
TOTAL
1
66
2
60
%
Aos
3
50
20
8
6
100
22
10
8
100
25
15
10
100
4
42
5
30
25
17
16
100
30
20
20
100
3.- ANLISIS DEL ENTORNO

a. Factores Sociales y culturales
El Per es de una economa emergente donde se comporta de manera favorable
en lo concerniente a la estabilidad financiera, medida por el ndice de Desarrollo
Financiero. La inflacin en el pas est debidamente controlado por el Banco
Central de Reservas del Per, tenindose una meta de no superar 2.5% con un
margen de tolerancia de 1 punto porcentual por encima o por debajo de ella.
Los tratados de libre comercio con los Estados Unidos, China, Singapur, Chile,
Mxico, etc. Son una gran oportunidad para ofrecer nuestros productos en forma
permanente.
La introduccin de innovacin tecnolgica constituye en una estrategia exitosa de
superacin de la pobreza, posibilitando evolucionar de una actividad de
subsistencia
emprendimientos
de
negocio
concretos,
en
entornos
predominantemente rurales.
Demanda creciente del consumo de queso en el mercado de Tacna y Moquegua,
por sus bondades nutricionales. Asimismo la tendencia de los clientes a consumir
productos orgnicos.
El Gobierno Peruano como parte de su poltica de inclusin social realiza
esfuerzos para la reduccin de la pobreza rural.
Para el caso de zonas con menores posibilidades de acceso al mercado en el
corto plazo, con economas de autoconsumo y pocos excedentes, constituidas
principalmente por comunidades campesinas.
24
El marco normativo y legal orientador de la poltica social peruana est
conformado por un conjunto de Acuerdos, Normas o Herramientas legales (leyes,
decretos supremos, resoluciones ministeriales, entre otras), que brindan las
orientaciones y lineamientos a las estrategias que implementa el gobierno
peruano a favor de la lucha contra la desnutricin y la pobreza.
MACROAMBIENTE
Los siguientes factores externos influyen de modo importante en el sistema de
cualquier empresa. Y un cambio en uno de ellos ocasionar cambios en uno o
ms de los otros. Por tanto, estn interrelacionados. Una cosa tienen en comn:
se trata de fuerzas dinmicas, es decir, estn sujetas al cambio y aun ritmo
creciente.
1 Factores Polticos Legales
Se refiere al uso o asignacin de normas - leyes, departamentales, locales, etc.
Las normas de calidad fijadas por la norma tcnica estn sujetas dentro de la
estructura poltico - legal peruana.
Los cambios del ambiente poltico- legal tienen por objeto regular la competencia
o bien proteger al consumidor ya que los comportamientos organizacionales se
ven afectados cada vez ms por estos procesos.
La definicin que establece INDECOPI, en la norma peruana -202:044, para el
queso fresco, es la siguiente: "El queso fresco es el producto blando no madurado
obtenido por separacin del suero despus de la coagulacin de la leche
pasteurizada".
Requisitos que cumple el proceso de Queso.
Objeto.
Esta norma establece los requisitos que debe cumplir el queso
Otros Requisitos.
Queso, debe presentar textura suave, y su color puede variar del blanco a crema,
adems debe estar libre de colorantes.
25
Requisitos Complementarios.
Envasado. El queso debe acondicionarse en envases cuyo material sea
resistente a la accin del producto.
Almacenamiento. El queso deber mantenerse en lugares frescos, hasta el
momento de su entrega al consumidor.
Transporte. El queso deber transportarse en condiciones idneas que garantice
el mantenimiento del producto.
Rotulado. Cada envase deber llevar impreso con caracteres legibles e
indelebles, la siguiente informacin:
Nombre del producto.
Marca comercial.
Identificacin del lote.
Razn social de la empresa.
Nmero de Registro Sanitario.
Fecha de tiempo Mximo de consumo.
Precio de venta al pblico.
Pas de origen.
Norma de referencia norma peruana 202:044.
2 Factores Econmicos.
a) Inflacin.
Esta plaga universal significa el alza de los precios de venta de los bienes y
servicios producidos en el pas o importados del exterior para satisfacer las
necesidades diarias de los consumidores o habitantes de pas afectado.
.
b) Tasas de Inters.
Determina el nivel de demanda para los productos de una empresa.
Por tanto, la tasa de inters es otro factor externo que inciden en los programas
de una empresa. A menudo los cambios de la economa se ven acompaados de
variaciones en las tasas de inters, es decir en el porcentaje que se cobra por los
prstamos de dinero.
En ciertas industrias las tasas de inters tienen repercusiones directas en el
precio total que los prestamistas han de pagar por su producto.
26
Las tasas de inters, para el gerente del Consorcio DERILAC AYMARA, son
importantes en el momento que l, solicita prstamos para inversiones como
ampliacin en sus instalaciones fsicas, financiamiento en sus compras (en
grandes proporciones) etc.
No obstante, las tasas de inters no afecta a la fbrica lctea cuando adquiere
sus compras en menor proporcin la misma que suele adquirirse a crdito o, ha
efectivo.
Por ltimo, las crecientes tasa de inters, para la fbrica lctea representa una
amenaza y cuando disminuye constituye en una oportunidad. c) Tipo de Cambio.
Determina el valor de las diferentes monedas entre s.
La acumulacin de factores como los shocks externos, la salida de capitales, la
crisis financiera y la incertidumbre generada el ltimo trimestre por la moratoria de
la deuda externa e interna fueron los factores que provocaron tal aceleracin de la
devaluacin.
As el Consorcio DERILAC AYMARA ofrecera al pblico productos costosos,
fuera del alcance del bolsillo del consumidor final.
Una disminucin o declinacin en el dlar reduce la amenaza de competidores
extranjeros mientras genera oportunidades para el aumento de ventas en el
exterior.
d) Dolarizacin.
Este proceso implica la sustitucin de la moneda nacional por el dlar.
El proceso de la dolarizacin implica establecer el tipo de cambio fijo, la
aprobacin de reformas estructurales en diversas reas del pas y sacar de
circulacin los soles; y los dlares se convierten en moneda de curso legal.
La sostenibilidad de la dolarizacin requiere una estricta austeridad fiscal, un
sistema financiero slido, una supervisin bancaria
3.- Factores Sociales Demogrficos
a) Socio Cultural
Los que afectan al modo de vivir de la gente e incluso sus valores.
27
Durante los aos cuarenta, la mayora de las familias peruanas tendan a
consumir leche cruda, provenientes de las haciendas cercanas a las distintas
poblaciones, pero pocos aos ms tarde con el avance de la tecnologa se
introducen a gran escala la industria de pasteurizacin de este producto, lo que
ofreci a la poblacin mayor salubridad y bienestar en el consumo de leche.
La leche
tiene como destino principal las plantas procesadoras, programas
sociales, venta a queseros y porongueros, venta directa al pblico, autoconsumo

y terneraje, siendo una cadena integrada de manera vertical, desde el acopio de
leche, hasta su concentracin en solo tres empresas: Gloria, Nestl y Laive.
Del mismo modo, solo el 10% de las cabezas de ganado vacuno son vacas de
ordeo y entre los departamentos de Arequipa y Lima se concentran cerca del
70% de la produccin total.
Finalmente, el 14% del total nacional son animales puros o de raza, el 86%
restante tienen diferentes grados de cruce, llamado ganado criollo, entre las que
resaltan Holstein con 33%, Brown Swiss (37%) y Ceb (16%).
b) Demogrfico.
Se refiere al estudio estadstico de la poblacin humana y su distribucin.
La poblacin peruana actualmente registra un total de 29 millones 798 mil
habitantes y crece a una tasa anual de 1,14%, pues el ao pasado, ramos
29462.000.
En su informe Per: Estimaciones y Proyecciones de Poblacin 1950-2050, el
Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI) revel adems que hacia el
ao del bicentenario de la independencia, es decir el 2021, la poblacin ser de
33 millones 149 mil habitantes. En tanto, en el 2050, la cifra llegar a 40111.000.
El documento apunta que el segmento ms numeroso de la poblacin es el de 15
a 59 aos de edad, representando el 61,7%. Les siguen los que tienen de 0 a 14
aos, y luego los de 60 a ms.
28
La poblacin nacional est registrando un cambio demogrfico, una manifestacin
de este fenmeno es que entre los aos 2011 y 2050, se incrementar el sector
de 60 a ms aos de edad, aadi el ente estadstico.
En tanto, el aumento del ndice de envejecimiento pasara de 29,8% este ao a
43,9% en el 2021.
Para este Consorcio lcteo el crecimiento de la poblacin es considerado como
una oportunidad importante, debido a que, cuanto mayor sea el crecimiento ms
probabilidad existir que el consorcio incremente su mercado al futuro.
Por tratarse de un producto de tipo de consumo masivo, los productos lcteos
AYMARA QUISO es dirigido hacia toda la poblacin Peruana en un futuro por lo
pronto nuestro mercado es Tacna y Moquegua.
4.-Factores Geogrficos Naturales
Los factores geogrficos- naturales son movimientos organizados de ciudades y
gobiernos para proteger y mejorar el medio ambiente.
Las deterioradas condiciones del ambiente geogrfico- natural estn llamadas a
ser puntos ms importantes que encararn la actividad empresarial. En muchos
pases la polucin del aire y el agua ha llegado a niveles peligrosos.
Es importante mencionar que los ecologistas no estn contra la mercadotecnia y
el consumo, slo quieren que las empresas y los consumidores operen con base
en principios ms ecolgicos.
Piensan que el objetivo del sistema de mercadotecnia debe ser maximizar la
calidad de vida, esto significa no slo la cantidad y calidad de los bienes y
servicios que se ofrecen al consumidor, sino tambin la calidad del medio
ambiente.
Por tanto algunos ecologistas quieren que se consideren los costos ambientales
en la toma de decisiones de los productores y consumidores. Favorecen
impuestos y reglamentos para limitar los costos sociales de una conducta
ambiental.
Sin embargo hoy en da las naciones ms ricas no disponen de los recursos
necesarios la esperanza ms importante radica en que todas las empresas del
29
mundo acepten una mayor responsabilidad social, para controlar y reducir la
contaminacin.
Los factores geogrficos naturales han afectado gravemente las industrias. Sin
embargo el Consorcio DERILAC AYMARA tendr
que invertir en transporte,
tanques para controlar la contaminacin. Siendo la regin de la sierra por sus

condiciones ecolgicas, es la ms apropiada para el desarrollo de explotaciones
lecheras.
El inters y el esfuerzo que muestra el gerente de DERILAC AYMARA en
promover un medio ambiente limpio son variables. As tenemos:
El gerente del CONSORCIO tiene a su disposicin transporte para llevar los
desechos de los derivados lcteos.
Adems tiene una bodega donde almacena sus productos qumicos
Dentro de la seccin de produccin, los trabajadores de la fbrica cuentan con
una respectiva higiene y seguridad industrial.
De esta manera el gerente est promoviendo movimientos de respeto al entorno
ecolgico a fin de demostrar que se interesa por su situacin en un futuro.
b. Factores Econmicos y de mercado

Marco macro econmico, multi anual
2013 2015, publicado por
el
MINISTERIO DE ECONOMA Y FINANZAS refiere que:

En el ESCENARIO LOCAL 2013-2015, el Per puede crecer en torno al 6,5%
durante el periodo 2013-2015 y se mantendra como la economa ms dinmica
de la regin. Este crecimiento se alcanzar siempre y cuando: i) no se produzca
un colapso financiero-global similar al del 2008 con Lehman Brothers, ii) la
inversin privada mantenga su dinamismo, creciendo en torno al 11,2% anual y se
concreten importantes proyectos de inversin en marcha y anunciados, iii) entren
en operacin una serie de proyectos, entre los que destacan los mineros que
elevarn la produccin de cobre en alrededor de 75% hacia el 2015.
30
En un ESCENARIO INTERNACIONAL 2013-2015 Durante los prximos aos

prevalecer un contexto de elevada incertidumbre en la economa mundial
por lo que el crecimiento global no superar el 4% anual. Las economas
avanzadas tendrn que hacer frente a un entorno de bajo crecimiento, elevado
desempleo, altos niveles de deuda pblica y un lento proceso de des
apalancamiento, por lo que se espera un crecimiento promedio en torno al 2,0%
(en lnea con el crecimiento promedio 2000-2011 de 1,8%). Por su parte, las
economas emergentes tendrn que enfrentar una menor demanda externa y
volatilidad en sus flujos de capitales, as se espera que crezcan a un promedio
31
anual de 5,7%, por debajo del promedio 2000-2011 (6,2%). Segn el FMI, en el
2013 la participacin de los pases emergentes en el crecimiento mundial (51%)
superar por primera vez a la participacin de los pases avanzados (49%). En
este contexto, el crecimiento de nuestros socios comerciales se ubicar alrededor
de 3,3%, en lnea con el promedio 2000-2011 (3,2%).
c. Factores Polticos y legales
La actual gestin del Ministerio de Economa y Finanzas tiene como principales
lineamientos de poltica:
Mayor inclusin social: reduccin de la pobreza, disminucin de la inequidad,
generacin de igualdad de oportunidades, mayor presencia y eficacia del Estado
en las zonas rurales del pas.
Crecimiento con Estabilidad
Mejorar la productividad y competitividad de nuestra economa, El reto del pas

es mantenerse como la economa de mayor crecimiento en la regin y de mayor
reduccin de pobreza e inequidad.
Aumentar la presin tributaria, Se implementarn medidas orientadas a aumentar

la presin tributaria ampliando la base tributaria de manera permanente
Mejorar la calidad del gasto pblico a travs del Presupuesto por Resultados
d. Factores Tecnolgicos
Relacionados con el desarrollo de mquinas, herramientas y materiales. .
La tecnologa en el Per, no solo debe servir para la produccin, sino tambin
para que se adecue a los recursos humanos y naturales, as como las
necesidades del pas.
Por otra parte hay tambin tecnologas sencillas, tradicionales, que combinndose
con las modernas pueden dar positivos resultados.
32
En efecto la tecnologa influye directamente en la cantidad y calidad de la
produccin. El cambio tecnolgico puede hacer que un producto establecido sea
obsoleto de la noche a la maana.
Las nuevas tecnologas han dado origen a importantes industrias. Los cambios
rpidos de la tecnologa de la informacin han ido creando nuevas oportunidades
en el mercado.
En lo que se refiere a los niveles tecnolgicos en la industria lctea, se ha
observado que van desde la artesana casera hasta la gran industria.
El procesamiento de leche para consumo humano est concentrado en la gran
industria, que es la que cuenta con elementos tecnolgicos para la pasteurizacin
de la misma, encontrndose tambin plantas que se ubican dentro del mediano
nivel: diferencindose por la calidad de los productos terminados tales como la
leche, yogurt, quesos y mantequilla. Cada uno de stos tiene normas de calidad
fijadas por INDECOPI, no son cumplidas por todas las industrias con igualdad.
En cuanto al volumen de criterios casero, es un dato difcil de cuantificarlo, en
razn de que es una actividad de tipo familiar, de pequeos y medianos
productores de los cuales no se tienen estadsticas sobre el producto que
elaboran.
Por lo expuesto significa que se debe mejorar el grado de tecnologa a los dos
niveles, es decir en la gran industria y en las pequeas - medianas empresas. En
el primer caso mediante la autogestin; y en el segundo, con la ayuda del Estado.
Cadenas de lcteos del Per y su relacin con los sistemas de innovacin
33
MICRO AMBIENTE
a. Proveedores
Empresas proveedoras de maquinaria y equipo, insumos, recursos

financieros y capacitacin
34
Tecnologa que se usa en el giro de negocio en que se piensa incursionar

Para el sistema de acopio de materia prima se usa motocicletas lineales y
moto carga.
Para la elaboracin de productos La tecnologa que se usa en el negocio es
artesanal
ya se usa
pailas queseras de un material bajo,
calderos que
funcionan a base de bosta( excremento de vacunos), por lo mismo que se

pretende mejorar mediante la renovacin con equipos ms sofisticados.
Empresas que permitan reducir costos o que puedan ayudar al desarrollo

del negocio
Realizando las compras conjuntas para disminuir costos son:

Mundo
lcteos
Inkaru Per EIRL ,JACMIL , MONTANA SAC empresas
dedicados a la provisin de insumos para la industria lcteos,
c. Competidores actuales
Competidores que ofrecen el mismo producto
Los competidores que ofrecen quesos tipo paria a los mercados de Tacna y
Moquegua son
como sigue:
Caractersticas de las empresas del sector
35
La caracterstica principal de los competidores es la alta informalidad, la
heterogeneidad de la produccin y el individualismo.
La distribucin de produccin de variedades de quesos se muestra en otros
productores de la regin se muestra en el siguiente grfico:
Oferta de variedad de quesos Abril 2013
2% 9%
Queso tipo
Paria
Queso andino
Queso Gouda
queso Tipo
paria
pasteurizado
5%
84%
La distribucin de centros de acopio y procesamiento que producen ms de

una variedad de productos se muestra en la figura siguiente, en la cual se
aprecia que ms del 90 % de CAP producen quesos tipo paria , el 18 % de
CAP producen queso
pasteurizado, el
25% de
CAP
producen
madurados como andino.

100.00%
80.00%
60.00%
40.00%
20.00%
0.00%
Fig. Distribucin de CAP que producen productos lcteos
queso
36
En la Figura
siguiente se aprecia que la distribucin de mercado destino
para el queso tipo paria.

25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
Fig. Mercado destino para el queso tipo paria.
Tiempo que tienen esas empresas en el mercado

En promedio se estima que tiene en el mercado
5 aos.
Qu prestigio tienen
Puesto que el queso puneo ha logrado posicionarse como uno de los ms
reconocidos y apreciados en el Per, por diversos factores como es la
alimentacin natural del ganado, la calidad de los pastos, que por circunstancias
geogrficas el pasto de la zona aymara de Puno hace que la leche del vacuno
incremente el nivel de sus slidos totales por lo mismo que los productores
han sabido posicionarse en el mercado aun de manera informal.
c. Clientes
Cul es el mercado potencial
37
Dado la cercana y la facilidad de transportase a las ciudades de Moquegua
y Tacna es que se determin como mercado potencial a los mercados de las
ciudades mencionadas.
Clientes potenciales
Nivel de exigencia de los clientes potenciales
Cumplimiento de compromisos
Productos homogneos
Empaque inocuo
Rotulado donde se indique lo necesario
Registro sanitario
- Qu necesidades nuevas tienen los clientes potenciales?

Queso tipo parmesano de larga duracin
- En qu se fija ms el cliente: en el precio o la calidad?

En mercados de abastos se fijan ms en el precio y en bodegas mayor
predominancia es la calidad.
- Cules son sus gustos sobre determinado producto o servicio?

El mayor
gusto
de
quesos
es
sobre
los quesos
tipo
pasteurizado.
paria
38
d. Competidores potenciales
- Qu tan fcil es que aparezcan nuevos competidores en el rubro que se piensa
introducir?
La facilidad que aparezcan nuevos competidores que puedan competir en los

mercados
de
Tacna es alto,
sin
embargo, la
lejana
y la demanda de
mercados de otras regiones no permite el cambio de mercados.
- Cuntas empresas producen el mismo bien o servicio que se pretende ofrecer?
Se estima alrededor de 375 negocios familiares que producen quesos en la

regin Puno.
- Cules son esas empresas?

A continuacin se hace un listado de 50 unidades productivas que mejor
capacitacin poseen para atender mercados exigentes.
39
40
- Qu empresa es la lder en el rubro?
Las empresas lder en el rubro lo conformas: La asociacin Granja don
bosco, Bellido y Moyandina de Melgar, Galac Atuncolla.
- A qu tipo de clientes atiende?

Clientes que requieren productos con alta calidad
- Cmo y por qu los clientes compran los productos de su competencia?

La calidad del producto y la confianza que brinda el producto que es
elaborado con adecuadas aplicacin de BPM.
e. Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y otros
- Se conoce instituciones financieras que puedan ayudar a llevar a cabo la idea
de negocio?
Caja los andes, Caja Municipal Arequipa y cusco.
- Existe personal con calificacin adecuada para desarrollar la actividad
empresarial que se piensa iniciar?
No se cuenta con personal y mano de obra calificada sin
experiencia individual
que se tiene des de hace 8 aos
embargo
la
garantizaran la
parte tecnolgica; as mismo se designa al responsable del centro de

acopio y procesamiento ORTELAC.
- Existen locales o terrenos adecuados para poner el negocio?

Si, cada
procesador cuenta
con
infraestructura
productiva,
para la
maduracin de quesos se tiene un local de maduracin la cual es propiedad

de uno de los consorciados.
41
4. ORGANIZACIN
4.1.UBICACIN DE LA AEO
El Agente Econmico Organizado, Consorcio de procesadores de derivados
lcteos Aymara (DERILAC AYMARA) tiene como domicilio legal en:
Departamento:
Provincia:
Distrito:
Comunidad
Direccin:
Puno
El Collao
Ilave
Pharata
Centro poblado
El centro poblado pertenece a la
Pharata
Si
capital de distrito?
El centro poblado es rural o urbano?
Rural
4.2.COMPOSICIN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO
Junta directiva de la asociacin DERILAC - AYMARA
Presidente:
Tesorero:
Secretario:
Vocal:
Gilberto Ortega Pacco

Owaldo Jaime Lupaca Valeriano
Juan Ticahuanca Villanueva
Nohem Condori Barrientos
Representante Legal de la Persona Jurdica:
Nombres y apellidos:
Cargo:
DATOS
DE
LA
PERSONA

Presidente
CON
QUIEN
DEBE
EFECTUARSE
COMUNICACIN
Nombres y apellidos:
Direccin exacta:
Telfono celular:
Correo electrnico

km 18 Ilave - C.P. Pharata
951319438
transjespalvas@hotmail.com
LA
42
4.3.PARTICIPANTES DE LOS AEO

Tipo de persona
Persona
natural
con
Nmero
4 socios
negocio
Hombres que integran:
Mujeres que integran:
3
1
Los datos de los participantes son como sigue:

Centro de
N
acopio y
procesamiento
Representante
RUC N
DNI N Localidad
Distrito Provincia
Juan Ticahuanca
Villanueva
1001867461
6
01867461
Centro Poblado
Tuquina
Pomata
Chucuito
juli
2 ORTELAC
1080328805
0
80328805
Centro poblado
Pharata
Ilave
El collao
3 LUPACA
Owaldo Jaime Lupaca

Valeriano
Noemi Condori
Barrientos
1000501325
4
1001313228
9
00501325
Pilcuyo
Pilcuyo
El collao
01313228
Centro poblado
Thunco
Acora
Puno
TUQUILAC
PROLAC
4 AYMARA
4.4.ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIN DE UTILIDADES

Periodo de distribucin de utilidades:
Mensual
Junta de socios o accionistas
Monto o porcentaje de

utilidades
25 %
25 %
25 %
25 %
4.5.MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIN DE LOS AEO
43
Situacin
Informar peridicamente a la
Se cumple (Si o No)
junta de socios o accionistas de
Si
la situacin de la AEO.
Informar las enmiendas a los
estatutos que se lleven a cabo.
Rotacin peridica de la junta
directiva.
La junta de socios o accionistas
Si
Si
deben tener el derecho de

convocar a una reunin de la
junta
cuando
lo
Si
crean
conveniente.
Se debe tratar equitativamente
a los socios o accionistas.
Si
4.6.ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO

Socios que trabajan en el consorcio DERILAC Aymara.
Socios
Puesto en la AEO
Productor
Productor
Productor
Productor
Personas externas que trabajan en el consorcio DERILAC Aymara.

Persona
Mery Luz Condori Calizaya
Nely Elena Condori Condori
Eleuterio Condori Gutirrez
Miguel ngel Condori Condori
Ana Mara Alave Choque
Miguel Roque Choquecuta
Agustn Villanueva Mendoza
Puesto en la AEO
Procesador (Prolac Aymara)
Procesador (Prolac Aymara)
Procesador-Acopiador(Prolac Aymara )
Procesador-Acopiador( Prolac Aymara)
Procesador-Jefe de Planta (Tuquilac)
Apoyo (Tuquilac)
Procesador-Acopiador(Tuquilac)
Procesador-Acopiador(Tuquilac)
Procesador-Acopiador(Ortelac)
44
Rosa Sonia Flores Ururi
Procesador-Jefe de Planta(Ortelac)
Procesador-Jefe de Planta(Lupaca)
4.7.ORGANIGRAMA DEL AEO
5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO

5.1.OBJETIVOS DEL NEGOCIO
Objetivo general
Mejorar los ingresos econmicos de los actores participantes de la cadena de
valor de lcteos a travs de la mejora en cantidad y calidad de la produccin de
quesos articulados a mercados exigentes dispuestos a pagar precios mayores a
los actuales.
Objetivos especficos
Ofertar quesos madurados con una calidad homognea
45
Promover la asociatividad a travs de 04 plantas queseras especializadas para

realizar ventas conjuntas
Articular directamente la produccin a mercados de Tacna y Moquegua
5.2.ANLISIS FODA
Anlisis del Ambiente Externo
Permite identificar los elementos que estn fuera de la organizacin, y que no son
controlables desde la gestin de la organizacin y pueden condicionar su
desempeo, tanto en sus aspectos positivos (oportunidades) o negativos
frenando el logro de los objetivos (amenazas). Para el consorcio en referencia
se definieron las siguientes:
Oportunidades
Incremento del consumo de productos lcteos diversificados y con mayor valor
agregado
Incremento del consumo de productos lcteos por los programas de asistencia
alimentaria y compensacin social como Qali warma.

Existencia de un incremento per cpita de consumo habitual de quesos
Acceso a nichos de mercado externos que demandan productos lcteos
diversificados.
Prioridad de la ganadera lechera en la poltica sectorial agraria de la regin Puno
Apoyo financiero y tcnico de gobiernos locales y regionales que involucran a
productores en situacin de desarrollo
Mayores posibilidades de identificacin e implementacin de proyectos de
Inversin en desarrollo de la cadena lctea debido al proceso de regionalizacin
tal como lo es PROCOMPITE
Amenazas
Ocurrencia de fenmenos naturales como el Nio, friajes, sequas y otros.

Sistemas de comunicacin deficientes que dificultan la comercializacin, servicios
y otros.
46
Anlisis del Ambiente Interno.- Permite identificar los elementos que estn
dentro de la organizacin, que son controlables desde la gestin de la
organizacin y condicionan su desempeo, tanto positivamente (fortalezas) o
negativamente,
impidiendo
que
la
organizacin
alcance
sus
objetivos
(debilidades). Para el consorcio DERILAC AYMARA se definieron las siguientes:

Fortalezas
Vocacin innata del productor hacia la actividad de ganadera lechera

Existencia de mbitos de los consorciados con potencial para el desarrollo de la
ganadera lechera
Experiencia y capacidad de procesamiento agroindustrial de la leche
Capacidad de oferta de una amplia gama de productos lcteos
Productos procesados de calidad y con posicionamiento en el mercado interno,
regional.
Debilidades
Prdida de piso forrajero por sobrepastoreo

En la zona sur de la regin Puno, Propiedad atomizada del productor lechero y
sin ttulo
Bajo poder de negociacin de los productores frente a los intermediarios
Inexistencia o deficiente cadena de fro para la comercializacin de quesos
madurados
Cierto grado de Informalidad y alto costo de comercializacin de leche quesos
Mnimo nivel de organizacin de los productores y procesadores y ausencia de
representatividad
Falta de financiamiento para estudios de mercado, equipamiento de la planta.
La competencia local en derivados lcteos est fragmentada, adems falta
asociatividad, gestin de mercados y marcas colectivas.

Falta de gestin empresarial en las unidades de produccin de derivados lcteos
5.3.ALIANZAS ESTRATGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
47
Descripcin de la alianza
estratgica u oportunidad Finalidad
Empresa u organizacin
de negocio
pequeas
Caractersticas
de
la
empresa u organizacin
Asociacin de
Organizacin de
La alianza u oportunidad
Es
probable
concreta*?
organizaciones de
Provisin de materia
productores
productores en nmero
criadores de ganado
prima
agropecuarios: Acora,
de 120 productores que
Pilcuyo, Pomata, Ilave

La genovesa Tacnal
cadena de mercanitles y
pizzeras Mamma miaTacna;
Minimarket Titos Tacna,
Mercantil Toquepala
proveen leche
SOUTHER PERU,
Qali warma,
Intermediarios para Lima,
Puno, Ilo,
Intermediarios para :
La paz, Copacabana
Bolivia
Articula directamente la
La alianza esta por
produccin a nacionales.
concretarse.
vacuno lechero
Mejorar los ingresos

econmicos a travs de
Comercializadores de
la generacin de sus
derivados lcteos
propios puestos de
trabajo aprovechando la
oferta de quesos.
La alianza es concreta
Lograr mayor nivel de

competitividad de la
Apoya el mejoramiento
ganadera vacuna lechera

U. E. PRADERA I del
regional, a fin de
Gobierno Regional Puno
incrementar sus ingresos
de la competitividad de
Proyecto PROLECHE
econmicos y mejorar la
calidad de vida de las
la ganadera lechera de
La alianza es concreta
las familias dentro del

mbito de la regin Puno
familias rurales
6. PLAN OPERACIONAL
6.1.REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO
Mejoramiento del producto o servicio: Aclarar los aspectos en los
cuales el cofinanciamiento solicitado mejorar el producto o
servicio.
Ampliacin del mbito de acopio de materia prima
Ampliacin del sistema de procesamiento de productos de calidad
Sistema de maduracin de queso
Transporte y distribucin en cadena de frio de quesos madurados
El consorcio DERILAC AYMARA requiere las siguientes capacitaciones y/o
asistencias tcnicas para logras el objetivo de estandarizar la produccin de
quesos y aumentar la capacidad productiva.
48
capacitacin
y/o
asistencia tcnica
Asistencia
tcnica
en
control
de
de
calidad
materia prima
Asistencia
tcnica
especializada
Para mejorar el proceso de

Calidad de materia prima
Estandarizacin y maduracin de quesos
en
produccin
de
quesos
madurados
Asistencia
tcnica Desarrollo empresarial y marketing
especializada en gestin
empresarial, y marketing
Resolucin de problemas de produccin y comercializacin: Dificultades en la

produccin y/o comercializacin del producto o servicio y cmo se planea
solucionarlo.
Dificultades
Limitado Radio del mbito
Solucin Inmediata
Adquisicin de
movilidad
de acopio de materia prima
ampliar la cobertura de acopio
por
no
contar
que
permita
con
movilidad adecuada
Limitado
sistema
de
Ampliacin del equipo de procesamiento con
procesamiento
de
equipos de
productos de calidad;
es
tendencia a la automatizacin.
decir,
de
los
equipos
mayor capacidad
con
tratamiento trmico no se
abastecen
No se cuenta con Sistema
Implementacin de sistemas de frio para
adecuados de maduracin
maduracin y conservacin de quesos.
de queso
Inadecuado
Implementacin de un sistema de transporte
sistema
de
Transporte y distribucin en
distribucin de
cadena de frio de quesos
cadena de frio.
quesos
la
manteniendo la
madurados
49
6.2.EXPLICACIONES TCNICAS Y DISEO DEL PRODUCTO

En el presente plan de negocio se pretende comercializar tres variedades de
quesos:
El queso tipo paria pasteurizado
El queso andino
El queso Tipo gouda
La ficha tcnica de cada uno de los productos mencionados se describe a
continuacin:
QUESO TIPO PARIA PASTEURIZADO
El queso tipo paria pasteurizado es un tipo de
queso
elaborado
base
de
leche
pasteurizada, agregado de insumos que dan

la caracterstica a la misma.
Caracterstica
Nombre
Zona de elaboracin
Clase de leche
Tipo de queso
Forma habitual
Corteza
Altura/dimetro
Peso
Pasta
Ojos:
Contenido en grasa
(MG/ES)
Descripcin
Queso tipo paria pasteurizado
Altiplano de la regin Puno
Preparado con leche de vaca, pasteurizada
Prensado y semiduro
Cilndrica
Dura, amarillenta, con o sin recubrimiento transparente
para quesos
9 cm/14 cm
1 kg
Suave, compacta, buena densidad, de color amarillenta
Ninguno
40 %
50
Sabor y aroma
Maduracin
Presentacin
Sabor suave, ligeramente salado y a leche cocida

Mnimo 7 das
Embolsado al vaco en la cual llevara la etiqueta
respectiva
Todo el ao
3 meses en refrigeracin menores a 10C y 80 % HR
Consumo
Conservacin
QUESO ANDINO
El queso
andino
tipo
es
de
un
queso
madurado,
semi
duro,
considerado en
la regin
Puno
como uno de los

tipos de quesos que tiene buen rendimiento, buen
Las operaciones incurridas para
sabor
y aroma.
la elaboracin de este tipo de queso se
muestra en la Figura 2 y posterior descripcin detallada.
Caracterstica
Descripcin
Zona de elaboracin
Clase de leche
Altiplano de la regin Puno

Tipo de queso
Uso de fermentos
Forma habitual
Corteza
Prensado y semiduro
Cultivos homo fermentativos para quesos
Cilndrica
Dura (resultado de la forma de salado), amarillenta, con o sin
recubrimiento de color amarillo huevo
9 cm/14 cm
1 kg
Suave, compacta, buena densidad, de color amarillenta
Ninguno
35 %
Altura/dimetro
Peso
Pasta
Ojos:
Contenido en grasa
51
(MG/ES)
Sabor y aroma
Sabor y aroma caracterstico como resultado de la accin de

las bacterias homo fermentativas
Salado Mixto: Salado en masa completado con Inmersin en
salmuera
Mnimo 21 das
Embolsado al vaco en la cual llevara la etiqueta respectiva
Todo el ao
Forma de salado
Maduracin
Presentacin
Consumo
Conservacin
QUESO TIPO GOUDA
El gouda es un queso de origen holands

de
renombre
elaborado
mundial,
en
mucho
pases, con pequeas

variaciones
tecnologa
en
su
y en
el
formato final del queso.

Se trata de un queso de
masa
semi
cocida,
semidura, de gusto suave, que

presenta
ovalados,
varios
lisos
ojos
regularmente
distribuidos con periodos de maduracin de semanas y hasta muchos meses

Caracterstica
Descripcin
Nombre
Clase de leche
Queso tipo Gouda

Tipo de queso
Uso de fermentos
Forma habitual
Corteza
Prensado y duro
Cultivos homo y hetero fermentativos para quesos
Cilndrica
Dura con formacin de cscara (resultado de la forma de
salado), amarillenta por naturaleza, con o sin recubrimiento
Altura/dimetro
de color amarillo huevo o Rojo

10 cm/12 cm
52
Peso
Pasta
Ojos:
Contenido en grasa
1 kg
Dura compacta, buena densidad, de color amarillenta
Con formacin de ojos redondos y bien formados
35 %
(MG/ES)
Sabor y aroma
Sabor y aroma ms intenso que el queso andino

caracterstico como resultado de la accin de las bacterias
Forma de salado
Maduracin
Presentacin
Consumo
Conservacin
homo fermentativas
Inmersin en salmuera
Mnimo 30 das
Embolsado al vaco en la cual llevara la etiqueta respectiva
Todo el ao
6.3.DEFINICIN DEL PROCESO PRODUCTIVO

QUESO TIPO PARIA PASTEURIZADO
53
Fig. Diagrama de flujo de operaciones para la elaboracin de queso tipo paria

pasteurizado
Descripcin del proceso:
54
Acopio de Leche: Se recomienda usar envases
como porongos de acero
inoxidable o porongos de aluminio anodizados limpios
y desinfectados. El
transporte debe ser rpido y evitando que se agite mucho, pues esto hace que la
leche se separe de la nata, adems la incorporacin de aire a la leche hace que
se fermente rpidamente.
Control de Calidad: Una vez que la leche llegue hacia la quesera se debe
realizar de manera inmediata el control de calidad de cada uno de los porongos
de leche, en donde se tiene los siguientes parmetros:
Acidez de la leche:
14 19 D
Densidad
1.028 1.034 gr./ml
Prueba del Alcohol.
Negativo (no debe cortar).
Resultados diferentes que encontremos en las leches analizadas a estas, no

debern ser destinados para el procesamiento de queso tipo paria.
Filtrado de la leche.- El filtrado de la leche se realiza utilizando una tela limpia y
fina, se realiza con la finalidad de poder retener sustancias entraas a la leche.
Pasteurizacin.- La leche se pasteuriza a 65 C
y deja en reposo por 30
minutos.
Acondicionamiento.- Una vez cumplido el tiempo de reposo se procede a enfriar
la leche, durante esta etapa se adiciona los siguientes insumos y aditivos:
Temperatura de 45C. adicionar Cloruro de Calcio: 18 a 20 gr./100 litros.
Temperatura de 40 C, adicionar Fermento lctico TERMOFILO (0.5%), es
opcional, el cultivo se agrega con la finalidad de mejorar la conservacin del
producto.
55
Cuajado.- El cuajado de la leche debe ser de 34 a35 C. por un tiempo de 30 a 40
minutos. El coagulante que se utiliza debe ser quimosina, la dosificacin que se
debe aplicar es de acuerdo a las especificaciones tcnicas de cada fabricante.
Corte de la cuajada.
Verificar si esta lista la cuajada, si la cuajada tiene una consistencia gelatinosa y
al levantar con el dedo o cuchillo se parte fcilmente, la cuajada est listo para el
corte
Primer corte. Lira Horizontal, dejar en reposo 3 a 5 minutos.
Segundo corte. Lira Vertical, el tamao de grano que se debe lograr es grano de
maz.
Primer Batido.-Se realiza un batido lento para no romper los granos, pero a su
vez, se evitara que se aglomeren y se ira observando cmo est la cuajada. A
medida que los granos van aumentando su consistencia, el batido va en aumento.
Este primer batido demora de 10 - 15 minutos.
Primer desuerado.- Consiste en retirar parte del suero obtenido, como resultado
del corte y batido, se recomienda un 30 a 35% de la leche cortada. Ejemplo: por
cada 100 litros de leche retirar35 litros de suero, la acidez del suero no debe ser
ms de 12 D.
Lavado y Coccin.- Se lava la cuajada agregando agua hervida a T de 50 60
C en forma lenta hasta incrementar a 37 a38 C, la finalidad es diluir los
componentes del suero. El batido debe ser fuerte hasta que endure el grano. La
proporcin recomendada de agua es de 20 a 25 % de acuerdo a la acidez del
suero.
Segundo Batido.- esta operacin servir para dar el punto a la cuajada. Por lo
general se toma la cuajada con una mano, se aprieta y al abrirla si la cuajada
mantiene la forma, esta pronto para ser moldeada, el tiempo de batido puede
variar de 5 a 10 minutos.
56
Segundo desuerado.-Inmediatamente despus del segundo batido de
la
cuajada, se procede a retirar el suero, hasta que se vean los granos de la

cuajada.
Salado.-El salado se realiza de manera directa en tina con
1.8 a 2.5 % de sal,
primero se debe diluir la sal en agua y pasteurizar a 85 C por 5 minutos y

atemperar de 37 a38 C, para agregar a la cuajada y dejar reposar de 15 a 30
minutos,
Pre Prensado.-Se realiza con finalidad de poder lograr un buen desuerado de
la cuajada, para lo cual se utiliza 20 25 Kg. de peso por cada 100 litros de leche,
puede ser sin suero o bajo suero, el tiempo puede variar de 15 20 minutos. La
ventaja de realizar el pre prensado es que vamos tener un queso con muy pocos
o nada de ojos mecnicos y nos facilita el moldeo.
Moldeado.-El proceso de moldeo se realiza haciendo los cortes respectivos en
la tina con un cortador inox o cuchillo, que sea acorde con el dimetro del molde,
este proceso es inmediato, se deben evitar corrientes de aire proveniente de
alguna puerta o ventana abierta, pues se puede producir un enfriamiento en el
queso y durante la maduracin
puede producirse rajaduras en el queso, la
temperatura del moldeo no debe ser menor de 36 C.

Prensado.-En esta etapa se busca seguir eliminando suero, compactar la
cuajada y dar definitivamente la forma del queso. El tiempo para el prensado es
de 8 a 10 horas, debe ser de manera gradual. (de menor a mayor presin). Para
el caso de moldes de PVC, se debe voltear por tres veces:
Primer volteo
20 a 25 minutos
Segundo volteo :
1 a 1.5 horas
Tercer volteo
1a 2
horas
57
Empacado al vaci.-El empacado al vaci del queso Tipo paria, se debe realizar
de 5 a 7 das de oreo, en bolsas transparentes.
QUESO ANDINO
58
Fig. Diagrama de flujo de operaciones para la elaboracin de queso andino
59
Acopio de Leche: El acopio de leche se debe realizar lo ms temprano posible (6
a 7 am), en porongos de aluminio o porongos de PVC de color blanco de boca
ancha.
Control de Calidad: Se debe tener los siguientes parmetros:
Acidez de la leche:
14 18 D
Densidad
1.028 1.034 gr./ml
Prueba del Alcohol.
Filtrado de la leche.- El filtrado se realiza, utilizando una tela limpia y fina, se

realiza con la finalidad de poder retener sustancias entraas a la leche.
y dejar en reposo por 30
minutos.
A temperatura de 65 C, adicionar colorante annato de 3 a 4 ml/ 100 litros de
leche.
A temperatura de 60 C, adicionar Nitrato de sodio o potasio de 16 a 18 gr./100
litros
Inoculacin de fermentos:
1. Fermento Mesofilohomofermentativo: (70 %)(Lactococcuslactissubs..lactis +
Lactococuslactissubsp. cremoris) = a(MA 11, MA 16, R 707, R 708, 0 62 D) (70%)
60
2. Fermento Termfilo: (30 %) (Streptococcussalivariussubsp. thermophilus +
Lactobacillusdelbrueckiisubsp. Bulgaricus) = a (Yomix 187, Yomix 883, YFL 811
etc. ) (30%).
Se recomienda activar 30 minutos antes, en leche pasteurizada, para el fermento
mesfilo a 38 C y fermentos termfilos a 42 C.
Cuajado.- La temperatura para el cuajado de leche debe ser de 34 a 35 C. Por
un tiempo de 30 a 40 minutos. El coagulante que se utiliza debe ser quimosina, la
dosificacin es de 2 a 3 gr/100 litros de leche, tener en cuenta la marca del
producto.
Verificar si esta lista la cuajada, si la cuajada tiene una consistencia gelatinosa y
al levantar con el dedo o cuchillo se parte fcilmente, la cuajada est listo para el
corte
Primer corte. Lira Horizontal, dejar en reposo 3 a 5 minutos. Segundo corte. Lira
Vertical, el tamao de grano que se debe lograr es grano de maz.
Primer Batido.-Se realiza un batido lento para no romper los granos, pero a su
vez, se evitara que se aglomeren y se ira observando cmo est la cuajada. A
medida que los granos van aumentando su consistencia, el batido va en aumento.
Este primer batido demora de 10 - 15 minutos.
del corte y batido, se recomienda un 30 a 35% de la leche cortada, la acidez del
suero no debe ser ms de 12 D.
Lavado y Coccin.- Se lava la cuajada agregando agua hervida y acondicionada
a una temperatura de
50 a60 C en forma lenta hasta incrementar a una
temperatura de 37 a38 C, la finalidad es diluir los componentes del suero. El
61
batido debe ser fuerte hasta que endure el grano. La proporcin recomendada de
agua es de 20% a 25% de acuerdo a la acidez del suero.
Segundo Batido.-En este segundo batido servir para dar el punto a la
cuajada. Por lo general se toma la cuajada con una mano, se aprieta y al abrirla
si la cuajada mantiene la forma, esta pronto para ser moldeada, tambin se puede
probar con un poco de la cuajada en la boca, si cruje se habr llegado al punto,
el tiempo de batido puede variar de 10 a 15 minutos.
la

cuajada.
Pre Salado.- Se realiza con la finalidad de poder detener el desarrollo de algunas
bacterias patgenas o de los cultivos lcticos para no tener una fuerte pos
acidificacin en el queso, esto debido a la calidad de leche que tenemos en
nuestra zona (leches acidas). La cantidad de sal que se puede adicionar es de
0.5 0.8 % siempre disuelto en agua hervida.
Moldeado.-El proceso de moldeo se realiza haciendo los cortes respectivos en
la tina con un cortador inox o cuchillo, que sea acorde con el dimetro del molde,
este proceso es inmediato, se deben evitar corrientes de aire proveniente de
alguna puerta o ventana abierta, pues se puede producir un enfriamiento en el
queso y durante la maduracin
puede producirse rajaduras en el queso, la
temperatura del moldeo no debe ser menor de 37C.
62
de 8 a 10 horas, debe ser de manera gradual. (De menos presin a ms presin).
Primer volteo
20 a 25 minutos
Segundo volteo :
1 a 1.5 horas
Tercer volteo
1a 2
horas
Preparacin de Salmuera Por cada 10 litros de agua agregar 2 kilos con 700 gr.
de sal (19 20 B), hacer hervir por 05 minutos. Luego enfriar y adicionar cloruro
de calcio y suero, verter en una tina y dejar enfriar. Inmediatamente colocar los
quesos, los cuales deben quedar flotando en el agua por un tiempo de 8 a 9
horas.
Maduracin.- Los quesos antes de entrar a la cmara de maduracin deben de
orear de 3 a 4 horas, luego ingresar a la cmara de maduracin por 18 a 20 das,
debe estar a una temperatura de 10 a 12 C, con una humedad de 80 a 90 %
Acabado final.- Despus de 10 o 12 das se encera con recubrimiento de color
amarillo, y posteriormente se empaca al vaci.
ndice de conversin.- El rendimiento esperado varia de 8 a8.5 litros de leche
por kilogramo de queso, de acuerdo a la composicin de la leche y el tenor de
humedad del queso
63
QUESO TIPO GOUDA
64
Fig. Diagrama de flujo de operaciones para la elaboracin de queso tipo

gouda
65
Acopio de Leche: El acopio de leche se debe realizar lo ms temprano posible (6

a 7 am), en porongos de aluminio o porongos de PVC de color blanco de boca
ancha.
Control de Calidad: Se debe tener los siguientes parmetros:
Acidez de la leche:
14 18 D
Densidad
1.028 1.034 gr./ml
Prueba del Alcohol.
Filtrado de la leche.- Utilizar una tela limpia y fina, se realiza con la finalidad de
poder retener sustancias entraas a la leche.
Estandarizacin.- Se recomienda descremar de 10 a 15%, para estandarizar la
leche en 3.6 % de grasa. Esto debido que en nuestra regin se estima que la
leche tiene un promedio de 4 a 4.2% de grasa.
y dejar en reposo por 30
minutos.
A temperatura de 65 C, adicionar colorante annato de 4 a 6 ml/ 100 litros de
leche.
A temperatura de 60 C, adicionar Nitrato de sodio o potasio de 16 a 18 gr./100
litros
Inoculacin de fermentos:
66
PRIMERA ALTERNATIVA:
1.
Fermento MesofiloHeterofermentativo: (70 %)(LactococcuslactisSubs.

lactisbiovar. diacetylactis + Lactococcuslactissubs..lactis + Lactoccuslactissubsp.
cremoris) = a (MM 100, CHN 22, CHN 11, M 0.46 N), cabe mencionar que el CHN
22 y CHN 11 contienen adems el Leuconostocmesenteroidessubspcremoris.
Todas estas bacterias son productoras de aroma (diacetilo) y gas (CO2) en
distinto grado de acuerdo al tiempo de maduracin. La cantidad de gas y la
proporcionan formada del mismo depende de la composicin del cultivo y de los
parmetros de crecimiento
La formacin de ojos en el queso depende de dos factores:
1.-- La cantidad de CO2 formado por la fermentacin de citrato

2.- El tiempo de formacin de gas
Lcdiacetylactis y leuconostoc pueden transformar citrato en diacetilo y CO2, pero

solo Leuconostoc puede formar C02 a partir de la lactosa.
Si el cultivo formador de aroma presente el queso es solo Lc, diacetylactis, el

contenido en citrato que haya en el queso ser determinante en la cantidad de
CO2 formado. Si adems hay leuconostoc podra haber cierta cantidad de CO2
formado a travs de la lactosa.
La velocidad de formacin de CO2 depende de:
67
La especie del cultivo: Lc. Diacetylactis fermenta el citrato masrapido

(aprox.. pH 6.2) que el Leuconostoc (aprox.: 5.6)
La cantidad de productores de aroma presentes en el queso.

Las condiciones de crecimiento de las bacterias formadoras de aroma y gas en el
queso, estos factores pueden ser afectados si se mejoran las condiciones de
crecimiento que han sido reguladas particularmente para obtener un determinado
producto final.
Generalmente una fermentacin de citrato moderada homognea durante las
primera 24 horas da como resultado un queso de estructura. Una fermentacin de
citrato fuerte en queso incrementa el riesgo de formacin irregular de ojos
redondos Por ejm. en QUESO GOUDA y similares
2.
Fermento Termofilo: (30 %) (Streptococcussalivariussubsp. thermophilus

+ Lactobacillusdelbrueckiisubsp. Bulgaricus) = a (Yomix 187) (30%), estos
fermentos termfilos se usa como iniciadores o arrancadores de la acidez, as
mismo para mejorar la textura y sabor del queso
SEGUNDA ALTERNATIVA.
Para la elaboracin del queso Gouda podemos utilizar tambin la siguiente
formulacin, eso teniendo en cuenta las bajas temperaturas que tenemos en
nuestra regin.
1. Fermento Propionico: (30%) ((Propionibacteriumfreudereichissp. Shermanii)= a

2. Fermento MesofiloHomofermentativo: (50%) (Lactococcuslactissubs..lactis +
Lactoccuslactis subsp. Cremoris).
3. Fermento Termofilo: (20%) (Lactobacillushelveticus).
Se recomienda activar 30 minutos antes, en leche pasteurizada, para el fermento
mesofilo y el propionico a 38 C y fermentos termofilos a 42 C.
68
Cuajado.- La temperatura para el cuajado de leche debe ser de 32 a 33C. Por
un tiempo de 30 a 40 minutos. El coagulante que se utiliza debe ser quimosina, la
dosificacin es de 2 a 3 gr/100 litros de leche
Primer corte. Lira Horizontal, dejar en reposo 3 a 5 minutos. Segundo corte. Lira
Vertical, el tamao de grano que se debe lograr es grano de arroz.
Primer Batido.-Se debe batir durante 15 - 20 minutos, este primer batido es de
suma importancia, es en donde los granos de la cuajada se desuera en mayor
porcentaje.
del corte y batido, se recomienda un 30 a 35% de la leche cortada, la acidez del
suero no debe ser ms de 12 D.
Lavado y Coccin.- Se lava la cuajada agregando agua hervida a T de 60
65C en forma lenta hasta incrementar a 39 a 40C, la finalidad es diluir los
componentes del suero. El batido debe ser fuerte hasta que endure el grano. La
proporcin recomendada de agua es de 20% a 25 % de acuerdo a la acidez del
suero.
Segundo Batido.-En este segundo batido servir para dar el punto a la
cuajada. Por lo general se toma la cuajada con una mano, se aprieta y al abrirla
si la cuajada mantiene la forma, esta pronto para ser moldeada, tambin se puede
probar con un poco de la cuajada en la boca, si cruje se habr llegado al punto,
el tiempo de batido puede variar de 10 a 15 minutos.
la

cuajada.
69
Pre Salado.- Se realiza con la finalidad de poder detener el desarrollo de algunas
bacterias patgenas o de los cultivos lcticos para no tener una fuerte pos
acidificacin en el queso, esto debido a la calidad de leche que tenemos en
nuestra zona (leches acidas). La cantidad de sal que se puede adicionar es de
0.5 0.8 % siempre disuelto en agua hervida.
Moldeado.- La temperatura del moldeo no debe ser menor de 39C.
de 12 a 14 horas, debe ser de manera gradual. . Durante el prensado se realizar
los siguientes volteos:
Primer volteo
20 a 25 minutos
Segundo volteo :
1 a 1.5 horas
Tercer volteo
1a 2
horas
Preparacin de Salmuera.- El tiempo de salado en la salmuera a 10 12 C,

con 19 a 20 B, vara de acuerdo al peso del queso, para quesos de 1 kg. De 12 a
14 horas.
Maduracin.- Los quesos antes de entrar a la cmara de maduracin deben de
orear de 5 a 6 horas, luego ingresar a la cmara de maduracin. Se recomienda
los primeros 15 a 20 das en cmara fra de 10 a12 C con una humedad relativa
de 80%, luego trasladar a una cmara ms caliente de 16 a18 C por 15 a 20
das, en este tiempo es importante el tratamiento de queso, se debe voltear los
70
quesos cada da, lavar o frotar el queso con la salmuera cada cierto tiempo, para
evitar la formacin de hongos y tener una buena corteza externa del queso.
Cumpliendo el
tiempo de maduracin en cmara caliente, se recomienda un
periodo final de maduracin en cmara fra de 10 a 12 grados centgrados para

completar a los45 a 60 das de maduracin.
Acabado final.- Se debe encerar de color rojo o empacar al vaci en bolsas
termo contrables de color rojo.
ndice tcnico.- El rendimiento esperado varia de 9 a9.5 litros de leche por
kilogramo de queso, de acuerdo a la composicin de la leche y el tenor de
humedad del queso.
6.4.DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS
6.5.DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS
71
PROCESO
Acopio de Leche
MODO
1.
Manua
l
2.
Control de Calidad
Manua
l
3.
Filtrado de la leche
Manua
l
4.
Pasteurizacin
Manua
l
5.
Acondicionamiento
Manua
l
6.
Cuajado
Manua
l
7.
Corte de la cuajada
Manua
l
8.
Primer corte
Manua
l
9.
Segundo corte
Manua
l
10. Primer Batido
Manua LOCALIZACIN
6.6
DEL
NEGOCIO
l
11. Primer desuerado
Manua
Localizacin
l
12. Lavado y Coccin
Manua COSORCIO
El
l
DERILAC
se
encontrara
13. Segundo Batido
Manua
ubicado
en
el
Centro
l
14. Segundo desuerado
Manua de
Poblado
Pharata
l
distrito
15. Salado
Manua de Ilave, es un
l
distrito de
la provincia de El
16. Pre Prensado
Manua
Collao,
en
el
l
17. Moldeado
Manua Departamento de
l
Puno,
Per.
Est
18. Prensado
Manua
ubicado
al sur de la
l
provincia
19. Empacado al vaci
Manua de El Collao, a
l
una
distancia de 50
20. ndice de conversin
Manua
km de la
ciudad de Puno,
l
por encima de los 3850 msnm, en el altiplano de los andes centrales.
Localizacin
72
El distrito de Ilave es uno de los 5 distritos de la provincia de El Collao. Se ubica
al sur de la provincia de El Collao, a una distancia de 50 km de la ciudad de Puno,
por encima de los 3850 msnm en el altiplano de los andes centrales (meseta del
Collao).
Coordenadas geogrficas
Latitud: 16 06' 10" S
Longitud: 69 36' 22" O
Coordenadas UTM: 19 K 435183 8219601
73
La plantas de procesamiento de derivados lcteos del Consorcio DERILAC
AYMARA estn ubicadas : Una de ellas en el Centro Poblado de Thunco
distrito de Acora Provincia de Puno,( PROLAC AYMARA) otra planta en el
distrito de Pilcuyo Provincia de El Collao ,(LUPACA),ORTELAC en el distrito de
Ilave provincia de El Collao y TUQUILAC en el distrito de Pomata ,Provincia de
Chucuito. A continuacin se muestra la ubicacin con su respectiva ruta de
acopio.
Planta Procesadora de Quesos ORTELAC Pharata-Ilave-El Collao
74
Planta Procesadora de Quesos LUPACA Pilcuyo-Ilave El Collao
Planta Procesadora de Quesos PROLAC AYMARA Thunco- Acora Puno
75
Planta Procesadora de Quesos TUQUILAC Tuquina Pomata-Chucuito-Juli

Adems contaran con un Centro Industrial de Derivados Lcteos (CIDERILAC)
para madurar los quesos y derivados lcteos ubicado en la Plaza principal de la
localidad, debido a que la zona cuenta con disponibilidad de energa elctrica,
agua y se constituye en el centro neurlgico para el abastecimiento de leche, por
las facilidades en vas de comunicacin (carreteras), mano de obra local
principalmente no calificado.
Ningn rea del Centro Poblado, tiene desage como para recepcionar y
procesar adecuadamente las aguas servidas provenientes de la planta, por lo que
se sugiere construir pozos spticos, que permitan eliminar los desechos lquidos,
sin el peligro de contaminacin de las aguas superficiales de la zona.
76
6.7 PLANEACIN DE LA DISTRIBUCIN DEL REA DE TRABAJO

INFRAESTRUCTURA.
El terreno es de propiedad de cada consorciados ubicado en la zona rural de
cada distrito y/o centro poblado, cada consorciados tiene
levantado
edificaciones del mdulo, con un rea construida de 120 m2, en promedio donde
se consideran el rea de procesamiento, de control de calidad, el de maduracin
y el de administracin.
REQUERIMIENTO DE AREAS:
Las plantas de procesamiento estn distribuido en dos niveles; el primer nivel
destinado a la zona de produccin y en el segundo nivel la zona de
administracin.
Proximidades de reas
La distribucin y proximidad de reas permiten un flujo adecuado al proceso de
produccin, desde la zona de recepcin de materia prima, hasta el de
almacenamiento de productos terminados. La disposicin de estas en el espacio
no debe permitir una contaminacin cruzada de los productos en proceso, o
aquellos terminados.
El rea construida del primer nivel es de 100 m2 que va desde el rea de
recepcin,
procesamiento,
mantenimiento
ventas.
El
departamento
administrativo se encuentra en el segundo nivel, en un rea de 20m2. a las

secciones que representan las diferentes reas de trabajo se les ha dado
aproximadamente la forma y el relativo tamao que necesitan que no han de estar
separadas necesariamente, una de otras por medio de paredes. se presenta el
detalle de distribucin de la planta segn los principios generales referidos en el
Reglamento de control y vigilancia de los alimentos. Materiales de Construccin
as como BPM:
77
1,50
SALA CALDERO
1,90
14.00
3.00
VESTUARIO 1
2,50
5,60
VESTUARIO 2
PROCESO
1,02
9,80
3.60
RECEPCION
1,40
10.00
9,80
1,40
3,60
MADURACION
3,60
INSUMOS
CONTROL DE
CALIDAD
4.30
3.00
2.50
3.40
Los materiales que fueron utilizados estuvieron disponibles en la localidad, a los

que se le d el acabado que permita su fcil limpieza.
Pisos: es conveniente el empleo de hormign y cemento fuertemente
compactado, liso, con ligera inclinacin haca los sumideros, para facilitar su
limpieza y eliminacin de agua.
Paredes y Techos: Las paredes al igual que el piso son lizos, construidas con
materiales de la zona empastados con cemento y arena, para favorecer su
proteccin y facilitar su limpieza con agua.
La unin de la pared con el suelo tiene un acabado higinico a media caa para
facilitar la limpieza y evitar la acumulacin de residuos, tierra y otros materiales.
2.60
3,80
0,80
SALADO, OREO Y
ACABADOS
78
El cielo razo es lizos, impermeables y bien aislados. No deben quedar a la vista
las estructuras del techo.
El techado del mdulo es con teja u otro material de fcil adquisicin y
disponibilidad en la zona. En las reas que tienen dos niveles, el primer nivel se
sugiere tenga techo aligerado de concreto armado.
Puertas y Ventanas: las puertas y ventanas sern sometidas a condiciones muy
severas, por ello se usara metal galvanizado o la aplicacin de pintura cocida.
Las ventanas son de marcos metlicos, con vidrios dobles. Cuando las ventanas
deban abrirse para la ventilacin ser necesaria una proteccin contra las moscas
que consiste en una red tupida y estrecha de material plstico o de nylon,
montada de tal forma que permita abrir la ventana. Toda esta distribucin fue
hecha por los consorciados, a travs de una asistencia tcnica por parte del
Gobierno Regional, facilitando cada consorciado toda esta infraestructura y
distribucin de sus plantas en contrapartida.
Requerimiento Mano de Obra para la Maduracin de Quesos en el

CIDERILAC
A continuacin presentamos los cargos, responsables y la experiencia (resumen
de sus formacin profesional) que deben tener cada tcnico para ocupar los
cargos tcnicos dentro del Consorcio para la implementacin del PDN.
Tabla: Personal Tcnico
Apellidos y
nombres
Cargo
Encargados de
la parte de
produccin.
Vacantes
Desde
(mm/aa)
Resumen de experiencia y
formacin
Se contratara 02 tcnicos para la parte de

produccin:
TERMINOS DE REFERENCIA
1. DESCRIPCIN DEL SERVICIO
Necesidad de contratar a 02 tcnicos.
2. DESCRIPCION DE FUNCIONES
-
Realizar la parte de produccin de

derivados lcteos.
79
-
Realizar
el
control
de
calidad.
Realizar el envasado y etiquetado
de los productos lcteos.
Realizar el almacenamiento de los
productos lcteos.
3. REQUISITOS MINIMOS
a. En Formacin Acadmica:
- Tcnico en productos lcteos.
- b. En Experiencia:
- Experiencia profesional de (1) aos
vinculada al sector lcteo.
- Experiencia de un (01) ao de trabajo con
organizaciones de productores agrarios.
c. En habilidades:
- Trabajo en equipo.
- Trabajo bajo presin.
Coordinacin y Supervisin
La coordinacin y supervisin del servicio
estar a cargo del Gerente General.
4. MONTO DEL SERVICIO
El monto referencial es de S/. 600.00 por
mes c/u.
7.-PLAN DE MERCADOTECNIA
80
OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA
Corto Plazo:
Competir en el mercado de Puno, alcanzando niveles de venta de Kg. de
queso mensuales a las familias.
Mediano Plazo:
Ganar buena reputacin y disear mejores estrategias de mercado para
acaparar y satisfacer la demanda.
Distribuir
el
producto
en
principales
establecimientos
como
son:
supermercados, principales pulperas y puestos de quesos en los mercados de

Tacna y Moquegua.
Largo Plazo:
Mantener y seguir utilizando estrategias de mercado y promocin para
atraer ms consumidores.
Permanecer en el mercado y distribuir el producto
a otros departamentos del pas.

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS CON RELACIN AL PRODUCTO
OBJETIVO: Diversificacin de productos lcteos derivados de la leche (quesos:
Tipo Paria Comn, Paria Pasteurizado, Andino, Tipo Gouda entre otros).
ESTRATEGIA: Produccin de una gama de productos lcteos.
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS CON RELACIN AL PRECIO
OBJETIVO: El precio del producto acorde al mercado, con la mejor calidad, sabor
y consistencia del producto.
81
ESTRATEGIA: Bajos costos de produccin de los productos lcteos, sin descuidar
la calidad del producto, manteniendo su buen sabor y consistencia.
TCTICAS
Capacitacin a todo el personal de produccin.
Se realizarn capacitaciones al personal de produccin para que se encuentren
actualizadas, los cursos impartidos abarcarn los temas de disminucin de costos
y optimizacin de los procesos productivos, manteniendo los estndares de
calidad.
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS CON RELACIN A LA PLAZA
OBJETIVO: Productos lcteos se encuentra al alcance del consumidor
final.
ESTRATEGIA: Contar con una cartera de clientes en todo el mercado potencial
de Tacna, Moquegua, Puno.
TCTICAS: Establecer alianzas estratgicas con diferentes tiendas comerciales,
bodegas, mini mercados, supermercados y establecer una tienda de distribucin
ubicadas en la Provincia de Puno, para poder colocar nuestros productos en los
establecimientos comerciales y venta directa al consumidor.
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS CON RELACIN A LA PROMOCIN
OBJETIVO: Lograr un adecuado posicionamiento en el mercado, generando en el
consumidor preferencia por nuestro producto, convirtindolo en los productos
lcteos como parte fundamental dentro de su canasta familiar.
ESTRATEGIA: Estrategia de penetracin en el mercado, donde mediante la
utilizacin de los medios masivos de comunicacin local (radio, televisin y
prensa) se generar la aceptacin y retencin de los productos lcteos en la
mente de cada uno de los consumidores. Adems de la participacin en ferias.
82
TCTICAS:
CAMPAA: CONSUME LO NUESTRO
1. Realizar promocin en los siguientes puntos de la Ciudad:
a. Plaza de armas de Puno.
La brigada se realizar una vez por semana, los sbados, esto significa que la
campaa durar 8 semanas. En estas brigadas se obsequiarn llaveros, vales de
descuento, degustacin de productos. Los horarios para estas actividades ser de
10 hrs. a 14 hrs. Y se contar con equipos de sonido para hacer ms llamativas
las brigadas.
CAMPAA: DERILAC ALIMENTA AL NIO.
1. Consiste en juntar las etiquetas de quesos y canjearlas por un producto similar.
a. 10 etiquetas de 1 Kg. o 5 etiquetas de 1/2 Kg. ms S/. 2.00 obtn un Kg. de
Queso.
2. Se utilizaran 500 afiches tamao A1 a todo color, mostrando las bases del
canje y dando publicidad a los productos lcteos. Estos sern distribuidos en cada
punto de venta, ya que estos tambin servirn de Centro de Canje.
3. Se utilizar SPOT publicitarios de radio por tres meses en Pachamama, radio
Onda Azul y Televisin Local.
a. Horario de 8 a.m. a 13 hrs. (5 horas) y de 6 p.m. a 8 p.m. (3 horas).
MERCHANDISING.-
83
El merchandising
juega un papel sumamente importante en este mercado,
debido a que los compradores de lcteos se deciden por un nuevo producto de

acuerdo a como se ve en el mercado.
La manera en que se ve el producto en el mercado influye mucho en la decisin
de compra. Esto se acenta ms en este mercado porque los lcteos no estn
muy diferenciadas y dara casi lo mismo comprar cualquier marca. El producto
debe resaltar, llamar la atencin y diferenciarse en el punto de venta.
Esta sera la mejor publicidad que se pudiera hacer. Las personas que compran
productos lcteos de calidad, buscan que el producto les genera confianza y una
buena presentacin les va dar confianza y calidad.
Hay que considerar tambin el material P.O.P. Esto es importante para que el
consumidor sepa que hay nuevos productos lcteos y se interese por conocerla.
Este material pueden ser simplemente afiches que muestren una foto del
producto y lleven un enunciado concreto y que vaya de acuerdo a la estrategia de
posicionamiento. Los afiches deben estar ubicados en lugares donde puedan ser
vistos fcilmente.
DISTRIBUCION Y PUNTOS DE VENTA

Sistema de distribucin y por qu:
El sistema de distribucin que seleccionamos es la venta a travs de mayoristas.
Se escogi este sistema porque consideramos que es una distribucin segura y
eficaz, ya que nosotros seremos los encargados de transportar el producto y nos
aseguraremos de que llegue en buenas condiciones a los supermercados o
mercados de las ciudades descritas y posteriormente ser distribuido al
consumidor final.
84
Otra de las ventajas que tenemos con este sistema es que nosotros como
Consorcio negociaremos con los mayoristas, es decir nosotros entregaremos una
cierta cantidad de producto en un tiempo determinado y esto nos permitir tener
menos perdidas tanto en producto como en dinero.
Responsable:
Directamente el gerente de Mercadeo y Ventas quin ser el que coordinar todo
el proceso de comercializacin.
PROMOCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO
Publicidad
La publicidad que utilizaremos ser a travs de Radio, Volantes, Mantas, Vallas.
Nuestro slogan ser:una tradicin aymara a tu mesa!
Nombre de la empresa: DERILAC AYMARA CONSORCIO

Promocin de Ventas:
En la promocin de venta tomaremos en cuenta todo lo que nos ayudar para
ganar la preferencia de los clientes, as como incentivarlos con promociones
atractivas.
Por ejemplo:
o Relaciones pblicas.
o Descuentos especiales por volmenes de compras a mayoristas.
o Degustaciones especiales para los consumidores en stands.
o Premios (bonos, rifas) por compra del queso.
o Participacin especial en eventos como ferias, exposiciones culturales o
educativas.
85
Estrategias de Mercadotecnia:
a)
Estrategia del producto: Tiene una marca atractiva AYMARA QUISO
b)
Estrategias de precios: Nuestro precio a los consumidores ser competitivo
c)
Estrategia de distribucin: En todos los supermercados y mercados de Tacna y

Moquegua.
Marca:
Aymara Quiso
Cabe mencionar que hemos decidido asociar el nombre de la empresa al de
marca de nuestro producto, ya que consideramos que el xito de una marca
depende mucho ms de la puesta en marcha de la estrategia de marca, que del
nombre en s mismo.
Logotipo:
Sistema de Promocin y Publicidad:

Nuestro objetivo primordial es dar a conocer nuestro producto a todos los posibles
consumidores por medio del desarrollo de distintas estrategias de promocin y
publicidad. Utilizaremos medios escritos, visuales y auditivos.
Precio del producto: Se piensa adoptar un precio similar a los productos de la
competencia.
86
PROMOCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO
Al iniciarnos como CONSORCIO realizaremos el lanzamiento oficial de nuestro
producto ante los distintos medios empresariales, comerciales y econmicos de la
ciudad de PUNO, ya que esta ser la sede central de Aymara Quiso.
Realizaremos publicidad por medios escritos (revistas locales), visuales (giganto
grafas), radiales (Radios ms populares) en nuestro mercado meta tal como es la
ciudad de Tacna y Moquegua.
En un inicio visitaremos los principales supermercados y mercados grandes para
dar a conocer nuestro producto y persuadirlos a que sean nuestros consumidores.
Tambin habr degustaciones ejecutadas por impulsadoras para el pblico en
general en los puntos principales de la ciudad.
Para nuestros mayoristas realizaremos descuentos por compras mayores a 100
Kg.
RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO
Riesgos
1.
2.
3.
4.
5.
Que nuestro producto no sea

aceptado por el consumidor.
Que la competencia implemente
estrategias que amenacen con
sacarnos del mercado como por
ejemplo precios muy bajos.
Que el gobierno fije el precio de
nuestro producto por ser un
producto que se encuentra dentro
de la canasta bsica.
Que no alcancemos las ventas
pronosticadas a corto plazo.
La falta de personal altamente
capacitado.
Oportunidades
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Que la poblacin acepte nuestro

producto.
Que tengamos ingresos
favorables.
Que una empresa grande se
interese en nuestro producto y
quiera comprar la idea o afiliarse
a nosotros, dando la inversin
necesaria y la tecnologa para
mejorar el producto y aumentar la
produccin.
Tiene un precio accesible.
Es un producto nutricional.
Ganar buena imagen y
reputacin, dando como
resultado la expansin hacia
otros mercados o departamentos
del pas.
87
8.- ASPECTOS GENERALES
Regulacin y Normatividad
8.1 Licencias y Permisos
La AEO para obtener el permiso y la licencia de funcionamiento tiene que realizar
el siguiente tramite: Presentar una fotografa tamao pasaporte, inspeccin
tcnica de defensa civil, cuyo costo es de S/. 50.00; Solicitud dirigida al alcalde
del Distrito de Ilave, copia de constitucin simple y el tiempo que dura para
realizar dicho trmite de aproximadamente 15 das.
8.2 Aspectos tributarios y laborales.
El impuesto general a las ventas tiene sus ventajas para la AEO porque las
compras de insumos, maquinaria, equipos sera mediante factura, con lo cual ya
esta cancelado parte de IGV al momento de hacer su balance.
Ley de promocin de las actividades productivas en zonas Alto Andinas, Ley N
29482, una Ley que exonera:
La presente Ley tiene el objeto de promover y fomentar el desarrollo de
actividades productivas y de servicios, que generen valor agregado y uso de
mano de obra en zonas alto andinas, para aliviar la pobreza.
Estn comprendidas en los alcances de la presente Ley las personas naturales,
micro y pequeas empresas, cooperativas, empresas comunales y
multi
comunales que tengan su domicilio fiscal, centro de operaciones y centro de

produccin en las zonas geogrficas andinas ubicadas a partir de los 2 500
metros sobre el nivel del mar y las empresas en general que, cumpliendo con los
requisitos de localizacin antes sealados, se instalen a partir de los 3 200 metros
sobre el nivel del mar y se dediquen a alguna de las siguientes actividades:
piscicultura, acuicultura, procesamiento de carnes en general, plantaciones
forestales con fines comerciales o industriales, produccin lctea, crianza y
explotacin de fibra de camlidos sudamericanos y lana de bovinos,
agroindustria, artesana y textiles.
Artculo 3.
88
Exoneraciones
Las personas naturales o jurdicas comprendidas en los alcances de la presente
Ley gozan de las exoneraciones siguientes:
a) Impuesto a la Renta correspondiente a rentas de tercera categora.
b) Tasas Arancelarias a las importaciones de bienes de capital con fines de uso
productivo.
c) Impuesto General a las Ventas a las importaciones de bienes de capital con
fines de uso productivo.
Los bienes de capital adquiridos al amparo del presente artculo no pueden ser
transferidos bajo ningn ttulo, por el plazo de cinco (5) aos
Artculo 4.
Obligaciones de los beneficiarios
Para gozar de las exoneraciones, los beneficiarios deben mantenerse al da en el
pago de sus obligaciones tributarias o cumpliendo los acuerdos establecidos con
la autoridad correspondiente, segn las condiciones que establezca el
reglamento.
En caso de incumplimiento se pierden los beneficios otorgados, quedando el
contribuyente obligado al pago de tributos e intereses legales respectivos. .
Aspectos Ambientales
Con la ejecucin del PDN no se ocasionara daos importantes en el aspecto

ambiental, salvo en algunas actividades que tendrn un efecto negativo directo
sobre el ambiente, como consecuencia de la puesta en marcha del Plan de
Negocios. Los efectos negativos tendrn acciones correctivas inmediatas, que
sern evaluadas durante el proceso de cada actividad descrita, segn detalle a
continuacin.
89
8.3 Impacto Ambiental del Plan de Negocio
El impacto ambiental que se va a generar a partir del PDN tambin es de suma

importancia, para esto vamos a lograr un desarrollo sostenible en la AEO,
cuidando as los pastos, el agua, el ganado, y revitalizando y maximizando los
beneficios ambientales para no generar ningn dao a las prximas generaciones
en el futuro.
El problema medioambiental ms importante de la industria lctea es la
generacin de aguas residuales, tanto por su volumen como por la carga
contaminante asociada (fundamentalmente orgnica). En cuanto al volumen de
aguas residuales generado por la Planta Procesadora de Lcteos, se pueden
encontrar valores que oscilan entre 2 y 6 L/L leche procesada.
El suero, es la parte lquida que queda despus de elaborar el queso. Tambin se

define como el lquido resultante, de la coagulacin de la leche, en la fabricacin
del queso, tras la separacin de la mayor parte, de casena y grasa.
Su composicin demuestra que su contenido de grasa, protena, lactosa y sales
minerales, lo hacen idneo para ser transformado como excelente materia prima
para la obtencin de alimentos.
Para las medidas de mitigacin de impactos sobre la topografa, flora

contempladas se presentan a continuacin:
90
Actividade
Determinaci
s del Plan
de Negocio
del Impacto
Indicadore
Acciones
Correctivas
Construccin de un
tanque sptico para
el almacenamiento y
El agua del lavado de

Produccin de
los equipos tiene una
productos lcteos.
elevada carga
Agua con alto
degradacin de la
contenido de
materia orgnica.
Devolucin de
materia orgnica.
orgnica.
sueros a proveedores
para la alimentacin
animal
9. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

9.1. JUSTIFICACIN DEL COFINANCIAMIENTO
Justificacin del cofinanciamiento: Se considera que el cofinanciamiento solicitado ayudar a
reforzar los siguientes aspectos
Por la adquisicin de bienes
Camiones Hyundai 2 Tm
Justificacin
Los camiones de 2 tm de capacidad que se pretende
cofinanciar por parte de la AEO, ayudara en gran medida
a:
1. Incremento de volumen de procesamiento:
Permitir Incrementar el volumen de acopio ya que
se podr ampliar el radio de accin de cada
acopiador, llegando de esa manera a lugares ms
distantes que la motocicleta y/o moto carguero.
2. Sustituto de vehculos menores de acopio
Dado que el negocio del acopio y procesamiento
es diario, y condigo la depreciacin de los
vehculos de acopio como la motocicleta y/o moto
carguero se desgasta con mucha facilidad
renovndose cada 2 3 aos dichos vehculos.
3. Transporte de productos acabados
Los productos queseros elaborados en cada centros
de acopio y procesamiento de leche (CAP) deben
ser trasladados hasta la capital de provincia, tal
son los casos de:
CAP TUQUILAC debe trasladar a la ciudad de Ilave,
CAP ORTELAC debe trasladar del CP pharata a Ilave
91
CAP PROLAC AYMARA debe trasladar a Puno e Ilave
CAP LUPACA debe trasladar de Pilcuyo a Ilave
cmaras de maduracin
Empacadora al vaco
Calderos 25 BHP
Equipos descremadoras
Porongos de aluminio
Por lo que la realizar dichos movimientos no es

recomendable realizar el transporte a la
intemperie, bodegas u otros que no sean de
acorde para el transporte de alimentos perecederos.
En anexos se muestra el mapa de recorridos de
cada consorciado y la posibilidad de ampliar las
zonas de acopio a futuro.
Las cmaras de maduracin permiten la maduracin y
conservacin de quesos. Actualmente solo se realizan en
estantes a medio ambiente con lo cual:
1. No se acelera la maduracin
2. Est expuesto a riesgos de re contaminacin
3. Poca durabilidad de los productos.
Con cada equipo de maduracin cada CAP estar en la
capacidad de retener los productos madurarlos y
expender adecuadamente la produccin.
Las cmaras de maduracin son de una capacidad para
500 moldes
Actualmente la produccin de quesos se articula sin
empaques ni etiquetas por lo que:
1. No se tiene un valor agregado adicional en el
acabado
2. Inadecuada presentacin de productos
3. Poca duracin al estar expuesto a Humedad
relativa seca o hmeda.
Dentro del consorcio DERILAC AYMARA, 02 no cuentan
con caldero, y de los dos consorciados que s cuentan con
calderos tienen dificultades para el pasteurizado de todo
el lote de produccin ya que en la prctica solo permiten
realizar el calentamiento de la leche para producir
quesos tipo paria de leche cruda. Con la incorporacin de
calderos de 25 BHP se pretende realizar la pasteurizacin
de la leche ya que los mejores ingresos se encuentran
en este tipo de productos.
Los equipos de descremado permiten extraer una parte de
la crema de la leche. En la regin puno, y especialmente
en la zona sur de puno por contar con pastizales naturales
el contenido graso de la leche asciende hasta 4 % en
promedio, sin embargo para producir quesos madurados
como el Gouda y el parmesano se requiere
necesariamente la extraccin de parte de la grasa hasta
un 2 2.5%.
En la actualidad se trabaja con leche entera para producir
quesos tipo gouda, andino lo ocasiona rpido enrancia
miento del queso en condiciones de empacado.
Al extraer parte de la crema se posibilita la diversificacin
de productos al elaborar mantequilla la misma que en la
actualidad est en produccin cero.
Los porongos permiten el rpido enfriamiento y son los
recomendados.
92
Actualmente los 03 CAPs del consorcio acopian en estos
tipos de porongos sin embargo no son los suficiente.
El camin para transporte de quesos que el consorcio de
procesadores solicita como contrapartida en su
integridad, servir para el traslado de productos acabados
en condiciones adecuadas ya que actualmente los envos
se hacen en cajones de cartn envueltos en telas de
arpillera.
Los anaqueles en acero inoxidable sirven para el oreado
y maduracin de quesos que reemplazara a los que
actualmente usados en madera lo cual no est
recomendado para la industria alimentaria.
Camin frigorfico 5 Tm
Anaqueles para quesos
Por servicios de asistencia tcnica
Asistencia tcnica especializada

en control de calidad de leche y
Estandarizacin de quesos
madurados

en gestin empresarial, y marketing
Debido a que uno de los objetivos del plan de

negocio es ofertar queso con una calidad
estandariza es que se requiere de los servicios de
un profesional a fin de lograr productos de
calidad y homogneos.
Asimismo para lograr calidad de productos se
requiere materia prima de calidad, para ello es
necesario realizar las capacitaciones y control de
calidad de la leche.
Responsable de la articulacin de la produccin de
queso madurado a los mercados establecidos.
Coordinar acciones necesarias para la mejora de la
produccin, comercializacin, etc.
Por gastos pre operativos

Gasto de constitucin y formalizacin de
consorcio
Registro de marca
Registro sanitario
La organizacin debe de formalizarse una vez que

proceda el presente plana de negocio, los gastos estarn
a cargo del consorcio.
El consorcio DERILAC- AYMARA pretende posicionarse en
el mercado de Tacna con la marca AYMARA QUISO La cual
ser registrada en INDECOPI.
Para poder acceder a mercados ms exigentes en

calidad se requiere contar mnimamente con los registros
sanitarios, es as que se tiene previsto la obtencin de
03 registros sanitarios para los quesos tipo paria
pasteurizado, Andino y tipo gouda. Los consorciados bajo
un reglamento en la que se estipule la ficha tcnica y
procedimiento de elaboracin de quesos podrn hacer uso
la marca colectiva y los registros sanitarios.
Las especificaciones tcnicas de los nuevos bienes que se adquirirn se encuentran en

anexos.
93
9.2. MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Dificultades
Solucin encontrada
Estandarizar la produccin desde la
calidad de la materia prima en cada
centro de acopio y procesamiento de
leche. Para ello se requerir de un
profesional en la materia
Heterogeneidad de
productos
Deficiente Calidad de
materia prima
Productos de baja calidad
de presentacin
Realizar las capacitaciones en manejo

de la leche Realizar los controles de
calidad en cada hato lechero.
Realizar los acabados que consiste en
embolsado, rotulado con etiquetas
comerciables.
9.3. ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA

Se ha determinado que para el presente plan de negocio se necesitar los servicios de
los siguientes profesionales:
Servicio
Cantid
ad
control de calidad
de leche y
Estandarizacin
gestin
empresarial, y
marketing
Funcin
Profesin
Realizar asistencia tcnica

especializada en control
de calidad de leche y
Estandarizacin de
quesos madurados
Asistencia tcnica
especializada en gestin
empresarial, y marketing
Ing. Agroindustrial,
industrias alimentarias
Administracin,
especialista en marketing
Descripcin de actividades que ejecutaran:

en control de calidad de leche y
Estandarizacin de quesos
madurados
Debido a que uno de los objetivos del

plan de negocio es ofertar queso con
una calidad estandariza es que se
requiere de los servicios de un
profesional a fin de lograr productos de
calidad y homogneos.
Asimismo para lograr calidad de
productos se requiere materia prima de
calidad, para ello es necesario realizar
las capacitaciones y control de calidad
de la leche.
Responsable de la articulacin de la
94
en gestin empresarial, y
marketing
produccin de queso madurado a los

mercados establecidos.
Coordinar acciones necesarias para la
mejora de la produccin, comercializacin,
etc.
9.4. PLAN DE INVERSIONES Y COSTOS DE OPERACIN Y MANTENIMIENTO
a. Componente de activos fijos.
b. Gastos pre operativos
95
c. Componente capital de y trabajo
d. Costo de asistencia tcnica
Resumen de contrapartidas
Las contrapartidas incurridas para el presente plan de negocios se muestra en el
siguiente cuadro.
96
Estructura de financiamiento y cofinanciamiento de las nuevas adquisiciones:
El calendario de la ejecucin de adquisiciones se muestra a continuacin:
9.5. DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA
97
Para la determinacin de precios de venta se consider las experiencias que

se tiene actualmente comercializando la produccin de las distintas variedades
de queso, as mismo se estim los costos de produccin tal como se describe
en la hoja respectiva del archivo Excel, obtenindose los precios de venta
como se muestra continuacin:
Variedad de queso
Precio de venta Tipo paria comn
Precio de venta Tipo paria pasteurizado
Precio de venta Andino
Precio de venta Gouda
Precio venta / kg (S/.)

12.00
13.50
16.00
17.00
9.6. DETERMINACIN DE LOS INGRESOS

Para la proyeccin de los ingresos por ventas se estim la proporcin (%) de
variedad
de
la cantidad
de productos
que se
pretende
producir
comercializar siendo el resultado como sigue:

Proporcin de productos que se proyecta producir en %
Proyeccin de produccin de variedad de quesos en TM
98
En base a lo anterior se estim los ingresos por ventas tal como se aprecia
en el siguiente Cuadro:
9.7. ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Para la estimacin del punto de equilibrio se us la ecuacin que se muestra
a continuacin:
PV CVu
Punto de equilibrio
CF
Dnde: PV es el precio de venta de un kg de queso,

CVU es el Costo Variable
Unitario que se ha calculado considerando el costo variable total dividido entre la

cantidad total de produccin de quesos en el primer ao que se espera obtener en
el proyecto 105800 kg. CF, es el Costo Fijo, se obtiene de las variables referentes a
la inversin fija en equipos e infraestructura indicados en el cuadro del componente
de activos fijos. Con estos datos se ha estimado la cantidad necesaria de produccin
que nos permitira estar en el punto de equilibrio; es decir, sin perder ni ganar, donde
los ingresos son iguales a los gastos, esta cantidad es de 21834 kg de produccin
anual con lo que se garantiza la sostenibilidad mnima de este negocio.
Costos fijos total anual S/.
Costos variable Unitario
S/.
Precio venta promedio S/.
Punto equilibrio: (kg)
99530.47
:
:
:
10.07
14.63
21834.64
9.8. EVALUACIN DE LA RENTABILIDAD
99
a. Supuestos para la elaboracin del flujo

Informacin de la OPA
El proyecto se iniciar el 01 de Setiembre del 2013
Variables
Cundo se inicia el
proyecto?
vida til del proyecto
El plan de negocios tiene una ejecucin de 01 ao

(2013-2014) y tiene una vida til de 05 aos
periodo relevante para la evaluacin de la
rentabilidad del mismo.
los costos de produccin Los costos base de produccin y gastos de
y gastos de
operaciones son constantes a lo largo de la vida til
operaciones
del proyecto
Cundo se realizar el
cobro de ventas?
Se ha considerado el
anlisis
del IGV y el impuesto de
la renta en la evaluacin
econmica
El
costo de financiera?
oportunidad
del capital
Las ventas para mercad como tiendas y sper

mercados se cobran un mes despus de efectuada
la venta.
Para este caso, no se ha considerado el anlisis del
IGV, pero si del impuesto a la renta.
El costo de oportunidad del capital de
financiamiento por parte del programa pro
compite utilizado fue de 10.0%
b. Estructura de financiamiento y costo de oportunidad de capital

Mdulo de la estructura de
financiamiento del negocio
Participacio
Porcenta
2013
nes
je
PROCOMPIT 414,245.0
49.19%
E REGIONAL
0
Consorcio
427,928.3
DERILAC 50.81%
6
AYMARA
Inversin
842,173.3
100.00%
total
6
c. Estado de Resultados
100
d. Flujo de Caja (Indicadores de rentabilidad del flujo de caja econmico)

Flujo de caja para el primer ao:
Flujo de caja proyectado para 5 aos
101
e. Indicadores econmicos
Valor actual
neto(VAN)
Tasa Interna de
Retorno(TIR)
Ventas en los
prximos 5
aos(S/.)
Utilidades en los
prximos 5 aos
(S/.)
258,597.2
3
20%
1.384.624 1.458.611 1.571.784 1.696.915 1.832.558
,00
,70
,64
,02
,00
200,580.5 259,520.7 304,490.5 351,864.5 405,222.3
7
1
7
9
1
9.9. ANLISIS DE SENSIBILIDAD

a. Anlisis de sensibilidad
Para el anlisis de sensibilidad se consider las siguientes variables:
102
Realizando las simulaciones se obtuvo:

Respecto a la variacin del precio de la materia prima:
Respecto a la variacin de los precios de venta de productos acabados
b. Anlisis de escenario
10. INDICADORES DE IMPACTOS DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA

a. INDICADORES DE LINEA DE BASE
103
b. INDICADORES DE IMPACTO
Variacin de la produccin (% de las Unidades): Se estima alcanzar el aumento de
la produccin en 5 % anual dado que los ndices de crecimiento de la oferta de
leche en la regin puno varia en 6 al 9 %, as mismo en el ao cero se
procesaran
el 66 % de la materia prima en quesos tipo paria y 24 % de quesos
madurados, al final del horizonte del proyecto se pretende alcanzar el 30 % de

quesos tipo paria y 70 % de quesos madurados como el andino, Gouda entro
otros.
Variacin de costos (%): Respecto a la variacin de costos est definitivamente se
incrementara por la inversin inicial
que se realizara en el ao 0 en un 5 %,
pasando de S/. 10.80 a 11.30 por unidad.
Variacin de la productividad (%): La productividad se ver afectada positivamente

ya que al realizar las adquisiciones de los vehculos se podr realizar el mayor
recorrido y en menor tiempo, cuantificando, se estima llegar a un incremento en
104
la productividad de 35 % dado por la mejora en cantidad y tiempo de acopio de
materia prima.
Variacin de las ventas (%): se espera un incremento de ventas del orden del 20
%
Variacin del empleo en la localidad (%):
En la actualidad no se
cuenta con
profesionales que se mencionan en el presente plan de trabajo, por lo que se

estar
generando
02
puestos
de trabajo para
cubrir
las
necesidades
del
proyecto, as mismo en el segundo ao se prev contar con los servicios de 04

operarios de planta adicionales.
11. CONCLUSIONES
1. Los problemas
derivados
identificados del
lcteos
consorcio
DERILAC AYMARA son
de
procesadores de
la heterogeneidad
de
productos que no permite atender fuertes demandas de productos
105
queseros, asimismo, el incremento de acopio de leche se ve limitado por
la poca envergadura de los
vehculos menores de transporte; los
productos acabados (quesos) son transportados a los mercados destino

en condiciones inapropiadas.
2. El plan de negocios comprende
la produccin
y comercializacin de
quesos madurados producindose alrededor del 66 % de quesos tipo

paria crudo en el primer ao y revirtindose a quesos madurados en
12
meses,
posicionarse
lo
en
cual
permitir
mercados
ms
obtener
exigentes
mayores ganancias
que
paguen
al
mejores
precios y as poder revertir las ganancias en los proveedores de leche

que en total suma 415 familias. Con la adquisicin de vehculos
mayores para el acopio de materia prima y transporte de productos
acabados se permitir incrementar el volumen de acopio, transporte
higinico de la leche y derivados. Con las adecuadas tcnicas de
proceso y maduracin se podr obtener quesos madurados y sobre
todo estandarizados para atender mercados con fuerte demanda.
3. El presupuesto de financiamiento total del plan de negocio es de S/.
842,173.36 la cual representa 224 UIT de los cuales el Programa para
competitividad PROCOMPITE Puno aporta el 49.19% equivalente a S/.

414,245.00,
en
contrapartida la AEO DERILAC AYMARA aporta el
50.81% que es igual a S/. 427,928.36
4.
El VANE con plan de negocios en la situacin esperada es de
S/.
258,597.23 su TIR 20% y B/C = 1.36.

5. El plan de negocios beneficiar directamente a 04 productores socios del
consorcio DERILAC AYMARA, quienes mejorarn la calidad de
los
quesos para atender a mercados con mejores precios y beneficiar

indirectamente a 415 familias quienes son proveedores de materia
prima.
6. El presente Plan de Negocios contribuir a mejorar las capacidades
competitivas de 04 familias, mejorando sus ingresos por el incremento de
106
la rentabilidad de
71%
a 92%. Esto por un impacto positivo en las
mejoras del proceso de acopio, procesamiento y sobre todo articulacin

directa a mercado exigentes en calidad.

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Consorcio de procesadores DERILAC AYMARA

Consorcio de procesadores de derivados lcteos DERILAC AYMARA

Jichhax aymaranak mayachtasipktanwa

Consorcio de procesadores DERILAC AYMARA

Consorcio de procesadores DERILAC AYMARA

plantea la idea de negocio

abordado la cual es la cadena de valor de derivados lcteos, la misma que es

del consorcio de procesadores de

lcteos DERILAC AYMARA, ha demostrado que frente a la demanda

productos lcteos no ha sido posible atender oportunamente en cantidad y

cubrir dicha demanda a falta de ampliaciones de

equipamiento en planta, sistemas de transporte para acopio de materia prima y

acabados en cadena de frio, perdindose

manera grandes oportunidades comerciales lo cual no permite fcilmente mejorar

sobre todo calidad

supermercados, programas sociales como lo es Qali warma, etc.

de manejo y transporte de materia prima, as como, dotar de

Consorcio de procesadores DERILAC AYMARA

centro de acopio y procesamiento de leche bajo

estrictos procedimientos tcnicos de produccin estipulados en los estatutos

sistemas de tratamiento de calor

(calderos y paila quesera),.

Consorcio de procesadores DERILAC AYMARA

ser una empresa que se dedicar a la

produccin y comercializacin de quesos frescos y madurados tales como Tipo

radica en que seremos una

alternativa ms para darle solucin a los diferentes problemas que se presentan

se dedicar especialmente a elaborar, procesar y

comercializar quesos frescos y madurados en los diferentes centros de acopio y

Proporciona a nuestro cuerpo una magnifica fuente de protenas, grasas,

Consorcio de procesadores DERILAC AYMARA

Creemos que como futuros

tenemos la capacidad para llevar a cabo este

proceso y es una oportunidad de darnos a conocer, gracias a que en este mundo

nos identificamos con nuestra raza y cultura

b) Referencias de las propuestas productivas

Consorcio de procesadores DERILAC AYMARA

El resto de la produccin est orientado a quesos tipo paria de leche cruda.

Lupaca y Tuquilac para atender mercador de Tacna gracias a los contactos

realizados respecto a quesos tipo paria.

nivel regional se tiene experiencias de articulacin de quesos madurados

por otras empresas

como Moyandina, Asociacin Granja Don Bosco y

Bellido de la provincia de Melgar

quienes vienen demostrando que la

produccin de quesos madurados tiene rentabilidad y sostenibilidad.

Consorcio de procesadores DERILAC AYMARA

La experiencia de produccin y comercializacin de quesos en la zona sur de

gracias a la intervencin del

proyecto Produccin de Forrajes y Derivados Lcteos en Zonas Alto andinas del

por razones de finalizacin de proyecto no tuvo

continuidad. As mismo mencionar que a travs del referido proyecto se

los partcipes somos quienes

realmente deseamos emprender de forma asociada y concertada con miras

2.- INVESTIGACIN DE MERCADO

Consorcio de procesadores DERILAC AYMARA

2.2. ANLISIS DE DEMANDA

y Moquegua principalmente cuyas

demogrficas son como sigue:

Consorcio de procesadores DERILAC AYMARA

Perfil sociodemogrfico del consumidor de quesos en Tacna

Consorcio de procesadores DERILAC AYMARA

Es marcada la tendencia en esta regin por hacer compras semanales de queso,