CASO 7

1. PLAN DE PROMOCIN
a. Estrategia de promocin

DIRIGIDO A:
Distribuidores
(intermediarios)

OBJETIVO: Lograr
que el
intermediario
promueva el
producto

Push (empujar) intermediarios . lograr promover el producto

Pull (halar) consumidor final. Eventos concursos

b. Programa d promocin

Nombre de la promocin: Saborea la diversin

Alcance de la promocin: Intermediarios, (tiendas, depsitos y supermercados)
Categora de la promocin: De lanzamiento del producto nuevo Bebida
Espumante sin alcohol, para nios.
Fecha de lanzamiento: Junio 2015
Presentacin: Lmparas botella de plstico de 12 onz.
Categora de producto: bebida espumante sin alcohol, sabor uva y naranja.

ESTR
ATEGI
A

AUDIENCIA
META

DURACI
N

Push

Distribuidor
es: Tiendas,
depsitos y
supermerca
dos

130/06/20
15

LUGAR DE
PROMOCI
N

Locales de
los
intermediar
ios

INCENTIVO
PROMOCIO
NAL

Descuent
os
comercial
es

MCANI
CA DE
LA
PROMOCIN

Por la
compra de
50 docenas,
se realiza un
5% de
descuento.

MEDIO
O
MENS
AJE DE
COMU
NICACI
N
Contrat
o

c. Tcnicas de POP (banner, proyeccin en piso, caricatura, promocional)

Tcnica: MUESTRAS
Nombre de la campaa: Saborea la
diversin
Punto de venta: Supermercados y
Periodo de la campaa: 1-30/06/2015
depsitos
Tipo de material POP: Promocionales
Cliente:

d. Tcnica de Merchansaidising: (permanente, promocional,

implementacin: islas)

REFEREN

Escaparatismo: Se colocara las bebidas a la par de los Snacks, debido a que es

un producto de compra impulsiva, y esa posicin le dar un punto a la altura de
la vista.
e. Tipos y formas de presentacin de los productos:
Su implantacin ser de forma vertical debido a que la bebida estar ubicada a
la par de los snacks.
f.

Niveles y zonas de presentacin:

Debido a que es un producto de compra impulsiva, se colocara al extremo de la

tienda, en donde habr el personaje de Micky Mouse hecho de fibra de vidrio
deteniendo varias bebidas

g. Presupuesto:
Concepto
Promocionales
Muestras
Persona de Mickey Mouse
Total

Total

2. PROGRAMA DE INCENTIVOS

Q.2500.00
Q.8000.00
Q.3000.00
Q.13500.00

DIRIGIDO
A;

DURACIN

Nios 6 a
12 aos

130/06/201
5

LUGAR DE
PROMOCI
N

Tiendas,
depsitos y
supermercad
os

INCENTIVO
PROMOCIO
NAL

Sorteo

MCANI
CA DE
LA
PROMOCIN

Por la
compra de 1
producto
hay un
cdigo que
se enva por
SMS al 700,
entra al
sorteo de un
viaje a
disenlandia.

MEDIO
O
MENSA
JE DE
COMU
NICACI
N
Afiches

3. PROPUESTA DE ACTIVIDADES MERCHANDISING Y POP: SE

PROPONE A QUE SE REALICE LOS SIGUIENTE:
POP: Playeras, Gorras y Banderolas
Merchandising:
Escaparatismo: Se colocara las bebidas a la par de los Snacks, debido a que es
un producto de compra impulsiva, y esa posicin le dar un punto a la altura de
la vista.

4. PLAN DE VENTAS
a. Propuesta de valor: La propuesta de valor es la singularidad de la
bebida, la cual es una Bebida espumante sin alcohol.
b. Target de ventas:
PERFIL
Geogrfico
Demogrfico
Psicogrfico

VARIABLE
CARACTERISITCAS
Departamento
Guatemala
Municipio
Guatemala
Nios entre 6 a 12 aos, pertenecientes a un
familia de clase media
Ciclo de vida familiar Nido lleno I, II y III

Estilo de vida

Conductual

Hbitos de consumo
Beneficio

Nios que le guste la

diversin, y las
bebidas.
De 2 a 4 veces a la
semana
Diversin y
satisfaccin

c. Anlisis FODA versus CAME

FORTALEZA
Bebida nica
OPORTUNIDADES
Aumento en el crecimiento
poblacional del segmento de los nios
DEBILIDADES
Inexperiencia en atender el nuevo
nicho de mercado (nios)
AMENAZAS
Inseguridad

MANTENER
La continua innovacin del portafolio
de productos
EXPLORAR
Otras necesidades que tienen el
segmento de los nios
CORREGIR
Investigacin y control continuo de
las acciones a realizar al nuevo nicho
de mercado (nios) atendido.
AFRONTAR
Colocar un circuito cerrado de
cmaras y contratar una empresa
privada de seguridad.

d. Objetivos y metas de venta

OBJETIVO
Aumentar el nivel de
ventas

DIRIGIDO A
Nios de 6 a 12
aos, que vivan en la
ciudad capital

META
Aumento de un 5%
de las ventas en
prximo semestre
2015

e. Estrategias de ventas
Aumentar el nivel de ventas
o Realizacin de promociones: Sorteo de videojuegos
f. Proceso de prospeccin de clientes y apertura de mercado
Generacin de la demanda: Por ser un producto nuevo y con la
campaa publicitaria que se realizara, ayudara a que la
demanda siga un rumbo ascendente.
Calificacin del prospecto: Se calificara por medio de
frecuencia de compra, capacidad de compra y nivel de inters
del producto.

g.

Deteccin de necesidades: Entre las necesidades que se

detectaron se determinaron que el intermediario necesita ms
apoyo de la empresa con respecto a promociones.
Preparacin de la propuesta: Para la preparacin de la
propuesta se realizar una campaa publicitaria agresiva.
Presentacin de la propuesta tcnica y/o demostracin: Se
brindaran muestras en los distintos supermercados.
Presentacin de propuesta econmica: Se le brinda un 5% de
descuento al intermediario por 20 o ms docenas que compre.
Negociacin: Para realizar la negociacin: se firmara un
contrato.
Cierre de venta: al firmar el contrato se toma el pedido.
Entrega del producto: Se enva el producto en los camiones
repartidores.
Servicio post-venta: Revisin contina de existencia.
Matriz de planificacin

ACTVID
AD

OBJETI
VO

MET
A

INDICAD
OR

Introdu
c-cin
del
nuevo
produc
to

Aumentar la
tasa de
particip
a-cin

15%
en
relacin
a la
actua
l

Informe
de
ventas

COMO
SE VA
HA
REALIZ
AR
Cobertu
ra total
del
mercad
o

RESPON
SA-BLE

INSUMOS
REQUERI
DOS

COSTO

TIEMP
O

Gerente
de
ventas

Material
POP

Q.15,00
0

1
semes
-tre

h. Programa de compensacin
DIVISIN

SALARIO

META DE
VENTAS

COMISI
N

BONO

Vendedor
es

Q.2,500.00

Q500,000.
00

1% sobre
ventas

Q.
1,500.00

INCENTIV
O NO
MONETAR
IO
Presentaci
n como
vendedor
nmero 1.

g. Presupuesto de ventas
CONCEPTO
Sueldos
Comisiones
Bonos
Publicidad
Sorteos
Total

TOTAL
Q. 35,000.00
Q. 20,000.00
Q. 15,000.00
Q.10,000.00
Q. 5,000.00
Q.85,000.00

5. ANLISIS DE POSICIONAMIENTO

EMPRESAS
Vnicola
Pepsi
Coca Cola

BENEFICIOS
4
4
5

PRECIO
4
5
3

Mapeo de percepciones

5
3

5
4
3
1
2
1

Mercado meta, objetivo posicionamiento, ventajas, competencia mas

cercana
6. BRIEF CREATIVO

BRIEF CREATIVO
OBJETIVO DEL ANUNCIO

PBLICO OBJETIVO

TEMA DEL MENSAJE

SOPORTE

LIMITACIONES

Informar acerca de la singularidad del

producto, Bebida espumante sin
alcohol.
Nios de 6 a 12 aos, de la ciudad
capital de Guatemala, que le guste
los sabores refrescantes, y la
diversin.
Informar acerca de la singularidad del
producto,
hecho
de
material
reciclado, de una marca prestigiosa,
y persuadir a cliente para que compre
el producto.
Hacer mencin de la continua
innovacin del portafolio de productos
de la empresa
Productos sustitutos.

Plan publicitario: audiencia meta, categora (bsico,

comparacin), marca, objetivos y estrategia (llegar a otros
clientes-diferencia en el mercado), cobertura, medios, comparativa
(ventaja) traccin (influir publi) posicionamiento (publi en torno al
consumidor) propuesta de venta nica.

Patrones de exhibicin: intro (continuidad: limitente el

presupuesto). Maduros (flighting: recordar producto). Crecimiento
(pulsibg: temporada)

7. ACTIVIDADES DE RELACIONES PBLICAS PARA CONSTRUIR UNA

IMAGEN PREFERENCIAL EN EL MERCADO
NOMBRE DE LA ACTIVIDAD
Descubriendo con Mickey

ACTIVIDAD
En cada envase de la bebida, habr
informacin acerca de

descubrimientos histricos, con el fin

de apoyar con la educacin de los
nios.
Colecta y donacin de juguetes a
nios de escasos recursos.

Regala amor

Funciones principales de la gerencia, target, objetivos de rp,

tacticas internas (uniformes) y externas (conciertos), temporalidad
de rp, nombre Dr la camapaa, actividades externas, presupuesto,
propuesta de valor.

8. ESTRATEGIAS DE ALTERNATIVAS DE MEDIOS

MK
MARKETING DIRECTO
MARKETING INTERACTIVO
MARKETING ALTERNATIVO

ESTRATEGIA
Uso del telemarketing para la venta
del producto a los intermediarios.
USO DE REDES SOCIALES: Twitter,
Facebook, Youtube,
Uso del Marketing de rumor,
contratando a 4 personas que
recomienden el producto,
verbalmente y por redes sociales.

Plan distribucin
Tamao del lote, tiempo de espera y entrega, comodidad,
variedad de producto, servicio de respaldo.

BSC
Externo
Financiero: maximizar valor, mayor rentabilidad
Cliente: generar confianza, retencin y satisfaccin
Interna
Procesos: soluciones para clientes, necesidades de cliente,
servicio al cliente

Aprendizaje: efectividad del personal, ambiente laboral,

desarrollo de competencias