UNIVERSIDAD PRIVADA

ANTENOR ORREGO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

CONSTRUCTORA A&A Estudio de

Mercado
CURSO

DOCENTE

FUNDAMENTOS DE MARKETING

FRANCISCO ROEDER ROSALES

INTEGRANTES :
CASTRO CORRO, Georgeth
PULIDO SHIOZAWA, Nayuri
TORRES FRANCO, Diana
JAUREGUI LINARES, Tatiana
FIESTAS JARAMILLO, Diana
CORREA GARCA, Darlin
MONSEFU RODAS , Pamela

CICLO

IV

FUNDAMENTOS DE MARKETING

201
4

TRUJILLO PERU 2014

OBJETIVOS
1. GENRICOS
Establecer los financiamientos y medidas relativas
a ambiente, seguridad e higiene orientados a
minimizarse las posibilidades de ocurrencia de
algn
accidente,
contaminacin
al
medio
ambiente, daos a instalaciones, maquinarias y
bien en general que se puedan presentar en las
diferentes actividades que sean ejecutados.
Satisfacer los requerimientos y necesidades de los
clientes.
Incrementar nuestras ventas, anualmente respecto
a las ventas de departamentos, actualmente
nuestras ventas anuales son de 15 departamentos
y tenemos como objetivo incrementar a 20
departamentos anualmente.
Expansin, dentro del mercado, no solo ser una
constructora conocida en el sector trujillano, sino
tambin expandirnos por el norte del Per
(Chiclayo- Piura).
2. ACTIVIDADES ESPECFICAS
Prestar servicios eficientes y de alta calidad.
Dedicacin a la construccin especifica de edificios
modernos, uso de la tecnologa.

UPAO

FUNDAMENTOS DE MARKETING

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3. MARKETING MIX
Precio: A&A es una empresa constructora con
facilidades de acceso al sector dirigido, gracias a las
facilidades de adquisicin de prstamos y pagos; ya
que ellos cuentan con diferentes entidades financieras
que hacen posibles su compra.
Producto: Es una empresa de construccin e
Ingeniera Civil capaz de realizar bajos los mejores
trminos de eficiencia y costos, todos los servicios y
funciones que se requiere para ejecutar proyectos de
construccin.
Nuestra experiencia y capacidad nos permite realizar
directamente la mayor parte de nuestro trabajo,
aunque podemos subcontratar en algunos casos
trabajos especficos.
En A&A ofrecemos nuestros productos de construccin
en la ciudad de Trujillo y en cualquier parte de la regin.
El producto, tiene a su vez, su propia mezcla o mix de
variables:
Variedad:
La diferencia de los diseos de los
departamentos
Calidad: De
acabados.

un

buen

material-alta

calidad

Diseo: De vanguardia, de acuerdo a la tendencias

del mercado.
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UPAO

FUNDAMENTOS DE MARKETING

Caractersticas:
competidores.

La

diferenciacin

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4
con

los

Marca: Nos diferencia de otras constructoras, nos

permite ser reconocidos a nivel local.
Servicios: La calidad de atencin que tenemos con
nuestros clientes.
Garanta: La constructora tiene 5 aos de estructura
y acabados.
El precio se entiende como la cantidad de dinero que los
clientes tienen que pagar, por un determinado producto o
servicio. El precio representa la nica variable de la mezcla de
mercadotecnia, que genera ingresos para la empresa, el resto
de las variables generan egresos; sus variables son las
siguientes:
Precio de Lista: Costos fijo; cuando el bien ya esta
establecido.
Descuentos: Cuando se realiza una compra al
contado, el gerente se encarga de realizar el
descuento.
Complementos
Periodo de pago: Como pago total de 2 a 3 meses,
y la constructora da como bien futuro.
Condiciones de Crdito: Financiera, Asesora
financiera con las siguientes entidades de acuerdo.
La plaza tambin conocida como posicin o distribucin,
incluye todas aquellas actividades de la empresa, que pon en el
producto a disposicin del mercado meta; sus variables son las
siguientes:
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UPAO

FUNDAMENTOS DE MARKETING

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Canales: Oficinas para la atencin del cliente de

acuerdo a la zona donde se est construyendo.
Cobertura: Tratamos de ubicarnos en las mejores
zonas de Trujillo, para as satisfacer las necesidades
del cliente.
Ubicaciones: San Andrs, California, El Golf.

MARKETING MIX
I. Marketing de Ventas (4ps)
Posicionamiento de una marca (La Constructora)
Producto: Aquel
nuestro cliente.

servicio

para

satisfacer

Plaza: Nuestro consumidor final, tenemos ya

definido y cuantificado. Tambin es importante
conocer a nuestros competidores, diferenciarnos
de los competidores, es nuestro objetivo
principal; para poder as entrar a nuestro
mercado.
Precio: Es un elemento muy importante, porque
al determinarlo estaremos identificando tambin
en gran parte nuestra segmentacin y
posicionamiento. Pondremos un precio alto para
discremar.
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UPAO

FUNDAMENTOS DE MARKETING

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Promocin: La promocin en este caso es el

sector de cmo vamos a dar a conocer los
inmuebles, mucho se confunde con el concepto
de publicidad.
En ese trabajo nuestro proyecto de venta est enfocado
principalmente en:
Marketing 1.0
inmuebles.

------> Los 4ps que compren nuestros

Marketing 2.0 -------> Llegaremos a los clientes desde el

corazn.
Marketing 3.0 -------> CROW SING. Por ejemplo, que
algunos de nuestros clientes participen en nuestras
campaas
para
promocionar
nuestros
nuevos
departamentos.

4. TARGET:
Nuestro universo es la poblacin de Trujillo, en el cual se
encuentra nuestro mercado potencial que est comprendido
por las personas que alquilan inmuebles, en el cual est
presente nuestro mercado efectivo, el cual est comprendido
por los clientes que tienen posibilidad de compra, en el que se
encuentra nuestro nicho de mercado con clientes con ingresos
mayores a s/. 4,000 mensuales.

U= Poblacin de trujillo
M. Potencial
M. Efectivo
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UPAO

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Nicho

5. SEGMENTACIN DE MERCADOS

MACRO-SEGMENTACIN:
Grupo de compradores: las personas de altos ingresos,
clase media y alta
Tenemos familias jvenes con altos ingresos, familias ya
conformadas, familias del extranjero.
Necesidades de ellos: departamentos en buena zona con
diseos de vanguardia de acuerdo a las tendencias del
momento.
Calidad de servicio: brindamos un buen servicio al cliente,
satisfaciendo las necesidades.
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UPAO

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Tecnologas y productos: brindando la mejor tecnologa

los ascensores y cmaras de vigilancia, alarmas con los
departamentos, seguridad de la calidad y acabados de los
departamentos.
Es aquel grupo que comparten necesidades y deseos similares
y asi podemos distinguir un grupo de compradores de
automviles y unos que deseen adquirir un departamento, sin
confundir por supuesto un segmento de un sector por ejemplo
nuestra empresa constructora, est enfocada en satisfacer
necesidades de un grupo de familias jvenes cuyos ingresos les
permitan adquieren nuestros departamentos, obviamente la
empresa est dirigida a ellos ya que querrn departamentos
diseados con vanguardia y las ltimas tendencias, por otro
lado, por otro lado tambin tenemos: aquellas familias que no
son tan jvenes que quieren adquirir un departamento cmodo
y a la vez les cubra con las expectativas
Sin embargo podemos decir que un segmento puede ser
ficticio, por lo menos en cierto sentido, ya que cada segmento
quiere el mismo producto.
Especficamente de manera demogrfica tenemos: san Jos de
california, el golf, primavera,( zonas de Trujillo de estratos
sociales medios y altos ).

MICRO-SEGMENTACIN:
Esta tcnica consiste en dividir o reducir el nmero de
compradores o clientes potenciales para una mayor produccin
y ventas es as como la constructora dividir su mercado
especfica, para ahorrarse costos y organizar nuestro plan de
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UPAO

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accin, tenemos como meta principal

vender nuestros
departamentos ampliando as nuestro catlogo de clientes,
utilizaremos de manera afectiva la tecnologa para poder llegar
a disminuir el coste y poder llegar a estos segmentos y
preparar una oferta especial pensando en ellos, as
considerarlo rentable y adecuarlo como pares del mercado.
Como grupo mnimo de segmentacin:
gente joven trabajadora de altos ingreso
personas separadas de altos ingresos
Nosotros como empresas esperamos cubrir estas necesidades
en un mercado muy amplio y convencional sin olvidarnos de
satisfacer sus necesidades y brindarles nuestro mejor servicio.

SEGMENTOS DEMOGRFICOS:
Supuesto: Las diferencias socioeconmicas repercuten en las
preferencias y elecciones de consumo
Lugar de residencia: Esta hace referencia de manera puntual
donde estaran ubicados esencialmente los departamentos que
ellos quieran adquirir, tomando en cuenta la seguridad y la
expectativa de vida
Sexo: Nuestro mercado trata de ocuparse de satisfacer las
necesidades de todos gneros, es por ello que contamos con
una gama amplia de diseos, acabos y colores para ambos
gneros
Ingresos: Sin duda es un elemento esencial y relevante en la
compra de nuestro servicio, nuestros clientes contaran con
ingresos altos para satisfacer sus necesidades
Educacin: La educacin esta esencialmente dirigida al
proceso de socializacin, esto es muy importa en el
compromiso que asumirn dentro de nuestros departamentos
ya que llevara a una buena convivencia.
SEGMENTACIN GEOGRFICA:
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UPAO

FUNDAMENTOS DE MARKETING

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Nuestro servicio, puede percibirse de forma distinta en cada

unidad geogrfica y las diferencias suelen ser tan importantes
que nos obligan a diferenciar una estrategia de marketing o
una campaa de comunicacin donde pensamos incursionar en
otros mercados para as ya ser reconocidas a nivel nacional.
La ubicacin de los clientes es importante por las diferencias
culturales que existen entre una zona y otra, por ello es
importante que ellos sepan las zonas donde nuestros
departamentos estn ubicados para una mayor satisfaccin
Es por ello que la constructora brinda las mejores zonas de
Trujillo, para satisfacer a nuestra gran gama de clientes y
futuros clientes brindando as tambin seguridad.
SEGMENTACIN PSICOLGICA:
Sobre la base del comportamiento de compra y uso es posible
identificar distintos grupos de consumidores
Variables utilizadas:
Ocasiones
Status del usuario respecto del producto
Tasa de consumo
Situacin de lealtad
Nuestros clientes, se pueden agrupar sobre la base de sus
estilos de vida, personalidad o valores.
Estilos de vida, que se expresan a travs de actividades,
intereses y opiniones (conservador, liberal, aventurero).
Personalidad (ambicioso, sociable, agresivo)
Valores
(esforzados,
devotos,
altruistas,
ntimos,
buscadores de diversin, creativos)

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UPAO

FUNDAMENTOS DE MARKETING

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6. POCISIONAMIENTO
Qu clientes potenciales son los interesados en
nuestro producto?

Nuestros principales clientes son las familias ya que

nosotros somos un mercado segmentado, vamos
orientados hacia dos enfoques: A y B; es decir,
personas con una buena solvencia econmica y
personas de clase media alta.
A&A toma como direccin principal las familias,
personas independientes, parejas y personas que
vienen a radicar a nuestra ciudad.
Cmo ingresamos al mercado y a que mercado me
estoy dirigiendo?
Esta constructora se inici el 05 de octubre del ao
2007.
A inicios del 2008 la empresa incursiono como
contratista participando en diversas licitaciones a
nivel regional.
Esta
empresa
dio
inicio
con
el
proyecto
CASCANUECES con una capacidad de contratacin
inicial
de
S/.
2350.00.
Luego de dar inicio continuo con los siguientes
proyectos:

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UPAO

Cascanueces
La Alameda
Palmas II
Palmas III
Juan Julio Ganoza
San Andrs
Palmeras

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Es una empresa de construccin e ingeniera civil

capaz de realizar bajo los mejores trminos de
eficiencia y costos, todos los servicios y funciones
que se requieren para ejecutar proyectos de
construccin.
Nuestra experiencia y capacidad nos permite
realizar directamente la mayor parte de nuestros
trabajos, aunque podemos subcontratar en
algunos casos trabajos especficos.
En A & A ofrecemos nuestros productos de
construccin en la ciudad de Trujillo y en cualquier
parte de la regin.
A & A es una empresa que va dirigida a personas
con una posicin econmica alta y personas con

A
P. econmica
Alta

P. Econmica
Media Alta

posicin econmica media alta, ya que nuestros

precios no van enfocados a un mercado global.

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UPAO

FUNDAMENTOS DE MARKETING

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4

Estamos posicionados en el mercado?

Podramos decir que s, que A&A se encuentra en un
buen posicionamiento en el mercado; ya que la
empresa realiza encuestas anuales, para as, poder
conocer si las personas que estn interesados,
conocen y saben que es A&A, entonces podramos
decir que A&A dentro de su mercado si tienen un
buen posicionamiento (marca), es decir, si a una
persona X, le interesa comprar un departamento su
primera opcin sera A&A.
7. PLAN DE ACCIN
Orientar los procesos de la empresa hacia la mejora
logrando certificaciones de calidad.
De manera errnea las directivas de empresas de
industrias complejas como lo es de la construccin
tienen a considerar que la implementacin de un
sistema de gestin de calidad como ISO puede
conllevar a una especia de burocratizacin de los
procesos a razn de un excesivo papeleo y a la
inflexibilidad misma con la que se asumen dichos
sistemas. Logran ventajas tales como:
Tener una ventaja competitiva frente a otras
empresas
en
el
mercado.
Oportunidad
internacional
diferente

de
lograr
y alianzas

una
apertura
estratgicas de
tipo.

Mejora de servicio de calidad hacia los clientes.

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UPAO

FUNDAMENTOS DE MARKETING

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Logro de una mayor confianza por parte de los

clientes.
La definicin de una estructura organizacional
flexible y adaptable que permite acondicionarse
a
las
demandas
del
mercado.
La reduccin de gastos al nivel administrativo y
operativo.
Adoptar e implementar nuevas tecnologa en los
proyectos de construccin
Consiste principalmente en ofrecer un valor agregado
tecnolgico a travs de los proyectos de construccin
que la empresa lleve a cabo. Dentro de las mltiples
opciones existentes puede pensarse en proyectos
donde se aplique la eco-arquitectura, edificios
inteligentes, propuestas en donde el ahorro de
energa y luz sean ptimos y donde se ofrezcan
diseos y espacios amigables. Lo anterior debe tener
presente la innovacin, buscando abrir nuevos
mercados dentro del sector.
Establecer alianzas estratgicas con empresas de
sectores complementarios al nivel nacional y/o
internacional
El establecimiento de alianzas estratgicas permita a
la empresa lograr la contratacin de ms proyectos
de construccin de los que pueda lograr por si
misma; puede reducirse los costos operacionales,
mejorando la calidad de sus productos, adems de
procurar un mayor reconocimiento en distinto
niveles.
ESTRATEGIAS:
ESTRATEGIA DE
DESRROLLO DE MERCADO:
(NUEVOS MERCADOS) Para desarrollar el mercado
se requiere incorporar productos y servicios actuales
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UPAO

FUNDAMENTOS DE MARKETING

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en otras zonas geogrficas. Esto quiere decir que

busca nuevos mercados para ofrecer los productos o
servicios de la organizacin.
Elevar el gasto publicitario (radio, televisin, panel
publicitarios)
Ofrecer muchas promociones de lanzamiento en el
departamento donde no vamos ofrecer nuestro
servicio.
Abrir puntos de ventas en sitios estratgicos (mal y
centro de la ciudad )
VENTAS:
Maximizar la cantidad de vendedores (capacitar al
personal correctamente )
Internet (crear una pgina donde la gente te acceso a
nuestros logros en otros lugares)
Creacin de reas verdes al alrededor del proyecto a
fomentar (esto ayuda a que la gente perciba que no
solo vamos a construir sino que tambin vamos a
mejorar el ambiente y cuidarlo).

ESTRATEGIAS DE ANSOFF
Descripcin del perfil del cliente:
Personas profesionales o propietarios de negocios.
Edad promedio:
30 a 40 aos, familias jvenes,
interesados por la vivienda tipo bsica
clase media alta.

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UPAO

FUNDAMENTOS DE MARKETING

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4

Personas con gusto exigente que valora

la calidad y status.
Con
ingresos
familiares
mnimo.
Y
adquieren
vivienda
a
travs
de
crditos
bancarios
Les encanta lucir sus viviendas bien
decoradas y con ambiente agradable.
Estrategia de producto:
Para la constructora A&A el producto o bien tangible a
vender son las viviendas clase media alta. Lo primero que
se va hacer es ofrecer viviendas de buena calidad y
funcionalidad para el sector clase media alta.
Estrategia de diversificacin:
Ofrecer diferentes tipos y estilos de vivienda para
satisfacer las diferentes preferencias y necesidades de los
compradores de vivienda.
Objetivo: obtener un mayor nmero de compradores a
travs de la diversificacin de viviendas.
Estrategia de innovacin:
Incluir los elementos extra y acabados que el mercado
meta prefiere de acuerdo al precio de la vivienda.

Estrategia de precio:
El precio de las viviendas se establece de acuerdo al tipo
de proyecto, los denominados Bsico y full extra.
Estrategia de produccin:
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UPAO

FUNDAMENTOS DE MARKETING

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Se desarrollaran estrategias para cada uno de los

componentes de la mezcla de promocin: promocin de
ventas, publicidad, relaciones pblicas, ventas personales.
Utilizar la promocin de ventas y publicidad para captar la
atencin del comprador.

8. DIAGRAMA DE GANT
ACTIVIDAD
Establecer
visin, misin
y objetivos de
la empresa

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UPAO

MARZO

ABRIL

MAYO

JUNIO

RESPONSABLE
Gerencia
general de la
empresa
constructora

FUNDAMENTOS DE MARKETING
Anlisis
situacional
del entorno
de la
empresa
constructora
y estudio de
mercado
objetivo
Panorama
actual de la
comercializac
in de la
empresa
constructora

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Administrativos

Gerencia
General

Diseo de las
estrategias
de marketing

Administrativos
y gerencia
general de
empresa
constructora

Contratacin
de medios
publicitarios
para realizar
campaas de
comunicacin

Administrativos

Lanzamiento
del proyecto

Administrativos
y gerencia
general de la
empresa
constructora

9. GASTOS PARA UNA SUCURSAL EN CHICLAYO

Alquiler de local
S/.1.000
Personal
Secretaria
S/. 1,000
Vendedores
Bsico +
comisiones
Arquitectos
S/. 2,500
Ingenieros
S/.3,000
Terreno carretera Pimentel
$. 350.metro cuadrado
Terreno en zona ficha
$. 800. Metro cuadrado
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UPAO

FUNDAMENTOS DE MARKETING
Maquetas
Publicidad (radio, tv, volanteo,
peridicos)

S/.600
S/.3000 semanal

EMPRESA CONSTRUCTORA A&A

CLCULO DE COSTOS INDIRECTOS DE CAMPO
Prepar: A. B. C.
Revis:
Costo Directo
DESCRIPCIN
COSTO MENSUAL
MESES
Honorarios y sueldos:
Superintendente de obra
Residente de obra
Ayudante del residente de obra
Secretaria de obra
Seguridad
Almacenista
Chofer
Total de honorarios y sueldos:
Depreciaciones, Mantenimiento
y Renta:
Renta de oficina
Renta de almacn
Telfono
Luz
Agua
Depre. de equipo de obra
Comb. y lub. de equipo de obra
Monto de equipos de obra
Depre. mobiliario de oficina
Depre. equipo de oficina
Total de depre. Monto. y renta:

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UPAO

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IMPORTE

S/. 5,000.00
S/.4,000.00
S/.2,500.00
S/.1,000.00
S/. 1,200.00
S/. 1,200.00
S/.1,300.00

12
12
12
12
12
12
12

S/.60,000.00
S/.48,000.00
S/. 30,000.00
S/. 12,000.00
S/. 14,400.00
S/. 14,400.00
S/. 15,600.00
S/.194.400.00

S/. 1.500.00
S/. 1,000.00
S/. 500.00
S/. 800.00
S/. 200.00
S/.10,000.00
S/. 3,500.00
S/.15,000.00
S/.3,000.00
S/. 5,600.00

12
12
12
6
12
12
12
12
12
12

S/.18,000.00
S/.12,000.00
S/.6,000.00
S/. 4,800.00
S/. 2,400.00
S/.120,000.00
S/. 42,000.00
S/. 180,000.00
S/. 36,000.00
S/. 67,200.00
S/.436,400.00

FUNDAMENTOS DE MARKETING

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